Sesión 2. Mercadotecnia

Estela de la Garza APRENDIZAJE ACTUAL

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Tema 3. Proceso de segmentación de mercado y mercado meta

◊Mercado se define como las personas u organizaciones con necesidades y deseos, que tienen la capacidad y la

disposición para comprar.

3.1 El proceso de segmentación de mercados

Segmentación de mercado a la actividad de separar o dividir un mercado con el fin de organizarlos mejor, ya sea en grupos más pequeños y de acuerdo a características similares.

La segmentación ayuda a quienes toman decisiones en las empresas, a identificar con mayor precisión las necesidades de los clientes y a definir los objetivos de marketing con exactitud, así como a hacer una mejor asignación de sus recursos.

3.1 El proceso de segmentación de mercadosEl segmento es lo suficientemente grande o con poder de compra atractivo, para garantizar el desarrollo de una estrategia de mercadotecnia de una empresa.

Sustancial

Los datos acerca de la población, sus edades, características sociales y estilos de vida, por ejemplo, son fáciles de obtener y tienen medidas muy concretas que diferencian a los segmentos.

Fácil de identificar y mensurable

La empresa puede llegar a los miembros del segmento con estrategias de marketing personalizadas.

Accesible

El segmento tiene que responder de manera diferente a la mezcla de mercadotecnia que se le está personalizando, de lo contrario, no es necesario tratarlo como separado, es decir, no tendría sentido segmentarlo.

Capaz de responder

3.1 El proceso de segmentación de mercados

3.1 El proceso de segmentación de mercados

3.1 El proceso de segmentación de mercados

Ubicación Geográfica

Tipo y tamaño de la empresa

Clasificación de los clientes

Uso de productos Volúmenes de compra

Criterios de compra: precio, calidad, soporte

técnico.

El mercado de negocios que se divide en productores, revendedores, gobierno e instituciones utiliza e estas variables de segmentación:

3.2 Definición de mercados meta (Targeting)

◊El mercado meta es aquella porción de un segmento de mercado, el cual ha sido seleccionado por la empresa y al que serán dirigidos los esfuerzos de venta y producción.

◊El mercado meta también es conocido como mercado objetivo o target y está conformado por el consumidor final.

3.2 Definición de mercados meta (Targeting)

Estrategias de mercados no diferenciados, se refiere a que adoptan un mercado masivo sin realizar segmentos individuales. Las empresas así lo deciden porque encuentran en sus clientes características y

necesidades similares que pueden satisfacerse con una mezcla de marketing en común.

Estrategia de segmentos múltiples, aquella en que la empresa elige servir a dos o más segmentos bien

definidos y desarrolla una estrategia distinta para cada uno.

Para emprendedores que desean arrancar su negocio, la segmentación o delimitación de

sus mercados es esencial, pues el aprovechamiento de los recursos (dinero,

tiempo y dedicación) cobra tal importancia que puede incluso definir el éxito o fracaso

de la empresa.

Por su parte para las empresas ya establecidas, la segmentación además de

permitirles enfocar sus esfuerzos y recursos, les es de gran utilidad para analizar su

posicionamiento en el mercado.

Conclusión

Tema 4. El comportamiento del consumidor y la decisión de compra

4.1 El proceso de decisión de compra y el comportamiento del consumidor

◊Al conjunto de acciones y procesos mentales y sociales que viven las personas al comprar y usar bienes y servicios, se le conoce como comportamiento del consumidor.

◊El comprador vive distintas etapas para elegir productos, lo cual se conoce como el proceso de decisión de compra.

¿Qué impulsa a los consumidores a decidir comprar un producto y no otro?

4.1 El proceso de decisión de compra y el comportamiento del consumidor

Etapa 1Reconocimiento

del problema

Etapa 2Búsqueda de información

Etapa 3Evaluación de

opciones

Etapa 4Decisión de compra

Etapa 5Comportamiento

posterior a la compra

¿Por qué los consumidores se comportan de la manera en que lo hacen?

Las influencias en el proceso de decisión de compra de los consumidores provienen del exterior y del interior.

4.1 El proceso de decisión de compra y el comportamiento del consumidor

4.2 Comportamiento de compra en las organizaciones: características y mercado

Compradores organizacionales

◊Refiriéndose a los fabricantes, mayoristas, minoristas y organismos gubernamentales que adquieren bienes y servicios para su uso y reventa.

Com

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• La demanda de bienes y servicios industriales que dependen a su vez de la del consumidor final y la magnitud de la compra, es habitual tener políticas y procedimientos de compra especiales como tener varios posibles proveedores y cotizaciones.

Características del mercado

• Los productos por su naturaleza se compran con base en especificaciones técnicas. Los tiempos de entrega, la asistencia técnica y el servicio postventa pueden ser factores decisivos.

Características del producto o

servicio

• Los compradores siguen políticas y procesos ya establecidos dentro de las empresas. Puede haber además convenios, negociaciones entre vendedores y compradores, así como varias partes las que influyen en la decisión final.

Características del proceso de

compra

• Los precios son negociados y se ven afectados generalmente por descuentos en cuanto a volumen, por ejemplo. La distribución es muy importante, la publicidad y otras promociones son de naturaleza técnica. Vender directamente a los compradores es la regla empresarial.

Características de la mezcla de marketing

Compradores organizacionales

4.3 El centro de compras organizacionalCentro de compras: es el pilar o columna vertebral de todos los movimientos que la empresa llevará a cabo día a día.

Está compuesto por:1. Usuarios2. Supervisores3. Tomadores de decisiones4. Compradores5. Miembros influyentes

4.3 El centro de compras organizacional

◊Para que una organización compre debe identificar una necesidad, después considerar varias opciones, ya sea de proveedores, de producto y de precio, analizar esas opciones y con toda la información anterior aceptará o rechazará la compra.

Consideraciones en el centro de compras organizacional :

1. Las empresas actualmente producen menos y compran en mayores cantidades.

2. El proveedor que tiene convenio es casi siempre independiente.3. Se les hacen revisiones constantes para verificar sus estándares de

calidad, y si es posible otorgar la certificación de calidad.4. No tienen almacenes grandes, lo cual reduce costos.5. Las compras se reciben inmediatamente para su ensamblaje o venta con

el fin de trabajarlas lo más rápido posible y distribuirlas, recuperando casi inmediatamente la inversión inicial.

6. El catálogo de proveedores es reducido, lo que crea una alianza y relación de largo plazo.

Conclusiones

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