técnicas promocionales

Dra. Alicia de la Peña de León

Técnicas Promocionales


Ya que la mayoría de los productos se venden a través de canales independientes, se debe identificar el papel que los miembros del canal tienen en la generación de demanda, la retroalimentación con el cliente y la venta misma.

El fabricante entonces utilizará herramientas de promoción de ventas para auxiliarse en sus esfuerzos de mercadotecnia hacia los distintos miembros del canal.

Introducción


Fabricante Mayorista DetallistaConsumidor

final

Fuerza de ventas

del fabricante

Prescriptor

¿Quiénes participan en la promoción de ventas?

Otros consumidores

Medios de

comunicación


Técnicas de promoción para prescriptores


PrescriptorPersona que en un determinado entorno y tipo de producto es buscada por los demás para que les recomiende o aconseje en su decisión de compra.

Es un líder de opinión que acompaña o interviene en el proceso de selección y compra de un consumidor.

Se considera un experto sobre un producto o servicio.


El prescriptor es la persona que recomienda o sugiere el uso de un producto; y que tiene un nivel de credibilidad y confianza por su preparación y experiencia.

Ejemplo: doctores, estilistas, nutriólogos, maestros, etc…

Por lo general, ellos no venden los productos, sólo los recomiendan.


Objetivos de la promoción hacia los prescriptores:

1. Dar a conocer los productos de la empresa

2. Obtener su adhesión


Como cada año, Tec Italy realizó el show de su nueva colección, BRITISH TREND, que se llevó a cabo en Monterrey, Ciudad de México y Guadalajara, en el que se dieron a conocer las nuevas propuestas de estilo que la marca tiene para sus clientes siendo uno de los eventos de belleza más importantes del país donde se expusieron innovadoras tendencias en colorimetría, corte y peinado, en un evento exclusivo para un selecto número de clientes de la marca.


Herramientas sugeridas:

1. Muestras y/o demostraciones

2. Congresos/cursos/simposiums

3. Cursos

4. Bonos o primas

5. Sorteos

6. Material de lectura: trípticos, revistas, etc….

7. Material de mercadeo para apoyo en sus ventas


Muestras ydemostraciones:


Invitación a Congresos/cursos/talleres:


Concursos:


Material informativo:


Premios para fomentar la investigación científica:


Material de trabajo para periodistas especializados:


Material de mercadeo y capacitación:


Técnicas de promoción para

La Fuerza de Ventas

Es el grupo de vendedores que por parte de la empresa tienen la labor de identificar nuevos clientes, tomar pedidos, entregarlos y realizar actividades de mercadeo.

M.A. Alicia De la Peña de León

Objetivos de la promoción para vendedores:1. Motivación

2. Incitar a conseguir pedidos

3. Premiar sus esfuerzos

Herramientas sugeridas:4. Primas o bonos

5. Concursos

6. Sorteos

7. Artículos promocionales: cachuchas, playeras, etc….


Importancia de la Promoción de

Ventas

DRA. ALICIA DE LA PEÑA DE LEON

Una promoción para el consumidor es un incentivo a

corto plazo dirigido a personas, incluye entre otros cupones, ofertas, rembolsos y

otros atractivos.

Se les llama estrategias de “jalar” el mercado, pues

hacen que el consumidor se dirija a la tienda a comprar.


Por otro lado, la promoción al comercio

incluye displays y reducciones

temporales en el precio para el intermediario.

Se les llama estrategias de

“empujar” el producto al mercado, ya que

incentivan al intermediario para que saque la mercancía y

la ofrezca.


Un buen premio dentro del empaque siempre ayuda a jalar clientes.

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