sesion 3 estrategia de fijacion de precios

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

RECURSOS HUMANOS - OEPU

CURSO:ESTRATEGIA DE FIJACION DE

PRECIOS

TEMARIO: SESION 1.- NATURALEZA DEL PRECIO. SESION 2.- PROCEESO DE FIJACION DE

PRECIOS. SESION 3.- POLITICAS DE FIJACION DE

PRECIOS. SESION 4.- ADMINISTRACION DE PRECIOS

ESTRATEGIA PRECIO – CALIDAD. TIPOS DE ESTRATEGIAS

ProductoProducto

CostoCosto

PrecioPrecio

ValorValor

ClientesClientes

ClientesClientes

ValorValor

PrecioPrecio

CostoCosto

ProductoProducto

Precios basados en costo Precios basados en valor

Fijación de precios Fijación de precios

Licitación selladaSe fijan los precios con base en lo que se cree que loscompetidores cobrarán.

Licitación selladaSe fijan los precios con base en lo que se cree que loscompetidores cobrarán.

Tasa vigente Se fijan los precios con base en loque están cobrando los competidores.

Tasa vigente Se fijan los precios con base en loque están cobrando los competidores.

??

Estrategiade primera

Estrategia decargo excesivo

Estrategia decargo excesivo

Estrategia debuen valor

Estrategia debuen valor

Estrategiade economía

Estrategiade economía

PrecioMás alto Más bajo

Más alta

Más baja

Ca

lida

d

Captura del nivelalto del mercadoCaptura del nivelalto del mercado

Penetracióndel mercadoPenetracióndel mercado

>Poner precio alto al producto nuevo para maximizar ganancias en el mercado meta.

>Menos ventas pero más redituables.

>Poner precio bajo al producto nuevo para atraer un gran número de compradores.

>Mayor participa-ción en el mercado

Fijación de precios por línea de productoFijación de precios por línea de productoIncrementos de precio entre artículos de la línea

de productos: p. ej., $299, $399

Fijación de precios por línea de productoFijación de precios por línea de productoIncrementos de precio entre artículos de la línea

de productos: p. ej., $299, $399

Fijación de precios de producto opcionalFijación de precios de producto opcionalFijar precios de productos opcionales o

accesorios que se venden junto con el productoprincipal: p. ej., opciones de automóviles

Fijación de precios de producto opcionalFijación de precios de producto opcionalFijar precios de productos opcionales o

accesorios que se venden junto con el productoprincipal: p. ej., opciones de automóviles

Fijación de precios de producto cautivoFijación de precios de producto cautivoFijar precios a productos que deben usarse

con el producto principalp.ej., navajas de rasurar, película, software

Fijación de precios de producto cautivoFijación de precios de producto cautivoFijar precios a productos que deben usarse

con el producto principalp.ej., navajas de rasurar, película, software

Fijación de precios de subproductosFijación de precios de subproductosFijar precio a subproductos de bajo valor

para deshacerse de ellosp. ej., aserraderos, zoológicos

Fijación de precios de subproductosFijación de precios de subproductosFijar precio a subproductos de bajo valor

para deshacerse de ellosp. ej., aserraderos, zoológicos

Precios de productos colectivosPrecios de productos colectivosPoner precio a paquetes de productos

p. ej., entradas de temporada, computadoras

Precios de productos colectivosPrecios de productos colectivosPoner precio a paquetes de productos

p. ej., entradas de temporada, computadoras

Estrategiasde preciosde mezcla

de productos

Estrategiasde preciosde mezcla

de productos

Estrategias de ajuste de preciosEstrategias de ajuste de precios

Descuento y complementoReducir precios como

recompensa para clientes que, p. ej., pagan antes

o promueven el producto.

Descuento y complementoReducir precios como

recompensa para clientes que, p. ej., pagan antes

o promueven el producto.

SegmentadaAjustar precios según las

diferencias en clientes,productos o plazas.

SegmentadaAjustar precios según las

diferencias en clientes,productos o plazas.

Descto. en efectivoDescto. en efectivo

Descto. por cantidadDescto. por cantidad

Descuento funcionalDescuento funcional

Descto. de temporadaDescto. de temporada

ClienteCliente

Forma de productoForma de producto

PlazaPlaza

TiempoTiempo

ComplementosComplementos

• Ajustar precios para producir un efecto psicológico.• El precio se usa como indicador de calidad.

• Reducir precios temporalmente para aumentar ventas a corto plazo.• P.ej., carnadas, eventos especiales

• Ajustar precios considerando dónde están los clientes.• P.ej., LAB-origen, entrega uniforme, por zonas, por punto base y por absorción de fletes.

• Ajustar precios para los mercados internacionales.• El precio depende de los costos, consumidores, economía, etc.

Psicológica

Promocional

Geográfica

Internacional

Iniciaraumentosde precios

Reaccionesde competido-res a cambiosen los precios

Iniciarrecortes

de precios

Reaccionesde compradores

a cambiosen los precios

Cambiosde

precios

Estrategias de ajuste de precios Estrategias de ajuste de precios

Mantener precio actual;seguir vigilando el

precio del competidor.

Mantener precio actual;seguir vigilando el

precio del competidor.

Reducir precioReducir precio

Aumentar calidadpercibida

Aumentar calidadpercibida

Mejorar calidad yaumentar precio

Mejorar calidad yaumentar precio

Lanzar “marca depelea” barata

Lanzar “marca depelea” barata

¿Un competidorrecortó el precio?¿Un competidor

recortó el precio?

¿Un precio más bajoafectará negativamentenuestra participación

y utilidades?

¿Un precio más bajoafectará negativamentenuestra participación

y utilidades?

¿Pueden/deben tomarsemedidas eficaces?

¿Pueden/deben tomarsemedidas eficaces?

Sí

No

No

No

Estrategias de preciosEstrategias de preciosEstrategias de preciosEstrategias de precios

Estimula o desanima la demanda, por lo que habrá que Estimula o desanima la demanda, por lo que habrá que

tener en cuenta el valor del consumidor y/o comprador tener en cuenta el valor del consumidor y/o comprador

asigna al producto y lo que está dispuesto a pagar por él. asigna al producto y lo que está dispuesto a pagar por él.

Influye en el posicionamiento del producto y marca, Influye en el posicionamiento del producto y marca,

determinando junto con otras variables cómo es percibido determinando junto con otras variables cómo es percibido

por el mercado, por cuánto connota atributos como por el mercado, por cuánto connota atributos como

accesibilidad, prestigio, etc. accesibilidad, prestigio, etc.

Es un arma competitiva en cualquier tipo de mercado. Es un arma competitiva en cualquier tipo de mercado.

Incide relevantemente en la rentabilidad como una Incide relevantemente en la rentabilidad como una

variable clave.variable clave.

La fijación del precio constituye una decisión estratégica en tanto:

Objetivos de la empresaObjetivos de la empresa

FlexibilidadFlexibilidad

Orientación al mercadoOrientación al mercado

Se basan en los objetivos de la empresa.

CRITERIOS


FACTORES PARA DEFINIR ESTRATEGIAS DE PRECIOSFACTORES PARA DEFINIR ESTRATEGIAS DE PRECIOS

• ¿Quién compra, consume, paga, decide, demanda?

• ¿Sensibilidad de la calidad ante el precio?• ¿Observabilidad de la calidad (atributos)?• ¿Qué costos de transacción enfrentan las

partes? ex antes= informarse, trasladarse, negociar, accesar, contratar. ex post = costos hundidos, comportamiento oportunista.

• ¿Qué tipo de bien tenemos?• ¿Qué tipo de precio referencial?

FACTORES PARA DEFINIR ESTRATEGIAS DE PRECIOSFACTORES PARA DEFINIR ESTRATEGIAS DE PRECIOS

• ¿Qué tipo de categoría o gasto?• ¿Qué ganancia obtiene una persona del

producto?• ¿Qué compromisos asume el cliente?• ¿La competencia es líder o seguidora?• ¿Precios de la competencia?• ¿En qué etapa del ciclo de vida del producto

estamos?• ¿Cómo combina el cliente el producto con otros?

¿QUÉ AFECTA LA PERCEPCIÓN DEL ¿QUÉ AFECTA LA PERCEPCIÓN DEL PRECIO?PRECIO?

- La ganancia a obtenerse.- La observabilidad del proceso / esfuerzo.- La categoría del gasto.- Precio referencial (P. Relativo específico).- Lugar/contacto del cliente.- Atributos.- La gente que compra.- Información sobre costo de producción.- El orden en que se presentan los productos.- Complementariedad del producto.- Marca / imagen del producto.- Irreversibilidad en la decisión.

1. Estrategias diferenciales 1. Estrategias diferenciales (discriminación de (discriminación de preciosprecios))

Precios fijos o variables.Descuentos aleatorios (ofertas).Descuentos periódicos (rebajas).Descuentos en segundo mercado.Precios profesionales.Precios éticos.


2. Estrategias competitivas2. Estrategias competitivas

Precios similares a la competencia.Precios primados.Precios descontados.Venta a pérdida.Licitaciones y concursos.


3. Estrategias de precios psicológicos3. Estrategias de precios psicológicos

Precio habitual.Precios “par” o “impar”.Precios alto (de prestigio).Venta según valor percibido.

4. Estrategias de precios para líneas de 4. Estrategias de precios para líneas de productosproductosLíder en pérdidas.

Precio de paquetes.Precio de productos cautivos.Precio con dos partes.Precio único.


5. Estrategias de precios para nuevos 5. Estrategias de precios para nuevos productosproductos

Estrategia de “descremación”Estrategia de “penetración”

Los precios deben examinarse dentro de un Los precios deben examinarse dentro de un

contexto estratégico. Los contexto estratégico. Los diferenciales diferenciales

sosteniblessostenibles entre los desempeños son entre los desempeños son

resultadosresultados de una de una ventaja competitivaventaja competitiva

que el líder ha establecido sobre el resto de que el líder ha establecido sobre el resto de

la industria. Para un mismo negocio, esto la industria. Para un mismo negocio, esto

puede variar de una empresa a otra y en el puede variar de una empresa a otra y en el

transcurso del tiempo.transcurso del tiempo.

CONCLUSIÓNCONCLUSIÓN


PRECIOS TOMANDO EN CUENTA:- COMPETENCIA- COSTOS, VOLUMENES Y RENTABILIDAD- PERCEPCIONES DEL CONSUMIDOR

DESCUENTOS CONDICIONES DE PAGO Y CREDITO PODER ADQUISITIVO DEL SEGMENTO OFERTA Y DEMANDA

POSICION DE PRECIOS ( DESEMPEÑO VS PRECIO )

POSICION FRENTE A LA COMPETENCIA PRECIOS POR PRODUCTO AL

CONSUMIDOR FINAL E INTERMEDIARIOS

POLITICA DE DESCUENTOS POLITICAS DE CREDITO Y FORMAS DE

PAGO POLITICA DE INCREMENTO DE PRECIOS

sesion 3 estrategia de fijacion de precios

Documents