07/01/2009

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Creado por 

Carmen Marshall

Líder Diamante de USANA

Presentado por 

Juan Carlos Valdés

Líder Oro de USANA

Principios de SeguimientoEnfócate: Arranque de Presentaciones de Enfócate: Arranque de Presentaciones de enero 2009

Los mismos principios aplican para:

1 x 1’s

Presentaciones  Locales de Salud y Presentaciones  Locales de Salud y Libertad 

Difundidas por internet

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Puntos principales a revisar1. ¿Por que el Seguimiento represente ser todo un reto?

2. Soluciones a esos retos

3. El seguimiento no es un evento separado, sino parte del proceso total

4. Tips para aplicar durante el proceso

5. ¿Que es lo que le das al prospecto?

6. Guía al Invitado – ¿Que es lo que ELLOS hacen antes de la cita para seguimiento?

7. ¿Que es lo que TU haces entre la reunión inicial y el seguimiento?

8. Reunión de seguimiento

9. Preguntas al Cerrar/Firmar

10. Si no se firma, ¿que sigue?3

Jim RohnJim Rohn

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1. ¿Por que el Seguimiento represente ser todo un reto?Quizás no estemos entendiendo el “proceso de Quizás no estemos entendiendo el  proceso de compra” en las ventas.

Quizás no estemos entendiendo como funciona la mente/cerebro.

Tenemos miedo a “molestar” a la gente

Solución: Educarse y Mentalizarse

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Retos y Soluciones1 Quizás no estemos entendiendo el 1. Quizás no estemos entendiendo el 

“proceso de comprar” en la psicología de las ventas

1 Inscripción promedio x cada 5 contactos

La mayoría de las personas se dan por vencidas d é  d  2 t tdespués de 2 contactos

¡Conocimiento es Poder!

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2. Quizás no nos damos cuenta de cómo funciona el cerebro

b “ d ”Acostumbrarse  a “nuevas ideas”

A los neuro‐transmisores no les es fácil aceptar nuevas ideas

Poco a poco y siendo constantesp y

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3. Tenemos miedo a “molestar” a la gente Enfócate en como puede esto ayudarlos

Es posible que les estés llamando en el momento perfecto

MIEDO ‐ Mentalízate y conviértelo en “EMOCIÓN”

Desde la presentación inicial: programa la llamada ó Desde la presentación inicial: programa la llamada ó reunión de seguimiento

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3. El seguimiento no es un evento separado, sino parte del proceso totalEl como hacemos lo siguiente, va directamente El como hacemos lo siguiente, va directamente 

proporcional a lo Fácil y Efectivo que pueda sernuestro seguimiento:

Invitación

Presentación

Evaluación del nivel de interés (1  2 ó 3) Evaluación del nivel de interés (1, 2 ó 3)

Responder Preguntas

Fijar la fecha de Seguimiento

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Tips para Invitar efectivamente¡Hay que ser REALMENTE buenos en esto!¡Hay que ser REALMENTE buenos en esto!

1. Fija tus metas

2. Duplica tus invitaciones

3. Confirma

Con pleno entusiasmo

Una porción adicional de información

Donde se van a reunir

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Tips para Presentaciones EfectivasPropósito de la presentaciónPropósito de la presentación

Proveer una solución para los sueños y metas del prospecto

Si el prospecto no firma al momento, construye emoción e interés genuino en el y gprospecto para que el(ella) mismo pida que le demos seguimiento.

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Tips para Presentaciones Efectivas1. Tú, y la presentación de Salud y Libertad1. Tú, y la presentación de Salud y Libertad Saber manejar los “plantones”

Enfoque exclusivo en los invitados

Ayudar a otros

2. Conecta a los Invitados con la gente en el evento Orador

Patrocinador

Miembros del Equipo

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Tips para Presentaciones Efectivas3 Sienta a tus invitados en un buen lugar3. Sienta a tus invitados en un buen lugar

Llega temprano

4. Participa

Toma notas, se proactivo

Primera vez que escuchas una presentaciónq p

No hablar!

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Evalúa el nivel de interésPropósitoPropósito

Conocer como dar un seguimiento efectivo a tus prospectos

Dar un seguimiento a la medida de sus intereses y necesidades

E l   t t   l  i l d  i t é         Evaluar exactamente el nivel de interés para que no desperdicies ni su tiempo ni el tuyo

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Tips para evaluar el nivel de interés

1. Al final de la presentación de SyL – eres #1, 2 ó 3?1. Al final de la presentación de SyL  eres #1, 2 ó 3?

Haz esta pregunta con emoción – esto ayudará a ti y a tus invitados.

Relájate “claro yo fui y soy 1, que número eres tú?

2. Si el prospecto es #1, déjalo comprar 

S li it d  d  I i ió  / Lib t  / Pl Solicitudes de Inscripción / Libreta / Pluma

Opciones de Paquetes de Negocios / Lista de Precios

3. #2? ¿Que información requieres para ayudarte a ser #1?

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Tips para responder preguntas

1 Traer al patrocinador o miembro del 1. Traer al patrocinador o miembro del equipo para ayudar a responder preguntas

2. ¿Muchos invitados?

Formen grupos en círculos

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Programando una cita de seguimiento

Siempre programa el seguimiento en la misma Siempre programa el seguimiento en la misma junta de SyL

Si es posible prográmalo para las siguientes 24 a 48 horas

Ok, vamos a programar una cita para responder a tus preguntas – ¿es mañana o pasado mañana a tus preguntas  ¿es mañana o pasado mañana mejor para ti?

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5. ¿Que es lo que le das al prospecto? No abrume a su prospectoNo abrume a su prospecto

Al final de la presentación dele un perodiquito de SyL y una herramienta de venta adicional

¿Que herramienta de venta?

La adecuada para llevarlo al #1

Productos, Compañía, Industria de Redes de Mercadeo, Plan de Compensación.

Cómo aprende mejor las cosas?

¿Te gusta leer, observar o escuchar?

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6. Herramientas de venta favoritas**Tráelas contigo todo el tiempo

Formas de Inscripción / Libreta y PlumaFormas de Inscripción / Libreta y Pluma

Opciones de Paquetes de Reclutamiento / Listas de Precios

Periódico de SyL

Guía Comparativa

Industria de Redes de Mercadeo / NegociosIndustria de Redes de Mercadeo / Negocios

El Negocio Perfecto Audio CD o DVD de Robert Kiyosaki

Brillant Compensation (compensación brillante) de Tim Sales (web)

Flyer Network Marketing Today

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6. Herramientas de venta favoritas Herramientas sobre ProductosHerramientas sobre Productos

Libro: Saludable para la Vida

Tríptico de RESET

RESET Pdf’s

Trípticos de Sensé

Catálogo de Productos (solo si el prospecto lo pide)

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6. Herramientas de venta favoritas Sobre la CompañíaSobre la Compañía

Flyer de Reconocimientos  de USANA

Revista: Éxito desde su Hogar

Otros flyers comparativos de USANA

En www.usana2day.com en “Prospectando”, bájalo a tu USB, ve a Office Depot para que lo impriman en hoja “couche alto gramaje” a color en alta calidad.

Biomega vs Pescado, Usanimals, Certificación NSF

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6. Guía a tus Invitados que hacer antes de la siguiente Cita “Escucha este CD en tu auto mientras manejas”Escucha este CD en tu auto mientras manejas

Escribe todo lo que te hace clic de esto, y como visualizas que sea una solución para ti

Escribe todas las preguntas que tengas

Mañana responderemos a todas tus preguntas e iremos más a detalle con el plan de compensacióniremos más a detalle con el plan de compensación.

Y elaboraremos juntos un plan de ingresos de 6 Semanas.

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7. Entre la Cita y el Seguimiento Envíale un e‐mail basado en sus interesesEnvíale un e mail basado en sus intereses

Usa tu folder de email’s/doc para dar seguimiento

“Que es lo que estaba buscando en una compañía”

Confirma con emoción y un poco mas de informacióninformación

De verdad espero reunirme contigo, para resolver dudas, y platicar sobre los ingresos y “xxx”

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8. Cita de Seguimiento Pueden traer el patrocinador o algún miembro del equipo (parte del maravilloso equipo estarán equipo (parte del maravilloso equipo estarán trabajando con el distribuidor)

Positivo No.1 – Comienza la cita preguntando por todas las cosas que a ellos le GUSTAN, como ellos identifican que esto es una solución

Entonces haz preguntasp g

Vacía la tasa

Si el tiempo e interés lo permite, revisa (con él) el plan de compensación (simple) y/o el plan de ingresos de 6 semanas

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9. Preguntas en el Cierre/Firma ¿Ves una oportunidad para ti?¿Ves una oportunidad para ti?

Estoy de verdad contento de que vayas a formar parte de nuestro equipo, nos vamos a divertir construyendo esto juntos

Ok, esto toma 3 días (lab) Para que te llegue el paquete  por lo que si lo ordenas hoy  lo tendrás paquete, por lo que si lo ordenas hoy, lo tendrás el_____ lo cual es genial por que_____(siguiente slide)

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Da razones para unirse AHORACP’s o Distribuidores a colocar debajo de CP s o Distribuidores a colocar debajo de ellos

Entrenamiento Intensivo en puerta, por lo que tendrán sus productos antes de.

BDS o e‐bds gratis, etcg ,

Incentivos, Premios

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10. Si no se firman hoy…¿Cual es el obstáculo más grande que ¿Cual es el obstáculo más grande que sientes que te impide comenzar hoy mismo?

¿Que nivel de interés tienes al momento en la escala del 1 al 10?momento en la escala del 1 al 10?

¿Que necesitas para estar en el nivel 10?

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Repite el Proceso Cuando te despidas proporciónale 1 cosa másCuando te despidas proporciónale 1 cosa más

Programa otro evento – junta/conferencia vía web, 1x1, entrenamiento, reunión con otro.

Manda 1 cosa más por e‐mail antes de la reunión

Definitivamente involucra a tu patrocinador u otro miembro del equipo para esta ocasiónmiembro del equipo para esta ocasión

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¿Por cuanto tiempo das seguimiento?

Pregunta si le puedes dar seguimiento, para Pregunta si le puedes dar seguimiento, para hacerle saber como te va…

Si me gustaría trabajar con el

Si te preocupa si lo estás molestando – pregunta

Mantén un muy buen registro de seguimiento

M   i   d     l   d  Mantente siempre pensando:  que le puedo enviar x e‐mail, a que evento lo puedo invitar, etc.

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¡Ten un Sistema de Seguimiento!

Mantén un muy buen registro de SeguimientoMantén un muy buen registro de Seguimiento

Una simple base de datos 

Recordatorios de Outlook

Folder de seguimiento para e‐mails y documentos

Que le puedo enviar  a? Invitar  a?

Este  e‐mail a quien sería bueno enviárselo?

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ResumenLa Fortuna está en el Seguimiento

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ResumenLa Fortuna está en el Seguimiento

1. Retos y Soluciones en el Seguimiento1. Retos y Soluciones en el Seguimiento

Proceso de Compra, función del cerebro, ayudar en vez de molestar

2. No es un evento separado, sino parte del proceso completo.

Tips para invitar, presentar, evaluar interés, d   l  i ipreparando el seguimiento

3. ¿Que le das al prospecto?

4. Guíando al prospecto sobre que hacer para antes de la siguiente reunión

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ResumenLa Fortuna está en el Seguimiento

5. Que haces TÚ entre la primera reunión y la 5. Que haces TÚ entre la primera reunión y la siguiente?

6. Reunión de Seguimiento

7. Preguntas en el Cierre/Firma

8. ¿Si no Firman, que sigue?

9. ¿Por cuanto tiempo dar seguimiento?9. ¿Por cuanto tiempo dar seguimiento?

10. Importancia de un Sistema de Seguimiento Simple y Organizado

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De ahora hasta la presentación de arranque del  6 de enero

Invita con INTENCIÓN – se una SOLUCIÓNInvita con INTENCIÓN  se una SOLUCIÓN

• Salud, Prosperidad, Equipo

Fija metas con tu equipo – ¿CUANTOS invitados tendrá cada uno?

Transmite y enseña a tu equipo estos conceptos

I i   l  l i      d     i   Imagina el apalancamiento tuyo y de tu equipo usando estos conceptos ahora y en enero 

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