@ASM_oficial

Ventas y

Propuestas de

Valor (hoy!)

“Hoy en día, el Marketing no

es una batalla de productos o

servicios, sino una batalla de

Percepciones”

Al Ries y Jack Trout

Jornadas Comerciales ASM

Un Valor Diferente Madrid 17 de Febrero 2014

@ASM_oficial Percepciones de la venta

Colocar vs Vender

Orientado en sus intereses

Engaños y Mentiras

Trucos Ego

Locuacidad Seducción

@ASM_oficial

¿Qué percepción se tiene

de la venta (en general)?

Percepciones de la venta

Percepción Negativa - Peyorativa

Percepción Positiva - Profesional

@ASM_oficial

¿Qué hacer para que la

percepción de la venta sea

positiva:

Profesional (no peyorativa)?

Percepciones de la venta

@ASM_oficial

Enfoque Productos/Servicios

“Ya no es suficiente “

• Locuacidad, Persuasión

• Tratamiento de Objeciones

• Descripción de Características

• Modelo de relación de “años”

Dave Carrol

“Clientes mucho mejor informados,

con nuevos hábitos y con un

sentimiento de desconfianza

generalizado”

6 Mill personas

2 Guitarras Taylor

10% caída Bolsa UA

180M$ pérdidas UA

Enfoque

@ASM_oficial

Enfoque Productos/Servicios Enfoque Cliente

“Ya no es suficiente “

• Locuacidad, Persuasión

• Tratamiento de Objeciones

• Descripción de Características

• Modelo de relación de “años”

“VENTAS DE VALOR”

• Técnicas Comerciales Avanzadas

• Asesoramiento

• Atención y Servicio

• Profesionalidad y Valor (percibido)

“… todas las personas son diferentes y al

tratarlas exactamente de la misma forma,

la manera en que reaccionan a ese trato

puede diferir considerablemente...”

Friedrich A. Hayek (Nobel Economía 1974)

Enfoque

@ASM_oficial

“Las empresas que más éxito comercial

tienen, sostenido en el tiempo, son

aquellas que invierten recursos en

conocer las necesidades e intereses de

sus clientes”

“Estrategia Delantal”

@ASM_oficial Análisis y Desarrollo de Negocio

40

30

30

Ventas

NN Nuevos Clientes

NN Clientes Existentes

MNT Clientes Existentes

?

@ASM_oficial El Enfoque es la clave!

@ASM_oficial

Cliente

Presión Operativa

Presión Financ.

¿Qué factores afectan al cliente?

@ASM_oficial

Arranque Crecimiento Madurez Disminución

Renovación

¿En qué fase está de su ciclo de vida?

@ASM_oficial

Asesor

Consultor

Proveedor Creíble

Proveedor

¿Qué nivel de relación tengo?

¡tú único Valor!

El 96% de los clientes insatisfechos no

reclaman, sólo cambian de proveedor

@ASM_oficial

• ¿qué quieren los clientes?

• ¿por qué no lo dicen?

• ¿por qué si la venta basada en el

conocimiento no es la mejor

aproximación es la que se utiliza?

El Enfoque es la clave!

1. El producto/servicio y sus características

(igual lo necesito, o no?)

2. Una solución a un problema

3. Un buen negocio

4. Una persona en la que podamos confiar

“Las ventas están motivadas emocionalmente y

decididas emocionalmente, luego se justifican

lógicamente” Jeffrey Gitomer

@ASM_oficial

CARACTERÍSTICAS

VENTAJAS

RELACIÓN

Venta basada

en el

vendedor

CONFIANZA

Venta basada

en el cliente

“…el objetivo de la venta es

que mejoren las cosas para

nuestro cliente…

de paso habremos vendido!

Charles H. Green

El Enfoque es la clave!

@ASM_oficial

Resistencias

a la venta

PERSONAS

ASUNTO

Tensión Emocional

Vendedor/Vendedor

Cliente/Vendedor

Tensión Racional

Cliente/Producto-

Servicio

Fundamentos

• Se vende a personas… diferentes

• Percepciones distintas

• Venta y Propuesta de Valor

• Generación de Confianza

• Negociación Comercial

• Comunicación Comercial Eficaz

• Defensa del precio

• Planificación y Gestión de Carteras

• Decisiones emocionales - racionales

• Argumentación Eficaz: FVC vs CVF

(Finalidades, Ventajas, Características)

Resistencias y Fundamentos

@ASM_oficial Confianza

¿Confianza = Fidelidad?

¡Debo ganarme su confianza!

¡Confía en mí!

“Los clientes que confían en ti tienden

a estar contigo, pero no todos los que

están contigo confían e tí ”

@ASM_oficial

Palabras

Acciones

Emociones

Motivos

Generando Confianza

@ASM_oficial

Credibilidad

Fiabilidad

Complicidad

Auto-Orientación

Generando Confianza

@ASM_oficial

Credibilidad + Fiabilidad* + Complicidad*

Auto-Orientación

Confianza

@ASM_oficial

Valor

Percibido

por el

Cliente

Aportar Valor, si pero cómo?

@ASM_oficial ¿Quién Arbitra este partido?

Valor

@ASM_oficial

Sabremos que se aportó valor

a un cliente cuando:

1. El cliente vale mas*

2. Tu empresa/proyecto vale más

3. Tu vales más

* Un cliente vale entre 1 y 4,5 veces su margen

¿Cuándo aportamos valor al cliente?

@ASM_oficial

Emocional

Funcional

Económica

Triangulo del Valor

@ASM_oficial ¿Comprarías?

No

Sí

¿Por qué?

@ASM_oficial ¿Comprarías?

No

Sí

¿Por qué?

@ASM_oficial ¿Comprarías?

No

Sí

¿Por qué?

@ASM_oficial

F

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Las 5 Variables. Ingredientes

@ASM_oficial

¿Sirve, es lo que

necesito?

¿Hay algo en esto

para mi?

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U

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A

L

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D

A

D

Las 5 Variables. Ingredientes

@ASM_oficial

¿Es sencillo?

¿Cómo de fácil me

lo ponen?

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O

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E

N

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A

Las 5 Variables. Ingredientes

@ASM_oficial

¿Quiénes son

éstos?

¿Quién está

detrás de

esta

propuesta?

M

A

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C

A

Las 5 Variables. Ingredientes

@ASM_oficial

¿Qué puedo perder si

no la acepto?

¿Qué riesgos corro al

aceptar?

R

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O

Las 5 Variables. Ingredientes

@ASM_oficial

¿Merece la pena?

¿Me lo puedo

permitir?

¿Hay sintonía entre lo

que piden y dan?

P

R

E

C

I

O

Las 5 Variables. Ingredientes

@ASM_oficial ¿Co-Creamos?

@ASM_oficial ¿Co-Creamos Propuestas de Valor?

P F R C M

@ASM_oficial ¿Co-Creamos Propuestas de Valor?

P F R C M

@ASM_oficial

F

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A

D

Funcionalidad. Co-Creación

Multitud de servicios desde 8:30 hasta 72H

Amplia gama de servicios que se adaptan a sus necesidades

Cobertura Nacional

Vd. trabaja con Grupon, en breve Grupon pondrá servicio para

entregar en DIA. ¡Sólo ASM entrega en DIA!

Soluciones tecnológicas a medida

E-Commerce

Damos valor a “su marca”

Centralización de todo el proceso, Vd. se enfoca en su negocio

Personalizamos el servicio para Vd., según sus necesidades

Somos expertos en entregas a particulares como Vd.

¿Sirve, es lo que

necesito?

¿Hay algo en esto

para mi?

@ASM_oficial

¿Es sencillo? ¿Cómo de fácil me

lo ponen?

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Las 5 Variables. Ingredientes

Capilaridad

Puntos de Conveniencia DIA. Flexibilidad

Cercanía y Sencillez

ATC Personalizada

Gestor de Seguimiento Personalizado

Mayor Calidad y Fiabilidad de Servicio

Servicio Economy 48/72h

Con el mismo precio desde cualquier delegación

Recogida a última hora

Integración Informática

Trazabilidad

Pago de reembolso ágil

@ASM_oficial

¿Quiénes son

éstos?

¿Quién está detrás de

esta propuesta?

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A

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Las 5 Variables. Ingredientes

Expansión y Crecimiento de ASM. Única red que crece 2 dígitos!

Inversión Constante para mejorar el servicio y la atención

25 años de experiencia

No somos Franquicias, Red Colaborativa

Radar 360º (sí pero puesto de forma que lo perciba el cliente en su lenguaje)

Red Agencial con 450 delegaciones

Gestionamos más de 67.000 envíos diarios

ASM comprometida con RSC

ASM apuesta por la utilización de las nuevas tecnologías (internas y

externas)

Referente en e-Commerce

Valor humano, desde el dueño de la compañía a los mensajeros

@ASM_oficial

¿Qué puedo perder si

no la acepto?

¿Qué riesgos corro al

aceptar?

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Las 5 Variables. Ingredientes

Ninguno. No tendrá riesgos al trabajar con especialistas en e-

commerce

Más del 90% de garantía

Seguridad gracias a la trazabilidad 360º por web/movil

Nos avalan 3 años de crecimiento y aportamos relación de clientes

vip y alguno de su sector

Ninguno gracias a la informatización en todo el proceso

@ASM_oficial

¿Merece la pena?

¿Me lo puedo permitir?

¿Hay sintonía entre lo

que piden y dan?

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Las 5 Variables. Ingredientes

Relación Calidad/Precio

Prepararemos Oferta, le hacemos un “traje a medida” (en la propuesta

de valor debe estar este ingrediente)

Economy es muy competitivo en esos envíos de pequeño volumen

Acorde a la Calidad. A la Carta (personalizado)

Merece la pena (relación calidad/precio) por la calidad y tranquilidad.

Gracias a la calidad aportada tendrá un ahorro

@ASM_oficial

“Enfocarse en conocer los intereses, necesidades y finalidades. Construir Confianza”

“Presentar y defender Propuestas de valor con los 5 ingredientes, Argumentar FVC, y Defender el

Precio”

Valor “Percibido” por el Cliente

Emocional

Funcional

Económica

@ASM_oficial

“Las empresas que han conseguido crear

un valor único lo han hecho siendo fieles

a los principios básicos del día a día, no

prometen la luna, simplemente se limitan

a colocar a sus clientes en el centro de

todo lo que dicen y hacen, y cumplen con

ellos de forma rigurosa”

@ASM_oficial

Muchas

Gracias!

Jornadas Comerciales ASM

Un Valor Diferente Madrid 17 de Febrero 2014

Valor! y Muchos Éxitos!

Javier Ontiveros