revenue management y estrategias de venta en hotelería - miguel martinez
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Ponencia de Miguel Martínez para el II Seminario Internacional de Hotelería. Año 2007.TRANSCRIPT
“Todo lo que puedas imaginar es real "
Pablo Picasso
COSTO DE PRODUCCION
PRECIO?
MERCADO! PRECIO!
EL MERCADO
PRODUCTO
EL MERCADO
PRODUCTO
CLIENTE
EL MERCADO
PRODUCTO
CLIENTE
TIEMPO
EL MERCADO
PRODUCTO
CLIENTE
TIEMPO
PRECIO
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
CLIENTE
TIEMPO
PRECIO
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
Al CLIENTE correcto
TIEMPO
PRECIO
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
Al CLIENTE correcto
en el TIEMPO correcto
PRECIO
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
Al CLIENTE correcto
en el TIEMPO correcto
Por el PRECIO correcto
“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en
cien batallas correrás peligro;
si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo,
perderás una batalla y ganarás otra;
si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo,
correrás peligro en cada batalla"
Sun Tzu
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
1 2
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
10 x 100 = 1000
1 2
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
10 x 100 = 1000 5 x 200 = 1000
1 2
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
• Análisis de Calidad
1. Determina nuestros Competidores
2. Revela nuestros pro’s y contra’s
3. Establece nuestro posicionamiento
4. Determina nuestra estrategia
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
• Análisis de Calidad
1. Calidad de Habitaciones
2. Servicios
3. Alimentos y Bebidas
4. General
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
• Decoración
• Tamaño
• Business Friendly
• Funcional
• Tamaño del baño
• Limpieza
• Condición muebles
• Amenidades
• Internet /WiFI
• Mini Bar
Habitaciones
• Concierge
• Turndown
• Healthclub
• Children facilities
• Piscina
• Tiendas Lobby
• Recreation Facilities
• Business Center
• Shuttle Service
• Airport Transportation
• Reservation Facilities
Servicios
• Calidad Comida
• Servicio
• Entretenimiento
• Restaurants
• Bar / Lounge
• Servicio Convencion
• Servicio Banquetes
• Servicio de Catering
• Room Service
Alimentos y
Bebidas
• Ubicacion
• Lobby
• Condición de lugares
al publico
• Parking
• Atencion
• Apariencia
• Jardines
• Programa de
huespedes frecuentes
• Brand Affiliation
• Web Site
General
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
100% 90% 80%
1 2 3
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
100% 90% 80%
LIDER COMPARABLE SEGUIDOR
1 2 3
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
100% 90% 80%
LIDER COMPARABLE SEGUIDOR
$100 $90 $80
1 2 3
“El cliente puede tener cualquier color del Modelo T,
siempre y cuando sea negro"
Henry Ford
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto
• Análisis de Clientes
1. Determina nuestros Clientes
2. Establece características
3. Determina nuestra estrategia
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto
• Análisis de Clientes
1. Segmentación
2. Punto Geográfico
3. Canales de Distribución
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto +
E
LA
ST
ICID
AD
P
RE
CIO
-
-
TURISMO
GRUPOS
NEGOCIOS
1. Flexibilidad
2. Decide por destino
3. Fines de semana o extendido
4. Planifica en avance
1. Planifica el organizador
2. Genera ingresos extras
3. Planificación en avance
1. No es flexible
2. Decide por hotel
3. Días de semana / estadía corta
4. Define a corto plazo
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto (SEGMENTACION)
60%
40%
INDIVIDUALES GRUPOS
25%
TURISMO
35%
NEGOCIO
15%
25%
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto (PUNTO GEOGRAFICO)
80%
15%
AMERICAS EUROPA
5%
OTHERS
SUD, 50%
USA, 25%
CENTRO, 5%
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto (CANALES DE DISTRIBUCION)
60%
DIRECTO AGENCIAS CRS INTERNET
10% 15% 15%
“Nunca pienso en el futuro, siempre llega pronto"
Albert Einstein
en el TIEMPO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
en el TIEMPO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
CIUDAD
en el TIEMPO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
CIUDAD vs. RESORT
Por el PRECIO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
PRECIO ESTATICO = PERDIDA
$1OO
Por el PRECIO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
PRECIO DINAMICO = GANACIA
Por el PRECIO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
PRECIO DINAMICO = GANACIA
“Talento es dar en el blanco donde mas nadie da,
Genialidad es dar en el blanco que nadie puede ver"
Schopenhauer
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
+TARIFA +TARIFA
+VOLUMEN
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
+TARIFA +TARIFA
+VOLUMEN
Comp#2 $1OO
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
Es la capacidad de llenar habitaciones fuera de
temporada, cuando la demanda en el mercado es baja,
inclusive cuando las tarifas en este son bajas,
y también la capacidad de llenar las habitaciones y
maximizar tarifa en periodos de demanda alta, cuando
las tarifas del mercado son igualmente altas…
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
Es la capacidad de llenar habitaciones fuera de
temporada, cuando la demanda en el mercado es baja,
inclusive cuando las tarifas en este son bajas,
y también la capacidad de llenar las habitaciones y
maximizar tarifa en periodos de demanda alta, cuando
las tarifas del mercado son igualmente altas…
“Ingreso por habitación disponible”
(RevPAR)
LA FORMULA MATEMATICA DE REVPAR ES
“OCUPACION X TARIFA”
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
Índice RevPAR = (Hotel RevPAR)
(Mercado RevPAR)
Si el índice es +100% es mayor participación
Si el índice es =100% es participación equitativa
Si el índice es -100% es menor participación
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
Índice RevPAR = (Hotel RevPAR)
(Mercado RevPAR)
Conocer mi producto y mis competidores…
Conocer mis clientes y potenciales clientes…
Predecir el futuro y buscar oportunidades…
DAR CON EL PRECIO JUSTO!
“Ama lo que haces,
Haz lo que amas”