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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR
TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO PARA OPTAR POR EL
TÍTULO DE INGENIERA EN COMERCIO EXTERIOR
TEMA:
“MODELO DE NEGOCIO PARA LA VIABILIDAD DE LA
EXPORTACIÓN DEL CHORIZO DE PESCADO HACIA ESPAÑA”
AUTORAS:
BARRIGA CASTRO JOSELYN DENISSE
RODRÍGUEZ SUPPO EMILY ANABEL
TUTOR:
ING. MARIO WILFRIDO MATA VILLAGÓMEZ, MBA.
GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE 2018
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
Ficha De Registro De Tesis/Trabajo De Graduación
TÍTULO Y SUBTÍTULO: “Modelo de negocio para la viabilidad de la exportación del
chorizo de
pescado hacia España.”
AUTOR(AS)
(Apellidos/Nombres):
Barriga Castro Joselyn Denisse
Rodríguez Suppo Emily Anabel
REVISOR(ES)/TUTOR(ES)
(Apellidos/Nombres): Ing. Mario Wilfrido Mata Villagómez, MBA.
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniera en Comercio Exterior
GRADO OBTENIDO: Ingeniera en Comercio Exterior
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS: 122 páginas
ÁREAS TEMÁTICAS: Comercio Exterior
PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS: Exportación, chorizo, embutido, viabilidad, comercio exterior
RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras):
El presente trabajo de titulación se realizó ya que existe una oportunidad para la exportación
del chorizo de pescado debido a que en primer lugar la oferta actual de embutidos se
concentra en carnes rojas las cuales son perjudiciales para la salud porque tiene niveles altos
de grasa y en segundo lugar el embutido de pescado es una alternativa sana por su bajo nivel
de grasas y aportes vitamínicos, para este trabajo se utilizó la metodología cuantitativa con
herramientas de fuentes primarias que permitieron obtener resultados positivos y de esta
manera se pudo realizar la propuesta del modelo de negocio para la viabilidad de la
exportación del chorizo de pescado hacia España logrando obtener mediante el análisis
financiero un VAN de 11.491 y una TIR del 26% que se encuentra dentro del máximo
permisible de riesgo que es hasta tres veces la tasa de descuento la cual es 12%, con esto se
determinó la viabilidad de la exportación del producto.
ADJUNTO PDF:
SI NO
CONTACTO CON AUTOR/ES:
Barriga Castro Joselyn Denisse
Rodríguez Suppo Emily Anabel
Teléfono:
0996766035
0996450787
E-mail:
CONTACTO CON LA
INSTITUCIÓN:
Nombre: Secretaría de la Facultad
Teléfono: (04) 2596830
E-mail: [email protected]
iii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas Ingeniería en Comercio Exterior
UNIDAD DE TITULACIÓN
Guayaquil, 20 de agosto de 2018
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR REVISOR
Habiendo s ido nombrado ING. MARIO WILFRIDO MATA VILLAGÓMEZ,
MBA., tutor del trabajo de titulación MODELO DE NEGOCIO PARA LA VIABILIDAD DE
LA EXPORTACIÓN DEL CHORIZO DE PESCADO HACIA ESPAÑA, certifico que el
presente proyecto, elaborado por Barriga Castro Joselyn Denisse con C.I. No. 0930978119 y
Rodríguez Suppo Emily Anabel con C.I. No. 0930500970, con mi respectiva supervisión como
requerimiento parcial para la obtención del título de Ingeniería en la Carrera de Comercio
Exterior de la Facultad de Ciencias Administrativas, ha sido REVISADO Y APROBADO en
todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.
ING. MARIO WILFRIDO MATA VILLAGÓMEZ, MBA.
DOCENTE TUTOR REVISOR
C.I. 0916905854
No. Reg. Senescyt: 1006-13-86035148
iv
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas Ingeniería en Comercio Exterior
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL
USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Nosotros, Barriga Castro Joselyn Denisse con C.I. No. 0930978119 y Rodríguez Suppo
Emily Anabel con C.I. No. 0930500970, certificamos que los contenidos desarrollados en este
trabajo de titulación, cuyo título es “Modelo de negocio para la viabilidad de la exportación
del chorizo de pescado hacia España” son de nuestra absoluta propiedad y responsabilidad
Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS
CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizamos el uso de una
licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra
con fines no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del
mismo, como fuera pertinente.
BARRIGA CASTRO JOSELYN DENISSE
C.I. No. 0930978119
RODRIGUEZ SUPPO EMILY ANABEL
C.I. No. 0930500970
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS,
CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.-
De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior
y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos,
universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos,
pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de
investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como
trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u
otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad
de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el
establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso no
comercial de la obra con fines académicos.
v
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas Ingeniería en Comercio Exterior
CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado ING. MARIO WILFRIDO MATA VILLAGÓMEZ, MBA.,
tutor del trabajo de titulación certifico que el presente proyecto ha sido elaborado por: Barriga
Castro Joselyn Denisse con C.I. 0930978119 Y Rodríguez Suppo Emily Anabel con C.I.
0930500970 con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del
título de Ingeniería en Comercio Exterior.
Se informa que el proyecto: “Modelo de negocio para la viabilidad de la exportación
del chorizo de pescado hacia España” ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución
en el programa anti plagio URKUND quedando el 8% de coincidencia.
___________________________________________
ING. MARIO WILFRIDO MATA VILLAGÓMEZ, MBA.
C.I. 0916905854
No. Reg. Senescyt: 1006-13-86035148
DOCENTE TUTOR
vi
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas Ingeniería en Comercio Exterior
Guayaquil, 02 de agosto del 2018
Sr.
ING. RAFAEL APOLINARIO QUINTANA, MSC.
DIRECTOR
CARRERA INGENIERIA EN COMERCIO EXTERIOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL Ciudad.-
De mis consideraciones:
Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación
MODELO DE NEGOCIO PARA LA VIABILIDAD DE LA EXPORTACIÓN DEL
CHORIZO DE PESCADO HACIA ESPAÑA del (los) estudiante (s) Barriga Castro Joselyn
Denisse y Rodríguez Suppo Emily Anabel, indicando ha (n) cumplido con todos los
parámetros establecidos en la normativa vigente:
• El trabajo es el resultado de una investigación.
• El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
• El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
• El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.
Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración
del trabajo de titulación con la respectiva calificación.
Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines
pertinentes, que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de
revisión final.
Atentamente,
ING. MARIO WILFRIDO MATA VILLAGÓMEZ, MBA.
DOCENTE TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN
C.I. 0916905854
No. Reg. Senescyt: 1006-13-86035148
vii
Dedicatorias
Dedico este trabajo primeramente a Dios, ya que sin él no hubiera sacado las fuerzas
para seguir adelante y desarrollarlo, a mis padres por su ayuda incondicional por
demostrarme siempre su amor y apoyo en cada momento de mi vida, a mi hija que es el pilar
que me sostiene mi motivación de cada día y una de las razones más importantes para seguir
adelante con esfuerzo, a todos ellos por haber permitido llegar a este paso tan importante en
mi vida.
Joselyn Denisse Barriga Castro
Dedico este trabajo de titulación principalmente a Dios por permitirme estar con vida
y darme las fuerzas que necesito para seguir adelante y no desmayar, a Liliam Suppo Rangel,
mi madre, que siempre ha estado ahí inculcándome y empujándome a que termine la
Universidad por ser el pilar fundamental en mi vida y demostrarme su amor, a mi compañero
de vida Roli Pinos Benítez porque con su apoyo incondicional se me ha facilitado el poder
culminar este trabajo permitiéndome formar también parte de su vida que es lo más hermoso
que ha hecho por mí, a mi hermana y mi sobrina que son muy importantes en mi vida y
finalmente a mis abuelos que han sido como mis padres también,
Emily Anabel Rodríguez Suppo
viii
Agradecimientos
Una vez más agradezco a Dios por permitirme mantener en pie y seguir adelante, a
todos los docentes que cursaron las aulas de clases dando su granito de arena cada día con la
preparación y esfuerzo por dar sus clases y enseñarnos incluso muchos de ellos con sus
anécdotas, a nuestro tutor Ing. Mario Wilfrido Mata Villagómez, MBA. y al Ec. Juan López
Vera, MBA. por darnos sus seguimientos, por sus ayudas, colaboración y aportes importantes
brindados para culminar el presente trabajo de titulación.
Joselyn Denisse Barriga Castro
Agradezco a Dios por permitirme culminar esta etapa de mi vida ya que con esfuerzo
y con la bendición de él pude cumplir el objetivo trazado, a todos los docentes que aportaron
con sus conocimientos para poder ser una persona enriquecida de estos grandes
conocimientos aprendidos, a nuestro tuto el Ing. Mario Mata Villagómez, MBA. por ser la
persona que nos dio el seguimiento del trabajo durante este periodo de titulación y al Ec. Juan
López Vera, MBA. que gracias a su infinita colaboración pudimos culminar este trabajo de
titulación.
Emily Anabel Rodríguez Suppo
ix
Tabla de contenido
Portada ........................................................................................................................................ i
Repositorio Nacional en Ciencia y Tecnología ......................................................................... ii
Certificado del tutor revisor ...................................................................................................... iii
Licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines
no académicos ........................................................................................................................... iv
Certificado porcentaje de similitud ............................................................................................ v
Certificado del tutor .................................................................................................................. vi
Dedicatorias ............................................................................................................................. vii
Agradecimientos ..................................................................................................................... viii
Tabla de contenido .................................................................................................................... ix
Índice de Tablas ...................................................................................................................... xvi
Índice de Figuras ...................................................................................................................... xv
Resumen ................................................................................................................................ xviii
Abstract .................................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
Resumen Ejecutivo .................................................................................................................. xx
Introducción ............................................................................................................................... 1
Capítulo I: Planteamiento del Problema .................................................................................... 3
1.1. Antecedentes del problema ............................................................................................ 3
1.2. Planteamiento del problema ........................................................................................... 4
1.3. Formulación del Problema ............................................................................................. 5
1.4. Sistematización .............................................................................................................. 5
1.5. Objetivo General ............................................................................................................ 5
x
1.6. Objetivos específicos ..................................................................................................... 5
1.7. Justificación.................................................................................................................... 6
1.7.1. Teórica ....................................................................................................................... 6
1.7.2. Metodológica ............................................................................................................. 6
1.7.3. Práctica ...................................................................................................................... 6
1.8. Alcance ........................................................................................................................... 6
Capítulo II: Antecedentes de la Investigación ........................................................................... 7
2.1. Marco Teórico ................................................................................................................ 7
2.1.1. Teorías del Comercio Internacional. ......................................................................... 7
2.1.2. Estabilidad del Comercio Internacional entre Ecuador y España. .......................... 14
2.1.3. Análisis FODA. ....................................................................................................... 14
2.1.4. Análisis PEST Ecuador y España. ........................................................................... 17
2.1.5. Análisis de las Fuerzas de Porter. ............................................................................ 22
2.2. Marco Legal ................................................................................................................. 25
2.2.1. Constitución del Ecuador. ....................................................................................... 25
2.2.2. Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones, COPCI. ................... 25
2.2.3. Acuerdo Comercial Ecuador – Unión Europea. ...................................................... 25
2.2.4. Registro Sanitario. ................................................................................................... 26
2.2.5. Certificado de Origen. ............................................................................................. 26
Marco Referencial .................................................................................................................... 27
2.2.6. Trámites para una exportación definitiva. ............................................................... 28
xi
2.2.7. Requisitos de etiquetado para exportar a España. ................................................... 30
Capítulo III: Metodología ........................................................................................................ 31
3.1. Métodos ........................................................................................................................ 31
3.1.1. Método descriptivo. ................................................................................................. 31
3.1.2. Método Analítico- Sintético. ................................................................................... 32
3.2. Enfoque ........................................................................................................................ 32
3.3. Población y muestra ..................................................................................................... 32
3.3.1. Tamaño de la muestra.............................................................................................. 32
3.4. Técnicas e Instrumentos para la Recolección de Información. .................................... 35
3.4.1. Encuesta................................................................................................................... 37
3.4.2. Entrevista. ................................................................................................................ 37
3.4.3. Triangulación Metodológica. .................................................................................. 37
3.4.4. Análisis de los resultados de las encuestas. ............................................................. 39
3.4.5. Perfil de los entrevistados y resultados. .................................................................. 47
3.5. Conclusiones ................................................................................................................ 50
Capítulo IV: La Propuesta ....................................................................................................... 52
4.1. Descripción general del producto................................................................................. 52
4.2. Información de la empresa ........................................................................................... 53
4.2.1. Razón social. ........................................................................................................... 53
4.2.2. Dirección, Teléfonos y correo electrónico. ............................................................. 53
4.2.3. Representantes legales. ............................................................................................ 53
xii
4.2.4. Capital Social. ......................................................................................................... 53
4.2.5. Estructura organizacional de la empresa. ................................................................ 54
4.2.6. Manual de Funciones............................................................................................... 54
4.3. Planificación Estratégica .............................................................................................. 56
4.3.1. Misión. ..................................................................................................................... 56
4.3.2. Visión. ..................................................................................................................... 56
4.3.3. Factores claves al éxito............................................................................................ 56
4.4. Identidad Corporativa................................................................................................... 57
4.4.1. Logotipo. ................................................................................................................. 57
4.4.2. Eslogan. ................................................................................................................... 58
4.4.3. Color. ....................................................................................................................... 58
4.4.4. Etiqueta del producto............................................................................................... 58
4.4.5. Semáforo nutricional. .............................................................................................. 59
4.5. Características del producto ......................................................................................... 59
4.5.1. Componentes del producto. ..................................................................................... 59
4.5.2. Análisis bromatológico del chorizo. ........................................................................ 59
4.5.3. Envase del producto. ............................................................................................... 60
4.5.4. Conservación del producto. ..................................................................................... 60
4.5.5. Cadena de valor del chorizo de pescado. ................................................................ 60
4.5.6. Elaboración y estandarización del producto. ........................................................... 60
4.6. Análisis Situacional ...................................................................................................... 61
xiii
4.6.1. Lanzamiento del producto. ...................................................................................... 61
4.6.2. Penetración de mercado........................................................................................... 62
4.7. Análisis de Mercadotecnia ........................................................................................... 63
4.7.1. Plan de Mix de Marketing. ...................................................................................... 63
4.8. Adaptación a las prácticas de comercialización ........................................................... 65
4.9. Estrategias de entrada al mercado extranjero ............................................................... 66
4.10. Proceso logístico .......................................................................................................... 66
4.10.1. Sistema armonizado - Partida arancelaria. .............................................................. 66
4.10.2. Envase, empaque y embalaje. .................................................................................. 67
4.11. Plan de Exportación del Chorizo de Pescado ............................................................... 69
4.11.1. Etapa del Pre Embarque. ......................................................................................... 69
4.11.2. Embarque................................................................................................................. 71
4.11.3. Fase Post – Embarque. ............................................................................................ 72
4.11.4. Flujograma del proceso de exportación. .................................................................. 73
4.11.5. Negociación de tarifa de exportación. ..................................................................... 73
4.11.6. Incoterm a utilizar. .................................................................................................. 73
4.12. Análisis Financiero....................................................................................................... 74
4.12.1. Inversión Inicial del Proyecto.................................................................................. 75
4.12.2. Tabla de amortización. ............................................................................................ 76
4.12.3. Ingresos Anuales. .................................................................................................... 77
4.12.4. Costos Anuales. ....................................................................................................... 78
xiv
4.12.5. Gastos Anuales. ....................................................................................................... 79
4.12.6. Punto de Equilibrio. ................................................................................................. 80
4.12.7. Estados financieros. ................................................................................................. 81
4.12.8. Costo promedio ponderado de capital. .................................................................... 84
4.12.9. Valoración. .............................................................................................................. 85
4.12.10. Escenarios financieros. ............................................................................................ 86
Conclusiones ............................................................................................................................ 87
Recomendaciones .................................................................................................................... 88
Referencias ............................................................................................................................... 89
Apéndice .................................................................................................................................. 98
xv
Índice de Tablas
Tabla 1 Variables que intervienen en el cálculo del tamaño de la muestra ............................. 33
Tabla 2 Género de personas encuestadas ................................................................................ 39
Tabla 3 Rango de edades de personas encuestadas ................................................................ 40
Tabla 4 Consumo de chorizo .................................................................................................. 41
Tabla 5 Frecuencia de consumo de chorizos tradicionales ..................................................... 42
Tabla 6 Aceptación y Rechazo del chorizo de pescado .......................................................... 43
Tabla 7 Precio disponible a pagar ........................................................................................... 44
Tabla 8 Canal de venta ............................................................................................................. 45
Tabla 9 Presentación del producto .......................................................................................... 46
xvi
Índice de Figuras
Figura 1 Representación Esquemática de la Matriz FODA ..................................................... 15
Figura 2 Análisis FODA de Embutidos Chorifish Cía. Ltda. .................................................. 16
Figura 3 Tabla de probabilidades de una distribución normal ................................................. 34
Figura 4 Género de personas encuestadas ............................................................................... 39
Figura 5 Rango de edades de personas encuestadas ................................................................ 40
Figura 6 Consumo de chorizo .................................................................................................. 41
Figura 7 Frecuencia de consumo de chorizos tradicionales..................................................... 42
Figura 8 Aceptación y Rechazo del chorizo de pescado .......................................................... 43
Figura 9 Precio disponible a pagar por el producto ................................................................. 44
Figura 10 Canal de venta ......................................................................................................... 45
Figura 11 Presentación del producto........................................................................................ 46
Figura 12 Organigrama de Embutidos Chorifish Cía. Ltda. .................................................... 54
Figura 13 Logotipo .................................................................................................................. 57
Figura 14 Etiqueta del producto ............................................................................................... 58
Figura 15 Semáforo nutricional del producto .......................................................................... 59
Figura 16 Componente del producto........................................................................................ 59
Figura 17 Envase del producto ................................................................................................ 60
Figura 18 Cadena de valor del producto .................................................................................. 60
Figura 19 Canal de distribución indirecto ................................................................................ 64
Figura 20 Publicidad en Facebook ........................................................................................... 65
Figura 21 Publicidad en Instagram .......................................................................................... 65
Figura 22 Clasificación arancelaria del chorizo de pescado .................................................... 67
Figura 23 Flujograma DAE regularizada ................................................................................. 72
xvii
Figura 24 Flujograma del proceso de exportación ................................................................... 73
Figura 25 Inversión Inicial del Proyecto .................................................................................. 75
Figura 26 Tabla de amortización ............................................................................................. 76
Figura 27 Ingresos Anuales ..................................................................................................... 77
Figura 28 Costos Anuales ........................................................................................................ 78
Figura 29 Gastos Anuales ........................................................................................................ 79
Figura 30 Punto de Equilibrio .................................................................................................. 80
Figura 31 Estado de Resultados ............................................................................................... 81
Figura 32 Balance General ....................................................................................................... 82
Figura 33 Estado de flujo de efectivo ...................................................................................... 83
Figura 34 Costo promedio ponderado de capital ..................................................................... 84
Figura 35 Valoración ............................................................................................................... 85
Figura 36 Escenarios financieros ............................................................................................. 86
xviii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas Ingeniería en Comercio Exterior
“MODELO DE NEGOCIO PARA LA VIABILIDAD DE LA EXPORTACIÓN DEL
CHORIZO DE PESCADO HACIA ESPAÑA”
Autoras: Barriga Castro Joselyn Denisse y Rodríguez Suppo Emily Anabel
Tutor: Ing. Mario Wilfrido Mata Villagómez, MBA.
Resumen
El presente trabajo de titulación se realizó ya que existe una oportunidad para la exportación
del chorizo de pescado debido a que en primer lugar la oferta actual de embutidos se concentra
en carnes rojas las cuales son perjudiciales para la salud porque tiene niveles altos de grasa y
en segundo lugar el embutido de pescado es una alternativa sana por su bajo nivel de grasas y
aportes vitamínicos, para este trabajo se utilizó la metodología cuantitativa con herramientas
de fuentes primarias que permitieron obtener resultados positivos y de esta manera se pudo
realizar la propuesta del modelo de negocio para la viabilidad de la exportación del chorizo de
pescado hacia España logrando obtener mediante el análisis financiero un VAN de 11.491 y
una TIR del 26% que se encuentra dentro del máximo permisible de riesgo que es hasta tres
veces la tasa de descuento la cual es 12%, con esto se determinó la viabilidad de la exportación
del producto.
Palabras Claves: exportación, chorizo, embutido, viabilidad, comercio exterior.
xix
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
Facultad de Ciencias Administrativas Ingeniería en Comercio Exterior
“BUSINESS MODEL FOR THE VIABILITY OF THE EXPORT OF FISH SAUSAGE
TO SPAIN”
Authors: Barriga Castro Joselyn Denisse y Rodríguez Suppo Emily Anabel
Advisor: Ing. Mario Wilfrido Mata Villagómez, MBA.
Abstract
The present paper was carried out as proof there is an opportunity for the export of fish sausage
because in the first place the current supply of sausages is focused in red meats which are
harmful to health because they have high levels of fat and secondly, fish sausages are a healthy
alternative due to its low level of fats and vitamin contributions. For this model, the quantitative
methodology was used with tools from primary sources that allowed us to obtain positive
results and in this way the proposal of the business model for the viability of export of fish
sausage to Spain could be demonstrated, obtaining through the financial analysis a VNA of
11,491 and a RRI of 26% that is within the maximum allowable risk that is up to three times
the discount rate which it is 12%, with this the viability of exporting the product was
determined.
Keywords: export, sausage, inlay, viability, foreign trade.
xx
Resumen Ejecutivo
El presente proyecto es un modelo de negocio para la viabilidad de la exportación del
chorizo de pescado hacia el mercado español, el cual se inicia con el análisis del consumo de
los embutidos cárnicos rojos comunes en el Ecuador y en España, en el cual se obtuvo como
resultado que en los últimos años el consumo de dicho producto es cada día más elevado no
obstante sin importar que el consumo del mismo es dañino para la salud por exceso de
residuos de carnes saturadas con un alto porcentaje de grasa, motivo por el cual se da la razón
para consumir el chorizo de pescado siendo éste un producto hecho con la carne pura del
pescado y a su vez saludable.
Para lograr el objetivo del consumo de este tipo de embutido se procede a realizar
investigaciones para la fundamentación del presente trabajo, en la cual se obtienen bases
teóricas acerca del comercio internacional, teorías de la ventaja absoluta, comparativa y
competitiva entre otros, a su vez se analizaron los factores internos y externos que pueden
influir en este modelo de negocio a través del análisis FODA y el análisis PEST en Ecuador y
España, para lograr un mayor entendimiento de la situación de cada país y compararlos entre
sí, agregando que también se tiene el soporte del análisis de las Cinco Fuerzas de Porter la
que permitió identificar con más exactitud al mercado español indicando el comportamiento y
poder que tienen los compradores, proveedores, competencias, rivales y productos sustitutos,
y teniendo como bases legales la Constitución del Ecuador, el reglamento del COPCI y
reglamentos de la Unión Europea para seguir sustentando el producto y que éste pueda ser
viable aplicando las leyes y normas existentes para lanzar un producto de calidad.
Se realizó una investigación metodológica a base de encuestas a personas radicadas en
Ecuador y encuestas a personas que se encuentran radicados en España analizando y
sintetizando todos los resultados arrojados con el fin de demostrar el nivel de aceptación del
chorizo de pescado el cual se obtuvieron favorables resultados, los cuales permitieron realizar
xxi
la propuesta del presente trabajo de titulación que es la internacionalización del chorizo de
pescado al mercado hacia español, Embutidos Chorifish Cía. Ltda. tiene como fin de que el
embutido sea presentado en ferias internacionales y tener publicidades en redes sociales ya
que las mismas cada día gracias a los avances tecnológicos tienen un gran poder con los
consumidores obteniendo una identidad corporativa, de esta manera se podrá penetrar en el
mercado español y se tiene como canal de distribución a los supermercados del mercado
español, con un precio competitivo de $3.83 cada funda de 250g, teniendo un proceso
logístico y de exportación con el cumplimiento de todas las leyes ecuatorianas y europeas
para obtener el éxito de la salida de la mercadería, siendo este una exportación aérea teniendo
como aeropuerto de origen al Aeropuerto Simón Bolívar en Guayaquil - Ecuador y en destino
al Aeropuerto Seve Ballesteros en Santander – España.
Se tiene como inversión inicial un financiamiento con recursos propios del 40%, y un
financiamiento de recursos con terceros del 60% logrando la obtención de la inversión total
para el desarrollo del proyecto de los $26.310,00. Logrando un margen de ganancia del 45%
y de esta manera una tasa de descuento a 5 años del 12% positivo el cual demuestra un
retorno apropiado de la inversión que se va a generar, a su vez se tiene como VAN el 11.491
positivo, y una TIR del 26% muy favorable ya que este es mayor a la tasa de descuento, pero
no superior a 3 veces más que la misma, teniendo en el cuarto año operacional una
recuperación de la inversión en su totalidad y un valor de salvamento de $15.000,00 siendo
éste el saldo residual de los activos que no se han depreciado totalmente durante los 5 años de
evaluación, gracias a todos estos resultados se determina la viabilidad de la exportación de
los chorizo de pescado hacia España.
Introducción
El presente trabajo tiene como objetivo la fabricación de chorizos cuya fuente cárnica
sea la no tradicional (chorizos de cerdo y de carnes rojas), en este caso con la carne
netamente del pescado. Para poder entender qué es el chorizo, se puede definir como un
embutido tradicional a los hechos generalmente a base de carnes de cerdo, res, pollo molidas,
y adobadas con especias, que de hecho se encuentra en la cocina y sobre todo en las regiones
con influencia en la cultura española, y esto es muy beneficioso para el presente trabajo
porque en este caso, es al mercado español que se quiere abarcar.
En Ecuador es muy frecuente encontrar gran variedad de alimentos hechos con esta
carne de pescado, pero muy poco en chorizos, con esto existe la posibilidad de colocar en el
mercado este producto incrementando la matriz productiva de Ecuador y fomentar las
exportaciones agregando que se pretende realizar el presente modelo de negocio para ver la
viabilidad que existe con respecto a la exportación del chorizo de pescado hacia el mercado
español.
El modelo de estudio es de exportar el chorizo de pescado dorado hacia el mercado
español implementando normas de calidad para así ser parte del incremento económico
nacional a cargo de las exportaciones.
Mejorar el estilo de vida de las personas y que éstas tengan mejores alternativas es
uno de los propósitos que se tiene ya que introduciendo al mercado este producto hay la
posibilidad de que se pueda lograr la aceptación del producto por el consumidor permitiendo
que el mismo esté en su dieta y que aporte muchos nutrientes, minerales y vitaminas.
Para poder llevar a cabo este modelo de negocio se necesita de herramientas
fundamentales como lo es el estudio exploratorio para determinar los pasos que se deben dar
en el proyecto, las técnicas y métodos que se pueden emplear en el mismo, dando una visión
general de tipo aproximado respecto a una determinada realidad.
2
Este trabajo se compone de cuatro capítulos donde se encontrará:
En el primer capítulo se encuentra el planteamiento del problema que identifica la
problemática que existe en el mercado objeto por el cual se realiza este modelo de negocio.
El segundo capítulo se refiere al marco teórico donde se aprecian una serie de teorías
con respecto al comercio internacional, la situación del comercio entre Ecuador y España, los
requisitos, normas y reglamentos que se emplean para poder llevar a cabo una exportación,
entre otros temas interesantes.
El tercer capítulo se trata de la metodología que se utilizó para obtener los resultados
que se necesitan para desarrollar la propuesta, entre éstas las técnicas de recolección de datos
que se utilizaron y los respectivos análisis de los resultados.
Por último, el capítulo cuarto que tiene que ver con la propuesta que en este caso es el
Modelo de Negocio para la viabilidad de la exportación del chorizo de pescado.
3
Capítulo I: Planteamiento del Problema
1.1. Antecedentes del problema
Para empezar a analizar el consumo de embutidos vs cárnicos tanto en Ecuador como
en España se puede notar que, en estos últimos cinco años el consumo alimenticio en Ecuador
se trata de productos cárnicos, según informe de la Revista Líderes (2015) la cual indicó que
en ocho provincias del Ecuador se concentra el mayor consumo de cárnicos, entre ellas están:
Guayas, Loja, Pichincha, Azuay, Chimborazo, Tungurahua, Cotopaxi y Carchi. Mientras que
según informe de Diario El Universo (2017) afirma que el consumo de los embutidos crece
en el 14% y motiva las alertas de salud. Embutidos como la mortadela, el jamón, chorizos,
salchichas y tocinos están ganando espacio en la mesa de los ecuatorianos.
Es importante agregar que la Encuesta Nacional de Salud y Nutrición “ENSANUT-
ECU 2012” desarrollada por el Ministerio de Salud Pública del Ecuador junto con el Instituto
Nacional de Estadística y Censos (2014), identificó que a nivel nacional se consume 142 g
por día de embutidos. Así mismo, añade que el consumo de los embutidos, por su contenido
en grasa saturada y colesterol, se recomienda consumirlos con moderación.
Otro punto es que la Organización Mundial de Salud (OMS, 2015) indica que el
consumo de carnes rojas y productos procesados produce una variedad de tipos de cáncer en
el ser humano y es por esto que se recomienda que el consumo de los mismos sea moderado.
Por otro lado, la exportación en Ecuador ha evolucionado en cuanto a las
exportaciones de productos perecibles, en el caso de la exportación pesquera hay variaciones
significativas en cuanto a las exportaciones de los dos últimos años. Según la Cámara
Nacional de Pesquería indica que: “En el primer trimestre del 2017, el sector pesquero generó
$53 millones en divisas adicionales a lo aportado en igual periodo del 2016” (CNP, 2017).
Además, existe una gran variedad de derivados del pescado que se exporta desde
Ecuador hacia el exterior como lo son lomos y conservas de atún, harina de pescado y de
4
crustáceos, pescado congelado, filetes de pescado, conservas de sardinas, entre otros.
Introducir en España el tema de embutidos a base de marisco, en este caso el chorizo
de pescado, es muy conveniente de acuerdo a un sitio web de España donde indica que a los
cocineros españoles les agrada mucho la combinación de mezclar, innovar y realizar
productos de un nuevo gusto para el paladar, es el riesgo o ventaja que los españoles les gusta
experimentar, con esto ellos indican que en una feria se dio a conocer productos a base de
mariscos y en este caso se presentaron productos como las hamburguesas de corvina y pulpo,
longanizas y chorizos de corvina. (Tobar, 2018). Esta es una buena fuente de información ya
que el pescado es un alimento rico en vitaminas y minerales por lo que es bueno para la
salud.
De acuerdo a los grandes beneficios que proporciona la carne del pescado es una
buena opción para la dieta española y no solo para ese mercado sino para todos los mercados
a nivel nacional e internacional. Sin embargo, se está estudiante al mercado español y hay
que agregar que en este país se consume mucho el pescado y otros tipos de mariscos y ya
existen proyectos y empresas que venden ciertos tipos de embutidos a base de mariscos,
aunque no son muy populares, pero ya las personas lo han probado y es un punto muy
importante para poder llevar a cabo la introducción del chorizo de pescado en el mercado
español en base a estos antecedentes.
1.2. Planteamiento del problema
En la actualidad existe la necesidad en el mercado mundial de un embutido que sea
diferente a los convencionales es por esto que se realiza un modelo de negocio para ver la
factibilidad de la exportación del chorizo de pescado puesto que este embutido es apropiado
para la salud del consumidor final ya que la carne de pescado aporta una gama de vitaminas y
nutrientes además de omega 3 que es muy beneficioso para la salud. (Alfonso & Sastre,
2017)
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1.3. Formulación del Problema
¿Qué diseño debe tener un modelo de negocio para la exportación de chorizo de
pescado hacia el mercado español?
1.4. Sistematización
¿Cuáles son las razones de por qué se debe consumir chorizo de pescado en lugar de
los tradicionales?
¿Qué aspectos teóricos definen la exportación de productos perecibles hacia el
mercado español?
¿Qué aspectos metodológicos permiten estudiar el consumo y comercialización del
chorizo de pescado?
¿Cuál es la factibilidad económica del diseño de un modelo de negocios para la
exportación de chorizo de pescado a España?
1.5. Objetivo General
Determinar un modelo de negocio orientado a lanzar al mercado el chorizo de
pescado con la finalidad de su exportación hacia el mercado español.
1.6. Objetivos específicos
Conocer el mercado español y sus hábitos alimenticios con respecto al consumo de
embutidos.
Investigar la teoría que fundamente la comercialización del chorizo de pescado en el
mercado nacional y la viabilidad de la exportación al mercado español.
Estudiar la demanda del consumo de embutidos realizando estudios de mercado que
permitan ver la factibilidad de la exportación del chorizo de pescado a España.
Diseñar una propuesta que desarrolle una estrategia financiera basada en la
competitividad.
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1.7. Justificación
1.7.1. Teórica
Este trabajo se realiza con el propósito de aportar al conocimiento ya existente sobre
las relaciones y convenios que tiene Ecuador con la Unión Europea y así poder dar a conocer
la viabilidad de la exportación del chorizo de pescado hacia España.
1.7.2. Metodológica
Este trabajo se justifica metodológicamente con la elaboración y aplicación de
métodos de recolección de datos que una vez sean demostrados su validez y confiabilidad
podrán en un futuro ser utilizados como base para otros proyectos de la misma índole.
1.7.3. Práctica
El presente trabajo se realiza porque existe la necesidad de que se genere un producto
innovador para Ecuador y luego poder ser exportado generando que la matriz productiva se
incremente y generar así más exportaciones para Ecuador.
1.8. Alcance
Este trabajo ayuda al incremento de la oferta exportable y por otro lado al diseño de
un modelo de negocio que pueda permitir valorar cualquier otro tipo de iniciativa que de aquí
en adelante se pueda hacer con este tipo de producto.
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Capítulo II: Antecedentes de la Investigación
El presente trabajo tiene como fin analizar la factibilidad de la exportación de
chorizos de pescados y que de dicho estudio sirva como referencia para que las pymes se
involucren e inviertan en una industria con alto potencial, como lo es la elaboración de un
producto innovador en desarrollo para Ecuador en este caso el chorizo de pescado, y así
puedan ingresar al mercado internacional con productos de calidad. Es por este motivo que se
procede a realizar las investigaciones respectivas para tener bases fundamentales que ayude a
precisar qué aspectos teóricos definen la exportación de productos perecibles hacia el
mercado español, analizando sus pro y contras para así ver su factibilidad al momento de su
exportación.
2.1. Marco Teórico
El comercio internacional es un intercambio tanto de bienes como de servicios a nivel
mundial, desde entonces nacieron las famosas teorías del comercio internacional para poder
comprender las relaciones comerciales entre los diferentes países y de esta manera mantener
la estabilidad y por supuesto favorecer el crecimiento de la economía de cada uno de los
países.
2.1.1. Teorías del Comercio Internacional.
Según Estrada (2016) indica que únicamente hay cinco teorías sobre el comercio
internacional, para esto afirma lo siguiente:
El economista Adam Smith habló por primera vez de las ventajas absolutas, el inglés
David Ricardo habló de las ventajas comparativas, el norteamericano Michael Porter
habló de las ventajas competitivas, el economista Paul Krugman habló de la Nueva
Teoría del Comercio Internacional, pero hoy existe una, que es la teoría de las
ventajas estratégicas, globalizadoras y soberanas que explica al comercio
internacional como un instrumento de desarrollo y conquista de mercados. (p. 27).
8
2.1.1.1. Teoría de la Ventaja Absoluta.
El economista Adam Smith, a finales del siglo XVIII, en la obra “La Riqueza de las
Naciones”, formuló la teoría de la ventaja absoluta. Uno de los significados de esta teoría es
que la producción y creación de un producto para intercambiar siempre necesita del trabajo
humano, por lo tanto, si un país tiene trabajadores hábiles y recursos naturales de calidad
podrían producir los mismos productos que otros países en menos horas de trabajo. Por este
motivo, Adam Smith promulgó el libre comercio como una forma de política comercial y así
todos los países serían beneficiados centrándose en aquellos bienes o servicios con los que
tuvieran una ventaja absoluta. (Estrada, 2016, pp. 27-29)
“En otras palabras, es mejor que otros desarrollando la actividad en cuestión ya que
incurre en costes menores. Supone que al tener mejores recursos tales como tecnología,
tiempo, capital o mejor factor humano, puede producirse algo con más eficiencia”
(Economipedia, s.f.).
Por lo tanto, la ventaja absoluta supone que un país A debe tener ventaja en producir
cierto producto para exportarlo a otro país B y así importar un producto con ventaja absoluta
del país B pagándolo con las ganancias producto de la exportación del país A.
2.1.1.2. Teoría de la Ventaja Comparativa.
Según Estrada (2016) indica algo sobre la teoría de David Ricardo y es que:
“La Ley de la Ventaja Comparativa” dice que un país tiende a concentrarse en la
producción de bienes para la exportación cuando su superioridad en la producción de
esos bienes es evidente o su inferioridad es menos marcada. Por lo tanto, un país tiene
a exportar aquellos productos que puede producir con la mayor ventaja relativa
(especialización), es decir al costo comparativo más bajo. (p. 31)
Las teorías que existen por ejemplo las liberales tratan de que la productividad y las
buenas relaciones internacionales se den entre países haciendo que se mejoren los recursos de
9
cada país con la implementación de que se dé un valor agregado al bien y sea de calidad para
de esta manera generar y fomentar el comercio internacional, haciendo que los países
importen y exporten los bienes que mejor les convenga en factor tiempo y económico. Por
ejemplo, si un no voy a importar productos que me conviene mejor producirlo y viceversa.
(Economipedia, s.f.)
Sin embargo, para que esta teoría se complemente falta determinar que el costo de
producción no solo se basaba en la cantidad y la calidad del producto sino también de otros
factores como el costo del medio de transporte.
Según el autor Hill (2015) indica en su libro que:
Los economistas suecos Eli Heckscher (en 1919) y Bertil Ohlin (en 1933) propusieron
otra explicación de la ventaja comparativa. Afirmaron que tal ventaja se debe a que
las naciones poseen diversos factores de producción. La dotación de factores es la
cantidad de recursos, como tierra, mano de obra y capital, con que cuenta un país. Los
países están dotados de múltiples factores, lo cual explica las diferencias en los costos
de un factor; en particular, cuando más abunda un factor, más barato resuelta. La
teoría de Heckscher-Ohlin predice que las naciones exportarán los bienes que
aprovechan más los factores que abundan en su suelo e importarán los que son
elaborados con los factores escasos. Así, esta teoría pretende explicar el esquema del
comercio internacional que observamos en la economía mundial. Como la teoría de
Ricardo, esta otra sustenta que el libre comercio es benéfico; pero, a diferencia de
Ricardo, Heckscher y Ohlin propugnan que el esquema del comercio internacional se
determina por las diferencias en la dotación de factores, más que por las disparidades
entre productividad. (p. 172)
No obstante, si un país tiene ventaja absoluta, por ejemplo, en dos productos sobre
otro país, se puede practicar la teoría comparativa.
10
2.1.1.3. Teoría de las Ventajas Competitivas.
Según el estudio de Estrada (2016) sobre la teoría de las ventajas competitivas de
Michael Porter indica:
La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar
y mejorar. El éxito de la competitividad de las naciones y de sus industrias está en las
exportaciones y las inversiones internacionales. Entonces la competitividad sólo se
alcanza a través del trabajo, el capital y la innovación. En otros términos la
competitividad depende de la productividad. Podríamos decir que la productividad,
significa producir más con los mismos recursos pero la competitividad significa
producir más, con menos recursos. (p. 38)
Porter plantea que existen cuatro factores generales en un país que definen el entorno
en que compiten las empresas locales, y que esos factores promueven u obstaculizan
la creación de una ventaja competitiva. Los factores son:
Dotación de factores. Situación de un país en cuanto a factores de producción,
como trabajadores capacitados o infraestructura necesaria para competir en una
industria.
Condiciones de la demanda. Características de la demanda interna del producto o
servicio.
Sectores afines y de apoyo. Presencia o ausencia de proveedores y empresas
afines competitivas en el plano internacional.
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas. Condiciones que determinan
cómo se crean, organizan y administran las compañías, así como el carácter de la
rivalidad nacional. (Hill, 2015, p. 179)
Con esto, se puede decir que entre las relaciones comerciales entre los diferentes
países debe haber competencia y se debe analizar ciertos factores como la demanda, el sector
11
al que se va a exportar, la rivalidad entre las empresas, las estrategias que utilizan para poder
exportar no solo a nivel nacional sino también a nivel mundial.
2.1.1.4. Teoría del Nuevo Comercio Internacional.
Hoy en día se habla mucho sobre economistas que plantearon lo que se conoce como
la teoría del nuevo comercio internacional donde se destaca Paul Krugman el cual plantea la
teoría de que el comercio internacional ya no se da por las ventajas comparativas sino así:
“La nueva teoría del comercio internacional, indica la importancia de las economías de
escala, el papel de la competencia imperfecta y las preferencias de los consumidores”
(Estrada, 2016, p. 45).
Dentro de la teoría de Krugman hay cuatro características importantes que son las
siguientes:
2.1.1.4.1. Las economías a escala.
Las economías de escala son reducciones a los costos unitarios que se obtienen con
grandes volúmenes de producción; proceden de varias fuentes, como de la capacidad
de prorratear los costos fijos en un volumen cuantioso o la de los grandes productores
de recurrir a trabajadores y equipo especializados más productivos que los empleados
y equipos menos especializados. (Hill, 2015, p. 176)
Se denomina economía de escala a la situación en la que una empresa reduce sus
gastos de producción al expandirse. Se trata de una situación en la que cuanto más se
produce, el coste que tiene la empresa por fabricar un producto es menor.
(Economipedia, s.f.)
Las economías de escala significan un menor costo unitario por producción en
volúmenes grandes; es decir, la producción en grandes volúmenes a escala mundial
sería más eficiente. De esta manera empresas que producen productos semejantes en
diferentes países competirán unas con otras. (Estrada, 2016, p. 49)
12
Esto significa que mientras más cantidades se producen con una maquinaria y más se
expande en producción, mucho más bajo saldrá el costo de los productos, es decir, se abarata
el costo de producción y se podrán producir más volumen de bienes y las ventas serán más
rentables.
2.1.1.4.2. La competencia imperfecta.
“La competencia imperfecta constituye la organización de mercado que prevalece en
la realidad económica actual de la mayoría de los países. El amplio escenario de la misma se
encuentra ubicado –en términos teóricos- entre la competencia perfecta y el monopolio”
(Rodríguez, 2013, p. 1).
Según Buján P. (2018) habla de lo que pasa cuando hay competencia imperfecta “Las
empresas que operan en mercados imperfectos, tienen curvas de demanda de sus
productos/servicios muy verticales, por lo que puedan subir significativamente los precios de
sus productos sin que esto repercuta en la demanda de sus productos”. Además, agrega que
existen las siguientes formas de competencia imperfecta:
Monopolio, en el que sólo hay un vendedor de un bien.
Oligopolio, en el que hay pocos vendedores de un bien.
La competencia monopolística, en el que hay muchos vendedores que
producen bienes altamente diferenciados.
Monopsonio, en el que sólo hay un comprador de un bien.
Oligopsonio, en la que hay pocos compradores de un bien, oligopolio de
demanda. (Buján, 2018)
2.1.1.4.3. La diferenciación del producto.
Dentro de la nueva teoría del comercio internacional, además de existir un comercio
mutuo entre países, se puede destacar que existe una gran diferenciación del producto. Esta
diferenciación se basa en las características que tiene un mismo producto elaborado en
13
diferentes países que se comercializan entre sí (Economipedia, 2016). Esto quiere decir que
siempre que se importe/exporte un mismo producto además de tener cierta diferenciación de
producto, también tendrá competencia por la inclinación del consumidor al momento de
elegir el producto.
2.1.1.4.4. El comercio intraindustrial.
Se dice que el comercio intraindustrial es aquel en el que el intercambio de productos
entre dos países se basa en un mismo tipo de producto y tiene relación con la diferenciación
del producto dentro del comercio. Por ejemplo, el intercambio de zapatos por zapatos se
denomina comercio intraindustrial, a diferencia de realizar el intercambio de zapatos por
maquinarias que viene a ser un comercio interindustrial (Estrada, 2016). Con esto queda claro
la definición del comercio intraindustrial que se realiza al momento de la negociación entre
países que tienen una misma industria.
2.1.1.5. Teoría de las Ventajas Estratégicas, Globalizadoras y Soberanas.
Según Estrada (2016) habla de una nueva teoría “La teoría de las ventajas
estratégicas, globalizadoras y soberanas. Ésta se basa en tres principios y ventajas:
Ventaja Estratégica.
Las Ventajas Globalizadoras.
Las Ventajas Soberanas” (pp. 52-53).
Para aclarar el significado de cada una de éstas 3 ventajas se puede decir: (a) la
ventaja estratégica, se refiere a que en tiempos atrás se decía que para que un país sea líder
internacional debía tener una ubicación estratégica y un amplio territorio. Luego se indicó
que esto no era tan significante sino más bien cada país para ser líder a nivel mundial debe
plantear estrategias que se puedan desarrollar y no ser imitadas por los competidores actuales.
Estas estrategias pueden ser la política comercial estratégica y la política industrial
estratégica; (b) las ventajas globalizadoras, se refiere a que la globalización permite que cada
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país pueda fomentar sus exportaciones utilizando bien los recursos que se tiene; (c) las
ventajas soberanas, se refiere a que un país debería producir sus propias máquinas por
ejemplo no exportando materia prima para reimportar producto terminado de esa materia
prima sino más bien exportar el producto final, así el país se industrializa y se
complementarían esta teoría. (Estrada, 2016, pp. 52-53)
2.1.2. Estabilidad del Comercio Internacional entre Ecuador y España.
Sobre la estabilidad del comercio internacional entre Ecuador y España se ha
mejorado considerablemente, lo que es beneficioso para poder lanzar el producto al mercado
español.
Según un periódico español, Ecuador ha mejorado las relaciones comerciales con
España mediante el Acuerdo Multipartes entre Ecuador y la Unión Europea, las
exportaciones en el 2017 de España a Ecuador crecieron hasta superar la balanza comercial.
Los últimos datos del año muestran que España es el primer país dentro de la Unión Europea
que exporta a Ecuador. (El Periódico, 2018)
2.1.3. Análisis FODA.
El análisis FODA es una herramienta sencilla pero poderosa para ponderar las
fortalezas y debilidades de los recursos de una empresa, sus oportunidades
comerciales y las amenazas externas a su bienestar futuro (…). No basta elaborar
listas de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas; lo provechoso del
análisis FODA proviene de las conclusiones sobre la situación de la empresa y sus
implicaciones para la mejora de la estrategia que se coligen de las cuatro listas.
(Thompson et al., 2012, pp. 101-105)
“El análisis FODA, resume el análisis del entorno de la actividad empresarial y la
capacidad estratégica de la organización, su objetivo es convertir las debilidades en fortalezas
y las amenazas en oportunidades” (Martinez Pedrós & Milla Gutierrez, 2012).
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La Matriz FODA es también conocida como “Matriz de Análisis DAFO”, o bien
“SWOT Matrix” en inglés. “La Matriz FODA no es sólo identificar los factores internos y
externos. Eso es apenas la mitad del camino. Lo importante es identificar las estrategias a
seguir, al combinar esos factores” (Cortés, 2017).
Figura 1 Representación Esquemática de la Matriz FODA
Nota: Adaptado de “Estrategias de Marketing derivadas de una Matriz FODA”, de Cortés, F. 05 de marzo,
2017. Recuperado de https://www.mercadotecniatotal.com/mercadotecnia/estrategias-de-marketing-derevidas-
de-un-foda/
A continuación, se utilizará el esquema de la figura anterior para poder analizar los
cuatro factores del FODA que son Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que
se tiene al momento para de esta manera poder analizar y plantear las cuatro estrategias que
se despliegan. Así se utilizarán las fortalezas para aprovechar las oportunidades que existen
en la Estrategia FO, vencer las debilidades existentes aprovechando las oportunidades que se
tiene en la Estrategia DO, usar las fortalezas para evitar amenazas futuras con las Estrategias
FA y finalmente reducir a un mínimo las debilidades que se presentan para evitar de esta
manera las amenazas con las Estrategias DA.
En seguida se mostrará la figura con lo anteriormente dicho del FODA de Embutidos
Chorifish Cía. Ltda. para que luego proceder a analizar y verificar la veracidad y la
factibilidad que por el momento se tiene en el mercado y continuar con los siguientes análisis.
FORTALEZAS
1. La variedad de sabores
que se consumen en el
mercado español.
2. El Chorifish es un
producto elaborado con
alto grado de calidad.
3. Alto consumo de
chorizo y de carne de
pescado por parte de los
españoles.
4. Chorizos 100%
ecuatorianos.
DEBILIDADES
1. Empresa pequeña que
recién comienza y no tiene
clientela.
2. Poco reconocimiento de la
marca en el mercado
español por ser nueva.
3. Poco financiamiento para
invertir en máquinas más
grandes que agiliten el
proceso.
4. Caducidad del producto.
OPORTUNIDADES
1. Fomentar las
exportaciones en
Ecuador.
2. Presentar el producto en
eventos especiales
como ferias
internacionales.
3. Gran demanda de
consumo del producto.
4. Posibilidad de
expandirnos en el
mercado español.
FO
F3, F4/O1 Aprovechar el
alto consumo del chorizo
para exportar el producto
ecuatoriano al mercado
español.
F1/O2 En España se
consume gran variedad de
chorizos por lo tanto se
debe presentar este
producto en las ferias
internacionales.
F2/O3, O4 Aprovechar la
calidad del producto para
expandirse en el mercado.
DO
D1, O3, O4 Debido a la
demanda del producto lo
podemos aprovechar para
acatar clientela.
D3, O2 Se realizarán pre
ventas para planificar
producción y estas poder ser
entregadas a tiempo.
D2, O1 Fomentar el proceso
de exportaciones realizando
publicidades vía internet.
AMENAZAS
1. Existencia de muchos
competidores
potenciales en el
mercado español y de
diferentes países y
continentes.
2. Altos costos de envío.
3. Establecimiento de
nuevos aranceles.
4. Tiempo de tránsito
hacia el puerto de
llegada.
FA
F1, A2 Realizar ofertas para
que los clientes consuman
el chorizo, aparte de la
variedad que ya existe en el
mercado.
F2, F4, A1 Aprovechando
la materia prima del país y
producto final de gran
calidad se puede competir
internacionalmente.
F3, A3, A4 Aprovechando
el alto consumo de chorizos
se enviará la carga con
término FCA para agilizar
el proceso de entrega hasta
el consumidor final.
DA
D1, A1 Como es una empresa
nueva se tiene que
promocionar el producto a
través de publicidades, de esta
manera se da a conocer el
chorizo y se entraría a ser
competidores directos dentro
del mercado.
D3, D4, A2, A4 Por ser un
producto perecible con
caducidad muy rápida, se debe
invertir con un préstamo para
comprar las máquinas
especializadas y agilizar el
proceso de elaboración del
producto y así exportarlo de
inmediato.
Figura 2 Análisis FODA de Embutidos Chorifish Cía. Ltda.
Nota: Elaborado por Autoras
2.1.4. Análisis PEST Ecuador y España.
2.1.4.1. Político.
2.1.4.1.1. Política Ecuador.
En la actualidad Ecuador tiene como presidente al Lcdo. Lenin Moreno quien tiene el
mando desde el 24 de mayo del 2017, el estado ecuatoriano está dividido por cinco funciones,
las cuales son función ejecutiva, función legislativa, función judicial, función electoral, y
función de transparencia y control social.
Ecuador cuenta con relaciones políticas con la Comunidad Andina – CAN,
Comunidad de Estados Latinoamericanos y del Caribe – CELAC, Unión de las Naciones
Sudamericanas – UNASUR, acuerdo comercial con 4 países europeos, miembros de la
asación Europea de Libre Comercio EFTA, y con el Acuerdo Multipartes de la Unión
Europea – UE, la cual está vigente desde el primero de enero del 2017 acuerdo realizado bajo
el mando del Ex presidente Rafael Correa Delgado, permitiendo abrir puertas a nuevos
mercados e incrementar ofertas laborales y de esta manera aumentar la balanza comercial en
ambas partes.
Juan Carlos Cassinelli Ministro de Comercio Exterior de la República del Ecuador
dice:
La Unión Europea se ha convertido en los últimos años en unos de los socios
comerciales más importantes del Ecuador para las exportaciones no petroleras, así
como un mercado fundamental para los productos de las Micro, Pequeñas y Medianas
Empresas, y de los Actores de la Economía Popular Solidaria, siendo estos sectores
beneficiados por el acuerdo comercial. (Delegación de la Union Europea en Ecuador,
2017)
En este caso el acuerdo que beneficiará al presente modelo de negocio es el Acuerdo
Multipartes de la Unión Europea con Ecuador.
18
2.1.4.1.2. Política de España.
Es un reino, monarquía constitucional apoyada en una democracia parlamentaria,
teniendo el poder ejecutivo siendo este el Rey el jefe del estado, el poder legislativo, en la
actualidad España cuenta como recientemente presidente electo a Pedro Sánchez, siendo este
líder del Partido Socialista Obrero Español, contando con un partido de 84 diputados y la
Mesa del Congreso, encargada de gestionar la vida parlamentaria, está controlada por la
centroderecha que es el Partido Popular y Ciudadano. (BBC, 2018)
España participa como miembro de la OMC y miembro del GATT, y en un sin
números de acuerdos comerciales en las cuales se encuentra con el acuerdo de la Unión
Europea, siendo España un apoyo para que el Ecuador firme el acuerdo Comercial con la
Unión Europea.
Actualmente ambos países gozan de soberanía parlamentaria y comercial, se puede
inferir que pueden existir cambios en la política de España ya que el presidente de dicho país
fue recién electo. Sin embargo, existe una sólida relación de comercio a través del acuerdo
con la Unión Europea, en el que participan ambos países convirtiendo al pueblo español en
uno de los socios más importante para el Ecuador para las exportaciones no petroleras.
2.1.4.2. Economía.
2.1.4.2.1. Economía Ecuador.
La balanza comercial del Ecuador en el periodo enero-abril del 2018, registro un
superávit de USD 135.10 millones, 66.8% menos que el resultado obtenido en el mismo
periodo del año 2017 (USD 707.26 millones), la balanza comercial petrolera registro un saldo
favorable de USD 1,473.5 millones en el periodo enero – abril del 2018; superávit mayor en
USD 208.6 millones si se compara con el resultado obtenido en los mismos meses del año
2017(USD 1,264.9 millones), como consecuencia del aumento en el valor unitario promedio
del barril exportado de crudo, por otra parte la balanza comercial en no petrolera aumento un
19
déficit en 122.1% frente al valor registrado en el primer cuatrimestre 2017 al pasar de UDS-
557.7 millones a USD -1.238.4 millones. (Banco Central del Ecuador, 2018)
2.1.4.2.2. Economía de España.
Considerando que España evito las sanciones europeas que se aplica en caso de no
lograr los objetivos presupuestarios, la prioridad del gobierno español fue elaborar y adoptar
el presupuesto de 2017. Para mantener la disciplina fiscal y consolidar el repunte, este busca
un déficit de 3.1% del PIB en el 2017, y concesión a los socialistas un aumento de suelo
mínimo. La agricultura aporta cerca del 2.5% al PIB español, España dispone de recursos
minerales limitados, la industria manufacturera esta denominada por el sector textil,
procesamiento industrial de alimentos, el hierro y acero, así como las maquinarias y la
ingeniería naval, el turismo es también la mayor fuente de ingresos. (Santander, 2018)
Según el Centro de Investigación en Economía y Desarrollo Agroalimentario
(CREDA, 2018) de España, la producción de embutidos es uno de los primeros sectores
industriales de ese país, ocupa el primer lugar de toda la industria española de alimentos y
bebidas, representando una cifra de negocio de más de 19.000 millones de euros, un 20% de
todo el sector alimentario español. Por lo que económicamente España resulta un mercado
muy atractivo para la introducción del producto.
2.1.4.3. Social.
2.1.4.3.1. Social Ecuador.
Ecuador es un país lleno de mucha biodiversidad, cuenta con cuatro regiones las
cuales son Costa, Sierra, Oriente e Insular Galápagos cada una con su propia lengua y cultura
y religión, con una gran diversidad de flora y fauna, variedades de especies animales, aves,
mamíferos, entre otros, la cultura de Ecuador es la unión de tradiciones, tiene como idioma
oficial es español, y como idiomas indígenas principales el quechua y el shuar. (Anywhere,
2018)
20
Cuando se refiere a situación social del país se puede decir que a medida que ha
pasado los años esta ha estado mejorando, especialmente en los sectores marginales o de
bajos recursos del país, desde la intervención de parte del gobierno en ese entonces con el Ex
Presidente Rafael Correa Delgado, con notables cambios en la salud y educación.
En la actualidad ecuador cuenta con ministerios para el beneficio de la población
como son el Ministerio de Salud, Ministerio de Cultura y patrimonio, Ministerio de
Coordinación de Desarrollo Social, Ministerio de Trabajo, Ministerio del Ambiente,
Ministerio de Educación, Ministerio de Defensa Nacional entre otros.
2.1.4.3.2. Social España.
España es un país plurilingüista donde además del castellano como lengua oficial,
tienen algunas comunidades autónomas donde existen otras lenguas cooficiales como son el
catalán, el valenciano, el gallego y el euskera, por ese motivo existe cuatro modelos
lingüísticos de enseñanza dependiendo de cada comunidad autónoma.
Las administraciones educativas delegan en los municipios el ejercicio de funciones
en aspectos que afectan directamente al interés de estos, y que gestionan a través de las
concejalías de educación o de los institutos municipales de educación las cuales le s dan el
seguimiento para hacer de esta con buena calidad (European Commision, 2018).
Una gran ventaja para la inserción del chorizo de pescado es que el país de destino, en
este caso España, mantenga el mismo habla que Ecuador, de esta manera se elimina la barrera
del idioma entre los acuerdos comerciales a generarse. El producto pertenece a la línea de
insumos más consumibles por el mercado meta, lo cual convierte a España muy interesante,
por lo que allá se consume mucho lo que son embutidos y mariscos y este factor es muy
atrayente para que el producto tenga aceptación en el mercado meta. Cabe mencionar que los
españoles son de mente abierta y les gusta probar nuevos productos, con esto se elimina la
barrera que existe cuando las personas evitan consumir productos no tradicionales.
21
2.1.4.4. Tecnológico.
2.1.4.4.1. Tecnológico Ecuador.
Los factores que inciden en la competitividad del sector industrial están vinculados
con el elemento humano y tecnológico. “El Ecuador se mantiene rezagado en el índice
mundial de innovaciones en el año 2017, ubicándose en el puesto 92 entre 127 economías
analizadas” (Lideres, 2017).
El gobierno durante los últimos años ha invertido en el sector de la tecnología y
telecomunicaciones, como un campo prioritario para reestructurar el país, desde los sistemas
informáticos y aprovechar las tecnologías de información y comunicación TIC para generar
conocimiento. (Ministerio de Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información, 2018)
El ministerio de Producción tiene como proyecto un Sistema de Gestión y Soporte
para la Industria en la cual incluye la implementación de un sistema tecnológico de
información y gestión para el apoyo y encadenamiento de la industria ecuatoriana
implementaciones en todas las instituciones de apoyo productivo como son, el
Ministerio Coordinador de Producción Empleo y Competitividad, Servicios de Rentas
Internas, Ministerio de Comercio Exterior, Instituciones Financieras de Cooperación
Internacional Entre otros la cual cumplirá con el rol de integrador de la industria
ecuatoriana y potenciador de la misma. (MIPRO, 2018)
2.1.4.4.2. Tecnológico España.
Los avances de la tecnología en España son muy veloces, España es actualmente la
octava economía mundial y de las más rápidas en crecimiento dentro de la Unión Europea,
España se está convirtiendo muy rápido en líder de la innovación, generando soluciones
avanzadas en algunos sectores de la ingeniera. (Euroresidente, 2018)
El sector tecnológico de España cada vez es más representativo en números para el
país, ya que esta industria consiguió una cifra de negocio global en el 2017 es de 28.002
22
millones de euros lo que representa el 9.1% más que el año 2016, haciendo de este un país
cada vez más competitivo con las demás industrias. (Chamizo, 2018)
Aunque a velocidades diferentes, ambos países mantienen un crecimiento constante
en el aspecto tecnológico, por lo que podemos deducir que, tecnológicamente hablando, es
viable competir en el mercado español.
2.1.5. Análisis de las Fuerzas de Porter.
El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta que permitirá comprender
la estructura competitiva del presente trabajo de titulación, el cual ayudará a
identificar la competencia que existe en el entorno del mercado español relacionando a
los actores como son los clientes, proveedores, productos sustitutos, nuevos
competidores y la competencia como tal. (Michaux, 2016)
2.1.5.1. Amenaza de los Competidores.
La constante demanda por parte de mercados europeos, americanos y
latinoamericanos a ciertos productos ha venido desarrollando la diversificación diaria del
comercio exterior, mediante la promoción de productos procesados cárnicos, siendo esta una
apertura al ingreso de nuevos productores presentando productos provenientes de diferentes
países con las mismas características haciendo esta una competencia más fuerte.
Actualmente en Ecuador no existen las empresas que se dediquen a la exportación del
chorizo de pescado elaboradas localmente, ya que este impedimento se puede dar por varios
índices ya sea como la falta de conocimiento, el miedo al fracaso entre otros puntos.
Con estas referencias, muchos productores están ingresando progresivamente en los
pedidos, sugerencias y calidad e identificando las necesidades de los mercados
internacionales, es por esto que los autores de este proyecto buscan satisfacer la demanda
mediante productos atractivos, empaquetados, diferentes y saludables.
23
2.1.5.2. El poder de los proveedores.
El poder de proveedores para poder realizar los chorizos de pescado es muy alto ya
que la materia prima principal que es la carne de pescado se produce durante todo el año
haciendo de este una ventaja para el proyecto, a su vez teniendo diferentes proveedores de los
demás insumos que se necesitarán para la producción teniendo como beneficio a favor que
son productos que se distribuyen en cualquier canal de distribución y a muy buenos precios.
(Porter, 2017)
2.1.5.3. El poder de los compradores.
España es un mercado estratégicamente importante, ya que tiene un gran tamaño al
poseer más de 46 millones de habitantes según el Instituto Nacional de Estadísticas (INE,
2017) y una elevada renta per cápita y además posee un alto grado de apertura, siendo uno de
los países con saldos positivos en la balanza comercial con el buen comportamiento de las
exportaciones y los ingresos relacionados por el turismo. (El Mundo, 2018).
En este mercado existe una fuerte competencia en los productos de consumo. Al
contrario de lo que se cree, España no es un mercado solo de calidad con adecuados precios,
sino también de cantidad con buena calidad a bajos precios.
La mayor parte de los consumidores de alimentos y bebidas en España ya
tradicionalmente no derrocha dinero para los gastos del diario vivir es decir los gastos rápidos
de consumo y menos en los últimos años en los que el clima de consumo no fue nada positivo
por varias razones, aparte la mayoría de los consumidores españoles son muy poco fieles a las
marcas y no suelen perdonar, ya que la oferta es tan amplia que si un producto les defrauda
buscan cualquier otro de las muchas alternativas existentes en el mercado para satisfacer su
necesidad de compra. (Export Entreprises SA, 2018)
“La variedad existente dentro de los embutidos supone que la demanda se fragmenta y
que los distintos productos cuentan con una aportación diferente, tanto en términos de
24
consumo como de gasto, en el mercado español” (Martin, 2012). Esto es muy favorable para
el presente proyecto ya que se lanzará un embutido no tradicional en el mercado y sobre todo
saludable.
2.1.5.4. Amenaza de los productos sustitutos.
El consumo per cápita de carne procesada durante el año 2016 fue de 8,23 kilos por
persona y año, el de fiambres en 2,58 kilos por persona y año, seguido de jamón curado y
paleta con un consumo per cápita de 2,05 kilos por persona y año y jamón cocido con el 1,49
kilo por persona y año, el 50.1% de la carne procesada que se adquiere para consumo
doméstico en España se compra en supermercados y autoservicio, con una evaluación
prácticamente estable. (Informe del consumo de alimentación españa, 2017)
Es decir, este sector está integrado por proveedores, competidores, en el cual posee
una gama de productos que no solo es el jamón, salchichón, salami, entre otras variedades de
embutidos a base de carne de res, pollo y cerdo, de esta manera se tiene como ventaja el
presente proyecto lanzar un producto hecho con carne no tradicional en embutidos como lo es
la carne del pescado.
2.1.5.5. Rivalidad entre los competidores.
En la actualidad como anteriormente se ha mencionado la competencia es muy
extensa y se podría decir que es difícil permanecer con tanta competitividad, pero no es
imposible a pesar de que existen productores europeos y exportadores de chorizo a nivel
mundial y empresas ya posicionadas españolas reconocidas como lo son EL POZO,
ESPUÑA, NAVIDUL, TARRADELLAS, entre otras.
No obstante, se está sujeto a que un competidor en el mercado español lance el mismo
producto al ver la buena acogida que existe con el mismo, haciendo de esto un competidor
nuevo y con fuerza ya que este ingresaría a su propio mercado como producto nacional, y
hasta poder llegar a tener un precio más bajo.
25
El chorizo de pescado busca competir con los otros chorizos que ya se encuentran
posicionados en el mercado español, de tal manera que se dará un valor agregado el cual será
aprovechado por el consumidor.
Se desea alcanzar el interés del mercado español como ya se lo indicó debido a las
propiedades potenciales que brinda el chorizo de pescado y para poder alcanzar la meta se
desarrollará a través de la planificación, desarrollo e implementación de todos los recursos
necesarios para su avance.
2.2. Marco Legal
2.2.1. Constitución del Ecuador.
Dentro de las políticas comerciales en el artículo 306 dice: “El Estado promoverá las
exportaciones ambientalmente responsables, con preferencia de aquellas que generen mayor
empleo y valor agregado, y en particular las exportaciones de los pequeños y medianos
productores y del sector artesanal” (Constitución de la República del Ecuador, 2008, p. 98).
2.2.2. Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones, COPCI.
El COPCI en su Libro III, habla sobre el desarrollo empresarial de las micro,
pequeñas y medianas empresas y de la democratización de la producción; en el Título I, Del
Fomento a la Micro, Pequeña y Mediana Empresa; Capítulo II, de los Órganos de Regulación
de las MIPYMES; Art. 54.- Institucionalidad y Competencias, literal d, indica que El Consejo
Sectorial de la Producción, Empleo y Competitividad tiene el deber de “Coordinar con los
organismos especializados, públicos y privados, programas de capacitación, información,
asistencia técnica y promoción comercial, orientados a promover la participación de las
MIPYMES en el comercio internacional” (COPCI, 2010, art. 54).
2.2.3. Acuerdo Comercial Ecuador – Unión Europea.
De acuerdo a la cartilla sobre el Acuerdo Comercial publicada por el Ministerio de
Comercio Exterior (MCE, 2014) indica: “Para el sector de la pesca y la acuacultura los
26
resultados del Acuerdo serán positivos, debido a que toda la oferta exportable del Ecuador
ingresará al mercado europeo sin pagar aranceles, logrando una mejor situación que las
condiciones preferenciales actual”. Lo que permite que Ecuador pueda realizar las
exportaciones de sus productos libre de aranceles en ciertos productos.
2.2.4. Registro Sanitario.
Los alimentos procesados y aditivos alimentarios, en adelante “productos
alimenticios”, que se expendan directamente al consumidor en envases definidos y
bajo una marca de fábrica o nombres y designaciones determinadas, deberán obtener
el Registro Sanitario, mismo que será expedido conforme a lo establecido en el
presente Reglamento. (Reglamento de Registro y Control Sanitario de Alimentos,
2013, art. 2)
Como producto de consumo humano, el chorizo de pescado se requiere que tenga un
registro sanitario para su comercialización en Ecuador, éste se lo puede realizar en la Agencia
Nacional de Regulación, Control y Vigilancia Sanitaria (ARCSA).
2.2.5. Certificado de Origen.
Es un documento que permite que las empresas ecuatorianas puedan comercializar sus
productos a nivel internacional con el fin de garantizar que el producto sea 100% ecuatoriano
agregando que este documento es requerido para poder acogerse a los aranceles pactados
entre los diferentes países. Este certificado se lo puede obtener a través del sistema del
Servicio Nacional de Aduanas (Ecuapass) pero cabe recalcar que, si el destino final del
producto es Estados Unidos, la Unión Europea, Terceros Países, Sistema Generalizado de
Preferencias SGP, la única entidad que puede emitir el certificado de origen es el Ministerio
de Industrias y Productividad, MIPRO. (Tapia, 2017)
Con esto se puede decir que para la exportación del chorizo de pescado se debe
tramitar el respectivo certificado de origen en el MIPRO.
27
Marco Referencial
Una pequeña reseña histórica del consumo alimenticio de España, indica que este país
es rico en el sector gastronómico.
Existen actualmente en el mercado chorizos que están hechos a base de
implementación de colorantes como el carmín o rojo cochinilla que se utiliza para la
fabricación de lo que actualmente es muy costoso que es el pimentón y esto genera que
controversia porque se utiliza de todas forma los famosos nitratos y nitritos que son
perjudiciales para la salud. (Ramos, 2018)
Según informe de MERCASA (2017) sobre la Alimentación en España se nota que el
consumo de embutidos y pescado se concentra en el norte del país. Además de que realizan
alrededor de 58.700 toneladas anuales y entre ellas se encuentran los fiambres cocidos como
la principal partida con un 53,7% del total. Las importaciones de pescado aumentaron en
2016 un 13% en valor, según los datos del Ministerio de Agricultura, Pesca y Medio
Ambiente (MAPAMA).
Analizando la balanza comercial Ecuador-España se ha incrementado las
exportaciones de 483,490 en el 2015 a 524,820 en el 2017, esto es en miles USD FOB.
Dentro de los principales productos exportados por Ecuador a España (arancel) existen:
Demás camarones, langostinos y demás decápodos congelados ncop; Atunes en conserva;
Listados y bonitos en conserva; aceite de palma en bruto; Rosas frescas cortadas; Las demás
preparaciones y conservas de pescado; entre otros. Instituto de Promoción de Exportaciones e
Inversiones (PROECUADOR, 2017).
Dentro de los productos ecuatorianos potenciales para el mercado de España con
valoración estrella son: Pez espada, atunes de aleta amarilla o rabiles (PROECUADOR,
2017).
De acuerdo al catálogo de la oferta exportable de Ecuador publicada por
28
PROECUADOR (2017) da a notar que Ecuador está exportando productos relacionados con
componentes primarios a base de la carne de pescado como lo son: conservas de pescado
(atún y sardina) y pesca blanca y derivados (pesca fresca y congelada, harina y aceite de
pescado). Es importante resaltar que uno de los principales destinos de estos productos es
España.
Según el Centro de Estudios Latinoamericanos (CESLA, 2017) en un artículo titulado
“El 99% de la oferta exportable de Ecuador se beneficia desde este domingo del acuerdo
comercial con la Unión Europea” afirma:
Una vez entrado en vigencia, el acuerdo beneficiará principalmente a los productos
agrícolas, con más de 1.500 millones de dólares; industrial y pesquera (1.200 millones
de dólares), industria manufacturera, así como a la economía popular y solidaria y la
industria naciente, sobre todo a los relacionados con el cambio de matriz productiva.
2.2.6. Trámites para una exportación definitiva.
Es el régimen aduanero que permite la salida definitiva de mercancías en libre
circulación, fuera del territorio aduanero comunitario o a una Zona Especial de
Desarrollo Económico ubicada dentro del territorio aduanero ecuatoriano, con
sujeción a las disposiciones establecidas en el presente Código y en las demás normas
aplicables. Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones (COPCI,
2010, art. 154)
2.2.6.1. Pasos para exportar.
Según Estrada (2016) los pasos para exportar son:
1. Calificarse como exportador.
a. Obtención del RUC, a través del Servicio de Rentas Internas (SRI) con la
cédula de identidad y la actividad económica a la que se dedica;
b. Obtención de la firma digital, el token es un dispositivo en el cual se
29
encuentra dentro de él la firma encriptada para legalizar los documentos de
forma digital. Para obtener este dispositivo se lo puede hacer a través del
Banco Central del Ecuador: http://www.eci.bce.ec/web/guest/ o a través de
Security Data: http://www.securitydata.net.ec/;
c. Registrarse en el SENAE.
1) En el Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador (SENAE) donde
se obtendrán las claves de acceso correspondientes y para
regularizar las operaciones o la documentación. Esto toma
alrededor de 24 horas para que se haga efectivo el trámite y quedar
legalmente habilitado para exportar.
2) Registrarse en el portal de ECUAPASS:
http://www.ecuapass.aduana.gob.ec
d. Calificar el origen del producto.
1) Ingresar a la Ventanilla Única del ECUAPASS y llenar los
módulos de calificación de origen.
2) Registrar los precios ante un notario para las cartas de créditos o
por perdido del importador extranjero (opcional).
3) Elaborar la Factura Comercial.
4) Aprobar el DAE electrónicamente en el SENAE.
5) Conocimiento de embarque (marítimo, aéreo o terrestre).
6) Presentar el Certificado de Origen.
7) Otros documentos.
8) Generación de la DAE (Declaración de Exportación).
2. Registrar los precios ante un notario para las cartas de crédito o por pedido del
importador (opcional).
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3. Elaborar la factura comercial.
4. Aprobar el DAE electrónicamente en el SENAE.
5. Conocimiento de embarque.
6. Presentar el Certificado de Origen.
7. Otros documentos según el caso que sea y el país de destino, tales documentos
pueden ser: certificados de calidad y seguridad, de conformidad, homologación,
normalización, calibración, metrología, ecoetiqueta, punto verde, sanitarios,
fitosanitarios, ictiosanitarios, zoosanitarios, de residualidad, radioactivos. Además,
están las facturas consulares, packing list, licencias, trámites, autorizaciones
previas, tasas, contribuciones, etc. (pp. 158-160)
2.2.7. Requisitos de etiquetado para exportar a España.
Para conocer un poco de los requisitos solicitados por la Unión Europea respecto a los
productos alimenticios recalcamos a continuación los requisitos obligatorios que debe tener el
producto para ser exportado hacia España.
Según el Reglamento (UE) N° 1169/2011 sobre la información alimentaria facilitada
al consumidor en el capítulo IV Información Alimentaria Obligatoria, Sección I Contenido y
presentación, la lista de menciones obligatorias que tiene que tener un producto son las
siguientes: (a) el nombre del producto, (b) lista de todos los ingredientes con su respectiva
cantidad o peso, (c) el peso neto del producto, (d) la fecha de duración mínima o la fecha de
caducidad, (e) especificaciones de conservación del producto, (f) datos de la empresa
fabricante, (g) país de origen, entre otros. (Reglamento (UE) N° 1169/2011 del Parlamento
Europeo y del Consejo, 2011)
Los demás requerimientos se los puede encontrar en el reglamento antes mencionado.
31
Capítulo III: Metodología
Es necesario hacer el estudio de los diferentes aspectos metodológicos que existen
para poder determinar cuáles son los que se van a utilizar en el presente trabajo a fin de
conocer el nivel de la posible aceptación del chorizo de pescado tanto en Ecuador como en
España que es el mercado meta. De esta manera sabremos si es viable la exportación hacia
dicho mercado.
El trabajo se realizará de forma cuantitativa para poder obtener resultados exitosos
que permitan ver si el plan de estudio es viable para su posesión nacional e internacional y de
esta manera más adelante con el análisis financiero se lo terminará de comprobar.
Los aspectos cuantitativos son elementos fundamentales que permiten acercarse a la
realidad para conocer la magnitud de la calidad del fenómeno, es decir la intensidad,
tomando aquellos elementos que la teoría indican como relevantes y que están en la
base de lo que queremos conoces y/o medir. (Arellano, 2005)
Haciendo un breve estudio se presentará a continuación los métodos y técnicas a
utilizar para el presente trabajo.
3.1. Métodos
3.1.1. Método descriptivo.
“Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades importantes de
personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que sea sometido a análisis”
(Dankhe, 1989). Por medio de este estudio podemos acaparan gran parte de la población para
usarlo en técnicas de recolección de información dentro de la metodología a utilizar.
Por otro lado, tenemos el siguiente concepto. “La investigación descriptiva reseña la
característica de un fenómeno existente” (Salkind, 1999). Lo que es satisfactorio al momento
de querer desarrollar la viabilidad de algún proyecto sobre algún tema o problemática
existente.
32
3.1.2. Método Analítico- Sintético.
El método analítico. “Este método es útil cuando se llevan a cabo trabajos de
investigación documental, que consiste en revisar en forma separada todo el acopio del
material necesario para la investigación” (Maya, 2014)
Por otro lado, habla sobre el método sintético: “Es aquel que analiza y sintetiza la
información recopilada, lo que permite ir estructurando las ideas” (Maya, 2014). Sirve para
tener las conclusiones de lo que se está investigando según los resultados obtenidos.
3.2. Enfoque
El enfoque de investigación será mixto es decir cuantitativo y cualitativo. Se
procederá a realizar la recolección, interpretación y análisis de los datos a través de encuestas
realizadas en Ecuador y entrevistas a dos personas que viven en España para de esta manera
luego proceder a la triangulación de los resultados y de esta manera hacer un análisis final de
la aceptación del chorizo de pescado en Ecuador y España. (Yánez, s.f.)
3.3. Población y muestra
La población constituye el conjunto de elementos que forma parte del grupo de
estudio, por tanto, se refiere a todos los elementos que en forma individual podrían ser
cobijados en la investigación. (…). La muestra por otro lado, consiste en un grupo reducido
de elementos de dicha población, al cual se le evalúan características particulares,
generalmente, con el propósito de inferir tales características a toda la población. (Nel, 2010,
p. 95)
3.3.1. Tamaño de la muestra
Para poder hacer un buen estudio del mercado se necesita determinar el tamaño de la
muestra. Ñaupas, Mejía, Novoa y Villagómez (2014) afirman:
Esta es una cuestión importante en la selección de la muestra, para lograr que sea
representativa. Hay varios procedimientos para determinar el tamaño adecuado de la
33
muestra, (…). Estos procedimientos sirven para investigaciones exploratorias, pero
cuando se trata de investigaciones más serias es necesario recurrir a procedimientos
matemático-estadísticos. (p. 247)
Por otro lado, Angulo (2016) afirma. “Para determinar la muestra se utilizan variables
y fórmulas” (p. 91). Para esto se hizo un pequeño resumen de las variables con su respectiva
información para poder entender luego la fórmula a aplicar.
Tabla 1
Variables que intervienen en el cálculo del tamaño de la muestra
Variable Nombre Rangos permitidos
Z: Distribución normal estándar En la práctica se obtiene de la Figura 2
p: Proporción de la población a favor Se asume el 50% al igual que q
q: Proporción de la población en contra Se asume el 50% al igual que p
E: Máximo error permisible o tolerable Se acepta un error tolerable del 5%
N: Tamaño de la población Población a estudiar (en cantidades)
n: Tamaño de la muestra Resultados a obtener
Nota: Adaptado de “Proyectos Formulación y evaluación.”, de Angulo, L., 2016, p. 91-93, Lima,Perú: Editorial
Macro.
El estudio depende de la disponibilidad económica. “El nivel de confianza, es el
porcentaje de confiabilidad con el que vamos a trabajar y depende de los recursos que
dispone el investigador, en cuanto a tiempo y dinero, para realizar la investigación” (Ñaupas
et al.,2014, p. 248). Es muy importante los recursos en total que se van a utilizar para poder
obtener al final los resultados más confiables y factibles que determinen la realidad de lo que
se busca.
Para conocer el nivel de confianza existe una tabla. Angulo (2016) indica. “Para fines
prácticos, Z se obtiene de una tabla de probabilidades de una distribución normal” (p. 92).
34
Figura 3 Tabla de probabilidades de una distribución normal
Nota: Adaptado de “Proyectos Formulación y evaluación.”, de Angulo, L., 2016, p. 92, Lima,Perú: Editorial
Macro.
Luego de reconocer las variables se procede a calcular la muestra con la fórmula
respectiva. Para esto existen dos fórmulas una para las poblaciones infinitas y otra para las
poblaciones finitas. En este caso como para el presente trabajo sí se conoce el tamaño de la
población (N), se escogió la fórmula de la población finita.
Con el fin de poder conocer el mercado en el cual se va a enfocar el negocio se
procede a realizar el estudio mediante encuestas a nivel nacional y entrevistas a personas
localizadas en el país de exportación a estudiar que en este caso es España para luego realizar
la respectiva triangulación analizando el comportamiento de ambos mercados y así
determinar si será factible la exportación del chorizo de pescado a España. Para estipular el
tamaño de la muestra se utilizará la siguiente fórmula:
𝑛 =𝑍2 × 𝑁 × 𝑝 × 𝑞
𝐸2 (𝑁 − 1) + 𝑍2 × 𝑝 × 𝑞
Para la elección de la población se hizo un previo estudio del mercado y se determinó
que Guayaquil es la ciudad más poblada dentro del Ecuador y por este motivo se la escogió
para tomar la muestra. Luego se procedió a escoger los rangos de edades de 18 a 60 puesto
que estas personas se considera que tienen poder adquisitivo. Según resultados del último
censo de población y vivienda en el Ecuador realizado por el Instituto Nacional de
Estadísticas y Censos (INEC, 2010) refiere que hay un total de 2,350,915 habitantes en la
ciudad de Guayaquil entre hombres y mujeres de todas las edades. Para efectos de saber el
tamaño de la población se hizo una extracción de las personas que tienen el rango de edad
escogido y dio como resultado un total de 1,300,056 habitantes.
35
Una vez obtenido el tamaño de la población se procede a calcular el tamaño de la
muestra con la fórmula antes mencionada y se obtendrá lo siguiente:
𝑛 =1.962 × 1,300,056 × 0.5 × 0.5
0.052 (1,300,055) + 1.962 × 0.5 × 0.5
𝑛 =3.8416 × 1,300,056 × 0.5 × 0.5
0.0025(1,300,055) + 3.8416 × 0.5 × 0.5
𝑛 =3.8416 × 1,300,056 × 0.5 × 0.5
3,250.1375 + 0.9604
𝑛 =1,248,573.7824
3,251.0979= 384.0468115094
Como resultado se obtiene una muestra de 384 personas las cuales serán encuestadas
en Ecuador entre hombres y mujeres de 18 a 60 años de edad, mediante un muestreo no
probabilístico, específicamente muestreo por cuotas, lo que quiere decir que se escogerá en la
calle a personas que cumplan con el rango de edad escogida para ser encuestadas.
3.4. Técnicas e Instrumentos para la Recolección de Información.
Existen dos tipos de fuentes que se pueden utilizar para encontrar la información
necesaria para determinar la viabilidad del proyecto. En este caso estas fuentes se determinan
como primarias y secundarias.
A. Las fuentes primarias
Son básicamente las investigaciones de campo a través de encuestas o entrevistas. Se
observa, registra o se recoge en forma directa datos de los sujetos estudiados o
investigados, que en este caso son los consumidores actuales o potenciales. Tienen
mayor costo y menor incertidumbre. (Angulo, 2016, p. 88)
36
B. Las fuentes secundarias
Están constituidas por todos los documentos escritos que tengan relación con el
problema en estudio. Pueden ser estadísticas del gobierno (censos, anuarios),
estadísticas de la entidad dueña del proyecto, resultados de otras investigaciones,
libros, revistas, etc. (Angulo, 2016, p. 89)
De acuerdo a las definiciones antes planteadas por Angulo (2016) se puede determinar
que para el presente trabajo de titulación se podrán utilizar las fuentes primarias, realizando
las respectivas encuestas y entrevistas a los futuros consumidores para de esta manera luego
realizar la triangulación para la respectiva validación. Es decir, las entrevistas podrán ser
validadas de acuerdo con las encuestas que se van a realizar.
A base de estas definiciones, se realizará la investigación la cual tendrá un estudio de
investigación cuantitativa para poder medir con más exactitud el comportamiento del
consumidor al cual se va a dirigir, a su vez permitirá examinar todos los datos acumulados y
obtenidos por las encuestas que se realizarán para la elaboración del presente trabajo de
titulación, se tiene como método descriptivo para poder sustentar la investigación del
consumo de la carne de pescado y embutidos en el mercado español, con la herramienta de
las encuestas realizadas en Ecuador el cual permitirá obtener con el enfoque cuantitativo
resultado de los gustos y necesidades del consumidor y la entrevista a personas que habitan
en España para poder obtener información directa de ellos, luego de esto se accederá a
aplicar la triangulación metodológica con las herramientas utilizadas las cuales son las
encuestas y entrevistas que serán elaboradas para el estudio del presente modelo de negocio y
de esta manera poder validar las encuestas que se harán localmente con las entrevistas que se
realizarán internacionalmente para que de esta forma se pueda desarrollar, validar e
implementar el desarrollo del presente trabajo y de esta manera ver si viable o no la
exportación del chorizo de pescado hacia España.
37
3.4.1. Encuesta.
La técnica de encuesta para obtener información se basa en el interrogatorio de los
individuos, a quienes se les plantea una variedad de preguntas con respecto a su
comportamiento, intenciones actitudes, conocimientos, motivaciones y de su estilo de
vida, siendo estas verbal o por escrito. (Malhotra, 2008)
El modelo que se utilizó para realizar las respectivas encuestas a las personas
guayaquileñas se lo puede visualizar en el Apéndice 1 del presente trabajo.
3.4.2. Entrevista.
La entrevista en profundidad puede definirse como una técnica social que pone en
relación de comunicación directa cara a cara a un investigador/entrevistador y a un
individuo entrevistado con el cual se establece una relación peculiar de conocimiento
que es dialógica, espontánea, concentrada y de intensidad variable. (Canales, 2006)
El modelo de preguntas que se utilizaron para realizar las respectivas entrevistas a los
españoles se la puede visualizar en el Apéndice 2 del presente trabajo.
3.4.3. Triangulación Metodológica.
Según autores como Arias (1999) explican que la triangulación “es un término
originariamente usada en los círculos de la navegación por tomar múltiples puntos de
referencia para localizar una posición desconocida. Campbell y Fiske son conocidos en la
literatura como los primeros que aplicaron en 1959 la triangulación en la investigación”
(Arias, 1999).
Una vez formuladas las teorías de las herramientas que se van a utilizar para la
recolección de datos y respectiva triangulación, se ha podido verificar y comprobar que los
resultados de las encuestas y entrevistas realizadas dan como resultado de que el presente
proyecto es aceptado por el consumidor final tanto a nivel nacional como en España debido a
que el consumo de chorizos o embutidos tiene un alto nivel de aceptación y esto permite
38
contribuir a la salud puesto que el chorizo de pescado tiene grandes beneficios para la salud
del consumidos y así se podría contrarrestar los altos niveles de daños producidos al ingerir
embutidos tradicionales como lo son el de cerdo o el de pollo.
Las encuestas realizadas a ecuatorianos dieron como resultado que el 60% de las
personas si les gustaría probar este producto agregando que el consumo de los chorizos
tradicionales lo consumen en su mayoría una vez por semana para evitar el consumo excesivo
de grasas que contienen los mismos lo que permite que el chorizo de pescado se pueda
consumir en mayor cantidad debido al contenido de vitaminas y omega 3 que este contiene.
Por otro lado, en las entrevistas realizadas a españoles se logró rescatar que el
consumo de chorizos tradicionales, más que todo el que es a base de la carne de cerdo, es
consumido mucho por los españoles y se logró confirmar que ellos consumen el embutido
entre dos a tres veces por semana lo que permite la aceptación del chorizo de pescado
recalcando que el consumo del pescado y mariscos es muy significativo. Una de las personas
entrevistadas indicó que el chorizo de pescado sería mayormente aceptado en las costas de
España pues es en estas zonas donde consumen bastante, productos a base de mariscos.
Agregando que aquí alguna vez se ha consumido otros productos derivados del pescado como
los son las hamburguesas.
En efecto se puede concluir que la percepción que se tiene del consumidor
guayaquileño como un reflejo de lo que podría pasar en España con la aceptación del
producto es válida para este caso.
A continuación, se podrá apreciar las respectivas tabulaciones y análisis de los
resultados de las encuestas realizadas a los ecuatorianos elegidos de acuerdo a cada pregunta
realizada en las mismas.
39
3.4.4. Análisis de los resultados de las encuestas.
Género
Tabla 2
Género de personas encuestadas
Opciones Frec. Absoluta Frec. Relativa
Masculino 175 46%
Femenino 209 54%
Total 384 100%
Nota: Elaborado por autoras
Figura 4 Género de personas encuestadas
Nota: Elaborado por autoras
De las 384 personas encuestadas, el 46% correspondieron a personas de género
masculino mientras que el 54% fueron de género femenino, lo que permite delimitar que hay
más mujeres interesadas en consumir este tipo de producto y nos sirve para más adelante
desarrollar estrategias de comercialización.
Las personas encuestadas fueron tomadas al azar por lo que el resultado puede variar,
no obstante, se puede observar que, del número total encuestado la mayor parte fue tomada
por mujeres.
46%
54%
Masculino
Femenino
40
Edad
Tabla 3
Rango de edades de personas encuestadas
Opciones Frec. Absoluta Frec. Relativa
De 18 a 25 años 141 37%
De 26 a 30 años 90 23%
De 31 a 35 años 71 19%
De 36 a 60 años 82 21%
Total 384 100%
Nota: Elaborado por autoras
Figura 5 Rango de edades de personas encuestadas
Nota: Elaborado por autoras
La edad que predomina entre las personas encuestada es de 18 a 25 años, las cuales
dieron como resultado un 37% sobre el total. Se puede asumir que las personas más
interesadas en consumir este producto innovador son personas jóvenes que están dispuestas a
cambiar el estilo de vida rutinario con el consumo de los embutidos tradicionales a este que
es no tradicional pero beneficioso para la salud.
37%
23%
19%
21%
18 - 25 años 26 - 30 años 31 - 35 años 36 - 60 años
41
¿Usted ha consumido alguna vez chorizo?
Tabla 4
Consumo de chorizo
Opciones Frec. Absoluta Frec. Relativa
Si 347 90%
No 37 10%
Total 384 100%
Nota: Elaborado por autoras
Figura 6 Consumo de chorizo
Nota: Elaborado por autoras
Del 100% de las personas encuestadas únicamente el 10% que representa a 37
personas de 384 no han consumido chorizo. Lo que es muy satisfactorio ya que la mayoría de
personas alguna vez sí han consumido chorizos y es aquí donde el producto sería aceptado
por el consumidor final.
Los embutidos o chorizos ya sea de cerdo o de pollo son altamente consumidos en la
dieta de las personas y no solo a nivel nacional sino también a nivel internacional, en algunos
países se podrá ver que el consumo de éstos es muy elevado y que los chorizos en este caso
los tradicionales son usados por personas de todas las edades y más las personas jóvenes que
no están cuidando mucho su salud al contrario de las personas adultas como se lo puede notar
en la pregunta anterior.
90%
10%
Si
No
42
¿Con qué frecuencia usted consume los chorizos tradicionales?
Tabla 5
Frecuencia de consumo de chorizos tradicionales
Opciones Frec. Absoluta Frec. Relativa
1 vez por semana 195 56%
2 a 4 veces por semana 102 29%
Más de 4 veces por semana 50 15%
Total 347 100%
Nota: Elaborado por autoras
Figura 7 Frecuencia de consumo de chorizos tradicionales
Nota: Elaborado por autoras
De acuerdo a los resultados de las encuestas se puede notar a simple vista que la
mayoría de las personas consumen chorizos por lo menos una vez por semana con un 56%
sobre el total. Es decir, más del 50% de las personas se inclinan por comer este tipo de
producto en sus comidas cotidianas o en un fin de semana en familia degustándolo en una
parrillada, por ejemplo. Para Embutidos Chorifish Cía. Ltda. estos resultados son muy
satisfactorios para más adelante plantear las diferentes estrategias de mercado sobre la venta
del chorizo de pescado y realizar el mix de marketing
56%29%
15%
1 Vez por semana 2 a 4 veces por semana Más de 4 veces por semana
43
¿A usted le gustaría consumir chorizo de pescado?
Tabla 6
Aceptación y Rechazo del chorizo de pescado
Opciones Frec. Absoluta Frec. Relativa
Si 208 60%
No 139 40%
Total 347 100%
Nota: Elaborado por autoras
Figura 8 Aceptación y Rechazo del chorizo de pescado
Nota: Elaborado por autoras
Dentro del tamaño de la muestra de 384 personas que fueron las encuestadas, 37
indicaron que no habían consumido chorizo alguna vez en su vida como se puede notar en la
figura 7 quedando únicamente 347 personas que decidirían entre que si aceptan o no aceptan
el embutido de pescado como parte de su dieta. De las 347 personas que quedaron 208
personas indicaron que sí les gustaría consumir este nuevo producto lo que gráficamente se
puede notar que es el 60%, más de la mitad, del resultado. Esto quiere decir que el mismo sí
es aceptado en el mercado. Esta información también sirve para las estrategias comerciales
posteriores.
60%
40%Si
No
44
¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por el chorizo de pescado de 250g?
Tabla 7
Precio disponible a pagar
Opciones Frec. Absoluta Frec. Relativa
$1 - $5 158 76%
$6 - $10 38 18%
$11 en adelante 12 6%
Total 208 100%
Nota: Elaborado por autoras
Figura 9 Precio disponible a pagar por el producto
Nota: Elaborado por autoras
El precio es muy importante dentro el desarrollo del marketing de la empresa por lo
que se procedió a consultar a las personas encuestadas 3 rangos de precios para ver por cual
se inclinaban más. Como resultado tenemos que el 76% estaría disponible a pagar un valor
entre $1 a $5 dólares por el empaque de 250g de chorizo de pescado. Esto es muy relevante al
momento de desarrollar el marketing mix.
Esto sirve como base principal e importante para determinar y analizar el precio, en el
mix de marketing en la propuesta del presente trabajo, que se vaya a utilizar para la venta de
este embutido.
76%
18%
6%
$1 - $5
$6 - $10
$11 en adelante
45
¿En qué lugar le gustaría adquirir el producto?
Tabla 8
Canal de venta
Opciones Frec. Absoluta Frec. Relativa
Tiendas 57 24%
Supermercados 109 46%
Mercado 18 7%
Todas las anteriores 55 23%
Total 239 100%
Nota: Elaborado por autoras
Figura 10 Canal de venta
Nota: Elaborado por autoras
Las personas encuestadas se inclinan más porque el producto sea distribuido en
supermercados seguido de tiendas, lo que significa que el producto podría ser adquirido de
manera accesible. Este es otro punto relevante para el desarrollo de las estrategias de
marketing.
Los canales de distribución son un punto muy importante al momento de
comercializar el producto, identificando que el mismo esté al alcance de las personas para
que las mismas puedan adquirirlo de forma inmediata.
24%
46%
7%
23%Tiendas
Supermercados
Mercado
Todas las anteriores
46
¿Qué tipo de presentación le gustaría que se distribuya el chorizo de pescado?
Tabla 9
Presentación del producto
Opciones Frec. Absoluta Frec. Relativa
Empaque de polietileno al vacío 159 76%
Bandeja de polietileno con film PVC 49 24%
Total 208 100%
Nota: Elaborado por autoras
Figura 11 Presentación del producto
Nota: Elaborado por autoras
La presentación del producto es muy importante al momento de comercializarlo ya
que es la carta de presentación y es significativo para que el consumidor final se incline en
adquirir el embutido. Dentro de los encuestados el 76% se inclinaron porque el chorizo de
pescado sea presentado en empaques de polietileno al vacío como se encuentran en la
mayoría de los ya tradicionales que existen en el mercado.
Cabe mencionar que como éste tipo de embutido es fresco para mantener su frescura
se lo procede a envasar al vacío porque si se llegase a utilizar el otro tipo de presentación,
éste se podría podrir muy rápidamente ya que el aire entra a través de los huequitos que estos
otros tipos de envases suelen tener.
76%
24%
Empaque de polietileno alvacío
Bandeja de polietileno confilm PVC
47
3.4.5. Perfil de los entrevistados y resultados.
La primera entrevistada es una mujer de 35 años de edad, nacida en Almería - España,
en la actualidad se encuentra viviendo hace 11 años en Barcelona-España, casada con un
español, con el cual tiene 2 hijos, es vendedora de cosméticos en España, con un nivel
socioeconómico medio alto.
He estado en Madrid, Valencia y partes de la costa de España, los españoles somos de
mente abierta, muy liberales, humanitarios, respetuosos, nos gusta ayudar a los demás
y estar pendientes de la familia y amistades. En mi hogar consumimos el pescado dos
veces a la semana ya que nuestra dieta es muy variada, se come mucha verdura,
carnes, pollo, en sí carnes blancas y rojas las cuales son preparadas a la plancha, a
vapor con verduras, estofados apanados, entre otros. Los españoles consumimos
mucho el marisco, una media en cada hogar es de dos a cuatro veces a la semana en el
consumo de pescado, bueno con respecto a los derivados de marisco conozco y
consumo mucho lo que es el atún, los palitos de cangrejos, hamburguesas de pescado
e inclusive las hamburguesas de mariscos son muy interesantes. Existe hamburguesa
de salmón de atún, cangrejos y están muy ricas y muy sanas, sobre todo. Los
embutidos pues si son muy consumidos en mi hogar, generalmente para la merienda
en los niños y para nosotros en sí son casi todas las tardes que consumimos embutidos
por ejemplo lo que es el jamón salado, el jamón pata negra que así es como le
llamamos, el chorizo Fuet que es un chorizo en el cual es añejado por algunos años y
es muy rico, también consumimos el lomo de cabeza el cual está hecho a base de
cabeza de cerdo, entre otros. Los embutidos y mariscos se los encuentran en los
mercados y supermercados en sí, dentro del supermercado se va a encontrar envasado
en fundas al vacío y se encontrará pescadería, carnicería y charcutería en las cuales se
encuentran los embutidos, por lo general se pide al granel, por ejemplo se solicita un
48
kilo de jamón o diez lonchas de jamón, de lo contrario con las fundas al vacío pues ya
ahí está con su proporción de peso y en sí los españoles pues preferimos los
supermercados ya que tienen todo en un solo lugar y realizamos nuestras compras del
hogar y nuestra dieta diaria, lo elegimos por más comodidad, se prefiere las fundas al
vacío para comprar los chorizos ya que tiene sus porciones distribuidas, con respecto
al interés del presente proyecto pue ya te digo los españoles somos personas muy
abiertas y por probar pues yo lo haría sobre todo por la experiencia y porque he
experimentado el sabor de la hamburguesa de mariscos. Este proyecto tendría mucho
éxito en España, pues mi experiencia con los demás embutidos ha sido muy favorable
sobre todo por ser una comida rápida en preparación y en variedad. Yo personalmente
estoy dispuesta a probarlo y a recomendarlo, es más no tengo duda de que las
personas que me rodean si estarían dispuestas a probarlos, deseo muchos éxitos al
presente proyecto y quedo en la espera de probar el chorizo. (Pillasagua, 2018)
La segunda entrevista se la hizo a un hombre de nacionalidad española, su nombre es
Alfredo Gomez-Villaboa Martínez vive en la capital de España, Madrid. Tiene 36 años de
edad, tiene 1 hijo, la esposa es de nacionalidad ecuatoriana y tiene viviendo en España
alrededor de 16 años, su situación económica es media. Trabaja por cuenta ajena, es gestor de
cobros de una multinacional. Para concluir con su perfil el señor tiene un diplomado en
relaciones laborales por la Universidad Rey Juan Carlos (URJC).
La frecuencia con la que como pescado para el consumo de la familia más o menos
sería una vez a la semana, más bien una vez cada dos semanas porque suelo hacer una
compra un poquito más grande, congelarla e irla sacando conforme vamos
necesitando y la manera que preparo el pescado normalmente suele ser casi siempre a
la plancha o rebosados, en guisos prácticamente muy poco. Aquí en lo que es en
España se consume bastante lo que es mariscos pues tenemos mariscos de mucha
49
calidad, ten en cuenta que en España pues tenemos costa casi por todos los lados
además es bastante famoso pues el pescado del Mar Cantábrico y el marisco, nosotros
consumimos mariscos sobre todo más bien en festivos por ejemplo lo que es en
Navidades y en ese tipo de fiestas de fin de año sí se consume pues la centolla, pues lo
que es la gamba, el camarón, las ostras, el buey de mar, entre verano y primavera pues
casi que no. Bueno pues aquí derivado del pescado no hemos consumido
prácticamente nada, sí sé que existe, he visto alguna vez hamburguesas hechas con
pasta de pescado, aquí lo que más se consume son los palitos de cangrejos pero
nosotros personalmente no lo consumimos. Efectivamente lo que son embutidos aquí
hay de muchas clases, están los de chorizos, los fuet y la verdad que sí nosotros sí que
consumimos bastante lo que es embutidos de carne sobre todo más que de pollo. Aquí
el embutido casi todo es de cerdo o de ternera, hay mortadela, salchichón, etc.
Además, se utiliza casi en todos los guisos españoles, la cocina española casi toda
lleva uno de estos embutidos. Pues nosotros consumimos embutidos te puedo decir
que, entre dos y tres veces a la semana tanto en la comida como en cena al otro día,
pero con bastante regularidad también en las meriendas. Los embutidos que más
consumo son el chorizo dulce que es curado para comer dietéticamente, el chorizo
fresco que se compra en carnicerías para los guisos y el fuet que es digamos una
variedad de chorizo digamos como un salchichón más estrecho que se hace pues en la
zona de Cataluña una región de España parecido a la longaniza, eso es los embutidos
que más utilizamos junto con el jamón serrano que es lo típico de aquí, muy bueno.
Para el tema de embutidos se los compra en las carnicerías y lo que es pescado en la
pescadería. Las compras del día a día se hacen en los supermercados de barrio, por lo
general una vez por semana, vamos a las charcuterías y para las compras del mes se
hace en centros comerciales, pero no es lo normal. Siempre vamos a los
50
Supermercados de barrio que además aquí en España hay un montón, cada 200 metros
hay uno. Bien pues utilizamos básicamente las dos presentaciones, el polietileno al
vacío como tú dices, ese se utiliza sobre todo para las salchichas frescas o chorizos
frescos porque se conservan mejor y están en la parte de refrigerados pero lo que es
por ejemplo los chorizos que están curados vale, los chorizos, el jamón y todos los
embutidos que están curados no necesitan ir al vacío entonces simplemente van con
un film protector vale pero que no van al vacío, de hecho tienen unos agujeritos para
que pase el aire porque si no se podrían podrir y el otro que tenemos son las bandejas
de polietileno para las carnes picadas y pescado. Yo personalmente utilizo los 2
dependiendo si están curados o no. Lo que es el chorizo de pescado tendría buena
acogida en zonas de las costas, a mí personalmente tendría que probarlo para ver si en
realidad podría ser aceptado en nuestra dieta, pero creo realmente que en las zonas de
las costas sería más viable aplicar tu proyecto pues para que tenga mayor acogida.
Mucha suerte que aprueben todo y ya nos contaréis. (Gómez-Villaboa, 2017)
3.5. Conclusiones
En base a los resultados obtenidos con los instrumentos de recolección de datos
utilizados en el presente proyecto se obtuvieron datos muy significativos respecto a la
viabilidad de la exportación del chorizo de pescado hacia España puesto que el estilo de vida
de los españoles básicamente se concentra en un mayor porcentaje en lo que respecta al
consumo de chorizos tradicionales en España, además de que las personas que fueron
entrevistadas indicaron que allá se consume productos procesados a base de pescado como lo
es la hamburguesa de este tipo de carne que es totalmente diferente a las cotidianas.
Por otro lado se tienen los resultados de las encuestas que se hicieron a nivel nacional
con el método escogido donde se logró obtener un tamaño de muestra para poder llevar a
cabo las respectivas encuestas y con esto se procedió a realizar el análisis respectivo y por
51
medio de éste se logró obtener buenos resultados, la mayoría de las personas encuestadas
dijeron que sí desean probar el chorizo de pescado indicando que incluso se lo podría incluir
en la dieta de cada familia ya que este producto no tiene efectos negativos en la salud a
diferencia de los demás que sí lo tienen.
Con este análisis se puede comprobar que las entrevistas realizadas en España validan
las encuestas realizadas en Ecuador.
52
Capítulo IV: La Propuesta
El presente proyecto tiene como finalidad la exportación del chorizo de pescado al
mercado español, el mismo que pretende incrementar las exportaciones del país y poder tener
un espacio en el mercado nacional e internacional con un producto exquisito, innovador y
sobre todo saludable.
Desarrollar una estrategia financiera basada en la competitividad y que sea
beneficioso para la exportación del chorizo de pescado hacia España.
Cabe recalcar que, para realizar todas las gestiones desde la elaboración del producto
hasta la exportación del mismo, se debe constituir una empresa o microempresa para
comercializar el producto. Entonces, se va a proceder a constituir una empresa desde cero,
pero como el presente trabajo busca lograr la titulación en Ingeniería en Comercio Exterior
nos enfocaremos en la parte de la internacionalización del producto suponiendo que la
infraestructura de la organización debe seguir una estructura legal común como por ejemplo
la Compañía Limitada.
4.1. Descripción general del producto
El chorizo de pescado es un producto derivado del pescado el cual tiene una ventaja
frente a los tradicionales que no son tan beneficios puesto que tienen efectos negativos en la
salud y por el contrario el chorizo de pescado aporta una serie de vitaminas además el omega
3 y esto es un punto favorable puesto que los índices de enfermedades, por ejemplo, el
incremento del colesterol en el organismo, en unos casos cáncer, en otros problemas
cardiovasculares, etc.
En cambio, el chorizo de pescado es un producto alimenticio a base netamente de la
carne del pescado y demás ingredientes para su conservación en un porcentaje mínimo lo que
contribuye a que el consumidor lleve una dieta muy balanceada y evite el consumo de
grandes niveles de grasa. Se sabe que actualmente a todas las personas les encanta consumir
53
embutidos y qué mejor poder encontrar en el mercado un producto que no tenga tantos
efectos negativos para la salud sino más bien que aporte con vitaminas y nutrientes pero que
además tenga un buen gusto.
4.2. Información de la empresa
4.2.1. Razón social.
La empresa estará constituida en la superintendencia de compañías, bajo la razón
social de Embutidos Chorifish Cía. Ltda. El mismo que constará en todos los documentos
contables y tributarios dirigidos a las instituciones pertinentes y a los clientes.
Embutidos Chorifish Cía. Ltda. es un nombre original y atractivo para la constitución
de la empresa puesto que tiene la combinación de dos idiomas y que significa y representa lo
siguiente: Chori = chorizo y Fish = pescado.
4.2.2. Dirección, Teléfonos y correo electrónico.
Dirección: La empresa estará ubicada en el Parque Industrial Inmaconsa, ya que estos
parques cuentan con una serie de servicios como son los servicios básicos de vital
importancia, vigilancia y a su vez está ubicado fuera de la población, evitando daños a
terceros.
Teléfono: 6040127-6040600
Correo electrónico: [email protected]
4.2.3. Representantes legales.
Para la representación legal de la empresa Embutidos Chorifish Cía. Ltda. serán:
Socia 1: Joselyn Barriga y Socia 2: Emily Rodríguez
4.2.4. Capital Social.
Para la constitución de la empresa Embutidos Chorifish Cía. Ltda., se necesitará un
capital social de $10,524.00 que serán financiados por recursos propios de los representantes
legales de la compañía.
54
4.2.5. Estructura organizacional de la empresa.
Entendiendo por estructura al sistema interrelacionado de roles oficialmente
sancionados forman parte del organigrama, y de la definición de funciones y
responsabilidades. Cuando el proyecto organizacional está suficientemente clarificado
corresponde que este sea asignado a través de la definición de responsabilidades
diferenciales a los distintos roles que componen la organización. (Schlemenson, 1988)
A continuación, se presentará el organigrama el cual funcionará para la empresa
Embutidos Chorifish Cía. Ltda.
Figura 12 Organigrama de Embutidos Chorifish Cía. Ltda.
Nota: Elaborado por autoras
4.2.6. Manual de Funciones.
Gerencia
Representar a la empresa en el ámbito legal
Guiar a la empresa por el mejor camino
Sistematizar y supervisar el trabajo de los empleados
Gerencia
Administración
Financiero
Ventas
Operaciones
Compras
Producción
Logística
Almacenamiento
Distribución
55
Mantener contacto con todos los empleados
Determinar el nivel operativo de la empresa
Diseñar estrategias
Firmar cheques y demás documentos legales
Administración
Presentar los balances financieros de la empresa
Optimizar los recursos de la empresa
Mantener informado cada movimiento y el estado de la empresa
Búsqueda de clientes
Mantener a los clientes satisfechos
Generar estrategias de ventas
Dar servicio de calidad al cliente
Operaciones
Buscar excelentes precios en la materia prima
Buscar proveedores
Optimizar la materia prima para la producción de los chorizos
Mantener el área limpia a la hora de la producción
Entregar reportes de las cantidades de materia prima utilizadas
Supervisar e inspeccionar la calidad del producto
Desarrollar estrategias para optimizar la producción
Logística
Coordinar de empaque y embalaje
Optimizar los materiales de empaque y embalaje
Control de inventarios
Buscar los mejores precios con los transportistas locales
56
Coordinar con el cliente la entrega de la mercadería con el agente
afianzado
Coordinar con el transportista el retiro de la mercadería
4.3. Planificación Estratégica
4.3.1. Misión.
Ser exportadores del chorizo de pescado en el mercado español cumpliendo con todas
las normas de calidad y compromiso con los clientes.
4.3.2. Visión.
Una vez que el plan de exportación se establezca y la empresa sea reconocida en el
mercado de Santander – España y se tiene como meta expandirse en el mercado europeo en
todos sus estados.
4.3.3. Factores claves al éxito.
Trabajo en equipo: Es la clave principal para que Embutidos Chorifish Cía. Ltda.
permita brindar un producto de calidad cumpliendo cada exigencia, creando una ventaja
competitiva y obtener la complacencia del cliente.
Satisfacción del cliente: El mayor propósito es ofrecer al cliente un producto
diferente, especial y de calidad en la cual se sienta complacido con el producto y a su vez que
el mismo cumpla todos los procesos adecuados para llegar a ellos de forma eficiente.
Internacionalización: Embutidos Chorifish Cía. Ltda. busca no solo exportar a
España, sino que en un futuro poder abastecer gran parte del mercado europeo con el fin de
generar mayor rentabilidad para la empresa.
Diversificación: En un futuro como empresa se desea incrementar más líneas de
productos, por lo que se proyecta incorporar variedades de chorizos a base de carne de
pescado que sean ahumados, picantes, con verduras, entre otros, con su respectivo estudio y
análisis de mercado.
57
Cuidado con el medio ambiente: Este factor clave ayuda no solo a la conservación
del medio ambiente, sino que también protege al ser humano al garantizar su salud por medio
del mismo.
Todos estos factores claves de éxito van a permitir tener más acogida en el mercado
satisfaciendo las necesidades del cliente y con esto también poder abarcar gran parte del
mercado nacional e internacional, generando con este último las exportaciones desde
Ecuador.
4.4. Identidad Corporativa
Por ser una empresa que recién se va a establecer y por lo tanto no es conocida en el
mercado, se estableció como nombre de logotipo Chorifish para que sea más fácil recordarlo
y que de esta manera al consumidor se le haga fácil recordarlo. Es un tanto dinámico y
llamativo este nombre.
4.4.1. Logotipo.
Figura 13 Logotipo
Nota: Elaborado por autoras
En este caso la empresa utilizará la palabra Chorifish representación del chorizo, el
componente textual es un pescado el cual refleja el tipo de carne utilizada en el chorizo y una
parrilla en el fondo, teniendo en cuenta que todos estos elementos tienen que estar juntos para
poder identificar y recordar la marca.
58
4.4.2. Eslogan.
Chorizo de pescado, tu mejor opción! Esta frase será utilizada para la publicidad del
producto.
4.4.3. Color.
Naranja: siendo este un color llamativo que combina la fuerza del rojo y la vitalidad y
alegría del color amarillo, que llama la atención visual del consumidor.
Blanco: el color del nombre del producto y del pescado para que puede resaltar con el
fondo de color naranja reflejando tranquilidad.
4.4.4. Etiqueta del producto.
Figura 14 Etiqueta del producto
Nota: Elaborado por autoras
La etiqueta del presente producto está diseñada con la aplicación de las normas de
etiquetado de la Unión Europea mencionadas en el punto 2.2.7 del marco referencial del
presente trabajo de titulación.
59
4.4.5. Semáforo nutricional.
Figura 15 Semáforo nutricional del producto
Nota: Elaborado por autoras
Este producto contiene alto niveles de sal, es bajo en grasa y no contiene azúcar.
Como se puede observar el chorizo de pescado no contiene tanta grasa como los chorizos de
cerdo o de pollo.
4.5. Características del producto
4.5.1. Componentes del producto.
Figura 16 Componente del producto
Nota: Elaborado por autoras
4.5.2. Análisis bromatológico del chorizo.
El chorizo de pescado como análisis bromatológico contiene 13% proteínas, 1%
grasas, 0.5% cenizas, 59.5% humedad, 10% carbohidratos.
60
4.5.3. Envase del producto.
Gracias a las encuestas y entrevistas realizadas se va a utilizar el empaque de funda de
polietileno al vacío como empaque del producto.
Figura 17 Envase del producto
Nota: Elaborado por autoras
4.5.4. Conservación del producto.
El producto se conservará a una temperatura ambiente, su vida estante es de 25 días
aproximadamente y en refrigeración su vida estante se prolonga a dos meses.
4.5.5. Cadena de valor del chorizo de pescado.
Figura 18 Cadena de valor del producto
Nota: Elaborado por autoras
4.5.6. Elaboración y estandarización del producto.
1. Se compra la materia prima (la carne del pescado dorado), se procede a filetear y
obtener la mayor carne posible libre de espinas.
Producción de los chorizos de
pescado
Empaque y embalaje
Transporte internacional
Supermecados de España
Clientes-consumidor
61
2. Troceado de la carne, se cortan cubos de promedio de 2cm a 4cm de grosor y
luego lavar con agua fría, se repite este proceso mínimo tres veces y se escurre el
agua hasta que quede totalmente seco entrando al proceso de desodorización, e ir
pesando el pescado, luego se procede a incorporar la sal y se deja reposar 10 min
aproximadamente.
3. La molienda, se muele la carne con sal en molino para carne con disco de 2mm,
colocar la carne en una bandeja, incorporar las harinas, el agua paulatinamente,
especias, condimentos y el fosfato diluido en agua. Mezclar y mirar consistencia y
luego dejar reposar por 20min hasta que los ingredientes se homogenicen.
4. Se procede a embutir y amarrar con piola cada 8cm.
5. Cocción en agua a 75°C con sal y un poco de colorante, dejarlo de 15min a 20min,
proceder a sacar y dejar reposar hasta que enfríe o ponerla en hielo para preservar
y dar consistencia.
6. Conservación, se conserva en refrigeración de 0 a -5°C.
7. Se procede a empacar.
Ver Apéndice 3 sobre el Proceso de elaboración del chorizo de pescado.
4.6. Análisis Situacional
4.6.1. Lanzamiento del producto.
El hecho de comercializar o lanzar un nuevo producto al mercado, en estos tiempos,
teniendo en cuenta la existencia de muchos competidores, y la diversidad de productos que se
ofertan, se podría decir que es complicado, sin embargo se necesita estar conscientes y
seguros, que si el producto de lanzamiento es de buena calidad y presenta una diferencia en el
mismo, es decir una innovación que lo haga atractivo y lo distinga a los demás productos que
se comercializan a través de la competencia, se hará más fácil iniciar las ventas, en este caso
a introducir un producto saludable, algo que el mercado español lo requiere.
62
4.6.2. Penetración de mercado.
Las relaciones y contactos personales con los importadores/distribuidores es un buen
camino para llegar a incorporar este tipo de producto diferente a los ya existentes en España,
también se sugiere precios competitivos acorde al mercado, esto acompañado con stands de
degustaciones hacia los clientes para que de esta manera se vallan familiarizando con el
producto, siendo esta una buena estrategia de entrada al mercado.
Otras formas de presentar el producto a los consumidores son, asistiendo a ferias
internacionales o eventos locales que permitan dar a conocer los chorizos de pescado, asistir a
seminarios y conferencias sobre el sector a nivel internacional, realizar visitas personales al
importador, por lo menos una vez al año y de esta manera se podrá detectar las tendencias y
comportamiento de los consumidores con el producto lanzado en el mercado, a su vez sacarle
provecho a las redes sociales ya que hoy en día es una herramienta muy fácil e importante en
el marketing siendo esta una comunicación inmediata con el cliente.
España es un mercado muy competitivo y veloz por lo cual el consecuente desarrollo
e innovación es parte del negocio, a su vez este país es un mercado muy exigente en lo que se
refiere a los productos alimenticios, por lo que se espera satisfacer las necesidades de este
mercado, y esto también se lo puede lograr utilizando la técnica del merchandising. “Una
herramienta que facilita la comunicación del producto con el cliente, atacando su psicología
para explorar sus necesidades de consumo y sentirse obligado a adquirirlo” (Gutierrez, 2016).
La cual ayuda a llamar la atención de los consumidores, incentivando la compra del mismo y
estudiando los diferentes comportamientos de los clientes hacia el producto y de esta manera
poder seguir desarrollando e innovando mejoras y poder tener mayor rentabilidad con este
producto a pasos firmes y seguros.
El mercado meta principal para la ver la viabilidad de la exportación del chorizo de
pescado será Santander - España debido a que está ubicado en las costas del Mar Cantábrico.
63
4.7. Análisis de Mercadotecnia
4.7.1. Plan de Mix de Marketing.
Para el presente trabajo se dará a conocer un plan de marketing, en el cual se incluirá
estrategias de internacionalización que sería la exportación de los chorizos de pescado, los
métodos para vender el producto en el mercado extranjero en este caso España. El exportador
debe conocer que un plan de marketing será el mapa o la guía que le indicará de qué manera
llegará el producto a su destino, esclareciendo los objetivos y permitiéndole anunciar los
posibles problemas y de esta forma buscar la solución más apropiada a cualquier problema
que pueda presentarse.
4.7.1.1. Producto.
El chorizo de pescado que ofrece el presente trabajo de titulación, es un producto que
contiene un alto nivel de proteínas que provienen de la carne de pescado además de vitaminas
y minerales, agregando que éste posee un color característico como es el color rosado y
después de ser cocinado o frito para su consumo su textura es crocante por fuera, suave y
esponjado por dentro lo que resulta muy beneficioso para la aceptación por parte del
consumidor final.
4.7.1.2. Precio.
La fijación de precio en este producto tendrá como referencia los precios ya existentes
en la competencia española, la cual se encuentra desde 1.90 euros hasta los 5 euros
dependiendo de la marca y tipo de chorizo esta selección dependerá del canal de distribución
al que se va a dirigir, la cantidad de producto que vaya a ser solicitado por el comprador, ya
que esta variable permitirá poder obtener la rentabilidad del proyecto.
4.7.1.3. Plaza.
El canal de distribución será el canal a mediano plazo, canal de distribución indirecta
que es el que abarca los supermercados, tiendas en España, ya que su proceso es fabricante,
64
intermediario y consumidor final, siendo el intermediario el que está en comunicación con el
consumidor a su vez será fácil aplicar la técnica del merchandising como antes se mencionó.
Figura 19 Canal de distribución indirecto
Nota: Elaborado por autoras
4.7.1.4. Promoción.
Dentro de las promociones que se realizarán para la aceptación del producto son:
Descuentos a mayoristas dependiendo del monto de compra sin afectar a la
rentabilidad del proyecto.
Políticas de crédito a medida que va creciendo el negocio de tal manera poder ocupar
una gran parte del mercado español.
Las promociones generan gran interés en el consumidor final ya sea porque los
precios se abaratan, porque el segundo producto tiene un porcentaje menor en precio, en fin,
hay un sin número de promociones que se pueden utilizar en el mercado para que el producto
tenga mayor acogimiento.
Se aplicará la introducción del producto al mercado realizando también ferias
internacionales para que el consumidor se familiarice más y pueda degustar de este delicioso
embutido.
Como anteriormente se ha mencionado se realizará la publicidad del chorizo de
pescado a través de las redes sociales aplicando dos de éstas redes que son Facebook e
Instagram para tener más contacto con los clientes puesto que estas redes sociales son tan
utilizadas por las personas y por los empresarios para realizar la publicidad de sus productos.
Figura 20 Publicidad en Facebook
Nota: Elaborado por autoras
Figura 21 Publicidad en Instagram
Nota: Elaborado por autoras
4.8. Adaptación a las prácticas de comercialización
El proceso de integración del chorizo de pescado para su exportación, debe efectuarse
en conjunto a las necesidades, condiciones y exigencias de cada mercado, vinculado con las
reglas de comercialización internacional que son factores obligatorios de cumplimiento.
En este sentido debemos tomar en cuenta los siguientes elementos:
Es necesario cumplir con los requisitos que exige el mercado.
El importador puede requerir que se le cotice el producto de cualquiera de los
términos de negociación como pueden ser EXW, FCA, FOB, CPT, CIP, CFR, CIF, DAT,
DAP, DDP.
Cuando se gana un nuevo cliente es necesario conservarlo y mantenerlo contento,
atendiendo sus demandas y necesidades de manera continua y eficaz.
66
Cuando se elige un representante del producto es conveniente mantener una buena
reserva de productos para que de esta manera se pueda compensar las demandas que puedan
surgir en el mercado extranjero.
El exportador tiene que tener en cuenta que se podrá competir a base de calidad o en
base a precios, para lo cual es necesario tener definida una política de precios en
concordancia con la estrategia empresarial y de esta manera no afectar la rentabilidad de la
misma.
Es necesario tener una planificación de producción para respetar las demandas y a su
vez evitar que existan residuos cuando la demanda disminuya.
4.9. Estrategias de entrada al mercado extranjero
Las estrategias de entrada al mercado describen que el modo o la manera en el que un
producto o servicio ingresa a un país determinado y por qué canal de distribución accede.
Tales estrategias son diferentes según sea el caso, cuando una empresa exporte un producto o
servicio manufacturado en el país de origen o cuando incorpore una unidad de producción en
el extranjero (Entretain, 2011). No obstante, se tiene que tener en cuenta los riesgos que se
puede tener en la exportación del producto.
4.10. Proceso logístico
El chorizo de pescado es un producto de tipo alimenticio, procesado congelado y para
esto se tiene que clasificarlo en la partida arancelaria correcta, tras la investigación realizada
la partida arancelaria será la siguiente:
4.10.1. Sistema armonizado - Partida arancelaria.
El sistema armonizado es la designación y codificación de las mercancías, es una
nomenclatura de dígitos para bienes transportables que simultáneamente satisfacen las
necesidades de las autoridades aduaneras, compuesta por un código común para identificar la
67
mercancía y facilitar el comercio exterior entre otros (Ecomex, 2018) además de esto la
partida arancelaria abarca no solo un producto si no de varios productos.
Sección IV: Productos de la industria alimentaria;
bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre;
tabaco y sucedáneos del tabaco elaborados.
Capítulo 16: Preparaciones de carne, pescado o de
crustáceos, moluscos o demás invertebrados
acuáticos
Partida del Sistema Armonizado
1604
Preparaciones y conservas de pescado;
caviar y sus sucedáneos preparados con
huevas de pescado.
Subpartida del Sistema Armonizado
1604.20
- Las demás preparaciones y conservas de
pescado.
Subpartida Regional 1604.20.00 - Las demás preparaciones y conservas de
pescado.
Figura 22 Clasificación arancelaria del chorizo de pescado
Nota: Adaptado de “Nomenclatura de designación y codificación de mercancías del Ecuador”, de Ministerio de
Comercio Exterior, (2017). Recuperado de https://www.aduana.gob.ec/wp-
content/uploads/2017/08/Resoluci%C3%B3n-No.-020-2017.pdf
“El Acuerdo no solo asegura el acceso con 0% de arancel para toda la oferta actual
del Ecuador de bienes manufacturados, sino que también abre oportunidades para muchos
otros productos, incluyendo aquellos que generará el cambio de la matriz productiva”
(Ministerio de Comercio Exterior, 2014). El Acuerdo Multipartes de Ecuador con la Unión
Europea en este caso es beneficioso ya que no se pagan tributos.
4.10.2. Envase, empaque y embalaje.
Como determinó la encuesta para el producto se utilizará fundas al vacío como
empaque donde se colocará 250gr de chorizos por cada empaque. Luego de tener los
68
empaques se procede a llenar las cajas de cartón de medidas 40x20x20cm (Largo, Ancho,
Alto) donde se colocará 16 empaques (4,000gr) por caja.
En los pallets de 120x80cm se ubicará en la base 12 cajas, el pallet entero contendrá
125 cajas, este producto será transportado por contenedor aéreo para movilizar los chorizos
de pescado, la carga se manejará como carga peligrosa es decir Carga IMO, debido a que se
embalará la mercadería de manera especial con hielo seco, teniendo en cuenta que los
cartones master serán debidamente etiquetados y señalizados para su manipulación indicando
que contiene dióxido de carbono.
Hazardous Materials o conocido como material peligroso, según el departamento de
transporte de los Estados Unidos, un material peligroso se define como “cualquier sustancia o
material capaz de causar daños a personas, propiedades y el medio ambiente” (Erhan Erkut,
Tjandra, & Vedat Verter, Enero 1, 2007)
Las Regulaciones de Materiales Peligrosos HMR Hazardous Materials Regulations,
contiene las partes 100-185 y rige el transporte de los materiales peligrosos en todos
los modos de transporte aire, carretera, ferrocarril, agua y el código de la regulación
federal 49 CFR Code Of Federal Regulations es que tiene fuerza con la ley (U.S.
Department of Transportation, 2011)los que clasifica a son este material peligroso en
la categoría B en la tabla de hazardous materials y disposiciones especiales, teniendo
como categoría hazmat UN1845 Carbon Dioxide Solid or Dry Ice. (Lion Technology
INC, Expert Traininig Anytime, Anywhere, s.f.).
Hay que tener muy en cuenta de que estos tipos de productos deben ser envasados,
empacados y paletizados de una correcta manera evitando que éstos no se deterioren o dañen
en el traslado del mismo desde su origen hacia su destino, en este caso de Ecuador a España,
esto para que la carga no se dañe y evitar así que se produzcan gastos y pérdidas para el
exportador o importador de ser el caso.
69
4.11. Plan de Exportación del Chorizo de Pescado
Para poder realizar el proceso de exportación del chorizo de pescado es necesario
tener en cuenta los siguientes pasos que se deben realizar para tener una eficaz exportación
del chorizo de pescado a su destino:
4.11.1. Etapa del Pre Embarque.
4.11.1.1. Herramientas de negociaciones internacionales.
Cotización de exportación: La cotización es el documento en el cual se
establecen derechos y obligaciones tanto del exportador como del importador, con la
finalidad de evitar riesgos en una operación comercial. La cotización debe contener lo
siguiente:
Objeto: Es importante especificar las características del producto (medida,
peso, materiales, calidad, entre otros)
Formas de pago: De acuerdo a la modalidad que se escogió se deberá
señalar la cláusula sobre particular.
Producto y embalaje: Se puede convenir y especificar el tipo de artículo y
embalaje seleccionado para proteger el producto, en este caso el producto
será embalado por parte de la aerolínea con hielo seco para poder
mantener el congelado del producto durante el transito que este tendrá.
Entrega de la mercancía: Se incluye la fecha de entrega y el punto específico
de entrega negociado; aspectos que dependerán del tipo de incoterm que se utilice.
(ProEcuador, 2017)
4.11.1.2. Instrumentos y condiciones de pago.
El exportador cuenta con varias herramientas financieras y además de poder
especificar las condiciones de pago durante las negociaciones con sus clientes. Para el
presente proyecto se elegirá la siguiente:
70
Cartas de crédito: Promesa condicional de pago que efectúa un banco (emisor), por
cuenta de una persona física o moral (solicitante), ante una persona (beneficiario);
normalmente por conducto de otro banco (notificador), para pagar determinada suma
o aceptar letras a favor del exportador, contra la presentación de determinados
documentos. Existen diferentes modalidades: revocable, irrevocable, notificada,
confirmada, a la vista, a plazo y transferible. (ProEcuador, 2017)
4.11.1.3. Proceso de exportación Aéreo del Chorizo de Pescado hacia España.
El proceso de exportación de los chorizos de pescado se realizará en tipo carga suelta
que según el reglamento del Reglamento del COPCI dice: “Bienes individuales que por su
tamaño o naturaleza no son transportados en unidades de carga y que se manipulan y
embarcan como unidades separadas, o que, como consecuencia de una desconsolidación,
adquieren este estado” (Reglamento COPCI, 2010).
El proceso de exportación se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración
Aduanera de Exportación (DAE) en el sistema ECUAPASS, la misma que podrá ser
acompañada de una factura o proforma y documentación con la que se cuente previo
embarque. Dicha declaración no es una simple intención de embarque, sino una
declaración que crea un vínculo legal y obligaciones a cumplir con el Servicio
Nacional de Aduana del Ecuador por parte del exportador. (ProEcuador, 2017)
Los principales datos que se consideran en la DAE son:
Del exportador o declarante
Descripción de mercancía por ítem de factura
Datos de la carga
Cantidades
Peso
Demás datos relativos a la mercancía (ProEcuador, 2017)
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Los documentos digitales que acompañan a la DAE a través del ECUAPASS son:
Factura comercial original
Lista de empaque
Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite)
Certificado de origen electrónico (cuando el caso lo amerite) (ProEcuador,
2017)
La transmisión de la DAE se realiza hasta 24 horas antes del ingreso de las
mercancías a zona primaria.
4.11.1.4. Plazos de la DAE.
Vigencia: 30 días calendario, contados a partir de su generación para realizar el
embarque.
Corrección: 30 días calendario contados a partir del embarque.
Sustitutiva: desde el día 31 posterior al plazo de corrección hasta 5 años posteriores.
(Senae, 2012)
4.11.1.5. Declaración Aduanera de Exportación.
Una vez transmitida y aceptada la DAE, la mercancía deberá ingresar al depósito
temporal o Zona Primaria del distrito de embarque, producto de lo cual el depósito temporal
la registra y almacena previo a la exportación. (Senae, 2014)
Al exportador se le notificara el canal de aforo asignado los cuales pueden ser:
Aforo automático.
Aforo documental.
Aforo físico intrusivo. (Senae, 2014)
4.11.2. Embarque.
Como el presente trabajo se lo va a realizar con transporte aéreo, el embarque se
enfocará por igual ya que el marítimo tiene algunas cosas diferentes tanto en trámites de
72
documentación como en el proceso logístico y demás.
Distritito Aéreo – Línea aérea, la transmisión del documento de transporte vía área del
manifiesto de carga deberá realizarse hasta dos horas después de la salida del medio de
transporte.
4.11.3. Fase Post – Embarque.
4.11.3.1. Regulación de las Declaraciones Aduaneras de Exportación (DAE).
Figura 23 Flujograma DAE regularizada
Nota: Elaborado por autoras
Finalmente, podrá regularizar las declaraciones aduaneras de exportación ante el
SENAE y obtener la DAE definitiva, mediante el registro electrónico aduanero de
exportación (RDAE). (Senae, 2014)
Una vez que se realiza este registro, la DAE obtiene la marca REGULARIZADA y
para poder completar este proceso cuenta con un plazo de 30 días luego de realizado el
embarque. Este trámite requiere de los siguientes documentos:
Copia de la factura comercial.
Copia de lista de embarque.
Copia de certificado de origen si se lo necesita.
Copias no negociables de documento de transporte.
Finalmente culmina el proceso de exportación. (Senae, 2014).
Transmisión DAE
Ingreso de carga al aeropuerto
Verificación de la carga por
parte del SENAE
Autorización de salida
ManifiestoRegularización
de la DAE
73
Para poder entender mejor lo antes ya mencionado se procede a realizar un breve
flujograma de lo que es el proceso de exportación y que se puede entender gráficamente de
mejor manera.
4.11.4. Flujograma del proceso de exportación.
Figura 24 Flujograma del proceso de exportación
Nota: Elaborado por autoras
4.11.5. Negociación de tarifa de exportación.
Las condiciones del contrato de compra y venta dependen mucho de la negociación
que se realice entre el exportador y el importador por lo que se deberá analizar primero los
términos que se van a negociar para poder saber cuál es la tarifa de exportación que se
utilizará.
4.11.6. Incoterm a utilizar.
El incoterm que será utilizado en el presente trabajo será el Término FCA Free Carrier
– Franco Transportista, lugar convenido.
Definición del embarque
Peso de mercancia y dimensiones de la
carga
Seleccionar el Aeropuerto
Elaboración de la factura y packing list
Generación de DAERetiro de mercancías
y traslado con guía de remisión
Ingreso al Depósito en coordinación con
el Trucking para retiro de la carga
Notificación de aceptación de la
carga/Antinarcótico
Autorización de salida
Despegue de la nave y emisión del Airway
Bill
74
Según Estrada, este término significa que el “vendedor entrega su mercadería a la
persona designada como comprador en las instalaciones de la empresa vendedora o en el
lugar designado, el cual es muy importante en que las partes especifiquen el lugar de entrega”
(Estrada, 2016, p. 185).
Es decir que acorde con el comprador se decide enviar la mercadería al aeropuerto de
Guayaquil para que este sea transportado a través del agente de destino contratado por el
comprador, teniendo como aeropuerto de origen en Ecuador - Guayaquil al Aeropuerto
Simón Bolívar y como aeropuerto de destino en España - Santander al Aeropuerto Seve
Ballesteros con una distancia de 9,055.48 Km y un tiempo de tránsito de 10.48 horas.
Para el presente trabajo se procedió a elegir éste término de negociación, para poder
abaratar costos que se generan al momento del traslado de la mercadería hasta su destino, ya
que por ser una empresa que recién se va a iniciar y por ende aún no tiene ganancias recibidas
y se va a incluir como primeriza en un mercado como lo es España, no cuenta obviamente
con el financiamiento suficiente para asumir los costos de exportación, a su vez por otra parte
esto hace que el precio del chorizo sea más económico y competitivo.
Éste término se utiliza bastante en lo que es el transporte aéreo, motivo por el cual se
escogió el mismo.
4.12. Análisis Financiero
Para verificar si el presente trabajo de titulación sobre el modelo de negocio para la
viabilidad de la exportación del chorizo de pescado hacia España tiene una viabilidad positiva
se va a proceder a analizar todo el proceso financiero.
A continuación, podrán encontrar la inversión inicial del proyecto, la tabla de
amortización del préstamo, los posibles ingresos, costos y gastos anuales, el punto de
equilibrio, estados financieros, el costo promedio ponderado de capital, la valoración que es
donde se encuentran el VAN y TIR y finalmente los escenarios financieros.
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4.12.1. Inversión Inicial del Proyecto.
Inversión Inicial
Financiamiento con Recursos Propios 40%
10.524
Financiamiento con Recursos de Terceros
60%
15.786
Total de Inversión 100%
26.310
Figura 25 Inversión Inicial del Proyecto
Nota: Elaborado por autoras
Como se puede observar en la figura de la inversión inicial del proyecto, se tiene
como financiamiento con recursos propios el 40% que corresponde a $10.524,00 y una
financiación de recursos con terceros es decir con la entidad financiera el 60% que
corresponde a $15.786,00 teniendo un total de inversión de proyecto de $26.310,00 que a
continuación se desglosa:
Equipos de Cómputo ......................... $ 650.00
Edificios e instalaciones ................ $18,500.00
Equipos y maquinarias .................... $2,250.00
Pre-operacionales ............................ $4,910.00
Con estos valores se puede iniciar el proyecto para la operación de Embutidos
Chorifish Cía. Ltda.
76
4.12.2. Tabla de amortización.
Figura 26 Tabla de amortización
Nota: Elaborado por autoras
Para el financiamiento de los $15.786,00 se realizó la respectiva amortización misma
que es de tipo francesa y muestra que se tendrá una deuda por 36 meses plazos es de decir 3
años por el préstamo, con una tasa de interés total anual del 11.83% y una mensualidad fija
de $523,00.
77
4.12.3. Ingresos Anuales.
CHORIZO DE PESCADO
INGRESOS PROYECTADOS
Productos 2018 2019 2020 2021 2022
Cantidades (En Unidades)
Chorizo de Pescado 24.000 24.600 25.224 25.860 26.508
Total 24.000 24.600 25.224 25.860 26.508
Precio Unitario FCA (En
US$)
Chorizo de Pescado 3,83 4,04 4,26 4,50 4,74
Total 3,83 4,04 4,26 4,50 4,74
Ingresos (En US$)
Chorizo de Pescado 92.005 99.480 107.553 116.272 125.691
Total 92.005 99.480 107.553 116.272 125.691
Figura 27 Ingresos Anuales
Nota: Elaborado por autoras
Se podrá notar que se tendrá una venta anual de chorizos de pescado de 24.000
unidades en el primer año, la cantidad de 24.600 unidades en el segundo año, 25.224
unidades en el tercer año, 25.860 unidades en el cuarto año y 26.508 unidades en el quinto
año de fundas de 250g, a su vez su precio de venta FCA incluyendo todos los gastos por cada
funda de 250g que será de $3.83 en el primer año, $4.04 en el segundo, $4.26 en el tercero,
$4.50 en el cuarto y de 4.74 en el quinto, teniendo como ingresos anuales en el primer año de
$92.005,00, segundo año de $99.480,00, en el tercer año de 107.553,00, en el cuarto año de
$116.272,00 y en el quinto año de $125.691,00 siendo esto cifras favorables para los ingresos
de la compañía Embutidos Chorifish S.A.
78
4.12.4. Costos Anuales.
CHORIZO DE PESCADO
COSTOS PROYECTADOS
Productos 2018 2019 2020 2021 2022
Cantidades (En Unidades)
Chorizo de Pescado 24.000 24.600 25.224 25.860 26.508
Total 24.000,00 24.600,00 25.224,00 25.860,00 26.508,00
Costo Unitario (En US$)
Chorizo de Pescado 2,11 2,22 2,35 2,47 2,61
Total 2,11 2,22 2,35 2,47 2,61
Costos (En US$)
Chorizo de Pescado 50.603 54.714 59.154 63.950 69.130
Total 50.603 54.714 59.154 63.950 69.130
Figura 28 Costos Anuales
Nota: Elaborado por autoras
Dentro de los costos anuales proyectados para el presente proyecto se tendrá un costo
unitario en el primer año de $2.11, en el segundo año de $2.22, en el tercer año de $2.35, en
el cuarto año de $2.47 y en el quinto año de $2.61, siendo estos costos anuales en el primer
año de $50.603,00, en el segundo año de $54.714,00, en el tercer año de $59.154,00, en el
cuarto año de $63.950,00 y en el quinto año de $69.130,00 aumentando cada año las
cantidades a enviar como se puede mostrar en la figura anterior.
79
4.12.5. Gastos Anuales.
CHORIZO DE PESCADO
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS PROYECTADOS
Descripción 2018 2019 2020 2021 2022
Sueldos Administrativos 18.060
18.963
19.911
20.906
21.952
FCA Libre transportista 2.400 2.520
2.646 2.778
2.917
Depreciación 1.367 1.367
1.367 1.150
1.150
Empaque y Embalaje Hielo Seco 3.600 3.780
3.969 4.167
4.376
Documentación 1.800 1.890
1.985 2.084
2.188
Total Gastos administrativos
27.226
28.519
29.877
31.086
32.583
Figura 29 Gastos Anuales
Nota: Elaborado por autoras
Como se podrá notar los gastos anuales de la producción de los chorizos de pescado
incurren lo que son los sueldos administrativos, término de negociación que es el FCA que
solo abarcaría el transporte local de la fábrica al aeropuerto o agente afianzado que elija el
comprador- importador, la depreciación de los bienes, el empaque y embalaje con hielo seco
y la documentación para la exportación de los chorizos, el cual se estima que en el primer año
sea de $27.226,00, en el segundo año de $28.519,00, en el tercer año de $29.877,00, en el
cuarto año de $31.086,00 y en el quinto año de $32.583,00.
80
4.12.6. Punto de Equilibrio.
2018 2019 2020 2021 2022
Precio Unitario (En US$) 3,83 4,04 4,26 4,50 4,74
Costo Variable Unitario (En US$) 1,47 1,57 1,68 1,79 1,91
Costo Fijo Total (En US$)
42.526 44.584 46.745 48.797 51.180
Punto de Equilibrio (unidades - año)
18.000 18.030 18.066 18.019 18.051
Punto de Equilibrio (unidades - mes) 1.500 1.503 1.506 1.502 1.504
Figura 30 Punto de Equilibrio
Nota: Elaborado por autoras
El punto de equilibro indica que para el primer año el precio es de $3.83 para lograr la
rentabilidad, con un costo variable de $1.47 y costo fijo de $42.526,00 teniendo como punto
de equilibrio que se necesita vender 18.000 unidades anuales es decir 1.500 unidades
mensuales para no ganar ni perder, en el segundo año se tiene el precio de $4.04 para lograr
la rentabilidad, con un costo variable de $1.57 y costo fijo de $44.584,00 teniendo como
punto de equilibrio que se necesita vender 18.030 unidades anuales es decir 1.503 unidades
mensuales, en el tercer año se tiene el precio de $4.26 para lograr la rentabilidad, con un
costo variable de $1.68 y costo fijo de $46.745,00 teniendo como punto de equilibrio que se
necesita vender 18.066 unidades anuales es decir 1.506 unidades mensuales, en el cuarto año
teniendo un precio de $4.50 para lograr la rentabilidad, con un costo variable de $1.79 y costo
fijo de $48.797,00 teniendo como punto de equilibrio que se necesita vender 18.019 unidades
anuales es decir 1.502 unidades mensuales y en el quinto año un precio de $4.74 para lograr
la rentabilidad, con un costo variable de $1.91 y costo fijo de $51.180,00 teniendo como
punto de equilibrio que se necesita vender 18.051 unidades anuales es decir 1.504 unidades
mensuales.
81
4.12.7. Estados financieros.
4.12.7.1. Estado de resultados.
Figura 31 Estado de Resultados
Nota: Elaborado por autoras
Como se podrá notar se tiene una utilidad neta en el primer año de $9.793,00,sin
porcentaje de tasa de crecimiento anual, con un margen bruto del 45%, margen operativo del
15% y margen neto del 11%, en el segundo año de $11.862,00, con una tasa de crecimiento
anual del 8% con un margen bruto del 45%, margen operativo del 16% y margen neto del
12%,en el tercer año $14.174,00, con una tasa de crecimiento anual del 8% con un margen
bruto del 45%, margen operativo del 17% y margen neto del 13%,en el cuarto año de
$16.565,00 con una tasa de crecimiento anual del 8% con un margen bruto del 45%, margen
operativo del 18% y margen neto del 14%, y el quinto año de $18.703,00 con una tasa de
crecimiento anual del 8% con un margen bruto del 45%, margen operativo del 19% y margen
neto del 15%.
82
4.12.7.2. Balance general.
Figura 32 Balance General
Nota: Elaborado por autoras
Teniendo para efectos estimación del balance se ha considerado los siguientes
supuestos en la política de crédito de 15 días, política de inventario de 7 días, y política de
pago de 30 días, teniendo un total en el primer año de $32.854,00, en el segundo año de
$39.679,00, en el tercer año $48.155,00, en el cuarto año de $64.962,00 y el quinto año de
$83.931,00.
83
4.12.7.3. Estado de flujo de efectivo.
Figura 33 Estado de flujo de efectivo
Nota: Elaborado por autoras
Como se puede apreciar se tiene un flujo de efectivo por operaciones positivo la cual
indica que la actividad es capaz de pagar la operación por lo tanto es viable la ejecución del
proyecto a corto plazo por lo que mide el flujo operacional, y el flujo de efectivo por
financiamiento demuestra que proyecto puede devolver la deuda al cuarto año de operación.
84
4.12.8. Costo promedio ponderado de capital.
TASA DE DESCUENTO DEL PROYECTO
FÓRMULA %
WACC = (kg) * (E/v) + kp * (D/V)
En donde:
Kg= Costo del capital propio 13%
Kp= Costo de la deuda 12%
E/V= Relación objetivo capital propio del total de financiamiento 40%
D/V= Relación objetivo de deuda a total de financiamiento 60%
WACC 12%
Figura 34 Costo promedio ponderado de capital
Nota: Elaborado por autoras
Indica que el costo del capital propio es el costo de oportunidad del accionista; es
decir, a cuánto tiempo pondría el dinero para poder obtener un nivel de retorno en este caso
sería el 13%, teniendo un costo de la deuda, es decir el valor del financiamiento, la tasa de
interés que cobra el banco que coloca el dinero es del 12%, y teniendo como relación de
capital propio del 40% y relación de deuda total a financiamiento del 60% lo cual indica que
tan apalancada se encuentra la empresa es decir que demuestra cómo se encuentra distribuida
la deuda, realizando la operación matemática como se la ve en la fórmula y esa suma
ponderada da el 12% que es el que sirve para evaluar el retorno del proyecto.
85
4.12.9. Valoración.
Evaluación económica del proyecto
2.018
2.019
2.020
2.021 -
Pre-Operacional 2018 2019 2020 2021 2022
Flujos de caja -26.310 4.784 7.838 9.459 17.542 19.670
Flujo de caja acumulado
-21.526 -13.689 -4.230 13.312 32.983
Valor de Salvamento
15.000 Flujo de caja acumulado + Valor de Salvamento -26.310 -21.526 -13.689 -4.230 13.312 47.983
Tasa de Descuento 12%
VAN 11.491
TIR 26%
Año de recuperación 2.021
Figura 35 Valoración
Nota: Elaborado por autoras
Teniendo una tasa de descuento como antes mencionado del 12% la cual es la taza de
mezcla de deuda que se trae al valor presente paro los flujos futuros esperados para el
ingreso, y de esta manera con el objetivo de poder demostrar de que el proyecto como tal
genera un retorno apropiado a la inversión a efectuar, teniendo como VAN el 11.491
positivo, y una TIR del 26% el cual es bueno ya que es mayor a la tasa de descuento, y no
superior a 3 veces más que la tasa de descuento, por lo tanto vale la pena y es viable y
teniendo como año de recuperación el 2021, ya que el proyecto esta evaluado a 5 años
tenemos un valor de salvamento de $15.000,00 siendo este el saldo residual de los activos
que no se han depreciado totalmente.
86
4.12.10. Escenarios financieros.
PESIMISTA BASE OPTIMISTA
VENTAS(UNIDADES) 1000 2000 3000
PRECIO VTA 6,02 3,83 2,56
COSTO VARIABLE 2,94 1,47 0,98
VAN -56,67 11,49 13,56
TIR 0% 26% 29%
Figura 36 Escenarios financieros
Nota: Elaborado por autoras
Como se puede observar en el escenario pesimista lo que se ha presentado es una
reducción de 1.000 unidades de ventas con respecto al análisis base el cual se ve afectado la
penetración en el mercado al 50% debido a la adaptación del mercado con el producto, por tal
motivo el precio de venta incrementa ya que ocurre por la fórmula de cálculo del precio ya
que está atada al costo unitario del margen de utilidad incrementándose los costos ya que la
producción y la compra de materia prima disminuye teniendo un VAN negativo y un TIR en
0% por lo tanto en este escenario el proyecto sería ejecutable, se observa como escenario
base las 2.000 unidades proyectadas en el proyecto con un precio de venta competitivo
acorde al mercado español con un VAN positivo y una TIR de 26% siendo este escenario
viable, se tiene en el escenario optimista una presentación de aumento a 3.000 unidades de
venta con respecto al análisis base el cual se proyecta con una buena expectativa y aceptación
del mercado español con respecto a los chorizos de pescado con el 50% de incremento, por
tal motivo el precio de venta es más bajo ya que se producirá más unidades y por ende el
costo variable es más bajo teniendo mejores costos para la producción, se obtiene un VAN
positivo y una TIR del 29% siendo este mayor que la tasa de descuente en este escenario
también es viable el proyecto.
87
Conclusiones
Se ha presentado un análisis de viabilidad para la exportación de chorizos de pescado
al mercado español, desde las respuestas a las preguntas de sistematización se pueden extraer
las siguientes conclusiones:
Debido al alto consumo de embutido que cada día va incrementando, se ofrece el
chorizo de pescado por ser más saludable ya que contiene la carne pura de pescado, carne
blanca recomendable para la salud, lo contrario a los chorizos tradicionales que están hechos
con los residuos de las carnes, llenas de grasas y colesterol siendo estas carnes rojas dañinas
para la salud.
De acuerdo a la investigación de mercado realizada y a las bases teóricas,
referenciales y legales, se definió como la exportación a consumo definitivo del chorizo de
pescado la cual permitirá la internacionalización del producto con el régimen 40 al mercado
español con la ventaja de tener el Acuerdo Multipartes con la UE facilitando la
comercialización del mismo.
Se utilizó una metodología descriptiva y analítica sistemática la cual ayudo a
sintetizar toda la información proporcionada por las encuestas y entrevistas realizadas
obteniendo resultados positivos del mismo la cual permitió llegar a la determinación de
factibilidad del proyecto.
Durante el análisis del presente proyecto se determinó que si existe la factibilidad de
la exportación de los chorizos de pescados al mercado español ya que el presente modelo
proporcionó datos positivos del mismo, teniendo un VAN positivo y TIR no superior a 3
veces que las tasa de descuento, teniendo una recuperación en el cuarto año de operación a su
vez teniendo un valor de salvamiento basado en los activos fijos que no han sido depreciados
en el caso de que se venda el proyecto por completo dentro de los 5 años.
88
Recomendaciones
Se recomienda que para que el proyecto alcance los objetivos de VAN y TIR
señalados en la valoración de este trabajo debe existir una capacidad instalada que atienda la
demanda de los 2.000 chorizos.
Hay que profundizar el estudio del mercado español dado que una de las limitantes es
que los datos que se tienen están empatados con lo que pasa en España más no se hizo un
estudio de mercado hecho totalmente en ese país.
Se recomienda que se realice la constitución de una empresa para que se pueda
analizar los hechos reales de la exportación y consumo del chorizo de pescado.
89
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98
Apéndice
Apéndice 1 Modelo de encuesta utilizada.
Esta encuesta tiene como objetivo conocer en qué grado es aceptable el chorizo de
pescado producido en Ecuador para su comercialización y exportación.
Género
Masculino
Femenino
Edad
18 - 25
26 - 30
31 - 35
36 - 60
¿Usted ha consumido alguna vez chorizo?
Si
No
Si la respuesta es NO, fin de la encuesta
¿Con qué frecuencia usted consume los chorizos tradicionales?
1 vez por semana
2 a 4 veces por semana
Más de 4 veces por semana
¿A usted le gustaría consumir chorizo de pescado?
Si
99
No
Si la respuesta es NO, fin de la encuesta
¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por el chorizo de pescado de 250g?
$1 - $5
$6 - $10
$11 en adelante
¿En qué lugar le gustaría adquirir el producto?
Tiendas
Supermercados
Mercado
Todas las anteriores
¿Qué tipo de presentación le gustaría le gustaría que se distribuya el chorizo de
pescado?
Empaque de polietileno al vacío
Bandeja de polietileno con film PVC
100
Apéndice 2 Modelo de preguntas utilizadas para las entrevistas
¿Con qué frecuencia compra pescado para su consumo?, ¿De qué manera prepara
habitualmente el pescado?
¿Qué productos derivados o semielaborados con pescado ha consumido?, ¿Qué
experiencias ha tenido o tiene con ese tipo de producto?
¿Con qué frecuencia consume embutidos?, ¿Qué variedades de embutidos son más
frecuentes en su compra?
¿Cuáles son los lugares que usualmente los españoles utilizan para adquirir los
embutidos y mariscos, por qué?
¿Cuáles de los tipos de presentación de empaque de los chorizos son más adquiridos,
los de polietileno al vacío o las bandejas de polietileno con film PVC, cuál prefiere usted?
¿Cómo percibe la elaboración de chorizos de pescado?, ¿Qué experiencias ha tenido
con el consumo de chorizo de origen diferente a la de res o pollo?
101
Apéndice 3 Proceso gráfico de elaboración de chorizos de pescado
De izquierda a derecha se puede observar gráficamente el proceso de elaboración de
los chorizos de pescado.
Nota: Elaborado por autoras