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INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA UNIPANAMERICANA
SISTEMAS DE INFORMACION GERENCIAL
ESTRATEGIAS O METODOS PARA RESOLVER CONFLICTOS
Presentado por:
Viviana Gómez Porras COD. 53.072.941
Deissy Liliana Velázquez
COD 1.022.960.951
Leidy Viviana Marroquín COD. 53.031.732
Bogotá, 09 de noviembre de 2011
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INDICE GENERAL
1. ESTRATEGIAS O MÉTODOS PARA RESOLVER CONFLICTOS 4
1.1. Manejo del conflicto
1.1.1. Fases en la resolución de un conflicto
1.1.2. Estilos personales o grupales de enfrentamiento
1.1.3. Curva de resolución del conflicto 5
Figura 1. Grafico de la evolución de un conflicto
1.2. Introducción a las estrategias de resolución de conflictos 6
1.3. Estrategias de negociación
1.3.1. Definición 7
1.3.2. Tipos de negociación87
1.3.3. Proceso negociador
1.4. Estilos sociales de negociación 11
1.5. Pautas de actuación frente a los estilos 12
1.6. Estilos de influencia 13
1.7. Estrategias y tácticas de negociación 15
1.7.1. Estrategias de negociación
1.7.2. Objetos
1.7.3. Objetivos 16
1.8. Tácticas para negociación “habilidad para lograr un fin”
1.8.1. Orientación táctica general
1.8.2. Las tácticas para iniciar una negociación son decisivas para su éxito 17
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1.8.3. Tácticas de presión
1.8.4. Tácticas de tiempo 19
1.8.5. Tácticas para evitar estancamientos 20
1.8.6. Táctica de autoridad 21
1.8.7. Tácticas sucias 22
1.9. Estrategia de mediación 25
1.9.1. Ventajas de la mediación
1.9.2. Tipos de conflictos puede resolverse a través de la mediación 26
1.9.3. Quien es el mediador
1.9.4. Funciones del mediador 27
1.10. Estrategia de arbitraje
1.10.1. Clases de arbitraje 28
1.10.2. Ventajas del arbitraje
1.11. Principales diferencias entre conciliación, mediación y arbitraje 29
1.11.1. Conciliación y mediación
1.11.2. Conciliación y arbitraje
2. NECESIDAD DE ESTUDIAR LA COMPETENCIA PERSONAL Y SOCIAL 30
2.1. Autoregulación 31
2.2. Motivación 33
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1. ESTRATEGIAS O MÉTODOS PARA RESOLVER CONFLICTOS
1.1. MANEJO DEL CONFLICTO (FASES Y CURVA DE RESOLUCIÓN)
El conflicto no es algo que deba manejar y resolver por sí solo el gerente del
proyecto; el conflicto entre miembros del equipo debe ser manejado por las personas
involucradas.
1.1.1. Fases en la resolución de un conflicto
Tomar conciencia del problema
Recabar información
Definir el problema
Formular los objetivos
Generar las soluciones
Seleccionar una solución
Implementación
Evaluación
1.1.2. Estilos Personales o grupales de enfrentamiento
A continuación se relacionan algunos de los métodos o estilos personales de
enfrentamiento para el manejo de conflictos:
Evitarlo o retirarse
Competir u obligar o poder
Adaptación y conciliación o complacer
Concesión o pacto
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Colaboración, cooperación
Las diferencias pueden convertirse en argumentos emocionales.
1.1.3. Curva de resolución del conflicto
Comprender la curva de resolución de conflictos puede ayudar a los individuos a
entender cuán importante es dirigirse al conflicto a tiempo, en lugar de permitir que
aumente. La evolución de un conflicto normalmente comienza con una diferencia de
opinión.
Figura 1. Grafico de la evolución de un conflicto
Enfrentar el conflicto desde temprano permite a los individuos involucrados controlar
el desenlace y su propio destino.
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1.2. INTRODUCCIÓN A LAS ESTRATEGIAS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Todos los aspectos de nuestra vida pasan por algún tipo de negociación, tan
acostumbrados estamos a negociar que ni siquiera nos damos cuenta de ello. Y es
en el contexto en el que nos desenvolvemos , siempre aparecen conflictos y la
negociación permite solucionarlos.
La estrategia que se emplea para establecer nuevas condiciones es el diálogo. La
resolución de conflictos consiste en examinar las dificultades, aumentar el interés
común.
La resolución de un conflicto es un proceso continuo, ya que una vez que se resuelve
unos, le sigue el otro.
1.3. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
La negociación constituye una de las vías más frecuentes y comunes para resolver
los diferentes conflictos que se desarrollan en los más elementales procesos de
intercambio de nuestra vida cotidiana. La negociación ha devenido una estrategia de
intervención para superar los conflictos.
La negociación es un proceso que tiene lugar directamente entre las partes, sin
ayuda ni facilitación de terceros y no necesariamente implica disputa previa. Una
negociación debe planificarse.
1.3.1 Definición
Es un proceso o actividad natural del ser humano, pero es también un método, en el
sentido de que existen ciertas reglas o pautas de actuación. La negociación entre
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empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro
quiere y esta dispuesto a negociar para obtenerlo.
1.3.2. Tipos de negociación
Siempre se debe definir qué tipo de negociación se va a utilizar.
1.3.2.1. Según las personas involucradas: Pueden efectuarse entre individuos, entre
estos y grupos o entre grupos.
1.3.2.2. Según la participación de los interesados: Puede clasificarse en
negociaciones directas e indirectas.
1.3.2.3. Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que
pueden negociarse.
1.3.2.4. Según el estatus relativo de los negociadores: Se clasifican en horizontales,
cuando las partes se encuentran en un mismo nivel jerárquico; vertical, cuando las
partes se encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa; o
diagonales, cuando se produce entre partes que se encuentran en diferentes
escaques de la pirámide jerárquica.
1.3.2.5. Según el clima humano: De acuerdo con este criterio las negociaciones
pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas.
1.3.2.6. Según los factores desencadenantes: Se clasifican en: forzadas, morales o
afectivas y legales.
1.3.2.7. Según canal de comunicación: Pueden clasificarse en cara a cara,
telefónicas, epistolares o por medio de representantes.
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1.3.2.8. Según el modo (estrategia o método) de negociación: Pueden clasificarse en
negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.
1.3.3. Ámbito de la negociación:
El ámbito de la negociación es tan amplio como la realidad:
Ámbito político, nacional, regional o local
El precio en una transacción comercial
Las condiciones de financiamiento de una operación
1.3.4. Proceso negociador:
Toda negociación tiene un conjunto de entradas como pueden ser los intereses de
las partes, sus necesidades y deseos por satisfacerlas, las diferencias, conflictos y
puntos en común.
El proceso en sí se caracteriza por el intercambio de ideas y puntos de vista donde el
flujo de comunicación es intenso. Las principales salidas son los acuerdos.
1.3.4.1. Etapa de preparación y planificación de la negociación:
La planificación es la parte más importante de la negociación, pues garantiza la
preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro
para llegar a la negociación satisfactoria. Un negociador deficientemente preparado
por que no planificó adecuadamente la negociación, demuestra que no sabe lo que
está hablando. El negociador tiene que conocer su actividad. En la planificación de
una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:
Diagnóstico, estrategias y tácticas.
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Diagnóstico: Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues
a partir de ella se obtiene una información relevante.
1.3.4.2. Etapa de acercamiento:
Se denomina a esta etapa fase de preparación y planificación porque es el momento
en que cada uno de los negociadores o grupos de negociación presentan su propia
propuesta o posición.
1.3.4.3. Etapa de identificación de las partes:
A la hora de preparar una negociación, el primer paso es identificar las partes, sean
grupos o personas. Cuanta más información poseamos de la contraparte, mejor
podemos negociar.
1.3.4.4. Etapa de atender los intereses:
Otro aspecto importante es el de identificar los intereses, necesidades, expectativas,
tanto propios como de la contraparte; el objetivo de toda negociación es
precisamente conciliarlos.
Existen intereses irreconciliables por antagónicos. El hecho de negociar significa, la
existencia de intereses comunes.
1.3.4.5. Etapa de desconexión:
Tras la fase de acercamiento, la inmensa mayoría de las negociaciones entran en
una fase de desconexión; es el momento cuando cada una de las partes busca
fundamentalmente su ganancia, aunque ello represente perdida para la otra parte.
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1.3.4.6. Etapa de conexión:
En la medida en que van siendo superadas las resistencias y se van planteando y
facilitando alternativas factibles, la fase anterior va dando paso a una nueva fase que
denominaremos de conexión.
1.3.4.7. Etapa de planear soluciones:
Conocidos los intereses que pueden ser conciliados, la negociación entra en su fase
más creativa, es el momento de colocar encima de la mesa aquellas soluciones que
pueden satisfacer a las partes.
1.3.4.8. Etapa de disponer las alternativas:
Uno de los aspectos que más fuerza confiere a un negociador es disponer de una
alternativa en el supuesto de no llegar a un acuerdo en la negociación en la que
participa.
1.3.4.9. Etapa de bargaining set o zona de posible acuerdo:
Limites de protección
La demanda inicial y el punto de abandono
Concesiones o divisas
1.3.4.10. Etapa de encuentro en la zona de posible acuerdo:
Cuando se materializa el acuerdo en la zona comprendida por los limites de
protección de las partes, con independencia del hecho de que una de ellas,
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objetivamente hablando, haya alcanzado un mejor acuerdo, el desconocimiento de
los límites de la contraparte.
1.3.4.11. Etapa de acuerdo:
La conexión alcanzada da como resultado el objetivo último de la negociación, que
no es otro que alcanzar el acuerdo a nuevo valor para ambos. Si se ha alcanzado el
acuerdo, es porque ambas partes tienen la impresión de ganancia, aunque
objetivamente una de las partes haya alcanzado un acuerdo más favorable.
1.3.4.12. Etapa de seguimiento:
El acuerdo no tan solo debe ser cuantificable, sino verificable; se ha de poder
comprobar el cumplimiento. El acuerdo, por lo tanto, debe incluir la forma como se
realizará el seguimiento.
1.4. ESTILOS SOCIALES DE NEGOCIACION:
ACTIVO: REFLEXIVO:
Emprendedor Afectuoso, amable, cortes en lo social
Activo, dinámico Constante y leal en sus relaciones
Entusiasta, emocional Paciente
Optimista, Vital Escucha atentamente
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PRAGMATICO: TEORICO
Firme seguro en si mismo Detallista, preciso, perfeccionista
Exigente Orientado al dato concreto, al detalle
Afirmativo en sus expresiones Lógico, racional
Activo, competitivo Teórico
1.5. PAUTAS DE ACTUACION FRENTE A LOS ESTILOS
ACTIVO:
1. Iniciar la negociación con un tema distendido: aficiones, relaciones comunes.
2. Establecer una relación distendida
3. Permitir que se exprese
4. Mantener su ritmo expresivo
1. Establecer una buena relación
2. Adaptarse a su forma abierta, ponderada y amistosa de hacer negocios.
3. Iniciar la negociación con un tema informal y afectivo
4. Manifestar interés por sus objetivos, comprensión por sus planteamientos.
TEORICO:
1. Ir muy bien preparado a al negociación
2. Incluir información documental
3. Tratarle como experto, comportarse como consultor
4. Evitar el uso de estrategias emocionales, no usar familiaridades
PRAGMATICO:
1. Confirmar dia y hora de la negociación, al ser personas muy ocupadas
2. Ser puntuales
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3. Mantenerse en el plano estrictamente profesional
4. Ir directamente a la sustancia de la negociación desde el principio
1.6. LOS ESTILOS DE INFLUENCIA
La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en
la contraparte y no solo por la intención que tengamos en la misma. Quiere esto
decir que necesitamos desarrollar habilidades que nos permitan comportarnos
apropiadamente cuando estemos ya en la negociación frente a frente.
PERSUADIR: Proponer, razonar.
ACERTAR : Plantear expectativas, evaluar, aplicar incentivos y presiones.
PUENTEAR: Involucrar y apoyar, escuchar, revelar.
ATRAER : Visionar encontrar puntos en común
ALEJARSE : Desenganchar, evitar.
Los estilos de puentear y atraer, por el contrario, se caracterizan por usar la energía
en halar a la contraparte hacia ese objetivo. Algunos consideran que estos estilos
son débiles y que quienes los utilizan no tienen poder.
Para influir efectivamente y con éxito se requiere un balance entre los estilos de de
empujar y halar. Hala todo el tiempo gasta una gran cantidad de energía para atraer
a otros revelar y compartir, pero no habrá logrado gran cosa.
1. PERSUADIR: Los individuos que utilizan este estilo hábilmente hacen
sugerencias o propuestas para llamar la atención de los demás.
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PROPONER: Plantear ideas sugerencias y recomendaciones como por ejemplo
“sugiero que comencemos a revisar nuestro último acuerdo”
RAZONAR: Dar razones y hechos para apoyar nuestra propia posición por ejemplo
“francamente con los resultados tan negativos no podemos seguir con este proyecto”
2. ACERTAR : Este estilo de influencia consiste en emplear la energía para
lograr que otros acepten nuestros deseos o necesidades personales en una
situación determinada a travez de plantear exactamente que se quiere o que
se espera de la otra persona.
PLANTEAR EXPECTATIVAS: Se comunican demandas, expectativas, necesidades
requerimientos o estándares.
EVALUAR: Se forma una opinión delos demás, negativa o positiva basándose en
normas personales o en la intuición.
3. PUENTEAR: Consiste en encontrar conexiones entre las partes y construir
puentes para que puedan unir energías. El uso de este estilo implica
conseguir que otra persona se involucre contigo en discusiones o actividades
a través de escuchar y de comprender sus puntos de vista o posturas y ganar
asi su confianza.
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4. ATRAER: Consiste en usar nuestra energía para motivar o inspirar a otras
personas que se unan a nosotros a nos sigan.
5. ALEJARSE: Cuando nos alejamos, nos apartamos, desvanecemos o evitamos
el impacto de la energía del otro. Decidimos no responder o nos retiramos
cambiando el tema o tratándolo de manara ligera o humorística.
1.7. ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION
1.7.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION:
Sobre la estrategia de la negociación es donde los especialistas exponen mayor
diversidad de posiciones. Sin embargo hay algo en común entre ellos y es que la
parte mas sensible de un proceso de negociación es la determinación de la
estrategia.
Una estrategia de negociación representa, en esencia, lo que piensan los
negociadores respecto al proceso al cual se enfrentan por lo que en cierta medida
significa también estimar lo que piensa la contraparte.
1.7.2. OBJETOS
Son las vías los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan de
satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación, durante el cual pueden
discutirse varios objetos.
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1.7.3. OBJETIVOS
Son las metas los resultados que proponen alcanzar los negociadores en los
diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados también
posiciones.
NECESIDADES OBJETOS OBJETIVOS
Desarrollar Compra de equipo Lograr precio 90
Bienestar Salario Lograr aumento 20%
Soberanía Ocupación de un territorio Lograr evacuación
1.8. TACTICAS PARA NEGOCIACION: “HABILIDAD PARA LOGRAR UN FIN”.
Si bien decíamos anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los
negociadores. Si miramos solo a la estrategia podemos tropezar con los obstáculos
que están ala vista y nunca alcanzar sus objetivos.
1.8.1. ORIENTACION TACTICA GENERAL:
Una determinada estrategia puede ponerse en practica de varias maneras de
acuerdo a las tácticas utilizadas. El uso de las diferentes tácticas depende de la
situación especifica en que se da la negociación .
Existen dos aspectos fundamentales que permiten dar una evaluación general de la
situación. Estos son la confianza y la relación.
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1.8.2. LAS TACTICAS PARA INICIAR UNA NEGOCIACION SON DECISIVAS PARA
SU ÉXITO:
Existe un grupo de factores clave a tener en cuenta en el inicio de una negociación y
que deben ser adecuadamente usados en las tácticas que se apliquen.
USO DE PODER: La gente percibe el poder de diferentes maneras. Esta en la
mente como explicábamos anteriormente.
NIVEL DE ASPIRACION: Existe el consenso general de que en la vida, aquellos con
mayores aspiraciones logran mas.
1.8.3. TACTICAS DE PRESIÓN. Contribuyen a encauzar la negocición hacia el logro
de los objetivos propuestos.
1.8.3.1. La táctica “Bogey”: Significa una medida temporal que se usa para
escudriñar la otra parte.
Esta táctica implica tres principios fundamentales:
Siempre que eleve el ego de la otra persona, se espera algo a cambio.
Los vendedores conocen mejor su producto que los compradores.
Siempre existe un mejor trato para ambas partes si lo buscan.
Los “Bogeys” del vendedor pueden ayudar al agente de ventas a obtener un pedido
más grande.
1.8.3.2. La táctica de “Krunch”: Existe un grupo de razones que explican la
factibilidad de esta táctica:
Hay cierta flexibilidad en el precio que propone el vendedor.
Los que fijan los precios, siempre los ponen muy elevados.
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Ahora se puede ir con el jefe y decirle que debe reducir el precio.
El comprador debe tener un precio más bajo.
Caerle bien al comprador.
Todo esto le ayuda al comprador a conseguir un mejor precio.
1.8.3.3. La intensificación: Algunas variaciones de la táctica son éticas, pero otras no
lo son. Lo más importante es comprenderla.
1.8.3.3.1. La intensificación poco ética: Un vendedor y un comprador se ponen de
acuerdo en un precio. Al día siguiente el vendedor sube el precio, el comprador está
enojado, pero empieza a negociar de nuevo, finalmente se ponen de acuerdo en un
precio más alto que el original
1.8.3.3.2. La propuesta sospechosa en la intensificación: El vendedor da un valor de
una propuesta y después de transcurrido un tiempo, ya sean días o meses, dice que
cometió un error al dar el precio y resulta siendo más de lo inicialmente acordado.
1.8.3.3.3. La intensificación ética: Un trato no esta completo hasta que todo está
decidido y haya un entendimiento total en todos los puntos primordiales. Se conocen
personas que cometen errores en una negociación y que rápidamente los reconocen,
sin embargo se resisten a rectificarlos, porque sienten que su integridad estaría
entredicho si cambian de opinión.
En una negociación ninguna de las partes sabe hasta dónde puede llegar, ambos
saben que como regla, mientras más discutan, algunas de las partes saldrá más
beneficiada.
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1.8.4. TÁCTICAS DE TIEMPO: Uno los factores clave para el éxito de una
negociación es el tiempo. Ahora nos referimos a un grupo de tácticas de negociación
asociados a este factor.
1.8.4.1. Paciencia: La paciencia es una virtud. En los negocios es más que eso: es
una fuente de utilidades.
La paciencia en cualquier negociación produce tales beneficios. Es por ello que se
considera la táctica más poderosa en la negociación. Solo con paciencia puede
encontrarse el mejor trato para ambas partes.
Como todas las tácticas la paciencia tiene sus inconvenientes. Con toda la paciencia
del mundo, tal vez nunca se logren los objetivos. Ese es el riesgo.
1.8.4.2. Tiempo de aceptación: El concepto de tiempo de aceptación es primordial en
la negociación. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas – no importa cuan
brillantes sean – sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesita
tiempo para ajustarse a ideas nuevas.
Si se llega con una idea que esta en conflicto con la de otra persona, la primera
reacción es naturalmente, la de resistirse al cambio.
Se debe tener en cuenta el tiempo de aceptación dentro de la planeación y los
negocios tendrán más posibilidad de desarrollarse sin tropiezos.
1.8.4.3. Cambio de ritmo: Es un factor en la negociación. Las personas nos
acostumbramos a lo que hacemos donde estamos, con quien negociamos y como
negociamos.
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Esto es positivo y negativo. El aspecto positivo es que la relación llega a ser
emocionalmente eficiente y le ahorra energía a ambas partes. El aspecto negativo
es que desde al punto de vista del modo competitivo, no es conveniente que la otra
parte este muy segura del terreno que pisa.
1.8.4.4. Tiempo para pensar: Es imprescindible pensar durante el proceso de
negociación, especialmente cuando nos encontramos frente a frente con nuestra
contraparte, este tiempo hay que preverlo, planificarlo.
1.8.4.5. Tiempo límite: los tiempos límites presionan a la gente a hacer una elección.
Si aceptan el tiempo límite cierran el trato. “pájaro en mano o cientos volando”.
Una persona nunca puede estar segura de que el tiempo límite en una negociación
es real. Sea escéptico de los plazos en las negociaciones.
La gente espera hasta el ultimo momento para tomar decisiones, especialmente las
difíciles.
1.8.5. TÁCTICAS PARA EVITAR ESTANCAMIENTOS:
Son aquellos momentos en que estas se estancan debido a puntos de vista
diferentes o irreconciliables.
Los riesgos personales que enfrenta el negociador que produce un estancamiento:
critica a la organización, trabajo extra, inseguridad en el empleo, sentimiento de
fracaso, amenaza de la confianza personal.
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Mientras más grande sea la organización y mas burocrática sea su estructura, mas le
temerá al estancamiento.
1.8.6. TÁCTICA DE AUTORIDAD:
Existe un grupo de tácticas asociadas a la utilización de la autoridad como
herramienta de negociaciones.
1.8.6.1. Autoridad intensificadora: es usada comúnmente por los vendedores sin
escrúpulos.
1.8.6.2. Autoridad limitada: No es una mala posición para negociar.
La mejor clase de límites son los establecidos por la ley o las políticas, son muy
difíciles de cambiar.
1.8.6.3. La no autoridad: Se define “sin autoridad” como la inhabilidad de hacer
concesiones. Una persona sin autoridad puede negociar e incluso puede ser
bastante efectiva. Estas personas tienen otra clase de autoridad:
Puede presentar ante su organización el punto de vita de su oponente.
Puede participar en la negociación donde “ambas partes se benefician”
1.8.6.4. La autoridad plena: Implican únicamente la capacidad para unir las
organizaciones. Las personas con autoridad plena deberían dejar que otros negocien
en su lugar. Algunas veces necesitan una salida cuando no quieren hacer una
negociación o tomar una decisión.
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1.8.7. TACTICAS SUCIAS:
Un aspecto importante que todo negociador debe conocer es todo lo relacionado con
errores intencionales. Las tácticas sucias se pueden definir como el manejo o
manipulación de divisas para llevar a cabo estrategias y lograr objetivos específicos
en la negociación. El empleo de las tácticas sucias constituye un riesgo que asume la
parte que las utiliza. Generalmente las tácticas sucias son utilizadas por miembros
del equipo que no son líderes.
1.8.7.1. Tácticas gradualistas (“El salchichón”): En vez de pedir el salchichón entero
de una vez, lo cual asustaría a la parte contraria, se pide primero una pequeña
porción, y cuando esta se ha conseguido, se pide otra porción más y así
sucesivamente.
Contramedida: Antes de responder a una propuesta, se debe asegurar que toda ella
ha sido formulada.
1.8.7.2. Escalada en el último momento: Cuando la negociación esta prácticamente
cerrada, una de las partes puede intentar cambiar el acuerdo en beneficio suyo.
Contramedida: No tenga pena, ponga al descubierto su engaño.
1.8.7.3. “No es oro todo lo que brilla”: No se deje atrapar mentalmente por una
oferta que al principio parece muy atrevida, pero que luego se revela
progresivamente menos sugestiva. Esta táctica se usa al principio de la negociación.
Contramedida: Hay que determinar que es exactamente lo que atrajo inicialmente
cada oferta y analizar en que medida la oferta se ha modificado, y hasta qué punto
ha empeorado.
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1.8.7.4. Hombre bueno/hombre malo: Esta entraña una manipulación psicológica.
En este caso hay un negociador rígido, irrazonable y desagradable, En cambio su
compañero de equipo es todo lo contrario. Las partes villanas incluyen las políticas
de la empresa, términos condiciones regulares y procedimientos de toda clase.
Contramedidas: No olvide nunca que el hombre bueno no es lo que parece, forma
parte del mismo equipo del hombre malo.
1.8.7.5. Poderes restringidos (Autoridad ambigüa): Sucede a menudo que alguien
dice tener autoridad para aceptar un acuerdo pero no es cierto. A veces sin embargo
un negociador sugiere que tiene menos poder de lo que en realidad tiene.
Contramedida: Asegúrese siempre, antes del inicio de las negociaciones, que
poderes tiene la parte contraria.
1.8.7.6. La maniobra del hombre ausente: La autoridad superior, que tiene que dar
su aprobación, de repente está ausente. No se sabe como entrar en contacto con el.
Contramedida: Condiciona tu ultima oferta a una fecha tope, Si vencido el plazo la
persona con autoridad no aparece revoca el trato.
1.8.7.7. Disculpe mi inglés: Nunca negocies en un idioma que no hables con fluidez.
No obstante, puede tener ventajas negociar en un idioma extranjero en el cual te
expreses cómodamente.
Contramedida: En casos exagerados, insiste en la utilización de un intérprete,
aunque esto también tiene sus desventajas.
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1.8.7.8. Información caída del cielo: El negociador de la parte contraria, al
marcharse deja unos apuntes o documentos, como si fuera por descuido aunque en
realidad lo hace a propósito.
Contramedida: Cuando obtenga información de este modo, tenga mucho cuidado,
trate esta información como si no fuera cierta.
1.8.7.9. Operación sonda: El negociador “A” quiere negociar contigo en alguna
ocasión en el futuro. A fin de obtener información sobre ti; el envía al negociador “B”
para negociar contigo, aunque “B” no tiene ninguna intención de llegar a un acuerdo.
Lo que tú no sabes es que “A” Y “B” están relacionados entre si.
1.8.7.10. Hechos falsos: En ocasiones se hacen declaraciones e interpretaciones
falsas, o se inventa información para obtener determinado resultado en la
negociación Siempre hay una historia detrás de una información.
Contramedida: Los hechos están orientados al pasado, mientras que las
negociaciones están orientadas hacia el futuro. Y los criterios acerca del fututo
siempre están sujetos al regateo.
1.9. ESTRATEGIA DE MEDIACIÓN.
La mediación es uno de los varios medios alternativos para la resolución de
conflictos, contribuye a generar un cambio en la conducta de las relaciones
humanas. Es un procedimiento conciliador, tendente a lograr un acuerdo rápido y
económico en cuestión de tiempo, dinero y esfuerzo.
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La mediación es un método para resolver conflictos y disputas. Es un proceso
voluntario en el que se ofrece la oportunidad a dos personas en conflicto que se
reúnan con una tercera persona neutral, que es el mediador, para hablar de su
problema e intentar llegar a un acuerdo.
1.9.1. VENTAJAS DE LA MEDIACIÓN.
Es más rápida
Es menos dispendiosa
Es privada
Es confidencial
Se desarrolla en un entorno y un clima adecuados para el tratamiento del
conflicto.
Brinda a los participantes la posibilidad de gestionar su propio acuerdo.
Es efectiva, voluntaria y neutral
Ahorro de recursos humanos y económicos
1.9.2. TIPOS DE CONFLICTOS PUEDE RESOLVERSE A TRAVÉS DE LA
MEDICACIÓN.
Empresarial: mediación comercial, conflictos en el seno de la organización.
Inmuebles: división de condominio.
Trabajo: conflictos entre trabajadores y empleadores
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Familiar: procesos de separación. Procesos sucesorios, alimentos tenencia
de hijos etc.
Comunitaria: problemas de convivencia en el barrio.
1.9.3. QUIEN ES EL MEDIADOR.
Cualquier miembro de la comunidad en la que se presente el conflicto puede actuar
como mediador.
Estas son algunas de las cualidades que debe reunir:
Ser neutral. Debe tratar de no favorecer a ninguna parte
No enjuiciar. No debe permitir que sus opiniones afecten su trato con los
participantes
Ser buen oyente. Empatizar con las partes y usar técnicas de escucha
activa
Crear y mantener la confianza para que las partes se sientan a gusto y
comprendidas
1.9.4. FUNCIONES DEL MEDIADOR
Los mediadores han de actuar como controladores del proceso, pero no de los
resultados, que quedan en manos de las partes, así:
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No asumen la responsabilidad de transformar el conflicto, que corresponde
a las partes
Ayudan a las partes a identificar y satisfacer sus intereses y necesidades
Ayudan a las partes a comprenderse y a sopesar sus planteamientos
Contribuyen a que se genere confianza entre las partes y en el proceso
Proponen procedimientos para la búsqueda conjunta de soluciones
No juzgan a las partes. Están atentos a los valores por los que se guían o
dicen guiarse
El mediador no es el psicólogo o terapeuta, no valora, no da consejos, no
toma decisiones, la decisión debe salir de las partes.
Su fin es mejorar la comunicación de las partes y por tanto su relación.
1.10. ESTRATEGIA DE ARBITRAJE.
Método de resolución de conflictos alternativo a la justicia, mediante el cual el
conflicto puede ser resuelto por particulares que no revisten la calidad de jueces
estatales.
El sistema arbitral consiste en un procedimiento sencillo por el cuál, las partes
enfrentadas, someten su problema a un árbitro experto en la materia y que será el
encargado de emitir la decisión final sobre el problema planteado.
1.10.1. CLASES DE ARBITRAJE
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1.10.1.1. DE DERECHO: la decisión se toma de conformidad con las leyes vigentes.
En general es un cargo desempeñado por abogados en ejercicio.
1.10.1.2. DE EQUIDAD: La decisión es la que arbitro considera más justa, según su
leal saber y entender. En este caso está capacitada para ser árbitro cualquier
persona que al momento de aceptar el cargo no se encuentre inhabilitada para el
ejercicio de sus derechos.
1.10.2. VENTAJAS DEL ARBITRAJE
Elección de los árbitros por las partes
Apelación limitada
Posibilidad de elección del derecho sustantivo
Informalidad procesal
Posibilidad de ejecución del laudo asimilable a una sentencia
Simplicidad
Celeridad
Certeza
Ausencia de publicidad
Especialización de la materia.
1.11. PRINCIPALES DIFERENCIAS ENTRE CONCILIACIÓN, MEDIACIÓN Y
ARBITRAJE
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1.11.1. CONCILIACIÓN Y MEDIACIÓN:
Etimológicamente, la voz conciliación proviene del latín "conciliare", que significa
componer y ajustar los ánimos de los que están opuestos entre sí, ponerlos en paz.
La palabra mediación, proviene del latín "mediare", que significa interponerse.
Tanto en la conciliación como en la mediación connotan la existencia de un tercero
que interviene en un conflicto asumiendo roles distintos. Mientras que el conciliador
eventualmente propone fórmulas de solución no obligatorias que ayuda a las partes a
llegar a un acuerdo; el mediador no tiene facultad para proponer opciones de
solución al conflicto, sólo es un facilitador de la comunicación y evita mayor
conflictividad entre ellas.
1.11.2. CONCILIACIÓN Y ARBITRAJE:
La conciliación se diferencia del arbitraje en que el árbitro no propone ni sugiere,
resuelve; lo hace vía un lado que las partes están en deber de acatar.
Los árbitros son competentes para promover conciliación en todo momento y de
darse la conciliación ésta trae consigo la conclusión del proceso. La conciliación es
obligatoria en cuatro (04) provincias judiciales: Arequipa, Trujillo, Lima y en el Callao;
en los demás distritos es facultativo. Mientras que el arbitraje puede ser voluntario (si
las partes acuerdan libremente someterse a arbitraje) u obligatorio (cuando las partes
están obligadas por el imperio de las normas legales en determinadas
circunstancias)
2. NECESIDAD DE ESTUDIAR LA COMPETENCIA PERSONAL Y SOCIAL.
La competencia personal y social es un conjunto de capacidades, conductas y
estrategias, que permiten a la persona construir y valorar su propia identidad, actuar
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competentemente, relacionarse satisfactoriamente con otras personas y afrontar las
demandas, los retos y las dificultades de la vida, pudiendo así adaptarse teniendo
bienestar personal e interpersonal y vivir una vida más plena y más satisfactoria.
Dentro de la competencia personal y social hay un conjunto de aspectos referidos a
lo personal:
Conciencia con uno mismo
COMPETENCIA MANIFESTACION
Conciencia
emocional
Reconocer nuestras emociones y sus efectos
Comprender la vinculación entre pensamientos,
sentimiento y conducta.
Conocer la forma como los sentimientos influyen
sobre los comportamientos.
Ser conscientes de nuestros valores y objetivos.
Adecuada
autovaloración
Reconocer las propias fortalezas y debilidades.
Aprender de la experiencia
Ser sensibles a nuevos puntos de vista, a la
formación continuada y al autodesarrollo.
Tomar perspectiva acerca de si mismo
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Confianza en sí
mismo
Poseer una percepción clara de nuestros valores
y capacidades.
Expresar confianza en si mismo
Defender lo que se entiende como correcto.
Ser emprendedores.
Tomar decisiones importantes a pesar de la
incertidumbre y las presiones.
2.1. AUTOREGULACION
COMPETENCIA MANIFESTACIÓN
Autocontrol
Mantener bajo control las emociones e impulsos
conflictivos.
Permanecer equilibrados, positivos e
imperturbables incluso en momentos críticos.
Pensar con claridad y permanecer centrados a
pesar de las presiones
Responsabilidad
Actuar de forma ética e irreprochable
Ser honrado y sincero en las relaciones.
Admitir los propios errores y señalar las acciones
poco éticas de los demás.
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Adoptar posturas firmes y fundamentadas.
Integridad
Cumplir compromisos y promesas.
Responsabilizarse de sus objetivos.
Ser organizados y cuidadosos en el trabajo
Innovación
Permanecer abierto a nuevas ideas y enfoques de
las cosas.
Buscar ideas nuevas en distintas fuentes.
Aportar soluciones originales a los problemas.
Adoptar nuevas perspectivas de las cosas.
Adaptación
Ser flexible
Manejar adecuadamente una multiplicidad de
demandas.
Establecer y reorganizar prioridades
Adaptarse a circunstancias cambiantes
Poseer una visión flexible de las cosas.
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2.2. MOTIVACIÓN.
COMPETENCIA MANIFESTACIÓN
Motivación de logro
Esforzarse por mejorar u obtener un determinado
criterio de excelencia.
Orientarse a resultados.
Plantarse objetivos desafiantes.
Mejorar el propio desempeño
compromiso
Secundar los objetivos del grupo u organización.
Encontrar sentido en la misión organizacional
Buscar activamente oportunidades para cumplir
con la misión del grupo