总编说 prologue

今年的“两会”上，“幸福”成了最流行的词汇。查了下辞海对“幸福”的定义：是指一种持续时间较长的对生活的满足和感到生活有巨大乐趣并自然而然地希望持续久远的愉快心情。在市场经济如火如荼的今天，这样一个充满感性和理想主义的词能够超越“和谐”成为国家级词汇，愈发显得弥足珍贵。幸福，既是每个人追求的目标，也是整个人类追求的终极目标。

过去的十年，中国的崛起已是不争的事实。GDP的数字从 1980 年的 4545 亿元人民币，飞速攀升到 2010 年的 58786 亿美元。在极度蓬勃的经济大潮里，我们已经习惯了被振奋、被骄傲、被最：世界上增长最快的经济体；世界上最快的高速铁路和超级计算机；世界上最大的出口贸易额和外汇储备；世界上最多的奥运会金牌和世博会展馆；世界上增长最快的富豪数量和房价物价；世界上规模最大的网民和春运群体；世界上最热闹的海外撤侨和矿难拯救；世界上最给力的应急预案和严肃查处；世界上最流行的化学和经济学科普（张口全是三聚氰胺、莱克多巴胺，闭口全是CPI、基金、大盘）。凡此种种，崛起的中国人民按理是应该走向幸福的。

过去的十年，中国的纠结也是不争的事实。综合国力的提升是以“中国威胁、不负责任”为代价的；出口第一是以“低价劣质、仿牌冒牌”为代价的；经济总量的大幅提升是以“环境破坏、资源消耗”为代价的；高度的城市化是以“无地可耕、粮食进口”为代价的；高速的互联网是以“不再思考、热衷炒作”为代价的；全国科普则是以“谈吃色变、不吃不行”

为代价的；贸易活动是以“毫无诚信”为代价的；更有甚者，为了钱，食品乃至药品的生产是以“制假造假、丧尽天良”为代价的（最近看到的两个例子居然是毫无技术含量却充满想象力的倒模浇筑鸡蛋和锯末子填充胶囊）。凡此种种，都是创造与破坏、眼前与长远、赚钱与良心的纠结，而纠结的中国人民注定是无法走向幸福的。

幸福的物质基础自然是财富，除此之外，安全放心的生存环境、彼此信任的社会氛围、公平合理的社会结构也都是最起码的社会基础，只有两个基础

的和谐统一，才有可能让国人过上自由、快乐、真正有尊严的幸福生活。

很难吗？很难，社会的突然转型使得经济增长和物质攫取成为主流的发展目标，经过三十多年的不断强化，甚至已经成为评价社会和个人成功与否的唯一标准。真的很难吗？不难！三十年的发展成果和现实压力终于换来了集体的反思和共识：改变！必须的！于是我们看

到：国家要改变发展模式和分配制度；企业开始重视价值观和产品创新；而作为社会细胞的每个人，是实现这些改变的主体，我们每个人都有责任和义务来促进并实现思维、行为、目标和方法的改变。

写到这里，突然想起杨度的一句话：英雄做事无他，惟坚忍一心，能成世界能成我。世界是你的，也是我的，归根到底是我们大家的。只要坚忍一心，勇敢改变，对未来的十年，应该没有理由丧失信心。幸福，应该在不远处等着我们。

走吧，大家一起！

走向幸福

文 _ 蔡鸿宇

采购商关注

德国文化，看你了解多少

东亚、南亚买家特点及市场需求

高手经验谈

“特色”外贸业务员的修炼术

三个必要条件，助你成功谈判

谈判课堂

谈判的几个重要技巧（上）

关于报价的双赢沟通

SGS专题

解读美国能源之星的全新认证制度

MBA教程

苹果的革命

展台 _ Shows

经理人生

活着就为改变世界

企业访谈

阳万松 ：LED 需要健康发展

李向华的“厚积薄发”

品牌之路，艰难但更长远

做外贸，区别对待很重要

郑广军 ：做企业经常有惊喜

林特的“制冷”蓝图

设计前沿

主管单位 _ Attached to

南京高新技术开发区管委会

主办单位 _ Affiliated to

中国制造网 Made-in-China.com

编辑出版 _ Published by

《焦点视界》编辑部 Focus Vision Magazines

ADD : 南京市高新区星火路软件大厦 A 座 8-12F (210061)8-12/F,Block A,Software BLDG., Xinghuo Road,New & Hi-Tech Development Zone,Nanjing,China,210061TEL : +86-25-6667 7777FAX : +86-25-6667 0000E-mail : mag@made-in-china.com

总编 _ Chief Editor

蔡鸿宇 Cai Hongyu

责任编辑 _ Editor

田可 Tian Ke

任学奎 Ren Xuekui

屈骞 Qu Qian

王若竹 Wang Ruozhu

设计师 _ Graphic Designer

陆之敏 Lu Zhimin

葛世林 Ge Shilin

郑国俊 Zheng Guojun

姚枫 Yao Feng

总务 _ General Affairs

常靓 Chang Jing

订阅热线：+86-25-6677 5000

发行声明：本刊为企业内刊，不得公开出售；本刊所有文字和图片，版权属著作权人所有；请作者与我们联系，领取稿费；若无特别声明，本刊图片来源于CFP图片社；本刊发表的文字、图片作品，不代表本刊立场观点。

总编说 _ Prologue

走向幸福

世相 _ Infos

聚焦 _ Focus

变化的十年

市场 _ Market中国制造之美

摩托车，你该知道的和你不一定知道的

摩托车的困扰

中国摩托车出口市场分析

区域经济

特色是怎样炼成的

政策解读

后危机时代的外贸政策转变

展会透视

环球视野

法国采购专家看“中国制造”

商学院 _ Business School

企业之道

做外贸不可不知的 12 个经济指标（下）

12

64

60

56

52

48

42

38

68

06

01

98

96

92

88

85

84

82

80

78

76

72人文 _ Culture专题

遗失的美好

异域采风

蜜月之旅在希腊

钩沉

包装

专栏

国韵

那些关乎文字的游戏——猜灯谜

职场

做个非语言沟通的高手（下）

书话

玩赚你的网站

财智

艺术品的赌场

环保

25 年的伤城，切尔诺贝利

画说

纳税大赛，女人夺冠无争议

互动 _ From Readers

120

118

128

127

126

125

124

123

116

112

108

104

103

102

101

100

2 0 1 1/04

0 6

1 4

3 828

33 6444

9 2

1 1 11 2 0

1 1 6

引优质展示，铸诚信品牌加入中国制造网认证供应商，抢赠2011双优服务，先到先得！

精致展厅，精品订单

享受中国制造网的产品图片专项拍摄基金；专业图片，让买家从心动

到行动。

2

多维推广，千万众享共享全球展会，成为千万商家瞩目焦点。中国制造网全年参加 100场、宣传覆盖 200场海内外展会，直接受众高达 10,000,000 人。

3

诚信有我，优我展示

获赠中国制造网英文版首页“黄金区域展播”推广，尽收买家目光。

1

焦点科技(股票代码：002315)旗下服务

精选黄页，三十年品牌助力喜得台湾文笔贸易黄页（大陆增刊）收录，立体式推广覆盖网上、网下，拥有更广受众、更多信赖。

4

贤才汇聚，智点商业迷津获赠658培训工程套票，全年凭票享受中国制造网“658 专属培训”；免费使用爱聘才网罗外贸精英，助力企业发展。

5

· 本次优惠时间截止到2011年4月30日 · 详情请洽中国制造网，热线：025-6667 7777

世相 Infos 表情

[ 恐怖 ] 这不是战争2011 年 3月 11 日，日本发生里氏 9.0 级地震。伴随而来的是海啸、火山爆发和核辐射，就以这张炼油厂爆炸的图片作为本期“表情”的开始吧。

[迷茫] 家在哪里这是仙台，一位父亲带着孩子站在已经成为废墟的房屋面前。我们看不到他们是什么样的表情，但他们的姿势正在讲述着自己的内心。

[滑稽] 当萨科奇遇上希拉里似乎每次希拉里遇上萨科奇总会有点不雅的照片，上次是掉了一只鞋，这次⋯⋯看希拉里的表情，也许萨科奇正在给她挠痒痒吧。

[悲伤] 没了如果说电影《唐山大地震》中有哪句台词让我印象最为深刻的话，那么一定是徐帆的那句“没了，才知道什么是没了”。

[温情] 我们在一起这是我在这场灾难中看到的第一张充满温情的照片——一家人搀扶着撤离灾区。灾难面前不离不弃，我们在一起。

[囧] 脸咋啦？如果我不说，你大概猜不出来贝卢斯科尼的脸出了啥事，被33个女人抓了？不是！真实原因让人感觉很囧——老贝整容去了。

[离别] 再见，伙计！没错，这就是嘉陵江上那条著名的索道——从没有哪条索道像它这么出名，如果有一天影坛为道具颁发终身成就奖，嘉陵江索道一定可以轻松胜出。但现在，它要离开了。

[离别] 洗澡不久前，这个叫做“双兴堂”的老澡堂还提出要申遗，可现在申不了了，因为在拆迁计划面前人人都要让路，包括“世遗”。

6 FOCUS VISION _ Vol.16 72011 _ 04

世相 Infos 数字/言论 观点

■ 2 月份，居民消费价格同比上涨 4.9%，涨幅与1月份持平。其中，城市上涨4.8%，农村上涨5.5%；食品价格上涨 11.0%，非食品价格上涨 2.3%；消费品价格上涨 5.4%，服务项目价格上涨 3.8%。

■ 2 月份，工业生产者购进价格同比上涨 10.4%。其中，有色金属材料类购进价格上涨 14.8%，燃料动力类上涨 8.9%，化工原料类上涨 11.9%，黑色金属材料类上涨 15.8%。1-2 月份，工业生产者购进价格同比上涨 10.0%。

■ 据商务部统计，2011 年 1-2 月，全国进出口总值为 4958.3 亿美元，同比增长 28.3%，其中：出口 2474.7 亿美元，增长 21.3%；进口 2483.6亿美元，增长 36%。2月当月，全国进出口总值为 2007.8 亿美元，同比增长 10.6%。

■ 央行 3月 16 日发布 2011 年一季度储户、银行家、企业家问卷调查报告。调查显示，85.8%的城镇居民倾向于储蓄，包括投资债券、股票、基金等变相储蓄及储蓄存款，只有 14.2%的居民倾向于“更多消费”，创下了 1999 年调查以来的最低值。

■ 十二五发展的主要目标出炉，其中国内生产总值年均增长 7%，城镇新增就业 4500 万人，城镇登记失业率控制在 5%以内，城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入分别年均增长 7%以上。明确规定收入增幅超过GDP增幅。

■ 2010 年地方土地出让收入高达 2.9 万亿元，再创历史新高，但其中仅有 463 亿元用于廉租住房保障支出，占比不足 1.6%。未来五年，中国政府计划建设 3600 万套保障房，资金筹措成为一大难题。

■ 美国财政部公布，1月份中国所持美国国债总额下降 54 亿美元，至 1.155 万亿美元，为连续第三个月减持。去年 12月份中国净卖出 40亿美元的美国国债。去年 10月，中国持有的美国国债创下 1.175 万亿美元的历史最高水平。

■ 日本央行至 3月 13 日起，短短 3天，向金融市场注入31万亿日元（约3900亿美元）紧急资金。分析人士指出，从中期看，巨额流动性将导致日元走弱，而强震也会使中国的通胀形势更加复杂。

所有的拆迁都是想干好事，拆迁了不是想建住宅，就是想建工厂。但是，我们为什么总把好事干成坏事，或者说，用干坏事的方法去做？

——崔永元

点评：对啊，为什么呢？

医患之间的不信任使得医生过度防御，最终损害到患者的利益，阻碍医学的快速发展。

——全国政协医卫界委员、中华口腔医学会副会长俞光岩

点评：下面，请患者代表与俞会长辩论！

让收入在 5000元以下的人少交点税，省出他们给孩子的奶粉钱，没什么不好。

——全国政协委员甘连舫

点评：上世纪 80年代人均收入 40元，个税起征点是 800元。为啥原本应当惠及民众的事情，说出来总感觉像是在施舍一样呢？

票价是高铁运营企业按照高铁建设运营成本，报有关价格主管部门审批的结果，也是企业走向市场的需要，符合市场规律。

——铁道部部长盛光祖

点评：合理与合法之间，历来都会有一些难以取舍的选择。

我们也不要鼓励我们农村的孩子去上大学，因为一旦农村孩子读了大学，就回不到自己的家乡，回不去自己的家乡就是一个悲剧。

——全国政协委员、北京中华民族博物馆馆长王平

点评：王馆长，你是悲剧否？

建议制定《医院治安管理处罚条例》，医院内治安即引入公安力量。

——全国政协委员、宣武医院神经外科主任凌锋

点评：金玉良言啊！鉴于欺诈病患、索要红包、推诿事故责任等情况屡见不鲜，引入公安力量十分必要，如果再引入反贪、国安等部门就更好了。

老百姓要避开高药价，最好的办法就是锻炼个好身体，不吃药！

——全国人大代表、邓州市中医院院长唐祖宣

点评：是不是所有的医务工作者说话都这么不靠谱？

公务员最好放半年的假。

——全国政协委员、广东省人民医院院长林曙光

点评：半年太短，一年怎么样？

惠誉国际评级驻北京首席银行分析师朱夏莲，是2009年首批预言中资银行逐渐将贷款从资产负债表中转移到监管松散的信托公司、以规避政府设置的贷款上限的观察人士之一。

去年12月，她和同事发表了一份报告，估计中资银行利用信托和其他工具规避政府制定的2010年新增贷款人民币7.5万亿元的限额，多发放了人民币3万亿元贷款而又没有计在资产负债表中。

今年2月，中国央行实际上验证了朱夏莲的分析。中国央行说，实施已久的新增银行贷款措施没能控制住实际信贷流动，银行业去年新增贷款约人民币11.5万亿元。因此，当有报导援引惠誉另一位分析师的话，说中国有60%的几率在2013年前遭遇一场银行危机时，引起了一些人的极大关注。

这位分析师就是惠誉驻伦敦高级主管福克斯。他说，惠誉认为，一旦房地产泡沫破裂，中资银行的资产负债表中将有出现窟窿的危险。他的这一令人震惊的评估是根据“宏观审慎风险监测”做出的。

MPI是惠誉2005年开发出来的一种预测潜在银行危机的分析监测系统。惠誉用一个基于信贷增速和资产价格增速的公式计算出MPI，并根据MPI得分将国家银行体系分为三类，其中MPI 1是风险最小的，MPI 3是风险最大的。惠誉早在去年6月就将中国归为MPI 3一类。不过当时基本没有人注意到。

据惠誉说，像中国这样的新兴市场经济体如果被评为MPI 3，有60%的几率在三年之内经历一场银行危机。因此，也就是说中国有一半以上的几率在2013年年中之前经历一场银行危机。惠誉根据对过去近40次银行危机的调查做出了上述论断。惠誉说，信贷、资产价格和实际有效汇率的异常迅速增长，这些加在一起，是对一个国家金融业厄运临头的可靠预警信号。

有一些国家虽然被归为MPI 3一类，却并没有发生银行危机，也就摆脱了MPI 3的帽子。过去

三年中就有巴西、法国、丹麦和新西兰。另一方面，MPI 3对包括爱尔兰和冰岛在内的国家的不幸预言成真了。

如果中国银行业真的在未来28个月内发生危机，那么惠誉的预测将会获得有先见之明的美名──尽管这对世界经济来说会是坏消息。

我们知道，中国的贷款增长确实令人担忧。银行业的未偿人民币贷款额在过去两年就增长了一半以上，几乎无法想象这种信贷狂潮不会出现严重错误。的确，监管者清楚地意识到了这些问题，也一直在努力确保银行拥有足够的抵押品用于担保地方政府支持的基础设施投资平台的贷款，地方政府被认为是最令人担忧的借款者。

尽管如此，对于像中国何时发生金融危机一样不确定的事情，给它加上一个数字概率是有些不切实际，特别是，如果这个数字是基于适用于全球不同经济体的一刀切评估模式的话。

根据惠誉的这一评估模式，警报拉响之前必须同时满足四个条件——私有领域实际信贷增长必须连续两年超过15%；房价必须每年上涨5%以上；实际有效汇率必须在同一个两年内每年升值4%以上；最后，资产价格需要在这个两年内每年增长17%以上。过去十年大部分时间，中国已经达到了信贷和房价的条件，但2006年至2007年股市出现泡沫，人民币升值从2008年开始减缓。

中国政府远谈不上是无所不能，但它确实有减缓或推迟危机的强大能力，特别是由于中国政府是银行的最终所有者，同时也是银行大多数重要借款者的所有者，银行体系显现出大裂缝可能还需要一段时间。

（本文摘选自《华尔街日报》，不代表本刊观点。）

中国的银行危机文 _ Dinny McMahon / Jason Dean

Infos

8 FOCUS VISION _ Vol.16 92011 _ 04

世相 Infos 外刊速览

核时代的终结

自发生了有史以来最大的地震，日本便一直在灾难中挣扎。3月 11 日与14 日，福岛第一核电站先后发生两次爆炸。尽管有日本政府的保证，民众还是担心“切尔诺贝利”的悲剧重演。切尔诺贝利事件发生时，德国的核工业试图说服自己和德国国民：问题在于东欧老化的反应堆和无能的工程师，西方的反应堆维护得更好也更加安全。现在看来，这种“自信的态度”是多么傲慢。如果这样重大的悲剧事件可以发生在日本，那么它也可以发生在德国。目前，此次灾难性事件已经在德国引发了一场激烈的政治争论，德国政府可能屈服于不断增加的压力，暂停延长核反应堆寿命 12年的计划。

美国最好的时光已经过去？

当前，全球各国的各种影响力在不断集聚，美国人似乎还未真正意识到他们所面对的巨大的挑战。尽管人们总是夸张地谈起中国的崛起，但大多数美国人还是在以“世界第一”的思维行事。现实果真如此吗？确实，美国仍是世界第一大经济体，而且目前仍拥有全球最强大的军事力量、最活跃的科技类企业和最有益于创业的优良环境。但这只停留在表象。美国的发展是一项需要不断变革、调整和完善的事业，美国人还有很长的路要走。人们不应坐享荣耀，而应警惕变得懒散。这才是美国最强劲的实力。美国人曾经对国家落后的担心促使他们不断进步，人们今天仍期待这样的奋进精神会再次出现。

2011年度50大创新公司

美国著名商业杂志《高成长公司》评出2011年度全球50家最具创新力的公司。名单中排名前三位的均为美国科技企业，分别为苹果、Twi t te r和Facebook，排名第4的尼桑是亚洲企业中排位最高的，位列第5的则是近期大热的团购网站Groupon。谷歌在本年度排名中跌出前5名，排名第6。第7-10位分别为：天津曙光计算机产业有限公司、在线影片租赁提供商Net f l i x、社交游戏开发商Zynga和提供医药知识的手机平台Epocrates。老牌科技企业英特尔和微软分别排在第19位和第37位。中国还有两家企业入选，华为位列第18位，长春大成实业集团有限公司也入选名单，排名第46位。

学着爱上新媒体

上至美国总统奥巴马，下至美国广播公司Nightline栏目的灵魂人物泰德·科佩尔，每一个人都在抱怨新闻内容质量的下降，严肃性的丧失，以及新闻报道中越来越掌握不住的分寸。笔者一直以来都相当重视上述这些在新闻中的价值，但经过对新媒体的探索与研究，笔者发现无法为传统媒体辩护。新媒体对消费者的巨大吸引力和随之产生的轰动效应，以及从业者们对其投注的巨大热情，都在大幅削弱传统媒体的影响力——并且，它为传媒业指明了一条光明的道路。

《明镜》3月14日 《时代周刊》3月14日 《高成长公司》3月刊 《大西洋月刊》4月刊

[ 责编 _ 任学奎 ]

2011年，中国制造网 ( Made-in-China.com ) 强势推出“千万众享计划”！

携手更多优质会员企业，亲临国内外展会现场，分享全球展会资源，共享千万人次的展会受众，线上线下、全方位、多角度，助力会员企业精准开拓海内外市场，奏响“中国制造”品牌最强音!

千万众享计划邀您的参与!

认证供应商专属展示区域 ——“认证供应商专区 (Audited Suppliers Corner)”，已抵达上海、北京、美国、德国等地

精选高级会员组展项目 ——“中国制造网精品会员展区”，已抵达杭州、深圳等地

新版展会频道持续推介 —— http://tradeshow.made-in-china.com/fairs/，展商风采不断曝光

⋯ ⋯

更多精彩内容，请关注中国制造网官方网站：Made-in-China.com

1 0 FOCUS VISION _ Vol.16

文 _ 任学奎 _ 本刊记者

变化的十年仍旧很清晰地记得当初的“悲剧”。

那会儿在学校和同学约好，要通宵达旦不睡觉，共迎二十一世纪的第一缕曙光。大约到了凌晨4点左右，日出的时间快到了，但那些信誓旦旦的哥们都已经进入梦乡。我发誓要让他们羡慕。凌晨6点，我顶着通红的眼睛，悲哀地发现宿舍的窗外被大雾笼罩。

就是乘着这场突如其来的大雾，我迎来了我的二十一世纪。那会儿我并不清楚在接下来的十年，世界到底会变成怎样。依旧在为购买第一台赛扬733处理器的电脑而努力，依旧在幻想能够拥有一部可用于防身的爱立信手机，

依旧会嘲笑仙林那儿50万一套的别墅傻子才会买……仿佛这一切都遥不可及，却又理所当然。

如今我有了买一台iMac的计划，开始等待iPhone5，并且对那居高不下的房价望而生畏。对于大多数如我一般的普通人而言，过去充其量只能用喜忧参半来形容。或许也有一些极端的人，会像某杂志曾经做的一个专题那样骂一句——狗日的十年。

很想用一些特别的方式去写一写我眼中的这些年，只是想来想去，还是决定套用当年作文的格式，以五味俱全来说说自己的想法。并且安慰自己一句，大俗即大雅。

酸不制造一些敌人，你就无法获得5亿好友。——电影《社交网络》海报宣传语

对于我来说，最早认识互联网的时候，正好是“今天你雅虎了吗”大行其道。那会儿我们开始朦胧地知道，互联网将改变我们的生活习惯。但我们并不清楚，它将把我们的生活引向何方。

互联网从它诞生的那天起，就成了无数梦想家们试图创造神话的舞台，但遗憾的是，并不是每个人都能成为拉里·佩奇、谢尔盖·布林，或者马克·扎克伯格。

网络给我们展示的神奇还远远没有结束，我们通过网络能够获得的也不仅仅是5亿好友。互联网催生了更庞大的族群、更深广的文化，同时也在不知不觉中改变了我们的生活方式。CS风靡的那会儿，有人总结过一些玩家的行为习惯，譬如看到墙角不由自主就会蹲下来。现在的网民们，同样也有了类似的习惯。

我们的生活中似乎再也少不了一种叫做搜索引擎的东西，只需要轻轻敲几下键盘，任何千奇百怪的问题都能找到答案。于是便有了“内事问百度，外事问谷歌，房事问天涯”的戏言。这个世界，因为网络，变得无比的便捷。虚拟与现实，从没有哪一天像现在这般距离如此之近。

人与人之间的距离在被无限推近的同时，也在被无限拉远。我不知道，未来我们会不会真的像《盗梦空间》那般，在虚拟和现实之间迷失自我，一如庄周梦蝶。

电影《社交网络》海报

聚焦 Focus Focus 综述

1 32011 _ 041 2 FOCUS VISION _ Vol.16

2011年3月1日，美国贸易代表称，为保护版权打击非法销售，将包括百度和淘宝网在内的13个网络市场和包括北京秀水街在内的17个实体市场列入黑名单。

而 就 在 这 个 新 闻 爆 出 的 前 几天，阿里巴巴也发生了重大的人事变动——原CEO卫哲因“部分客户涉嫌欺诈”引咎辞职。

事实上，类似的事情并不是第一次发生。2005年2月11日，IACC（国际反伪联盟）发布“白皮书”，称“该网站（阿里巴巴）已经成为了世界各地假货供应商和批发商汇集的地方，在这里集中了关于盗版计算机软件、世界名牌用品及服饰、专利医药品等仿制品供应信息。”

十年前，我想大多数中国的生意人都没有想到过，原来网络也可以做生意，原来电子商务也是商务。2001年12月11日，中国正式加入了WTO，举国欢庆。然而，新的贸易形式和贸易途径给我们带来的并不完全是订单，随之而来的是很多以前没有接触过的麻烦。

2009年12月，一则中国制造的形象宣传片在CNN撩开面纱。然而，中国制造的形象似乎并没有因为这一两次的形象广告而改变，从质量标准，到技术创新，中国制造要走的路依旧漫长。

我们在抨击国外对于中国制造的限制条款时，也应该深刻地理解一句话——没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。

聚焦 Focus

[ 责编 _ 任学奎 ]

我们可以把过去的十年称为“圆梦的十年”。从奥运到世博，这些个梦想曾经萦绕在中国人的心头长达百年之久，并在过去的日子里相继成为现实。

我很喜欢上海世博会的主题“城市，让生活更美好”。尽管十年的城市化进程给我们带来机遇的同时也带来了困惑，但我们依旧不能否认这样的进程极大地改善了我们的生存环境。路变宽了，楼变高了，房子变得亮堂了，在城市的底蕴和个

性在被时代湮没的同时，我们也获得了更广阔的发展空间。

最近几年，突然有了一个新的爱好，喜欢在闲暇的时候背着相机找那些在拆迁大潮中“苟延残喘”的记忆。那不仅仅是我的记忆，同样也是历史的记忆。我们对欧美电影中将中国塑造成只有残破弄堂和迷茫眼神的国度的行径感觉愤懑，但我们主观上依旧想留下这些，因为这些承载了这个国家的过去，终究是抹杀不了的。

在写下这段文字的时候，我的脑海里总会闪现出女作家林海音的《城南旧事》，有一股淡淡的哀愁、沉沉的相思，以及同名电影中那种令人感觉晦涩的情绪。然而，发展的车轮不会因为我们的这种情绪而停滞下来，我们终将在舍弃之后获得更多。

就像那句挺有哲理的话：上帝为你关上一扇门，必将为你开启一扇窗。

“开不起”的锁

品牌的价值

甜城市，让生活更美好——2010年上海世博会主题

谈 起 现 在 的 生 活 时 ， 有 两 个“价”是我们不能承受之痛——房价和物价。前段时间，某著名周刊有一篇很有意思的稿子，标题是《中国有多贵》。

当我们在疾呼“关注民生”“打压房价”“抑制通货膨胀”时，可能很多人都不明白，为什么房价会越来越高，为什么会出现通货膨胀。就以房价高居不下为例，究其根本原因，其实跟我们欢呼的那些个“大事件”有关，譬如 4 万亿救市，譬如外汇储备全球第一。

知道吗？这些看起来鼓舞人心的事情，其实正是悬在我们每一个中国人头上的达摩克利斯之剑。

这跟我们经常提到的强制结汇制有关，这就是我们常说的“每进来一美元，央行就要按照汇率发行

相应数额的人民币”。尽管强制结汇制已经取消，但因为美元在国内无法流通，所以这项制度事实上依旧存在。只不过我们的结算从被动变成了主动。想想看，每年这么多的人民币流入市场，后果是什么？

著名经济学者刘园在接受本刊记者采访时就提到过，“这些钱，包括那救市的 4 万亿，如果没有流入房地产以及一些基础设施建设行业，而是流入日用消费品市场，那后果就是，有一天我们连饭都吃不起了”。

再不见曾经关于国富民强的提法，国进民退成了一种主流观点。这样的问题到底如何解决，需要专家们的思考，譬如“八亿多农民和下岗工人是中国巨大的财富”，譬如“中国穷人为什么穷，因为他们都有仇富心理”。

苦兴，百姓苦；亡，百姓苦——元·张养浩《山坡羊·潼关怀古》

城市，让生活更美好判断一个人能否跟上潮流的标准

就是，到天涯上挑一篇帖子，看能否流畅地读懂。

大概是为了逐渐逃避这一现实，记不清从什么时候开始，我远离了天涯。网络语言的风格，除了“你懂的”辛辣，更多的是一种信仰缺失的无奈。

很多在我们年幼的时候脍炙人口的宣传口号，悄悄地不见了踪迹。再不见为中华之崛起而读书，再不见为建设四化而努力，获取知识的目的再也不是单纯的报效祖国，而是“改变命运”。网络改变生活，网络文化成为这种被改变了的生活的真实写照。我们不能再用单纯的精华或糟粕来为网络文化作一个定义。

在我眼中，春晚就是反映网络文化对于生活影响的一面镜子。除夕夜，百无聊赖的时候我们总会习惯性地打开电视，用春晚来感受已经逐渐淡却的年味。那些个曾经能引领第二年语言风潮的节目，如今成了网络文化的拼盘，看起来便就索然无味。久而久之，看下去的兴致也就淡了。

有人将网络文化定义为快餐文化，这一点我是认同的，网络的性质注定了寄身于其中的文化的昙花命运。只是我以为，网络性质并不是决定这一命运的唯一因素。更深层次的原因，或许就是前面说的信仰缺失吧，在这个日益浮躁的社会中，不断地去寻找新的精神寄托也许才是麻痹自己最好的办法。

辣本人姓陈，邀吴姓朋友共商国是。——网络语言

涩让天下没有难做的生意——阿里巴巴宣传语

综述

1 4 FOCUS VISION _ Vol.16 1 52011 _ 04

女峰一直在等待一个疯少女”。但是到了2005年的时候，QQ上那个老虎头已经灰了下去，也许会永远灰下去。从此天各一方。他们还是分手了。

她没有Spaces，而是在Blogcn潜水。就为了不让他找到她。可有一天，她发现访客记录里来了一个南京的IP，把她这么多年来的日志从头到尾翻了个遍。这会是谁呢？

南京两个字，叫她无法忽视。以后一打开博客，她总是先看访客记录。有时她一个月都没更新，但这个IP对她的追逐从未停止。有时，它又会像玩捉迷藏似的，好久都不出现。可每次就在她快要忘记这事的时候，它又会鬼使神差冒了出来。她好像明白了。她整夜整夜听歌，翻来覆去唱的都是同一首。《被动》，伍佰，出品于2004年5月，他们分手的那一年。

十年来，当初说“爱”的那张新年贺卡，她再也没拿出来过。可是，她却给自己的博客取名“疯少女”。

爱情Spaces

聚焦 Focus

那天早上九点，我在拥挤不堪的地铁1号线上。

李海鹏写了一本有格调的书，名叫《佛祖在1号线》，可我老觉得叫“佛堵在1号线”更准确，我无法想象这个世界还有哪段地铁能比国贸到大望路更拥堵。幸好手机可以上网，可以帮我打发这段难熬的时光。然后，我看到学奎在QQ上跟我约稿，网络真是个好东西，又帮丫省了一笔长途话费。

他并不知道我现在闲暇时间看看电影、打打游戏或者聊聊天都还可以，文章基本是写不出来了。但是我无法拒绝他，若干年前，就是这个家伙教我怎么打游戏，怎么在“起点中文网”看小说，甚至怎么在网上勾搭MM。顺便要披露一下，2006年世界杯我和他一起在德国采访，每天晚上都会听到这个无耻的家伙和女友用视频谈恋爱，若说网络对生活的改变，还有比这更实惠的？

网络对于我们生活的改变，有时表现为帮助，有时呈现为摧毁。在我所从事的体育传媒行业，纸媒就在网络的冲击下纷纷败退，我和学奎都相继离开了原来的报社，当初一腔热血创办的报纸，像一节扒过的火车在我们身后轰然远去，再不必相互寻找。

我现在在北京繁华的CBD商圈中国某个写字楼里苦苦经营一份叫《最体育》的电子杂志，看得见希望，看不到过去。为

了壮胆，我拖上了自己的哥们兼老师黄健翔一起。2009年12月，由《新周刊》主办的中国娇子新锐榜在广州揭晓，《最体育》获得“优化生活特别贡献奖”。

新锐榜推委会给出的获奖理由是——“在体育纸媒纷纷退出历史舞台的时代，《最体育》是体育迷在互联网时代的最好礼物。黄健翔是《最体育》的 LOGO，他也借此完成从足球评论员到体育传媒推手的蜕变。《最体育》汇集体坛大佬，网罗

圈外名流，它是体育世界的万花筒和哈哈镜，未必最专业，堪称最真诚。”

黄健翔也好，我也好，都无意完成什么蜕变，我们所想的就是在这样一个网络社会，不至于被时代甩得太远，并在此基础上，做一些自己喜欢的事情。

可以肯定的是，20年前，我在大学里朝圣一般读新闻专业的时候，根本无法想象今天所从事的一切，根本无法想象自己有朝一日会完全脱离了纸和笔。

但我清楚地知道，自己的内心仍保有一份对纸的眷念，眷念那种只有纸张才能带来的阅读快感。我现在的电子杂志中有一个栏目叫“玩客”，我取这个名多少有些纪念一本已经不存在的杂志，杂志的名字就叫《玩客》，当初是我的哥们叶俊主理，学奎还是其中的主笔。

离开南京后，和叶俊已难谋一面。突然有一天，我们在微博上相遇，面对熟悉的名字，竟不敢多聊

几句，只能兀自唏嘘。我想说的是，网络改变了我们的生活，但永远不可能从本质上改变我们的内心。

就像我在帝都拥挤的人流中匆匆穿行，而心还是一直浸泡在南京的温软中。

文 _ 颜晓华 _ 著名体育评论员

网络并不能改变内心

[ 责编 _ 任学奎 ][ 责编 _ 任学奎 ]

文 _ 邹晔 _ 白领

表达基本靠手指的状态，她已经过了很多年。最初，她是为编辑催稿而痛苦。到了后来，能够打字说明白的，她基本不开口。不是她自闭，而是面对那些无关的人，开口说什么好呢？

春风拂面的感觉真好。她已经差不多有十年没有连续一周走在早晨八、九点的上海街头了。

越夜越美丽，那都是小文艺骗人的。她不否认她喜欢黑夜，那是因为，一过十二点，她似乎才能卸下防备，特别有倾诉欲。这对她的创作有帮助。但暗夜里的孤独，苦涩，甚至无助，她只能留给自己。于是，继续埋头打字。说创作，过于高尚了点。别人问她干嘛的，她都嘴角一撇，说，码字的。说了他们也不懂，不如少说。

站在了三十的门槛上，家里再也不能容忍她这么混下去了。“得找份正经工作，再找个正经人嫁了。”父母对她就这么点要求。她不做声。过去那生活没有不正经，但是不正常。

3月，当今年的春天潜入这城市的时候，她也结束了这十年昼伏夜出的日子，悄悄地潜入了这座城市繁华地段的某座写字楼。

上午9点，在自己的格子间里坐定。开机，登录M S N，打开微博。新的一天，才算正式开始。只是，她的一天，比过去提前了6小时。过了将近十年的欧洲时间，终于要拨回北京时间了。

屏幕最顶端，某个远方的朋友记录着：“‘Windows Live Spaces 服务将从 2011年 3 月 17 日起正式关闭，请您务必在此之前进行迁移或下载到本地备份。请注意，这是在正式关闭前的最后一次邮件通知！’数年前转发过一中青报记者采访手记，我的 Spaces 随即被封闭，里面有我05-07 年的很多照片和日志。这一永不解禁的封锁，如同抽去了我两年的青春。”

这一天，所有 WINDOWS LIVE 的用户都收到了同样一封邮件。她双手搁在键盘上，发呆足有半分钟。最后在评论栏里敲下一行字，“只有当时当刻才能写下那样的文字啊。”曾经的故事与情绪，只会发生在那时那刻，发生在应该发生的时刻。

十年前，她从南京来到上海，在杂志社里找了份自由撰稿人的活。吃完散伙饭的那天晚上，她坐在宿舍的水泥地板上打包行李。结果，却花了大半夜的时间，把大学四年来散落在各地的中学同学写来的信又仔细读了一遍。当然，也有某年新年，他写来的第一张贺卡。楼下有喝多了的男生在唱情歌，大学校园里的最后一晚，曾给过多少人天真的勇气，去弥补这四年里有过的遗憾。告白，或再见。几乎是这一夜永恒的主题。而关于她的故事，已经被带去了欧洲。所以，这一夜的拥抱、惆怅、泪水，都与她无关。她默默地把信收好。

和她的朋友一样，她的博客开通于2005年。她读书，旅行，发呆，她也想念，不安，流泪。最初的几年，她照例会收到日内瓦寄来的明信片，有一年新年还是来自阿尔卑斯山脚下，俏皮地写着“少

网络十年

1 6 FOCUS VISION _ Vol.16 172011 _ 04

◎ 电子商务

在过去十年，包括中国制造网（Made-in-China.com）在内的电子商务平台为促进国际、国内贸易的发展起到了至关重要的作用，包括随之诞生的各种网络支付平台，让我们的贸易变得更加快捷、便利。电子商务，冲击的不仅仅是传统的贸易手段，同时还有贸易观念，网上购物、谈生意，已经成为一种不可逆转的潮流。

到目前为止，围绕电子商务的一整条产业链正在逐步形成并完善。与之相关的物流、保险等产业也应运而生，并将在未来的十年为我们的贸易提供更多的支持。

◎ Web 2.0Web 2.0 注重用户的交互作用，用

户既是网站内容的浏览者，也是网站内容的制造者。在这个定义下，我们几乎可以将所有熟知的网站都纳入其中，包括Twitter、Youtube、Facebook等等。当然，并不能因为这些网站被挡在“墙”外就否定他们的出现，因为在国内互联网中也拥有大量这些网站的“替代品”。

庞大的社交网络将互联网的神秘面纱进一步揭开，人与人之间的距离也随之进一步缩短。我们甚至可以宣称，在这个世界上我们拥有超过1亿的朋友。

◎ 即时通讯

ICQ的出现，并没有让大多数人深刻认识到这款即时通讯软件将改变我们的交流方式。直到1998年美国在线（AOL）以近3亿美元的价格收购ICQ，它的商业价值才逐渐体现出来。而中国版“ICQ”的出现，同样出现了低价抛售却无人问津的尴尬，无奈之下的马化腾选择了自己坚持，并且收到了极高的回报。

如今，伴随着互联网的发展，即时通讯工具也迎来了发展的春天。包括QQ、MSN以及YY在内的大量即时通讯工具已经成为人们日常沟通、交流的必需品。

◎ 网络游戏

这是一个一直以来毁誉参半的产业。本世纪初，一个叫陈天桥的男人以《传奇》打开了网络游戏这个潘多拉魔盒。从那以后，网络游戏产业便开始一发不可收拾，以极其迅猛的速度向前发展，腾讯、网易、搜狐等互联网企业也逐渐投身其中试水。每一年的ChinaJoy和北京网博会都会将这场互联网盛筵推上新的高潮。

互联网的造富神话，在这个产业中淋漓尽致地体现出来。如今，网络游戏的种类开始逐渐细分，市场秩序也逐渐形成，我们有理由相信互动娱乐产业在未来依旧朝阳无限。

聚焦 Focus

我从2000年考入本科，于2005年顺利毕业；工作5年后，再继续读研。简单说，我的网络十年，就是两个“五年计划”。在这期间，我国的信息业高度发展，我有幸受益于此。

回想当年高考前的青葱岁月，我还只会开关机，最多用电脑玩玩联网游戏，比如红警。至于网络，Internet，没接触。在少部分同学借助网络查询相关高校信息时，我还只能通过报纸了解一二，最后录取的学校还多亏同桌的提醒。那是华西医科大学和南通医学院的简介，寥寥几十字，没有图片、影像资料，我就填报二校了。跟现在比，差不多算被“忽悠”了。

本科开学后没两天，同学们就纷纷到网吧申

请QQ账号了。而我是在同学的帮助下，艰难地拿到了第一个账号，马上加同学，加网友，期待“第一次亲密接触”。后来又申请了几个，久了没用也就不管了，要是把那时的账号保存至今也可以小发一笔了。大学几年，其实玩的最多的也就是腾讯的小企鹅了，通过它和分布在天南海北的同学们激情文字。直到实习那年要找工作了，才开始借助网络，到处查招聘信息。当然，也是通过小企鹅，和同学抒发实习时的苦闷，到处求职的窘迫。

应该说，2005年工作后才是自己真正坠网的开始。用自己的工资买了电脑，拉了网线。当然中国的网络事业也是在那几年才突发猛进地发展，淘宝、网上银行、各种网站的建设开发，于是乎，没事就到各种网站注册，很早就开始了网购，网上转账。登录专业网站论坛灌水，下载，战友们无私地奉献也感化着自己，平时有什么心得体会，好的资料也积极上传。期间，也曾在相亲网站登记报名；在“西祠胡同”发放转让、求购信息；在“网易博客”写写文章，发发照片；通过“去哪儿”订飞机、订宾馆；在“民生频道”投诉、建议。近几年，每天都要打开邮箱，一看信，二看订阅的杂志、新闻。读研以后，购买实验试剂，更新知识，下载最新文献，追踪前沿信息，更离不开网络了。应该说这5年，感受到更多的是网络的强大，无处不在，受益良多，物质的、精神的。

随着网站的建设越加细分，网络的传播速度不断加快。如果遇到不清楚的事情，百度、Google一下即刻得到满意答复，尤其是这两大搜索引擎的完善，现在已经不是查书问老师了，直接就是“百度一下嘛”。当然现在的网络及网络衍生品，如浏览器、杀毒软件等等都越来越人性化，越来越便捷。相信随着物联网的布局，人类科技的不断进步，足不出户即可满足各种需求的理想愿景一定付诸实现。

2008 年，市面上的手机几乎还没有 QWERT键盘，更没有什么多少商务上网智能机了。而我已经通过网购入了 palm 手机，当然我也是花了两天工夫才学会发短信啊，呵呵。它可以扩展 4G的 SD 卡，到官方网站或国内论坛下载、安装各种应用程序、游戏，厚实耐摔，上网速度快，尤其是其强大的商务功能，到现在也令很多手机汗颜。因此，这两年，我的网络生活开始转移到手机上了。

科技改变生活，网络拉近你我，真的妙不可言！ [ 责编 _ 任学奎 ]

它们改变了我们的生活◎ 搜索引擎

我们可以提一个假设命题——假如这个世界没有搜索引擎，我们会怎样？像过去那样钻进书店或者图书馆去拼命找资料，或者自己点开一个个网站链接头大如牛地去翻页？尽管我们曾经在没有搜索引擎的世界里度过了很多年，但很显然，如果哪一天没有了Google或者百度这样的工具，我们的生活一定会变得一团糟。

甚至我们可以极端地认为，如果没有了搜索引擎，互联网的便利还从何谈起？尽管这是一种夸张，但搜索引擎的作用因此可见一斑。

◎ 手机生活

上世纪八九十年代，我们也许不会想到那个象征身份和财富的大哥大最终会走入寻常百姓家，并且模样变得更加小巧，功能变得更加多样化。随着信息产业的发展，手机已不再局限于接打电话和收发短信这样的通讯功能，无线网络已经逐渐覆盖了我们的全部生活。照相、视频、理财、游戏、阅读等曾经出现在科幻小说中的功能已经变成现实。

十年前我们说，我的手机能发中文短信噢；十年后，我们都在考虑到底是买什么系统的手机呢，Mac os、Android、Palm或者BlackBerry？头都大了！

[ 责编 _ 任学奎 ]

延伸阅读

网络十年流水账文 _ 裴小华 _ 南京医科大学研究生

网络十年

1 8 FOCUS VISION _ Vol.16 1 92011 _ 04

聚焦 Focus

在这个专题里，我们不说奥运会、亚运会、世博会，那些高高在上、花团锦簇的事件，也不在乎我们再添上一勺油盐酱醋。

我们也不说房价、肉价、油价，这几朵比刘翔还快的浮云，也不是我们能追得上的。

我们只想选择这10年来在各个城市发生的、那些你一定知道却不一定记得的事儿，它可能在不经意间，就改变了这10年来我们的生活。

十年，以城为镜 文 _ 李惟拉 _ 本刊记者

2000年9月10日，可以在中国互联网的年鉴上记上一笔。在阿里巴巴总裁马云的穿针引线下，新浪CEO王志东、搜狐CEO张朝阳、网易董事长丁磊、8848董事长王峻涛齐聚西湖，召开主题为“新千年、新经济、新网侠”的网络峰会，而作为最大的噱头，本来与互联网毫不相干的金庸也被邀请并担任峰会主持。当时最流行的互联网和最知名的武侠小说作家的奇妙佳节，使得此举成功地吸引了无数人的眼球——更为关键的是，以此为标志，杭州在此后数年中，逐渐成为中国的电子商务之都。对了，金老的一句话说得很到位：“网站融资的方式就像乾坤大挪移。”次年，互联网泡沫破裂。

“新婚姻法”只是俗称，它的正式全称是《婚姻登记条例》，2003年8月19日公布。新条例的颁布大大简化了婚姻登记的程序，例如免去单位开具证明、婚前体检证明等，并对收费作出了明确规定。这张照片是中国籍的新娘庞莺和日本籍新郎谷野贵义展示结婚证，这是新婚姻法实施后上海市首对涉外婚姻登记。但是，也有很多人对简化婚姻登记程序表示忧虑，尤其是会否在一定程度上助长重婚现象的出现——目前看来，重婚倒是没有，小三们也想过二人世界，不喜欢三人行。倒是离婚程序的缩减，助长了离婚率的暴增。

2 0 0 0年 2 0 03年

2 0 0 2年

杭州 西湖论剑 上海 新婚姻法

北京 看球儿

2 0 0 1年 2001年4月，教育部宣布当年高考开始，取消考生“未婚、年龄不超过25岁”的限制，官方认为此举极具意义，可“为公民受教育的平等权利，为‘终身教育’的开展铺平道路”，效果如何，见仁见智。但此举却创造了一个高考的符号性人物——汪侠。当年7月7日，72岁的退休医生汪侠参加高考，成为高考取消年龄限制后的全国最老考生。甚至到了2010年，他仍然奋战在高考考场。好学之心应当敬佩，但汪侠“唯学历论”的考试动机却被不少人诟病，汪侠的目的是希望用一张大学文凭去证明自己的医术。只不过到了今天，在很多地方，学历已经沦落为一张证明已收取了你学费的收据，仅此而已。

南京 最老的高考生 2 0 04年 中国国际数码互动娱乐产品及技术应用展览会，简称“ChinaJoy”游戏展，是继美国E3展、日本东京电玩展之后的又一同类型互动娱乐大展，尤以网络游戏为主，吸引大量游戏爱好者前往。第一届ChinaJoy于2004年1月16日-18日在北京展览馆举行，第二届则于同年10月5日-7日，在上海新国际博览中心举行，此后历年展览都落户于此。ChinaJoy上，最大的亮点往往不是游戏本身，而是身着游戏服饰的清凉模特。而正是从这时开始，网络游戏产业，开始在国内发力吸金。但国内那些粗制滥造的网络游戏制作商，时下正在感受他们自己带来的网游严冬。

北京/上海 C h i n aJ oy

2002年，12亿中国人里起码有10亿都谈论过足球。中国男足甚至能以正面形象登上《新闻联播》。在前一年，中国队史无前例地打进了世界杯。2002年的世界杯，就让无数的中国球迷流连忘返于任何可以看到足球比赛的地方。北京三里屯的酒吧，就是球迷们宣泄他们一身荷尔蒙的最好去处。并且那一年的比赛，由于在日韩举行，中国球迷也不用“倒时差”看球⋯⋯看上去一切都很美妙。除了中国队的战绩。正所谓站得高、跌得重，自世界杯上国足净吞九弹归来，中国足球就正式迈入了漫漫熊市。到如今，当年那些热情洋溢的为中国队呐喊助威的球迷，已都以谈论中国足球为耻。

城市十年

2 0 FOCUS VISION _ Vol.16 212011 _ 04

聚焦 Focus

这张图片摄于2006年6月6日的重庆市南岸区南湖，隐藏在城市中的南湖被严重污染，漂满了绿色的苔藓。南湖面积约为1万平方米，原本是一处环境优雅的小型水域景观。但是，随着周边大量的生活垃圾、餐饮废水排入湖中，水体受到严重污染，水面垃圾和漂浮物甚多，原本清澈的湖面现在已变成一片绿色。这也是十年里中国城市所遭遇的痛苦之一：房子越修越高，环境越来越差。

2 0 0 6年 重庆 城市之痛

2 0 07年 这一年，“动车组”是最流行的词汇。2007年4月18日上午，第一辆和谐号动车组到达天津站。这是中国铁路10年来的第六次大提速，列车开行时速达到200公里以上，城际列车的高速化和公交化，大幅拉近了城市圈之间的空间距离。这十年超速发展的中国铁路和航空业，从根本上改变了从近代以来形成的“现代”时空观念，并将持续影响我们未来的生活节奏。超速的轨道交通建设是中国城市近十年来最为重要的发展特征之一，并且未来发展的潜力巨大。不过中国城市交通的现实依然严峻，轨道交通的人性化的缺欠，依然是中国城市的顽疾。

天津 提速

2005年11月1日，杭州崇一医疗门诊部的主人赵华琼，无奈地把住房抵押给了典当行，把银行的50万贷款还上，但是这个月24日，年租金24万元的房子租期将满——她正愁肠百结：她的“民工医院”还能走下去吗？医学博士赵华琼七拼八凑办起来的这个崇一门诊部，被媒体称为“中国第一个民营民工医院”。诊所以极其低廉的收费和周到温情的服务，使外来务工人员和低收入人群感到看病不再恐慌。但是，长期的让利、垫钱，让门诊部亏损严重。在这家医院没落的五年之后，关于民工缺乏医疗保障的问题，仍然是困扰这一群体的最大问题之一。

2 0 0 5年 杭州 民工医院的没落

[ 责编 _ 屈骞 ]

Look，这是大陆游客赴台首发团的游客在高雄市爱河边参观。新世纪的 10年，中国游客遍布港澳台和境外地区。2008 年之前，港澳通行证这个蓝色小本成就了无数购物团、观光团，而在 2008年之后，宝岛台湾也成为大陆旅游者青睐的地区。中国在世界旅游业发展中的地位保持稳定，出境市场继续较快增长，引领国际旅游业的复苏。无论是港澳台还是世界各国的商家，都对中国游客热情周到、翘首以待——这与十年前甚至还要划定“中国人就餐区”的做法形成了天壤之别——人民币威武。

2 0 0 8年 高雄 大陆游客

大概从几年前开始，通过网络制造或者发酵流行语的趋势，就已经展开了。而到了 2009 年，似乎有暴发的趋势，无论是“囧”、“你妈妈喊你回家吃饭”或是“躲猫猫”，要么诞生于网络，要么通过网络流行。到了 2010 年，甚至连《人民日报》的头版标题上，都出现了网络用语“给力”。网络流行语的大量出现，已经使其成为民意表达的符号。在一些重大事件中，网民缘于对某些事件寻求真相无能为力、而又无法熟视无睹的无奈，因此借流行语“起哄”来实现对公众事务的参与，质疑某些不良现象。而网络流行语的产生，又反过来加速了新闻事件的传播和对社会现象的探讨——于是，在正义的网络观光团面前，一切丑陋都是尘埃。

2 0 0 9年 宁波 流行的网络流行语

2 0 1 0年 广州 新国家主义建筑

新国家主义建筑，是指近十年来在中国出现的、以国际招标方式建造的国家级建筑，采用英国ARUP Qualification 公司设计方案的广州塔即是其中之一。严格来说，广州塔是于 2009 年落成，但它的大放异彩，却是在 2010 年的亚运会。新国家主义建筑以其强烈的国际化和未来主义诉求，对区域和城市空间的强大整合力，给中国的大都市赋予了活力，中国城市标志性建筑国际化的趋势，图解了它对成为国际化大都市的强烈诉求，以及塑造全新的、具有前瞻性的城市性格的野心——虽然某些时候，它也会被指责为“外国建筑师的实验场”，比如央视的“大裤衩”。不管怎么说，在追求“面子”的大陆，新国家主义建筑已成为这 10年来各个城市争相上马以装点门面的首选。

城市十年

22 FOCUS VISION _ Vol.16 232011 _ 04

聚焦 Focus

十年，人生能有多少个十年？在经历了

懵懵懂懂的童年时光，以及孜孜不倦的求学岁

月后，我们步入社会，开始工作，书写新的人

生，这，或许是人生中最重要的十年。

这也正是“回首十年外贸路”这个主题一

下触动我的原因，过去的十几年，如电影画面般

在我脑中一幕幕呈现，仿佛这一切，都发生在昨

天，那么清晰，不曾远离。下面，我从市场和销

售的角度来回顾这十年外贸之路，与大家共飨。

到国外参展，绝对价格不菲，对于展位特装，那也是大型出口企业才可能做到的事，绝大部分中小型出口企业，还是只能进行简单的布置，加上少量海报，就可以了。因此，将海报卷起来，背着“火箭筒”在法兰克福等机场候机转机也成了一道亮丽的风景线，直到今天仍然怀念。

笔记本订名片，延续至今

在2000年初及稍后的几年里，一台笔记本电脑，能够吸引别人的羡慕目光，是今天的iPad远远所不能比拟的。在当时，一台笔记本电脑，可能要花去一个外贸业务员半年的工资。因此，我们在这里讲的笔记本，是纸质的、用笔在上面写字的那种。

今天的展会，与当年的人流量可不能同日而语，用著名小品演员宋丹丹那句“人山人海，相当壮观”来描述一点也不为过。这么多的匆匆过客，要怎样记住我们与他们谈了什么，报了什么价格？当时，普遍的做法是，将客户的名片订在笔记本的页面上，在上面记录报出的价格及需求的内容，然后，在展会后进行跟进。

今天，虽然笔记本电脑及其它便携设备提供的某些特殊软件及功能，可以代替我们更好地做好记录及跟进工作，但大多数外贸业务，尤其是“资深”的外贸业务员，仍在延续这一“优良传统”，让我等倍感欣慰，好的东西仍然在传承。

B2B，异军突起

随着互联网的快速发展，网络在外贸营销中发挥着越来越重要的作用，这不仅仅表现在电子邮件已经成为与海外客户联系的最普遍方式，更重要的是让我们看到，一个与传统展会有着完全不同的推广方式，B2B已经逐渐走入我们的视野。

在当时，以中国制造网等为代表的B2B网站，正逐渐被众多中小外贸企业所认知并接受，开始采用免费及付费的方式试用及使用。在展会、杂志广告等传统推广外，大家很愿意尝试这一全新的外贸推广方式。

这让我们对当年组织团队全体外贸人员，采取分工合作，各个击破的方式，注册及上传信息，挑灯夜战，不眠不休，激情重新点燃。遥记当年，我们可以有组织地注册上千个国内外B2B网站，上传公司及产品信息，当然，其中99%是免费网站，这些，给我们带来了极大的知名度、客户及询盘，这些“免费晚餐”至今仍然被我们深深怀念。

即时通讯，改变历史

今天的外贸业务员，已经无法感受当年的国际长途有多贵，打一个国际长途有多难，可以简单地说，在IP电话没有出现之前，国际长途20-30元人民币一分钟还算是便宜的。IP电话让很多公司外贸业务

员终于可以有更多机会与国外客户通话，但真正改变历史的，是以MSN为代表的及时通讯工具。

说到即时通讯工具，我们的众多80、90后们现在使用目前市场占有份额最大的某宠物聊天工具，可能不知道，也似乎不需要知道，这一通讯工具，来自以色列人发明的QICQ聊天工具。而真正在全球被最广泛使用的，是微软公司提供的MSN。

MSN等工具，解决了全球更多人（把英语作为第二、甚至第三语言使用）在电话沟通中存在的障碍。虽然它被叫作“即时”通讯工具，但把它理解为，当你不明白对方的话，或不知道怎么表达时，还可以通过电脑查词霸“及时”寻找帮助，似乎更加贴切。

MSN，Yahoo等为代表的第一代以文字为主的即时通讯工具，为国际交流带来了巨大的变革，但紧接着给大家惊喜的，是以提供包含文字，更可以提供语音功能的Skype，这让英语水平日益提高的外贸业务员们喜出望外，通话不用钱正成为现实。

虽然今天，Yahoo Messenger已经基本被MSN和谐了，MSN也提供了稳定的语音功能及电话功能，但在语音通讯上，大家还是更钟情于Skype。我们羡慕今天的外贸从业人员们有这么好的工具可以使用，但更值得我们骄傲的是，他们没有我们当初开始使用这些工具的那份激动及感动。

文 _ 阳万松 _ 特约撰稿这是一个我们的时代

南京港口集团年吞吐量首破7000万吨

图为第21届中国华东进出口商品交易会上，中国制造网“帮你找外商”的广告 这是一个快鱼吃慢鱼的时代，你需要加快步伐

外贸十年

外贸公司，一统天下

曾几何时，外贸公司几乎是外贸的代名词，做外贸，找外贸公司，就等于找到了出路。98年，我进入了全球最大的童车及婴儿用品生产企业，台湾隆成集团。但是，这样鼎鼎大名的出口企业，我们的外贸，也仅仅给为数不多的数家外贸公司服务而已。

我们不乏为全球知名儿童用品巨头贴牌生产，但我们从不曾与他们直接接触，取而代之的是他们的采购公司，这是公司的主

要“客户”群体。其次，是位于香港、台湾以及大陆的外贸公司，我们每天可以看到他们的业务员，尤其是负责跟进订单生产进度及品质的跟单人员在公司穿梭。由于视野的狭窄，以及资讯的贫乏，曾经好长一段时间，我们这群“井底之蛙”最大的梦想，竟然是幻想着某一天进入一家采购代理或贸易公司做一名验货员。

广交会，“一位”难求

千禧年过后，大家最担心的电脑及互联网“千年虫”(Y2K)技术问题虽然最终被印度Infosys公司成功解决，但直到这时，外贸推广中占据绝对主角的，还不是互联网，而是以广交会为代表的展会。

广交会一位难求，问题在于资源的分配不平衡、信息的不对称以及通路的不发达。当时的广交会，民营中小企业，是绝对没有资格申请到展位的，要得以参展，门路只有一个，向有资格的国营外贸公司或其它中介购买。

回想一下当时那一道道独特的风景线，一个3x3米的展位，卖给两家工厂不

算稀奇事，能够把中间空地及三面隔板都卖出去，这才算能耐，而且你永远没有资格在展位上显示自己公司的名字，就算你购买整个标摊。遗憾的是，直到今天，这一点仍然没有改变。

背着火箭筒，参展去

国内是广交会的天下，因为当时各省市可以用于举办大型专业展览的地方并不多，北京、上海相继建造大型展馆已是后来的事。而广交会，是一个综合的展览会，虽然其对产品进行了大致的分类，但范围还是太大，因此，专业的、行业的展览，还是需要到海外去。

2000年后，我进入了美国Spec-Research，从事电脑周边产品外贸。直到今天，我想起了一首歌仍不自觉为之莞尔一笑，就是那句“我能想到最浪漫的事，就是和你一起卖卖电脑”，到后来我才发现，原来真正的歌词是“和你一起慢慢变老”。实际上，卖电脑可能不是“最浪漫的事”，但绝对充满乐趣，比如：到国外参展去“卖电脑”。

24 FOCUS VISION _ Vol.16 252011 _ 04

聚焦 Focus

搜索引擎，大放异彩

互联网，及它提供的服务如此精彩，但它真正让人们如此喜爱它，是在搜索引擎被广泛认知之后，没有搜索引擎，所谓的网上冲浪只是一个美丽的传说，因为想要“找到”自己想看的内容实在太难。在好长一段时间，电脑被当作打字机使用，网络，对部分人来说，也仅仅提供电子邮件、浏览门户网站给我们安排的内容，以及聊聊天而已，真正改变这一切的，是搜索引擎。

雅虎及其它搜索引擎先行者，创造了搜索引擎的历史，但真正让大家广泛使用的，是Google的兴起，谷歌通过口口相传的口碑营销取得巨大成功之后，大家将网络营销的重心开始向搜索引擎营销（SEM）转移。怎样才能被搜索引擎收录、怎样在用户搜索相关关键词后获得更好排名？唯有搜索引擎优化（SEO），这一风头一时无二，直到今天。

SEM如此多娇，引无数SEO竞折腰。一批又一批SEO们，为了研究搜索引擎的算法及工作原理，夜以继日，不辞疲惫，很多人、很多企业因此取得了巨大的成功。当然，我们也是。无论在当时的我

服务的日本第三波株式会社(Thirdwave Coporation)，还是今天的邦贝尔（BBE LED）——虽然不算巨大。但更多人却因此偏离方向，走入误区，将优化引向一味追求排名及点击量的错误方向，忽略了客户只需要看到想要的内容的根本准则。

网络营销，精彩纷呈

搜索引擎营销（SEM）让人们趋之若鹜，但网络营销却不是简单的B2B+SEM而已，它无所不包，这可以让我们通过著名第三方网络平台，Alexa 提供的全球排名前 10的网站：Google，Facebook，YouTube，Yahoo!，Windows Live，Blogger，Baidu，Wkikpedia，Twitter及 QQ，就知道我们应该做些什么了。

从这些网站中可以看出，它们包含了搜索引擎、社区、视频、即时通讯、博客、百科及微博，这已经足够了，想想我们都已经做过哪些了吧，以及还有什么可做的，并付之行动，改变，就会即刻发生。

走出国门，已成常态

网络拉近了人们之间的距离，传统可以被改变，但不能完全被改变，比如，人们更喜欢面对面的沟通，这是缺少感情的文字、稍感遥远的语音所不能替代的，当然，视频通话或许能表面上更接近面对面的沟通，但人们似乎还是喜欢那种触手可及的感动。

走出去，绝对是一种永恒的外贸方式，让我们感到欣慰的是，现在，无论我们走到哪里，都可以看到中国人的身影。2008奥运会后，中国在全球的知名度上升到一个新的台阶，让我们感到骄傲的是，今天，无论我们走到哪里，不管是某南美小国，非洲小邦，我们最常听到的一句话是“Are you from China？”，或“你是中国人吗？”之类的问候，而不会再像以前那样被误认为是其它某亚洲国家人。

“这是最坏的时候，这也是最好的时候”，英国大文豪狄更斯的这句话，能够更好概括新老外贸从业人员对过去与现在外贸现状的看法，很多人，包括一些入行不久的

外贸从业人员也认为，在过去，外贸更好做，不过我更想用前面这句话来回答。人民币升值、劳动力成本上升、竞争加剧、利润减少，这一切，都比不上当年因为资讯、资源不对称所带给我们的困难。

最后的两点领悟

最后，在文章的结束前，我将个人从业10余年来的一些领悟与大家分享：

1、知道如何买比研究如何卖更重要

在2009到2010年期间，我曾在众多场合做演讲，为大家解析过外贸营销误区，在这过程中，令我感触最深的，是我们的很多入行不深的外贸业务员，在对于研究如何从网络上搜索买家邮箱、发推广信等问题上孜孜不倦，以及如何研究信用证“软”条款等实际操作上不遗余力。但我要讲的是，换位思考，站在买家的立场上，去了解买家在每一个环节是如何做的，这一切问题都迎刃而解了。

假想你现在是海外某国的一个买家，正在寻找或准备销售某个产品，需要寻找供应商，你需要怎么做呢？是问最近的专业展会是什么时候，在哪里举行？还是上街去买本该产品的杂志？或是上www.Made-in-China.com上寻找？抑或通过搜索引擎查找？因此，知道如何买比研究如何卖更重要，换位思考，一切豁然开朗。

2、快速学习比过往经验更重要

信息时代，一切发展得太快，中国著名摇滚先行者崔健曾经唱道“不是我不明白，这世界变化快”，是的，这世界变化太快。经验，可以避免我们犯错，至少可以避免我们犯同样的错误，但有的时候，它也会让我们变得保守，约束我们不敢去尝试新的东西，取得新的进步。

因此，不断学习，比拥有过往经验更重要。实际上，搜索引擎无所不有，给我们提供了几乎我们想要了解的任何信息，但这只是一个知识的广度，深度还是要自己去消化、去吸收，把间接经验变成直接经验，把别人的研究成果，在不侵犯知识产权的前

提下，为己所用。因此，不断了解、快速学习、学以致用、不断提高，是我们在外贸营销中得以胜出的不二法宝。

重复别人的话：这不是一个大鱼吃小鱼的时代，这是一个快鱼吃慢鱼的时代。但，这更是一个我们的时代。

仅以此文，献给众多在外贸战线上奋斗多年的战友，希望此文能唤起我们那些与青春有关日子的集体回忆，让我们感觉青春离我们并不曾远去。也希望能够给从业不久的外贸人员以思考，并带来改变，衷心祝福大家不断进步！

【编者注：阳万松是本刊的特约撰稿人。以上观点

及立场仅代表作者个人，需了解更多信息，请访

问其个人官方网站 www.yangwansong.com.】

[ 责编 _ 田可 ]

广交会迄今仍然是“一位”难求

Internet帮助外贸企业创造网络营销奇迹

图为2005年，中国展区在法兰克福中东（迪拜）国际汽配展会上

外贸十年

2 6 FOCUS VISION _ Vol.16 272011 _ 04

聚焦 Focus

远古生物分子

远古DNA和胶原蛋白等生物分子能够存在数万年，为了解已经灭绝很久的动植物和人类种群提供了重要信息，这一发现无疑是古生物学研究领域的巨大突破。通过对这些微型“时间机器”进行分析，研究人员能够揭示出解剖学方面的适应性，例如：恐龙羽毛的颜色或者多毛猛犸象如何抵御严寒，所有这些信息都是骨骼样本分析无法提供的。

火星表面存在水资源

在过去十年里进行的12项火星探测任务中，有6项发现了能够证明这颗红色贫瘠星球表面或内部曾存在充足水资源的证据，这些水足以改变岩层和支持生命存在。在地球上开始出现生命前后，火星上可能仍有水存在。现在的火星仍有足够湿气，鼓励科学家搜寻能够呼吸的活细菌。

细胞再编程

在过去10年时间里，一直被视为一条“单行道”的细胞发育过程最终实现“转向”。研究人员已能够对完全发育成熟的细胞进行“再编程”，使其变成所谓的诱导性多功能干细胞。这种细胞具备发育成所有类型细胞的潜力。目前，这项技术已用于培育患有罕见疾病的患者的细胞系，科学家希望能够最终培育出基因上匹配的替代细胞、组织和器官。

微生物群系

以人体为“家”的微生物和病毒所发生的显著变化，促使研究人员提出微生物群系的概念，或者称之为宏基因组，生活在人类以及其他生物的表面或者体内。人体内90%的细胞是微生物，科学家已开始了解重要的微生物基因如何影响我们能够从食物中吸收多少能量，以及我们的免疫系统如何对感染做出响应。

炎症是慢性疾病的驱动力

不是很久以前，发炎还被视为我们康复机制的一个“必要伴侣”，可暂时帮助免疫细胞修复外伤或者感染导致的组织损伤。现在，研究人员认为发炎也是慢性病后面的驱动力，包括一些致命性的疾病，比如癌症、阿尔茨海默氏病、动脉硬化、糖尿病和肥胖症等。

气候变化

在过去的十年里，研究人员发现他们有关气候变化和温度变化方面的很多预测，都已经得到了证实，随着人类活动的影响，未来地球气候变化所带来的负面影响将不容忽视。

自2000年以来的十年里，以下科学突破最具有改变世界的重大意义，也许过不了

多久，我们就可以看到其中的若干项，在我们生活中的应用。

十年的10大科学突破编译自 _ 《科学杂志》

2010年9月，研究人员宣称，一颗类似地球的行星环绕邻近恒星一定距离，该距离使行星保持适宜

的气候和温度，并且这颗行星拥有类似地球的大气层和重心引力，“百分之百”地适宜生命体存

在。如果得以证实，这颗被命名为“Gliese 581g”的系外行星将成为第一颗类似地球的世界，该

行星的温度可维持表面存在液态水

发现系外行星

截至2000年，科学家们仅在我们的太阳系外发现了26颗行星。而截至2010年，这一数字已攀升至502颗。据天文学家预计，随着观测技术的越发先进，他们能够发现更多类地行星。到目前为止，大型系外行星的体积和运行轨道，让科学家对行星系统形成和演变的认识产生了革命性的变化。

精确宇宙学

过去十年时间里，研究人员成功演绎得出一套分析宇宙成分的精确方法。根据他们的研究，普通物质在宇宙中的比重占4%，暗物质占23%，暗能量占73%。此外，他们还发现了这些物质和能量结合在一起的方式。这些研究突破将宇宙学

变成一门立基于一项标准理论的精确科学。这项理论只为其他想法留下很少的空间。

超级材料

通过合成具有非传统光学特性的材料，物理学家找到了引导和操纵光线的新方式，可以用于研制挑战解析度极限的镜头。他们甚至已开始研制哈利•波特风格的隐形斗篷，让物体“化为无形”。

暗基因组

科学家发现，基因在基因组中的比重只有1.5%。研究表明，剩余的部分——包括小编码和非编码RNA（核糖核酸）在内，与基因同样重要。

2008年，“凤凰号”火星探测器上一个用来收集火星大气层和火星

表面相互作用的激光设备已经探测到火星降雪，降雪来自凤凰号着

陆点上空大约4000米的火星云层，数据显示降雪在到达火星表面前

已经汽化

美丽的格陵兰岛冰雪风光。但是，由于全球变暖，格陵兰岛冰盖目前的融化速度比人们预想的要快得多，格陵兰岛美丽的风光正面临消失的危险。作为地球上最大的

“冰库”之一，格陵兰岛是气候变化的重要“指示器”，是气候学家们优先研究的对象

[ 责编 _ 屈骞 ]

科技十年

2 92011 _ 0428 FOCUS VISION _ Vol.16

聚焦 Focus

1 /QQ6岁的娃娃可以没有手机，但是不能

没有QQ。从学生、到白领，从小萝莉、到怪蜀黍，QQ的用户群几乎囊括了我国网民的绝大多数。你可以用QQ来联系多年不见的老同学，与就坐在你对面的人一起开个网络会议，还能够去深入发掘那一夜情的机会（囧）。与此类似的还有MSN，不过MSN显然对如何华丽丽的争夺90后用户群缺乏创意。

2/新浪微博感谢“防火墙”，Twitter进不来的

最大好处就是让新浪微博做大做强。新浪微博已经成为许多智能手机的“标配”，越来越多的新闻也开始源于新浪微博，就连我们这本杂志也要迫不及待地开设微博。唯一可惜的是，微博只能写140字。

3/Google.comGoog le自称“不作恶”，而百度

如今正陷入口水。事实上从规模和影响力上说，Goog le也更有资格入选这个榜单：Google Android、Gmail和Gtalk、Google Chrome OS、Google Reader、Google Calendar、Google Map⋯⋯可贵的是，这么多的产品，却很少有像百度文库那样引起口水无数的。

4/Taobao.com有了淘宝之后，“十亿人民九亿商，

还有一亿要开张”就不再显得那么夸张。正所谓只有想不到、没有买不到，大到直升机，小到衣服、食品、手机充值卡，各种商品可以说是应有尽有。有了淘宝网，什么商场进场费、进口关税、地域分割，都成了浮云。可以与淘宝网一起进入互联网史册的，还有支付宝。

5/土豆网、优酷网只要你有部能拍短片的机器，就能利

用土豆或者优酷上提供的空间上传和分享自己的视频。视频网站的出现，满足了每个人都能做导演的蠢蠢欲动，也让各种各样的劲爆视频，隔三差五就能撩拨一下大众的神经。曾几何时，我们都热衷于在土豆或优酷上深入了解“美国人民的水深火热”，但在这些网站获得了信息网络传播视听节目许可证之后，美剧也消失了。

6/人人网、开心网且不论当年kaixin.com和kaixin001.

com的模仿秀，事实上到今天，SNS社交网站已是大多数网民收藏夹里的一员，他们需要通过人人网或者开心网去寻找20年前的小学同桌，需要看看自己朋友的朋友有哪些美女可以勾搭，需要找到一些志同道合的朋友，更何况这几年来的无聊时间，还要通过挪挪车、偷偷菜来打发。

7/iPhone及智能手机iPhone革了所有智能手机的命，但

智能手机的出现和普及，本身也就是一场革命。感谢Symbian、感谢Linux、感谢Windows Mobile、感谢Android、感谢iPhone OS，让我们过去10年的移动生活变得更加便利、轻松和快乐。

8/WIFI21世纪什么最普及？网络！WIFI的

出现，让你上网冲浪摆脱了那根网线的束缚，只需要一台无线路由器，就可以随时随地在阳台收Email、在厨房聊QQ、在厕所看美剧⋯⋯此外，星巴克、麦当劳等等街头WIFI热点，也使得我们用网络填充了各种各样的碎片时间。

9/专业购物网站在过去十年中，对于B2C网站，可以

用那句经典的“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”来形容。去京东买电器、去卓越买书、去当当买更便宜的书⋯⋯作为普通消费者，甭管这些网站之间竞争得你死我活，反正我们是得到了价格上的优惠，还能享受送货上门的方便快捷，对于网购又何乐而不为呢？

1 0/P2P你知道P2P吗？也许吧，但你一定

知道BT、电驴、PPS⋯⋯这些代表着互联网最本原的平等、共享与互助的技术应用，在过去十年中，为广大群众带来了大量的精神食粮。据说，各种P2P程序产生的流量，已经占据了互联网流量的50%-90%。想用各种冠冕堂皇的理由去封了它？怕是难。

1 1/APPS应用APPS是 Applications 的缩写，意

为应用程序。最早，它出自苹果公司的iPhone 广告。苹果公司又一次引导了潮流，因为紧接着 APPS 就已经泛滥成灾了。手机里的各种小游戏和办公程序、Google 平台上多种多样的应用，等等等等，别看APPS不起眼，都是些小程序小插件，但是它们才是智能系统中真正的主角——没有它们，你能用智能系统干嘛？

1 2/蓝牙蓝牙，是一种支持设备短距离通信的

无线电技术，能在包括移动电话、PDA、无线耳机、笔记本电脑、相关外设等众多设备之间进行无线信息交换。司机们有了蓝牙设备，可以不需要腾出手来打电话；孕妇们有了蓝牙，可以不用担心通话时手机贴在耳边有辐射⋯⋯蓝牙的传输距离虽然普遍不超过10米，但却为我们的生活提供了更多的选择和乐趣。

1 3/环保制冷按照《蒙特利尔议定书》的规定，中

国在2010年1月1日起全面禁用氟利昂类物质。取而代之的是环境友好、节约成本且性能可靠的自然制冷剂。近20年，中国淘汰消耗臭氧层物质共计10万吨生产量和11万吨消费量，约占发展中国家淘汰总量的一半。

1 4/肉毒杆菌除了70岁以上和10岁以下的女人，

几乎没有女人不知道肉毒杆菌，也不乏有勇敢的女人把这种致命病菌整到自己脸上。肉毒杆菌会在繁殖过程中分泌毒素，达到使人类肌肉麻痹的效果，可同时它也在消除皱纹方面有着异乎寻常的功能，因此，利用肉毒杆菌毒素消除皱纹的整容手术应运而生。但是这种手术产生的美人，却无法做出正常人应该具有的喜怒哀乐的表情。

1 5/隆胸手术隆胸手术，诞生于上世纪中叶，但却

在本世纪中成了女人之间秘而不宣的流行趋势。不过凡事也是过犹不及，不要像辣妹一样，隆了多年后突然后悔，又悄没声息地缩了回去，那岂不是白挨了两刀。

1 6/微创手术微创手术，顾名思义就是微小创伤

的手术，是指利用腹腔镜、胸腔镜等现代医疗器械及相关设备进行的手术。1987年，法国医生Mouret偶然间完成了全球第一例微创手术时，却在无意中诞生了新的医学里程碑。1998年，微创手术首次在香港沙田威尔士亲王医院施行，随后引进中国大陆。在过去的十年中，相比传统的开刀手术而言，微创手术成为大多数病人的首选。

17/太阳能数一数你的身边，你总归能发现一

两件与太阳能有关的东西：它可能是一台太阳能热水器、一块太阳能电池、一座太阳能路灯、甚至是一台太阳能计算器⋯⋯不过一般而言，利用太阳能得到的能量普遍会花掉更多的成本，在没有补贴的情况下，我们可以用它来省电、省水、省煤气，却不会省钱。但不管怎么说，太阳能都是最清洁的能源之一。

1 8/风能能与太阳能一较高下的清洁能源，当

推风能。据估算，全世界的风能总量约1300 亿千瓦，中国的风能总量约 16 亿千瓦。利用风来产生电力所需成本已经降低许多，即使不含其他外在成本，在许多适当地点使用风力发电的成本已低于燃油内然机发电了。自 2004 年起，风力发电就已经成为所有新式能源中最便宜的了。

1 9/利乐包装

你有没有发觉，现在许多超市里已经没有袋装牛奶了？在中国，越来越多的企业成为利乐的客户，而随着伊利、蒙牛、光明、娃哈哈、汇源等品牌业绩的突飞猛进，利乐作为协助他们创造佳绩的包装设备和材料等一体化服务供应商也越来越受到关注。利乐枕、利乐砖等产品也被消费者视为饮品安全与营养的保证。更妙的是它还环保：利乐包中约75%的纸浆，都是再生纸的优质原料。

2 0/电子账单电子账单，最妙的是环保。相信你

家的信箱里，时常堆着一大堆的水、电、煤气账单、固话对账单、手机发票账单、信用卡对账单等等，而这些纸张最后无一例外的都会被扔掉，如果用电子账单呢？一份电子账单节约一张A4纸，而5000张A4纸等于1立方米木材，想象一下，如果我们都用电子账单，能够拯救多少森林？

十年20个影响生活的科技 文 _ 屈骞 _ 本刊记者

上海中山南路复兴东路上，太阳能指向标设置在隔

离栏前

超市货架上的伊利利乐包奶占据了显著位置

[ 责编 _ 屈骞 ]

科技十年

3 0 FOCUS VISION _ Vol.16 312011 _ 04

算起来，真正把“被”字儿当回事的年代，应该是在二十年前了。因为那会儿如果不会用“被”造句，后果还是不堪设想的——轻则打手心，重则要留级。

那会儿我们大概都没想到，有一天，这个字居然会成为最流行的字眼，比如说“被中产”“被加薪”，或者“被幸福”等等。

有网络媒体曾以“给中国 10年定调，一个字定义中国 21 世纪第一个 10 年”为主题进行了一次广泛的投票调查，该媒体挑选出了最有代表性的 30个字作为选项，最终“被”的得票数远远超过其他的29个“竞争者”，成为“十年关键词”。

“被”是一种挫折感

应该说，这样一个结果既在意料之中，也在意料之外。意料之中，是因为我们的幸福感在经济的发展中逐渐消退，社会的负面信息不断地侵蚀着每个人的神经；意料之外的是，“被”的竞争对手不乏一些

脍炙人口的字眼，比如“囧”。

对于这个结果，北京大学中文系教授张颐武认为，“被”字是一个网络词汇，反映了网民的想法。张教授认为，中国网民多是年轻人，他们对未来期望很高，因此容易产生挫折感。社会对这些年轻人应给予关爱支持，提供更多保障。

中国人民大学新闻学院副院长喻国明则表示，“被”字是一部分中国人发出的一种重要的社会信号。改革开放之初，人们更多地是靠个体才能致富，但现在的中国，人们对社会的感觉、对一体化的感受比任何时候都强。

但在接受记者采访时，大多数人对于这个调查结果都是以辩证的眼光去看待。在清华大学经济外交研究中心主任何茂春看来，“被”字其实与“变”是有逻辑关系的，两者相互纠缠，人们就是因为变化太快，难以适应新旧理念的改变，才会出现“被”的浮躁与无奈。对这种心态不能一概否定。

他的看法甚至得到了一些国际友人的认同。

日本旅华媒体评论人士加藤嘉一2003年来到中国，他说，往好处变的同时，中国也有一些不好的变化，比如现实主义盛行，拜金主义和非理性民族主义越来越严重。加藤说，“被”字的得票率这么高，一方面反映了中国社会的进步，说明民众掌握了一定的话语权；另一方面也说明，民众对社会中的许多问题不满意。

“变”不会因噎废食

并不是所有人在接受采访时都会从宏观的角度去分析这个字眼，一些国际友人则借此提出了善意的批评。

瑞典斯德哥尔摩大学传媒学教授鲍威尔说，中国像是一个全速行驶的巨型轮船。从外部看，这艘巨轮速度太快了，在海上掀起的波浪很大，这种波浪极易引起一些外国人士对中国发展的疑虑、抵触，甚至

打压。从内部看，巨轮的发动机马力很足，方向也掌握得很好，但其他配套设备比如排污系统等还不完善时，船上的很多人就可能会不舒服。

鲍威尔认为，这些“不配套的设备”，就包括中国一些官员的治理经验、在不少地方比较严重的腐败行为、不完善的信息披露制度等。鲍威尔说，正是因为上述原因，中国人才选出了“被”、“涨”、“喘”这些字，人们才会渴望“稳”。

俄罗斯 INFOX 通讯社政治经济评论员诺维克夫则把这个字眼与幸福感联系到一起。

他说，中国人乃至亚洲人的工作压力都比较大，活得辛苦 。这种辛苦可能促使人们选择“被”这个关键字。与之相比，俄罗斯人、其他国家的欧洲人即使国家硬件条件不尽如人意仍享受生命、制造快乐。而在中国，国家经济越来越好，人们的快乐却奇怪地似乎越来越少。

或许，并不是所有人都会接受专家们

关于“被”与“变”之间辩证关系的言论，但我们对于一个现实却终究无法否认——在这个“被”的社会环境下，“变”的潮流不可逆转。今年的两会上，关于民生的话题成为了热点，从个税起征点到抑制房价过快增长，到调整今年的 GDP⋯⋯无一不让我们对未来的“变”充满信心。

事实上，关于十年的关键词，做调查的不仅仅是中国，总结过去的“零零年代”几乎成了一种时髦，我们不妨去看看其他国家是怎么看待过去的十年。

他们的“十年关键词”

鲍威尔教授说，瑞典一些媒体推出的年度字中，“气候”、“危机”、“一体化”位列前三。通过关键字可以发现，瑞典是个稳定、发达的社会，所以才会在生存权之上高度关注气候问题，才会追求在别国看来比较奢侈的“一体化”。而事实上，并不是每一个发达的社会都会追求这些看起来“奢侈”的关键词。比如，美国。

美国《时代》周刊以“地狱 10 年”为本国的“零零年代”做了总结，其封面图片上赤身坐地哭泣的婴儿被大量转载。文章说，美国梦开始变得暗淡。美国遭受打击，起初是“9·11”事件、最后是金融风暴，对美国人来说，本世纪的头 10年可能是二战以后最沮丧、失意的 10年。与之相对应的是，英国《独立报》则以“毁灭的 10年”、“漂移的 10年”作为关键词。

当然，并不是每一个国家的媒体在总结过去十年的时候都会流露出悲观的情绪，乐观的人同样存在。他们是印度人。

《印度时报》对本国“零零年代”的总结几乎是世界媒体最乐观的。文章说，不妨看看最近对美国知名社会学家格拉德威尔的访谈，被问及对印度人有何要说时，格拉德威尔说：“有朝一日，我们美国人人都要为你们工作。对我们好点吧。”文章称，如果说上世纪 90年代是印度让世界进来，那么本世纪头 10年是印度在世界舞台上的亮相派对。

中国人的“被”文 _ 任学奎 _ 本刊记者

聚焦 Focus

美国人的恐怖十年

[ 责编 _ 任学奎 ]

十年关键词

32 FOCUS VISION _ Vol.16 332011 _ 04

聚焦 Focus

在准备这篇稿子的时候，正逢日本发生9.0级地震，也因此引发了一系列的灾难，诸如海啸、火山爆发、核泄漏等等。这一切，我们似乎并不陌生，仿佛就是《后天》、《天崩地裂》或者《2012》的翻版。

这两天，很多朋友将自己的QQ或者MSN签名改成了与这次灾难有关的字眼，譬如“地球调至震动状态”。想想玛雅人的预言，再看看我即将要做的工作，还有必要对未来的十年进行一次大胆的猜想吗？

在灾难面前宣扬这样一种情绪显然不太妥当，这只是一个玩笑罢了。地有多大胆，人有多大产，可以形容我们目前的心情。也许，正是因为有了这些我们无法预测的自然灾害，才会让我们有更多的改变这个世界的念头，猜想并且付诸实施。

大难兴邦，大约就是这个意思了。我们的猜想，就从这次灾难说起吧。

影片认为，自人类出现在地球上的二十万年以来，这个星球历经近四十亿年演化所建立起的平衡，不再井然有序。我们为此付出的代价太过高昂，但现在不是悲观的时刻——人类还有十年能扭转这股趋向，了解过去我们巧取豪夺地球丰饶资源的完整真相，并改变人类的消耗模式。

有科学家预言，中国的环境问题将在未来的十年里集中爆发。由于科学上的复杂性，人们还难以非常准确地评估和判断环境污染程度是否已经威胁到我们整个国家的安全生存。但尽管这样，已经非常明

显的是：过去多年的污染和排放引发的环境后果会随时在今后10年爆发，而且有可能无法治理。

在不久前的两会记者会上，环境保护部副部长张力军表示，“十二五”期间，我国传统的污染物排放量仍然会很大，一些新的环境问题也会不断产生，特别是危险化学品、持久性有机污染物、电子垃圾等给人体健康带来很大危害。此外，我国城市化的进程正在加快，城镇化率在“十二五”期间将有明显提高。这些都给环境保护工作带来了很大压力。

未来的科技会怎样

第一次工业革命彻底改变了人类发展的进程，从那时候起，科技就开始进入了突飞猛进的阶段。事实证明，试图预见未来的努力往往都是徒劳的。作为自然的组成部分，物质世界总是保持了自身的神秘性，也因此激发了人类更大的好奇心。

实际上，从二战以来，如果从体系上看，人类的科技基本处于沉寂的60年。在这个沉寂的时期，人类的科技行为向商业妥协，全部精力集中在获取现实中的经济利益最大化，因而主要的突破集中在工程应用与普及的实践方面，而代表人类探索自然与实现自身物质愿望的物质原理的发现，并没有取得实质性的突破，这是不能回避的基本事实。

这个时代还有牛顿吗？还有爱因斯坦吗？没有，从根本上讲，任何技术上的创新最终都是为商业服务。能影响人类科技思维的代表人物在今天的地球已经不复存在。过去的10年，但凡不涉及科学原理发现层面的工程与商业应用领域，人类的表现都很杰出。但如果人类的挑战涉及到科学原理层面的问题，目前还存在巨大的障碍有待克服。

尽管如此，我们依旧对未来十年的科技充满了探索的兴趣，譬如是否真的会有飞行的汽车诞生，譬如困扰人类的那些疑难杂症能否看到治愈的曙光，譬如《星球大战》中的光剑能否变成现实，譬如是否可以找到虫洞开始星际旅行⋯⋯

有些猜想或许在几十年内只能出现在科幻小说中，但有些却离我们已经很近。如果说以上的话题会让人感觉有些沉重的话，那么接下来我们的预测，或许会给人类更多的希望，甚至可以称之为福音。

科学家预测，在未来的十年里，个人化的基因组测序将变成现实。这是因为随着生物科技的迅猛发展，基因组测序的成本大大降低了，能处理兆兆字节基因信息的新设备将可以为任何人做一个完整的DNA测序，时间只需要一个星期，费用也不会超过1000美元。从理论上说，这种测序所获得的信息可以被用来预测疾病，我们将在癌症和肥胖真正发生的许多年以前就可以预先知道。

我们的未来会怎样文 _ 任学奎 _ 本刊记者

我们的未来会怎样

纪录片《家园》宣传海报

未来十年

未来的地球会怎样

这显然是一个令人感觉沉痛的话题。

原本，这样的一个话题只存在于好莱坞，存在于那些导演们天马行空的构想之中。但现在，这些灾难片中描述的场景似乎距离我们越来越近。或许，用天灾人祸来给现在的地球作一个总结也不为过吧，可持续发展已经成为整个人类共同面临的问题。

2011年，加州大学洛杉矶分校教授蒂拉多在美国科学促进协会常年会议上说：“联合国估计，到了2020年，全球将有5000万环境难民。当人们无法生活在可持续发展环境中，他们就会迁移。”

多年以来，非洲难民都缓慢且稳定地移居欧洲南部；他们大多冒着生命危险，从摩洛哥渡过直布罗陀海峡到西班牙，或是乘简陋小船从利比亚和突尼斯逃到意大利。但是，逃往南欧的难民最近突然激增。蒂拉多认为，这种现象在未来相当长的一段时间内无法有效遏制。

几万年前，人类就开始迫于环境问题不断迁徙，并有了现在这样各式各样的人种，如今这样的迁徙却不再像过去那样意味着发展和进步。科技的发展，却不能意味着人类的进步，说不清这是讽刺还是其他什么。

从没有哪一部环保纪录片能像《家园》（《Home》）那样，能够给我们带来视觉和心理上的双重冲击。

导演扬恩·亚瑟花了15年时间筹备，走访50个国家拍摄，由澳洲海底的大堡礁到非洲肯亚高原的乞力马扎罗山；亚马逊热带雨林到戈壁沙漠；美国德萨斯州连绵不断的棉花田到中国上海的工业城镇。如诗如画的美景唤醒世人，乐观地珍视我们仍然保有的50%雨林，而非只着眼那失去的一半。

3 52011 _ 0434 FOCUS VISION _ Vol.16

聚焦 Focus

来自西澳大利亚大学的菲奥娜·伍德教授说：“我们将在实验室里建造三维的组织，例如皮肤、软骨、心脏和骨骼，假若你不介意，这些器官会在培养皿里渐渐长成。一旦我们从基因水平上了解了创伤的机理，我们便能够激发基因的活力使创伤愈合得更快、更好，能自动聚集的纳米粒子将恢复机体组织原来的构架，机体组织的再生也会变得很平常。”

另外，俄罗斯科学家认为，2015年前后，中国将研制出时速高达500公里的列车。2018年，男人将被人类抛弃——无男性参与的婴儿将降生。

未来的经济会怎样经济，与每一个普通人都息息相关。

抛开已经过去的不谈，未来的十年，中国将面临怎样的经济环境？

在今年的两会上，我们看到这样的语句：以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线，深化改革开放，保障和改善民生，巩固和扩大应对国际金融危机冲击成果，促进经济长期平稳较快发展和社会和谐稳定，为全面建成小康社会打下具有决定性意义的基础。

这是一个美妙的蓝图，在宏观上为我们提出了值得期待的未来。那么具体来

说，什么是转变经济发展方式？这个概念事实上并不陌生，从上世纪90年代开始一直提到了今天。

国务院总理温家宝在就这个问题答记者问时强调，要彻底转变唯GDP的观念。推动经济社会发展，改善人民生活，需要不断地增加经济总量，但是这种总量的增加是不能以过度地消耗资源、能源和污染环境为代价。那样不仅不可持续，而且会给我们子孙后代造成影响。

从个体来说，值得我们关注的中国未来十年经济发展趋势包含以下几个方面：

一是人民币持续升值。新华社发表文章认为，未来十年，将是人民币加快走向国际化的十年。2020年，人民币在国际贸易结算中的比重将超过10%，在国际储备和外汇交易中的比重甚至将高达15%。到2020年，在美元没有出现崩溃性贬值的情况下，人民币兑美元的汇率将在4.2：1左右，年均升值约4.5%。

二是能源进口比例进一步提高。未来十年，中国将超过美国成为世界第一大能源消费国，但人均能源消费量仍只相当于世界平均水平。国内能源产出与需求间差距将进一步拉大，能源进口占总消费的比例将从目前 3%提高到 2020年的 20%。

三是纺织服装产业结构向价值链高端

延伸。据估计，纺织工业在我国国民经济实现本世纪头20年发展目标的进程中仍然具有不可替代的支撑作用。纺织工业产业规模将保持增势，但增长速度有所放缓，产业结构得以优化提升。预计到2020年，我国纤维加工总量将突破4000万吨，保持在全球总加工量中40%的比重。

四是网络生活进入物联网阶段。“物联网”这个高科技名词将由概念逐步走向大规模应用，掀起世界信息产业的第三次浪潮。它通过感应器把新一代IT技术充分运用在各行各业之中，形成普遍连接的互联网络，实现人类社会与物理系统的神奇整合。借助“物联网”，人类能够以更加精细和动态的方式管理生产和生活。

五是粮食长期处于紧平衡。居民生活水平提高和膳食结构改善，将对我国人均粮食消费量产生一定的影响，但粮食消费增长的主要动力将来自人口总量增加。到2020年，我国人口总数将达到14.1亿左右，粮食工业和出口需求在政策调控下有望保持相对稳定，粮食需求的增长将在10%左右，需求刚性较强。

未来的城市会怎样

据官方估计，2020年，我国城镇人口将达到八亿，城镇化率将接近60%。与发达国家普遍的80%的城镇化率仍有很大差距。城市化进程将推动中国农民人均收入的增长。随着进城务工农民的加速增加，非农务工收入占农村居民收入的比例目前约为40%，预计未来10年将提高到50%。

城市化进程将最终给我们带来什么？

经济学家李稻葵认为，经过30多年的快速发展，中国绝大多数可比的经济指标都取得了长足的进步，但是城市化率这一指标却是重大例外。

截至2010年的官方城市化统计显示，居住在城镇范围内的全部常住人口比例为46.6%。这一比例与其他大国相应发展阶段的平均水平相比整整低了12%。更重要的是，中国接近47%的城市化率，已经包括那些在城市中打工的外来居民，他

们大多数还没有和这个城市完全融合。也就是说，中国已经非常低的城市化率也是浅层次的城市化，即使这样一个偏低的数字也是夸大了中国城市化的进程。

李稻葵认为，中国的城市化将是未来十年发展的金矿。中国已经进入城市化加速发展的阶段，而城市化比例在人均GDP达到2000-12000美元之间会出现一个加速的过程。“国际经验表明，城市化比例每提高一个百分点，会拉动两个百分点的增长速度。假如中国未来十年城市化力度每年能够提高1.5%，就将带来GDP非常可观的增长速度。”

那么在这样一个前提下，我们不妨想象一下，城市化除了给经济发展带来助力之外，还会在未来的十年让我们居住的城市变成什么样呢？我认为，能够看到的影响大概体现在以下几个方面吧。

其一、城市承载能力不足将进一步体现，并且在较长一段时间内难以得到有效解决。城市承载能力不足，不仅仅是当地政府公共管理能力不足的体现，同时也是城市生态资源匮乏的体现。在城市化加速的过程中，我们发现电力、交通、住房等问题在过去几年里已经凸显无疑，基础设施建设的落后已经成为制约城市化进程的瓶颈。

其二、环境问题将进一步恶化。除大气环境问题，城市化带来城市面积扩大、人口增多， 相应要解决城市水资源平衡、污水处理回用、城市垃圾无害化处理、 城市空气污染的净化处理等环境问题也变得非常具有挑战性。

其三、社会保障体制问题将进一步突出。人口专家认为，在未来的十年，中国人口老龄化的问题将逐渐严峻。伴随着人口老龄化的就是我国尚不完善的社会保障

体制，我们相信，这一问题将对我们城市的未来造成难以估量的影响。

其四、过去城市发展缺乏科学规划的问题将暴露无遗。尽管我们现在大力提倡加强城市规划的科学性和先进性，城市建设规划必须以城市经济、社会发展规划为基本依据。但这并不能还清曾经的“欠债”，在未来的发展过程中，钉子户和“新旧城”将会让我们看清这个城市的发展经历过怎样的轨迹。

可能被抛弃的不一定是男人……

城市化进程任重道远

[ 责编 _ 任学奎 ]

未来十年

3 6 FOCUS VISION _ Vol.16 372011 _ 04

市场 Market 中国制造之美

你该知道的

对于摩托车从业者来说，2010年是不寻常的，摩托车行业在此期间经历了金融危机、消化国二库存、国三推向市场等产品换代、技术升级、行业洗牌一系列重大考验，让摩托车从业者们充分体验到了其中的酸甜苦辣。

从区域发展来看，目前中国摩托车形成了广东、江浙、重庆和鲁豫四大板块。其中广东、江浙、重庆三大板块基本平分秋色，占有市场 90％的份额。但这只是暂时的，“三足鼎立”正受到鲁豫板块的冲击，发展下去似乎有“四分天下之势”。

内忧外患，长期困扰

尽管中国成为世界摩托车第一大国已有18年历史，然而长期以来，中国摩托车行业的发展一直遭受着内忧外患的困扰。

国内，摩托车行业地位被低估、大中城市“限摩”、税率居高难调等一直“阴霾不散”。

目前，GDP作为考量经济发展的主要依据，摩托车的拉动力相对较小，但从民生、节能减排及能耗方面来考虑，摩托车仍然是我国居民出行的首选交通工具。其次，从1985年北京市开始“禁摩”以来，26年来，全国已有180多个城市加入

禁止阵营，摩托车行业的发展受到了很大制约。另外，摩托车居高不下的税率同样成为行业发展中的绊脚石。

对外，金融危机以来，四个因素导致我国摩托车出口锐减。

首先，汇率因素使我国摩托车价格优势减弱。2008年下半年以来，欧元、英镑、卢布及拉美等国家货币对美元均出现不同程度的震荡和贬值，使得人民币有效汇率上升，我国摩托车出口原有优势减弱。其次，欧美是我国踏板式摩托车的主要出口地区，对于习惯“预支未来”的欧美人来说，很多人都是贷款购买摩托车，

金融危机发生后，银行惜贷，造成摩托车销售下降。再次，金融危机对世界许多国家的就业、收入产生了影响，由此产生连锁反应，导致全球购买力不足。最后，我国摩托车企业不具备自主研发大排量、低排放、高性能摩托车发动机的能力，这导致了我国摩托车很少进入高利润的大排量摩托车市场。多年来，中国的摩托车产品难以攻占欧美发达市场，只能在主流摩托车市场周围徘徊。

向左走，向右走？是个问题

机动车牌，挂还是不挂？

据国家规定，机动车上路行驶，应当悬挂机动车号牌，否则即构成违法。但问题是，农民是我国摩托车产品的主要消费群体，同时也是我国的低收入群体。出于自身利益考虑，高昂的驾照培训费用和购置税迫使他们放弃了为摩托车上牌登记。在农村选择购买摩托车但不上牌照的比例在50%左右。众多的无证无牌摩托车行驶在广大的农村道路上，对人们的生命财产安全构成威胁，也制约了我国对摩托车市场的管理。即便是在2009年3月国家出台的《汽车摩托车下乡实施方案》的执行也遭到冷遇，因为农民想要得到购车补贴就必须办齐所有的驾照、检车、上牌、交保险等手续，农民购车外的支出远远高于补贴。因此，几百元的补贴被大大冲淡。

税费，减还是不减？

摩托车行业的税收已很多年未做调整了。目前，国家对摩托车按排量分为两档的消费税率：排量0.25升以下的摩托车消费税为3%，0.25升以上排量的摩托车按10%来征收消费税。10%消费税税率不但不利于税收征管，导致大多数摩托车生产经营企业偷逃税款，而且还造成了企业竞争不在一个起跑线上，严重影响行业的持续健康发展。另外，摩托车已成为名副其实的“三农”产品，1.5亿的保有量，绝大部分是农民和低收入人群使用，降低税赋，能够惠及“三农”，惠及百姓。

行业地位，放低还是抬高？

事实上，相比汽车，摩托车油耗更低，对社会资源的利用率更高。实施新的排放标准后，摩托车的环保性将会得到更加鲜明的体现。同时，摩托车体积小，驾

驶灵活，出行效率更高。尤其是在城市拥堵地段，摩托车出行速度比汽车快得多。正因如此，摩托车已成为各国民警执行公务的有力助手。

同时，国Ⅲ排放标准的实施，将有力地改善摩托车产品的社会形象。长期以来，摩托车总与交通事故、道路抢劫等不美好的字眼联系在一起，社会形象被妖魔化。随着环保型摩托车新产品投入市场，消费者对于摩托车这一交通工具将产生新的认识。

在欧洲、美国、东南亚、中国台湾等地区，摩托车的作用不尽相同。在美国，人们用摩托车来消遣。在欧洲，摩托车是“一人一日的运动代步工具”。在东南亚，摩托车是最主要的代步工具和生产资料的交通运输工具。在台湾地区，摩托车几乎达到人均一部，但依靠有序的交通管理和专用的摩托车道，交通运行状况良好。相比之下，中国的限摩令却长期存在，成为行业发展的拦路虎。规范行业发展，希望国家更多运用市场经济的手段来调控。

电动摩托车，价格提高还是下降？

中国汽车工业协会摩托车分会秘书长李彬认为，当前，摩托车企业正在研发新型电动摩托车，并提出了“十二五末期，电动摩托车产量将占总产量的20%”的目标。同时，希望把发展电动摩托车列入到国家新能源发展计划当中，让摩托车产品重新回到城市的道路上。

然而，不可忽视的一点是，新产品的生产采用电喷加触媒新技术，这将不可避免地提升产品的成本。据计算，利用电喷技术，一辆摩托车成本大概提高700~800元，差不多占摩托车整车售价的10%~12%。成本上升不可避免，而农民作为低收入群体，对于产品价格的变化更为敏感。因此，摩托车消费者还需要一段时间从心理上接受更高的价格。

下一步，采用锂电池是电动摩托车的发展趋势。电动摩托车的最高时速有望达到80公里/小时，续航里程达到100公里以上。因为大多数城市环线的限速是80公里，如果摩托车最高时速过低，会影响机动车道的正常运行。

摩托车，你该知道的和你不一定知道的

文 _ Tracy Thierry

2011年2月27日，澳大利亚菲利普岛，2011超级摩托世锦赛首轮正赛赛况

2011年2月18日，江西省德兴市，骑摩托车返城的农

民工队伍

2011年1月29日，广东省连州市境内，一只小熊趴

在车后的包裹上，跟主人一起走国道回湖南过年。

这些摩托车“骑士”们曾想骑摩托车走高速公路回

家，但没能获准；他们不得不选走国道。

2011年1月29日，广东省清远市107国道口，牌子上

写着摩托车禁止上高速

2011年2月26日，吉林市，羌族老汉啜米格用废弃木

料巧手雕刻的雅马哈摩托车木雕作品

3 8 FOCUS VISION _ Vol.16 3 92011 _ 04

戴姆勒和世界上第一台摩托

车——1885戴姆勒摩托车的模型

发展电动摩托车，不论政府还是企业，需要做的工作还有很多。对于企业而言，积极推出新产品，需要学习采用新技术。在电池、电机、电控技术方面，目前尚处在试验开发阶段，很多企业已开发出样车，新的电动摩托车发展规划正在制定中。目前，电动摩托车的量产时间还不能确定，需要政策的有力支持。对消费者而言，使用电动摩托车的意义是经济和环保。没有国家补贴，消费者很难接受价格高昂的环保摩托车。而有了补贴政策，产量提升的同时成本将会相应下降。

你不一定知道的

摩托车在西方尤其是美国，并不仅仅作为一种交通工具，选择摩托车就意味着选择了一种新的生活方式，选择了一种价值观，选择了自由、奔放，选择了对于探险的渴望与追求，它代表了一种叛逆、反传统甚至是创新的精神。想把握其市场脉搏就不能单从技术角度去分析，还要了解摩托车的来龙去脉，了解其本身所体现的文化。

第一辆摩托车的诞生

摩托车是演变于以“安全”著称的自行车，只不过比自行车多了个踏板曲柄与驱动后轮的机械系统。1885年，德国“汽车之父”戈特利布·戴姆勒制成用单缸风式汽油机驱动的三轮摩托车，同年他获得了这一发明专利。因此，戴姆勒被世界公认为是摩托车的发明者。戴姆勒的第一辆摩托车是用内燃机作动力，车为木质结构，后轮为皮带传动，两侧有辅助支撑轮。鉴于戴姆勒的贡献，德国于堪的休塔特广场建立了他的纪念碑——他就是在这个广场驾驶他的第一辆摩托车的。

几个国家的摩托车先行者

美国的“哈雷”

美国的哈雷摩托已成为怀旧时代的标志之一。1907年，哈雷－戴维森公司制造出了第一台V型双缸发动机，较传统单缸发动机，能为摩托车提供两倍的动力。这种样式的发动机在美国80多年的摩托制造史里，占据了统治地位。在30年代，哈雷摩托的销售额居美国本土的榜首；到了40年代，受到了重量更轻、速度更快的英国车的挑战；60年代初，小排量的日本摩托车大量涌入美国市场；1969年，哈雷公司和美国机械与铸造公司合并，强化了资本和资源市场；80年代末，哈雷摩托车全面振兴，它出品的每一辆摩托都是质量的保证。

日本的“本田”

日本摩托车制造业真正形成规模是在二战后。本田公司1959年已开始向海外出口摩托车，铃木、雅马哈、川崎紧随其后。当时，日本本土市场四大公司竞争激烈，这又促使各公司在新车型设计制造及市场营销上狠下功夫，迅速占领世界市场。而那时世界上最成功的英国生产商却在原地踏步。到1961年，本田公司已成为世界上最大的摩托车公司。日本摩托车的特点是外形美观、驾驶舒适，对一些细节处理非常细致、周到，如指示灯、变速器、顶置凸轮轴发动机等，在日本摩托车中，都属于标准配备，让买主惊喜不已。到了1969年，本田公司凭借一款CB750，攻破了英国制造商一直坚守的大型摩托车市场。

德国的“宝马”

德国是摩托车的发源地，最为我们熟知的是 BMW公司。宝马公司初创之时，只生产飞机发动机，著名的蓝白相间螺旋桨形图案证明了这一点。1921 年，宝马开始生产摩托双缸发动机；1923 年，

BMW 飞机设计者马科斯·弗里兹揭开了生产摩托车整车的序幕。

500ml 的发动机安装在车架内，气缸向两边伸出，这种简单而高效的设计方案至今仍在使用。BMW摩托以精良的制造工艺和昂贵的价格闻名。在汽车领域有一个市场法则，一款车是否好销售，看德国人对它的反应就知道了，这一法则在摩托车市场同样适用。宝马以超凡的品质享誉世界，其摩托车是许多国家国宾礼仪车队选用的开道车型。

中国的“井冈山”

1951年8月，我国正式开始自行试制、生产摩托车，由当时的中国人民解放军北京汽车制配六厂完成了5辆重型军用摩托车的试制任务，并由中央军委命名为井冈山牌。1953年，井冈山牌两轮摩托车年产量突破1000辆。井冈山牌摩托车的问世，标志着我国摩托车工业开辟了新纪元。

鳄鱼A6

一个很新的摩托是鳄鱼A6（A6=第六代），由美国摩托车传奇人物丹格尼建造，最主要的特点是低重心。A6的制动性能是令人惊叹的，从60英里每小时的速度停下只有114英尺。

G- Strider概念车

铃木 展 示 了

他们的G-Strider的概念摩托车，是轻骑

和摩托车的混合物，有一个916毫升引擎与自动变速器。

战斧V-10

道奇推出的战斧V-10摩托车，具有独立超级四轮悬挂，其发动机借自于蝰蛇跑车，可加速至400英里每小时。1500磅重的战斧可以在约2.5秒达到60英里每小时。每个车轮都有一个独立悬架，四个轮子用于处理来自发动机的功率。

ZZR- X

ZZR-X是川崎的前瞻性概念车。这是终极高速旅行车，也是未来的超级巡回演出摩托车。该ZZR- X具有功能枢纽式方向盘，它使用了双管齐下的铝合金摇臂驱动。车把通过区域裹起来像一个燃料箱，邮箱实际放置于车的中心。周边环式盘式制动器是安装在两个轮子上的。有翻转式挡风玻璃并在座位前有大型仓储区。整流罩的后座靠背翻转成一个，也许是希望避免乘客在186英里每小时的速度下被甩飞了。

柴油摩托车

美军在发动机开发领域也不甘示弱，美国陆军有川崎KLR650，其使用的是柴油而非普通汽油，每加仑能跑120英里，并拥有85英里的最高速度。

新990RC8

KTM推出的新990RC8是街霸型，拥有999.8毫升的发动机。座位下是油箱，给这个175公斤（385磅）摩托车以很低的重心。最高时速：174英里每小时。

电动摩托车和混合动力摩托车

电动发动机比起内燃机的优势是显而易见的：几乎没噪音；根本没振动；无需额外零部件。想象行驶在路上，你所听到的声音只有风声，你会感觉像在飞一样。

另外，eCycle正在开发一种180mpg摩托车。直接注入柴油发动机和电动马达驱动，体重是230磅，拥有80英里每小时的最高速度和0-60英里的加速时间为6秒。随着汽车进入混合动力（气/电）、氢动力和全电动时代，摩托车也会按照这一方式演变。

未来的摩托车

这是宝马公司未来摩托车的设计图。

未来的摩托车到底是什么样子？谁知道呢⋯⋯

市场 Market 中国制造之美

国外的几种车型欣赏

[ 责编 _ 田可]

造史里，占据了统治地位。在30年代，哈雷摩托的销售额居美国本土的榜首；到了40年代，受到了重量更轻、速度更快的英国车的挑战；60年代初，小排量的日本摩

场；1969年，哈雷公司和美国机械与铸造公司合并，强化了资本和资源市场；80年代末，哈雷摩托车全面振兴，它出品的每

兹揭开了生产摩托车整车的序幕。

图为宝马摩托车在2011年的纽约国际摩托车展上

4 0 FOCUS VISION _ Vol.16 2011 _ 04 41

市场 Market 中国制造之美

华林企业集团地处广州市的北部从化经济技术开发区内，始创建于1994年。华林集团目前拥有现代化的摩托车总装线、发动机生产流水线及具备计算机辅助设计、分析能力的产品研发、检测设备等组成的产品技术研发中心，融汇国内外先进技术，全面提升产品科技含量，进一步保障了产品高品质性能。

在接受本刊记者采访时，华林集团国贸中心总经理林野先生坦言，目前国内摩托车行业的情况不太乐观，如果解决不好诸多迫在眉睫的问题，那么发展势必会受到很大的影响。而这些问题中，给企业带来最大影响的一根“高压线”就是国三标准的施行。

“国三”的困扰

2009年6月，国家环保部发布的《关于调整国家第三阶段摩托车和轻便摩托车排放标准实施方案的公告》（简称“国三”标准）要求，全国范围内，所有制造、销售、注册登记的两轮摩托车和两轮轻便摩托车自2010年7月1日起、三轮摩托车和三轮轻便摩托车自2011年7月1日起，其大气污染物排放须符合“国三”标准要求，同时停止制造、销售、注册登记不符合标准要求的相应类型车辆。

这样的规定意味着什么呢？意味着国内大部分摩托车企业将面临成本上升、人才不足、发动机重新设计、配套商零件质量不过关等问题，同时，还将导致40-50

万辆不达标摩托车被迫退出市场。林野认

为，这有可能会导致国内摩托车行业的重

新洗牌。“难度之大，是以前从‘国一’

向‘国二’过渡时不能比的。”

林野介绍说，2005年的时候，“国一”

过渡到“国二”，成本上升不大，“只要进

行稍许的改动，就可以达到国二的标准了。

但国二到国三不一样，技术改进的成本就

比较高，增加了一些减排的部件，成本上

升了几百块钱”。

不过林野也表示，由于公司目前在外

贸这块比重较大，所以影响还不是很明显。

他举例说，华林摩托车的市场主要在中东、

非洲、南美这些地区，“我们很多客户甚

至都不需要欧二标准的，欧一都可以”。

尽管如此，华林依旧没有放松对自己的要求，林野先生很自信地告诉记者，“目前我们的动力公司和澳大利亚的一家机构合作共同开发出一个新品机，这款发动机如果能够批量生产，那么肯定会对整个行业造成比较大的冲击。以往我们的革新往往都是在某一方面比原来有提高，甚至有些提高是以牺牲其他方面为代价的，但这款新发动机全面超过了所有我们能想得到的指标”。

“成本”的困扰

在本次拍摄“中国制造之美”的过程中，记者与林野先生有了第二次接触。去年在第一次接受记者采访时，林野认为人民币升值和人员成本的提高，给公司带来了不小的压力。今年，他又面临着新的问题——国际原油价格上涨。

林野认为，对于中国的摩托车出口行业来说，国际原油价格上涨算是让人喜忧参半。他说，油价上涨对整个交通运输行业的影响是毋庸置疑的，随着诸多因素的影响，摩托车价格的上涨是必然的，这会让原本准备购买摩托车的人变得犹豫。但从另外一方面讲，油价上涨也会促进摩托车的销售。

为什么这么说呢？国际原油价格一路攀升，一些发达国家经济的发展迅速，城

市交通的日益拥挤，越来越多的城市居民选择环保经济的交通工具，而方便环保节油的摩托车重新成为人们出行的新选，对摩托车的需求增加。这就是机遇。

另外，从今年的国际形势，以及刚刚结束的两会情况来看，在未来的几年里，人民币依旧面临较大的升值压力。对此，林野表示，“据我们的了解，大家应对这个问题最直接的办法就是调价”。

事实上，调价也面临着价格能否跑赢汇率的问题。对此，林野介绍说，对于一万台以下的合同来说，这个问题不大。他认为，调价跑不过汇率的风险主要会体现在两个方面，一是远期信用证，二是长期合同。但他告诉记者，这两个方面对华林摩托的出口影响不大。

“一方面，目前我们暂时不接受远期信用证，”林野介绍说，“另一方面，我们之前签的长期合同中有关于汇率变化的部分，5分钱美金之内各自承担，超过 5分钱谁受益谁补。因此，对我们的影响也不是很大。”

“人力”的困扰

应该说，这算是一个老大难的问题了。去年，关于用工荒的问题已经被炒得沸沸扬扬，今年似乎有了愈演愈烈的趋势。林野说：“今年年后，我们的一些上

摩托车的困扰 文 _ 任学奎 _ 本刊记者

游供应商就有缺额达到一半以上的，他们（工人）回去过年以后就没有再来上班，这给我们带来了不小的影响。”我们因此可以想象，这样的问题并不是个案，受影响的也绝不是华林摩托一家，可能涉及整个行业。

对于用工荒的问题，林野先生有自己的判断。

他认为，第一，《劳动法》出台之后，员工的权利意识和自主性强了很多；第二，现在一线员工的组成和十年前不一样了，现在都是第二代打工者，“就我们公司而言，除了个别老员工，多数都是二十几岁。这一代基本上都没有受过什么磨难，也没有生存上的压力”。

再一方面则是，原来的劳务输出大省受到国家农业政策的影响，现在的农民种地也不像以前那样艰难。而且，很多工业在往内地迁移，寻找更便宜的劳动力，政府也会相应地给它们政策支持。“这样一来，我们就能明白了。假如我在广东能一个月赚1500块钱，在家一个月能赚到1200块，那么我自然就不会选择出来打工了。”

林野透露说，目前华林摩托还没有内迁的计划。他解释说，这主要是由摩托车这个行业的特殊性决定的。

“我们这个行业主要是以装配为主的，整个产业链条形成了集群化，只有这样才能保证成本、销货期达到最优的配置。我们国内目前的摩托车三大板块的现状，每个板块有自己的产品特色，跟这个有密不可分的关系。如果要动，那只能是整个链条动，而不是某一个企业动，否则付出的代价可能会更大。”

对于用工荒的问题，华林摩托除了进一步增加员工的工资外，对员工也有了更加人性化的关怀。在采访结束后，林野先生兴致勃勃地带记者参观了华林摩托的员工活动室，尽管简朴，但颇得人心。

[ 责编 _ 任学奎 ]

42 FOCUS VISION _ Vol.16 432011 _ 04

组装前，零件得从仓库都准备好。然后用叉车送

上流水线。

这是组装发动机的流水线，已经装配好的整台发

动机就在这里被安装到摩托车上。

第一道组装工序，在车架组完成，车轮需要先安装到车架上，然后

才能进入下一道工序。

2011 _ 04 4 544 FOCUS VISION _ Vol.16

摄影 _ 陆之敏

策划 _ 任学奎

模特 _ Baby.Q

场地 _ 华林企业集团

这时候整车的雏形就已经出来了，其他的零部件就在这条线上完成装配。

在这里整台车基本已装配完成，就要进行最后的

调试，调试合格的就将进入仓库。

这里就是工厂的仓库，所有成品都暂时停放在这

里，等待最后的包装发货。

2011 _ 04 47FOCUS VISION _ Vol.164 6

市场 Market 中国制造之美

全球摩托车最大的生产量在中国，摩托车行业最大的投入也在中国。中国是当之无愧的世界上摩托车发展最快的国家。

据中国汽车工业协会对91家摩托车生产企业出口情况统计显示，截至2010年底，摩托车产品累计出口金额44.63亿美元，同比增长29.10%。其中，摩托车整车出口841.60万辆，同比增长33.89%；出口金额37.75亿美元，同比增长30.69%。

这是一份出色的成绩单，但另一组数据和分析却揭示了繁荣之下的新的变化。

2010年前7个月，我国对非洲市场出口摩托车158.7万辆，增长41%；对拉丁美洲出口141.1万辆，增长1.4倍；对

东盟市场出口74.6万辆，增长1.1倍。对以上3个市场出口合计占60.6%。同期，对欧盟、美国分别出口83.7万辆和44.2万辆，分别增长5.9%和29%；对以上2个地方出口合计占20.7%，比去年同期减少8个百分点。

分析我国摩托车产品出口情况可以看到，尼日利亚、阿根廷、缅甸、伊朗、多哥、墨西哥、秘鲁、埃及、巴西、巴拉圭等欠发达国家为其主要出口国家。在欧美主流摩托车市场，很难看到中国摩托车产品的身影。十几年来，我国摩托车行业一直在低端产品徘徊。

目前，全球共有120多个国家和地区使用摩托车。摩托车保有量上升的主要国

家和地区有：中国、泰国、印尼、巴基斯坦、阿根廷、马来西亚等。摩托车保有量排量构成大致是经济发达国家和地区大排量和小排量较多；发展中国家和地区中排量和小排量较多。

我国拥有世界最大的中小排量、中低端摩托车产品的生产能力，但我国摩托车企业却不具备自主研发大排量、低排放、高性能、高技术含量摩托车发动机的能力。摩托车产业的整体竞争力较之日本等摩托车产业强国，尚存在较大差距——出口增长仍然是以量取胜、以价取胜，出口方式主要以贴牌生产为主，自主品牌产品出口比重较小。

虽然部分企业在产品外观设计上取得

了一定进步和进展，在产品改进和功能扩展上也取得了一些成果，但没有真正具备国际竞争力的自主知识产权和核心技术。我国摩企在适应环保、节能、安全等新要求，新的功能部件创新和系统集成创新，基础技术研究开发和应用等方面，尚处于起步阶段。而欧美等发达国家却最需要大排量的摩托车，供给与需求的不对称导致了我国摩托车很少进入高利润的大排量摩托车市场。

拉丁美洲市场

拉美国家经济的持续增长和购买力的提高直接推动了交通工具市场的蓬勃发展。对人口仅占10%的上层阶层来说，他们追求的是豪华名牌产品；但对于占人口绝大多数的中低阶层来说，他们需求的是经济实惠又兼有运动、娱乐和交通工具用途的摩托车。

拉美地区现已成为世界上成长最快、最庞大的摩托车市场。世界上主要摩托车生产国纷纷将其经营战略重点移至拉美，车型则以 125ml 以下的中小排量为主。

以巴西为例，作为“金砖四国”中的一员，巴西经济的腾飞举世瞩目。巴西摩托车市场也是欣欣向荣，摩托车已成为巴西城乡重要的交通和休闲工具。

巴西的交通以公路为主，加上允许摩托车上高速公路行驶的政策，极大地促进了巴西摩托车行业的发展。另外，巴西摩托车价格增长明显低于物价指数上涨，这也推动了摩托车市场的销售。同时，低利率和分期付款销售模式促进了摩托车市场增长。

近年来，随着巴西摩托车用途的逐步扩展，甚至表现出取代小排量汽车的势头。在巴西北部和东北部地区，摩托车销售量已经超过汽车，如在塞阿腊州 180 个市，其中 160个市摩托车数量超过了汽车。

根据用途需要，巴西摩托车市场比较畅销的车分为：运输（送外卖）——主要是150ml及以下排量的车型（后货架放置货物，因此要求坐垫下的杂物箱内能放下头盔）；交通用摩托——主要是150ml及以下排量的车型，有部分踏板车；休闲——主要是大排量的太子车、越野车、沙滩车等。中低排量轻便车型是巴西摩托车市场的主力，市场85%以上的摩托车为100ml-125ml经济型摩托车。

目前巴西摩托车主要生产厂家一是巴西本田。本田从上个世纪60年代起，开始向南美出口摩托车，自1977年开始在巴西本土生产摩托车，现在已占据巴西国内摩托车销售市场90%的份额。二是川崎。它与APRILIA合作，在APRILIA的许可下，川崎在巴西玛瑙斯（Manaus）自由港生产APRILIA的几款踏板车，只是它们的价格普遍很高，所以市场份额并不大。三是雅马哈，该厂在玛瑙斯已生产了10款车型，其中最成功的是YB125K。

中国摩托车企业在巴西的发展主要有三种形式：一是以嘉陵为代表的先销售再建厂；二是以豪豹为代表的先建厂再销售；第三种方式是以济南轻骑为代表的为当地摩托车品牌贴牌生产。由于巴西进口摩托车整车的关税较高，加上巴西政府鼓励外资进入，即鼓励企业本地化，所以投资建厂建立组装生产线，兼容贸易，是中国摩企最好的选择。

非洲市场

在一些非洲城市，由于交通拥堵严重、燃油价格上涨，加上汽车购置费用远远高于摩托车，摩托车以其灵活、快捷的优点越来越为人们所接受。

以我国摩托车出口的第一大国尼日利亚为例，我国出口的摩托车产品占据了尼日利亚摩托车市场71%的份额。尼日利亚是非洲第一人口大国，在2008年人口即已达到1.5亿，对摩托车需求强劲。它是世界上主要的摩托车进口国和消费国，自然气候、公共交通、购买力以及地缘优势等各方面的因素使之成为重要的摩托车销售市场。

目前尼日利亚摩托车工业还处于初级阶段，没有摩托车整车生产线，缺乏发动机等关键部件的自主开发和制造。中低排量、中低价位的摩托车，现在和今后一段时期内仍将主导尼日利亚的摩托车市场。

但是，尼日利亚法制环境恶劣，政府腐败盛行，银行信用和企业信用差，我国外贸企业面临着不小的贸易风险。此外，尼日利亚市场上假冒伪劣的汽摩配件横行，这也扰乱了正常的市场秩序。

中国摩托车出口市场分析 文 _ 齐协

2011年1月21日，为期三天的纽约国际摩托车展在纽约贾维斯展览中心开幕。该展览将展出包括哈雷、雅马

哈、宝马在内的众多摩托车制造商最新的车型和相关的附件

巴西的高速公路允许摩托车行驶，极大地促进了巴

西摩托车行业的发展

4 8 FOCUS VISION _ Vol.16 4 92011 _ 04

市场 Market 中国制造之美

欧美市场

欧美市场对于摩托车产品的需求主要分为三个层次，位居第一的是欧洲企业和日本企业生产的产品，台湾地区的产品位

居第二层次，而大陆的摩托车产品只能排在第三个层次。

欧美市场很难做起来，因为欧美地区对于摩托车进口有很大的限制，基本上每

个零部件都要求有认证，出关非常麻烦。

譬如，欧洲市场对于排气量的要求，目前国内很少有产品能符合。美国市场的准入

制度也比较高，需要有关环保等一系列认

证，如EPA认证。而这些认证的程序比较

复杂。

在美国摩托车市场占主导地位的制

造商主要是美国本土的哈雷戴维森公司

（23.4％）、日本的本田（29.4％）和雅马哈公司（20.1％），三家合计占

72.9％的市场份额。

从市场构成来看，美国摩托车市场以500ml以上的大型摩托车为主，而这正是我国摩托车生产企业的弱项，除了排量以外，酷炫的外表同样也是美国年轻一代所追求的。

东盟市场

东南亚是全球最重要的摩托车市场之一。其市场需求的车型以骑式、座式车为主，踏板车为辅，排量以50-150ml为主。亚洲摩托车市场与发达国家之间有许多不同之处，由于亚洲人口众多，人均收入较低，公共交通系统不够发达，价廉物美的摩托车被用于个人日常交通工具和生产工具已越来越普遍。

从市场规模看，印尼、越南、泰国、菲律宾、马来西亚、缅甸、柬埔寨都是摩托车产销潜力巨大的市场，这些国家的摩托车千人保有率都比较高。

从产品的品牌来看，在东南亚市场上以日本的摩托车品牌为主。在上世纪70年代，日本摩托车企业就已经进入了东盟国家市场，并建立了自己的工厂，品牌的知名度很高，影响也比较大。直到现在，日本的摩托车企业在东盟市场也是占据着垄断地位的。

日本摩企的优势在于：根据常年积累的经验，他们对东盟市场了若指掌，在东盟投资建厂的规模也相当大，形成了规模效应，管理、销售的体系非常健全。此外，日本通过在中国工厂生产和利用东盟部分欠发达国家的廉价劳动力进行零部件生产，成本优势明显，已远超中国企业。

更为重要的是，东盟欠发达的国家较多，消费者更倾向于信用付款，即分期付款模式。由于日本企业在东盟市场的时间比较久，资本雄厚，许多日本摩托车企业都提供消费者分期信用付款模式，这对于中国企业来说，操作起来尚有重重困难。

中国摩企在2010年迎来新的机遇与挑战。1月1日，中国-东盟自贸区建成，中国和东盟的文莱、菲律宾、印尼、马来西亚、泰国和新加坡六个老成员之间，有超过90%的产品实行零关税，这其中就有摩托车产品。按照协议，排量为250-800ml摩托车、装有其他发动机的摩托车和边车的税率将在2012年降到0，排量250ml以下或800ml以上的摩托车税率从2010年起降到0。

但是，因中国摩托车中低排量产品具有很强的竞争优势，因此除文莱、新加坡外，其他东盟国家如印尼、菲律宾、马来西亚、泰国、柬埔寨、越南等，出于保护本国摩托产业都将摩托车产品列为高敏感产品，收取较高关税，从而造成中国摩托车企业无法享受中国-东盟自贸区所带来的关税优惠，对中国摩托产品出口到这些东盟国家市场没有助益。

此外，由于中国对从东盟国国家进口摩托车整车及零部件实行零关税，不排除部分东盟国家如马来西亚、泰国、印尼等组装其他国家高端摩托产品再出口到国内的可能性，或将对国内高端摩托车市场造成冲击。

竞争对手——印度

印度是中国摩托车市场的一大劲敌。目前，印度摩托车行业的市场规模约为3300亿卢比（约合73亿美元），摩托车年产量为700万辆，其中100ml摩托车占据了80%。

与中国类似，印度的摩托车产业政策也经过了一个从封闭到开放的过程。从上世纪50年代起到80年代中期，是印度的所谓自力更生时代，外国资本及产品从经济生活的各个领域被排挤出去。印度摩托车工业是在政府的扶持下，通过许可证生产意大利和英国的摩托车而建立起来的。在当时来看，印度生产摩托车的技术水平还是不错的。

但是，在印度计划经济模式的保护下，产品几十年不变。印度摩托车工业一步步地陷入了越保护越落后、越落后越保护的恶性循环。印度政府也逐渐认识到了这个问题，上世纪80年代中期，日本的4

大摩托车厂通过合资或合作方式进入了印度，此后，印度摩托车工业开始逐步地对外开放。

在2009年的金融危机影响之下，印度摩托车企业凭借汇率优势，通过价格手段借机扩张，抢夺了中国摩托车30%的海外市场。中国摩托车的主要市场集中在东南亚、拉美和非洲地区，而这些地区在金融危机爆发后，在人民币对美元持续保持强势之际，当地货币对美元均贬值30%左右，造成进口中国产品成本增加；而同期印度对美元的汇率同样降低了30%左右，相当于在上述市场，印度摩托车比中国摩托车成本降低了30%左右。当时印度国内最大的两家摩托车制造商英雄本田和BAJAJ甚至提出将中国摩托车企业挤出非洲和东南亚市场。

如今，印度摩企已经积聚了一定的实力，正谋求脱离日本合作方“单干”。英雄本田公司在2010年12月16日发布公告称，本田已经同意把所持26%的股份全部转让给印度合资方英雄集团，从而结束双方长达26年的合资关系。本田转让所持股份后，英雄本田产品出口市场将从目前的印度周边国家扩大到全球，并可以成立独立的研发和新产品开发设施，自主购买相关技术。

目前，中印两国的摩托车产品价格基本差不多，主要是式样上的差别。有时印度厂商下给中国企业的订单，大多是因为有些样式印度没有，而中国有。他们或将中国摩托车产品直接转卖给客人，或根据中国的式样仿制，这一点很值得我国的摩企注意。

越南以“摩托之国”著称，摩托车目前是越南民众最主要的交通工具，也是中等收入家庭主要财产标志之一

美国格伦维尤，等待销售的哈雷摩托

印度全国第二大摩托车生产商巴贾吉汽车公司(Bajaj Auto Ltd.)的员工在印度普纳工厂的生产线上工作着

[ 责编 _ 王若竹 ]

5 0 FOCUS VISION _ Vol.16 512011 _ 04

市场 Market 区域经济

重庆，我国四个直辖市之一，地处中国西南，是中国重要的中心城市之一，也是我国六大老工业基地之一。

说起重庆工业的历史，可追溯到 19 世纪末。1895 年，李鸿章和日本政府代表伊藤博文签订《马关条约》，其中规定增开重庆、沙市、苏州、杭州为通商口岸，开通宜昌沿长江至重庆的航线。虽是不平等条约，但也客观上增强了重庆与中东部地区的联系，也使重庆成为整个中国中部和西部地区面向世界的商业城市之一，在重庆南岸滨江部分也成为了原法国租界。

20世纪伊始，外资及民族资本开始在重庆发展近代工业。经过抗日战争，原有沿海企业陆续迁至重庆，重庆逐渐发展为中国六大老工业基地之一。但随着抗战胜利和内迁企业的离开，重庆又趋于没落。

新中国建立后，重庆再次成为重要的机械工业基地、综合化工基地、医药工业基地和仪器仪表基地，在 1976前得到了国家巨大投资。重庆是中国汽车长安集团摩托车主要生产基地之一，中国最大的常规兵器生产基地，全国唯一一个可以独立生产除飞机和宇宙航天器之外中国军队几乎所有的现役作战武器，包括潜艇与导弹、激光武器、坦克等尖端设备的城市。重庆工业以军事单位转型发展起来的重工业为主，行业门类齐全，配套能力较强。

目前，重庆市重点发展的有七大产业，分别是摩托车、装备制造业、天然气石油化工、材料工业、电子信息业、轻纺劳动密集型产业和能源工业。限于篇幅，本文主要介绍重庆最著名的汽车摩托车产业、以及未来有可能成为重庆最大支柱产业的信息产业。

“摩帮”向“摩都”转化

自从1993年成为世界摩托车生产第一大国以来，我国的摩托车产销量一直以每年10％左右的速度稳步上升。而其中重庆起到了举足轻重的作用，重庆的摩托车产业经过二十多年的发展，规模不断地扩大，整体上已经成为重庆经济的重要支柱产业。

作为一个老的以军工为主的工业型城市，重庆拥有以长安、嘉陵、建设等为首的一大批军工企业，而这些军工企业在当时都具有最雄厚的技术实力与最先进的制造水平，成为重要的国防企业，正是这些军工企业撑起了重庆的工业基础。上世纪80年代的军转民大运动中，属于军品的制造技术开始外流。正因为这样的历史，无论重庆的摩托车企业，还是主管摩托产业的重庆经贸委，都非常自豪地强调这样一点：“重庆雄厚的工业基础”。虽然这种“雄厚”是相对的，但是这的确为重庆谋求工业突破提供了最大限度的可能。

在这样的环境条件下，介入摩托车制造业的门槛相对较低，也因此重庆的摩托车行业一度异常繁荣：只要有一条生产线，从配件、工人到市场的各个环节的一条龙产销体系，使制造摩托车完全成为比拼胆量的财富游戏。而这也使得重庆的小摩托车企业多如牛毛。

后来，一场声势浩大的军转民运动，促使适用于民用的制造技术开始流入民间。譬如曾经被进行严格技术保密的摩托车制造技术。如果没有“军转民运动”，我们难以想象会不会有今天体态庞大的重庆摩托车行业。

机会的出现既是偶然的，有时又有其必然性。重庆人抓住了千载难逢的历史机会，所以，才有了今天重庆摩托车行业的整体框架。由于军转民的政策推动，再加上具有良好的配套体系、大量熟练的产业工人，低廉的劳动成本，以及旺销的市场行情，使得重庆的摩托车行业蓬勃发展起来。历史创造了机会，而重庆抓住了这个机会。

不得不说，重庆面临的机遇太好了。特殊的历史时期造就了特殊的卖方市场：想当初，摩托车的畅销，一是源于改革开

放初期那批先富起来的人有了可供更高层次的消费能力，二是源于公路交通不发达导致的人们对于快捷交通工具的需求——因此，愁产不愁销是当时的主要特征。这是个格外难得的机会，因此，许多企业就抓住了这样的宝贵机会，以力帆、隆鑫、宗申为代表的民营企业开始崭露头角。

经过二十多年的发展 ，2+3式（两大国有企业，三大民营企业）的重庆摩托车

行业格局，构架起重庆在中国摩托车行业里的坚实的领导性地位。

从过去来看，重庆摩托车行业的产销具有一定的必然性。这首先是其天生就具备的硬件环境。可以说，重庆摩托车行业在全国的异军突起，凭借的是当时的产地优势和市场形势。当然，也正是由于摩托车在重庆的先发之势，使重庆摩帮在形成气候之前便有了更加深刻的认识，尤其是

特色是怎样炼成的 文 _ 莫畴录

2010年10月21日，重庆国际会展中心，第九届中国国际摩托车博览会开幕。图为美女模特展示摩托车

52 FOCUS VISION _ Vol.16 532011 _ 04

市场 Market 区域经济

对当时的市场的认识，使他们能够先走一步，占尽先机。如果从市场形势来看，当时摩托车的需求正在逐步释放，对摩托车的质量意识不强，消费者自我保护的意识也不强，在这个过程中，重庆摩企可谓如鱼得水，春风得意。

也许正是这样的原因，使重庆摩企一度忽视了对质量和技术的追求。以前，很多企业甚至连工业产品制造的程序都不懂，为了迎合市场对低价车的需求，看到什么车赚钱，立刻拿来组装，对于管理、质量和技术等方面的投入非常有限，也不够重视。

好在这一现象如今已经大大改变。2010年，根据《国务院关于推进重庆市统筹城乡发展的若干意见》，重庆计划做强做大汽车摩托车产业，增设国家摩托车质量检测中心，加快把重庆建成“中国摩托车之都”。

重庆被称为“摩托车之都”的隐含意义是，重庆也是“摩托车配件之都”，因为，如果没有丰富的零部件资源，就无法支撑起整个重庆摩托车产业。重庆摩托车行业协会的邹先生自豪地讲“重庆的摩托车配件企业很多，目前已经有具相当规模的，比如渝江压铸、秋田齿轮等，有的资

产超过10个亿。”有业内人士认为，组装发动机比组装整车难，生产零部件比组装发动机更难。重庆最值得骄傲的是，大大小小的1000多家摩托车配件厂，构成了国内规模最大、品种最齐全的摩托车配套基地。这是重庆摩托车企业发展的直接动力，也是它们的优势之一。

限于篇幅，这里仅举两家企业的例子，以窥重庆摩托车产业的发展现状：老牌企业中国嘉陵，2008年品牌价值近80亿元，为了长远发展，公司于2010年1月启动搬迁工程，从现在的重庆双碑地区整体搬迁到壁山工业园。据介绍，嘉陵整体搬迁后，公司规模是现有规模的1.5倍，将形成年产摩托车85万辆和发动机95万台的生产能力。目前，中国嘉陵的着眼点主要在产品结构调整上，未来将以“树高端、强中端、砍低端”为战略方向，产品将逐步向中高端摩托和军民结合特殊市场产品方向转型。2007年公司的产品品种有500多个，目前只有70个左右，单品在2000千台以上的品种从以前的3个增加到现在的10多个，产品平均毛利率提高了5%左右。未来目标是到2015年核心产品达到100万台。

而另一家明星企业，目前国内最大的摩托车发动机和通用发动机制造企业之一

的宗申动力，则把注意力转到了新能源领域。去年，针对 2009 年环保部发布的摩托车大气污染物排放须符合国 III 标准要求，宗申动力通过引进欧美成熟技术，成功开发出了应对国 III 的技术方案，并已完成第一批国 III 车型的小批量生产。未来两年公司将继续加大在国 III、高档踏板车和通机项目等领域的投入，以保持优势地位。

未来的重庆产业“一哥”

2009 年 8 月 4 日，“惠普（重庆）笔记本电脑出口制造基地”、“富士康（重庆）产业基地”两个重大项目签约仪式在金源大饭店分别隆重举行，重庆在全球 IT界版图上挥洒出了浓墨重彩的一笔，标志着重庆在全球经济衰退尚未见底的时期又一次走上了信息产业高速发展的快车道。

用重庆市副市长黄奇帆的话说就是，到 2012 年，重庆的汽车产量将达到200万辆、摩托车 1000万辆，产值达到2500 亿元 -3000 亿元，到了一定阶段，重庆的汽摩产能不可能再扩大了，而信息产业的潜力远不止 3000 亿元——可见，信息产业才是未来重庆产业的“一哥”。

2005年，重庆市开始在位于城区西部的重庆大学城紧邻建造省级的西永微电子产业园区，目前这一园区作为西部唯一的微电子产业园区，已经有日本NTT、印度CELLENT、NIIT、惠普、甲骨文、IBM等企业将研发中心或生产基地设置在此，台湾的茂德等厂家也将芯片生产线设置在该园区。中国科学院在这里设立了其全国第二家、中西部第一家软件基地。这一总投资将达800亿人民币的园区使得重庆在全国软件行业异军突起。

今后说到“重庆造”，人们想到的将不仅仅是摩托车了，还会有笔记本电脑、手机、软件等高科技玩意。根据重庆市的信息产业发展规划，到2016年，重庆将争取实现信息产业产值破万亿元大关。截至2008年，重庆信息产业的年平均增速为33%，是重庆GDP增速和全国信息产业增速的1倍。

未来四年，重庆的IT产业要实现以三倍于GDP增速增长，到2012年，主营业务收入超过3000亿元，占工业总产值

20%，有望取代汽摩，成为全市第一支柱产业。

为推动 IT 产业发展，重庆市集中“火力”发展低成本笔记本电脑、军民两用集成电路、汽车电子、新一代移动通信、嵌入式软件、新型信息服务、光伏及 LED、新型显示器件八大产业专项，打造了或正在打造 8 条“千百亿级产业链”。目前，已确定的重大产业专项一期项目共 70项，总投资达到 700 亿元，未来产值超过4000 亿元。

重庆计划发展的IT产业将主要在北部新区、西永布局，此外，该市政府对永川、南岸茶园、北碚蔡家发展IT产业也持支持态度。重庆计划2015年电子工业产值达到7000亿元-8000亿元，其中，西永微电园面积为30平方公里，可形成6000亿元销售值。

据了解，重庆在“十二五”规划中确立了加快发展以信息产业为主要支柱的战略性新兴产业。实施“2+10”建设方案，即：基本建成国内最大笔记本电脑生

产基地，形成1亿台整机生产规模，80%零部件及原材料本地配套；基本建成国内最大离岸数据开发和处理中心；集中打造通信设备、高性能集成电路、节能与新能源汽车、轨道交通设备、环保装备、风电装备及系统、光源设备等10大重点产业集群，建成万亿级国家重要的战略性新兴产业高地。

在电子信息产业领域，黄奇帆认为，重庆将占领3个高地，要占领笔记本电脑、显示器和通信设备的高地，因为这些产品是电子信息产业“皇冠上的明珠”。要占领电信网络当中的数据中心高地，启动重庆国际离岸数据“云计算”特别实验区建设。要占领软件产业高地，打造以应用软件、嵌入式软件为主的软件产业集群，积极开拓软件服务外包业务。

去年重庆电子信息产业初步形成了“2+6+200”的笔记本电脑的产业集群 ：吸引了两个笔记本电脑品牌商惠普和宏基，它们已经明确今后几年将在重庆订购1 亿台笔记本电脑 ；广达、富士康、纬创、英业达等 6 家台资企业已落户重庆，将为

惠普、宏基做代工 ；引进 200 多家零部件厂商为笔记本电脑基地做配套。以笔记本电脑生产为核心的产业格局基本确立。

黄奇帆说，5年内重庆可建成1亿台规模的笔记本电脑生产基地，产量将占全球的1/3，将成为国内最大的笔记本电脑供应地。预计2011年基地将生产3000多台笔记本电脑，2012年将达到6000万台-7000万台，2013年以后将达到1亿台，总产值将达到上万亿元的产业规模。

此外，重庆还同步引入了惠普1000亿美元规模的结算中心和思科等研发中心，改变了我国加工贸易结算、研发长期孤悬海外的历史。

透明电脑。2010年1月26日，重庆沙坪坝西永微电园区，惠普中国第二座综合性电脑生产基地在重庆竣工投

产，开启了重庆笔记本电脑的制造元年

2010年11月30日，重庆，笔记本电脑厂商宏基和重庆市政府正式签约,宏基将在重庆设立其中国第二运营总部,年产笔记本电脑将达到四千万台

[ 责编 _ 屈骞 ]

54 FOCUS VISION _ Vol.16 2011 _ 04 5 5

市场 Market 政策解读

2008年：出口退税连续上调

2008年，国际金融危机爆发。自

2008年第二季度末起，全球市场加速

“跳水”所造成的负面影响迅速压倒其他

诸多因素，成为我国外贸面临的最大挑

战。这一年，无疑是近十年来中国外贸遭

遇最大波折的一年。也就是从那时起，以

出口退税率上调为标志，中国外贸政策进

入了“频繁调整期”。

出口退税主要是通过退还出口货物

的国内已纳税款来平衡国内产品的税收负

担，使本国产品以不含税成本进入国际市

场，与国外产品在同等条件下进行竞争，

从而增强竞争能力，扩大出口创汇。据估

算，出口退税率每上调 1%，就相当于增加企业 1个百分点的利润，效应十分明显。

提高出口退税率，一是可以抵消人民币升值带来的影响；二是可以缓解原材料成本持续上升带来的负担，减轻出口企业面临的经营压力，加快资金周转；三是可以直接增加出口企业所得。

2008年下半年开始，在此后10个月内，我国的出口退税率连续经历了7次上调。08年11月1日的大调整中，共涉及3486项商品，约占海关税则中全部商品总数的25.8％。跟随着国际贸易形势，在之后的半年时间里，出口退税率基本上每个月或每两个月均有所调整。在2009年6月的第七次调整中，中国对部分商品实行

最高达17%的出口退税率，对应产品涉及优势产品、劳动密集型产品、高技术含量产品和深加工产品共计2600多个10位税号商品。

可是，我们也注意到，出口退税政策调整虽然在一定程度上保护了出口企业，但影响出口的最主要因素不是出口退税。在08年外需减弱的情况下，出口退税率上调对出口的拉动作用是有限的。此外，在各国经济普遍低迷之际，中国一再动用出口退税政策，这恐怕会成为主要贸易国家增加贸易摩擦的“口实”。

在2008年11月，我国外贸政策进一步调整为“努力保持出口稳定增长”：首先，综合运用出口退税、外贸发展基

金、财政贴息等政策措施，支持拥有自主品牌、核心技术的产品和大型机械设备以及农轻纺等有竞争力的劳动密集型产品出口，支持企业开展营销、研发和并购，加快实施出口市场多元化战略。其次，促进出口产品结构优化，调整完善出口退税政策，进一步提高部分劳动密集型产品、机电产品和其他高附加值产品的出口退税率，建立加工贸易产业准入目录动态调整机制，严格控制高耗能、高污染和资源性产品出口。

外贸政策对企业的扶持力度不断加大的同时，有一根“红线”贯穿始终，那就是——落实产业结构调整、加快外贸产业升级转型步伐。

2009年：化解贸易保护

2009年是我国外贸出口情势最严峻的一年。

在中国最主要的产品出口市场，美国个人消费支出自2008年下半年起连续6个月下降；欧盟委员会发布的经济敏感指数在09年1月份创出了1985年以来的历史新低，欧洲经济降至冰点；日本的统计则显示其2008年四季度以来经历了年均两位数的衰退。

于是，各国政府的贸易保护措施相继推出，而且很多保护措施都直接针对中国产品。2008年12月以来，计有美国、欧盟、加拿大、印度、南非、澳大利亚等国家和地区，对中国出口产品发起了多起贸易救济措施或者法案，而以其他方式抵制中国出口的政策也屡屡出台，贸易摩擦呈现出日趋多样化、综合化和隐蔽化等特点。2009年中国出口保持增长的前景充满了不确定性。

在此情况下，为了保增长，中国的贸易政策做出了怎样的调整呢？

商务部部长陈德铭在那一段时间曾多次通过发表文章和答记者问，来表明中国的立场，他在3月的“两会”答记者问中说：“解决全球外贸形势下降的问题，还需要国际社会的广泛支持，首先我们要做好自己的工作，让我们自己的外贸政策能够支持自由贸易，符合多哈回合谈判的要

求，但全球社会共同的关注非常重要，我

们要共同反对贸易保护主义。”

商务部对全球贸易的基本态度是提倡

自由贸易、反对贸易保护主义，所采取的

措施还是出口导向型，力图通过政策的调

整促进中国产品的出口。

中国用实际行动展现出了诚意：

2009年2月下旬，商务部由陈德铭带队，

前往德国、瑞士、西班牙和英国等四个欧

盟国家采购，范围涵盖能源、医药、服

务、轻工、机电、纺织等6个行业。5月，

温家宝总理宣布，中国将于近期再次向欧

洲派出采购团，以实际行动反对保护主

义，共同应对金融危机。

这是中国近年来首次向欧洲专程派出

如此规模和级别的采购团。此前在2006

年、2007年、2008年，为了改善中美之

2008年10月，江苏省海安县一纺织企业生产车间一角。2008年11月1日起，部分纺织品、服装的增值税出口退

税率提高到了14%

后危机时代的外贸政策转变 文 _ 商禾

5 6 FOCUS VISION _ Vol.16 572011 _ 04

市场 Market 政策解读

间的贸易平衡，中国连续三年向美国派出商务部副部长率领的采购团，采购金额分别为162亿、326亿美元和136亿美元。

商务部研究院欧洲部主任李钢表示：“本次采购的宣示意义，甚至可能大于其实际意义。”他说，中欧目前双方顺差比较大，而且欧洲也陷入经济衰退的阴影中，此时中国派出采购团，可以表明中国开放市场、不采取贸易保护主义的决心，某种程度上，也是对美国“只买美国货”倾向的一种回应。

2010 年 ：出口导向模式的反思

历经2009年的惨淡，中国进出口终于从09年11月开始连续恢复性增长，与金融危机前2008年1-5月相比较，2009年1-5月进出口总值11000.9亿美元，同比增长44%，其中出口5677.4亿美元，增长33.2%；进口5323.5亿美元，增长57.5%；贸易顺差353.9亿美元，下降59.9%。

2010年6月，财政部通知，自7月15日起取消部分钢材、医药、化工产品、

有色金属加工材等商品的出口退税，总数达406种。时隔三年之后，我国再度调低出口退税，2007年时，出口退税政策调整共涉及2831项商品，约占海关税则中全部商品总数的37%。

这是中国政府自金融危机期间7次上调部分商品出口退税率后，首次取消出口退税，且部分产品的调整出乎之前预料，如钢铁。因此此次举动被解读为外贸“退出政策”，也意味着金融危机的外部冲击告一段落。

在此次退税的406个商品名单上，初级产品占比较高，显示出国家淘汰低产品附加值和落后产能的决心。可以看出，本轮调整大的方向是按照低碳节能、两高一资和淘汰落后产能的方向进行的，同时这也是减少国际摩擦的一种措施。在铁矿石涨价的贸易摩擦背景下，调整钢铁产能过剩是中国钢铁行业的一个责任，尽快削减产能和调整落后产能迫在眉睫。

就此，对外经济贸易大学金融学院院长丁志杰曾表示：“退税取消后，短时间内肯定会造成部分出口减少的情况，尤其是一些‘两高一低’，产能过剩的行业，短期内将会造成较大冲击，并面临结构性的调整。”

几乎与大规模取消产品出口退税政策出台的同时，中国央行宣布进一步推进汇改。其中最重要的一点就在于让人民币对美元汇率更有弹性，即实现“双向波动”。人民币二次汇改正式开启后，对美元开始重新升值。到2010年12月30日，人民币对美元二次汇改以来的升值幅度为3.13%。现在看来，这些政策都决意要解决中国经济过度依赖外贸导致经济结构失衡的问题。

后危机时代的国际环境已发生了深刻变化，越来越多的人开始反思我国的出口导向模式。从上世纪80年代中以来，中国从出口导向战略中获利颇丰。多年来，全球化浪潮确实与中国的发展战略配合默契，出口导向战略也进展顺利，如果没有这20年来出口的高速发展，很难想象中国能创造出今天的经济奇迹。

但是在经济危机中，这种模式显得有些力不从心，国际市场需求在下滑，贸易保护主义在抬头，如果还用老办法来解决问题，用老观点来看待世界，难免会出现偏差。

此外，中国继续实施出口导向的战略，其成本将越来越大。中国出口产品在全球产业分工中仍处于低端，对国内产业结构升级、国民福利的贡献相对有限。长期执行出口导向的政策，使中国陷入美元贬值陷阱的可能性越来越大。随着出口的快速增长，中国外汇储备长期居高不下，截至2010年末，我国外汇储备余额为28473亿美元，同比增长18.7%。

从出口导向模式中，我们能够分享到的全球化红利越来越少。作为一个13亿人口的大国，经济增长长期建立在外需基础之上，必然会带来重大的系统性风险，使本国经济发展暴露在世界经济波动的冲击之下。中国社会科学院世界经济研究所做过分析，认为美国经济增长率如果下降1%，我国出口就会下降4个百分点。

2011年：稳出口、扩进口、减顺差

“十二五”的开局之年，商务部将外贸着力点更多地放在结构优化升级上。

2009年10月，上海某钢铁产品制造企业生产的无缝钢管。当月，美国国际贸易委员会通过了对中国无缝钢管

进行反倾销反补贴调查。美钢联和美国联合钢铁工人工会等企业和机构此次要求，对从中国进口的无缝钢管

施以98.37％的反倾销税, 并对中国政府的补贴征收额外的反补贴税

在2011年3月召开的两会上，商务部部长陈德铭提出了“稳出口、扩进口、减顺差”的总体外贸指导政策。

陈德铭指出，当前的形势下，因为在出口方面由于国际上的很多不确定因素使复苏的基础不牢，一些主权债务国家和金融体系的隐患还没有消除，国际大宗商品的价格和汇率变化的波动还比较厉害，保护主义也在不断升温，所以国际贸易可能增幅会下降，不会像原来那么快。从国内来看，我国企业也面临着原材料的涨价、劳动成本的上升以及部分劳工的短缺；节能环保的要求更加高了，同时各种成本推动的因素也在增加，所以基本上对出口的判断是“会有增加，但增幅不会很快”。

此外，陈德铭表示，今年中国将扩大自美国等主要贸易顺差国和最不发达国家的进口，扩大对高新技术、重要装备工业、环保产业，以及资源等方面的进口，同时加快实施进口便利化措施，研究降低进口税率等，“进口来讲，我们加快了结构的调整和优化的程度，同时推进了自贸区战略和加快实施促进进口便利的措施，所以今年进口的增幅会较快，会快于我们的出口，贸易顺差占GDP的比例可能会低于2010年，在3.1%以下，也不排除个别月度出现贸易逆差。”

商务部新闻发言人姚坚也表示，中国的进口政策将进一步强化，“传统上大家认为，出口是经济发展的动力，事实上进口对于经济结构的转变，对于长久的发展具有明显的促进作用。随着大家认识的统一，今年的进口政策会进一步强化，贸易平衡状况会进一步改善。”“2010年贸易顺差占GDP的比重只有3%左右，明显下降，也是在国际合理的区间之内。今年随着促进进口政策的落实，贸易顺差应当会在一个平衡的基础上明显改善，这是我们政策的导向。”

而具体的重要项目则是由陈德铭在2010年末的全国商务工作会议上指出：跨境贸易人民币结算是重中之重，以此帮助外贸企业规避汇率风险；另外，将大力发展保单融资等政策措施，加大对出口企业，尤其是中小企业出口融资的支持力度，进一步扩大大型成套设备出口融资保险规模。

第108届广交会于2010年11月4日闭幕，共有208个国家和地区的200612名境外采购商到会，比2009年同期增加

5.7%。采购商人数与第107届同期相比略有减少，成交略有增长，但仍未恢复至危机前水平

2011年3月7日，北京，商务部部长陈德铭在两会新闻中心召开新闻发布会，就促进消费和对外贸易问题回答

中外记者提问

[ 责编 _ 王若竹 ]

5 8 FOCUS VISION _ Vol.16 5 92011 _ 04

市场 Market 展会透视

2011年美国纽约国际玩具博览会TOY FAIR 2011文 _ 吴蓓 _ 中国制造网信息部

展会概况：

时间：2011年2月13日-16日

地点： 美国纽约贾维茨会议中心

展会简介：

美国是玩具的最大消费国，玩具销量占世界总销量的30%。纽约国际玩具博览会是美洲最大、世界三大玩具博览会之一。该展历史悠久，仅对专业观众开放。

中国展团现已正式搬入纽约贾维茨会议中心三楼展区，与世界顶级玩具公司同台竞技，在同等质量情况下充分展现了我国玩具产品的价格优势，观众络绎不绝。

直击2011：

2011年2月13日，第108届美国纽

约国际玩具博览会拉开帷幕，此次展览吸

引了来自85个国家和地区的近3万名专业

买家和玩具从业人员参加。展出各类玩具

超过10万件，包括益智游戏、毛绒玩具、

积木、电子游戏、汽车模型、情节游戏、

机械玩具等等，其中7000多件都是首次亮相的新品。

中国制造网发现，本届展会展商大多以美国本土企业为主，以游戏为主题的相关玩具产品占据了不小的分量，玩家们可以看到来自《毁灭公爵》、《战争机器3》、《魔兽世界》等著名游戏中的玩具制品。

充气玩具、毛绒玩具等也大受买家欢迎。但是，风靡国内的“喜羊羊”在美国明显水土不服，其对国外小朋友的吸引力远远不及Dolly、海绵宝宝等。另据参展观众的反馈，近年来，与农场、牧场有关的益智玩具也被普遍看好。

此次中国参展团中也不乏满载而归的中国供应商，不仅在展会上频频遇到自己的老客户，也有人在现场达成几个柜的订单，收获颇丰。

展会现场，中国制造网吸引了很多国外买家的关注，有买家反馈，他们使用中国制造网寻找供应商已经有五年时间。交谈中，买家表示，“认证供应商”服务帮助他们降低了网上交易的风险。

赴美参展小贴士：

1、美国服务业流行小费，酒店内每天负责打扫的清洁人员、早餐服务员人员一般都需付小费，建议随身携带一些小额面值的美金。

2、美国大部分酒店都没有拖鞋和牙刷，虽然能买到，但都价格不菲，建议自己携带。另外，拖鞋也可以在飞机上穿，有利于缓解长途飞行的疲劳。

3、美国法律规定，在有顶的建筑物内一律不准吸烟，否则一次罚款250美金。

4、托运的箱子一定不要上锁，海关检查时如果箱子因上锁而打不开，会直接撬开。

5、据了解，美国肯尼迪机场海关查验相对比较宽松，而芝加哥机场和底特律机场，海关查得比较严。此次中国展团的一位展商因为携带大量展品而引起海关注意，并遭受罚款，滞留机场达四个小时之久。建议携带样品多的参展商做好充分的准备，并提前做好应急方案。

2011年英国伯明翰春季国际博览会SPRING FAIR 2011 文 _ 田可 _ 中国制造网品牌宣传部

展会概况：

时间： 2011年2月6日-10日

地点：英国伯明翰国家展览中心

展会简介：

英国伯明翰春季国际博览会始办于

1976年，每年举办一届。该博览会参展

商遍布世界各地，是英国最大规模的展

会，也是世界上最好的工艺品类专业博览

会之一，对整个欧洲的经济及贸易发展起

到了重要的推动作用。

该博览会展品展区分类专业具体，

几乎囊括了全部礼品及家庭用品行业的产

品。另外，独特的创意设计馆使参展商在

成交之余，还可以了解和掌握业内最新的

潮流及动向。

直击2011：

这是中国制造网第5次参展Spring

Fair，今年的春季展共设20个专业展馆，

共有3,000多家企业参展，约30万新产品

发布，参展观众超过7万人。

本届展会中最热点的展出，是由伦敦奥组委在6号馆中心的群组展。这组美妙绝伦的展览，推出34种官方授权的伦敦商品，范围从玩具、旅游纪念品，到衣服和厨房用品等，非常受欢迎。

2012年伦敦奥运会吉祥物温洛克和曼德维尔也“亲临”现场，由于这两个吉祥物是为儿童创作的，寓意温洛克和曼德维尔将帮助孩子们健康成长，所以很多观众前来与“温洛克”和“曼德维尔”合影留念，希望为自己带来好运。此外，伦敦奥组委主席塞巴斯蒂安·科也特地前来助阵，6号馆几乎要沸腾起来。

英国参展小贴士：

1、重视语言。特别是在英国参展，英语显得尤为重要。英国人如果遇到一位把他们本土语言说得很流利的外国人，会很惊喜，也更愿意多聊几句。

2、积极主动。尽管本次中国展区位置较偏，光顾的国际专业买家不多，但只要参展客商精心准备，主动出击，应该能做到不虚此行。比如，在专业展区的国外参展商，有很多都希望寻找中国工厂合作OEM。中国参展商可以合理分配工作人员，除了安排专人负责展位上的接待之外，其他的工作人员可前去拜访海外参展

工作人员在展会合影留念

客户合影

2月9日，塞巴斯蒂

安·科推荐2012伦

敦奥运会最新奥运

商品

商，寻找合作机会，或观摩、学习前沿时尚的产品设计理念。

3、注意仪表。一些经常到中国制造网采购的香港采购商，在与工作人员的沟通中就语重心长地说，中国馆除了展位偏僻的客观原因之外，展位的装修和布置都显得过于中规中矩，没有设计感；同时，可能因为远道而来倒时差的原因，中国参展商的整体状态不如欧洲参展商，状态不够精神，衣着不够专业。如何提高参展水平和专业水准，这是所有中国参展商都应该考虑的问题。

4、多做功课，事半功倍。参展前，一定要多做功课，明确参展目标，在参展和接待买家时直奔主题。展会上有一些中国参展商没把注意力放在接待买家上，而是集中在去哪儿游玩和购物，开展之后每天来得晚走得走，让国外买家感觉很不专业，不但影响自己公司的品牌形象，还影响到整个中国制造的民族品牌形象。

5、小礼品也要多花心思。在展台前，可以放一些带有中国特色的礼品，会大大吸引前来参观的买家。比如，播放一些“中国风”的古典音乐（梁祝等），摆置一些中国特色的小礼品（京剧脸谱等），这样会让自己的展台倍添魅力。

2011年英国

本届展会上展出的为威廉王子婚礼准备

的“新皇家婚礼纪念收藏”系列瓷器

6 0 FOCUS VISION _ Vol.16 612011 _ 04

市场 Market 展会透视

展会概况：

时间： 2011年1月11日-14日

地点： 波兰波兹南国际展览中心

展会简介：

BUDMA创始于1978年，至今已发展成为波兰乃至中东欧最大、最具影响力的建筑建材博览会。主办方为历史悠久且具有UFI认证的波兰波兹南国际展览公司和波兰共和国建设部。BUDMA展会主要是针对建材制造商，每年参展的企业中大约有四分之三是建材制造商，四分之一是贸易商。

直击2011：

此次展会上介绍了最新的建筑技术及建筑器械设备，专业参观者达到65,000人次。本届展会在参展商和参观人数方面与以往相比有所下降，但是仍然没有影响专业买家的参观热情。

展会展出面积超过50000平米，迎来了来自36个国家和地区共1,400家企业。展商大多来自奥地利、比利时、白俄罗斯、保加利亚、中国、克罗地亚、捷克、丹麦、芬兰、法国、德国、英国、以色列、意大利、拉脱维亚、卢森堡、马来西亚、荷兰、波兰、俄罗斯、斯洛伐克、西班牙、瑞典、台湾、土耳其、乌克兰和美国等。

此次展会的主题为“道路和基础设施建设”，所以展会上出现的道路建设用品较丰富。中国参展商除了具有传统优势的卫浴、门系列外，也涌现出很多道路建设用品。

展会还特别设立运动设施建筑中心，推广先进建筑材料及技术，以配合波兰运动及康乐基建的发展。此外，生产商亦于会上展出运动相关建材、技术和设备，以及康乐、旅游、保健和水疗设施。

由于波兰特殊的地理位置和气候特征，房屋保温材料、暖通设备、散热器以及保温性能好的门窗产品很受欢迎，中国的室内装饰卫浴、五金产品及淋浴房、浴缸等产品也都深受波兰买家的欢迎。

本次展会中方参展商大多来自山东和浙江地区。中国企业主要位于15号展馆，部分中国企业与其他国外企业一起被安排在3号展馆。15号馆门口硕大的“China Pavilion”字样尤为醒目，吸引了众多买家前往。所有中国参展商的展位上方都有“Made in China”的标识，整齐美观。

波兰参展小贴士：

1、波兰的冬天气候变化很大，一定

要关注当地天气预报，根据温度变化准备适当的衣物。

2、波兹南大多数地方不接受欧元，均使用当地货币兹罗提。可在抵达波兰后在所在城市兑换货币。不过，兹罗提在中国几乎无法兑换，在离开波兰时请务必换回所需币种。

3、波兰当地官方语言为波兰语，波兰买家可用英文进行书面沟通，但口语不佳。为了更好地与客户进行业务沟通，建议提前联系当地导游安排波兰语翻译。

4、最重要的一点，在语言沟通不畅的情况下切记留下对方有效的邮箱地址，并提供自己的名片，以便回国后继续保持沟通。

5、由于气候原因，波兰人的工作方式相对比较懒散，因此与波兰买家做生意的时候，理解的同时还要保持及时有效的联系。

第20届波兰(波兹南)国际建筑建材博览会 BUDMA 2011 文 _ 孟佳 _ 中国制造网买家服务部

展馆内景

中国区

意向客户合影

2011年美国拉斯维加斯国际消费电子产品展览会2011 INTERNATIONAL CES

文 _ 印锦美 _ 中国制造网信息部

展会概况：

时间： 2011年1月6日-9日

地点： 美国拉斯维加斯展览中心、希尔顿大酒店

展会简介：

美国拉斯维加斯国际消费电子产品展览会是全球规模最大的消费科技产品交易会之一，自1967年至今，已经成功举办了44届。历经了44年的洗礼，CES展会成为了世界上规模最大、水平最高、影响深远的消费类电子产品展览会。

直击2011：

CES是世界首屈一指的IT盛宴，本次展会是2011年度级别最高的会展之一，共有1200余家厂商携带2500多款产品参展，其规模相比去年增加了25%。

本年度的展会除展示最为尖端的消费类电子产品、通讯产品及配件、相关电子元器件和材料、太阳能等相关电子产品配件材料外，还有多达80余款平板电脑在展会上亮相，围绕着3D技术、4G网络、无限互联等领域的新看点层出不穷。

中国展区：

效果超预期

本次展会希尔顿酒店展馆大多是中国大陆以及台湾、香港地区的参展企业。在中国馆内，汇集了全国各地的消费电子、通讯硬件、软件以及相关电子元器件企业。不少国外买家反映，现如今中国制造的产品不仅仅是价格便宜，而且产品质量都非常不错。整个中国馆参观下来可以看到很多高品质、高科技含量的中国制造产品。很多参展商也反映此次展会的效果超过预期。

然而，中国的企业与国外大型企业之间存在的差距还是很明显的。除了产品的创新与技术的差距，单就展台搭建方面，国外很多参展企业的展台都是精心搭建，展台设计新颖大气，产品更是吸引人。在这方面，值得中国的参展商学习。

着重创新，摆脱同质化

本次展会专业买家数量比较多，很多欧美的买家都很看重产品的创新。“I’m looking for new ideas!”这是笔者在展会期间经常听到的买家的话。然而中国参展商的产品同质化问题仍然普遍。例如，有一家台湾的企业是做iPad、iPhone等产品外壳的，沟通中他们反馈，这个行业的竞争太激烈了，价格往往都被压得很低，利润非常有限。由此看来，产品创新仍是中国企业当下应该重点关注的问题，在保证自身产品质量的同时应该加大对产品创新的投入。

“认证供应商”受欢迎

中国制造网已连续多年参加CES展，在本次展会期间有大量的国外买家前来咨询了解服务，其中多数买家对“认证供应商”（Audited Suppliers）服务赞不绝口。有采购商反映，在之前的采购经历中，他们曾碰到过在网上给中国供应商下单付款后就再也联系不到这家供应商的情况。工作人员向这部分采购商详细介绍中国制造网的认证供应商服务，告知认证供应商是通过SGS公司实地认证过的，他们可以在线下载认证报告来查看供应商的财务信用、生产贸易能力、质量管理体系等等。在听过介绍后，不少买家表示："Perfect！That’s exactly what we need!"

买家合影

[ 责编 _ 王若竹 ]

大会标牌前

62 FOCUS VISION _ Vol.16 632011 _ 04

市场 Market 环球视野

法国采购专家看中国制造 编译 _ 仝庆 _ 中国制造网买家服务部

关注点一：怎样找到中国供应商？

想必大家都在思考如何找到好的中国供应商。为了能够找到合适的，我们需要跑展会吗？必须亲自去中国实地考察吗？除了应用互联网外，是否还有其他较好的方式找到优秀供应商呢？答案如下。

地球人都知道中国产出了世界上大多数的产品，任何超市和商店里物品的商标，十有八九都是“Made in China”。各国采购商去中国寻找其供应商，其中最重要的原因就是价格具有竞争力。实际上正是由于这个原因，大量的外国厂商涌向中国。

话外音：此乃老外实话实说，咱也没啥好惭愧的，

在法国看到过媒体有评论其本国厂商将工厂转移

到中国的这么句话 C’est la Chine ou la mort!——要么

去中国，要么等死！

不管你是生意人还是采购商，只要你还在关注你的产品使其在本国保持价格竞争力，你就不会坐以待毙，你会想方设法搜寻解决方案以免你的企业倒闭。其中的一些解决方案包括：

1. 停止销售那些受到低价冲击的产品。这绝对不是个好办法，除非你还有大量的其他存货或者你干脆想去度长假！

2. 尝试搜寻本国更具竞争力的厂商的产品。

我想中国供应商们或多或少都考虑过：“到底怎么和老外谈生意”或“怎样才

能让其下单”。其实远在大洋彼岸的老外也在头疼不已：“怎么找到适合的中国供应

商，怎样与其打交道？”在这里我们想通过另一种方式回答这一问题。让我们来看看

外国专家是如何指导他们自己的采购商去中国采购，也许会给我们带来一些启示。以

下便是一位法国专家的观点，特此翻译整理出来，以供参考。

3. 从低成本国家直接进口。如果我们认为这种方法最合适，那就有不少事情等着我们。比如：选择哪个国家进行采购？如何找到能理解我们处事方式的厂商？但是你会发现找了一圈之后，你还是会选择中国。接下来的问题便是如何找到中国供应商？怎样选择？怎样与其沟通？你可能决定对于你感兴趣的产品先发几封询盘试试看，还会购买个样品看看，如果这样，那么在样品上你可能就得花费数千美金仅仅为了不做出错误决策。

实际上，还有很多优秀的中国厂商没有出现在B2B网站上。这些优秀的厂商在生产制造方面是非常厉害的，但很不幸的是他们不知道如何有效地进行营销推广。

话外音：这个说得非常中肯。老外说咱们挣的是

“Hard money”，而他们挣“Easy money”。生产制造

当然辛苦，再加上不重视营销推广与品牌，挣的

永远是加工费；而老外把精力只投到高附加值的

行业。营销说白了就是教你如何把产品卖得更贵，

比如 LV 的一个包包卖上万人民币，有人说卖的是

牌子，那牌子是如何来的？就是通过营销手段创

造出来的。

因此你可以去一些大型的专业性展会去寻找那些在B2B网站上找不到的供应商，现场与其参展人员进行交流，建立初步合作意向，保持好关系。

但是需要注意的是，如果你不会说中文又没有翻译陪同的话，那么去参展基本上是白搭。你需要懂中文熟悉中国人的处事方式。显然，聘用翻译等陪同人员需要开销。若你没有钱也不打算在这上面花钱，那就得想办法搞到你感兴趣的厂商的联系方式，你可以向展会组织方寻求帮助。你也可以向你周边的人打探中国供应商的信息，越多越好，必要时也可以寻求专业的采购机构的帮助。

现在总结寻找中国供应商的几个有效方式：

1. 通过关键词在互联网上，尤其是B2B平台上进行搜索；

2. 向最好的一些展会的参展方索要供应商的信息；

3. 在掌握了供应商信息之后就可以尝

试进行邮件沟通了；

4.如果你没有时间亲自去中国实地考察中国厂商，你应该请人帮你去审核调查厂商情况确保万无一失。

关注点二：怎样同中国厂商开展工作？

同中国厂商打交道的人都会知道在中国做生意同样是个文化上的体验，对于中

国厂商来说，你不再仅仅是客户，而且是

他们的朋友。当你和他们谈生意时，有哪

些要素需要特别留心呢？怎样更好地与其

厂商开展工作呢？你熟悉中国商人的风格

吗？你知道与其合作最好的方式吗？在签

署合同时有什么需要特别注意的呢？

首先，生意在中国被认为是比较亲密

的关乎个人的事情，所以会牵涉到送礼、

接待、晚宴等等礼节。如果你想和这些中

国厂商维持良好的长期的合作关系，那你

就必须熟悉中国人做生意的方式和风格。

广交会仍然是老外们找中国供应商的重要渠道之一

毫无疑问，世界离不开中国制造

64 FOCUS VISION _ Vol.16 6 52011 _ 04

市场 Market 环球视野

其次，当你和中国厂商谈生意的时候，你需要牢记你所关心的事。你会发现他们有和你完全不同的处事方式，这时你只要关注结果就可以了，不要强迫中国厂商接受你的解决方案，只要方案最终达到的结果令你满意就可以了。你会发现，中国供应商这么做事自然有他的道理。

还有就是在中国，你经常会听到中国厂商对你说“我们希望和你建立起良好的合作关系”，尤其在你大部分的电子邮件里，这句话其实是中国厂商想让你感到自在些，同时保持长期的合作关系。他们不断重复这句话，是希望你能够理解与接受产品本身的问题或者交货期需延迟。这种方式与西方的生意做法是截然不同的。在西方，你完成你份内的事，我完成我的，大家公事公办。在这里公与私的界限是完全不明了的，这就意味着签了合同只是开了个头罢了，与中国厂商私人间的交情才是完成生意的最有效保障。有时中国厂商会遇到意料之外的困难，所以你需要有两手准备。有人不相信会遇到这种情况，但事实是会发生意外状况的。

在中国，你需要扮演好自己的角色，不要使你和中国厂商的关系出现不平衡，私人交情一定要搞好。没有法律条文对这种关系做出界定，想要理解中国文化的影响力，你就必须把自己“沉入”其中。

那么你该扮演什么样的角色呢？简单说就是贵宾，你是被邀请的，你是个采购商，手中有钱就意味着你有接受与拒绝的权利。如果你懂点中文，那中国人就更加欢迎了。

请你一定要关注细节。不少人可能没有人手去追踪采购项目流程，这时就需要第三方介入为你解决问题。需要确保的是生产流程，而不仅仅是流通环节，这样你才能够更省时省钱。传真、邮件和电话确实可以帮助你获取信息，但最好获得产品图片和样品，或是实地考察。

中国厂商会时常告知你“这种事情是绝对不会发生的”或者“像这样的情形是极少见的”。如果这样的回答你不满意，可以终止付款。你要不断向厂商要求反馈，并且澄清需求，这样厂商才能更好地掌握你的实际预期，并努力迎合你的期望。从生产的初始阶段，就实施高标准。

关于合同，你可能已经了解到一些可怕的违约案例。如果你和你的中国合作伙伴有了问题，你当然可以通过法院解决问题，但这其实根本没啥用。不少中国厂商可能都不太在意合同的法律价值。中国企业还是比较看重私人交情而非条条框框的法律条文。生意是属于私人范畴的，合同经常被看作是种形式，而非必须履行的义务。但不管怎么说，在法律上面，你对待中国厂商的方式应该和你对待西方厂商的方式一致。

最后记住，首先把握住自己的原则，在次要问题上也要懂得变通。懂得变通再加上点运气，你就会在中国取得商业成功。

关注点三：怎样确保中国产品的质量

当你决定从中国采购商品时，最重要就是要确保产品质量。我们需要设立自己的质量控制机构吗？必须亲自拜访中国厂商吗？为什么你应该实地考察中国的中小企业？支付条款和产品性价比到底有啥关系？

你可以建立你自己的质量控制团队，这就标志着你的公司是有实力监控往来样品的质量，并且能够解决一切产品质量相关的问题。这一做法确实可以有效保证所购货物质量，使得你的客户不再对你进口货物的质量进行投诉，避免了产品质量问题带来的额外成本。所以在某种程度上，设立本公司的质量监控机构是一项对于企业未来在中国发展的投资。

当你看中了一个中国供应商，你应该对其进行实地考察。有些专家可能认为不

一定非要亲自过去，只要采购几个样品就可以了。确实，一些大的中国厂商有令人满意的内部质量监督体系以确保产品质量达标。与这些大的供应商合作，你不会遇到太多麻烦。然而他们不能给予你最有竞争力的报价，因为内部质量控制是要消耗金钱的。另外，你合作的这个厂商可能在你本国已经有了合作伙伴。

所以其实和中国中小企业合作会更好。这些企业需要你明晰的指令，告其你的条件与期望。你不能指望绕过面对面的交流就可以解释清楚你的具体需求与期望。当你正式访问这些中小企业时，你会发现其工厂比你预期的要小，生产能力也不如预期。由于他们不愿意失去订单机会，所以会分包给其他厂商。更重要的是，他们因此不会太关注你的订单，因为你并不是他们的直接客户。如果有厂商把你的订单分包给其他厂商而又未告知你，那就不要与其合作了，免得出现问题。

对于产品质量问题，你应该找到一种妥协形式，为了避免因产品品质不符合标准给你造成天大的损失，起初你就应该选择接受报价稍高的厂商。当你和中国厂商谈价时，需要注意中国厂商的人力成本、行政支出和一般运营费用短期内是不会变动的，所以要谈价只有把注意力放在厂商利润上了。当然厂商也不会做赔本生意。

中国人基本都是谈判能手，他们知道如何说服你接受其报价的理由。经过几轮谈判之后，当你发现如果他们坚决表示接受你的报价厂商就得亏损时，你就不应该再强人所难了，否则问题一定会以其他形式出现，还不如换家供应商。

关注点四：怎样降低在中国的采购风险

中国吸引了全世界的采购商，然而在中国选择好的供应商并监测其生产流程是很困难的。

工厂审核、质量控制和生产监控是在中国生产产品所需要考虑的最主要因素。现在每个人都在谈论中国，谈其所具有的魅力及吸引力，所以大家都跑去中国生产产品了：中国厂商对此也心知肚明。实际层出不穷的各种质量体系认证

[ 责编 _ 田可 ]

海外采购商对中国文化越来越痴迷。图为在广交会

展馆内，海外采购商拍摄具有中国特色的表演

上我们很容易在网上找到众多中国供应商，比如阿里巴巴和中国制造网，但要找到好的，也就是完全符合我们所要求的条款的，却不是一件容易的事情。对于网上展示的厂家也要注意。在网上的展示厅里，我们所看到的厂家都比较完美，但实际上有可能并不是这样。所以有必要实地考察一下，最终目的也就是为了确保供应商的可靠性。

对于一家不太了解中国市场的外国人，想要在中国采购并在期望的交货期内收到完美品质的货品，基本是个不可能完成的任务。有很多人就因此落入了陷阱，你的订单量越大就越是要注意风险控制。

对一家中国厂商审核可以使我们了解到其资质、生产能力、规模和其快速反应能力。

我们应该着重考察以下几点：

● 企业创办年限

● 企业内部组织结构

● 出口许可证和相关认证

● 出口经验和主要出口市场

● 研发能力

● 员工资质

● 企业声望 /现代化水平 /工作条件

● 原材料质量 /包装品质

● 财务水平/盈利能力/销售额

● 售后服务与沟通能力

⋯⋯

在交付货物之前，对于厂商的直接的质量控制环节是最为重要的一个环节。在中国，哪怕是你有人在工厂对其生产进行监控，其产品也总是不能够满足西方企业的需求。正是因此我们才三令五申地强调对于质量控制的把关。

中国人有个口头禅叫“Cha Bu Duo”（差不多），从这里我们就可以看出中国人对于产品质量的思维模式和态度。

话外音：这其实对于我们是个委婉的批评，惭愧。

在货物寄送到之后才发现货物存在品质缺陷，想要再退回去就会变得相当艰难，又耗时又费力还要砸钱。所以需要在合同里加入质量条款以降低采购的数量上和品质上的风险。

对产品的审核主要考虑以下几点：

● 产品名称/货号

● 重量/数量

● 生产原料

● 色彩/图标/标签/品牌

● 认证证书/标准

● 知识产权/包装

● 与样品对比

⋯⋯

这些审核可以减少困扰进口商的生产缺陷，交货延期和产品问题。

那么对于法国中小企业选择从中国采购，到底能节省多少成本呢？一般来说，好的采购可以节省成本15%-50%。但需要三个必要条件：一个好的合作伙伴，前期审核和质量控制。

在中国生产和组装产品可以给西方企业带来巨大的竞争优势，同时打开了通往中国市场和亚洲市场的门户。要想取得成功就必须亲自来中国采购或寻求专业的采购公司帮助。

话外音：当我们中国人越来越注意与国际标准接

轨的同时，老外也在努力地理解或者接受中国人

的传统习惯，变得中国化。这就是相互融合的过程，

也可以叫做一种博弈，最终的结果最好是大家想

到一块去，想不到一块就不会有合作。很多中国

供应商抱怨订单少，但老外也在抱怨合适的供应

商不容易找到。法国人说的不一定对，有些观点

可能稍显偏激，但这确实是他们真实的想法，代

表了西欧买家的一些看法，我们对此要做到心中

有数。其实他们关注的无非就是产品质量、价格

和交货期。他们用这个指导如何同咱们中国厂商

打交道，我们也可以借此了解一下他们的思维模

式，做到“知己知彼，百战不殆”。

6 6 FOCUS VISION _ Vol.16 672011 _ 04

商学院 Business School 企业之道

消费者信心指数是宏观景气监测预警系统中的一项重要内容。它根据消费者对国家经济形势、社会就业状况、个人预期收入、个人生活质量、国家消费政策、物价和股市走势等情况的主观判断和心理感受编制而成。

通俗地说，通过观察这一指数的高低和趋势，可以清晰判断居民的消费开支意愿变化，以及对未来经济的乐观程度。

在西方经济成熟国家，消费者信心指数的重要性绝不会亚于CPI和就业率指标，每逢该数据公布前期，市场往往就会形成静默等待的气氛，一旦数据出炉后，市场会根据之前预测情况的高低变化，迅速做出反应。

从包含的内容看，消费者信心指数比CPI数据更加全面，更为真实地反映了人们的消费意愿。在CPI数据中，买房等重

P P I生产者价格指数——考核竞价生存能力

PPI是衡量工业企业产品出厂价格变动趋势和变动程度的指数，是反映某一时期生产领域价格变动情况的重要经济指标，也是制定有关经济政策和国民经济核算的重要依据。

PPI是通货膨胀的一个先行指数，当生产原料及半制成品价格上升，数个月后，便会反映到消费产品的价格上，进而引起整体物价水平的上升，导致通胀加剧。相反，当该指数下降，即生产资料价格在生产过程中有下降的趋势，也会影响到整体价格水平下降，减弱通胀的压力。

那么，PPI是如何计算的呢？

英国被国际货币基金组织评为生产者价格指数编制最先进的国家之一。以英国生产者价格指数编制工作为例，其生产者价格调查为月度调查，调查企业有7000多家；每月有9000笔价格，其中进口价格指数1500笔，出口价格指数1700笔，还有一些价格是政府提供的。PPI的调查样本采用大概率抽样方法，每5年确定一次，根据随机分层抽样的原则确定产品抽样框，每5年决定每层抽几个。PPI采用固定权数的拉式公式计算，权数5年调整一次，目前的指数是以2000年为基期。

英国生产者价格指数主要用于三个方面：一是经济预警分析，二是国民经济核算缩减，三是企业合同需要。第一二部分的主要使用者是银行和财政部等，第三部分是针对顾客的需求。

国民经济核算缩减包括：工业领域、贸易领域、出口缩减、国际收支平衡缩减、资本货物缩减和库存缩减，生产者价格指数主要用于工业GDP的缩减，而其中的出口价格指数还用于服务业缩减。

外汇储备——调整国际收支的法宝

狭义而言，外汇储备指一个国家的外汇积累；广义而言，外汇储备是指以外

汇计价的资产，包括现钞、黄金、国外有

价证券等。外汇储备是一个国家国际清偿

力的重要组成部分，同时对于平衡国际收

支、稳定汇率有重要的影响。

为什么需要外汇储备？如果央行没有

足够的外汇储备，投资者获利回吐，希望

取回外汇并离开中国时，央行的可兑换承

诺就无法兑现，这就可能触发投资者恐慌

性撤离，也就是亚洲金融风暴时在泰国、

韩国等国出现的情况，那时这些国家不得

不贱卖资产给外国人来换取外汇。

因此，外汇储备其实是别人让我们的

央行保管的钱，并不是中国政府可以自由

支配的财政收入。

2010 年末，中国的外汇储备已达到

了 28473亿美元，比 2005年增长了 2.5

倍，年均增长达 28.3%。我国外汇储备规

模自 2006 年超过日本以后，已经连续五

年稳居世界第一位。于是，一个必须需要

我们直接面对的问题，被国际舆论和我们

自己提了出来：“中国的外汇储备是否太

多了呢？”

做外贸不可不知的12个经济指标下

文 _ 邹晓川

C C I消费者信心指数——老百姓对经济环境的敏感度

要的开支项目因为被算作“投资”而被摒弃于统计之外。但是这种经济统计意义上的划分，对于普通家庭的收入开支预算而言几乎是毫无意义的。

如果房价持续暴涨那就意味着居民必须要攒钱买房，就要增加储蓄、节衣缩食，因而所谓的消费和投资根本无法清晰地划分开来。这也正是 CPI 数据一直为“非学院派”人士所诟病的重要原因之一。与之相比，消费者信心指数则避免了这一问题，综合考虑了所有与消费欲望有关的因素，甚至包括股市的涨跌变化和预测。

但是，与发达国家不同，中国消费者信心指数的市场意义远远落后于其他指标，这主要是因为中国的经济增长方式依旧处于依靠投资拉动的模式之中，消费需求推动的良性增长方式尚付诸阙如。

今年 2 月 23 日，国家统计局中国经济景气监测中心发布中国消费者信心调查报告，2010 年四季度我国消费者信心指数连续两个季度回落，比三季度下滑 4 点，降 至 100 点。2010 年 四 季 度 仅 有 30%的我国消费者认为目前是购买自己所需物品的好时机，比三季度显著下降 11 个百分点。

对此，国家统计局中国经济景气监测中心副主任潘建成分析认为：“消费者信心指数的回落主要源于消费者即期消费意愿的明显下降。消费者通胀预期的上升，尤其是对食品价格快速上涨的担忧，是导致消费意愿下降的主要原因。”

美国世界大型企业联合会发布的数据显示，2月份美国消费者信心指数大幅上升，该指数上升至70.4，高于1

月份修正后的64.8，为2008年2月以来的最高水平

安徽淮北市，一名女工在一纺织厂车间内加工出口到欧美地区的纺织品

上海，一家公司在理财展中宣传“外汇”业务

6 8 FOCUS VISION _ Vol.16 6 92011 _ 04

商学院 Business School 企业之道

一国究竟持有多少外汇储备才算适度，无论在理论和实践中目前还没有统一标准。国际上也只是定义了外汇储备的下限，而上限则还有待人们的求证。传统观点认为，一国外汇储备的合理水平是能满足三个月的进口需求，即一般不超过GDP的10%。

对于中国庞大的外汇储备，中国央行副行长、国家外汇管理局局长易纲在今年1月18日发表的署名文章中表示，大规模外汇储备资产面临着越来越大的挑战，大规模外汇储备经营管理体制亟待完善。

人均可支配收入——衡量贫富的标志

人均可支配收入是国际通用的居民家庭收入统计指标。居民对这一指标的认识往往比较模糊，简单地把可支配收入等同于工资收入，从而引起一些误解。实际上，可支配收入是指居民家庭可以用来自由支配的收入。它是家庭总收入扣除交纳的所得税、个人交纳的社会保证费，以及调查户的记账补贴后的收入。

人均可支配收入与我们的日常生活息息相关。

首先，它是侵权诉讼中确定有关赔偿数额的计算依据。残疾赔偿金是根据伤残等级，按照发生地人均可支配收入计算，自定残之日起赔偿二十年，但六十周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年。七十五周岁以上的按照五年计算。其计算公式为：

残疾赔偿金=受诉法院所在地上一年度人均可支配收入X伤残等级系数X赔偿年限

人均可支配收入还是划分贫困线的依据。贫困标准（贫困线）是用来评估居民家庭生活水平的判断标准以及生活水准的底线。在数量界定上，是指用来满足居民个人最低热量摄入标准（2100大卡）的基本食品需求，以及最低限度的衣着、住房、交通、医疗及其他社会服务的非食品消费需求，这两者之和就是贫困线。

一般地，用居民家庭人均收入和支出数与贫困线作比较，来衡量其家庭是否属

贫困户。两种用人均可支配收入来测算贫困标准的方法为：

比例法。将居民户收入处于低层5%或10%的最低收入家庭确定为贫困户，其家庭人均可支配收入的上限即为贫困线。

绝对值法。国际经济合作与发展组织（OECD）提出，用城市居民人均可支配收入的50%或60%作为一个国家或地区的贫困线。

人均可支配收入还可以作为申请经济适用房的条件。面对价格高得离谱的商品房，许多人望尘莫及，只能将购房的希望寄托在经济适用房、廉租房、两限房等政府福利房上。但是怎样的收入状况可以符合申请经济适用房的标准呢？全国各大城市的政策大多以人均可支配收入来确定：

2010年，沈阳市的经济适用住房补贴申领条件由家庭人均可支配月收入标准852元/月调整到992元/月。

而上海的规定则是：3人及以上申请家庭人均年可支配收入低于34800元（含34800元）、人均财产低于90000元（含90000元）；2人及以下申请家庭人均年可支配收入和人均财产标准，按前述标准上浮10%，即人均年可支配收入低于38280元（含38280元）、人均财产低于99000元（含99000元）。

广州的廉租住房保障范围也从家庭年

人均可支配收入7680元以下调整至家庭

年人均可支配收入不高于9600元，而经

济适用住房保障范围从家庭年人均可支配

收入必须低于18287元调整至家庭年人均

可支配收入必须低于22080元。

财政收支——影响社会供求总平衡

我们知道，私人产品由每个人、每

个家庭或者每个工商企业分别进行消费，

公共产品则由社会成员联合消费、共同受

益，这使消费者意识到，即使不付出任何

代价，也可以从公共产品中获得好处，于是他不会自愿向供应者付款，消费者与供应者的联系中断了，私人部门缺乏提供公共产品的激励机制。这时，市场在公共产品的提供方面是失灵的，公共产品由政府以非市场途径提供。

所以我们可以发现，政府钱包的收支是与社会的公共需要密切相关的。政府提供各类公共产品，满足社会公共需要，必然要付出一定的人力、物力、财力，安排、使用这些资源，就形成了财政支出。而我们对于财政支出的关注，主要在于——政府把钱花到哪里去了？

从大项来说，政府支出的主要去向有：行政管理支出，包括用于国家行政机关、事业单位、公安机关、司法检查机关、外交机关等的各种经费；国防开支；经济建设支出，包括机场、港口、高速公路、水利设施等公共工程的支出以及其他经济建设支出；社会文教支出，包括用于文化、教育、科学、卫生、出版、通信、体育、文物、计划生育等方面的经费；福利支出，包括支付给老人、残疾人、失业者的津贴和补助；其他项目，如政府公债的利息支出，环境保护费用，对外经济援助等。

财政收支的平衡关系对社会供求的总平衡发生影响，进而对经济产生影响。财政收入大于支出为财政盈余，采用结余

政策和压缩财政支出，可以减少社会总需求，给过热的经济降温，股市应呈现下跌的趋势；财政收入不抵支出为财政赤字，具有扩张社会需求，拉动经济的功效，股市会随着经济的增长呈现强势。

税收——无可回避

西方有一句谚语：“人的一生之中有两件事是逃不掉的，一是死亡，一是税收。”税收是现代国家的财政收入基础，在现代经济中，绝大多数国家的财政收入80%以上都是通过税收募集的。可以说离开了税收，国家机器就无法正常运转。

从国际大环境来看，很少有哪个国家只用单一税来满足它的财政需要。我国大概有23个税种。与老百姓息息相关的个税则有以下这些：

“雁过拔毛”的流转税。在一个以流转税为主要税种的国家，“税”被隐藏在商品的价格之中，所以大多数人不知道自己买东西时实际也在纳税。流转税是以商品流转额和非商品流转额为课税对象的税种，它的经济前提是商品货币经济，只要存在交易，商品进行了流通，就必须缴纳流转税。流转税的税额一般是商品价格的组成部分，不受商品成本高低影响。它包括增值税、消费税、营业税等。

2010年11月25日，上海住房保障和房屋管理局公布最新“十二五”规划，明确未来5年，本市拟新建住宅1.3

亿平方米，其中保障性住房100万套，占总套数60％

山西太原LV专卖店。目前国务院办公厅正在抓紧研究起草《中华人民共和国增值税法（草案）》，部分高档奢侈品将纳入消费税的征收范围

2011年2月12日，合肥，中铁四局技术人员正在验收

500米超长钢轨。目前，合蚌客运专线正在紧张地进

入线路基础施工，即将进行无缝钢轨的铺设，以确

保今年年内通车。合蚌客专开通后将运营动车组列

车，其列车设计时速与京沪高铁一致，为每小时350

公里。届时，合肥到蚌埠只需半个小时，合肥到北

京最快铁路时间约为3个小时左右

“分割财富”的所得税。所得税是对法人和自然人因在一定期间内从事劳动、经营和投资而取得的纯所得（净收入）额进行课征，即以纯所得额为征税对象的税种总称。所得税根据纳税人的不同特点，可划分为个人所得税和企业所得税（内资企业）、外商投资企业和外国企业所得税、农业税构成。

今年3月，温家宝总理在与网友在网络上交流时表示，国家将上调个税起征点，减轻中低收入者的负担，在随后召开国务院常务会议上，讨论并原则通过《中华人民共和国个人所得税法修正案（草案）》。个人所得税起征点上调今年势在必行。

“打开门户保留门槛”的关税。关税是海关依据关税税法对进出口关境的货物和物品所征收的一种税。它是对商品流转课税的一种形式。因此关税从性质上来说也属于流转税。关税只能主要体现在三个方面 ：财政职能、调节职能和保护职能。保护性关税在世界各国受到普遍的重视，在现代经济社会，保护性关税已经成为关税征收的主要目的。

（欢迎参加评刊活动！对本文有任何建议和意见，

请直接发邮件至：mag@made-in-china.com ；从中抽

取部分参与读者，有惊喜礼品赠送！）

[ 责编 _ 王若竹 ]

70 FOCUS VISION _ Vol.16 2011 _ 04 71

商学院 Business School 采购商关注

德国文化，看你了解多少German Business Culture

自1989年两德统一以来，德国是欧洲大陆人口最多、领土面积最大的经济体。其坐落于欧洲心腹地带，与欧洲九个国家相接壤，有欧洲名副其实的“十字路口”，在根本上奠定了整个欧洲大陆的历史。

德国文化的主要价值观与观念

在德国，商业世界还是由男性所统治和主导的。尽管女性占到了劳动人口的40%，但很少有人进入企业管理层，广告和时尚业是个例外。女主管尽管越来越普遍，但还是会让德国男同事感到惊讶，有时也会造成尴尬场景，比如会把女性管理人员当作秘书。曾经有个加拿大的女商人在德国谈生意很不爽，结果干脆趁早坐飞机打道回府，因为她感到没得到应有的尊重。那么这是谁的错呢？其实双方都有错，因为他们都在根据自己的价值观去衡量对方的行为。

尊崇秩序：德国人生活和工作的方方面面都被各式各样的制度所规范，比如法律条文，规章制度和流程，等等，这些制度也表现在政治、经济和社会层面。在商业文化层面上，德国人对于规则的执行是坚定不移的，甚至没有什么回旋余地或者灵活性。我们中国人做生意讲究的是灵活变通，可对于德国人来说，尤其是在德国有的只是铁一样的纪律，没有商量余地！

关注事实：想和德国人做生意就必须知道对于德国人来说，只有客观的数据与事实才是最重要的，一桩生意的能否谈成不会取决于一时兴起或是私人交情，他们的最终决策只是基于逻辑思考与分析的结果。

任务导向：德国人会将注意力集中在当前的任务，再加上其身处等级分明的组织当中。这就意味着人际交往和关系在商业交易中是次要的。他们会将需要完成的一项生意划分为几个步骤，白纸黑字地写下来，制定行动时间表，并且严格遵守。

沟通坦诚：在商务谈判中，德国人的沟通方式是直来直往的，在一些人看来也许过于直白显得有些冒犯，但这就是德国人的谈判风格，他们对于出现的问题的批判是公开的。但是请注意他们只是就

事论事，绝对不是针对任何人的不满。他们的言辞短小精悍，但是能切入正题，有时让人觉得唐突和苛刻。

个人主义：与大多数西欧国家的文化类似，德国人的个人主义倾向还是很明显的。但是德国人清醒地意识到只有对整个团队负责，做符合团队利益的事才能实现个人目标和取得成功。因此，德国人做决策时不单单考虑生意是否能给企业带来金钱利益，同样要能够给其员工带来好处，也就是企业利益与个人利益并重。尽管德国企业的内部等级分明，但是在做决策时还是在追求全体员工的参与，期望能达成一致，因此对生意拍板所需时间较长。

德国人的生活工作特点

守时是一大特点。双方会晤务必准时准点，迟到五分钟就是迟到，就意味着对对方的不尊重。如果真的赶不及，一定要及时通知德国人。记住，哪怕只是迟到五分钟也要想办法提前告知！

之所以守时也是有原因的，商业在德国是一项高度有组织有规范的活动，德国生意人一般都要承受在压力很大的环境下工作，为了缓解这种压力，就必须对所需要做的事情进行规划和时间上的分配。他们习惯于一个时间只做一件事。

小提醒：

守时同样被认为是可靠和有威信的体现。所以，

一定要以书面形式确定会面时间和地点 ；为了

不迟到可以提前一点到达指定地点。

无论是谈生意还是为了其他事情，想约德国人出来就需要预约，一般是提前一到两周，有时甚至要提前数周。因为德国人有列备忘录和时间表的习惯，他们会把数周内的事情全部都先记录下来以便安排时间一一应对，没有十万火急的事情是不会让他们改变日程规划的。

德国人是公私分明的，想和其套近乎建立私人交情，是需要花很长时间的。此外由于其是任务导向型的，所以他们会以项目为中心，希望能在与你互利共赢的基础上发展关系。

由于德国人小时候没有被灌输团队协作的概念，所以德国人观念里的团队合作，只不过是团队里的每个人为了达成一项目标而运用自己的技能专注于自己应该完成的任务，也就是每个人独立完成自己份内的事情。对于企业高管而言，他们更多选择独立开展工作。从这里也反映出了德国人个人主义的特点。

职员的头衔和等级是基于其个人成就和其专业领域技能而定的。学历和学术背景同样被看重，因为能反映出其对所从事工作所需要掌握的知识和技能。

有人曾做了一个有趣的调查 ：提到德国，会想到什么？

有这么几组不同角度的答案 ：

1、虎式坦克、U520 潜艇、俾斯麦号、多拉巨炮 ；

2、务实的精神，严谨的作风、发达的科技、不屈的品质、朴实的人们 ；

3、巴巴罗萨、条顿人、条顿骑士团、东征、希特勒 ；

4、德国战车乐队、梅赛德斯奔驰、宝马、大众、奥迪、德意志 ；

5、名车、军纪、德国人的精神 ；

6、最纯粹的足球和章鱼保罗、舒马赫、六边形、铁，还有德国精神 ；

7、海德堡印刷机 ；

8、斯图加特、柏林墙、日耳曼战车、拜仁慕尼黑、慕尼黑啤酒节、各种给力的汽车；

9、马克思、恩格斯、爱因斯坦、黑格尔、尼采、叔本华 ；

……

不管如何，它提醒了我们 ：如果想将产品出口到德国，想直接在德国本土开展

商业活动，那就赶紧来了解点德国文化吧，尤其是德国的商业文化！

编译 _ Thierry

科隆大教堂是世界上最完美的哥特式教堂，位于德国科隆市中心的莱茵河畔。整座建筑物全部

由磨光石块砌成，四周林立着无数座小尖塔，整个大教堂呈黑色，在全市所有的建筑中格外引

人注目

勃兰登堡门，位于柏林市中心菩提树大街和6月17日大街的交汇处，是柏林市区著名的游览胜地和德国统一的

象征。图为2010年12月10日，柏林勃兰登堡门附近立起圣诞树迎圣诞

小提醒：

所以，德国人非常在意自己的身份头衔，如果

你确认其是大学教授或是医生的话，一定要称

呼其 ×× 医生或者 ×× 教授，要么 ×× 博士。

除非他对你说可以直呼其名，否则你就得一直

这么称呼。

若要召开比较正式的会议，入场次序要注意，年龄大的和等级最高的人优先入场。会议是严格遵守议程表的，会议的开始与结束都有明确的时间规定。会议的目的是为了取得成效达成结果，而不是像论坛那样为了开放式的一般性讨论。会议结束时，德国人是会用手指轻击桌面表达对会议的认可，而不像我们是去鼓掌。

小提醒：

德国人的会议一般来说都很正式，所以要着正

装，注意礼节。请注意如果在资历相仿的情形

下，男士是比女士优先入会场的，这种情况下

不存在“女士优先”。

德国人一般把办公室的门关起来，这并不意味着不希望有人进入，只是为了在工作时能够专心致志。想进办公室前需要敲门。高管一般都希望由其秘书指引进入办公室。

小提醒：

你可以从德国人办公室的大小与地点判断出其

地位的高低，办公室越大，楼层越高的，其在

企业的地位与等级就越高，顶层所属的当然就

是总裁级的人物了。

与德国人交往的注意事项

● 德国人的名字只有家里人和最亲近的朋友才可以称呼，一般都以姓氏尊称。

● 请多准备些名片随身携带，名片上要有你的具体教育背景，资历和头衔等。

● 与德国人说话时请保持目光直视，特别是初次见面。

● 在谈生意的时候不要谈论私事或是拉家常，否则会被认为耽误办要紧事。上面已介绍了，德国人是任务导向型的。

● 与德国人谈生意时，需要以事实与实例作为讨价还价的依据，因为德国人倾向于逻辑分析和纯理性的思维方式。

72 FOCUS VISION _ Vol.16 732011 _ 04

德国的管理风格还在于不主张通过诉

讼解决商业纠纷。只要不是故意对其造成

损害，德国的政府、贸易协会和商业圈都

不鼓励通过法律诉讼解决问题。企业不会

去聘用较多的法律工作者。双方若有分歧

可以直言不讳，可以开个会，甚至在一起

喝杯啤酒，有时也会被商会或工业协会叫

到一起，这样矛盾就被悄悄地在私下里解

决了。正因为德国人对于纠纷持有这种态

度，所以德国的律师相对是很少的，德国

人口和国民生产总值GDP都是美国的三分

之一而所拥有的律师数量仅为后者的二十

分之一。

德国的大部分的管理者都是有技术

背景的，比如，他们中有来自工程师和技

术人员，也会有来自生产、设计和服务人

员。德国管理者的收入水平要高于欧洲其

他的国家（瑞士除外），平均能达到美国

同僚的三分之二。

德国税收体制会诱导企业做出长期规

划，其税法允许德国企业将大部分所得资

金用于储备。税法免除超过六个月的资本

所得收入，若是房地产需要持有两年以上。

由于管理学在德国曾不被看作是一门独立的学科，所以直到八十年代后我们才能找到那些在美国管理院校所教授的管理方面的课程。德国人觉得，把管理看成是一门独立的学科所培养出的人会自私自利、背信弃义、官僚作风、目光短浅，并且会无视产品生产质量。所以德国一些院校在教授商管类课程时，会巩固强调而不是推翻德国传统的管理方式。

概括地说，德国的管理实践有以下特征：组织性、纪律性高，产品和质量导向型，忠于企业，出口意识强烈，有长期目标。

小提醒：

德国人的管理方式并非完美无缺，在有些人看

来甚至很古板、赶不上“潮流”。还有人认为

德国的企业会扼杀变革，因为不像美国企业那

样创新、激进和以结果为导向。在这里，我们

需要的是体会其对待生产、制造、工艺和管理

的严谨作风。时代在进步与发展，管理实践也

在与时俱进，但对待产品的那种严格甚至苛刻

的态度是不可以改变的。某种程度上来讲，中

国人的“灵活”和“聪明”反而是质量低下的

源头。

对于德国，下面的故事也是让我们为之动容的片断之一：

1970年的一个萧瑟冬日，刚刚上任的联邦德国总理勃兰特，来 到 了 波 兰 华 沙 犹 太 人 纪 念 碑前。二战中，波兰有250万犹太人在集中营里饱经痛苦、绝望的折磨，最终无助地死去。在冰凉的风中，勃兰特一步步走到死难者的墓碑前，在全世界的注视下，这位二战中反纳粹的英勇斗士，做出了一个令所有人震惊不已的动作：他跪倒在地。

一位记者写道：“不必这样做的他，替所有必须跪而没有跪的人跪下了。” 　　

跪 下 去 的 是 勃 兰 特 ， 站 起来的是德意志。二战后，联邦德国开始陆续向遭受德国法西斯迫害的受害者及其遗属支付巨额赔款，教育部门则将法西斯暴行列为历史教科书的中心内容，强调“关键的任务是教育下一代”，要“将防止历史悲剧重演的职责视为己任”。

勇于承担历史责任的德国回到了欧洲的怀抱，也回到了世界舞台。

商学院 Business School 采购商关注

● 在迎接与送别德国商务人士时，需要与其握手，但要做到有力。

小提醒：

与德国人做生意确实是一件非常有挑战性的事

情，德国和某些发达国家一样有着一种坚定的

信念，那就是他们做事的方式方法才是最佳的，

或者说只有按他们的想法做才对。这并不是说

他们无论如何不会去接受替代方案或是尝试新

方法，只是想要说服他们和让他们心动并做出

改变，你就需要拿出充足的非常有说服力的事

实依据才行。所以与德国人做生意会显得比较

吃力，但想要成功就必须有恒心和耐心。

德国企业的管理文化

德国在各行各业基本都有世界知名的品牌，比如金融（德意志银行、安联保险），化工（巴斯夫、拜耳），航空（汉莎航空），汽车（宝马，奔驰、保时捷、大众、迈巴赫），电子（博世、西门子、欧司朗），服装（阿迪达斯、HUGO BOSS、艾斯卡达），卫浴（科勒、汉斯格雅、高仪）等。在某种

程度上来讲，德国可称作世界知名品牌的故乡，这可能与它独特的企业文化分不开。

德国企业管理已经历经了上百年的演变，自二次世界大战以来已经形成了一种独特的样式和文化。这种文化像德国其他很多事物一样可以追溯到其中世纪的商业协会和传统。

德国企业的竞争是很严酷的，但并没有因此带来太严重的问题。比如像宝马和奔驰公司尽管在同一个行业为了相同的市场而展开竞争，但他们寻求的是各自的市场份额，而不是垄断整个市场。很多公司都在为各自的利基(Niche)市场竞争。德国企业向来鄙视价格战，他们更看重产品与服务卓越性的竞争。除了像大宗商品原料，如化工产品和钢铁制品需要有竞争力的价格外，德国企业不会寻求与竞争对手比拼价格。

德国管理者专注于两个目标：产品质量与产品服务。他想要他的企业做到最好，提供最好的产品。企业管理者和其团队成员都是产品导向型的，他们认为酒香不怕巷子深，认为好的产品就会带来好的

业绩，对此他们很自信。但同时管理者们会高度关注客户满意度，他们会根据客户期望设计一件产品。对于大多数德国管理者来说，管理的口号就是质量，投入和追随客户。

产品导向就意味着生产导向。大多数德国管理者，即使是高层次的管理者都了解其生产线，会去关注其生产方式与作业状况。他们不明白，为什么他们的美国同行们只是看看财务报表，而不去多花点时间在生产流程上面。德国管理者坚信，没有比优质的生产线和优质产品更重要的事情。所以德国的管理者和工人们走得比较近，因为他们觉得彼此是在共同创造一个优越的产品。

除了对于产品和服务的专注外，德国人还重视合作或是协作。德国的工业和政府关系很近，德国管理者对于政府所设立的标准，政策和规章制度很敏感。实际上几乎所有德国制造的产品都要符合相关的标准，即德国工业标准，这个标准是由政府和工业界包括管理协会、商会和贸易协会共同商议确定的。

2011年1月11日，美国底特律，2011年北美国际车展中的奔驰SLS AMG E-Cell德国明星：迈克尔·舒马赫，7届F1世界冠军，是一位名字可以与F1

赛车划等号的德国赛车手

2011年3月2日，德国柏林，德国总理默克尔出席新闻发布会，宣布她已提名现任内政部长托马斯·德迈齐埃

接替辞职的古滕贝格，转任国防部长，而基社盟在联邦议院的州党团主席弗里德利希将接任内政部长一职

[ 责编 _ 田可 ]

（欢迎参加评刊活动！对本文有任何建议和意见，

请直接发邮件至：mag@made-in-china.com ；从中抽

取部分参与读者，有惊喜礼品赠送！）

74 FOCUS VISION _ Vol.16 752011 _ 04

商学院 Business School 采购商关注

文 _ 段鹏 _ 中国制造网“焦点商学院”

东亚、南亚买家特点及市场需求

上次我们说到了美洲和中东一些主要国家采购商的特点和市场需求，今天我们将开始分析亚洲市场（主要是东亚、南亚地区）主要买家的特点。

亚洲，在地理上习惯分为东亚、东南亚、南亚、西亚、中亚和北亚。目前，亚洲除日本外，大多数国家为发展中国家。绝大多数国家工业基础薄弱，采矿业和农产品加工业较先进，重工业正在发展。我们供应商接触比较多的是东亚、南亚和西亚的国家，西亚大部分国家属于中东地区，前文已经介绍过，这部分我们主要介绍东亚的日本和韩国，以及南亚的印度和巴基斯坦。

东亚买家特点及其应对方式

1、日本：日本是西太平洋上的一个岛国，资源匮乏，人口密集，市场有限，民众有深厚的危机感。第二次世界大战

后，日本通过引进高科技并发展外向型经济，一跃成为世界第二大经济强国。

现代的日本人兼有东西方观念。他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻苦。这些特征使日本人在商务活动中表现为事前工作充分、计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。

日本买家特点及应对方式主要有：

A、内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信耐心。日本人待人接物非常讲究礼仪。他们在贸易活动中常有送礼的习惯。他们认为礼不在贵，但要有特色，并对不同的人送礼档次要有区别，以示尊卑有序。

日本商人重视先根据对象不同行不同的鞠躬礼，同时双手递上自己的名片，然后以双手接对方的名片，在仔细看后微笑

点头，两眼平视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客套话。对此，外商也需要理解和遵循，否则会被日本商人视为不懂规矩、没有礼貌。

日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字，认为直接的拒绝会使对方难堪，是极大的无礼。因此，在谈判过程中，他们即使对对方的提议有所保留，很少直接予以反驳，一般是以迂回的方式陈述自己的观点。同样，在和日本商人谈判时语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。

日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。这样，往往在商务谈判过程中，有相当一部分时间和精力是花在人际关系中。假如你与日本商人曾有过交往，那在谈判之前就应尽力地回忆过去双方的交往与友谊，这对后面将要进行的谈判是很有好处的。

日本人重信誉而不重合同。如果你与他们成功建立了互相信赖的关系，几乎可以

随便签订合同。对日本人来讲，大的交易项目的谈判有时会延长时间，那常常是为了建立互相信任的关系，而不是为了防止出现问题而确定法则。当然，一旦订立合同的话，他们都较重视合同的履行，履约效率高。

B、团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。由于日本资源匮乏，且多灾多地震，所以日本国民的忧患意识、团队意识很强，有着高度敬业的精神。日本企业以“重自我”为恶行，以“重集体”为美德。

在日本企业中，决策往往不是由最高领导层武断地做出的，而是要在公司内部反复磋商，凡有关人员都有发言权，有着良好的协作关系，团体倾向性强。

在谈判过程中常常会遇到这样的情形：碰到日方谈判团事先没有准备过或内部没有协商过的问题，他们很少当场明确表态，拍板定论，而是要等到与同事们都协商过之后才表态。因此，同日本企业打交道，与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的成员之间建立和培养良好的关系，往往有助于交易谈判的展开。

集体观念使得日本人不太欣赏个人主义，他们往往率团前去谈判，同时也希望对方能率团参加，并且双方人数大致相等。

C、忍耐坚毅，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。“车轮战

术”是指每次参与谈判的日方代表人数众多，谈判中群起而攻之，使得对方迫于压力；“沉默破坚冰”是指有时日方在谈判中不占优势，就会三缄其口，沉默是金，无论对方怎么说，日方就是不吭声，这样半天下来，会让这个谈判的气氛非常的凝固和压抑，所以对手此时的心理价格防线往往会松动，下午接着谈判时一旦在价格上稍稍让步，日方马上就给予还击，抓住机会讨价还价，最终把价格压低。

D、日本商人还有一种观念：产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口；如果从国外进口，能从美国进口就绝不从中国进口；但如果需要从中国进口，那就只能从中国进口！

2、韩国：国土面积狭小，自然资源贫乏，依赖国外市场。如今，韩国经济实力雄厚，钢铁、汽车、造船、电子、纺织等已成为韩国的支柱产业，其中造船和汽车制造等行业更是享誉世界。韩国的电子工业发展迅速，为世界十大电子工业国之一。近年来，韩国重视IT产业，不断加大投入，IT技术水平和产量均居世界前列。韩国是单一民族，排他性非常强。

韩国买家特点及应对方式主要有：

善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼仪，在谈判中条理、思路都非常清晰，而且理解和反应能力很强，特别善于制造谈判气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，所以在这种谈判气氛中，我们的供应商应该注意做好充分的准备，调整心态，不要被对方气势压倒。

南亚买家特点及应对方式

印度和巴基斯坦：印巴买家善于把握贸易细节，如货物在装船后，他们的买家可以控制对货物入关的处理权。国内供应商普遍认为持有提单便是控制货权，但印度贸易的特点在于持有提单只是海上货权，而非在陆货权。货物抵达前的货物舱单申报，一旦注明了是进口人编码，货权便已经默认为是此进口商，和提单没有任何关系。以APL(美国总统船运)的内部规定为例，船到港前，必须提交进口人编号，这是法令，印度货物的在地货权，中国工厂不能掌握。

印巴商人还有一个特点，即：他们喜欢“独占供应商”。举例来说，当印巴买家选中供应商后，该供应商产能一个月出货量比如是在10个柜左右，而这位印巴买家很有可能给你一下子下20个柜的货物订单，如果该供应商接受，那么就意味着他只能仅为这个买家服务了，否则根本完成不了交货，也就是说完全被印巴买家所“独占”了。令人更担心的是，某些不良印巴买家往往以此设下陷阱，比如还强加一些条款，如分批装运，当你一批货物运出后，如果印巴市场发生变化，该买家也许就甩手不要剩下的货物了，造成供应商的极大损失。所以我们在应对印巴商人的时候，应该充分了解对方的信誉，确定贸易术语和付款方式要格外慎重。

以上就是东亚、南亚买家的特点和谈判风格分析，从下一篇开始，我们将给大家分析非洲和大洋洲市场的情况，以及各主要国家买家的特点、谈判风格和其市场需求分析。（未完待续）

（欢迎参加评刊活动！对本文有任何建议和意见，

请直接发邮件至：mag@made-in-china.com ；从中抽

取部分参与读者，有惊喜礼品赠送！）

上海世博会上的韩国馆，展馆外立面以立体化的韩文

和五彩像素画装饰，以五彩瓷砖装饰外表，以“沟

通、融合”为文化内涵。80年代开始，韩国一改贫穷

与落后的面貌，呈现出繁荣和富裕的景象，成为国际

市场上一个具有竞争力的国家

日本茶道

印度街头的集市上，贩卖珠宝首饰的女孩

[ 责编 _ 田可 ]

76 FOCUS VISION _ Vol.16 772011 _ 04

下午打过去，Mr Herbert很热情地告诉我，他最近很忙，Ms.Nicole在度假，但是他没有忘记我，等采购回来了就继续这个项目。我很有礼貌地和他沟通了下，然后放下电话，我马上给他写了封邮件，谈了对项目和今天电话的感受，同时特意CC给Ms.Nicole，但她还是没回复我的邮件。就在她假期快结束的前一天，我特意发了份问候邮件：“假期过得怎样，明天就开始上班了，调整下心态，继续投入工作中”，云云。同时CC给了Mr Herbert。我相信在这短短的20天时间内，采购和技术经理都感受到了我的热情真诚。

那一天是Ms.Nicole度假归来的第一天，我特意发了份祝贺邮件过去，然后就一直在skype上等她，她果然出现了，我们像久未见面的朋友一样聊了起来，接下来的日子里，我连续10天回去都很晚，为的就是能和Ms.Nicole进行更深一步的沟通，我特意了解了德国的历史、经济、生活习惯、历史名人等，与她谈及，还谈了中国的一些情况，再次加强了信任感。德国客户的砍价是出了名的，经过讨价还价，单价比较低，但GST公

司给了我们很多项目。9月6号也就是我们联系的整整一个月以后正式下定单了，当天和Ms.Nicole像往常一样开心地聊了好多：她找到了可靠实惠的产品，我们也找到了合适的海外买家。中国制造网平台投资2个半月时间就做了这么个大客户，我的付出没有白费。

开单只是万里长征的第一步。以后我还是像开始那样维护和Ms.Nicole的关系，始终保持着正规公司的良好形象。平常除了及时解决业务问题之外，我们还聊了很多各自的生活情况，拉近感情。Ms.Nicole是一位双学位高才生，能力可想而知。人家很忙，但我还是找机会和她多沟通。记得那次样品寄过去时他们公司才发现了1个问题，其实样品的问题远不止一个，只是我们选了几个比较好的样品而已。为了维护客户的正当利益，我还是向他们说出了实情，Ms.Nicole很感动，当即叫我发去了修改方案，经过最后的确认终于解决了所有的问题，产品需要做点修改。

商学院 Business School 高手经验谈

3 年前：第一单，助我跨入外贸行业

3年前，我开始接触外贸业务。当时刚毕业还是一张白纸，好不容易进了家河北的小公司，做金属丝网。公司刚开始做外贸，还没上任何电子商务平台。于是我上网注册了50多个免费的商务网站，最后锁定了效果较好的几个，发布、更新产品信息，发询盘邮件。提供给免费会员的服务毕竟有限，但我一直没放弃，继续更新信息、保持联系，同时利用搜索引擎查找海外买家。

刚接触这个行业有点迷茫，第一个摆在我面前的问题，就是怎样找客户，找到客户以后又怎样吸引他们。记得当时注册中国制造网的第三天收到了两封询盘，其中有一个葡萄牙客户Mr Paulo在中国制造网上发来询盘要求报价。我赶紧找老板，报价后经过反复沟通，最后Mr Paulo要求我们寄样品。这个客户回复邮件很快，MSN聊天也很礼貌；老板决定试一试，同意邮寄样品。7天后客户收到样品说是要进行测试，叫我们耐心等待。但是作为一个新人，我是等待不了的，期间发了很多邮件给他，平均一天2封，写的都是产品的情况。在MSN上我们也经常聊天，聊到很晚。功夫不负有心人，在葡萄牙客户收到样品的第9天，就同意给我下单了，但需要第2天再下。我当时别提多高兴了，第一次正式打工，第一次正式做外贸，从收到这个客户的第一次询盘到现在同意下单，仅仅31天。

客户说是下单但是谁也不能保证他真的下单，所以第二天我就着急地等着，晚上见他MSN上线了就迫不及待地打招呼。就在简单的寒暄之后，Mr Paulo 突然说了句，我一会给你下定单⋯⋯我欣喜若狂地找老板核对了价格，就马上做了份形式

发票盖个公章传真过去了，那边收到以后也很快签字回传过来。当天晚上我特别高兴，陪Mr Paulo聊到晚上12点，话题无所不包。下线时他特意说明天就打款，要我们收到款以后马上安排生产。当天晚上我兴奋得几乎睡不着，一直在想刚做业务怎么这么幸运，第一单来得这么快！

第一单，让我总结了两点：勤奋和坚持+选对电子商务平台。

2010年夏天：客户度假，依然成功签单

考虑到自己的综合发展，2009年下半年我进了现在深圳的这家模具工厂，规模不是很大但是很锻炼人。前半年内没有使用任何B2B平台，虽然我在这个行业已经有一年经验，但是没有投资任何平台，业务做起来还是那么艰难。我建议老板投资中国制造网平台，经过多次劝说他同意了。2010年6月中国制造网会员服务正式开通。

接下来就是好好经营了。我每天上班时更新所有的产品信息，下班时再次更新，一直这样坚持着。做平台以后专业性的询盘多了起来，质量提高了不少。2010年8月6日我收到德国一家GST公司Ms.Nicole的询盘，我判断这是一封实盘，马上就进行了专业性的回复。也许是因为我的业务素质和回盘速度，客户马上就发来了项目图纸，我也当天就发去了报价。在我的努力下，当天她就给了Skype。第二天我再联系采购Ms.Nicole的时候，她告诉我说要去度假了。我很担心这个会影响到合作，就把真实想法告诉了她。由于我真诚的服务，她就让我跟技

术经理Mr Herbert联系。没有办法，我只能真诚地祝她假期愉快了。可能被我熟练爽快的业务风格所触动，Ms.Nicole答应说我与技术经理联系时，一定要CC邮件给她，让她知道项目进展。在接下来的日子里，我也发了邮件给她，其中有业务的进展和祝福问候的内容，但是她没有任何回复。这下我又担心起来了，她那样说是不是在安慰我呢？这个机会是否已被其它公司给抢走了？

根据我的业务经验，要想抓住客户就必须频繁地保持联系，有自己独特的业务风格。需要业务人员多动脑筋，积累具有个人特色的业务风格，不能照搬别人的。这样才能做到与众不同，才能吸引客户，进而才有可能做成海外定单。

但是我也不能经常联系Ms.Nicole，毕竟人家在度假中。我就着急地和技术经理联系。可是我的新报价资料和一些建议已发过去10天了，还没有一点消息。我感觉到有必要给他打个电话，就这样在一个

“特色”外贸业务员的修炼术 文 _ Leo

由内而外的真诚是打动客户的必选项

1、获得买家资料是开展业务的第一步。一般来说途径有搜索引擎、商务平

台、各种展会。根据我的经验，对于实力有限的中小公司，搜索引擎找到客户信息以后的开发成功率较低；展会效果好但投资风险大；最适合的还是B2B商务平台，其中，我感觉中国制造网最经济实惠，但对业务员的业务能力要求比较高，若操作得当、业务能力强的，开个几单不成问题。建议去听中国制造网推出的658培训课，可以丰富和系统化自己的外贸业务经验。

2、做业务就要善于思考、不断实践和总结。外贸业务几乎没书可看，即使有人向你传授经验，也只是理论，需要自己多实践体会。留住客户，抓住客户的心最关键，对客户忠诚，并培养他们对我们的忠诚度。不要“因业务而业务”，要真正用心服务客户。比如，我还帮客户做了很多附加的服务，远远超出了本职工作，但收获也很大。海外客户普遍反映说，和我合作他们能省不少心。

3、外贸业务员是工厂和海外买家的中间协调者。有时工厂和客户之间会发生矛盾，老板有他们的想法，或许会做出一些不文明的事情，这时我们该怎么办？首先必须忠于客户，多站在客户立场想问题，委婉地让他们明白我们普通业务员的难处，但又不能搬石头砸自己的脚，很直白地说自己公司不好，这里面要讲究技巧的。至于是什么技巧，还是点到为止：真诚，各位外贸同行自己体会吧。

上面只是我个人外贸生涯的一点小小的体会，俗话说得好，读万卷书不如行万里路，业务经验只是参考，还得我们自己多实践、多体会。总之，外贸路上充满了很多未知数，外贸朋友们，为了我们的最高目标而努力加油！

（本栏目诚邀外贸高手投稿，请直接发稿件至：

mag@made-in-china.com ；有稿酬。）

小结：

[ 责编 _ 田可 ]

用“心”去做，成功就不会遥远

干一行爱一行专一行，这是良好的职业素养

78 FOCUS VISION _ Vol.16 792011 _ 04

除此之外，对于销售同样一种产品的外贸业务员，一个是在工厂做销售，一个是在外贸公司工作，他们的差异也是显而易见的，这个方面不用多说。

因此在学习和吸收别人经验的同时，一定要加以归纳和总结，建立属于自己的知识体系。

具体转到外贸谈判上，就是在对你日常经验的充分利用。

举一个小例子：

2009年我从工厂跳槽到了一家外贸公司，没了坚强的工厂生产做后盾，事事亲历亲为，不过我遇到的问题，是在工厂做业务时从来没有的，事物的两面性反而让我收获更多。菲菲是我们新招聘进来的一个素质非常好的应届毕业生，她出色的

英文表达以及应变能力，使我们对其非常赏识。在她进入公司的2个多月之后，顺利谈下了一个墨西哥的客人，虽然订单款式挺多，数量不大，但是足够让她兴奋的。接下来她就开始忙活墨西哥客人的单子了，我比较忙，也没有过问她什么。同时我觉得什么事情都要亲自尝试了才会有自己的体会。最后，订单交货了，财务核算利润的时候，菲菲反而亏损了。

后来我检查她的具体工作中，发现她没有考虑到三个问题：

1. 采购成本增加。外贸公司的产品都需要从各个工厂组织采购回来，如果客人需要的产品很杂，那么采购成本相应要增加不少。

2. 快递空运的计算。因为和客人谈订单之前并不能100%确定产品的体积和重量。最终造成了很大的偏差。

3. 会计成本的增加。因为菲菲不知道客人通过银行转账她会承担那么多银行手续费，然后完成订单后，结汇又变少了。

最后我告诉她，首先，当遇到量小品种多的客人时，应该考虑往返不同工厂的货运费，甚至快递费。如果客人的量大，我们可以不予考虑，但是如果客人单款数量小，那么客人就已经把他的采购成本转嫁到你的身上了。其次，在计算物流费用的时候，在不能把握产品最后体积和重量的时候，建议都在预估的价钱上乘1.2，这样再怎么样偏差也不至于自己帮客人多出运费了。最后，一定要了解和控制外贸过程中的银行费用，有时这部分费用相当大，可以和客人明确谈好，特别是有的国家的收费是相当离谱的。如果你做PAYPAL 付款，那就更应该考虑了。

菲菲最后明白了这个道理，跟我开玩笑说，想这么多问题头发都要白了。

总之一句话，外贸谈判（通指外贸谈生意），你必须运用到你掌握的所有知识，向你的客户充分展现你的优势，传递自信，这样才更容易成功。

（本栏目诚邀外贸高手投稿！请直接发稿件至：

mag@made-in-china.com ；有稿酬。）

商学院 Business School 高手经验谈

本人才疏学浅，但是很乐意分享。就从外贸谈判的三个必要条件开始吧。

自信，由内而外

自信是一个老生常谈的话题了。之所以再次强调，是因为自信是一个外贸业务员成单的前提条件，贯穿整个外贸过程。试想一个对自己长相都不满意的小伙，能找到漂亮女朋友吗？

首先，一个外贸新手刚刚进入自己岗位的时候，他的上司一定要最大程度地来培养其对自己销售产品的认可，尽可能帮助其建立对自身的自信。包括：我们能出色地提供优质成品，我们能及时地交货，我们的价格即使在高于同行的情况下，也有更胜一筹的卖点和优势⋯⋯

记得07年销售旺季的时候，我在工厂接待了几个来自迪拜的客人。那时工厂正赶生产订单，货都堆进了办公室，样品室也放了货物，更别说整齐的环境了，而

单位的配合，一年也有足够的销量。在他们合作的伊朗客人当中，有一个超级大客户，一直都有稳定的订单。恰逢中东的展会，A和他的老大到了伊朗，当然要拜会这位稳定大客户。在会谈当中，他们的老大谈起来公司的规模情况和将来的发展。按理说，谈谈本公司的情况也没有错，但是他们回国后，伊朗客户就明确了态度，说他们公司是属于伊朗国内数一数二的大企业，和他们合作的供应商也应有相当的规模，自然也就失去了合作的机会。

这个故事给我留下了深刻的印象，我总结：在和客户谈生意的时候，应该充分去了解对方，永远让对方感受到优势所在，并且领会对方最需要什么，最看重什么⋯⋯

顺便要提到的一点是，现在很多国外的客户都声称要找工厂合作，那么是否意味着贸易公司就在竞争中失去舞台了吗？答案是否定的。在不谈及价格优势的情况下，贸易公司以其灵活、专业的外贸服务也会赢得机会，可以在自己强项上下足功夫，更充分地发挥资源优势。目前出口利润普遍下降，贸易公司此时更是纠结，但是只有充分利用自己的优势，避开劣势，才会在竞争中发展起来。

经验积累，必须的

外贸行业入行要求低，但是最后却要靠业绩来说话，不管你是英文几级，也不管你毕业于哪所名牌大学，你都必须扎扎实实地学习基本功，在长期的实践中总结经验，反复推敲，建立符合自己情况的知识体系。

为什么要建立属于自己的知识体系呢？因为我们每个人所处的行业环境和工作环境都有很大的差异，甚至老板的思维方式也决定了外贸业务开展的方法。比如你销售的是体积小、价值大的商品，出口往往以快递和空运为主，那么你就必须充分熟悉快递行业和海关的通关，掌握物流时效的经验，另外还必须学会处理这种订单量小而频繁的贸易纠纷。因为数量小，往往容易被忽视，但一旦出现贸易纠纷，我方会损失很大；而耐心地做好微小的服务会为日后的长远生意带来潜在的利润。

文 _ 袁锋

且客人说到就到了工业区门口，让我们甚至来不及稍做收拾。当时是我和一个新业务员EMILY负责接待他们。EMLIY 悄悄地和我说，真担心人家看不上我们这里，乱七八糟的。的确，工厂人手不多，生产区布局不合理，说明这里管理不到位。

客人坐下来之后，一个人在认真听我们介绍情况，其他的人则东张西望地打探，估计是看了很多工厂，有些累了。谈完大概情况，客人就手持产品询问价格了，EMILY一报价他就说太贵了，但是看到我们坚定的眼神，他停顿了一会，又接着问，那质量怎么样？容易摔坏吗？我当时也没有多想，立马把拿在手上的手柄重重地摔在地上，把其余几个东张西望的客人吓了一愣。然后我捡起来，客人赶紧说，还是好的吗？我开玩笑地说：要不你也试一试⋯⋯客人哈哈大笑起来，他说你对自己产品这么信任，我没有理由不相信（我估计他是不好意思去试了）。接下来，他就挑选了中意的款式，至于价格方面也没有说什么了。最后，他们回国之后就给EMILY 下了一个小柜。

通过这次经历，我理解到客人对工厂的信心来自于业务员的传递，业务员对工厂和产品的自信与否，对客户是否愿意尝试和下单起了关键的作用。当然，这种自信是由内而外，而不是装出来的。

S和W，牢记在心

在深圳的宝安有着2万多家大大小小的工厂，有的工厂刚刚起步艰难发展，有的工厂已经有了一定规模，还有更多的小作坊式的家庭经营。所有的企业都在寻找客户。在激烈竞争中，我们大家都只能扬长避短，充分认识到自身的优势和劣势才能得以生存。特别是我们和客户进行真枪实战谈判的时候，要充分体现自身的strength（优势），尽量回避自己的weakness（劣势）。

我的同学A是从事空调销售的外贸业务员，A所在的企业有几百人，有自己的工厂，也有几十人的外贸销售队伍，他们不但自己生产空调，而且还代销美的、志高的空调。这样的企业虽说不是大企业，但是灵活经营，做得有声有色。加上兄弟

三个必要条件助你成功谈判

价格谈判，是最绞尽脑汁的，需要精打细算

付出了，收获了，就真的可以体会到“云淡风轻”

的感觉了

[ 责编 _ 田可 ]

8 0 FOCUS VISION _ Vol.16 812011 _ 04

商学院 Business School 谈判课堂

别为难自己

“在谈判中为难自己”的意思是在给对方诸如价格优惠、运费折扣或者灵活支付的“甜头”的同时，仍不能肯定这些让步是否真的能够让对方获益。这些具有吸引力的提议有时候不仅得不到对方任何回馈，反而会使得这些无意义的让步成为自己的包袱。当然，谈判者只有处于特定的心理压力下才会做出这种“傻事”。

迫使对方搬起石头砸自己的脚，是经验丰富的谈判者惯用的手法。当别人确认某交易条款的时候，他们报以沉默或较长时间的停顿。用这样的手法来给对方施压，迫使其做出让步并以一些客观的让步来改变沉默的现状。请看一个具体案例：

为了避免落入陷阱，就要对对手通过施压使你做出让步的企图做到心知肚明。如果某人用沉默来对待你，就要克制自己，不要自动反应式地给出什么提议。要记得很有可能你的让步换不回任何东西。重复其关注的内容，让他们知道你在很专注地倾听，而不要急着许诺什么。

你也可以运用这个方法使对方在谈判中“以彼之矛攻彼之盾”。在谈判中讨论某项目的过程中，当对方期待一个答复的时候就是你的最佳时机。你可以报以沉默并且尽可能长地保持沉默。如果对方想知道你是否听到他们所说，或者电话线是否有故障时，你可以简单地以“是的，我在这儿⋯⋯我听见你说的了”来表明你了解他们所关注的。很可能在较短的时间里你将听到对方给出的一个条件：“我可以给您⋯⋯”，然后欣然接受就是了。

你可以练习这个新的技巧，首先使用在一些和你的生意无关紧要的场合，如在商场购买衣服、在宾馆预订房间、在餐馆订餐时。在多次应用之后，这个技能将变得应用自如并且越发有效。这时候，你就可以在一些重要的谈判中使用了。

笔者曾经在谈判中也为难过自己。记得多年前我的老板带我参加广交会，某天展位上来了位加籍华裔女客户，用中文与老板热情地寒暄、聊天。聊到我时老板说：“她是我们公司新来的外销员，我不懂英文，她懂英文。”女客户听后坐到我对面问：“你懂英文？”我说：“是的。”随即她以飞快的速度对我讲了一大通英文。我无法完全明白她讲的内容，慌作一团，又不好意思说我听不懂，只好连蒙带猜，勉强与她谈判。在谈判过程中，为掩饰我对某些话的不懂，我就主动给出一些“甜头”，观察她的反应，以便将谈判进行下去，根本顾不上考虑她是否主动要这些“甜头”。当然，谈判的结果是很快到达了我方设定的底线，即我们的最低目标。谈判利益都被对方获得。

这位加拿大客户利用我是新手，母语不是英语的劣势，故意对我施加心理压力，从而获得谈判的成功。面对这种情况，我事后总结了两种应对方法：第一种是直接用中文对她说：“既然您的中文讲得很好，您直接与我的老板谈吧，他比我有决策权，您和他谈效率更高。”第二种

方法是继续用英文谈，不懂时叫她复述刚才所讲的内容，或叫她放慢语速。

给对方提供选择

某些情况下，人们开始谈判的时候并不完全肯定到底要从谈判中得到什么。控制谈判进程的一个很简单的办法就是给对方提供选择。

通过给对方提供选择，你能够在帮助他们克服诸如知识不足或者心存忧虑的同时保持对谈判结果的掌控。你可以在付款、货运、包装或者任何别的可以灵活掌握的方面给出一些选择。

请看下面一段对话：

卖方 ：那您愿意怎样来付款？

买方 ：呃⋯⋯有哪些付款方式可选择？

卖方 ：通常情况下，像您这样的订单，我们会给客户一些不同的选择。当然，您可以将全部货款一次支付，如果决定这样做，我们可以一次给您 5% 的折扣。

买方 ：听上去还不错，但是 100% 付款有点儿太多了。

卖方 ：另外的一个可以给您的选择是 75%的预付款，收到货后支付其余的 25%。在这个选择的基础上，我们给您 2% 的折扣。

买方 ：呃⋯⋯

卖 方 ：还 有 我 们 最 后 的 选 项 就 是 预 付50%，收到货后付另外 50%。不好意思，这个选择就意味着没有折扣了。无论这三个选择中哪个对您最有吸引力，我都很乐意帮您安排好。

买方 ：呃⋯⋯我得再考虑一下，但是目前我们只能预付 50%。我们其实很希望能得到些折扣的，不过⋯⋯

卖方：如果您选择第一个或者第二个方案，或者愿意在您的首付中多加一点儿的话，我们都会给您一个折扣。

至少有四条理由可以解释为什么给对方提供选择会对你有利。第一：有选择使得别人感觉他们有决定权，而且给他们一种错觉，一切都在他们掌控中。第二：避免出现让别人感觉到好像不知道自己在做什么的情况，这将对你们的关系有着积极的影响。第三：在一些灵活的领域给予选择，可以转移对谈判中一些关键方面的注意力。第四：即使你提供的选择并不是对方想要的，那也给了他们一个机会来确认他们所需的，并且更加清晰地告诉你什么对他们是最重要的。

尽管这个谈判技巧十分有用，并且运用起来很方便，但是也很容易滥用。因此对于这种行之有效的技巧的运用一定要注意尺度，别用过了头。如果运用适当，在别人选取了一个你的选择，或更加清晰地告诉你什么是他们所想要的同时，也会使你保持对谈判的掌控。如果滥用，就会被理解为搅扰，使你的谈判伙伴感到厌烦。

（欢迎参加评刊活动！对本文有任何建议和意见，

请直接发邮件至：mag@made-in-china.com ；从中抽

取部分参与读者，有惊喜礼品赠送！）

买方 ：张先生，我收到了上周您的秘书发的报价单。我一直希望能和您讨论关于手工编织帽的报价。我们打算购买的量是相当可观的，大概在 5000 打左右，您能给我们什么样的价格？

卖方 ：当然，我很高兴能就您的订单和您开始价格的协商。我也很高兴您已收到并看过了我们的价格清单。我希望我们的价格清单对您有足够的吸引力⋯⋯

买方 ：⋯⋯（沉默）

卖方 ：当然，我们很乐意在我们报价单的价格基础上给您相应的折扣⋯⋯

买方 ：那真的值得感谢了。就我们订单的量来看，这也在情理之中的。您打算给多少折扣？

卖方 ：通常情况下，我们的折扣取决于您订单的大小⋯⋯就您刚才所说的量来看，我们会给您清单上价格的百分之六作为折扣。

买方 ：⋯⋯（沉默）

卖方：克丽丝女士，您还在线上吗？

买方 ：是的，我还在，我还在听您说⋯⋯（更长的沉默）

卖方 ：好吧，如果 6% 还不是那么好接受的话，我能给您最多 8% 的折扣了。

谈判人员在谈判桌上必须随时注意谈判技巧的运用。在国际商务谈判中，我们与世界各地的商人谈判，除了要克服语言沟通障碍、文化差异，还要了解对手常用的谈判技巧，以便我们制定相应的对策、运用自己的技巧，确保在谈判中处于有利地位。下面介绍几个重要的谈判技巧。

谈判的几个重要技巧 文 _ 王慧

上

谈判的心态，要有“闲云野鹤”的境界，轻松自

如，方能超常发挥

[ 责编 _ 田可 ]

82 FOCUS VISION _ Vol.16 832011 _ 04

Business School SGS专题

从1992年起，美国环保署（EPA）从节能环保的角度出发，推出了能源之星（ENERGY STAR®）产品标识项目。目前能源之星标识所覆盖的产品范围已经扩展到包括住宅暖通空调设备、主要家用电器、商用餐饮服务设备以及灯具在内的众多产品。根据美国环保署的报告，通过选择使用能源之星标识产品，美国在2009年总共节省了约170亿美元的能源支出，相当于减少了3000万辆汽车的温室气体排放。

能源之星的全新认证制度，生效已进入倒计时

为了加强市场监督力度并规范市场，美国环保署和美国能源部决定进一步完善能源之星项目的认证制度，由自主性认证改为通过第三方认证机构执行能源之星认证，客观地对产品节能效果进行评估，以更好推动能源之星项目的开展。

新的认证制度已经从2011年1月1日起开始执行。根据新的认证制度，生产商必须向美国环保署授权的第三方认证机构提交申请，同时在美国环保署认可的实验

室进行产品检测。在获得测试报告后，交由认证机构对产品报告进行审核，经确认之后授予证书，最后由美国环保署对这些产品进行列名。

对于所有在2010年12月31日前按照旧程序已获得能源之星自主性认证标识的产品，在2011年1月1日新认证制度执行后拥有3个月的过渡期，即在2011年3月31日前，这些产品的生产者必须向第三方认证机构申请能源之星认证证书，以延续能源之星标识的使用权。超过2011年3月31日而未获得第三方认证机构颁发的能源之星认证证书的企业，将不能合法地在原有产品上继续使用能源之星标识。

目前还拥有能源之星标识使用权的企业应抓紧时间向第三方认证机构申请正式认证证书，尚未获得这一认证的企业，也应尽快主动申请，以充分展示自身产品的优质性能和节能功效，抓住机会使自己的产品跻身国际节能消费市场。

IAPMO R&T与SGS携手服务中国企业

由上面的转变可以看出，第三方认证机构将肩负起对测试报告进行专业评估及确认的使命，并配合美国环保署、能源部定期对获得认证产品进行市场监督，从而在未来的能源之星认证项目中扮演极为重要的作用。

作为北美地区产品认证机构中的佼佼者，美国国际管道暖通器械协会认证部（IAPMO R&T），有着70余年的产品认

证经验。目前，IAPMO R&T已被美国环保署首批认可成为能源之星项目的合格第三方认证机构，可以为企业提供包括全新认证申请和将自主认证转为第三方认证的全面服务。

IAPMO R&T在中国可以进行的认证产品有：电器产品、照明器具、家电类产品、商用餐饮服务设备、家庭和建筑物外墙、暖通和空调系统等。

为进一步方便中国企业，IAPMO R&T还与全球知名检验、测试服务机构SGS通标标准技术服务有限公司建立合作伙伴关系，针对中国市场，携手打造一站式“检测+认证”服务，从而大大缩短企业在咨询认证及产品测试相关事项所需花费的时间。

有能源之星认证需求的企业可以利用SGS遍及中国的50多个分支机构及实验室，进行产品测试及认证申请工作。并将检测报告和能源之星认证申请表一同交至IAPMO R&T进行审核。审核周期约为10个工作日，企业即可获得IAPMO R&T颁发的能源之星认证证书，相关产品也将会在美国环保署相关网站上网站给予列名。

IAPMO R&T与SGS的携手合作使能源之星项目的认证程序简单易懂、便于操作。本地化服务减少了时差和语言障碍的影响，一站式服务缩短了检测和认证时间，这对中国节能产品迅速进入国际市场并获得认可具有重要的意义。

如有疑问，欢迎联系 SGS ：www.cn.sgs.com

解读美国能源之星的全新认证制度 文 _ SGS供稿

2011年1月1日起施行的新认证程序

[ 责编 _ 田可 ]

商学院 Business School 谈判课堂

引言：一个朋友是瑞士的采购商，他问

我：为什么供应商在合作以后，第二次报的价

格居然比第一次高了，实际上原材料等价格也

没有上去。我去问这个供应商原因。供应商说

第一次跟瑞士人做生意，摸着石头过河，不敢

报高价，基本上报的实价，没想到瑞士人没怎

么太多纠缠就接受了，这就提

醒自己下次价格可以报高一

些。等到对方翻单的时候，自

己就把价格报高一些了，希望

利润更高些。这就是国人的

“吃亏”心态。做什么事情，

不讲双赢，只有对方输了，输

得越惨，我胜利越大，否则就

“吃亏了”。而欧美人，包括

南美、印度、中东等一些做国

际贸易时间较长，接受“公平

游戏规则”的人来说，双赢才

是最好的结果：one win， one

lose， bad; both lose， both

fail; both win， good result!

关于报价，是仁者见仁智者见智，很多人分享过自己的成功经验，如：

——留个“尾巴”钓客户。就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

——看客户情况。给欧美等喜欢实价的客户，可在实价上加一点；给印度等善于还价的客户，要预留一定的还价空间，同时在讨价还价中先猛降，最后接近底价了，我们要坚持一会，因为对方随时可能杀个回马枪再来蹭价格或蹭赠品什么的。

这些观点我很支持。但随着经验的增长，我慢慢有了自己的心得。其实没那么复杂，虽然针对不同市场不同文化背景下的不同国家，买家的采购行为（在这里主

要是议价行为）固然有不同的操作模式，但是从根本来讲，人性是相通的。我们是要对不同的客户区别对待，但是也不是绝对的。对于报价，我个人觉得，最重要的是明确和挣得我们自己的合理利润。

欧美客人来了，告诉他我们的成本

是什么（其实有些老外对中国各个产品的价格已经了解得非常透明），我们的合理利润是多少，他们是能接受的。因为欧美人相信“在商言商”及“共赢”。如果你跟他说“这笔买卖我不赚钱，完全是赚人气，交你这个朋友”，他还不一定相信你，觉得你是不是有什么猫腻。

印度客人来了，同样告诉他我们的成本和合理利润（操作上可以稍微灵活些，比如这个合理利润稍微高于给欧美的）。他肯定会说“sky price”、“哪里哪里的厂商的价格可比你低多了”云云。对这类的话，保持平和的心态。如果他跑了，那

就算了，我们不做亏本生意。如果他继续磨你，说明他看上你的产品了，你的产品即使真没有价格优势，但一定有打动他的特殊之处，那么我们就跟他慢慢磨就是了。最后甚至可以主动让一小部分利或者赠品，或者追加点服务，甚至给他个人一些好处，他肯定会很开心。

讲一个简单的例子：

我们现在跟一个欧洲人谈合作，是通过中介谈的。中介开出的价格是我们要支付那个欧洲人的劳务费600/小时，3小时是1800，而我们自己找的其他欧美合作者，我们给的劳务费是2000/3小时。我咨询了领导，4000是我们可以承担的价格，最后，我们主动给中介介绍的那个欧洲人2000的报酬⋯⋯这个欧洲人非常开心（她是一家奢侈品牌的运营经理，不差这个钱），跟我们合作更卖力，因为觉得我们很honest。

所以，对于报价，我的心得是：一要有坚持我们应得的心态；二要有沟通技巧和良好的服务意识。报价是门艺术，没有固定

的套路，我们要根据自己的产品、行业情况（如刚研发出来的新产品，利润是最高的，随着市场的成熟，合理利润必然会有调整；朝阳行业和夕阳行业也有区别）、我们公司对利润的规定以及客户的情况进行灵活报价，不能一刀切。

以上一点小心得，跟大家分享。

（欢迎参加评刊活动！对本文有任何建议和意见，

请直接发邮件至：mag@made-in-china.com ；从中抽

取部分参与读者，有惊喜礼品赠送！）

文 _ 韦明芝 _ 中国制造网“焦点商学院”

关于报价的双赢沟通

[ 责编 _ 田可 ]

8 52011 _ 04FOCUS VISION _ Vol.1684

华东地区：

华南地区：

浙江地区：

其他地区：

上海、南京、青岛、苏州、无锡、常州、张家港、南通、扬州、徐州、连云港

联系方式：86-25-6677 5128

深圳、广州、东莞、佛山、顺德、中山、江门、厦门、泉州、福州

联系方式：86-25-6677 5109

杭州、宁波、义乌、金华、乐清、瑞安、温州、台州、嘉兴、永康

联系方式：86-25-6677 5110

成都、北京、天津、郑州、武汉、石家庄等

联系方式：86-25-6677 5070

日程安排及咨询热线658培训工程第二季系列课程

焦点商学院2011新活动，期待您的加入！

◆ 全年开课：2011年全年共计366场。52个城市每月推出1～2场不同类型与主题的课程，我们将提前10个工作日向会员发出邀请函，敬请关注。

请点击了解详情：http://blog.sina.com.cn/jdsxy2010

飞鹰行动 助力中国制造网会员企业：选对人、育能人为谋求国际贸易发展机会的个人：选对行业、跟对人

我们在全国范围内选拔优秀的应届毕业生、通过21天强化训练，教授职业素养、外贸实战和营销相关知识，通过考核后，将优秀学员推荐给中国制造网的会员企业。

高手在民间

遴选出我们身边的外贸精英，在“业务、沟通、管理、服务”四大擂台上一展真我风采。

只要您是外贸业务经理、拥有多年外贸从业经验、在外贸领域有独特专长或见地，并乐于分享和表达，即可报名！

我们为您搭建一个亮丽的舞台，演绎精彩外贸人生！

众老外说生意经 Sell Globally, Think Globally

联袂众多外籍专家共同开发的特色课程，100%纯正、地道的外语教学。

课程内容涵盖：海外市场分析、西方商务礼仪、欧盟贸易法律、跨文化沟通、海外采购商关注点等。

外贸大讲堂● 人民币汇率分析● 印度市场开拓与维护● 欧美市场开拓● 最新外贸政策解析

外贸实战课● 询盘处理技巧● 国际贸易术语与结算● 货运风险控制● 三招搞定信用证● 外贸36技● 涉外商务礼仪● 订单三部曲

外贸拓展课

外贸管理课● 商务谈判技巧● 海外市场维护● 出口订单风险防范● 外贸团队管理● 参展全攻略

来听听小飞鹰们的心声：

韩卿 金陵科技学院 国际经济与贸易专业

我到飞鹰训练营最大的目标就是学人所长、补己之短，好好强化外贸实战知识，成为优秀的外贸人。

胡硕 南京财经大学 贸易经济专业

焦点商学院老师们的每一堂课讲得都很好，我感觉真的是学高为师，身正为范。听了马老师的课，我对贸易术语以及国际支付有了更深刻的认识；韦老师教我以礼待人，好的形象价值百万；段老师带来的营销实战案例深深地吸引了我。从班主任张老师身上，我学到了高效、干练的特质以及极强的专业精神和敬业精神。

王丽雪 西安翻译学院 国际经济与贸易专业

对于我来说，需要有重点地听课，毕竟我是带着实际工作中的问题来学习的。不仅要回想外贸知识，还要多学老师们的经验，并灵活地运用在自己的工作中，补己不足。

一周虽短，能记的事好多，结识了这么多的朋友，我想后面的飞鹰之路会更精彩，继续加油，继续期待，继续武装我自己⋯⋯

李昀昀 南京财经大学 国际经济与贸易专业

加入飞鹰大家庭，结识飞鹰伙伴，我真的很开心。飞鹰的甄选工作很赞，选来的小飞鹰品学兼优、积极向上、极具集体荣誉感，大家更会成为一生的朋友。感谢商学院老师们的辛勤奉献，真正结合实际的外贸课程和专业的教学团队让我收益颇丰，他们认真负责的态度也很值得我学习。

厉迪迪 东南大学成贤学院 电子商务专业

没进飞鹰训练营时，我对外贸工作的粗略定义是：向客户推广自己的产品，磋谈达成一致后进行交易，最后再把货发给客户。通过这21天的强化训练后，我明白了：这里边的学问真大！每个环节都有需要注意和掌握的内容，譬如说各个国家的文化差异和一些礼仪方面的内容，这些小细节往往都有举足轻重的作用。还有很多其他方面⋯⋯因此想做好绝非易事，我要好好努力，争取做到最好！

“飞鹰行动”咨询热线 ：

TEL: 025-6677 5003 张老师 025-6677 5276 丁老师

E-mail: info@ipincai.com

由焦点科技旗下产品中国制造网（Made-in-China.com）、爱聘才（ipincai.com）外贸招聘网、焦点商学院三方联袂举办的第一期“飞鹰行动”已经圆满结束了。经过21天强化训练，外贸新秀们比以前更自信，更成熟；也都顺利与中国制造网VIP会员企业（东莞市鼎立进出口有限公司、浙江爵帅机电科技有限公司、南京东屋电气有限公司等）签约。小飞鹰们即将陆续奔赴自己的工作岗位。

21天的培训结束了，舍不得的有太多太多。在这些日子里，大家 都 把 “ 飞 鹰 训 练 营 ” 当 作 自 己的 家 ， 有 欢 乐 、 有 泪 水 、 更 有 感动。也都坚信：经历过“飞鹰训练营”，我们的意志、我们的能力也更加强大。这就是我们的飞鹰，我们的营。祝福大家：在今后的国际贸易商战中，更加勇敢、坚强！

我们的飞鹰，我们的营！——直击“飞鹰

训练营”

商学院 Business School MBA教程

2010年5月26日 下午2点30分，一场曲线的

较量改变了世界的格局，苹果的市值正式超过

微软。从此，世界将进入一个全新的时代。

或许有人说，这不过偶然地现象，以下两

则新闻大概可以说明一些问题——

2010年7月5日，微软面向年轻消费群体的

Kin手机遭到了惨败，投放市场近两个月时间内

仅售出不到1万部。 《纽约时报》认为，Kin手

机的失败反映出擅长技术的微软无法理解年轻

一代的消费者喜好。

2010年8月7日，一项调查结果显示，70%

的大学新生选择苹果Mac电脑，比一年前增加

了10%到15%。

这些数据都意味着什么？一个全新的创

意时代已然到来，这是一个不可逆转的时代潮

流！在这个时代，创意将超越技术成为企业最

关键的元素，而美学也将逐渐取代功能占据产

品的首要位置。

微软是技术帝国的巨人，微软奉行的技

术创新延续着工业时代的思维，是“硬件技术

公司为中心”的思维方式的曾经辉煌代表；而

苹果则是创意时代的表征，苹果的胜出充分显

示了信息时代的美学创意思维，即“消费者为

中心”的思维模式的巨大胜利。13年前，苹果

还倚靠微软的救助才勉强逃脱破产的厄运，如

今，这个以“创意+美学”为核心的企业，却

成为全球最大的音乐公司，并很快又将主宰电

子书市场。

微软的退去，是技术王朝的衰落；苹果的

崛起，是创意时代的新兴。在苹果市值一举超

越微软的同时，这一格局已然成型，其背后的

划时代意义显得格外深刻。

苹果从来不是技术的老大，但却拥有全球

最狂热的粉丝；它几乎不做广告，但每次新品

发布会却牵引着全球的注目；它肆无忌惮地重

新设计已经成为热门的产品，却每一次都能后

发制人大获全胜。苹果，几乎成了无所不能的

代名词。

苹果的胜利，不仅仅将带来消费方式的

更新换代，更为全球企业发展指明了方向。如

今，苹果已经成为商业时代的一个标志，人们

争先恐后地效仿，想成为自己行业的苹果。HP

在行动，联想已经开始模仿……然而，单纯的

模仿是永远不能跟上时代脚步的。

在这个创意的时代，所有公司将会只划分

为两类：创新公司与非创新公司。唯有真正的

创新公司才能担当起引领行业的重任。非创新

公司，即使技术再如何雄厚，却也已是昨日黄

花，难有更大作为。

当时代已经发生改变，您将如何选择？依

然打算追随已经败去的微软的脚步，还是开始

适应创新的主流？相信答案已不言而喻。

苹果的革命文 _ 摘自《商业创意》

2010年5月26日下午两点30分，一件让全世界震惊的事情发生了：苹果公司成为全球最大的技术企业、仅次于埃克森美孚的第二大美国公司。

过去30年，尽管苹果和微软经常斗得剑拔弩张，一度对簿公堂，但苹果从未超越过微软，甚至在被微软击败后，最艰难的时刻也还是依赖于微软的拯救。然而，苹果过去几年的迅速崛起却像是火箭升空般迅速，让人目不暇接，惊讶赞叹。iPod开创了在网络商店里购买、下载单曲的全新的听音乐方式，iTunes上下载的音乐超过 100亿首；iPhone将多点触摸操作引入智能手机，App Store上的应用程序下载量超过30亿次。

如今，苹果公司已不仅仅是电子消费品企业，更成为最大众化的文化娱乐内容平台。苹果，及其相关的 一切，显然已经成为一个文化标志。要如何成为“自己行业的苹果”？成为各个企业最急切知道的事情。戴尔希望成为电脑界的苹果；Zipcar想要成为汽车共享行业的苹果；医疗和清洁能源企业在寻找自己的史蒂夫·乔布斯；名嘴比尔·马赫说，如果苹

果CEO是国家领导，政府将更为高效；与此同时，美国司法部和联邦贸易委员会也在研究苹果的策略，显然认同此观点。

但要效仿苹果并不容易，苹果很少描绘它成功的关键因素。对于这些原则，它看护得比生产线还严，当被问及苹果如何成为美国乃至全球企业的楷模时，乔布斯总是保持沉默。

不过，我们还是可以从其历年处事作为中一窥隐藏于背后的秘诀，下边对苹果的报道，大概会是你见过最接近真相的描述。

突破常规，跳出行业限制

乔布斯从来不在意技术行业规则。早在上世纪80年代初建设苹果团队时，乔布斯就经常插手电脑外形设计工作。原苹果设计小组的工程师安迪·赫兹菲尔德说，“一次，他在梅西百货公司看到一种食品加工器，觉得非常漂亮，便立刻让设计师照着它的样子改变了苹果电脑的外观。”还有一次，他则想让它变得更像一台保时捷车。

电脑应该更像跑车、厨房设备？这实在让很多资深人士觉得不可理喻，但乔布斯却很清楚，苹果的受众正是那些购买或希望购买保时捷的人，无视受众的真正感受，而拘泥于速度、规格与合同之间的技术公司是永远无法跟上时代脚步的。

面对Google和Adobe引发的“开放”与“封闭”论战，更是苹果与行业对抗的极致体现。技术行业普遍认为，开放不但代表正义，更是大势所趋。但苹果却坚持着自己的封闭哲学，针对软件开发者对App Store的强烈不满，乔布斯说，App Store提供了另一种自由——“避免你的个人信息被恶意软件盗窃的自由；不让你的电池被垃圾软件耗光的自由；拒绝色情劣质内容的骚扰。这些也是自由。”

实际上，这与苹果背后隐藏的决策方针有关，苹果所有决定只有两个依据：第一，它们能否帮助造出好产品，第二，是否有利于生意。由此可见，苹果的思考模式绝对是一家注重效益的公司，而不是一个固执的哲学系大学生。就像当苹果毫无顾忌地接受了音乐行业的版权保护法时，仅仅因为这能帮助它成功启动iTunes音乐商店。

虽然App Store的封闭让许多程序员怪责不已，但事实却是，当人们还在唠叨不休时，App Store还是大获成功了，甚至连苹果的死对头也不得承认，它为充实手机和平板电脑提供了更方便、有趣的方法。

简单美学

苹果奉行简单至上的理念。很多创意漂亮而且非常实用，但却有一个通病：功能太复杂，这却是乔布斯最痛恨的。乔布斯在苹果的主要功能就是行使否决权。原苹果工程师赫兹菲尔德说：“他就像是个过滤器”，这位苹果CEO每天都要听取关于新产品和新功能的创意，而他的回答通常是——“不行”。每位曾和他讨论过某件产品的工程师都会发现，他按删除键的速度快得惊人。当然，促使乔布斯不断说“不”的原因不仅是他讨厌太复杂的东西，更因为苹果的成功建立在高利润之上，只有坚定地说“不”才能保证低廉的成本。

8 92011 _ 04FOCUS VISION _ Vol.168 8

商学院 Business School MBA教程

2000年初，针对一个DVD刻录程序研发，面对研发人员用3周时间与其小组制作的新程序完美界面演示模型，乔布斯只是“没有看我们制作的任何东西，只是拿起一支笔，走到白板前，画了一个方框，‘这代表这款新程序，’他说，‘它有一个窗口。你把视频文件拖入这个窗口，然后点击刻录按钮。就这样，这就是你们需要做的。’”

当时的运营经理伊万吉利斯特回忆说，“我们都目瞪口呆。”但会议室里的每个人立刻都明白了乔布斯的方框是正确的，“我仍然保存着为那次会议准备的幻灯片，它们复杂得让人汗颜”，“其他花哨的东西都是画蛇添足。”

重新发明

乔布斯年轻时候就是个叛逆分子，这也赋予苹果乐于革新创造的个性。“革命性的”是乔布斯最喜欢的一个词，几乎每次新品发布会上乔布斯都会说，“今天，我们将推出X款革命性的产品。”

其实，基于市场的需求，苹果做得更多的是改变一个原来就存在的产业，而不是独自从零开始开创一个新领域，一如ipod、iphone对MP3和手机的重新定义，它搜集全球涌现的好点子，将其改造成自己的，同时将同类产品的所有缺点全

部清除。这是否具有“革命性”仁者见仁智者见智，但苹果“再发明” 的成功却是显而易见的。

比尔·盖茨2001年曾开发过平板电脑，结果摔了个大跟头。9年后，苹果在深入研究微软失败之后，凭借其设计和市场的深思熟虑，造就了一款让全世界垂涎的平板电脑。iPad真是一种“新”装置吗？这个问题真的重要吗？上市60天内，苹果就卖出了200万台。

宗教式营销

苹果从不滥用广告，却采用了更有效的方法。《购买学》一书作者、品牌顾问马丁·林德斯托姆曾扫描研究苹果用户的大脑，得出如下结论“苹果的品牌号召力是如此强大，对有的人它就等同宗教。”

苹果用各种微妙的方式培养它的忠实信徒，这包括保持神秘形象等等。最关键的是，苹果将最有效的营销手段都融入了它的产品。iPod的白色耳机、苹果台式机的启动声音、苹果笔记本的独一无二的后盖形状⋯⋯苹果了解感官暗示的持久威力，便费尽心思把让人过目难忘的创意融入产品的每一个细节，给它们打上苹果的烙印。

这在苹果的新品发布会上体现得更加明显，苹果每次产品发布会都需经过严格

排练，比独裁者的阅兵式还讲究。

2010年1月iPad发布会期间，苹果悄悄买下了举行发布会的旧金山耶巴布埃纳艺术中心附近所有巴士站广告位。记者和媒体人员走进发布会现场时，还一切依旧。人们离开会场时，iPad海报已经无处不在，甚至海报上的iPad的时钟定在早晨9时41分，那正是乔布斯向世界公布iPad的时间。除了苹果，谁还会执着到这个程度？而这样宗教般的执着，却造就了苹果粉丝的狂热追捧。

独一无二的服务模式

当苹果在电脑和手机行业的竞争者都在采取和客户服务背道而驰的策略时，苹果却在10年前就力图在打造一个电脑行业独一无二的商店服务模式。深度调研之后，被誉为每一间苹果商店“心和灵魂”的苹果天才吧应运而生了。这里拥有与四季酒店大厅一样友好的氛围，免费为所有苹果产品提供服务，不问产品出处。过保修期后，顾客才需要付费。他们甚至会尝试修理其他公司的软件，并帮助顾客解决技术支持之外的问题，而且不会收取任何费用。苹果怎么能如此慷慨？曾经担任苹果天才的德尔说，“这就好比吸引顾客的特价商品。有时候，顾客上门来修东西，最后决定再买件新产品。”

超越行业超越自己

没有一家公司像苹果一样频繁、积极且乐此不疲地改变自己的业务根基。几年前，苹果就开始改造它的整个笔记本电脑生产线，这甚至改变了传统的便携式电脑生产方式。

苹果甚至不断在推翻自己的产品，完全无视产品的向后兼容性，在其历史上，苹果多次采用新的操作系统和底层芯片结构，使得旧技术彻底过时。乔布斯先否决了iMac的软驱，推出MacBook Air时，他又说光驱也即将成为历史。现在，随着触摸屏的广泛应用，苹果似乎又准备枪毙鼠标。

而苹果甘愿抛弃过去的勇气也使得它能够做出更好的产品，让它永远保留在技术的尖端。此外，这一策略也迫使忠实顾客不断购买新产品。最近，一位苹果顾客在给乔布斯的一封邮件中问到，苹果是否会继续支持 2007 年发布的第一代 iPhone ？乔布斯回答说：“抱歉，不会。”

行业的“独裁者”

面对市场和消费者时，苹果显得格外“独裁”。苹果坚信人们并不知道自己想要什么，他们会告诉你一大堆他们需要的东西，但其实并不是他们想要的。因此，乔布斯向来无视市场调研，他经常引用亨利·福特的一句话：“如果当年我问顾客他们要什么，他们会回答‘一匹更快的马！’”。

苹果从不跟随行业潮流，只遵从自己的时钟。苹果的产品发布时间表完全根据自己的策略，什么产品有助于推进公司的长期目标。

当上网本流行以来，很多人请求苹果设计自己的上网本。但乔布斯对此不屑一顾。他在谈到研制苹果上网本的可能时说，“我们不知道如何造出 500 美元一台的不垃圾的电脑。”但 2010 年，乔布斯却公布了一款售价 500 美元而且不垃圾的电脑。本质上说，iPad 并非笔记本电脑，它没有笔记本的一些功能，但更实用——换而言之，它决不仅只是一匹跑得更快的马。

点评

如今，苹果已经成为不败的代名词，那要怎样才能算是自己行业的“苹果”呢？事实上，很多企业即使已经做到行业龙头老大的位置，也未必就能等同于“苹果”了。蓝色创意将“苹果特质”归结为以下五点：

1.做什么卖好什么；2.高利润；3.不受经济、金融环境的影响；4. 销售几乎不要广告；5. 卖的不是产品而是平台。

可以说，只有满足以上五点的时候，一个企业才能理直气壮地说，自己成为了真正不败的强者。而这却必须建立在对人性、美学的执着追求，以及对未来的长远考虑上。过去10年，苹果推出了一系列平台：MacOSX、iPhoneOS、iTunes、AppSto re、苹果微处理器、iAd移动广告系统———这都构成了通向未来产品的跳板，让其大获成功。

这一切，都在回应着苹果的那句经典广告语“Think Different”（换一种方式思考）。当一个企业从纯粹市场问题中跳脱出来的时候，当一个企业建立起自己独特的平台时，那时候我们才能说：恭喜你，你有成为苹果的潜力！

[ 责编 _ 任学奎 ]

9 0 FOCUS VISION _ Vol.16 9 12011 _ 04

展台 Shows 经理人生

乔布斯注定了会成为一个“现象”。

时至今日，我们已经很难去界定是乔布斯成就了苹果还是苹果成就了乔布斯。《商业周刊》用“Apple without Jobs”作为最新一期的封面，用“一个时代”证明了乔布斯对于苹果，乃至整个世界的价值。但我们首先要讲述的乔布斯，与苹果无关。

好莱坞乔布斯

如果现在是1994年，那么我们肯定会对乔布斯报以同情的眼光。自从十年前被自己一手创立的苹果扫地出门之后，乔布斯就一直很不走运——他投资的NeXT折戟沉沙，到1992年底，几乎所有的员工都离开了公司；1986年，他投资了Pixar动画，但是在先后注资数千万美金之后，Pixar依旧半死不活⋯⋯

但现在不是1994年，而是2011年。这时我们再回头去看乔布斯，已经不能再用失败来概括乔布斯那段不在苹果的日子。

1995年11月22日，乔布斯的Pixar终于推出了一部载入好莱坞史册的动画电影长片《Toy Story》，中国人将之翻译成《玩具总动员》，该片最终获得了当年的全美票房冠军。

在电影推出一周后，酝酿已久的Pixar终于上市了。那一天，乔布斯成了亿万富翁，他的财富远远超过了10年前离开苹果的时候。在赢得财富的同时，这位硅谷的宠儿也赢得了来自好莱坞的尊重。

我们继续把镜头拉回到1986年2月，乔布斯斥资500万美金收购了《星球大战》导演乔治·卢卡斯电影公司的动画团队，并将新公司取名为Pixar（皮克斯）——这个动画团队拥有的一种图形计算机名。时至今日，当我们在银幕上看到那个带有动感的Pixar标识的时候，或许没有多少人能够知道，这个标识最初只是一台计算机的名称。

而将Pixar作为公司名，恰恰彰显了乔布斯的“野心”——也许他当初并没有想到后来那个戏剧性的结果。乔布斯一直在憧憬Pixar计算机席卷市场的美好未来，希望这种计算机能够向世人证明自己

活着就为改变世界文 _ 任学奎 _ 本刊记者

这是一部关于乔布斯传记的书名，被我“拿来主义”了。

2011年1月，极富传奇色彩的苹果掌门乔布斯因为身体原因，再次告别苹果。网

络上出现了太多的关于乔布斯的传言，后乔布斯时代的苹果成为我们最近一段时间津

津乐道的话题。

也许他将永久地淡出我们的视野，也许他还能像2009那次再度出山。到底是什

么样的结果，我们很难有一个能让自己相信的结论，因为乔布斯总是让我们无法预

测。甚至，有一段时间，他成了“出尔反尔”的代名词。

本期，我们需要做的就是，尽量去还原这个“出尔反尔”的商业巨人，一起去

体味他“活着就为改变世界”的决心。

的判断是正确的。但遗憾的是，一直到1988年，这个倾注了乔布斯很多心血和金钱的计算机，仅仅卖出120台。

事实上，我们在乔布斯重回苹果后才发现，Pixar带给乔布斯的既不是巨额财富，也不是失败的经历。或许这些都算，但绝不是最重要的。

如果说NeXT让乔布斯从头开始修炼管理学的基础知识，Pixar则拓宽了他的道路。在把公司的硬件、软件部门缩减到不能再小后，他被迫走上了第三条道路：让Pixar生产电脑动画。

这是乔布斯一只脚踏入好莱坞的开始。所有人心知肚明，虽然硅谷和好莱坞只有咫尺之遥，它们却像身处两个星系，几乎不往来，也彼此看不起。即使雄辩如乔布斯，也曾数度被影业大亨杰弗瑞·卡森伯格羞辱。甚至，在“皮克斯”的创意人

士那里，乔布斯得到的尊敬也有限。

对于一向被硅谷溺爱的乔布斯，这实在是锻造人格的机会。Pixar就像一道穿透乌云的光芒，向他呈现出一种全新的可能。

比起麦金塔（M a c i n t o s h，简称Mac）这样开创性的电脑，《玩具总动员》似乎要平常得多：它只是每年美国市场上放映的几百部电影之一。但这部电影提供了一种前所未有的精美的动画体验，以及深入观众心扉的感受。它是一个文化事件、一种文化力量、一个畅销品。

这对于乔布斯来说，或许是一次醍醐灌顶的点拨。在此之前，他执着于产品的细节，而在这之后，他终于清楚，他所销售的并非电脑或消费电子产品，而是一个具有文化认同感的物品。

这是40岁的乔布斯。

和20年前一样，他依然重视科技的未来及产品的品味，但他终于超越了“见山是山”的瓶颈。

苹果乔布斯

有人将乔布斯的职业生涯前期概括出三个失败的经历，分别是被苹果扫地出门，NeXT饮恨而终，以及Pixar长达十年的低谷。

不过在我看来，如果用超越财富的眼光去看，对于乔布斯来说，这三段经历却意味着成功。或者说，正是这不在苹果的十多年，成就了现在的乔布斯。

在乔布斯尚显年轻、羽翼未丰的时候，一些对他持怀疑态度的人认为，他只不过是一个行事大胆的鲁莽之辈。而当这位年轻的电脑天才在苹果公司占有一席之地时，他就有些飘飘然了，也似乎开始变得冷酷无情了。他在被自己开创的公司赶出去之后，在“荒野”之中整整待了15年，在他重新回来的时候，他的内心世界发生了很大的变化，那是一种更加人性化的转变。

2000年1月，在旧金山莫斯克尼中心，苹果公司举办的苹果世界展示会就是对乔布斯的一个最好诠释。在那个寒意逼人的早晨，乔布斯的内心世界发生了巨大的变化，然而，当时很少有人意识到他会从此改变自己。面对众多的观众，这位极富传奇色彩的人物一如既往地展示着已经改变了的自我。

改变的是性格和对待人生的态度，但不变的是乔布斯对理念的追求。

从乔布斯的整个职业生涯中，我们会很清晰地看到他对于理想的执着——他试图改变世界。这一点，无论是成功还是失败，乔布斯都没有放弃过。即便是因此与苹果董事会产生不可调和的纠纷，并黯然离开。

事实证明，乔布斯是对的，并最终被大多数人理解。我们可以以此举一个简单的例子，关于我们都熟知的产品——iMac。

9 2 FOCUS VISION _ Vol.16 932011 _ 04

展台 Shows 经理人生

1998年，乔布斯推出iMac的时候，机器没有软驱，当时引起了媒体和顾客的强烈抗议。一些权威人士也分析说，缺少软驱是一个致命的错误，这一错误注定iMac会失败。现在我们都知道了，这样的权威分析是怎样的缺乏前瞻性。

乔布斯相信，软驱将逐渐被淘汰。抛弃软驱、使用USB接口的决策为iMac注入超前一步的亮点。正是他这种对消费者心理的“深潜”，不断制造颠覆，比如iPhone有红外感应功能，打电话时自动关闭屏幕。当你将iPhone贴着脸部打电话时，iPhone会自动关闭屏幕省电。

这并不是多高明的技术，只是不少标榜以人为本的公司没有发现。

2009年，乔布斯被诊断出患上了一种极为罕见的胰腺癌，并因此暂离了苹果一段时间。很多人认为，这是乔布斯为了

这个世界透支了生命。这让我们很容易想到乔布斯在斯坦福的的演讲：“提醒自己快死了，是我在判断重大决定时，最重要的工具。因为几乎每件事，所有外界期望、所有名誉、所有对困窘或失败的恐惧，在面对死亡时，全都消失了，只有最重要的东西才会留下。”

在手术后一个月，也就是2009年9月，乔布斯又回到了他熟悉的岗位，看起来依旧“生龙活虎”。几个月后我们都知道乔布斯为什么会这么快地复出了——苹果公司推出一系列新产品，推出新产品一方面可以延续iPod播放器的辉煌成就，比如iPad；另一方面也可以实现他那种有点离奇的梦想——把计算机产业从微软公司那里“挖”过来。

当然，任何熟悉史蒂夫·乔布斯创业历史的人都知道，他有着实现自己离奇梦想的方法。

可以确切地说，史蒂夫心中总是装着他的苹果电

脑。从更深层次上分析，他的成功是由于其内心

怀有一种深切的不安全感，正是这种不安全感使

他必须出去闯荡以证明自己存在的价值。另外，

由于他从小就是被收养的孩子，他的行事方式并

不被大多数人所理解。

——史蒂夫·乔布斯的好友丹·科特克

1985年，乔布斯因为董事会令人不愉快的斗争而离开苹果公司，彼得·德鲁克（现代管理学之父）对此丝毫没有感到惊讶或者同情。在这个问题上，他认为，乔布斯没有充分认识管理的原则，被踢出公司，完全是咎由自取。

乔布斯和苹果联合创始人史蒂夫·沃兹尼亚克从来不反思自己的短处，德鲁克说道，“成功使他们自大，使他们忘了最简单的要素。他们就像是一个不知道如何使用钉子和螺栓的建筑师。”

20多年以后，乔布斯又一次离开了苹果。这是他2009年后再次因身体原因离开。很肯定的是，这次德鲁克再也不会说任何藐视乔布斯的话了。毕竟乔布斯已经精通了管理原则，而这些是德鲁克认为他年轻时所缺乏的。

“公司往往是一个人（创始人）影子的拉长，”德鲁克在他1954年具有里程碑的《管理实践》中提到，“但这样的公司是不会成长或生存的，除非这个人转化为一个团队。”

德鲁克指出，即使是一个拥有首席执

行官这样头衔的人，他也必须要有一个和他同等的圈子，如果这个圈子包含一些优秀的同事那就再好不过了。“这些人应该和他差不多水平，不想从他那得到什么的人；这些人应该是能够放下架子，自由谈论的人，这些人应该是无需观察他的一举一动的人；这些人应该不会束缚自己，能自由思想的人。”

到达这个层次需要勤奋。“团队不可能一夜形成，”德鲁克在他 1985 年《创新与创业》中提到，“他们需要很长的时间才能发挥作用。团队是建立在互相信任和互相理解的基础上的，而这需要很多年。”

可以肯定的是，许多人尤其是那些不热衷于苹果产品的旁观者认为乔布斯只是一个人运作，他们认为乔布斯是一个超人。但德鲁克指出，“一个公司是不可能靠一个超人运行的，只有那些有能力胜任工作，认真工作的人才能让公司幸存。”

对于苹果公司来说，很显然它有一群工作能力很强的人。尽管没有一个人能够完美的取代乔布斯，但是作为一个团队，他们仍然会成功。

“大忽悠”乔布斯

这是乔布斯的一个令人很崩溃的“特

质”，当我们倒过来看苹果公司这些年的

发展的时候，就会发现这位传奇的掌门人

是多么能忽悠，很有意思。

忽悠一：平板电脑的传说

长期以来，市场上有很多人认为苹

果的平板电脑纯粹是一个传说。乔布斯在

2003年的数码盛会“All Things Digital

conference”曾告诉美国著名科技博客

撰稿人沃尔特·莫斯伯格称，“我们没有

计划生产平板电脑。现在看起来人们需要

用键盘。我们认为无键盘的平板电脑会失

败。”后来，乔布斯再次声称，苹果公司

不会生产500美元以下的电脑。

现在，我们都知道他说的真假了——因为2010年，我们见证了iP ad的诞生——499美元。

忽悠二：对手机没有兴趣

可以说，莫斯伯格就是悲情人物，因为乔布斯的这句话也是对他说的。每当我们使用手中的iPhone时就会想到莫斯伯格那张很囧的脸。

乔布斯在接受莫斯伯格的采访中表示，他并不认为苹果公司能在手机行业中取得成功。他说：“我们并不认为苹果能在这个行业做得很好。我们不做这个，相反，我们写下全球最好的软件，能够在设备之间同步信息。我们相信，这种模式是手机需要实现的目标。不过，我们选择做iPod而不是PDA。”

忽悠三：我们不需要摄像头

2009年9月的时候，乔布斯接受了《纽约时报》专栏作家大卫·波格的采访。波格问及乔布斯，为什么苹果在已经很小的iPod Nano上塞进了一个摄像头，而在新的iPod Touch上却没有这个功能。乔布斯解释，iPod Touch之所以没有摄像头，是为了降低价格。

乔布斯说：“我们关注的是把它的价格降到199美元，我们不需要增加新的配置。我们需要把价格控制住，这样每个人都可以购买它。”

但在这之后，电子产品拆解公司iFixit把iPod Touch拆解，发现该产品内部有配置摄像头的空间。当我们看到iPod Touch4的时候才彻底恍然大悟——这次又被乔布斯给“欺骗”了。

延伸阅读

这是一次不一样的离开 文 _ 倪璨 _ 译自《时代》周刊

同时，让苹果公司受益的是，它还有一些非常有能力的领导者，同样也做出了一些贡献。比如一号精英库克（至少目前是），在乔布斯以前不在时，也做出了出色的监督工作。当许多人都在怀疑乔布斯是否真的不会回来时，库克平息了人们的关注。

“这儿的团队有无与伦比的人才的广度和深度，而且史蒂夫已经在公司营造了一个创新的文化。” 他说，“优秀已经成为一种习惯。” [ 责编 _ 任学奎 ]

94 FOCUS VISION _ Vol.16 2011 _ 04 9 5

展台 Shows 企业访谈

在见到邦贝尔外贸总监阳万松先生之

前，朋友向我们介绍说，阳万松在LED行

业很有名气，甚至在外贸领域，很多人不

甚了解LED，但却知道阳万松。

待见到阳万松本人，觉得他人如其

名，阳光、开朗，又如青松一般坚韧、沉

稳。他思维缜密，对自己的行业钻研颇

深，善于带团队，耐心、细致、和善，分

寸拿捏到位。他在开放、健谈的外贸人特

点之外，多了一份从内而外、充满智慧的

知性魅力。后来才知道，阳万松是英语教

育出身，知识传递是他的强项。他健谈且

逻辑思维极强，让我更愿意从一个访问者

变成一个倾听者。

阳万松自98年进入外贸领域，来深

圳8年，供职于邦贝尔已进入第6个年头。

阳万松，1998年毕业后投身于外贸领域至今，曾先后服务于台湾隆成集团，美国Spec-Research，日本第三波株式会社等公司。现供职于深

圳市邦贝尔电子有限公司。12年来，一直坚定行走在外贸路上，坚持市场策划、销售培训及团队管理的研究与实践，未曾知倦。

阳万松：LED需要健康发展文 _ 田可 _ 本刊记者

邦贝尔外贸总监阳万松先生

坚持原创，让自己无可替代

原创是邦贝尔公司的核心竞争力之一，很多产品都是业界第一个研发及投产。但新的产品上市后，一些企业就开始抄袭，这在中国市场已成为通病，所以在新技术研发方面，邦贝尔加强了保密机制。“我们的产品不会和别人一样，如果一样一定是别人抄袭我们的。”阳万松对此非常自信，“我们的任务主要是持续完善和改进，同时开发新的产品，让别人跟不上我们的步伐。”另外，强化企业管理，使企业朝全球化方向发展，迈向更高的台阶，拉开与跟随者的差距，也是邦贝尔长期坚持的战略。

也正是有这样的自信，阳万松并不担心人民币升值。因为应对人民币升值是一个长期问题，企业要做的就是提高产品的品牌价值和附加值，提高利润率。“价格战不会有出路。”阳万松坚信这一点，所以邦贝尔的做法是避开价格战，持续改进产品，提升服务及品牌价值，让产品在客户心目中无可替代。

对于产品结构，之前邦贝尔最关注和做得最强的，是以LED路灯为主的公共照明产品。“我们也会往商业照明上发展，到时候将会有三大块：公共照明，商业照明，以及有传统优势的道路交通安全产品。”对于邦贝尔的竞争优势，阳万松总结为两点：公司的产品优势及创新能力，这是根基；还有一个适合企业自身实际的营销体系。

阳万松认为，一个公司要做好营销，市场、销售及管理要三者并进。市场做好了，对于销售就事半功倍了，“把产品推出去，把客户带进来”，这时要建立完善的销售流程，向销售培训必备的知识及技巧等。最后就是团队的管理。整个流程就是一个营销系统工程，需要不断检讨，不断完善。

团队文化健康的三个标准

“如果找不到合适的人，主要是管理理念的问题。”阳万松对团队管理有自己的心得，衡量团队文化是否健康，他认为有三个标准，一是赚到钱，二是学到东

西，三是工作快乐。三者中，只要做到了其中两点，就能留下人，如果三点都做到了就一定可以留住人才。他在部门里坚持强调的是，快乐工作，“因为工作占据了人生中很大部分，如果不快乐，那是件很恐怖的事情，会把情绪带到工作中去，工作品质不会好到哪里去，并进入一个可怕的恶性循环”。

邦贝尔的企业文化就是合作与分享。阳万松认为，团队成员除了会吸收，也要能“吐”出与大家分享。阳万松要求一个好的外贸业务员必须具备三点：第一是专业，包括产品、外贸、语言、经验和对行业的理解；第二是心态，要有积极、乐观的健康心态，要易于相处、包容他人；第三是悟性，别人教的东西，要能变成自己的，能学以致用、触类旁通。

对于如何带团队，阳万松认为，首先要有精力和时间去经营；第二要有耐心等待其成长。“不要期待今天传授的经验，明天就变成自己想要的，这是不可能的，要给他时间，必要的时候，可以以年为单位。欲速则不达，我们需要用心经营、耐心等待。”阳万松这样讲道。

LED前景很好，但需要健康

LED前景一片大好，阳万松认为，LED照明在未来的2-3年，市场的需求将会成倍增加。首先，环保意识得到加强，越来越多的用户认识到了节能的重要性，对LED的产品及品牌逐渐接受；其次，行业逐渐规范，越来越多的国家有了相关产品的安全、技术及市场标准；另外，随着技术的不断提高，驱动电源等技术瓶颈正被解决，LED发光芯片的成本在逐步降低，这对于用户接受相应的价格将起到很好的催化作用。

“但也要清醒地看待目前的客观情况，”阳万松提醒说：“首先，市场的增长不像大家想象得那么快那么好，要有耐心培育这个市场；其次，竞争相当激烈，大家要有足够的心理，做好打持久战的准备。目前很多企业的做法是，像做家具一样做乐器，做玩具一样做LED灯具，然后加入价格战行列，而不去沉下来真正夯实自己的实力和特色，这一点很不利于自身

及整个行业的健康发展。”

“做产品做企业，一定要用智慧用心去经营，要有自己的东西，不管是管理还是技术都要有核心竞争力，不能让自己陷入低级的价格战，要考虑可持续性经营。”对于LED行业中存在的不健康竞争，阳万松颇为担忧。

FUN：外贸路上趣事多

长期与国外客户打交道的阳万松与我们分享说，对中国的看法和态度，国外客户其实也分两种，一种是经常跟中国打交道的，一种是仅仅通过书本或道听途说等方式，或者还带有偏激倾向的又不一样。经常和中国打交道的，会惊讶中国的发展，特别是到了深圳这样的发达城市，会误认为中国是发达国家，中国人言论自由想去哪就可以去哪。与他打交道的国外客户大多数都很友好。

同时阳万松还分享了两个很有趣的小故事：

LED公司几乎都有无尘车间，进去要穿鞋套。有一次，他带一个国外客户进无尘车间参观，发给每人一双鞋套。大家还没把鞋套穿上，那个国外客户就在比划着把鞋套戴到头上去了，把大家乐坏了。这时国外客户自己还不可思议地摊出双手，一副若无其事、很无辜的样子。

还有一次，阳万松请国外客户一起吃饭。其中有一道菜叫鸡脆骨，国外客户不知道怎么吃这道菜，就直接把鸡肉吃了骨头吐了。当阳万松向他解释这道菜骨头也可以吃时，客户又二话不说，把自己刚吐出来的鸡骨头全捡起来吃掉了，让大家目瞪口呆。 [ 责编 _ 田可 ]

9 6 FOCUS VISION _ Vol.16 972011 _ 04

展台 Shows 企业访谈

或许您在外贸领域已经踌躇满志，抑或是正在徘徊难以抉择，不管您正在经历着什么，都不妨来看看身边外贸同仁们的故事。

李向华的”厚积薄发“ 文 _ 王奕 _ 中国制造网客户服务部

金凯得总经理李向华先生 金凯得的一些工程项目

往事可以回首

八年前的广东街头，人们经常会看到有个蹬着脚踏车送货的年轻人，有些许疲惫却又饱含激情。这个年轻人，就是本文的主人公，江门市金凯得玻璃有限公司的总经理，李向华先生。

“那时年轻气盛，看到有亲戚做玻璃，觉得玻璃在建筑行业的应用越来越广泛，就想自己出来创业。”多年以后的李向华如是说。当时，学汽车设计出身的李向华开了一个小小的玻璃门店，门店小到他几乎包揽了店里所有的职务，从采购到销售再到配送和售后服务，当时给自己定下的底薪是500块钱，销售提成和店里其他人一视同仁，这也就逼迫自己去销售更多的玻璃去拿更多的提成。李向华笑言，如果没有当年的一鼓作气，很难说现在会经历什么。

门店的销售业绩在逐渐上升并逐渐步入正轨，李向华也慢慢有了自己的一些积累，可是他最终还是停了玻璃门店的业务。李向华坦言，内销在做好产品的同时，还要处理好复杂的人际关系，耗力太大，这并不是他最愿意做的事情。业务停了，但经历了这段时间的沉淀，李向华对于玻璃行业有了自己的理解和判断，他在等待一次厚积薄发的机遇。机缘巧合，李向华认识了一个做外贸的朋友，开始接触到外贸，并由此坚信，外贸将是他人生当中极其重要的一个组成部分。同时，李向华把金凯得的业务正式定位在玻璃深加工、玻璃工程于一体，经营、加工各种规格的浮法玻璃、钢化玻璃、夹层玻璃等。

使用中国制造网已成为习惯

李向华刚开始做外贸，的确有点手忙脚乱，最现实的问题就是有产品，无买家，只能抱着一线希望在各个贸易平台都注册发布产品信息。

“当时没有太多期望，鉴于这些平台都是免费的，就发了很多信息。”但是李向华没想到，当年的无心插柳却让他很快收获了意外的惊喜。自外贸业务开展以来，第一笔订单就来自于中国制造网。当时注册时间并不长，就收到了一个美国询

盘，李向华在惊喜之余又有些忐忑，决心把这个订单做下来。自己英语很弱，幸好在朋友的帮助下，和买家的沟通还比较顺畅，或许买家也被李向华的诚意感动，谈判爽快，整个过程很顺利，这对于当年踌躇满志的李向华来讲，无疑是一种肯定，一方面坚定了他做外贸的决心，另外一方面让他重新认识了网络推广，对于中国制造网的信赖也由此而生。

在后续的时间里，李向华又从中国制造网上陆续接到好几个订单，相比较其他平台，中国制造网给李向华早期的创业带去了很大的帮助。所以，即使当年的年轻人已经有了自己的工厂，企业也早已步入正轨，李向华坚持只选择中国制造网。从2004开始做中国制造网最早的收费会员到2011年，从没有间断过。“这么多年的合作，使用中国制造网已经成为一种习惯，我们会一直坚持下去。”据李向华介绍，目前企业已经积累到的合作客户，六成以上来自于中国制造网，并且都已发展成为优质客户。都说良好的开始是成功的一半，相信李向华和他的企业一定能越做越好，更大的成功就在前方。

设计让买家心动

当年学的汽车设计专业，给了李向华很多的灵感，加上对玻璃行业的热爱和自信，让他重新定位了自己的产品。李向华说，很多建筑工程完成以后，需要安装玻璃，如果单纯从供应商的立场来推销玻璃，那么你的产品很难得到买家的青睐，因为现在中国的产品同质化的趋势太严重了，要主动出击，让自己的产品在竞争激烈的玻璃同行中脱颖而出。

李向华抓住了这一点。他和买家沟通的过程当中，一旦了解到买家在做工程项目，他会不辞辛苦，到买家所在地现场考察，设身处地帮买家设想，从最经济的角度，设计出一些方案供对方选择。这种合作的诚意和专为买家量身订做的方案，让买家无法不心动，也无从拒绝，订单自然水到渠成。李向华表示，虽然汽车设计和玻璃设计存在较大区别，但设计理念是相通的。前期的设计基础，自己多年的经验积累，团队成员的合作，这些因素让李向华设计出买家满意的产品并非难事，也正

因为这些设计成果的呈现，给李向华的企业增加了竞争筹码，让其能一直走下去。

在和李向华的交流过程当中，他向我们展示了已经合作过的一些成功实例，其中不乏一些世界著名的大工程，甚是壮观，让我们不得不赞叹原创的魅力。能够有幸接到这么多的大工程，李向华坦言，其实国内很多小企业的产品质量并不输给一些知名品牌，充分利用自身的优势，把握好机遇，大工程并非遥不可及。

和客户成为朋友

世人都说生意场没有友谊。李向华不信，在他人生经历中，有很多值得称道的朋友，其中有很多都是国外的客户。李向华很喜欢和人沟通，和他合作的大多数客户都已经是他的朋友，甚至有些以兄弟相称，由于彼此之间相处融洽，这些客户还为李向华介绍其他买家，正是由于这样的良性循坏，李向华的生意也越做越红火。

任何事情都是知易行难，谁都希望把客户发展成为朋友，但是由于文化、性格等差异，要和客户成为朋友并非易事。李向华坦言，确实如此，刚开始接触外国客户的时候，由于英文不好，连基本的交流都很困难，所以首先要突破语言方面的障碍，这个过程就要靠自己的努力程度和决心了。另外，以诚相待，这个是不分国界的，企业在发展的初期如果一味地去追求利益，是很难得到长期发展的，所以不妨和买家坦诚相对。最后主动出击很重要，对于一些优质的意向客户，李向华会不惜成本登门拜访，同时主动邀请买家来国内做更多的了解，这样的方法为李向华赢得了很多客户。

李向华在获得订单的同时，更收获了客户的珍贵友谊。订单大小易见，良朋情义无价。与客户成为朋友，是李向华收获的最宝贵的无形财富，相信一定可以帮助他走得更远、更好。 [ 责编 _ 田可 ]

9 8 FOCUS VISION _ Vol.16 9 92011 _ 04

展台 Shows 企业访谈

要走的路各不相同

在解释刚刚提到的问题时，曹枫说：“我们企业走的路可能跟国内很多外贸企业不太一样。国内很多加工型的外贸企业毛利率大概在3％－5％，甚至有的只有2％，经不起人民币的升值。而我们一开始做这个行业的时候，是跟日本合作，我们的传统业务是由日本人来负责国际市场。因此我们在国际市场上卖得也很贵，这可能跟日本人的习惯有关，他们不会做毛利润很低的生意。”

曹枫认为，尽管奥达数码在再生兼容耗材这个行业规模还很小，但依然会坚持相对比较高的价格，“就因为我们做的是品牌。品牌是需要积累和投入的，我们就必须保证合理的利润空间。因此，在金融危机以后我们也有受益，但与珠三角的其他企业相比，这种增长就显得比较平缓有序，不会出现大起大落。我们可以想像，走品牌这条路会比较艰难，但走得会更加长远”。

更愿做欧美的生意

因为一贯的品牌路线，奥达数码的脚印遍布主要国家和地区，他们坚持自己的原则，使得自己在失去了一些订单的同时，也得到了更多的赞誉。

曹枫介绍说，中东市场比较混乱，他们往往会需要一些假冒的名牌产品，但这一点奥达数码有自己的原则，绝不碰假冒名牌这根红线，再多的钱都不会去赚。“其实在那些国家和地区，包括伊朗、伊拉克以及巴勒斯坦这些地方，即便是假冒名牌，贴上佳能的商标也没人会管。但这是我们的原则，这一点我们敢说出来，就敢接受大家的监督”。

北美和欧洲市场则完全不同，他们对品质要求非常严格。这对于奥达数码来说，正中下怀。“我们凭借从欧美引进进口高品质原材料，凭借与日本高科技公司进行了长达10年的深度合作的经验，在产品的性能匹配上已经达到国内领先水平，我们在市场上比拼的对象是原装品牌和假冒伪劣品。”严格的准入标准，恰恰给了奥达数码参与公平竞争的机遇。

作为广州华弘实业发展有限公司的外贸经理，陈苑婷有多年的外贸经验。在接受本刊采访时，她对这些年工作最大的体会就是“凡事都得区别对待”。这样的一种想法，几乎渗透到了她每一句的讲述中。

国际结算中的区别对待

从目前的情况来看，2008年的那场经济危机给公司带来的影响已经微乎其微，公司的生产和贸易都已经回到了正常轨道上来，尽管依旧会因为季节性的变化而影响到出口，但这样的情况已经成为这个行业的常态，对此，陈苑婷并不担心。

现在，最让陈苑婷关心的事情应该就是人民币的持续升值。她认为，“人民币升值对我们有一些影响，但影响相对于那些大公司而言可能会小很多”。但是在出口的过程中，汇率的浮动还是会给出口带

来一些麻烦。陈苑婷介绍说，麻烦的大小是由市场来决定的。

“比如对欧元区，我们都是以欧元来结算，主要是因为在前两年欧元兑人民币下降得比较多，到了现在欧元在稳步地上升，这种情况下采用欧元结算对我们来说还是比较有利的。比如在东南亚的一些国家和地区的客户，我们也趋向于尽可能地使用人民币结算。”

对于那些使用美元结算的国家和地区，“最通用的办法就是将汇率锁定在比较低的位置，这样给自己留一个比较大的空间”。

市场需求也是千变万化

据陈苑婷介绍，广州华弘实业发展有限公司的主要客户都是集中在日本和欧美

文 _ 任学奎 _ 本刊记者 文 _ 任学奎 _ 本刊记者

品牌之路，艰难但更长远 做外贸，区别对待很重要

采访对象：广州奥达数码产品有限公司总经理 曹枫

广州奥达数码产品有限公司是由在中国OA耗材行业经营达十年以上的

广州巨源文仪有限公司创立，该司创立的“富士樱”品牌耗材在中国速印机

行业以高品质赢得崇高的美誉度，是中国速印机耗材兼容品牌中当之无愧的

第一品牌。

采访对象：广州华弘实业发展有限公司外贸经理 陈苑婷

广州华弘实业发展有限公司成立于 1995 年，是一家经国家批准注册的制造与销售家

用电器、电子礼品的实业公司。至今为止该公司已由原来的一家简单纯粹的生产、销售型

企业转变为一家集研发、设计、生产制造及销售为一体的家电设备、电子礼品的实业公司。

[ 责编 _ 任学奎 ][ 责编 _ 任学奎 ]

在采访之前，销售部的同事就跟我说起过曹枫先生，认为他是一个视品牌和质量为生命的人。很快，我就体会到了这一点。

井喷式增长不正常

据曹枫介绍，兼容耗材这个行业在金融危机期间受到的冲击时间比较短，尽管在经济危机最严重的时候有一些企业倒闭，但到了2009年5月份之后，在珠三角地区很多受到影响的企业又开始开足马力扩大生产，这种情况在2010年的5月份之后有了变化，订单出现比较大的下滑。

“出现这种情况我个人分析是，这就像炒股一样，大家都炒的是一个预期，包括有大量的订单其实也是这个情况，但我们需要注意的是，当这些产品大量地投放到市场之后，会有一个消化的过程。而在这个过程中，采购商也会调低对于这个市场的预期，订单下降就是自然而然的了。”

但这种井喷式的增长在奥达数码却并不存在，为什么？

这样一些发达国家和地区。但同样是发达地区，他们的需求也是完全不同的，甚至可以说存在截然相反的情况。

她告诉记者，日本一般都是追求高新科技含量较高的产品，甚至在他们看来，只要符合他们的审美观，哪怕实际用途差一点也是可接受的。而美国和日本正相反，他们不需要很花哨的东西，就希望产品简简单单，并且有很实用的功能。“不同的市场对于不同的产品都有不同的需求。”

而这其实并不是产品出口的主要问题。“我们也会遇到在一些国家不能卖我们产品的问题，但这跟贸易壁垒或者这些国家的政策没有关系。比如有一款吸尘器，我们就不能在美国卖，原因是美国有一家公司对这类产品已经申请了专利。不过这种情况并不多见，我们大部分产品，尤其是主打的产品一般都不会遇到这种情况。”

产品研发不能闭门造车

正因为这样的差异，广州华弘实业发展有限公司特别注重自身产品的研发。他们的研发同样紧跟市场的脚步。

紧跟市场，就意味着不能闭门造车。陈苑婷说：“我们在开发出一种新产品之后，都会把一些样品拿给不同的老客户看，让他们来‘决定’合适的功能和价位，然后我们再回来按照他们的意见，按照不同地区，对产品进行进一步的改进。”

在公司，技术出身的老板郭文轩是研发团队的领头人，尽管规模不大，但这样的态度彰显了他们对于产品设计、研发等方面孜孜不倦的追求。陈苑婷告诉记者，“其实一款新产品的推出并不仅仅是研发人员的工作，我们其他的部门都会从自己的专业对产品提出建议，有些是关于市场反馈的，有些是关于客户心理的”。

1 0 0 FOCUS VISION _ Vol.16 1 0 12011 _ 04

“No po l l u t i o n a r ound ou r environment”是格林斯的企业理念，也是郑广军愿意一直坚持下去的理由。虽然“让我们的环境没有污染”这个提法在外人看起来有点大，但郑广军认为，“这是可以干一辈子的事业”。

让员工心里踏实

格林斯团队稳定，从没劳资和用工荒的烦恼。外界评价郑广军“心地宽厚”，从不拖欠员工工资；该买的社保、定好的提成都会照发；办公环境也不错。郑广军还做了两件事，帮核心管理人员交房子首付；帮有孩子的外地员工联系好公立学校，为其省钱。“住房和教育问题很重要，通过我们力所能及的方法帮员工解决一些民生问题，让他们感到踏实，避免心里忽上忽下。”

对于员工的业余生活，郑广军想得也很周到。组织员工旅游，参加各种拓展活动。考虑80后喜欢上网，就把员工宿舍的网线拉好；建好娱乐室，提供乒乓球台、羽毛球台等。“其实打工的圈里子，哪个老板对人好，哪个老板苛刻，他们会相互通气，内心明镜似的。”

郑广军给自己的创业历程打了80分，评价是“比较敬业，没有什么大的挫折”，虽然稍显平淡，但也总有意外的惊喜，“可能总有贵人相助吧”。

但有一点郑广军很感慨，没有更多时间陪自己的一双儿女。这或许也是中国老板们的共同遗憾吧。

展台 Shows 企业访谈

从2000年成立到2011年，郑广军和他的格林斯走过了整整11年。这11年来，有变也有不变。变化的是，从6个人到现在的160人，从800平方米的租借厂房到15000平方米的自有厂房；不变的是，格林斯一直都定位于“汽车检修设备的制造”，专注于汽车免拆清洗机，工具车和喷油嘴自动检测清洗分析仪等的开发生产。

梦想仍在继续

对于很多超过10年的公司来讲，老板多少会有些“倦怠”，下一步要么把公司包装上市，要么把公司卖掉。对于郑广军，尽管曾有投资方主动要帮其上市，但他还没有动这方面的心思，觉得格林斯还有很多目标没完成，比如厂房还在扩建，产量和效率都会进一步提升，“三年后的目标是提升到一个亿”。

“老板的心态，同时也代表了公司的心态。看你是积极乐观的，还是消极阴郁的。”可能是为了公司，也可能是性格使然，在采访过程中，郑广军始终都是笑呵呵的，乐观、大气。

中国有一类老板，专注于一个方向和行业，精于耕耘，默默守候，可能会做一辈子。

虽然没有像世界500强那样轰轰烈烈，吸人眼球，但他们怀揣梦想，在自己的一亩三分地

中，活出了独特的精彩。

郑广军，就是其中之一。

郑广军：做企业经常有惊喜 文 _ 田可 _ 本刊记者

[ 责编 _ 田可 ]

在中山，林特冷链设备是一家独特的公司。它的独特在于：

第一，它是中山目前唯一一家专业从事制冷的企业，专于冷冻、冷藏、展示柜设备的生产、安装和服务。

第二，别的公司在加快销售步骤，而林特却有着自己独特的“快慢”哲学：加“快”技术开发和产品设计步骤，放“慢”海外推广的步伐。

第三，虽然公司是股份制企业，但公司统一决定在短期几年内不实行分红，用来继续扩大业务，追求创新，加快开发。

记者近期走进林特公司，其销售总监黄志坚先生为大家描绘了一幅林特的“制冷”蓝图。

定位高端，“惊艳”发展

林特以前在深圳，单纯做面向国内的经济型产品。总部从深圳迁居中山后，开始从事高端产品的研发和销售。现在中国市场发展很快，客户也越来越习惯买好的产品，企业必须加快发展的步伐，才能跟上市场。就在2010短短的半年之内，林特高端产品的销量明显比以前的经济型产品高出好几倍，客户的反响很强烈。“我们的高端产品，从里到外都采用优质型材，特别注重环保及节能。”同时，林特还设置了子公司，专门定位于经济型产品，和高端产品彻底分开，“毕竟市场是多元化的”。

在冷冻冷藏行业，经历过13年专注发展，林特的技术已趋于成熟。黄志坚总结，林特有三个竞争优势：第一，造型美观；第二，环保节能；第三，制冷系统的稳定性。“节能是我们现在和未来产品的方向，希望能为减缓全球气候变暖做一点力所能及的事情。”

“我们对产品的定位要求非常高，放慢了出口节奏，因为质量达不到理想标准，销售出去对自己的品牌会有负面影响。”黄志坚介绍说，在国外，人员的调动、语言沟通，都会有一些障碍。“如果有问题的产品，销到海外在无人维护时可能就会变成废品，所以对待产品不得有一点马虎。”当然，国内销售同样也要严格把好生产关；无论国内外，即便是小问题，一出现就是有问题。

“制冷”行业不会“冷”

进入制冷行业11年的黄志坚，已经成了半个制冷专家。他判断说，从全球范

林特的“制冷”蓝图 文 _ 田可 _ 本刊记者

林特销售总监黄志坚先生

[ 责编 _ 田可 ]

“专业性生产、研发创新、节能环保”，这是林特林特冷链设备研发生产的三个关键词，

旨在产品运转效率、舒适环境方面为用户带来实惠。经过 13 年的发展，已在国内拥有上万

家用户，行业涉及零售业、食品加工、农产品初加工、低温物流、医药行业等。

围来看，制冷行业永远都满足不了市场。单从饮食来看，大家的生活质量在提高，对食品保鲜的需求是持续的，市场容量也一年比一年更大。

“制冷行业的技术含量高，每一个方向都有极大的发展空间。”负责销售的黄志坚对技术情有独钟，“特别是经过金融危机以后，一个公司如果没有自己的核心技术和产品，就没有了发展的本”。

林特的产品目前主要还是在国内销售，虽然目前国内和国际的占比是9比1，但未来的目标市场是欧洲。毕竟国际业务发展空间很大。

目前林特在广东、江苏、浙江等地设立了 11个办事处，目标是逐步达到每个省份都有办事处，缩短客户服务的响应时间。不过在海外推广这一块儿并非不作为，在中山总部已经设有外贸部，同时打算在“市场不错、华人多”的海外设立分公司，“但不会放开外贸的步伐，我们目前出口的所有产品都需要逐一检查。”在海外推广上，黄志坚选用了中国制造网，“毕竟有中国俩字，服务和推广效果都不错”；同时准备参加一些有影响力的行业展会。

大型商场很多都是连锁的，如果一家用得好，就会产生连锁效应。另外，林特属于自产自销，没有中间环节，所以价格在同类产品中是比较低的。黄志坚对公司产品的销路很有信心。

对制冷行业，黄志坚很看好：“在这个行业当中，一个企业要不断发展，就要不断推出新产品；由于制冷行业不断有新的需求，所以我们这个行业的发展永远都很‘热’，不会‘冷’下去。”

格林斯总经理郑广军先生

“笑呵呵”的乐观，并不代表格林斯没有发展上的瓶颈，只是郑广军面临的问题，不是没有客户的问题，而是生产跟不上市场的发展。对于学机械专业的郑广军而言，很有开放的营销意识，勇于尝试和探索。“从公司成立就开始做杂志广告，早早就涉入中国制造网等电子商务平台，参加国际性展会。”也许是选对了方向，也许是他的营销意识起作用，格林斯在打开市场方面从来就没短板过。特别是现在随着汽车市场的全面打开，汽车检修设备的需求量自然增大，比如一汽奥迪、广州本田等都建了很多新点，每个站点都需要格林斯的产品供给，必然产生供不应求的状况。除了内贸市场之外，格林斯的海外市场也全面打开，客户遍及60多个国家。

“我们由于生产不在一个地方，设置了很多分厂，所以部门与部门之间的沟通和协调会有一些问题。”所幸，郑广军对这个问题已经有了解决办法，“第二期的新厂房正在建设中，相信3年内会有根本性的改变”。

一辈子的事业

走过11年的格林斯，提起来行业里都知道，品牌处在前几名。

格林斯的很多产品都申请了专利，设备采用欧美的数控设备，生产产品零部件加工合格率达99%以上。格林斯与一汽奥迪、一汽大众、上海通用、广州本田等都有合作，产品的外形设计走在了行业的前面。“目前在产品方面日常要做的工作，就是不断开发新的产品，不断优化，让功能、性能、外形设计更超前。”

1 0 2 FOCUS VISION _ Vol.16 1 032011 _ 04

展台 Shows 设计前沿

入厨可知天下事这款收音烤面包机可以让使用者在下厨的同时收听自己喜欢的广播节目。另外，它还可以连接iPod数字音乐播放器，让使用者自由地播放喜爱的歌曲。

边走路边看书

烟斗玻璃杯

马桶抽小边桌

神奇的磁铁树

香皂刨丝器

人脸酱料瓶这俩是酱料瓶，眼睛是活动的，像洋娃娃一样会眨眼；因为酱料要挤出来嘛，所以它们脸就长这样了。

这是一款手机上的电子书程序，特色功能是可以开启摄像头，将实时影像作为它的背景画面。一边走路一边看电子书也可以观察前方路况，就不会被迎面过来的人啊树啊撞倒。

三原色时钟这款三原色时钟，整个时钟有白色底盘，和分别代表时针分针秒针的红色、蓝色及黄色圆盘。即使已经明确了时针分针秒针，但第一眼、甚至第二第三眼都很难看出准确的时间。现在的时钟多倾向于艺术品，其实原本时间就是个虚无缥缈的东西。

这款玻璃杯外形绝对的大胆，夸张，创意十足，并将在2011米兰设计周上进行展览。在屋中摆放这么一件类似艺术品的日用品，多么诙谐幽默。

这个奇异的怪物作品是长了五条酷似马桶抽模样长腿的小边桌，没错，连颜色也一样！五条腿就是五个大号吸盘，可以吸在光滑地板上甚至墙壁上，意义何在？谁知道！！不过样子可爱至极。

这款前所未有的“磁铁树”玩具，有一个球形的生长点，另外有多个标记着不同颜色的磁性小树杈。而这些树杈只能是相同颜色树杈才可以连接在一起，当小树慢慢发芽长大的同时，一定要考虑它的平衡性，这样可以从小培养小朋友的耐性，想要得到参天大树，一定要细心耐心。

目前不会交叉使用的瓶装洗手液逐渐代替了香皂，但是洗手液在包装、运输成本上都远高于固体的香皂，设计师Nathalie Stampfli 设计了两款别致的香皂刨丝器，薄薄的香皂碎屑易溶易用，不用再搞得整个香皂都滑溜溜，还很干净。

单手拔插头日常的电插座，单手可以插进插座，但是想单手取出插头那可不是一件容易事。不是用另只手按着插座，就是野蛮地用脚踩着插座（当然这动作肯定要避开老婆or女友）。这款插座的每个插孔上方都带有一个把手，让你既可轻松地单手拔插头，还能避免不必要的漏电危险。

电插头式音乐盒如果不仔细看，真的会把这款MP3播放器当成普通的插头。除LED指示灯，和常用的播放按键，其余一切都“消失”不见。更妙的是，此款MP3充电不需要再找什么充电器，直接将插头接入电源就一切OK。

1 0 52011 _ 04FOCUS VISION _ Vol.161 04

魔法台灯

魔女调料棒

创意日光灯轻便易携的充气骨架帐篷 可背在身上的书桌

X&Y是一盏控制方式很独特的装饰灯具，半边透光的大圆球放在一个圆形底座上，从上向下转动即可打开灯光和调节亮度，左右旋转则可以变换灯光色彩。奇妙的是，LED装置在底座中，与圆球并无任何电路连接，这种魔法般随意控制灯光颜色和亮度的感觉，真是让人惊奇不已。

调料这东西挺神奇，在饭菜里占最少的量，但是缺了它们，再好的饭菜也都白搭。这个魔法棒调味盒，则让调料的神奇色彩更浓重一些，穿着围裙轻舞魔法棒的主妇会不会很有仙女的感觉？

维也纳的设计工作室Mischer' Traxler的这系列利用各种旧的白炽灯的灯架、灯罩改造而成的日光灯，通过有趣的方式在两个灯罩之间建立连接，点亮之后灯管如同一柄光剑，奇特而绚丽。

摒弃传统的钢制帐篷，这款帐篷的支撑架采用的是充气式骨架，轻便易携带，不用时放出骨架里的空气可以收纳成极小极轻的包裹，使用时只需充气即可快速搭建起来。类似钻石结构，虽然很轻但足够牢固，而且每一个环节都可拆分，方便单独的维修或更换。

黑板桌让家具拉近人与人之间的距离，这是一个很有趣的设计切入点。这张桌子的桌面上有三块可翻转的木板，木板正面与这个世界上所有的桌子都一样，但将其翻过来，背面则是一块黑板，拿起粉笔在上面涂涂画画。

Teddy bag是一套可以背在背上做书包的可移动书桌椅，号称是为改善发展中国家的教育水平而设计，特点是重量非常轻可以随身携带，以便随时随地可以开始学习。

有没有想过有一天U盘也可以像卡纸一样可以随手撕开来用？这个名为flashkus的一次性U盘，一套有四个，且有4GB、8GB和16GB三种不同容量，而且U盘的纸质表面也方便使用者可以随手做记录或者标记。

纸卡U盘

展台 Shows 设计前沿

电脑降温“水枕”虽然迄今为止市面上出现过多款给笔记本降温的水冷产品，但这款按笔记本尺寸设计的“水枕”产品却是首例，除了可将笔记本置于上面，还可以当作生活水枕来使用。

美观环保的“蜂巢”用木材片成毛条，再用胶水压牢，生产出的这种装饰板材既防潮透气，又能吸收回音，也很美观实用。

[ 责编 _ 屈骞 ]

1 0 6 FOCUS VISION _ Vol.16 2011 _ 04 1 07

人文 Culture 专题

千禧年后，中国仿佛按下了快进键，冲刺的速度让全世界瞠目结舌。高铁里程第一了，GDP第二了，LV门店里排队结账的由日本人换成中国人了。谈及这十年，我们总要说“变化太大”。城市一天一个样，今天将老房铲平，明天便填成了平整的柏油马路，后天也许就高楼平地起。这模式同样适用于中国文化，有一些日渐式微，有一些破土而出。在这呼啸而过的十年中，它们来得快，去得也快。

提笔忘字

翻开你的公事包，里面也许有刚刚升级过的iPhone，有完美越狱的iTouch，有精巧的名片盒，有塞满了信用卡和会员卡的钱包，有维络城的

优惠券，有Dior新出的粉盒。但你找不出一张纸，一支笔。

儿时父母告诫我们“字如其人”，一笔狗爬字必定会遭人嗤笑。写完作业后，我们还有练字任务，一笔一画填满了田字格，以力透纸背为荣。右手中指第一个指节留下的粗糙的茧是当年刻苦的见证。那时候我们不被允许用圆珠笔，因为它油滑，会使得字体失了风骨，钢笔搭配着蓝黑色的英雄牌墨水是我们的最爱，它严谨而不失隽永。

而如今，我们写得最多的是自己龙飞凤舞的签名。

为什么要写字？节庆可以群发短信，信件可以寄Email，策划可以用PPT，日记可以贴Blog，甚至开会时，我们人手一台捧着的是笔记本电脑。美

遗失的美好 文 _ 王若竹 _ 本刊记者

国学者杰茜卡·贝内曾把电脑称为“手写体的诅咒”，对于汉字尤甚。我们提起笔，灵感顿时堵塞，打开word文档，塞子就拔了出来，以每分钟120字之上的速度键入仍然能够文思泉涌、滔滔不绝。

对着纸笔，我们无话可说，并且提笔忘字。于是只好打开电脑里的智能输入法。感谢它庞大的词库，找着那个字不费吹灰之力。照抄到纸上，转头就忘记了它的一撇一捺。

十年之前，逢年过节我们还会去大市场批发了三五十张贺卡，花上一个下午的时间，坐在写字台前想好些个俏皮话，然后一份份填满、吹干、封好，郑重地如同寄出了一颗心。彼时手机尚未普及，移动也不会靠着批量群发短信大赚一笔。

不得不说，互联网和手机为生活提供便利的同时，也削减了不少情趣。从前写得一手好文章的才子颇受男同学们的欢迎，原因无他，捉刀写情书而已。早些时

候，追女孩子还不兴999朵玫瑰加香车宝马，仍然单纯地传承着“驿寄梅花，鱼传尺素”的古老传统。

情话什么的，自然是手写体较之铅字来得缠绵。沈从文的情书攻势愣是攻克了当时身为中国公学校花的张兆和。张兆和的二姐张允和曾笑说，沈从文在妹妹的众多追求者中，只能排得上“第十三号癞蛤蟆”。这些信札后来结集为《湘行书简》，据说但凡读过这本书的人，都能从中看到自己的初恋。

那个只能鸿雁传书的年代盛产优美的信札，喁喁细语如徐志摩陆小曼的《爱眉小札》，亲切琐碎如鲁迅许广平的《两地书》，亲情满溢如《傅雷家书》。数十年后，恐怕只能拿得出王小波李银河的《爱你就像爱生命》。

我们不再手写书信，写邮件的开头问候也不会有“见字如晤”。那些美好的、真挚的，终究是渐行渐远了。

书店之死

“我想开一家书店——但是这个小镇并不需要一家书店。” 英国女作家佩内洛普·菲茨杰拉德在小说《书店》中这样写。

2008年，经营了10年的上海文化地标季风书园陕西南路店迎来一场危机。由于租约到期，新合约租金大幅上涨，季风无力承担，被迫另觅新址。消息传出，上海的文艺小青年们闻风而动，发起了“捍卫季风”的活动。经过半年多的努力，终于“风继续吹”。然而季风在09年签下的，仅是3年的短租约，谁也不知道明年它是否又将面临相同的境遇。

这几年萧条的不仅仅是季风，南京的文化地标先锋书店也终于将文具货架搬进了大堂。原先入口处新书推荐区域，突兀地辟出一块，售卖韩版笔记本、帆布包和小玩意。转过弯，肃穆的巨大十字映入眼帘，着实让人觉得有些不搭调。

几乎每一个文化名城总有这样一两家独具特色的书店，它往往最能代表这座城市的精神气质，譬如台湾的诚品书店，北京的万圣书园，厦门的光合作用。这一类文化书店，知名的我们尚可以关注到它活

北京，在建外SOHO的文化小店内，小店搞了一个代客书信活动，志愿者按照顾客的要求用毛笔将内容写在

宣纸上

2005年12月31日，诚品信义店选在跨年时开幕并且整日不打烊，宽广的书店卖场涌入大批的民众，让跨年活

动多一项选择。台湾诚品书店是一家本土自创的书店，开业14年来成为台湾文化提升的指标，更是吸引香港

及全球华人游客的景点。它每年举办约500场演讲与展览，用书店攻占人心，让阅读永远不打烊

1 0 8 FOCUS VISION _ Vol.16 1 0 92011 _ 04

人文 Culture 专题

得好不好，而不知名的小书店，也许就在这十年中昙花一现，然后默默淡出了市场。

2008年2月，香港青文书屋的负责人罗志华在整理图书的时候被倒塌下来的书架压死，他的死一度被看作是香港“二楼书店”，乃至整个民营书店命运的一个缩影。（“二楼书店”创始于上个世纪五六十年代，当时一些香港的知识分子深感香港文化土壤的贫瘠，于是他们找出最简单和最直接的方法：办书店。他们将书店当作社会启蒙的媒介，销售的自然是一些不能畅销的书，只能将店面开在租金低廉的二楼、三楼。）

为什么我们不去书店买书了？也许你会说不对，XX书城收银台前仍然排着长龙。那么你是否注意到，最畅销的是什么书？是经管，是励志，是外语，是教辅，是养生，是旅游，唯独没有文化类。当然，如果你要把郭敬明的小说归为文化的话，那么他可以算得上难得畅销的文化书。

或者从自己身上找原因比较直接。仔细数一数，这一年中，你完整读完的书有几本？刨去经管励志外语教辅养生旅游，还剩几本？根据最新的调查，中国国民每年人均阅读图书仅有4本半。这个数字意味着，平均三个月，我们才读一本书。

老百姓说：“我们没时间，我们不习惯”。确实，近十年来我们日趋浮躁也日趋忙碌，生活压力暴涨之下，每每下班返家只愿意瘫倒在沙发上看看不用动脑子的《宫锁心玉》或者是《非诚勿扰》，再也静不下心来挑灯夜读。心灵贫瘠成一片荒漠，又如何在上头种树？

“今天人类终于进入了一个物质主义的消费世界，当所有的神圣事物都不再与我们的世俗生活相关的时候，所有的个人都将成为孤独的失去理想的个人，再无某种终极关怀将他们连接起来，这是自轴心文明以来没有过的，是世界性的‘三千年未有之变局’。这时的人类将不再能应对大危机，社会一旦发生崩溃将无法重建。而我们现在正走向这样的时代。我所想的，只是为这个未知的世界留存一些思想，尽管很微不足道。”季风书园的老板严搏非如是说。

如今我们只能期望，在城市暗下去的时候，季风们仍然能亮起一盏灯。

国学复兴

这几年的流行趋势是复古。简单来说，就是把几十年前流行过的，再翻出来拾掇拾掇，重新推上舞台。于是蝙蝠衫回来了，印着毛主席头像的搪瓷缸子回来了，如今最潮的结婚照是陈小春和应采儿那套工农兵行头。

还有一项尘封许久的，也突然大红大紫起来，那就是国学。

我们说不好是于丹成就了《论语》，还是《论语》成就了于丹。总之，自打百家讲坛火起来后，国学也忽如一夜春风来——复兴了。

在中国近现代史上，曾经有一百多年对国学彻底的否定。自鸦片战争惨败，新一代的中国人就开始“西学东渐”，“师夷长技以制夷”。至五四新文化运动，“德先生”、“赛先生”冲击着中国，新青年们对国学几乎是人人喊打。后来北伐的国民革命军逼近北京城，一代国学大师王国维“经此世变，义无再辱”，投了昆明湖。恐怕他也没想到，他的《人间词话》在21世纪居然成了文艺小青年们人手一本的必读书目。

本世纪初，大多数人确实还抱有“月亮也是外国圆”的想法，给孩子买经典

书，总是冲着译林出版社的那一套精装版外国名著去。现在不同了，人民大学招收了“国学班”，甚至幼儿园也流行起昂贵的“现代私塾”，小朋友们穿着汉服，摇头晃脑地跟着老师一起背诵《弟子规》、《三字经》。

国学要不要从娃娃抓起？孔子老家的山东人说：不。今年初，山东省教育厅下令全省中小学禁读《三字经》。

不能读的最重要原因在于——国学不是随随便便哪个老师都能教的。这个老师自身必须国学修养深厚，且融会贯通，善于取其精华，去其糟粕。这时候问题来了，经过百年的断档加上文化大革命时期彻底的破坏，青黄不接之下，我们上哪里去找这样的老师？

2009 年 7 月，季羡林老先生辞世，当代当得起“大师”或“鸿儒”名号的，尚存寥寥数人，大部分还都不在内地。季老先生当年在清华向陈寅恪学佛经翻译文学，向朱光潜学文艺心理学，向俞平伯学唐宋诗词，向朱自清学陶渊明诗。单这四门课，这四位大师的豪华阵容，如今我国最顶尖学府怕也是配不齐这样的师资了。

师资其一，心态其二。我们这一代实则是信仰缺失的一代。现在让人去讲讲自己的座右铭，估计大多数人想都不想就

2010年11月5日，浙江嘉兴市德勤文化内，来自钧儒小学的一群学生在老师的带领下，身着传统汉服，学习茶

道等传统文化展示。随后进行《弟子规》、《三字经》等国学经典篇章的诵读

去翻名人格言录。2000年开始，我们更偏重于一切“向钱看”。十年后，当物质层面大幅提升，蓦然回首发现在精神层面迷失了。听于丹深入浅出讲讲《论语》，顿觉醍醐灌顶，终于记起老祖宗的好来，于是心急火燎地“进补”。我们也没注意到，在国学这一块儿上我们颇有些先天不足，是个虚不受补的体质，所以国学热中，有好大一把虚火。

连于丹自己都说：“希望大家能记住我做的事，忘记我这个人，为‘国学热’降降温，因为国学需要的是温暖，而不是火热。我们的文化构筑应该多加注理性，文化可以以激情为起点，但文化发展要理性化。”

毕竟，国学不可能从根本上解决我们的集体浮躁和信仰缺失。

草根江湖

曾经榕树下的安妮宝贝红极一时，多少姑娘们效仿她穿着棉麻衣裳，素面朝天。如今女人们都去了晋江，男人们驻扎在起点，它们驻站的写手如云，文库浩如烟海，VIP付费看文系统也日渐成熟。今日的小透明可能就是明日的紫红作者，他们的文也许烂俗，但正中了广大读者的萌点，于是结集出版，赚得盆满钵满。我们读着紧张刺激的《鬼吹灯》，享受那一刻的肾上腺素分泌带来的快感，也就是速食的快活罢了。

这是草根们的特质——速食至上，娱乐至死。传统文学看不上它，就好比吃“统一100”或“康师傅”的人再多，它们终究是没营养的快餐面。但是草根们对高级牛排、松露鹅肝也不感兴趣，我们与

网费低廉、相对平等的互联网一拍即合，于是这里成为了我们的江湖。

一道题就可以测试出来在这江湖里，你混了多长时间，是否如鱼得水。

请将下列文体对号入座，并按照流行的时间顺序

排列：

1．毫无疑问 / 我做的馅饼 / 是全天下 / 最好吃的

2．耐克公司刚刚做出一个艰难的决定，如果发现

客户穿着耐克衣服进入阿迪达斯商店，衣服将自

动变成透明装

3．爱网络，爱自由，爱晚起 / 爱夜间大排档，爱

赛车 / 也爱 29 块的 T-SHIRT/ 我不是什么旗手，不是

谁的代言 / 我是韩寒，我只代表我自己

4．重命名《白雪公主》：《苦命的痴情女孩啊，历

经了七个男人之后终于找寻到的真爱》

5．办公室上班族你伤不起！！每天手机打卡机跟

你作对有没有！！聊个 QQ 还得小心被抓到有没

有！！上下班挤成饼干有没有！！！

答案：

A- 咆哮体 B- 梨花体 C- 凡客体 D- 腾讯体 E- 知音体

不会做不要紧，天涯论坛什么体的教程都有，红楼体、新浪体、蜜糖体、羊羔体，只有你想不到，没有网友们教不了。

据说这年头测试有没有out，就是看天涯的帖子你能不能读懂。

自1999年创立以来，天涯在这十多年中逐渐成为了中国最大的草根聚集地。多少人在天涯一战成名。05年有跻身“华人贵族六大世家”之一的“周公子”细数上流社会细节，普罗大众燃起熊熊八卦之火。同年，芙蓉姐姐放弃了北大未名和水木清华BBS，转投天涯，连番炒作之下，红到了今天。2010年十一长假的尾巴，又有“小月月”横空出世，楼主蓉荣只要更新，跟贴回帖便成几何级数增长。

这些热帖背后是否有炒作团队操手，草根们倒并不关心，我们只沉浸在追帖跟帖，无限揣测，然后口耳相传的眉飞色舞中。这种速食娱乐，只要当下快活，真相或是其他——“神马都是浮云”。

2010年11月13日，北京中国国际创意设计展上的展品，通过传统印刷的工具，用网络流行语言“你妈喊你回

家吃饭”，启发人们对网络空间个人性话语的关注

北京礼品展上，汇集网络文化的“囧”字杯

[ 责编 _ 王若竹 ]

专题

1 1 0 FOCUS VISION _ Vol.16 1 1 12011 _ 04

人文 Culture 异域采风

我们以一顿大餐告别了意大利。包含了太多的不舍，同时也带来了另一种期待。在飞机上，看到了一片蓝色画布上错落地分布着用白色勾勒出的岛屿。希腊，爱琴海，我们来了！

在希腊的行程安排：希腊（半天）-圣托里尼岛（3晚）-米科诺斯岛（2晚）-希腊（1天）。然后，我们就基本按照这个安排开始了醉人的希腊之旅。

希腊的初体验

随着机场大巴渐渐驶入市区，兴奋在逐渐地膨胀。虽然一路上甚至市区都没有呈现出繁华热闹的景象，甚至有些萧条，但我仍期待着在接下来的一周里会体验很多将令我终身难忘的经历。这个国家对我

来讲，始终带着神话般的气息，悠然、沉淀、回味⋯⋯

机场大巴停靠在雅典的市中心宪法广场。这里还是相当热闹的，前面就是雅典的两条主要商业街，听说不管是奢侈品、精品、平价工艺摆设品，都可以在这里找到。有些迫不及待。马上在马路边的一个堆满了各种圈圈饼的小车上买了一个硕大的芝麻圈圈饼，哈哈，才0.3欧！很硬，咬了半天才咬下来一小口，带着面粉的淡淡自然香甜，有点像新疆的馕。路边的报刊亭外摆满了各种各样的工艺品，另外一个马路旁停着一辆有点像迪斯尼乐园里面的旅游观光小火车⋯⋯

把行李放回到酒店，再次回到宪法广场，已经接近6点了。只剩下一个选择——晚饭后逛逛小礼品市场。因为雅典的商场每周一、三、六商店只营业到下

希腊的烤肉与沙拉

中途路过的爱琴海的小岛

希腊人也看“三枪”

蜜月之旅在希腊文 _ 拉珂依

Culture

午3点，周二、四、六也才营业到晚7点而已。很可惜，这一天是周三。不过不怕，可以逛各种各样的旅游纪念品商店，这里的东西足可以让人逛得忘记时间——大到神话人物雕像、青铜器仿造品、金银首饰、挂毯，小到明信片、冰箱贴、储蓄罐、手工包包、橄榄皂、小吃等等，这里的人都很好客健谈，经常被不同的店主人拉住：这个感慨上海的物价便宜；那个惊诧我手上的戒指与她女儿十年前遗失的一模一样；还有给我详细介绍产品的生产流程⋯⋯当然，我也没有让他们失望，买了N袋的东西。

很快天就晚了，已经吃了一周比萨的我们，好容易在一家推荐的餐厅找到位置坐下，一大碗希腊沙拉、两大盘烤肉，结结实实地又解了一次馋。

第二天要前往圣托里尼的兴奋让我早早起了床，比酒店提示的40分钟还提前了十分钟出门。但我们没有预料到，雅典的交通着实又让我们“痛苦”了一把。雅典的地铁上并没有英文的状况通知，待我们赶到换乘站时才发现港口地铁的这一站坏了。我们在清晨的地铁站中只抓到了几个不会英语的人。还有半小时，一天仅一班的船就要开了。终于，有一个人看了我们拖着行李、拿着地图“手舞足蹈”半天后，吃力地告诉我们，需要从另外一条线绕回到港口地铁！要晕过去了，这意味着在半小时内需要再换乘2次，一共10站！还有5分钟，车终于到站了，那两位男孩箭一般地冲了出去，我们两位“中年人”跟两位年轻人如鱼一般在人群中穿梭奔跑着，不顾车辆地穿过马路，不分东南西北地奔上了一艘大船，是这个吗？不知道，反正上来了。接下来，就是我们的两个海岛之旅。

圣托里尼的童话

圣托里尼，希腊三大海岛之一，有着世界上著名的白房子、蓝屋顶；也有着观看最美的落日之地——伊亚。海岛上的景点并不多，景点之间虽然都有巴士穿梭，但间隔时间却从15分钟到3个小时不等。如果想方便一些，可以租赁2、3、4轮摩托车和小汽车，价格很便宜，合人民币30-100元就能租到（非旺季）。

沙滩

分别去了黑沙滩、红沙滩、白沙滩。海水蓝得彻底，让人心醉；海水很清，清得感受不出它的深度，可以直直地看到海岛的圆石，一脚踏上去才发现水已没过了肩颈，我爱死这海水的蓝、天的蓝、这世间的宁静了。戴上黑墨镜，抹上防晒油懒懒地躺在沙滩椅上，含一口红酒，仿佛周围只剩下了这干净的大海，十天之前还在奔波忙碌的喧嚣都市、做不完的项目，此刻仿佛都变成了遥远的记忆。现在的眼中，只有蓝色⋯⋯

伊亚

我们连去了两天，只为那里的落日。7点左右落日，在6点的时候大多数餐厅的观景位置就都被预订了。这里为游人创造了各种浪漫的机会。这里是依山而建，没有两处房子是在一个平面上，往往在这家可以看到下面的天台，房屋间的小路如迷宫一样连接着不同的主人。所有的餐厅都有大面积临海的平台，都被布置得温馨而浪漫，冷暖色调大胆在海洋的背景中冲击着每个人的视觉，精致的餐台配着闪光的餐具，让人感觉到这才是人生的享受，浪漫与美的结合。我贪心地在这迷宫中转着，每一个转弯都会让我发现惊喜，哪怕

黑沙滩红沙滩 被风干的章鱼

伊亚的小教堂

当地的葡萄

1 1 2 FOCUS VISION _ Vol.16 1 1 32011 _ 04

清晨中的小街 伊亚的挂饰

人文 Culture 异域采风

圣托里尼中的艺术 圣托里尼的标示牌 远眺圣托里尼

Donkey Station

只有一盆花、一扇窗、一只小猫，都会让我手中的相机颤抖，奢望能够永远地留住每一次惊艳。快落日了，面向落日的所有观景台，都站满了人，所有人都在兴奋地等待着传说中最美的落日，就连大狗，也毫不客气地占领着最佳的观望点默默地等待着。落日来临了，所有人都兴奋得叫着，我也懂了，为什么全世界同一个太阳偏偏在这里是最美的，因为在这里，有爱琴海做依托，有这满山坡童话般的白房子为映衬，当然，还有身边依靠的人。

落日后，满山坡的童话房子都点上灯，白色在灯光的映衬下变成了鹅黄色，随处可见的鲜艳异常的花束更显得额外妩媚，人们都拥进堆满各种工艺品的房子里选购。没有一家是相同的，小猫、小狗、小毛驴是他们用得最多的主题，各种憨态可掬的神情，牢牢地捕获了我的荷包。

Town Center

这里的商铺上午11点才开门，清晨的时候在清静的小街巷里走走，很是惬意。在山顶上，仔细研究着那一扇扇看似孤零零矗立在山崖边的门，它的后面，只有湛蓝的海、瓦蓝的天，打开门，原来后面却是通往下面小屋（或是咖啡厅或是小酒店或是住户）的白色楼梯，如童话世界般打开了魔方的一扇门，每一面，都会发现不同的世界。我们找到了这里著名的“Donkey Station”，一行十几人骑着高头毛驴浩浩荡荡地沿着“之”字山路向山顶进军。

吃吃喝喝

在这种浪漫的地方，吃的浪漫是必不可少的。坐在天台上、花丛旁，天蓝色

的餐桌上，摆着一碗希腊沙拉、一大盘烤海鲜全宴、一个当地特色的芝士砂锅，一小瓶希腊特色酒——OUZO，清澈透明的酒，缓缓地倒入装着冰水的酒杯中，亦如魔术般马上就变成奶白色，带着淡淡的茴香味道。没有其他的词可形容它带着十足浪漫的美味！除了海鲜，这里还有一些一定要吃的：Kebab（土耳其肉饼），在平底锅中略微热一下事先烙出来的小饼，卷上鸡肉或者猪肉，然后加上薯条和各种蔬菜浆料，放在纸袋子中，趁热吃，香啊！葡萄，这里是沙质土，淡水并不多，日照时间长，气候炎热，葡萄的种植方式也很奇特：没有葡萄架，只看到一丛丛快要枯死的植物堆，据说那是用葡萄藤编出来的“倒置筐”，“筐”里面才是葡萄，这样才能让外面的藤真正保护里面的果实不被外面的太阳烧干。

米科诺斯岛的幸福

作为三大岛中的另一个，它与圣托里尼是不同的。这里仍是白色，那种白，像是整个镇子刚刚下过一场大雪，到处都覆盖着动人的白雪，只有各家的楼梯扶手，仍保持着炫亮的红色与蓝色。每一处小路，就像刚刚打扫过积雪，仅仅露出小块地面，在炎热的夏天里，在这里，到处都能感受到冬日的清凉，与恰到好处的视觉冲击。

由于时间关系，我们没能去所有男人都向往的天堂海滩去一览众春色，选择了离酒店很近的一处沙滩，人很少，海水却比圣托里尼的更加清澈透底，重要的是，这里是真正的沙滩而不再是如圣托里尼的石滩，沙滩向海底的延伸是渐进的而不必再担心突然较低下降一截，我可以肆意地走在细腻的沙滩上⋯⋯

酒店是别墅类型的，每幢楼之间都有着茂密的、说不出名字的各种植物，如身处热带雨林般。室内的布置亦很浪漫，古香古色的家具还配有窗幔，推开窗边能看到山脚下的湛蓝的海水。这是我极其喜欢的类型。酒店远高于紧邻的马路，边缘处

是一个游泳池，身在其中时看不到外面的马路，却仅能看到不远处的大海，泳池与大海，中间似乎没有间隔，恍惚自己便在大海中。这也是这里建筑的一个特色。

雅典的最后一天

返回到雅典，再次因为地铁中没有英语提示而在转换站中打转转。

最后一天雅典的行程，穿梭在各大遗迹当中度过。恢宏的建筑，让我们再一次感叹古人的智慧，唯一美中不足的，就是很多遗迹在做维护，矗立着高高的现代脚手架，远远的一圈护栏，阻止了我们想近距离接触的脚步，也破坏了古典的雄壮与沧桑感。

时局并不稳定，在离开市中心时，看到了大批的武警在宪法广场周围聚集。打听后才知道，原来傍晚的时候会有大游行。很遗憾，就要告别了我们的蜜月之旅，返回到那繁忙奔波的现实生活中。这段旅程，将成为我们生命中最为珍贵和美好的记忆。

宪法广场的换岗仪式，动作夸张清凉的建筑

当地清凉的房屋 奥林匹亚宙斯神庙

[ 责编 _ 田可 ]

1、海绵：真正源自于大海，纯天然！根据大小3-7欧一块，买的时候硬得像火山石，而放入水中后马上变得非常柔软，皮肤触感很是舒服。

2、橄榄制品：虽然被告知所有的橄榄制品都是真的，但从我的实践经验来看，质量还是有很大区别的。所以买的时候也要留心一下，如果能买到手工作坊的会更好，只是价格会贵一些。

3、开心果：3-5欧一袋，露出的果肉是绿色的，很香。

4、花生：有点像国内的花生蘸，3-4欧一袋，外面用糖浆裹的芝麻，呵呵，吃起来就停不下。

一定要买的东西

仙人掌树的果实

古代市集遗址

卫城

哈德良拱门赫菲斯托斯神庙

锅仔海鲜大餐，所有岛上能吃的海鲜基本上都在了 米科诺斯岛的代表——五大风车

1 1 4 FOCUS VISION _ Vol.16 1 1 52011 _ 04

人文 Culture 钩沉

包装 译 _ 黄中宪

从制造垃圾的社会观点来看，包装可以说是一种浪费，但它们却是

近代世界经济得以形成的关键角色。

俗话说，不能用封面判断书的好坏。重点在于内容，而不在于外面的包装。甚至在一般人眼中，容器和包装物，带有负面含义。把候选人“包装包装”（package），表示要赋予候选人迷人但不实的公众形象。箱盒则往往看作是不实在的东西，隐藏或扭曲了里面的东西，制造出数不胜数的垃圾。在我们的垃圾场里，的确充斥着大量包装物。

但是，包装在长途贸易问世的过程中扮演了关键的角色，在大量生产性商品的市场里，包装也必不可少。包装不仅是无害的副产品，还在很多产品的生产过程中扮演着不可或缺的角色：充当产品的运送者；用于保存食物；充当产品的推销员。它们与商标、超级市场、便利产品的问世，密不可分。

在过去一百年间，包装的使用大幅增长，但它们存在的历史已有数千年。自然界以种子、果实的形式，提供包装，保护生命。蛋、橘子、椰子、香蕉，都有天然的外包装。但它们的目的通常不是为了吸引消费者，反倒是想在种子成熟前把消费者——昆虫和动物赶走。昆虫、动物往往因外包装的保护无法食用种子、果实的内容物。但种子一旦成熟，外包装的功能又转而变成鼓励消费者食用，它们食用后会传播种子，提高种子存活的概率，或者就蛋而言，外包装很脆是为了便于小鸡破壳而出。

最早期的人造包装物是人类自制的有机物，而且是为特定时期的特定用途量身定做的。兽皮和纤维编制物，在成为商品很久以前，就已用来装运货物。陶器的用处，不仅在于储存，还在于生产。在伊朗西部，已发现五千年前的酒瓮和啤酒容器，它们都是酿酒过程中不可缺少的东西。容器制作很费工，都是工匠的心血结晶，因此一再回收使用。它们是个人最重要的家当之一。工匠在它们身上标上属于自己的识别符号，表明出自他们之手，而人类学家、考古学家通过他们所设计的陶器，确认出一个个文化团体。

19世纪的工业革命，带来新的包装材料，随着新材料的普及，包装的本质和功能也在改变。机器使人类可以大规模生产产品，也使容器的产量变大，而激增的产品必须保藏、储存、运送。

19世纪初期，包装量的增长，主要是为了奢侈品，而非生活必需品。漂亮的、手工吹制的玻璃瓶，装着诱人的香水、成药、葡萄酒。但大量制造这类瓶子和运输这些瓶子，成本奇高，如果用这类瓶子装东西（例如水）来卖，连在本地都没有销路；那时候，如果有人想到将意大利的Peligrino或法国Perrier矿泉水卖到世界各地，大概会被视为疯子。

19世纪的几项创新和发明，引发了包装的革命，这些创新发明包括可规模化生产的机器、可大量快速运输货物的火车和轮船、都市化创造出更大消费群，特别值得一提的是，制造玻璃瓶、马口铁罐、纸袋、卡纸箱的新技术、新机器问世。20世纪则出现塑胶革命，制造出大小、形状各异的无数种容器。

容器不仅可以储存、运送货物，还可以让包装者（往往就是经销商）在产品的目的、吸引力、单品供应量的界定上，夺下主导权。消费者购买的是陌生人制造的产品，看不见、摸不着或闻不到地包在袋子里、罐子里、箱子里的东西，这时候，让消费者隔着包装就体会到里面产品的品质和有益健康的特性，至关重要。为了让消费者眼中遥远、陌生的生产者、装罐者变得熟悉而可靠，他们用上商标。于是，

超级市场的兴起，使得诸如冷冻比萨之类食物商品

的最终销售价格中，包装者、经销商等所占的成本

比例越来越大

加工者、包装者、运输者、经销商在最终销售价格里所占的成本比例越来越大，农民、牧场主所占的成本比例则越来越小。

20世纪初，超级市场兴起使这一趋势加快。从桂格燕麦、康宝浓汤到盒装电视便餐（加热迅速，可端着盒子边看电视便吃的快餐）、冷冻比萨，消费者购买的食物，越来越多是已调理好的、有商标的产品。越来越多调理工作在工厂里完成，而非自家厨房。包装商必须保护这种调理好的食物。

现在，包装不仅是为了盛放产品或宣传某商标的特性，还变成了销售员。靠着漂亮盒子、亮丽的包装纸、造型优美的瓶身，它们成为“自取式”商店的带动者。消费者不再通过店员，而是在受到广告连番诱引后，在店内走道上闲逛，自己挑选需要的商品。这时，生产商和包装商能直接触及消费者。在一般人家的餐桌上，永远占有一席之地的Tony the Tiger（托尼虎）早餐玉米片和Hunt’s Ketchup番茄酱，变得比冷淡而流动频繁的店员，更为可亲、熟悉。包装拥抱矛盾，同时对矛盾略而不提：早餐玉米片和一只和善的老虎扯上关系，就是个矛盾。

在“架上寿命”（shelf life）这个观念里，就可以见到这种现象。“架上寿命”所指涉的对象，是赋予包装以生命力的生动广告，而非包装盒里活生生的东西。事实上，消费者既想确定包装里的东西原是活的（有机食品比非有机食物更受青睐），也想确定眼前罐子或盒子里没有残存任何活的东西。

我们充分享受这种消费自主权。自主意味着可以想买什么就买什么，至少对大部分美国人而言是如此。但他们所想买的东西，很大一部分是产品的包装所塑造出来的。从制造垃圾的社会观点来看，包装可以说是一种浪费，但它们却是近代世界经济得以形成的关键角色。包装是近代消费型社会出现的关键。它们或许碍眼，但无疑很重要。或许有时还是得从封面判断书的好坏。 [ 责编 _ 屈骞 ]

1 1 6 FOCUS VISION _ Vol.16 1 172011 _ 04

人文 Culture 专栏

聊点“八卦”的故事文 _ 田可

本想续写小编的故事，但遭到小编们的一致抗议，只好谈点别的了。

就谈谈“八卦”吧。

《三国演义》中有一个散播八卦的故事，想来大家都知道。在诸葛亮第四次北伐即将成功时，苟安（瞧这个名字取的，总觉得带有罗贯中的个人情绪）作为蜀国的押粮官，好酒，解送粮草延误十天，差点误了战机。诸葛亮十分愤怒，欲斩之；杨仪求情，乃杖八十，苟安怀恨在心，投魏；魏大都督司马懿收留了他，安排他去成都散布谣言，八卦一下诸葛亮。苟安正好有一个亲戚（大概是表哥之类的）叫黄皓，是刘禅身边的红人（太监），于是就通过黄皓向刘禅说：“孔明早晚要篡位自立为皇帝。”刘禅刚开始当然不信，但是背不住黄皓善“八”，“八”得有模有样，刘禅不由得不信，下诏召回了孔明，导致第四次北伐失败。

个人认为，这是诸葛亮北伐中最有机会胜利的一次，却被一无名小卒的八卦谣言改变了。

这就是八卦的破坏性。

现在八卦倒没有破坏统一那么大的“居心叵测”，它有了新用途，就是作为朋友之间的谈资。理想哪有那么好谈的，谈久了也很没意思，大家就开始聊聊身边的人，一般的开头都是“你知道那谁谁么” 或者是“我告诉你一件事，你千万别跟别人讲哦”（其实，现在这句话就好像在说：我说的这事儿八卦级别很高，你跟别人讲时不要提我的名字）⋯⋯每个人在聊的时候，都会添油加醋，让八卦升级，更生动、鲜活；甚至加上了自己的“判断”——当然，判断是美化的一个词汇，其实在事实本身来讲，就是“主观臆断”。每个人都有自己的主观臆断，久而久之，事实就不知道跑哪去了。

“八卦”这个词怎么来的呢？

“八卦”一下“八卦”吧。易经上说：“阴阳生太极，太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦”。香港八卦杂志的创办人认为，世界上纷纷扰扰的小道消息，大多源于男（阳）女（阴）间的恩怨情仇，好比阴阳衍生出八卦一般，故名八卦杂志。也有一说，“八卦”最初来源于粤语，指一种烦琐主义的生活态度，凡事都要卜卦，故“八卦”在粤语中的全称是“诸事八卦”。当然，还有一个“八卦”的说法是，当年香港 gossip 杂志有露点照片时，就拿个八卦图案贴在“点”上，相当于后来的“马赛克”，久而久之就把八卦当 gossip 的代名词了。

其实，人都有猎奇的心理，“八卦”一下无可厚非。但小“八”怡情，大“八”伤人，特别是一些别有用心的杜撰八卦，还是很可怕的。

适可而止。

今天是3月7日，我写下这篇文字的日子。

之所以突出这个时间，是因为今天也是我的孩子一周岁的生日。早晨上班的时候，很想跟他说声生日快乐，但看到他很快活地埋在被窝里呼呼大睡就只能放弃了这个想法。

其实儿子原本应该是3月8日出生，但我认为，这一天生日有可能会给他一生都留下心理阴影。于是，小伙子在我的强烈要求之下提前出炉了。一哥们一直对外

宣称在看到孩子的那一刻我眼睛红了，对此我已经否认了一年，因为我觉得这不符合我一贯感情内敛的风格。

今年年初的时候，我开始在某论坛上更新这一年多来“从陪孕到陪育”的心得体会，为的是以此作为送给儿子第一个生日的礼物，弥补我懈怠了宝贝博客的“过失”。到目前为止，儿子能否体会到我的苦心我还不清楚，但我清楚我已经获得了一个很响亮的称号——孕妇之友。

成天流连于那个论坛的孕妈妈们认为我是个很细致的好爸爸，这让我觉得有些汗颜，以至于部分心存不良的同事已经准备去揭穿我的本来面目。因为我没有写从孩子出生之后我就特别喜欢上班恐惧下班，也没有写我三天两头想把孩子“赶”回老家，更没有写我成天抱怨他是个进出双向收费的败家孩子⋯⋯

其实这是不明真相的人们在没有比较的情况下对我的误读。妻子一直张罗着要送儿子什么礼物，在琢磨了很久之后决定买金条，每年一根小金条，既有意义也能保值。

对于这种作法我笑而不语——保值与否现在还看不出来，但我能看到的是，当初为庆祝儿子出生买的小金虎，以及朋友送的金史努比，目前戴在一个成年女人的脖子和手腕上——她坚持认为这些小玩意宝宝不能戴，因为他可能会感觉很重——尽管不到3克。

我不知道许多年以后儿子还会不会记起自己抓周时面对桌上除了欧元、美元、人民币之外再没其他物件的情形。总之这就是他的第一个生日了，也是传说中母亲的受难日。

河豚，用手一撩，即怒胀成一个刺儿球，古人称之为“嗔鱼”，喜怒形于色，一点也不淡定。

自从人工养殖大行其道以来，吃河豚就不一定非要“拼死”了。而且，“蒌蒿满地芦芽短，正是河豚欲上时”的时令也不再那么精确。当然传统上，吃河豚还是必在清明前，因为清明后河豚鱼皮上的毛刺会变硬。宋朝叶梦得记载说，吃河豚最好要在上元节之前，刚上市时要将近千文钱一尾，二月之后身价就跌到百文钱，等到了柳絮飘飘的清明，人们就不吃了。

现在当然一年四季都有的吃。虽然老饕们都说养殖的不如野生的美味，但对于

我们大多数普通人而言，相比其它鱼，什么样的河豚都是鲜美的。

如今江苏的扬中和海安在争“河豚之乡”的称号。海安貌似已捷足先登，盖因国内市场上85%的河豚来自海安——官方果然只对大数字情有独钟，但我吃过最好吃的烧河豚，还是在扬中。扬中除了河豚，还盛产秧草，也就是上海人说的“草头”。当地饭店用秧草来烧河豚，河豚肉洗净，旺火热油，葱姜爆香，下酒和酱与河豚同烧，最后下秧草，一定用大火，煮上一二小时就可上桌。当地土法，最后要用黄纸捻蘸下汤汁，若点燃没有噼啪炸响，说明水分煮没了，火候也就到了，河豚这时也去尽了毒，熟了。

不管怎么烧，最好吃的总是鱼皮。把鱼皮反过来卷起，以免细刺影响口感，然后一口吞了，咀嚼两下，舌头再呡一呡，就觉得软糯胜于甲鱼裙边，味道也是殊绝。雄河豚的精巢既嫩且白，有个淫荡的诨名“西施乳”，味道仅次于鱼皮，我也只尝过那么一次。而秧草这种东西最擅长吸饱汁

水，夹一筷子，足可配三大口米饭——秧草是我吃过的最匹配河豚的食材了。

过去扬中人烧河豚，从不主动请客，四邻若闻香而至，可置一枚钱在桌上，以示“明买明卖，吃死不相干”，如此便可一块儿大吃河豚。

古人吃河豚，讲究颇多。还以苏东坡的 “蒌蒿满地芦芽短”为例，其实，当时人们烧河豚，就是要放芦笋和蒌蒿的，另下橄榄、姜芽，用以中和毒性，再加隔年黄豆酱大火烹透，味道想来不差。

河豚肝有剧毒，但会弄的人可以妥善处理，据蔡澜的记载，他在日本要苦苦哀求大师傅，才能吃到指甲块大小的一块肝（因为给客人吃肝在日本是犯法的）。其实蔡澜舍近求远了，在扬中，也是有地方可以吃到安全的河豚肝甚至河豚籽的——这也是我下次去扬中的首要目的地。

蔡澜说日本还有用河豚鱼翅烤了泡在清酒里的，有股子浓郁的腥香气，我没有尝过，有些遗憾。

生日文 _ 任学奎

河豚文 _ 李惟拉

春暖花开，草长莺飞，小情侣们又开始扎堆儿挤进民政局。

最近密集观赏了几对友人的结婚照，结果回家来琢磨琢磨，它们在我脑海中就自动生成为一本了——新娘们一律是双眼皮大眼睛肤白胜雪；新郎新娘必然要摆一个“看灰机”的pose，45°仰望天空，或伸出一只手遥指，或搭个凉棚；也必然有新娘端坐在椅子上，新郎站在后头扶着她的肩膀；新娘必然要对着鼓风机吹，头纱梦幻地扬起⋯⋯

其实，一个模子印出来的结婚照仅仅是中国式结婚的前奏。此后，将由两大家子共同导演人这一辈子最重要的一场典

礼。或者说，走那么一个套路。这时候大把的矛盾争先恐后浮出水面。譬如，在哪儿摆酒，请多少桌，男方女方各多少，订怎样标准的婚庆公司？下至如此鸡零狗碎，上至聘礼嫁妆你多我少，房子车子你有我无。

每一件小事都可能成为一个雷点。男方也许会说，以后还要过日子呢，咱少搞些铺张浪费；女方则坚持，就这一个掌上明珠，一定要风光大嫁，对亲朋好友们有个交代。两家的想法都没错，于是争端就来了，小两口受到了压力，回家互相埋怨，挖掘出了更多不合适。星火燎原之下，有多少新人心中烦闷生出“不结了”的想法，更有甚者，这门亲事也就真的告吹了。

等这些都熬过来，结婚当天还有一场考验。说实话我至今都没搞懂，为啥要找辆跑车拉着新人上“富贵山”、“太平门”兜一圈。下午，小两口还得跟着摄像师去附近小公园，仍然按照婚纱照的

pose再摆一遍，唯一不同是，这回是动态的，还有个背景音乐一起播放。

婚礼当天新郎尚还好，可苦了新娘，婚纱繁重，如厕不易，又或是为了维持小蛮腰的美妙线条，一天滴水不沾实属正常。好容易走完了流程，婚宴开始，台下满当当地坐了亲戚朋友，他们觥筹交错大快朵颐，最多评论的是：“今天这菜可真上档次！”台上的小两口饿着肚子也有几分茫然——好些人都不认识！

等到洞房花烛夜，多数新人都在干同样一件事，那就是数红包。还得专门用一本小本子一笔笔记下来。这本小本子将伴随你许久，还将用于孩子的诞生，以及参加别人婚宴的还礼。

这就是典型的中国式结婚，它是婚姻的第一道门槛，两个家庭的第一次磨合，一个新生家庭的第一次考验。中国人几乎走着同样的路，循规蹈矩地缠进了密密麻麻的社会关系中。它也是在告知你，婚姻永远是琐碎与美好的并存。

中国式结婚文 _ 马遛甲

1 1 8 FOCUS VISION _ Vol.16 1 1 92011 _ 04

时间来到宋代，宋朝官府为了表示和谐社会，下令民间要在正月十五到十八张灯结彩，大事庆贺，于是有人就把谜条贴在纱灯上让人猜，“灯谜”这个词儿就应运而生，并延续至今。

宋代文人都喜欢猜谜，王安石作过一谜，“目字加两点，不做贝字猜；贝字欠两点，不做目字猜”，谜底是“贺”“资”二字，谜面的“加”“欠”二字故布疑阵，已经具有很高的水准了。

现代人玩乐去茶社打牌，宋朝人就去“瓦舍”猜谜。那时的猜谜也成了专门技艺，出现了一批职业猜谜人，历史上最早的灯谜社团比如南北垢斋、西斋等，也见诸于记载。这时的灯谜已经从过去士大夫阶层的游戏，“飞入寻常百姓家”了。

到了明清两代，灯谜进入了鼎盛期，不光是元宵节，什么中秋、七夕、端午，只要过节，就要猜谜儿。灯谜不比其他的文字游戏，比如对对子，一个上联可以对若干下联，但灯谜一旦猜破，再挂出来就毫无意义了，因此需要人们大量的制作新谜。为了缓解供不应求的状况，技穷思竭的制谜人就发明了“谜格”。它规定了谜底必须要做某种形式的变化，才能切合谜面。谜格一度有五百多种之多，但其中大多数冷僻晦涩、拿无聊当有趣，流传至今常用的只有近百种，这些剩下的谜格倒是曲折有致，猜谜能力中段以上者不妨一试。

再来说灯谜的历史。明代是市民文化崛起的时代，这时的灯谜也非常贴近生活。有个叫黄周星的人，首创灯谜作酒令，把灯谜搬到宴会上娱乐助兴。

清代与明代一脉相承。《红楼梦》里，嫁到宫中的元春，还要特意让小太监送灯谜给兄弟姐妹们猜射。第五十回里，薛宝琴还作了十首怀古诗，每首隐一物名，不过曹雪芹也没有给出答案，两百年来后人们穷尽心思，也没能猜全。

“清音子弟书”是乾隆年间开始流行的曲艺曲种，里面有首《灯谜社》，就描绘了当时猜谜的盛况：谜社社主值课作东，组织大伙儿进行会猜。那些“胡吹乱道，套着人家口气，好容易猜着一个”就“权当灯虎儿名公”的人，也都跻身猜谜行列，尽管洋相出尽，仍然乐此不疲，可以想见清代谜风之烈。清代的谜书，据说有几百种之多。

到了民国，因为天下大乱，广大群众水深火热，生存尚成问题，哪儿还有闲情去猜灯谜呢？那时候的灯谜已经到了奄奄一息的地步。直到解放后，灯谜才慢慢地开始复苏。

怎样猜灯谜：懂了规则就不难

灯谜，一般由谜面、谜目和谜底三部分组成。对于制谜面，一向有很多清规戒律，最重要的一条就是，必须字字有来历，过去的人规定必须要用诗文中的现成句子或者词藻作为谜面，现在因为人们普遍汉语没有英语好，所以此禁忌渐渐打破，只要成文就可以了。比如“牛角刀”，打一数学名词“分解”，这是可以的，牛角做的刀嘛。可你要用“害刀”打一数学名词“分割”就不行，为啥？因为

连你自己也诌不出这个“害刀”是个神马玩意儿。

对于猜灯谜，需要谨记两条规则。这第一条，就是谜面与谜底不能“撞车”，也就是凡是在谜面上出现过的文字，就绝对不能在谜底中出现了，这种情况术语叫“相犯”，是猜谜的大忌。第二个规则是必须要用字义的别解，就是故意对字词进行曲解。也就是说你猜谜的时候，一定不能把字词按照原来的意义解释，而是要根据汉字的一字多义，引出它的歧义。

举个例子，比如谜面“有了阳光才发芽”，打一个成语，谜底是“来日方长”。这时的谜底，不是成语本身的意思，而是应该曲解成：来了阳光就生长，这便解释得通了。

不过这“别解”说起来简单，实际内容却丰富多彩。灯谜的谜面与谜底之间的扣合，离不开文字音、形、义的曲解变化，这就产生出许多扣合方法迥然有异的谜体来。谜体就是灯谜的体裁，大致上分为“会意”、“增损”、“象形”、“拟声”四种。

会意体，是灯谜中最普遍的体裁了，十谜九会意。它主要是从谜面的含意去领会，直接扣合谜底。比如“眼药水使用说明”（打成语一），谜底是“引人注目”，这条谜就可以直接从眼药水使用说明书的作用去领会，那不正是为了引导人们将药水注入眼睛嘛，含意严丝合缝，所以叫做会意体。

因为会意体占了灯谜的绝大多数，这里再给出两例。“摸头”（打成语一），谜底是“一触即发”，你得这么“别解”：只要

人文 Culture 国韵

猜灯谜，是我国传统益智文字游戏，其

千机百变，堪称是古人的“智力体操”。

不论是制谜之术还是射虎之道，都

和一般诗文创作的思考推理不同。它所追

求的，乃是另一种情趣。一个学识渊博的

人，倒不一定能构思出像样的谜面，也揣

测不出一个易猜的谜底。

然而，我们首先必须知道，灯谜并不

等于谜语。举个例子，比如同样是猜“知

了”，谜语可以是“树上有个歌唱家，娶

个媳妇是哑巴，生下孩儿真命苦，地牢里

面渡生涯”，而灯谜的谜面，不妨出“心

领神会”。心领神会，即懂了、知道了，那不就是“知了”嘛。

可见，谜语注重猜度联想，而灯谜则一定是利用汉字本身特点，进行文字转义联想的游戏。如果一定要加以比喻，那么灯谜就好比文人刻意雕琢的散文，而谜语是些形象生动的民歌。

灯谜的历史：上下两千五百年

虽然“灯谜”的称呼要到宋代才问世，但是它的孕育却是在很早的初民时

代，可谓源远流长。根据史书记载，远在二千五百年前的春秋时期，已经出现了谜的雏形。那时候，由于社会在发展、时代在进步，人们需要动心眼子的时候越来越多，很多话不便直说，有时候就拐个弯子说出来，于是就产生了借代的词语。这种雏形就叫做“廋辞”和“隐语”。

特别声明，“廋”念sou，意为藏匿，读者朋友们千万不要上了百度百科的当，那里清一色的叫做“庾词”⋯⋯

《国语》里说了这样一个故事：晋国范武子的儿子范文子有一次退朝晚了，范武子问儿子“你咋回来那么晚”，文子得意地说，秦国使者讲了五条“廋辞”，没人会答，我却能猜到三条呢！结果武子老头怒气冲冲地说，朝中大夫不答是因为谦让父兄，你小子逞什么能！说完一拐杖夯掉了武子的发笄，可惜作者左丘明没记载下这些“廋辞”的具体内容。

而在《左传》里，我们可以领略下东周时期的“灯谜”。说是当时楚国伐萧，萧国大夫还无社偶遇楚国申叔展，两人老交情了，申叔展又不能违纪又想偷偷提醒还无社赶紧闪人，就问“河鱼腹疾奈何”，暗示还无社要躲到泥水里面去（隐藏避祸）才能安然无恙。

到了汉代，廋辞、隐语才从对话中脱离出来，逐渐演变成了破译文字形义为乐的谜。三国里有首著名的童谣，董卓之乱时流行于长安，叫做“千里草，何青青，十日卜，不得生”，这是较粗糙的一个谜。“千里草”是“董”，“十日卜”是“卓”，连起来就是“董卓该死”。后来曹操与杨修同猜孝女曹娥碑后，更是千古佳话，“黄绢幼妇，外孙齑臼”猜“绝妙好辞”，这个故事大家耳熟能详，在此就不再赘述了。

到了魏晋南北朝，猜谜已经十分时髦了，一班子文人个个都会玩两手。北魏孝文帝有一次开宴会时还亲自出了个谜面叫做“三三横，两两纵”，谜底是个“習”，这字过去“白”写成“日”，可不正好是三个三横、两个两竖嘛。

隋唐时期，文化空前繁荣，猜谜也更加兴盛了，出现了一批猜谜专家，不少诗人也擅长作谜。比如李白曾用诗作谜，替音乐家许云封起过名字；皮日休以谜影射过黄巢的名字。

文 _ 秦师杰

那些关乎文字的游戏

猜灯谜贾宝玉和众姐妹猜着元春送来的灯谜，可见当时谜风之烈。图为新版电视剧《红楼梦》剧照

1 2 0 FOCUS VISION _ Vol.16 1 212011 _ 04

们”的人，个性随和。

（2）过度地使用尊称，表示对对方怀有警戒心。

（3）交情很深，但是一言一行仍然非常慎重的人，大都对对方怀有一定的自卑感。

六、说话方式的深层心理实用例

（1）说话速度比平常慢，表示对对方怀有敌意或不满；说话速度比平常快，说话的内容可能不真实。

（2）说话时，抑扬顿挫非常明显的人，以自我显示欲强的人居多。

（3）说话方式武断，表示对谈话内容抱有很强的自信。

（4）再三反复同一句话，显示出具有担心他人插嘴反击的心理。

（5）对方说话，虽然频频点头，但是视线移向其它地方，表示他不赞成话的内容，有点应付说话内容。

七、工作方式、工作态度在深层心理中的实用例

（1）下意识地显示自己多么忙碌的人，其实对自己的能力怀有一定的自卑感。

（2）对工作特别热心，并且时常攻击偷懒者的人，在本质上具有懒惰的心理。

（3）喜欢做作，好表现的人，以歇斯底里性格居多。

有个成语叫以管窥豹，相信各位从笔者的连续三篇文章中，简单了解到了非语言沟通的重要性，但真的要做个非语言的高手，还需要慢慢在实践中整理出你自己的思路和想法。

Culture 职场

上两篇，我们从大面儿上谈论了这个话

题，本篇则是笔者收集的生活、工作中七个常

见的应用实例，来分享给大家：

做个非语言沟通的高手（下）文 _ 李彦

[ 责编 _ 屈骞 ]

人文 Culture 国韵

公布答案：《水淹七军》；河内、罗

马。怎么样，有点儿意思吧

象棋也可以为谜面。如图所示，上图打京剧目一，

下图打外国地名二

不是秃子，那么摸头的第一感觉正是碰到了一把头发。再比如“烧羊肉放萝卜”（打中国古典名著一），羊肉有腥膻气，放萝卜干嘛？去掉这股子骚味儿，于是谜底也就呼之欲出了——《离骚》。

有时候需要从反面加以会意，这样的谜底中往往带有“不”、“非”、“无”、“莫”等词，就，比如“登临胜境”（打成语一），谜底是“立于不败之地”，还有“专挑嫩的”（打中国作家一），谜底是“老舍”。

增损体，又叫离合体，这种猜法，要求使用增加或减少的内容的手段，使得谜底与谜面吻合。比如“七”（打日用品名一），谜底是“增白皂”，“七”+“白”=“皂”。

象形体，一般从字形入手，考虑字形酷肖之形象，使得谜底和谜面切合。比如“一钩残月带三星”（打字一），谜底是“心”。怎么猜的？不解释。

拟声体，也叫象声体，专门模拟声音作为扣合手段。比如“羊叫”（打词牌名一），谜底“声声慢”，这是把羊叫声“咩”模拟成“慢——”了。

谜体一般是不在谜面上标注的，得有猜的人自行去琢磨它属于何种体裁。乍一看，似乎觉得判定谜体是无从下手。其实只要细心思考，还是可以抓住点规律的。比如，谜面只有一个字，或者字里行间出现了具有增加、减损、分离、组合等含义的词，十有八九属于增损体。如果谜面有许多形象性的描述，则基本上可以确定是象形体。如果谜面上出现了“叫”、“喊”、“响”之类对声音的描摹文字，不妨试试拟声体。剩下来的，基本上就是会意体了。

下面给出几条谜面，读者朋友不妨一试身手：

1、青梅煮酒论英雄（打我国民族一）；2、大油田出油（打字一）；3、二十一日（打字一）；4、兰竹菊（打外国城市一）

花式灯谜：一切皆可入谜

除了常见的文字作为谜面，有时候还能见到别开生面地用图画、印章、书法作品、邮票、棋牌、陈设等各种实物做谜面的花色灯谜。

哑谜是花式灯谜的一种，谜面是陈设实物，猜法也别致，猜的人不用说话，只要做出动作去踩破谜底。哑谜的历史很久远，战国时齐国的无盐女，就用四个动作——扬目、炫齿、举手、拊肘来谏喻齐王，算是哑谜的雏形了。后来三国故事中，杨修与曹操猜哑谜，曹操在门上写个“活”，杨修就知道“丞相嫌门阔耳”。

苏州弹词《三笑》里，说了一段文征明与祝枝山猜哑谜的故事：两人偶然看见猜谜，主人挂着鸟笼，笼中关有一鸟，笼旁悬钱一吊，猜一句衙门用语。文征明首先取过铜钱，欲打开笼门放小鸟，主人正准备点头称是，祝枝山抢上前夺过铜钱，还一把掐死了小鸟。主人怒问为何，祝枝山不慌不忙地说，他猜他的“得钱卖放”，我猜我的“谋财害命”。

实物入谜其实由来已久，据说当年佛印和尚拿了两百五十个铜钱给苏东坡看，要让苏东坡猜谜，苏东坡想了想说，一枚钱有四个字，两百五十个钱就是一千个字，谜底是“千字文”。佛印笑而不语。

文章的最后，揭晓上文所出几个谜的谜底，分别是维吾尔、奋、昔、不来梅。希望通过这篇文章，能使您对灯谜产生那么一点儿兴趣。

杨修猜出了曹操的哑谜，却猜不透曹操的心思。这是历史上最脍炙人口的哑谜故事之一

一、寒暄在深层心理中的应用例

（1）虽是初次见面却几乎两肩相碰，其实是意图将当场的气氛倒向有利于自己的方向。

（2）虽非初次见面，但是却依然采取机械式或公式化寒暄方式的人，具有极强的自我防卫性的性格。

（3）握手时，力劲十足，是个性积极、充满自信的人；握手时，无力劲者，个性相对内向。

（4）握手时，先认真注视对方眼睛再握手的人，想在心理上占优于对方的地位。

二、坐姿在深层心理中的应用例

（1）下意识地远离对方私人领域的人，具有对对方的反抗心理；意图侵犯对方私人领域的人，往往不是要威胁对方，就是想取悦对方。

（2）并排而坐的人比对面而坐的人，在心理上具有同心一体的感觉；本来并排而坐，

忽然扭转身子，改为对面而坐，就是对对方有了疑惑或新的关心。

（3）坐在房间的深凹处面向门口的人，权力意识强；背向门口而坐的人，心理上居于劣势。

（4）一坐下立即抬起二郎腿的人，具有好胜和不屑、反抗的意识。

三、手脚动作看出深层心理的实用例

（1）双手交叉于胸前的动作，表示具有防卫的心理。

（2）以手掌向前推，表示强硬的拒绝。

（3）用手敲打头部，是热衷于思考的表现。

（4）搔头的手迅速地移动，表示思考即将有成果。

（5）双手托下巴是绞尽脑汁思考之意。

（6）不停地抖动身体，表现出内心的焦虑感与极度的不安，而想藉以解除紧张不安的心情。

（7）不断抬脚又放下，放下又抬脚，表示心理不稳定。

四、话题在深层心理中的实用例

（1）话题偏向自己本身、家人、公司的人，是以自我为中心的人。

（2）追根究底打听他人的事情，证明他意图掌握对方弱点，而想全面支配他。

（3）热衷于谈论陌生人的事情，证明他朋友少，心里觉得孤单寂寞。

（4）经常抱怨待遇不好的人，很可能是对工作没兴趣，而以待遇低为借口。

（5）忽略他人的话题，提出毫无关系话题打岔的人，自我显示欲、支配欲特强。

五、语调在深层心理的实用例

（1）经常使用第一人称语“我”的人，自我显示欲特强；不常说“我”，而喜欢说“我

[ 责编 _ 屈骞 ]

1 22 FOCUS VISION _ Vol.16 1 232011 _ 04

人文 Culture 书话

文 _ 施恩

美国未来学家托夫勒在《第三次浪潮》一书中指出，以电脑

的发明为标志，人类进入了“第三次浪潮”，即信息革命时代。

时至今日，随着网络技术飞速发展，电子商务的应用也愈加广

泛，人们对互联网产生的依赖性越来越强，第三次浪潮已经融入

了人们的生活中。

要做电子商务，就要对网站进行推广，但是为数不少的人，

都喜欢好大喜功投放大量硬广告、忽视数据库营销、或者攀比

跟风——这些都是网络推广的大忌。比如前些时候盛行的“秒

玩赚你的网站

[ 责编 _ 屈骞 ]

21世纪是不折不扣的互联网时代，一家像样的企业如果没有自己的

网站，似乎总难以避免地被归入到out了的那一类中。在“要么电子商

务，要么无商可务”的口号下，学习、精通网站运营，以更好地开展电子

商务，成为人们的追求与共识。

这本《玩赚你的网站》，从网站内容、网站推广、网站策划、运营管

理等网站运营的一系列核心问题入手，进行了拓展探讨。

杀”、“团购”，不加节制地纷纷效仿，后果就是网友的客户体验急剧下降，被网友的“口水”所淹没。

另外，在很多人的概念里，推广就是竞价排名，就是在搜索引擎中投放些关键字广告。但随着网络零售商的与日俱增，搜索引擎推广也渐渐失去了往日的“神奇光环”，目前的搜索引擎推广面临着关键词价格逐渐上涨、恶意点击无法有效避免、管理成本上升等一系列问题。

书的作者总结了14条网站推广的方法，分别是链接推广、搜索引擎推广、联盟推广、活动推广、新闻软文传播、许可邮件推广、QQ群推广、电子书推广、SNS推广、联合运营、捆绑推广、激励推广、异业合作和社会化网络推广。

是不是有点眼花缭乱了？没关系，作者还总结了一道关于网站推广的万能公式：网站推广=正确的地方+合适的内容。但是这个公式看起来简单，却不太容易做到，比如，什么才是正确的地方？又要怎么选择正确的地方呢？

首先你得根据网站的定位，来确定目标受众群体。比如，我们的受众群体主要是哪个年龄段的？受众群体的特性是什么？他们有哪些爱好？⋯⋯等等等等，分析得越细致就越有利于寻找受众媒介。

根据上面分析的目标群体特征，下面可以看看这些人群都出现在哪些媒介上。主流网络媒介的哪些版块汇聚着这样的群体？平面媒体有哪些比较有针对性？还有哪些比较精准的媒介？把这些分类做好列表，并且一一注明可能需要的费用报价，以便最后选择。

合适的内容是指确定好媒介了，需要根据媒介的特点，使用不同的推广方法，把信息传递给他们：如果是论坛和博客，可能需要利用图文并茂的软文来阐明网站的特点和产品、服务核心；如果是邮箱，最关键的是设计出有吸引力的标题和邮件内容，表达自身的优势；如果是QQ群，就需要事先设计一段环环相扣的对话，有目的地引导网民浏览网站。

当然，推广的节奏也应该控制好，在相关资源比如物流渠道没有跟上的情况下，大规模地做推广也会带来负面的影响。

在书中还有一段比较有趣的章节，作者从不同的角度入手，介绍了网站运营的诸多理论。比较常见和重要的，有长尾理论、马太理论，前者教人以很低的关注成本去关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过关注“头部”所产生的效益，而后者，则是“好的愈好，坏的愈坏”的代名词。

除此之外，还有很多稀奇古怪的理论，大多数都是用了庄子式的寓言，引伸出对于网站流量的再利用、通过“卖点”提升网站竞争力、取长补短进行写作等等的具体阐述。 [ 责编 _ 屈骞 ]

Culture 财智

文 _ 塞兰特·基特尔

艺术品的赌场

普通大众在面对艺术时，只有两个选择，不是照单全收，就是全然拒绝。那些试着跳脱这两种选择而要找出其他可能性的人，只会走入困境。

民众心里会盘旋着许多问题：到底谁可以决定，什么时候一个对象可以成为艺术作品？现代艺术作品与精美的工艺品、日常生活用品，甚至是垃圾的区别在哪儿？有谁不曾怀疑过，只要是在物品上署名的，或是被专家推荐而获得展示与收藏机会的物品，真的就是艺术品吗？

艺术品是一种没有实用价值的奢侈品。在艺术品市场上交易的商品除了价格之外，还有其精神与文化层面的价值。在这里，金钱与心灵很容易混淆。许多艺术品交易商嘴里说着“文化”时，其实心里所想的却是钱财，而且，每当谈到价格、酬劳与利润时，便会面露愠色。

目前，艺术作品已经成了大家渴望得到的奢侈品。德国知名的现代艺术收藏家汉斯·格洛斯曾说道：“以前，若有人突然间致富，他们为了获得社会的认同，会为自己盖座马场，现在的暴发户则会选择收藏艺术作品。我觉得，作为一位收藏家，在社会上可以获得像大学教授一般的声望，因为他们会认为我是个有文化涵养的人，而不只是个经商有成的生意人。”

20世纪90年代初期，全球大约有15位

重要的收藏家，现今大手笔收购艺术品的雅士已增至数千名。此外，还有无数有购买意愿的艺术玩家，他们对于艺术作品的支出预算大约只有五六位数的美元或欧元。

当然，这股炒作艺术品的热潮也引来一些没有品位的俗众，这一点无需大惊小怪。在苏黎世、伦敦与纽约都设有据点的瑞士画廊业者沃思是事业有成的艺术品交易商，曾因为率先主张艺术界应该彻底商业化而备受争议。他曾说过一句令人深思的话：“目前收藏家的数目已多过优秀的艺术作品。”

从前，人为了彰显自己是个知识分子，喜欢在私人的空间里置放一排排的书柜；现在则选择摆设艺术作品。现在这个年代，拥有艺术作品已经成了个人智力的表征，当个艺术品收藏家是很时髦的事，而且会被当成真正的鉴赏家。

当然，艺术品收藏的流行，还得归功于所有艺术品市场的获利者成功地打造出收藏家的形象。收藏家对于艺术的热情几乎达到了哲学式的庄严与神圣。他们对一件作品所愿意支付的买价已成了该件作品艺术价值的指针。一件市价高昂的作品，光就其价格而言，就具有相当的重要性。

当前若有人想收购艺术作品，通常会考虑再三。不过，我们无法否认收藏热潮正蔚然成风，连一些不起眼的作品，价格也能

三级跳，实现了创造价值的艺术神话。

装置艺术家德沃伊在2002、2003年之交所发表的那部能“吃”能“拉”的机械作品《排泄腔》，亲爱的读者，或许您不相信，就连这组仿真人类肠胃消化系统的机器所排出的粪便，也有许多买家要购藏。

德沃伊曾公开表示，大部分的“粪便收藏家”只对这组机器在当地所产生的粪便感兴趣。举例来说，当《排泄腔》在纽约展出时，纽约人才会想购买它当时所制造出的粪便。虽说，艺术不需受到地域的限制，然而，实际的情形却让他很遗憾，“有一些鸟地方的民众殷切地期盼《排泄腔》能到当地展出，说实在的，他们只能慢慢地等候”。

艺术收藏家戈茨女士每年购买艺术品的花费虽然只有50万欧元，她却对于自己收藏的眼光与热情很有自信。她也跟许多收藏家一样，继承了巨额的遗产，本身曾经从事艺术创作，后来还有一段很长的时间投入画廊的经营。

“趋势就是你的朋友”，这是股票族人人耳熟能详的一句谚语。戈茨女士定期地为她的收藏品安排展出的机会，只有在与经纪人谈好买卖的价格时，她才会脱手收藏的作品。此外，她还会通过其他的艺术机构巡回展出她的典藏，曝光率一增加，收藏品就能有增值之效。 [ 责编 _ 屈骞 ]

1 24 FOCUS VISION _ Vol.16 2011 _ 04 1 25

2011年是切尔诺贝利核事故发生25周年。

切尔诺贝利，乌克兰北部基辅州城市，位处白俄罗斯边境，邻近另一个被废弃的城市普里皮亚季。1986年4月26日凌晨1点23分，切尔诺贝利核能电厂四号机组发生爆炸，这是历史上最严重的核能发电厂意外事故，灾难所释放出的辐射线剂量是投在广岛的原子弹的400倍以上。

25年前，在那间四号反应堆的控制室里，操作员犯下了一连串致命错误。随后发生的爆炸至今仍危害着土地和生命。切尔诺贝利最为险恶的遗赠，恐怕还是心理创伤——那些家园尽毁、流离失所的人们，以及数百万仍然留居在被污染的土地上的人们，他们所承受的心理创伤。明斯克的物理学家米哈伊尔·马利科说：“心理上的后果一直是毁灭性的。许多妇女觉得，她们会生出不健康的婴孩，或者生出前景黯淡的婴孩。许多人觉得自己终将死于切尔诺贝利事故。”

根据乌克兰政府的统计，目前乌克兰需要救助的受害者人数多达 200 多万人，

乌克兰政府仅 2010 年用于切尔诺贝利核事故受害者的财政支出就已经超过 70 亿格里夫纳（约合 10 亿美元）。独立后，乌克兰创造了一个特殊的税种切尔诺贝利税，即通过特殊的税种筹集资金来救助遭受核辐射侵害的人们，但这只不过是杯水车薪。

对于目前的乌克兰政府而言，最紧迫的问题不是旅游，而是继续“石棺”的建设和加强对受害者的补偿和保护。苏联政府当时修建的临时密封“石棺”已经出现了多条裂缝，并且整体结构已经不坚固，甚至随时都有倒塌的可能，而现在的乌克兰政府根本没有财力和技术实力来解决这一问题。2008年，由八国集团和欧洲委员会成员国共28个国家负责筹措资金的新“掩体”项目已经开始建设，新“掩体”将在2015年全部建成。这是一个长150米、宽260米、高105米的巨大拱形建筑，用于全部遮盖第四机组连同此前建造的临时性防护设施“石棺”。随着项目的不断推进，资金的缺口也在不断扩大。乌克兰第一副总理克柳耶夫称，由于安全要求大幅度提高，“掩体”项目总造价已由

2004年的5.05亿欧元提高到现在的8.7亿欧元。因此，乌克兰政府开始不断寻求新的资金支持。2011年1月，亚努科维奇总统公开表示，希望国际社会能够为乌克兰继续建设新“石棺”提供援助。

去年岁末，乌克兰媒体报道，乌克兰政府有可能在2011年向普通游客开放切尔诺贝利核电站事故区。但乌克兰国家生态中心能源问题专家德米特里·赫马拉警告说，20多年来根本没有对核泄漏地区进行过彻底全面的清查和测量，盲目地把游客带进来是非常危险的。至今，乌克兰和白俄罗斯森林里的蘑菇和野果都是被禁止食用的。

不过不管怎么说，走近切尔诺贝利，是人类自我疗伤的过程，尽管其间充满了不可知的危险。也许，乌克兰政府希望开放切尔诺贝利核事故遗址旅游，唤醒世人对悲剧的记忆，呼吁国际社会继续帮助深受核灾难之苦的乌克兰人民吧。

人文 Culture 环保

[ 责编 _ 屈骞 ]

25年的伤城，切尔诺贝利 文 _ 宗合

Culture 画说

纳税大赛，女人夺冠无争议策划 _ 屈骞 插画 _ 姚枫

今年保障房需资金 1.3 万亿元，其中政府

提供 5000 亿，其余由相关企业等自筹——

说到自筹，不能不令人想到A股提款机。（本

漫画不构成投资建议，自重，自重！）

财政部说，2010 年底中央政府的债务是 1.03

万亿美元。这相当于 GDP 的 17% 左右，远

低于美日欧的比重。但这个数据并不包括

很多大型国企、地方政府、甚至中央部委

所持有的债务，以及中国铁路负债。

到底背了多少债？山东半岛蓝色经济区发展规划是我国第 11

个区域发展规划。另外，国家还有 8 个综

合配套改革试验区，以及 11 个指导意见。

“国家区域战略”如何从数量转化为质量，

已成为人们关注的焦点。

特区 = 特别多的区域“筹”水机

FOCUS VISION _ Vol.161 2 6

互动 From Readers

亲爱的读者：

本期《焦点视界》继续诚邀您针对所有文章进行评刊。凡参加过三次评刊以上的读者，将自动加入《焦点视界》读者俱乐部，可参加相关系列活动。

请在评刊后，将您的意见和建议电邮给我们：mag@made-in-china.com（不限格式）；或邮寄给我们，地址：南京市星火路软件大厦A座8-12F《焦点视界》杂志社（210061）。我们将从每期收回的评刊表中抽取部分读者，赠送精美礼品。

您的关注，会让我们倍感温馨；您的评价，会让我们更加努力！请不吝笔墨，言无不尽！您的任何评价，对我们都是莫大的鼓励和帮助！

请现在开始吧！谢谢！

第15期《焦点视界》读者最爱稿件排名

①幸福终点站；做外贸不可不知的12个经济指标

②美洲、中东买家特点及市场需求

③蜜月之旅在意大利

第15期《焦点视界》获奖读者名单

北京航天金羊电梯有限公司

贺奇玻璃制造（大连）有限公司

我们为您准备的精美小礼品已经寄出，请注意查收，感谢您的参与！

读者来信 填字游戏

如果您喜欢《焦点视界》杂志，请务必认真填写读者订阅单，并传真给我们；或直接交给我们现场的工作人员（展会/培训会/其它场合） 。

联系人：中国制造网《焦点视界》杂志 常小姐

电话：025-6677 5000 传真：025-6667 0000

一旦通过审核，您将继续获得以后各期杂志的赠阅。感谢您的配合！

读者订阅单

您的姓名： 职务：

公司名称： 主营业务：

公司地址：

联系电话： E-mail：

欢迎填写 2011 年《焦点视界》读者订阅单！

第15期填字游戏答案：