TALLER DESARROLLO DE HABILIDADES GERENCIALESGabriel J. Soto J.

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CONTENIDO

PRESENTACIONES EFECTIVAS

EXPOSICIONES EFECTIVAS

TRABAJO EN EQUIPO

ELECCIN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE PLANEACIN ESTRATEGICA

PARTICIPACIN EN JUNTAS Y O COMITES DIRECTIVOS

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PRESENTACIONES EFECTIVAS

PROCESO MENTAL DEL CLIENTE

Captar la Atencin

Lograr Interesarse

Provocar el Deseo de

compra Promover la Accin

de decisin

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Usted comprara algo que no le llame la atencin, o en lo cual no este interesado? Lo hara su cliente?

AIDA

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PRESENTACIN EFECTIVA

Resumirla situacinExpresarla ideaExplicarcomo funcionaEnfatizar beneficiosclavesSugerir un cierrefcil PASO 1 PASO 2 PASO 3 PASO 4 PASO 5

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LA ATENCIN

Crear un estado receptivo que permita escuchar, atender y asimilarla oferta. Garantizar que no se presenten otros

estmulos Producir estmulos con intensidad Realzar el estmulo Facilitar la comprensin para

garantizar la atencin

LA ATENCIN

Las preguntas captan la atencin

Las preguntas orientan hacia los

objetivos

Las preguntas crean un clima

propicio

Escuchar capta la atencin

EL INTERS

Un impulso que mueve a la accin y se desarrolla cuando la idea se relaciona con una necesidad o deseo Descubrir el tipo de inters Presentar la oferta con entusiasmo Asegurar la comprensin

EL INTERS

Las preguntas despiertan el inters Las preguntas determinan una buena

participacin, una buena participacin despierta el inters Cuando slo se habla, es inters en

uno mismo y no en los dems

EL DESEO

Es el anhelo de posesin Se da cuando la voluntad se mueve

a la adquisicin de algo Se logra mediante la demostracin

eficiente de algo Se induce a un cambio de opinin

LA ACCIN DE COMPRA

Se logra mediante el manejo de

elementos motivadores Es el impulso a obtener algo deseado

La oferta debe presentarse con

escenarios posibles y razonables

ANLISIS DE LA PRESENTACIN

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RECOMENDACIONES EN PRESENTACIONES Siempre pensar en las necesidades del cliente. Volver ventajas las caractersticas

de la compaa Volver ventajas las caractersticas

del producto Volver ventajas las caractersticas

del servicio

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RECOMENDACIONES PARA PRESENTACIONES CLARIDAD Facilidad de comprensin

INTERES Satisfacer las necesidades

CREDIBILIDAD Ser claro, contundente

PERSUASIN Como influir, razn, sugestin

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RECOMENDACIONES EN DEMOSTRACIONES Organizacin en la demostracin. Mucho

cuidado con el maletn del vendedor, es su imgen Entregar el material en el momento adecuado Retirar el material en el momento adecuado Permitir la participacin Utilizar asociaciones, ejemplos Materiales didcticos, pocos nmeros, ayudas

visuales

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

Preparacin de la exposicinProyeccin de la vozLenguaje no verbal en la exposicinParticipacin de los asistentes

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

Preparacin de la exposicin

Arreglando el salnNotas del facilitadorSonidoAudiovisuales, video, proyeccin, tablero Movimiento en el espacio fsico

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

Proyeccin de la voz

Energa en palabras y expresionesImponencia en la posicinEjercicios de respiracinMovimientos abdominales

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

Lenguaje no verbal en la exposicin

Manos y brazosEl cuerpoGesto - Palabra

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EXPOSICIONES EFECTIVAS

Participacin de los asistentes

Preguntas con pausasInsistir en la preguntaFelicite a los que respondanEscriba las opiniones tal cualTrate a la gente por su nombreCombine la presentacin con talleresUtilice subgrupos

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TRABAJO EN EQUIPO

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TRABAJO EN EQUIPO

ObjetivoCuando se utilizaPreparacin de la reuninAsignar un limite de tiempoComo se utilizaManejo de la autonoma Creacin de un consenso

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TRABAJO EN EQUIPO Objetivo Desarrollar la habilidad para el trabajo en equipo con el fin de: Reunir diversos conocimientos Fomentar la cooperacin y el mejoramiento continuo

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TRABAJO EN EQUIPOCundo se utiliza.Se trabaja en equipo para:Aprovechar la creatividad de los diferentes participantes de los equiposGenerar ideas e ideas a partir de ideasComprometer al equipo con la solucin

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TRABAJO EN EQUIPO

Preparacin de la reunin.Definicin de los objetivosEleccin de los participantesPreparar el material a trabajarEnviar con anterioridad el material a trabajar

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TRABAJO EN EQUIPOAsignar un lmite de tiempo.Asignar el tiempo total para el trabajo en equipo, dividirlo entre la generacin de ideas o propuestas y conclusiones a seguir.Algn participante debe controlar el tiempo, aunque dicho control es responsabilidad de todos.

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TRABAJO EN EQUIPOCmo se utiliza.Definir el tema a trabajar con anterioridadNombrar a todos responsables de la efectividad y productividad la reuninMotivar a que cada participante exponga al menos una ideaNo permitir que alguno (s) de los participante (s) se tomen la palabra sin permitir la participacin de los demsNo criticar, atacar o favorecer las ideas de los dems participantesDespus de listar las ideas, unificar las que sean repetidas y por consenso elegir las que se van a trabajar

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MANEJO LA AUTONOMA

Ample su autonomaNo limite su propia autonomaNo limite la autonoma de los dems

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TRABAJO EN EQUIPOCreacin de un consenso.Sustentar hasta que haya claridad en el temaPermitir que se expresen las motivaciones o temoresNo votarNo esperar un acuerdo unnime

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ELECCIN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE PLANEACIN ESTRATEGICA

ELECCIN DE TEMAS A TRABAJAR BAJO LA MODALIDAD DE PLANEACIN ESTRATEGICA

Clasificacin de los temas a trabajarCategorizar de acuerdo a la importancia de cada temaCategorizar de acuerdo a la facilidad de cada temaCategorizar por la combinacin de importancia y grado de facilidad

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MATRIZ DE ANLISIS DE DECISIN

REATEMASDOFAIMPORTANCIAFACILIDADSUMATORIA (IMPORTANCIA + FACILIDAD)ORDEN SUGERIDOORDEN DEFINITIVO

Nota: Para calificar la IMPORTANCIA tener en cuenta que 1 poco importante y 10 es muy importante. En la FACILIDAD 1 es muy Dificil y 10 es muy Facil.

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directivaParticipantesPeriodicidad de las reunionesEtapas de las juntas directivas

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva.Todo lo relacionado con la gestin administrativa de la sociedadDecisiones en las que los miembros deliberan y deciden por mayora decisoriasVelar por el estricto cumplimiento de las disposiciones legales o estatutarias

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva.Velar por que se permita la adecuada realizacin de las funciones encomendadas a la revisora fiscalGuardar y proteger la reserva comercial e industrial de la sociedadAbstenerse de utilizar indebidamente informacin privilegiada

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS Funciones, deberes y responsabilidades de la junta directiva.Dar un trato equitativo a todos los socios y respetar el ejercicio del derecho de inspeccin de todos ellosAbstenerse de participar por s o por interpuesta persona en inters personal o de terceros, en actividades que impliquen competencia con la sociedad o en actos respecto de los cuales exista conflicto de intereses, salvo autorizacin expresa de la junta de socios o asamblea general de accionistas

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS Participantes. (La junta directiva no se puede constituir con un nmero de miembros inferior a tres). Los miembros de la junta deben tener criterios y conocimiento en:Administracin de empresas (Director ejecutivo o presidente)OperacionesConocimiento de finanzasPericia en finanzas

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS Continuacin:MarketingExperiencia global Recursos humanosDesarrollo de nuevos negocios / pericia en fusiones y adquisicionesManejo del cambioOtros (investigacin y desarrollo, relaciones publicas, contadura, gobierno)

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PARTICIPACIN EN JUNTAS O COMITS DIRECTIVOS

Etapas de las juntas directivas:Protocolares e informativasParticipativas Equipos de Trabajo

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Usted comprara algo que no le llame la atencin, o en lo cual no este interesado? Lo hara su cliente?*

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