GRUPO 7 UNIDAD 5: ORGANIZACIÓN DE

EQUIPOS DE VENTA

INTEGRANTES KELLERLING RONDON DANIEL GRANADOS SEBASTIAN PEREZ DAVID POVEDA

ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS.

DIRECTOR COMERCIAL DE VENTAS

COORDINADOR DE VENTAS

SUPERVISOR DE VENTAS SUPERVISOR DE VENTAS

VENDEDORES

Composición de la fuerza de ventas

Consiste en administrar la fuerza de ventas establecer objetivos. Diseñar estrategias, además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar representante de ventas.OBJETIVOS-cifras total de ventas-cuota de mercado-numero de nuevos clientes-margen de beneficios

MEDIOS

Marketing de la empresa las 4 ps’

Pasos principales para la fuerza de ventas

Establecimiento de objetivosBúsqueda de prospectosComunicaciónVentasDar servicio

Diseño de la fuerza de ventas

Admón. fuerza de venta

DISEÑO

ORGANIZACION TAMAÑO REDISTRIBUCION

ESTRATEGIAOBJETIVOS

GESTION DE EQUIPOS DE TRABAJO• Técnicas de venta interna: el cliente busca en

producto o servicio.

venta de mostrador: joyeríaRopa, calzado, servicios financieros.

Venta electrónica: elementos como internet , teléfono y radio.

Toma de pedidos: algunos restaurantesDespacho de formular medicas.

Técnicas de Venta interna:

Contacto inicial:

• Reconozca la llegada del cliente.• Aborde al cliente con una bienvenida.• Preséntese con su nombre y cargo e indague el

nombre del cliente.• Utilice un elogio o comentarios positivos que

generen un clima de confianza

CONTACTO INICIALTenga en cuenta Evite

•Saludar amablemente y sonreír, utilice la palabra BIENVENIDO hará que la gente se sienta mejor.

No tutee al cliente a menos que él se lo pida.

•De ser posible preséntese como asesor comercial con su nombre

No use diminutivos: Platica, Pesitos, cositas.

•Cree un clima de confianza No use frases de cajón como: “QUE QUIERE” “A LA ORDEN”

•Dígale: Don, Doña, Señora, Caballero, Señorita.

No use palabras efectivas como: “Mi amor”,” Mi vida”, “Linda”, “Mami”, “Papi”.

•Haga sentir al cliente como en su casa

Fase 2 INDAGACION- Técnicas de Venta interna:

Preguntas abiertas.

A. Haga preguntas del tipo:-cuénteme en que puedo ayudarlo? B. Para presentarle un mejor servicio, debo hacerle

unas preguntas más puntuales… - Hábleme de su familia… -Cuénteme, a que se dedica? -Coménteme de su negocio… C. Toma nota de la información que le suministre el

cliente.

Técnicas de Venta interna:Relación de necesidades:- De acuerdo a las necesidades verifique mentalmente que

productos o servicios podrían satisfacer al cliente.- Asocie los beneficios del producto con las necesidades del

cliente.- Prepare mentalmente el argumento.- Tenga en cuenta la primera necesidad del cliente.

Técnicas de Venta interna: Fase 3 Argumentación • En esta fase y de acuerdo a las necesidades detectadas,

el vendedor presenta las características y los beneficios de su producto o servicio, teniendo en cuenta el grado de comprensión del cliente.

• Es fundamental el perfecto conocimiento del producto. De no ser así debe acudir a catálogos y fichas técnicas.

Técnicas de Venta interna: Fase 4 Manejo de Objeciones  La verdadera destreza del vendedor radica en las

habilidades que tenga para el manejo de los “PEROS” del cliente, los cuales deben ser tenidos en cuenta como oportunidades de mejoramiento del proceso comercial.

Técnicas de Venta interna: Cierre de la venta Todo el esfuerzo del vendedor se ve recompensado o “

PERDIDO” en esta fase no todas las entrevista de ventas darán como resultados una venta( cierre); lo importante de la fase es determinar el motivo o la causa de la reacción negativa del cliente y corregir y preparar una mejor presentación.

Técnica de venta externa:

• El vendedor externo es un tipo de vendedor que se desplaza y moviliza fuera de la empresa para visitar 1) a clientes actuales con la finalidad de tomar pedidos y/o 2) a posibles clientes para intentar venderles el producto que ofrece y convertirlos en nuevos clientes

Técnica de venta externa:

Búsqueda sistemática de prospectos:• Prospecto• Prospecto calificado• Cliente• Cliente frecuente

Base de datos frías:•  Directorio telefónico• Listado de instituciones registro y control• Clientes de otras empresas

Técnica de venta externa: Persuasión• Esta fase tiene como objetivo eliminar de la mente del

clientes todas las barreras que le impidan comprar. Manejo de objeciones:• La resistencia a las ventas no es algo temible, por el

contrario es algo que se debe esperar, la mayor parte de los clientes no solo desean pensar una o dos veces acerca de una compra antes de tomar una decisión.

Técnica de venta externa: DECISION En esta fase tenemos 3 técnicas que ayudara al cliente a

comprometerse a tomar una decisión.• Señales de compra• Cierre de ventas• Anti disonancia Orden de compra El vendedor toma nota de los datos personales del cliente

llegado el momento se le puede decir con aplomo firme aquí por favor.

Territorio de venta• Es una área geográfica donde habitan clientes actuales y

potenciales.

• Porque es necesario definir territorios:• Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona• Permite a los vendedores centrarse en un territorio

especifico• Evita que los vendedores compitan entre si por los mismos

clientes• Aumenta la rentabilidad y motivación del vendedor

asignado• Fidelizar a los clientes, al tratar siempre con las mismas

personas•  •  

CREACION DE UN RUTERO

• Dirección de cliente• Rutero permanente• Cronograma de actividades del mes• Cronograma de actividades de meses• Seguimiento de cotizaciones

ELABORACIÓN DE RUTEROS

• Se debe estudiar a cada cliente y definir si categoría de acuerdo con la frecuencia y el tiempo de visita. Esta labor es necesaria para establecer la distribución de territorios y el cálculo del numero de vendedores que debe tener la organización.

Objetivos del diseño de rutas• Aprovechar mejor el tiempo de los viajes.• Reducir al mínimo el kilometraje.• Evitar lo posible la improvisación.• Llegar al cliente oportuno y en el momento adecuado.• Reducir al fatiga del vendedor.• Evitar el olvido del cliente.• Aumentar las tres EEE (Economía,Eficiencia,Eficacia)• Mejorar la posibilidad de localización del vendedor en un

momento determinado y del control en general.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS POR ZONAS

Ventajas• Ahorro de tiempo al traslado.• Se evita confusión alrededor de la atención a los

clientes.• Mejor cobertura en el mercado.• Mejor control de equipos de ventas.• Mejor control de sus actividades.

EROS

GRACIAS POR SU ATENCION