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Comercialización I Rodríguez, Jorge

Trabajo Práctico Final

PROYECTO PROFESIONAL DE

NEGOCIOS

Minaudo, Rocio

Diseño Textil y de Indumentaria

rociominaudo@outlook.es

1536355028

0096957

-

30/11/2016

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Declaración jurada de autoría

A: Facultad de Diseño y Comunicación. Universidad de Palermo.

Por la presente dejo constancia de ser el autor del Trabajo Práctico Final titulado

Proyecto Profesional de Negocios

que presento para la asignatura Comercialización I

dictada por el profesor Rodríguez, Jorge

Dejo constancia que el uso de marcos, inclusión de opiniones, citas e imágenes es de mi absoluta

responsabilidad, quedando la UP exenta de toda obligación al respecto.

Autorizo, en forma gratuita, a la UP a utilizar este material para concursos, publicaciones y

aplicaciones didácticas dado que constituyen ejercicios académicos de uso interno sin fines comerciales.

30 / 11 /2016

Fecha Firma y aclaración

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Etapa Uno:

OrganicInk

Nuestra idea es hacer una máquina que facilite la obtención de tintes naturales. Funcionará con la

energía proveniente de paneles solares y consistirá primero de una cinta que transporte los recursos necesarios

para lograr un determinado color. En este caso, todos los elementos deberán ser orgánicos ya sean frutas, flores,

plantas, frutos secos, tierras particulares, entre otros.

Por otro lado, el fin de la cinta desembocará en una “olla” industrial. La misma consistirá de un conteiner, que

funcionará electrónicamente controlando su temperatura de manera, manteniendo siempre la necesaria para el

proceso deseado. La temperatura se elevará hasta el punto de ebullición, 100 °C, y una vez alcanzado el mismo,

disminuirá de manera progresiva, manteniendo el agua lo suficientemente caliente para el próximo paso.

El Segundo paso comenzará cuando el agua ya haya alcanzado la temperatura deseada. Se verterán los futuros

pigmentos dentro de la olla. Dada la temperatura del agua, estos emanarán todo su pigmento natural, tiñendo la

misma. Una vez alcanzado el tiempo de teñido, se pasará al tercer paso. Aquí, se colará el producto recién

obtenido, separando el tinte líquido de residuos no deseados.

Si el objetivo es una venta industrial, se pueden teñir telas en la misma fábrica, una vez terminados los pasos

previamente mencionados. De lo contrario, el tinte se envasará en recipientes individuales, para su distribución

y comercialización particular.

Máquina que fabrica, de forma industrial, tintes naturales.

Información del Mercado, Potencial del Producto y Entorno

Competitivo:

El mercado de los tintes es algo verdaderamente complejo. Este producto no tiene competencia directa, ya

que no existe producto semejante ni de la misma calidad que nuestra máquina ya que nosotros decidimos

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apostar a la sustentabilidad y el cuidado del planeta, lo cual puede no ser lo más sencillo y es por esto que la

competencia es escasa.

Por otro lado, si hay una presencia fuerte de los tintes sintéticos o artificiales, como por ejemplo los de las

marcas Dylon o Colibrí que, como competencia, sus ventajas son que el producto final tendrá un costo más

reducido, pero su peor desventaja es la contaminación que resulta de la producción de los mismos.

Por lo tanto, los colorantes naturales son prácticamente únicos en el mercado lo que hace que nuestra máquina

se vuelva algo inédito para los usuarios.

También hay que tener en cuenta el crecimiento de la Industria Textil en este último tiempo y el desarrollo de

programas sustentables, no solo por decisión de uno mismo, sino que incluso llevados a cabo por los gobiernos.

La Empresa: En un principio, la idea de la máquina surgió entre dos amigas y socias diseñadoras independientes textiles y

de indumentaria (Delfina Esponda y Rocio Minaudo) quienes se dedicaban principalmente al planteamiento de

indumentaria sustentable, con materiales reciclados, sin ningún tipo de instrumental contaminante, lo cual

llevaba mucho tiempo, de manera que complacer a los clientes no era de lo más tranquilo. Por lo tanto,

decidieron hacer una máquina de manera “casera” que realmente les facilitó el trabajo volviéndolo mucho más

placentero y eficaz ya que en menos tiempo pudieron producir mucha más ropa.

Al cabo de un tiempo lograron contar con proveedores como Dantex (mayorista de telas especializado en el

área de fibras naturales) y Ferretería Industrial (una de las ferreterías más grandes de la provincia) que

decidieron ayudar con el proyecto aportando algodón orgánico y artículos para la fabricación de la maquinaria

respectivamente al micro emprendimiento para así lograr crecer.

Hoy se han unido a un grupo de diseñadores industriales que ayudan a la elaboración del producto mejorando

cada vez más su calidad y su amistad con el medioambiente, de manera que todo sea lo más sustentable posible.

El capital inicial fue aportado por parte de las dos emprendedoras iniciales Delfina y Rocio, quienes

acordaron poner un monto de $100000 cada una para la invención del producto ya industrializado. Para acordar

esta cantidad de dinero se tuvo en cuenta la idea de poder cubrir los gastos principales y la de tener un soporte

económico durante los primeros seis meses de prueba en los cuales se analizará el alcance del producto. A

futuro se pretende contar con la ayuda de distintos proveedores y sponsors que promocionen la misma Eco Idea.

Misión: Buscamos promover la sustentabilidad en algo tan cotidiano como la indumentaria y mejorar la calidad de la

misma. De esta forma no solo los usuarios estarán conformes, sino que también el medioambiente. Somos una

empresa innovadora, pero al mismo tiempo buscamos saciar necesidades que están desde siempre.

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Visión: ¿Si nosotros no cuidamos el lugar donde vivimos, quién lo hará? Incentivar en lo cotidiano es el primer paso

para algo grande.

Análisis FODA:

Fortalezas:

No tenemos competencia directa

Tenemos contacto con empresas que pueden comprar el producto

Oportunidades:

No existe producto tal en el mercado

Cada vez es más la gente que se suma a la “movida” sustentable

Conseguir buen apoyo del estado

No depende de nada externo, salvo los proveedores

No tiene límites de tipo cualitativo

Única máquina sustentable del mercado

Debilidades:

Es una empresa con poca experiencia

Es un proceso que lleva tiempo para obtener buenos resultados a la hora de fabricar el producto lo que

les daría ventaja a los fabricantes de tintes artificiales/sintéticos

No todas las fibras pueden teñirse con tintes naturales

Amenazas:

La competencia en la industria textil es cada vez más

La producción de tintes artificiales/sintéticos

Marketing mix:

Producto:

La máquina para fabricar los pigmentos se producirá en una sola variante y se venderá de

forma industrial.

Los pigmentos se venderán por mayor a empresas terciarias. Estas se presentarán en barriles

de plástico reciclado priorizando como siempre la sustentabilidad.

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Garantizamos la mejor calidad y durabilidad en pigmentos.

El desarrollo y diseño de nuestro producto estará a cargo de Delfina y Rocio, por lo que

mantendrá siempre sus raíces, y un grupo de diseñadores industriales e ingenieros

ambientales.

Precio:

Se ofrecerá al cliente un descuento por comprar la máquina y una cantidad determinada de

pigmentos ya hechos.

Se ofrecerá un plan de cuotas sin interés, si es que el cliente cumple con los vencimientos

de pago. De lo contrario, deberá abonar un 15% de intereses.

Los recursos estructurales y humanos necesarios para la realización del proyecto no

presentan un gran problema. Dado que la maquina consta de pocas partes, y estas son

sencillas, el ensamblaje no será complicado. Sin embargo, al hablar de costos, estos se

elevarán un poco dada la utilización de paneles solares.

Alrededor de unos $100000 la máquina.

Tintes: Precio Unitario Minorista: $100. Precio por Mayor: $50 cada uno.

Promoción:

Se creará un sitio web presentando el innovador producto y resaltando los beneficios

ecológicos y económicos, que se obtendrán de esta inversión.

Se ofrecerán también visitas guiadas a la fábrica de la propia empresa, donde se explicará y

expondrá el uso de la maquinaria.

Intentaremos acceder a marcas reconocidas y promover el producto a través de famosos que

estén a favor del cuidado del medioambiente.

Plaza:

En un principio, la venta será solamente Nacional. Se podrá considerar exportar el

producto una vez que la empresa esté asentada en el mercado.

Los productos serán transportados en camiones provenientes de una empresa

proveedora de transporte contratada por nuestra empresa.

La casa madre estará ubicada en Pilar, provincia de Buenos Aires. Con el tiempo

aspiramos a poder proveer nuestros productos a distintas mercerías (tintes) y

ferreterías industriales (la máquina en sí).

Plan de marketing:

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Análisis de situación:

Nuestro producto intentará entrar en un mercado donde ya existen los tintes sintéticos y la maquinaria para

hacer estos. Sin embargo, no existe ninguna opción sustentable y orgánica como la propuesta.

Lo único necesario para producir estas máquinas son buenos proveedores y gente que sepa escoger los

materiales (ya sean los frutos, minerales o insectos para producir los tintes para luego teñir los textiles en la

fábrica o los que serán utilizados para fabricar la máquina)

Objetivos:

Crear un interés en los clientes.

Formar un equipo de trabajo que entienda el producto.

Generar consciencia sobre la sustentabilidad de los productos en los clientes y consumidores.

Hacer hincapié en la innovación del producto, y los resultados positivos que este dará.

Estrategias:

Empezar ubicándose en un mercado puramente industrial.

Con el tiempo, desarrollarse también en el mercado particular. Por ejemplo, creando un

producto más pequeño y de venta individual a los consumidores.

Plan de acción:

En cuanto a las máquinas, se producirán en un principio una cantidad limitada de stock para

poder presentar a los nuevos clientes. Una vez terminado este stock, se fabricarán de

acuerdo con la demanda. Serán por encargo y los clientes deberán esperar un plazo de

fabricación para recibir el producto.

En cuanto a los pigmentos, estarán en constante fabricación por parte de nuestra empresa,

y se terciarizarán para su venta particular.

Establecimiento de presupuesto:

Para establecer el presupuesto se deberá tener en cuenta el costo algo elevado de los

paneles solares, que igualmente, se equiparará con el resto de los costos necesarios para

fabricar el resto de la máquina.

En cuanto a los tintes, serán económicos, dada su sencilla preparación y la escasa necesidad

de materiales necesarios para la misma.

Recursos de la Empresa:

Estructurales: La empresa contará con un gran taller en la localidad Pilar, donde estará dividido en

sectores la fabricación del producto (por un lado, la máquina y por otro la fabricación de los tintes ya

como producto final incluyendo envasado).

Humanos: Los encargados son diseñadores de textiles indumentaria, industriales e ingenieros

ambientales. Contará con unos veinte empleados en un principio.

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Financieros: Comenzaremos con una inversión de $200000 aportada por las dos emprendedoras

iniciales. A futuro pretendemos el aporte de distintas empresas, marcas y personas que estén a favor

de la sustentabilidad. También podrá pedirse un crédito bancario.

Segmentación del Mercado: Aunque no vamos a ponernos ningún límite, de por sí el producto va a ser

solicitado únicamente por gente relacionado a la industria textil. De todas formas, los tintes envasados podrán

ser comprados por menos para promover el uso de los mismos desde casa. Como son no tóxicos, podrán ser

utilizados incluso hasta con niños.

Etapa dos

Marketing Plan

1. Plan de acción

La máquina para fabricar tintes orgánicos es un producto nuevo que se posicionaría en un mercado existente. La industria de los tintes ya existe, ambos orgánicos y sintéticos. Los tintes sintéticos se producen de forma industrial, y son de venta y uso masivo. Los orgánicos en cambio, no se producen de forma industrial, sino de forma particular y casera.

Este producto tiene como beneficio ser una idea innovadora y nueva, que no existe actualmente en la industria textil. Con él, se podría aumentar la producción de tintes orgánicos, y con el beneficio de que estos son más económicos y sustentables, desterrar la industria de los tintes sintéticos.

La matriz de Ansoff es una buena forma de analizar este producto y el mercado en el que se insertará. Producto Actual Nuevo

Como se muestra en esta y como se mencionó anteriormente, se trata de un producto nuevo en un

mercado actual. El plan de acción a tomar será el de desarrollo del producto. Para esto se debe realizar un análisis profundo en cuanto al producto y al mercado.

Rentabilidad del producto: si deseamos lanzar este nuevo producto, debemos probar su rentabilidad en el tiempo. La máquina no presenta objeciones en cuanto a su rentabilidad, ya que los productos para fabricarla son económicos y de producción local. En cuanto a los factores necesarios para la realización de los tintes (ej: flores, plantas, algodón, etc.) son productos naturales que se consiguen fácilmente en zonas rurales.

Métodos de producción: nuestra empresa contará con una fábrica propia en donde se produzcan las máquinas. En esta también se fabricarían los mismos tintes. Así, se podrán vender tanto las máquinas a las distintas fábricas, como también los tintes a distribuidoras que terciaricen la venta del producto.

Penetración de mercado

Desarrollo de

Producto

Desarrollo de Mercado

Diversificación

Mercado Actual Nuevo

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En un principio, se contratará a un proveedor de los productos naturales necesarios para la fabricación de los tintes. Esto facilitaría los procesos de producción. Más adelante, cuando el producto ya tenga un volumen de ventas importante, se analizará la rentabilidad de la propia cosecha y recolección de estos.

Entorno demográfico: la fábrica se situará en la ciudad de Buenos Aires. Es aquí donde se concentra la mayoría de la industria de los tintes, por lo que se podrá ver un panorama claro en cuanto al interés de los clientes y el alcance del producto.

Distribución: se contratará un proveedor de transporte para las máquinas y los tintes. Se tiene en cuenta la ubicación de la fábrica, la cual es céntrica y de fácil acceso. En principio se comercializará únicamente con empresas de la misma zona.

Precio: las máquinas serán económicas, y se hará una promoción a aquellos clientes que compren este producto, junto con tintes ya fabricados. En cuanto a la venta de los tintes fabricados por nuestra empresa, se fijará un precio aproximado de venta con los clientes. Todos deberán respetar ese precio en la venta particular del producto, para que este pueda competir con los tintes hechos de forma casera.

Poder de negociación: en cuanto a la venta propia, nosotros fijaremos el precio para los clientes. Se pueden realizar descuentos por compras muy grandes. En cuanto a los proveedores, (de transporte, productos naturales y materiales para la fabricación de las máquinas) tenemos el beneficio de la negociación como clientes, ya que las compras son en grandes cantidades. Se intentará trabajar siempre con los mismos proveedores, para crear un vínculo de confianza y respeto, que mejorará y facilitará los negocios entre ambos.

Amenaza de nuevos competidores: se patentará la idea, dado que es nueva y se necesitará una protección legal para que nadie pueda copiarla.

2. Estudio de mercado:

Se encontraron varias empresas distribuidoras de tintes en la Argentina. Algunos ejemplos son: Cedini S.R.L Diatex S.R.L Tanatex Chemicals Arg S.A.

Se realizará un estudio de estas y distintas encuestas para calcular la demanda del producto y desarrollar las mejores estrategias de comercialización para satisfacer la necesidad de tintes orgánicos, un producto que no sea nocivo para el medio y sea de fácil producción.

Si bien se encontraron distribuidores de tintes textiles, no se han encontrado en el país empresas que trabajen con tintes orgánicos de forma industrial. Sí existen estas en otros países como Italia, por ejemplo. Se podrían tomar las mismas de referencia para ver sus métodos de producción y comercialización.

Una forma de identificar el mercado, es utilizar la matriz BCG que se muestra debajo:

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Nuestro producto se encontraría en el cuadrante de “vaca”. La inversión para llevarlo a cabo no

es descomunal, ya que los elementos para su fabricación son económicos. El producto puede generar muchos ingresos si se comercializa de forma correcta. Se debe lograr una rentabilidad que permita sostenerse en el mercado, para que se mantengan los ingresos.

3. Segmentación del mercado:

El producto se comercializará únicamente con empresas de la industria de tintes textiles de forma industrial. No se venderá particularmente y en un principio, tampoco se extenderá a otros mercados.

Criterio geográfico: en principio solo se comercializará con empresas de la ciudad de Buenos Aires, por temas de facilidad de transporte y sondeo de demanda.

Estudio de la demanda: se estudiarán la cantidad de fábricas de tintes y potenciales clientes en el área seleccionada, para poder estimar la demanda y el alcance del producto, así como las potenciales ventas.

Diferenciación: Se tomarán acciones para que este nuevo producto se diferencie de los productos similares ya existentes.

Se creará una página web de última tecnología, con posibilidad de visualizar los productos que ofrece nuestra empresa y de contactarse con nosotros.

Se conseguirá la máxima personalización posible del servicio, para con los clientes. Los precios de producción a la larga serán más económicos que los actuales, de tintes

sintéticos. 4. Posicionamiento en el mercado

El posicionamiento en el mercado se puede analizar a través de la matriz de Mc Kinsey que se muestra debajo.

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Nuestro producto se encuentra en un posicionamiento medio. Es un buen producto que a la larga

generará una producción económica y tiene rentabilidad en el tiempo. La atracción del mercado también es media, dado que es un mercado ya existente y que ya trabaja con tintes, pero no orgánicos, elemento que diferencia a nuestro producto.

Esto quiere decir que debemos mantener la posición. Se deben seguir desarrollando las estrategias de comercialización para mantener una buena posición en el mercado que satisfaga las necesidades del cliente. Además, se pueden planificar mejoras progresivas en el producto que lo mantengan innovador y tentador a los clientes.

Etapa Tres:

❖ Precio: La máquina para obtener tintes naturales salió hace tres meses y fue todo un éxito en el

mercado. En el mes de marzo se lanzaron 10 unidades a $100.000, proyectando venderlas todas en ese

mes. Los costos de las mismas son:

Costos Fijos Costos Variables

Alquiler- $7.000 IBB- $30.000 (3% de 1.000.000)

Sueldos- $150.000 Materia Prima- $35.000

Luz- $4.000 Costos de Aplicacion- $15.000

ABL- $1500

Seguridad- $3000

Telefono e Internet- $2500

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Publicidad- $4000

Limpieza- $3800

Seguros- $10.000

TOTAL= 248.800 TOTAL= 530.000

Ingresos totales= Precio x Cantidad= 10x100.000= 1.000.000 CT= CF+ CV= 248.800+ 530.000= 778800 q= CF/ (p-CV)= 248.800/ (100.000- 530.000/ 10) q= 248.800/ 100.000- 53.000= 248.800/ 47.000= 5.3

● Cantidad en unidades en punto de equilibrio= 5.3 x= a 248.800 248.800 ___ = ________________ = ___________= 529.361,702 1-b 1-530.000/ 1.000.000 1-0,53

● Punto de equilibrio en monto= $ 529.361,702 *Gráfico en el Power Point ❖ Acciones y estrategias de venta

● Se proporcionará un descuento del 10% a cada cliente que haga llegar nuestra propuesta, y cree un

interés en la compra en 2 clientes más.

● Participaremos en ferias de diseño, donde ofreceremos muestras de los tintes creados por nuestra

máquina, para poder promocionarla.

● Dictaremos cursos gratuitos en nuestra fábrica sobre el uso de los tintes, su fabricación, entre otras

cosas, de manera teórica y práctica para despertar el interés de los usuarios.

● Habrá beneficios (descuentos, cuotas, etc.…) para diseñadores independientes y gente que esté

comenzando su propio emprendimiento.

❖ Proyecciones y cambios del emprendimiento

● A 12 meses- Se explorarán los distintos materiales existentes para crear tintes, y se buscará crear colores

flúor.

● A 3 años- Se creará una máquina que cumpla la misma función, pero sea de uso personal. Esta será más

pequeña, y se comercializará con clientes que lo vendan en sus propias tiendas de forma terciaria.

También estará disponible para uso doméstico.

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● A 5 años- Contamos con la posibilidad de poder hacer crecer nuestros productos (la máquina y los

tintes), de manera tal que se podrán exportar internacionalmente.