EL PROCESO DE COMUNICACIÓN.- En laactualidad las comunicaciones se ven como undialogo interactivo entre la empresa y los clientesque ocurre en las etapas de preventa, venta,consumo y posconsumo. ¿Cómo podemos llegara nuestros clientes? ¿Cómo pueden nuestrosclientes comunicarse con nosotros?

EMISORRECEPTO

RCODFICACIONDECODIFICACIO

NMEDIOSMENSAJE

RUIDO

Retroalimentación Respuesta

Elementos del proceso de comunicación

Emisor

Receptor

Mensaje

Medios

Codificación

Decodificación

Respuesta

Retroalimentación

Partes Principales

Herramientas de Comunicación

Funciones de comunicación

El Receptor será aquella persona a quien va

dirigida la comunicación; realiza un proceso inverso al del emisor, ya que descifra e interpreta los signos elegidos por el emisor; es decir, descodifica el mensaje.

Una mezcla de promoción es la combinación de ventaspersonales , publicidad, promoción de ventas y relacionespúblicas de una organización.La diferenciación de producto, el posicionamiento, lasegmentación de mercado, el comercio y el manejo demarca requieren, todos, una promoción eficaz

Diseño de una mezcla promocional efectiva:

1. Auditorio Meta

Consumidores finales, quienes toman decisiones, la comunidad inversionista, etc

2. Objetivo de

Promoción

Etapas de disposición a la compra

Conciencia.- Crear familiaridad con el producto y elnombre de marcaConocimiento.- Entender las características del productoAgrado.- Lo que el mercado siente por el productoPreferencia.- Distinguirse entre marcasConvicción.- Entraña la decisión o compromiso real decomprar.Compra

3. Naturaleza del producto

Valor unitario, Grado de personalización,servicio preventa y posventa

4. Etapa del

ciclo de vida del producto

Introducción, crecimiento, madurez,declinación

5. Fondos disponibles

Suele ser el factor más predominante

Transmisión delmensaje: Se eligen losmedios u otrovehiculo y se envía elmensaje

Decodificación delmensaje: El receptorcompara el mensajecon su marco dereferencia

Mensaje que se recibe:Cambian elconocimiento, lascreencias o lossentimientos delreceptor

Respuesta: Va de la simple conciencia a la compra

Retroalimentación:Impacto evaluado pormedio deinvestigación, ventasu otra medida

Mensaje que sepretende transmitir:Idea promocional en lamente delmercadólogo

Codificación delmensaje: Se crea unanuncio, exhibición opresentación deventas

Ruido (interferencia)

COMUNICACIÓN es la transmisión verbal o no verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y quien espera captarla o se espera que la capte.

1. La venta personal

◦ Es la presentación directa de un producto a un cliente prospecto por un representante de la organización.

2. La publicidad

◦ Es una comunicación no personal, pagada por patrocinador claramente identificado, que promueve ideas ,organizaciones o productos.

3. La promoción de ventas

◦ Es la actividad que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales.

4. Las relaciones públicas

◦ Abarca una gran cantidad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos.

Porcentaje de ventas

Todos los fondos

Seguir a la competencia

Tarea u objetivo

Consiste en todas las actividadesenfocadas a presentar, a través de losmedios de comunicación masivos, unmensaje impersonal , patrocinado ypagado acerca de un producto , servicio uorganización.

Consta de todas las tareas requeridas paratransformar un tema en un programacoordinado de publicidad con el objetivo delograr cierta meta para un producto o marca.

1. LA AUDIENCIA META:◦ Consumidores.- Publicidad de consumo◦ Empresas.- Publicidad de negocio a negocio

2. LA FINALIDAD DESEADA◦ La publicidad de demanda primaria está diseñada

para estimular la demanda de una categoríagenérica de un producto. Ej: Café

◦ La publicidad de demanda selectiva tiene porobjeto estimular la demanda de marcasespecíficas.

3. El mensaje La Publicidad de productos.-

La publicidad de acción directa busca una respuestarápida

La publicidad de acción indirecta está destinada aestimular la demanda en un periodo extenso.

La Publicidad Institucional.- Presenta informaciónsobre el negocio del anunciante o trata de crearuna opinión favorable hacia la organización.

4. La fuente Comercial

Social

1. DEFINIR LOS OBJETIVOS: Respaldo a las ventas personales Mejorar las relaciones con el distribuidor Introducir y posicionar un producto nuevo Expandir el uso de un producto Reposicionar un producto existente Contrarrestar la sustitución

2. DESTINAR UN PRESUPUESTO.- Un método queemplean algunas empresas para ampliar supresupuesto es la publicidad cooperativa.

Publicidad cooperativa vertical(Productor-Distribuidor) Rebaja publicitaria.- Descuento en efectivo que ofrece un

fabricante a un detallista para animarlo a anunciar o exhibirel producto en un lugar destacado.

Publicidad cooperativa horizontal(grupos de detallistas)

3. Crear un mensaje.- El anuncio debe cumplir dos objetivos para ser exitoso: Llamar y retener la atención de la audiencia

meta

Influir en ella de la manera deseada

El mensaje posee dos elementos:

La petición es el beneficio que obtendrá elindividuo como resultado de aceptar elmensaje.

La ejecución es combinar con la petición, demanera convincente y compatible, lacaracterística o dispositivo que llama laatención.

4. Elegir los medios◦ Qué tipo o tipos se usarán?

◦ Qué categoría del medio se usará?

◦ Qué vehículos específicos se usarán?

Factores que influyen en la elección de medios:

◦ Objetivos del anuncio

◦ Cobertura de audiencia

◦ Requisitos del mensaje

◦ Momento y lugar de la decisión de compra

◦ Costos de los medios

5. Evaluar la eficacia de la publicidad.-◦ Dificultad de evaluación: Objetivos diferentes

Efectos con el tiempo

Problemas de medición

◦ Métodos para medir la eficacia: Pruebas directas(número de solicitudes recibidas

respecto a un anuncio)

Pruebas indirectas

o Reconocimiento

o Recordación asistida

o Recordación sin ayuda