7/23/2019 VanessaFloresVlez-Control 5 Estrategia de Ventas

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Estrategia de Ventas

Vanessa Flores Vlez

Estrategia de Ventas

Instituto IACC

18/10/2015

INSTRCCI!NES" Caso prctico: Describa y analice el proceso de decisinde compra de un computador, utilizando los pasos descritos en la clase.

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E# $R!CES! %E T!&A %E %ECISI'N $ARA C!&$RAR NC!&$TA%!R, pensamos en la compra de un nuevo computador, estamosrealmente satisfechos con el computador actual, entonces no hay decisin que

tomar.

REC!N!CI&IENT! %E NECESI%A%ES: el proceso de toma de decisin seinicia en el momento en que ya no estamos satisfechos con el computador quetenemos. Sea cual sea la causa de la insatisfaccin, nos encontramos en la

primera de las tres fases de la decisin de compra. En esta etapa el

sentimiento de descontento pasa a insatisfaccin, hasta el punto en que se

decide hacer alo al respecto.

EVA#ACI'N %E !$CI!NES: una vez tomada la decisin, entramos en estaseunda fase, en donde el inter!s principal es: "qu! alternativas teno#,

"arrelo mi computador#, si compro uno nuevo "cul ser$a#, "cmo decido

entre tantos modelos# Esta fase comienza con una confusa ama de

alternativas y opciones, pero a medida que avanza, se hace ms clara laopcin ms conveniente y finalmente nos decidimos por la alternativa que nos

hace sentir me%or que nunca otra. &onmonos en el caso que nos decidimos

por la alternativa de comprar un computador usado de muy buena calidad.

RES!#CI'N %E $RE!C$ACI!NES: aqu$ estamos entrando en la fasepsicolica final y que es una de las ms complicadas y sinificativas de

cualquier decisin. En esta fase pueden surir dudas de seuir adelante con

nuestra decisin, a pesar que estamos seuros de querer cambiar el

computador y de haber optado por la me%or alternativa y suren dudas como,

"y qu! pasa si tiene al'n defecto#, "cmo le dir! a mi familia que astar!tanto dinero#, etc. Es aqu$ cuando podemos lorar descubrir y resolver dudas y

debemos estar dispuestos como vendedores, a neociar t!rminos especiales y

a dar concesiones especiales para lorar hacer el neocio.

El proceso descrito puede ser aplicado para cualquier tipo de compra, donde:

( )a decisin es tomada despu!s de un tiempo relativamente laro, y no en una

sola reunin de venta.

( *ay distintas alternativas para escoer.

( E+isten ciertos riesos, multas o castios si tomamos la decisin equivocada.

Este proceso se puede realizar para cualquier compra, incluso las del

supermercado, aunque en este caso, la decisin se puede tomar rpidamente y

no conlleva randes riesos. Si recordamos la 'ltima compra importante,

probablemente podremos identificar lo que sentimos en cada uno de los

procesos.

%ECISI'N: es el siuiente paso y en ventas pequeas el proceso de ventatermina una vez tomada la decisin de compra.

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I&$#E&ENTACI'N"en cambio, en las ventas randes e importantes, una vezrealizada la venta, siue esta fase de implementacin en la que se contin'a

dando apoyo a la cuenta. -uchas veces se presentan interesantes

oportunidades de ventas que muchos vendedores pierden.

En esta fase se realiza la introduccin, la prueba y la evaluacin del producto oservicio. Esta fase puede ser un periodo ansioso para el cliente. " si alo sale

mal#, "qu! estrateias deber$a usar el vendedor para aseurarse que la

instalacin sea e+itosa# &ara que esta implementacin sea efectiva debemos

colocarnos en los zapatos del cliente y ser capaces de anticipar cmo el

clientes se estar sintiendo.

El modelo tradicional de ventas, lo primero es ver las posibilidades de clientes,

lueo se elien los clientes ob%etivos, seuido por la investiacin de datos y

presentaciones de venta seuida por la propuesta, lueo se hace un

seuimiento de la propuesta y finalmente se cierra. &ero estos modelos no

ayudan a responder importantes preuntas acerca del comportamiento delcliente comprador y cmo influenciarlo.

(i)liogra*+a

IACC ,2015-. Reursos seana 1 5. Asignatura Estrategia de Ventas.