tema: “modelo para la comercialización del producto de...
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
TEMA: “Modelo para la Comercialización del producto de Balanceado para el
Camarón del Ecuador – Ciudad de Guayaquil”
AUTOR(ES):
Johanna Marlene Carrasco Sáenz
Hugo Henry Lozano Jumbo
TUTOR DE TESIS:
Ing. Javier Mauricio Burgos Yambay, MBA
Guayaquil, Enero de 2018
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REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: Modelo para la Comercialización del producto de Balanceado para el Camarón del Ecuador – Ciudad de
Guayaquil
AUTOR(ES) (apellidos/nombres): Carrasco Sáenz Johanna Marlene
Lozano Jumbo Hugo Henry
REVISOR(ES)/TUTOR(ES)
(apellidos/nombres):
Burgos Yambay Javier Mauricio
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil
UNIDAD/FACULTAD: Facultad de Ciencias Administrativas
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Carrera Ingeniería Comercial
GRADO OBTENIDO: Tercer Nivel
FECHA DE PUBLICACIÓN: 29 de enero del 2018 No. DE
PÁGINAS:
103
ÁREAS TEMÁTICAS:
PALABRAS CLAVES/
KEYWORDS:
Cultivo, acuicultura, canaricultura, balanceado, sector camaronero
RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras): El presente trabajo de titulación tuvo como objetivo, aumentar el nivel de rentabilidad
mediante la comercialización del balanceado del camarón en las empresas del sector. Mediante un modelo de comercialización adecuado, se puede incrementar las ganancias de la organización. Con el fin de aplicar estrategias del marketing moderno que promuevan a los vendedores a la consecución de sus presupuestos y lograr un mayor incremento en las ventas de la compañía. La metodología utilizada en esta propuesta se basó en un análisis cualitativo y cuantitativo de la información obtenida, teniendo como base realizar una investigación descriptiva con enfoque inductivo. Para la unidad de análisis se realizó un muestreo estratificado, como objeto de este estudio tenemos: los jefes de área y la gerencia comercial. Los medios que se utilizaron en esta investigación fueron: encuestas, grupos focales, investigación documental y recolección de información en artículos científicos sobre las nuevas herramientas de aplicación del marketing en ventas e incremento de productividad.
ADJUNTO PDF: SI NO
CONTACTO CON AUTOR/ES: Teléfono: 099745366
0993498344
E-mail: [email protected]
CONTACTO CON LA
INSTITUCIÓN:
Nombre: Ing. Javier Burgos Yambay
Teléfono: 0995111972
E-mail: [email protected]
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CERTIFICADO DE PRORCENTAJE DE SIMILITUD
Habiendo sido nombrado Ing. Javier Burgos Yambay, tutor del trabajo de titulación, certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Johanna Marlene Carrasco Sáenz con C.C. 0924456270 y Hugo Henry Lozano Jumbo con C.C. 0923494348, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de Ingeniería Comercial.
Se informa que el trabajo de titulación: “Modelo para la Comercialización del producto de Balanceado para el Camarón del Ecuador – Ciudad de Guayaquil”, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa antiplagio (URKUND) quedando el 4 % de coincidencia.
Ing. Javier Burgos Yambay, MBA
C.I. 0922379300
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CERTIFICACION DEL TUTOR
Guayaquil, 29 de enero del 2018
PHD (E) SOFIA LOVATO TORRES DIRECTOR DE CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL Ciudad.- De mis consideraciones: Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación “Modelo para la Comercialización del producto de Balanceado para el Camarón del Ecuador – Ciudad de Guayaquil” del (los) estudiante (s) Johanna Marlene Carrasco Sáenz y Hugo Henry Lozano Jumbo, indicando ha (n) cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:
• El trabajo es el resultado de una investigación.
• El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.
• El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.
• El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento. Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo de titulación con la respectiva calificación. Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines pertinentes, que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso de revisión final. Atentamente, _______________________ Ing. Javier Burgos Yambay, MBA C.I. 0922379300
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LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS
Yo, Johanna Carrasco Sáenz con C.I. No. 0924456270 y Henry Lozano Jumbo
con C.I. No. 0923494348, certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de
titulación, cuyo título es “Modelo para la Comercialización del producto de
Balanceado para el Camarón del Ecuador – Ciudad de Guayaquil”, son de nuestra
absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO
DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E
INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no exclusiva para
el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la
Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente.
Johanna Marlene Carrasco Sáenz Henry Lozano Jumbo
C.I. # 0924456270 C.I. # 0923494348
[email protected] [email protected]
*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 -
Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no
exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.
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DEDICATORIAS
Dedico este trabajo a mis padres, esposo e hijos, quienes fueron un pilar fundamental
de apoyo y comprensión, para que pudiera realizar este trabajo de titulación.
Dedico este trabajo de titulación con todo mi cariño y amor a todos mis familiares, que me
motivaron y me dieron la mano en cada etapa de mi vida universitaria.
Carrasco Sáenz Johanna Marlene
Dedico este trabajo a Dios por darme la vida y permitir terminar esta etapa de mi vida
en mi formación profesional. A mi esposa Ruth Celinda Arreaga Peñafiel, quien ha sido
mi ayuda indispensable para culminar los estudios universitarios, con su amor e impulso
en todos los momentos difíciles que hemos tenido los cuales hemos podido sobrepasar.
A mi padre Héctor Hugo Lozano Chápiro, quien su apoyo moral y económico me dio
la confianza para seguir estudiando en aquel momento de necesidad, junto con mi
madre quien siempre estuvo de acuerdo con las decisiones de mi padre y a la vez
renunciar a cuestiones personales. A mi compañera Johanna Carrasco Sáenz, porque
sin su iniciativa y entusiasmo no hubiéramos logrado esta meta.
Lozano Jumbo Hugo Henry
¡Dios les Bendiga!
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AGRADECIMIENTOS
Mi agradecimiento en primer lugar a Dios que me ayudó para que pudiera terminar mi
tesis, le agradezco a mi tutor por la paciencia que tuvo con nosotros en cada etapa de la
tesis; a mi esposo que me apoyó siempre dándome aliento para que siga adelante. Le
agradezco a mi compañero de tesis Henry Lozano por apoyarnos mutuamente para
terminar este trabajo de titulación.
Carrasco Sáenz Johanna Marlene
Gracias a Dios por permitir ser parte de sus planes, me permita cumplir las metas y
anhelos de mi corazón, por darme la vida y la salud para poder llegar hasta este
momento muy importante de mi vida. Gracias a mi esposa Ruth Celinda Arreaga
Peñafiel, por su apoyo y comprensión en aquellos tiempos ausente y duros de nuestras
vidas.
Gracias a mis padres y hermanos quienes en su momento supieron darme la ayudad
necesaria para poder ir a clases y cumplir con mis trabajos universitarios. Gracias a mis
amigos por sus concejos y animo en todo momento.
Gracias a nuestros tutor y revisores por su generosidad al brindaros sus
conocimientos que fueron un excelente aporte para nuestro proyecto.
Lozano Jumbo Hugo Henry
¡Dios les Bendiga!
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TEMA: MODELO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO DE BALANCEADO PARA EL CAMARÓN DEL ECUADOR - CIUDAD DE GUAYAQUIL
Autores: Johanna Carrasco Sáenz
Henry Lozano Jumbo
RESUMEN El presente trabajo de titulación tuvo como objetivo, aumentar la comercialización del
balanceado del camarón de una empresa privada que por motivos de confiabilidad se la
denominará “Empresa A”. Mediante un modelo de comercialización adecuado, se podría
incrementar las ganancias de la organización. Con el fin de aplicar estrategias del
marketing moderno que promuevan a los vendedores a la consecución de sus
presupuestos y lograr un mayor incremento en las ventas de la compañía, por exclusividad
del producto no se puede poner el nombre del mismo por temas de exclusividad.
La metodología utilizada en esta propuesta se basó en un análisis cualitativo de la
información obtenida, teniendo como base el diseño de una investigación descriptiva con
enfoque inductivo.
Para la unidad de análisis se realizó un muestreo estratificado. Los medios que se
utilizaron en esta investigación fueron: encuestas, grupos focales, investigación
documental y recolección de información en artículos científicos sobre las nuevas
herramientas de aplicación del marketing en ventas e incremento de productividad.
Para finalizar el estudio, parte fundamental de la presente tesis se concluyó que;
aprovechando el sector en el que se desenvuelve las empresas, se puede incluir a la venta
el balanceado para el camarón, diversificando así la gama de productos que ya se
comercializan.
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El plan de comercialización, debe considerar los puntos mencionados en la
propuesta como parte de un control rutinario; sobre las actividades que realizan, como
consecuencia se deriva en el incremento de la rentabilidad mediante la comercialización
de balanceado del camarón, con el uso de diferentes estrategias de comercialización.
Palabras Claves: cultivo, acuicultura, camaricultura, balanceado, sector camaronero
x
TEMA: MODELO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO DE BALANCEADO PARA EL CAMARÓN DEL ECUADOR - CIUDAD DE GUAYAQUIL
Autores: Johanna Carrasco Sáenz
Henry Lozano Jumbo
ABSTRACT
The objective of the present titling work was to increase, increase the
commercialization of shrimp balancing in the companies in the sector. Through an
adequate marketing model, the profits of the organization can be increased. In order to
apply modern marketing strategies that promote sellers to achieve their budgets and
achieve a greater increase in sales of the company.
The methodology used in this proposal was based on a qualitative analysis of the
information obtained, based on a descriptive research with an inductive approach.
For the unit of analysis a stratified. The means to be used in this research will be:
surveys, focus groups, documentary research and information gathering in scientific
articles about the new sales marketing application tools and productivity increase.
At the end of the study, a fundamental part of this thesis was concluded that; Taking
advantage of the sector in which the companies operates, it can include the sale of the
balanced for shrimp, thus diversifying the range of products that are already
commercialized.
The marketing plan that consider the points mentioned in the proposal as part of a
routine control; about the activities that they carry out, as a consequence it is derived in
the increase of the profitability by means of the commercialization of the balanced of
shrimp, with the use of different marketing strategies.
xi
Keywords: cultivation, additives, pro biotic, balanced, shrimp sector.
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TABLA DE CONTENIDO
CERTIFICADO DE PRORCENTAJE DE SIMILITUD .............................................................. iii
CERTIFICACION DEL TUTOR ................................................................................................... iv
LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO
COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS ................................................ v
DEDICATORIAS ............................................................................................................................ vi
AGRADECIMIENTOS ......................................................................................................................... vii
RESUMEN .................................................................................................................................... viii
ABSTRACT ...................................................................................................................................... x
LISTA DE TABLAS ....................................................................................................................... xv
ÍNDICE DE FIGURAS ..................................................................................................................xvi
1. Introducción .............................................................................................................................. 1
1.1. Planteamiento del Problema .............................................................................................. 1
1.1.1. Sistematización del Problema ................................................................................. 1
1.1.2. Antecedentes del problema ........................................................................................ 4
1.1.3. Formulación del problema ....................................................................................... 5
1.1.4. Justificación. ............................................................................................................. 5
1.2. Formulación del Objetivo ................................................................................................. 7
1.2.1. Objetivo general: ........................................................................................................ 7
1.2.2. Objetivos específicos:............................................................................................... 7
1.4. Cuadro de CDIU ............................................................................................................... 8
1.5. Árbol de Problemas ......................................................................................................... 8
1.6. Objeto de Estudio ........................................................................................................... 10
1.6.1. Campo de estudio ........................................................................................................ 10
1.6.2. Novedad Científica: ...................................................................................................... 11
1.7 Resumen .............................................................................................................................. 11
2. MARCO TEÓRICO ............................................................................................................... 13
2.1 Comercialización ................................................................................................................ 13
2.1.1 Análisis pest ................................................................................................................. 14
2.1.1 Importancia de la comercialización .......................................................................... 15
2.1.2 Exportaciones del sector del balanceado ................................................................ 16
2.1.3 Importaciones del sector de balanceado ................................................................. 16
xiii
2.1.4 Entorno Nacional ......................................................................................................... 17
2.1.5 Contribución del sector camaronero a la economía .............................................. 18
2.2 Oferta ................................................................................................................................ 18
2.2.1 Determinantes de la oferta ......................................................................................... 20
2.2.2 Ley de oferta................................................................................................................. 23
2.3 Demanda.............................................................................................................................. 23
2.3.1 Determinantes de la demanda .................................................................................. 24
2.3.2 Ley de la demanda ...................................................................................................... 25
2.4 Fundamentos del marketing ............................................................................................. 25
2.4. 1 Estrategias del marketing de comercialización ..................................................... 26
2.4.2 Teorías de Globalización, tecnología y competitividad ................................... 27
2.4.3 Marketing mix .......................................................................................................... 28
2.4.4 Enfoque del marketing mix .................................................................................... 32
2.5 Marco conceptual ........................................................................................................... 33
2.5.1 Alimentos balanceados .................................................................................................. 33
2.5.2 Clasificación de alimentos balanceados...................................................................... 34
2.6 Marco legal ...................................................................................................................... 36
2.6.1 Legislación y regulaciones ......................................................................................... 37
2.6.2 Leyes instituciones y regulatorios ............................................................................. 37
2.6.3 Impacto ambiental de la industria del balanceado ................................................. 39
2.6.4. Ley de gestión ambiental .......................................................................................... 39
2.6.5 Ley de prevención y control de la contaminación ambiental ................................ 40
3. Aspectos Metodológicos ...................................................................................................... 41
3.1 Tipo de la investigación ..................................................................................................... 41
3.1.2 Diseño de la investigación. ........................................................................................ 41
3.2 Población y muestras ......................................................................................................... 42
3.3. Métodos .............................................................................................................................. 42
3.3.1 Técnicas e instrumentos de investigación: .............................................................. 44
3.4 Análisis de los resultados obtenidos ........................................................................... 44
3.5 Análisis de la Matriz Foda ................................................................................................ 54
• Clasificación por activos ................................................................................................ 62
4. Propuesta ................................................................................................................................ 67
4.1 Tema de la propuesta .................................................................................................... 67
xiv
4.2 Objetivos de la propuesta ............................................................................................. 67
4.3 Alcance de la propuesta ................................................................................................ 67
4.4 Características esenciales de la propuesta ................................................................... 67
4.5 Procedimientos ....................................................................................................................... 68
4.6 Resultados obtenidos en caso de aplicación ................................................................. 69
4.7 Parámetros para distribución de un producto ............................................................ 69
4.8 Validación de la propuesta aplicada ................................................................................ 81
CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 82
RECOMENDACIONES ................................................................................................................ 83
BIBIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 84
ANEXOS......................................................................................................................................... 86
xv
LISTA DE TABLAS
Tabla 1 Empresas de balanceados aprobadas para su comercialización ................................... 2
Tabla 2 Variables operacionalizadas ............................................................................................. 8
Tabla 3 Anuario estadístico del MAGAP .................................................................................... 17
Tabla 4 Número de empresas por provincias ............................................................................. 21
Tabla 5 Costos de operación anual por mano de obra ............................................................... 22
Tabla 6 Factores de la globalización ............................................................................................ 28
Tabla 7 Edad de la población encuestada ................................................................................... 45
Tabla 8 Sexo de la población encuestada..................................................................................... 46
Tabla 9 Frecuencia de compra del consumo del balanceado para el camarón........................ 47
Tabla 10 Importancia de marca del balanceado para el camarón............................................ 48
Tabla 11 Factores que se consideran para la compra del balanceado ...................................... 49
Tabla 12 Regularidad del punto de venta ................................................................................... 50
Tabla 13 Total de kilogramos de balanceados comprados al mes ............................................ 51
Tabla 14 Precio por el cual se está dispuesto a pagar ................................................................ 52
Tabla 15 Matriz Foda ..................................................................................................................... 66
Tabla 16 Estrategia de comercialización para el balanceado de camarón en el Ecuador:
alianzas estratégicas ...................................................................................................................... 71
Tabla 17 Estrategia de comercialización para el balanceado de camarón en el Ecuador:
asesoría de calidad e imagen ......................................................................................................... 73
Tabla 18 Presupuesto para capacitaciones .................................................................................. 75
Tabla 19 Cronograma del proyecto ............................................................................................. 75
Tabla 20 Estrategias de acuerdos comerciales ............................................................................ 76
Tabla 21 Estrategia de comercialización para el balanceado de chamaron en el Ecuador:
ferias de promoción y campaña de comercialización ................................................................. 78
Tabla 22 Presupuesto para las actividades en: ferias de promoción y campaña de
comercialización............................................................................................................................. 79
xvi
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura n.- 1 Exportaciones de camarón en el Ecuador .................................................................. 3
Figura n.- 2 Árbol de problemas ................................................................................................... 10
Figura n.- 3 Exportaciones del sector camaronero ..................................................................... 16
Figura 4Importaciones del sector del balanceado ..................................................................... 17
Figura 5 la comunicación y el marketing mix ............................................................................. 26
Figura 6 Edad de la población encuestada .................................................................................. 45
Figura 7 Sexo de la población encuestada ................................................................................... 46
Figura 8 Frecuencia de compra del consumo del balanceado para el camarón. .................... 47
Figura 9 Importancia de marca del balanceado para el camarón ........................................... 48
Figura 10 Factores que se consideran para la compra del balanceado .................................... 49
Figura 11 Regularidad del punto de venta ................................................................................. 50
Figura 12 Total de kilogramos de balanceados comprados al mes ........................................... 51
Figura 13 Precio por el cual se está dispuesto a pagar ............................................................... 52
Figura 14 Brainstorming............................................................................................................... 88
1
1. Introducción
1.1. Planteamiento del Problema
1.1.1. Sistematización del Problema
A través de la historia, con el correr del tiempo se han extendido y, en cierto
sentido perfeccionado, la actividad camaronera la cual tiene sus inicios en el año
1968, en la provincia del Oro; para el año de 1940 existían alrededor de 600ha. de
este cultivo. En el año de 1970 esta industria empieza su verdadera expansión,
tanto en la provincia del Oro y en las provincias del Guayas, por las características
geográficas de estas provincias se consideró un negocio muy rentable.
En los años 90 no solo incrementaron más empresas de manera sostenible,
sino que en este mismo año empezaron a establecerse laboratorios, fábricas y
empresas comercializadoras del alimento balanceado para el camarón. Es decir,
que desde las primeras producciones de camarón en cautiverio; se han
desarrollado industrias afines con productos complementarios que en conjunto han
logrado que el camarón ecuatoriano sea reconocido a nivel mundial como el mejor
camarón blanco. Durante los últimos 2 años, el sector del balanceado ha realizado
grandes inversiones, Guayas es la provincia con mayor concentración
camaronera, sobre todos en los sectores rurales de Guayaquil seguida por
Naranjal, Balo y Durán. Las empacadoras más grandes del país son: Santa
Priscila, Expalsa, Omarsa, Songa y Promariscos. .
En el Ecuador, el mercado de la industria camaronera está cada vez más
diversificado; en el país no existen muchas empresas que provean un aditivo para
2
el balanceado para el camarón, sin embargo; según diario el universo en su
publicación del 15 de mayo del 2017 indica que, Ecuador participó en el último foro
internacional de la industria del camarón en China. Uno de los temas centrales
que se discutieron fue el desarrollo de la industria del balanceado en este sector
del país. En Ecuador existen algunas empresas que venden el balanceado para el
camarón, pero no todas conocen de este aditivo (del cual se tiene esta
exclusividad) para el mejor proceso de crecimiento de las larvas, según datos del
Censo Económico del 2010, efectuado por el Instituto Nacional de Estadística y
Censos (INEC) de las empresas que producen balanceado para el camarón.
Tabla 1 Empresas de balanceados aprobadas para su comercialización
EMPRESAS DE BALANCEADO APROBADAS CIUDAD
AGRIPAC S.A GUAYAQUIL
ALIMETSA GUAYAQUIL
BALANCEADOS FORTAVIT GUAYAQUIL
BALANCEADOS NOVA S.A BALNOVA GUAYAQUIL
EMPAGRAN GRUPO GRANMAR S.A. EMPAGRAN (DIVISIÓN BALANCEADOS ABA) GUAYAQUIL
INDUSTRIAL PROCESADORA SANTAY GUAYAQUIL
PRONACA (PROCESADORA NACIONAL DE ALIMENTOS C.A.) GUAYAQUIL
MOLINOS CHAMPION S.A GUAYAQUIL
DSM NUTRITIONAL PRODUCTS ECUADOR S.A QUITO
INBALNOR S.A. DURAN
PRODUCTORES DE CAMARON DE EL ORO PCO CIA LTD MACHALA
Fuente: (Camara de la pequeña industria, 2013)
3
Una de las empresas líderes en el mercado corresponde a Firmas como:
Nicovita (Perú) o Nutreco (Holanda), que han inyectado gran capital para la
producción del balanceado. Agripac y Alimentsa son las empresas nacionales más
grandes. Especialistas en el sector camaronero, como José Antonio Camposano,
presidente de la Cámara Nacional de Acuacultura, explica que el sector
camaronero tiene una historia de inversión privada desde sus inicios. La industria
camaronera ecuatoriana es impresionante, el aditivo el cual queremos
comercializar de la empresa A por medio de un modelo de estrategia de
comercialización, que pueda llegar a todas las productoras de balanceado para el
camarón en el Ecuador y tener una mejor eficiencia en el proceso de crianza.
En el mundo, existe una demanda insatisfecha de un 25 % de camarón,
esto se produjo por causa de la muerte temprana del camarón en Asia. Después
de la crisis financiera, sumieron al sector en una economía recesiva, que privó al
país en una disminución de la cría y la comercialización del crustáceo y por ende
los productos complementarios.
Fuente: Investigación propia
Figura n.- 1 Exportaciones de camarón en el Ecuador
4
Existen en el país 10.443 establecimientos tanto de producción como de
comercialización, que en conjunto generaron ingresos por 1.313 millones de
dólares (0,9% del total nacional), empleando a 23.425 personas de las cuales el
57% son hombres y el 43% mujeres, con un promedio de salario anual de 11.776
dólares. (Camara Nacional de Acuacultura, 2015, pág. 24).
1.1.2. Antecedentes del problema
Fue en el año 1999, que el camarón se vio afectado por el virus de la
mancha blanca, que se originó en la provincia de Esmeraldas y se extendió a las
demás provincias. Este hecho se consideró de manera negativa para la
producción, con un grave impacto en la economía del país. Desde el 2005 el
camarón ecuatoriano se ha venido exportando a los estados unidos y solo un 29%
ha sido enviado a la unión europea.
Ecuador mantiene un sistema de control de calidad altamente reconocido. Ha
cubierto las exigencias de la FDA, del Departamento de Veterinaria de la Unión
Europea, de organizaciones de protección al consumidor de Japón y de
organizaciones de inspección de Canadá. El 100 por ciento de las plantas
procesadoras de camarón, cumplen con todas las normas nacionales e
internacionales de calidad, con el sistema HAACP (Análisis de Riesgos y Puntos
Críticos de Control) y con todos los requerimientos de los compradores. (FAO,
2017, pág. 12). Sin embargo el camarón para el consumo local no cumple con los
estándares de calidad mencionados anteriormente. A pesar de la caída del sector
en los años 90 en la producción nacional del camarón en referencia a la
5
producción mundial, la industria camaronera sigue siendo una de las principales
fuentes de ingreso no petrolero en el Ecuador.
Mediante Acuerdo Ministerial 001 del 24 de julio de 2014, el Viceministro de
Acuacultura y Pesca extendió por un año más la vigencia del Acuerdo 043-2013
que estableció la barrera sanitaria para prevenir el ingreso del EMS/AHPND.
(Camara Nacional de Acuacultura, 2015).
1.1.3. Formulación del problema
¿Cómo mejorar la comercialización de un aditivo para balanceados, que
contribuya a incrementar las ventas en la “Empresa A” de la industria
camaronera del Ecuador?
1.1.4. Justificación.
En el Ecuador la industria camaronera ha registrado varias inversiones
extranjeras, en el 2016 la producción de camarón incrementó un 14%. La actividad
camaronera fortalece a otros sectores, durante los últimos años la industria del
balanceado también ha registrado un crecimiento considerable, a medida que
aumentan las producciones de camarón aumenta la producción del balanceado y
por ende también las inversiones. Es considerado un factor dominó; desde hace 5
años, Ecuador fue considerado el segundo proveedor mundial de camarón,
registrando una venta de hasta $ 2.580 millones en el 2016. Esto motivó el ingreso
de nuevos competidores, abasteciendo el mercado acuícola en la actualidad.
Mejorar la comercialización del aditivo para balanceados, (no se puede poner
nombre del producto por temas de exclusividad), tendría un aporte importante en
6
el aumento de las ventas de la empresa a, implementando nuevas estrategias de
marketing en sus técnicas comerciales, entre otros lineamientos importantes que
se presentarán más adelante, además de convertir a la empresa a en una
empresa reconocida en este mercado. Se busca crear conciencia de que vivimos
una nueva era, la misma que exige incorporar cambios en el pensamiento de las
personas que promuevan la crianza del camarón, bajo todas las normas de
calidad estipuladas, de esta manera se podrá lograr incrementar la rentabilidad
esperada por los inversionistas de la empresa a.
En la actualidad el mercado camaronero, con respecto a la alimentación
balanceada, se ha incrementado en un número considerable, sin embargo, la
demanda siempre está en un constante crecimiento; es por ello que se ha
evidenciado la importancia de ingresar este producto a la comercialización de la
empresa A y mediante la implementación de un buen modelo de comercialización,
permitirá a la empresa a lograr posicionarse en el mercado de manera competitiva.
Se ha considerado que su aplicación genera múltiples y grandes beneficios
en su manera de operar, logrando optimizar tiempo y recursos; es por ello que las
necesidades, requerimientos y expectativas de los clientes, se consideran
fundamental para generar mejoras en el desarrollo de sus operaciones, con el
objeto de ofrecer un producto B y servicio de calidad.
7
1.2. Formulación del Objetivo
1.2.1. Objetivo general:
Mejorar la comercialización de un aditivo para balanceado que contribuya a
incrementar las ventas en la “Empresa A” de la industria camaronera del Ecuador.
1.2.2. Objetivos específicos:
1. Elaborar el marco teórico que permita sustentar las diferentes teorías en la
investigación y que sirvan de fundamento para su desarrollo.
2. Evaluar las razones por las que la comercialización del balanceado del
camarón es un negocio rentable.
3. Diagnosticar los factores externos que puedan generar impacto en la
comercialización del balanceado para el camarón.
4. Diseñar una propuesta de seguimiento, medición y evaluación que permita
a la empresa posicionar el producto en el mercado, a través de canales de
distribución.
8
1.4. Cuadro de CDIU
Tabla 2 : CDIU
CATERGORIA DIMENSIONES INSTRUMENTO
UNIDAD DE ANALISIS
MODELO DE MOTIVACIÓN DE GESTIÓN DE VENTAS
CONTROLES APLICADOS A LA GESTION ENCUESTA GERENTE
CAPACITACION DE VENTAS ENCUESTA
JEFE DE VENTAS
OFERTAS DE COMERCIALIZACION
JEFE DE VENTAS
RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
HERRAMIENTAS PARA LA CAPTACION DEL CLIENTE ENCUESTA GERENTE
ESTRATEGIAS DE VENTAS ENCUESTA GERENTE
PRECIOS DE MERCADO ENCUESTA GERENTE
Fuente: Investigación Propia
Actualmente la mayor parte de las empresas, no manejan una gama de
productos a comercializar, trayendo como consecuencias una baja rentabilidad en
las ganancias. Es por esto que se busca incrementar las ganancias de la empresa
a mediante la comercialización de un nuevo producto que les permita abrir un
nuevo mercado y a su vez obtener los resultados esperados. La mayor parte de
las empresas no cuenta con un plan de comercialización eficaz, a consecuencia
de ello, la marca no es muy reconocida en el mercado.
1.5. Árbol de Problemas
El árbol de problemas se considera una técnica participativa que ayuda a
desarrollar ideas creativas, con el fin de identificar el problema y organizar la
9
información recolectada, generando un modelo de relaciones causales que lo
explican. Esta herramienta de control permite la identificación y organización de
las causas y lo cual da a conocer las consecuencias de un problema. Por tanto es
una herramienta complementaria, y no sustituye a la información de base.
El tronco del árbol es el problema central, las raíces son las causas y la
copa los efectos. La lógica es que cada problema es consecuencia de lo que
aparece debajo de él, y a su vez, es causante de los que están encima, reflejando
la interrelación entre causas y efectos. (Artal Castells, M. , 2012, pág. 12).
Este método tiene las siguientes ventajas: permite identificar y relacionar
problemas reales y presentes más que problemas aparentes, futuros o pasados;
da a conocer la existe real en el tiempo presente, este problema se puede
diversificar en proporciones más manejables y definibles. Esto nos permite,
priorizar más claramente en relación a que problema o tema es más importante y
esto a su vez, permite enfocar los objetivos haciendo más efectivos las estrategias
que se planteen para resolverlo. Hoy en día hay un mayor entendimiento del
problema y por lo general, es más fácil revisar con las causas más contradictorias.
10
Figura n.- 2 Árbol de problemas
1.6. Objeto de Estudio
Estrategias de comercialización del aditivo para balanceado
1.6.1. Campo de estudio
Empresas grandes domiciliadas en Ecuador exportadoras y
comercializadoras de camarón.
El balanceado para el camarón es comercializado a precios muy altos
Disminución de precios
No hay diversificación en la comercialización
Mala asesoría en la utilización correcta del balanceado
Baja comercialización nacional del balanceado para el camarón en el Ecuador
Productos sustitutos de mala calidad
Escasez de Tecnología e Innovación en el Ecuador.
Déficit de información para la importación del balanceado de camarón
Baja Productividad Falta de posicionamiento en el mercado.
11
1.6.2. Novedad Científica:
Frente al bajo nivel de rentabilidad de la empresa a, se propone implementar
un modelo de comercialización con estrategias de marketing moderno, que
permita examinar detalladamente los problemas dentro del departamento
comercial. Diversificando de esta manera los productos que tiene la empresa, con
la finalidad de incrementar la rentabilidad de la misma.
1.7 Resumen
En la investigación se describen los problemas, los objetivos tanto el objetivo
general como el objetivo específico, la justificación de la investigación en donde se
detalla por qué es importante el estudio de este tema, se realiza una pequeña
introducción del tema que se está tratando, en donde se contextualiza el problema
que se investiga, mediante referencias de autores que han abordado la
problemática del tema. Se dan a conocer los problemas de la investigación, la
hipótesis y las variables de estudio, los aspectos metodológicos en donde se
explica detalladamente los métodos y las técnicas de investigación que se van a
emplear para llevar a cabo esta investigación.
En el capítulo I se detalla un marco teórico, se expone y se analiza las
teorías relacionadas para argumentar las bases que se desarrollan en esta
investigación, las teorías del problema, los fundamentos teóricos y metodológicos,
que permiten la sustentación del tema, un marco introductorio sobre el sector
camaronero, comercio exterior y los conceptos claves.
En el Capítulo II se desarrolla el análisis del tema, mediante diferentes
enfoques el cualitativo del tipo descriptivo. Cualitativo dado que se basa en la
12
recolección de información, intentando comprender el fenómeno como un todo a
través de la descripción y observación. Descriptivo porque se basa en la búsqueda
de información relevante del contexto y recolección de datos, mediantes las
técnicas antes mencionadas en esta investigación. Se indicará que métodos de
trabajo estamos utilizando y se hará una explicación de los resultados obtenidos,
dando una interpretación de los resultados del diagnóstico realizado.
En el Capítulo III se evalúa la efectividad que ha tenido la comercialización
del balanceado para el camarón en el sector camaronero, y sus efectos en el
desarrollo económico del país. Y se dará a conocer la propuesta, los problemas,
las características esenciales de la propuesta y las formas y condiciones para su
aplicación. Finalmente, se desarrollan las conclusiones de la investigación. Se
aborda un análisis de la discusión y propuesta a implementar. Y se establece las
conclusiones y recomendaciones. Además de la biografía, que se utilizarán
autores que tienen relación con el tema propuesto y los anexos.
13
2. MARCO TEÓRICO
2.1 Comercialización
El Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación en España (MAPA), definió
un nuevo modelo de comercialización con el objetivo de fomentar la penetración
interna de los productos agrícolas de origen ecológico. Todo ello a través de la
realización de un estudio de consumo de estos productos. (Artal Castell, 2012,
pág. 23)
Mediante este modelo de comercialización se ofrece un producto de calidad,
con los mejores estándares y preservando la conservación del medio ambiente.
En Europa se cuida mucho el medio ambiente utilizando productos que ayuden a
fomentar el desarrollo de los mismos. La comercialización “es la realización de
actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al
consumidor o usuario”. (Asociation, 214, pág. 13)
Se define como “un sistema total de actividades empresariales encaminado a
planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen
necesidades de los consumidores actuales o potenciales”. (Roger, 2015, pág. 25)
“Estudia específicamente cómo son creadas, estimuladas, facilitadas y
valoradas las transacciones”. (Kotler, 2013, pág. 78). Por lo tanto la
comercialización se constituye como una actividad mediante el cual se permite
realizar un intercambio comercial con éxito.
14
2.1.1 Análisis pest
El análisis Pest, busca determinar la situación actual de un mercado y la
influencia de los factores principales que mueven la economía de mercado tales
como: el factor político, económico, social y tecnológico.
• Factor Político.- El Gobierno actual busca un cambio en la matriz
productiva, en la diversificación de un producto determinado con el fin de
contribuir al desarrollo productivo y al bienestar social, por lo tanto ha
analizado y aprobado diferentes convenios y ha perseverado mediantes
estrictas normas de control a que todos los negocios tengan en orden la
documentación para su funcionamiento y el cumplimiento de las leyes con
los diferentes organismos del estado. El sector acuícola también ha tenido
procesos de control por parte de las autoridades, verificando que se
ejecuten las nuevas disposiciones lo que a su vez, tiene como fin ser más
competitivos en el mercado nacional e internacional.
• Factor Económico.- El Ecuador ha sido considerado entre los mejores del
mundo en el sector acuícola, provocando que este crezca de forma
acelerada en los últimos años, llegando a exportar cifras significativas de
camarón a países como Colombia y Perú; convirtiéndose en uno de los
sectores económicos más importantes del país debido a los ingresos y a las
plazas de trabajo que genera. Esto ha generado la comercialización de
productos complementarios.
• Factor Social.- Con el paso del tiempo se ha generado un incremento de
fuentes de trabajo, en su mayoría mano de obra; esto se debe a que el
15
mercado se ha vuelto más competitivo por lo tanto se debe innovar para
cubrir las expectativas de sus compradores.
• Factor Tecnológico.- El sector tecnológico es el más diversificado y
creciente en el sector camaronero, sobre todo en elaboración de productos
complementarios; actualmente en el país existen 12 empresas con
tecnología de punta, lo cual permite que los costos bajen y puedan
comercializar a un menor precio, estos se constituyen en competidores muy
peligrosos, ya que acaparan la mayor parte del mercado.
2.1.1 Importancia de la comercialización
Las condiciones en el clima del Ecuador permiten que se pueda producir
insumos para los alimentos de animales durante todo al año. El maíz, es el
principal insumo para la fabricación de alimentos balanceados en el mundo,
produce en Ecuador una cosecha cada 120 a 150 días. Ecuador tiene
condiciones muy atractivas para invertir en negocios de alimentos para animales.
En la actualidad la producción de maíz supera la demanda interna del país gracias
a un proceso de inversión en tecnología y mejoras en la productividad de los
cultivos. Esto favorece a la oferta de materias primas para la producción de
alimentos balanceados.
16
2.1.2 Exportaciones del sector del balanceado
Durante el año 2011 al 2015 las exportaciones del sector tuvieron una
tasa de crecimiento promedio anual del 10.40% en valor FOB. Las exportaciones
del sector de alimentos para animales (balanceados) alcanzaron en el 2015 los
USD 161 millones FOB y en toneladas han alcanzado las 109 mil.
Figura n.- 3 Exportaciones del sector camaronero
Fuente: AFABA
Elaboración: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PRO ECUADOR
2.1.3 Importaciones del sector de balanceado
En el Ecuador las importaciones del sector de alimentos balanceados
para animales alcanzaron en el 2015 un total de USD 535 millones FOB y 1,074
mil toneladas, estas cifras demuestran un decrecimiento promedio anual del
2.33% durante el año 2011-2015 en valor FOB.
17
Figura 4 Importaciones del sector del balanceado
Elaboración: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PRO ECUADOR
Dentro de las importaciones el mayor producto que se importa más es la
harina y polvo de pescado alcanzando en el 2016 un total de USD 3,543 millones.
2.1.4 Entorno Nacional
Ecuador dispone de una variedad de riquezas en el litoral, la producción
pesquera nos da una variedad de productos, varios de ellos exportables con un
gran número de especies peces, crustáceos y cangrejos. Las principales
especies que sostienen la actividad pesquera son los peces y el camarón. Estas
especies contribuyen al desarrollo de la economía del país. Por ende la comida del
balanceado es la que más ha incrementado su comercialización.
Tabla 3 Anuario estadístico del MAGAP
Lugar
nacional
Especies Valor de
participación
%
Total 16,681,962 100
1 Camarón 7,368.913 44.17
Fuente: Anuario estadístico 2017 magap
18
2.1.5 Contribución del sector camaronero a la economía
La producción acuícola del país, casi en su totalidad es exportada, no
existe un mercado local que sea abastecido por la actividad acuícola. La
contribución de la acuicultura en mitigar la pobreza en el país está directamente
relacionada con la generación de empleo para los estratos económicos más bajos.
El mayor porcentaje de grupos camaroneros y tilapieros son manejados por
grupos de mediano y alto poder económico (Fao, 2015).
2.2 Oferta
Es la fuerza del mercado la cual representa la cantidad de bienes o
servicios que se pueden comercializar, es muy importante para la definición de los
precios. Existen muchos autores que definen de diferentes maneras el concepto
de oferta.
La oferta se refiere a "las cantidades de un producto que los productores
están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado”. (Fisher, 2010,
pág. 22) Se define la oferta (desde la perspectiva del negocio) como: "El número
de unidades de un producto que será puesto en el mercado durante un periodo de
tiempo" (Asociation, 214, pág. 78)
Se considera a la oferta como la "Combinación de productos, servicios,
información o experiencias que se ofrece en un mercado para satisfacer una
necesidad o deseo." (Kotler, 2013, pág. 12)
La oferta es "el conjunto de propuestas de precios que se hacen en el
mercado para la venta de bienes o servicios". Complementando ésta definición,
Andrade agrega que en el lenguaje de comercio," (Andrade, 2011, págs. 44-46).
19
La oferta está considerada como la cantidad de bienes que los compradores están
dispuestos a vender y a comercializar en un determinado mercado meta.
El Ecuador ofrece un excelente clima para la producción del maíz, la materia
prima que se requiere para hacer el balanceado. Gracias a los nuevos procesos e
inversión realizados en el país, la producción ha aumentado y por ende la oferta
se ha incrementado manejando así los precios a los cuales se comercializa en el
mercado.
En la actualidad el sector acuícola y pesquero ha contribuido en la economía
nacional en gran porcentaje de su PIB, según el INEC este sector
aproximadamente aporta 180.000 plazas de trabajo de manera directa o
indirectamente. El 20% de las exportaciones no petroleras corresponden al
camarón. (Camara Nacional de Acuacultura, 2015, pág. 16)
En el 2015 el gremio camaronero realizó un lanzamiento de la campaña ‘First
Class Shrimp’, teniendo como único objetivo dar a conocer el camarón ecuatoriano
en los mercados internacionales posicionándolo como un producto que se obtiene
mediante las mejores prácticas de acuicultura y los mejores estándares
internacionales. (Pro Ecuador, 2016, pág. 11). Según el último boletín de pro
Ecuador muestra que las exportaciones del sector en relación al año 2014- 2015
se observa una disminución del 11,21% en el 2014 se vendió 2,571 millones, a
2,571 millones en el 2015. Sin embargo en volumen existe un incremento del
14,43%, como resultado de este crecimiento los productos de alimentos para el
camarón también se expanden, por ende la comercialización de los mismos se
fortalece.
20
Las exportaciones del sector de alimentos balanceados para animales
según el último reporte registrado en las estadísticas de Pro Ecuador en el 2015
se exportó USD 161 millones FOB y 109 mil toneladas. Mientras que en el periodo
2011 al 2015 las exportaciones del sector registraron una tasa de crecimiento
promedio anual del 10.40% en valor FOB. (Pro Ecuador, 2016, pág. 23)
2.2.1 Determinantes de la oferta
Dentro de los determinantes de la oferta se puede mencionar los siguientes
factores:
• La competencia.- Las empresas que ofrecen el mismo producto con
las mismas condiciones y al mismo precio son considerados competencia.
En el mercado de balanceados existen muchas empresas que ofertan el
balanceado para el camarón. Según la Asociación Ecuatoriana de
Fabricantes de Alimentos para Animales (AFABA), actualmente existen 351
empresas que se dedican a la fabricación de alimentos balanceados de
distintas especies, las mismas que están ubicadas a lo largo del territorio
ecuatoriano, la mayoría se encuentran en las provincias de Tungurahua, El
Oro y Cotopaxi.
21
Tabla 4 Número de empresas por provincias
Provincia # de empresas
Los Ríos 12
Manabí 37
El Oro 109
Guayas 8
Imbabura 2
Pichincha 18 Santo Domingo 2
Cotopaxi 44
Tungurahua 118
Azuay 1
Total 351 Fuente: AFABA
• Costos de producción.- Existen buenos augurios para el sector
camaronero del país, el incremento sostenible de la producción del
camarón contribuirá al aumento de la producción y comercialización del
balanceado para el camarón, lo que permitirá optimizar la matriz productiva
del país. En referencia a lo expresado se puede concluir que el sector
camaronero es un mercado en constante crecimiento por lo cual siempre se
va a necesitar alimento balanceado y por ende la comercialización del
mismo es muy rentable. Ecuador es uno de los países que tiene un menor
costo de operación en la elaboración del balanceado en comparación con
los países de Sudamérica. Se estiman que los costos de servicios básicos
oscilan por USD 489.39 miles por año y USD 1,706.62 miles en costos de
mano de obra, estos valores son los que hacen que Ecuador sea más
competitivo sobre los demás países de la región. (Accardo, 2012, pág. 67)
22
Tabla 5 Costos de operación anual por mano de obra
COSTOS DE OPERACIÓN ANUAL
COSTOS ECUADOR COLOMBIA COSTA RICA CHILE BRASIL
MANO DE OBRA 1,706,621 1,956,281 2,271,136 2,236,224 2,292,321
SERVICIOS BÁSICOS 1,138 2,562 1,744 1,724 3,944 Fuente: AFABA
Elaboración: Dirección de Inteligencia Comercial e Inversiones, PRO ECUADOR
• Cambios en la tecnología.- Dentro de los cambios tecnológicos se puede
mencionar desde una gran maquinaria hasta un método de innovación, En
el sector camaronero se ha diversificado a gran escala con el paso de los
años, se considera que es el sector con mayor crecimiento en su
producción ha tenido en el país. También se demanda una mayor
producción con los productos complementarios. Además de esto es
importante mencionar, que en el Ecuador es fácil obtener materias primas
de diferentes fuentes y de muy alta calidad a precios muy competitivos.
• Expectativa de los productores.- Aquí se toma en consideración los
factores del entorno que influyen en la comercialización lo que a su vez
hace que suban o bajen los precios. En el Ecuador existe mucha
diversificación en la producción en un país relativamente pequeño, la
transportación de la materia prima también juega un punto importante
dentro de la cadena de valor de producción del balanceado, las cortas
distancias internas de transporte de las zonas productivas a las zonas
industriales, también existe una muy buena red vial en la distribución para
la transferencia de carga. Por lo tanto es factible la diversificación en este
mercado.
23
2.2.2 Ley de oferta
La ley de la oferta estima que, manteniéndose de manera constante los
factores determinantes, la cantidad ofrecida de un bien aumenta, cuando lo hace
su precio. Mientras que a un precio menor disminuye la cantidad de la oferta.
2.3 Demanda
“Es el deseo que se tiene de un determinado producto pero que está
respaldado por una capacidad de pago”. (Kotler, 2013, pág. 35)
La demanda se refiere a "las cantidades de un producto que los
consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado"
(Fisher, 2010, pág. 44)
Se puede definir a la demanda como “la cantidad de bienes o servicios que
el comprador o consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un
lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus
necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrínseca" (Andrade,
2011, pág. 27)
Se define a la demanda como "la cantidad de un bien que los compradores
quieren y pueden comprar" (Gregory, 2013, pág. 98). Por lo tanto según los
diferentes autores en síntesis se puede considerar que es la cantidad de
compradores que tiene un determinado bien en la cual es importante determinar
diversos factores que influyen en esa compra entre lo que se puede citar el poder
de compra de las personas.
24
2.3.1 Determinantes de la demanda
Se ha considera que a mayor precio menor demanda de productos, sin
embargo existen otros factores que también intervienen en la demanda de un bien
o servicio tales como:
• La población.- A mayor crecimiento de la población mayor demanda de
bienes, en este sector la población a considerar es el mercado meta que
consume el producto. Es decir que a mayor producción de camarón, mayor
demanda de balanceado.
• Estacionalidad.- Se refiere a los factores como ciertos momentos en el
año en que se consume el producto dependiendo de una temporada
determinada. Por ejemplo, es usual que en los meses de invierno que van
de enero a marzo la demanda de helados aumente. Sin embargo también
existen productos sustitutos que hacen que los precios y el gusto del
consumidor cambien.
• Ingresos de los consumidores.- Se considera que a mayores ingresos de
las personas, mayor demanda de bienes tienen, según las últimas cifras del
Banco Central, el sector pesquero aporta cerca del 0,7% del PIB nacional y
ha tenido una balanza con un saldo positivo durante los últimos años. Sin
embargo la acuacultura enfrenta muchos problemas tanto socioeconómicos
y ambientales a nivel mundial, ya que existen muchas especies marinas en
peligro de extinción.
25
• Gustos.- Los gustos y preferencias de las personas pueden cambiar,
cuando algo se pone de moda es normal que la demanda crezca. Y por
ende los precios tiendan al alza.
2.3.2 Ley de la demanda
La ley de demanda es el principio básico en el cual se basa de una economía
de mercado (Andrade, 2011, pág. 104). Según Andrade, la ley de la demanda
indica que, manteniéndose todo lo demás constante, la cantidad demandada de
un bien disminuye cuando el precio de ese bien aumenta mientras que, la cantidad
de ese bien aumenta a medida que el precio baja.
2.4 Fundamentos del marketing
El marketing “es una filosofía de dirección de marketing según la cual el logro
de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades
y deseos de los mercados meta y de la satisfacción de los deseos de forma más
eficaz y eficiente que los competidores” (Kotler, 2013, pág. 125)
Siendo así el marketing hace hincapié en la orientación del cliente y en la
coordinación de las actividades de marketing para alcanzar los objetivos de
desempeño de la organización. (Stanton, 2010, pág. 27) Según estos autores se
puede definir que el marketing se basa en tres puntos importantes. Todas las
planeaciones que se realicen deben de referirse al cliente, todas las actividades
deben de llevar una coordinación, esto quiere decir que la planeación del
producto, asignación de precios, distribución y producción; estas deben de
26
coordinarse de manera adecuada para lograr el objetivo planteado por la
organización.
El concepto del marketing se define como un todo de orientación al cliente.
(Roger, 2015, pág. 115) El principio del marketing es el beneficio total a la
organización que este ofrece y la satisfacción total del cliente. (Ronald, 2013,
págs. 41-47)
2.4. 1 Estrategias del marketing de comercialización
(Doberssan, 2013) Dice que lograr formas más productivas es darse cuenta
de la forma como manejamos la comunicación. Un buen manejo del diálogo, sin
agredir o descalificar al otro permite ante una situación dada que se logren
acuerdos en forma rápida y con menor esfuerzo. La comunicación es muy
importante para cumplir con los procedimientos del marketing ya que se debe de
entender por qué, cómo y cuándo, hacer una actividad cumpliendo los procesos
que exige la organización. Visualizar cómo reaccionan las personas cuando se les
indica una tarea específica.
Figura 5 la comunicación y el marketing mix
COMUNICACION
EN LA
ORGANIZACIÒN
27
Por medio de la conversación entre las personas se puede entablar una
comunicación, entre el emisor y receptor se constituye un mensaje dejando como
consecuencia un resultado. En la comunicación el punto más importante es saber
escuchar, oír e interpretar.
2.4.2 Teorías de Globalización, tecnología y competitividad
La globalización “se refiere al conjunto de relaciones interdependientes
que se amplían entre personas de diferentes partes del mundo que por
casualidad está dividido en países; también se puede referir como una
integración de las economías mundiales a través de la eliminación de
barreras impuestas abriendo paso a nuevos horizontes”. (DanielsL, 2005,
pág. 87)
La globalización está vinculada a la tecnología y a sus efectos en la
comunicación. Los avances tecnológicos se han considerado importantes, la
globalización nos permite tener una mayor variedad, mejor calidad, o precios
muchos más bajos además, posibilitan la movilización permanente de personas de
un lugar a otro. En el caso de América latina los notables cambios en técnicas de
navegación, superaron la de la travesía e hicieron factible el uso de diferentes
rutas para poder explotar las riquezas de territorios antes considerados
inaccesibles.
Con el paso del tiempo las innovaciones tecnológicas se dieron con mayor
fuerza en la Revolución Industrial, y se alcanzó un gran incremento de la
producción gracias a las máquinas que dieron un salto hacia la industria y sumado
a eso el gigantesco cambio en transporte, con la existencia del ferrocarril. Los
países en los que empezó la Revolución Industrial tuvieron un crecimiento
28
económico gigantesco. Ante esta posibilidad de producir en grandes cantidades
era indispensable ampliar en iguales proporciones el ámbito de los mercados,
empezando así, en un comercio cada vez más grande entre países, incluyendo
materias primas, servicios, productos terminados etc. De acuerdo a los estudios
realizados se menciona que los factores que influyen en la globalización, todo
estos factores están relacionados entre sí.
Tabla 6 Factores de la globalización
1.- Aumento en la tecnología y su aplicación
2.- Liberalización del comercio fronterizo o exterior
3.- Desarrollo de servicios que apoyan el comercio internacional
4.- Crecientes presiones del consumidor
5.- Aumento de la competencia global
6.- Cambio de situaciones políticas
7.- Cooperación internacional ampliada.
2.4.3 Marketing mix
El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un
término creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro
componentes básicos: producto, precio, distribución y comunicación. Estas cuatro
variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona
(product, price, place y promotion). (ESPINOZA, 2014, pág. 5).
29
• Producto.- El producto que se va a ofertar en el mercado local, es alimento
balanceado para el camarón, el cual se la obtendrá de las importaciones de
los mismos.Un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación
del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una
persona o una idea. (Asociation, 214, pág. 89)
• Marca.- Se puede decir que una marca es un símbolo de propiedad
personal, la misma que sirve para identificar productos o servicios. La
marca permite identificar y diferenciarse de la competencia, a su vez ayuda
a crear la lealtad y a ampliar las operaciones del mercado. La fábrica de
alimentos balanceados tienen en su producto su propia marca, en el
momento que salga al mercado este producto a través de la publicidad y
promoción llegará a ser reconocido por su diferenciación de costo y
servicio. (Asociation, 214, pág. 23).
Desde el lado de la empresa, la publicidad es una técnica comercial que
bien puede definirse como una comunicación masiva pagada, que tiene como
objetivo final divulgar la información, producir o cambiar actitudes. En la sociedad
de consumo la publicidad abarca todo y trabaja fundamentalmente con los
llamados medios de comunicación de masas.
En primer lugar, esta trata de llamar la atención del público en general sobre
el producto anunciado e intenta impactar mediante la estética de los anuncios. En
segundo lugar, tiene que conseguir que el público en general compre el producto.
Se logra provocando primero en los consumidores el deseo de compra del
producto. Para ello los expertos en publicidad examinan y tienen en cuenta las
30
más íntimas motivaciones y deseos del ser humano, como es la necesidad de
seguridad en uno mismo, el éxito en la vida y la aprobación por parte de los
demás, etc.
• Envase.- Todo producto posee un envase, el cual sirve para proteger al
producto de cualquier daño del exterior que afecte su composición y su
nivel proteico. Muchas empresas por medio de sus envases les brindan
seguridad a sus clientes de que sus productos están bien cuidados y
protegidos. La presentación del producto será de 45.45 kilos la
presentación del producto es muy importante, ya que no sólo atrae al
consumidor o comprador potencial, sino que además tiende a educar al
mismo, ya que le enseña a éste los factores por los cuales es provechoso
que lo compre. Es la forma con la cual se encara al comprador cuando se
halla en condición de comprar.
• Etiqueta.- La etiqueta es una de las características más importante del
producto ya que por medio de ella se permite conocer el nombre del
producto, es decir identificarlo claramente. En la actualidad, la "etiqueta" es
una parte fundamental del producto, sirve para identificarlo, describirlo,
diferenciarlo, dar un servicio al cliente y por supuesto, también para cumplir
con las leyes, normativas o regulaciones establecidas para cada industria o
sector. En ese sentido, en el presente artículo se explicará para fines de
marketing, qué es una etiqueta, sus tipos, funciones y características,
tomando en cuenta la perspectiva de diversos expertos en temas de
marketing. (Asociation, 214, pág. 51).
31
• Precios.- Al determinar los precios, estos deben de ser competitivos con la
finalidad de llegar rápidamente a los consumidores. Para poder determinar
los precios lo que siempre hacen los empresarios es atraer a los clientes
por medio de: Precios altos, competitivos y bajos. Precios selectivos,
Precios de penetración, la estrategia de precio que fue planteada es una
estrategia de precios bajos, debido a que de esta manera se podrá ingresar
el nuevo producto de forma más competitiva.
• Publicidad.- La publicidad que se realizará será entregada en afiches,
volantes y espacios publicitarios. La publicidad es un esfuerzo pagado,
trasmitido por medios masivos de información con objeto de persuadir"
(O´Guinn, 2016, pág. 134).
Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador identificado" (Armstrong, 2017, pág.
54).
La publicidad es una comunicación no personal, pagada por un
patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones
o productos. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los
medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y
revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los
espectaculares a las playeras impresas y, en fechas más recientes, el
internet. (Armstrong, 2017, pág. 89).
32
2.4.4 Enfoque del marketing mix
Con el paso del tiempo a lo largo de la corta historia del marketing, los
conceptos de los mismos han constituido uno de los aspectos que tiene mayor
relevancia en el ámbito estratégico y táctico. Según los diferentes autores se
puede definir que sigue siendo un instrumento básico e imprescindible y debe de
ser considerado para la elaboración de toda estrategia de marketing. Sin embargo
es necesario que este análisis de las 4Ps de un enfoque actual.
Preguntas como: ¿Qué productos lanzaré al mercado?, ¿a qué precio?,
¿dónde lo vendo? o ¿cómo los promociono? el protagonista del marketing y su
enfoque basa su análisis en la oferta, por tanto la perspectiva del marketing se
tiene que plantear desde la óptica de la demanda.
El nuevo enfoque replantea las preguntas a: ¿Qué necesidades tienen mis
clientes?, ¿Cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y que retorno me
dará dicha satisfacción?, ¿Qué canales de distribución son más convenientes para
nuestros clientes? ¿Cómo y en qué medios lo comunico? En la actualidad ya no
es viable fabricar el producto para posteriormente intentar venderlo, sino que es
necesario estudiar las necesidades de nuestros clientes y desarrollar el producto
para ellos. Este enfoque además, plantea conocer el coste de satisfacción de
nuestros clientes y calcular el retorno vía precio. En la distribución, la comodidad
de compra del cliente es un punto clave, por ello es necesario elegir los canales de
distribución en base a sus preferencias. En cuanto a la comunicación el cliente ya
no quiere que sea una vía de un único sentido, dónde los clientes simplemente se
limitaban a escuchar. En un entorno social y digital como es el actual, los clientes
forman parte de una vía de doble sentido, dónde son parte activa de una
33
conversación con las marcas. En definitiva, toda empresa del siglo XXI que desee
tener éxito, tiene que plantearse trabajar en un escenario dónde el cliente cobre
protagonismo ante el producto, en las estrategias de marketing mix. (COL, 1998,
pág. 126)
2.5 Marco conceptual
2.5.1 Alimentos balanceados
Según el último boletín del ministerio de agricultura, ganadería y pesca
(MAGAP) la actividad agroindustrial está compuesta por una larga cadena
alimenticia, el alimento balanceado permite obtener un mayor rendimiento de la
composición nutricional formulada. El 80% del maíz consumido lo utilizan las
empresas procesadoras de alimentos balanceados. Las materias primas que se
utilizan para la elaboración del balanceado están compuestas por dos sectores.
El sector primario que está conformado por el Maíz amarillo, Soya, Palma
africana o Arroz y el sector secundario que lo compone la harina de soya, harina
de pescado, harina de arroz, harina de maíz, torta de oleaginosas, afrecho de
cereales, salvado o mezclas básicas para productos de animales
Esta producción consiste en los siguientes alimentos:
• Balanceado para aves (avicultura)
• Balanceado para porcinos
• Balanceado para ganado (bovino) (carne y leche)
• Balanceado para peces (tilapia y trucha)
• Balanceado para camarones
34
• Balanceado para especies menores (cuyes y conejos)
• Balanceado para mascotas (perros, gatos y aves)
2.5.2 Clasificación de alimentos balanceados
De acuerdo a su composición se reconocen tres tipos de alimentos:
purificados, semi-purificados y prácticos (Llagundo Masabanda, 2010 pág. 12).
• Purificados: Se preparan con aminoácidos sintéticos, grasos, vitaminas y
minerales son alimentos muy costosos y se utilizan especialmente para
fines de investigación.
• Semi- purificados: están compuestos de ingredientes naturales en su
forma pura, son utilizados para medir la eficiencia de los diferentes
componentes alimenticios.
• Prácticos: para elaborarlos se utilizan alimentos asequibles, tienen como
prioridad poder satisfacer las necesidades nutricionales en su nivel mínimo.
• Haccp: Análisis de peligros y de puntos críticos de control. Sistema que
identifica, evalúa y controla los riesgos que resultan relevantes para la
seguridad de los alimentos ( (Fao, 2015, pág. 65).
• Suplemento: Alimento usado en combinación con otro para mejorar el
balance nutricional o el resultado de esa mezcla y concebido para: i) utilizar
sin diluir, como suplemento de otro alimento; ii) ofrecerlo separadamente y
a libre elección como parte de la ración disponible o iii) diluirlo y mezclarlo
con otros para conformar un alimento completo (FAO, 2017, pág. 4).
35
• Proceso productivo.- El proceso productivo se puede dar en estanques de
gran tamaño, en piscinas y de forma natural. (Camara de la pequeña
industria, 2013).
• Acuicultura.- Se refiere a la técnica de cultivo de especies acuáticas
vegetales y animales (Camara de la pequeña industria, 2013, págs. 5-7). La
Acuicultura es el cultivo de organismos acuáticos, incluyendo peces,
moluscos, crustáceos y plantas acuáticas. El cultivo implica alguna forma
de intervención en el proceso para incrementar la producción, tales como la
siembra regular, alimentación, protección contra depredadores, etc. El
cultivo también implica propiedad individual o corporativa de los stocks bajo
cultivo. (FAO, 2017, pág. 6).Es el conjunto de técnicas y actividades para la
cría en cautividad de organismos acuáticos, ya sean plantas o animales, en
agua dulce, salobre o salada, y tiene como finalidad el control de la
totalidad o de parte del ciclo de los animales o vegetales acuáticos. (Elika,
2016, pág. 45). De acuerdo a la definición de diferentes autores se puede
concluir que la acuicultura se refiere al cultivo y a la crianza de una especie
acuática dicha actividad genera altas ganancias.
• Concepto de Camaronicultura.- El término Camaronicultura hace
referencia al cultivo de camarones, pero el uso de los nombres comunes
puede llevar a confusión, ya que sobre todo en lo que respecta a
camarones y a langostinos, no se siguen los mismos criterios en todos los
países. (Camara Nacional de Acuacultura, 2015, pág. 6).
36
Es una actividad de cultivo en medio acuático, con fines de producción y
comercialización. (Proecuador, 2017, pág. 13).
2.6 Marco legal
Parte fundamental de esta investigación es el aporte que genera al desarrollo
de la información en el comercio, ya que con los cambios que se están dando en
la actualidad a nivel de las leyes de gobierno, es importante ahora más que nunca
tener la capacidad de poder manejar clientes con las diferentes posturas respecto
a las ventajas o desventajas que traerá consigo la implementación de estos
cambios en la ley y los diferentes beneficios que proporcionan las empresas de la
competencia.
Ecuador es uno de los países con menor carga en cuanto a aranceles se
refiere en este sector, en relación con los demás países de la región. Hace
aproximadamente dos años el MAGAP presentó al COMEX un informe técnico
recomendando el diferimiento arancelario a 0% Ad valorem, además el país
disfruta de algunos convenios internacionales, que le permiten tener preferencias
en los aranceles, que a su vez facilita el comercio entre países. Entre los que se
puede mencionar: Acuerdo de Reconocimiento Mutuo de certificados de
conformidad con reglamentos técnicos entre Argentina y Ecuador, acuerdo de
alcance parcial Ecuador – Guatemala, comunidad Andina (CAN) y sistema Global
de Preferencias Comerciales entre los países en desarrollo(SGPC).
37
2.6.1 Legislación y regulaciones
El cultivo del camarón y sus productos complementarios están regido por el
Reglamento para Cría y Cultivo de Especies Bioacuáticas, promulgado mediante
Decreto Ejecutivo Nº 1062 (Registro Oficial 262, de 2 de septiembre de 1985). Con
el paso del tiempo se han emitido varios acuerdos ministeriales que se refieren al
comercio e importación de dichos productos, así como a su vez el estricto control
de calidad de sus exportaciones.
Ecuador mantiene un sistema de control de calidad de alto reconocimiento.
Ha cubierto las exigencias de la FDA, del Departamento de Veterinaria de la Unión
Europea, de organizaciones de protección al consumidor de Japón y de
organizaciones de inspección de Canadá, en el Ecuador el 100 por ciento de las
plantas procesadoras de camarón cumplen con todas las normas nacionales e
internacionales de calidad, con el sistema HAACP (Análisis de Riesgos y Puntos
Críticos de Control) y con todos los requerimientos de los compradores. (FAO,
2017, pág. 25).
2.6.2 Leyes instituciones y regulatorios
En el sector camaronero, se puede contar con la Subsecretaría de Recursos
Pesqueros (SRP), al Instituto Nacional de Pesca (INP), a la Cámara Nacional de
Acuicultura (CNA), y a la Corporación de Promoción de Exportaciones e
Inversiones (CORPEI), estos organismos brindan asistencia estadística y técnica,
reúnen a todos los productores y exportadores además de dar soporte al momento
de determinar las necesidades del sector que deben ser planteadas al sector
38
gubernamental, financiero, o a cualquier otro sector relacionado con la actividad y
sus derivados.
La fundación CENAIM-ESPOL, realiza investigaciones científicas
relacionadas con la acuicultura, además de brindar un gran apoyo a los
productores del sector. Adicional existen las entidades gubernamentales que
regulan la actividad camaronera desde el proceso de producción al de
comercialización y sus derivados entre los cuales se puede nombrar el Ministerio
de Comercio Exterior, 11 Industrialización, Pesca y Competitividad, el Ministerio
del Medio Ambiente y el Ministerio de Relaciones Exteriores (FAO, 2017, pág. 3)
Por otro lado el marco legal establece: “que el desarrollo y administración de la
actividad pesquera está normado por la Ley de Pesca y Desarrollo Pesquero y su
Reglamento, así como por regulaciones específicas. La Ley de Pesca y Desarrollo
Pesquero publicada en el Registro Oficial No. 497 del 19 de Febrero de 1974 y su
Reglamento publicado en el Registro Oficial No. 613 del 9 de Agosto de 1974 son
los instrumentos que mandan toda la filosofía del Estado en relación a la actividad
pesquera”. (Camara Nacional de Acuacultura, 2015, pág. 2).
Se han dictado Decretos, Acuerdos y Resoluciones con la finalidad de
salvaguardar y armonizar los intereses del sector, entre los que se puede
mencionar el reglamento para la Cría y Cultivo de Especies Bioacuáticas. La
Subsecretaría de Recursos Pesqueros (SRP) tiene como unidad dependiente la
Dirección General de Pesca (DGP) que tiene a su cargo la dirección y control de la
pesca, el control de la industria y comercialización, así como la ejecución de
programas de Gobierno, por ejemplo 12 el de piscicultura. (FAO, 2017, pág. 4).
39
2.6.3 Impacto ambiental de la industria del balanceado
Además de los efectos positivos que genera como la riqueza y empleos
generados por la industria camaronera, existen otros efectos negativos como el
saldo de la rápida expansión de esta actividad.
Los impactos potenciales al medio ambiente pueden darse en dos fases:
durante la ubicación, diseño y construcción de las piscinas, y durante la operación
de las piscinas (Asociation, 214, pág. 14).
Se estima que la actividad camaronera es la responsable del 25 por ciento
de la tala del manglar desde 1960, y que hasta 1996 se habían talado 765.500 ha
de manglares en el mundo (de las cuales 639.000 sólo en Asia). En el caso
ecuatoriano, desde 1969 a 1995 el área de manglar pasó de 203.625 ha a 149.570
ha, una reducción del 27% del total del área existente en 1969, y cuya principal
causa ha sido la actividad camaronera. (Camara de la pequeña industria, 2013,
pág. 12)
2.6.4. Ley de gestión ambiental
La Ley de Gestión Ambiental constituye el cuerpo legal específico más
importante atinente a la protección ambiental en el país. Está relacionada
directamente con la prevención, control y sanción a las actividades contaminantes
a los recursos naturales y establece las directrices de política ambiental, así como
determina las obligaciones, niveles de participación de los sectores público y
privado en la gestión ambiental y señala los límites permisibles, controles y
sanciones dentro de este campo. (Camara de la pequeña industria, 2013, pág. 5)
40
2.6.5 Ley de prevención y control de la contaminación ambiental
Tiene como objetivo primordial controlar y prevenir la contaminación
ambiental de los recursos agua, aire y suelo. Con la promulgación de la Ley de
Gestión Ambiental, la Ley de Prevención y Control de la Contaminación Ambiental
tiene derogadas varias de sus disposiciones, ya que la Ley de Gestión Ambiental
derogó expresamente muchos de sus artículos.
Sin embargo, las demás disposiciones se mantienen vigentes pero con las
limitaciones propias de una ley expedida hace casi treinta años, que en la práctica
no se constituyó en la herramienta más efectiva de lucha contra la contaminación
ambiental ya que no resultó funcional (Ley de Prevención y Control de la
Contaminación Ambiental. 2003).
Originalmente era el Ministerio de Salud la autoridad competente, en el
ámbito nacional, para hacer cumplir sus disposiciones ya que se trataba de una
época en que los problemas de contaminación eran atendidos desde una óptica
de salud pública, es decir en la medida en que afectaban a la salud de la
población más no como un problema que también afecte a la calidad del aire y
perjudique en general al medio ambiente. (Asociation, 214, pág. 6).
41
3. Aspectos Metodológicos
3.1 Tipo de la investigación
El presente estudio se realiza por medio de un diseño de investigación de
tipo documental y de campo, con el que se pretende describir características,
estimar relaciones y efectuar predicciones. Debido a que el objetivo es
incrementar la rentabilidad de la compañía mediante la diversificación de
productos balanceados para la comercialización. Y según la extensión del estudio
en investigación censal, investigación del caso. El estudio se realizará durante los
últimos 5 años.
• Documental: Para este trabajo de investigación se consultarán fuentes
bibliográficas tales como, textos de economía, evolución de las
exportaciones e importaciones durante los últimos años, se consultaron
diversas publicaciones relacionados con tema. (Luigui, 2010, págs. 20-21)
• Censal: Se utiliza la investigación censal porque se consultará fuentes de
organismos de control que miden el total de la población, mediante el cual
se pretende realizar una comparación de un país con otro para medir sus
ventajas y desventajas. (Neira, 2012, pág. 62)
3.1.2 Diseño de la investigación.
La investigación realizada tiene un enfoque descriptivo, con el fin de detallar
los datos observados y recopilados a través de los gráficos presentados en el
documento. Además se utilizará la investigación de campo y documental.
42
• Investigación de campo: mediante la aplicación de la investigación de
campo se busca analizar las variables externas para poder estudiarlas y de
esta manera llegar a una conclusión. (Andrade, 2011, pág. 45)
• Investigación de caso: desempeña un papel importante en el área, sirve
para obtener un conocimiento más amplio de fenómenos actuales y tiene
como fin generar nuevas teorías y descartar las teorías inadecuadas. Este
método sirve, para diagnosticar y ofrecer soluciones para crear nuevas
estrategias que permitan el desarrollo del sector estudiado. (Andrade, 2011,
pág. 52).
3.2 Población y muestras
En el sector existen 30 empresas legalmente constituidas. Las cuales fueron,
encuestadas mediante llamadas telefónicas, para saber la apertura que se pueda
tener con ellos al comercializar el balanceado con la finalidad de obtener
información primordial para la implementación de nuestro modelo de negocio y así
brindar un producto de calidad al menor precio posible.
De estas compañías, se espera que el 95% nos de la apertura para la
comercialización y el 5% que no. Siendo estos resultados las proporciones a
estimar en la selección del tamaño de la muestra un P del 95% y un Q del 5%.
3.3. Métodos
La investigación realizada es importante porque tiene un enfoque descriptivo,
se centró en la descripción de hechos reales, según los datos proporcionados por
43
la empresa en la evolución de las ventas durante los últimos años. Además de
analizar la evolución del sector de alimentos balanceados para el camarón, este
tipo investigación se basa en información que sirve como referencia de una
realidad mediante el cual se permite plantear soluciones al problema estudiado.
El método de estudio que se utiliza es el inductivo, donde se permitirá
analizar a las competencias directas de la compañía, cuyas conclusiones servirán
para extraer los resultados de carácter general. Además de un análisis – sintético,
de los últimos tres años de las ventas, el porcentaje de la productividad de cada
uno de los productos que se comercializan y se evaluara los factores que afectan
de manera directa en la baja rentabilidad de los mismos. Además de histórico-
lógico a través del cual se podrá estudiar los hechos reales que se ha originado a
lo largo del tiempo y por último se desarrolla un estudio ex post facto, este método
permite evaluar los resultados. Después de la implementación del nuevo producto
a comercializar.
Esta investigación es de tipo descriptivo explicativo; descriptiva porque
permite analizar y conocer las operaciones de ventas de la compañía y explicativa
porque este tipo de investigación contribuirá a comprender lo importante que sería
la comercialización del balanceado del camarón y su incidencia en los ingresos de
la empresa; y de esta manera poder determinar los efectos en el desarrollo de la
compañía, se aplicarán herramientas como entrevistas, encuestas, e información
documental para observar los diferentes puntos de vista del personal interno
relacionado directamente con la problemática.
Para la recolección y análisis de información estadística se tomara como
referencia los diferentes organismos de control, tales como: Banco central,
44
superintendencia de compañía y otros afines para conocer el posicionamiento de
la competencia directa dentro del mercado. También se realizara una revisión
bibliográfica en la que se consideran citas de libros, Internet, informes
presidenciales, revistas informativas y artículos de periódicos que sirvan de aporte
a la investigación.
La entrevista estará dirigida a los jefes comerciales de la compañía y las
encuestas se realizarán a una muestra de la población de las empresas que
compran el balanceado para el camarón. Que utilizan, como lo utilizan y precios a
los que compra, para analizar de esta forma la causa raíz de la problemática
presentada. De esta forma se obtendrá información de fuente directa sujeta a
evaluación.
3.3.1 Técnicas e instrumentos de investigación:
Entre las técnicas empleadas en este estudio, se van a mencionar las
siguientes: Las entrevistas, recolección y análisis de información estadística
proporcionada por los diferentes organismos de control, la revisión bibliográfica y
el internet. Para poder medir los resultados actuales se utilizará las encuestas y la
entrevista las cuales son una técnica orientada a establecer contacto directo con
las personas que se consideren fuente de información. Tiene como único
propósito obtener información más específica sobre la información de interés para
el estudio.
3.4 Análisis de los resultados obtenidos Se tomó un total de 30 empresas ubicadas en la ciudad de Guayaquil.
45
Pregunta n 1.- Edad de la población encuestada
Tabla 7 Edad de la población encuestada
Figura 6 Edad de la población encuestada
Análisis: Del total de las empresas encuestadas, el porcentaje mayor de
las personas que respondieron a las preguntas oscilan entre 30 a 49 años con un
porcentaje del 17%, sin embargo la mayor población está protagonizada por
personas entre 50 a 64 años, con un porcentaje del 50% esto se debe a que la
mayor parte de los directivos son personas mayores; seguida por la población de
más de 65 años con un 33%.
17%
50%
33% 30 a 49
50 a 64
65 años o mas
N.- Personas Porcentaje
30 a 49 5 17%
50 a 64 15 50%
65 años o mas 10 33%
30 100
46
Pregunta n 2.- Sexo de la población
Tabla 8 Sexo de la población encuestada
N.- Personas Porcentaje
Hombres 23 77%
Mujeres 7 23%
30 100
Figura 7 Sexo de la población encuestada
Análisis: De las 30 encuestas el 77% correspondieron a hombres. Lo cual
indica que la mayor parte de este mercado es dirigido por hombres.
77%
23%
Hombres
Mujeres
47
Pregunta n 3.- ¿Con qué frecuencia compra usted el balanceado para el
camarón?
Tabla 9 Frecuencia de compra del consumo del balanceado para el camarón.
N.- Personas Porcentaje
1 vez por semana 15 50% 2 veces por semana 10 33%
Otros 5 17%
30 100
Figura 8 Frecuencia de compra del consumo del balanceado para el camarón.
Análisis: La mayor parte de la población encuestada indicó que la compra
del balanceado lo compran de manera normal es decir 1 vez a la semana con un
porcentaje del 50%, mientras que el 33% compran el balanceado cada 2 veces a
la semana y el 17% lo realiza de forma regular. Esto nos indica que la demanda
del producto está siempre en crecimiento. Al ser distribuidores exclusivos se podrá
mantener el precio de comercialización, sin que este sufra un declive y se pierda la
marca del producto.
50%
33%
17% 1 vez xsemana
2 veces xsemana
Otros
48
Pregunta n 4.- ¿Es importante para usted comprar balanceado de marca?
Tabla 10 Importancia de marca del balanceado para el camarón
N.- Personas Porcentaje
SI 25 83%
NO 5 17%
30 100
Figura 9 Importancia de marca del balanceado para el camarón
Análisis: El 83% de las personas encuestadas prefieren comprar un
balanceado de reconocimiento en el mercado. Es decir que las empresas grandes
a las que se les realizó la encuesta, están dispuestas a pagar el precio que sea
necesario para tener un buen producto que cumpla con altos estándares de
calidad, y de esta manera ofrecer así al consumidor, un balanceado en aptas
condiciones de consumo y que genere grandes beneficios permitiendo obtener un
producto final de calidad. Sin embargo el 17% de las encuestas indican que no les
importaría comprar un balanceado que no sea de marca.
83%
17%
0
SI
NO
49
Pregunta n 5.- ¿Qué factores toma usted en cuenta para la compra del
balanceado?
Tabla 11 Factores que se consideran para la compra del balanceado
N.- Personas Porcentaje
Frescura 7 23%
Limpieza 7 23%
Precio 16 53%
30 100
Figura 10 Factores que se consideran para la compra del balanceado
Análisis: El 53% de las personas encuestadas indican que se fijan mucho en
el precio antes de tomar la decisión de compra. Muchas veces el precio juega un
papel muy importante en el consumidor. Sin embargo los valores fluctúan por otras
características como, limpieza, frescura, registro sanitario etc.
23%
23%
53%
Frescura
Limpieza
Precio
50
Pregunta n 6.- ¿Le gustaría a usted contar con un punto de venta del
balanceado cerca del lugar de su empresa?
Tabla 12 Regularidad del punto de venta
N.- Personas Porcentaje
Mucho 9 30%
Regular 11 37% Nada/ Indiferente 10 33%
30 100
Figura 11 Regularidad del punto de venta
Análisis: Para el 37% del total de encuestas no les llama mucho la atención
el hecho de tener un punto de venta cerca, siempre y cuando les brinde las
comodidades de entrega. Actualmente las compañías ofrecen el servicio de puerta
a puerta, lo que permite a sus clientes una mejor comodidad para el uso del
producto.
30%
37%
33%
Mucho
Regular
Nada/Indiferente
51
Pregunta n 7.- ¿Cuántos kilogramos del balanceado de camarón compra
para el consumo del mes?
Tabla 13 Total de kilogramos de balanceados comprados al mes
N.- Personas Porcentaje
1-4 kilogramos 7 23%
5-9 kilogramos 7 23% más de 9 kilogramos 16 53%
30 100
Figura 12 Total de kilogramos de balanceados comprados al mes
Análisis: El 53% de las personas encuestadas compran más de 9
kilogramos al mes, lo cual indica que existe una demanda alta de este producto. A
mayor demanda mayor incremento de cliente. Se busca realizar una mejor
utilización del producto evitando de esta manera la pérdida del producto.
23%
23%
53%
1-4 kilogramos
5-9 kilogramos
mas de 9kilogramos
52
Pregunta n 8.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el kilogramo del
balanceado de camarón?
Tabla 14 Precio por el cual se está dispuesto a pagar
N.- Personas Porcentaje
$2,00 o mas 17 57%
$1,60 a $2,00 10 33%
$1,00 a $1,59 3 10%
30 100
Figura 13 Precio por el cual se está dispuesto a pagar
Análisis: Tomando en consideración el consumo, existen datos que
confirman a gran escala que la demanda del camarón está en constante
crecimiento tanto a nivel nacional como internacional. Según las encuestas
realizadas el 50% de la población tiene un alto consumo del molusco lo cual
incrementa la comercialización del balanceado para el camarón.
57%33%
10%
$2,00 o mas
$1,60 a $2,00
$1,00 a $1,59
53
RESUMEN
Las encuestas también indican que existe un ligero incremento en su
comercialización de acuerdo a los diferentes sectores. Esto nos indica que la
mayor parte de la población de clase media consume más camarón que otros
extractos sociales. Muchas de las empresas encuestadas indican que es muy
importante comprar un balanceado con un nombre en el mercado, lo cual le
permite incrementar el precio del camarón. Puesto que aseguran un producto de
calidad y con reconocimiento en el mercado.
Sin embargo muchas de las empresas toman en consideración el precio,
para decidir qué tipo de balanceado comprar. A su vez, les gusta comprar en
puntos de ventas cercanos o que cuenten con el servicio de entrega puerta a
puerta ya que esto baja sus costos de producción y por ende se traduce en una
mayor rentabilidad del producto final a comercializar. En consecuencia según las
encuestas realizadas se muestra con claridad la vialidad de la oportunidad de la
comercialización del balanceado para el camarón.
Se puede concluir que es muy importante establecer políticas públicas
especiales que permitan mejorar los niveles de competitividad. Promover
campañas de apoyo a las empresas. Dando a conocer que el producto a
comercializar es manejado con cuidado y tiene un alto nivel nutritivo que garantice
que el producto final sea un producto de calidad.
54
3.5 Análisis de la Matriz Foda El análisis del FODA consiste en trabajar con una herramienta de control de
la administración, al trabajar con ella se permite obtener, toda la información que
posee un negocio a través de la cual nos demuestra sus fortalezas, la amenazas,
las oportunidades así también como sus debilidades y amenazas, su objetivo es
maximizas sus fortalezas y oportunidades, para minimizar las debilidades.
La matriz puede llegar a ser usada por los demás departamento debido a
sus múltiples aplicaciones estas, pueden resultar de una mayor utilidad para el
estudio del mercado. El análisis es muy importante, ya que le permite a las
empresas definir sus estrategias y se puede medir en diferentes periodos de
tiempo. Ex antes, intermedia y ex post.
• Debilidad.- Son considerados los aspectos negativos de una situación
actual e interna. Se refiere a los problemas de debilidad del sistema. Dentro
de las debilidades se puede mencionar:
1. Falta de asesores comerciales con un buen conocimiento del
sector.- En muchas ocasiones la empresa necesita contar con
vendedores capacitado, el tema de motivación es uno de los grandes
problemas, esto implica una buena comercialización en los
vendedores, ellos están relacionados con el desempeño y el
incremento de las ventas.
2. Gran dependencia de proveedores.- Al ser un producto importado
el poder de negociación lo tiene los proveedores, ellos fijan precios,
valores de comercialización, forma de pago, etc.
55
3. Escasez de inventario.- El poder de negociación es 100% fijado por
los la frecuencia de la comercialización es regulada por ellos es
decir los proveedores, por lo tanto el tiempo de verificación y control
es llevado por los vendedores de la empresa.
• Amenazas.- Se considera todos los aspectos negativos del entorno, este
es muy importante, ya que le permite gestionar las estrategias. Se
mencionan las siguientes:
1. Rivalidad y competencia desleal de los competidores.- La
competencia desleal afecta de manera directa al mercado, vivimos
una competencia de libre mercado lo que hace que cada quien esté
dispuesto a adquirir un producto a un determinado precio, la libre
competencia se puede definir como un conjunto de diferentes
factores que identifica y fijan como políticas para la creación de un
nuevo producto o servicio.
2. Precios más bajos en el mercado.- El desarrollo de las diferentes
políticas, hacen que los precios de mercado bajen un desarrollo de la
t de la compra, es por esto que las compañías juegan con los precios
de mercado, es la manera de pugnar entre ellas para así, buscar un
posicionamiento en el mercado. Uno de los beneficios es que
permite a la empresa obtener tecnología y calidad al menor precio.
3. Fracaso en las alianzas hechas.- Una de las estrategias muy
utilizadas actualmente es las alianzas que realizan los proveedores,
estas alianzas buscan acaparar el mercado y lograr oligopolios
56
dentro del mercado, sin embargo existen empresas que no respetan
los cambios dentro del mercado y por eso siempre tienen problemas
al momento de la venta.
• Fortalezas.- Son considera fortalezas todos los aspectos positivos que
influyen dentro de la organización y que de una u otra manera influyen en la
comercialización de los productos. A través de ella se consideran las bases
para la creación de estrategias, y son totalmente controladas por la
organización, además pueden sufrir modificación en cualquier momento del
desarrollo de la misma. Entre las fortalezas encontradas dentro del análisis
de este mercado podemos citar las siguientes:
1. Producto cuenta con certificaciones.- Para poder importar un
producto, este debe de cumplir con una serie de requisitos, la más
importante son las certificaciones el producto cuenta con certificados
de calidad que garantizan las buenas prácticas y manejo adecuado y
sustentables del proceso.
2. Buena reputación con los proveedores.- Dentro del análisis
realizado, se pudo observar que existe una buena comunicación con
los proveedores, obteniendo así rapidez en los despachos, buenos
precios, y alta gama de diversificación de los mismos, lo cual le
permite a la compañía ganar reconocimiento y una mayor
rentabilidad en el mercado.
3. Conocimiento del mercado.- Este uno de los puntos fundamentales
para la elaboración de las estrategias, conocer a la competencia,
57
para saber cuáles son sus ventajas, desventajas y así poder crear
una estrategia de posicionamiento en el mercado.
4. Solvencia económica.- La compañía cuenta con una buena
economía.
• Oportunidades.- Se refiere a todos los aspectos positivos del entorno
exterior y su influencia en las proyecciones a futuro. La combinación
existente de estos cuatros elementos da como resultado la formación de
estrategias. Entre las oportunidades encontradas en este análisis se puede
citar las siguientes:
1. Responsabilidad social del medio ambiente.- Es importante
crear conciencia de que se utilicen productos que no dañen al
medio ambiente, además del uso correcto del mismo evitando
desperdicios, permitiendo un uso equilibrado de todos los
recursos que se utilizan en la cadena productiva.
2. Aprobación del portafolio de productos relacionados.- El
análisis de esta oportunidad abarca muchos aspectos positivos
dentro de la organización, esta es la oportunidad de
crecimiento para la empresa. Al contar con los certificados
frente a un gran mercado.
3. Amplio segmento del mercado.- Como se sabe, el mercado
del balanceado está en aumento, este ha tenido un
considerable incremento durante los últimos años.
58
Análisis FOFA (Fortalezas oportunidades/ Fortalezas amenazas)
Después de analizar los puntos de oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades se toman en consideración toda la información recopilada para la
generación de nuevas estrategias, se puede mencionar que después del
levantamiento de la información se han podido definir las siguientes estrategias:
• Formar alianzas estratégicas
Para poder definir las alianzas entre empresas se deben de considerar varios
puntos como identificar aliados potenciales, objetivos en común, como su nombre
lo define se puede concluir que las alianzas estratégicas es un acuerdo que se
realizan entre dos o más empresas con la finalidad de un objetivo en común, la
mayor parte del tiempo es lograr un posicionamiento del mercado y la eliminación
de la competencia dentro del mismo. Entre las ventajas que se pueden citar para
la realización de alianzas estratégicas se puede mencionar:
Ofrecer productos o servicios complementarios, el mercado de referidos los
clientes siempre agradecerán que se les pueda recomendar un producto de
calidad a un buen precio de mercado. Amplía la oferta de valor, logrando tener
publicidad gratuita, generación de cartera de referidos. La generación de alianzas
estratégicas se considera una decisión muy importante ya que puede afectar o
apoyar o afectar la imagen de una determinada compañía. En muchas
circunstancias asociarse es un riesgo, depende en mayor parte de la confianzas y
credibilidad que tenga un aliado con los clientes para poder recomendar a un
tercero.
59
• Elaboración de un programa de venta y marketing
El plan de marketing se considera una herramienta de gran importancia y de
importancia para cualquier empresa, ante un entorno competitivo las compañías
deben de estar preparadas a enfrentar nuevos retos, en una era en donde el
poder del internet, un continuo desarrollo y la estabilidad económica, hacen que
las empresas pugnen entre sí para poder alcanzar los objetivos deseados. Para
esto es necesario que las empresas busquen anticiparse y afrontar los cambios
del entorno.
• Mejor comunicación con los proveedores
Conseguir que exista una excelente comunicación entre los proveedores no
es cuestión de suerte, sino de una correcta comunicación entre proveedores.
Comunicarse de manera continua con sus proveedores, cumplir con los pagos y
ser transparente en lo que ambas partes necesitan, es solo el comienzo de una
relación sana que le permitirá entregar un producto o servicio de calidad, que
logre satisfacer de una manera plena todas las expectativas que tenga el cliente.
Tener excelentes relaciones con sus proveedores es un punto muy
importante a considerar que toda empresa debe de analizar y poner en práctica
para tener éxito en el mercado. Esto le permitirá a las empresas tener una buena
estrategia de referidos para su negocio, permite además, mejorar la calidad de los
insumos y lograr futuros acuerdos beneficiosos para ambas partes.
60
Una correcta coordinación con los proveedores permite producir un mejor
producto o servicio final, lo cual generará mayor satisfacción del cliente y, por lo
tanto, mayores ventas para su negocio. (Armstrong, 2017, pág. 98).
Mantener una buena relación con el proveedor le va a permitir estar por
sobre su competencia, negociar de una manera favorable permite solucionar
cualquier problema relacionado con calidad, cantidad, entrega y precio de los
productos en el momento adecuado. Es muy importante considerar este punto en
muchas empresas esto garantiza el éxito de la misma, el factor tiempo es muy
importante dentro de la organización, porque de eso dependerá el éxito que tenga.
Además el proveedor también debe de ofrecer un servicio de calidad.
Las relaciones contractuales deben estar basadas en el mutuo beneficio, la
colaboración en la cadena de suministro es fundamental para que las relaciones
se prolonguen a lo largo del tiempo y estén libres de malentendidos. Así, ser una
gran organización no exime de tratar a los proveedores con respeto ya que, de lo
contrario, su reputación puede verse dañada e, incluso, algunos proveedores
dejarán de querer trabajar con la empresa en cuestión. (Asociation, 214, pág.
129).
• Crear un sistema eficiente de inventarios.
Muchas veces que las empresas son muy cuidadosas en el momento de
informarse acerca de sus clientes, pero es muy probable que no sepan con
determinada exactitud qué bienes tienen dentro de su empresa ni cuánto valen
sus activos. Este tipo de información que se podría obtener simplemente al tener
un control claro del inventario que deben de tener.
61
Entre los beneficios que se puede considerar, con la realización del
inventario se pretende comparar las cifras que se tiene en los libros con las
existencias reales que hay en el almacén, permitiendo así calcular su valor y la
calidad de las mismas. Dentro de un negocio dedicado a la producción o venta de
artículos, resulta sumamente necesario en cualquier tipo de compañía e incluso en
una empresa de servicios, tiene un volumen de existencias, aunque sólo sea el
material de oficina, y hay que hacer recuento de los mismos.
• Crear un sistema previsor de inventarios para siempre estar
abastecidos con clientes corporativos.
En las empresas es muy importante realizar inventario al menos una vez al
año además no deja de ser una exigencia legal en la medida en que cualquier
sociedad debe valorar sus existencias con vistas al cierre contable. Es por esa
razón, que muchas empresas suelen aprovechar el final del ejercicio económico
para hacer el respectivo recuento de sus activos. El inventario anual es una de las
mejores opciones que se puede realizar cuando existe un número limitado de
referencias. El único tema a considerar es que la empresa debe efectuar una
interrupción de sus actividades, paralizando todas las entradas y salidas mientras
dure el recuento. Sin embargo muchas empresas que no desean detener tu
actividad, tienen la posibilidad de hacer un inventario cíclico, a lo largo del
ejercicio.
62
• Clasificación por activos
En cuanto a cómo debes clasificar tus bienes, un inventario debe de incluir
todos los activos deberá existir una división entre lo que llamamos partidas de
activo circulante (existencias del almacén) y las de activo fijo (maquinaria,
instalaciones, edificios, mobiliario, equipos informáticos, etc.) (Andrade, 2011, pág.
78).
Por lo que se refiere a los bienes consumibles (papel, bombillas, bolígrafos,
papeleras), necesarios para la actividad pero de menor valor, se deben sumar en
el circulante. Lo habitual es que se fije un límite de precio (con relación a su valor
por unidad) y en función de éste se incluyan en una u otra partida. (Andrade, 2011,
págs. 79-80).
Para poder llevar un buen control de activo es necesario utilizar varias
herramientas necesarias, generalmente se logra elaborando una bases de datos,
para lo cual la mayoría de las empresas tienen programas informáticos más
habituales.
Según vayas haciendo el recuento de las existencias físicas reales, producto
a producto y referencia a referencia, y sepas el número de unidades que tienes de
cada cosa, es importante que introduzcas esa cifra en una aplicación
informática. Eso te permitirá comparar el dato con el que figura en tus archivos de
control. En caso de que haya diferencias en los números, estaremos ante una
desviación, ya sea negativa o positiva (que falten o sobren productos). (Armstrong,
2017, pág. 126).
63
• Mejorar servicios de garantía. La calidad se considera desde la perspectiva del Modelo de Mejora de la
Calidad de la Prestación de Servicios que integra aspectos positivos de varios
modelos en un proceso lógico y sencillo para la planificación y ejecución de las
actividades de Garantía de Calidad (G.C.) (Asociation, 214, pág. 89).
En este modelo de Garantía de Calidad se comparten los siguientes
principios:
• La garantía de calidad se puede orientar hacia la satisfacción de las
necesidades y expectativas de los cliente - usuario y la comunidad. Esta se
concentra en los sistemas y los diferentes procesos de prestación de
servicios.
• Garantiza la calidad utilizando información para analizar todos los procesos
de prestación de servicios. Además alienta un enfoque de trabajo en equipo
para la solución de problemas y mejora de la calidad. La garantía de
calidad es considerada un proceso sistemático para cubrir la brecha entre el
desempeño real y los resultados esperados.
• La garantía de calidad es el conjunto de actividades que se llevan a cabo
para fijar normas, vigilar y mejorar el desempeño de tal manera que la
atención prestada sea lo más eficaz y segura posible (Accardo, 2012, pág.
78).
Es importante, al iniciar el proceso de calidad, determinar en qué
dimensiones de la calidad tendrá lugar el esfuerzo de Garantía de Calidad; nos
referimos a las siguientes dimensiones: Competencia profesional. Se refiere a la
64
capacidad y al desempeño de las funciones de los grupos de la organización, es
decir, si las personas tienen la capacidad y los conocimientos necesarios para
realizar las tareas, involucra al personal administrativo, técnico y de apoyo.
(Accardo, 2012, pág. 67).
En los países en vías de desarrollo el acceso a los servicios, implica la
eliminación de las barreras que obstaculizan el uso eficaz de los servicios de
atención al cliente externo (usuario). Se comprende eliminar barreras, ya sean
estas geográficas, económicas, sociales o culturales, además del organizacional y
el acceso lingüístico. La eficacia depende de las normas de prestación de
servicios. Se debe determinar qué normas deben aplicarse, cuáles son los riesgos
a superar y cuáles los procedimientos técnicos involucrados.
• Satisfacción del cliente (usuario). Se refiere a la relación entre
proveedores y clientes, dichas relaciones son las que producen confianza,
credibilidad, y se demuestran por medio del respeto, la confidencialidad, la
cortesía, la comprensión. También, es importante la manera de escuchar y
comunicarse. (Asociation, 214, pág. 23)
• Eficiencia. Cuando los servicios son eficientes se dice que suministran
atención más óptima al usuario y a la comunidad; es decir, suministran el
mayor beneficio dentro de los recursos con los que se cuenta. Se presentan
dos maneras de mejorar la calidad en esta dimensión; esto es eliminar el
derroche y evitar los errores al mismo tiempo que se reducen los costos.
(Escudero Serrano, 2011, pág. 89)
65
• Continuidad.- Los servicios deben ofrecerse en forma constante y con la
misma calidad. Implica reducir los riesgos a través de la fijación de
procesos seguros, acrecientan la satisfacción del cliente y su deseo de
volver a la organización (UDI) para recibir atención en el futuro. (ARTAL, R
GARCIA, 2005, pág. 90)
• Las comodidades.- Son también importantes porque pueden influir en las
expectativas que tienen el usuario y la confianza que siente con relación a
otros aspectos del servicio o producto. A menudo se relacionan con el
aspecto físico de la organización, el personal y los materiales; así como con
las comodidades físicas, la limpieza y la privacidad. (Accardo, 2012, pág.
86).
• Atención personalizada a los clientes.- Se designa con el concepto de
Atención al Cliente a aquel servicio que prestan y proporcionan las
empresas de servicios o que comercializan productos, entre otras, a sus
clientes para comunicarse directamente con ellos. En caso que estos
necesiten manifestar reclamos, sugerencias, plantear inquietudes sobre el
producto o servicio en cuestión, solicitar información adicional, solicitar
servicio técnico, entre las principales opciones y alternativas que ofrece
este sector o área de las empresas a sus consumidores, los clientes de una
empresa deberán comunicarse con este servicio. (Andrade, 2011, pág. 62).
66
Tabla 15 Matriz Foda
FACTORES EXTERNOS
Contexto/
mercado/ ámbito mayor/
no controlables
FACTORES
INTERNOS Individuo/
proyecto/ ámbito menor/
controlables
Oportunidades (listar)
Responsabilidad social del medio
ambiente.
Aprobación del portafolio de
productos relacionados.
Amplio segmento del mercado.
Amenazas (listar)
Rivalidad y competencia
desleal de los competidores.
Precios más bajos en el
mercado.
Fracaso en las alianzas
hechas.
Fortalezas
(listar)
Producto cuenta con
certificaciones.
Buena reputación con los
proveedores.
Conocimiento del mercado.
Solvencia económica.
FO Estrategia para maximizar las oportunidades y minimizar las Amenazas.
F.O 1 Formar alianzas estratégicas.
F.O 2 Elaboración de un programa de ventas y marketing.
FA (Maxi - Mini) Estrategia para maximizar las fortalezas y minimizar las Amenazas.
F.A.1 Crear una relación más
cercana con los departamentos de compra.
F.A.2 Mejor comunicación con los
proveedores.
Debilidades (listar)
Falta de asesores comerciales con un buen conocimiento del
sector.
Gran dependencia de
proveedores.
Escasez de inventario.
DO (Mini - Maxi) Estrategia para minimizar las D y maximizar las O.
D.O 1 Crear un sistema eficiente de inventarios.
D.O 2 Crear un sistema previsor de inventarios para siempre estar
abastecidos con clientes
corporativos.
DA (Mini - Mini) Estrategia para minimizar Tanto las A como las D.
D.A 1 Mejorar servicios de
garantía.
D.A 2 Atención personalizada a
los clientes.
Fuente: El autor
67
4. Propuesta
4.1 Tema de la propuesta Modelo para la comercialización del producto de balanceados para el
camarón en la ciudad de Guayaquil y propuesta de mejora para el posicionamiento
en el mercado.
4.2 Objetivos de la propuesta Liderar el mercado de balanceados de camarón y productos relacionados
del sector a nivel nacional. Caracterizarnos por tener buenas prácticas en todos
los productos importados y con todos los grupos de interés.
Incrementar las ventas mensualmente, mostrando flujos positivos en todos
los periodos del año, mejorando la rentabilidad constantemente para sobrevivir a
largo plazo mostrando crecimiento permanente.
4.3 Alcance de la propuesta
Se propone Diseñar un modelo para la comercialización del producto de
balanceado para el sector camaronero en el Ecuador. Mediante el cual se podrá
obtener la exclusividad del producto en el país, esto proporcionará altos márgenes
de rentabilidad. Además, se realizará capacitaciones para mejorar el conocimiento
y la utilización eficiente del balanceado del camarón, brindando así un mejor
servicio en la atención del cliente; lo que podrá permitir diferenciarnos de la
competencia y poder posicionarnos en el mercado.
4.4 Características esenciales de la propuesta
Estas estrategias de comercialización tienen como objetivo corregir todos los
errores que se suscitan en el momento del manejo de la comercialización,
68
mediante el desarrollo del conocimiento del departamento que utiliza el producto, y
que permite mediante esta estrategia lograr ser altamente competitivos en el
mercado.
4.5 Procedimientos
Mediante las siguientes estrategias se permitirá llegar a un verdadero
desarrollo sustentable, mediante el cual los factores ambientales, económicos y
culturales se vean beneficiados. Es por esto que es de vital importancia lograr el
posicionamiento de comercialización del balanceado para el camarón, lo que
permitirá a la empresa a crecer a su vez, esto contribuye que existan condiciones
que propicien la innovación, y por ende el uso inteligente de los recursos y el
desarrollo económico de un país, lo cual trae como resultado un aumento en el
nivel de ingresos en la población y la calidad de vida de los mismos. Para poder
alcanzar los objetivos propuestos, y desarrollar el plan de comercialización se
revisó la edad de las personas encuestadas, es importante mencionar las
propuestas que se permiten desarrollar para lograrlo.
1. Para lograr el posicionamiento es importante desarrollar alianzas
estratégicas y acuerdos comerciales.
2. Manteniendo una excelente asesoría de calidad e imagen ya que para la
mayor parte de la población la marca desempeña un papel muy importante,
para la mayor parte de las personas encuestadas la calidad del producto es
la que decide el precio.
69
3. Proponer desarrollar ferias y campañas de comercialización. Lo que permite
incrementar el número de clientes y por lo tanto el reconocimiento de la
compañía, a nivel empresarial.
4.6 Resultados obtenidos en caso de aplicación Como resultado de la investigación se pudo proponer un plan estratégico que
permita posicionar a la empresa entre las más importantes que comercializa el
balanceado para el camarón en el Ecuador.
Además, de agilitar todos los servicios de comercialización lo que permite
estudiar el nivel de competitividad que poseen en la actualidad. Esta propuesta va
dirigida principalmente a las empresas comercializadoras de un producto
terminado, por factores como falta de competitividad, falta de mercados, falta de
capacidad de producción, entre otros problemas.
4.7 Parámetros para distribución de un producto
Para lograr la exclusividad del producto es importante negociar con los
proveedores del extranjero para poder alcanzar mejores precios, condiciones de
pago, exclusividades, etc., esto siempre garantiza que el negocio mejore.
Sin embargo no siempre se logra alcanzar las condiciones óptimas de
negociación que sea de beneficio para la empresa, es de vital importancia poder
negociar sobre concesiones de exclusividad de la marca o de un producto para la
zona donde se encuentra tu negocio. Así, se asegura que no tendrás ninguna
competencia y serás el único en distribuir ese producto en tu zona o país.
70
En la actualidad la clausura de exclusividad es utilizada con mucha
frecuencia por comerciantes que ingresan en el mercado globalizado. Esta debe
de ser expresa de manera clara en el contrato firmado por ambas partes, a su vez
es efectuada en ciertos límites o espacios.
La clausura de exclusividad tiene por objetivo, restringir el acceso de los
competidores al mercado, o también monopolizar la distribución de productos o
servicios. Este parámetro depende del crecimiento del mercado.
71
Tabla 16 Estrategia de comercialización para el balanceado de camarón en el Ecuador: alianzas estratégicas
Resumen Narrativo Indicadores Métodos de Verificación Supuestos
OBEJTIVO GENERAL.-Promover e incrementar la comercialización del balanceado en el mercado.
Número de plazas existentes en el sector.
1.1 Reportes de Ventas. 1.2 Boletín sobre las ventas de los organismos competentes.
Estabilidad en factores externos que inciden en el proceso exportador como, por ejemplo: tipo de cambio, estabilidad en los países de destino o interés exportador, cambios climáticos, competencia, ambiente macroeconómico.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS 1.- Diversificación, con particular énfasis en los mercados con acuerdos comerciales, nuevos mercados.
Valor en dólares de las importaciones.
Boletín del Banco Central del Ecuador
Barreras para arancelarias no aumentan sustancialmente
RESULTADOS 1.- Posicionamiento de en el mercado. 2.-Maximizacion de ventas y oportunidades. 3.- Captación de Inversiones y líneas de financiamiento para la elaboración del balanceado.
1.1 Número de mercados atendidos o actuales. 1. 2 Total de mercados para evaluar precios y competencia.
Boletín del Banco Central del Ecuador
Aumento de la Oferta en los últimos 2 años.
72
Alianzas Estratégicas: Objetivo general.-Promover e incrementar la comercialización del balanceado en el
mercado.
Objetivos específicos
1.- Diversificación, con particular énfasis en los mercados con acuerdos comerciales,
nuevos mercados.
Resultados
1.- Posicionamiento de en el mercado.
2.- Maximización de ventas y oportunidades.
3.- Captación de Inversiones y líneas de financiamiento para la elaboración del
balanceado.
Indicadores
Para poder medir la efectividad de esta propuesta se podrá revisar los
resultados según los boletines emitidos por los organismos y entidades reguladoras,
el número de plazas existentes en el mercado, valor en dólares de las importaciones,
numero de mercados atendidos y el total de mercado para evaluar precios y
competencia.
Medios de verificación.
Reportes de ventas de organismos competentes, boletín sobre las ventas de
los reportes que emite el banco central.
73
Tabla 17 Estrategia de comercialización para el balanceado de camarón en el Ecuador: asesoría de calidad e imagen
RESUMEN NARRATIVO INDICADORES MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTOS
OBEJTIVO GENERAL.- Brindar Asesoramiento e imagen de calidad
Número de clientes satisfechos y fieles.
Resultados de Encuestas Programas especializados en calidad.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS Dar Asesoría y consultoría especializada e integral a los clientes, para de esta forma retener a los clientes y desarrollar nuevos clientes.
Número de clientes Nuevos Reportes de Ventas Liderazgo en servicio y calidad.
RESULTADOS 1.- Competitividad en producto y Asesoría Técnica. 2.- Valor agregado. 3.- Generación de centros de investigación y desarrollo.
1.1 Número de clientes satisfecho con el servicio de Post - Ventas. 1.2 Precio en la comercialización 1.3 Numero de exportadores con asistencia Técnica.
1.1 Encuestas 1.2 Informes de Supervisión -Certificados de Calidad -Entidades de promoción de exportaciones o gremios.
Alto interés en los empresarios
74
Estrategias para la mercadotecnia:
• Capacitaciones:
Para que la capacitación sea efectiva los grupos integrados serán de 20
personas en dos grupos al día. Los grupos serán formados de acuerdo a la
disponibilidad de horarios de cada una de las personas. Se capacitará de 1 a 2
veces al mes, las capacitaciones serán dadas en power point, de manera
interactiva, participativa y dinámica, se formaran equipos dentro de los grupos
para una mejor comprensión. Se realizaran grupos de 2 para trabajos grupales.
• Recursos necesarios para las capacitaciones:
Los recursos que se necesitan para dictar las charlas de capacitación
serán humanos y materiales, recursos humanos.- conformados por las
personas que van a dictar las charlas y los participantes, es decir los
comuneros del sector.
• Materiales:
Salón donde serán dictadas las charlas, Mesa, lápiz, lapicero,
marcadores, iluminación y ventilación adecuada y carpetas. Encuestas o
fotocopia para realizar trabajos, computador y proyector de video; incentivos
como: refrigerio al término de la capacitación.
75
Tabla 18 Presupuesto para capacitaciones
PRESUPUESTO NECESARIO PARA DICTAR LAS CHARLAS DE CAPACITACION
DESCRIPCIÓN CANTIDAD VALOR UNIT VALOR TOTAL
Marcadores o colores 4 a 12 colores 5 60
Hojas 3 remax 1 3
lápiz o lapiceros 3 cajas de lápices 5 15
Ventiladores 3 60 180
Computador 1 550 550
Proyector de video 1 200 200
Incentivos 5 Jornadas de cap.(plumas) 3 15
Refrigerios 15 jornadas 3 140
Fotocopias 15 jornadas 0,25 20
Carpetas 40 1 40
Tableros de acrílicos 2 70 140
TOTAL DEL PRESUPUESTO 1363
Tabla 19 Cronograma del proyecto
CRONOGRAMA DEL PROYECTO
1 2 3 5 6 8 9 10 11 12 14 15 16 17 18 19
Actividad del Proyecto* Capacitación sobre la correcta utilización de balanceados en la piscicultura
en: Logística Aduanera: Transporte internacional, rutas comerciales
Aduanera: permisos requeridos Económica: utilización eficiente del balanceado dependiendo de la producción del camarón.
Fuentes de información comercial
CLAUSURA
76
Tabla 20 Estrategias de acuerdos comerciales
RESUMEN NARRATIVO INDICADORES MEDIOS DE
VERIFICACIÓN SUPUESTOS
OBJETIVO GENERAL.- Estimular la expansión y la diversificación del balanceado del camarón en el Ecuador.
Apertura de nuevos mercados Precios de Comercialización.
Políticas de gobierno aranceles, impuesto por ingresar al producto al mercado lo cual provoca incremento en el precio del mismo.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS Promover condiciones de competencia legal, evitando el mercado negro.
Utilización de insumos certificados. Se cumple con las normas de
calidad para la comercialización.
Ingreso de mercadería por contrabando.
RESULTADOS 1.- Reglas claras y de beneficio mutuo para el intercambio. 2.- Ventajas competitivas para la comercialización 3.- Eliminación de barreras arancelarias.
1.1 Importaciones del producto. 1.2 Número de nuevos clientes
potenciales. 1.3 Indicadores de liquidez. 1.4 Porcentaje de clientes satisfechos. 1.5 Calidad del servicio
1.1 Arancel 0% 1.2 Tratados de libre
comercio. 1.3 Contratos 1.4 Convenios
1.5 Salvaguardias
Cambio en las políticas de negociación.
77
Acuerdos comerciales
Objetivo general:
Estimular la expansión y la diversificación del balanceado del camarón en el
Ecuador.
Objetivos específicos:
Promover condiciones de competencia legal, evitando el mercado negro.
Resultados
1.- Reglas claras y de beneficio mutuo para el intercambio
Importaciones del producto.
Número de nuevos clientes potenciales.
Indicadores de liquidez.
Porcentaje de clientes satisfechos.
Calidad del servicio.
2.- Ventajas competitivas para la comercialización
3.- Eliminación de barreras arancelarias.
Indicadores
4.-Apertura de nuevos mercados
5. Utilización de insumos certificados
78
Tabla 21 Estrategia de comercialización para el balanceado de chamaron en el Ecuador: ferias de promoción y campaña de comercialización
Resumen Narrativo Indicadores Medios de verificación Supuesto Objetivo General. - Lograr ser líderes de ventas en el mercado. Reforzando a cada instante la presencia de nuestra marca, manteniendo una distribución exclusiva del producto
Abastecimiento del balanceado del camarón en el mercado.
Información estadística del sector análisis de ventas de la empresa.
Incremento de la demanda
Objetivo específico. - Consolidar y reforzar la comercialización directa
Marca reconocida en el mercado
Boletines Mensuales del sector
Imagen de nuestro logo en el mercado.
Resultado 1.- Incremento de las ventas en un corto plazo 2.- Aumento de la cartera de clientes. 3.- No existe intermediación, comercialización directa entre el importador y el cliente final
1. Porcentaje de Impacto social 2. Índice de consumo. 3. Índice de ventas
Estudios de mercado Creación de Base de datos Exigencias de la Demanda
Disminución de la Demanda a Causa de poder adquisitivo.
Actividades 1 participación de Ferias. 2 promoción Comercial 3 medios de Prensa 4 promociones en puestos de Ventas. 5 visitar cliente potenciales tele mercadeo
Recursos 1 invitaciones Inscripciones, Expositores 2 folletos Catálogos, Videos, Trípticos 3 revistas Informes Radiales Páginas web 4 movilización 5 línea Telefónica Material Promocional
79
Tabla 22 Presupuesto para las actividades en: ferias de promoción y campaña de comercialización
CANTIDAD RECURSOS INVERSION $
1 Alquiler de Stand 400
1 Inscripciones 300
3 Expositores 400
100 Promoción Comercial: Folletos 300
100 Catálogos 100
4 Videos 400
100 Trípticos 500
Totales 2400
CANTIDAD RECURSOS INVERSION
2 Portadas de Revistas $300,00
3 Informes Radiales $600,00
1 Páginas Web $1000,00
100 unidades de recuerdos para promoción.
Material Promocional $600,00
Total $2500,00
80
Para poder realizar el marketing promocional es importante considerar 4
aspectos importantes:
• La marca. Es un punto primordial ya que la marca es la que se queda
en la memoria del consumidor. Todos recomendamos marcas,
identificamos rápidamente al producto elegido a través de la
misma. Todo procedimiento para marketear un producto comienza por
elegir un nombre adecuado.
• Mensaje. Saber comunicar es de suma importancia, es mejor decir tres
palabras, mientras más corto sea el mensaje más fácil de receptar será
este, que mil palabras. Los textos publicitarios tienen que ser breves, por
esto es muy importante de conocer la redacción.
• Frecuencia. Es la cantidad de veces, que se emite un mensaje este
debe ser emitido para que se recuerde con suma facilidad, si usted
realiza solo una emisión del mensaje por cualquier medio a las pocas
horas se quedara en el olvido, para el producto el balanceado del
camarón se van a entregar volante.
• Valor agregado o plus. Al lanzar su campaña de marketing un punto a
su favor es darle un plus a su producto, por ser novedoso capta más la
atención del cliente.
81
4.8 Validación de la propuesta aplicada
Con el plan de capacitación propuesto se concluye que es necesario
capacitar de manera periódica a los clientes que utilizan el balanceado para
que tengan un conocimiento más amplio, con la finalidad de que puedan
desarrollar sus conocimientos y de esta manera logren implementar tecnología
adecuada que permita facilitar los procesos de exportación e importación en el
Ecuador, aprovechando de esta manera todos los recursos de una manera
eficiente para poder lograr la eficacia.
El proyecto es viable ya que se demostró que la demanda supera a la
oferta por ende los precios siempre están al alza. Los resultados de las
encuestas indican que las variables tales como: el acceso a la información y el
poder de negociación de volúmenes mayores, así como el destino de la venta
y la negociación directa permiten mejorar los precios de venta y rentabilidad.
Esta condición favorece al productor reduciendo los intermediarios y logrando
un margen de comercialización más equitativo. Dentro de los factores que se
considera que son indispensables para que la negociación sea exitosa,
destacan por orden de importancia: la calidad, la información de un mercado, el
precio negociado, el volumen intercambiado, en la investigación se encontró
que existe un déficit en cuanto al manejo de la información. Se suma a los
desafíos presentados, la ausencia de apoyo efectivo a pequeños empresarios,
la presencia del mercado negro. Se debe de implementar la Planificación
Estratégica resulta fundamental para convertirse en un empresa no esporádica.
82
CONCLUSIONES
El resultado de la presente investigación realizada se concluye que es
posible la comercialización del balanceado para el camarón de la empresa a en
el Ecuador. A pesar de que se critica las importaciones en el Ecuador, se debe
considerar que para la excelente producción del camarón es necesario un
balanceado que cuente con todos los parámetros y las normas de calidad que
exigen los organismos competentes. Los datos que se obtuvieron de oferta y
demanda en las encuestas, muestran claramente que el producto tiene una
demanda insatisfecha en el mercado nacional.
La demanda del balanceado del camarón debido a diversos incluirá en
una mejora en precios en el mercado ecuatoriano sobre todo si se obtiene la
exclusividad del producto. Siempre y cuando se cumplan con todos los
requisitos exigidos en el mercado internacional y tendrá una influencia positiva
en la economía del país. En el Ecuador, la comercialización del balanceado
para el camarón se da mediante agentes intermediarios, por ende los precios
de comercialización en el mercado interno no genera la rentabilidad esperada.
Como se ha analizado en el presente trabajo de investigación, tiene un
mercado virgen, al contar con un producto de calidad, según lo indican las
encuestas realizadas, a pesar de ser un producto único en el país, es
necesario diseñar estrategias para comercializar el balanceado de camarón en
el Ecuador. En donde se concluyó que la mejor estrategia para la
comercialización e importación son las alianzas con las empresas exportadoras
mediante un acuerdo de exclusividad lo cual garantiza un mercado estable, un
volumen de importación fijo, precios competitivos y eliminación de barreras y
aranceles. Garantizando ventajas competitivas en el mercado.
83
RECOMENDACIONES
Se recomienda que los importadores se organicen para crear talleres y
charlas sobre los temas de exclusividad del producto, la importación y los
aranceles y requisitos que necesiten, que renueven sus conocimientos, para
llegar a niveles de sociabilidad ya que así se logrará incrementar el volumen de
ventas, se podrá mejorar la competitividad para brindar mejores y oportunas
respuestas frente a grandes negocios, que no podrían ser atendidos de manera
individual. Dando como resultados alianzas con empresas compradoras.
En el Ecuador se debe de implementar programas de capacitaciones y
brindar mayor información a los acuicultores ecuatorianos que se dedican a los
monocultivos y a la producción del balanceado para el camarón, que cuentan
con grandes extensiones de terrenos sin ser producidos, para que puedan
iniciar proyectos planificados a largo plazo con ayuda del gobierno y con capital
privado.
Realizar un estudio de seguimiento de Precios Internacionales y
variaciones anuales, para analizar el cambio de los precios mundiales, para
crear estrategias de marketing y lograr posesionar el producto para el
balanceado de camarón en el Ecuador. Ofreciendo además de un producto de
calidad un excelente servicio en asesoría de calidad e imagen país. Participar
en ferias para promocionar el producto, consiguiendo clientes potenciales y
una comercialización directa con los exportadores.
84
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86
ANEXOS
MODELO DE LA ENCUESTA
1.- Edad de la población encuestada
Población 30 a 49 años Población de 50 a 64 años Población de 65 o más.
2.- Sexo de la población
Femenino Masculino 3.- ¿Con cuánta frecuencia compra usted el balanceado para el camarón?
Una vez por semana Una vez cada dos semanas Otros
4.- ¿Es importante para usted comprar balanceado de marca?
Si No
5.- ¿Qué factores toma usted en cuenta para la compra del balanceado?
Frescura Limpieza Precio Otros
6.- ¿Cuánto le gustaría a usted contar con un punto de venta del balanceado
cerca del lugar de su empresa?
Mucho Regular Nada/ Indiferente
87
7.- ¿Cuántos kilogramos del balanceado de camarón compra para el consumo
del mes?
1-4 5-9 Más de 9
8.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el kilogramo del balanceado de
camarón?
$1-$1,59 $1,60- 2,00 $2,00 o más
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Figura 14 Brainstorming
COMO MEJORAR LA
COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
CON LA FUERZA DE VENTAS.
RECOMPENSAR A LOS
EMPLEADOS QUE MÁS
ESFUERZO Y DEDICACIÓN
DEMUESTREN
CAPACITACIÓN CONTINUA
PROMOCIONES POR MÉRITO
MANTENER ESPACIO DE
TRABAJO LIMPIO Y ORDENADO
REALIZAR PAUSAS ACTIVAS
QUE AYUDEN A DISMINUIR EL
ESTRÉS LABORAL
APLICAR ADMINISTRACIÓN
POR PROCESOS NO POR
FUNCIONES
MEJORAR LAS COMUNICACIÓN
INTERNA Y EXTERNA DE LA
EMPRESA
CREAR UN SISTEMA DE
INVENTARIO EFICIENTE
TENER MEJOR COMUNICACIÓN
CON NUESTROS PROVEEDORES
MEJORAR LA
ADMINISTRACIÓN DEL
CAPITAL DE TRABAJO