que es un crm

Curso Ventas

C.R.M.

RECETAS DE MARKETING

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¿QUÉ ES Y PARA QUÉ SIRVE UN C.R.M. Y QUÉ VENTAJAS TIENE?



Las iníciales CRM o gestión de la relación con los clientes, es un término que se utiliza para denominar un software específico que nos ayuda a gestionar la relación con los clientes, sacar el máximo partido de los datos del cliente y a que los comerciales realicen mejor su trabajo



CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGER

Unidad de la información

Tienes unificados y actualizados todos los datos de los clientes,

1) incluyendo datos históricos,

2) preferencias,

3) usos,

4) información demográfica y

5) de contacto.

Todo ello en un solo sitio.



Gestión Comercial

Puedes gestionar clientes potenciales

1) Puede realizar segmentaciones de los mercados

2) Calculo de rentabilidades



Aumentar probabilidades

De este modo se puede prestar más atención a las oportunidades comerciales con más posibilidades.



Venta cruzada (cross selling):

Gracias a un conocimiento más amplio y actualizado del comportamiento y las preferencias del cliente, los comerciales tienen más posibilidades de volver a vender o vender productos de mayor valor a los clientes existentes.



Gestión del flujo de efectivo (cash flow):

El cash flow en todas las empresas mejora con una gestión adecuada de los procesos de ventas.

El software CRM te puede ayudar a descubrir cuantos clientes potenciales se tienen, cuales son probables ventas, etc.



Gestión de equipos

El CRM puede realizar una planificación y seguimiento de las actividades del equipo de forma más sencilla y organizada.

La gestión de la relación con los clientes permite ver qué miembros tienen un buen rendimiento y cuales necesitan ayuda.



Planificación futura

Los sistemas actuales de CRM permiten generar informes detallados que permiten enlazar resultados de ventas con distintos datos, 1) Gastos de campañas, 2) Puntuación de investigación de clientes y el

personal de ventas empleado. Causa del éxito y del fracaso, así como planificar

mejor las futuras rondas de actividades de ventas.



En definitiva, los beneficios de un CRM son:

1) conoceremos mejor a nuestros clientes

2) comunicaremos de manera coherente y adecuada

3) utilizaremos la información de cliente para generar ofertas y oportunidades de negocio reales

4) reforzaremos su confianza y fidelidad

5) satisfaremos mejor las necesidades de nuestros clientes.



Reducción del ciclo de venta.

Los tiempos en que se atienden a los clientes disminuyen notablemente al contar con información al momento, sobre las últimas compras, montos, y cantidad de productos que han comprado nuestros clientes.



Aumento de información de nuestros clientes.

El modelo de CRM permite tener información veraz y al instante de nuestros clientes.


Control sobre nuestros clientes.

Conocemos quienes son nuestros clientes, cuáles son sus necesidades. Esto nos permite anticiparnos a las necesidades reales de ellos, por lo cual se puede incrementar nuestras ventas.



Coordinación.

Una de las principales ventajas que experimentan muchas empresas es el grado de coordinación que obtienen al implementar una metodología CRM dentro de su organización.



Dirección

Ya que esto permite que directores tener una visión de las actividades que realiza su grupo de trabajo, así como la posibilidad de analizar las actividades de cada individuo o del equipo en general.



Trabajar como un equipo.

Así mismo los trabajadores tienen la posibilidad de ver las actividades que han tenido éxito

con los clientes, tratos, peticiones recientes, quejas, etc…



Dirigir las campañas a los clientes adecuados, con listas que funcionan.

El sistema CRM puede ser alimentado con datos introducidos por los vendedores, directores, el dueño de la empresa o bien, importando los datos por medio de fuentes externas, o por formularios web.



Segmentación

Los datos que se han ingresado pueden ser separados o elegidos por diferentes criterios como serían: país, estado, tamaño, etc… y así crear una campaña dirigida, y sobre todo esa campaña dirigida sube la probabilidad de éxito.



Previsión

La mayor frustración de cualquier directivo es hacer predicciones y no saber como se están comportando.



Predicción

El realizar predicciones está lejos de ser una ciencia exacta, pero a pesar de ello, los presupuestos de la empresa y los beneficios dependen de que se cumplan o no estos objetivos. No podemos hacer el proceso exacto, sin embargo si podemos hacerlo predecible, pues si contamos con información actualizada de lso clientes podemos acercarnos a la realidad. Una buena estrategia de CRM nos proporcionará una visión cercana y actualizada de los objetivos alcanzados hasta el momento, ya sea por un vendedor, un equipo o todo el colectivo.


Realidad

La metodología CRM proporciona una herramienta de pronóstico mediante la cual, el gestor de ventas puede ajustar el pronóstico basándose en la posibilidad de cierre de ventas, el estado de las transacciones actuales, tendencias históricas, conocimiento de los clientes, etc. Ajustar estos factores permite al sistema hacer un pronóstico más realista


GRACIAS



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