Profesor

MAGISTER OSWALDO SANDOVAL HEREDIA

INTRODUCCION

El pisco es una bebida indiscutiblemente peruana, resultado de la adaptación de las cepas traídas por los españoles a las nuevas tierras conquistadas. Producto emblemático peruano. Su producción data de fines del siglo XVI. Se elabora a partir de la uva, y su producción únicamente se da en los departamentos de Lima, Tacna, Ica, Arequipa y Moquegua. Su calidad es reconocida por el mundo entero, así lo atestiguan los registros de envíos realizados a Europa y América desde el siglo XVII hasta la actualidad.

EL PRODUCTO Y SU JUSTIFICACION

¿QUE ES EL PISCO?

El Pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilación de los caldos frescos de la fermentación exclusiva del mosto de uva (jugo de uva), siguiendo las prácticas tradicionales establecidas en las zonas, productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional.

El aguardiente de Pisco, bebida tradicional del Perú, y "producto bandera" ofrece hoy al mundo su calidad de larga estirpe y raíces propias.

Las exportaciones peruanas de pisco y el consumo interno crecieron en tasas superiores a 40 por ciento el año pasado. En el año 2002, el Perú exportaba más de 83,000 dólares en pisco y el año pasado las exportaciones superaron los 680,000 dólares

INNOVACION O ADAPTACION AL MERCADO

En Perú la producción de Pisco creció en los últimos cinco años a una tasa promedio anual de 19.3%, principalmente por incremento en demanda interna.

En 2005 la producción alcanzó los 3.9 millones de litros.

Se han otorgado permiso a más de 273 empresas/personas para exportar Pisco utilizando la denominación de origen.

Reconocen la denominación de origen del Pisco peruano los países Integrantes de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), El Salvador, Costa Rica, Guatemala, Nicaragua, Panamá, República Dominicana y Cuba.

La internacionalización del pisco es un escenario favorable, demostrado en la tendencia alcista que registran las exportaciones de pisco peruano, pasando de US$ 140 mil a US$ 458 mil en los últimos 6 años; ello, a pesar de la falta de competitividad y articulación de los actores participantes del sector vitivinícola.

La mayor parte de los exportadores, se enfocan al mercado étnico (comunidades peruanas) como mercado objetivo principal. Sin embargo, esta acción no es consecuente con la estrategia de acceder a una demanda de clientes internacionales. Actualmente se invierten recursos con miras a la promoción, desarrollo de conocimiento y capacitación del producto por parte del mercado extranjero.

  Después de cinco años de furor pisquero, el consumidor

promedio limeño es ya un conocedor que ha formado criterio y gusto propios, es una situación muy positiva que modificará los patrones de la demanda; es el momento oportuno para hacer esfuerzos estructurados de marketing.

CARACTERISTICAS PROPIAS DEL PISCO

Las zonas productoras de vid y por lo tanto de Pisco en el Perú principalmente están en Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna. 

Las variedades de uvas con las que se produce el Pisco y se cultivan en las diversas zonas del Perú son: Quebranta, negra Italia, Corriente, Albilla, Borgoña(Isabella), Malbeck, Alicante Bouchet, Moscatel, Cabernnet, Sauvignon, Grenache, Barbera y Chenin(Pinot de la Loire).

Los tipos de Pisco que han sido desarrollados debido a la habilidad y el ingenio de los pisqueros peruanos, y que hoy día son objeto de reconocimiento mundial, son los siguientes:

Pisco puro: Es el Pisco obtenido exclusivamente de una sola variedad de uvas pisqueras. Esta se divide en:

No Aromáticas: Obtenidos de la uva Quebranta, Negra corriente, Mollar y Uvina. Aromáticas: De la uva Italia, Moscatel, Albilla y Torontel.

Pisco mosto verde: Es el Pisco obtenido de la destilación de mostos frescos de uvas pisqueras incompletamente fermentados.

Pisco acholado: Es el Pisco obtenido de la destilación de mostos frescos completamente fermentados, de la mezcla de distintas variedades de uvas pisqueras, aromáticas y no aromáticas, antes de la fermentación o posterior a la destilación.

CARACTERISTICAS DEL AUTENTICO PISCO

Cinco características fundamentales distinguen a los auténticos Piscos de los aguardientes de uva elaborados en otros países.

1.- La variedad de uva utilizada como materia prima.

2.- La no rectificación de los vapores.

3.- El tiempo entre la fermentación de los mostos y el proceso de destilación.

4.- No tiene ningún agregado.

5.- Proceso de obtención del contenido alcohólico.

BENEFICIOS Y BONDADES

Producto de bandera nacional. Categoría de Premium que mejora nuestro

posicionamiento como marca artesanal. Excelente calidad (uvas Quebranta) Condiciones de clima favorables para la

producción en el Peru. La uva del Perú es una de las más cotizadas

por su dulce sabor.

 No tiene ningún agregado: El proceso de destilación no se paraliza sino hasta el momento en que se haya obtenido el Pisco.

Garantizamos a nuestro consumidor final el mejor aroma y sabor.

  

Mercado Destino

Análisis para la identificación de los países a los cuales se exportaba pisco, apreciando el comportamiento y evolución.

Decidimos incursionar en otro mercado, Argentina debido al aumento exorbitante de las exportaciones de pisco.

Debido a que muestra una de las mejores variaciones desde el 2004.

Otros criterios de evaluación

Consumo per capita de alcohol: consideramos que es un punto importantísimo para saber si nuestro pisco seria consumido. Población, variación de las Exportación e Importaciones, acuerdos comerciales entre el país y Perú, competencia

  Como resultado tuvimos:

  Estados Unidos Argentina Chile Colombia

 

Principales Importadores de Bebidas Espirituosas

Importadores 2004 2005 2006 2007 2008 Variación %

'Estados Unidos de América 31.337,00 147.892,00 32.294,00 32.322,00 160.530,00 412%

'Federación de Rusia 56.216,00 62.983,00 54.085,00 70.508,00 72.084,00 28%

'Alemania 29.874,00 33.007,00 34.452,00 33.098,00 32.934,00 10%

'Francia 29.836,00 21.510,00 19.272,00 11.712,00 30.229,00 1%

'Ucrania 2.435,00 7.242,00 14.508,00 22.842,00 22.043,00 805%

'China 4.966,00 7.115,00 10.138,00 14.167,00 15.402,00 210%

'México 11.411,00 7.846,00 10.782,00 12.838,00 13.516,00 18%

'Reino Unido 25.107,00 19.424,00 17.650,00 13.832,00 13.361,00 -47%

'Filipinas 9.671,00 9.893,00 11.245,00 9.445,00 8.252,00 -15%

'Bélgica 2.627,00 2.686,00 1.211,00 64.370,00 8.191,00 212%

'Italia 4.953,00 5.019,00 5.017,00 3.644,00 4.324,00 -13%

'Finlandia 4.603,00 4.547,00 4.455,00 4.367,00 4.028,00 -12%

'Canadá 2.070,00 2.017,00 2.186,00 1.930,00 2.039,00 -1%

'Suiza 1.780,00 1.540,00 1.736,00 1.841,00 1.944,00 9%

'Irlanda 1.608,00 1.619,00 1.641,00 1.546,00 1.933,00 20%

'Dinamarca 1.838,00 1.807,00 1.662,00 1.584,00 1.516,00 -18%

'Nueva Zelandia 956,00 887,00 1.030,00 1.007,00 1.265,00 32%

'Suecia 1.633,00 1.181,00 1.039,00 1.294,00 1.241,00 -24%

'Australia 623,00 2.512,00 622,00 3.173,00 625,00 0%

'Tailandia 816,00 1.561,00 298,00 325,00 447,00 -45%

'Costa Rica 125,00 154,00 115,00 108,00 199,00 59%

'Argentina 43,00 65,00 109,00 124,00 128,00 198%

'Colombia 36,00 42,00 58,00 50,00 64,00 78%

'Brasil 89,00 86,00 120,00 93,00 64,00 -28%

'Panamá   21,00 32,00 45,00 41,00 95%

'Uruguay 5,00 5,00 8,00 8,00 13,00 160%

Análisis de las tendencias del mercado

La tendencia argentina a importar pisco peruano se muestra atractiva. Se puede observar que la tendencia aumenta constantemente. 

  ARGENTINA2006 743,212007 5.501,732008 10.260,242009 15.018,762010 19.777,272011 24.535,792012 29.294,312013 34.052,822014 38.811,34

Volumen de compra y volumen d venta

Hemos tomado la producción actual de nuestro proveedor de 30 000 litros anuales para definir las ventas a proyectar. Debido a que la unidad de venta son las cajas de 12 botellas, las botellas serian de 500 ml.

Proyección de Ventas para 5 años en mercado de destino

Teniendo en cuenta la producción de nuestro proveedor tendríamos en el primer año:

Los barrios a los cuales serian dirigidos , así como las zonas turísticas de la ciudad de Buenos Aires serian: La Boca, Palermo, Puerto Madero, Recoleta y San Telmo.

Hemos calculado la demanda estimada en el caso de que se que se soliciten botellas de 750 o de 500 ml.

Consumo y participación en cajas de botellas de 500ml en los barrios objetivo de Buenos Aires

Podemos concluir que de querer satisfacer al mercado, con botellas de 500 ml empacadas en cajas de 12 botellas, se necesitarían enviar 35 cajas mensuales.

 Caracteristicas del producto

Entraremos al mercado argentino con marca propia “Kallpa ‘’

La elaboración es de manera artesanal, lo cual hace que el producto final sea de mayor calidad y sabor ante los competidores.

Envase y tipo de empaque

Envase: Botella de vidrio transparente de 500 ml.

Embalaje: Cajas de cartón corrugado con separadores

 

Unitarización: Pallet Americano Pallets normalizados de 1200mm x 1000mm

4 entradasSoporta: 600kg / 1000kg

Etiqueta, rotulado y marcado

La botella debe indicar la variedad de uva y el valle de ubicación de la bodega elaboradora.

El uso de la denominación de la “Zona de producción” está reservado exclusivamente al Pisco que se elabore y envase en la misma zona donde proceden las uvas pisqueras utilizadas en su elaboración.

PRINCIPAL COMPETIDOR:CHILE

Uvas Pisqueras Aromáticas y no Aromáticas.

Proceso artesanal (pisa) e industrial.

En el proceso artesanal el mosto no fermenta con los orujos. En el industrial sí, previa eliminación de los raspones.

Luego de fermentar el mosto, se destila inmediatamente, NO SE CLARIFICA, ni se deja reposar.

El mosto no es tratado con compuestos artificiales

Sólo utiliza uvas aromáticas

Proceso industrial.

El mosto se fermenta con los orujos (4 a 7 días). Se prensan los orujos y se juntan los dos caldos. El mosto se deja reposar 30 a 50 días para clarificarlo, al igual que el vino. Luego se trasiega y recién en ese momento se procede a la destilación.

Al mosto se le agrega anhídrido sulfuroso. No se respeta el proceso natural.

Se adicionan levaduras al mosto para garantizar su fermentación.

Diferencias entre el Pisco y Aguardiente Chileno:

PRINCIPAL COMPETIDOR:CHILE

Uso de alambiques discontinuos de cobre o de estaño.

NO SE RECTIFICA., NO SE REBAJA CON AGUA para el grado alcohólico. El producto sale limpio.

La norma establece una graduación alcohólica entre 38º y 46º.

El pisco se deja reposar entre 3 a 6 meses en depósitos, luego se filtra y se embotella.

No se añeja en roble, es un aguardiente incoloro.

No necesita clarificarse con clara de huevo.

Uso de alambiques discontinuos con columna rectificadora. Están hechos de cobre.

Por rectificación se obtiene un alcohol superior de 60º a 50º.

El selección tiene 30º, el especial 35º, el reservado 40º y el gran pisco 43º.

Se guarda en madera durante 4 meses a un año, luego se rebaja con agua desmineralizada para llegar a graduaciones comerciales.

Se puede clarificar con clara de huevo.

Diferencias entre el Pisco y Aguardiente Chileno:

VALOR FOB (USD$) 421,729.48

LITROS 63,473.25

EXPORTACIONES DE PISCO - AÑO 2009 (Ene-Jun)

PAÍS VALOR FOB LITROS P.UNIT

ESTADOS UNIDOS 136,320.91 21,167.25 6.44

CHILE 50,155.22 13,485.00 3.72

ECUADOR 39,203.31 3,143.60 12.47

PANAMA 27,941.28 2,820.00 9.91

ARGENTINA 20,545.24 3,492.00 5.88

COLOMBIA 18,580.00 3,612.00 5.14

CANADA 14,989.55 2,282.40 6.57

VENEZUELA 14,806.80 1,026.00 14.43

JAPÓN 13,168.12 1,645.80 8

ALEMANIA 12,850.90 1,756.50 7.32

BOLIVIA 8,579.99 801.75 10.7

SINGAPUR 8,142.00 1,029.00 7.91

BÉLGICA 7,243.68 1,570.75 4.61

BRASIL 6,112.05 756 8.08

MEXICO 5,558.40 907 6.13

HOLANDA 4,984.63 364 13.69

COREA 4,666.80 436 10.7

FRANCIA 4,062.58 557.6 7.29

REINO UNIDO 3,060.00 188 16.28

COSTA RICA 2,960.00 444 6.67

PUERTO RICO 2,688.00 252 10.67

ITALIA 2,423.14 255 9.5

FILIPINAS 2,160.00 135 16

PAÍS VALOR FOB LITROS P.UNIT

SUECIA 1,715.48 153 11.21

RUSIA 1,267.57 168 7.55

PORTUGAL 1,047.17 100.8 10.39

SUDÁFRICA 1,021.21 90 11.35

URUGUAY 961.56 109.2 8.81

MALASIA 768.04 84 9.14

NICARAGUA 726.78 84 8.65

AUSTRALIA 698.1 86 8.12

RUMANIA 655.32 84 7.8

AUSTRIA 592.21 63.9 9.27

SUIZA 520 104 5

CUBA 310.4 33.6 9.24

ARUBA 105 25 4.2

ESPAÑA 71 153.1 0.46

ANTILLAS HOLANDESAS 67.04 8 8.38

PRINCIPALES PAISES DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE PISCO (Ene - Jun 2009)

PAÍS VALOR

FOB LITROS

ESTADOS UNIDOS 136,320.91 21,167.25

CHILE 50,155.22 13,485.00

ECUADOR 39,203.31 3,143.60

PANAMA 27,941.28 2,820.00

ARGENTINA 20,545.24 3,492.00

COLOMBIA 18,580.00 3,612.00

OTROS 128,983.52 15,753.40

ESTADOS UNIDOS

32%

CHILE 12%

ARGENTINA 5%

PANAMA 7%

COLOMBIA 4%

OTROS 31%

ECUADOR 9%

PRINCIPALES PAISES DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE PISCO (Ene - Jun 2009)

PRINCIPALES EXPORTADORES PERUANOS DE PISCO (Ene - Jun 2009)

EXPORTADOR VALOR FOB LITROS

VIÑA TACAMA S.A 82,458.46 10,996.20

HERNANDEZ ALVAREZ JESUS 44,365.44 7,491.00

BODEGA STO TOMAS S.A.C 42,652.00 13,059.00

SANTIAGO QUEIROLO S.A.C. 36,826.61 5,688.00

BODEGAS VIÑAS DE ORO S.A. 31,518.29 2,844.00

VIÑA OCUCAJE S A 28,713.26 1,108.80

OTROS 155,195.00 22,286.25

SANTIAGO QUEIROLO S.A.C.

9%

BODEGA STO TOMAS S.A.C

10%

HERNANDEZ ALVAREZ JESUS

11%

VIÑA TACAMA S.A 20%

BODEGAS VIÑAS DE ORO S.A.

7%

VIÑA OCUCAJE S A

7%

OTROS 36%

FCA - FRANCO TRANSPORTISTA (... lugar convenido)

“Franco Transportista” nosotros los vendedores hemos acordado entregar la mercancía, despachada para la exportación al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Una vez que el transportista recibe la mercancía, la obligación del vendedor culmina.

PRINCIPALES MEDIDAS DEL ESTADO PERUANO PARA PROMOVER EL PISCO

Principales medidas del Estado Peruano para promover el Pisco

Se otorgó facilidades a los productores de pisco autorizados para usar la denominación de origen Pisco.

Se prohibió el ingreso al país de bebidas fabricadas en el extranjero que usen la palabra Pisco.

Cuarto domingo de julio como el día del Pisco. Se incluyó al pisco, vinos y espumantes de origen

nacional en actividades oficiales de las embajadas, consulados y representaciones diplomáticas del Perú.

Comisión Nacional del Pisco - CONAPISCO. Primer sábado del mes de febrero como el día del

Pisco Sour. Se incorporó al Pisco como Producto Bandera.

PLAN DE MARKETING

Objetivos del Plan:

Identificar un nicho de mercado óptimo para el ingreso de nuestro pisco.

Estimar el mercado en cifras de manera que podamos evaluar tal mercado

Definir la forma final de nuestro producto de acuerdo a las especificaciones de nuestromercado.

Concretar las estrategias de entrada al mercado

EXP. POR AÑO ARGENTINA

2006 743,21

2007 5.501,73

2008 10.260,24

2009 15.018,76

2010 19.777,27

2011 24.535,79

2012 29.294,31

2013 34.052,82

2014 38.811,34

Exportaciones de Pisco a Argentina¿Por qué?Porque, las exportaciones a Argentina han aumentado notablemente en los últimos 4 años.

Decidimos elegir a Argentina por el potencial mostrado y por las noticias favorables así como los comentarios por personas expertas o que siguen la evolución del pisco. Descartamos USA no porque lo consideremos un mal mercado, pero por la incertidumbre de la actual crisis y sus consecuencias económicas.

Nicho de Mercado escogido: ARGENTINA

Buenos Aires es un mercado en crecimiento, exigente y distinguido. Es una de las principales ciudades de Sudamérica y también goza de mucha atractivo turístico. Existe mucha migración peruana a Argentina especialmente a Buenos Aires, muchos de estos se han establecido en distintos de los barrios de la ciudad en donde se han establecido muchos restaurantes peruanos en Buenos Aires.

Descripción del mercado

Segmentación del mercado: Mercado Potencial y Tamaño del Mercado

Población Argentina por provincias según edad y sexo

Consumo de alcohol y participación en cajas de botellas de 500 ml de pisco según población en las provincias argentinas

Consumo de alcohol y participación en cajas de botellas de 750 ml de pisco según población en las provincias argentinas

Siguiendo con la obtención del mercado objetivo, Tomamos los barrios mas representativos, así como los más turísticos de la ciudad de Buenos Aires y elegimos: La Boca, Palermo, Puerto Madero, Recoleta y San Telmo. Hemos calculado la demanda estimada en el caso de que se que se soliciten botellas de 750 o de 500 ml.

Finalmente decidimos tener una participación de mercado del 0.5%, Así podemos concluir que de querer satisfacer a esa porción de mercado, con botellas de 500 ml empacadas en cajas de 12 botellas, se necesitarían enviar 35 cajas mensuales, mientras que el caso de las botellas de 750 ml podemos concluir que se necesitarían 23 cajas mensuales.

Hábitos de compra de los consumidores

Análisis Económico

Estimando que desde el 2do al 5to año se produzca un aumento del 20% con respecto al año anterior por el posicionamiento de nuestra marca tendríamos:

Estrategias de Ingreso al Mercado

Desarrollar una Demanda Primaria: Incitar a los compradores a utilizar más regularmente el

producto. Incitar a los compradores a consumir más por ocasión de

consumo. Hallar nuevas oportunidades de utilización.

Aumentar la Cuota de Mercado: Mejorar el producto. Reforzar la red de distribución.

Racionalización del Mercado: Concentrarse en los segmentos más rentables.

Fijación de precios basada en el costo Fijación de precios de costo más margen. Fijación de precios por utilidades meta.

Estrategia de Distribución del producto

Estrategia de Publicidad y promoción:

Participar en DISTIL 2010 Londres: Feria internacional bebidas espirituosas de Londres, Inglaterra

Fechas: 18.05.2010 – 20.05.2010

Localización: Londres, Inglaterra.Sector: Vinos y BodegasRecinto: ExCeL London

DISTIL engloba todo el negocio de espirituosos.Se celebrará conjuntamente con la The London International Wine Fair feria anual profesional de bebidas alcohólicas.

• Nuestra empresa dará a conocer el producto por medio de la pagina web en dónde se incluirá toda la información necesaria acerca del producto y al mismo tiempo para realizar contacto con la empresa.

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El placer de disfrutar el sabor peruano

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KallpaSomos una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de pisco en todas sus variedades. Nos enfocamos en las necesidades de nuestros clientes, buscando darles la mejor sensación de textura y sabor que puedan tener al consumir nuestro producto. Contamos con personal óptimo, con experiencia en la elaboración de pisco, que hacen posible que podamos brindar las mejores garantías de calidad y sabor a nuestros clientes. Además apuntamos a transmitir el respeto a los colaboradores a toda nuestra cadena de valor con el afán de contribuir con el desarrollo de nuestro entorno por medio de las buenas prácticas.

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• Viña Perú S.A. se enorgullece en presentar su Gran Kallpa Pisco Premium acholado Este pisco es el resultado del destilado del mosto caliente de las UVAS QUEBRANTA e ITALIA especialmente cultivada, seleccionada y procesada.

• Es ideal para degustarlo solo, con hielo o en cocteles.

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Kallpa3 copas de Pisco VIÑA PERU Puro Quebranta 1 clara de huevo 1 copa de zumo de limón Jarabe de Goma ó azúcar Hielo picado Amargo de Angostura Juntar todos los ingredientes en una coctelera o en unalicuadora, batirlos bien. Al servir decorar con unas gotitas de Amargo de Angostura.

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