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“Todo lo que puedas imaginar es real "
Pablo Picasso
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COSTO DE PRODUCCION
PRECIO?
![Page 4: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/6.jpg)
MERCADO! PRECIO!
![Page 7: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/7.jpg)
EL MERCADO
PRODUCTO
![Page 8: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/8.jpg)
EL MERCADO
PRODUCTO
CLIENTE
![Page 9: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/9.jpg)
EL MERCADO
PRODUCTO
CLIENTE
TIEMPO
![Page 10: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/10.jpg)
EL MERCADO
PRODUCTO
CLIENTE
TIEMPO
PRECIO
![Page 11: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/11.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
CLIENTE
TIEMPO
PRECIO
![Page 12: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/12.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
Al CLIENTE correcto
TIEMPO
PRECIO
![Page 13: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/13.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
Al CLIENTE correcto
en el TIEMPO correcto
PRECIO
![Page 14: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/14.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
Al CLIENTE correcto
en el TIEMPO correcto
Por el PRECIO correcto
![Page 15: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/15.jpg)
“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en
cien batallas correrás peligro;
si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo,
perderás una batalla y ganarás otra;
si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo,
correrás peligro en cada batalla"
Sun Tzu
![Page 16: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/16.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
1 2
![Page 17: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/17.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
10 x 100 = 1000
1 2
![Page 18: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/18.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
10 x 100 = 1000 5 x 200 = 1000
1 2
![Page 19: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/19.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
• Análisis de Calidad
1. Determina nuestros Competidores
2. Revela nuestros pro’s y contra’s
3. Establece nuestro posicionamiento
4. Determina nuestra estrategia
![Page 20: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/20.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
• Análisis de Calidad
1. Calidad de Habitaciones
2. Servicios
3. Alimentos y Bebidas
4. General
![Page 21: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/21.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
• Decoración
• Tamaño
• Business Friendly
• Funcional
• Tamaño del baño
• Limpieza
• Condición muebles
• Amenidades
• Internet /WiFI
• Mini Bar
Habitaciones
• Concierge
• Turndown
• Healthclub
• Children facilities
• Piscina
• Tiendas Lobby
• Recreation Facilities
• Business Center
• Shuttle Service
• Airport Transportation
• Reservation Facilities
Servicios
• Calidad Comida
• Servicio
• Entretenimiento
• Restaurants
• Bar / Lounge
• Servicio Convencion
• Servicio Banquetes
• Servicio de Catering
• Room Service
Alimentos y
Bebidas
• Ubicacion
• Lobby
• Condición de lugares
al publico
• Parking
• Atencion
• Apariencia
• Jardines
• Programa de
huespedes frecuentes
• Brand Affiliation
• Web Site
General
![Page 22: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/22.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
100% 90% 80%
1 2 3
![Page 23: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/23.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
100% 90% 80%
LIDER COMPARABLE SEGUIDOR
1 2 3
![Page 24: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/24.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Vender el PRODUCTO correcto
100% 90% 80%
LIDER COMPARABLE SEGUIDOR
$100 $90 $80
1 2 3
![Page 25: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/25.jpg)
“El cliente puede tener cualquier color del Modelo T,
siempre y cuando sea negro"
Henry Ford
![Page 26: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/26.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto
• Análisis de Clientes
1. Determina nuestros Clientes
2. Establece características
3. Determina nuestra estrategia
![Page 27: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/27.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto
• Análisis de Clientes
1. Segmentación
2. Punto Geográfico
3. Canales de Distribución
![Page 28: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/28.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto +
E
LA
ST
ICID
AD
P
RE
CIO
-
-
TURISMO
GRUPOS
NEGOCIOS
1. Flexibilidad
2. Decide por destino
3. Fines de semana o extendido
4. Planifica en avance
1. Planifica el organizador
2. Genera ingresos extras
3. Planificación en avance
1. No es flexible
2. Decide por hotel
3. Días de semana / estadía corta
4. Define a corto plazo
![Page 29: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/29.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto (SEGMENTACION)
60%
40%
INDIVIDUALES GRUPOS
25%
TURISMO
35%
NEGOCIO
15%
25%
![Page 30: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/30.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto (PUNTO GEOGRAFICO)
80%
15%
AMERICAS EUROPA
5%
OTHERS
SUD, 50%
USA, 25%
CENTRO, 5%
![Page 31: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/31.jpg)
REVENUE MANAGEMENT ES:
Al CLIENTE correcto (CANALES DE DISTRIBUCION)
60%
DIRECTO AGENCIAS CRS INTERNET
10% 15% 15%
![Page 32: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/32.jpg)
“Nunca pienso en el futuro, siempre llega pronto"
Albert Einstein
![Page 33: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/33.jpg)
en el TIEMPO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
![Page 34: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/34.jpg)
en el TIEMPO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
CIUDAD
![Page 35: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/35.jpg)
en el TIEMPO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
CIUDAD vs. RESORT
![Page 36: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/36.jpg)
Por el PRECIO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
PRECIO ESTATICO = PERDIDA
$1OO
![Page 37: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/37.jpg)
Por el PRECIO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
PRECIO DINAMICO = GANACIA
![Page 38: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/38.jpg)
Por el PRECIO correcto
REVENUE MANAGEMENT ES:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
PRECIO DINAMICO = GANACIA
![Page 39: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/39.jpg)
“Talento es dar en el blanco donde mas nadie da,
Genialidad es dar en el blanco que nadie puede ver"
Schopenhauer
![Page 40: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/40.jpg)
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
![Page 41: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/41.jpg)
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
+TARIFA +TARIFA
+VOLUMEN
![Page 42: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/42.jpg)
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
L M M J V S D L M M
DE
MA
ND
A
+TARIFA +TARIFA
+VOLUMEN
Comp#2 $1OO
![Page 43: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/43.jpg)
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
Es la capacidad de llenar habitaciones fuera de
temporada, cuando la demanda en el mercado es baja,
inclusive cuando las tarifas en este son bajas,
y también la capacidad de llenar las habitaciones y
maximizar tarifa en periodos de demanda alta, cuando
las tarifas del mercado son igualmente altas…
![Page 44: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/44.jpg)
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
Es la capacidad de llenar habitaciones fuera de
temporada, cuando la demanda en el mercado es baja,
inclusive cuando las tarifas en este son bajas,
y también la capacidad de llenar las habitaciones y
maximizar tarifa en periodos de demanda alta, cuando
las tarifas del mercado son igualmente altas…
“Ingreso por habitación disponible”
(RevPAR)
LA FORMULA MATEMATICA DE REVPAR ES
“OCUPACION X TARIFA”
![Page 45: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/45.jpg)
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
Índice RevPAR = (Hotel RevPAR)
(Mercado RevPAR)
Si el índice es +100% es mayor participación
Si el índice es =100% es participación equitativa
Si el índice es -100% es menor participación
![Page 46: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/46.jpg)
ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT:
Índice RevPAR = (Hotel RevPAR)
(Mercado RevPAR)
Conocer mi producto y mis competidores…
Conocer mis clientes y potenciales clientes…
Predecir el futuro y buscar oportunidades…
DAR CON EL PRECIO JUSTO!
![Page 47: Revenue Management y Estrategias de Venta en Hotelería - Miguel Martinez](https://reader034.vdocumento.com/reader034/viewer/2022051613/54ea2fdc4a7959e7158b4d25/html5/thumbnails/47.jpg)
“Ama lo que haces,
Haz lo que amas”