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8/18/2019 Semana 14. COMUNICACION EFECTIVA.ppt

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ASIGNATURA: NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

SESIÓN 14

Comunicación efectivaConflicto y neociación


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Eficacia de la comunicación

¿ Mensaje y/o mensajero?


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Comunicación


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Proceso de comunicación


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Impacto de la comunicación


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Impacto de la comunicación


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Categorías típicas de la comunicaciónen las negociaciones (Leic!i et al "


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Categorías típicas de la comunicaciónen las negociaciones


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#na tarea$

¿ Cómo prepararse paradesarrollar una comunicación efecti%a?


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&iempo asignado de comunicación por momentode la negociación


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&'cnicas de comunicación

La manera adecuada de cominar el uso de t'cnicas %erales con elcomportamiento no %eral)

Por ejemplo$ en la formulación de amena*as+ La polaridad del lenguaje utilizado$ como las palaras positi%as

y las palaras negati%as relacionadas con la posición de cada parte

(,esta es una oferta generosa de nosotros$ usted est- siendo pocora*onale,") La inmediatez verbal del lenguaje .ue puede ser alta o aja

(,esto es una uena oferta aora))), frente a ,es posile .ue deseese0aminar esta)))1"

Intensidad del lenguaje$ .ue incorpora los sentimientos)

La diversidad del lenguaje empleado+ el rango de %ocaulario.ue transmite la competencia$ conocimiento o ine0periencia Estilo poderoso demostrado mediante un comentario .ue

demuestra seguridad en sí mismo (autoconfian*a"$ posiilitandofirme*a y dominio %eral)


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&'cnicas gen'ricas para formular preguntas


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Preguntas prolem-ticas de tratar


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Comportamiento no %eral


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Comportamientos no %erales

Actitud Ejemplo de comportamiento no verbal

Aburrimiento Bostezo ahogado; los ojos pesados, disminución del contacto visual.

Decepción Expresión con cara de póquer, contacto visual evasivo, el cuerpo girado, cambios en

el tono de voz.

Deensiva !os brazos cruzados, palmas ocultas, pu"os cerrados.

Duda !a mano sobre la boca, acariciando la barbilla #barba$, rascarse la cabeza

%rustración Abriendo & cerrando los pu"os; sujetando mesa'escritorio, la boca apretada.

(erviosismo )ragar saliva con recuencia, lamiendo los labios, aclarar la garganta; morder las

u"as, sudando.

Disposición *nclin+ndose hacia delante, las palmas abiertas, sin cruzar los brazos, asintiendo con

la cabeza.


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2rigen de los errores de percepción

Estereotipos+ las características típicas de los negociadores (13amo1 y 1el4e5or 4mit %a a 6asington7" son presentadas como una generali*aciónsore las preferencias de un negociador) #na %e* formados$ los estereotiposson difíciles de romper)

Los efectos de Halo$ los cuales se producen cuando las características seatriuyen a otra persona$ asado en la e0periencia del negociador de esa

persona) El efecto puede ser positi%o o negati%o y puede ocurrir cuando elnegociador tiene poca e0periencia de la persona) (Por ejemplo+ 89l sóloasintió con la cae*a por lo .ue deen decir .ue est-n de acuerdo7)"

Percepción selectiva+ esto ocurre cuando un solo aspecto de algunainformación se indica .ue es compatile con una idea preconceida$refor*ando así una %isión particular) (Por ejemplo+ 8ella est- con el ce5ofruncido$ .ue dee significar .ue nuestra oferta es totalmente inaceptale

para ellos)1" Proyección+ esto ocurre cuando los negociadores asumen como suyo el

punto de %ista de la otra persona) La %ieja m-0ima+ 1do as you ould edone y1 (trata a los dem-s$ como .uieres ser tratado"$ es un ejemplo deesto en acción)


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Proceso de percepción

Entre el remitente (mensajero" y el receptor delmensaje se pueden producir distorsiones$ ya .ue selle%an a cao procesos de codificación ydecodifiación)La distorsión perceptiva se refiere a las

predisposiciones de los negociadores$ sore la asede sus necesidades$ moti%aciones y e0periencias) Los

llamados ,errores de percepción, se deri%an de losestereotipos$ efectos alo$ percepción selecti%a yproyección)


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Encuadre de la negociación

El encuadre es un enfo.ue sujeti%o para dar sentido a lassituaciones (Leic!i et al$ :;;


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#na interrogante$

¿ 4on deseales los conflictos?


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El Conflicto

4ituación .ue se plantea entre dos o m-s partes$ pordiscrepancia de intereses$ propósitos$ ojeti%os$ necesidades y.ue$ así es perciida por las partes)

4e produce cuando una relación e0istente entre dos o m-spartes es afectada o nace afectada y ese estado de situación escuestionado por una o amas partes)

Expresión de la interacción productiva de intereses &valores que compiten entre s.

Es inherente al uncionamiento de cualquier sociedad u

organización.-epresenta una oportunidad para identiicar problemas,

resolverlos & lograr una transormación.


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=isión negati%a

El conflicto es una patología social>ee ser resuelto

4e dee restaurar la armonía inicialLas relaciones sociales son por naturale*a

armoniosasEl .ue causa el conflicto constituye el prolema en sí

mismo por.ue se resiste a cumplir las normas


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=isión positi%a

Los conflictos representan oportunidades)El conflicto es inerente al desarrollo y funcionamiento

de la sociedad y de las organi*aciones)Las relaciones sociales son por naturale*a conflicti%as)Los conflictos no pueden e%itarse)Las sociedades deen encontrar formas adecuadas de

administrarlos)La negación del conflicto es una patología)


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Ti!o" en#$ico" %e conflicto"

Los problemas surgen por la naturale*a de la relación ocaracterísticas de 'sta$ o por la conducta sore asuntos de

inter's para las partes)Los desacuerdos son resueltos en la misma relación sininter%ención de terceros)La disputa corresponde a una crisis en la relación .ue nopuede ser resuelta)


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Mecanismos de tratamiento de conflictos

@EA2CIBCI@ME>IBCI@

B3DI&3BEC2@CILIBCI@


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E&!lo$an%o la" !$ofun%i%a%e"

¿ >esde .u' perspecti%a encaramos los prolemas?

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