Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua, Managua

Facultad Regional Multidisciplinaria, Matagalpa

UNAN – FAREM Matagalpa

TEMA:

Evaluación del proceso de comercialización de café en CECOSEMAC en el ciclo productivo 2012 - 2013.

Para optar al grado de Master en Gerencia Empresarial

Autor:

Ing. Enry Antonio Olivas Díaz

Tutora:

MSc. Virginia López Orozco

Fecha: Matagalpa, marzo 2015

DEDICATORIA

A Dios

Por ser el creador de todas las cosas por darnos inteligencia y sabiduría durante toda nuestra vida.

A mi Familia:

Especialmente a mis padres y hermanos los cuales quiero mucho y quienes están presente en cada uno de mis momentos especiales.

A mis compañeros de maestría en Gerencia Empresarial especialmente a mi grupo de trabajo por el trabajo en equipo que realizados durante dos años en todas las tareas asignadas.

A todos mis amigos que de uno y otra forma colaboraron para que esta labor iniciada haya culminado con éxitos, por sus ánimos y consejos para poder finalizar esta tesis.

Ing. Enry Antonio Olivas Díaz

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AGRADECIMIENTO

A todos los productores de CECOSEMAC por haberme regalado su valioso tiempo e información para la investigación

A todos los docentes de la Maestría en Desarrollo Empresarial por su valiosos aportes que sirvieron para la formación profesional.

A la tutora de la tesis, MSc. Virginia López Orozco, por su apoyo incondicional quien dedicó tiempo para revisar y leer el trabajo; por sus aportes a la investigación, desde el inicio hasta la culminación.

Al ingeniero Anier Augusto Sáenz por la información brindada del quehacer de la organización que dirige, la cual enriqueció la investigación.

A todas las personas que de una u otra forma aportaron para que la investigación se enriqueciera.

Ing. Enry Antonio Olivas Díaz

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RESUMEN

El presente estudio está basado en la comercialización del café realizado por la Central de Cooperativa de Servicios Múltiples, Aromas del Café (CECOSEMAC), Matagalpa, cosecha 2012 – 2013,

Cooperativa de segundo piso formada por siete cooperativas de base ubicados en cinco municipios de la Región Norte de Nicaragua: Matagalpa, San Ramón, Terrabona, Tuma La Dalia y Jinotega.

El principal objetivo de la investigación son las formas de comercialización del café, los procesos, fuente de financiamiento y búsqueda de estrategias que permitan maximizar los recursos y el cumplimiento de los objetivos de la organización.

La investigación recopila información de los socios y de la Gerencia, analizados cada uno de los resultados, se proponen estrategias que servirán para mejorar la comercialización de café en la organización.

Se obtuvo información primaria por medio de visitas a productores (encuesta, observación del lugar), e información secundaria a través de documentación generada (leyes, normas, estudios, relacionados con el sector productor de café.

La investigación revela que el proceso de acopio en las cooperativas el cumplimiento es mínimo. Una parte del café de los asociados se comercializa a través de la organización, la mayoría lo hacen individualmente a intermediarios. El café cuenta con certificaciones de Comercio Justo y Biolatina como alternativa del desarrollo de mercados de cafés especiales y búsqueda de financiamiento, la mayoría de los socios no realizan fijaciones de precios y establecimiento de contratos, la principal forma de comercialización del café es en pergamino húmedo, los contratos de venta de café los realiza en marzo, CECOSEMAC no cuentan con fuente de financiamiento de la banca privada, los fondos proviene de las aportaciones de los socios, organismos y proyectos manejados por la organización, se proponen estrategias que ayuden al desarrollo de la comercialización como alternativa para mejorar las condiciones de vida e ingresos de los asociados.

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INDICE

DEDICATORIA................................................................................................................................. i

AGRADECIMIENTO........................................................................................................................ii

RESUMEN....................................................................................................................................... iii

INDICE............................................................................................................................................. iv

INDICE DE TABLAS......................................................................................................................vi

LISTA DE UNIDADES, ABREVIATURAS Y SIGLAS...............................................................vii

I. INTRODUCCION.....................................................................................................................1

II. ANTECEDENTES...................................................................................................................4

III. JUSTIFICACION.................................................................................................................6

IV. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.............................................................................7

V. OBJETIVOS.............................................................................................................................8

VI. MARCO TEORICO..............................................................................................................9

6.1. Proceso de comercialización............................................................................................10

6.1.1. Acopio..........................................................................................................................11

6.1.1. Las firmas exportadoras............................................................................................12

6.1.2. Los intermediarios......................................................................................................12

6.1.3. Importancia de la intermediación..............................................................................12

6.2. Transporte...........................................................................................................................12

6.2.1. Transporte de carga...................................................................................................13

6.2.2. Transporte Público.....................................................................................................13

6.3. Almacenamiento................................................................................................................13

6.3.1. Condiciones de almacenamiento.............................................................................14

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6.3.2. Control de calidad durante el almacenamiento......................................................14

6.3.3. Almacenamiento en sacos........................................................................................15

6.3.4 Aspectos a considerar en el almacenamiento en sacos........................................15

6.4. Control de calidad..............................................................................................................16

6.5. Tipos de secados...............................................................................................................17

6.4.2. Cualidades organolépticas o sensoriales................................................................18

6.4.3. Aspectos específicos que afectan la calidad y el precio.......................................19

6.5. Certificación........................................................................................................................21

6.5.1. Certificaciones orgánicas...........................................................................................21

6.5.2. Comercio Justo...........................................................................................................22

6.5.3. Rainforest Alliance......................................................................................................24

6.6. Fijación de precio...............................................................................................................25

6.6.1. Precios.........................................................................................................................26

6.6.2. El método basado en los costes...............................................................................27

6.6.3. El Método toma los datos de los precios que ofrece la competencia..................27

6.6.4. El método basado en el valor....................................................................................27

6.6.5. Tipos de órdenes........................................................................................................27

6.6.7 Fijación de precios para venta por medio de un bróker.........................................28

6.8. Establecimiento de contrato.............................................................................................28

6.8.1. Contrato a futuro.........................................................................................................29

6.8.3. Contrato abierto..........................................................................................................29

6.8.4 Contrato de opciones..................................................................................................29

6.8.4. Meses de entregas.....................................................................................................30

6.9. Formas de comercialización.............................................................................................30

6.9.1. Pergamino...................................................................................................................30

6.9.2. Características del café pergamino de calidad.......................................................31

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6.9.3. De acuerdo a su grado de humedad se clasifica en:.............................................31

7.2.1. Café Gourmet SIGUE SIENDO EL ACAPITE 6.................................................32

7.2.2. Café oro.......................................................................................................................33

7.3. Tostado con valor agregado.............................................................................................33

7.3.1. Tostado ligero.............................................................................................................35

7.3.2 Tostado medio.............................................................................................................35

7.3.3. Tostado medio-oscuro...............................................................................................35

7.3.4 Tostado oscuro............................................................................................................35

7.4. Cafés especiales con valor agregado.............................................................................35

7.4.1. Cafés de Origen..........................................................................................................36

7.4.2. Cafés Sostenibles.......................................................................................................36

7.4.3. Cafés de preparación.................................................................................................36

7.5.1. Gestión de la bolsa de valores..................................................................................36

7.5.2. Agentes intermediarios..............................................................................................37

8. Fuentes de financiamiento.......................................................................................................37

8.1. Banca privada....................................................................................................................38

8.1.1. Bancos Privados en Nicaragua y sociedades financieras...................................38

8.1.2. Fuentes de Créditos...................................................................................................39

8.1.3. Crédito bancario..........................................................................................................40

8.1.4. Requisitos para acceder a financiamiento..............................................................40

8.3. Pignoración de inventarios...............................................................................................41

8.3.1. Importancia..................................................................................................................41

8.3.2. Procedimiento.............................................................................................................42

8.4. Beneficios exportadores...................................................................................................42

8.5. Casa de insumos...............................................................................................................43

8.6. Fondos propios...................................................................................................................43

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8.6.1. Tipos de fondos propios............................................................................................44

8.6.2. Características de los fondos propios......................................................................45

VII. DISEÑO METODOLOGICO............................................................................................46

VIII. ANALISIS Y DISCUSION DE RESULTADOS..............................................................53

8.1. Procesos de comercialización..........................................................................................54

8.1.1. Acopio..........................................................................................................................56

8.1.2. Los intermediarios......................................................................................................59

8.2.1. Transporte de carga:..................................................................................................61

Tabla N° 6 Factores que influyen en la fijación de precios..........................................79

6.6.2. El método basado en los costos...............................................................................80

8.6.3. El método toma los datos de los precios que ofrece la competencia..................80

8.6.4. El método basado en el valor....................................................................................80

Análisis interno.........................................................................................................................103

Análisis Externo.......................................................................................................................104

Ejes Análisis Externo...................................................................................................................105

IX. CONCLUSIONES............................................................................................................109

X. RECOMENDACIONES.......................................................................................................110

XI. BIBLIOGRAFIAS............................................................................................................111

ANEXOS...........................................................................................................................................1

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INDICE DE FIGURAS

Figura 1.Control de calidad

Figura 2.Ubicacion Geográfica de CECOSEMAC

Figura 3.Realizacion de proceso de acopio

Figura 4.Realizacion de acopio en las oficinas de CECOSEMAC

Figura 5.Medio de transporte de CECOSEMAC

Figura 6.Almacenamiento de café en Beneficio Seco

Figura 7.Catacion de café para determinar las características organolépticas

Figura 8.

Figura 9.

Figura 10.

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INDICE DE TABLAS

Tabla 1.Caracteristicas del café pergamino de calidad

Tabla 2.Clasificacion de café pergamino según grado de humedad

Tabla 3.Bancos privados en Nicaragua

Tabla 4.Sociedades Financieras

Tabla 5.Cantidades de café comercializado por CECOSEMAC

Tabla 6.Factores que influyen en la fijación de precios

Tabla 7.FODA

Tabla 8.Numeros de cooperativas de CECOSEMAC

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LISTA DE UNIDADES, ABREVIATURAS Y SIGLAS

RAS Red de agricultura SostenibleONG Organismo no GubernamentalINCAE Instituto Centroamericano de Administración de EmpresasCENICAFE Centro Nacional de Investigación de CaféFAO Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la AgriculturaCBI Centro de Promoción de Importaciones de desarrolloCECOCAFENCentral de Cooperativas del NorteCONICAFE Comisión Nicaragüense del CaféFRO Fondo de Reserva ObligatorioFCN Federación de CafetalerosCETREX Centro de Tramites de las ExportacionesMINAGRI Ministerio de agricultura y riegoMAG Ministerio de Agricultura y GanaderíaICAFE Instituto de café de Costa RicaMIFIC Ministerio de Fomento Industria y ComercioCONACAFE Consejo Nacional de CaféBAGSA Bolsa Agropecuaria de Nicaragua S.ACCI Centro Comercio InternacionalIFOAM Federación Internacional de Movimientos de Agricultura OrgánicaANN Asamblea Nacional de NicaraguaSUSTA Asociación Sur de los Estados Unidos para el comercioOIC Organización Internacional del caféIICA Instituto Interamericano para la AgriculturaFONCODES Fondo de Cooperación para el desarrollo Social

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I. INTRODUCCION

El café ha sido y es el principal rubro de exportación de Nicaragua. Es el principal generador de actividad en el área rural y su contribución al PIB nacional es significativa. Este rubro ha representado consistentemente cerca del 25 por ciento del valor total de las exportaciones agrícolas del país (el 85% de la producción se vende en el mercado externo y un 15 por ciento se consume localmente). Además, la cadena nacional del café es un conglomerado de agroindustrias conformado por miles de agentes (pequeños, medianos y grandes productores procesadores primarios, industrias, exportadores y empresas proveedoras de insumos para la producción primaria y el primer procesamiento, trabajadores)por lo que su eso en la economía local es significativo (IICA, 2004)

El ingreso y el volumen de las exportaciones de café de Nicaragua subieron un 14,4 % y un 51,4 %, respectivamente, en el primer semestre de la cosecha 2012-2013, con relación al mismo período de la temporada anterior, Las ventas de café al exterior de octubre de 2012 a marzo de 2013, que corresponden a los seis primeros meses de la cosecha, sumaron 185,7 millones de dólares, mientras que de octubre de 2011 a marzo de 2012 fueron 162,3 millones de dólares, detalló el Centro de Trámites de las Exportaciones (CETREX, 2012).

Estados Unidos, Bélgica, Venezuela, Alemania y Canadá fueron los principales compradores del café de Nicaragua, uno de los principales producto de exportación del país centroamericano, junto al oro y la carne bovina.

Estados Unidos pagó a Nicaragua 67,7 millones de dólares por 18 millones de kilos de café, superando a Bélgica, Venezuela, Alemania y Canadá, que facturaron por el grano 36,1 millones de dólares; 26,9; 9,6 y 8,4 millones de dólares, respectivamente (CETREX, 2012).

Detrás de esos cinco países se ubicaron Japón, Noruega, España, Italia, Suecia y Australia. En Nicaragua, donde el café es el principal producto de exportación, el 35 % de los cultivos se han perdido a causa de la roya, lo que equivale a unas 41.095,9 hectáreas, de acuerdo a cifras de la Unión Nacional de Agricultores y Ganaderos

La cosecha cafetalera, que comenzó en octubre de 2011 y terminó en septiembre de 2012, Nicaragua exportó 2,15 millones de quintales de café (sacos de 45,45 kilos) y obtuvo 450,4 millones de dólares, superior a los 438 millones de dólares del período anterior para un incremento del 2,8 % en el valor de las exportaciones (CETREX, 2012).

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La comercialización del café en CECOSEMAC es la base principal de sostenibilidad de la empresa, sin embargo, ha sido un área que se ha descuidado y por esta razón los socios de la organización han perdido la confianza y la visión de la organización, el acopio de café año con año ha venido bajando el volumen de entrega de café por los productores por no contar con un mercado seguro y formal que permita la toma de decisiones al comercializar el café de los pequeños productores de Comercio Justo y orgánicos.

El trabajo abordó la problemática de la comercialización de café en CECOSEMAC, tomando como actores los productores cafetaleros socios y teniendo como referencia los acápites de comercialización, formas de comercialización, fuentes de financiamientos y estrategias.

De esta manera el presente estudio se realiza como una propuesta para determinar cada uno de los procesos de comercialización en la cadena de valor del café, identificando los puntos críticos y así poder diseñar estrategias que sirvan de base para la negociación de café en la organización estudiadas.

El presente trabajo está estructurado de la siguiente manera:

La introducción aborda temas de interés para la producción de café en Nicaragua e impacto de las exportaciones de café para el desarrollo del país, así como la importancia de la comercialización del rubro a nivel internacional.

Los antecedentes presentan la experiencia sobre investigaciones similares en comercialización con la participación de cooperativas de caficultores y las perspectivas de la actividad cafetalera en corto y mediano plazo, así como la complejidad de la comercialización del café, sobre todo si se parte del hecho que los precios locales están referidos a las cotizaciones internacionales.

Después se ubican los objetivos de la investigación cada uno con los resultados obtenidos a partir de la aplicación de los instrumentos, de tal manera que con la información encontrada se ha recopilado información importante como es el proceso de comercialización de café en CECOSEMAC, se ha realizado la construcción de una estrategia que permitirá mejorar el proceso de la comercialización de café en CECOSEMAC.

Seguidamente, en el marco teórico, sustenta la investigación abordando temas sobre el origen del café, el comercio del café y el proceso de comercialización de café como tal.

Además, aquí se describen cada uno de los procesos que se realizan en la comercialización de café, formas de comercialización del café y fuentes de financiamiento.

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El diseño metodológico explica cómo es el tipo de estudio, cuál es su enfoque, el universo y muestra seleccionada, tipo de muestreo, métodos empíricos de extracción de datos, métodos lógicos, el plan de recolección, análisis y finalmente las variables analizadas y discutidas.

El análisis y discusión de resultados, plasman los principales resultados obtenidos de las entrevistas, guías de observación y encuestas realizadas a los actores involucrados en el proceso de comercialización en la CECOSEMAC, se presentan gráficos que muestran el porcentaje de cada uno de los acápites en investigación.

Las conclusiones plasman los resultados más relevantes de la investigación, cada una está redactada según objetivo específico.

Las recomendaciones describen algunas sugerencias dirigidas a la Gerencia dey a los principales órganos de Dirección de CECOSEMAC que pretenden ayudar a fortalecer los procesos de comercialización.

La bibliografía representa las fuentes consultadas y finalmente, en los anexos se inicia con la operacionalización de variables donde se detalla cada variable y sus indicadores con el instrumento utilizado y su medición. Además, se presentan los instrumentos utilizados para la recolección de datos, los cuales incluyen las entrevistas estructuradas dirigidas a la gerencia de CECOSEMAC y la encuesta dirigida a productoras y productores socios basadas en los objetivos del estudio.

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II. ANTECEDENTES

El presente estudio se llevó a cabo en la Central de Cooperativas de Servicios Múltiples “Aromas del café” R. L. (CECOSEMAC) cuya constitución es establecida el 17 de Noviembre 2004, con 7 Cooperativas de servicios Múltiples y se le extiende personería Jurídica el 19 de Enero del año 2005 de conformidad con la resolución No 2796 – 2005, folio 255T tomo III de Registro Nacional de Cooperativas, Dirección General, de cooperativas, Ministerio del trabajo. CECOSEMAC es la Central de Cooperativas de Servicios Múltiples que año con año ha venido sufriendo una baja en la comercialización del café debido a la falta de investigación del proceso de comercialización, la organización ha sufrido pérdidas en sus negociaciones por no contar con un mercado formal.

En 1972, el problema fundamental era investigar la participación de las cooperativas de caficultores en la comercialización y algunos aspectos socios económicos que influyen en la participación, se analizaron los siguientes objetivos específicos. Analizar los resultados económicos de las cooperativas de caficultores con base en los indicadores: punto de equilibrio, beneficios/costos, rentabilidad de capital, velocidad de rotación de capital, solvencia general y liquidez. Identificar los márgenes de comercialización del café que corresponden a las cooperativas de caficultores; Relacionar los resultados económicos de las cooperativas de caficultores con la participación en la comercialización del café, relacionar los resultados económicos de las cooperativas con las variables tenencia y tamaño de las fincas cafetaleras en el área de influencia, analizar la proyección de los principales aspectos del movimiento cooperativo caficultor.

Según Rodríguez M., (1980) Determinó las perspectivas de la actividad cafetera en el corto y mediano plazo a nivel nacional. Se investigan aspectos generales sobre el comportamiento de la producción en Costa Rica entre ellos: la localización espacial de la producción cafetera volumen y valor de la producción según estrato de finca; realiza pruebas mediante modelos de regresión múltiple, emplea para ello el paquete SAS 72 para expresar una variable dependiente en este caso, la producción en función de variables independientes por ejemplo: tiempo y precios independiente en este caso, la producción en función de variables independientes por ejemplo: tiempo y precios internacionales; se utilizan modelos lineales, logarítmicas y cuadráticas con la finalidad de seleccionar aquella que estadísticamente presenta el mayor valor; se realizan varias pruebas para determinar las variables que más influían en la producción y en los rendimientos hasta seleccionarlas y obtener funciones lineales más explicativas. Algunas

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conclusiones son: 1. El crédito cafetero está muy relacionado con los precios de exportación, ya que las alzas significativas de estos, provocan aumentos y agilización de los recursos crediticios. 2. El monto del crédito cafetero después de la helada en el Brasil, fue disminuido relativamente, para obligar a los productores a hacer uso de su propio capital. 3. La comercialización del café de Costa Rica está reglamentada por la Oficina del Café, la que ha establecido un sistema de cálculo que fija hasta cierto punto el ingreso y los costos de beneficiadores y de exportadores.

En Perú se realizó un trabajo con enfoque de proyecto denominado “Evaluación económica y financiera de la empresa asociativa de comercialización de café para región centro y sur de Manabí”, el proyecto buscaba medir la factibilidad desde el punto de vista técnico, administrativo, comercial y finalmente económico. QUEN LO REALIZO, FUENTE

También hace referencia a los principales problemas globales que presentan las organizaciones dedicadas a la comercialización y la encierra en costos administrativos y muy elevados, baja fidelidad por parte de las asociaciones de productores y precios poco competitivos a una inadecuada asignación y costeo en el precio de compra, acopio y beneficio de café. El conjunto de acciones que se recomiendan en este plan que contemplan las inversiones descritas dan como resultado un valor actual neto de 680, 850 USD y una tasa interna de retorno sobre las inversiones del 39.72% con una recuperación del capital en un periodo entre tres y cuatro años. El financiamiento de este proyecto se presenta en tres vías, la primera por capitalización de los accionistas, segundo la capitalización vía aumento de capital en pequeños productores accionarios y tercero una misión de capital clocada vía mercado de valores.

Estudio realizado por IICA, (2007) se establecen diferentes etapas para la comercialización de café, en donde se involucran a diferentes agentes en cada proceso: siembra, cultivo, recolección, transformación, comercialización, transporte, y distribución hasta el consumidor final. El proceso inicia con los distribuidores de insumos, luego el productor establece el semillero y vivero donde prepara las condiciones óptimas para el desarrollo de las plantas antes de llevarlo a la plantación definitiva. El proceso de recolecta del grano inicia cuatro años después. El grano recolectado es llevado a los beneficios para su procesamiento y traslado a los diferentes centros de acopio para su transformación según su mercado. En este flujo de actividades es posible identificar cuatro grandes fases en la cadena del café de Nicaragua, a saber: Fase agrícola, fase del beneficiado, la torrefacción nacional, y la fase de comercialización.

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III. JUSTIFICACION

Es necesario tener conocimiento respecto a todos los conceptos relacionados con el tema de estudio, los cuales servirán como herramientas para poder llevar a cabo la investigación del tema y posteriormente la realización de recomendaciones para lograr mejoras en la comercialización y así lograr una alternativa de crecimiento en la empresa en estudio.

Se refiere a la razón por la cual se investiga, argumentando la motivación del investigador por profundizar los enfoques teóricos que tratan el problema que se explica, a partir de los cuales se espera avanzar en el conocimiento planteado.

La investigación se respalda en la bibliografía de consulta, tanto de estudios realizados sobre el café en diferentes beneficiadoras, como en libros relacionados con el tema.

Se proponen estrategias de comercialización para los productores de caficultora de la Central de Cooperativas de Servicios Múltiples Aroma del café (CECOSEMAC R.L) que permitirá mejorar los ingresos de un sector productivo importante con los beneficios socioeconómicos que ello significa para la organización en su conjunto.

Se considera que la atención y el desarrollo de la demanda interna de café permitirían lograr un crecimiento importante del sector, en especial los caficultores de CECOSEMAC, por la proximidad a la ciudad de Matagalpa y por la existencia de medios de transporte que permiten surtir los mercados de la ciudad en términos de costos y tiempo óptimos. Se beneficiará no sólo de una mayor posibilidad de comercializar, sino que el impacto de ésta ayudará al crecimiento económico y lo que determine mayores niveles de inversión y consumo.

El desarrollo del mercado interno de consumo de café tendría efectos directos e indirectos sobre los productores. Por una parte, ayudaría a ampliar el área de cultivo, a mejorar la productividad de los mismos y además mejorar las relaciones comerciales con intermediarios y empresas comercializadoras.

Satisfacer el consumo interno, permitiría consolidar la constitución y el fortalecimiento de alianzas empresariales con personas y entidades encargadas de insertar, en mejores condiciones los productos de caficultora de la organización, con los beneficios económicos directos e indirectos que implica la posibilidad de generar alternativas económicas que aportan significativamente al desarrollo económico y social de los asociados.

Para usted en que lo beneficiara

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IV. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La Central de Cooperativas de Servicios Múltiples Aromas del Café (CECOSEMAC) es una organización que durante los ciclos del 2012 - 2013 las entregas de café de los asociados han bajado considerablemente, producto de la desconfianza de los productores por su organización porque no cuentan con un mercado formal que garantice un proceso de comercialización seguro, con propósito de mejorar el nivel de vida e ingresos de las familias productoras puesto que la comercialización la realizan a través de intermediarios, dejando así pocas ganancias y a veces pérdidas a la organización, esto pone en riesgo el café de los socios por la inexistencia de un mercado que garantice la fijación de precios y la firma de contratos en tiempo y forma.

Por tal razón, en la presente investigación se pretende dar respuesta a la pregunta de investigación ¿Cómo se realizó el proceso de Comercialización de café en la Central de Cooperativas de Servicios Múltiples, Aromas del Café (CECOSEMAC) en el ciclo productivo 2012 - 2013?

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V. OBJETIVOSObjetivo General:

Evaluar el proceso de comercialización de café en CECOSEMAC en el ciclo productivo 2012 - 2013.

Objetivos específicos

1. Determinar el proceso de comercialización del café del ciclo 2012 – 2013.

2. Identificar las formas de comercialización del café en CECOSEMAC.

3. Determinar las fuentes de financiamiento utilizadas en CECOSEMAC.

4. Proponer estrategias de comercialización de CECOSEMAC.

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VI. MARCO TEORICO

El origen del café se ubica en Etiopía, África, de aquí fue trasladado a Asia por el Mar Rojo y el golfo de Adén El café pertenece al género Coffea, de la familia Rubiacea del orden Rubiales Actualmente existen más de 100 especies del Genero Coffea en el mundo, entre ellas existen dos especies de importancia comercial Coffea arábica L y Coffea canephora (Ramos, 2003)

Coffea arábica constituye el 75% del café de exportación y se produce en 60 países, la mayor parte en sur y centro América. La bebida de calidad se obtiene de Arábica, especie que se cultiva a mayor altitud y de la cual se han derivado las variedades comerciales de mayor calidad y aceptación en el mercado mundial.

El café se considera como un producto básico de gran importancia para la economía mundial y hasta el inicio de la "crisis del café" internacional, era el segundo producto con más valor del mercado después del petróleo. Este grano se produce en más de 70 países alrededor del mundo, de los cuales 45 son miembros de la Organización Internacional del Café (OIC), que en conjunto representan el 97% de la producción mundial de café.

En todo el mundo aproximadamente, veinticinco millones de campesinos productores dependen directamente de su cultivo para subsistir, en tanto otros setenta y cinco millones de personas se ocupan en las tareas de su manipulación y comercio, de más de 50 países en desarrollo y en más de 5 millones de fincas, que abracan una área de 10.21 millones de hectáreas para el 2007, dedicadas al cultivo de café en el mundo (Rivas, 2008)

Comercio mundial de Café verde (oro)

Existen dos clases de café mundialmente comercializadas: café arábica y robusta. De estas se derivan un gran número de diferentes variedades que se utilizan para cultivo. Esta es una fuente de diferenciación vertical del grano, en la medida que se distinguen por su sabor, aroma y textura, lo cual les ubica en diferentes usos al ser industrializados.

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En orden de producción regional, técnicas de cultivo, clase sembrada y calidad, el Mercado Internacional distingue cuatro tipos de café para su comercialización:

a. Robusta (cultivado en Asia, África, y Brasil).b. Arábica no lavado (Brasil y Etiopía).c. Otros suaves (América Central, México, Sur América y algunos países de

África).d. Suaves colombianos (IICA, 2004)

6.1. Proceso de comercialización

El productor independiente se vincula, para vender su producto, con empresas exportadoras, organizaciones de productores o cooperativas, de acuerdo a los beneficios que obtiene de los compradores o intermediarios. La vinculación también depende de la ubicación geográfica y acceso a centros de acopio.

En el proceso de comercialización, el productor emplea los servicios que ofrecen los beneficios secos para vender su café oro, tanto en el mercado nacional como en el mercado internacional. Algunos beneficios secos también ofrecen servicios de gestión para exportar el café producido por sus clientes. La decisión de contratar los servicios de un beneficiado seco, por parte del productor depende de los servicios que ofrecen con respecto al mantenimiento de la calidad del producto y los precios de procesamiento por quintal y si la empresa beneficiadora colabora en la colocación del producto en el mercado internacional.

Existen numerosas empresas cafetaleras nicaragüenses involucradas en diferentes esquemas sostenibles (comercio justo, orgánico, de mejora continua, etc.). El cumplimiento y la continuidad anual en dichos esquemas por parte de las pymes es una estrategia básica y al mismo tiempo un dilema de actuación (CBI, S. F.)

Según Carthy (S.F) la comercialización es la realización de actividades comerciales que orientan el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o al usuario con el fin de satisfacer a los clientes y realizar los objetivos de la empresa, la comercialización debe comenzar con el cliente y no con la producción, además se determinará si se fabricaran incluyendo las decisiones acerca del desarrollo, el diseño y envasado de productos que precios se cobraran, así como las políticas de crédito y cobranza; donde y como se hará la publicidad y se los venderá.

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6.1.1. Acopio Consiste en la centralización de productos primario o elaborados en un punto conveniente de la zona de producción por lapsos no prolongados en cantidades o volúmenes suficientes que permitan llenar la capacidad de una o varias unidades y también su acondicionamiento para la venta (IICA, 1974)

Reunión de productos diseminados en las zonas de producción, para elaborar volúmenes mayores y enviarlos a los centros de consumo (Calderón, 2005)

El centro de acopio es el lugar en el que se reúnen productos agropecuarios frescos y secos para su preparación o venta. Es decir, se trata de un centro de servicios, donde los productos tendrán un corto periodo de permanencia antes de su comercialización.

Usar medios de implantación de mejores técnicas de manejo físico de los productos (cosecha, empaque, selección, tratamiento, transporte y conservación), desde su recolección hasta la venta en los mercados.

Sirve como uno de los elementos para el mejoramiento de los sistemas de producción y acopio de productos agropecuarios. Y así, aumentar la efectividad de los organismos de crédito, asistencia técnica y extensión.

Para poder comprender el recorrido que hace cada productor agropecuario, se necesita del entendimiento y la descripción de la cadena que abarcan todos los procesos desde el abastecimiento, la producción, la comercialización, el consumo y el financiamiento. De esta manera podrán detectarse y mejorarse los puntos y enlaces débiles de la cadena. El centro de acopio forma parte de la cadena productiva.

Las cadenas serán más ordenadas y eficientes, cuando estén integradas a una logística completa que les garantiza fluidez, a través de vías de transporte, centros de acopio, centros de transformación, distribución y mercados del producto. Es por ello la importancia de conocer la cadena productiva del producto a comercializar (Foncodes s.f)

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A continuación se mencionan algunos sistemas de acopio:

6.1.1. Las firmas exportadorasCuentan con filiales ubicadas en los centros poblacionales más próximos a las zonas productoras de café. Las firmas operan por dos vías: a) compran directamente a los productores y b) establecen relaciones contractuales formales e informales con comerciantes de las zonas, que se convierten en los intermediarios entre el productor y la filial, esta última supeditada a la política de acopio de su casa matriz (Aráuz, 2014)

6.1.2. Los intermediariosSe ubican entre las principales fases de la cadena y funcionan de manera independiente en la mayoría de los casos, asumen las consecuencias de sus transacciones, aunque el capital con el que operan, lo obtienen generalmente de la filial de una de las firmas, a través de crédito hipotecario (Aráuz, 2014)

6.1.3. Importancia de la intermediación

Con la liberalización del mercado a partir de 1990, los intermediarios entran y se establecen en la cadena para desempeñar una función que la cadena misma no estaba resolviendo: Las facilidades de acopio. A continuación, se caracteriza a los principales agentes. Los intermediarios tienen una función articuladora dentro de la cadena nacional del café, a través de una red de acopio y comercialización que opera entre las principales fases de la cadena. La posición de estos agentes se vio fortalecida por su interacción con las casas comercializadoras que buscaban reducir sus costos de acopio, y por facilitar créditos a los pequeños productores. Con esta dinámica de mercado, las comercializadoras logran acopiar mayores volúmenes sin cargar con los costos que se generan por la dispersión de la pequeña producción y garantizarse el acopio con bajo riesgo. Los intermediarios por su parte, asumen las pérdidas que se pueden generar de las transacciones basadas en la confianza con el productor al ofrecer crédito a cambio de la cosecha, o fijar compras de futuro (IICA, 2004)

6.2. Transporte

Se define el transporte de mercancías como toda actividad encaminada a trasladar productos desde un punto de origen hasta un punto de destino (Sotero, 2011)

El transporte, es uno de los factores más significativos del costo de operación del comercio internacional, por lo que es necesario realizar un análisis exhaustivo de

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las diferentes modalidades del mismo. Para seleccionar el medio más idóneo, se deberán evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega.

Entre los costos, se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes y los costos financieros, por los tiempos de espera.

Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: marítimo, ferrocarril, autotransporte y aéreo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal, puerta a puerta, simplifican los problemas en cuanto a logística (Industrias, 2006). El sistema de transporte del productor es propio de la finca al recibidor. Aunque algunos dan un servicio integrado de la finca hasta el beneficio.

La empresa beneficiadora brinda el servicio de transporte del café del recibidor a la planta de proceso. En la región existe suficiente disponibilidad de transporte tanto para café cereza como para insumos necesarios en todas las fases de la Agrocadena (MAG, 2007)

6.2.1. Transporte de carga

Son los vehículos de fuerza mecánica que transportan objetos fijos y/o animales y que no deben de llevar pasajeros en el espacio destinado a la carga (Somarriba, 2002)

6.2.2. Transporte Público

Entiéndase como tal, a aquellos vehículos destinados al transporte de pasajeros y en los cuales no se debe de llevar carga de ninguna naturaleza, salvo el equipaje u objeto de fácil manejo de los pasajeros (Somarriba, 2002)

6.3. Almacenamiento

Es fundamental disponer de un lugar seguro para almacenar el grano que ha sido secado debidamente hasta el contenido de humedad deseado (11% - 12%). Esto porque el café no se utiliza inmediatamente, debido a que la producción de café es estacional, mientras que la comercialización requiere de más tiempo de acuerdo con la conveniencia de los precios y de las necesidades de los compradores (MAG, 2010)

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Existe una gran variedad de tipos de instalaciones en las que se puede almacenar el café pergamino seco, las cuales van desde estibas de sacos, trincheras, silos planos o bodegas hasta silos metálicos para almacenamiento de muchas formas, tamaños y tipos de construcción. Los principales métodos de almacenamiento que pueden utilizarse en los microbeneficios son el almacenamiento en sacos, hermético en capullos y las bodegas o silos planos (MAG, 2010)

El café que has sido secado hasta el contenido de humedad deseado café pergamino entre 11 y 12 % de humedad debe de disponer de un lugar seco ventilado y seguro para su almacenamiento. Debe de almacenarse preferentemente en sacos de yute si usamos sacos de plástico o de polietileno, no almacenarlos por más de tres meses y hacerlo siempre sobre parrillas de madera, de manera que los sacos no estén en contacto son el piso, controlar semanal mente el café almacenado para evitar la propagación de plagas y enfermedades, el lugar de almacenamiento debe de ser seco, limpio y libre de olores extraños que provengan de insecticidas, plaguicidas, humo, combustibles y otros. No almacenar el café pergamino con una humedad superior al 12 % para evitar que se fermente, blanquee y adquiera sabor a moho, las pilas de sacos deben de separarse de las paredes al menos 60 cm para permitir la circulación de aire y que el producto no este expuestos a las variaciones de temperaturas y del exterior y de la pared (Marín, 2013)

6.3.1. Condiciones de almacenamiento

El almacenamiento seguro consiste en mantener la calidad y la cantidad del café mientras este en los silos, bodegas o sacos. Esto significa protegerlo del ambiente, del clima, evitar el desarrollo de hongos y de otros microorganismos, de la alta humedad, de cambios bruscos de temperatura y de altas temperaturas que pueden ser destructivas; también de los insectos (gorgojos), del desarrollo de malos olores que pueda absorber el grano y dañe la calidad de taza. También de la contaminación y de la posibilidad de robo.

6.3.2. Control de calidad durante el almacenamiento

Las mediciones de calidad durante el almacenamiento son muy recomendables pues esto puede asegurar que la negociación de venta y la posterior pueda realizarse con un alto grado de confianza y en muchos casos hasta estar de acuerdo en el precio sin necesidad de tener muestras en mano de cada lote de grano. También son necesarias para determinar las posibles pérdidas de calidad que se pueda producir durante el almacenamiento y tomar las acciones correctivas necesarias para salvaguardar la calidad. Las mediciones de calidad deben ser

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rápidas y simples, y pueden realizarse mediante un muestreo de sacos o de las bodegas y enviar las muestras a una sala de catación, ya sea del ICAFE o de alguna organización o empresa de prestigio.

6.3.3. Almacenamiento en sacos

El almacenamiento en sacos es uno de los métodos más utilizados para café en pergamino, tanto en los micros beneficios como en las grandes plantas de beneficiado. También es el método de almacenamiento por excelencia del café oro.

El manejo de los sacos se hace principalmente en estibas dentro de un recinto que se encuentre suficientemente protegido de las inclemencias del tiempo y de las posibles plagas que lo puedan afectar. El grano ensacado es fácil de transportar y manejar sin necesidad de hacer uso de equipos especiales, esto es particularmente importante para los micros beneficios siempre que se disponga de la mano de obra necesaria, aunque esta puede representar un elevado costo.

6.3.4 Aspectos a considerar en el almacenamiento en sacos

La bodega de almacenamiento es un lugar que tiene que tener especial atención en aspectos como limpieza, infiltraciones de humedad y encharcamientos, de manera que haya seguridad que no ingresará humedad a las bodegas.

No almacenar café húmedo, solamente café con un nivel máximo del 12% de humedad, preferiblemente al 11% si el tiempo de permanencia va a ser superior a un mes.

El producto debe guardarse en sacos secos y limpios, de kenaff o yute. Los sacos plásticos no son recomendables por varias razones: son difíciles de manejar, no permiten estibas muy altas por el peligro de que se deslicen unos sobre otros y se caiga la estiba. Se rompen con mayor facilidad.

Las estibas deben formarse sobre tarimas de madera limpias, de manera que los sacos nunca estén en contacto con el piso de la bodega.

Las estibas deben separarse de las paredes al menos 60 cm. para permitir la circulación del aire y que el producto no este expuesto a las variaciones de temperatura del exterior y de la pared. También esta separación permite la

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circulación de las personas alrededor de las estibas para el muestreo de sacos. También debe haber una separación del techo de un metro.

La bodega debe estar totalmente libre de goteras y filtraciones de humedad, ya sea por las paredes o por el piso y debe contar con una adecuada ventilación.

6.4. Control de calidadEs el proceso de producción para obtener un excelente producto, es la forma de cuidar, supervisar, analizar, vigilar y controlar.

Figura 1: Control de calidad

(Gino, 2013)

El control de calidad del café inicia con la pre cosecha del café abarcando las diferentes actividades que se realizan para mejorar la calidad desde las

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condiciones ambientales, sistema de producción y prácticas culturales que se realizan en el café, la cosecha consiste en seleccionar los granos que han alcanzado una madurez óptima y consistencia uniforme, la post cosecha es la actividad que comprende desde la recolección de la cereza del café, pasando por el beneficio seco donde se realizan diferentes actividades hasta la obtención de café oro.

La calidad del café está regida por la Norma Técnica Obligatoria Nicaragüense del Café Verde (NTON 03 025-03), la que tiene como objeto establecer las especificaciones, características y métodos de análisis para la comercialización de café, tanto para la exportación como a nivel nacional. Dentro de las especificaciones de estas calidades de café se establecen el color, el secado, la humedad, el tamaño, el escogido y la taza de la calidad y variedad. El café verde que no reúna ninguno de los tipos de calidad indicados en esta norma, o que por cualquier motivo se considere de calidad inferior, se designará como “calidad según muestra”. Esta norma también establece los parámetros con los que se calculan los números de defectos del café, factor importante para la clasificación de este grano (Rivas, 2008)

En el país hay tres laboratorios que controlan la calidad de café, certificando el café según la calidad. Estos laboratorios son aprobados y certificados para operar como tales por el Ministerio de Fomento, Industria y Comercio (MIFIC); los laboratorios son: CERCAFENIC, BAGSA y AGROFORMA. El laboratorio toma una muestra de máximo 500 gr, para el análisis físico-químico y húmedo, de acuerdo a lo prescrito en la Norma Técnica de Muestreo de Granos Comerciales (NTON 03 028-99). Para que un saco de café pueda ser exportado, el exportador de este saco debe primero mostrar los resultados del análisis en el laboratorio de la muestra para que CONACAFE pueda otorgar el certificado de Calidad. De igual manera se requiere el Certificado Fitosanitario, el cual es emitido por el delegado regional del MAG-FOR, previa inspección del café (Rivas, 2008).

6.5. Tipos de secadosEl secado en forma natural (Secado al sol)

El secado al sol ha sido tradicionalmente valorado como el mejor método para el secado a punto del café, por una serie de ventajas que se le atribuyen en términos de la calidad que adquiere el grano. Entre estos atributos sobresalen el característico color verde azulado de los cafés arábigos, el olor característico del café en verde, las características de taza en las que se aprecia una mayor definición del perfil. Sin embargo, los tiempos de secado son muy prolongados, oscilando entre los 5 y 7 días, lo cual puede ser un problema dependiendo de las

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cantidades de café por secar y la disponibilidad de patios que se tenga. Por otra parte, el uso de camas africanas y de parihuelas son alternativas más económicas y prácticas para aprovechar los beneficios del secado al sol.

El secado mecánico consiste en hacer pasar una corriente de aire impulsada por un abanico a través de la masa de grano. El aire puede ser a temperatura ambiente o puede ser calentado de manera que la temperatura sea mayor al ambiente y así tener mayor capacidad de secado. En nuestro medio el uso de temperatura ambiente no es muy recomendable pues el aire no tiene mucha capacidad para remover humedad ya que la humedad relativa del ambiente es por lo general alta, lo que es propio de un país tropical como el nuestro. Por esta razón lo recomendable es calentar el aire a una temperatura que no ponga en riesgo la calidad del grano, como máximo 60 ºC.

6.4.2. Cualidades organolépticas o sensoriales Aroma

Sabor

Cuerpo

Acidez

Impresión Global

El aroma de un café no requiere mayor ilustración. Es bien conocido el olor característico del café tostado. El poder del aroma de la bebida es tan notorio, que incluso muchas personas piensan que es más agradable oler el café que tomarlo.

El sabor también es un rasgo fácil de evaluar para los consumidores. Aunque las descripciones del sabor del café que hacen los expertos suelen ser bastante complejas, el bebedor corriente sabe que se trata de ese gusto que estalla en la boca y permanece durante un buen rato en el paladar. Los catadores expertos lo pueden calificar como suave, dulce, ácido, afrutado, pronunciado, alto y propio del café.

Entre tanto, el cuerpo del café es una cualidad mucho más sutil que el aroma y que el sabor, y es más difícil de diferenciar para el bebedor corriente. El cuerpo corresponde a la persistencia que tiene la bebida en la boca y a la manera como se desplaza por la lengua hacia la garganta, que es un indicio inequívoco de su suavidad. El cuerpo de la bebida también se puede percibir en la lengua como una mayor o menor concentración. Una buena bebida de café presenta cuerpo completo, moderado o balanceado. Cuando el cuerpo es sobresaliente, la bebida tiende a perder balance y por lo tanto se afecta la percepción de otros atributos

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positivos, como por ejemplo la acidez. El cuerpo está asociado a cultivos en áreas de mayor temperatura y menor altitud.

Por su parte el amargo es una característica normal del café debida a su composición química. Es deseable en grado moderado.

La acidez del café se refiere a esa chispa ligeramente picante que se siente en la lengua y que hace que el bebedor se estremezca por un instante. La acidez puede ser uno de los atributos más deseados, y está correlacionada con la temperatura promedio a la que está expuesta el cultivo y, en consecuencia, con la altitud del mismo. Sin embargo, puede llegar a ser indeseable cuando se califica como agria, vinosa, picante, acre, astringente o ausente, derivada de malas prácticas de cosecha y del beneficio del café.

La impresión global se refiere a la calificación general de la bebida de café. Por medio de ésta, se acepta o rechaza la calidad del grano. Está relacionada con los aromas percibidos por el sentido del olfato; y el cuerpo, el amargo y la acidez, percibidos por el sentido del gusto. A juzgar por el juicio de los expertos, hay que concluir que un café de primera calidad debe tener una combinación consistente de aroma, sabor, cuerpo y acidez. Buena parte de estos atributos de calidad dependen de algunos factores inherentes a la planta y al entorno natural en que se cultiva, y de otros asociados con la manera como el caficultor adelanta el proceso productivo. Entre los elementos naturales que determinan los atributos de calidad del café sobresalen la especie y la variedad de la planta, la altitud y la latitud en que se encuentra el cultivo, que determinan la temperatura promedio, así como las características de la tierra y del clima. Esos atributos pueden también ser modificados por los procesos de producción del café, que pueden potenciarlos o afectarlos negativamente. En suma, la calidad del café depende de muchísimos factores, que incluyen no sólo la especie y variedad cultivada sino el lugar del cultivo, el modo de recolección, los procesos de post cosecha o beneficio, el tipo de comercialización y el empaque, hasta el transporte a su destino final y, por supuesto, la forma como se procesa y prepara el café para el consumo (FCN, 2010)

6.4.3. Aspectos específicos que afectan la calidad y el precio

Un alto grado de humedad reduce la duración del café. Los granos que están en equilibrio y que están inactivos tienen un grado de humedad bastante inferior al 12.5 %. Los granos con un alto grado de humedad pueden estar aún respirando activamente, expulsando humedad y experimentando cambios físicos e intrínsecos. Desde el punto de vista físico, pierden color y, según sea el grado de

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humedad, de temperatura y de la humedad del área alrededor, el desteñido puede intensificarse  hasta dar un descoloramiento y finalmente contribuir a la aparición de moho. En lo intrínseco, la calidad de la infusión podría bajar de una infusión limpia, fuerte y neutral a una infusión con gusto a madera, envejecida y mohosa.

Color. Un color visual pobre, como un aspecto marrón o blancuzco en el robusta lavado o un aspecto verde arrugado en un robusta no lavado puede dar un valor inferior. El aspecto marrón en los granos del café robusta lavado es una indicación directa de técnicas incorrectas en el procesamiento. Esto dará un gusto a fruta o fermentado en la bebida. El aspecto blancuzco de una remesa resultará en grandes descuentos en el precio del café, porque también revela técnicas incorrectas de procesamiento y condiciones de almacenamiento inadecuadas.

Los granos verdes arrugados del café no lavado reflejan técnicas de recolección inadecuadas; el cultivador ha arrancado del cafeto cerezas que estaban en diferentes etapas de maduración. Este defecto visual no corresponde con la limpieza y calidad que debe mostrar una buena taza de café.

El tamaño del grano puede, en cierta medida, influir en el precio que se paga por una remesa de café. Los granos de café grandes se tuestan bien y pueden tener un mejor perfil de bebida, siempre que el proceso se haya realizado cuidadosa y correctamente. En cambio, unos granos quebrados pueden resultar en no sólo una pérdida mayor durante el tostado sino también en la carbonización de los granos y en  una mala calidad de bebida. Muchos orígenes que producen robusta venden su café sobre la base del tamaño de los granos de café y con una tolerancia permisible de defectos, con una clasificación de AA o clasificación/tipo I, etc., donde cada clasificación denota el tamaño de los granos y una tolerancia medida de ciertas imperfecciones.

El recuento de defectos es la medición de la presencia o ausencia de defectos como granos negros, marrones, verdes, descolorados y desteñidos, dañados por insectos, cortes de la despulpadora, hediondos, agrios y con materia extraña como ramitas, palitos o piedras. La presencia de defectos podría rebajar el valor del café; su ausencia podría traducirse en una prima.

La calidad de la infusión es el factor final determinante de la compra o rechazo de una remesa y de la determinación del precio. La presencia de defectos puede

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repercutir en una infusión no limpia, lo que reduce la calidad de la bebida y su  precio (CCI, 2014)

6.5. Certificación

La certificación es el procedimiento mediante el cual un organismo da una garantía por escrito, de que un producto, un proceso o un servicio están conforme a los requisitos especificados.

La certificación es en consecuencia el medio que está dando la garantía de la conformidad del producto a normas y otros documentos normativos. La certificación se materializa en un certificado: El certificado es un documento emitido conforme a las reglas de un sistema de certificación, que indica con un nivel suficiente de confianza, que un producto, proceso o servicio debidamente identificado, está conforme a una norma o a otro documento normativo especificado (FAO, 2002)

6.5.1. Certificaciones orgánicas

La iniciativa es promovida por la Federación Internacional de Movimientos de Agricultura Orgánica (IFOAM), constituida por productores, procesadores, comercializadores, movimientos ecológicos y público en general. Por lo que representa el movimiento mundial de la agricultura ecológica y es una plataforma de intercambio y cooperación internacional. La norma de IFOAM, refleja el estado reglamentario de los métodos de producción y procesamiento ecológico, y se constituye un pilar fundamental del movimiento ecológico, que incluye la conservación del ambiente y el respecto a las necesidades de la humanidad.

Entre algunas de las ventajas que ofrece el cambio a la agricultura orgánica, se encuentran las siguientes: 

• Creación de una unidad productiva sostenible, ya que el productor produce sus propios insumos

• Reducción de costos de producción en la medida que el tiempo pasa, por el colchón de materia orgánica que se acumula.

• Actividad intensiva en mano de obra, aunque también disminuye con el tiempo.

• Oportunidad de comercializar hacia consumidores dispuestos a pagar precios lucrativos por productos orgánicos certificados.

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• Acceso al mercado orgánico global (Europa, Japón, Latinoamérica, Canadá y Estados Unidos).

• Acceso a información y apoyo para el mejoramiento de cultivos.

• Mayores oportunidades de acceso a financiamiento.

• Elimina los riesgos de contaminación por la utilización de productos químicos. (Sedó, S/f)

Los principios básicos en los cuales se enfoca el sello son:

1. Eliminación del uso de insumos químicos sintéticos.

2. Reducir los impactos ambientales.

3. Oferta de productos saludables.

El término de agricultura orgánica se refiere al sistema de manejo de producción a nivel de las fincas que promueve y mejora la biodiversidad, los ciclos biológicos, la actividad biológica del suelo y la incorporación de materia orgánica para promover los cultivos saludables (IICA, 2010)

6.5.2. Comercio Justo

Iniciativa promovida por la Organización Internacional del Comercio Justo (FLO por sus siglas en inglés), integrada por 24 organizaciones que trabajan para garantizar un trato más justo para los productores.

El comercio justo promueve una relación directa entre los pequeños productores y los consumidores conscientes de los factores que influyen en el mercado. Este sello promueve el establecimiento de vínculos comerciales directos entre los productores y los clientes evitando la intermediación con el fin de incrementar los ingresos de los caficultores para que mejoren sus condiciones de vida.

Las relaciones comerciales que promueve el comercio justo están cimentadas en la justicia, la equidad y la solidaridad.

Los criterios básicos en los cuales se enfoca el sello son:

1. Desarrollo productivo.

2. Desarrollo social.

3. Desarrollo económico.

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4. Desarrollo ambiental.

Cada uno de estos criterios promueve principios fundamentales para lograr la certificación con el sello de Comercio Justo, dentro de estos están: Producir de manera sostenible principalmente con buenas prácticas agrícolas; democracia, participación y transparencia; no a la discriminación; premio al comercio justo; desarrollo de capacidad de exportación, fortalecimiento económico organizacional; transparencia económica, protección del ambiente; seguridad laboral e industrial; restricción en el uso de pesticidas (IICA, 2010).

Ventajas de estar en comercio Justo.

a. Es tener un precio de venta mínimo garantizado que cubre los costos de producción y de comercialización y una ganancia, aunque sea mínima. aunque los precios estén por los suelos, el productor pueda recuperar lo que invirtió y una ganancia lo que le da estabilidad. Este es el mayor aliciente para seguir en CJ, porque el mercado es demasiado variable.

b. Muestra la seriedad de una organización y la profundidad de sus compromisos sociales y ambientales, lo que ayuda a gestionar por otros lados beneficios para los productores y en la promoción en mercados.

c. Hay un premio social por cada quintal vendido. 10 dólares por quintal de café El premio permite articular la situación productiva con las necesidades sociales y ambientales, y realizar acciones en estos ámbitos: educativas, en salud, infraestructura, crédito, protección del medio ambiente. Aunque la gran diferencia entre los volúmenes de venta a Comercio Justo de las organizaciones.

d. Ha contribuido a desarrollar la parte social y ambiental. Además, en la parte financiera se ha logrado que también se piense en programas de educación, en profundizar la participación, incluyendo la de las mujeres y jóvenes, la transparencia y la democracia en las organizaciones de pequeños productores; que se respeten los derechos de los asociados.

e. Ha contribuido a que más mujeres participen

Una de las exigencias de Comercio Justo a todas las organizaciones que certifica es la integración de cada vez más mujeres a la vida productiva, organizativa y comercial de las cooperativas. Gracias a la presión y voluntad de estas organizaciones ya se ha logrado que entre el 25 y el 38% de sus asociados sean mujeres. Además, hoy todas las organizaciones tienen ya una Política de Género;

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aunque esto es un proceso lento por las características culturales del país, y porque se necesitan recursos económicos para lograrlo.

f. Ha obligado a aprender a exportar, a “mercadear”. No es lo mismo entregar el producto a un comprador que comercializarlo. Este aprendizaje también ha permitido encontrar otros compradores y promover la idea de un comercio justo con empresas puramente comerciales, lo que ha aumentado las ventas de este tipo de café en el mercado internacional.

g. Permite acceder a fuentes de financiamiento en condiciones más justas. Especialmente a organizaciones que trabajan con los rubros más demandados (café y cacao). Los productores de ajonjolí, por ejemplo, se quejan de que tienen muy poco acceso a este tipo de recursos porque su producto tiene menos demanda.

h. Promueve la articulación en redes.

El CJ también ha permitido la articulación de los pequeños productores en redes. La más avanzada es la Red Café, fundada en el 2002 y constituida en el 2004 por organizaciones certificadas por FLO en diferentes productos: café, cacao, miel, banano, jugos, azúcar y frutas frescas. Ha servido para intercambiar experiencias, capacitar en gerencia, control de calidad, manejo de mercado, catación y manejo de riesgos.

6.5.3. Rainforest Alliance

El método de certificación de la Rainforest Alliance es sin duda uno de los más ambiciosos. Está basado en las directivas sobre gestión agrícola de cultivos

Múltiples que desde 1992 desarrolla la Red de Agricultura Sostenible (RAS), una coalición de ONG independientes. Su programa ha obtenido un apoyo considerable, incluidas importantes subvenciones financiadas por el Programa delas Naciones Unidas para el Desarrollo (Internaciona, 2011)

Las normas de Rainforest Alliance sobre la producción de café incorporan los 10 principios sociales y ambientales dela Red de Agricultura Sostenible:

Sistema de gestión social y ambiental. Las actividades agrícolas se deben planificar, vigilar y evaluar teniendo en cuenta los aspectos económicos, sociales y ambientales, y demostrar conformidad con la ley y las normas de certificación. La

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planificación y la supervisión son esenciales para la gestión eficaz de la finca, una producción rentable, la calidad de la cosecha y para mejoras continuas.

Conservación del ecosistema. Los agricultores deben promover la conservación y recuperación de los ecosistemas en la finca y zonas adyacentes.

Conservación de la vida silvestre. Se tomarán medidas concretas y constantes para proteger la biodiversidad, especialmente las especies amenazadas y en peligro de extinción, así como sus hábitats.

Conservación del agua. Toda contaminación debe ser controlada y se protegerán los canales con barreras vegetales.

Trato justo y buenas condiciones para los trabajadores. La agricultura debe mejorar el bienestar y el nivel de vida de los agricultores, los trabajadores y de sus familias.

Salud y seguridad laboral. Las condiciones de trabajo deben ser seguras, y los trabajadores deben de recibir formación, y se les proporcionarán los equipos adecuados. Para el desempeño de sus actividades.

Relaciones comunales. Las fincas deben mantener “buena vecindad” con las comunidades aledañas, e impulsar el desarrollo económico social.

Gestión integrada de los cultivos. Los agricultores deben emplear técnicas integradas para luchar contra las plagas, y controlar estrictamente el uso de cualquier producto agroquímico para proteger la salud y la seguridad de los

Trabajadores, las comunidades y el medio ambiente.

Conservación del suelo. Se debe controlar la erosión y mantener y enriquecer, en la medida de lo posible, la integridad y la fertilidad del suelo.

Gestión integrada de residuos. Los agricultores deben disponer de un programa de control de residuos para reducir, reutilizar y reciclar siempre que sea posible y para gestionar debidamente todos los residuos.

6.6. Fijación de precio

Fija precios: Cuando los compradores y vendedores se reúnen, pueden estimar cómo se encuentra la oferta y la demanda del bien o servicio que se está transando, lo que les permitirá fijar los precios según esta simple relación: si el producto abunda entonces éste tendrá un precio menor; por el contrario, si el producto es escaso, éste tendrá un precio mayor (Lira, 2009)

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6.6.1. Precios

No existe un precio único para el café porque al ser un producto de la naturaleza, no es homogéneo. No obstante, en términos generales, los factores internacionales que determinan el precio del café pueden dividirse como sigue:

Producto físico – precios del café verde o físico; Indicadores – precios que siguen amplios grupos de cafés comparables; Mercado de futuros – precios previstos para entrega futura para una calidad

normal de café; Diferenciales – sistema que vincula los precios del producto físico a los

precios del mercado de futuros.

Los precios diarios del café físico vienen determinados por la oferta y la demanda. Los criterios para fijar los precios son, principalmente, la calidad (es decir, la calidad de un determinado café u origen) y la disponibilidad (qué cantidades se ofrecen de un tipo de café en particular).

Este principio confirma que no todo el café es igual. De hecho, cada remesa de café es única en lo que respecta a sus características, su sabor y su calidad, y, en consecuencia, alcanza un precio diferente. Existen naturalmente otros factores que también influyen, por ejemplo las expectativas del mercado, las operaciones especulativas, las fluctuaciones de los tipos de cambio, etcétera. No obstante, si agrupamos tipos de café más o menos comparables, podemos calcular el precio medio del café e incluso comerciarlo (Francis, 2011)

Los precios indicativos de la OIC, que publica a diario la Organización Internacional del Café en Londres, representan y siguen los cuatro tipos principales de café disponibles en el mercado internacional: i) arábicas colombianos suaves, ii) otros arábicas suaves, iii) arábicas brasileños y otros arábicas naturales, y iv) robustas.

Estos precios indicativos corresponden a los precios al contado o para entrega Precios que facilitan la Organización Internacional del Café y los mercados de futuros de Nueva York y Londres. Es importante recordar, sin embargo, que los diferenciales de precio para el café físico pueden ser sumamente inestables y que, por el momento, no existe ningún mecanismo establecido ni herramienta que permita a los exportadores ni a los importadores cubrirse contra el riesgo inherente a la inestabilidad del diferencial del precio del café físico.

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Modos de fijación de precios:

1.- Con referencia al costo.2.- Acorde a los precios de la competencia.3.- Según el valor percibido por los clientes.

6.6.2. El método basado en los costesTiene su ventaja pues refiere directamente a los posibles márgenes de beneficio y se basa en datos fáciles de adquirir. Pero es endogámico y no tener en cuenta los factores externos es peligroso y falto de perspectiva.

6.6.3. El Método toma los datos de los precios que ofrece la competencia

Con el objetivo de fijar un precio competitivo, generalmente un precio promedio de los ofertados. Las fuentes de datos son claras aunque trabajar dejando de lado la perspectiva del cliente es una estrategia parcial. Sirve bien para un enfoque donde no haya aportación de valor añadido diferenciado. Puede servir para oferta de bienes de consumo o mercado de guerra por precio.

6.6.4. El método basado en el valor

Se refiere a aquel que se entrega a un segmento definido. Es el cliente quien valora lo que realmente le aporta un producto o solución y son los clientes los que marcan qué se debe pagar. Sin embargo, no es fácil la captura de datos y sabes las preferencias de los clientes- Hay que investigar mediante encuestas, trabajo en los clientes, adelantarse a sus necesidades, etc., El riesgo que se corre es caer en el error de pensar  que por aportar un valor bien diferenciado el cliente estará encantado de pagar más caro (Ruiz F. , 2007)

6.6.5. Tipos de órdenes.Orden de precio fijo para el mismo día. Esto significa que se pide a un miembro de la bolsa que compre o venda un número determinado de lotes (contratos) para un determinado mes a un precio establecido, por ejemplo, dos lotes de café para diciembre a $ EE.UU. 1.70/ libra. El contrato debe quedar formalizado durante el día en que se dio la orden. Si es posible, el corredor comprará (venderá) a un precio inferior (superior), pero nunca a un precio superior (inferior). Esto garantiza que el cliente obtendrá el precio deseado si se ejecuta un contrato, pero corre el riesgo de quedarse sin contrato si el corredor de la bolsa no puede ejecutar la orden ese día.

Orden abierta con precio fijo es una orden semejante, salvo que las instrucciones estipulan un plazo indefinido para que el cliente satisfaga o cancele

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la orden. Este tipo de orden se conoce popularmente como “buena hasta cancelada” (GTC – good till cancelled).

Orden al mercado. Es una orden que da más flexibilidad al corredor y le permite suscribir un contrato al mejor precio disponible en ese momento.

6.6.7 Fijación de precios para venta por medio de un brókerEl bróker. Este es un intermediario entre compradores y vendedores locales, por lo general actuando en una delimitada área geográfica. Sus funciones son similares al agente, en el sentido que se encarga de la venta del café y de buscar nuevos clientes, recibe una comisión, sin embargo la diferencia radica en que no establecen acuerdos de representación con las empresas exportadoras. El bróker puede vender café de un exportador o de un importador (INCAE, 2004)

El Broker actúa como agente de las Casas Comisionistas y tiene que estar registrado en el Mercado Central y la Commodity FuturesTrade Comission, regulador en Estados Unidos para los Mercados de Futuros (FIRA, 2011)

6.8. Establecimiento de contrato

Los productores sin contratos de compra: Distribuyen su café a los compradores con los mejores precios. La especulación es el mejor aliado para los comercializadores. La gran mayoría de los productores pequeños son tomadores de precios sin opción para negociar como otros de mayor tamaño. A algunos medianos y a los grandes productores, los exportadores les permiten la opción de fijar precios a su discreción.

Las casas comercializadoras tradicionales: Manejan un sistema establecido de centros de compra distribuidos en las zonas productoras. Estos centros funcionan para compra, para administrar carteras de crédito y para suministro de insumos.

Los compradores intermediarios: Trabajan independientemente para las casas y ganan una comisión por quintal comprado. La creación de estos grupos ha generado una alta competencia en el campo.

Los intermediarios tienen sus propios intereses en maximizar su comisión. Como la comisión que se les paga es por quintal, el intermediario no es consciente de la limpieza del café, la humedad y la calidad. Estos agentes realizan mezclas de productos de primera con bajas calidades para entregar (IICA, 2004)

A continuación se mencionan algunos tipos de contratos:

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6.8.1. Contrato a futuro

El contrato de futuros es un compromiso legal normalizado de entregar o recibir una cantidad y una clasificación específicas de un producto básico en una fecha determinada y en un punto de entrega especificado. Su normalización hace posible que los participantes en el mercado se centren en el precio y en la elección del mes del contrato.

Los operadores del mercado de futuros están interesados principalmente en administrar el riesgo (cobertura) o en la especulación, y no en el intercambio físico de café real. Si bien la entrega de café físico puede tener lugar bajo un contrato de futuros, pocos contratos acaban realmente en una entrega. En cambio, las compras son generalmente liquidadas por ventas de compensación y viceversa, y no se realiza ninguna entrega física.

Además de estas funciones de determinación del precio, el mercado de futuros del café también sirve para establecer normas de calidad y clasificación que pueden aplicarse en todo el sector industrial (Francis, 2011)

6.8.3. Contrato abierto

En cuanto a la entrega física del café el productor podrá entregar su producto antes de posición pactada en el contrato, cuando por razones climáticas, la maduración de la cosecha se anticipe, en este caso el comprador deberá recibir el café antes de la posición acuerdo en el contrato, manteniéndose vigente en lo demás, los términos del mismo (MIFIC, 2000)

6.8.4 Contrato de opcionesEs un convenio para comprar y vender “CONTRATOS” a un precio y a una fecha específica. Las opciones funcionan como un seguro que protege a quien las adquiere sobre movimientos adversos en los precios; al adquirir una opción se para una “PRIMA” con lo que se asegura un precio tope que puede ser “PISO” o “TECHO”, además de que el riesgo máximo es igual al monto de la prima (FIRA, 2011)

Una opción es el derecho u obligación de comprar o vender un contrato de futuros a un precio específico, antes de su fecha de vencimiento. Al comprar una opción se adquiere el derecho pero no la obligación de ejercer la opción. Se decide comprar opciones, cuando se desea establecer un máximo nivel de compra cubriendo posibles alzas de mercado, o se desea establecer un mínimo de venta

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cubriendo bajas en el mercado, permitiendo aprovechar movimientos favorables a los precios

6.8.4. Meses de entregasLos meses de entrega: son marzo, mayo, julio, septiembre y diciembre.

6.9. Formas de comercialización

6.9.1. PergaminoCafé a nivel pergamino es el grano de café que está cubierto por la cascarilla denominada comúnmente pergamino. Es el grano procedente de frutos maduros, bien despulpados, con fermentación adecuada, lavado, de coloración blanco gris o amarillo claro, no contaminada y de color característico. Nicaragua exporta muy poco de este producto, ya que lo que exporta principalmente es el café a nivel oro o café verde. Este término se usa para el grano de café que se le han separado las distintas envolturas a través del procesamiento agroindustrial (Rivas, 2008)

Es el endocarpio del fruto del café o envoltura celulósica del grano del café

El despergaminado del café, es el paso en el cual se separa el pergamino y la película de plata del grano. Si no tiene un control estricto, se incurre en errores irreversibles que dañan la calidad del café. Es por eso que el proceso y las máquinas deben ser supervisados continuamente (Consusantos, 2010)

La maquinaria para el despergaminado del café, deber ser revisada y ajustada

Cuidadosa mente para evitar que los granos se quiebren o maltraten.

La alimentación de la maquinaria con café pergamino, debe ser continua para garantizar que los granos no sean dañados por la misma. Recuerde que este proceso es por fricción.

El café ni debe contener contaminantes para evitar el deterioro de la maquinaria y debe ser pelado en el momento previo a la venta, para evitar el blanqueamiento y la consecuentemente pérdida de calidad. Recuerde que el café pelado no debe ser almacenado por tiempo prolongado. Así se asegura que la calidad del grano no sea afectada.

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6.9.2. Características del café pergamino de calidad

Tabla N° 1 características del café pergamino.

Característica ContenidoContenido de humedad 11 – 12%Rendimiento exportable Mayor a 80%Color Homogéneo (verde a verde azulado)Olor FrescoImpurezas No debe tener hongos, insectos, ni ImpurezasFuente: (Marin Ciriaco, 2013)

En la tabla anterior se presentan las características para que un café pergamino sea de calidad.

6.9.3. De acuerdo a su grado de humedad se clasifica en:

Tabla 2: Clasificación de pergamino según grado de humedad

Clasificación Grado de HumedadCafé pergamino mojado 46.1 a 50%Café pergamino húmedo 42.6 a 46%Café pergamino oreado 30.1 a 42.6%Café pergamino pre-seco 20.1% a 30%Café pergamino medio seco 10.6 a 20%Café pergamino seco 10.5 a 11.5%Fuente:(AS, 2000)

6.9.3.1. El café pergamino húmedo

Es el producto resultante del proceso de lavado en el beneficio húmedo del café. Por su alto contenido de humedad,  53 %, es un producto muy perecedero, por ser un medio apropiado para el desarrollo de microorganismos que pueden alterar la calidad e inocuidad (Peñuela, 2011)

La comercialización del café pergamino húmedo es una actividad en expansión, llevada a cabo por algunos caficultores de diferentes regiones del país, motivados por razones técnicas como mal funcionamiento de los secadores, falta de capacidad de secado o la carencia del mismo para llevar a cabo el proceso. También influyen en esta decisión razones económicas como el alto costo del secado y la falta de liquidez económica.

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6.9.3. 2. El café pergamino seco:

Proveniente de fincas cafeteras, de recolección manual selectiva de frutos maduros y beneficio húmedo del café (Cenicafe, 2003)

El café pergamino seco se empaca en sacos de fique (costales). El almacenamiento del producto en la finca se realiza en lugares limpios, secos, ventilados y frescos (temperaturas moderadas), y protegido de insectos, roedores y otros animales. Otros productos como combustibles, abonos, insecticidas, pinturas, maderas o frutas, se almacenan en cuartos separados y se transportan aparte del café (CENICAFE, 2003).

Para su venta, el café pergamino seco se transporta protegido de la lluvia, tradicionalmente en equinos y modernamente en vehículos.6.9.3.3. Oro exportableEs el término café oro para el grano de café que se le han separado las distintas envolturas a través del procesamiento agroindustrial (ANN, 1999)

Café oro imperfecto. Es aquel que por sus características físico-químicas no reúne los parámetros de calidad, para ser clasificados entre los exportable de buena calidad, tales como lavado Segovia, Lavado Caribe, Maragogipe o de fantasía u otros.

Café oro lavado. Es aquel que dentro su procesamiento ha sufrido la totalidad el procesamiento agroindustrial, específicamente en el beneficiado húmedo.El café oro no lavado (corriente). Es aquel que no sufre el procesamiento total agroindustrial, específicamente en el beneficiado húmedo.

7.2.1. Café Gourmet SIGUE SIENDO EL ACAPITE 6En Nicaragua, el café de especialidad ha pasado de ser una pequeña parte del mercado a conquistar más del 20% del total del mercado en Estados Unidos. Se espera que crezca a un ritmo de 20% al año.

El café gourmet es muy codiciado por los consumidores, particularmente los más sofisticados, que prefieren café de comercio justo, orgánico o café de sombra (amigable para las aves migratorias), y que también buscan una taza de café de calidad superior.

En nuestro país existen numerosos productores dedicados a la actividad cafetalera. Entre algunas de las empresas que podemos mencionar se encuentran las siguientes: Asociación Aldeas Global, situada en el departamento de Jinotega, cuya unidad productiva es certificada y su tipo de producción es orgánica; la

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Asociación de Cafetaleros Orgánicos de El Tuma ACOTUMA, también de producción orgánica, ubicada en el departamento de Matagalpa; la Asociación de Cafetaleros Orgánicos El Guapotal ACOGUAPO, ubicada en el municipio de El Tuma, Matagalpa, la Asociación de Desarrollo Local Forestal Campesino (ADEPROFOCA) con tipo de producción agro ecológica, ubicada en Dipilto, departamento de Nueva Segovia; la empresa Productores Orgánicos de Ometepe, de producción orgánica, ubicada en la Isla de Ometepe, municipio de Moyogalpa, departamento de RIVAS. Se calcula en unas 88 empresas dedicadas a la producción y el comercio de cafés especiales (IICA,2007)

7.2.2. Café oro

Imperfecto. Es aquel que por sus características físico-químicas no reúne los parámetros de calidad, para ser clasificados entre los exportable de buena calidad.

Café verde (oro): Grano o semilla del café al cual se le han separado las diversas capas que lo cubren. En este estado ya está apto para el tueste y/o torrefacción. (Jimenez, 2005)

Café oro corriente o natural: Semilla de café, desprovista de todos sus envoltorios, obtenido de la cereza secada al sol o mecánicamente y que tiene un doce (12%) por ciento de humedad (Jimenez, 2005)

24. Café corriente o natural: El fruto del café seco y al cual no se le ha separado la cáscara seca. Se le conoce comúnmente como café guacuco (Jiménez, 2005)

7.3. Tostado con valor agregado

El café tostado es un producto derivado del procesamiento del fruto del cafeto, y constituye la etapa previa a que el café llegue al consumidor final. El proceso de tostado altera el color de los granos de café verdes; primero, los vuelve amarillos y luego marrones. Al mismo tiempo, el calor causa alteraciones en el sabor y en el olor de los granos, al liberar aceites aromáticos que realizan el sabor a café (Porras, 2014)

El café tostado es un producto listo para llegar a manos del consumidor ya sea por la compra en el canal minorista para preparar en casa, o bien el consumo de la bebida ya preparada en algún establecimiento. A nivel mundial, de acuerdo con datos de Euromonitor, en 2013 un 78% del café vendido se colocó en el mercado minorista, y el resto en el segmento de food service, el cual comprende

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restaurantes, cafeterías y demás establecimientos en los que vendan café. A pesar de la menor participación relativa, este canal de ventas es el que muestra mayor dinamismo, con un crecimiento promedio anual de 3,3% entre el 2000 y el 2013.

Según datos del MIFIC en Nicaragua se distinguen tres tipos principales de productos finales: café soluble, tostado y bebidas. Cada uno de ellos implica diferentes segmentos de mercado, con diferentes estructuras, presentando una integración vertical en las firmas y diferenciación horizontal del producto (variedades), poseyendo poder de marca, acompañado de desarrollo de estrategias de mercadeo por parte de las empresas.

La industria de tostaduría de café en Nicaragua está controlada mayoritariamente por una sola empresa (CAFÉ SOLUBLE). El 95% de su producción es café instantáneo. Esta empresa ha desarrollado 4 marcas propias de café instantáneo a saber: Café Presto es comercializado en el mercado nacional y Costa Rica; Café Musún cubre el mercado de El Salvador y Guatemala; Café Toro se comercializa en El Salvador y Nicaragua; y finalmente Café Óptimo que se comercializa en el mercado nacional.

Para la producción del café instantáneo, la empresa se abastece de materia prima de la producción nacional de café oro, principalmente de una sola comercializadora (CISA) y para las mezclas importa café robusto de Ecuador principalmente (Simas, 2008)

El tostado, se realiza a más de 150°C para generar cambios químicos en los componentes del grano. El color, aroma, cuerpo y sabor del café son atributos que se detectan en la taza; además de éstos, pueden ser notorios algunos defectos de sabor y aroma que afectan su calidad, entre los que se encuentran: sabor a humedad, a fermento (que es la degradación de café que va de agrio a putrefacto),terroso (sabor a tierra removida), a rancio (que es la oxidación de los aceites propios del café), a viejo (pérdida total o parcial de aroma, sabor y cuerpo), y sucio (mezcla indefinida de defectos); a su vez, el mejor café es aquel que no tiene defectos y se denomina café gourmet (PROFECO, 2001)

El café se suele tostar a diferente intensidad para acentuar sus atributos y obtener características que satisfagan el gusto del consumidor. Los tres grados comerciales de tostado son: claro, medio y oscuro. Generalmente un café con tueste claro tiene un sabor más suave que uno con tueste oscuro.

Los tres grados comerciales de tostado son

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7.3.1. Tostado ligero

El tostado ligero, como el nombre lo implica, es el tono más pálido y es utilizado para las variedades más suaves de café. Un grano con tostado ligero será de un color marrón claro y no tendrá aceite en su superficie. Esto es porque los grano no se han tostado más que unos pocos minutos, lo que no es tiempo suficiente para que los aceites escapen. El sabor del café utilizado para un tostado ligero será ligeramente ácido y granoso. No hay sabores quemados o ahumados.

7.3.2 Tostado medio

El tostado mediano tendrá un color chocolate y tendrá un sabor más marcado que el tostado ligero. Tendrán una superficie aceitosa y tendrán un buen balance entre acidez y aroma. El tostado medio suele ser dulce y sabroso, sin granos, tal como el tostado ligero. Este tipo de tostado es el más popular en Estados Unidos. Hay muchas variedades de tostado mediano llamada Americano debido a esta razón.

7.3.3. Tostado medio-oscuro

El tostado medio-obscuro posee un color obscuro, rico y una cantidad moderada de aceite en su superficie. Estos granos son tostados dos veces, significando que explotarán dos veces antes de que se termine el proceso. Las notas de sabor incluyen las agridulces, chocolate, especiadas, ahumadas y los tonos caramelo. El tostado medio-obscuro son bajos en acidez, pero tienen un cuerpo más fuerte en cuanto a sabor, comparado con los tostados medios y ligeros.

7.3.4 Tostado oscuro

El tostado obscuro crea el grano de café más obscuro y fuerte. Los granos y el café preparado con éstos será obscuro, o incluso negro. Los granos se verán casi brillantes, debido al alto contenido de aceite en la superficie. Los sabores incluyen los agridulces, quemados y ahumados. Este tipo de tostado es también el menos ácido. Los tostados obscuros son muy populares en los países europeos y suelen ser utilizados para cafés fuertes, como el expreso (Ruiz A. M., s/f)

7.4. Cafés especiales con valor agregadoLos Cafés Especiales, desde el punto de vista de un consumidor, pueden ser definidos en términos de calidad, variedad, empaque, preparación de la bebida, certificaciones, o simplemente como un resultado de la estrategia de mercadeo. Por esta razón, el tamaño del mercado de cafés especiales no está claramente determinado. Sin embargo, algunos analistas estiman que los cafés especiales

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representan entre el 6% y el 7% del consumo mundial, es decir aproximadamente 8 millones de sacos de 60 kilos por año.

Para la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia, los cafés especiales son aquellos valorados por los consumidores por sus atributos consistentes, verificables y sostenibles, por los cuales los consumidores están dispuestos a pagar precios superiores, que redunden en un mejor ingreso y un mayor bienestar de los productores (González Beboya & Escobar Fernández, 2014)

7.4.1. Cafés de OrigenSon cafés de alta calidad, cuya estrategia de mercadeo está asociada al lugar en donde se produce el café (González Beboya & Escobar Fernández, 2014)

7.4.2. Cafés SosteniblesSon cafés de alta calidad, los cuales se producen y se mercadean con prácticas asociadas a los conceptos de sensibilidad por el medio ambiente, responsabilidad social o equidad económica (González Beboya & Escobar Fernández, 2014)

7.4.3. Cafés de preparaciónSon cafés de alta calidad, cuya estrategia de mercadeo está asociada exclusivamente a la preparación o al perfil de taza del café (González Beboya & Escobar Fernández, 2014)

7.5.1. Gestión de la bolsa de valoresLos productos tropicales, como el café, se venden en los mercados internacionales a través de intermediarios o el caso más normal, a través de la bolsa. Las bolsas son instituciones financieras que ponen en contacto y relacionan ente si a los vendedores nacionales (empresas exportadoras e intermediarios, nunca campesinos) y compradores de un determinado producto.

Este método genera mucha especulación y concentración de dinero en algunos grupos empresariales que controlan el mercado. Las grandes multinacionales crean artificialmente escasez de oferta gracias a las exageradas capacidades que poseen de compra y almacenamiento. Para los productos tropicales como es el caso del café, hay un grupo reducido de 5 o 6 empresas multinacionales que controlan la casi totalidad del café del mercado y que se enriquecen con estrategias bursátiles y financieras.

Podría parecer que cuando aumentan los precios del café es porque los cafetaleros ganan más dinero. Pero no es así.

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Los beneficios que genera el mercado del café se reparten entre todos menos los campesinos

7.5.2. Agentes intermediariosLa estructura del comercio del café en América del Norte, en la mayor parte de Europa Occidental y en el Japón es bastante similar. El café es comprado generalmente de los países exportadores por empresas comerciales internacionales, negociantes y comerciantes particulares. Los grandes torrefactores de Europa cuentan también con sus propias empresas de compra, que negocian directamente con los países productores. Pero también, los torrefactores tienden a comprar su café de empresas comerciales internacionales o de agentes importadores especializados que representan a exportadores específicos de los países productores. 

El gremio internacional desempeña una función esencial en la comercialización y distribución mundial del café. El café se vende generalmente FOB (franco a bordo) pero muchos torrefactores, especialmente en los Estados Unidos, prefieren comprar franco en muelle y los pequeños torrefactores a menudo prefieren comprar pequeñas partidas entregadas a su almacén. Esto permite un gran campo de acción a los intermediarios comerciales que desempeñan funciones útiles, aunque su número se ha reducido debido a la creciente concentración habida entre los torrefactores industriales.

La función esencial del comerciante de café es prestar ayuda al flujo de café desde los países exportadores al tostador. Los negociantes y comerciantes se responsabilizan de descargar el café del buque transportador y se encargan de todas las tramitaciones hasta que el café es entregado al torrefactor. Mediante el uso de los mercados de futuros bien sea como una operación de cobertura o como guía de precios, los negociantes  ofrecen y suministran a los torrefactores variedades de café físico con plazos de entrega que varían de un mes hasta 18 meses. Muchas de estas ventas, especialmente las de embarque futuro, son ventas en descubierto: o sea que el vendedor comprará el café verde requerido en una fecha posterior.

8. Fuentes de financiamientoEs la asignación de recursos monetarios que se utilizan en una o más de las funciones o servicios de comercialización incluyendo la propia función de financiación (IICA, 1974)

El financiamiento es la forma de obtener dinero el cual a su vez es el lenguaje de la comunicación económica, es decir, es el medio de pago, comúnmente

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aceptado, a cambio de bienes y servicios, en la liquidación de obligaciones o deudas.

El financiamiento se obtiene en los mercados financieros cuya función esencial es la de canalizar fondos de quienes han ahorrado, por gastar menos el ingreso, hacia aquellos que tienen escasez de dinero, porque desean gastar más que su ingreso (Martínez, 2001)

8.1. Banca privadaSon bancos las instituciones financieras autorizadas como tales, dedicadas habitualmente a realizar operaciones de intermediación con recursos obtenidos del público en forma de depósitos o a cualquier otro título, y a prestar otros servicios financieros (Tellez, 2005)

Los Bancos e Instituciones Financieras que otorgan créditos agropecuarios deben implementar el programa de manejo de riesgos, ya que cualquier movimiento adverso en el precio le puede afectar directamente en la oportuna y eficiente recuperación de sus créditos (FIRA, 2011)

8.1.1. Bancos Privados en Nicaragua y sociedades financierasTabla N° 3 Bancos privados de Nicaragua

Banco Siglas

Banco de Finanzas S.A BDF

Banco Corporativo Sociedad Anónima BANCORP

Banco de Fomento a la Producción PRODUZCAMOS

Banco de la Producción BANPRO

Banco Procredit S.A PROCREDIT

Banco Citibank de Nicaragua S.A CITIBANK

Banco La Fise Bancentro S.A BANCENTRO

Banco de América Central S.A CITIBANK

(MIFIC, 2015)

Tabla N° 4 SOCIEDADES FINANCIERAS

Financiera FUNDESER Sociedad Anónima FUNDESER

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Financiera Fama S.A FAMA

Financiera Finca Nicaragua S.A FINCANICARAGUA

8.1.2. Fuentes de Créditos

Los mercados financieros rurales se componen hoy de diversas fuentes de crédito. La cantidad y la diversidad de los créditos varían según las regiones y sus características agroecológicas y socioeconómicas. Según Nitlapán (1996) Existen cinco tipos de fuentes de financiamiento en zonas del Pacífico y del Interior :

Los bancos comerciales, estatales y privados, con presencia muy reducida. 

Los "banquitos": instituciones financieras no reguladas o no convencionales sin fines de lucro, que no sólo están presentes sino que han demostrado que las pequeñas y medianas empresas rurales son sujetos de crédito viables, siempre y cuando se les apliquen políticas y condiciones adaptadas a sus sistemas de producción.

Organismos y proyectos de desarrollo de la cooperación internacional o del Estado, que ofrecen crédito en efectivo o en especie. Se diferencian de los bancos convencionales y de los "banquitos" no convencionales por no estar especializados en servicios financieros. En estos proyectos, el crédito es un elemento más para lograr desarrollo. Estos proyectos buscan la sostenibilidad financiera, pretenden, con los créditos, impulsar la equidad hombre-mujer, la conservación de los recursos naturales, la organización de la sociedad civil (Nitlapan,1997)

Comerciantes prestamistas: empresas de comercialización de productos agrícolas y agroindustriales, que financian a determinados productores, a los que después les compran la cosecha. En muchos casos, estas empresas funcionan como intermediarios entre los productores y la banca privada, ya que a ellos les otorgan más fácilmente el financiamiento. A los productores, estas empresas les cobran la tasa de interés del mercado. Prestar dinero no es para estas empresas un negocio sino una forma de asegurar determinada producción y después su procesamiento y comercialización. Las casas comerciales practican también una especie de servicio financiero, vendiendo al fiado insumos e implementos agrícolas con plazos de pago de hasta seis meses.

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Prestamistas individuales o usureros, que prestan dinero sin garantía a una tasa mensual de hasta el 20%. Estos usureros trabajan generalmente en los mercados y prestan a los comerciantes en los tramos. La ley sobre préstamos individuales impone límites a los intereses según sea la tasa oficial del mercado. Si el interés oficial es del 18% anual, los prestamistas no pueden cobrar más del 27% anual. Sin embargo, la mayoría de los usureros cobra actualmente intereses entre el 10-20% mensuales (Nitlapan, 1997)

8.1.3. Crédito bancarioEs un tipo de financiamiento a corto plazo que las empresas obtienen por medio de los bancos con los cuales establecen relaciones funcionales. Su importancia radica en que hoy en día, es una de las maneras más utilizadas por parte de las empresas para obtener un financiamiento. Ventajas de un crédito bancario La flexibilidad que el banco muestre en sus condiciones, lleva a más probabilidades de negociar un préstamo que se ajuste a las necesidades de la empresa, esto genera un mejor ambiente para operar y obtener utilidades. Permite a las organizaciones estabilizarse en caso de apuros con respecto al capital. Desventajas del crédito bancario Un banco muy estricto en sus condiciones, puede limitar seriamente la facilidad de operación y actuar en contra de las utilidades de la empresa. Un Crédito Bancario acarrea tasa pasiva que la empresa debe cancelar esporádicamente al banco por concepto de intereses (Bautista, 2014)

8.1.4. Requisitos para acceder a financiamientoLos requisitos tanto para el pequeño, medianos y grandes productores.

Son: Prendaria, cosecha y fiador, prestamos por debajo de los U$10, 000. Hipotecaria, para préstamos arriba de los U$ 10,000. Título en derechos reales.

El problema de la tenencia de la tierra es importante, afecta aproximadamente al 70% de los pequeños productores, no tienen títulos, incluso se presentan problemas en escrituras como en la especificación de las áreas.

Otros requisitos. CédulaFotocopia de escritura Partes vinculadas (para revisar el tema de los testaferros y el no pago)

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Una vez que el productor cumple con los requisitos debe presentar un plan de inversión para lo que está solicitando el crédito, el Banco ya cuenta con una carta tecnológica, la cual es de utilidad para evaluar el préstamo. El préstamo máximo que otorga el Banco al prestatario o productor es el equivalente al 80% del monto total a invertir, el productor también debe hacer su esfuerzo, hacer su aporte a la inversión, en este sentido se estima que la mano de obra, el recurso tierra con que cuenta el productor equivale al 20% del monto a invertir (FAO, 2012)

8.3. Pignoración de inventarios

Es un tipo de operación comercial que se utiliza generalmente en instituciones bancarias y son préstamos que éstos otorgan a terceros y cuyo respaldo o garantía está representado por la mercancía que quedará grabada hasta la cancelación parcial o total de la deuda (Varela, 2006)

8.3.1. Importancia

Esta operación adquiere gran importancia y en la actualidad ha tomado mucho auge en algunas entidades bancarias por cuanto en primer lugar permite a comerciantes, industriales y a personas dedicadas a las actividades agropecuarias, obtener financiamiento, entregando parte de sus inventarios como garantía del préstamo obtenido y en segundo lugar en el caso de importar algún tipo de materia prima, el hacerlo en grandes cantidades lo que les permite obtener descuentos por cantidades y evitar pagar posteriormente un mayor precio en el mercado internacional posiblemente debido a los efectos infraccionarios de la economía.

Una característica muy importante y propia de este tipo de operación lo representa el hecho de que el Pignorante (quien obtiene el préstamo) puede realizar pagos parciales a cuenta de crédito obtenido y en consecuencia obtiene la devolución de parte de la mercancía gravada que corresponda a la parte cancelada. Desde el punto de vista contable de quien solicita el préstamo, el sistema se desarrolla en la forma siguiente: El Crédito o Préstamo obtenido representa un Pasivo para con el Banco, el cual generalmente es a un plazo menor de un año. Esta obligación se denomina “Pignoraciones por pagar” y se refleja en el Balance general como cuenta de Pasivo Circulante y la mercancía entregada en calidad de garantía de pago se incluirá en una cuenta denominada Mercancía Pignorada la cual contablemente es una cuenta de Orden, por cuanto quien recibe el préstamo conserva la propiedad del activo que está reflejado dentro del inventario (Varela, 2006)

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8.3.2. ProcedimientoEsta operación de forma general presenta el siguiente procedimiento para su realización:

El préstamo recibido (Pignoraciones por pagar) siempre es una cantidad menor que la mercancía entregada en garantía, generalmente su valor oscila entre el 60% y el 80% de la mercancía entregada. La determinación del porcentaje exacto va a ser establecida en cada caso por las diversas variables que puedan envolver cada operación de pignoración concreta. -Al realizar la operación se establece un lapso máximo para pagar el préstamo al Banco; pero el pignorante puede ir haciendo pagos parciales e ir retirando la mercancía correspondiente. -Los intereses los va a ir determinando mensualmente el Banco de acuerdo al saldo de la deuda, y en consecuencia serán cargados al pignorante por el Instituto Crediticio cada mes. -El seguro que tiene que cancelar el Pignorante también se va a calcular en base al tiempo que la mercancía va a estar gravada, respaldando el préstamo, es decir que el banco mensualmente va a cargar en la cuenta del Pignorante el monto del seguro de acuerdo a la mercancía existente en garantía. Este control se lleva a cabo mediante la expedición de la Liberación de la Mercancía que realiza el banco y también con el control de salida en los almacenes donde esta se encuentra depositada. -El almacenaje también se cobrará en forma mensual, dependiendo del monto de la mercancía gravada, y de ciertas condiciones de seguridad de la misma, o en el caso de ganado, en que la mercancía pignorada se puede dejar en locales del Pignorante, que así no tiene que pagar el monto del almacenaje. -En caso de vencerse el período del préstamo y no cancelarse, el Banco procede a cobrar los intereses de mora respectivos además del seguro y almacenaje correspondiente y también la institución crediticia puede proceder a rematar la mercancía, cobrarse el total de la deuda, otros gastos ocasionados y devolver cualquier remanente al Pignorante (Varela, 2006)

8.4. Beneficios exportadores

Los beneficios forman parte del grupo de beneficios empresariales que se dedican también a la exportación y comercialización interna de café oro, En cuanto a la exportación, el mayor exportador de café verde es CISA Exportadora con una participación del 29% del total exportado en los años 2006 a 2011, seguido por Exportadora Atlantic con un 24% (CBI,2010)

Otros seis exportadores principales, Beneficiadora Norteña de Café, S.A., CBI Coffee Nicaragua, S.A., Central de Coop. De Servicios Múltiples, PRODECOOP, R.L., Central de Cooperativas de Servicios Múltiples Productores de Café Especiales, Arcos, S.A., y Central De Cooperativas Cafetaleras del Norte, CECOCAFEN R.L. exportan en conjunto un 16.6% del total en el período mencionado, con lo que tendremos el 70% de la exportación de café verde del país, y son posibles clientes para un programa de coaching exportador.

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La entrada de nuevos participantes en el mercado del café ha aumentado la competencia en esta actividad. Existe un alto grado de competencia entre las casas exportadoras por la compra de café oro y café pergamino en todas las zonas del país, en Mayo de 98 CONICAFE reportaba la existencia de 29 casas exportadoras siendo las más importantes Agresami, Nicafeba y CISA. Las empresas están compitiendo por el café y pagando el mejor precio que pueden al productor. La existencia de muchos exportadores garantiza un precio de mercado al productor (Kruger W. 2000)

Las empresas han desarrollado nuevos mecanismos de compra contratando a intermediarios. Se ha creado un nuevo grupo de intermediarios que trabajan por comisión por quintal comprado generando una alta competencia, a estos intermediarios les interesa es comprar volumen para obtener más comisión, sin fijase mucho en la limpieza del café, la humedad, y la calidad, en algunos casos se ha sabido que mezclan café de baja calidad con alta para obtener el volumen que buscan. Esto último afecta la rentabilidad y competitividad de las empresas a nivel nacional e internacional.

El desorden provocado por algunos exportadores en el mercado de compra decafé, ha afectado la competitividad de las empresas. Existen algunas empresasbeneficiadoras y exportadores que compran café en el campo a precios por arriba de la bolsa de “Commodities de New York”.

8.5. Casa de insumosLa Restricción del financiamiento obliga a los productores a restringir el uso de insumos para la producción (Kruger W. 2000)

El uso de cantidades menores de fertilizantes en las plantaciones debido a limitaciones de financiamiento. Esto afecta directamente a la productividad y Competitividad del café.

Se necesitan hacer análisis de suelos para identificar las deficiencias existentes en los suelos y así poder recomendar el fertilizante adecuado.

Se necesitan laboratorio de suelos para que recomiende a los productores el tipo de fertilizante, cantidad y forma adecuada de aplicarse, lo que vendría a bajar el costo de producción y se aumentaría la competitividad.

8.6. Fondos propiosEl capital social de la Cooperativa estará constituido por las aportaciones de los asociados, fondos de reserva, fondo de educación, fondo de reinversión que se

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hayan constituido con los excedentes, bienes muebles e inmuebles si los hubiese (Ley, 2005)

Las aportaciones serán hechas en dinero, bienes muebles e inmuebles o derechos. Podrá tomarse como aportación el trabajo realizado por los socios para la constitución de la Cooperativa en la valuación convencional.

Cuando las aportaciones sean de bienes inmuebles el aportante estará obligado a hacer la transmisión del dominio y demás derechos reales a la Asociación Cooperativa conforme a las disposiciones legales pertinentes.

Las Cooperativas podrán usar sumas del fondo de reinversión en inversiones de fácil convertibilidad. Para generar beneficios a sus asociados.

8.6.1. Tipos de fondos propiosCapital Social

Fondo de Reserva Obligatorio

Fondos de Reserva Voluntarios

Participaciones especiales

Capital social: Es la primera fuente de fondos propios que se genera en la cooperativa, ya que los socios, para poder realizar sus actividades realizarán aportaciones. Las aportaciones serán habitualmente monetarias, aunque también pueden serlo en elementos patrimoniales que se valorarán a precio de mercado (Beldarrain, 2004)

El Fondo de Reserva Obligatorio

El Fondo de Reserva Obligatorio (F.R.O.) tiene una gran importancia ya que marca uno de los principales puntos diferenciales de las cooperativas respecto a las empresas constituidas con otra personalidad jurídica. Representa una parte fundamental de la autofinanciación de la empresa, puesto que obligatoriamente una parte de los resultados nunca podrá distribuirse entre los socios y pasarán a ser de la cooperativa, con independencia de las variaciones que se produzcan en el cuerpo social como consecuencia de bajas de socios.

Fondos de Reserva Voluntarios

Los fondos propios de una cooperativa también se fortalecen mediante la generación de Fondos de Reserva Voluntarios. Estos fondos se crean en el momento en que la Asamblea General acuerda sobre la distribución de

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excedentes, bien porque estén determinados en los estatutos sociales, o bien porque se decide en dicho sentido en el momento de la celebración de dicha Asamblea.

Participaciones especiales

En este caso nos encontramos con una fórmula o vía de financiación adicional de las cooperativas que no se pueden considerar estrictamente Fondos Propios. Dichas participaciones tendrán el carácter de financiaciones subordinadas, en las que los suscriptores serán necesariamente entidades no cooperativas, aunque la emisión o contratación de dichas participaciones especiales deberá ser ofrecida, en cuantía no inferior al 50%, a los socios y trabajadores asalariados de la cooperativa antes de ofrecerse a terceros.

8.6.2. Características de los fondos propiosLos fondos propios tienen las siguientes características:

Son el conjunto de recursos, con carácter de permanencia, propiedad de los socios y otros participes (Beldarrain, 2004)

Proviene por un lado de las aportaciones realizadas por los socios y otros partícipes y por otro de los recursos generados por la propia sociedad (Beldarrain, 2004)

Su exigibilidad está limitada a una serie de situaciones concretas (liquidación, baja del socio, etc.), y con unos determinados requisitos legales (último crédito en orden de prelación)

Representan la garantía y solvencia de la sociedad frente a terceros ajenos a ella.

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VII. DISEÑO METODOLOGICO

7.1. Tipo de estudio

Según el estudio de la investigación el Paradigma es materialista-histórico

El paradigma materialista-histórico, también llamado dialéctico, se operacionaliza a través del sistema de investigación Dialéctico-Crítico. El método es el proceso racional a través del que se realiza la apropiación cognitiva de la realidad. En esta concepción se reconoce que la realidad es dialéctica, pues es la síntesis de diversas incidencias y temporalidades constitutivas de un mismo objeto (Martínez Godínez, 2013).

En la investigación se utilizó el paradigma histórico, se hizo análisis de las principales dificultades encontradas en la comercialización del café en CECOSEMAC en el periodo 2012 – 2013.

Según la profundidad del estudio.

Estudio Descriptivo

Con frecuencia, la meta del investigador consiste en describir fenómenos, situaciones, contextos y eventos; esto es, detallar cómo son y se manifiestan. Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades, las características y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis. Es decir, únicamente pretenden medir o recoger información de manera independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refieren, esto es, su objetivo no es indicar cómo se relacionan éstas. Por ejemplo, un investigador organizacional que tenga como objetivo describir varias empresas industriales de Lima, Perú en términos de su complejidad, tecnología, tamaño, centralización y capacidad de innovación; mide estas variables y por medio de sus resultados describirá: 1) cuánta es la diferenciación horizontal (subdivisión de las tareas), la vertical (número de niveles jerárquicos) y la espacial (número de centros de trabajo), así como el número de metas que han definido las empresas (complejidad); 2) qué tan automatizadas se encuentran(tecnología); 3) cuántas personas laboran en ellas (tamaño); 4) cuánta

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libertad en la toma de decisiones tienen los distintos niveles y cuántos de ellos tienen acceso a la toma de decisiones (centralización de las decisiones), y 5) en qué medida llegan a modernizarse o realizar cambios en los métodos de trabajo o maquinaria (capacidad de innovación). Sin embargo, el investigador no pretende analizar por medio de su estudio si las empresas con tecnología más automatizadas son aquellas que tienden a ser las más complejas (relacionar tecnología con complejidad) ni decir si la capacidad de innovación es mayor en las empresas menos centralizadas (correlacionar capacidad de innovación con centralización) (Hernández, Sampieri, 2006)

Es descriptivo, porque en el estudio se describen cada uno de los procesos de comercialización de café realizado en la Central de Cooperativas de Servicios Múltiples Aroma del café CECOSEMAC R.L de Matagalpa.

Según cobertura tiempo-espacio.

Los diseños de investigación transeccional o transversal recolectan datos en un solo momento, en un tiempo único. Su propósito es describir variables y analizar su incidencia e interrelación en un momento dado. Es como tomar una fotografía de algo que sucede (Hernández, Sampieri, 2006).

Según la cobertura tiempo-espacio es transversal ya que le recolección de datos se realizó una sola vez y no se dará seguimiento a la investigación realizada.

Según el diseño (experimental o no experimental)

Estudios que se realizan sin la manipulación deliberada de variables y en los que solo se observan los fenómenos en su ambiente natural para después analizarlos (Hernández, Sampieri, 2006)

Podría definirse como la investigación que se realiza sin manipular deliberadamente variables. Es decir, se trata de estudios donde no hacemos variar en forma intencional las variables independientes para ver su efecto sobre otras variables. Lo que hacemos en la investigación no experimental observar fenómenos tal como se dan en su contexto natural, para posteriormente analizarlos (Hernández, Sampieri, 2006)

En un estudio no experimental no se genera ninguna situación, sino que se observan situaciones ya existentes, no provocadas intencionalmente en la investigación por quien la realiza. En la investigación no experimental las variables independientes ocurren y no es posible manipularlas, no se tiene control directo

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sobre dichas variables ni se puede influir sobre ellas, porque ya sucedieron, al igual que sus efectos (Hernández, Sampieri, 2006)

La presente investigación se considera un diseño no experimental porque se observó el fenómeno tal y como se da, para posteriormente analizarlo sin manipular deliberadamente variables.

Tipo de investigación según su enfoque

El enfoque de la investigación es cuantitativo que según Hernández,  et, al, (2003) Utiliza la recolección y el análisis de datos para contestar preguntas de investigación y probar hipótesis establecidas previamente y la medición numérica, el conteo y frecuentemente en el uso de la estadística para establecer con exactitud patrones de comportamiento de una población”

El enfoque de acuerdo a la investigación es cuantitativo porque permite examinar datos de manera numérica, de acuerdo a cada proceso que se realiza en la comercialización del café el ciclo productivo 2012 – 2013.

Universo se define como: la totalidad de individuos o elementos de los cuales pueden representarse determinadas características susceptibles de ser estudiadas (Ortez, 2000)

Población es el conjunto total de individuos, objetos o medidas que poseen algunas características comunes observables en un lugar y en un momento determinado. Cuando se lleva a cabo alguna investigación debe de tenerse en cuenta algunas características esenciales al seleccionarse la población bajo estudio (Wigodski, 2010).

El muestreo es indispensable para el investigador, es imposible entrevistar a todos los miembros de una población debido a problemas de tiempo, recursos económicos y esfuerzo. Al seleccionar una muestra lo que se hace es estudiar una parte o un subconjunto de la población, pero que la misma sea lo suficientemente representativa de ésta para que luego pueda generalizarse con seguridad de ellas a la población (Wigodski, 2010).

La muestra es un subgrupo de la población de interés sobre el cual se recolectaran datos, y que tiene que definirse o delimitarse de antemano con precisión, este deberá ser representativo de dicha población. El investigador pretende que los resultados encontrados en la muestra logren generalizarse o extrapolarse a la población (en el sentido de la validez externa que se comentó al

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hablar de experimentos). El interés es que la muestra sea estadísticamente representativa (Hernández Sampieri, 2006)

Muestreo probabilístico

En el muestreo probabilístico, los sujetos se extraen a partir de una población más amplia de manera que se conoce la probabilidad de selección de cada miembro de la población, aunque las probabilidades no son necesariamente iguales (Ortez, Z 2000)

Muestreo aleatorio simple todos los individuos tienen la misma probabilidad de ser seleccionados. La selección de la muestra puede realizarse a través de cualquier mecanismo probabilístico en el que todos los elementos tengan las mismas opciones de salir. Por ejemplo uno de estos mecanismos es utilizar una tabla de números aleatorios, o también con un ordenador generar números aleatorios, comprendidos entre cero y uno, y multiplicarlos por el tamaño de la población, este es el que vamos a utilizar (Ferrer, 2010)

Los métodos para la recolección de datos

Para el proceso de recolección de datos se hizo uso del método empírico mediante las técnicas de encuesta, entrevista y la observación.

Métodos Empíricos

Son aquellos que permiten establecer las características generales, las relaciones que pueden ser adquiridas mediante la percepción sensorial y se emplean en una primera etapa donde el investigador busca información, datos, hechos, testimonios, es decir, todos aquellos elementos que sirven de punto de partida para la investigación (Rivera, R, 2007)

Según Naresh K. Malhotra, (S.F) las encuestas son entrevistas con un gran número de personas utilizando un cuestionario prediseñado. Según el mencionado autor, el método de encuesta incluye un cuestionario estructurado.

La entrevista, es la comunicación interpersonal establecida entre el investigador y el sujeto de estudio a fin de obtener respuestas verbales a los interrogantes planteados sobre el problema propuesto. Se considera que este método es más eficaz que el cuestionario, ya que permite obtener una información más completa (Amador, 2009)

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A través de ella el investigador puede explicar el propósito del estudio y especificar claramente la información que necesite; si hay interpretación errónea de las preguntas permite aclararla, asegurando una mejor respuesta.

Entrevista estructurada: Se caracteriza por estar rígidamente estandarizada; Se plantean idénticas preguntas y en el mismo orden a cada uno de los participantes quienes deben escoger en dos o más alternativas que se les ofrecen (Amador, 2009)

Para orientar mejor la entrevista se elabora un formulario que contenga todas las preguntas. Sin embargo, al utilizar este tipo de entrevistas el investigador tiene limitada libertad para formular preguntas independientes generadas por la interacción personal.

Ventajas de la entrevista Estructurada: Asegura la elaboración uniforme de las preguntas para todos lo que van a responder, fácil de administrar y evaluar más objetivamente de quienes responden como las respuestas a las preguntas, se necesita una limitada capacitación del entrevistador y es mucho más viable en entrevistas pequeñas.

Desventajas de la entrevista Estructurada: Alto costo de preparación, los que responden puede no aceptar un alto nivel en la estructura y carácter mecánico de las preguntas, un alto nivel en la estructura puede no ser adecuado para todas las situaciones, el alto nivel en las estructuras reduce responder en forma espontánea, así como la habilidad de entrevistador para continuar con comentario hacia el entrevistado (Amador, 2009)

Observación estructurada: Determina anticipadamente que elementos del proceso estudiado o de la situación tienen importancia para su investigación y concretar en ellos su atención, componiendo un plan especial de registro de las observaciones antes de comenzar a recopilar la información. En este caso para el registro de la observación se puede auxiliar de “listas de comprobación” en el que se incluyen un listado de aspectos a la par de los cuales se anota SI/ o No/ según lo observado y también se puede utilizar una “Escala de estimación” a la par del listado de aspectos a observar, se marca la escala según corresponda (Piura, López, 2008).

Criterios tomados en cuenta para la selección de los encuestados en el estudio:

Que sea productor de café.Perteneciente a una de las cooperativas de base de CECOSEMACEl productor deba realizar entregas de café a CECOSEMAC

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Que haya comercializado café en los ciclos productivos del 2012 - 2013

Cálculo del tamaño de la muestra

Cada estudio tiene un tamaño muestral idóneo, que permite comprobar lo que se pretende con la seguridad y precisión fijada por el investigador ¿De qué depende el tamaño muestral? Variabilidad de parámetros a estimar: Datos previos y estudios pilotos. Precisión: Amplitud de intervalos de confianza.

Nivel de confianza: (1-α): Habitualmente 95% o 99% probabilidad complementaria el error emitido (α) (Vélez, 2011

La fórmula utilizada para calcular el tamaño de la muestra es la siguiente:

Dónde:

“Z”: 1.96 es el nivel de confianza del 95%

N: Es el universo

p y q: Son probabilidades complementarias de 0.5 c/u

“e”: Es el error de estimación aceptable para encuestas entre 1% y 10%

“n”: Es el tamaño calculado de la muestra

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Plan de recolección de datos

El proceso de recolección de datos se realizó mediante las técnicas de entrevistas, encuestas y guía de observación aplicadas a productores cafetaleros socios de CECOSEMAC.

El procesamiento de la información cuantitativo se realizó aplicando el método deductivo y analítico sintético.

Mediante el método deductivo de investigación es posible llegar a conclusiones directas, cuando se deduce lo particular sin intermediarios.

Mediante este método, se concluye de lo particular a lo general, pero mediante la comparación con una tercera proposición (Carvajal, 2013)

Los métodos deductivo y el analítico sintético permiten distinguir las partes estudiadas para que la investigación sea más eficaz, se utilizó la observación y encuestas aplicadas a productores socios de café de CECOSEMAC y posteriormente se analizaron los resultados de la investigación.

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VIII. ANALISIS Y DISCUSION DE RESULTADOS

La central de Cooperativas de Servicios Múltiples “Aromas del Café” (CECOSEMAC) RL, fue fundada el 17 de Noviembre de 2004. Esta organización se encuentra suscrita legalmente en el registro nacional de cooperativas INFOCOOP (Tomo III, folio 255, resolución No. 2796-2005).

CECOSEMAC es una cooperativa de segundo grado formada actualmente por siete cooperativas de base las cuales se encuentran ubicadas en los municipios de San Ramón, Matagalpa como municipio, Tuma La Dalia, Terrabona y Jinotega como Departamento, siendo su principal actividad económica la comercialización de café, realiza sus mayores esfuerzo en el financiamiento de la producción a sus asociados y asistencia técnica principalmente al cultivo de café.

Figura No. 2 Ubicación Geográfica de CECOSEMAC

Fuente: Elaboración propia a partir de entrevista realizada.

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Entre los clientes compradores de café con los que ha negociado destacan los siguientes:

Tabla N° 5 Cantidades de café comercializadas por CECOSEMAC.

Periodo Cantidad comercializada Tipo de café Compradores

2005-2006 1,300.05 Convencional y orgánico

CooperativeCoffee orgánico, CISA EXPORTADORA convencional.

2006-2007 2254.86 Convencional y orgánico

CooperativeCoffee: orgánico, Aldea Global: orgánico y convencional, Exportadora Atlantic: convencional.

2008-2009 1383.36 Convencional y orgánico

CooperativeCoffee orgánico, Aldea Global, convencional y orgánico, Burke Agro: orgánico, Exportadora Atlantic convencional

2009-2010 1346.50 Convencional y orgánico

CBI (Cooperative Business International) convencional y orgánico comercio justo, Aldea Global, convencional comercio justo y orgánico, Exportadora Atlantic, Gold Mountain Coffee, café no certificado.

2011-2012 962.62 Convencional y Orgánico Aldea Global

2012-2013 596 Convencional y orgánico Aldea Global

Fuente: Elaboración propia a partir de entrevista

La cooperativa cuenta con 300 asociados naturales (69 mujeres y 231 hombres), quienes poseen en su totalidad una plantación de café de 811 manzanas.

El presente estudio se centra durante la cosecha 2012 – 2013, donde un total de 100 productores de los 300 asociados a CECOSEMAC realizaron entregas de café para comercializar por medio de la organización.

8.1. Procesos de comercialización

Con el objetivo de evaluar la comercialización de café en CECOSEMAC, así como identificar las formas de comercialización y fuentes de financiamientos utilizadas en el proceso. Se realizó el presente estudio mediante encuestas, entrevistas y guías de observación dirigidas a los principales actores involucrados en el proceso

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Gerente y socios de las cooperativas de base que forman la central de cooperativa, obteniendo los siguientes resultados:

Gráfico 1: Género de los encuestados.

Fuente: Datos de investigación

El género se define como “un conjunto de ideas, creencias y atribuciones sociales, construidas en cada cultura y momento histórico, tomando como base la diferencia sexual; a partir de ello se elaboran los conceptos de “masculinidad y “feminidad” que determinan el comportamiento, las funciones, las oportunidades, la valoración y las relaciones entre mujeres y hombres” (INMUJERES, 2007)

La equidad de género permite brindar a las mujeres y a los hombres las mismas oportunidades, condiciones, y formas de trato, sin dejar a un lado las particularidades de cada uno(a) de ellos (as) que permitan y garanticen el acceso a los derechos que tienen como ciudadanos(as).

A partir de la pregunta ¿Características generales del entrevistado? del instrumento aplicado a las y los productores de CECOSEMAC sobre la comercialización del café, refleja que el 20% son mujeres las cuales tienen una menor participación en la toma de decisiones en todos los procesos  y actividades relacionadas a la comercialización realizando actividades productiva que conllevan al mejoramiento del núcleo familiar, integrando también la participación del sexo masculino en un 80%, siendo estos quienes representan la mayoría por ser los dueños de las propiedades y quienes en su mayoría se dedican a la realización de las diferentes actividades en la caficultura nacional, sin embargo, en la organización se aplica la igualdad de oportunidades para mujeres y hombres.

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8.1.1. AcopioDe acuerdo con los preceptos sobre el acopio, este se centra en la acumulación de cafés procedentes de las fincas de diversos productores, entregados por periodos cortos de tiempo en las oficinas designadas por las cooperativas de base, o en CECOSEMAC (Calderón, 2005)

La importancia en la implementación de los centros de acopio radica en que, por ser un proceso divido en diferentes fases, es necesario el control ordenado que permita organizar el traslado del producto hasta el beneficio seco.

La implementación del proceso de acopio en las cooperativas de CECOSEMAC ayuda a un mejor control de las entregas del producto por los socios e implica la mayor acumulación para el traslado a los beneficios secos y el ahorro de tiempo para los productores de manera que puedan entregar su café en los sitios destinados para tal fin.

De las siete cooperativas que conforman CECOSEMAC solo el 40% coinciden con los datos de la Gerencia de implementan proceso de acopio, porque CEOSEMAC en el periodo 2012 – 2013 ,150 socios realizaron procesos de acopio en los cinco centros destinados para tal fin ver anexo No.2, el 60% no realizan acopio del café, es de gran importancia para las organizaciones en Nicaragua, la realización de acopio permite un mejor manejo del producto desde su lugar de producción hasta el destino final.

Figura N° 3 Realización de proceso de acopio de Café

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Si la mayoría de los socios no realizan el proceso de acopio, podría afectar con el cumplimiento de las responsabilidades financieras y creando dudas para futuras relaciones comerciales con empresas nacionales e internacionales.

Los productores de CECOSEMAC tienen la obligación de pagar el acopio de café para asegurar un producto de mejor calidad, lo cual lo realizan mediante la contratación de un socio o hijo de socio encargado de realizar el proceso de acopio en los lugares destinados, para que los productores ubicados en las cooperativas realicen entregas de café por el cual se emite un recibo de entrega, las personas encargadas de realizar el acopio pasan un periodo de capacitación, esto les permitirá realizar un mejor proceso de acopio para las entregas en el beneficio seco.

Los socios pagan el servicio de acopio del café una vez realizan las entregas en los centros de acopio de las organizaciones de base o por medio de las liquidaciones de café realizadas después de la comercialización realizada por CECOSEMAC.

El 60% de los productores encuestados pagan más de 20 córdobas por el acopio del café, el 30% pagan entre 16 a 20 córdobas, mientras que el 11% pagan entre 11 a 15 córdobas por quintal acopiado. Ver Anexo N°3

El pago del acopio del café lo realizan los productores para asegurar un mejor control de las entregas del producto, mejor peso y cumplimientos de los compromisos de pagos con CECOSEMAC, no todos los productores de CECOSEMAC pagan el mismo precio por cada quintal de café acopiado, esto varía de acuerdo a la zona, las cantidades o volúmenes acopiados y decisiones de las juntas directivas de las organizaciones.

El 68% de los productores acopian el café en la oficina de CECOSEMAC y el 32% lo hacen en el centro de acopio de la cooperativa de base a la cual pertenecen. CECOSEMAC cuenta con cinco centros de acopios ubicados en las cooperativas de base que conforman la organización. Los acopios en su mayoria funcionan como cooperativas de productores afiliados a centrales o uniones que les permita garantizar volumenes de produccion para despues enviar a los beneficios secos donde se realizaran todas las actividades que conlleven a las preparacion del producto para el destino de su comercializacion final siendo la organización de productores la responsable de cumplir con todos los requerimientos para garantizar el destino final del producto acopiado (Aráuz, 2014)

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Fotografía N° 4: Realización de Acopio en las Oficinas de CECOSEMAC

Los lugares destinados para el acopio del café deben de prestar las condiciones básicas para asegurar la calidad del producto, por tal razón no es recomendable se realice en casas de habitaciones, en oficinas y otros lugares que haya tráfico de personas y puedan ocurrir contaminaciones del producto por manipulación.

Es de suma importancia contar con todas las condiciones para el acopio del café, incluyendo la documentación correspondiente para el proceso, el cual permite un mejor control de las entregas realizadas por los productores asociados de CECOSEMAC, también se debe de llevar correctamente para evitar pérdidas y descontroles que provoquen desconfianza en los asociados y por ende a la organización.

El 60% de los productores expresan que en los centros de acopio no llevan control de las entregas del café acopiado y el 40% comentan que se lleva control de las entregas del café. En los centros de acopio se debe de llevar correctamente las entregas del producto, ya que de lo contrario habrá desorden, pérdidas y desconfianza por los productores, el control del producto permite registrar correctamente datos que serán de importancia para el pago o liquidación final del producto.

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Sistemas de acopio

Las firmas exportadoras

Son grandes comerciantes que se ubican en las zonas de mayor producción de café para establecer relaciones comerciales con los productores facilitando algunas condiciones básicas que permiten a los productores cumplir con las políticas establecidas en cuanto a condiciones de acopio y financiamiento (Aráuz, 2014)

CECOSEMAC no ha establecido alianzas comerciales con firmas exportadoras que garanticen una comercialización externa y mercados formales para la comercialización del café producido por esta organización.

Sin embargo, a realizado ventas de café a beneficios exportadores como CBI y Exportadora Atlantic lo cuales funcionan a nivel local sin tener una firma de contratos establecido, sino que lo han realizado una vez con el café puesto en beneficio.

8.1.2. Los intermediariosSon los principales comerciantes que realizan sus actividades de manera informal operando en la zona donde haya mayor influencia de cosecha, facilitando condiciones a los productores pero en menor escalas que las firmas exportadoras ya que su funcionamiento lo realizan por medio de financiamiento de trabajo por lo que deben de garantizar su recuperación cumpliendo así con sus compromisos de pago con las financieras (Aráuz, 2014)

Los intermediarios juegan un papel muy importante en el proceso de acopio del café de las cooperativas de CECOSEMAC, al no contar con mercados formales para la comercialización son los que garantizan el financiamiento para la retención de cosecha de los productores deduciendo el préstamo recibido para la comercialización del café.

Se investigó sobre el sistema de acopio que se realiza en CECOSEMAC, a continuación se describen los resultados:

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Gráfico N°: ¿Qué sistema de acopio realiza CECOSEMAC?

Fuente: Elaboración propia a partir de resultados de encuesta

El gráfico 7 muestra los sistemas de acopio utilizados por la Central de cooperativas CECOSEMAC R.L donde el 82.14% de los socios realizan el sistema de acopio por medio de los intermediarios, el 17.86% lo realizan a través de firmas exportadoras cuando han recibido financiamiento para el mantenimiento de la producción. El 82.14% de los asociados coinciden con los datos de la gerencia de COCOSEMAC ya que en el periodo de estudio el acopio se realizó por medio de intermediarios.

Los intermediarios tienen una función articuladora dentro de la cadena nacional del café, a través de una red de acopio y comercialización que opera entre las principales fases de la cadena (IICA, 2004).

La mayoria de los socios de CECOSEMAC comercializan cafe con intermediarios, ya que estos llegan hasta las comunidades y brindan servicios financieros a futuro para el manejo del café durante los ciclos de produccion, los requisitos para acceder a los recursos son facil de cumplimiento.

Sin embargo, los productores de CECOSEMAC no se dan cuenta que al acopiar y comercializar el café fuera de su organización estan perdiendo por la certificacion del café que poseen y que no es reconocido por los comerciantes intermediarios.

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Transporte:

8.2.1. Transporte de carga: Este transporte no debe llevar personas está destinado para objetos y animales (Somarriba, 2002)

El transporte de carga es específico para trasladar productos en grandes cantidades ya que son vehículos con capacidades suficientes y destinadas para tal fin por lo que no deben de transportar personas.

La CECOSEMAC no cuenta con medio de transporte para carga pesada, el traslado lo realizan en camioneta con capacidad de 40 quintales de café, la utilizan desde los centros de acopios hasta los beneficios secos.

Figura N°5: Medio de Transporte de café de CECOSEMAC.

Un 73% de los productores de las cooperativas de CECOSEMAC están de acuerdo con la parte Gerencial de la organización al decir contar con medio de transporte para el traslado de café ya sea a las oficinas de CECOSEMAC, a los beneficios secos, donde se procesa el café de los productores socios mediante la observación se pudo constatar que no todos los socios de CECOSEMAC utilizan el medio de transporte esto por las cantidades de café acopiado o por las lejanía de las comunidades y no contar en el tiempo para cumplir con el traslado del café.

El transporte del café es una actividad que se ha venido implementando en CECOSEMAC con los productores el cual se realiza desde sus fincas o centros de acopio de las cooperaivas de base hasta el beneficio seco (Sotero, 2011)

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La importancia del transporte radica en ser siempre la cara visible para los clientes, estos deben cumplir estándares de buena imagen, limpieza de los equipos y sobre todo seguridad para brindar confianza a los clientes, en CECOSEMAC se da el traslado de las cooperativas de base a los beneficios secos donde será procesado el café proveniente de las fincas de los productores pasando por el proceso de acopio. Fotografía que indica

Gráfico 9: ¿Cuáles son las condiciones del medio de transporte que utilizan?

Fuente: Elaboración propia

El gráfico 9 muestra que el 48% de los productores manifiestan que el medio de transporte es bueno, presta las condiciones básicas para el traslado del producto.

Los medios de transporte para acarrear el café húmedo se debe de mantener en adecuado estado higiénico se debe de planificar el transporte desde la finca hasta su sitio de venta del tal manera que los granos no permanezcan húmedos en los empaques por más de tres horas. Cuando no se dispone con equipo de control de temperatura en el vehículo de transporte se recomienda evitar las horas del medio día para el transporte del grano con el fin de prevenir el calentamiento del café que puede ocasionar deterioro y fermentación (Quintero, 2008)

Según los productores de CECOSEMAC el medio de transporte es bueno, en este no se transportan otros materiales y sustancias de origen vegetal, animal o químico.

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Durante la carga, el transporte y descarga del café se debe de evitar que no se humedezca con las lluvias.

El 33% de los productores socios de CECOSEMAC pagan entre 21 a 40 córdobas por cada quintal de café transportado a los beneficios secos, cabe señalar que está en dependencia de la zona donde se procesa el producto, entre más lejano está ubicado mayor será el costo del transporte. Ver anexo N°

Antes de iniciar la cosecha la directiva de la CECOSEMAC se reúnen para establecer el precio por quintal de café transportado desde las comunidades hasta los beneficios secos, el transporte esta dado de acuerdo a las tarifas del transporte colectivo de la zona.

El pago del transporte los socios de CECOSEMAC lo realizan con la liquidación del café entregada para la comercialización de la cooperativa.

Para los productores que hacen uso del medio de transporte de CECOSEMAC, lo realizan en medios de transporte pagando de acuerdo a precios establecidos por la alcaldía de Matagalpa o el municipio de procedencia.

Gráfico 11: ¿Qué tipos de medios de transporte utiliza CECOSEMAC?

El gráfico N° 11 muestra el 45% de las cooperativas coinciden con la Gerencia de CECOSEMAC por que los socios realizan el traslado del café por medio de transporte público, en su mayoría los productores no cuentan con medio de transporte propio, el traslado lo realizan en transporte colectivo existentes en las comunidades donde están ubicados los productores. .

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Transporte Público: En este tipo de transporte solo se permite el transporte de personas con sus equipajes de manos (Somarriba, 2002)

El transporte público en Nicaragua permite el traslado de personas de un sitio a otro, sin embargo, también se trasladan productos como café pergamino mojado y oreado desde las comunidades hasta los acopios el café para luego ser trasladado a beneficios secos.

ALMACENAMIENTO

El almacenamiento debe ser un lugar que cumpla con todas las condiciones ambientales y seguras que permita mantener la calidad del producto, es un producto que no se comercializa de inmediato, debe cumplir con las condiciones de beneficio seco hasta la venta final.

El café almacenado no debe estar expuesto a la luz directa del sol ni almacenarse donde hayan fuentes o equipos que incrementen la temperatura y la humedad, debe de cumplir con el secado obteniendo la humedad de 11- 12 % para la comercialización pasando todo el proceso hasta la selección final (Quintero, 2006)

Para el almacenamiento del café pergamino seco se debe de contar con las condiciones en las instalaciones y las formas de almacenamiento, así como la instalación adecuada en cuanto a tamaño y material a utilizar para su adecuado almacenamiento (MAG, 2010)

El almacenamiento del café pergamino seco se logra con el proceso de secado en los patios de los beneficios, los cuidados y condiciones necesarios hasta lograr el contenido de humedad final del grano oscilando entre el 10 y el 12% antes del empaque, permitiendo el almacenamiento del producto en el lugar seleccionado permaneciendo un tiempo de reposo, después poder ser trillado y posteriormente la comercialización.

Condiciones de almacenamiento

Un buen lugar de almacenamiento asegura calidad en el producto sin importar los volúmenes o cantidades que se almacenan mediante condiciones que protejan de la contaminación, presencia de las plagas y pérdida de calidad por presencia de impureza (Marín, 2013).

El café debe de almacenarse sobre estibas limpias y secas separados al menos 30 cm del piso, paredes y techos (Quintero, 2006)

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El café almacenado debe de protegerse de insectos, roedores, animales y separarse de otros productos como vegetales y sustancias químicas.

Debe de mantenerse inventarios y registros del café almacenado.

A continuación se detalla las condiciones de almacenamiento del café que se realiza en La Central de Cooperativas CECOSEMAC R.L

Gráfico 12: ¿En qué almacenan el café en el beneficio seco?

Fuente: Elaboración propia

Referente al gráfico 12 el 83% de los productores expresan que el café es almacenado en las bodegas de los beneficios secos. Sin embargo la Gerencia de CECOSEMAC expresa que el café es almacenado en sacos donde pasa por un periodo de reposo para el cual se dará orden de trillado posteriormente.

Las bodegas donde se almacena el café debe de estar libre de contaminación ambiental, cumplir con todos los requerimientos básicos que aseguren calidad del producto deben de existir vigilancia interna por el cuidado y manejo del producto almacenado.

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Figura N° 6: Almacenamiento de café en beneficio seco.

Control de calidad durante el almacenamiento

El control de calidad en el almacenamiento asegura la comercialización de un producto que cumpla con las exigencias de los clientes que permita establecer alianzas comerciales a largo plazo. Sin necesidad de realizar los procesos de calidad el cliente estará convencido que es un producto que cumple con las condiciones para ser adquirido (Marín, 2013)

El almacenamiento seguro consiste en mantener la calidad y la cantidad del café mientras esté en silos o en bodegas. El almacenamiento no es un proceso estático, el café almacenado puede experimentar procesos lentos de deterioro. Muestrear el café almacenado periódicamente es la mejor manera de asegurar la calidad (S.R.L, 2010)

El control de calidad en el almacenamiento permite asegurar una negociación de la venta del café. Las mediciones de calidad deben ser rápidas y simples, pueden realizarse mediante un muestreo de sacos o de las bodegas y enviar las muestras a una sala de catación, alguna organización o empresa de prestigio (S.R.L, 2010)

Aspectos a considerar en el almacenamiento en sacos.

Para almacenar los sacos en los sitios destinados hay que contar con las condiciones necesarias que permita mantener un producto libre de riesgos de daños.

Es recomendable la utilización de sacos de cabuya. Los cuales no deben de estar muy pegados entre sí ni con las paredes y el techo del lugar de almacenamiento.Los sacos no se deben de ubicar sobre el piso esto puede provocar riesgos en la calidad.

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Al momento de guardarse en los sacos estos deben de estar limpios, secos, libres de cualquier sustancia y material extraño, no se recomiendan sacos de plásticos por las condiciones de estos.

La bodega debe estar totalmente libre de goteras y filtraciones de humedad, ya sea por las paredes o por el piso y debe contar con una adecuada ventilación.

Las condiciones que se deben de tomar en cuenta para almacenar el café en sacos, el 42% de los productores de CECOSEMAC expresan que los sacos deben de estar secos y limpios, el 30% las bodegas libre de infiltraciones y el 28% las estibas deben de estar ubicadas correctamente. Ver anexo N°

El almacenamiento en sacos debe destinarse preferiblemente a calidades inferiores y el almacenamiento de calidades superiores (primeros y segundos pergaminos) preferiblemente debe hacerse a granel (S.R.L, 2010)

Las condiciones de almacenar en saco permiten mantener la calidad del grano si se cumple con las condiciones óptimas en el lugar de almacenamiento en las bodegas.

CONTROL DE CALIDAD

El control de calidad es un proceso que permite garantizar un producto que cumpla con las especificaciones que requieren los clientes, esto se logra cumpliendo con procesos y normas en las bodegas de procesamiento en dependencia del producto iniciando desde la pre cosecha hasta el consumidor final (Gino, 2013)

El control de calidad de los productos consiste en cumplir con varios procesos, que establecen cumplir con normas de requerimientos de las características del producto para satisfacer con las necesidades de los clientes.

Para Shawn H, (2014) En cada paso del proceso hay que asegurar que todo está en su punto, es decir, en la finca, en el corte, en el beneficio húmedo, antes de pasar al beneficio seco, en cada elemento hay que estar enfocado en la calidad.

Ante la situación mundial y local de la caficultura una de las principales estrategias para el mercadeo del café debe ser la calidad. Si se quiere ser competitivo hay que participar con una mejor calidad del producto en el mercado. Hay que promocionar nuestro producto por la calidad. Este concepto tiene que estar en la conciencia de todos los involucrados en las distintas fases de la industria (Inglés, (s.f))

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Para los productores de CECOSEMAC el control de calidad es un factor importante para realizar la comercialización y cumplir con las exigencias del mercado además que las certificaciones de comercio Justo y Biolatina establecen requisitos que los socios deben de cumplir para cumplir con sus normativas.

Gráfico 16: ¿Dónde definen la calidad?

Fuente: Elaboración propia

El gráfico 16 representa que el 40% de los productores de CECOSEMAC definen la calidad desde la pre cosecha del producto, es decir, con la realización de diferentes actividades agrícolas de manejo del cultivo. Si bien, la textura, profundidad, pH, contenido de materia orgánica y fertilidad del suelo son aspectos que están directamente relacionados con el rendimiento del café producido; restricciones en estos aspectos también pueden afectar la calidad del café.

Los cafés que presenten buena calidad inherente, pueden estropearse por una cosecha y un tratamiento primario incorrecto (proceso de beneficiado). Por ello, la cosecha es la operación agronómica más problemática del café y que demanda mucha mano de obra durante un corto tiempo. Se recomienda cortar solo las cerezas que estén en su punto óptimo de madurez (Estrada, 2005).

La calidad del café depende de cada uno de los procesos que se realizan desde su recolección hasta la preparación para el consumidor final.

Cualidades organolépticas o sensoriales 

Las características físicas del café se pueden notar mediante los sentidos, dentro de estos tenemos la capacidad de conocer las cualidades de un buen café listo

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para la comercialización o los gustos que el cliente exige en los mercados especialmente en los cafés especiales, mediante el muestreo y catación del café nos damos cuenta de la característica principal que describe la taza.

El aroma del café es uno de los elementos más importantes del sabor, siendo este liberado mediante el proceso del tostado, para realizar diferentes tostados se necesita un control de temperatura y tiempo de un mismo lote. Cada café tiene su propio perfil de aroma que lo identifica por sus atributos predominantes.

Otra cualidad es el sabor es fácil conocer el sabor, para esto se necesita de personas con experiencia que identifican cada uno de los sabores normal no identifica.

El cuerpo del café es una característica no identificable por el consumidor rutinario, ya que implica la permanencia del sabor en la boca a través de la presencia el buen café presenta un cuerpo completo en dependencia de las características climatológicas, pero puede afectar de manera positiva otras características del producto.

La acidez es la presencia del sabor que el consumidor siente al momento del contacto con la lengua puede ser la cualidad más buscada por los clientes o consumidores, esto va en dependencia de la zona de procedencia, el manejo del cultivo principalmente durante la cosecha y el control de calidad en los beneficios secos.

La impresión global es el resultado de aceptación de la calidad del producto relacionado con las cualidades organolépticas de nuestros sentidos.

Para que el café sea reconocido como de primera calidad debe tener presencia de aroma, sabor, cuerpo y acidez, esto estará en dependencia de la zona donde se cultiva el café y los manejos agronómicos realizado por los productores, también en dependencia de la variedades del cultivo y las condiciones climáticas del lugar y el manejo en los beneficios húmedos y secos.

Las características organolépticas del café de los productores de CECOSEMAC el 42% de los socios coinciden con el Gerente al describir que es un café con presencia de aroma siendo uno de los elementos más importante del sabor. Ver Anexo N°. 

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Figura N° 7: Catación de café para determinar características organolépticas

El aroma del café es uno de los elementos más importantes del sabor siendo este liberado mediante el proceso del tostado para realizar diferentes tostados se necesita un control de temperatura y tiempo de un mismo lote. Cada café tiene su propio perfil de aroma que lo identifica por sus atributos predominantes.

Los sentidos del olfato y del gusto son importantes en el proceso de definición de la calidad de un café en particular En este proceso, se hace alusión a un olor o sabor  particular de la vida diaria. Estos olores y/o sabores pueden indicar aspectos positivos o negativos (defectos) del café evaluado. Dentro de las características organolépticas importantes se encuentran: aroma, cuerpo, acidez, amargo y sabor (Estrada, 2005)

Generalmente las características organolépticas tienden a ser valoradas en el ámbito comercial con escalas cualitativas. Sin embargo, en diferentes ocasiones han sido valoradas a través de escalas numéricas, especialmente con fines estadísticos (Estrada, 2005)

Aspectos específicos que afectan la calidad y el precio

La duración del café estar en dependencia del grado de humedad con que se almacene la humedad óptima oscila entre 11 a 12% para evitar contaminación y pérdida de calidad del producto.

El color del café estará en dependencia del manejo post cosecha del producto, de la variedad y el nivel de almacenamiento que realizan los productores durante el procesamiento afectando así de manera negativa o positiva la comercialización final del producto.

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Los granos verdes arrugados del café no lavado  la calidad del café se percibe mediante las técnicas adecuadas de pre cosecha realizando recolección de frutos con uniformidad de maduración para garantizar una excelente taza de café.

El tamaño del grano 

El tamaño del gano del café influye en el proceso de comercialización ya que los compradores no estarán dispuesto a pagar el mismo precio de un café con granos pequeños y que uno de mayor tamaño afecta la calidad al momento del tostado.

El recuento de defectos es la pérdida de calidad proveniente del mal manejo del grano desde la recolección hasta el proceso de beneficiado seco influye negativa mente en la comercialización y en la calidad de la taza al momento de la comercialización, es recomendable utilizarlo como un café de consumo.

La calidad de la infusión la que define la venta del café o aceptación por el comprador tomando en cuenta los controles de calidad del producto se obtiene una infusión que permita la negociación final.

Gráfico 18: ¿Qué aspectos han afectado la calidad y el precio del café?

Fuente: Elaboración propia

El gráfico 18 muestra el 64% de los productores les afecta la calidad y el precio del café por el alto porcentaje de humedad, estando de acuerdo con la información brindada por la parte Gerencial de la organización ya que es debido a las condiciones climáticas al momento de la recolección y secado del producto así como las variedades del café y el 6% el tamaño del grano, considerándose una leve afectación.

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El control de la calidad es fundamental, no solo por consideraciones de precios (a mejor calidad, mejor precio), sino también para asegurar que las exportaciones son conformes a la legislación en materia de inocuidad de los alimentos vigente en los principales mercados de importación. También ayuda a reducir residuos y pérdidas durante la cosecha, la elaboración y el secado del café, y juega un papel en la tendencia general hacia una mayor sostenibilidad en la industria del café (ITC, 2011).

Diferentes países productores tienen diferentes sistemas de control de la calidad y asignan valores diferentes a determinados aspectos de la calidad.

Es importante para CECOSEMAC trabajar por mantener la calidad del café incentivando a los productores por medio de mejores precios que permitan mejores ganancias e ingresos a las familias productoras.

CERTIFICACION

La certificación es el proceso que indica que un producto cumple con criterios obligatorios relacionados con la salud, medio ambiente y seguridad, por lo cual la entidad competente emite un certificado haciendo contar que las empresas cumplen con las normas de certificación establecidas. Fuente

Certificaciones orgánicas

Los productos orgánicos han recorrido un largo camino desde que pequeños grupos de consumidores comenzaron a comprar alimentos biológicos directamente a agricultores especializados o en pequeñas tiendas de productos dietéticos, donde la calidad tenía una importancia secundaria, siempre que los productos fueran orgánicos. A inicios de la década de 1990, las cadenas de supermercados comenzaron a interesarse de manera sistemática por estos alimentos, y año tras año han ido arrebatando cuota de mercado a las tiendas especializadas, hasta el punto de que se han convertido en las principales impulsoras del crecimiento de la actual demanda de productos orgánicos (ITC, 2011)

La certificación orgánica son los procesos o normas para la producción limpia de alimentos libre de contaminantes químicos teniendo como normas el cuido del medio ambiente y la salud de las personas.

Rainforest Alliance

Es una certificación dirigida a la protección del medio ambiente y de los trabajadores.

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Rainforest Alliance es una organización internacional sin fines de lucro que trabaja para conservar la biodiversidad y asegurar un sustento sostenible mediante la transformación de las prácticas del uso de suelos, las prácticas comerciales y el comportamiento del consumidor (RA-Cert, 2012)

Gráfico 19; ¿Qué tipo de certificación tiene el café que se comercializa en CECOSEMAC?

Fuente: Elaboración propia a partir de resultado de las encuestas

El gráfico 19 muestra las diferentes certificaciones del café de CECOSEMAC donde el 52% de los productores tiene certificación con Fair Trade o comercio Justo.

El procedimiento de certificación comprende determinados pasos:

Registro. El productor selecciona una organización de certificación (un certificador) y firma un contrato.

El productor suministra información sobre su finca y sus instalaciones de elaboración y queda registrado.

Inspección. Una vez al año, por lo menos, el certificador inspecciona las instalaciones de producción y elaboración. Certificación. El informe de inspección es la base para decidir si se puede conceder o no un certificado maestro (ITC, 2011)

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La certificación es el proceso que indica que un producto cumple con criterios obligatorios relacionados con la salud, medio ambiente y seguridad, por lo cual la entidad competente emite un certificado haciendo contar que las empresas cumplen con las normas de certificación establecidas.

Comercio Justo

El comercio justo es la relación entre productores y compradores en donde estos pagan un precio más justo eliminando los intermediarios locales.

Entre algunas de las ventajas que ofrece el cambio a la agricultura orgánica.

Por medio de la certificación orgánica los productores aseguran una producción estable y garantizar la fertilización de su cultivo mediante la elaboración de productos amigables con el medio ambiente.

Enriquecer el suelo mediante la incorporación de la materia orgánica a través de productos provenientes de las fincas de los productores ayudando en la sostenibilidad de los recursos.

Permite la búsqueda de canales de comercialización y acceso a financiamiento.

Divulgación y promoción del producto mediante la participación en actividades promocionales.

Cuido de la salud y al bienestar de las familias productoras (Sedó, S/f)

Las ventajas que tiene para los productores de CECOSEMAC la comercialización del café orgánico, el 45 % de los socios manifiestan que se da reducción de los costos de producción, mediante la incorporación de materia orgánica al suelo se mantienen las características edáficas y una producción estable.

La comercialización de café orgánico procesado puede generar ventajas de productividad y rentabilidad adicionales en comparación con la del café tradicional, los análisis de costo beneficio realizados para la caficultura orgánica y la caficultura convencional, concluyen que aun sin contabilizar los costos ambientales el café orgánico sigue siendo menos productivo que el convencional, es más rentable debido a los menores costos de producción y el sobre precio obtenido en los mercados internacionales (Merchan, 2002)

Los principios básicos en los cuales se enfoca el sello son:

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Con la certificación orgánica se promueve la conservación y preservación de los recursos naturales eliminando el uso de químico y garantizando la participación de comercializar productos libres de contaminación (IICA, 2010)

El 48% de los productores de CECOSEMAC enfocan que el principal principio de la certificación orgánica es que permite ofertar un producto saludable, además establecer alianzas comerciales. Anexo N°

Para los productores de CECOSEMAC contar con certificación orgánica es una oportunidad de búsqueda de nichos de mercados que permita la comercialización externa a mercados formales, pero para el cual se debe de realizar un estudio de las principales variables de gran influencia tales como: Distribución, venta directa, supermercados, exportación y mercado Nacional (Merchan, 2002)

Ventajas de estar en comercio Justo.

El comercio justo garantiza un precio mínimo del café, aunque los precio del producto bajen considerablemente se mantiene un precio pactado ayudando así de gran manera en los procesos productivos de los productores.

Ayuda a las organizaciones en la realización de medidas de preservación del medio ambiente y compromisos sociales con los trabajadores, así como la búsqueda de mercados a través de participación en actividades promocionales.

Con el comercio justo se obtiene una prima o premio por cada quintal de café comercializado destinado para obras sociales y ambientales de las organizaciones de productores.

Se promueve el desarrollo en aspectos sociales, ambientales y educativos para los productores con participación de equidad de género.

Se promueve el fortalecimiento de capacidades en aspectos de comercialización y hay mayor oportunidad de financiamiento para las organizaciones.

Las ventajas de comercializar café comercio justo para el 46% de los productores de CECOSEMAC radican en mantener un precio mínimo que garantiza cubrir los costos de producción por más que el café baje su precio.

La certificación se constituye como una herramienta poderosa para acceder a los mercados. A través de ésta, los productores desde diversas formas organizativas han integrado un sistema de gestión que contempla trazabilidad, inocuidad de alimentos y buenas prácticas agrícolas. Además, esto permite generar mejores condiciones para acceder al mercado de productos y convertir sus fincas en destinos turísticos (FIDEG, 2008).

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La certificación de comercio justo implica compromisos y seriedad con la organización mediante el cumplimiento de normas establecidas por FLO, los productores deben de cumplir para ofertar el producto certificado a los mercados internacionales.

El Comercio Justo es un sistema comercial basado en el diálogo, la transparencia y el respeto, que busca una mayor equidad en el comercio internacional prestando especial atención a criterios sociales y medioambientales. Contribuye al desarrollo sostenible ofreciendo mejores condiciones comerciales y asegurando los derechos de productores/as y trabajadores/as desfavorecidos, especialmente en el Sur. (C.J, 2012)

Gráfico 23 ¿Qué beneficios han recibido por la certificación?

Fuente: Elaboración propia

El gráfico 23 representa el 33% de los productores de CECOSEMAC han recibido mejores precios con la certificaciones del café.

Beneficios de comercio justo para el productor:

Mejoras en productividad y competitividad, crecimiento ySostenibilidad.Identificación y capacitación de nuevos productores.Seguridad y estabilidad de crecimiento en sus ventas.Adquisición de una cultura de calidad y mejora contínua.Modernización tecnológica.Aumento del ingreso del productor (Muñoz, 2008)

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El comercio justo para los productoeres de café en Nicargaua es de gran importancia para las organizaciones ya que por medio de la comercializacion de café se obtiene una prima social que beneficia a los productores en aspectos productivos y sociales que pueden ayudar a mejorar las condiciones de vida de las familias cafetaleras,sin embargo esto estara en dependecnia delas cantidades comercilaizadas por la oragazacion y el grado de administracion de los recursos recibidos.

FIJACIÓN DE PRECIOS

La fijación de precio es un acuerdo entre el comprador y el vendedor que depende de las fluctuaciones de los mercados locales y mercado internacional (Lira, 2009)

Gráfico 24: Realizan fijación de precios

Fuente: Elaboración propia a partir de encuesta.

El gráfico 24 muestra el 70% de los productores no realizan la fijación del precio del café para la comercialización del café, mientras que el 30% realiza la fijación de precio. Según la Gerencia de CECOSEMAC en la organización se realiza fijación de precios hasta que ya se cuenta con el producto puesto en beneficios y no se cuenta con todos los socios sino con el consejo de administración.

La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios (Muñiz, s.f)

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El objetivo fundamental de toda empresa es fijar un precio que maximice su nivel de beneficio o con el que alcance una determinada tasa de rentabilidad sobre la inversion realizada (Barbolla, 2006)

La fijacion de precios para la productores de CECOSEMAC es una actividad que no la han realizado por falta de un mercado formal que garantice los precios y la comercializcion del café.

Factores que determinan el precio

Los precios del café no son constantes dependen de las producciones de los grandes comercializadores y están basado por la bolsa de valores de New York.

Dentro de los factores que determinan el precio se menciona el producto físico de gran manera influye en el precio ya que con altos volúmenes de producción bajan los precios afectando el bolsillo de los productores cafetaleros.

Los indicadores, los mercados a futuros y los diferenciales determinan los precios a futuros del café, el cual estará basado en los índices productivos de las organizaciones productores que les permita establecer relaciones comerciales y fijación de precios del café.

Según los productores de CECOSEMAC los factores que determinan el precio del café son: El producto físico, determina el precio del café, siendo una dificultad, la mayoría de los socios realizan pocas entregas de café, los responsables de realizar la fijación de precio no cumplen con sus obligaciones, al no contar con la producción suficiente.

Los precios diarios del café físico vienen determinados por la oferta y la demanda.

Los criterios para fijar los precios:

Los precios están determinados en los volúmenes de producción de los productos y la demanda de los compradores aso como el avance de los consumidores.

El precio está en dependencia de su calidad y características organolépticas del producto que lo identifican como único en el mercado (Francis, 2011)

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Gráfico 26: ¿Qué factores determinan la fijación de precios en CECOSEMAC?

Fuente: Elaboración propia

El gráfico 26, muestra el 60% de los asociados de CECOSEMAC, coinciden con la gerencia de la organización ya que se basan para determinar la fijación de precios del café mediante la disponibilidad del producto, esto implica que con un volumen considerable de café los socios puedan fijar precios del producto.

Existen diversos objetivos que se pueden perseguir a la hora de fijar un precio de venta, los cuales pueden basarse en la búsqueda de una rentabilidad determinada, en obtener una cierta cuota de mercado, en actuar de forma adecuada frente a la competencia, o bien en conseguir un determinado posicionamiento e imagen de marca(Barbolla, 2006)

Tabla N° 6 Factores que influyen en la fijación de precios

Áreas internas Áreas externas

Costes.Cantidad.Precios.Beneficios fijados.Medios de producción.

Mercados.Tipos de clientes.Zonas geográficas.Canales de

distribución.Promoción.

Fuente:Muñiz, (s.f)

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Modos de fijación de precios:

1.- Con referencia al costo.2.- Acorde a los precios de la competencia.3.- Según el valor percibido por los clientes.

6.6.2. El método basado en los costosEl método de costo las organizaciones deben de tomar en cuenta la rentabilidad de la comercialización del producto tomando en cuenta las posibles amenazas que pueden afectar los resultados de la negociación final del producto.

8.6.3. El método toma los datos de los precios que ofrece la competenciaCon este método las organizaciones deben de realizar su análisis del entorno que indique la búsqueda de precios establece con márgenes de ganancias y competitivos en cuanto a calidad y atributos que nos diferencia de los demás. 

8.6.4. El método basado en el valorEn este método ya se cuenta con un mercado formal estable, sin embargo, se debe de garantizar un producto que cumpla con todas las especificaciones de los clientes, ya que son los responsables de evaluar las alianzas comerciales a largo plazo mediante la confianza y el compromiso adquirido (Ruiz F. , 2007)

Existen fundamentalmente tres grandes factores que condicionan la determinación del precio de venta de un producto: los costes, la demanda y la competencia.Los costes actúan como una restricción al límite inferior de precio que se puede fijar, ya que en condiciones normales, las empresas deberán establecer siempre unos precios que cubran sus costes y proporcionen un cierto margen. Por su parte, la demanda actúa como restricción al límite superior del precio, ya que aunque la empresa tratará lógicamente de fijar un precio lo más alto posible, no podrá hacerlo por encima de un determinado límite superior que le permita la demanda, que será aquél precio máximo que acepte el mercado. Y por último, la situación competitiva será la que aconseje la variación más adecuada del precio (Barbolla, 2006)

Fijación de precios para venta por medio de un bróker

El bróker. Este es un intermediario entre compradores y vendedores locales, por lo general actuando en una delimitada área geográfica. Sus funciones son similares al agente, en el sentido que se encarga de la venta del café y de buscar nuevos clientes, recibe una comisión, sin embargo la diferencia radica en que no establecen acuerdos de representación con las empresas exportadoras. El bróker puede vender café de un exportador o de un importador (INCAE, 2004)

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El 88% de los productores conocen que se ha realizado fijación de precios para comercializar el café, por medio de un bróker, es una persona encargada de mediar ante el vendedor y el comprador, pero que al final todos los requerimientos para que se realice la venta final debe estar a cargo del vendedor. Sin embargo la gerencia de CECOSEMAC expresa que la organización ha realizado ventas de café a otras organizaciones sin utilizarlos como bróker sino de manera de venta local.

La fijación de precios por medio de un broker se realiza con el compromiso de ser el responsable de importar, que en ocasiones puede adquirir el producto sirviendo de enlace comercial entre un comprador y un vendedor (INCAE, 2004)

Los corredores (brókeres) operan en una zona geográfica determinada y ponen en contacto a compradores y vendedores locales. Al igual que los agentes, declaran el nombre del comprador y del vendedor, reciben una comisión, pero no representan a ninguna de las partes.

Establecimiento de contrato:

Es la relación verbal o escrita entre un vendedor y un comprador que culmina con la entrega del producto, cumpliendo normas, procedimiento y fechas de entregas y calidad del producto a entregar así como las formas de pago al recibir el producto.

Gráfico 29: ¿Conoce cómo se da el establecimiento de contrato?

Fuente: Elaboración propia

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El gráfico 29 representa que el 73% de los socios de CECOSEMAC no conocen como se da el establecimiento de contratos para la comercialización del café.

Los contratos comerciales pueden concertarse y a menudo se conciertan en condiciones distintas de las de los modelos de contrato, siempre que estas condiciones se comprendan bien y se expongan claramente en un lenguaje carente de ambigüedades (que no dejen margen para interpretaciones diferentes) (CCI, s.f).

Opciones de establecimiento de contratos

El establecimiento de contrato los pueden realizar las organizaciones mediante:

Las casas comercializadoras tradicionales: estas casas comerciales compra grandes volúmenes de café ubicados en la zonas de mayor influencia de producción y donde tienen ubicados clientes con financiamiento del rubro, también son abastecedores de productos que serán cancelados con las cosecha del café (IICA, 2004)

Los compradores intermediarios: son compradores que funcionan con fondos provenientes de otras personas que dan un margen de ganancia por cada quintal y vienen hacer los principales competidores en las zonas (IICA, 2004)

Los intermediarios son los encargados de buscar ganancias generadas por la cantidad de productos comprados sin tomar en cuenta las condiciones de calidad (IICA, 2004)

El 80% de los productos de la Central de Cooperativas realizan el establecimiento de contrato por medio de compradores intermediarios, siendo a través de otras organizaciones con mayor grado de confianza en los mercados nacionales e internacionales.Ver anexo N°

Para las empresas pequeñas y medianas, la comercialización indirecta a través de intermediarios es una opción más factible y podrá ser un primer paso conveniente en la exportación.

En el proceso de comercialización indirecta, la gerencia mantiene el control sobre el proceso de exportación mientras se beneficia del conocimiento y la experiencia de un intermediario. Frecuentemente, la empresa de exportación tiene un menor nivel de riesgo financiero ya que el intermediario asume la responsabilidad de encontrar compradores en el extranjero, transportar los productos y recibir el pago. (SUSTA, 2012)

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Meses de entregas

Los meses de entrega: son marzo, mayo, julio, septiembre y diciembre.

Gráfico 31: ¿Para qué meses realiza establecimiento de Contrato CECOSEMAC?

Fuente: Elaboración propia

El gráfico 32 representa que el 48% de los socios de CECOSEMAC realizan establecimiento de contratos para los meses de Marzo, el 30% coinciden con la parte gerencial ya que la organización ha venido estableciendo contratos para el mes de Mayo una vez cuenten con la cantidad de café ya procesada en el beneficio.

Para que los socios de CECOSEMAC puedan realizar el establecimiento de contrato deben de conocer los siguientes aspectos:

Posición: es el mes que fija la cotización, frente a la cual se negocia el contrato. Por ejemplo, los embarques de mayo y junio, se pactan contra la posición de las cotizaciones del mes de julio. (Gino, 2013)

Las posiciones en Bolsa son cinco y se pactan en los meses siguientes:

Marzo KCHO (Enero - Febrero)Mayo KCKO (Marzo - Abril)Julio KCNO (Mayo - Junio)Septiembre KCUNO (Julio - Agosto)

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Diciembre KCZO (Octubre – Noviembre

Esto quiere decir que cuando uno negocia un contrato de café para entrega futura deberán realizarse los embarques en el mes anterior al cierre de la posición.

Contrato a futuro

Es una venta sustituta para mientras se da una venta formal basado en los precios internacionales de las bolsa de New York lo que garantiza un precio en el tiempo en el cual se puede especificar condiciones que favorecen a los involucrados (Francis, 2011)

Las bolsas de contratación de futuros de café se crearon originalmente para poner orden en el proceso de fijar el precio del café y comerciarlo y para disminuir el riesgo de unas condiciones caóticas del mercado al contado. Los precios de futuros que sirven de referencia para la industria cafetera se negocian abiertamente en los mercados de las bolsas de futuros de café (principalmente en Nueva York y en Londres (ITC, 2011)

Gráfico N° 32: ¿Qué tipo de contrato utiliza CECOSEMAC para comercializar café?

Fuente: Elaboración propia

El gráfico 32 representa el 58% de los productores realizan el establecimiento de contrato abierto con la expectativa de que los precios suban, permitiendo establecer el precio final. Sin embargo el Gerente de CECOSEMAC muestra que las ventas de este periodo se realizaron mediante contratos a futuros.

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Contrato abierto

Es cuando el vendedor tiene la opción de fijar precio cuando se considera conveniente sin tener restricciones por parte del comprador (MIFIC, 2000).

Los operadores del mercado de futuros están interesados principalmente en administrar el riesgo (cobertura) o en la especulación, y no en el intercambio físico de café real. Si bien la entrega de café físico puede tener lugar bajo un contrato de futuros, pocos contratos acaban realmente en una entrega. En cambio, las compras son generalmente liquidadas por ventas de compensación y viceversa, y no se realiza ninguna entrega física (ITC, 2011).

Los contratos abiertos pueden ser onerosos para los productores y los exportadores que deseen hacer uso del mercado de futuros, entre otras cosas porque los márgenes de variación se pagan siempre en efectivo. Esto no se aplica a los depósitos exigidos para negociar, que pueden estar respaldados por valores como garantías bancarias y bonos de tesorería. (CCI, s.f)

Formas de comercialización

Pergamino

El café pergamino es el resultado de la recolección del grano maduro el cual pasa por el proceso de despulpado, fermentado, lavado y secado, lo define como pergamino la capa que protege al grano que para convertir en café oro debe de pasar por un control de calidad en los beneficios secos hasta la venta final que se realiza en los mercados locales o internacionales (Rivas, 2008)

Para la transformación de café uva a pergamino se recomienda contar con máquinas despulpadoras en buen estado, revisar el café que vaya libre de productos extraños que afecten la calidad al momento del despulpado ya que esto influye negativamente al momento de la comercialización (Consusantos, 2010)

La mayoría de los productores de CECOSEMAC comercializan el café en pergamino por compromisos financieros con instituciones y por la necesidad de garantizar mano de obra y por su liquidación al momento de la entrega.

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Gráfico N°33 ¿Cómo comercializa el café pergamino CECOSEMAC?

Fuente:Elaboracion propia

El gráfico mide como los socios de CECOSEMAC comercializan el café donde el 57% venden el café en pergamino húmedo este café contiene un grado de humedad que oscila entre 42.6 a 46.0%o, realizan por cumplir con obligaciones financieras y por el pago inmediato a la venta.

Características del café pergamino de calidad

Para que un café sea pergamino de calidad debe cumplir con estándares mediables al momento de la comercialización principalmente en cuanto al aspecto de humedad y características físicas libre de presencia de cuerpos extraños que afecten la decisión final del comprador,

Sin embargo la comercialización del café pergamino depende donde los realicen los productores ya que si lo realizan a través de intermediarios estos no les interesa la calidad del grano, mientras que si l realizan con organizaciones de prestigio deben de para por el acopio donde debe de cumplir con las normas establecidas de la empresa, de ahí dependerá el precio (Marin, 2013).

Los productores de CECOSEMAC deben de garantizar un café pergamino de calidad mediante la selección de granos maduros durante la recolección en las fincas de los asociados.

Las principales características del café pergamino comercializado en CECOSEMAC para el 52% de los productores es tener un café con buenos

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rendimientos que oscilan entre 80 a 86% de rendimiento oro exportable. Ver anexo N°

El café pergamino húmedo

El café pergamino húmedo es el café que se procesó en las fincas de los productores pasando por los el despulpado, fermentado y secado por su humedad debemos evitar la contaminación ya que cualquier presencia de material extraño o plagas afectaría la calidad del producto y por ende la comercialización de igual manera se debe de tener mucho cuidado al momento de ser trasladado (Peñuela, 2011)

La venta de café en pergamino se ha venido reduciendo considerablemente por razones de las perdidas en los porcentajes de peso sin embargo algunos productores lo realizan por las condiciones climáticas de la zona y por falta de recursos financieros que permita a los productores desarrollar actividades en la cosecha del café (Peñuela, 2011).

En CECOSEMAC los productores realizan la venta de café pergamino húmedo en las fincas o en los mercados locales por las condiciones ambientales donde se encuentran ubicado y no contar con la implementación de tecnologías para el secado del café y los recursos necesarios para adquirir materiales que faciliten el proceso.

A se presentan los resultados de por qué venden café pergamino húmedo los socios de CECOSEMAC.

Gráfico N° 35 ¿Por qué realiza venta de café en pergamino?

Fuente: Elaboración propia

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El gráfico indica que el 83% de los productores socios de CECOSEMAC comercializan café pergamino húmedo por falta de liquidez económica, el 12% por mal funcionamiento de los secadores y el 5% por el alto costo de los secadores.

Para CECOSEMAC es una dificultad que los productores comercialicen café pergamino húmedo ya que implica perdidas en peso y los incumplimiento de las entregas de café a la organización.

Oro exportable

El café oro exportable o café verde es el que está listo para la comercialización habiendo cumplido con todos los procesos de agregación de valor (AS, 1999)

Gráfico N° 36 ¿Comercializa café en oro CECOSEMAC?

El 40% de los productores de CECOSEMAC comercializan café oro, mientras que un 60% no comercializan café oro.

Tipos de café oro

Café oro imperfecto.

Es un café que no cumple con las normas de calidad para ser comercializado como café exportable sus condiciones físicas hacen que sea rechazado por los clientes sin embargo las empresas lo utilizan para realizar tostado y comercializarlo molido empacado en los mercados locales.

En CECOSEMAC utilizan el café oro imperfecto para tostar y venderlo molido Café en presentaciones de 454 gramos, 200 gramos y presentación comercial de 28 gramos mediante la marca Café Ambiental destinado a distribuidoras y hoteles del municipio de Matagalpa.

Café oro lavado. Pasa por los proceso de fermentado y lavado en el cual se realiza en los beneficios húmedos donde se realiza el proceso de transformación de café oro.

Este café se prepara eliminando la piel y pulpa del grano mientras que el fruto del café está todavía húmedo. La mayoría de los mejores cafés del mundo son procesados usando el método húmedo, el cual generalmente intensifica la acidez. En el proceso tradicional húmedo, la piel del café es eliminada (despulpado), los granos pelados se ubican en el fondo de tanques donde los enzimas despegan la pulpa pegajosa de la fruta o mucílago (fermentación), después de lo cual la fruta aflojada es removida de los granos (lavado). En los métodos modernos de

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desmucilado, la pulpa o mucílago es limpiado en los granos por una máquina (INFO, 1999)

El café oro no lavado (corriente). No es lavado en los beneficios húmedos.

Café Gourmet

El café oro especial es un producto con búsqueda de segmentos de mercados con la esperanza de crecimiento en los mercados internacional principalmente en los Estados Unidos.

Es un café preferido por sus condiciones de certificaciones que garantizar a los consumidores confianza mediante la calidad de taza y la garantía de ser un producto amigable con el medio ambiente (IICA, 2007)

Café Gourmet Compuesto de grano de café lavado, sumamente bien procesado y preparado, excelente calidad de taza. Debe exhibir un atributo distintivo en una o más de las siguientes áreas: Sabor, Acidez, Cuerpo o Aroma, las cuales serán determinadas entre comprador y vendedor. Color en verde uniforme arriba del 90%. Olor limpio y sin contaminaciones. Con una variación menor al 5 % de lo convenido en el tamaño del grano. En una escala del 1 al 10 alcanza valores mayo de 84 puntos al sumar los parámetros de fragancia/aroma, acidez, sabor, cuerpo y post-gusto. La Denominación de Origen Protegida se regirá por lo que estipule el consejo regulador de la denominación respectiva (IHC, 2004)

Actualmente CECOSEMAC está produciendo café especial contando con las certificaciones orgánicas y comercio justo, garantizando la cosecha y procesamiento de café amigable con el medio ambiente a través del cumplimiento de las normas de las certificadoras existentes.

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Gráfico N° 37 ¿Qué tipos de café oro comercializa CECOSEMAC?

Fuente Elaboracion propia

El gráfico representa los tipos de café oro que se comercializan en CECOSEMAC donde el 42% comercializan el café oro lavado, el 40% comercializan café Gourmet o especial, el 12% oro no lavado y el 6% oro imperfecto.

Tipos de café oro imperfectos

Café oro imperfecto. Por sus características físicas no cumple con las especificaciones para ser clasificado como oro de exportación sin embargo es un café que la mayoría de las empresa lo comercialización para el procesamiento a nivel local. (Jimenez, 2005)

Café verde (oro): este tipo de café ya paso por el proceso de trillado y estar listo para realizar tostado y ser molido para su comercialización final (Jimenez, 2005)

Café oro corriente o natural: café que cumple con las especificaciones o grados de humedad mediante el secado que realizan los productores. (Jimenez, 2005)

24. Café corriente o natural: Este café cuenta con cascara pero ya se encuentra secado (Jiménez, 2005)

La CECOSEMAC utiliza el café oro imperfecto para realizar ajustes en los precios de los productores mediante la comercialización a los intermediarios y otra parte lo almacenan para tostar y moler y véndelo como café empacado.

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Tostado con valor agregado

Una vez el café haya cumplido con el secado y transformado a café oro este pasa por el proceso en el cual el café es transformado para despues ser molido y comerializado empacado al consumidor final (Porras, 2014)

La realizacion del tostado se debe de realizar cumpliemdo con las condiciones de emperatura para la busqueda de caildad de taza que vamos a ofertar a los consumidores ya que en este proceso podemos identificar las presencia de los defectos que afectarian negativamente la calidad del producto

En CECOSEMAC se realiza tostado y molido de café desindao a la comercializacion interna a traves de una marca pero sin embargo lo hacen en pequeñas cantidades,la oragnizaion cuenta con un molino donde se realiza el tostado de café (PROFECO, 2001).

Los Cuatro grados comerciales de tostado son

8.3.1. Tostado ligero

En este tipo de tostado el proceso es mas rápido ya que no debemos de tener por mucho tiempo el café esto va estar en dependencia de las preferencia de los clientes y la variedad de café que le vamos a dar valor agregado en este tipo de tostado el café muestra un color claro producto del tiempo que se expuso a las temperaturas de tostados busca un color.

CECOSEMAC no realiza este tipo de tostado pero si presta el servicio a sus asociados que requieren un tostado ligero es costo por quintal tostado es de 200 córdobas.

7.3.2 Tostado medio

Tarda más tiempo que el tostado ligero se busca un color más marcado con el objetivo de lograr mejores atributos de calidad que sean reconocido por los consumidores debido a sus sabores y popularidad.

En CECOSEMAC se realiza tostado medio con el propósito de incursionar en el mercado local y la preferencia y gustos de los consumidores con las identificaciones del aroma y sabor por contar con cafés de diferentes zonas productivas de Matagalpa, por lo cual le permite hacer mezclas que aseguren café de calidad

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7.3.3. Tostado medio-obscuro

Este tipo de tostado es pasado dos veces por el tostador con el propósito de lograr un color medio oscuro que garantice un fuerte sabor

7.3.4 Tostado obscuroSe prepara hasta logra un color obscuro y que garantice un sabor fuerte destinados a mercados y consumidores con preferencias de cafés fuerte (Ruiz, s/f)

Gráfico N° 40 ¿Qué tipos de tostados realiza CECOSEMAC?

Fuente: Elaboración propia

El gráfico representa los tipos de tostados de café que se realizan en CECOSEMAC donde el 54% de los productores expresan que realizan un tostado medio, el 30% tostado ligero estos tipos de tostado van a ir en dependencia de los clientes ya que CECOSEMAC además de realizar tostado para empaque presta el servicios a los asociados y público en general de tostado y molido de café.

En CEOCSEMAC el principal tipo de tostado que realizan es el medio por ser un café que presentan buenas cualidades organolépticas que cumpla con los requisitos del consumidor

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.Figura N° 8 Tostado de café medio

Cafés especiales con valor agregado

El café especial es el que cumple con las normas de calidad exigidas por los consumidores y por el cual están dispuesto a pagar más este tipo de café está dirigido a mercados selectivos condicionados por sus atributos (González Beboya & Escobar Fernández, 2014)

El 74% de los socios de CECOSEMAC comercializan café especial ya que poseen atributos de calidad mediante las certificaciones con la que cuenta y las zonas de producción.

Tipos de cafés especiales

Cafés de Origen

Se identifica de acuerdo a la zona donde se produce marcando así características que lo hacen diferentes a los demás es un producto con atributos únicos (González Beboya & Escobar Fernández, 2014)

8.4.2. Cafés SosteniblesLa búsqueda del café sostenible es la conservación de los recursos naturales mediante prácticas amigable con el medio ambiente que asegure producción constante y conservación de los plantíos mediante la incorporación de materia orgánica al suelo (González Beboya & Escobar Fernández, 2014)

8.4.3. Cafés de preparaciónEsta marcado en los atributos de la calidad destinado a mercados con exigencias de un buen perfil de taza (González Beboya & Escobar Fernández, 2014)

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Gráfico N° 42 ¿Qué tipos de café especiales comercializa CECOSEMAC?

Fuente Elaboración propia

El gráfico representa los tipos de cafés especiales comercializado por los socios de CECOSEMAC, el 60% comercializan café de sostenible, el 24% café de origen y un 17% café de preparación.

"Un café se considera especial cuando es percibido y valorado por los consumidores por alguna característica que lo diferencia de los cafés convencionales, por lo cual están dispuestos a pagar un precio superior. Para que ese café sea efectivamente especial, el mayor valor que están dispuestos a pagar los consumidores debe representar un beneficio para el productor” (FCN, 2010)

Cafés de Origen: Son cafés especiales que provienen de una región o finca, con cualidades únicas, debido a que crecen en lugares determinados. Son vendidos manera al consumidor final sin ser mezclados con otras calidades o cafés provenientes de otros orígenes. Los clientes los prefieren por sus especiales atributos en sabor y aroma (FCN, 2010)

Cafés Sostenibles: Esta categoría de cafés especiales busca ejercer una supervisión estricta sobre los factores sociales, ambientales y económicos asociados con la producción de café, para garantizar el  futuro de las personas y comunidades que lo cultivan. Estas comunidades tienen un serio compromiso con la protección del medio ambiente, la conservación de la biodiversidad de sus zonas y la promoción del llamado "mercado justo" con los países en vías de desarrollo (FCN, 2010)

Cafés de Preparación: Estos cafés especiales tienen una apariencia especial por su tamaño y forma, lo que los hace apetecidos en el mercado internacional. También pertenecen a esta categoría los cafés que satisfacen las preferencias de

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un cliente en particular y se acopian para ofrecer un producto consistente (FCN, 2010)

Fuentes de financiamiento

Gráfico No 43. Recibe financiamiento de la Banca privada CECOSEMAC?

Fuente: Elaboración propia

El gráfico No. representa el 74% de los productores de CECOSEMAC no reciben financiamiento de la banca privada esto sucede por la falta de capital propio de la organización por tal razón los productores reciben financiamiento de los bancos.

Una fuente de financiamiento garantiza el desarrollo de las actividades de una empresa destinada al buen funcionamiento y ampliación de sus recursos, siendo estable y eficiente en la administración (Martínez, 2001)

La falta de recursos financieros obliga a los productores a vender a intermediarios, en lugar de realizar la venta de productos con valor agregado (certificado, orgánico, fino, etc.). Concretamente, solicitar crédito en los bancos causa cierto temor ante la falta de legalización de los documentos de propiedad de la tierra, capacidad de pago para mantener la deuda, así como las altas tasas de interés y la numerosa documentación requerida para la solicitud del crédito, motivos que los llevan a buscar recursos de inversión y mantenimiento de sus actividades productivas en otras fuentes como: prestamos familiares, ahorros o prestamistas particulares (CEI, S.F)

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Para el ciclo cafetalero 2012/2013 el 82% de los productores recibieron financiamiento de la banca Privada, especialmente de las sociedades financieras locales, mientras el 18% no recibieron financiamiento de ninguna financiera.

Fuentes de Créditos

Una fuente de crédito varía según los rubros o sector a que está destinado, además tomando en cuentas que varía según la zona de presencia y las condiciones de cada lugar (Nitlapan, 1997)

El financiamiento para los productores es una necesidad que cada día se convierte en un reto por las condiciones o requisitos que las instituciones financieras.

Los bancos comerciales, estatales y privados, con presencia muy reducida. 

En Nicaragua no existe un banco que presente condiciones óptimas para financiamiento a las pequeñas y medianas empresas organizadas en función de los de las actividades económicas de las organizaciones

Los Organismos y proyectos de desarrollo de la cooperación internacional o del Estado, estos financiamientos se pueden realizar en efectivo o en especie en búsqueda del desarrollo de capacidades de las organizaciones a través de componentes en búsqueda de la rentabilidad de las actividades a realizar en las empresa por medio del financiamiento las organizaciones fortalecen sus objetivos empresariales (Nitlapan, 1997)

Comerciantes prestamistas: son empresas o personas naturales que se dedican a colocar financiero para la producción agrícola específicamente a sectores con capacidad de producción, estas empresas una vez los productores cosechan le acopian la producción donde deducen su crédito más los intereses al mismo tiempo ofrecen productos agrícolas que son financiados a corto plazo por los cuales los productores podrán pagar en efectivo o con las cosecha de sus producto, el objetivo de estas empresas es brindar financiamiento para asegurar producción, agregación de valor y la comercialización a nivel nacional.

Prestamistas individuales o usureros, personas que brindan financiamiento con altos porcentajes de intereses con menos exigencias o requisitos que la banca privada su objetivo principal es crecer en capital y brindar a la población un

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servicio rápido, estas personas no deben de cobrar un interés muy alto sino de acuerdo a lo establecido en la ley (Nitlapan, 1997)

Crédito bancario

En su mayoría funciona para préstamos a corto plazo al iniciar relaciones financieras sin embargo con el tiempo se pueden ampliar los plazos y monto aunque esto estará en dependencia del rubro que manejan las empresas.

Las ventajas de un crédito bancario radican en ayudar a fortalecer las condiciones empresariales de las organizaciones apoyando en el desarrollo de la realización de las actividades para la buena marcha de la empresa.

Desventajas del crédito bancario es el cumplimiento de plazo y que las organizaciones o empresas no cancelen en tiempo y forma afectando el record crediticio y los estados financieros de la empresa deudora (Bautista, 2014)

Graficoo No. 45 ¿Con que fuente de financiamiento trabaja CECOSEMAC?

Fuente: Elaboración propia

El gráfico muestra las fuentes de financiamiento utilizadas por los productores de CECOSEMAC, el 42 % reciben financiamiento de organismos y proyectos, el 30%de los bancos comerciales.

Los bancos cuentan con políticas que establecen desembolso en efectivo e insumos para tal fin los solicitantes deben de presentar sus actividades a realizar, así como sus estados financieros actualizados.

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Requisitos para el financiamiento

Para acceder a financiamiento los productores deben de cumplir con los requisitos establecidos por las entidades financieras, sin embargo, estos en su mayoría presentan dificultades al no contar con la documentación correspondiente y la legalización de sus terrenos y otras veces los créditos no son desembolsados en tiempo y forma (FAO, 2012)

El factor más importante que limita la competitividad del cultivo del café es la falta de mecanismos financieros adecuados con capacidad para poder atender las necesidades de los agricultores. La situación del financiamiento se resume como sigue:

• La banca privada está financiado del 35 al 40% de la producción cafetalera.

• Los créditos son para capital de trabajo.

• Las tasas de interés son del 18% anual.

• Las casas comerciales están ofreciendo financiamiento para comprar de futuro.

• Los pequeños productores no son sujetos de crédito, por la Banca Comercial. (Kruger, 2000)

El 42% de los asociados de CECOSEMAC para tener acceso a financiamiento deben de contar con una garantía sólida, además con buenos rendimientos esperados de café como principal garantía

Los productores reciben el financiamiento una vez que cumplen con todos los requisitos establecidos por las entidades financieras, para llevar a cabo las diferentes actividades de mantenimiento del café, en el estudio se reflejan datos como el 41% de los asociados reciben financiamiento después de la cosecha.

Pignoración de inventarios

El producto es la principal garantía de soporte para este tipo de actividad las empresas deben de contar con el producto en bodega para su debido adelanto por las financieras una vez se logre la transacción el producto no se podrá negociar con otras empresas, sino hasta se haya pagado el valor total del financiamiento recibido (Varela, 2006).

Radica en la búsqueda de financiamiento poniendo como prenda el producto físico por medio de esta actividad las empresas podrán seguir comercializando productos y realizando liquidaciones con el porcentaje cancelado.

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La característica de la pignoración es que el que recibe financiamiento puede realizar los pagos de acuerdo a su capacidad hasta lograr la cancelación total y garantizar la recuperación del producto pignorado (Varela, 2006)

La pignoración debe registrarse en los estados financieros de una empresa que muestra la entrada y salida de un producto.

Importancia dela pignoración de café

La importancia que tiene para CECOSEMAC pignoración del café es la obtención de recursos financieros al contar con el producto, el 54% de los productores realizan esta actividad para adquirir los recursos y realizar las labores culturales en el café.

Esta operación adquiere gran importancia y en la actualidad ha tomado mucho auge en algunas entidades bancarias por cuanto en primer lugar permite a comerciantes, industriales y a personas dedicadas a las actividades agropecuarias, obtener financiamiento, entregando parte de sus inventarios como garantía del préstamo obtenido y en segundo lugar en el caso de importar algún tipo de materia prima, el hacerlo en grandes cantidades lo que les permite obtener descuentos por cantidades y evitar pagar posteriormente un mayor precio en el mercado internacional posiblemente debido a los efectos inflacionarios de la economía.

La pignoración es una actividad por medio del cual el dueño del producto recibe un porcentaje menor del costo total de la mercancía.

El adelanto por el producto pignorado estará en dependencia de la cantidad de producto y las condiciones presentadas.

Una vez realizada la pignoración se da un plazo para la cancelación formas y condiciones que el pignorante debe de cumplir para asegurar la recuperación de la mercancía.Los pagos se podrán realizar de manera parcial, calculando sus cuotas correspondientes y pago del seguro de la mercancía pignorada.

Una pignoración cumple condiciones de acuerdo al rubro (Varela, 2006)

Procedimiento de pignoración de café

En Nicaragua hay beneficios de café que apoyan a otras organizaciones en la exportación y la comercialización del café dentro de los cuales podemos mencionar organizaciones cooperativas que exportan grandes volúmenes de café y son sujetas a proyectos tanto nacionales como internacionales por sus capacidades tanto administrativa, financieras y de comercialización.

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Sin embargo, han surgido nuevas empresas comercializadoras que establecen alianzas para juntar grandes cantidades de café y poder realizar el proceso de comercialización y exportación llegando así a ser competitivos en la comercialización de café tanto pergamino como oro (Kruger W. 2000)

Beneficios exportadores CECOSEMAC

El 65% de los productores de CECOSEMAC reciben financiamiento de beneficios exportadores que pagan al momento de la cosecha. Principalmente del beneficio Exportador Atlantic el 70% de los socios de CECOSEMAC reciben financiamiento para el mantenimiento de sus cafetales y el cual lo cancelan con la entrega de cosecha

Las ventajas de recibir financiamiento de beneficios exportadores. El 45% de los productores manifiestan que evitan riesgos en la comercialización del café, los beneficios realizan la cancelación una vez que los productores entregan el café en los centros de acopios ubicados en la zona de presencia de los beneficios exportadores.

Durante el ciclo 2012/2013 CECOSEMAC recibió financiamiento para un contenedor de café, el cual sirvió para realizar la liquidación a los socios que realizaron entregas de café en el periodo, el 70% de los productores recibieron financiamiento procedente de los beneficios para la comercialización de un contenedor.

Casas de Insumos

El 88% de los socios de CECOSEMAC trabajan con casas de insumos agrícolas para el mantenimiento del café durante la cosecha, cancelándolo en efectivo o entregando café a las casas de insumos.

Las empresas distribuidoras de insumos dotan de productos agrícolas a los productores con el propósito de acaparar la cosecha y lograr comercializar (Kruger W. 2000)

Las casas brindar servicios de apoyo a la produccion con el objetivo de beneficiar a los productores para el mantenimiento de sus cultivos y lograr la cosecha para el pago del financiamiento otorgado.

El 40% de los productores de CECOSEMAC reciben insumos al inicio de la cosecha y el 40 % durante la cosecha, esto con el fin de garantizar el manejo del cultivo principalmente la fertilización, con esto se mejoran la producción del cultivo.

La fertilización es necesaria porque los elementos de los suelos contienen cantidades variables y a veces no son suficientes para la adecuada nutrición de

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las plantas. También debe tenerse en cuenta que los requerimientos de nutrientes para cada lote dependen de las necesidades de las plantas para desarrollar la cosecha. Por esto es fundamental realizar siempre un análisis de suelos, que permita conocer qué tipo de nutrientes se necesitan y la cantidad de fertilizantes a aplicar (FCN, 2011)

Los productores que reciben insumos financiados por las casas comerciales 40% lo realizan por establecer contratos de venta de café y retener cosecha, esto implica que debe de existir una alianza comercial y fidelidad por parte de los productores.

Fondos propios

El 70% de los socios de CECOSEMAC dicen que cuenta con fondos propios, mientras el 30% dicen que no cuenta con fondos propios.

La mayoría de los fondos provenientes de las aportaciones ordinarias de los socios una vez hayan cumplido con los requisitos para ingresar deben de cumplir con las cuotas establecidas por los reglamentos internos para tener derecho a recibir los beneficios y servicios que prestan las organizaciones (Beldarrain, 2004)

Tipos de fondos propios

Capital Social

Fondo de Reserva Obligatorio

Fondos de Reserva Voluntarios

Participaciones especiales

El Fondo de Reserva Obligatorio

Son los únicos recursos obligatorios de las empresas.Su función es mantener la solvencia financiera de las empresas y contribuir al desarrollo. Su búsqueda es el aumento de los recursos tanto internos como externos y disminuir las perdidas en los ejercicios de las actividades de las organizaciones.Fondos de Reserva Voluntarios

Mediante la realización de actividades en las organizaciones durante la realización de los ejercicios económicos las empresas pueden haber obtenido ganancias que son abordados en ante la máxima autoridad asamblea General que son distribuidos equitativamente de acuerdo a su participación pero que las

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organizaciones pueden utilizar esos fondos como reservas para cualquier necesidad o emergencia que pueda ocurrir durante el desarrollo.

Participaciones especialesEstos fondos no son considerados como propios sino como especiales que ayudan a reforzar la sostenibilidad financiera de la empresa pueden estar contabilizados en especie o en títulos financieros.

Las participaciones especiales son la forma de obtener recursos financieros para las cooperativas convirtiéndose los dueños de estas aportaciones en los acreedores de los títulos.

Los tipos de fondos con los que cuenta CECOSEMAC, el 40% son capital social y el 40% son fondos de reserva voluntarios

Características poseen los fondos propios

Las organizaciones deben de contar con fondos propios permanentes que garanticen el cumplimiento de sus actividades para el buen funcionamiento y desarrollo, por medio de políticas de capitalización que los socios adopten (Beldarrain, 2004)

Las organizaciones cooperativas tienen normas que rigen el cumplimiento de las obligaciones financieras de sus asociados en las cuales establecen las aportaciones ordinarias como parte de los fondos propios (Beldarrain, 2004)

Se rigen de acuerdo a las condiciones de cada socio tomando en cuenta el cumplimiento de las obligaciones con la organización. Los fondos propios indican que una empresa no presenta deudas.

Las principales características de los fondos propios de CECOSEMAC, el 40% son de carácter permanente esto indica que la organización cuenta con fondos para cubrir las obligaciones en tiempo y forma, Seguido los fondos de las aportaciones de los socios.

Proponer estrategias de comercialización de CECOSEMAC

Propuestas de estrategias de comercialización de café en CECOSEMAC.

FODA

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Análisis interno

Para (CECOSEMAC) consiste en la identificación y evaluación de los diferentes factores o elementos que existen dentro de la organización y de los cuales se tiene un cierto grado de control. Esto permite conocer los recursos y capacidades con los que cuenta la cooperativa e identificar sus fortalezas y que puntos son los de mayor debilidad y así establecer objetivos en base a recursos y capacidades, (CECOSEMAC) debe de formular estrategias que permitan potenciar o aprovechar las fortalezas y reducir o superar las debilidades.

Es el análisis enfocado al ambiente interno de la comercialización del café en CECOSEMAC y que busca determinar los procesos que actualmente realiza la organización sobre los cuales se puede actuar directamente siendo estos: Acopio, Transporte, Almacenamiento, Certificación, control de calidad, fijación de precios y establecimiento de contratos.

Tabla N° 7 FODA

OPORTUNIDADES AMENAZASNuevos segmentos de mercado en café especialBuena imagen de los clientes nacionalesCreciente demanda en el consumo y promoción de café orgánicoAcceso a mercados diferenciados de café certificados.Clientes potenciales de un financiador

Volatilidad de los precios internacionales del café.Cambios adversos en las políticas gubernamentales y de comercio.Entrada de nuevos competidores con precios más altos.Cambios en los hábitos de consumo de café a nivel internacional.Pocas relaciones comerciales a nivel Internacional.

FORTALEZAS DEBILIDADESBajo nivel de endeudamientoZonas de producción óptimas para el cultivo.Dos certificados (FLO y Biotina)Calidad en la taza de acuerdo a los requerimientos de los compradores.Capacidad para atender grandes demandas.

No se cuenta con clientes internacional.Falta de acceso a una línea de crédito que facilite el financiamiento a largo plazo.Falta de un sistema de trazabilidad digitalizado.No existe un plan de negocio con enfoque de marketing y marca registrada.Falta de dos áreas sustanciales en la organización Técnica y Comercial funcional.

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Fuente: Elaboración propia

Análisis Externo

Con los términos de oportunidad y amenazas (CECOSEMAC) hace referencia a aquellas condiciones propicias y no propicias a la gestión empresarial y que se derivan de los cambios que se dan en el medio ambiente externo, entre estos cambios se incluyen las nuevas situaciones que de alguna manera ya están presentes, así como los hechos que en el futuro pueden verificarse.

Es el análisis que influye en el entorno y que busca identificar factores que afecten de manera positiva o negativa la realización de la comercialización en CECOSEMAC.

Estrategias de comercialización

La estrategia es como un plan o finalidad referente al futuro, el cual plantea que se puede iniciar con una evaluación de la situación actual de la organización, prestando atención a las cualidades y deficiencias internas, así como también de las oportunidades y amenazas externas (Quero, 2008)

Es el conjunto de acciones realizadas por una empresa encaminada a satisfacer las necesidades de un mercado con un producto en calidad y precio a favorecer el acceso de compradores al artículo, objeto de la comercialización.

Formulación de estrategias

Para alcanzar los objetivos previstos CECOSEMAC, deberá implementarse el proceso de Planificación estratégica que permita obtener rentabilidad económica en todos sus ejercicios, incluyendo en los márgenes de ganancias, mayores utilidades y sobre todo que la cooperativa sea auto sostenible deberá ser desarrollado en forma conjunta por las cooperativas que la conforman en función de mejoramiento de la comercialización del café.

Una vez registrado las principales oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades de la empresa en la matriz FODA, con la ayuda de ésta se procede a formular estrategias alternativas que concilien o alineen los factores internos y externos:

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Fuente: Elaboración propia

Desarrollo de Mercado: Es una estrategia ofensiva como resultado del cruce de fortalezas y oportunidades, esta trata de obtener una ventaja competitiva, por medio del ingresos a nuevos mercados y nichos de mercados en los segmentos de café especial, lo que implica que (CECOSEMAC) ira más de los mercados Nacionales actuales y tomara acciones que contribuyan al éxito en el mercado tales como: armar una base de datos de tostadores y contactos de agentes exportadores y bróker con decisiones de compra, visitar a clientes y clientes potenciales, participar en eventos nacionales e internacionales, participación en medios y eventos locales y la publicidad y desarrollo de página web en otros idiomas.

Gestión de Servicios Financieros: Al igual que el Desarrollo de Mercados, esta es una estrategia ofensiva, ya que consiste en fortalecer la parte financiera de (CECOSEMAC) estableciendo líneas de crédito a largo plazo e invertir en la producción, con créditos grupales e individuales cuando se trate de montos

Estrategia De Supervivencia

D/A

Estrategias Ofensivas

F/O

Estrategia

Adaptativa

D/O

Estrategia Defensiva

F/AFortalecimiento Productivo

Desarrollo de Nuevos ProductosDesarrollo de Servicios

Técnicos

Desarrollo de Mercado

Gestión de Servicios Financieros

Ejes Análisis Externo

Con los términos de oportunidad y

amenazas (CECOSEMAC)

hace referencia a aquellas

condiciones propicias y no propicias a la

gestión empresarial y que se derivan de los cambios que se dan en el medio

ambiente externo, entre estos cambios se incluyen las

nuevas situaciones que

de alguna manera ya están

presentes, así como los hechos que en el futuro

pueden

verificarseEstratégicos

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mayores, gestionar créditos a corto plazo para asegurar el café de los productores por medio de contratos de adelantos por cosecha, capitalizar a la cooperativa mediante la aplicación de una política de aportes de los socios y realizar alianzas estratégicas para nuevos servicios financieros estos ya sean programas de gobiernos o proyectos de donantes.

Fortalecimiento productivo: Es una estrategia defensiva como resultado del cruce del análisis de fortalezas y amenazas de la organización, esta estrategia implica que (CECOSEMAC) tomar acciones que contribuyan al crecimiento de la producción de café en toda su cadena de intervención. La fase agrícola involucra atender las plantaciones de café en todas sus etapas de crecimiento, cosecha y beneficiado húmedo, el contrato del servicio de procesamiento o benéfico seco en este último es esencial el control de calidad y catación del producto y la comercialización que dependerá de factores relevantes del producto, donde un sistema de trazabilidad en estos proceso serán claves para el éxito de la cooperativa.

Desarrollo de servicios técnicos: Es una estrategia adaptativa producto del cruce de debilidades y oportunidades de la organización, es una estrategia de mucho significado para el buen funcionamiento de (CECOSEMAC), esto significa la creación de un área técnica definida y funcional, dirigida a los procesos de producción de café, implica la contratación de técnicos agrónomos con vasta experiencia en el ramo de la caficultura haciendo uso de tecnologías orgánica, tecnificadas, semi-tecnificadas y convencional, y el fortalecimiento de capacidades de promotores de cara a la producción y certificación de las fincas, Por otra parte es trascendental la creación de un área comercial funcional lo que implica la contratación de un personal con experiencia en la comercialización de café a gran escala, que tenga dominio sobre los efectos de tipos de contratos, posiciones y fijaciones en bolsa, base de datos de clientes y clientes potenciales, compensación y pro mediación de precios y sobre todo que maneje las opciones claras y oportunas para la fijación de los contratos, que domine el idioma ingles por efectos de negociaciones así como páginas web y demás herramientas virtuales para la negociaciones, esta estrategia reducirá las limitaciones que pueden imponerle a la organización sus debilidades, y de esta manera poder aprovechar las oportunidades identificadas.

Desarrollo de nuevos productos: Es una de las estrategias de supervivencia o de subsistencia de la organización, parte de una situación traumática donde las debilidades y amenazas del entorno se cruzan, este es el proceso por medio del

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cual (CECOSEMAC) ajusta su medio de vida para enfrentar crisis o amenazas del entorno, no así esta estrategia será usada en situaciones de emergencia, si no que se refiere a agregar valor al producto café, como la implementación de nuevas certificaciones por la cual se obtiene un diferencial en precio, producir y ofertar lotes y micro lotes de café especial diferenciado por zonas específicas, altura, variedad y características en taza, la oferta de café procesado tostado/molido en volúmenes significativos, esta estrategia significa también el aprovechar la diversificación de productos en las fincas que se cultivan juntamente con el café tal es el caso del producto cacao donde (CECOSEMAC) deberá hacer uso de sus contactos y desarrollara el servicio de acopio y comercialización durante el tiempo restante que no existe producción de café y de esa manera generar ingresos extras. De esta manera la cooperativa podrá reducir el efecto que pudieran tener las debilidades de la organización agudizadas por el impacto negativo de las amenazas.

Plan de aplicación de las estrategias de comercialización

1. Asignar a personas que tengan conocimientos sobre la comercialización de café que les permita identificar los principales segmentos y nichos de mercados tanto nacionales como internacionales.

2. Concientizar a los productores cafetaleros de la importancia, los beneficios y utilidades que obtendrán al producir café orgánico, Comercio Justo y gourmet así como que estarían mejorando la calidad del producto.

3. Implementación de sistemas agro ecoturísticos en las fincas de los productores que les permitan obtener otra fuente de ingreso para poder subsistir y atraer la atención de los compradores Internacionales.

4. El propósito de la participación en ferias internacionales es el ingreso a oportunidades de poder representar una cantidad importante de productores y comercializadores de café y la calidad del grano.

5. Los productores y comercializadores del café deberán, analizar la distribución geográfica (locales, regionales, nacionales e internacionales) hacia donde deberán dirigir sus productos para ello tendrán que identificar mercados potenciales, fuentes de financiamiento y nuevos mercados que sirvan de base a los diferentes comités en la toma de decisiones para lo cual deberán concentrarse en el segmento que más le interese satisfacer.

6. Los productores deben tener fincas atractivas en buen estado para poder promover el turismo a ellos y así obtener un ingreso que les permitirá solventar sus costos y poder comercializar café de calidad.

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7. Implementar la comercialización del café de CECOSEMAC en bloques de productores de acuerdo a zona y calidad, que permita una mejor comercialización.

8. Seguir funcionando en industria del proceso del café que les permita a los productores ofrecer un producto terminado que satisfaga las expectativas de los consumidores en el cual los productores se verán con mayores márgenes de utilidad.

Recomendaciones para implementación

La entidad correspondiente se encargara de dar a conocer mediante Asambleas Generales las estrategias de comercialización que se pretenden cumplir para lograr el desarrollo y sostenibilidad de la organización.

Cada productor será responsable de velar por el cumplimiento de las estrategias que persigue la organización.Fomentar el interés a otros productores que no cuenten con el plan para que lo pongan en práctica.

Que los miembros de las diferentes organizaciones cuenten con el apoyo Administrativo, Técnico y Financiero para el desarrollo de las estrategias de comercialización.

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IX. CONCLUSIONES

Después de analizar los instrumentos aplicados las encuestas, entrevista y guías de observación, además de haber contrastado lo obtenido con las versiones de los especialistas, se llegó a las siguientes conclusiones:

1. Los procesos de comercialización de CECOSEMAC inician con el acopio del café utilizando sistemas por medio de intermediarios, lo que permite a la organización transportar y almacenar volúmenes para ser trasladados al beneficio seco, donde realizan el almacenamiento y control de calidad, clasificando por certificación, sin embargo, la mayoría de socios no realizan fijación de precio y no conocen como se da el establecimiento de contratos para realizar la comercialización del café.

2. La principal forma de comercialización del café de los socios de CECOSEMAC es pergamino húmedo por falta de liquidez económica, también comercializan café oro lavado, café tostado y molido a través de otras organizaciones nacionales como: Aldea Global, Atlanctic y Burke Agro.

3. En CECOSEMAC no reciben financiamiento de la banca privada sus fondos provienen de organismos y proyectos, así como de aportaciones de los socios. Sin embargo, los productores de manera individual reciben financiamiento del Banco de la Producción, reciben insumos de casas comerciales que cancelan con la cosecha de la producción.

4. CECOSEMAC tiene potencial de producción de café, sin embargo, por su capacidad de gestión debe establecer política de incentivos a los productores que les permita desarrollar un nivel de confianza con la organización en búsqueda de canalización de nuevos segmentos de mercados aprovechando el desarrollo de marca. Calidad del producto y certificaciones del café producido.

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X. RECOMENDACIONES

De acuerdo a los análisis realizados en el presente estudio se encontraron deficiencias en los procesos de comercialización de CECOSEMAC y basado en ello se proponen algunas recomendaciones las cuales serán muy útiles para mejorar las diferentes actividades llevadas a cabo en el proceso de comercialización de la organización:

1. Deben de crear el área comercial de la empresa.

2. Se debe de llevar un control de cada uno de los procesos implicados en la comercialización basados en la realización en forma conjunta, por ser más favorable que la individual, porque permite mayor beneficio (no solo monetario) a los asociados, sino también de posicionamiento en el mercado tanto Nacional como internacional.

3. Implementar adecuado programas de fortalecimiento organizacional y gestión empresarial, establecimiento de alianzas para apoyo de servicios de asistencia técnica en la producción y beneficio para mejorar la calidad de la producción y comercialización.

4. La búsqueda de nuevas oportunidades de comercialización en función del desarrollo de calidad y el desarrollo de marcas ajustadas al sabor específico de cada cliente (a través de un proceso de catación continúa)..

5. Fomentar la comercialización externa en la organización.

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XI. BIBLIOGRAFIAS

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Anexos

ANEXOS

Anexos

Anexo N°2:Instrumentos de recolección de Datos

ENTREVISTA AL GERENTE DE CECOSEMAC

La siguiente entrevista está dirigida al Ing. Anier Augusto Sáenz Montenegro, Gerente General de CECOSEMAC, con el propósito de obtener información veraz y objetiva referente al proceso de comercialización que ha realizado CECOSEMAC en el ciclo productivo 2012 - 2013.

A continuación se le presentan preguntas abiertas y cerradas, en las preguntas cerradas marcar con una X la que considere conveniente.

Agradeciéndole de antemano su colaboración

1. Característica Generales de la Institución

1.1 Naturaleza Jurídica

a) ¿Cuántos años tiene de estar operando la institución?

---------------

b) ¿Cómo se encuentra registrada la Institución?

______ Cooperativa financiera

---------- Cooperativa de servicios múltiples

---------- Institución financiera regulada

--------- ONG

c) ¿Cuantas cooperativa forman CECOSEMAC?

__________________________

d) ¿Cuántos asociados tiene CECOSEMAC?

___________________________

e) ¿Cuáles son los órganos de dirección que participan en la toma de decisiones en CECOSEMAC?

Consejo de administración

Junta de Vigilancia

Comité de crédito

Anexos

Comité de comercialización

Comisión de Educación

2. Procesos de comercialización

2.1 Acopio

a) ¿Implementan el proceso de acopio del café en CECOSEMAC?

Si

No

b) ¿Con cuántos centros de acopio cuenta CECOSEMAC?

__________________________________________

c) ¿Qué sistema de acopio realiza CECOSEMAC?

Firmas exportadoras

Intermediarios

Centros de acopio

2.2 Transporte

a) ¿Cuenta CECOSEMAC con medio de transporte?

Si

No

b) ¿Qué tipo de medio de transporte utilizan?

Transporte de carga

Transporte publico

Anexos

Otros

2.3 Almacenamiento

a) ¿En que almacenan el café?

En silos

En Bodegas

En sacos

b) ¿Realizan control de calidad en el almacenamiento?

Si

No

c) ¿Qué permite el control de calidad durante el almacenamiento del café?

Asegurar negocio de venta

Alto grado de confianza

Estar de acuerdo en el precio

d) ¿Qué aspectos consideran para almacenar en sacos?

Secos y limpios

Bodegas libres de infiltraciones

Estibas ubicadas correctamente

2.4 Control de calidad

a) ¿Realiza control de calidad?

Si

No

Anexos

b) ¿Qué cualidades organolépticas posee el café de CECOSEMAC?

Aroma

Sabor

Cuerpo

Acidez

Impresión global

c) ¿Qué aspectos han afectado la calidad y el precio del café?

Alto grado de humedad

Color

Granos verdes y arrugados

Tamaño del grano

Defectos y la infusión

2.5 Certificación

a) ¿Qué tipo de certificación tiene el café que se comercializa en CECOSEMAC?

Orgánica

Flair Trade

Rainforest Alliance

b) ¿Qué ventajas tiene comercializar café orgánico?

Creación de una unidad productiva sostenible

Reducción de los costos de producción

Oportunidad de comercializar

c) ¿Cuáles son los principios básicos de la certificación orgánica?

Eliminación del uso de insumos químicos

Anexos

sintéticos

Oferta de productos saludables.

Reducción delos impactos ambientales

d) ¿Cuáles son los criterios básicos de comercio justo?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

e) ¿Qué ventajas tiene comercializar café comercio Justo?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.

2.6 Fijación de precios

a) ¿Realizan fijación de precios?

Si

No

b) ¿Qué factores determinan el precio del café?

Producto físico

Indicadores

Mercados a futuro

Diferenciales

c) ¿Qué factores determinan la fijación de precios en CECOSEMAC?

Calidad

Disponibilidad

Precios

Anexos

d) ¿Qué modo de fijación de precios realiza CECOSEMAC?

Basado en los costos

Precios que ofrece la competencia

Basado en valor

e) ¿Qué forma de fijación de precios utiliza CECOSEMAC?

Día de entrega

Cierre del mes

f) ¿En qué momento realizan la fijación de precio del café?

Durante la cosecha

Puesto el café en beneficio

Procesado

g) ¿Realizan fijación de precios por medio de bróker?

Si

No

2.7 Establecimiento de contratos

a) ¿Qué opciones de establecimiento de contratos utiliza CECOSEMAC?

Casas comercializadoras

Intermediarios

b) ¿Para qué meses realiza establecimiento de contrato CECOSEMAC?

Marzo

Mayo

Julio

Anexos

Septiembre

Diciembre

c) ¿Qué tipo de contrato utiliza CECOSEMAC para comercializar café?

Futuro

Abierto

Opciones

3. Formas de comercialización

3.1 Pergamino

a) ¿Comercializan café pergamino los socios de CECOSEMAC?

Si

No

b) ¿Cómo comercializan el café pergamino CECOSEMAC?

Pergamino mojado

Pergamino oreado

Pergamino seco

c) ¿Qué características posee el café pergamino de CECOSEMAC?

Color homogéneo

Olor fresco

Rendimiento exportable

3.2 Oro

a) ¿Comercializa café oro CECOSEMAC?

Si

Anexos

No

b) ¿Qué tipo de café oro comercializa?

Oro exportable

Oro imperfecto

Gourmet

3.3 Tostado

a) ¿Realizan tostado de café en CECOSEMAC?

Si

No

b) ¿Qué tipos de tostados realizan?

Ligero

Medio

Medio obscuro

Obscuro

3.4 Café especial

a) ¿Comercializa café especial CECOSEMAC?

Si

No

b) ¿Qué tipo de café especial comercializa CECOSEMAC?

De origen

Sostenible

Preparación

Anexos

4. Fuentes de financiamiento

4.1 Banca privada

a) ¿Recibe financiamiento de la Banca Privada CECOSEMAC?

Si

No

b) ¿De qué banco reciben financiamiento?

BANCENTRO

BANPRO

BAC

Otros

c) ¿Con qué fuente de financiamiento trabaja CECOSEMAC?

Banco comerciales

Instituciones financieras no reguladas

Organismos y proyectos

Comerciantes prestamistas

Prestamistas individuales o usureros

d) ¿Cuáles son los requisitos para el financiamiento?

Hipoteca

Cosecha

Fiador

e) ¿En qué momento recibe el financiamiento?

Antes de la cosecha

Anexos

Durante la cosecha

Después de la cosecha

4.2 Pignoración de inventarios

a) ¿Realizan pignoración de inventarios de café?

Si

No

b) ¿Qué importancia tiene para CECOSEMAC la pignoración de café?

Obtener financiamiento

Descuento por importar

Retención de cosecha

c) ¿Cómo se da el procedimiento de pignoración de café?

Su valor oscila entre 60 y 80% de la mercancía entregada

Lapso para pagar el financiamiento

Pagos parciales

Se paga un seguro

4.3 Beneficios exportadores

a) ¿Reciben financiamiento de beneficios exportadores CECOSEMAC?

Si

No

b) ¿De qué beneficios recibe financiamiento CECOSEMAC?

Cisa exportadora

Anexos

Exportadora Atlantic

CBI

Otros

c) ¿Qué ventaja tiene recibir este financiamiento?

Liquidación temprana

Reduce costos

Menos riesgos en la comercialización

d) ¿Para cuantos contenedores recibió financiamiento?

1

2

3

Más de 3

4.4 Casas de insumos

a) ¿Trabaja con casas de insumos CECOSEMAC?

Si

No

b) ¿Para que realizan la entrega de insumos?

Retener café

Fortalecer la comercialización

Establecer contratos de venta

c) ¿Cómo realizan el pago de insumos los productores?

En efectivo

Con café

Anexos

4.5 Fondos propios

a) ¿Cuenta CECOSEMAC con fondos propios?

Si

No

b) ¿Utilizan estos fondos para comercializar?

Si

No

c) ¿Qué tipos de fondos propios tiene CECOSEMAC?

Capital social

Fondo de reserva obligatorio

Fondos de reserva voluntarios

Participaciones especiales

d) ¿Qué características poseen los fondos propios de CECOSEMAC?

Son de carácter permanente

Provienen de las aportaciones de los socios

Su exigibilidad es limitada

Presentan la garantía y solvencia

Anexos

Encuesta dirigida a Productores cafetaleros socios de CECOSEMAC

Objetivo: Evaluar el proceso de comercialización de café en CECOSEMAC realizado en el ciclo productivo 2012- 2013.

Fecha_____________________.

Estimado productor el instrumento responde a la investigación sobre elProceso de Comercialización de café que ha realizadoCECOSEMAC en el ciclo productivo de 2012 - 2013.El Propósito es profundizar en el proceso de comercialización de café en CECOSEMAC en los ciclos productivos de 2012- 2013.

Indicación:

Se le presentan diferentes opciones Marque con una X la respuesta que considere pertinente; en algunos aspectos complemente o explique.

1. Datos generales

1.1. Sexo

Femenino

Masculino

1.2 Edad ________________ años.

1.3 Municipio, marque con una x el municipio de origen

Matagalpa

Terrabona

Anexos

Jinotega

Tuma La Dalia

San Ramón

1.4 Marque con una X a la comunidad que pertenece

Siares

San Antonio

Las Nubes

Pacayona

El Castillo

Payacuca

Monte Verde

2. Acopio

2.1. ¿Implementan el proceso de acopio en la cooperativa?

Si

No

2.2. ¿Cuánto paga por quintal de café acopiado?

De 5 a 10 córdobas

De 11 a 15 córdobas

De 16 a 20 córdobas

Más de 20 córdobas

Anexos

2.3. ¿Dónde realizan el acopio del café?

En el centro de acopio

En la oficina de CECOSEMAC

En el beneficio seco.

2.4. ¿Qué sistema de acopio realiza CECOSEMAC?

Firmas exportadoras

Intermediarios

Centros de acopio

3. Transporte

3.1 ¿Cuenta CECOSEMAC con medio de transporte?

Si

No

3.2 ¿Qué condiciones presenta el medio que utilizan?

Excelente

Bueno

Regular

3.3. ¿Cuánto paga por quintal?

De 10 a 20 córdobas

De 21 a 30 córdobas

De 31 a 40 córdobas

Más de 41 córdobas

Anexos

3.4. ¿Qué otros tipos de medios de transporte utiliza CECOSEMAC?

Transporte de carga

Transporte publico

Otros

4. Almacenamiento

4.1 ¿En qué almacenan el café en el beneficio seco?

Silos

Bodegas

Sacos

4.2 ¿Realizan control de calidad en el almacenamiento?

Si

No

4.3 ¿Qué permite el control de calidad durante el almacenamiento del café?

Asegurar negociación de ventas

Alto grado de confianza

Estar de acuerdo en el precio

4.4 ¿Qué aspectos consideran para almacenar en sacos?

Secos y limpios

Bodegas libre de infiltraciones

Estibas ubicadas correctamente

5. Control de calidad

5.1 ¿Realizan control de calidad del café?

Anexos

Si

No

5.2 ¿Dónde definen la calidad del café?

Pre cosecha

Cosecha

Post cosecha

5.3 ¿Qué cualidades organolépticas o sensoriales posee el café de CECOSEMAC?

Aroma

Sabor

Cuerpo

Acidez

Impresión global

5.4 ¿Qué aspectos han afectado la calidad y el precio del café?

Alto grado de humedad

Color

Granos verdes y arrugas

Defectos y la infusión

6. Certificación

6.1 ¿Qué tipo de certificación tiene el café que se comercializa en CECOSEMAC?

Orgánico

Fiar trade

Rainforest Alliance

6.2 ¿Qué ventajas tiene la comercialización de café orgánico?

Anexos

Creación de una unidad productiva sostenible

Reducción de los costos de producción

Oportunidad de comercializar

6.3 ¿Cuáles son los principios básicos de la certificación orgánica?

Eliminación del uso de insumos químicos sintéticos

Oferta de productos saludables

Reducción de los impactos ambientales

6.4 ¿Cuáles son los criterios básicos del comercio Justo?

Desarrollo productivo

Desarrollo social

Desarrollo económico

Desarrollo ambiental

6.5 ¿Qué ventajas tiene la comercialización del café comercio justo?

Mantiene un precio mínimo

Seriedad de la organización

Acceder a fuentes de financiamiento

6.6 ¿Qué beneficios ha recibido por la certificación?

Bacas para mis hijos

Mejores precios

Reducción de los costos de producción

Seguridad en la comercialización

Anexos

7. Fijación de precios

7.1 ¿Realizan fijación de precio del café?

Si

No

7.2 ¿Qué factores determinan el precio del café?

Producto físico

Indicadores

Mercado a futuros

7.3 ¿Qué factores determinan la fijación de precio en CECOSEMAC?

Diferenciales

Calidad

Disponibilidad

Precios

7.4 ¿Qué modo de fijación de precios realiza CECOSEMAC?

Basado en los costos

Precios que ofrece la competencia

Basado en el valor

8. Establecimiento de contratos

8.1 ¿Conoce cómo se da el establecimiento de contrato?

Si

No

8.2 ¿Qué opciones de establecimiento de contratos utiliza CECOSEMAC?

Casas comerciales

Anexos

intermediarios

8.3 ¿Para qué meses realiza establecimiento de contratos?

Marzo

Mayo

Julio

Septiembre

Diciembre

8.4 ¿Qué tipo de contrato utiliza CECOSEMAC para comercializar café?

Futuro

Abierto

Opciones

9. Pergamino

9.1 ¿Comercializa café pergamino?

Si

No

9.2 ¿Cómo comercializa el café pergamino?

Pergamino mojado

Pergamino oreado

Pergamino seco

9.3 ¿Qué características posee el café pergamino de CECOSEMAC?

Color homogéneo

Olor fresco

Rendimiento exportable

Anexos

9.4 ¿Por qué realiza venta de café en pergamino CECOSEMAC?

Mal funcionamiento del secado

Falta de liquidez económica

Alto costo del secado

10. Oro exportable

10.1 ¿comercializa café en oro CECOSEMAC?

Si

No

10.2 ¿Qué tipos de café oro comercializa CECOSEMAC?

Oro imperfecto

Oro lavado

Oro no lavado

Gourmet

11. Tostado

11.1 ¿Realiza tostado de café CECOSEMAC?

Si

No

11.2 ¿Qué tipo de tostado realiza CECOSEMAC?

Ligero

Medio

Medio obscuro

Obscuro

Anexos

12. Café especial

12.1 ¿Comercializa café especial CECOSEMAC?

Si

No

12.2 ¿Qué tipo de café especial comercializa?

De origen

Sostenible

Preparación

13. Banca Privada

13.1) ¿Cuenta con crédito bancario CECOSEMAC?

Si

No

13.2 ¿De qué banco Privado recibe financiamiento CECOSEMAC?

BAC

BANCENTRO

BANPRO

Otros

13.3) ¿con que fuente de financiamiento trabaja CECOSEMAC?

Bancos comerciales

Instituciones financieras no reguladas

Organismos y proyectos

Comerciantes prestamistas

Prestamistas individuales o usureros

Anexos

13.4) ¿Cuáles son los requisitos para el financiamiento?

Hipoteca

Cosecha

Fiador

13.5) ¿En qué momento recibe el financiamiento?

Antes de cosecha

Durante la cosecha

Después de la cosecha

14. Pignoración de inventarios

14.1 Realiza pignoración de inventarios de café CECOSEMAC

Si

No

14.2 ¿Qué importancia para CECOSEMAC la pignoración del café?

Obtener financiamiento

Descuentos por importar

Retención de cosecha

15. Beneficios exportadores

15.1 Recibe financiamiento de Beneficios exportadores CECOSEMAC

Si

No

15.2 ¿De qué beneficio recibe Financiamiento CECOSEMAC?

Cisa exportadora

Anexos

Atlantic S.A

CBI

Otros

15.3 ¿Qué ventajas tiene recibir este financiamiento?

Liquidación temprana

Reduce costos

Manos riesgos en la comercialización

16. Casas de insumos

16.1 Trabaja con casas de Insumos CECOSEMAC

Si

No

16.2 ¿En qué momento reciben insumos?

Inicio de la cosecha

Durante el año

Una vez finalice la cosecha

16.3) ¿Cómo realiza el pago de los insumos?

En efectivo

Con cosecha de café

17. Fondos Propios

17.1) ¿Cuenta CECOSEMAC con fondos propios?

Si

No

17.2) ¿Qué tipos de fondos propios tiene CECOSEMAC?

Anexos

Capital social

Fondo de reserva obligatorio

Fondos de reserva voluntarios

Participaciones especiales

17.3) ¿Qué características tienen los fondos propios de CECOSEMAC?

Son de carácter permanente

Provienen de las aportaciones de los socios

Su exigibilidad es limitada

Presentan la garantía y solvencia.

Anexos

Guía de observación sobre el proceso de Comercialización de café en CECOSEMAC

OBJETIVO: Evaluar la comercialización de café realiza por CECOSEMAC en el ciclo 2012-2013.

Observador: ______________________________________________________________

Lugar: ___________________________Fecha: _________________________

Hora de Observación: __________________________

Indicadores Si No Observación

Acopio

Llevan control de entrega de productos

El lugar es adecuado para acopiar

Revisan el café al momento que es llevado.

Realizan control de humedad

Transporte

Cuentan con medio de transporte para el traslado del café (Privado, colectivo, otros)

Todos los socios hacen uso del medio de transporte

Es adecuado el medio de transporte(Excelente, Bueno, Regular)

Las vías son accesibles para todo tiempo.

Almacenamiento

El lugar es adecuado para almacenar(piso de suelo, concreto, ladrillo y otros)

Están ubicados correctamente los sacos (polines, piso, otros) sacos.

Clasifican el café en convencional y orgánico

Anexos

Realizan control de calidad en el almacenamiento (Días, meses)

Control de calidad

Realizan secado del café

Realizan trillado del café

Realizan escogida del café

Seleccionan el grano por tamaño, color y forma

Preparan muestras de café

Capacitan al personal

Se lleva registro de control de calidad

Anexos

Anexo N° 3: Resultados del procesamiento Cuantitativo

Número de socios por cooperativasCooperativa N° Socios MunicipioLa Amistad del Chimborazo 54 JinotegaLa Fe de Las Nubes 32 MatagalpaOcho de Julio 36 TerrabonaEl Progreso de Siares 37 San RamónEL Esfuerzo de San Antonio 52 San RamónSanta Isabelia 66 Tuma La DaliaLa Amistad El Castillo 23 Matagalpa

Total 300  Fuente: Elaboración propia a partir de entrevista

ACOPIO

Gráfico 2:

Anexos

Gráfico 3 ¿Cuánto paga por quintal de café acopiado?

TRANSPORTE

Gráfico 9: ¿Cuáles son las condiciones del medio de transporte que utilizan?

Gráfico 10: Cuánto paga por quintal

Anexos

ALMACENAMIENTO

Gráfico 14: ¿Qué aspectos consideran para almacenar en sacos?

CONTROL DE CALIDAD

¿Qué cualidades organolépticas o sensoriales posee el café de CECOSEMAC?

Anexos

CERTIFICACION

Gráfico 21: ¿Cuáles son los principios básicos de la certificación orgánica?

Gráfico 23 ¿Qué beneficios han recibido por la certificación?

ESTABLECIMIENTO DE CONTRATO

Anexos

Gráfico 30: ¿Qué opciones de establecimiento de contrato utiliza CECOSEMAC?

Grafico N° 32 ¿Qué tipo de contrato utiliza CECOSEMA para comercializar café?

CAFÉ PERGAMINO

Anexos

Grafico N° 34 ¿Qué características posee en café pergamino de CECOSEMAC?

CAFÉ ORO

CAFÉ ESPECIAL

BANCA PRIVADA

Gráfico No. 46 ¿Cuáles son los requisitos para el financiamiento?

Anexos

Gráfico No 47 ¿En qué momento recibe ese financiamiento?

PIGNORACION DE INVENTARIOS

Anexos

Gráfico No. 49 ¿Qué importancia tiene para CECOSEMAC la pignoración de café?

BENEFICIOS EXPORTADORES

Gráfico No. 52 De que beneficio recibió financiamiento CECOSEMAC?

Gráfico No. 53 ¿Qué ventajas tiene recibir financiamiento?

Anexos

CASA DE INSUMOS

Gráfico No 56 ¿En qué momento recibe insumos?

FONDOS PROPIOS

Gráfico No. 59Cuenta CECOSEMAC con fondos propios?

Gráfico No. 60 ¿Qué tipos de fondos propios tiene CECOSEMAC?

Anexos

Gráfico No. 61 ¿Qué características poseen los fondos propios de CECOSEMAC?

Anexos

Gráfico sobre Proceso de Comercialización en CECOSEMAC