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1
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL
TÍTULO DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS
TEMA:
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA ASOCIACIÓN
PACHAKAMAN DE LA COMUNIDAD LA ESPERANZA, CANTÓN IBARRA,
PROVINCIA DE IMBABURA. Y LOS INGRESOS.
AUTORA: CRIOLLO FARINANGO MARÍA ELVIA
ASESORA: ING. ENRÍQUEZ CHUGÁ JENNY FERNANDA, MBA
IBARRA – ECUADOR
2018
2
APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTIFICACIÓN:
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación
realizado por la señorita María Elvia Criollo Farinango, estudiante de la Carrera de
Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, con el tema
“ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION PARA LA ASOCIACIÓN
PACHAKAMAN DE LA COMUNIDAD LA ESPERANZA, CANTON IBARRA,
PROVINCIA DE IMBABURA, Y LOS INGRESOS”, ha sido prolijamente revisado, y
cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad
Regional Autónoma de Los Andes –UNIANDES-, por lo que apruebo su presentación.
Ibarra, febrero de 2018
______________________________________
Ing. Jenny Fernanda Enríquez Chugá, MBA.
ASESORA
3
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, María Elvia Criollo Farinango, estudiante de la Carrera de Administración de
Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas y Negocios, declaro que todos
los resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del
título de INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, son
absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son
de mi exclusiva responsabilidad.
Ibarra, febrero de 2018
Srta. María Elvia Criollo Farinango
C.I. 1004007165
AUTORA
4
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
Yo, Oswaldo Xavier Torres Merlo. En calidad de Lector del Proyecto de Titulación.
CERTIFICO:
Que el presente trabajo de titulación realizado por la estudiante María Elvia Criollo
Farinango sobre el tema: “ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION PARA LA
ASOCIACIÓN PACHAKAMAN DE LA COMUNIDAD LA ESPERANZA,
CANTON IBARRA, PROVINCIA DE IMBABURA, Y LOS INGRESOS”, ha sido
cuidadosamente revisado por el suscrito, por lo que he podido constatar que cumple con
todos los requisitos de fondo y forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma
de Los Andes, para esta clase de trabajos, por lo que autorizo su presentación.
Ibarra, mayo de 2018
____________________________
Msc. Oswaldo Xavier Torres Merlo
LECTOR
5
DERECHOS DE AUTOR
Yo, María Elvia Criollo Farinango, declaro que conozco y acepto la disposición
constante en el literal d) de Art.85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de
Los Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: El Patrimonio de la UNIANDES,
está constituido por: la propiedad intelectual sobre las Investigaciones, trabajos científicos
o técnicos, proyectos profesionales y consultaría que realicen en la Universidad o por
cuenta de ella:
Ibarra, febrero de 2018
Srta. María Elvia Criollo Farinango
C.I. 1004007165
AUTORA
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DEDICATORIA
A Dios por guiarme en mi camino para salir adelante,
A mis padres por ser mi apoyo incondicional en todo momento,
A mi familia por estar conmigo siempre,
Gracias ser el pilar fundamental en mi vida.
MARÍA ELVIA CRIOLLO FARINANGO
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AGRADECIMIENTO
A la Universidad Autónoma Regional de los Andes, por abrir sus puertas del conocimiento
y contribuir a mi formación profesional,
A todos y cada uno de los docentes por transmitir su formación,
A la Ing. Jenny Enríquez por ser un apoyo invaluable en este trabajo.
A todos y cada una de las personas que contribuyeron a que este sueño anhelado llegue a
su fin.
MARÍA ELVIA CRIOLLO FARINANGO
8
RESUMEN
La Comunidad la Florida se encuentra en la Comunidad la Esperanza cuenta con 60
familias que la mayoría son mujeres que se dedican a la elaboración de bordados a mano y
turismo comunitario. Debido a la falta de organización de productoras no se ha logrado una
consolidación que permitan ofertar sus artesanías en el mercado.
Para el desarrollo de este proyecto investigativo se ha aplicado diferentes métodos de
estudio dándole un carácter cualitativa-cuantitativo y se ha utilizado la entrevista y la
encuesta como principal técnica de recolección de datos dirigida a las socias de la
Organización y a la presidenta de la Asociación, de quienes se obtuvo información
primordial donde se determina las principales falencias que aquejan el buen
funcionamiento de la misma, además este estudio está direccionado por la línea de
investigación de Competitividad, Administración estratégica y Operativa, con la que se
toma referencia para mejorar los canales de comercialización en la asociación que a diario
se realiza ventas de los bordados a mano.
Según los resultados alcanzados, se aplica el diagnóstico empresarial mediante el análisis
de factores internos y externos, matriz FODA con el cual se orienta estrategias de
comercialización que comprenden el establecimiento de canales de distribución y
comercialización, así como el análisis financiero de las estrategias propuestas.
Finalmente, se observará que con el estudio de la propuesta aquí descrita permite el
desarrollo de la empresa Comunitaria de la Asociación Pachakaman.
9
ABSTRACT
La Florida is a community located in La Esperanza Parish. It has 60 families, most of them
are women who are dedicated to manufacture hand embroidery and community tourism,
but due to the lack of organization of producers, it has not gotten a consolidation that let
them to offer their handicrafts in the market.
For the development of this research project, different study methods have been applied,
giving it a qualitative-quantitative character it also has been applied the interview and the
survey as the main data collection technique directed to the members of the Organization
and to the president of the Association, from which elemental information which
determines the main shortcomings that afflict the proper functioning of the same, in
addition this study is directed by the research line of Competitiveness, Strategic and
Operational Management, which is taken as a reference to improve the channels of
marketing in the association that sells handmade embroidery every day.
According to the results achieved, it has been applied the business diagnosis, the analysis
of internal and external factors, the analysis of competitiveness indicators, strategic
management, efficiency indicator, effectiveness indicator action plan, manuals of
procedures, SWOT matrix.
Finally, it will be noted that the study of the proposal described here allow the development
of the Community Company of Pachakaman Association.
10
ÍNDICE GENERAL
Pág.
a. Tema ................................................................................................................................ 1
b. Problema a investigar: ..................................................................................................... 1
c. Justificación de la necesidad ........................................................................................... 3
d. Objetivos: ........................................................................................................................ 4
d.1. Objetivo General. ......................................................................................................... 4
d.2. Objetivos Específicos. .................................................................................................. 4
e. Fundamentación teórico – conceptual de la propuesta .................................................... 5
e.1. Definición de estrategia ................................................................................................ 5
e.1.1. Estrategia externa. ..................................................................................................... 5
e.1.2. Estrategia de integración. .......................................................................................... 5
e.1.3. Clasificación de la estrategia. .................................................................................... 5
e.1.4. Formulación de la estrategia...................................................................................... 6
e.1.5. Implementación de la estrategia ................................................................................ 6
e.2. Proceso estratégico. ...................................................................................................... 6
e.2.1. Etapas del proceso estratégico. .................................................................................. 6
e.2.2. Estrategia de comercialización .................................................................................. 7
e.3. Concepto de Comercialización. .................................................................................... 7
e.3.1. Tipos de comercialización. ........................................................................................ 7
e.3.2. Características de comercialización. ......................................................................... 7
e.4. Definición de ventas. .................................................................................................... 8
e.4.1. Tipos de venta. .......................................................................................................... 8
e.4.2. Seguimiento en la venta. ........................................................................................... 8
e.5. Recorrido tipo araña ..................................................................................................... 8
e.6. Mapa de Ruta................................................................................................................ 8
e.6.1. Reglas básicas para planificar las rutas de transporte ............................................... 9
e.6.2. Otros factores para planificar las rutas: empresa y productos ................................... 9
e.6.3. Los principios de la programación de cargas ............................................................ 9
e.6.4. La entrega y su repercusión ..................................................................................... 10
e.6.5. Calcular el tiempo ................................................................................................... 10
e.6.6. Métodos de planificación de las rutas ..................................................................... 10
e.7. Diagrama de Flujo ...................................................................................................... 10
e.8. Procesos y procedimientos ......................................................................................... 11
11
e.9. Las 5 fuerzas de Porter ............................................................................................... 12
f. La metodología .............................................................................................................. 13
f.1. Modalidad de la investigación .................................................................................... 13
f.2. Tipos de investigación ................................................................................................ 13
f.3. Métodos de Investigación .......................................................................................... 14
f.4. Técnicas de Investigación .......................................................................................... 15
f.5. Instrumentos ............................................................................................................... 15
f.6. Población y Muestra .................................................................................................. 15
g. Propuesta ....................................................................................................................... 17
g.1. Desarrollo de la propuesta .......................................................................................... 17
g.2. Objetivos Propuestos. ................................................................................................. 18
g.2.1. Objetivo General ..................................................................................................... 18
g.2.2. Objetivos Específicos .............................................................................................. 18
g.3. Desarrollo de la propuesta .......................................................................................... 18
g.4. Matriz de evaluación de factores externos (MEFE) ................................................... 22
g.5. Matriz estratégica (FODA) ........................................................................................ 23
g.6. Matriz de Cruce F.O.D.A. .......................................................................................... 23
g.7. Análisis de Porter ....................................................................................................... 24
g.8. Desarrollo de las Estrategias ...................................................................................... 26
g.8.1. Estrategias 1. ........................................................................................................... 26
g.8.2. Estrategias 2. ........................................................................................................... 30
g.8.3. Estrategias 4: Desarrollo del Estudio Económico Financiero ................................. 40
h. Conclusiones ................................................................................................................. 47
i. Recomendaciones........................................................................................................... 47
j. Bibliografía .................................................................................................................... 48
12
ÍNDICE DE TABLAS
Pág.
Tabla 1 Procesos y procedimientos ................................................................................... 11
Tabla 2: Matriz de evaluación de factores internos (MEFI) ............................................. 21
Tabla 3: Matriz de evaluación de factores externos (MEFE) .......................................... 22
Tabla 4: Matriz estratégica (FODA) ................................................................................. 23
Tabla 5: Matriz de Cruce F.O.D.A. .................................................................................. 23
Tabla 6: Perfil del Consumidor ......................................................................................... 32
Tabla 7: Canal de distribución .......................................................................................... 34
Tabla 8: Rutas a seguir ...................................................................................................... 35
Tabla 9: Ruta 1 Ibarra - Quito ........................................................................................... 35
Tabla 10: Ruta 2 Comunidad La Esperanza - Centro Ibarra ............................................. 36
Tabla 11: Ruta 3 Comunidad La Esperanza - Atuntaqui .................................................. 37
Tabla 12: Ruta 3 Comunidad La Esperanza - Otavalo ...................................................... 37
Tabla 13: Misión y visión de la Asociación. ..................................................................... 67
Tabla 14: Organigrama funcional ..................................................................................... 68
Tabla 15: estrategias de comercialización......................................................................... 69
Tabla 16: logotipo ............................................................................................................. 70
Tabla 17: promocione sus bordados a mano ..................................................................... 71
Tabla 18: comercialización de sus artesanías.................................................................... 72
Tabla 19: Incremente sus ventas ...................................................................................... 73
Tabla 20: exposición de sus productos.............................................................................. 74
Tabla 21: Tienda Virtual ................................................................................................... 75
Tabla 22: Comercialización .............................................................................................. 76
Tabla 23: productos elaborados a mano ............................................................................ 77
Tabla 24: Conocimiento de la Asociación ........................................................................ 78
Tabla 25: Mayor publicidad .............................................................................................. 79
13
Tabla 26: productos bordados a mano .............................................................................. 80
Tabla 27: costos artesanías ................................................................................................ 81
Tabla 28: lugares para comprar ......................................................................................... 82
Tabla 29: descuentos ......................................................................................................... 83
Tabla 30: Manual de funciones artesano ........................................................................... 96
Tabla 31: Matriz PERT 2 .................................................................................................. 98
Tabla 32: Manual de funciones Chofer ............................................................................. 98
Tabla 33: Matriz PERT 3 .................................................................................................. 99
Tabla 34: Lista de clientes............................................................................................... 100
Tabla 35: Lista de cllientes ............................................................................................. 101
Tabla 36: Lista de cllientes ............................................................................................. 101
Tabla 37: Lista de clientes............................................................................................... 102
14
ÍNDICE DE FIGURAS
Pág.
Figura 1: Logotipo ............................................................................................................ 28
Figura 2: Cajas para entregar ............................................................................................ 29
Figura 3: Bolsas de regalo ................................................................................................. 30
Figura 4: Precios negociados ............................................................................................ 31
Figura 5: canales de distribución....................................................................................... 33
Figura 6: Pagina Web ........................................................................................................ 39
Figura 7: Misión y visión de la Asociación. ..................................................................... 67
Figura 8: Organigrama funcional ...................................................................................... 68
Figura 9: estrategias de comercialización ......................................................................... 69
Figura 10: logotipo ............................................................................................................ 70
Figura 11: promocione sus bordados a mano .................................................................... 71
Figura 12: comercialización de sus artesanías .................................................................. 72
Figura 13: Incremente sus ventas ...................................................................................... 73
Figura 14: exposición de sus productos ............................................................................ 74
Figura 15: Tienda Virtual .................................................................................................. 75
Figura 16: Comercialización ............................................................................................. 76
Figura 17: productos elaborados a mano .......................................................................... 77
Figura 18: Conocimiento de la Asociación ....................................................................... 78
Figura 19: Mayor publicidad ............................................................................................. 79
Figura 20: productos bordados a mano ............................................................................. 80
Figura 21: costos artesanías .............................................................................................. 81
Figura 22: lugares para comprar ....................................................................................... 82
Figura 23: descuentos ........................................................................................................ 83
Figura 24: Diagramación................................................................................................... 87
Figura 25: Cajas artesanías................................................................................................ 88
15
Figura 26: Flujograma Artesano ....................................................................................... 97
Figura 27: Flujograma Chofer ........................................................................................... 99
Figura 28: Mercado Artesanal de Quito .......................................................................... 103
Figura 29: Mercado Antonio Ante – Atuntaqui .............................................................. 103
Figura 30: Mercado Plaza de Ponchos- Otavalo ............................................................. 104
Figura 31: Prensa escrita ................................................................................................. 108
Figura 32: Hojas volantes ............................................................................................... 109
Figura 33: trípticos .......................................................................................................... 109
Figura 34: tarjetas de presentación .................................................................................. 110
Figura 35: rótulos ............................................................................................................ 110
Figura 36: letreros luminosos .......................................................................................... 110
1
a. Tema: Estrategias de comercialización para la Asociación Pachakaman de la
Comunidad la Esperanza, cantón Ibarra, provincia de Imbabura, y los ingresos.
b. Problema a investigar:
La Asociación Pachakaman pertenece al sector la Florida de la Comunidad la Esperanza,
a una distancia de 16 km o a una hora del cantón Ibarra, cuenta con 15 miembros que la
mayoría son madres de familia que se dedican a la elaboración de bordados a mano y
turismo comunitario. Debido a la falta de organización de las productoras no se ha logrado
una consolidación que permita ofertar sus artesanías en el mercado.
El nombre de la organización tiene un significado en el vocablo quichua que significa:
Pacha: Espacio o Universo.
Kaman: Posesión.
La economía en el Ecuador y su entorno está disminuyendo debido a que los productos o
servicios que ofertan no llegan al consumidor final, por lo cual no permite mayor progreso
en el sector productivo, por la falta de apoyo a iniciativas que creen emprendimientos,
esto provoca que existan limitadas organizaciones que generen oportunidades laborales
en donde aporten en la economía del hogar, además no existen empresas que elaboren
estrategias de comercialización que forjen al cumplimiento de las metas de venta con los
objetivos de crecimiento y de expansión mercado (Casilda, 2015).
El mercado del país siempre se ha visto sometido a circuitos únicos donde los grandes
inversionistas han predominado, en el sector productivo incurriendo en el
aprovechamiento de la economía, aumentando beneficios individuales, formando
2
ventajas para generar competencias , sobre los pequeños productores, logrando bajar la
producción de estos emprendimientos de textiles y llegar al punto de que desaparezcan
del mercado competitivo, tal es así que a nivel nacional han desaparecido el 27% de
microempresas en los últimos dos años con deudas acumuladas (INEC, 2010).
En muchos sectores del Ecuador, la causa principal para que no existan organizaciones
productivas es por la escasa motivación y el temor al fracaso. En Imbabura la mayoría de
las mujeres se dedican a la elaboración de artesanías en diferentes diseños tales como;
bordados a mano, prendas de vestir que atrae al cliente, principalmente son elaborados
por amas de casa que ofertan diversas alternativas al consumidor, como; blusas, camisas,
vestidos, manteles, panera, porta vasos, camino de mesas, estas son realizadas con un
acabado de calidad para el agrado del cliente, pero no existe un canal de distribución que
ayude a la difusión y comercialización de sus productos en el mercado local y nacional .
(Mantilla, 2014),
La mayor parte de la comunidad la Esperanza está conformada de haciendas agrícolas,
florícolas entre otras, que son controladas por pocas familias, esto impide el desarrollo
de nuevas alternativas de comercio, por la falta de apoyo de los GAD´s hacia los pequeños
emprendedores que logren incidir dentro mercado local ya que son sometidos a estrategias
desleales por los grandes inversionistas, provocando que no exista una verdadera igualdad
de comercialización donde grades y chicos puedan hacer un comercio justo y sobre todo
les permita llevar las cosas con transparencia en beneficio del crecimiento de la economía
comunitaria.
3
La Asociación Pachakaman presenta varias falencias que impiden su competitividad,
sobre todo en cuanto a la cadena de comercialización y distribución en sus bordados. Se
han detectado como principales problemas la escases de cultura empresarial, ya que no
se cuenta con políticas empresariales ni valores corporativos, ni se han delimitado
funciones y responsabilidades dentro de la asociación. Además, el desinterés colectivo
impide el logro de objetivos de expansión de la Asociación Pachakaman, existe también
ausencia de una organización estructurada ya que solo la directiva toma las decisiones de
trascendencia sin consultar a los miembros en reuniones ampliadas, en la actualidad no
cuentan registros contables que les permitan calcular costos unitarios de los productos, ni
se ha trabajado en una imagen corporativa de la Asociación.
Problemas que han limitado la capacidad de producción de bordados por el desinterés
generalizado de los miembros ya que cada uno trabaja de manera independiente y no
cuentan con un lugar para recopilar los bordados, mientras que sus más grandes
competidores han logrado una unificación y un crecimiento empresarial notable restando
clientes a la Asociación Pachakaman.
c. Justificación de la necesidad
Las estrategias de comercialización permitirán mejorar los canales de venta de bordados
a mano, se enfocará como una guía de cumplimiento de los objetivos y metas establecidas,
por lo cual se pensará que las estrategias de comercialización de bordados son ideales
para lograr competir en mercados locales y nacionales. Las estrategias ayudarán a la
organización a brindar una atención de calidad a los clientes. También se enfocará en un
desarrollo sostenible para que la Asociación Pachakaman llegue a ser una empresa
4
reconocida a nivel nacional e internacional y que la comunidad la Florida de la
Comunidad la Esperanza sea fuente de adquisición de bordados para todo tipo de clientes.
Se buscarán opciones necesarias para que existan una difusión de publicidad estratégica
en los diferentes medios de comunicación existentes de acuerdo a la zona que se quiera
llegar con el producto, para lo cual se utilizará el apoyo de la Comunidad la Florida de la
Comunidad la Esperanza y ONGs que puedan contribuir en el proyecto, esto permite
incentivar a la Asociación a brindar un mejor servicio, logrando un crecimiento de imagen
que fomenta el cumplimiento de las expectativas de la oferta de bordados a mano,
motivando a adquirir nuevos diseños.
Las estrategias de comercialización son altamente novedosas en el desarrollo de la
eficiencia y la eficacia en la gestión de ventas así como en el control y rentabilidad de las
operaciones de la Asociación Pachakaman, que permitirá ayudar a solucionar el problema
actual de la organización.
d. Objetivos:
d.1. Objetivo General.
Incrementar los ingresos económicos de la Asociación Pachakaman por medio de la
implementación de estrategias de comercialización
d.2. Objetivos Específicos.
Fundamentar teóricamente las estrategias de comercialización.
Diagnosticar la situación actual de las ventas en la Asociación Pachakaman.
Establecer estrategias de comercialización para la Asociación Pachakaman
5
e. Fundamentación teórico – conceptual de la propuesta
e.1. Definición de estrategia
Una definición más orientada hacia el mundo de negocios, “es la búsqueda deliberada por
un plan de acción que desarrolle la ventaja competitiva de un negocio, y la multiplique”
(Henderson, 2015).
e.1.1. Estrategia externa.
Los objetivos de las estrategias de crecimiento externo son proporcionar mayores
oportunidades para aumentar el valor de la empresa, y por esta razón las estrategias de
crecimiento externo tienden a producir un retorno inmediato de la inversión (Armendáriz,
2006).
e.1.2. Estrategia de integración.
Las Estrategias de Integración buscan controlar o adquirir el poder negociador de los
distribuidores, de los proveedores o de la competencia. Así pueden disminuir las
amenazas que hay en el ambiente (Armendáriz, 2006).
e.1.3. Clasificación de la estrategia.
Estrategia corporativa: ocupa la parte superior de la pirámide. Es la que diagrama la
dirección general y define parámetros fundamentales como la misión de la empresa, los
objetivos de la empresa, la visión de la organización (dónde queremos ir), la cultura y
valores, entre otras (Kotter, 2009).
6
e.1.4. Formulación de la estrategia.
La formulación de una estrategia incluye la planificación, ejecución, supervisión y control
de una serie de acciones orientadas a alcanzar unos objetivos previamente fijados
(Méndez, 2014).
e.1.5. Implementación de la estrategia
Implementar la estrategia comienza con un esquema de participación auténtica que viene
a transformar la cultura, estructuras y sistemas de trabajo de la empresa. Debemos
entender la implantación como un proceso continuo de despertar organizacional, de
afianzar en la organización un sentido estratégico compartido, un propósito, un hábito de
dar lo mejor como única posibilidad de éxito (Capdevielle, 2017).
e.2. Proceso estratégico.
Una estrategia puede comprenderse atendiendo a su proceso de gestación o a su
contenido. En términos de proceso es esencial conocer cómo hemos de conducir el trabajo
de reflexión, planeación y puesta en marcha de la estrategia. De esto dependerá su éxito
o fracaso (Alcaraz, 2014).
e.2.1. Etapas del proceso estratégico.
La elaboración de una estrategia no es un fenómeno individual, envuelve a toda la
organización. Hoy probablemente ni siquiera un proyecto de desarrollo personal pueda
lanzarse obviando que existen partes interesadas, que haremos alianzas o dependeremos
de varios proveedores de apoyo (Chavenato, 2014).
7
e.2.2. Estrategia de comercialización
Para una empresa de servicios es muy importante atraer potenciales clientes y mantener
a los actuales, realizando estrategias de marketing de atracción y relacional, aportando
valor para ganarse la confianza. Una de las maneras de aportar valor, es mediante la
organización de seminarios y presentaciones de carácter formativo y la aportación de
contenidos de calidad (Bick, 2001).
e.3. Concepto de Comercialización.
Esto en términos generales, pero para aclarar más el concepto enumeraremos las
cuestiones que entran en juego en el proceso de comercialización de un producto y que
claro, ciertamente lo definen el análisis de las necesidades que presentan las personas
consumidoras del producto que se comercializará, prever que parte del amplio espectro
de consumidores se pretenderá satisfacer, estimar cuantas personas adquirirán nuestro
producto (Capdevielle, 2017).
e.3.1. Tipos de comercialización.
La comercialización de un servicio se diferencia de la promoción de un producto tangible,
porque a menudo los consumidores necesitan ser educados sobre un servicio (Méndez,
2014).
e.3.2. Características de comercialización.
El área de marketing y comercial es la responsable de crear la demanda y vender los
productos en los distintos mercados (Ramírez, 2012).
8
e.4. Definición de ventas.
La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio
ajeno por el precio pactado (Koontz & O’ Donnell, 2012).
e.4.1. Tipos de venta.
La venta es el intercambio de servicios y productos. Es a su vez entendida como un
contrato donde el sujeto que actúa como vendedor transmite un derecho, bienes o
servicios al comprador a cambio de una determinada suma de dinero. La venta puede ser
tanto un proceso personal como impersonal donde el comprador puede ser influido por el
vendedor (Crosby & Adela, 1996).
e.4.2. Seguimiento en la venta.
“La fidelización del cliente tiene un fin, conseguir más venta”. En conclusión la venta es
un medio para conseguir llegar a más público objetivo para desprenderse de más
productos de una determinada empresa (Méndez, 2014).
e.5. Recorrido tipo araña
Este diagrama, que es la representación gráfica de la secuencia de elementos que
componen las operaciones en que intervienen hombres y máquinas, permite conocer el
tiempo empleado por cada uno, es decir saber el tiempo invertido por los hombres y el
utilizado por las máquinas (García, 1998).
e.6. Mapa de Ruta
Una hoja de ruta es un documento en el que constan las instrucciones e incidencias de un
viaje o transporte de personas o mercancías. Este es el significado aceptado por la RAE.
9
Por tanto se usa hoja de ruta cuando en realidad se quiere decir plan, planificación,
agenda, programación, etc (Francés, 2006).
e.6.1. Reglas básicas para planificar las rutas de transporte
La planificación de las rutas de transporte para la distribución de los productos a los
clientes representa un elevado coste tanto en personal como en medios para cualquier
compañía, ya sea especialista en operaciones logísticas, fabricante o distribuidor
(Gonzáles, 2014).
e.6.2. Otros factores para planificar las rutas: empresa y productos
Como ya se ha apuntado, la misma empresa que se enfrenta a programar su distribución
también actúa como un factor de influencia (Gonzáles, 2014).
e.6.3. Los principios de la programación de cargas
Por otra parte, Juan Ramón González asegura que en la programación de las cargas
también es imprescindible analizar cada ruta en función de los siguientes condicionantes
de funcionamiento:
El límite en el número total de entregas diarias por ruta.
El límite de kilómetros recorridos por vehículo al día o por ruta.
La capacidad de carga fija (volumen y peso) de los vehículos.
El conocimiento de una demanda de productos por parte de los clientes.
La cantidad de productos servidos en cada ruta o día debe ser menor a la capacidad
de carga del vehículo (Gonzáles, 2014).
10
e.6.4. La entrega y su repercusión
Los pasos para programar la carga de un vehículo de reparto también se realizan teniendo
en cuenta las condiciones de cada uno de los pedidos o entregas. En primer lugar, se
comprueba que la mercancía solicitada no supere la capacidad de carga del vehículo
(Gonzáles, 2014).
e.6.5. Calcular el tiempo
Un paso más hacia la confección de las rutas es el cálculo del tiempo necesario para
completar cada una de ellas, que se realiza en función de las carreteras que tiene que
utilizar el vehículo, el entorno y el compromiso de servicio adquirido por la compañía
(Gonzáles, 2014).
e.6.6. Métodos de planificación de las rutas
Si se repasan todas las variables que se han de tener en cuenta a la hora de planificar las
rutas de reparto se percibe que en cuanto el volumen de pedidos y destinos es un poco
elevado las opciones manuales pueden fallar (Gonzáles, 2014).
e.7. Diagrama de Flujo
Un diagrama de diagrama de proceso de flujo es una representación gráfica de la
secuencia de todas las operaciones, transportes, inspecciones, esperas y almacenamientos
que ocurren durante un proceso. Incluye, además la información que se considera
deseable para el análisis (García, 2017).
11
e.8. Procesos y procedimientos
Si se habla de procesos o procedimientos se piensa en los pasos a seguir para obtener
algo. Si bien, esto es cierto, los términos proceso y procedimiento no deben ser
intercambiados y utilizados indiferentemente.
Tabla 1 Procesos y procedimientos
Proceso Procedimiento
Definición Son todas aquellas etapas que se
deben seguir para lograr una
finalidad. Los procesos pueden ir
cambiando conforme avanza y
cambia el proyecto. Se puede decir
que un proceso es dinámico.
Un procedimiento en cambio es
una secuencia de pasos fijos.
Estos pasos tienen una finalidad
específica, por lo tanto, no
pueden ni deber ser cambiados.
Ejemplo Un proceso casi siempre sigue un
procedimiento. Por ejemplo, si se
desea hacer un pastel, el
procedimiento involucra desde ir a
comprar los ingredientes, preparar la
mezcla, hornearlo, decorarlo,
servirlo hasta comerlo.
En cuanto a un procedimiento,
este puede formar parte de un
proceso, aunque esto no es
obligatorio. Siguiendo el ejemplo
anterior, el procedimiento para
hacer un pastel serían todos los
pasos de la preparación de la
mezcla.
Dentro de la
administración
Es la corriente constante de
actividades interrelacionadas con la
finalidad de conseguir un objetivo
común. Por lo general este objetivo
es optimizar de la mejor forma
posible los recursos de una empresa
u organización. Cuando se lleva a
Por otro lado, un procedimiento
administrativo es un pilar del
derecho administrativo. Un
procedimiento administrativo es
el encargado de asegurar a los
miembros de una sociedad que
los trámites administrativos
12
cabo de forma correcta se puede
decir que se han satisfecho las
necesidades sociales y lucrativas de
la organización en cuestión.
llevados a cabo dentro de un
organismo público se llevaran a
cabo de acuerdo con lo
establecido frente a la ley.
Fuente: (Chavenato, 2014)
Elaboración: Elvia Criollo, 2017
e.9. Las 5 fuerzas de Porter
Según Porter, a cada empresa se le aplicaban un total de 4 fuerzas (amenaza de
competidores, amenaza de nuevos productos, poder de negociación de proveedores y
poder negociación de consumidores), dando lugar a una quinta fuerza: la rivalidad entre
competidores. Este modelo permite medir la competencia de una industria, y en el caso
de las empresas, identificar mejores oportunidades (Galiana, 2016).
e.9.1. Poder de Negociación de los clientes. Cuanto menor sea el número de productos
que ofrecen los vendedores, mejores precios podrán obtener los clientes (Galiana, 2016).
e.9.2. Poder de negociación con proveedores. Analizar el poder de negociación de los
proveedores permite saber cuánta influencia ejercen los mismos sobre los productos, y
mejorar las condiciones sobre los mismos (Galiana, 2016).
e.9.3. Amenaza de entrada de nuevos competidores. Permite sacar ventajas con
respecto a nuestros competidores y saber así qué servicios ofrecen ellos para poder tomar
iniciativas al respecto. Por ejemplo, podemos contrarrestar estas fuerzas reduciendo el
coste del precio de los productos, aumento de la publicidad y de los canales de
distribución y mejoras en los procesos de ventas (Galiana, 2016).
13
e.9.4. Amenaza de entrada de productos sustitutos. La aparición de estos productos
provoca que se delimiten el precio de los productos que se dispone. Si se diera el caso de
que estos aumentaran, correría el riesgo de que nuestros clientes optaran por los productos
sustitutivos (Galiana, 2016).
e.9.5. Rivalidad entre Competidores. Analizar la rivalidad entre competidores nos
permite sacar ventajas y buscar en qué aspectos se puede desbancar a la competencia. Ya
sea, reduciendo los precios, ofreciendo un valor añadido a nuestros productos o
incrementando las producciones de los mismos (Galiana, 2016).
f. La metodología
f.1. Modalidad de la investigación
Modalidad cualitativa: Permitió realizar un análisis técnico de la situación actual de la
asociación, de acuerdo a los criterios de los directivos y miembros de la Asociación
Pachakaman.
Modalidad cuantitativa: En la investigación de campo se utilizó las técnicas de
investigación como es el caso de las encuestas que aportaron a la validación del proyecto
por los miembros de la Asociación Pachakaman.
f.2. Tipos de investigación
Investigación descriptiva: Se utilizó para describir la realidad presente en cuanto a
hechos, personas y situaciones, para extraer generalizaciones significativas que
14
contribuyen a la investigación de los conocimientos sobre comercialización de bordados
a mano y como deben influenciar en la mejora del turismo cultural, al ser socializados
Investigación Bibliográfica: Facilitó la búsqueda de información en documentos para
fundamentar en base a estudios y autores diversos en marco teórico, permitiendo analizar,
los diferentes enfoques, criterios y conceptualizaciones que proporcionó información
acerca de la comercialización de bordados a mano de la comunidad La Esperanza.
Investigación campo: Está investigación fue utilizada para verificar las necesidades de
la Asociación Pachakaman en materia de comercialización de sus productos y porque los
datos recogidos fueron obtenidos directamente de miembros de la asociación, para
verificar la realidad de los hechos, con el fin de determinar las causas y efectos que
intervinieron en este proceso investigativo.
f.3. Métodos de Investigación
En el desarrollo de la presente investigación se emplearon los siguientes métodos:
Analítico sintético: Aportó a descomponer el objeto de estudio en partes importantes, la
esencia del problema sobre la base del procesamiento del diagnóstico, para establecer las
estrategias adecuadas.
Inductivo – Deductivo: Permitió establecer los resultados principales del nivel teórico
del objeto de transformación.
15
Sistémico: El método sistémico permitió determinar las diferentes estrategias a
desarrollar dentro de un estudio coherente, lógico, organizado y secuencial de la
investigación para incrementar las ventas.
Hipotético-deductivo: Este método ayudó a formular el objeto de transformación para
proponer una solución para la asociación.
f.4. Técnicas de Investigación
Encuesta: Mediante ésta técnica se recopilaron datos provenientes de los clientes, frente
a la problemática planteada, con la finalidad de conocer su opinión sobre los bordados a
mano y su comercialización.
Entrevista: A través de esta técnica se conoció la opinión de la directiva y miembros de
la Asociación Pachakaman sobre la problemática existente en la misma.
f.5. Instrumentos
Cuestionario: El instrumento de la encuesta fue un cuestionario con preguntas cerradas
y de opción múltiple que permitieron obtener la información necesaria para diagnosticar
la situación actual de la Asociación Pachakaman
Entrevista: Se estructuraron preguntas de opinión para contar con criterios de las
personas directamente involucradas en la investigación
f.6. Población y Muestra
Se realizaron 2 tipos de encuestas:
16
Las primeras fueron realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman, los cuales
son 15 personas es por ello que no se ha realizado un cálculo muestral ya que se trabajó
con la totalidad de la población de la asociación.
La segunda encuesta aplicada fue realizada a los turistas que visitan a la comunidad de
La Esperanza donde se realizó el siguiente cálculo poblacional:
Turistas que visitan la comunidad La Esperanza en el mes
Para calcular el tamaño de la muestra, se aplicó la siguiente fórmula:
𝑛 =𝑁𝜎2𝑍2
(𝑁 − 1)𝑒2 + 𝜎2𝑍2
Donde:
n = el tamaño de la muestra.
N = 1023
𝜎 = Desviación estándar de la población que 0,5.
Z = Valor obtenido mediante niveles de confianza. 1,96
e = Límite aceptable de error muestral que generalmente se trabaja con el 0,05
𝑛 =1023 (0,5)21,962
(1023 − 1)0,052 + (0,5)21,962
𝑛 =1023 (0,25)3,84
(1022)0,0025 + (0,25)3,84
𝑛 =982,08
2,55 + 0,96
𝑛 =982,08
3,51
𝑛 = 279
17
g. Propuesta
¨Estrategias de comercialización para la Asociación Pachakaman de la comunidad
la Esperanza, cantón Ibarra, provincia de Imbabura, y los ingresos¨.
g.1. Desarrollo de la propuesta
Introducción:
La actividad de comercialización, está enfocada en analizar las necesidades de las
personas para promocionar sus productos y servicios, mediante eso decidir si los
consumidores prefieren más cantidad o diferentes productos. Es por ello que se debe
conocer los clientes potenciales y promover objetivos claros para que la Asociación
Pachakaman mejore su proceso de venta y por medio de la plaza, precio, promoción y la
verificación de cómo se realiza la entrega de los bordados, mejore su presentación y
optimice la cadena productiva de estos productos.
Se puede establecer que la distribución es el proceso en el cual los productos se trasladan
desde el vendedor al comprador. Es por ello que en la Asociación Pachakaman se tiene
en claro el objetivo de satisfacer las necesidades de los clientes, como punto relevante la
calidad y la innovación continua de sus diferentes productos como son los bordados,
pero se ha descuidado la importancia de incorporar nuevos métodos o estrategias para
promocionar y vender los mismos. Ya que el entorno se ha vuelto más competitivo, las
diferentes empresas están pendientes de cuál es la debilidad de la competencia para
aprovecharla y así lograr mayor penetración en el mercado y posicionarse en la mente del
consumidor.
18
Los diferentes beneficiarios dentro de este proyecto son los socios y personas que dotan
de materia prima y los intermediarios con esto se activan la economía del sector y se
mejora la calidad de vida de estas familias.
g.2. Objetivos Propuestos.
g.2.1. Objetivo General
Desarrollar Estrategias de comercialización que permitan incrementar el nivel de
ventas de la Asociación Pachakaman de la comunidad de La Esperanza.
g.2.2. Objetivos Específicos
Realizar el diagnóstico de la situación actual de la asociación.
Desarrollar estrategias de Plaza, Precio, Promoción y Producto
Establecer procesos y procedimientos para mejorar los canales de distribución de la
asociación.
Analizar los ingresos de la Asociación Pachakaman
g.3. Desarrollo de la propuesta
Diagnóstico de la situación actual
La Asociación Pachakaman es una organización que fue constituida hace 5 años por 15
personas que se dedican al bordado de diversos productos como: manteles, servilletas,
camisas, caminos de mesa, paneras entre otros productos.
Esta asociación presenta problemas que ha perjudicado su adecuado funcionamiento y
crecimiento empresarial y de comercialización.
Los principales problemas que afronta en la actualidad la Asociación Pachakaman, son la
falta de apoyo para el mejoramiento de la organización, distribución, y comercialización
19
de las artesanías elaboradas por sus miembros, lo que afecta en la obtención de ingresos
suficientes, generando efectos negativos en los artesanos, esto ha causado en varios casos
el abandono de la actividad del bordado.
Existe un desconocimiento generalizado en la asociación sobre las estrategias de
comercialización, cuentan con número importante de clientes, pero no existe un
seguimiento para la entrega de pedidos, también hay que destacar que no se ha realizado
ningún tipo de publicidad, ni promociones, para alcanzar a un mayor número de clientes
potenciales.
El análisis situacional refleja la actualidad de la Asociación Pachakaman y por medio de
esto se da a conocer el análisis externo e interno de la misma.
Análisis interno
El análisis interno es utilizado para conocer las fortalezas y debilidades que tiene
la asociación permitiendo elaborar estrategias que logren contrarrestar las
debilidades de la asociación.
Fortalezas
Calidad de las artesanías
Facilidad de adquisición de materia prima
Talento humano especializado
Diseños Originales
Debilidades
Dificultad para exportar sus artesanías
20
Escasa capacitación en atención al cliente
Inexistencia de publicidad e identidad corporativa de la asociación de los productos
Demora en la entrega de pedidos
Análisis externo
Dentro del entorno se dan muchos cambios que permiten a la asociación estar en
el ámbito competitivo aprovechando las oportunidades que se dan con el tiempo,
haciendo frente a las amenazas que se dan día a día.
Oportunidades
Exportar los productos a mercados internacionales
Nuevos mercados nacionales
Acceso al financiamiento
Crecimiento de la población
Amenazas
Ingresos de nuevos competidores al sector
Ingresos de artesanías sustitutas
Intermediarios
Variable la economía del sector
21
Matriz de evaluación de factores internos (MEFI)
Tabla 2: Matriz de evaluación de factores internos (MEFI)
FORTALEZAS PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
Calidad de las artesanías 0,10 2 0,20
Facilidad de adquisición de
materia prima
0,10 2 0,20
Talento humano
especializado
0,05 2 0,10
Diseños Originales 0,10 2 0,20
DEBILIDADES PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
Dificultad para exportar sus
artesanías
0,10 3 0,30
Escasa capacitación en
atención al cliente
0,15 3 0,45
Inexistencia de publicidad e
identidad corporativa de la
asociación de los productos
0,15 3 0,30
Demora en la entrega de
pedidos
0,05 3 0,30
INDICADORES 0,70 20 1,75
Fuente: Investigación, 2017
Elaboración: Elvia Criollo, 2017
Escala de Valoración
Impacto Valor
Fortaleza Importante 4
Fortaleza menor 3
22
Debilidad Menor 2
Debilidad Importante 1
Análisis. - Mediante la investigación se puede decir que las debilidades cuentan con un
peso mayor en la asociación esta matriz demuestra que es recomendable disminuirlas y
aprovecharlas e incrementar las fortalezas debido a que no se encuentran cumpliendo de
una mejor manera. Se encuentra respondiendo en un rango promedio a las debilidades
existentes con una puntuación de 1.75.
g.4. Matriz de evaluación de factores externos (MEFE)
Este procedimiento permitirá conocer si la asociación “Pachakaman”, está empleando
bien sus fuerzas y aprovechando las oportunidades eficientemente, y de esta manera estar
preparados para las posibles amenazas que se presenten dentro de la asociación.
Tabla 3: Matriz de evaluación de factores externos (MEFE)
OPORTUNIDADES PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
Desarrollo de
programas de
exportación.
0,13 3 0,39
Incursionar en
nuevos mercados
nacionales
0,12 3 0,36
Fácil acceso a
fuentes de
financiamiento
0,11 3 0,33
Demanda
Insatisfecha
0,13 4 0,52
AMENAZAS PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
Ingresos de nuevos
competidores al
sector
0,13 1 0,13
Ingresos de
artesanías sustitutas
en el mercado
0,14 1 0,14
Inestabilidad
Económica
0,12 2 0,24
Variable la
economía del sector
0,11 2 0,22
Indicadores 1,00 18 2,75
Fuente: Investigación, 2017
Elaboración: Elvia Criollo, 2017
23
Análisis. - Es recomendable valorar las oportunidades que presta el mercado con lo
referente a los bordados que oferta la Asociación Pachakaman, existen amenazas las
cuales potencialmente pueden afectar directamente, en este caso es recomendable tratar
de contrarrestar las amenazas y aprovechar al máximo las oportunidades el resultado
ponderado ubica a la empresa en una amenaza menor con 2.35 de puntaje.
g.5. Matriz estratégica (FODA)
Tabla 4: Matriz estratégica (FODA)
FORTALEZAS
1. Calidad de las artesanías
2. Facilidad de adquisición de
materia prima
3. Talento humano especializado
4. Diseños Originales
OPORTUNIDADES
1. Desarrollo de programas de
exportación.
2. Incursionar en nuevos mercados
nacionales
3. Fácil acceso a fuentes de
financiamiento
4. Demanda Insatisfecha
DEBILIDADES
1. Dificultad para exportar sus artesanías
2. Escasa capacitación en atención al
cliente
3. Inexistencia de publicidad e identidad
corporativa de la asociación de los
productos
4. Demora en la entrega de pedidos
AMENAZAS
1. Ingresos de nuevos competidores
al sector
2. Ingresos de artesanías sustitutas en
el mercado
3. Variable la economía del sector
4. Inestabilidad económica
Fuente: Investigación, 2017
Elaboración: Elvia Criollo, 2017
g.6. Matriz de Cruce F.O.D.A. Tabla 5: Matriz de Cruce F.O.D.A.
FACTORES FORTALEZAS DEBILIDADES
INTERNOS
EXTERNOS
1. Calidad de las
artesanías
2. Facilidad de
adquisición de
materia prima
3. Talento humano
especializado
1. Dificultad para exportar sus
artesanías
2. Escasa capacitación en
atención al cliente
3. Inexistencia de publicidad e
identidad corporativa de la
asociación de los productos
24
4. Diseños
Originales
4. Demora en la entrega de
pedidos
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIAS DO
1. Desarrollo de
programas de
exportación.
2. Incursionar en
nuevos mercados
nacionales
3. Fácil acceso a
fuentes de
financiamiento
4. Demanda
Insatisfecha
F3;O1: Elaboración de
mapa de ruta para facilitar
la entrega del producto de
la asociación y reducir
tiempo
D2;O2: Organizar Capacitaciones
en servicio al cliente
D3;O4; Implementación de
estrategias de marketing mix.
D4;O2: Mejorar canales de
distribución
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1. Ingresos de nuevos
competidores al
sector
2. Ingresos de
artesanías sustitutas
en el mercado
3. Variable la
economía del sector
4. Inestabilidad
económica
F4;A2: Desarrollo de la
imagen corporativa
empresarial
D3;A1: Realización de campañas
publicitarias
Fuente: Investigación, 2017
Elaboración: Elvia Criollo, 2017
g.7. Análisis de Porter
El poder de negociación de los compradores o clientes: Los compradores son
principalmente turistas que visitan la comunidad, propietarios de puestos en mercados
artesanales de Quito, Antonio Ante y Otavalo, quienes tienen el poder de negociación ya
que representan la cuota en el mercado de bordados a mano. Los márgenes de beneficio
especialmente de comerciantes minoristas demuestran notablemente el poder de compra
y cómo los clientes especiales (turistas) pagan precios diferentes en función de su poder
de negociación hace referencia a la (exclusividad) que tiene el producto.
25
El poder de negociación de los proveedores: Los insumos requeridos para la
elaboración de los bordados como tela panamá e hilo roce son de fácil adquisición, no
tienen ningún poder de negociación sobre la fijación de los precios por este motivo; los
proveedores de estos materiales son relativamente débiles.
Amenaza de los Nuevos Competidores: Hay muchos factores que hacen que sea difícil
entrar en la creación de bordados a mano, en la comunidad de la Esperanza se han creado
nuevas asociaciones como la asociación Sarumaki y la asociación Punkuhuaico que
trabajan con los mismos tipos de bordados que maneja la Asociación Pachakaman, pero
con distinto acabado y otros materiales más económicos, esto radica en la diferencia de
precio con el que trabaja la competencia.
La intensidad de la rivalidad competitiva: Las asociaciones que compiten con la
asociación Pachakaman cuentan con precios menores, pero con una calidad deficiente, en
donde nuestro producto marca la diferencia en el mercado y la rivalidad hace que traten
de imitar pero no pueden igualar en especial en diseño y sobre todo materiales de primera
calidad cumpliendo las demandas de los potenciales clientes así como los que ya conocen
del producto.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Un gran número de sustitutos están en el
mercado disponibles como se puede destacar las artesanías de los tejidos hechos en masa
de manera industrial, importados de otros países, los cuales no tienen la consistencia y el
acabado único de los tejidos a mano mismos que son cotizados por los compradores y
potenciales clientes en los mercados, para esto la asociación diversifica los productos con
los que pone en venta nuevas alternativas como camisas y prendas de vestir además de
los tradicionales servilletas, caminos de mesa, manteles porta vasos etc.
26
g.8. Desarrollo de las Estrategias
g.8.1. Estrategias 1: Capacitaciones sobre temas de crecimiento empresarial y
atención al cliente.
Objetivo: Diseñar un programa de capacitación al cliente brindando oportunidad de
desarrollo a los artesanos, mediante el conocimiento de un clima de trabajo satisfactorio,
obteniendo motivación en la Actividad comercial
Las capacitaciones propuestas se establecen para mejorar la atención al cliente además la
calidad de servicios y artesanías, cortesía, amabilidad, respeto a los clientes.
Estrategias: (Ver anexo 3)
Para la capacitación se pedirá el apoyo de la Ilustre Municipalidad de Ibarra por medio
de su centro de capacitación CECAMI y de la organización social Pueblo Karanqui quien
trabaja con 46 comunidades rurales del cantón Ibarra.
Procedimiento
Capacitar a los artesanos mediante talleres y participación activa que permita establecer
un clima de trabajo satisfactorio.
a) Crear un ambiente agradable entre los artesanos de la asociación.
b) Fomentar el trabajo en equipo.
c) Fortalecer las actitudes y capacidades de los artesanos de la asociación.
d) Planificar las actitudes de los artesanos de la asociación.
Cronograma (ver anexo 4)
27
Servicio al cliente
Se impartirá a los artesanos de la asociación el programa de servicio al cliente
desarrollando conocimiento y aprendizaje, estableciendo expectativa que permitan
mejorar el entorno de la asociación, desarrollando sus habilidades y formando equipos
de trabajo para ejercer sus actividades. (ver anexo 5)
Principios del servicio al cliente
a) Características de servicio al cliente
b) Como mantener un cliente satisfecho
c) Como tener un cliente fiel
d) Definición e importancia de servicios
e) Tipos de cliente
Procedimiento
Desarrollar habilidades y aprendizaje que permitan tener entorno agradable en la
asociación Pachakaman para brindar un excelente servicio al cliente.
a) Conocer los gustos y preferencias de los clientes.
b) Control en cada una de las actividades.
c) Dividir los tipos de artesanías que ofrece la asociación brindando al cliente un
excelente servicio.
d) Establecer una buena comunicación entres artesanos y clientes.
e) Rapidez y comodidad al cliente al momento de realizar sus compras.
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g.8.2. Estrategias 2: Creación de identidad corporativa de la Asociación
Pachakaman
Creación de logotipo
Figura 1: Logotipo
Fuente: Criollo, Elvia
Significado del logotipo
Representa la conexión que existe entre sus ideas y sus pensamientos, simbolizan también
la creatividad de las mujeres que bordan, el conjunto con sus flores y el morado representa
la esperanza, a su verdor, la inocencia, a su blancura, el pudor, a su tinte rosado. Las flores
parecen estar encargadas por la naturaleza de derramar sobre la vida del hombre un rocío
de inocentes placeres de suavidad y dulzura; las flores tienen por una parte un lenguaje
elocuente que revela la creación, eleva el alma y está al alcance de todo el mundo;
encierran un idioma misterioso que habla más directamente al corazón, y que tan solo es
comprendido por algunos.
Empaque del producto
Se realizará un empaque para cada producto, con diseños innovadores para darle un valor
agregado y mejorar la presentación de los productos para ello se procede a una
diagramación base de cajas de empaque de 15cm por 20cm con una altura de 7 cm, con
dos opciones de color rojo y azul (ver anexo 6) que lleva impreso el logotipo e
información de la ubicación geográfica de la parroquia la Esperanza, la comunidad y la
29
asociación y se utilizarán para la venta de manteles y paneras. El costo es de 1,5 que se
considera como parte de los costos indirectos de fabricación.
Las cajas serán de 2 motivos y en 2 colores diferentes tanto para hombres como para
mujeres, los modelos pueden (ver en anexo 6)
Color de caja
Azul. Se escogió de acuerdo a la historia de la Comunidad se selecciona colores de la
naturaleza y se escogió especialmente el color agua, y el cielo que en la connotación
andina afirma que es de allí donde se envían las bendiciones para el cultivo de la tierra y
la cosecha de los productos.
Rojo. - el color rojo simboliza la sangre de los héroes en la lucha indígena y su fortaleza
también simboliza la pasión con la que las artesanas bordan con mucha dedicación y
amor.
Caja para entregar por 24 unidades
Figura 2: Cajas para entregar
Fuente: Criollo, Elvia
Se considera que aproxidamente el 80 % de las artesanías producidas son transportadas
para su venta a diferentes minoristas por lo que se requerirán 400 cajas de este tipo para
el primer año y en consideración al incremento de ventas se requerirán 450, 470, 490 y
520 cajas para los siguientes años como se puede observar en las proyecciones de ventas
y cif calculados, el costo es de un dólar por caja.
30
Empaques especiales
Figura 3: Bolsas de regalo
Fuente: Criollo, Elvia
Se utilizarán en la venta de caminos de mesas y servilletas, llevará impreso el logotipo e
información de la parroquia, la comunidad y la asociación. Su costo es de 50 centavos.
g.8.2. Estrategias 3: Elaboración de estrategias de comercialización por medio de
marketing mix: producto, precio, plaza y promoción.
Producto
Enfoque:
La Asociación “Pachakaman” presenta elementos o productos tangible que la empresa
elabora, se busca desarrollar en el mercado y cubrir la necesidad, también crearemos
necesidades nuevas.
El producto artesanal que presenta la Asociación está sujeto a unas características
específicas que lo diferencian de la competencia, entre ellas están la calidad, el diseño, la
usabilidad, el empaque y la marca. Las artesanías diseñadas son principalmente
servilletas, caminos de mesa, paneras y manteles que utilizan materiales como la tela
panamá y el hilo rose de la mejor calidad. (Ver Anexo 13)
Objetivo:
Crear artesanías originales con diseños exclusivos y en variados colores demostrando la
habilidad de las mujeres de la Esperanza y la cordialidad al momento de la venta.
31
Acciones:
Presentar el producto con un empaque especial y la marca de La Asociación
“Pachakaman” que es la que representa y los datos de la organización, este empaque será
diseñado para productos pequeños y además se diseñará cinta de embalaje para poder
cubrir los productos cuando sean transportadas puesto que este producto no es
desarmable; el empaque será muy llamativo con la finalidad de promocionar de esa
manera y nuestros posibles clientes se guíen y puedan localizar, el diseño del empaque
será una funda estampada como lo presenta.
Precio
Enfoque:
La Asociación “Pachakaman”, reflejaran ciertos indicadores los cuales inciden
directamente en el precio de los productos.
Objetivo:
Aumentar las ventas y obtener mayor participación en el mercado, logrando el
reconocimiento de las artesanías por los clientes.
Acciones:
Estrategias de precios negociados: vender los bordados al mismo precio en diversas
zonas de la parroquia de la Esperanza.
Figura 4: Precios negociados
Fuente: Criollo, Elvia
32
Plaza
Enfoque:
La plaza o distribución hace referencia a los puntos de venta en donde el producto es
ofrecido o vendido a los consumidores, así como a la forma en que es distribuido hacia
los puntos de venta.
Objetivo:
Aumentar las ventas y obtener mayor participación en el mercado, logrando el
reconocimiento de las artesanías por los clientes.
Acciones:
Determinar el perfil del consumidor
Tabla 6: Perfil del Consumidor
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Segmentación Las artesanías de la comunidad de la Esperanza están dirigidos a un
público de mujeres y hombres en un rango de edad de 20 a 60 años
de un nivel socioeconómico medio bajo, medio alto, y alto por la
diversidad de productos y costos, también se enfocará en turistas
nacionales y extranjeros.
Estrategia de
Distribución
La implementación de centros de distribución dentro de la cadena de
abastecimiento, surge de la necesidad de lograr una distribución más
eficiente, flexible y dinámica, asegurando una capacidad de respuesta
más rápida al cliente.
Fuente: (Méndez, 2014) Elaboración: Elvia Criollo, 2017
33
Canales de distribución
Figura 5: canales de distribución
Fuente: Criollo, Elvia
Para el caso de la Asociación “Pachakaman” lo que se quiere es un mezcla de estas
dos formas de distribución, ya que a futuro se desea enfocar la microempresa a un
sistema de comercializadora, sin dejar a un lado la parte productiva y el contacto
artesano cliente.
Aprovechar la posición de la asociación brindando control de los bordados para el
reconocimiento de la asociación por los turistas.
Ganar prestigio de la asociación por parte de los clientes, para el desarrollo de la
comunidad.
Fomentar equipos de trabajo que permitan al cliente ofrecerle artesanías de calidad a
precios competitivos creando un ambiente agradable en la asociación.
Centro de acopio de los bordados
Enfoque:
La Asociación “Pachakaman”, al ser parte de la comunidad de la Esperanza se trabaja en
conjunto de sus autoridades para la colaboración de la utilización de la casa comunal, que
funcionará como centro de recolección para los productos.
34
Objetivo:
Organizar y exponer los trabajos bordados de las personas miembros de la Asociación
Pachakaman.
Acciones:
Crear una sala de exposiciones para los bordados
Organizar las artesanías
Realizar turnos rotatorios para la atención de la casa comunal
Desarrollar rutas para la entrega de bordados.
Tabla 7: Canal de distribución
Diseño del Camión
Se ordenarán 6 cajas de largo x 3 cajas de alto y 2 cajas en la
parte delantera del camón.
Camión para distribución El camión que transporta las artesanías llevará las cajas que
miden 62 cm x 62 cm llevará cada viaje para la distribución un
promedio de 20 cajas cada una con 24 bordados.
Frecuencia de
distribución
La distribución se realizará los días lunes, martes, jueves y
viernes en jornadas de 8 horas diarias.
Frecuencia de recolección
del producto
El abastecimiento se lo realizará los días sábados y miércoles el
vehículo estará haciendo la gestión de abastecimiento visitando
a cada artesano para la recolección de productos.
Creación de rutas Las rutas fueron realizadas de acuerdo a la ubicación y
clasificación de los comercios a visitarse.
Prioridad Se dio prioridad a las localidades que tenían un mayor número
de clientes para iniciar la definición de las rutas.
Vías alternas En cada ruta se creó una ruta alterna para evitar retrasos y
asegurar para que el producto llegue al distribuidor.
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
35
Rutas a seguir
Tabla 8: Rutas a seguir
Rutas Localidad Número de tiendas Días Km
Ruta 1 Quito 33 Lunes 123 Km
Ruta 2 Ibarra 16 Martes 6.2 km
Ruta 3 Atuntaqui 12 Jueves 16.1 km
Ruta 4 Otavalo 39 Viernes 27.5 km
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
Tabla 9: Ruta 1 Ibarra - Quito
Quito 33 Ruta 1: lunes
Ruta alterna
123 km ruta normal / 121
km ruta alterna
Según datos de la Ilustre municipalidad de Quito el mercado artesanal cuenta con
216 puestos en el mercado artesanal.
La dirección de la entrega es: Mercado Artesanal, Jorge Washington, Quito
EC170143
El tiempo de llegada en vehículo propio y con flujo normal de transito es de 2h30,
también se ha seleccionado una ruta alternativa ya que cuando exista algún problema
de trafico u accidentes se puede optar por esa opción. . Las horas restantes el conductor
deberá regresar al centro de acopio a verificar las artesanías y realizar actividades de
empacado.
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
Ruta de Entrega: Mercado Artesanal de Quito
Fue creada para la entrega de los bordados de la Asociación Pachakaman y para
optimización de tiempos de recorrido alrededor del mercado artesanal. Lo ideal sería
entregar los pedidos de los clientes en un plazo de 30 a 45 minutos. Un conductor
normalmente realiza de dos a cuatro paradas por recorrido, y en cada una de ellas se
detiene entre 3 y 5 minutos. Teniendo en cuenta esta información. Su zona de reparto
36
estándar incluirá todas las direcciones que puedan cubrirse en el estimado de un día
laboral de trabajo.
Se llevará en un coche de 1,20 x 1,20 carga de 8 cajas cada entrega
Ruta de Entrega: Mercado Artesanal de Quito (ver anexo 8)
Ruta 2: Martes
Tabla 10: Ruta 2 Comunidad La Esperanza - Centro Ibarra
Ibarra 16 Martes 6.2 km ruta normal
La dirección de la entrega será en cada una de las direcciones marcadas en todo el
centro de la ciudad de Ibarra, no existe una ruta alterna ya que las calles son
unidireccionales.
El chofer, tendrá que llenar con cada cliente la hoja de pedido y entregará el
comprobante de facturación.
La duración de la entrega será de quince minutos máximo por cliente. Las horas
restantes el conductor deberá regresar al centro de acopio a verificar las artesanías y
realizar actividades de empacado.
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
Mapa de Ruta centro de Ibarra (ver anexo 9)
37
Ruta 3: Jueves
Tabla 11: Ruta 3 Comunidad La Esperanza - Atuntaqui
Ruta 3 Atuntaqui 12 16.1 km ruta normal
La dirección de la entrega será en el mercado de Antonio Ante, no existe una ruta
alterna ya que las calles son unidireccionales.
El chofer, tendrá que llenar con cada cliente la hoja de pedido y entregará el
comprobante de facturación.
La duración de la entrega será de quince minutos máximo por cliente. Las horas
restantes el conductor deberá regresar al centro de acopio a verificar las artesanías y
realizar actividades de empacado.
Fuente: Criollo, Elvia, (2017)
Mapa de Ruta Entrega: Mercado Antonio Ante – Atuntaqui (ver anexo 10)
Ruta 4: viernes
Tabla 12: Ruta 3 Comunidad La Esperanza - Otavalo
Ruta 3 Otavalo 12 27.5 km ruta normal
Según el diario la expectativa expone que en la plaza de ponchos existe alrededor de 300
artesanos aproximadamente.
La dirección de la entrega será en la famosa plaza de Ponchos, la vía alterna que puede
tomarse evita el peaje y existe menos flujo de tráfico.
El chofer, tendrá que llenar con cada cliente la hoja de pedido y entregará el comprobante
de facturación. . Las horas restantes el conductor deberá regresar al centro de acopio a
verificar las artesanías y realizar actividades de empacado.
Fuente: Investigación, 2017
Mapa de Ruta Entrega: Mercado Plaza de Ponchos- Otavalo (ver anexo 11)
Promoción y publicidad
38
La Asociación “Pachakaman” se centraliza en estrategias de promoción con la finalidad
crear una identidad corporativa para generar una publicidad representativa donde se
muestre bondades de los productos.
Para lograr introducir de la mejor forma a las artesanías de La Asociación “Pachakaman”
en el mercado se realizarán descuentos del 30% en cada producto para captar
mayoritariamente la atención del turismo en los meses de diciembre y febrero o cuando
se participe en ferias dentro y fuera de la provincia, lo que representa una disminución
del 5% del total de ingresos al año, lo que no afecta a la rentabilidad anual como se puede
constatar en el flujo de efectivo.
Objetivo:
Realizar el desarrollo de marca para mejorar la imagen de los Bordados de la Asociación
“Pachakaman”
Acciones:
Prensa escrita: También consideramos oportuno hacer publicidad por medio de
periódicos en este caso Diario El Norte para poder fortalecer la marca en el mercado
local. Las publicaciones se realizarán cada trimestre, durante tres días en tamaño de un
cuarto de página. (Ver Anexo 20).
Hojas volantes: Semestralmente se realizarán 1000 hojas volantes para compartir
con los clientes y visitantes que lleguen a nuestros locales o en ferias que se participe,
y con esto dar a conocer de nuestras promociones y productos. El costo es de 25 dólares
por mil hojas cada semestre.(Ver anexo 21)
39
Trípticos: Se confeccionará 1000 trípticos semestralmente para mayor difusión de
todas las clases de artesanías que se repartirán a los visitantes en la casa comunal y
también se dejaran en la Junta Parroquial. El costo es de 100 dólares por cada mil
trípticos. (Ver anexo 22)
Tarjetas de presentación: Se elaborarán 5000 tarjetas de presentación anualmente
para que de esta forma los clientes se contacten con nuestra asociación para realizar
negociaciones. El costo es de 25 dólares por cada mil tarjetas. (Ver anexo 23)
Internet: Creemos ideal participar en el internet por medio de las redes sociales
como Facebook que son los más comunes y se convierten en una ventaja para poder
ofertar. Además de la Pagina Web institucional.
https://sadmaj006.wixsite.com/bordadospachakaman
Figura 6: Pagina Web
Fuente: Criollo, Elvia
Carteles: anuncio a utilizar en la participación de ferias y exposiciones de la producción
de artesanías La Asociación “Pachakaman” (Ver anexo 24). El material utilizado será
40
lona de 80*200cm, su costo es de 45 dólares, se elaborarán dos carteles y su tiempo
estimado de durabilidad es de cinco años.
Letreros luminosos en locales: con este material se reflejara la imagen. La
Asociación “Pachakaman”en un lugar céntrico de la población indicando la existencia de
los locales, con el fin de captar la atención de los visitantes. Las dimensiones
consideraciones consideradas serán de 2 metros por 40 centímetros, con luces LED. Su
costo es de 240 dólares se elaborarán dos: uno de permanencia en el local y otro para
ferias y exposiciones. (Ver anexo 25)
g.8.3. Estrategias 3: Desarrollo del Estudio Económico Financiero
Objetivo: Determinar los gastos y los ingresos de la asociación Pachakaman.
Inversión Inicial
La constitución de la Asociación Pachakaman fueron gestionada hace 5 años, en la
actualidad se reformó los estatutos por medio de un abogado para incrementar su alcance
y mejorar su organización para estar registrado en el SRI.
Las estrategias propuestas requieren de una inversión inicial que consta de la adquisición
del vehículo para reparto de la mercadería, gastos en reformas de estatutos de
constitución, adecuaciones de local, pago de garantía del mismo y demás gastos para
estudios de mercado. Como se muestra en la tabla adjunta.
41
Tabla No. 13 Inversión Inicial
INVERSION INICIAL
DETALLE VALOR
VEHÍCULO
MARCA CHEVROLET. NHR CON FURGÓN
17000,00
PERSMISOS Y CONTITUCIÓN
200,00
GARANTÍA LOCAL 300,00
Adecuaciones del local 2000,00
Gasto diferido 1170,00
Capital de trabajo 19827,00
TOTAL 40497,00
Fuente: Elvia Criollo
Gastos Administrativos y de ventas
Se considera la contratación de un conductor para el vehículo de reparto, a quien se le
pagará un sueldo básico más beneficios de ley. Por acuerdo con la Comunidad la
Esperanza se dispondrá de la casa comunal para acopio de la mercadería por un arriendo
mensual de 200 dólares, se consideran dentro de este rubro los gastos de mantenimiento
del vehículo y la depreciación del mismo, así como un promedio de gastos de servicios
básicos e insumos de limpieza y de oficina.
Los gastos de ventas consideran el programa de capacitación planteado con un promedio
de 40 horas anuales de capacitación y un promedio de $10 por hora., así como la
publicidad en los diferentes medios propuestos en el proyecto, así como el material de
promoción como carteles, letreros luminosos, tarjetas de presentación, trípticos Para la
proyección del gasto se considera la tasa de inflación anual del 1.12% (INEC 2016).
42
Tabla No. 14 Gastos Adminsitrativos
GASTOS ADMINISTRATIVOS Columna1 Columna2 Columna3 Columna4 Columna5
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
SUELDOS 6382,69 6454,18 6526,47 6599,56 6673,48
ARRIENDO 2400 2426,88 2454,06 2481,55 2509,34
ENERGIA ELECTRICA 216 218,42 220,87 223,34 225,84
AGUA 144 145,61 147,24 148,89 150,56
MANTENIMIENTO VEHÍCULO 800 808,96 818,02 827,18 836,45
INSUMOS DE OFICINA 180 180 180 180 180
INSUMOS DE LIMPIEZA 50 50 50 50 50
DEPRECIACION 3400 3400 3400 3400 3400
AMORTIZACIÓN DE DIFERIDOS 234 234 234 234 234
TOTAL GASTO ADMINISTRATIVO 13806,69 13918,05 14030,66 14144,52 14259,67
GASTOS DE VENTAS Columna1 Columna2 Columna3 Columna4 Columna5
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Capacitaciones 400 404,48 409,01 413,59 418,22
Publicidad 855 865 874 884 894
Disel 1080 1092,10 1104,33 1116,70 1129,20
Peajes 480 485,38 490,81 496,31 501,87
total gasto de venta 2815 2847 2878 2911 2943
Fuente: Elvia Criollo
Tabla No. 15 Cálculo sueldo y beneficios de ley conductor
CARGO SUELDO
Cantidad
TOTAL AL MES
TOTAL AL ANIO
DÉCIMO TERCERO
DÉCIMO CUARTO
APORTE PATRONAL (9,35%)mensual
APORTE PATRONAL ANNUAL
VACACIONES ANUALES
FONDOS DE RESERVA (8,33% mensual)
FONDOS DE RESERVA ANNUAL
TOTAL GASTO REMUNERACIONES AL AÑO
chofer 384 1 384 4608 384 384 35,90 430,85 192,00 31,99 383,85 6382,69
Fuente: Elvia Criollo
Cálculo de ventas
De acuerdo a las habilidades en la elaboración de los bordados y por el tiempo promedio
empleado en cada artesanía, se ha calculado un mínimo de producción diario semanal y
mensual, considerando que son 15 socias involucradas en la producción. Según este
cálculo se tiene el siguiente detalle de ventas en cantidades.
43
Tabla No. 16 Cálculo de ventas
VENTAS EN CANTIDAD
ASOCIACIÓN PACHAKAMAN
DETALLE DIARIO SEMANAL MENSUAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MANTEL 2 10 40 480 504 529 555 582
SERVILLETA 25 125 500 6000 6300 6615 6946 7293
PANERA 15 75 300 3600 3780 3969 4167 4376
CAMINO DE MESA 10 50 200 2400 2520 2646 2778 2917
TOTAL 52 260 1040 12480 13104 13759 14447 15170
Fuente: Elvia Criollo
Según los precios de mercado y tomando el índice de inflación del año 2016 (1.12%) se
obtiene el siguiente cuadro de estimación de precios por producto. Para luego proyectar
las ventas en dólares.
Tabla No. 17 Estimación de precios
ESTIMACION DE PRECIOS
ASOCIACIÓN PACHAKAMAN
DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MANTEL 31,45 31,80 32,16 32,52 32,88
SERVILLETA 2,83 2,86 2,89 2,93 2,96
PANERA 20,65 20,88 21,12 21,35 21,59
CAMINO DE MESA 15,30 15,47 15,64 15,82 16,00
Fuente: Elvia Criollo
44
Tabla No. 18 Ventas en dólares
VENTAS EN DOLARES
ASOSIACIÓN PACHAKAMAN
DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MANTEL 15096 16028,329 17011,8069 18047,8227 19137,7941
SERVILLETA 16980 18028,6848 19142,1364 20324,3547 21579,5869
PANERA 74340 78931,2384 83806,0317 88981,8922 94477,4139
CAMINO DE MESA 36720 38987,8272 41395,7154 43952,3148 46666,8098
TOTAL VENTAS 143136 151976,079 161355,69 171306,384 181861,605
Fuente: Elvia Criollo
Costos de Producción
En base a la cantidad de materia prima utilizada en cada artesanía, el pago por maquila
(ya que la asociación provee insumos y demás materiales y diseños) así como los gastos
incurridos en la compra de material indirecto como es el empaque se procede a determinar
el costo de producción.
Tabla No. 19 Presupuesto de costos de materia prima
PRESUPUESTO DE COSTOS DE MATERIA PRIMA
ASOCIACIÓN PACHAKAMAN
TELA (m)
Costo de
tela OVILLO
(u) Costo ovillo
COSTO UNITARIO
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
MANTEL 1,5 1,8 2 1,5 5,70 2736 2873 3015 3164 3317
SERVILLETA 0,3 1,8 1 1,5 2,04 34200 35910 37706 39591 41570
PANERA 0,5 1,8 5 1,5 8,40 20520 21546 22623 23754 24942
CAMINO DE MESA 1 1,8 1 1,5 3,30 13680 14364 15082 15836 16628
TOTAL 3,3 9 19,44 71136 74693 78426 82345 86458
Fuente: Elvia Criollo
45
Tabla No. 20 Mano de obra directa
MANO DE OBRA DIRECTA
ASOSIACIÓN PACHAKAMAN
DETALLE
MAQUILADORAS
CANTIDAD MENSUAL
COSTO M.O
COSTO MENSUAL
M.O AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MANTEL 40
5,00
200 2400,00
2.520,00 2.645,00
2.775,00
2.910,00
SERVILLETA 500
0,25
125 1500,00
1.575,00 1.653,75
1.736,44
1.823,26
PANERA 300
1,00
300 3600,00 3780,00 3969,00 4167,45 4375,82
CAMINO DE MESA 200
3,00
600 7200,00 7560,00 7938,00 8334,90 8751,65
TOTAL 1040
9,25
1.225,00 14700,00
15.435,00 16.205,75
17.013,79
17.860,73
Fuente: Elvia Criollo
Tabla No. 21 Costos indirectos
COSTOS INDIRECTOS
ASOCIACIÓN PACHAKAMAN
DETALLE COSTO ANUAL
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Empaques - 10320 10836 11377,5 11945,7 12541,86
TOTAL - 10320 10836 11377,5 11945,7 12541,86
Fuente: Elvia Criollo
Tabla No 22 Empaques
EMPAQUES
DETALLE TIPO DE EMPAQUE
COSTO EMPAQUE INDIVIDUAL
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MANTEL CAJA DOS COLORES 1,5 720 756 793,5 832,5 873
SERVILLETA BOLSA DE REGALO 0,5 3000 3150 3307,5 3472,875 3646,51875
PANERA CAJA DOS COLORES 1,5 5400 5670 5953,5 6251,175 6563,73375
CAMINO DE MESA
BOLSA DE REGALO 0,5 1200 1260 1323 1389,15 1458,6075
TOTAL 10320 10836 11377,5 11945,7 12541,86
Fuente: Elvia Criollo
46
Gastos Financieros
Para cubrir la inversión inicial se requiere acudir a un crédito de $32000,00, a
continuación se presenta la siguiente tabla de amortización según los datos obtenidos en
el Banco Pichincha. (Ver Anexo 26)
FLUJO DE EFECTIVO
Con los ingresos y gastos proyectados se elaboran los flujos de efectivo para los siguientes
cinco años.
Tabla No. 23 Flujo de Efectivo
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS POR VENTAS 135979 144377 153288 162741 172769
(-) COSTOS 90940 95517 100288 105294 110555
(=) UTILIDAD BRUTA 45039 48860 53000 57447 62214
(-) GASTOS ADMINISTRATIVOS 13807 13918 14031 14145 14260
(-) GASTOS DE VENTAS 2815 2847 2878 2911 2943
(=) UTILIDAD OPERACIONAL 28418 32096 36091 40392 45011
(-) GASTOS FINANCIERO 10720 9968 9216 8464 7712
(=) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 17698 22128 26875 31928 37299
(-) IMPUESTOS 2655 3319 4031 4789 5595
(=) UTILIDAD NETA 15043 18809 22844 27139 31704
(+) DEPRECIACION DE ACTIVO FIJO 3400 3400 3400 3400 3400
(+) AMORTIZACIÓN 234 234 234 234 234
INVERSIOIN INICIAL 40497,00
FLUJO DE CAJA -40497 18677 22443 26478 30773 35338
TMAR 24,80%
VAN $ 21.520,66
TIR 51% Fuente: Elvia Criollo
47
h. Conclusiones
Se realizó la creación de la imagen corporativa de la Asociación Pachakaman para
mejorar la percepción de los usuarios y de esta manera incrementar su presencia en el
mercado.
Con la implementación de las estrategias de marketing mix se posiciono la marca de la
asociación en los mercados nacionales con proyección para exportar al exterior.
Por medio de la creación de rutas para las entregas de los bordados se mejoró los tiempos
de entrega y el cumplimiento con los clientes fijos.
Se efectuó un análisis de los costos que contiene gastos administrativos, estimación de
precios, ventas, presupuesto de costos de materia prima, mano de obra directa, costos
indirectos, empaques con esto se realizó un flujo de efectivo con un van y tir positivo.
i. Recomendaciones
Se recomienda a la Asociación y a sus miembros aplicar las estrategias propuestas y
aplicar las herramientas administrativas diseñadas en el presente trabajo para lograr los
objetivos establecidos en el proyecto.
Se deben realizar más estudios con este tipo de asociaciones ya que así se promoverá la
inclusión de organizaciones comunitarias en la competencia mercantil.
48
j. Bibliografía
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INEC. (18 de Febrero de 2016). Instituto Nacional de Estadistica y Censo. Obtenido de
inec.gob.ec/estadisticas: inec.gob.ec/estadisticas
51
ANEXOS
ANEXO 1: Perfil de proyecto de examen complexivo
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PERFIL DE PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL
TÍTULO DE:
INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION PARA LA ASOCIACIÓN
PACHAKAMAN DE LA COMUNIDAD LA ESPERANZA, CANTON IBARRA,
PROVINCIA DE IMBABURA, Y LOS INGRESOS.
AUTORA: CRIOLLO FARINANGO MARÍA ELVIA
ASESORA: DRA. URRUTIA GUEVARA JEANNETTE AMPARITO MSc.
IBARRA-ECUADOR
2017
1. TEMA.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION PARA LA ASOCIACIÓN
PACHAKAMAN DE LA COMUNIDAD LA ESPERANZA, CANTON IBARRA,
PROVINCIA DE IMBABURA, Y LOS INGRESOS.
2. ANTECEDENTES DE INVESTIGACIÓN.
La comercialización constituye la función más crítica de la organización, pues estanca o
dinamiza el ciclo financiero de la empresa, reciclando y redistribuyendo los recursos
financieros a todos los agentes económicos participantes: proveedores, socios,
empleados. Su importancia en la economía global, regional o local es inmensa
La comercialización es la columna vertebral de cualquier organización, sea de carácter
lucrativo o social, ya que a través de esta actividad se logran sus objetivos fundamentales:
Dar a conocer sus productos o servicios, venderlos, obtener ingresos, lograr utilidades,
pagar sus costos, reinvertir recursos, dinamizar el ciclo financiero y por ende alcanzar la
Sustentabilidad.
También a través de la comercialización, se conforma su imagen, se obtiene información
de los clientes, del mercado, del ciclo productivo, de las estrategias productivas y se tienen
bases para tomar decisiones empresariales.
Se ha realizado una indagación profunda de los trabajos de investigación existentes que
están relacionados con el proyecto a realizarse en la comunidad la Florida, estos servirán
como línea base para plantear estrategias de comercialización que aporten a al incremento
de ventas de bordados a mano.
Se pudo contar con trabajos como; Productos y diseños de bordados que fue elaborado
por la Ingeniera Diana Potosí Flores en la empresa SARA HUARMI de la comunidad de
Angochahua, en donde muestra la demanda existente de artesanías de bordados en los
mercados locales, también identifica formas de comercialización, procedimientos y
tramites de productos con miras a la exportación al mercado suizo.
Un referente para la investigación es el trabajo de investigación de Ximena Elizabeth
Aulestia Estrella con el título: “PROYECTO TURISTICO COMUNITARIO LA
MAGDALENA DE LA COMUNIDAD ANGOCHAGUA, CANTON IBARRA DE LA
PROVINCIA DE IMBABURA”, donde el objetivo general es: Determinar la viabilidad
económica y la rentabilidad al invertir en la implementación de un proyecto de
desarrollo turístico de corte comunitario usando las instalaciones de la hacienda La
Magdalena, vinculadas a las actividades que realizan los miembros de la comunidad,
como una alternativa complementaria generadora de ingresos y de creación de nuevas
plazas de trabajo. Y sus objetivos específicos fueron: Realizar el diagnóstico del
entorno y la influencia que tendría este proyecto para el desarrollo comunitario y
turístico. Realizar un análisis sobre la oferta y demanda de los servicios a prestarse.
Determinar la factibilidad financiera del proyecto
También se tomó como referencia el trabajo de: Karina Maricela Chugá Martínez. Con el
título: “Estudio de mercados alternativos para bordados artesanales y los mecanismos de
comercialización que genera oportunidades comerciales en la Provincia de Imbabura”
donde el objetivo general fue: Determinar la demanda de bordados artesanales en uno
de los mercados alternativos; Chile, Colombia e Italia y la oferta exportable de la
Asociación de Bordados Zuleta - Provincia de Imbabura. Cuyos objetivos específicos
fueron: Fundamentar Bibliográficamente oferta, demanda, comercialización, para
bordados artesanales de la Asociación Zuleta - Provincia de Imbabura. Diagnosticar la
oferta y la demanda, a través de procedimientos técnicos, identificando así oportunidades
comerciales y mecanismos de comercialización adecuados para los bordados artesanales
de la Asociación Zuleta - Provincia de Imbabura. Desarrollar un estudio de factibilidad
de exportación al mercado óptimo que permita comercializar bordados artesanales la
Asociación Zuleta Zuleta - Provincia de Imbabura
Se utilizará como referencia el estudio denominado; Las bordadoras, realizado por el
ministerio de Industrias y Productividad, en donde menciona que el bordado es un oficio
que se conserva gracias a la enseñanza de abuelas y madres, también muestra las
organizaciones existentes dedicadas a este oficio, las cuales pretenden contribuir a tener
una asociatividad entre productoras y organizaciones para llegar a incrementar las ventas
de sus productos.
A demás se tomará como referencia el plan de desarrollo y ordenamiento territorial de la
comunidad la Esperanza del cantón Ibarra, en donde menciona las unidades productivas
como una fuente de desarrollo local, las artesanías de bordados a mano son consideradas
como alternativa de crecimiento económico para la población. Estas son directrices que
permitirán trabajar bajo un modelo de gestión comunitario.
La información recopilada permitirá analizar los diferentes comportamientos de
consumo, que aportará para la realización de estrategias al consumidor y cliente, a través
de una encuesta que se aplicará para saber las preferencias del público, así poder mejorar
los canales de distribución como actividades esenciales de bordado a mano, de esta
manera tener una idea más amplia de nuevas oportunidades que ofrecerá a la comunidad
incrementar las ventas de los productos. Las estrategias serán un canal muy importante
para el desarrollo de la empresa comunitaria.
Para Méndez, (2014) Indica que “Las estrategias de comercialización son fundamentales
para la empresa, y siempre hay que tener en cuenta 3 conceptos importantes” (pág. 153).
Gráfico N°1. Estrategias de Comercialización.
Fuente: MÉNDEZ (2014) Estrategias de Comercialización.
Elaborado por: Criollo Farinango María Elvia
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
La comunidad la Florida cuenta con 60 familias que la mayoría son madres de familia
que se dedican a la elaboración de bordados a mano y turismo comunitario. Debido a la
falta de organización de productoras no se ha logrado una consolidación que permita
ofertar sus artesanías en el mercado.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Implica el delimitar un conjunto de consumidores que posean caracteristicas een común.
MERCADOS META
Segmento de mercado que la empresa ha establecido como suceptible de ser atacado.
POSICIONAMIENTO
Es el concepto o imagen que tiene el consumidor del producto que vende la empresa.
La Asociación Pachakaman perteneciente a la comunidad la Florida de la Comunidad la
Esperanza, se encuentra ubicada al sur este con relación a la ciudad de Ibarra a una
distancia de 16 km o a una hora del cantón Ibarra.
El nombre de la organización tiene un significado en el vocablo quichuwa que significa:
Pacha: Espacio o Universo.
Kaman: Poseción.
La economía en el Ecuador y su entorno está disminuyendo debido a que los productos o
servicios que ofertan no llegan al consumidor final, por lo cual no permite mayor progreso
en el sector productivo, por la falta de apoyo a iniciativas que creen emprendimientos,
esto provoca que existan limitadas organizaciones que generen oportunidades laborales
en donde aporten en la economía del hogar, además no existen empresas que elaboren
estrategias de comercialización que forjen al cumplimiento de las metas de venta con los
objetivos de crecimiento y de expansión mercado.
El mercado del país siempre se ha visto sometido a circuitos únicos donde los grandes
inversionistas han predominado, en el sector productivo incurriendo en el
aprovechamiento de la economía, aumentando beneficios individuales, formando
ventajas para generar competencias , sobre los pequeños productores, logrando bajar la
producción de estos emprendimientos de textiles y llegar al punto de que desaparezcan
del mercado competitivo, tal es así que a nivel nacional han desaparecido el 27% de
microempresas en los últimos dos años con deudas acumuladas. Según datos del (INEC,
2010, pág. 33)
En muchos sectores del Ecuador, la causa principal para que existan organizaciones
productivas es por la escasa motivación hacia los habitantes, generando el temor de crear
su propio negocio por el miedo al fracaso. En Imbabura la mayoría de las mujeres se
dedican a la elaboración de artesanías en diferentes diseños tales como; bordados a mano,
prendas de vestir que atrae al cliente, principalmente son elaborados por amas de casa que
ofertan diversas alternativas al consumidor, como; blusas, camisas, vestidos, manteles,
panera, porta vasos, camino de mesas, estas son realizadas con un acabado de calidad
para el agrado del cliente, pero no existe un canal de distribución que ayude a la difusión
y comercialización de sus productos en el mercado local y nacional . (Mantilla, 2014, pág.
98)
La mayor parte de la comunidad la Esperanza está conformada de haciendas agrícolas,
florícolas entre otras, que son controladas por pocas familias, esto impide el desarrollo
de nuevas alternativas de comercio, por la falta de apoyo de los GAD´s hacia los pequeños
emprendedores que logren incidir dentro mercado local ya que son sometidos a estrategias
desleales por los grandes inversionistas, provocando que no exista una verdadera igualdad
de comercialización donde grades y chicos puedan hacer un comercio justo y sobre todo
les permita llevar las cosas con transparencia en beneficio del crecimiento de la economía
comunitaria.
La Asociación Pachakaman ha limitado su alcance a unos pocos productos importantes y
a determinados canales de comercialización, y tratar de reunir diariamente información
que se pueda distribuir el mismo día o al día siguiente a más tardar. El objetivo debe ser
prestar un servicio regular y fiable cuya utilidad reconozcan los usuarios. Una vez esté
funcionando eficientemente el servicio, podrá abordarse su ampliación a nuevos
productos y mercados.
En los mercados participantes podrán exponerse informes diarios, de los que se
distribuirán copias a los comerciantes y otras partes interesadas.
Precios: los precios más altos, los más bajos y los más corrientes de cada producto, con
mención de las variedades y clases comercializadas en cada mercado. El precio más
frecuente (o modal) es importante como índice de las tendencias del mercado.
Oferta: el volumen disponible para la venta en cada clase del producto; si no es posible
aportar datos exactos, puede utilizarse un sistema normalizado de clasificación, por
ejemplo, una escala de 1 a 5 en la que 3 corresponda a la oferta media y 5 a un exceso
considerable de oferta.
Movimientos: salidas y entradas de partidas (incluidas las importaciones) en los mercados
importantes, especialmente de las ciudades, por volumen o por número de partidas.
Así se puede observar que sobre cualquier variación de las pautas del comercio o sobre
factores que, como las condiciones climáticas o la situación del tráfico, pueden afectar al
comercio a corto plazo.
4. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.
¿Cómo contribuir a mejorar los ingresos de la Asociación Pachakaman de la comunidad
la Florida, de la comunidad la esperanza, del cantón Ibarra, de la Provincia de Imbabura?
5. OBJETO DE INVESTIGACIÓN Y CAMPO DE ACCIÓN.
5.1. OBJETO DE INVESTIGACIÓN.
Procesos administrativos para empresas de servicios
5.2. CAMPO DE ACCIÓN.
Asociación Pachakaman de la comunidad la Florida, comunidad la Esperanza, cantón
Ibarra, provincia de Imbabura
6. IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN.
Competitividad, administración estratégica y operativa.
7. OBJETIVO GENERAL.
Diseñar estrategias de comercialización de bordados a mano que permitan mejorar los
ingresos económicos para la ASOCIACIÓN “PACHAKAMAN.
7.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
Fundamentar teóricamente, administración, proceso administrativo,
comercialización, marketing, estrategias, ingresos.
Diagnosticar la situación actual de las ventas en la ASOCIACIÓN
PACHAKAMAN.
Establecer estrategias de comercialización que permitan mejorar los ingresos de
bordados a mano para la ASOCIACIÓN PACHAKAMAN
8. IDEA A DEFENDER.
Con el diseño de estrategias de comercialización, se contribuirá a incrementar los ingresos
bordados a mano para la ASOCIACIÓN PACHAKAMAN.
9. VARIABLES DE INVESTIGACIÓN.
Variable Independiente: Estrategias de comercialización.
Variable Dependiente: ingresos
10. METODOLOGÍA.
10.1. Modalidad de la Investigación.
Cualitativa. - Permitirá realizar un análisis técnico de la situación actual de la
empresa, envase a los criterios de los directivos y miembros de la ASOCIACIÓN
PACHAKAMAN.
Cuantitativa. - Aportará a la obtención de información estadística, mediante la
investigación de campo que facilitará como línea basé para ordenar los datos de los
potenciales consumidores, así obtener resultados.
10.2. Métodos.
a) Analítico sintético.- Aportará a descomponer el objeto de estudio en partes
importantes, la esencia del problema sobre la base del procesamiento del
diagnóstico, para establecer las estrategias adecuadas.
b) Inductivo-Deductivo. - Permitirá establecer los resultados principales del nivel
teórico de objeto de transformación de la empresa.
c) Sistémico. - El método sistémico permitirá determinar las diferentes estrategias a
desarrollar dentro de un estudio coherente, lógico, organizado y secuencial de la
investigación para incrementar las ventas.
d) Hipotético-deductivo.- Este método ayudará a formular el objeto de transformación
para proponer una solución para la asociación.
10.3. Técnicas.
a) Encuesta. - Mediante ellas se recopilarán datos provenientes de los clientes, frente
a la problemática planteada.
b) Entrevista.- A través de esta técnica se consultará a la directiva y miembros de la
ASOCIACIÓN PACHAKAMAN sobre la problemática existentes en la misma.
10.4. Herramientas.
a) Cuestionario.- Se estructurará con preguntas cerradas y de opinión, que permitan
obtener la información necesaria para diagnosticar la situación actual.
b) Entrevista: se estructuran preguntas de opinión para contar con criterios de las
personas directamente involucradas en la investigación
11. ESQUEMA DE CONTENIDOS.
Definición de estrategia
Estrategia externa.
Estrategia de integración.
Clasificación de la estrategia.
Formulación de la estrategia.
Implementación de la estrategia
Proceso estratégico.
Etapas del proceso estratégico.
Estrategia de comercialización
Concepto de Comercialización.
Tipos de comercialización.
Características de comercialización.
Implementación de comercialización con redes de bordadoras.
Concepto del Marketing.
Clasificación del marketing.
Sistema de marketing atención al cliente.
Aplicación de la 4 P del marketing.
Estrategias de marketing para empresa de atención al cliente.
Definición de ventas.
Tipos de venta.
Seguimiento en la venta.
Formulación de un programa de venta.
Implementación de programa de ventas.
Evaluación y control del programa de venta.
Evaluación y control del programa de venta.
12. APORTE TEÓRICO, SIGNIFICACION PRÁCTICA Y NOVEDAD
CIENTÍFICA.
12.1. Aporte Teórico.
12.1.1. Definición de Estrategia.
Es una dirección organizacional que permite cumplir los objetivos de comercialización
para la búsqueda de un plan de acción que desarrolla la ventaja competitiva de una
organización. (Delgado, 2011, pág. 44).
Para Sainz, (2008) “La definición de estrategia consiste sencillamente en adecuar los
factores internos a los factores externos para obtener la mejor posición competitiva” (pág.
54)
Otra Definición:
Una Estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que
se llevan a cabo para lograr un determinado fin o misión. (Francés, 2006, pág. 87)
12.1.2. Estrategias de Comercialización.
Para Córdoba, (2006) “La estrategia de comercialización permite a una empresa o
negocios concentrar los limitados recursos en las mayores oportunidades para aumentar
las ventas y lograr una ventaja que los haga competitivos frente a la competencia” (pág.
56).
12.1.3. Comercialización.
Para Porter, (2006) “Es un conjunto de actividades empresariales que permite la
vinculación de productos en el mercado nacional e internacional y ayuda al vendedor
hacer conocer sus productos realizados” (pág. 58).
Otra definición:
“Los términos de comercialización, mercadotecnia o marketing son sinónimos, todos
ellos hacen referencia a aquellas actividades de la empresa que tiene como objetivo
conocer cuáles son las necesidades delos clientes y satisfacerlas” (Alcaraz, 2014, pág.
153).
12.1.4. Cliente.
“Se considera cliente a un consumidor fiel a una marca o producto. Se puede afirmar que
el cliente es la parte fundamental ya que este será quien adquiera el producto y se
convierta en un consumidor final”. (Padilla, 2011, pág. 234)
12.2. Significación Práctica.
Las estrategias de comercialización permitirán establecer canales de venta de bordados a
mano, se enfocará como una guía de cumplimiento de los objetivos y metas establecidas,
por lo cual se pensará que las estrategias de comercialización de bordados son ideales
para lograr competir en mercados locales y nacionales. Las estrategias ayudarán a la
organización a brindar una atención de calidad a los clientes. También se enfocará en un
desarrollo sostenible para que la Asociación Pachakaman llegue a ser una empresa
reconocida a nivel nacional e internacional y que la comunidad la Florida de la
Comunidad la Esperanza sea fuente de adquisición de bordados para todo tipo de clientes.
Se buscarán opciones necesarias para que existan una difusión de publicidad estratégica
en los diferentes medios de comunicación existentes de acuerdo a la zona que se quiera
llegar con el producto, para lo cual se utilizará el apoyo de la Comunidad la Florida de la
Comunidad la Esperanza y ONGs que puedan contribuir en el proyecto, esto incentivar a
la Asociación a brindar un mejor servicio, logrando un crecimiento de imagen que
permitirá a los clientes cumplir con las expectativas de la oferta de bordados a mano, así
motivando a adquirir nuevos diseños.
12.3. Novedad Científica.
Las Estrategias Comercialización: Son altamente novedosas en el desarrollo de la
eficiencia y la eficacia, en la evaluación de control y rentabilidad de las operaciones de la
Asociación Pachakaman, que permitirá ayudar a solucionar el problema actual de la
organización.
Bibliografía:
Alcaraz Francisco, (2014). Políticas de marketing. Segunda Edición. Editorial Paraninf.
España.
Cordoba, Marco, (2006). Formulación y Evaluación de Proyectos, Ecoe Ediciones.
Bogotá.
Delgado, Héctor, (2011). Administración Estratégica. Primera Edición. México.
Francés, Rosario, (2006). Estrategia y Planes para la Empresa. Prentice Hall. México.
Mantilla, Juan, (2014). Comercialización de Texiles. Ministerio de Turismo. Ibarra
Méndez, Maribel, (2014). Estrategias de Comercialización. MG. México.
Padilla, Cordova, (2011). Atención al Cliente en el Proceso Comercial. Ecoe Ediciones
Primera edición. España.
Porter, Michael, (2007). Estrategia de Comercialización. Pearson. México.
Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
1. ¿Conoce usted la misión y visión de la Asociación Pachakaman?
Si
No
2. ¿Existe un organigrama funcional?
Si
No
3. ¿La Asociación tiene políticas y estrategias de comercialización?
Si
No
4. ¿Debería la asociación tener un logotipo que identifique los productos artesanales?
Si
No
5. ¿Desearía que la Asociación promocione sus bordados a mano?
Si
No
6. ¿Es necesario que la asociación, organice nuevos segmentos de mercado para la
comercialización de sus artesanías?
Si
No
7. ¿Desearía que la comercialización de ventas de sus productos artesanales se
incremente?
Si
No
8. ¿Es necesario que la Asociación participe con la exposición de sus productos en las
diferentes ferias que se realiza en el país?
Si
No
9. ¿Cree usted que la asociación debería tener una tienda virtual para ofertar y
vender sus productos?
Si
No
10. ¿Desearían incrementar una estrategia se comercialización en su Asociación?
Si
No
Encuestas realizadas a los turistas que visitan a la Comunidad la Esperanza
¿Le gustan los productos elaborados a mano?
Si
No
¿Conoce usted la Asociación Pachakaman?
Si
No
¿Cree usted la Asociación Pachakaman debe tener mayor publicidad?
Si
No
¿Compra usted productos bordados a mano?
Si
No
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un mantel de mesa bordado?
20 – 30
30 – 40
40 – 50
50 – 60
¿En cuál de los siguientes lugares preferiría comprar productos bordados a mano?
Almacenes
Ferias
Mercados
Página web
Anexo 2: Análisis e interpretación de resultados
Análisis e interpretación de los resultados de las encuestas realizadas a los
miembros de la Asociación Pachakaman,
11. ¿Conoce usted la misión y visión de la Asociación Pachakaman?
Tabla 13: Misión y visión de la Asociación.
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 5 20%
No 10 80%
TOTAL 15 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Figura 7: Misión y visión de la Asociación.
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.- La frecuencia del conocimiento de los lineamientos institucionales, visión y
misión que se demuestra en el gráfico, representa una bajo porcentaje debido a que las
personas no tienen conocimiento total de los objetivos institucionales. Oportunidad para
que nuestra propuesta de Plan de comercialización produzca mayores ingresos
económicos.
Si 20%
No 80%
Si No
12. ¿Existe un organigrama funcional?
Tabla 14: Organigrama funcional
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 1 10%
No 14 90%
TOTAL 15 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Figura 8: Organigrama funcional
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
De los directivos encuestados la mayoría manifiestan que desconoce la existencia de un
orgánico funcional, y un porcentaje mínimo establece que si conoce las responsabilidades
de cada uno de los directivos y de los socios activos.
10%
90%
Si No
13. ¿La Asociación tiene políticas y estrategias de comercialización?
Tabla 15: estrategias de comercialización
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 0 0%
No 15 100%
TOTAL 15 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Figura 9: estrategias de comercialización
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
De la encuesta realizada a los directivos en lo referente a políticas y estrategias de
comercialización, los encuestados en su totalidad determinan que no tienen direccionadas
políticas ni estrategias de comercialización en la Asociación y que este es el punto más
débil de la asociación.
0%
100%
Si No
14. ¿Debería la asociación tener un logotipo que identifique los productos
artesanales?
Tabla 16: logotipo
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 15 100%
No 0 0%
TOTAL 15 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Figura 10: logotipo
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
De los directivos encuestados su totalidad revelan que la asociación no cuenta con una
imagen o logotipo que identifique a la asociación, es decir, no se ha determinado una
imagen corporativa como identificación de esta organización.
100%
0%
Si No
15. ¿Desearía que la Asociación promocione sus bordados a mano?
Tabla 17: promocione sus bordados a mano
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 15 100%
No 0 0%
TOTAL 15 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Figura 11: promocione sus bordados a mano
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.- De los directivos consultados, acerca de la promoción de artículos que
producen las nacionalidades, se determinan la importancia de promocionar cada uno de
los productos elaborados.
100%
0%
Si No
16. ¿Es necesario que la asociación, organice nuevos segmentos de mercado para la
comercialización de sus artesanías?
Tabla 18: comercialización de sus artesanías
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 15 100%
No 0 0%
TOTAL 15 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Figura 12: comercialización de sus artesanías
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.- De los directivos consultados, la totalidad de manifiesta que la asociación no
cuenta con estrategias para ingresar a nuevos mercados para posesionar sus productos,
siendo esto una oportunidad para que como investigadora se pueda direccionar la
propuesta para fortalecer la organización induciendo a la comercialización.
100%
0%
Si No
17. ¿Desearía que la comercialización de ventas de sus productos artesanales se
incremente?
Tabla 19: Incremente sus ventas
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 15 100%
No 0 0%
TOTAL 15 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Figura 13: Incremente sus ventas
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
De los directivos consultados, en relación a las ventas de sus productos artesanales y el
incremento de ventas, la totalidad de los encuestados su respuesta fue que si ya que es
muy importante buscar canales de distribución para comercializar los bordados.
100%
0%
Si No
18. ¿Es necesario que la Asociación participe con la exposición de sus productos en
las diferentes ferias que se realiza en el país?
Tabla 20: exposición de sus productos
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 15 100%
No 0 0%
TOTAL 15 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Figura 14: exposición de sus productos
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
Los resultados demuestran que la totalidad de los encuestados de la asociación tienen
un gran interés en participar en las diferentes ferias y exposiciones que se realiza en la
provincia y en el país.
100%
0%
Si No
19. ¿Cree usted que la asociación debería tener una tienda virtual para ofertar y
vender sus productos?
Tabla 21: Tienda Virtual
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 15 100%
No 0 0%
TOTAL 15 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Figura 15: Tienda Virtual
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
La totalidad de los encuestados manifiesta que si se debería contar con una tienda
virtual ya que el acercamiento de la tecnología y la utilización de redes sociales para
la comercialización, en la actualidad es una herramienta de suma importancia para
mejorar los negocios.
100%
0%
Si No
20. ¿Desearían incrementar una estrategia se comercialización en su Asociación?
Tabla 22: Comercialización
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 15 100%
No 0 0%
TOTAL 15 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Figura 16: Comercialización
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis. -
Todos los miembros de la Asociación están de acuerdo en incorporar una estrategia de
Comercialización para mejorar sus ventas y el nivel de ingresos de sus socios.
100%
0%
Si No
Análisis e interpretación de los resultados de las encuestas realizadas a los turistas
que visitan a la Comunidad la Esperanza
1. ¿Le gustan los productos elaborados a mano?
Tabla 23: productos elaborados a mano
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 248 89%
No 31 11%
TOTAL 279 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los turistas que visitan a la Comunidad la Esperanza
Figura 17: productos elaborados a mano
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman
Análisis. -
Los resultados muestran que los turistas en su mayoría tienen preferencia en los productos
hechos a mano, mientras que una minoría manifiesta que no. Se puede establecer que los
turistas le gustan los bordados hechos a mano de manera artesanal ya que los productos
cuentan con una gran calidad.
89%
11%
Si No
2. ¿Conoce usted la Asociación Pachakaman?
Tabla 24: Conocimiento de la Asociación
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 248 89%
No 31 11%
TOTAL 279 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los turistas que visitan a la Comunidad la Esperanza
Figura 18: Conocimiento de la Asociación
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
De los resultados obtenidos los turistas encuestados la mayoría manifiestan que no conoce
a la Asociación Pachakaman. Así se evidencia que la asociación necesita la
implementación de estrategias de comercialización para orientar a los bordados, a una
promoción para incrementar las ventas.
6%
94%
Si No
3. ¿Cree usted la Asociación Pachakaman debe tener mayor publicidad?
Tabla 25: Mayor publicidad
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 275 98%
No 4 11%
TOTAL 279 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los turistas que visitan a la Comunidad la Esperanza
Figura 19: Mayor publicidad
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
La mayoría de los turistas coinciden en que la asociación debe contar con mayor
promoción y publicidad y un porcentaje mejor manifies que no, se puede deducir que las
empresas usan la publicidad como parte de un programa de marketing para aumentar las
ventas de los productos o servicios.
98%
2%
Si No
3. ¿Compra usted productos bordados a mano?
Tabla 26: productos bordados a mano
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 275 89%
No 4 11%
TOTAL 279 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los turistas que visitan a la Comunidad la Esperanza
Figura 20: productos bordados a mano
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
La mayoría de los turistas manifiestan que si compran bordados a mano y un porcentaje
mejor establece que no, así se puede decir que el bordado es un elemento cultural de gran
valor.
98%
2%
Si No
4. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un mantel de mesa bordado?
Tabla 27: costos artesanías
ALTERNATIVAS ALTERNATIVA PORCENTAJE
20 – 30 201 72%
30 – 40 22 8%
40 – 50 31 11%
50 – 60 25 9%
TOTAL 279 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los turistas que visitan a la Comunidad la Esperanza
Figura 21: costos artesanías
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis. -
De los encuestados la mayoría manifiesta que el costo debe ser entre 20 y 30 dólares en
tanto que los demás encuestados manifiestan costos más altos, se debe tomar en cuenta el
precio es un elemento clave en la economía de todos porque es una referencia y un límite
monetario que impacta a nuestro presupuesto.
72%
8%
11%9%
20 – 30 30 – 40 40 – 50 50 – 60
5. ¿En cuál de los siguientes lugares preferiría comprar productos bordados a mano?
Tabla 28: lugares para comprar
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Almacenes 39 14%
Ferias 25 9%
Mercados 31 11%
Página web 184 66%
TOTAL 279 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los turistas que visitan a la Comunidad la Esperanza
Figura 22: lugares para comprar
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
De los turistas encuestados la mayoría manifiesta que les gustaría comprar mediante una
página web en tanto que un porcentaje menor dice que en almacenes, otros manifiestan
que en ferias y mercados, con lo que se puede decir que la venta por medios digitales es
la manera más efectiva de llegar a clientes potenciales.
14%
9%
11%66%
Almacenes Ferias Mercados Página web
¿Le gustaría mantenerse informado sobre las promociones y descuentos que la
Asociación Pachakaman aplica en sus productos?
Tabla 29: descuentos
ALTERNATIVAS FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 204 73%
No 75 27%
TOTAL 279 100%
Fuente: Encuestas realizadas a los turistas que visitan a la Comunidad la Esperanza
Figura 23: descuentos
Fuente: Encuestas realizadas a los miembros de la Asociación Pachakaman,
Análisis.-
De los encuestados la mayoría manifiesta que le gustaría estar informado sobre las
promociones y descuentos de la asociación mientras que un porcentaje menor manifiesta
que no.
73%
27%
Si
No
Anexo 3: Capacitación de atención al cliente
PROGRAMA OBJETIVO
CONTENIDOS
No DE
HORAS
RESPONSABLE RESULTADOS
ESPERADOS
Capacitación
de atención
al cliente
Diseñar un programa de
capacitación
al
client
e brindando
oportunidad de desarrollo a los
artesanos, mediante el conocimiento de un clima
de trabajo satisfactorio, obteniendo motivación
en la
Actividad comercial.
Calidad de
servicios
Negociación
Plan de acción
para
Seguimiento de
quejas
Técnicas de
manejo de
clientes difíciles
20
horas
CECAMI –
Pueblo Karanqui
Incremento de la
productividad y
calidad de
trabajo.
Mejorar el
conocimiento de
la atención
adecuada al
cliente.
Mejora de la
relación entre
artesanos de la
asociación.
Anexo 4: CRONOGRAMA CAPACITACION
AÑOS 2018
Actividades
Septiembre
Sem.
1
Sem.
2
Sem.
3
Sem.
4
Técnicas de manejo del cliente
difícil
plan de acción para
seguimiento de quejas
Negociación
Calidad de
servicios
Anexo 5: Capacitación Servicio al cliente
Programa Objetivo Contenidos No.
De
horas
Responsable RESULTADOS
ESPERADOS
Servicio
al cliente
Capacitar
a los
artesanos
mediante
talleres
que
permitan
ofrecerles
servicios
de calidad
a los
clientes de
la
asociación.
Las
necesidades
de los
clientes
La
personalidad
de los
clientes
Qué espera
el cliente del
vendedor
Quién es el
cliente
20
horas
CECAMI –
Pueblo
Karanqui
Credibilidad del
cliente
Comunicación
eficiente con los
clientes
Ofrecer un
ambiente de
cordialidad y
confianza al
momento de la
elección de
artesanías.
Entregas
puntuales y
acordes a pedido
de clientes.
Anexo 6: DIAGRAMA BASE
Diagramación:
Figura 24: Diagramación
Fuente: Criollo, Elvia
Anexo 7: CAJAS PARA MUJERESY Y HOMBRES
Figura 25: Cajas artesanías
Fuente: Criollo, Elvia
Anexo 8: Ruta de Entrega: Mercado Artesanal de Quito
g.8.4. Estrategias 4: Desarrollar rutas para la entrega de bordados
Sublínea: Distribución
Objetivo de la
estrategia:
Promover la sistematización y el cumplimiento de las entregas a los
clientes fijos de la Asociación Pachakaman.
Entrega: Clientes fijos
Táctica de
comercialización
Canal de distribución por circuito
Mapa de recorrido
Elaborado por: Aprobado por: Aprobado por:
Elvia Criollo Presidenta Asociación Pachakaman Presidenta Asociación Pachakaman
Quito
Anexo 9: Mapa de Ruta centro de Ibarra
g.8.4. Estrategias 4: Desarrollar rutas para la entrega de bordados
Sublínea: Distribución
Objetivo de la
estrategia:
Promover la sistematización y el cumplimiento de las entregas a los
clientes fijos de la Asociación Pachakaman.
Entrega: Clientes fijos
Táctica de
comercialización
Canal de distribución por circuito
Mapa de recorrido
Elaborado por: Aprobado por: Aprobado por:
Elvia Criollo Presidenta Asociación Pachakaman Presidenta Asociación Pachakaman
Anexo 10: Mapa de Ruta Entrega: Mercado Antonio Ante – Atuntaqui
g.8.4. Estrategias 4: Desarrollar rutas para la entrega de bordados
Sublínea: Distribución
Objetivo de la
estrategia:
Promover la sistematización y el cumplimiento de las
entregas a los clientes fijos de la Asociación
Pachakaman.
Entrega: Clientes fijos
Táctica de
comercialización
Canal de distribución por circuito
Mapa de recorrido
Elaborado por: Aprobado por: Aprobado por:
Elvia Criollo Presidenta Asociación
Pachakaman
Presidenta Asociación
Pachakaman
Anexo 11: Mapa de Ruta Entrega: Mercado Plaza de Ponchos- Otavalo
g.8.4. Estrategias 4: Desarrollar rutas para la entrega de bordados
Sublínea: Distribución
Objetivo de la
estrategia:
Promover la sistematización y el cumplimiento de las entregas a los
clientes fijos de la Asociación Pachakaman.
Entrega: Clientes fijos
Táctica de
comercialización
Canal de distribución por circuito
Mapa de recorrido
Elaborado por: Aprobado por: Aprobado por:
Elvia Criollo Presidenta Asociación Pachakaman Presidenta Asociación Pachakaman
Anexo 12: Material para pedidos y entregas
Hoja de ruta artesanos
Nombre Productos Cantidad Hora de llegada Firma
Anexo 13: Fotografías
Camino de mesa
Servilletas
Mujeres de la Asociación Pachakaman
Anexo 14: flujogramas de procesos y manual de funciones
Manual de funciones
MANUAL DE FUNCIONES
Denominación del cargo: Artesanos
Jefe Inmediato: Presidente de la Asociación Pachakcaman
Número de personas en ese cargo: 15
Funciones:
Entregar pedidos a tiempo
Contribuir a que la asociación crezca en demanda
Empacar los clientes
Actividades:
1. Seleccionar material
2. Seleccionar hilos
3. Preparar la tela
4. Dibujar el patrón
5. Lavar
6. Empacar
Experiencia:
Tener pleno conocimientos de la empresa en general
Tener conocimientos de costura y bordado
Observaciones:
En caso de no estar su jefe inmediato se regirá a lo que se establece en el manual de
funciones.
Elaborado por: Elvia Criollo
Aprobado por: Asociación Pachakaman Tabla 30: Manual de funciones artesano
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
Diagrama de flujo: Proceso de fabricación de artesanías
Cliente Comercial Aprovisionamiento Proveedor Almacén Administraci
ón
Figura 26: Flujograma Artesano
Fuente: (Fernández J. , 2013)
Establecer
cantidad de
material para
comprar
Seleccionar el tipo de
tela
Selección de
patrón
Impresión de
tela
Recepción
de tela
Selección de hilos para bordado
Comenzar a bordar Concluir bordado
Doblar
Entrega de pedido
Lavar
Recepción pedido
chofer
Empacar
Transporta el
pedido
Proceso
del cliente
Pedido de tela
Fin
Fin
Tabla 31: Matriz PERT 2
Clave Actividad Predecesora Tiempo
optimista
Tiempo más
probable
Tiempo
pesimista
Tiempo
esperado
A Seleccionar material No aplica 5 8 10 9,16
B Seleccionar hilos A 4 6 9 6,16
C Preparar la tela B 2 3 4 3
D Dibujar el patrón C 5 8 10 14,16
E Lavar D 5 8 10 14,16
F Empacar D,E,F 4 6 9 6,16
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
MANUAL DE FUNCIONES
Denominación del cargo: chofer
Jefe Inmediato: Presidente de la Asociación Pachakcaman
Número de personas en ese cargo: 1
Funciones:
Conducir el vehículo cuando se requiera; de acuerdo al itinerario señalado por su jefe
inmediato.
Verificar el funcionamiento del vehículo a su cargo y responsabilizarse del uso adecuado del
mismo.
Mantener el vehículo limpio y en condiciones de uso.
Revisar y preparar el vehículo, anticipadamente a su uso.
Reportar a su jefe inmediato cualquier desperfecto del vehículo y conducirlo al taller
mecánico para su reparación.
Reportar telefónicamente a su jefe inmediato sobre cualquier contingencia ocurrida que se
presente en sus labores de trabajo.
Controlar mediante los sistemas que le indiquen los gastos suministrados a la unidad.
Realizar las reparaciones menores de los desperfectos mecánicos del vehículo.
Custodiar y mantener en buen estado de uso la herramienta puesta a su servicio.
Realizar todas aquellas actividades que se deriven de la naturaleza de su cargo, le confieran
los ordenamientos universitarios o le sean encomendados expresamente por su jefe inmediato.
Formación:
Contar con certificado de secundaria.
Comprobante de experiencia mínima de dos años en puesto similar.
Conocimientos básicos de mecánica automotríz.
Contar con licencia de chofer categoría E.
Actividades:
1. Verificar el pedido para colocar las cajas en el camión
2. Apuntar el pedido en la hoja de pedido
3. Sugerir un pedido de determinados productos
4. Tomar el pedido real en la planilla
5. Facturar
6. informar el día de la próxima visita.
Experiencia:
Tener pleno conocimientos de la empresa en general
Estar informado de las rutas y recorridos
Observaciones:
En caso de no estar su jefe inmediato se regirá a lo que se establece en el manual de funciones.
Elaborado por: Elvia Criollo
Aprobado por: Asociación Pachakaman
Tabla 32: Manual de funciones Chofer
Fuente: Criollo, Elvia, (2017)
Diagrama de flujo: Proceso de fabricación de artesanías
Cliente Comercial Aprovisionamiento Proveedor Almacén Administraci
ón
Figura 27: Flujograma Chofer
Fuente: (Fernández J. , 2013)
Tabla 33: Matriz PERT 3
Clave Actividad Predecesora Tiempo
optimista
Tiempo
más
probable
Tiempo
pesimista
Tiempo
esperado
A Verificar el pedido para colocar las
cajas en el camión No aplica 5 8 10 9,16
B Apuntar el pedido en la hoja de
pedido A 4 6 9 6,16
C Sugerir un pedido de determinados
productos B 2 3 4 3
D Tomar el pedido real en la planilla C 5 8 10 14,16
E Facturar D 5 8 10 14,16
F informar el día de la próxima visita. D,E,F 4 6 9 6,16
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
Recepción
de pedido Revisión de
pedido (hoja
pedido)
Acep.
Pedido
Carga
mercancía
Comunicación
cliente
Ordena el cargamento
Transporta mercancía Sigue ruta indicada
Verifica listado de
clientes
Visita al cliente
Entrega de pedido
Solicita hoja de
pedido
Descarga de pedido
Firma recibido de
mercancía del
cliente
Recepción de
mercancía
Proceso
del cliente Informar próxima
visita
Fin
Fin
Anexo N 15: listas de clientes según rutas
Ruta 1:Quito
N° Nómina
Número de
puesto
1 Abarca Broncano Jandry Miguel 100
2 Alarcon Basurto Richard Fernando 12
3 Albuja Gavilanez Miguel Angel 19
4 Armijos Salguero Johan Esteban 24
5 Barahona Mendoza Luis Angel 35
6 Calero Peralta Steeven Alexis 68
7 Castillo Troya Jordi Farid 24
8 Cayo Changotase Betzabeth Alexandra 39
9 Elizalde Mero Jordi Vicente 41
10 Espin Bustillos Joel Andres 27
11 Garcia Muriel Anderson Daniel 26
12 Iza Alquinga Anderson Jair 31
13 Izurieta Barre Anthony Sebastian 22
14 Llongo Duchicela Katherin Dayana 21
15 Loor Porozo Erick Josue 16
16 Lopez Herrera John Anderson 14
17 Maigua Lema Cristopher Andres 8
18 Mantilla Mena Victor Javier 9
19 Marin Hidalgo Erick Jeremias 70
20 Mejia Huerta Edwin David 41
21 Miranda Rodriguez Cristopher Joel 45
22 Moreira Rivera Isaac Gabriel 32
23 Moreno Merchan Ariadna Camila 38
24 Moreno Solano Haidy Gisela 39
25 Ostaiza Paredes Richard Johao 42
26 Otoya Loor Maria Fernanda 56
27 Paredes Merino Javier Alejandro 58
28 Pazmiño Mariño Jandry Mateo 61
29 Pinanjota Raza Adrian Alejandro 62
30 Quille Chillogalli Alex Jose 63
31 Quinatoa Delgado Josue Alexander 69
32 Rivas Cuenca Victor Hugo 83
33 Rubio Acosta Anthony Josue 74 Tabla 34: Lista de clientes
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
Ruta 2: Ibarra
1 Brucil Brucil Brian Jefferson
2 Carlosama Amaguaña Emerson Joel
3 Carlosama Carlosama Lisandro Benjamin
4 Carlosama Criollo Jhonatan Andrés
5 Carlosama Matango Anderson Efrain
6 Casimba Valverde Silvana Elisabeth
7 Chano Quilca Jhonatan Patricio
8 Chantera Amaguaña Klever Ronaldo
9 Cholca Simbaña Leila Paola
10 Cobos Vasquez Jarold Steven
11 Estrada Perugachi Karla Patricia
12 Guerrero Chilcañan Romer Zaire
13 Ichau Farinango Lidia Shatelyn
14 Ichau Iles Edison Bladimir
15 Iles Pupiales Jenny Rocío
16 Ipiales Amaguaña Ana Lisseth
Tabla 35: Lista de cllientes
Fuente: Investigación, 2017
Ruta 3: Atuntaqui
LISTADO DE CLIENTES
1 Andi Alvarado Belgica Esther
2 Erazo Guilar Norma Janeth
3 Urapari Calapucha Liseth Alexandra
4 Yumbo Salazar Aracely Janeth
5 Huatatoca Grefa Olga Cenaida
6 Yumbo Alvarado Patricia Gisela
7 Londoño Lopez Juley Viviana
8 Grefa Yumbo Yolanda Estela
9 Quille Pilamunga Maria Dolores
10 Papa Grefa Elvia Verónica
11 Grefa Grefa Tania Maribel
12 Licuy Cerda Jessica Rosa Tabla 36: Lista de cllientes
Fuente: Investigación, 2017
Ruta 4: Otavalo
LISTADO DE CLIENTES
1 Amaya Oliver
2 Ayala Camilo
3 Benavides Jair
4 Buitron Johan
5 Cangas Jairo
6 Caranqui Ronal
7 Chávez Jhoao
8 Cholca Jorge
9 Cotacachi And
10 Delgado Sebas
11 Egas Steven
12 Escobar Edgar
13 Fierro Danny
14 Godoy Esteban
15 Gonzalez Kevin
16 Guevara Pablo
17 Ichau David
18 Ipiales Dixon
19 Jativa Ronny
20 Leon Kevin
21 Limaico Dylan
22 Lopez Kevin
23 Martinez Elian
24 Mendez Alexis
25 Mugmal Marco
26 Narvaez Johny
27 Pacheco Angel
28 Padilla Jair
29 Palacios Jostin
30 Perugachi Osca
31 Pinchao Kevin
32 Quilca Josue
33 Rodriguez Carl
34 Ruiz Justin
35 Solano Kenned
36 Subia Jonathan
37 Tejena Anthony
38 Valencia Patric
39 Vargas Isaac
40 Yaselga Christian Tabla 37: Lista de clientes
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
Anexo 16: Mapa Araña de entrega de pedidos
Ruta de Entrega: Mercado Artesanal de Quito
Figura 28: Mercado Artesanal de Quito
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
Ruta de Entrega: Mercado Antonio Ante – Atuntaqui
Figura 29: Mercado Antonio Ante – Atuntaqui
Fuente: Criollo, Elvia (2017)
Ruta de Entrega: Mercado Plaza de Ponchos- Otavalo
Figura 30: Mercado Plaza de Ponchos- Otavalo
Fuente: Investigación, 2017
Anexo 17: Hojas de registro de capacitación
HOJA DE REGISTRO DE LA CAPACITACIÓN – ASOCIACIÓN
PACHAKAMAN
Nombres Apellidos Cédula Firma
Anexo 18: Estructura Organizativa
Organigrama
Lista de las socias de la asociación Pachakaman
Carmen Durán
Rosa Farinango
Rebeca Cacuango
Ermelinda Farinango
Hilda Cacuango
Rosario Tabango
Clemencia Farinango
Rosa Cacuango
Rebeca Farinango
Victoria Mugmal
Isabel Maldonado
Blanca Amaguaña
Elvia Criollo
Viviana Criollo
Elvia Criollo PRESIDENTA
Isabel Maldonado
VICEPRESIDENTA
Hilda Cacuango TESORERA
Carmen Durán SECRETARIA
Clemencia Farinango
VOCAL
Rosa Farinango VOCAL
Anexo 19:
Misión
Pachakaman es una asociación familiar de mujeres que busca rescatar y mantener la
traición de los famosos bordados de la Esperanza, por medio de una diversidad de
productos que son apetecidos por propios y extraños.
Visión
En el año 2022 la asociación Pachakaman pretende mejorar la cadena de valor y contribuir
al desarrollo local y regional mediante a la preservación de los oficios y la tradición, con
presencia en todo el país.
Valores
Ética:
La asociación de Artesanos de Pchakaman enmarca todos los programas y proyectos
dentro de los principios universales, la justicia y el respeto a las personas. Fomenta la
transparencia en sus acciones.
Respeto: Las bordadoras de la Asociación Pachakaman promueve el respeto a las
personas y población en general, cuidando especialmente los derechos de las personas
con discapacidad para lograr una sociedad inclusiva.
Anexo 20: Publicidad Diario
Figura 31: Prensa escrita
Fuente: Criollo, Elvia
Anexo 21: Publicidad hojas volantes
Figura 32: Hojas volantes
Fuente: Criollo, Elvia
Anexo 22: Publicidad trípticos
Figura 33: trípticos
Fuente: Criollo, Elvia
Anexo 23: tarjetas de presentación
Figura 34: tarjetas de presentación
Fuente: Criollo, Elvia
Anexo 24: ROTULOS
Figura 35: rótulos
Fuente: Criollo, Elvia
Anexo 25: ROTULOS
Figura 36: letreros luminosos
Fuente: Criollo, Elvia
Anexo 26: TABLA DE AMORTIZACIÓN DEL CRÉDITO
FINANCIAMIENTO
APORTE PERSONAL 8497
PRESTAMO BANCARIO
32000
TOTAL 40497
TOTAL INVERSION 40497
monto 32000
tasa de interés 23,50%
plazo 10 AÑOS
No. Período CUOTA ABONO AL
CAPITAL PAGO DE INTERES
SALDO DE CAPITAL
0 32000
1 10720 3200 7520 28800
2 9968 3200 6768 25600
3 9216 3200 6016 22400
4 8464 3200 5264 19200
5 7712 3200 4512 16000
6 6960 3200 3760 12800
7 6208 3200 3008 9600
8 5456 3200 2256 6400
9 4704 3200 1504 3200
10 3952 3200 752 0
TOTAL 46080 3200 30080
Datos del Estudiante:
Nombre: María Elvia Criollo Farinango
Cédula de Identidad: 1004007165
Teléfono: 0959957792
Especialidad del Estudiante: Administración de Empresas y negocios