fijacion de precios
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En la Estrategia de Marketing las decisiones sobre
Precio son de Suma importancia. Para la mayoría de los
Gerentes esta actividad es motivo de Presión ya que no
están seguros de dar con el Precio idóneo.
Influyen por medio de:
Carácter Perecedero del Servicio:
No se pueden almacenar los Servicios ni atender a las
Personas mediante el uso de Inventarios.
Demorar o Posponer un Servicio:
Si se utilizan los Servicios personalmente la
Competencia se hace más fuerte y da mayor estabilidad en
los Precios.
Precios Homogéneos – Precios Competitivos:
Entre más exclusivo sea el Servicio mayor será la
discreción del vendedor en fijar el Precio.
Inseparabilidad del Servicio:
Se debe manejar con gran competitividad los Límites
Geográficos y de Tiempo para poder fijar un Precio.
1. Penetración y Crecimiento de Ventas
Fase de Introducción o Crecimiento en el Ciclo de Vida.
Estrategia Comercial de Costos Bajos destinada a conseguir
Clientes Nuevos, Ampliar la Demanda y Captar la mayor
participación de Mercado.
2. Conservar la Calidad o Diferenciación del Producto:
Se encuentra en la Fase de Crecimiento o Madurez del Ciclo de Vida.
La Empresa anuncia extensamente la imagen de calidad del Producto.
Se fija un Precio Alto para Cubrir los Costos más elevados de Producción, Distribución y Publicidad.
El Precio Alto también refleja la Imagen de Prestigio.
3. Maximizar las Utilidades:
Se fija un Precio que sostenga los márgenes y
maximice las Utilidades o el Rendimiento de la Inversión,
aunque algunos clientes cambien por Marcas o Sustitutos
de la Competencia.
4. Supervivencia:
El Producto tiene una Posición Competitiva débil, la Empresa necesita ganar Tiempo y mantener el Flujo de Efectivo para hacer ajustes.
Se reduce el Precio, quizá incluso abajo del Precio Total, siempre que cubra los Costos Variables y contribuya a los Costos Indirectos.
5. Objetivos Sociales:
Las Empresas renuncian a posibles Ganancias y
ofrecen a sus Clientes Precios Bajos para alcanzar alguna
finalidad de carácter social más amplia o para estimular o
subsidiar la demanda.
Supervivencia
Maximización de Utilidades
Calidad del Producto
Las decisiones de Precios se deben Coordinar con las
decisiones de Diseño de Productos, Distribución para
formar un programa de Marketing, coherente y eficaz.
La Empresa quiere cobrar un Precio que cubra todos
sus Costos de Producción, Distribución y Venta, a la vez
que pretende un Rendimiento acorde con su esfuerzo y
riesgo.
La Gerencia debe decidir que parte de la Empresa
fijará sus Precios.
Esta responsabilidad es propia de los
Gerentes de División o de Línea de
Productos.
Esta responsabilidad es propia de la
Alta Gerencia.
El Mercado en este caso puede ser de varios tipos:
Mercado de Competencia Pura.
Mercado de Competencia Monopolista
Mercado de Competencia Oligopolista.
Mercado de Monopolio Puro
Existe un índice denominado Elasticidad de la
Demanda y muestra el Cambio que sufre al modificarse su
Precio.Cuando la misma sufre una
gran Variación al cambiar
El Precio.
Cuando no varia en gran
Cantidad al cambiar el
Precio.
Este factor nos indica que Precio podemos fijar con
el resultado de que esta no nos supere.
Economía.
Índices de Inflación.
Tasas de Interés.
Cuestiones Sociales.
Se puede dar por exceso de Capacidad Almacenada con
el fin de vender los más rápido posible; o bien si la Empresa
pierde participación en el Mercado y desea aplicar la Medida del
Precio más bajo.
“Recortan” el Producto y no el Precio ofreciendo quizá
Productos con menos prestaciones pero con igual Precio al
anterior.
Puede darse de dos maneras tanto si aumenta como
si disminuye el Precio del Producto.
Quiere obtener mayor participación en el Mercado.
Quiere hacerlo porque sus ventas esta muy por debajo
de lo normal.
Para quitar Compañías del Mercado.
Cobrar Precio de acuerdo con la Voluntad de Pago de
los Clientes.
Sirve como Instrumento promocional que permite
que allá Producción y Consumo de Servicio.
Publicar un Precio Básico Bajo fomentando una
Imagen de Estructura de Precios Bajos.
Se da cuando el pago se hace solamente si se
garantizan ciertos resultados.
Cuando los Consumidores asocian el Precio de un
Servicio con su Calidad.
Los Precios no sufren variación, pero la calidad,
cantidad y nivel de servicio reflejan cambios de costos.
Es una reducción en el Precio para alentar a los
Clientes a Pagar sus facturas oportunamente.
