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S&OP - 150911 - Definicion S&OP 1 / 2 11-09-2015
Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP)
Uno de los principales problemas en las empresas es la falta de comunicación entre departamentos
para garantizar el alineamiento de objetivos y estrategias. En función de estas necesidades surgió
desde la década de los 80s la Planificación de Ventas y Operaciones (Sales & Operations Planning).
S&OP es un proceso de toma de decisiones mediante un plan factible, único y consensuado que busca
el balance entre la demanda y la oferta, mejorando la eficiencia de todas las áreas involucradas con el
fin de cumplir las estrategias y objetivos empresariales.
A lo largo de los años este proceso ha sido implementado en grandes y medianas empresas ya que es
de gran apoyo para la toma de decisiones.
Mediante reuniones periódicas ejecutivas y operativas se buscan diversos beneficios cuantitativos y
cualitativos, tales como:
a) Optimizar la comunicación entre todos los departamentos de la empresa.
b) Generar una mayor visibilidad de proyecciones por medio de escenarios hipotéticos que
permiten detectar oportunidades y amenazas con el fin de abordarlos con anticipación.
c) Disminuir el quiebre de productos en centros de distribución y puntos de venta.
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d) Optimizar la rotación de existencias.
e) Aumentar el cumplimiento de la demanda de clientes.
f) Disminuir costos de compras, producción, almacenaje y transporte.
g) Mejorar el control y seguimiento en el lanzamiento de promociones y nuevos productos.
Para lograr estos resultados es recomendable contar con una plataforma tecnológica que soporte el
proceso S&OP y se encarga de integrar y sincronizar la información de diferentes fuentes.
1. Sistema de Planificación de la Demanda, que puede generar y armonizar distintos pronósticos.
2. Sistema de Planificación de Requerimientos, que otorga flexibilidad para proyectar y visualizar
las necesidades de abastecimiento y distribución.
3. Sistema de Planificación Avanzada, que permite planificar la operación de acuerdo a las
demandas, capacidades y restricciones.
En general los sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) son diseñados para administrar
transacciones más que proyectar y simular distintos planes. Para lograr resultados mediante S&OP se
requiere información de varios departamentos como finanzas, marketing, ventas, operaciones y
logística. Una vez integrada toda la información el software de S&OP presenta indicadores de
resultados, comparaciones de distintos planes y permite crear escenarios que consideran variables
posibles.
En definitiva un buen software de S&OP permite alinear los distintos departamentos y objetivos,
anticipar alternativas y aumentar la eficiencia empresarial.
Fuente: Rodrigo Arami Martinez, 12 febrero 2010 en Software de Gestión Empresarial
http://diarium.usal.es/mbadeftic/2010/02/12/planeacion-de-ventas-y-operacionessales-and-operation-planning-
sop-como-apoyo-de-gestion-organizacional-y-tecnologico/