Promoción

PROMOCION

• Publicidad

• Venta Personal

• Promoción

• Relaciones Publicas

Sistemas de comunicaciones

• Emisor• Codificación y decodificación• Mensaje• Medios• Receptor• Respuesta• Retroalimentación• Ruido

Identificación de audiencia Meta

• Mercado o segmento meta

• Decisiones de que,como, cuando donde y quien emitirá el mensaje al grupo meta

Respuesta deseada

• Dependerá del estado de madurez del comprador

• Respuesta deseada puede ser la compra u otra

Estados de madurez para compra

• Información previa

• Conocimiento

• Atractivo

• Preferencia

• Convicción

• Compra

Elección del mensaje

• Contenido del mensaje

• Estructura del mensaje

• Formato del mensaje

Elección de Medios

• Canales de comunicación personal

• Canales de comunicación no personal

• Selección de la fuente del mensaje

• Corregir retroalimentación

Establecimiento de presupuesto para Promoción

• Método de lo factible

• Método del porcentaje de las ventas

• Método de la paridad competitiva

• Método del objetivo y tarea

Naturaleza de instrumentos de promoción

• Publicidad

• Ventas personales

• Promoción de ventas

• Relaciones publicas

Factores guías en la mezcla de Promoción

• Relación Producto Mercado

• Estrategias de atraer e Impulsar

• Estado de madurez del comprador

• Etapa del ciclo de vida del producto

El proceso de comunicación de la comercialización

Publicidad

• Estableciendo objetivos– Objetivo o tarea en un tiempo determinado

• Informar

• Persuadir

• Recordar

Estableciendo el presupuesto de publicidad

• Etapa en el ciclo de vida del producto

• Participación de mercado

• Competencia y saturación

• Frecuencia de la publicidad

• Diferenciación de producto

Creando el mensaje publicitario

• Generación de mensaje• Evaluación y selección del mensaje• Ejecución del mensaje

– Escenas de la vida real– Estilo de vida– Fantasías– Estado de Animo o imagen– Musical– Símbolo de personalidad– Experiencia técnica– Evidencia científica– Evidencia testimonial

Selección de medios Publicitarios

• Alcance

• Frecuencia

• Impacto

Selección de tipos de medios principales

• Periódicos

• Televisión

• Correo directo

• Radio

• Revistas

• Paletas exteriores

• Selección de vehículos específicos

• Selección de tiempos en los medios– Continuidad– Pulsación

Evaluación de publicidad

• Consecuencias– Ventas– Recordación– Pruebas de cartera (Posicionamiento)

Impacto en las ventas

• Estudios ex Post

• Estudios Ex Ante

Promoción del Ventas

• Promociones para consumidores

• Promociones mercantiles

• Promoción de la fuerza de venta

Promoción del Ventas

• Crecimiento de la Promoción de Ventas

• Propósito de la promoción de Ventas

• Estableciendo los objetivos de la Promoción de Ventas

Instrumentos de Promoción de ventas

• Muestras• Cupones• Reembolsos o rebajas• Paquetes especiales• Extras• Artículos publicitarios (POP)• Premios por preferencia de marcas• Promociones en Punto de Venta (POS)• Concursos , Rifas y Juegos

Instrumentos de Promoción de ventas

• Promociones Mercantiles

• Promociones Empresariales– Convenciones y Ferias industriales– Concursos de ventas

Programa de promoción de Ventas

• Desarrollarlo

• Pruebas previas

• Aplicaciones

• Evaluación de resultados

Relaciones Publicas

• Relaciones Publicas

• Propaganda

Relaciones Publicas

• Principales Instrumentos

• Decisiones básicas de RR.PP.

• Estableciendo Objetivos y metas

• Selección de mensajes y vehículos

• Aplicando plan de RRPP

• Evaluación de RRPP

Ventas personales

• Estableciendo Objetivos

• Diseño de cuerpo de vendedores– Estrategia de fuerza de Ventas– Estructura de Fuerza de ventas

• Territorial

• Producto

• Clientes

Ventas personales

• Estructuras complejas de Fuerza de Venta

• Magnitud de Fuerzas de ventas

Reclutamiento y selección

• Procedimientos de reclutamiento

• Procedimientos de selección

• Aspectos empíricos

Preparando a la Fuerza de Venta

• Capacitación en Venta– Proceso de la venta– Atención a clientes– Manejo de objeciones

• Estableciendo procedimientos continuos

Supervisión de Vendedores

• Prospectos de ventas y normas de visitas

• Aprovechar el tiempo de las ventas

• Motivación de los vendedores– Clima Organizacional– Cuotas de ventas– Incentivos positivos

Evaluando a los vendedores

• Fuentes de información

• Evaluación Formal– Comparación de actuación de vendedores– Comparación de ventas actuales e históricas– Evaluación cualitativa

Ventas personales

• El proceso de ventas personales– Los pasos en el proceso de ventas

• Búsqueda de potenciales clientes• Acercamiento previo• Acercamiento• Presentación y demostración• Manejo de objeciones• Cierre• Seguimiento

Marketing Relacional

• Administrar el cliente previniendo sus deseos

• Administración de bases de datos

• Antecedentes estadísticos