universidad tecnica estatal de quevedo unidad de...
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UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO
UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
MODALIDAD SEMI PRESENCIAL
CARRERA INGENIERIA COMERCIAL
Título del proyecto de Investigación:
Plan estratégico para incrementar las ventas de la empresa mueblería Reyes Suárez
Samuel del cantón Santa Elena de la provincia de Santa Elena, año 2015.
Autora:
Rosa Graciela Carrera Recalde
Director de Proyecto:
Lcdo. Francisco Florencio Liberio Roca M.Sc.
Quevedo – Los Ríos – Ecuador
2016
Proyecto de investigación
previo a la obtención del título
de Ingeniera Comercial.
ii
DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS
iii
Yo, Rosa Graciela Carrera Recalde, declaro que el trabajo aquí descrito es de mi autoría;
que no ha sido previamente presentado para ningún grado o calificación profesional; y, que
he consultado las referencias bibliográficas que se incluyen en este documento.
La Universidad Técnica Estatal de Quevedo, puede hacer uso de los derechos
correspondientes a este trabajo, según lo establecido por la Ley de Propiedad Intelectual, por
su Reglamento y por su normativa institucional vigente.
_____________________________
Rosa Graciela Carrera Recalde
CERTIFICACIÓN DE CULMINACIÓN DEL PROYECTO DE
iv
INVESTIGACION
El suscrito Lcdo. Francisco Florencio Liberio Roca, M.Sc. Docente de la Universidad
Técnica Estatal de Quevedo, certifica que la egresada: Rosa Graciela Carrera Recalde,
realizo el proyecto de investigación de grado titulado: PLAN DE ESTRATÉGICO PARA
INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA MUEBLERÍA REYES SUÁREZ
SAMUELDEL CANTÓN SANTA ELENA DE LA PROVINCIA SANTA ELENA, AÑO
2015, previo a la obtención del título de Ingeniera Comercial, bajo mi dirección habiendo
cumplido con las disposiciones reglamentarias establecidas para el efecto.
Lcdo. Francisco Florencio Liberio Roca, M.Sc.
Proyecto de Investigación
v
UNIVERSIDAD TECNICA ESTATAL DE QUEVEDO
UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
MODALIDAD SEMI PRESENCIAL
CARRERA INGENIERIA COMERCIAL
PROYECTO DE INVESTIGACION
Título:
Plan de Estratégico para incrementar las ventas de la Empresa Mueblería Reyes Suarez
Samuel del cantón Santa Elena de la Provincia Santa Elena, año 2015
Presentando a la Comisión Académica como requisito previo a la obtención del título de:
Ingeniera comercial.
Aprobado por:
Ing. Karina Alexandra Plúas Panta, M.Sc
PRESIDENTE DEL TRIBUNAL
Ing. Freddy Tobías Salazar Montalván, M.Sc.
MIEMBRO DEL TRIBUNAL DE TESIS
Ing. Shirley María Álava Ormaza, M.Sc.
MIEMBRO DEL TRIBUNAL DE TESIS
Quevedo-Los Ríos-Ecuador
2016
AGRADECIMIENTO
vi
A la Unidad de Estudios a Distancia de la UTEQ, por haberme otorgado los conocimientos
necesarios y básicos para desenvolverme en el ámbito profesión con la filosofía, ética
siempre dictada de la mejor manera por los catedráticos de esta gran Universidad
Al Dr. Eduardo Díaz Ocampo, M.Sc. Rector de la Universidad Técnica Estatal de Quevedo,
por su constante lucha en favor de la Institución llevándola a niveles de desarrollo
A la Ing. Guadalupe Del Pilar Murillo Campuzano, M.Sc. Vice-Rectora de la Universidad
Técnica Estatal de Quevedo, por su constante apoyo al emprendimiento universitario
A la Ing. Mariana Del Roció Reyes Bermeo, M.Sc. Directora de la Unidad de Estudios a
Distancia de la Universidad Técnica Estatal de Quevedo, por su valioso apoyo a todos los
estudiantes en su afán de aprendizaje
Al Ing. Guido Rodolfo Álvarez Perdomo, M.Sc. Sub Director de esta prestigiosa institución
por aportar sus conocimientos.
Al Lcdo. Marco Fernando Villarroel Puma, M.Sc. Coordinador de la carrera de Ingeniería
Comercial, por el apoyo a la modalidad de estudios y a la carrera.
A mi Director de tesis Lcdo. Francisco Florencio Liberio Roca M.Sc. por la asesoría
brindada en la investigación.
DEDICATORIA
vii
La elaboración de esta investigación está dedicada especialmente a mi familia, quienes han
sido mi gran apoyo e inspiración para la culminación del mismo.
A todas las personas que siempre estuvieron impulsándome a cumplir mis metas propuestas
gracias, este triunfo también es de ustedes.
______________________________
Rosa Graciela Carrera Recalde
viii
RESUMEN EJECUTIVO
La investigación está enmarcada en realizar un plan estratégico dirigido a incrementar las
ventas en la empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel del cantón de Santa Elena en la
Provincia de Santa Elena, productora y comercializadora de productos derivados de la
madera, pero en la actualidad establece que hay una baja considerable en los niveles de venta,
que últimamente se han incorporado pocos clientes, desarrollo empresarial detenido,
obteniendo bajo reconocimiento en el mercado, por lo que se planteó determinen la oferta y
demanda de muebles, realizar el diagnóstico de la situación actual de la empresa a través del
F.O.D.A. y determinar las estrategias de comercialización, además con los diferentes tipos
de investigación como descriptiva se determinó las actitudes de compras que presentan los
encuestados, se entrevistó al Gerente de la empresa Sr. Reyes Suarez Samuel con el fin de
obtener información referente a la comercialización de los productos madereros, en los
instrumentos de investigación se determinó que la población económicamente activa de
Santa Elena es de 65.262 habitantes para el año 2015, con una muestra proporcional de 382
personas a ser encuestadas obteniendo como resultados que el 100% de los encuestados si
realizan compras de muebles derivados de la madera y el 52% del público objetivo se realiza
compras en la Mueblería Reyes Suarez Samuel. Por lo que se presenta la propuesta del plan
estratégico para incrementar las ventas de la empresa Mueblería Reyes Suarez Samuel del
cantón de Santa ya que en la actualidad no hay un elevado consumo de los productos que se
expenden obteniendo como propósito incrementar las ventas, captar mayor número de
clientes, con una imagen corporativa renovada y mediante las estrategias del mix del
marketing, a través de la promoción-publicidad permite posicionar a los productos de la
empresa en la mente de los consumidores obteniendo el reconocimiento de los mismos.
Palabras claves: investigación, mueblería, estrategias, comercialización.
ix
ABSTRAC
The research is framed to make a strategic plan aimed at increasing sales in the company
Mueblería Reyes Suarez Samuel Canton Santa Elena in the province of Santa Elena,
produces and markets products of wood, but now states that there a significant drop in sales
levels, which have recently been built few customers, business development stopped, getting
little recognition in the market, so that arose determine supply and demand for furniture, the
diagnosis of the current situation company through SWOT and determining marketing
strategies, in addition to the different types of research as descriptive shopping attitudes
presented by respondents was determined, he met the manager of the company Mr. Samuel
Reyes Suarez in order to obtain information on the marketing of wood products in the
research instruments was determined that the economically active population of Santa Elena
is 65 262 inhabitants by 2015, with a proportional sample of 382 people to be surveyed
obtaining as results that 100% of respondents if they perform furniture purchases timber and
52% of the target shopping is done in Mueblería Samuel Reyes Suarez. So the draft strategic
plan is presented to increase sales of the company Mueblería Samuel Reyes Suárez Canton
Santa because today there is not a high consumption of products that are sold obtaining
intended to increase sales, attract more number of customers, with a renewed corporate
image and using strategies of marketing mix, product, price, place and promotion-publicity
to allow positional goods in the minds of consumers gaining recognition thereof.
Keywords: research, furniture, strategies, marketing.
x
ÍNDICE
Contenido
Página
PORTADA ............................................................................................................................ i
DECLARACIÓN DE AUTORÍA Y CESIÓN DE DERECHOS ........................................ iii
CERTIFICACIÓN DE CULMINACIÓN DEL PROYECTO DE INVESTIGACIÓN ....... iv
AGRADECIMIENTO .......................................................................................................... vi
DEDICATORIA .................................................................................................................. vii
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................. viii
ABSTRACT ......................................................................................................................... ix
ÍNDICE .................................................................................................................................. x
ÍNDICE DE CUADROS ..................................................................................................... xv
ÍNDICE DE FIGURAS ..................................................................................................... xvii
CÓDIGO DUBLIN .......................................................................................................... xviii
Introducción ........................................................................................................................... 1
CAPÍTULO I ....................................................................................................................... 3
CONTEXTUALIZACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN .................................................. 3
1.1. Problema de investigación....................................................................................... 4
1.1.1. Planteamiento del problema. ................................................................................... 4
1.1.2. Formulación del problema....................................................................................... 5
1.1.3. Sistematización del problema. ................................................................................. 5
1.2. Objetivos. ................................................................................................................ 5
1.2.1. Objetivo general. ..................................................................................................... 5
1.2.2. Objetivos específicos. .............................................................................................. 6
1.3. Justificación. ............................................................................................................ 6
CAPÍTULO II ...................................................................................................................... 7
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA DE LA INVESTIGACIÓN ..................................... 7
2.1. Investigación de mercado ........................................................................................ 8
xi
2.1.1. Objetivos de la investigación de mercado. .............................................................. 8
2.1.1.1. Desarrollo histórico de la investigación de mercado............................................... 9
2.1.1.2. Beneficios de la investigación de mercado ............................................................. 9
2.1.1.3. Definición de la investigación de mercado. .......................................................... 11
2.1.1.4. Segmentación de mercado. .................................................................................... 10
2.1.2. Presentación muestreo. .......................................................................................... 11
2.1.2.1. Calculo del tamaño de la muestras. ....................................................................... 11
2.1.2.2. Evaluación y cuestionarios tópicos ....................................................................... 12
2.1.2.3. Entrevista ............................................................................................................... 13
2.1.2.4. Encuesta................................................................................................................. 13
2.1.2.5. Trabajo de campo .................................................................................................. 14
2.1.3. Trabajos finales. .................................................................................................... 15
2.1.3.1. Recopilación y depuración de cuestionarios ......................................................... 15
2.1.3.2. Codificación y tabulación ...................................................................................... 16
2.1.3.3. Informe final .......................................................................................................... 16
2.1.4. Mercado meta ........................................................................................................ 17
2.1.4.1. Población ............................................................................................................... 18
2.1.4.2. Comportamiento del consumidor .......................................................................... 18
2.1.5. Análisis de la oferta y la demanda ......................................................................... 19
2.1.5.1. Oferta ..................................................................................................................... 19
2.1.5.2. Demanda ................................................................................................................ 20
2.1.6. El cliente ................................................................................................................ 20
2.1.7. Análisis de la situación de la empresa ................................................................... 21
2.1.7.1. Análisis F.O.D.A. .................................................................................................. 21
2.2. Planificación estratégica ........................................................................................ 22
2.2.1. El plan estratégico ................................................................................................. 25
2.2.2. El análisis estratégico ............................................................................................ 26
2.2.3. Misión, visión y objetivos estratégicos ................................................................. 27
2.2.3.1. Objetivos del plan estratégico ............................................................................... 27
2.2.4. Clasificación del plan estratégico .......................................................................... 27
2.2.4.1. El plan táctico ........................................................................................................ 28
2.2.4.2. El plan operacional ................................................................................................ 28
2.2.5. Definición de la planificación estratégica ............................................................. 28
xii
2.2.6. Importancia de la planificación estratégica ........................................................... 28
2.2.7. Estrategias de ventas .............................................................................................. 29
2.2.1.1. Publicidad .............................................................................................................. 29
2.2.1.2. Promoción .............................................................................................................. 30
2.2.1.3. Producto ................................................................................................................. 30
2.2.1.4. Precios ................................................................................................................... 31
2.2.2. Medios de comunicación ....................................................................................... 31
2.3. Mueblería artesanal de madera .............................................................................. 32
2.3.1. Muebles ................................................................................................................. 32
2.3.2. Muebles de madera ................................................................................................ 32
2.3.3. Artesano ................................................................................................................. 33
2.3.4. Madera ................................................................................................................... 33
CAPÍTULO III .................................................................................................................. 34
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................... 34
3.1. Localización. ......................................................................................................... 35
3.2. Tipos de investigación. ......................................................................................... 36
3.2.1. Descriptiva............................................................................................................. 36
3.2.2. Bibliográfica .......................................................................................................... 36
3.2.3. De campo. .............................................................................................................. 36
3.3. Métodos de investigación. ..................................................................................... 37
3.3.1. Inductivo. ............................................................................................................... 37
3.3.2. Estadístico. ............................................................................................................ 37
3.3.3. Analítico. ............................................................................................................... 37
3.4. Fuentes de recopilación de información. ............................................................... 37
3.4.1. Primarias. ............................................................................................................... 37
3.4.2. Secundarias. ........................................................................................................... 38
3.5. Diseño de la investigación. .................................................................................... 38
3.5.1. Encuesta................................................................................................................. 38
3.5.2. Entrevista. .............................................................................................................. 38
3.6. Instrumento de investigación................................................................................. 38
3.6.1. Población ............................................................................................................... 38
3.6.2. Muestra .................................................................................................................. 39
xiii
3.7 Tratamiento de los datos........................................................................................ 40
3.8. Recursos humanos y materiales. ........................................................................... 40
CAPÍTULO IV ................................................................................................................... 42
RESULTADOS Y DISCUSIÓN ....................................................................................... 42
4.1. Resultados. ............................................................................................................ 43
4.1.1. Encuesta aplicada a la población económicamente activa del cantón Santa Elena 45
4.1.2. Resultados de las entrevistas aplicadas al gerente de la Mueblería Reyes
Suarez Samuel.. ..................................................................................................... 51
4.1.3. F.O.D.A. de la Mueblería Reyes Suarez Samuel. ................................................. 53
4.1.4. Competidores de la Mueblería Reyes Suarez Samuel ........................................... 54
4.2. Discusión. .............................................................................................................. 55
CAPÍTULO V .................................................................................................................... 57
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................................. 57
5.1. Conclusiones. ........................................................................................................ 58
5.2. Recomendaciones. ................................................................................................. 59
CAPÍTULO VI ................................................................................................................... 60
PROPUESTA ..................................................................................................................... 60
6.1. Introducción........................................................................................................... 61
6.2. Justificación. ......................................................................................................... 61
6.2.1. Visión .................................................................................................................... 62
6.2.2. Misión .................................................................................................................... 62
6.3. Objetivos ............................................................................................................... 62
6.3.1. General................................................................................................................... 62
6.3.2. Específicos. ............................................................................................................ 62
6.4. Imagen corporativa ................................................................................................ 63
6.4.1. Logotipo ................................................................................................................ 63
6.4.2. Eslogan .................................................................................................................. 64
6.4.3. Logotipo y Eslogan juntos ..................................................................................... 64
6.5. Marketing mix ....................................................................................................... 64
6.5.1. Mezcla de Marketing ............................................................................................. 64
xiv
6.5.2. Estrategia producto ................................................................................................ 64
6.5.3. Estrategia precio .................................................................................................... 65
6.5.4. Estrategias plaza .................................................................................................... 67
6.5.5. Estrategia publicidad y promoción ........................................................................ 67
6.6. Plan de medios....................................................................................................... 73
6.7. Presupuesto total.................................................................................................... 74
6.7.1. Cronograma de actividades ................................................................................... 74
CAPITULO VII ................................................................................................................. 75
BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................. 75
6.1. Literatura citada ..................................................................................................... 76
CAPITULO VII ................................................................................................................. 78
ANEXOS ...................................................................................................................... 78
xv
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro Página
1. Determinación de la población económicamente activa del cantón Santa Elena 2015 39
2. Compras de muebles de madera ................................................................................... 43
3. Frecuencia de compras de productos ............................................................................ 44
4. Importancia al momento de realizar compras en una empresa..................................... 44
5. Diseño de muebles de mayor preferencia ..................................................................... 45
6. Resultado compra de muebles en la empresa ............................................................... 45
7. Tiempo que tienen adquiriendo productos en la empresa ............................................ 46
8 Calidad de los productos .............................................................................................. 46
9 Forma más cómoda para realizar compras ................................................................... 47
10. Preferencia de ventas por de los habitantes .................................................................. 47
11. Los diseños mantienen calidad y variedad parte de los habitantes .............................. 48
12. Está de acuerdo que se implementen promociones ...................................................... 48
13. Promociones preferidas por los habitantes ................................................................... 49
14 Opinión de las publicidades los habitantes ................................................................... 49
15 Considera que el nombre de la empresa es atractivo y confiable los habitantes .......... 50
16. Medios de información por los habitantes.................................................................... 50
17 Análisis de los resultados de la entrevista al gerente de la empresa. ........................... 51
18. F.O.D.A. de la Mueblería Reyes Suarez Samuel ......................................................... 53
19. Competidor 1 - Washington Soriano Borbor .............................................................. 54
20. Competidor 2 - La Elegancia del Mueble.................................................................... 55
21. Precios de algunos de los productos que fabrica y comercializa la empresa ............... 66
22. Actividades del plan de medios ........................................................... ……………….73
23. Presupuesto ................................................................................................................... 74
24. Cronograma de actividades ......................................................................................... 74
25. presupuesto de promociones......................................................................................... 78
26. Presupuesto de publicidad radial .................................................................................. 79
27. Presupuesto de prensa escrita. ...................................................................................... 80
28. Presupuesto de la red Social (Facebook) ...................................................................... 81
29. Presupuesto vallas publicitarias .................................................................................... 82
xvi
30. Presupuesto de la promoción ....................................................................................... 82
31. Presupuesto total del plan de marketing ....................................................................... 83
32. Cronograma .................................................................................................................. 84
33. Proyección de ingresos ................................................................................................. 84
xvii
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura Página
1. Mapa del cantón de Santa Elena. ............................................................................... 35
2. Logotipo ..................................................................................................................... 63
3. Eslogan ....................................................................................................................... 64
4. Logotipo y eslogan juntos .......................................................................................... 64
5. Juegos de salas ............................................................................................................ 65
6. Juegos de dormitorios ................................................................................................ 65
7. Comedores ................................................................................................................. 65
8. Cunas, sofá, armarios, escritorios .............................................................................. 65
9. Canales de comercialización ...................................................................................... 67
10. Vallas publicitarias .................................................................................................... 68
11. Letrero ........................................................................................................................ 69
12. Redes sociales ............................................................................................................ 70
13. Carros de madera........................................................................................................ 71
14. Feria de muebles ........................................................................................................ 72
15. Llaveros ...................................................................................................................... 72
16. Camisetas ................................................................................................................... 72
xviii
Código Dublin.
Titulo:
Plan Estratégico para incrementar las ventas de la empresa Mueblería
Reyes Suarez Samuel del cantón Santa Elena de la Provincia de
Santa Elena año 2015.
Autor: Carrera Recalde Rosa Graciela
Palabras Clave: Plan Estratégico Ventas Publicidad
Fecha de publicación:
Editorial:
Resumen: Resumen.- La investigación está enmarcada en realizar el plan
estratégico para incrementar las ventas de la empresa Mueblería Reyes
Suarez Samuel del cantón de Santa Elena, la carencia de un plan
estratégico causa de un decrecimiento en las ventas por este motivo
también podemos analizar que bajo la rentabilidad en la venta de
muebles, con la aplicación del plan estratégico tiene como propósito
incrementar las ventas, captar mayor número de clientes, con una
imagen corporativa renovada y mediante las estrategias del mix del
marketing, producto, precio, plaza y promoción-publicidad que
permiten posicional a los productos en la mente de los consumidores
obteniendo el reconocimiento.
Summary.- The research is framed in realizing the strategic plan to
increase sales of the company Mueblería Reyes Suarez Samuel Canton
Santa Elena, the lack of a strategic plan because of a decrease in sales
for this reason we can also look to low profitability the sale of
furniture, with the implementation of the strategic plan aims to
increase sales, attract more customers, with a renewed corporate image
and using strategies of marketing mix, product, price, place and
promotion-advertising that allow positional products in the minds of
consumers gaining recognition.
Descripción:
URI:
1
Introducción.
En el comercio a nivel mundial existen varias empresas dedicadas a la producción y
comercialización de productos que contribuyen al desarrollo empresarial y económico,
enfocadas en la actualidad a ser competitivas mejorando su participación y posicionamiento
en el mercado, debido a esto las empresas que se rigen a la actividad maderera según google
mantienen una participación para el año 2014 del 31% en Europa Occidental seguido de Asia
con el 28%, Norte América con el 25% y el resto de las regiones aporto el 16%,
implementando mejoras constantes de estrategias para atraer clientes y obtener mayor
número de ventas.
En el Ecuador el ministerio de economía indica que el sector maderero refleja un continuo
crecimiento del 22% en el último año ya que los productos hechos con madera son muy
demandados por el crecimiento de las ciudades e incremento poblacional, también por la
variedad que existe con diseños lo que genera que las empresas se enfrentan a nuevos retos
que se deben superar manteniendo la diferencia ante los competidores haciendo que el
consumidor sienta atracción y favoritismo por sus artículos generando mayor competitividad
y desempeño empresarial al comercializar artículos madereros en el Ecuador.
En el cantón de Santa Elena se encuentra en gran número los artesanos de la madera pero
solo hay cuatro empresas que fabrican y comercializan productos derivados de la madera
entre las cuales sobresale dos Mueblería Washington Soriano y la Elegancia del Mueble, la
empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel se dedica a la fabricación y comercialización de
muebles de madera pero en la actualidad no ha implementado estrategias de
comercialización que permitan incrementar las ventas y mayor reconocimiento de la empresa
en el mercado del cantón de Santa Elena.
El presente proyecto de investigación permitió conocer la oferta y demanda de muebles que
tienen los consumidores lo que determinó la importancia de realizar el plan estratégico para
aumentar la comercialización de los productos, atraer clientes, obtener mayor
posicionamiento en la mente de los consumidores logrando ser competitivos manteniendo el
desarrollo empresarial.
2
la investigación aplica el diseño de la investigación mediante la encuesta con una muestra
de 382 habitantes, señalando que el 86% de los encuestados si es cliente de la Mueblería
Reyes Suárez Samuel tomando en consideración que 100% de los clientes menciona que las
estrategias de comercialización mejoraran las ventas de la empresa y que es de mucho agrado
que existan promociones al momento de realizar compras de algún producto, para conocer
la situación actual de la empresa se realizó el FODA que consistió en determinar las
fortaleza, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa con el fin de poder fidelizar
a los clientes y captar nuevos a través del uso tecnológico.
Por lo que la propuesta señala la elaboración del plan estratégico que identifique las
estrategias para la comercialización a través del marketing mix y a través de las estrategias
de promoción se obtendrá un aumento en los volúmenes de ventas e incremento en la utilidad
neta manteniendo rentabilidad.
3
CAPÍTULO I
COTEXTUALIZACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
4
1.1. Problema de investigación.
1.1.1. Planteamiento del problema.
En la actualidad existe un crecimiento de las empresas dedicadas a fabricar y comercializar
productos derivados de la madera en el cantón de Santa Elena con estrategias de
comercializaciones los mantiene en constante competitividad ocasionando una baja
considerable en las ventas en la empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel ya que la falta de
un plan estratégico para incrementar las ventas, impide: desarrollar estrategias dirigidas a
los clientes, mejorar el desarrollo empresarial y comercial, además la falta de reconocimiento
en el mercado nos da un posicionamiento inadecuado ante la competencia.
Por lo expuesto se está perdiendo incrementar la cantidad de compradores lo que no permite
comercializar los productos adecuadamente lo que incide en la disminución de las ventas
afectando ser competitivos, obteniendo poca participación en el mercado y baja rentabilidad
generando insatisfacción en el desarrollo empresarial, además no se han incrementado el
número de clientes obteniendo una comercialización inadecuada de productos madereros en
el mercado.
Diagnóstico.
La carencia del plan estratégico para incrementar las ventas de la empresa Mueblería Reyes
Suárez Samuel disminuye el nivel de comercialización de los productos madereros
generando inadecuado desempeño empresarial
Pronóstico.
Si la empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel no realizar el plan estratégico no logrará un
incremento en las ventas quedándose atrapada en el mercado sin poder alcanzar márgenes
de utilidad propuestos y la empresa podría desaparecer.
5
1.1.2. Formulación del problema.
¿Cómo incide la implementación de un plan estratégico en el nivel de ventas de la empresa
Mueblería Reyes Suárez Samuel del cantón Santa Elena de la Provincia de Santa Elena?
1.1.3. Sistematización del problema.
¿Cuál será la oferta y demanda de muebles en el cantón Santa Elena?
¿Cuál será la situación actual de la Empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel mediante
el FODA?
¿Cuál es la mejor forma que la Empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel comercialice
en Santa Elena?
1.2. Objetivos.
1.2.1. Objetivo General.
Diseñar el plan estratégico para incrementar las ventas de la empresa Mueblería Reyes
Suárez Samuel del cantón Santa Elena de la Provincia de Santa Elena.
1.2.2. Objetivo Específicos.
Investigar el mercado a través de la oferta y la demanda de muebles en el cantón
Santa Elena.
Realizar el diagnóstico de la situación actual de la mueblería Reyes Suárez Samuel
mediante la matriz FODA.
6
Determinar estrategias de comercialización para el incremento de las ventas de la
empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel.
1.3. Justificación.
El sector maderero del cantón de Santa Elena está en crecimiento notablemente, ya que el
gobierno de actual ha emprendido varios proyectos inmobiliarios, permitiendo que las
empresas privadas busquen contribuir a este fin lo que genera grandes oportunidades para
que la Mueblería Reyes Suárez Samuel, incremente la rentabilidad y el aumentando el
desempeño empresarial.
Por esta razón, el presente proyecto de investigación se acoge en la ejecución de un “plan
estratégico”, con el propósito de enmarcar una ruta de trabajo para comercializar producto
madereros y de ésta manera reducir los riesgos que en toda inversión existe; el plan ayudará
también al planteamiento de objetivos claros consiguiendo definir y optimizar los recursos
a emplear lo que permite expandir su mercado con nuevos clientes obteniendo
posicionamiento en el mercado y una mayor rentabilidad de la empresa.
Además la comunidad en general se verá beneficiada, ya que con el incremento de las ventas
servirá como una empresa generadora de fuentes de trabajo. Es por ello, que el presente
proyecto, servirá provechosamente para la sociedad en general y la empresa, razón por la
cual, se tomó la decisión de emprenderlo.
7
CAPÍTULO II
FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA DE LA INVESTIGACIÓN
8
2.1. Investigación de mercado.
La investigación de mercados es la reunión, el registro y el análisis de todos los hechos
acerca de los problemas relacionado con las actividades de las personas, las empresas y las
instituciones en general. En el caso concreto de las empresas privadas, la investigación de
mercados ayuda a la dirección de evaluar y desarrollar alternativas de acción de marketing.
(Benassino, 2009),
2.1.1. Objetivos de la investigación de mercado.
Los objetivos en la investigación se pueden dividir en tres. (Priero, 2009).
Social.
Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir,
que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea
utilizado. (Priero, 2009).
Económico.
Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento
de entrar a un mercado nuevo o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con
mayor certeza las acciones que se deben tomar. (Priero, 2009).
Objetivo Administrativo.
Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control
de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el
tiempo oportuno. (Priero, 2009).
9
2.1.1.1. Desarrollo histórico de la investigación de mercado.
Toda la vida los gerentes han recibido una información antes de decidir sobre un nuevo
negocio. Esto en un comienzo era relativamente fácil porque el contacto y deseos de forma
sencilla y acertada. Sin embrago a medida que el crecimiento del mercado a los asuntos
relacionados con la distribución de los productos sin requisición las compañías se
preocuparon en investigar a los consumidores con el propósito de reducir los costos de
comercialización, almacenamiento, distribución y asegurar mayores ganancias. (Priero,
2009).
2.1.1.2. Beneficios de la investigación de mercado.
Se tiene más y mejor información para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el
crecimiento de las empresas. (Priero, 2009).
Proporcionar información real y expresada en términos más precisos, que ayudan a
resolver, con un mayor grado de éxito, problemas que se presentan en los negocios.
Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o
introducir un nuevo producto. (Priero, 2009).
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse, con base en
las necesidades manifestadas por los consumidores, durante la investigación.
(Priero, 2009).
Define las características del cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa,
tales como: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso. (Priero, 2009).
Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de los clientes, para que así
la empresa pueda responder y adaptarse a ello fuera del mercado.
(http://www.slideshar.net/). (Priero, 2009).
10
2.1.1.3. Definición de Segmentos de mercados.
Un segmento de mercado se define como: un conjunto de todos los compradores reales y
potenciales de un producto o servicio. Tales compradores comparten una necesidad o un
deseo en particular, el cual puede satisfacerse mediante relaciones de intercambio. (Kotler
P. :., 2010).
El marketing implica administrar mercados para dar lugar a relaciones redituables con el
cliente sin embargo crear esas relaciones requiere esfuerzos (Kotler P. :., 2010).
2.1.1.4. Segmentación de mercados.
Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos
más pequeños o internamente homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios
segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimiento de los clientes.
La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los
elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente
su mercado. (Kotler P. :., 2010).
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una
empresa. Es un proceso de agregación; agrupar en un segmento de mercado a personas con
necesidades semejantes. (Kotler P. :., 2010).
2.1.2. Presentación del muestreo.
Indica que al realizar un muestreo probabilística nos debemos preguntar ¿Cuál es el número
mínimo de unidades de análisis? (Personas, organizaciones, capítulo de telenovelas, etc.)
Que se necesitan para conformar una muestra (n) que me asegure un error estándar menor
que 0.01 (fijado por el muestrita o investigador), dado que la población (N)
aproximadamente de tantos elementos. (Hernandez, 2010).
En el tamaño de una muestra de una población tenemos que tener presente además si es
conocida o no la varianza poblacional. (Hernandez, 2010).
11
Para determinar el tamaño de muestra necesario para estimar con un error máximo
permisible (e) prefijado y conocido la cantidad poblacional (n) podemos utilizar la fórmula:
(Hernandez, 2010).
n =Z2 p q N
e2 (N − 1) + Z2 pq
n= Tamaño de la muestra
N= Unidad Objetiva (cantidad de habitantes)
p= Probabilidad de aceptación (0.05)
q= Probabilidad de rechazo (0.05)
e= Margen de error (0.08)
Z= Nivel de Confianza (1.96)
2.1.2.1. Cálculo del tamaño de la muestra.
El tamaño adecuado de la muestra para una encuesta relativa a la población está determinado
en gran medida por tres factores: Prevalencia estimada de la variable considerada (en este
caso, la malnutrición crónica); Nivel deseado de fiabilidad; y Margen de error aceptable.
(Hernandez, 2010).
El tamaño de la muestra para un diseño de encuesta basado en una muestra aleatoria
simple, puede calcularse mediante la siguiente fórmula.
Fórmula: (Hernandez, 2010).
n =Z2 . p . q
e2
Dónde:
n: tamaño muestral
z: valor correspondiente a la distribución de gauss, zα= 0.05 = 1.96 y zα= 0.01 = 2.58
p: prevalencia esperada del parámetro a evaluar, en caso de desconocerse (p =0.5), que hace
mayor el tamaño muestral.
12
q: 1 – p (si p = 70 %, q = 30 %)
i: error que se prevé cometer si es del 10 %, i = 0.1
Las no aleatorias enmarcan la muestra en un juicio de análisis por el investigador y no
necesariamente de un análisis estadístico (Miranda, 2005).
2.1.2.2. Elaboración del cuestionario/guía de tópicos.
Conocidas las fuentes donde van a buscarse los datos, se elabora el cuestionario teniendo en
cuenta las características de la fuente elegida. Es ésta una cuestión de suma importancia,
pues una adecuada realización del cuestionario puede eliminar, o al menos reducir, muchas
de las causas que ocasionan fallos en una encuesta. (Muñiz R. , 2008).
El cuestionario no sólo debe permitir una correcta plasmación de la información buscada,
sino que también tiene que ser diseñado de tal forma que facilite al máximo las posibilidades
de un tratamiento cuantitativo de los datos recogidos, ya que en los estudios cualitativos se
denominan guías de tópicos. (Muñiz R. , 2008).
Dentro del cuestionario, se pueden realizar diferentes tipos de preguntas: (Muñiz R. , 2008).
Abiertas y cerradas. Abiertas son aquellas en que el entrevistado puede dar libremente
su respuesta. Por el contrario, en las cerradas el entrevistado debe elegir una o varias.
Preguntas para ordenar. En ellas se pide al entrevistado que según su criterio coloque por
orden los términos que se le indican.
Preguntas en batería. Constituyen un conjunto de cuestiones o interrogantes que, en
realidad, forman una sola pregunta, con el objetivo de obtener una respuesta concreta.
Preguntas proyectivas. Se pide la opinión al entrevistado sobre una persona, marca o
situación que se le muestre.
Preguntas de control. Sirven para proporcionar una idea de la verdad y sinceridad de la
encuesta realizada, es conveniente incluir una o dos en todo cuestionario. En el caso de
detectar en las preguntas de control falsedad de criterio, se ha de proceder a la
eliminación de todo ese cuestionario. (Muñiz R. , 2008).
13
2.1.2.3. Entrevista.
Se basa en una charla distendida entre el entrevistado y el entrevistador, en que se debe
controlar los temas a tratar y saber ponerse en el lugar del individuo a fin de obtener el
máximo de información posible. (Arias, 2012).
La entrevista puede tener dos enfoques: por una parte, la entrevista en profundidad centrada
sobre el problema, en que el tema a tratar se va fraccionando con el fin de llegar a las
cuestiones que permiten explorar el comportamiento del individuo. (Arias, 2012).
Por otra parte, la entrevista en profundidad está centrada sobre la persona: en este caso, la
entrevista se centra en las experiencias vividas por el individuo, con el fin de analizar su
comportamiento. (Mariño, 2010).
2.1.2.4. La encuesta.
La encuesta es una técnica primaria de obtención de información sobre la base de un
conjunto objetivo de varias personas cuyas opiniones impersonales interesan al investigador.
El uso de las encuestas en una investigación, requiere de ciertas reglas que nos permitan
acceder a la información en forma científica. La primera debe ser un sistema sistemático, o
sea, que cualquier investigador que repita su aplicación obtenga los mismos resultados. Con
las encuestas se pueden conocer: opiniones, actitudes, creencias, intenciones, impactos,
hábitos, tabúes, etc. (Benassino, 2009).
a. Tipos de preguntas.
Teniendo definido el contenido de las preguntas el investigador se dispone a conformar la
que a su criterio sin las más efectivas para el objetivo de su estudio. Es importante saber que
existen seis tipos generales de preguntas a saber: 1. “Sensibilización” 2. “Abiertas”, 3.
“Dicótomas”, 4. “Múltiple alternativa”, 5. “Cadena” y 6. “Chequeo”. (Priero, 2009).
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a.1. Preguntas abiertas.
Qué segmentos del mercado son sus mejores clientes para sus equipos de computación?
Cuántas familias ocupan está casa? Cuánto tiempo hace que usted compró ese carro? Por
qué fuma usted cigarrillos Pielroja? Qué le motivó a ingresar a su universidad? Cuál es el
programa de televisión favorito? De qué equipo de fútbol es hincha?. Como se puede
apreciar, estas preguntas dejan en libertad al encuestado para contestar cualquier idea y lo
puede hacer en sus propias palabras. Las preguntas abiertas son buenas como introductorias
al proceso de recolección de información pues inducen al tema, dan confianza y se obtiene
reacciones generales sobre el instrumento. Se acostumbra darlas de par en par para interesar
al entrevistado en el proceso de investigativo. (Priero, 2009).
Asociación de palabras.
Se presentan palabras, una a una y el encuestado responde con la primera palabra que le
viene a la mente. Ejemplo: ¿Cuál es la primera palabra que le viene a la mente cuando
escucha? (Priero, 2009).
Mercado……………….
Infraestructura…………………..
Comprar………………………. (Priero, 2009).
Completar frases.
Se presentan frases incompletas y se pide al encuestado debe finalizar. Ejemplo: ¿Cuándo
elijo un mercado municipal, lo que más influye en mi decisión es. (Priero, 2009).
a.2. Preguntas Cerradas.
Una pregunta cerrada, por el contrario, se contesta con un sí o un no. Éstas no dejan mucho
espacio para hacer comentarios. (Priero, 2009).
2.1.2.5. Trabajos de campo.
Los trabajos de campo están dentro de la fase en la que se realizan las entrevistas. Es muy
15
frecuente hacer, antes de los trabajos de campo propiamente dichos, una encuesta piloto que
sirve para probar tanto el material de trabajo (cuestionarios, direcciones, instrucciones...)
como la organización general y el grado de aptitud y de entrenamiento de los agentes
entrevistadores. Para ello es necesario disponer de un personal eficiente y preparado:
entrevistadores, jefes de grupo y supervisores o inspectores. (Muñiz R. , 2008).
2.1.3. Trabajos finales.
2.1.3.1. Recepción y depuración de cuestionarios.
Una vez que los cuestionarios llegan al departamento técnico, se supervisan uno a uno en la
fase denominada «depuración», que tiene como misión asegurarse del comportamiento y la
conducta que mantuvo el entrevistador, así como la del entrevistado y comprobar que ambas
han sido correctas, y por tanto no han dado lugar a fallos que ocasionarían errores en las
estimaciones. La conducta de los entrevistadores puede resultar incorrecta por alguna de las
siguientes causas (variables contaminadoras): (Muñiz R. , 2008).
Por la no realización de algunas de las entrevistas, complementando los cuestionarios
falsamente.
Las entrevistas se realizan, pero sólo se hacen las preguntas claves, de tal manera que
una vez conocida la postura general del entrevistado, las restantes cuestiones son
complementadas por el entrevistador.
Las entrevistas se han hecho pero no a la persona adecuada.
Para disminuir la posibilidad de que sucedan estas cosas, el supervisor o jefe de equipo debe
repetir algunas de las entrevistas y comprobar que todo se hizo correctamente, así como
aclarar cualquier detalle que esté incompleto o induzca a error. Si se comprueba la falsedad
total o parcial de un cuestionario, se han de revisar todos los efectuados por el mismo agente.
Una vez depurados los cuestionarios, el supervisor estampará su visto bueno en todos para
someterlos a la tabulación. (Muñiz R. , 2008).
16
2.1.3.2. Codificación y tabulación.
El proceso de tabulación consiste esencialmente en el tratamiento informático de los datos
contenidos en los cuestionarios. Sin embargo, también se incluyen en este proceso todas
aquellas operaciones encaminadas a la obtención de resultados numéricos relativos a los
temas de estudio que se tratan en los cuestionarios. (Muñiz R. , 2008).
La tabulación puede ser tratada de forma manual o informática. Aunque la primera está
totalmente en desuso, se efectúa a nivel particular o cuando el cuestionario es reducido y se
realiza mediante el punteo o simple recuento de los datos. Se debe tabular informáticamente,
ya que la información que se recoge en las encuestas es muy amplia y exige, para su eficaz
utilización, la realización de múltiples clasificaciones combinadas entre variables. (Muñiz
R. , 2008).
2.1.3.3. Informe final.
Los investigadores pueden dedicar un tiempo considerable y mucho dinero de la firma para
llevar a cabo una tarea, estar entusiasmados porque los resultados apuntan claramente hacia
conclusiones importantes. Dedicar mucho esfuerzo para producir un informe realmente
valioso. Los resultados se envían al principal directivo de la empresa y el analista espera los
comentarios. Luego se le llama y se le pregunta: ¿Quién leyó el borrador de este trabajo?, he
encontrado tres errores de ortografía en el informe (Armastrong, 2012).
Algunas veces las presentaciones son demasiado largas, otras, muy cortas; a veces se abusa
de gráficos, por ello e independientemente de a quién vaya dirigido el informe se han
incluido las principales características que deben servirnos para presentarlo: (Armastrong,
2012).
La portada debe dar a conocer el tema sobre el que versa el informe, para y por quién ha
sido preparado, así como la fecha en la que se ha terminado (mes y año solamente).
En la introducción se explicarán los motivos por los que se ha llevado a cabo la tarea, el
objetivo previsto en el estudio, así como el equipo que ha colaborado.
El cuerpo del informe comenzará con una exposición de los problemas que se van a
17
investigar y las hipótesis sobre las cuales se apoyará la investigación. A continuación, se
describirán los métodos empleados, fuentes de información, forma de establecer la
muestra, tipo de cuestionarios y el número y clase de investigadores que participen.
Los resultados se presentarán en cuadros y gráficos que expliquen las relaciones
existentes entre las diversas variables analizadas.
A continuación se indicarán el resumen final y las conclusiones, para añadir con
posterioridad las recomendaciones, indicándose las acciones y normas que se deberán
seguir a la vista de los resultados obtenidos.
Por último, se proporcionarán el apéndice y la bibliografía.
La presentación puede ser indistintamente en Power Point o Word.
2.1.4. Mercado meta.
Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio. Estos
compradores comparten una necesidad o deseo determinado que se puede satisfacer
mediante intercambios y relaciones. El tamaño de un mercado depende del número de
personas que sientan la necesidad, cuentan con los recursos para realizar esos intercambios,
y están dispuestas a ofrecer dichos recursos a cambio de lo que sea, este término se aplicó
al lugar donde vendedores y compradores se reunían para intercambiar sus bienes.(Kotler
P. , 2011).
2.1.4.1. Población.
La definición de población se refiere al total de los elementos que comparten un conjunto de
características comunes; también se conoce como universo. Se define en términos de
elementos, unidad de muestreo, extensión y tiempo. Los elementos deben reunir ciertas
características homogéneas. Para obtener estos datos puede buscarse información estadística
en informes gubernamentales y privados e incluso en datos de la propia compañía, según
las características de la unidad de análisis y la unidad de muestreo. (Díaz & Cavazos, 2015).
Estadísticamente, la población se identifica con un parámetro (medida poblacional)
denominado “N” que implica el tamaño de la población a estudiar. (Díaz & Cavazos, 2015).
18
La unidad de análisis corresponde al objeto o sujeto especifico de estudio, es decir, qué o
quién es objeto de interés en una investigación de mercados. Pueden ser personas, unidades
geográficas, eventos, empresas, etc. Esta suele quedar especificada desde el inicio de la
investigación, en la definición y planteamiento del problema. Por su parte, la unidad de
muestreo se refiere a la entidad mediante la cual se accederá a la unidad de análisis. En
algunos casos la unidad de análisis y la unidad de muestreo coincide, pero en otros no. Un
ejemplo es que la unidad de análisis podría estar conformadas por amas de casa, pero la
unidad de muestreo, por hogares. Así pues, sean iguales o diferentes, deberán existir una
correspondencia entre ambas. (Díaz & Cavazos, 2015).
2.1.4.2. Comportamiento del consumidor.
Comprender el comportamiento del consumidor constituye la base para las actividades de
marketing y parece impensable plantear cualquier decisión comercial sin previamente
establecer algunas hipótesis relativas al consumidor. (Rivas & Grande, 2010).
Empresa e investigadores se preguntan por qué los consumidores actúan de una determinada
forma, por qué compran determinados productos y no otros, o por qué adquieren una marca
en perjuicio de otras. (Rivas & Grande, 2010).
Ha estas peguntas hay que buscarles respuestas. Sin embargo el porqué del comportamiento
de los consumidores es el factor más dinámico, indeterminado, estocástico e impredecible al
que ha de hacer frente cualquier interesado en él. (Rivas & Grande, 2010).
En cada decisión comercial y en muchas políticas comerciales subyace una consideración
previa relativa al individuo que acude al mercado a realizar compras. La dificultad de cada
una de estas decisiones comienza con el conocimiento del individuo-consumidor. Seria
arriesgado tratar de elaborar estrategias y planes sin una buena dosis de conocimiento de
cómo y por qué se forman las preferencias de los consumidores. (Rivas & Grande, 2010).
19
2.1.5. Análisis de oferta y demanda.
Sugiere que permite conocer la situación que existe entre la acogida y la impetración y los
precio de un definitivo justo hacia saber si existe petición factible que logre ser rebosada
atreves de un aumento de los fortunas facilitados. (Cordova, 2009).
La exhibición de dicho clientes es el sitio más significativo en la producción de un plan. Su
objetivo es demostrar la presencia de la escasez en sus clientes para proporcionar elementos
necesarios y así fundar la demanda y suministrar sus productos a los consumidores. Para
bien que pretende fabricar y vender, es decir, proporcionar los elementos de juicio
necesarios para establecer la presencia de la demanda, así suministrar el producto a los
consumidores. (Cordova, 2009).
2.1.5.1. Oferta.
La cantidad de bienes y/o servicios que los productores están dispuestos a vender en el
mercado a un precio determinado. También se designa con este término a la propuesta de
venta de bienes o servicios que, de forma verbal o por escrito, indica de forma detallada las
condiciones de la venta. (Rivas & Grande, 2010).
“Es la Combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece en un
mercado para satisfacer una necesidad o deseo. "Complementando ésta definición, los
autores consideran que las ofertas de marketing no se limitan a productos físicos, sino que
incluyen: servicios, actividades o beneficios; es decir, que incluyen otras entidades tales
como: personas, lugares, organizaciones, información e ideas”. Según (Ayala, 2010).
2.1.5.2. Demanda.
Podemos definir la demanda como la cantidad que están dispuestos a comprar de un producto
un conjunto determinado de consumidores en un lugar y periodo de tiempo predeterminado
y en una situación del entorno y tras un esfuerzo comercial de la empresa y de los
competidores dados. (Ayala, 2010).
20
2.1.6. El cliente.
Es el componente más importante del entorno, ya que el objetivo final de las acciones de las
empresas. Por ello, una de las primeras preguntas que se ha de responder es quiénes son los
clientes potenciales de una compañía. (Rivera & Lopéz-Rua, 2012).
Es un error pensar que se puede abastecer a todo un mercado determinado, pues ello
presupone que la nueva compañía tiene un gran volumen de ventas ya demás que el mercado
es muy sensible a los precios. (Rivera & Lopéz-Rua, 2012).
Por lo tanto, es recomendable segmentar el mercado, esto es, dividir el mercado en grupos
relativamente homogéneos en función de algún criterio determinado y enfocar toda la
estrategia de marketing para captar al grupo que constituirán nuestros clientes potenciales.
De esta forma se consigue una mayor eficiencia, pues se podrán satisfacer mejor las
necesidades de esos clientes al ser posible un mayor conocimiento sobre sus gustos, hábitos,
intereses, etc. (Rivera & Lopéz-Rua, 2012).
2.1.7. Análisis de la situación de la empresa.
El análisis de una empresa se realiza para evaluar su historia, su situación actual y las
perspectivas de futuro con el fin de poder tomar decisiones adecuadas en relación con la
empresa. El chequeo completo no sólo interesa a sus directivos, sino también a cualquier
persona que tenga relaciones con la empresa (bancos, accionistas, empleados, proveedores,
competidores). . (Amat, 2010).
Conocer mejor la empresa ayuda a alcanzar mejor los objetivos, ya sean ganar más dinero,
proporcionar productos y servicios de mejor calidad o contribuir a un mundo mejor. Con un
diagnóstico acertado de la situación en que se encuentra la empresa se pueden poner en
marcha aquellas actuaciones que corrijan los puntos débiles que pueden amenazar su futuro,
al mismo tiempo que se saca provecho de los puntos fuertes para que la empresa alcance sus
objetivos. (Amat, 2010).
21
2.1.7.1. Análisis F.O.D.A.
El análisis F.O.D.A es una herramienta de carácter gerencial válida para las organizaciones
privadas y públicas, la cual facilita la evaluación situacional de la organización y determina
los factores que influyen y exigen desde el exterior hacia la institución gubernamental. Esos
factores se convierten en amenazas u oportunidades que condicionan, en mayor o menor
grado, el desarrollo o alcance de la misión, visión, los objetivos y las metas de la
organización. (Zambrano, 2011).
El análisis F.O.D.A permite, igualmente, hacer un análisis de los factores internos, es decir,
de las fortalezas y debilidades de la institución. Combinando factores externos (amenazas y
oportunidades) y los factores internos (fortalezas y debilidades) se pueden precisar las
condiciones en las cuales se encuentra la institución con relación a determinados objetivos,
metas o retos que se haya planteado dicha organización. (Zambrano, 2011).
a) Las fortalezas.
Son los factores internos propios de la empresa que favorecen o pueden favorecer el
cumplimiento de nuestros objetivos. Por contra, consideramos como debilidad (puntos
débiles) los factores internos que perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento de nuestro
objetivo. (Sains, 2012).
Ambos conceptos son la consecuencia y la síntesis del análisis interno realizado en la primera
etapa del plan estratégico y refleja una situación observada, que marca una posición de
ventaja o desventaja ante nuestros competidores. (Sains, 2012).
Estos conceptos son comunes a otros tipos de planes (por ejemplo, en la planificación de
marketing se utilizan con la misma aceptación, con la particularidad de que, en este caso, se
trata de detectar solo aquellas oportunidades y amenazas que son relevantes desde el punto
de vista del marketing, así como solo aquellas fortalezas y debilidades de marketing o
comerciales que tiene nuestra empresa). (Sains, 2012).
22
b) Las oportunidades.
Son aquellos factores externos a la propia empresa (es decir, no controlables), que favorece
o pueden favorecer el cumplimiento de las metas y objetivos que nos propongamos. Por
lógica, consideraremos como amenaza aquellos factores externos a la empresa que
perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento de esas mismas metas y objetivos trazados.
(Sains, 2012).
Ambos conceptos son la consecuencia y la síntesis del análisis externo realizado en la
primera etapa del plan estratégico y refleja una situación observada que marca el atractivo o
desinterés que tiene para nosotros el entorno en el que nos desenvolvemos. Suele decirse que
en la vida hay muchas oportunidades disfrazadas de problemas. Deberemos desarrollar
nuestro instinto para dar con las verdaderas oportunidades. (Sains, 2012).
c) Las debilidades.
Es el punto o los puntos que hacen a la empresa vulnerable ante el mercado por su propia
definición. Por ejemplo una debilidad de una empresa puede ser tener un único proveedor
de un determinado producto. Esto le hace débil ante la voluntad del mismo. Un caso típico
de debilidad es una empresa artesanal que produce una reducida cantidad de productos, luego
no puede atender grandes demandas de este. (Sains, 2012).
d) Las amenazas.
Igualmente son situaciones que presenta el mercado que pueden poner en peligro la posición
competitiva de la empresa. Es muy típico en el sector tecnológico, donde el dinamismo
innovador es muy superior a otros sectores. (Sains, 2012).
2.2. Planificación estratégica.
La planificación cumple dos propósitos principales en las organizaciones: el protector y el
afirmativo. El propósito protector consiste en minimizar el riesgo reduciendo la
incertidumbre que rodea al mundo de los negocios y definiendo las consecuencias de
23
una acción administrativa determinada. El propósito afirmativo de la planificación consiste
en elevar el nivel de éxito organizacional. (Becerra, 2011).
Un propósito adicional de la planificación consiste en coordinar los esfuerzos y
los recursos dentro de las organizaciones. Se ha dicho que la planificación es como una
locomotora que arrastra el tren de las actividades de la organización, la dirección y
el control.
Por otro lado, se puede considerar a la planificación como el tronco fundamental de un árbol
imponente, del que crecen las ramas de la organización, la dirección y el control. Sin
embargo, el propósito fundamental es facilitar el logro de los objetivos de la empresa.
Implica tomar en cuenta la naturaleza del ámbito futuro en el cual deberán ejecutarse
las acciones planificadas. (Becerra, 2011).
Planeación es decidir o identificar los objetivos que se van a alcanzar en un tiempo
determinado para lograr un fin en específico, luego de esto lo siguiente es como alcanzarlos.
En esencia, la palabra planeación es formular un plan o un patrón integrando predeterminado
de las futuras actividades, esto requiere la facultad de prever, de visualizar, del propósito de
ver hacia adelante. (Becerra, 2011).
La planificación es un proceso continuo que refleja los cambios del ambiente en torno a
cada organización y busca adaptarse a ellos. Uno de los resultados más significativos del
proceso de planificación es una estrategia para la organización. (Becerra, 2011).
El concepto principal que sirve para el diseño de escenarios consiste en agrupar los sucesos
externos e internos de una empresa y en imaginar los posibles resultados de estos
agrupamientos en el futuro. (Romero, 2013).
Las técnicas de escenarios se diferencian de los pronósticos convencionales que simplemente
proyectan las tendencias del pasado hacia el futuro (por ejemplo, pronóstico de ventas).
(Romero, 2013).
La construcción de escenarios permite encontrar un proceso que busca entender lo que puede
ocurrir en el futuro y desarrollar las estrategias más convenientes. (Romero, 2013).
24
Hay que partir de información disponible y ordenarla en forma coherente para llegar a
describir un futuro con fundamento y lógica. Los datos e informaciones se deben analizar
con seriedad y objetividad. (Romero, 2013).
Básicamente se pueden construir dos escenarios extremos, uno pesimista y otro optimista.
¿Qué es lo mejor y qué es lo peor que puede ocurrir en cada caso? (Romero, 2013).
Cuando se completan los dos conjuntos de hipótesis extremas; se pueden balancear para
llegar a una posibilidad intermedia, que es la que generalmente tiene una mayor probabilidad
de suceder. (Romero, 2013).
A partir de estas hipótesis de trabajo, es necesario preguntar: (Romero, 2013).
¿Cómo nos puede afectar en caso de confirmarse en la realidad? (Romero, 2013).
¿Qué amenazas u oportunidades surgen de cada posibilidad? (Romero, 2013).
¿Cómo podemos prepararnos para aprovechar las oportunidades? (Romero, 2013).
¿Cómo podemos evitar las amenazas? (Romero, 2013).
De las respuestas van a surgir las estrategias que nos permitan tener definidas con
anticipación las diversas líneas de trabajo para cumplir con nuestros objetivos en cada
situación que deba enfrentar la empresa. Los distintos escenarios que se pueden analizar son,
entre otros: (Romero, 2013).
2.2.1. El Plan Estratégico.
Consideran a la participación de la comunidad industrial como un elemento prioritario en
la gestión del desarrollo y en la identificación de los ejes centrales de la planificación.
Se legitima en el compromiso y la acción del propio sector maderero corresponsable de las
decisiones a tomar y de sus consecuencias. (Romero, 2013).
Opera sobre un análisis de la realidad basado en datos cualitativos y cuantitativos, que
permiten la definición y priorización de las líneas estratégicas Permite concentrar recursos
25
naturales y esfuerzo de los distintos niveles del gobierno y la comunidad, en aquellas
cuestiones que son estructurales y transformadoras. (Romero, 2013).
Asumes que el alto grado de dinamismo de los actuales escenarios exige propuestas
flexibles a los cambios y movimientos en el tiempo, de acuerdo con las condiciones políticas
y sociales de desarrollo. Reconoces y evalúa las fortalezas y oportunidades que pueden
presentarse para el sector, como así también el análisis de sus debilidades ya amenazas.
(Romero, 2013).
2.2.2. El Análisis estratégico,
La empresa debe identificar el mercado sobre el que desea competir, y definir una estrategia
(hacia donde quiero ir y quiero ser) para estar presente en el ramo de actividad. ¿Cómo está
constituido el sector? ¿Cómo son los clientes y demás actores externos? Este análisis puede
dar lugar a supuestos claves acerca de acontecimientos futuros, así como la consideración
de escenarios alternativos. (Romero, 2013)..
El análisis interno, parte de una evaluación del desempeño de la organización, pero que
además debe incluir cierta evaluación del potencial (¿qué capacidad de crecimiento tengo?),
habida cuenta de las proyecciones futuras que le puedan surgir a la organización. (Romero,
2013).
La satisfacción del cliente es la consideración más importante en la composición del premio.
Ello implica un amplio análisis del cliente. En el competitivo mercado de la actualidad, el
éxito en los negocios exige que el vendedor adopte el punto de vista del cliente. (Romero,
2013).
Con respecto al análisis estratégico del cual partimos para la realización de los distintos
procesos de planificación estratégica, debemos centrarnos a su vez en lo siguiente:
(Romero, 2013).
Análisis de situación del mercado externo.
Análisis del cuadro macroeconómico.
26
Situación y evolución de los segmentos de mercado.
Competidores por segmento y sus participaciones de mercado.
Cambios producidos por la demanda.
Canales de distribución existentes, importancia de los mismos.
Análisis de la situación interna de la empresa.
Diagnóstico de situación.
2.2.3. Misión, visión y objetivos estratégicos.
La misión, visión y objetivos estratégicos de una empresa forman una jerarquía de metas que
se alinean desde amplias declaraciones de intenciones y fundamentos para la ventaja
competitiva hasta específicos y mesurables objetivos estratégicos. (Calvo, Cristiam, 2010).
Visión: Es la declaración que determina donde queremos llegar en el futuro. (Calvo,
Cristiam, 2010).
Misión: Esta difiere a la visión en que abarca tanto el propósito de la compañía como la base
de la competencia y la ventaja competitiva. (Calvo, Cristiam, 2010).
Objetivos estratégicos: Se utilizan para hacer operativa la declaración de la misión. Es decir
ayudan a proporcionar dirección sobre cómo la organización puede cumplir o trasladarse
hacia los objetivos más altos de la jerarquía. (Calvo, Cristiam, 2010).
2.2.3.1. Objetivo del plan estratégico.
El principal objetivo de la planificación estratégica consiste en la identificación sistemática
de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros
datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el
presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros. (Calvo, Cristiam, 2010).
27
2.2.4. Clasificación del plan estratégico.
2.2.4.1. El plan táctico.
Durante un año de mucha competencia la táctica elegida puede ser bajar el precio para ganar
participación de mercado, pero luego subir los precios y así aumentar los servicios añadidos
al cliente. Todas las tácticas deberán estar alineadas con la estrategia. (Calvo, Cristiam,
2010).
2.2.4.2. El plan operacional.
Cuando ya se sabe “qué se va a realizar” es importante definir “cómo y cuándo” esto se va
a llevar a cabo. En empresas pequeñas, los planes tácticos y operacionales pueden ser un
mismo documento. En empresas más grandes, en cambio, el plan táctico se conserva de
manera confidencial a nivel de gerencia y a los niveles inferiores de la organización sólo se
le entregan los planes operacionales, mes a mes. Esto ayuda a que los planes para el mediano
y largo plazo no se filtren hacia la competencia. (Nalker, B y Mullins L., 2010).
2.2.5. Definición de planificación estratégica.
La planeación define objetivos organizacionales y propone medios para lograrlo. Los
gerentes planean por tres razones (Nalker, B y Mullins L., 2010).
Fijar un rumbo general con la mira puesta en el futuro de la organización
Identificar y asignar los recursos que necesita la organización para alcanzar sus
metas.
Decidir qué actividades son necesarias a fin de lograrlas. (Nalker, B y Mullins L.,
2010).
28
2.2.6. Importancia de la planificación estratégica.
La planeación proporciona una guía para los ejecutivos en todos los aspectos de un negocio
para tomar decisiones afines con las metas y estrategias de la alta dirección. (Nalker, B y
Mullins L., 2010).
Es importante porque proporciona una base para medir el desempeño. La dirección dispone
de normas para establecer un plan estratégico de naturaleza tanto cuantitativa como
cualitativa. (Nalker, B y Mullins L., 2010).
2.2.7. Estrategias de ventas.
Para tener éxitos los mercado logos deben formular estrategias que posicionen fuertemente
sus ofertas en comparación con las ofertas de los competidores en la mente del consumidor:
estrategias lo más fuerte posible. La estrategia de negocio o productos, la ventaja estratégica
de comercialización no se reduce a una mera agregación de la estrategias inherentes a sus
variables controlables, si no que constituyen un todo con entidad propia, que parte de la
misión y la estrategia de la organización para perfilar el rumbo comercial más compatible
con él, al fin de optar por él. (García, 2013).
Esta concepción requiere de una mentalidad amplia e innovadora, inclinada al visión en
perspectiva, que situé a la empresa a y sus negocios en el contexto y, en particular, en el
mercado ´´ (García, 2013).
2.2.7.1. Publicidad.
Es cualquier forma de comunicación pagada en la que se identifica el patrocinador o la
empresa. Los medios de comunicación más tradicional como la televisión, la radio,
periódico, revista etc. Su principal beneficio es su gran capacidad para comunicar a un buen
número de personas a la vez pues alcanza masas”. (García, 2013).
Es considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia,
específicamente de la publicidad, que es utilizada por empresas, organizaciones no
29
lucrativas, instituciones del estado y personas individuales, para dar a conocer un
determinado mensaje relacionado con sus productos, servicios, ideas u otros, a su grupo
objetivo. (García, 2013).
2.2.1.2. Promoción.
Uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compañía pretende
transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a
adquirirlo; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisión de información”. (Kotler P.
, 2011).
El conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos
específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el
espacio, orientadas a públicos determinados. (Kotler P. , 2011).
2.2.1.3. Producto.
El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un
determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Según un fabricante, el producto
es un conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al
usuario posibilidades de utilización. (Kotler P. , 2011).
El marketing le agregó una segunda dimensión a esa tradicional definición fundada en la
existencia de una función genérica de la satisfacción que proporciona. La primera dimensión
de un producto es la que se refiere a sus características organolépticas, que se determinan en
el proceso productivo, a través de controles científicos estandarizados, el productor del bien
puede valorar esas características fisicoquímicas. (Kotler P. , 2011).
La segunda dimensión se basa en criterios subjetivos, tales como imágenes, ideas, hábitos y
juicios de valor que el consumidor emite sobre los productos. El consumidor identifica los
productos por su marca. En este proceso de diferenciación, el consumidor reconoce las
marcas, a las que le asigna una imagen determinada. (Kotler P. , 2011).
30
Es cualquier objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad
y que representa la oferta de la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece
al cliente con unas determinadas características. El producto se define también como el
potencial de satisfactorios generados antes, durante y después de la venta, y que son
susceptibles de intercambio. Aquí se incluyen todos los componentes del producto, sean o
no tangibles, como el envasado, el etiquetado y las políticas de servicio. (Kotler P. , 2011).
2.2.1.4. Precio.
El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado en términos
monetarios u otros elementos de utilidad, que el comprador debe pagar al vendedor para
lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio”.
(Mariño, 2010).
El precio es el dinero u otras consideraciones (incluyendo otros bienes y servicios) que se
intercambian por la propiedad o uso de un bien o servicio”. (Mariño, 2010).
2.2.2. Medios de Comunicación.
La comunicación social es la aplicación de los principios de las técnicas de la información,
sociológicas, políticas y económicas para la difusión de datos, vertebrados y estructurados,
sistematizados y “estatizados”, dirigidos a grandes conglomerados. En otras palabras,
implica el manejo de información orientada a numerosos sectores de la población, a la nación
misma y a los habitantes de otros territorios, es decir, a la sociedad en general. (Mariño,
2010).
Los medios de comunicación emiten los anuncios a cambio de una contraprestación
previamente fijada para adquirir dichos espacios en un contrato de compra y venta por la
agencia de publicidad y el medio, emitiendo el anuncio en un horario dentro del canal que
es previamente fijado por la agencia con el medio, y con el previo conocimiento del
anunciante, dicho contrato es denominado contrato de emisión o difusión. (Mariño, 2010).
31
Las Agencia de publicidad agencias de publicidad, agencias de medios ó centrales de
medios, Diseño Gráfico boutique creativas, productoras, etc. son participes muchas veces
dentro del desarrollo publicitario, que está elaborada por varios factores; entre los cuales el
más importante está el briefing el cual dará las pautas previas para desarrollar dicha pieza
publicitaria. Propiamente dicho, el Brief es un documento que especifica todas las
características propias del producto o servicio en si, además suele contener un historial de
todas las campañas previas que se han realizado hasta la fecha, usualmente este historial es
agregado cuando el anunciante decide cambiar de agencia de publicidad. (Mariño, 2010).
2.3. Mueblería artesanal de madera.
2.3.1. Muebles.
Son los muebles que se los traslada de un lugar a otro para poderlos usar en la diferentes
formas y diferentes lugares y así se puede mantener el mismo mueble con su estilo y diseño.
Los mismos que no tienen una línea definida pueden ser variados de acuerdo al gusto y
elección del consumidor pueden ser usados como uso personales en habitaciones salas,
comedor y hasta pueden ser decorativos en la vivienda o en la oficina. (Muebles , 2012).
Estos son usados adheridos a la tierra o cualquier superficie incluso muchos es usada en la
pared como son los anaqueles y demás. (Muebles , 2012).
2.3.2. Muebles de madera.
Los muebles de madera son considerados todos los bienes que son consideradas para
movilizarlos de un lugar a otro al contrario de los inmuebles son todos los que están fijos en
un lugar, pero también los muebles hay que considerarlos como inmuebles los que se los
utiliza en las construcciones de casa, departamentos, edificios. (Muebles , 2012).
32
2.3.3. Artesano.
Desde la edad media, en que las tallas decorativas de los muebles del norte de Europa estaban
inspiradas en los motivos arquitectónicos del gótico y del romántico el arte de la talla en
madera ha desempeñado un papel importante ya que sirven para decoración de cocina,
dormitorios y todo el hogar. (Muebles , 2012).
Durante los siglos anteriores la talla de madera alcanzo el auge en la decoración que algunas
d las piezas del mobiliario italiano y francés del siglo XVII pueden ser consideradas como
esculturas de utilidad práctica. (Muebles , 2012).
2.3.4. Madera.
Como todas las plantas verdes, los arboles fabrican en sus hojas las sustancias para su
crecimiento mediante el proceso de la fotosíntesis. Esta consiste en una compleja reacción
química en la que, obteniendo de la luz solar la energía necesaria, el dióxido de carbono del
aire se combina con el agua absorbida del suelo para transformar azucares. Esta reacción
requiere la presencia de clorofila, sustancia verde que da color a las hojas. (Muebles , 2012).
La madera tiene otras importantes funciones además de conducir la sabia, proporciona al
árbol la fuerza mecánica necesaria para sostener el peso de su copa y almacena las sustancias
nutritivas elaboradas por las hojas, estas sustancias son distribuidas, en forma de una
disolución desde las hojas a todas las demás partes del árbol por la corteza interna, o floema
y pueden sr utilizadas, inmediatamente o tras un periodo de almacenamiento para formar un
tejidos. (Muebles , 2012).
33
CAPÍTULO III
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
34
3.1. Localización.
La presente investigación se realizó en la Provincia de Santa Elena, Cantón Santa Elena el
mismo que se encuentra situado al oeste de la Provincia y limita al norte con Manabí al sur
con el Océano Pacífico al este con el Guayas; y al oeste con los Cantones La Libertad, Salinas
y el Océano Pacífico. Su territorio tiene una extensión de 3.669 km2 y su población llega a
144.076 habitantes la temperatura minina es 20° y la máxima 40°. La duración de la
investigación tuvo 180 días.
Figura 1. Mapa del cantón de Santa Elena
Fuente: www.google.com
35
3.2. Tipo de investigación.
3.2.1. Descriptiva.
Esta investigación se utilizó la descripción de la investigación de mercado objetivo para
conocer la situación, las actitudes de compra que presentan los encuestados identificando
los datos en cuanto a la preferencia en la comercialización de muebles de madera para de
esta manera entender la realidad actual y sus problemas existente..
3.2.2. Bibliográfica.
Se utilizó como punto de partida para realizar el proceso investigativo a través de libros
especializados en marketing, revistas, datos estadísticos que permiten reunir información
referente a la empresa para poder cumplir con los objetivos planteados y la realización total
del proyecto presentado.
3.2.3. De campo.
Esta información permitió obtener los datos de la realidad a través de la recolección de datos
por medio de las encuestas que se aplicó a la población económicamente activa del cantón
de Santa Elena lo que indicó cuáles son los clientes frecuentes de la empresa Mueblería
Reyes Suárez Samuel, la investigación fue de mucha importancia por que sirvió conocer las
los gustos y preferencias del mercado objetivo. Además una se realizó una entrevista al
gerente de la empresa para obtener información del tema de investigación.
3.3. Métodos de la investigación.
3.3.1. Analítico.
Sirvió para analizar toda la información acerca del problema planteado y los resultados de
la investigación de campo, de tal forma que se permitió la realización de la discusión del
presente trabajo así como establecer las conclusiones y recomendaciones del mismo.
36
3.3.2. Inductivo.
Este método nos permitió el razonamiento de la información para obtener conclusiones
generales, mediante el cuestionario que se realizó la población económicamente activa del
cantón de Santa Elena y la entrevista al gerente de la empresa para proceder a realizar la
discusión y elaborar el plan estratégico.
3.3.3. Deductivo.
Se aplicó este método cuando se realizó la clasificación de la información obtenida durante
el periodo de investigación, ayudó en la deducción de ciertas interrogantes que hubo en
relación con el tema a investigar, obteniendo conclusiones de lo general a lo particular.
3.4. Fuentes de recopilación de información.
3.4.1. Primaria.
A través de las fuentes primarias se obtuvo información de primera mano de las encuestas,
donde permitió conocer las preferencias que tiene la población económicamente activa del
cantón de Santa Elena de la empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel esta fuente fue la base
de la información para elaborar el presente plan estratégico.
3.4.2. Secundarias.
Está información se obtuvo de libros, revistas y de internet, que tenían relación con el tema
propuesto en la investigación de esta manera se obtuvo información relevante y necesaria
para la elaboración del plan estratégico.
37
3.5. Diseño de la investigación.
3.5.1. Encuestas.
Se utilizó los datos a través de las encuestas dirigidas a la población económicamente activa
del cantón de Santa Elena y determinó información específica acerca de las características
del mercado y así se obtuvo información para la realización del proyecto de investigación.
3.5.2. Entrevistas.
Se aplicó la entrevista al Gerente de la empresa Sr. Reyes Suarez Samuel con el fin de
obtener información referente a la comercialización de los productos madereros y si la
empresa realiza estrategias para comercializar los productos, para así poder desarrollar la
investigación del plan estratégico.
3.6. Instrumentos de investigación.
3.6.1. Población.
El cantón Santa Elena cuenta con una población de 144.076 habitantes para el 2010 según
el INEC, de la cual se tomó en consideración la población económicamente activa que releja
el 43,6% obteniendo 62.817 habitantes en el año 2010, con una tasa de incremento
poblacional de 1,08% y para el año 2015 asciende a 65.262 habitantes.
38
Cuadro 1. Determinación de la población económicamente activa del cantón Santa Elena.
AÑO PORCENTAJE AUMENTO TOTAL HAB.
2010
62.817
2011 1,08% 678 63.495
2012 1,08% 686 63.181
2013 1,08% 693 63.874
2014 1,08% 690 64.564
2015 1,08% 697 65.262
Fuente: Investigación de mercado (INEC 2010)
Elaboración: La autora
3.6.2. Muestra.
Fórmula:
n= Muestra ¿?
N=Población 65262
e=: Margen de error 5% (0.05)
P=: Probabilidad de que el evento ocurra 50%
Q=: Probabilidad de que el evento no ocurra 50%
z=: Nivel de confianza (1,96)
𝑛 =𝑍2𝑥𝑃𝑥𝑄𝑥𝑁
𝑒2(𝑁 − 1) + 𝑍2𝑥𝑃𝑥𝑄
(1.96) 2 x 0,50 x 0,50 x 65262
(0,05)2 x (65262 – 1) + (1.96)2 x 0,50 x 0,50
n =
n =
382 habitantes
3,8416 x 0,50 x 0,50 x 65262
(0,0025) x (65261) + 3,8416 x 0,25
n =
62677 n =
164
39
3.7. Tratamiento de los datos.
Mediante la tabla de Excel se procedió a realizar la tabulación de los datos obtenidos
mediante la encuesta que se realizó a la población económicamente activa del cantón de
Santa Elena por medio de cuadros estadísticos permitió conocer las preferencias de los
consumidores al momento de comercializar un producto elaborado con madera.
A través del proyecto de investigación mantiene una población 65262 habitantes para el año
2015, en el cual se determinó un cuestionario enfocado a la muestra objetivo que es de 382
encuestas del cantón Santa Elena, también se realizó una entrevista al gerente de la empresa
con el fin de conocer cómo se maneja la comercialización de mueblen en el mercado, para
así obtener información precisa que permitió realizar la discusión, conclusiones y
recomendaciones que indiquen la realización de propuesta que enmarcada en el plan
estratégico para el incremento de ventas de la empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel.
3.8. Recursos humanos y materiales.
Para la ejecución de la investigación se utilizó el recurso humano y el material que a
continuación se detalla:
Recurso Humano
Cantidad
Docente (Director de tesis) 1
Alumna de la UED (Autora) 1
Personas encuestadas 1
Materiales Cantidad
Archivadores tamaño Oficio 1
Carpetas 5
Clips 2
Disco Compacto 7
Grapas 4
Lápices 2
40
Resaltadores 2
Resmas de papel 2
Tablero 4
Tóner 1
Equipos
Calculadora 1
Cámara fotográfica 1
Computadora 1
Impresora 1
41
CAPÍTULO IV
RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1. Resultados.
42
4.1.1. Resultados de las encuestas aplicadas a la población
económicamente activa del cantó de Santa Elena.
4.1.1.1. Compras de muebles fabricados con madera.
Los resultados de la investigación indicaron que el 100% de los encuestados si compra
muebles fabricados con madera. Por lo que se puede entender que los muebles de madera
poseen gran demanda por porte de los habitantes del cantón (cuadro 2).
Cuadro 2. Compras de muebles de madera por parte de los habitantes del cantón de Santa
Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Si 382 100%
No 0 0
Total 382 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.2. Frecuencia de compra de productos en las comercializadoras de muebles de
madera.
Las encuestas reflejaron que la frecuencia de compra por parte del mercado objetivo es cada
dos años con el 55%, seguido de más de dos años en adelante con el 25%, dos veces al año
con el 12% y una vez al año con el 8%. Lo que indica que la frecuencia de consumo por los
encuestados es de más de dos años ya que al comprar muebles de madera depende de las
condiciones económicas en las que se encuentre el comprador (cuadro 3).
Cuadro 3. Frecuencia de compras de productos en las empresas por los habitantes del
cantón de Santa Elena, año 2015.
43
Variable Frecuencia Porcentaje
Una vez al año 30 8%
Dos veces al año 46 12%
Cada dos años 210 55%
Más de los años en adelante 96 25%
Total 382 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.3. Importancia al momento de realizar compras en una comercializadora de
mueble de madera.
Los encuestados mencionaron que al momento de realizar compras en una comercializadora
de muebles lo más importante es el precio con el 40%, la calidad el 32% y atención al cliente
el 28%, ya que el precio es de mucha importancia al momento de realizar compras por que
los clientes buscan siempre precio y calidad en los productos que adquiere (cuadro 4).
Cuadro 4. Importancia al momento de realizar compras en una empresa por parte de los
habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Calidad 122 32%
Atención al cliente 107 28%
Precio 153 40%
Total 382 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.4. Diseños de muebles de su mayor preferencia.
La investigación indicó que el diseño de muebles más preferido por los encuestados son los
modernos con el 58%, contemporáneo el 24%, lineal el 13% y otros el 5% ya que los muebles
con diseños modernos en la actualidad están siendo muy demandados por los habitantes
(cuadro 5).
44
Cuadro 5. Diseño de muebles de mayor preferencia por los habitantes del cantón de Santa
Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Lineal 50 13%
Contemporáneo 92 24%
Moderno 22 58%
Otros 19 5%
Total 382 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.5. Realiza compras en la Mueblería Reyes Suarez Samuel.
Los resultaros de la investigación manifiesta que si realizan compras en la Mueblería Reyes
Suarez Samuel los encuestados con el 80% y no realizan con el 20%. Lo que señala que la
empresa mantiene una competencia dentro del mercado objetivo (cuadro 6).
Cuadro 6. Resultado compra de muebles en la empresa por parte de los habitantes del
cantón de Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Si 199 52%
No 183 48%
Total 382 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.6. Identifique el tiempo que tiene comprando en la Mueblería Reyes Suarez
Samuel.
Los datos obtenidos de la investigación indican que el tiempo que tienen comprando en la
Mueblería Reyes Suarez Samuel los habitantes y es de un año con el 57%, un año con el
29%, seis meses con 14%, lo que determina el tiempo de compra en la empresa (cuadro 7).
Cuadro 7. Tiempo que tienen adquiriendo productos en la empresa los habitantes del cantón
de Santa Elena, año 2015.
45
Variable Frecuencia Porcentaje
Seis meses 28 14%
Un año 58 29%
Más de un año 113 57%
Total 199 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.7. Calidad de productos que vende la Mueblería Reyes Suarez Samuel.
Mediante los resultados obtenidos demuestra que la calidad del producto que comercializa
la Mueblería Reyes Suarez Samuel es de excelente calidad con el 72%, seguido de buena
calidad con el 28%, ya que la empresa produce los productos de calidad con excelencia
(cuadro 8).
Cuadro 8. Calidad de los productos por los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Excelente calidad 143 72%
Buena calidad 107 28%
Mala calidad 153 0%
Total 199 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.8. Forma de pago de mayor comodidad al momento de comprar productos en
la Mueblería Reyes Suarez Samuel.
Los encuestados indican que la forma de pago que mayor comodidad tiene al momento de
realizar compras es crédito con el 48%, seguido de tarjetas con el 31% y al contado al 21%
por lo que el crédito les brinda comodidad al realizar las compras (cuadro 9).
Cuadro 9. Forma más cómoda para realizar compras por parte de los habitantes del cantón
de Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
46
Contado 42 21%
Crédito 96 48%
Tarjetas 61 31%
Total 199 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.9. Modalidad de ventas de mayor confianza al adquirir productos de la
Mueblería Reyes Suarez Samuel.
Los resultados de la investigación reflejan que la modalidad de ventas para adquirir
productos de la Mueblería Reyes Suarez Samuel son las ventas personales con un 77%,
catálogos con el 15% y revistas con el 8%, ya que el contacto personal es importante (cuadro
10).
Cuadro 10. Preferencia de ventas por de los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Personal 153 77%
Catálogo 30 15%
Revista 16 8%
Total 199 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.10. Considera que los productos de la Mueblería Reyes Suarez Samuel
mantienen variedad en los diseños acorde a sus expectativas.
Los encuestados indicaron que si mantienen calidad y variedad los diseños establecidos por
la empresa con el 65% y no mantienen con el 35% ya que para los habitantes la calidad y
variedad van de la mano en la decisión de compra (cuadro 11).
Cuadro 11. Los diseños mantienen calidad y variedad parte de los habitantes del cantón de
Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Si 129 65%
47
No 70 35%
Total 199 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.11. Está de acuerdo que se implementen promociones en los productos de la
Mueblería Reyes Suarez Samuel para que al momento de realizar compras
sea la de mejor elección.
El público objetivo si está de acuerdo que se implementen promociones con el 100% ya que
permite incrementar las ventas y obtener clientes satisfechos (cuadro 12).
Cuadro 12. Está de acuerdo que se implementen promociones los habitantes del cantón de
Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Si 382 100%
No 0 0%
Total 382 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.12. Promociones que prefieren al momento de realizar compras en la Mueblería
Reyes Suarez Samuel.
La investigación realizada demostró que la promoción que más prefieren al realizar compras
son los obsequios 44%, las ofertas 32%, descuentos el 16% y bonos el 8%, lo que señala que
los obsequios por compra son los más preferidos por los clientes (cuadro 13).
Cuadro 13. Promociones preferidas por los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Ofertas 122 32%
48
Bonos 30 8%
Descuentos 62 16%
Obsequios 168 44%
Total 382 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.13. Identifique como le parece la publicidad de la Mueblería Reyes Suarez
Samuel.
Las encuestas realizadas determinaron que la publicidad no comunica para los habitantes
indicando que ninguna de las anteriores tiene el 60%, el 22% es recordativa, el 18% es
informativa por lo que las publicidades no están en la mente de los consumidores (cuadro14).
Cuadro 14. Opinión de las publicidades los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Persuasiva 0 0%
Informativa 69 18%
Recordativa 84 22%
Ninguna de las anteriores 229 60%
Total 382 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.14. Considera el nombre de la empresa Mueblería Reyes Suarez Samuel
atractivo y confiable.
Los encuestados mencionaron que si es atractivo con el 75% por lo que refleja confianza al
momento de adquirir un producto de esta empresa, y no es atractivo ni confiable el 25%.
Demostrando que mantienen atractivita y confiabilidad para sus clientes (cuadro 15).
Cuadro 15. Considera que el nombre de la empresa es atractivo y confiable los habitantes
del cantón de Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Si 286 75%
49
No 96 25%
Total 382 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.1.15. Medios de comunicaciones el que se informan
Las encuestas indicaron que los medios de comunicación en los que se informan los
habitantes es el internet con el 38%, la radio 28%, la prensa 21%, y la televisión con el 13%,
demostrando que el internet es la forma de comunicación en la actualidad (cuadro 16).
Cuadro 16. Medios de información por los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015.
Variable Frecuencia Porcentaje
Televisión 50 13%
Radio 107 28%
Prensa 80 21%
Internet 145 38%
Total 382 100%
Fuente: Encuestas a los habitantes del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.2. Resultados de las entrevistas aplicadas al gerente de la Mueblería
Reyes Suarez Samuel.
Para efectuar el análisis de las entrevistas se determinó los datos obtenidos del Gerente de la
empresa.
Cuadro 17. Análisis de los resultados de la entrevista al Gerente de la Mueblería Reyes
Suárez Samuel del cantón Santa Elena.
Preguntas Respuestas Análisis
50
1.- ¿A qué segmento de
mercado está enfocada la
empresa?
a. La población
económicament
e activa
Según la opinión de los entrevistados se
determinó se dirige a esta población
debido a que mueve el mercado.
3.- ¿Tipo de publicidad que
realiza?
a. No se realiza
publicidad en la
actualidad
La empresa no posee publicidad, por lo
que carece de estrategias para captar
clientes.
3.- ¿Para la
comercialización de
productos cual es la forma
de pago más frecuente por
los clientes?
a. Actualmente la
forma de pago
frecuente es a
crédito
Las personas prefieren los créditos al
momento de comprar porque es más
fácil adquirir un producto por q lo
pueden cancelar mediante cuotas
mensuales.
4.- ¿Cada que tiempo ofrece
promociones al público?
a. Generalmente
no se realiza
ningún tipo de
promociones
Según las entrevistas, indico que no
hay promociones en la empresa y falta
de estrategias de comercialización.
5.- ¿Qué producto son los
que más compran las
personas en la empresa?
a. Son los juegos de
sala y de comedor
El gerente indico que el producto que
más se vende son los juegos de sala y
comedor lo que indica que son los más
comerciales para la empresa.
6.- ¿Qué proceso ud. utilizar
para garantizar los
producto?
a. excelente calidad
para que los
productos sean
duraderos.
Lo señalado refiere que es de una
excelente madera curada debidamente
para que los productos sean duraderos.
Fuente: Entrevista al gerente de la Mueblería Reyes Suarez Samuel del cantón de Santa Elena, año 2015
Elaborado por: La Autora
4.1.3. Resultado del F.O.D.A. de la Mueblería Reyes Suarez Samuel del
cantón de Santa Elena.
51
Cuadro 18. F.O.D.A. de la Mueblería Reyes Suarez Samuel del cantón Santa Elena.
MATRIZ FODA
FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS DEBILIDADES
Materia prima de calidad y durabilidad
Especialista en la materia prima
tratamiento de madera y fabricación.
Mano de obra calificada
Producto personalizado
Garantía en los productos (5 años).
Brinda información oportuna y eficiente
Productos con variedad de modelos.
Cumplimiento con las normas de
seguridad.
Excelente ubicación comercial
Escasa publicidad ,
Líneas de productos limitadas en
comparación a la competencia.
Falta de promociones.
Poco reconocimiento en el mercado.
Falta de información al cliente.
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Nuevos mercados geográficos.
Uso de la tecnología (maquinarias,
sistemas tecnológicos)
Interés por parte de inversionistas.
Mercado en constante crecimiento
Producto indispensable para el hogar
Ley de organismos regula y promueve a
favor del productor nacional.
Instalaciones de la competencia
cerca del sector.
Economía inestable (inflación).
Fuertes campañas publicitarias de la
competencia.
Competencia posicionada en el
mercado.
Productos sustitutivos menor costo
Fuente: Situación actual de la Mueblería Reyes Suarez Samuel Elaborado por: La Autora
4.1.4. Competidores de la Mueblería Reyes Suarez Samuel del cantón
Santa Elena.
4.1.4.1. Mueblería Washington Soriano.
52
Comercializa para los habitantes del cantón de Santa Elena una amplia gama de productos,
en la actualidad realiza constantes promociones, posee variedad en los productos con
diferentes clases de diseños para que los clientes se sientan cómodos al momento de elegir
un producto, mantiene una excelente ubicación comercial ya que se encuentra en el centro
de la ciudad donde existe afluencia de personas que pueden visualizar la empresa y los
productos que comercializan ofrece a los clientes garantía en todos los servicios con costos
accesibles.
Cuadro 19. Competidor 1 - Washington Soriano Borbor
COMPETIDOR 1: Mueblería Washington Soriano
Tiempo de funcionamiento: 16 Años
ubicación: Calle 10 de agosto y primero de enero
Productos y servicios:
Muebles de cocina, sala, dormitorio, muebles
infantiles.
Estrato Social: Clase media y Alta
Fuente: Competidor e la Mueblería Reyes Suarez Samuel
Elaborado por: La Autora
4.1.4.1. La Elegancia del Mueble
Mantiene un comercio al por mayor y menor, tiene trascendencia en el mercado ofrece una
amplia gama de producto brinda garantía en todos los productos, y ofrece costos accesibles
para que los clientes adquieran el producto, también tiene un letrero luminoso para que los
clientes lo puedan distinguir la empresa, su ubicación no es tan comercial ya que se encuentra
a la entrada de la ciudad y hay poca afluencia de clientes.
Cuadro 20. Competidor 2 - La Elegancia del Mueble
COMPETIDOR 2: Mueblería Jimmy Reyes
Tiempo de funcionamiento: 10 Años
ubicación: Av. 9 de Octubre y calle Guayaquil
53
Productos y servicios: Muebles de cocina, sala y dormitorio
Estrato Social: Todo estatus social
Fuente: Competidor e la Mueblería Reyes Suarez Samuel
Elaborado por: La Autora
4.2. Discusión
Los resultados de la presente investigación determinan que el cantón de Santa Elena el 100%
de los habitantes adquieren muebles fabricados de madera lo que demuestra que si existe una
gran demanda de consumidores del producto en el mercado objetivo como lo señala
(Escribano, Fuentes, & Alcaraz, 2014). La demanda como la cantidad que están dispuestos
a comprar de un producto un conjunto determinado de consumidores en un lugar y periodo
de tiempo predeterminado y en una situación del entorno y tras un esfuerzo comercial de la
empresa y de los competidores dados.
Los encuestados indicaron que la forma más cómoda para realizar compras de este producto
es a crédito con el 48%, tarjetas el 31% y contado en 21%, lo que demuestra que mantener
créditos en la empresa facilita en la toma de decisión al adquirir un producto por lo que es
mucho más fácil el pago mediante cuotas. (Perrault, 2006) Es fundamental analizar las
tendencias del sector donde se desenvuelve la empresa; porque permite reflejar el
comportamiento del mercado y evaluar las principales variables "generales", que pueden
incidir en forma negativa o positiva indicando la situación en la que está dispuesto a obtener
un producto o servicio.
De las encuestas realizadas se obtuvo que lo más importante para los encuestados al realizar
compras de productos derivados de la madera es la calidad con el 32%, el precio con el 40%
y la atención al cliente el 28%, por lo tanto esto son los aspectos que debe tomar en cuenta
la empresa al momento de comercializar los productos de la empresa como lo menciona
(Spiller & Gosman, 2007), El producto es todo aquello que es susceptible satisfacer una
necesidad del cliente. Se entiende por producto cualquier bien, servicio o idea con suficiente
valor para estimular a que el cliente desee establecer una relación de intercambio.
54
Dentro del análisis F.O.D.A determinó las oportunidades como son: mercado en constante
crecimiento que ayuda a obtener mayor número de clientes y el uso de la tecnología permite
aumentar la comunicación con los clientes y eficiencia en la fabricación de los productos
como lo indica (Mariño, 2010), el análisis F.O.D.A es una herramienta que permite
conformar un cuadro de la situación actual de la empresa u organización, permitiendo de
esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones
acordes con los objetivos y políticas formulados.
Lo resultados establecen que las promociones que más prefieren los clientes al momento de
realizar compras son obsequios 44% y ofertas 32%, por lo que incide positivamente realizar
estrategias para captar mayor número de clientes como señala (Kotler P. , 2006) Esta
estrategia consiste en adicionar a la función básica del producto algo que sea percibido en el
mercado como único y que lo diferencie de la oferta de los competidores como las
promociones que permiten alcanzar los objetivos con estímulos y de acciones limitadas en
tiempo para poder satisfacer los gustos y preferencias de los consumidores.
55
CAPÍTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. Conclusiones.
56
Mediante el estudio de mercado se determinó que el 100% de los encuestados si
adquiriere muebles fabricados de madera porque son productos indispensables para
el buen vivir de las personas.
Las encuestas indicaron que al momento de realizar las compras en la Mueblería
Reyes Suárez Samuel los clientes eligen la forma de pago a crédito mediante cuotas
con el 48% debido a que es la más cómoda y brinda facilidad adquisitiva al realizar
compras.
Con los resultados obtenidos se demostró que lo más importante para realizar una
compra son los precios 40% y la calidad de los productos 32%, porque el precio y la
calidad son de mucha importancia para que los consumidores estén satisfechos con
los productos ofertados en el mercado.
Con la investigación realizada se comprobó que las promociones que prefieren los
encuestados al efectuar una compra son los obsequios con el 44% seguido de ofertas
32%, es lo que más les gusta para lograr que se realicen mayor índice de compras en
la Mueblería Reyes Suarez Samuel.
Mediante el análisis F.O.D.A se concluye que por la falta de un plan de estratégico
para incrementar las ventas se ve afectado el posicionamiento de la Mueblería Reyes
Suárez Samuel en el mercado disminuyendo los niveles de ventas.
La encuesta mencionó que las publicidades realizadas de la Mueblería Reyes Suarez
Samuel no tienen comunicación alguna con el 60%, generando falta de
posicionamiento en el mercado que impide aumentar las ventas y captar mayor
número de clientes lo que demuestra que el proyecto de investigación es positivo y
aceptable.
5.2. Recomendaciones.
57
Mantener constantes productos fabricados de madera con diversos diseños para que
exista variedad y los clientes al momento de realizar sus compras tenga mejor
elección de los productos.
Establecer créditos para los clientes en la Mueblería Reyes Suarez Samuel generando
pagos mediante cuotas ya que brindan comodidad y facilidad al momento de realizar
compras de los productos.
Mantener precios adecuados y calidad en los productos de esta forma será cada vez
más competitiva en el mercado la Mueblería Reyes Suárez Samuel habitantes del
cantón Santa Elena.
Desarrollar estrategias promocionales constantes como los obsequios y ofertas para
que los clientes estén satisfechos con los productos que ofrece la Mueblería Reyes
Suárez Samuel del cantón Santa Elena.
Efectuar los avances tecnológicos mediante las redes sociales para obtener mayor
reconocimiento y posicionamiento en el mercado del cantón de Santa Elena.
Diseñar el plan estratégico enfocado en las estrategias producto, precio, plaza,
publicidad-promoción para aumentar las ventas, posicionar a la empresa en el
mercado obteniendo mayor número de clientes demostrando la aceptación del
proyecto de investigación.
58
CAPÍTULO VI
PROPUESTA
PLAN ESTRATÉGICO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA
EMPRESA MUEBLERÍA REYES SUÁREZ SAMUEL DEL CANTÓN
SANTA ELENA, AÑO 2015.
59
6.1. Introducción.
En la Mueblería Reyes Suárez Samuel, al realizar la investigación, se determina que el
mercado meta está compuesto por personas que tienen poder de compra y que hay un
mercado potencial por atraer y con ello incrementar las ventas de los productos derivados de
la madera que elaboran y comercializan.
La estrategia de marketing es parte de la guía a seguir, para crear ventajas competitivas,
frente a la competencia, permitiendo plantear objetivos para obtener un mejor
posicionamiento y reconocimiento en el mercado, también indica que la empresa no realiza
promociones y la publicidad no permite que los habitantes se sientan comunicados con los
servicios que posee la empresa.
Es por ello que se realiza un plan estratégico enfocado en diseñar estrategias para una mejor
comercialización que son de producto, precio, plaza, publicidad-promoción que permitan
incrementar las ventas y obtener mayor número de clientes.
6.2. Justificación.
La Mueblería Reyes Suárez Samuel, brinda a las habitantes del cantón productos de calidad
para que los habitantes del cantón de Santa Elena obtengan un buen momento de realizar las
compras y mediante a los diversos diseños elaborados puedan tener opción de elegir la mejor
preferencia ya que cada uno de ellos tiene la aprobación para su comercialización.
La empresa establece precios accesibles con garantías de 5 años, que brindan seguridad en
la toma de decisiones de los clientes por lo que son productos elaborados con finos acabados
y materia prima de excelencia para su mayor durabilidad
Por lo expuesto se justifica la implementación del plan estratégico para incrementar las
ventas por que ayudará a posicionar en la mente de los consumidores a la empresa y a obtener
el reconocimiento por parte de los habitantes del cantón incrementando las ventas, captando
mayor número de clientes.
60
6.2.1. Visión.
Ser reconocidos a nivel local como los mejores fabricantes y comercializadores de productos
derivados de la madera, manteniendo la rentabilidad de negocio y posicionamiento en el
mercado.
6.2.2. Misión.
Ser líderes en la comercialización y expendio de productos derivados de la madera a nivel
local, brindando una excelente atención personalizada al cliente con productos de calidad a
precios adecuados obteniendo la satisfacción total de los clientes e incrementando los niveles
de ventas.
6.3. Objetivos.
6.3.1. General.
Incrementar las ventas en el mercado del cantón de Santa Elena a través de las estrategias y
acciones de marketing para la Mueblería Reyes Suárez Samuel.
6.3.2. Específicos.
Posicionar la empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel en el cantón de Santa Elena
como la mueblería de los mejores diseños, mediante la renovación de la imagen
corporativa.
Aumentar las ventas mensuales de la empresa en un 10% con la implementación de
estrategias de marketing.
Captar mayor número de clientes a través de las promociones y publicidad en la
Mueblería Reyes Suárez Samuel.
61
6.4. Imagen corporativa.
Es importante darle un mejor imagen a la empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel, por esta
razón es indispensable cambiar su imagen corporativa.
6.4.1. Logotipo.
La Mueblería Reyes Suárez Samuel debe cambiar su logotipo y de esta manera tendrá una
mejor imagen, que será.
Figura 2. Logotipo
Elaborado por: La Autora.
6.4.2. Eslogan.
Se lo estableció de acuerdo a la preferencia que tienen los habitantes del cantón de Santo
Domingo al momento de adquirís un producto elaborado de madera, con el fin de captar
clientes mayor número de clientes.
Figura 3. Eslogan
Elaborado por: La Autora.
62
6.4.3. Logotipo y slogan.
Figura 4. Logotipo y slogan.
Elaborado por: La Autora
6.5. Marketing mix.
6.5.1. Estrategia de producto.
La empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel, mantiene productos de calidad con precios
accesibles al mercado y actualmente tiene una variedad en los productos que fabrica y
comercializa en el mercado objetivo entre ellos están juegos de sala, juegos de dormitorios,
comedor, cunas para bebes, sofá, escritorios, armarios entre otros
Figura 5. Juegos de salas Figura 6. Juegos de dormitorios
63
Figura 7. Comedores Figura 8. Cunas, sofá, armarios, escritorios
6.5.2. Estrategia de precio.
Mantener precios adecuados
Precios con relación a la competencia
Cuadro 21. Precios de algunos de los productos que fabrica y comercializa la empresa.
64
Orden Detalle Madera Medidas Precio con IVA
1 Cama
Guayacán 2 Plazas $ 800,00
Amarillo 2 Plazas $ 400,00
Laurel 2 Plazas $ 300,00
2 Juego de sala
Guayacán Lineal $ 1300,00
Amarillo Lineal $ 900,00
Laurel Lineal $ 800,00
3 Juego de
Comedor
Guayacán 6 Sillas $ 1200,00
Amarillo 6 Sillas $ 800,00
Laurel 6 Sillas $ 700,00
4 Anaquel de
cocina
Guayacán 6 Puertas $ 600,00
Amarillo 6 Puertas $ 400,00
Laurel 6 Puertas $ 300,00
5 silla
Mecedora
Guayacán Pequeña $ 200,00
Amarillo Pequeña $ 150,00
Laurel Pequeña $ 130,00
6 Escritorio
Guayacán Pequeño $ 800,00
Amarillo Pequeño $ 600,00
Laurel Pequeño $ 500,00
6.6.2.1. Cobro de los productos
Efectivo en dólares
Tarjeta de crédito (cedula de ciudadanía)
Tarjeta del cajero bancario
Créditos empresariales(A través de cuentas bancarias y será para todas las empresas
que presenten los requisito establecidos por la empresa).
También se les dará créditos a las personas y las cuotas serán descontadas mediante
roles de pago.
6.5.3. Estrategia de plaza.
65
La plaza para la comercialización de los productos de la empresa Mueblería Reyes Suárez
Samuel es el cantón de Santa Elena con una ubicación Calle 10 de agosto y calle 5 de junio
y con los siguientes canales de distribución se comercializará los producto de esta forma se
obtendrá mayor posicionamiento en el mercado.:
Figura 9. Canales de distribución
Elaborado por: La Autora
6.5.4. Estrategia de publicidad y promoción.
6.5.4.1. Publicidad.
a) Vallas publicitarias.
Se realizaran dos vallas publicitarias y estarán ubicadas una en el centros de la ciudad y la
otra al entrar a la ciudad para que los habitantes reconozcan la empresa y los producto que
ofrece.
Esta estrategia se la realizar para obtener posicionamiento en el mercado e incrementar el
mayor número de clientes y dar a conocer los productos que fabrica y comercializa la
empresa. Se realizarán durante tres meses (Junio, Julio, Agosto).
Figura 10. Valla publicitaria
Mueblería Reyes Suares
Samuel
Mayorista
Minoristas Consumidor
Final
Consumidor Final
MinoristaConsumidor
Final
Consumidor Final
66
Elaborado por: La Autora
b) Letrero.
El letrero se establece para el fácil reconocimiento de la empresa y en el cual se establece el
logotipo de la Mueblería Reyes Suárez Samuel, y el producto que ofrece a sus clientes y los
teléfonos para q puedan llamar e informarse sobre el establecimiento.
Figura 11. Letrero
Elaborado por: La Autora
c) Radio.
67
Se recomienda usar este medio por ser muy rentable, la radio Santa Elena 104.3 FM ya que
tiene cobertura a nivel local, esta será la encargada de transmitir ayudara a difundir a la
empresa en todo el mercado objetivo sobre los productos de calidad con garantías de fábrica
una semanal los días jueves.
Locutor: La empresa Mueblería Reyes Suárez Samuel brinda a toda la ciudadanía del cantón
Santa Elena un producto elaborado con materia prima de calidad a precios accesibles para
que estén cómodos al momento de realizar sus compras con garantías en todas sus compras.
La empresa Mueblería Reyes Suárez es especializada en fabricar y comercializar productos
derivados de la madera con diversos diseños y variedad.
Ven a visitarnos en: la Calle 10 de agosto y calle 5 de junio te esperamos.
d) Redes sociales.
En la actualidad las redes sociales son una fuente de comunicación masiva ya que las
personas se informan mucho mediante este medio el cual ayudará a informar sobre las
publicidades y promociones de la empresa en el mercado.
Figura 12. Redes sociales (Facebook)
68
Elaborado por: La Autora
b) Promoción.
Por compra: Se realizaran por la compra de productos derivados de madera como:
muebles de sala, comedor, juego de dormitorios desde $600,00 dólares en adelante
un obsequio de una colección de tres carritos clásicos de madera con el logotipo de
la empresa esta promoción estará vigente en los meses de Febrero, Marzo, Agosto y
Septiembre hasta agotar stock.
Figura 13. Carros de madera clásicos
69
Elaborado por: La Autora
Ferias y eventos en la localidad: Exponer el producto en ferias de la localidad con
el fin de ofrecer muebles elaborados de madera haciéndoles conoces a los habitantes
del cantón la buena calidad de los mismos y explicándoles que mantienen garantía al
momento de adquirirlos por parte de la empresa, y se realizarán en los meses de
mayo, junio, octubre y noviembre durante estos meses una vez al mes en la cámara
de comercio del cantón de Santa Elena lo que permitirá incrementar los ingresos de
la empresa y dar a conocer los productos mejorando en posicionamiento y el
reconocimiento.
Figura 14. Feria de muebles
70
Elaborado por: La Autora
Llaveros: Se entregarán llaveros con el logotipo de la empresa a todos los clientes
que adquieran productos de la Mueblería Reyes Suárez Samuel con el fin de que
recuerden a la empresa y posicionarla en la mente de los consumidores.
Camisetas: Se realizarán camisetas para todo el personal con el logotipo de la
empresa con el fin de que los clientes los puedan reconocer rápidamente y
distinguirlos de la competencia.
Figura 15. Llaveros Figura 16. Camisetas
Elaborado por: La Autora Elaborado por: La Autora
6.6. Plan de medios.
71
Cuadro 22. Actividades del plan de medios
Estrategias Tácticas Plan de acción
Logotipo Publicitar Imagen corporativa mejorado para llama la atención de
los clientes
Slogan Recordar
Calidad y confort para ud. Indica que los productos que
comercializa mantiene calidad y son muy confortables
para que los clientes
Radio Difusión
Emitirá cuñas radiales los días domingo que son las más
sintonizados con el fin de que se informen de la
empresa.
Letrero Publicitar Posicionamiento y reconocimiento de la empresa.
Vallas
publicitarias Publicitar
Reconocimiento por los habitantes den cantón Santa
Elena hacia la empresa.
Llaveros Promoción de
ventas
Incentivar a los consumidores a realizar las compras en
la empresa.
Camisetas Identificar Permite que el cliente identifique al personal de la
empresa.
Internet(redes
sociales)
Marketing
directo
Llegar a los diferentes clientes de comisariato de forma
directa empresa-consumidor
Obsequios Publicitar Posicionamiento y reconocimiento de la empresa.
Ferias Difusión Informar sobre las bondades de los productos y llegar a
los clientes
Elaborado por: La Autora
6.7. Presupuesto total.
72
Cuadro 23. Presupuesto
Elaborado por: La Autora
6.7.1. Cronograma de actividades.
Cuadro 24: Cronograma de actividades
Actividad Meses 2015
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 Logotipo X x x x x x X x x x x X
2 Slogan X x x x x x X x x x x X
4 Radio X x x x x x X x x x x X
5 Letrero X x x x x x X x x x x X
6 Vallas publicitarias x X x
7 Llaveros x x X x X
8 Camisetas X x x x x x X x x x x X
10 Internet x x x x x x X x x x x X
11 Obsequios x x x x
12 Ferias x x x x
Elaborado por: La Autora
DESCRIPCIÓN
DETALLE
UNITARIO
ANUAL
Radio 52 10,00 $ 520,00
Letrero 1 230,00 $ 230,00
Vallas publicitarias 3 meses 280,00 $ 840,00
Llaveros 100 0,20 $ 20,00
Camisetas 12 8,00 $90.00
Internet 12 meses 25,00 $ 0,00
Obsequios 100 juegos 0,50 $ 50,00
Ferias 5 150,00 $ 0,00
TOTAL $3.630,00
VALOR (%)
73
CAPÍTULO VII
BIBLIOGRAFÍA
74
7.1. Literatura citada.
Amat, S. O. (2010). Análisis integral de empresas: claves para un chequeo completo: desde
el análisis cualitativo al análisis de balances. Barcelona: Bresca Editorial.
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Ayala, A. (2010). Oferta y demanda, estudio de mercado. Barcelona-España: Soez.
Becerra, M. A. (2011). Planeamiento estrategico para micro y pequeñas empresas. Lima -
Perú: Universidad del pacifico - centro de investigación .
Benassino, M. &. (2009). Introducción a la investigación de mercados. Naucalpan de Juárez,
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Zambrano, B. A. (2011). Planificación estratégica, presupuesto y control de la gestión
pública. Caracas: Publicaciones UCAB.
76
CAPÍTULO VIII
ANEXOS
77
Anexo 1. Encuestas dirigidas a la población económicamente activa del cantón de Santa
Elena.
UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO
UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
INGENIERIA COMERCIAL
Encuesta
1. ¿Realiza usted compras de muebles fabricados con madera?
Si
No
2. ¿con que frecuencia usted compra productos en las comercializadoras de muebles de
madera?
Una vez al año
Dos veces al año
Cada dos años
Más de los años en adelante
3. ¿Cuál es lo más importante al momento de realizar compras en una comercializadora de
muebles de madera?
Calidad
Atención al cliente
Precio
4. ¿Cuál es el diseño de muebles de mayor preferencia para usted?
Lineal
Contemporáneo
Moderno
Otros
78
5. ¿Realiza usted compra de muebles en la Mueblería Reyes Suarez Samuel?
Si
No
6. ¿Qué tiempo usted lleva comprando en la Mueblería Reyes Suarez Samuel?
Seis meses
Un año
Más de un año
7. ¿Cómo es la calidad de los productos que vende la Mueblería Reyes Suarez Samuel?
Excelente calidad
Buena calidad
Mala calidad
8. ¿Qué forma de pago es de mayor comodidad al momento de comprar productos en la
Mueblería Reyes Suarez Samuel?
Contado
Crédito
Tarjetas
9. ¿Cuál es la modalidad de ventas que para usted le da mayor confianza al adquirir
productos de la Mueblería Reyes Suarez Samuel?
Personal
Catálogo
Revista
10. ¿Cree usted que los productos de la Mueblería Reyes Suarez Samuel tienen variedad en
los diseños?
Si
No
79
11. ¿Cree usted que se deben implementar promociones en los productos de la Mueblería
Reyes Suarez Samuel para que cuando realicen compras de estos productos sea la mejor
opción?
Si
No
12. ¿Cuál de estas promociones prefieren al momento de realizar compras en la
Mueblería Reyes Suarez Samuel?
Ofertas
Bonos
Descuentos
Obsequios
13. ¿usted identifica la publicidad de la Mueblería Reyes Suarez Samuel cómo?
Persuasiva
Informativa
Recordativa
Ninguna de las anteriores
14. ¿El nombre de la Mueblería Reyes Suarez Samuel para usted es atractivo y confiable?
Si
No
15. ¿En qué medios de comunicación usted se informa?
Televisión
Radio
Prensa
Internet
Gracias por su colaboración
80
Anexo 2. Entrevista al gerente de la Mueblería Reyes Suarez Samuel del Cantón Santa Elena.
UNIVERSIDAD TÉCNICA ESTATAL DE QUEVEDO
UNIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA
INGENIERIA COMERCIAL
Entrevista
1) ¿A qué segmento de mercado están enfocado sus productos?
___________________________________________________________________
2) ¿Con que tipo de publicidad Ud. Cuenta?
___________________________________________________________________
3) ¿Para la comercialización de los productos cual es la forma de pagos más frecuente
de los clientes?
___________________________________________________________________
_________________________________________________________
4) ¿Cada que tiempo ofrece promociones al público?
___________________________________________________________________
_________________________________________________________
5) ¿Qué productos son los que más compran en la empresa de muebles Reyes Suarez
Samuel?
___________________________________________________________________
_________________________________________________________
6) ¿Qué proceso Ud. utiliza para garantizar los productos?
___________________________________________________________________
Gracias por su colaboración
81
Anexo 3. Población de Santa Elena
82
Anexo 4. Fotos de las encuestas realizadas