PROGRAMA PLANEX Elaboracin del Plan de Negocio

de Exportacin

(Documento maestro de elaboracin de planes de negocio por sectores

exportadores.)

INTRODUCCIN La exportacin es una poderosa actividad que permite aumentar la rentabilidad de las empresas y, por lo tanto, la economa de los pases. El mercado internacional es mucho ms grande que nuestro mercado nacional, en consecuencia, cada empresa peruana puede aumentar sus ganancias vendiendo en los mercados extranjeros. Por otro lado, competir a nivel internacional es una fuente de aprendizaje que sirve tambin para mejorar la propia competitividad en el mercado interno. Existen numerosas y vlidas razones para emprender la actividad exportadora; y podemos observar fcilmente que exportar es til para:

Incrementar el volumen de produccin para alcanzar as un nivel ms eficiente de utilizacin de la capacidad productiva de la empresa.

Incrementar el volumen de produccin para reducir los costos unitarios de fabricacin y ganar competitividad en el mercado interno.

Posibilidad de crecer a pesar de trabajar en un mercado interno limitado.

Incrementar la calidad y competitividad a travs de la experiencia que se obtiene cuando la empresa y sus productos se exponen a la competencia internacional.

Reducir eventuales fluctuaciones en las ventas originadas por los cambios de estacin.

Aumentar el volumen de produccin y con ello el poder de negociacin para la compra de insumos.

Disminuir la dependencia de la empresa respecto de las vicisitudes del mercado interno.

Para exportar es conveniente tomar en consideracin algunas reglas generalmente aplicadas en todo el mundo, que sintticamente describiremos en las pginas siguientes

PRESENTACIN

El comercio internacional esta creciendo e incrementando en nuestra economa por lo cual conlleva al incremento en nuestras reservas internacionales, dentro de las aportaciones de la balanza comercial se observa la participacin de las PYMES en produccin y generacin de servicios. La creatividad e innovacin de esta ha alcanzado romper las fronteras y esto se refleja en las exportaciones no tradicionales y en los nuevos productos que estn ingresando a mercados internacionales. El comercio internacional con el tiempo ha eliminado las barreras arancelarias esto se muestra en nuestro pas con los tratados de libre comercio con los pases estratgicos de esta manera creando oportunidades para las PYMES, el comercio internacional ya no son impuestos arancelarios mas es cumplimientos de exigencias de productos a nivel de estado y a consumidor la eliminacin de dichas barreras dando paso a la importancia de las barreras para arancelarias ha generado el inicio de la era de la competitividad y es por ello que las empresas peruanas deben de estar preparadas para dicha era, la herramienta de elaboracin de un plan de negocio de exportacin permitir planificar la orientacin a las negociaciones para ser mas competitivos. Debido a estos acontecimientos, la competitividad es ahora considerada un estilo de vida. Es por ello importante, la generacin de la competitividad en las PYMES para la internacionalizacin, Michael Porter: la competitividad de un pas se define por la productividad con la que se utiliza sus recursos humanos, econmicos y naturales. A nivel empresarial la competitividad es la capacidad que tiene una organizacin en lograr y mantener ventajas que permita consolidar y mejorar su posicin en el entorno socioeconmico en el que se desenvuelve. La competitividad est presente, los mercados cambian, las exigencias de los consumidores cambian, y por ello es clave que la empresa adapte permanentemente estos cambios a fin de mantener o mejorar sus niveles de competitividad es por ello que la generacin del plan de negocio exportar para nuestro caso permitirn enmarcar la ruta al xito empresarial. El plan de negocio de exportacin lleva la idea de negocio hacia el mbito internacional. Al apuntar hacia el mercado exterior, el plan de negocio de exportacin busca qu producto de la empresa es seleccionado para exportar, qu pas ser seleccionado como mercado objetivo, qu modificaciones deber sufrir dicho producto para vencer las exigencias del mercado, el perfil del cliente, es decir, el consumidor, los canales de distribucin, el precio de exportacin.

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN HERRAMIENTA DE COMPETITIVIDAD. Los mercados internacionales ofrecen posibilidades para las empresas de distintos tamaos y de diferentes sectores. Para aprovechar estas oportunidades es fundamental comprender los cambios y las tendencias de consumo, gustos y preferencias, condiciones de acceso al mercado, estrategias de posicionamiento del producto, optimizacin de los costos y gastos, etc. El plan de negocio de exportacin es fundamental en la empresa ya que guiara las acciones de la empresa, dicho plan debe contener las oportunidades con las respectivas estrategias que la empresa desarrollara para lograr con los objetivos propuesto, cabe resaltar que una vez generado la empresa el plan de negocio de exportacin deber de implementarlo y cumplirlo para lograr el xito. Dicho plan es de suma importancia para el gerente ser su instrumento de razn de ser para dirigir la empresa y para tomar decisiones, el gerente debe de cumplir con todo lo propuesto en el plan de negocio de exportacin. El plan de negocio permite realizar el plan de adaptacin esto por medio del estudio de mercado el cual la empresa deber de adaptar su producto o servicio acorde a las tendencias de consumo de los clientes, este plan de adaptacin contiene el cumplimiento de las exigencias de producto para la nacionalizacin o la circulacin del negocio en mbitos internacionales, una vez identificado ello conlleva a realizar el plan de operaciones el cual permite saber cunto se producir de que manera y cmo ser la distribucin fsica es decir la produccin y la logstica, para optimizar todos los procesos la empresa puede hacer uso del desarrollo del plan de tecnologizacin; es decir al a actualizacin de maquinaria y equipo una vez posicionado en el mercado. Es importante tener en cuenta los planes estratgicos nacionales exportadores PENX para definir objetivos en base a las oportunidades y amenazas encontradas en dichos documentos para que la empresa puede realizar sus respectivas actividades y posicionarse en los mercados internacionales. Un plan de negocio de exportacin debe tener una estructura clara para poder guiarse para tomar decisiones, como herramienta de competitividad identifica las oportunidades comerciales, evala las condiciones de acceso al mercado, evala la oferta versus la demanda encontrada, identifica clientes potenciales, elabora la estrategia del marketing, elabora el modelo de negociacin, determina el punto de partida para la operacin de produccin, establece el plan de recursos de personal y demuestra la viabilidad financiera para acceder al mercado. As mismo el plan de negocio permite evaluar la posibilidad de asociarse para entrar al mercado por medio de alianzas estratgicas ya se para aprovechar economas de escala, mejorar el poder de negociacin, o complementar capacidades. El plan de negocio es el resultado del cumplimiento de los factores empresariales tales como la demanda, oferta, asociatividad, institucionalidad y valor agregado.

Principales Factores Empresariales. Los pilares empresariales permiten manejar el clima del negocio, en la cual la empresa est preparada para tomar decisiones estos son: - Demanda: principal pilar empresarial en la cual el empresario busca el mercado en donde su afinidad empresarial y el mercado equilibran para poder adaptar el bien o servicio a gustos y preferencias del consumidor, para encontrarlo se hace uso de herramientas como estudios de mercado, prospeccin de mercado, etc. - Oferta: segundo pilar en la cual permite a la empresa evalu su capacidad de oferta del bien o servicio acorde a la capacidad de adaptacin del mercado a negociar, es por ello que mediante la identificacin de la oferta la empresa puede optimizar sus procesos, ser ms competitivo en sus costos y gastos y determinar el precio a ofrecer tomando las exigencias del bien o servicio identificado en el primer pilar. - Asociatividad: tercer pilar, la asociatividad como estrategia para poder optimizar los procesos de gestin, mejorar la negociacin, obtener una mejor oferta exportable, es importante que el equipo formado deba tener afinidad en los objetivos y comprender la importancia de la inversin conjunta para xitos empresariales. - Institucionalidad: cuarto pilar, todo negocio debe conocer las instituciones que facilitan el proceso de comercializacin desde instituciones pblicas, privadas, universidades, ello permitir consolidar el negocio dirigindolo al xito, empresa que no conoce las instituciones. - Valor Agregado: quinto pilar, el ms importante en las negociaciones ya que le da un plus al bien o servicio en la cual permite incrementar el valor en calidad, satisfaccin al consumidor, el valor agregado permite posicionamiento en el mercado. Potencial Exportador. El potencial exportador es la habilidad que tiene una empresa para reconocer sus capacidades reconociendo tanto el ambiente interno como el externo, es decir, sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para poder enfrentar el mundo de los negocios, esta capacidad le permite generar acciones que se plasman en el plan estratgico de la empresa. Las empresas as como las personas tienen particularidades, comportamiento y caractersticas, son entes que toman decisiones, no arriesgan irresponsablemente realizan siempre un anlisis de la situacin, para esto hace uso de la informacin el cual recoge, procesa y analiza la oportunidad si este proceso se lleva a una herramienta de documento estamos realizando el plan de negocio.

El anlisis del potencial exportador es vital para la insercin de la empresa en el mercado global, ya que identifica las capacidades en las diferentes etapas del proceso del comercio exterior. Una forma de comenzar es realizar un autodiagnstico, preguntando el grado de satisfaccin de la empresa en el proceso de comercializacin. Tener xito en el mercado nacional podra ser necesario para alcanzar el mercado extranjero, pero el potencial exportador muestra a la empresa la habilidad que esta puede tener para sacar ventajas de las oportunidades del mercado internacional. El potencial exportador se identifica por un conjunto de caractersticas, tales como el comportamiento de la empresa en el mercado nacional, los recursos, los procesos y productos, etc., lo que determina las fortalezas y debilidades. Es importante considerar los factores externos a la empresa para aprovechar encontrar las oportunidades y amenazas en el mercado internacional. Es necesario analizar a la empresa en base a la gestin empresarial: Gestin exportadora y anlisis del producto, lo que servir para acceder al mercado externo. Los factores que considera la gestin exportadora implican la capacidad organizativa de la empresa, conocimientos tcnicos del mercado internacional, logstica, recursos financieros, etc. PROMPERU ha desarrollado un Test el cual permite la capacidad que tiene en una etapa inicial la empresa para poder identificar sus debilidades para mejorar e ingresar en los negocios internacionales el Test del potencial exportador el cual sugiere a la empresa una ruta exportadora. Importancia del plan de negocio de exportacin. El empresario que no planifica se encontrara desorientando y sorprendido por los cambios repentinos del mercado, saber lo que ocurrir por una accin determinada permite tener una direccin a donde queremos llegar y permite a los miembros de la empresa logren el mismo objetivo. En el plan de negocio de exportacin se determinara todas las tareas que deba de realizar el empresario, todas las acciones las cuales lograran posicionar su bien o servicio en mbitos internacionales, un plan de negocio debe ser la razn de ser del gerente, un gerente que no tenga un plan de negocio es muy vulnerable a las amenazas de los competidores y del mismo mercado no podr administrar los riesgos empresariales. El plan de negocio exportador comunica en forma clara y precisa la visin de la empresa, las oportunidades existentes en los mercados internacionales, los objetivos y estrategias planteadas con los respectivos indicadores para cambios durante la gestin. El plan de negocio exportador determina tambin el costo de exportacin y el precio a exportar hacia el mercado objetivo, y demuestra la viabilidad econmica y financiera de la idea de negocio.

La elaboracin de un plan de negocio de exportacin otorga las siguientes ventajas:

Especifica responsabilidades y formas de evaluar.

Ayuda a vender la idea de negocio interna y externamente.

Transmite al personal una idea clara de lo que se quiere lograr.

Favorece el proceso de internacionalizacin de la empresa.

Identifica los problemas y las oportunidades existentes.

Genera compromisos dentro de la empresa.

Permite proyectarse en los planes de la empresa para los siguientes aos. El equipo Planex. Es importante resaltar que la elaboracin del plan de negocio de exportacin es una tarea dura el cual compromete tiempo y dedicacin para lograr la adecuada planificacin de las actividades empresariales, es necesario mencionar que dicho esfuerzo es determinante entre el xito y el fracaso de las iniciativas empresariales y lograr preparar a la empresa para enfrentar a los competidores internacionales. El equipo planex debe tener caracterstica esenciales que permita lograr con xito, es decir debe de despertar dichas caractersticas, la perseverancia, actitud, visin, creatividad, meditador, liderazgo, habilidad, entre otras. Es importante recordar que la mejor forma de trabajar en equipo es identificar las debilidades de los integrantes de esta forma se da inicio a las actividades para mejorar dichas debilidades y fortalecer el trabajo. El equipo comprende que la actividad empresarial es una forma de vida de muchos ciudadanos pero la forma como se llega a dicha actividad varia del entorno en el cual desarrolla su experiencia, algunos por la continuacin de la visin es decir por ncleos familiares, otros por la habilidad y capacidad de hacer lo que le gusta es decir por afinidad, otros obligados en desempearse como empresarios por dificultades de empleo, y otros por lograr independencia y desarrollo personal. Es importante de todas las cualidades en la cual se haya logrado el camino para la actividad empresarial una caracterstica esencial para el xito en el mundo empresarial es y es la afinidad. El equipo planex tiene la responsabilidad de encontrar la existencia de oportunidades y amenazas por medio de los factores externos, estos pueden ser identificados al analizar el entorno poltico, econmico, social, tecnolgico y ambiental. Por otro lado el equipo por las caractersticas que tiene por el estilo de vida que conlleva debe de analizar el factor interno es decir identificar fortalezas y debilidades, asimismo ver a la organizacin con una persona que tiene actitudes y comportamientos identificados estos dos principales factores permitir generar acciones para conllevar a objetivos, estrategias e indicadores que permitirn administrar el modelo de negocio.

El equipo planex hace uso de los factores empresariales tales como la demanda, oferta, asociatividad, instituciones y valor agregado para poder generar estrategias de posicionamiento del negocio, asimismo determina el potencial exportador por medio de los factores productivos los cuales permitirn identificar el nivel para el aprovechamiento de las oportunidades encontradas, dichos factores productivos como la tierra, es decir el espacio que permita generar acciones empresariales, el capital, grado de financiamiento para poder operar el negocio, el trabajo, identificacin del personal adecuado por medio de conocimientos del saber como para el aprovechamiento de los negocios, y tecnolgico, es decir el mtodo que se tiene para poder responder dichas oportunidades. Estas evaluaciones permiten gerenciar en una forma ms eficiente y eficaz es decir muy competitivamente, en el esquema se presenta las relaciones de estos factores.

- Factores Empresariales: como bien se determino los factores empresariales permiten tener mejores condiciones para lograr las negociaciones con xito ya que interrelaciona los factores tales como la demanda, oferta, asociatividad, institucin y valor agregado, en el caso de la demanda haciendo uso del estudio de mercado se logra determinar las nuevas tendencias, es decir los gustos y preferencias es importante realizar una prospeccin de mercado en la cual permita fortalecer todo lo identificado, en el caso de la oferta mediante la capacidad de produccin y abastecimiento esto permite saber hasta cuanto es el rendimiento de la empresa para ofrecer bienes y servicios, la asociatvidad por medio de los planes estratgicos de las empresas buscan determinar los objetivos comunes y afines para tener xito en la asociacin y lograr los beneficios que estos buscan, en el caso de las instituciones tanto las publicas como las privadas y las universidades que permiten representatividad de la empresa en los mbitos nacionales e internacionales, el valor agregado generado por la investigacin y desarrollo para lograr obtener productos y servicios creativos e innovadores pero sin dejar de lado analizando la competencia. - Factores Internos: determinando las capacidades que tiene la empresa permite identificar aquellas fortalezas y debilidades. La identificacin de las fortalezas y debilidades nos permite hacer nuestro diagnstico interno para establecer nuestros objetivos, estrategias e indicadores. Fortalezas: Cualquier actividad de la organizacin que realiza bien o recursos que controla. Debilidades: Actividad que la organizacin no realiza bien o recursos que necesita y no posee. - Factores Externos: Determinando las oportunidades y amenazas por medio de los factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos y ambientales se permitir administrar mejor los riesgos e identificar los negocios exitosos. Oportunidad: Cualquier circunstancia externa que puede ocasionar beneficios y mejorar la rentabilidad

- Amenazas: Circunstancia externa que puede ocasionar fracaso en la ejecucin de las actividades. - Factores Produccin: la importancia del diagnostico de los factores de produccin es importante en toda empresa, ya que permite generar mejoras en la operatividad de ella, los principales factores de produccin determinados por escuelas de economa han transcendido en las actividades empresariales generando xito en las empresas, factor tierra es importante el espacio donde se realizara la operacin donde se podr generar competitividad, este factor es importante y determinando para la generacin de la operacin, factor trabajo, contar con el personal adecuado, especializado y el valor humano que genera en las actividades empresariales es decir el conocimiento permite generar xito en los negocios, el factor capital, este factor como motor para la operacin, permite lograr los objetivos ya que es fuente de energa para el inicio de la actividad, factor tecnologa, factor que permite optimizar las actividades empresariales y lograr las exigencias de los productos solicitados en los mercados nacionales e internacionales. En el siguiente esquema presenta una propuesta para el equipo planex para hacer uso de estos 4 factores, empresariales, internos, externos y produccin para la generacin de las actividades empresariales por medio del plan de negocio de exportacin.

ESQUEMA DE PLANIFICACIN DE ACTIVIDADES DEL EQUIPO PLANEX Fuente: Elaboracin Propia

FACTORES EXTERNOS

OPORTUNIDADES AMENAZAS

FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS DEBILIDADES

EQUIPO PLANEX

EMPRESA

CAPACIDADES PARA ACCIN

MODELO DE NEGOCIO

PLAN DE NEGOCIO

SEGUIMIENTO DE

ACTIVIDADES

RETROALIMENTACION

PLANIFICACIN DEL

NEGOCIO

P I L A R E S E M P R E S A R I A L E S

F A C T O R E S P R O D U C C I N

TIERRA

TRABAJO

CAPITAL

TECNOLOGA

DEMANDA

OFERTA

ASOCIATIVIDAD

INSTITUCIN

VALOR

AGREGADO

La Decisin de Exportar. Para propsitos de este manual, el trmino exportacin se define como la venta de productos o servicios a otro pas o pases. Mediante la exportacin un empresario local puede entrar a otro pas con productos y servicios que se producen en Per. Sin embargo, para obtener los verdaderos beneficios de la exportacin es necesario pensar ms all de lograr una simple venta, y efectivamente implementar una estrategia dirigida a establecer, mercadear y vender el producto en el exterior. Por lo tanto, la palabra exportacin en este manual no se limita a una simple venta en el extranjero o a ventas ocasionales. Por el contrario, se expande a una misin organizacional en la cual la empresa busca estar permanentemente en los mercados internacionales. Una buena estrategia de exportacin podra impulsar el crecimiento de la empresa, y podra ayudar, entre otras cosas, a aumentar los mercados en que opera, reducir los riesgos y ayudar a contrarrestar las pocas de ventas bajas en el mercado local. Si una empresa tiene xito a nivel local es probable que tenga la capacidad de tener xito a nivel internacional. Mediante la exportacin se pueden obtener grandes oportunidades de negocio y mayores ingresos. No obstante, muchas empresas peruanas con capacidad de exportar no lo hacen, y pierden los beneficios y oportunidades que esto conlleva. Peor an, el decidir no exportar podra significar el alejarse de este creciente mercado y este mundo de oportunidades. El Proceso de la Gestin Exportadora. En el Per, las personas naturales y jurdicas pueden realizar este tipo de negocios, siempre y cuando cuenten con el Registro nico al Contribuyente (RUC), y emitan facturas o boletas de venta. Para esto las personas jurdicas deben especificar en la Minuta de Constitucin, en el objeto social, la actividad empresarial que desarrollarn (comercio nacional e internacional, produccin, comercializacin). Tambin se debe especificar en la ficha RUC de la Sunat, en el acpite de actividad de comercio exterior, Exportador-Importador. Qu factores se deben evaluar para poder exportar? 1. Contar con un plan estratgico de exportaciones. 2. Contar con una infraestructura adecuada. 3. Contar con un nivel de produccin constante y sostenida. 4. Contar con personal adecuado. 5. Manejar el aspecto financiero. Para que los empresarios puedan realizar sus transacciones comerciales a nivel global, necesitan comunicarse utilizando el lenguaje del comercio internacional.

An cuando es recurrente el uso del idioma ingls en las negociaciones y transacciones, el lenguaje del comercio internacional ha sido concebido para romper la barrera idiomtica, fruto de las experiencias comerciales a nivel mundial. El lenguaje del comercio internacional tiene dos fines fundamentales:

Regular las negociaciones y transacciones.

Regular la logstica de las mercancas. Trminos del Comercio Internacional para la Gestin Exportadora 1. Cdigo arancelario o partida arancelaria: es un cdigo numrico que sirve

para diferenciar mercaderas, como por ejemplo: la 7113110000, que corresponde a Joyera de plata, 0804502000, que corresponde a la fruta del mango.

2. Arancel: impuesto que paga el importador al introducir productos en un

mercado. Estos impuestos se encuentran establecidos en el Arancel de Aduanas. Pueden ser de tres tipos:

Ad-Valorem (es el ms utilizado).

Especfico.

Sobre-tasa arancelaria. 3. Preferencias arancelarias: son beneficios arancelarios que aplican los

pases en funcin a los convenios internacionales firmados entre los mismos. Pueden ser de tres tipos:

Unilateral. Ejemplo: SGP Europeo, ATPDEA, etc.

Bilateral. Ejemplo: Acuerdos de complementacin econmica Brasil, Mxico, etc. Tratados de libre comercio Per-Estados Unidos, Chile, China, etc.

Multilateral. Ejemplo: Comunidad Andina, MERCOSUR, Unin Europea, etc.

4. Incoterms: son reglas internacionales para la interpretacin de los

trminos comerciales, fijadas por la Cmara de Comercio Internacional. Su objetivo es establecer criterios definidos sobre la distribucin de gastos y transmisin de riesgos entre exportador e importador

Entre los Incoterms que actualmente se utilizan en los contratos, solo habra una variante para el 2010, en lugar de DDU habra que reemplazar este trmino por DAP, el resto de Incoterms se mantiene sin variacin.

INCOTERM 2010

DESCRIPCION

EXW

- Puesto en planta de vendedor

Comentario: no se recomienda el uso de este Incoterm para Exportacin en el Per, ya que el cliente es el encargado del Agenciamiento

de la Aduana.

FCA

Free Carrier.

FAS Free alongside.

FOB

Free on Borrad.

- Es por el encargo que el vendedor ha

colocado realmente ya sea dentro del vapor (FOB) o dentro del avin (FCA) o al costado del vapor (FAS) y el flete es a cuenta del cliente. Comentario: actualmente usamos FCA para envos areos y FOB para envos martimos.

CFR

Cost and Freight

CPT Carriage paid to.

- Incluye el envo hasta el lugar acordado con

el cliente. - En caso de querer incluir costos de

desembarque esto debe estar incluido en un acuerdo con la compaa de transporte y ser

informado al cliente. Comentario: actualmente utilizamos CPT para

flete pagado hasta aeropuerto y CFR para flete pagado hasta puerto.

CIF

Cost Insurance and Freight.

CIP Carriage and Insurance Paid

To.

- Incluye el envo y el seguro hasta el lugar

acordado por el cliente. - En caso de querer incluir costos de

desembarque esto debe estar incluido en un acuerdo con la compaa de transporte y ser

informado al cliente. Comentario: actualmente utilizamos CIF para

envos martimos y CIP para envos areos.

DAT

Delivered at terminal.

- Incluye el envo hasta el terminal areo o

martimo incluyendo los gastos en el terminal, no incluye trmite de aduana ni impuestos.

- Tambin incluye seguro hasta la entrega en el terminal.

Comentario: no es muy recomendable ya que la cotizacin no es exacta y las diferencias

deben ser asumidas por ejemplo si el cliente se demora en desaduanar, el embarcador nos

cobrara almacenaje/sobre estada y no tenemos control sobre esto.

DAP

Delivery at place.

-Incluye hasta el lugar indicado por el cliente.

- Incluye seguro hasta el lugar de entrega, desembarque, manipuleo.

- No incluye desaduanaje en destino. Comentario: este trmino es muy frecuente en

el envo de Courier, este trmino vendra a reemplazar al DDU actualmente usado.

DDP

Delivery Duty Paid.

-Incluye hasta el lugar indicado por el cliente.

- Incluye seguro hasta el lugar de entrega, desembarque, manipuleo.

- Incluye aduanas en destino. Comentario: no se recomienda la venta en

estos trminos ya que las cotizaciones de los embarcadores son aproximadas, pudiendo varias significativamente con la realidad.

FUENTE: Elaboracin Propia.

Formulacin Del Plan De Negocio Exportador. Luego de identificar al equipo planex, y encontrar afinidad en objetivos para el desarrollo de la mejora del negocio se opta por la estrategias las cuales permitirn incrementar el valor de la empresa, estas estrategias sern reconocidas en el plan de negocio exportador y sern identificadas mediante las capacidades para cumplirlas. Es importante resaltar la demanda, la identificacin de esta permitir generar mejoras en el producto y/o servicio adecundola al entorno es decir adoptar y adaptar. La formulacin del plan de negocio es una de las etapas ms rigurosas de la empresa debido a que el da a da de sus actividades no le permitir desarrollar el plan, por ello la importancia del grupo planex, el apoyo con las instituciones y universidades.

Dicha formulacin debe ser parte de las estrategias generales de la empresa para convertirla ms competitiva. Si bien es cierto que la empresa debe generar productos y servicios creativos e innovadores no debe de dejar de lado a la competencia. Las estrategias para formular el plan de negocio pueden ser: - Estrategia de liderazgo en costos: es decir producto o servicio con un menor precio al promedio de precios del mercado. - Estrategia de diferenciacin: es decir un producto o servicio que tiene caractersticas diferentes al de la competencia y es valorada por el cliente que est dispuesto a pagar un precio superior al promedio del mercado. - Estrategia de enfoque: es decir producto o servicio exclusivo para un segmento o nicho de mercado con caractersticas muy particulares. Es por mediante las estrategias que escoja la empresa la formulacin del plan de negocio de exportacin, esta como nueva idea, como posicionamiento de un producto y/o servicio nuevo para un mercado encontrado o ingresar con el producto y/o servicio acorde a las exigencias del producto. El plan de negocio puede estar enfocado para incrementar las ventas por medio de promocin comerciales es decir participacin en ferias internacionales, misiones comerciales o ruedas de negocios. La actividad del plan de negocio puede estar enfocado en lograr posicionamiento de la empresa por medio de mejorar las negociaciones para vencer a competidores mayores y por ello hace uso de la formacin de un consorcio de exportacin, o el plan de negocio puede ser desarrollado para ingresar con un nuevo a un mercado internacional y para ello la importancia de identificar los gustos y preferencias en dicho mbito. La importancia de formular un Plan de Exportacin radica en identificar hacia donde se quiere llegar en el negocio, partiendo de la situacin actual. Sirve adems para focalizar la Misin, Visin y Objetivos que la empresa tiene para la exportacin, efectundose el anlisis y las evaluaciones del entorno competitivo y la capacidad exportadora de la empresa. Es por ello que el equipo planex logre identificar el objetivo que busca la empresa por medio de la idea de plan de negocio ya que dicha idea plasmada en el plan de negocio ser la gua para realizar sus actividades.

El Plan de Negocio Exportador. Las decisiones de negocios deben siempre tomarse en base a la fortaleza de la idea de negocio, pero es mucho ms fcil tomar una decisin si la idea se transmite de manera clara y concisa mediante un plan de negocios bien redactado. Si la estrategia del negocio no puede ser descripta en papel de manera clara y convincente son escasas las posibilidades de que dicha estrategia funciones en la prctica.

No existen dos negocios idnticos, y dos planes de negocios nunca son parecidos, pero los buenos planes de negocios poseen temas en comn. Ellos cuentan una historia y explican cmo el negocio lograr sus objetivos de forma coherente, consecuente y cohesiva. La historia se centrar en las necesidades del cliente. El plan identificara el mercado, sus perspectivas de crecimiento, los clientes objetivos y los principales competidores. Deber basarse en un conjunto de estimaciones crebles, y deber identificar aquellas estimaciones a los que la rentabilidad del negocio es ms sensible. Deber asimismo identificar los riesgos que enfrentan el negocio, los potenciales inconvenientes y las acciones que se tomarn con el fin de atenuar los riesgos. (Firend y Zehle. 2008. Pg.15)

El plan de negocios es un documento el cual contiene todas las acciones que deber realizar el gerente de la empresa, este documento se logra realizar debido a la planeacin que se genera para alcanzar el mejor rendimiento de la empresa. La elaboracin de un plan de negocio de exportacin otorga las siguientes ventajas:

Especifica responsabilidades y formas de evaluar.

Ayuda a vender la idea de negocio interna y externamente.

Transmite al personal una idea clara de lo que se quiere lograr.

Favorece el proceso de internacionalizacin de la empresa.

Identifica los problemas y las oportunidades existentes.

Genera compromisos dentro de la empresa.

Permite proyectarse en los planes de la empresa para los siguientes aos. Los beneficios de la elaboracin del plan de negocio de exportacin:

Demuestra la viabilidad econmica y financiera de la idea de negocio.

Respalda con un documento tcnico las solicitudes de financiamiento a bancos y organismos de desarrollo y cooperacin nacionales e internacionales.

Atrae inversionistas.

Permite organizar las actividades de comercializacin en un conjunto coherente que acta como elemento coordinador.

Permite contar con una gua para el seguimiento y la autoevaluacin de la actividad de la empresa en su conjunto.

El plan de negocio exportador permite administrar los riesgos y retos:

Mayores distancias, intermediarios y tiempo para lograr transportar y entregar la mercanca.

Posibles polticas gubernamentales adversas del pas donde se pretende enviar la mercanca, aplicando leyes y reglamentos que puedan afectar negativamente al exportador, inconsistencia en polticas, as como posibles golpes de estado.

Las culturas tienen maneras distintas de hacer negocios, distintos estilos de vida, idiomas diversos, gestos, etc.

Acontecimientos no previstos en el pas a exportar como huelgas, desastres naturales y posibles guerras.

Los cambios de moneda pueden provocar que el valor flucte negativamente, reduciendo los beneficios econmicos de la exportacin.

Menor garanta de pago al resultar difcil verificar la reputacin de los compradores extranjeros y monitorear la entrega de mercanca.

Mayores gastos debido a la necesidad de incurrir en mayor financiamiento, ms intermediarios, ms gastos de almacenaje por la necesidad de realizar rdenes ms grandes para lograr obtener un mayor control sobre el inventario y costo de intermediarios.

Posible necesidad de modificar el producto y su empaque para que cumpla con las regulaciones y estndares del pas a exportar.

El plan de negocio se escribe, se modifica y se reescribe, segn se va consiguiendo la informacin relevante para tomar decisiones sobre cada uno de los elementos y variables que conforman. Se trata de un documento en el que se presenta una serie de anlisis interrelacionados con retroalimentacin permanente, que muchas veces obliga a retroceder en el proceso y a repetirlo en varias etapas. (Weinberger. 2009. Pg. 36) Es necesario concentrarse en el mercado externo para poder definir cual ser el mercado meta y medir su potencialidad. Posteriormente, debern formularse las estrategias de exportacin y los presupuestos financieros necesarios para implementarlas y lograr alcanzar los objetivos y metas. Antes de comenzar a escribir formalmente el plan de negocio exportador el equipo planex se deber de responder las siguientes preguntas:

Cul es el objetivo final que se persigue con la preparacin del plan de negocios?

Cmo y por quines ser utilizado el plan de negocios?

Con cunto nivel de detalle deber preparase el plan? Ser el plan utilizado para examinar cuestiones estratgicas de alto nivel o se lo usar en realidad para operar el negocio?

Cul es el alcance del plan de negocios? Est relacionado con toda la empresa, con una divisin o regin geogrfica, o slo con un producto o servicio?

Para qu perodo de tiempo se preparar el plan de negocios?

Para qu perodos debern prepararse las proyecciones financieras contenidas en el plan? Ser mensual, trimestral, anual, o algunas de estas combinadas, por ejemplo, mensualmente para los dos primeros aos y luego trimestralmente?

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN ESQUEMA DEL PLAN DE NEGOCIO EXPORTADOR El estilo de esquema o contenido que debe de contemplar un plan de negocio exportador depender de la decisin comercial o de las actividades que sustente el plan es decir actividades a realizar el gerente de la empresa, y tambin del pblico a quien el plan de negocio exportador va dirigido. No existen reglas rgidas ni estrictas con respecto a la extensin, pero un plan de negocio exportador deber ser lo ms corto posible mientras satisfaga todas las necesidades de aquellos que lo leern.

Si bien el esquema puede alimentarse de varios factores, como los objetivos que se busca con el plan de negocio exportador, es recomendable que la empresa efectu un balance de impacto que tendr la implementacin y ejecucin del plan de negocio exportador en sus actividades empresariales y el compromiso de seguir dichas actividades para lograr objetivos propuestos.

Se menciono en el capitulo anterior que el xito del plan de negocio exportador estn en la disposicin y compromiso del equipo PLANEX por ser un plan de negocio exportador dirigido a las PYMES (pequeas y medianas empresas) es importante que la empresa identifique un responsable general, an en el caso que otros redacten los mdulos a desarrollar, este deber centrar y garantizar que todos los mdulos se presenten. Tambin es importante contar con el equipo PLANEX y con un asesor experimentado en el desarrollo del plan de negocio exportador por ello PROMPERU realiza el proceso de elaboracin de plan de negocio exportador con 3 agentes, empresario, capacitador y asesor. El presente esquema que se detallara, es el proceso de recoleccin de necesidades de las empresas exportadoras en los niveles de interesados en exportar, exportadores en proceso y exportadores, dichos mdulos permiten que el equipo PLANEX puedan generar un diagnostico de las necesidades de la empresa para luego distribucin de actividades asimismo se centra en mdulos que deben permitir frente a diferentes esquemas que se puedan presentar para obtencin de financiamiento bases suficientes para que puedan presentarlos en entidades financieras, realizar alianzas estratgicas, participacin en eventos de promocin comerciales, generacin de actividades empresariales, etc. El esquema se ha desarrollado en Seis (6) Mdulos, sin considerar que el resumen ejecutivo es la principal fuente de informacin de todo proceso de decisin el cual debe de ser lo ms sencillo y explicar el objetivo que se busca realizar con el plan de negocio. - Mdulo Uno: Antecedentes de la empresa. - Mdulo Dos: Plan Estratgico y Plan Organizacional. - Mdulo Tres: Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing. - Mdulo Cuatro: Plan de Operacin.

- Mdulo Cinco: Gestin Exportadora. - MDULO Seis: Anlisis Financiero y Plan Financiero.

ESQUEMA DE PLAN DE NEGOCIO EXPORTADOR PLANEX.

I. RESUMEN EJECUTIVO.

I.1 Descripcin de la Empresa. I.2 Producto o Servicio de Negocio. I.3 Mercado Objetivo. I.4 Resumen del Presupuesto de Financiamiento. I.5 Decisiones de Financiamiento requerido.

II. MDULO 01: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA.

II.1 Descripcin de la Empresa. a. Historia de la Empresa.

II.2 Idea del Plan de Negocio.

a. Financiamiento requerido.

II.3 Propuesta de Plan de Negocio.

III. MDULO02: PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL.

III.1 Anlisis del Sector.

a. Descripcin del Sector. b. Descripcin de la Competencia.

III.2 Anlisis del Entorno.

a. Externo: Anlisis PESTA. a.1 Poltico. a.2 Econmico. a.3 Sociales. a.4 Tecnolgico. a.5 Ambiental.

b. Interno: Auto diagnostico Empresarial.

b.1 Gestin Administrativa. b.2 Gestin Productiva y Logstica. b.3 Gestin de Mercados Internacionales. b.4 Gestin Econmica y Financiera.

III.3 Anlisis FODA.

a. Matriz Evaluacin de los Entornos Internos.

b. Matriz Evaluacin de los Entornos Externos.

III.4 Plan Estratgico. a. Visin. b. Misin. c. Objetivos General. d. Objetivos Especficos Estrategias e Indicadores.

III.5 Plan Organizacional.

a. Organigrama. b. Equipo Planex perfil empresarial. c. Plan de recursos humanos.

c.1 Tipo de Reclutamiento. c.2 Tipo de Seleccin. c.3 Tipo de Induccin. c.4 Tipo de Capacitacin.

III.6 Cronograma de Actividades.

a. Diagrama de actividades. IV. MDULO 03: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE MARKETING.

IV.1 Estudio de Mercado Internacional.

a. Tendencia de consumo de producto o servicio. b. Descripcin del Producto.

b.1 Clasificacin Arancelaria.

c. Identificacin del Problema. c.1 Objetivo General.

d. Anlisis del Producto y Cartera de Productos. d.1 Ciclo de vida del Producto. d.2 Matriz de Crecimiento y Participacin (BCG).

e. Seleccin del Mercado Objetivo. e.1 Anlisis de la Oferta.

1. Mercado Objetivo. 2. Ficha Pas.

3. Exigencias del Producto. 3.1 Barreras Arancelarias.

3.2 Barreras Para Arancelarias.

4. Canales de Distribucin. 5. Medio de Transporte. 6. Importaciones del pas objetivo al mundo. 7. Importaciones del pas objetivo al Per.

e.2 Anlisis de la Demanda.

1. Tendencia General del Consumo. 1.1 Segmentacin Demogrfica. 1.2 Segmentacin Geogrfica. 1.3 Segmentacin Psicogrfica.

e.3 Anlisis del Comportamiento del Consumidor. 1. Hbitos de Compra. 2. Hbitos de Consumo. 3. Preferencias.

f. Medicin de Mercado

IV.2 Plan de Marketing.

a. Mix Marketing. a.1 Producto. a.2 Precio. a.3 Plaza. a.4 Promocin.

b. Presupuesto de Marketing. V. MDULO 04: PLAN DE OPERACIN.

V.1 Ficha Insumo Producto. a. Insumos.

b. Personal. c. Gastos de Fabricacin.

V.2 Cadena de Produccin a. Flujo de Proceso Productivo.

V.3 Costos de Produccin.

V.4 Estndares de Calidad del Producto / Servicio.

VI MDULO 05: GESTION EXPORTADORA.

VI.1 Anlisis de Costos y Precios de Exportacin. a. Elementos de Precio de Exportacin. b. Costos y Gastos de Exportacin. c. Seleccin del Precio de Exportacin. d. Manejo Tributario Drawback / IGV.

VI.2 Modalidades De Pago. a. Forma de Pago. b. Entrega de Mercanca. c. Cobro. d. Riesgos.

VI.3 Distribucin Fsica Internacional. a. Logstica Internacional DFI.

a.1 Caracterstica de Carga. a.2 Condiciones de Venta. a.3 Medio de Transporte. a.4 Lugares de Paso.

VI.4 Anlisis de Riesgo de Operarios.

a. Pas. b. Operador Logstico. c. Comprador.

VI.5 Manejo Documentario. a. Documentos Comerciales. b. Certificaciones Exigidas. c. Documentos Financieros y Aduaneros.

VI.6 Modelo de Cotizacin.

VII. MDULO06: ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO

VII.1 Anlisis Financiero.

a. Anlisis de los Estados Financieros. a.1 Anlisis del Balance General.

1. Anlisis Horizontal. 2. Anlisis Vertical.

b. Anlisis del Estados de Prdidas y Ganancias. b.1 Costo de Ventas. b.2 Estados de Prdida y Ganancias.

1. Anlisis Horizontal. 2. Anlisis Vertical.

c. Ratios Financieros. c.1 Liquidez. c.2 Gestin. c.3 Endeudamiento. c.4 Rentabilidad.

d. Punto de Equilibrio.

VII.2 Plan Financiero. a. Premisas. b. Presupuesto Maestro.

b.1 Presupuesto de operaciones 1. Presupuesto de Ingresos Ventas 2. Presupuesto de Produccin 3. Presupuesto de Compra 4. Presupuesto de Gastos de Fabricacin

b.2 Crdito Bancario.

b.3 Presupuesto de Gastos (administrativos, exportacin y financieros)

b.4 Presupuesto Financiero

c. Estados Financieros Proyectados. c.1 Estados de Prdidas y Ganancias. c.2 IGV. c.3 Costo Promedio Ponderado de Capital

d. Anlisis de Rentabilidad. d.1 Flujo de Caja Proyectado. d.2 VAN d.3 TIR

VIII. ANEXOS

I. RESUMEN EJECUTIVO El resumen ejecutivo es lo ms importante del plan de negocios exportador, ya que sta es la primera parte que lee todo interesado en el documento y por ende debe de atraer a la idea del negocio, y entusiasmarlo con lo propuesto. No es una introduccin, contempla secciones importantes de los mdulos del plan estratgico, de la investigacin de mercado del precio a ofrecer y de la rentabilidad que espera concretar el negocio. La extensin del resumen ejecutivo no debe de superar tres (3) hojas y deber utilizar un lenguaje claro y que el estilo de la redaccin motive el inters de los interesados en el plan de negocio exportador. El resumen ejecutivo deber contener la siguiente informacin:

Descripcin de la empresa.

Producto o servicio de negocio.

Mercado objetivo.

Resumen del presupuesto de financiamiento.

Decisiones de financiamiento requerido.

Esquema Resumen Ejecutivo I.1 Descripcin de la Empresa: [Debe contener el nombre de la empresa, RUC, y presentacin de la misma, aos de experiencia, nombre del gerente general quien se tomara contacto para cualquier tipo de inters por parte de los lectores, asimismo registro de contacto. Es en esta seccin donde se debe tener la idea del negocio y el por qu del plan de negocio exportador.] I.2 Producto o servicio del Negocio: [Debe de contener los productos que ofrece la empresa y la cual ha identificado una demanda con las caractersticas.] I.3 Mercado Objetivo: [Debe contener las caractersticas del consumidor en el mercado identificado, los canales de distribucin por la cual el consumidor accede al producto asimismo el precio del producto a la cual se ofrecer en dicho canal distribuidor, hbitos de compra y de consumo.] I.4 Resumen del Presupuesto de Financiamiento: [Debe contener los principales gastos que se incurrirn en la realizacin del producto o servicio y del presupuesto de financiamiento que se solicita para poner en marcha la idea de negocio, las proyecciones de ventas que se realizaran en el mercado objetivo.] I.5 Decisiones de financiamiento requerido: [Debe contener la rentabilidad del negocio en los aspectos econmicos y financieros a la tasa de inters solicitada y el costo de oportunidad generado, la evaluacin de la rentabilidad

en los escenarios tanto cuando sube el precio de venta o baja y cuando aumenta el volumen de producto o baja.]

II. MDULO 01: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA El MDULO 01 tiene por finalidad presentar a la empresa, desde el punto vista histrico, actividades realizadas durante su periodo de existencia es decir los factores de xitos y fracasos en la cual pueda orientar aquellos acontecimientos que permitirn generar el objetivo general para la propuesta de la formulacin del plan de negocio exportador. II.1 Descripcin de la Empresa Esta descripcin de empresa, debe contener entre temas generales los siguientes puntos, anlisis de la industria o el sector en la cual se desenvuelve, productos y servicios en la cual ofrece y desarrolla es decir la actividad econmica, informacin de pagina Web, direccin y ubigeo, principales mercados a donde abastece sus productos, en el mercado nacional y en el mercado extranjero. Se detalla a continuacin la informacin que debera de tener el MDULO 01:

Descripcin de la Empresa

Razn social

[Nombre de la empresa]

RUC

[Numero de RUC identifica persona

natural o jurdica]

Direccin

[Direccin legal de la empresa a

donde se remitir pedidos]

Regin

[Regin en la cual se encuentra la

empresa]

Provincia

[Provincia a la cual pertenece la

empresa]

Distrito

[Distrito en la cual se encuentra la

empresa]

Telfono

[Telfono debe de incluirse los

cdigos internacionales]

Fax

[Fax para comunicacin va escrita]

Representante/Contacto

[Nombre de persona con quien se

tendr el principal contacto]

Correo electrnico

[Correo electrnico del contacto de

la empresa]

Pgina Web

[Pgina Web donde se mostrara los

catlogos del producto]

Fecha de creacin

[Fecha de creacin legal de la

empresa]

Sector econmico

[Sector a la cual se dirige el

principal rubro de la empresa, artesana, textil y confecciones, joyera, manufacturas diversas,

etc.]

Actividad econmica

[Lnea de producto a la cual se

especializa la empresa por el sector econmico]

a. Historia de la Empresa: [La historia de la empresa es la descripcin en la cual se da a conocer las principales actividades empresariales, el giro del negocio es decir la razn de ser de la empresa por la cual se fund y las caractersticas que poseen sus productos, as mismo descripcin de la fundacin de la empresa.] II.2 Idea del Plan de Negocio: [La idea del plan de negocio es el principal motivo de la elaboracin del documento por la cual la empresa ha decidido realizar dicho plan de negocio exportador y la necesidad y finalidad que busca mediante la realizacin del documento, el posicionar la empresa, el producto o la estrategia se detalla en la idea del plan de negocio.]

a. Financiamiento requerido: [Es la necesidad por la cual se busca financiamiento para la realizacin de las actividades que representa la generacin de la idea del negocio y por lo cual se busca realizar el plan de negocio exportador, dentro del financiamiento requerido se describe para que se utilizara el dinero en cuanto al proceso de la gestin empresarial.]

II.3 Propuesta de Plan de Negocio: [Con la bsqueda del desarrollo del plan de negocio se describe los beneficios que se lograra con la implementacin de las estrategias es importante que en dicha propuesta se tome en cuenta aspectos de responsabilidad social, negocios de inclusin y cuidado al medio ambiente.]

III. MDULO 02: PLAN ESTRATGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL. Peter Drucker propone que el desempeo de un gerente sea juzgado mediante el doble criterio de la eficacia la habilidad para hacer las cosas correctas y la eficiencia la habilidad para hacerlas correctamente. De estos dos criterios, Drucker sugiere que; la efectividad es ms importante, ya que ni el ms alto grado de eficiencia posible podr compensar una seleccin errnea de metas. Estos dos criterios tienen un paralelo con los dos aspectos de la planeacin: establecer las metas correctas y despus elegir los medios correctos para alcanzar dichas metas. Ambos aspectos de la planeacin son vitales para el proceso administrativo.

El principal objetivo del MDULO 02, plan estratgico y plan organizacional es definir los objetivos estrategias e indicadores que permitirn realizar un plan de actividades la cual sern taras fundamentales del gerente, dichas actividades logran implementar el plan de negocio exportador, por ello la importancia de analizar los factores internos y externos que acontece a la organizacin. Sin la planeacin estratgica, los gerentes no pueden saber cmo organizar a la gente y los recursos; puede que no tengan ni siquiera la idea clara de qu es lo que necesitan organizar y para que realizar un plan de negocio exportador. Sin una planeacin estratgica, no pueden dirigir con confianza o esperar que otros los sigan. Y sin un plan de negocio exportador, los gerentes y el equipo PLANEX tienen muy pocas probabilidades de lograr sus metas o de saber cundo y dnde se estn desviando de su camino. El control se convierte en un ejercicio ftil. Con frecuencia, los planes errneos afectan la salud de toda la organizacin. La planeacin estratgica es el proceso sistemtico (pie de pgina de proceso sistemtico) que relaciona el entorno externo e interno que permite orientar a la empresa en donde se encuentra y enfocar aquellas oportunidades y amenazas enfrenta las fortalezas y debilidades de la organizacin, evala las ventajas competitivas, comparativas, define la visin y la misin, en la cual se plasman los objetivos con las respectivas estrategias. Todas estas estrategias se convierten en acciones del plan de negocio exportador. El proceso de la planeacin estratgica se inicia con el anlisis del sector es decir el entorno esto permitir identificar las oportunidades y amenazas, dichas identificaciones se puede hacer uso de herramientas como fuentes primarias, secundarias (definir las fuentes primarias y secundarias pie de pgina), la misma experiencia de la empresa en el desenvolvimiento del sector, de descripcin de la competencia es otro elemento en la cual la empresa puede identificar oportunidades y amenazas. El punto central del proceso de planificacin estratgica es determinar cmo sacar mayor provecho de los recursos de la empresa (factores internos) dado un entorno (factores externos). El anlisis de los factores internos y externos permite al equipo PLANEX establecer objetivos y estrategias, y as generar estrategias alternativas. Se requiere el monitoreo cualitativo de las

alternativas y el anlisis numrico utilizando modelos de negocios a fin de seleccionar la estrategia ms adecuada entre las opciones. Debido a la naturaleza del proceso de planificacin, es poco probable que una empresa revise su estrategia ms de una vez al ao. Por ese motivo, la evaluacin estratgica ser un proceso anual, como mnimo el equipo PLANEX debern establecer si se han alcanzado los objetivos estratgicos y si no se han alcanzado conducir a una nueva ronda de planificacin del negocio exportador para retomar presupuestos y analizar la sensibilidad presentada.

LA EVALUACIN ESTRATEGIA Y EL PROCESO DE PLANIFICACIN ESTRATGICA

Adaptado para el Manual PLANEX FUENTE: Como disear un plan de negocios The Economist

Anlisis del grupo (Equipo PLANEX).

Visin, misin y objetivos.

Anlisis de la empresa.

Anlisis del entorno.

Anlisis del sector y la competencia.

Anlisis de la tendencia de consumo,

producto o servicio.

Anlisis de la matriz FODA.

Fortaleza Oportunidades

Generacin de alternativas estratgicas.

Determine y seleccione la estrategia.

Implemente la estrategia.

Control y revisin.

Amenazas Debilidades

III.1 Anlisis del Sector Los negocios son de cambios constantes, y son objetos a muchas decisiones sobre los cuales se tienen un control limitado, con el fin de estar preparados a dichos cambios es importante realizar una descripcin de lo que se acontece tanto en el sector y en la competencia. Una herramienta muy utilizada y conveniente es el diamante de porter, el cual nos permite comprender los acontecimientos que se vienen presentando en el sector y competencia, y es la primera tarea que debe de efectuar el equipo PLANEX: - Cul es el tamao actual del sector y cules son sus principales tendencias? - Cules son las principales fuerzas competitivas? - Quines son los competidores y cules son sus fortalezas relativas? El diamante de Michael Porter es un sistema mutuamente autorreforzante, ya que el efecto de un determinante depende del estado de los otros. El diamante es un sistema en el que el papel de sus componentes puede contemplarse por separado, las caractersticas de los determinantes o componentes del diamante determinan el sector o los segmentos del sector en los que una nacin tiene las mejores oportunidades para alcanzar el xito internacional. Las ventajas, en todos los determinantes o componentes del diamante, son necesarias para alcanzar y mantener dicho xito. Sin embargo, gozar de condiciones favorables en cada atributo no es algo indispensable para poder conseguir ventajas competitivas en el sector. El diamante de Porter genera un entorno frtil para la creacin de empresas competitivas y promueve la agrupacin en cluster (definicin de cluster en pie de pgina) de empresas globalmente competitivas. Adicionalmente, se genera un efecto en cascada hacia industrias relacionadas ya sea vertical u horizontalmente, con una tendencia a concentrarse geogrficamente. El trabajo de Michael Porter aporta el marco para la descripcin del sector y de la competencia que condicionan las adecuadas estrategias competitivas. Cabe reflexionar que un sector empresarial no es un sistema cerrado, los competidores salen y entran, y los proveedores y compradores tienen un efecto sustancial sobre las perspectivas y rentabilidad del sector. Sin embargo, Porter seala que la estructura de una industria no cambiar en el corto plazo. La estructura de una industria s algo que, independientemente del clima econmico general o de las fluctuaciones de la demanda en el corto plazo, afecta la rentabilidad de la inversin. El cambio estructural es lento y a menudo est asociado con conflictos polticos y laborales.

Las 5 Fuerzas de Michael Porter: 1. El poder de negociacin de los proveedores. 2. Las caractersticas de los clientes y su poder de negociacin. 3. La rivalidad entre los distintos competidores de la industria. 4. Las barreras que permitan el ingreso o no de potenciales competidores.

5. Los bienes o servicios sustitutos, que frente a un aumento de precio o disminucin de la oferta disponible, atraeran a los clientes de determinada empresa.

- El poder de negociacin de los proveedores: Las PYMES por lo general buscan hacer alianzas con los proveedores de materia prima, muchas veces estas alianzas son de manera informal y permite tener a disposicin insumos para poder atender los pedidos, es importante mencionar que dentro de este poder se incluye a los trabajadores. La identificacin de socios estratgicos de proveedores permitir a mediano plazo lograr niveles de justo a tiempo, mantener los precios bajos, cumplir con los pedidos de los clientes, proyectar los precios competitivos. - El poder de negociacin de los compradores: El cliente siempre tiene la razn, y por tal principio el poder que tienen dichos clientes puede ser de manera positiva o negativa, como empresa la importancia de atender sus requerimientos y con la propuesta de cerrar mejores contratos, y por el volumen de productos que esta se lleve la identificacin del poder que tendr respecto a la empresa, y los precios que obtengamos tendr mejor impacto en nuestra rentabilidad, jugar con estos dos principios mejores precios por parte del comprador precio bajo- y mejor volumen de ventas por parte de la empresa nos permitir identificar nuestra posicin y la posicin relativa del comprador respecto a nuestra empresa. - El poder de rivalidad de los competidores de la industria: La intensidad de la competencia, o rivalidad, tendr un significado impacto en la capacidad de generar mrgenes adecuados. La intensidad de la rivalidad entre las mismas empresas depende de factores, es importante identificar que empresas son competidoras y emplean estrategias parecidas a la nuestra y satisfacen a nuestros mismos clientes potenciales, para poder compararlas. - Las barreras de ingreso de potenciales competidores: La identificacin de nuevos competidores por medio de los procesos de produccin a donde se especializan es el principal punto de partida para pronosticar como se comportara la industria, ya que los nuevos competidores no buscaran en replicar la cadena de valor de las empresas existentes, sino centrarse en ciertas actividades donde las barreras de ingreso sean ms bajas. - Los bienes o servicios sustitutos: Los bienes sustitutos son productos que realizan la misma funcin o satisfacen la misma necesidad que un producto ya existente. La amenaza que representa los productos sustitutos es especialmente grave si el producto sustituto es ms barato o tiene una buena relacin costo/beneficio. Una estrategia para frenar la competencia que ofrecen los sustitutos es comenzar a desarrollar o proveer suministros al sustituto. El conocimiento de la estructura de una industria es decir del sector donde se desarrolla es la base para la formulacin de la estrategia competitiva. El trabajo de Michael Porter aporta el marco para el anlisis de los factores estructurales que condicionan la competencia dentro de una industria, es

decir nos permite describir como se encuentra el sector y como se encuentra la competencia, nos permite determinar sugerencias competitivas que se plasman en actividades dentro de nuestro plan estratgico para el desarrollo del plan de negocio exportador. El cuadro siguiente muestra la relacin de las cinco (5) fuerzas desarrollado por Michael Porter en su texto de ventaja competitiva, 1985.

FUENTE: Porter, M. Competitive Advantage. 1995

Competidores del Sector

Rivalidad entre empresas

existentes

Participantes

potenciales

Proveedor

es

Compradores

Sustituciones

Barreras de entrada

- Economas de escala. - Diferencias de productos.

- Identidad de marca. - Costo por reemplazo.

- Requerimientos de capital.

- Acceso a la distribucin. - Ventaja de costo

absoluta. - Acceso a insumos.

Determinantes de Rivalidad

- Crecimiento de la industria. - Costo Fijos / Valor Agregado.

- Exceso de capacidad instalada.

- Diferencias de producto. - Identidad de marca.

- Diversidad de competidores. - Costos de reemplazo.

Barreras de salida

Poder de los proveedores

- Diferenciacin de

insumos. - Concentracin de

proveedores. - Importancia del volumen para los

proveedores. - Amenazas de

integracin hacia adelante.

- Presencia de insumos

sustitutos.

Determinantes del poder de los compradores

Poder de

Negociacin

- Volumen de compradores.

- Informacin de comprador.

- Capacidad de integracin hacia

atrs. - Productos sustitutos.

- Concentracin de compradores v/s concentracin de

empresas.

Sensibilidad del precio

- Precio/compra

total. - Diferenciacin del

producto. - Identidad de

marca. - Impacto de calidad / el

rendimiento. - Ganancia del

comprador. - Incentivos de

quienes tienen la toma de decisin.

Determinantes de amenaza de sustitucin.

- Rendimiento del precio

relativo de las sustituciones.

- Costo por reemplazo. - Propensin de los compradores a la

sustitucin.

a. Descripcin del Sector: [En base a la identificacin de las fuerzas competitivas del diamante Porter el equipo PLANEX, describir el sector en la cual se encuentra, esto permitir identificar el panorama la cual se encuentra la empresa]

Competidores Directos

Competidor 1 Competidor 2

Productos o servicios sustitutos

Sustituto 1 Sustituto 2

Competidores potenciales

Competidor Potencial 1 Competidor Potencial 2

Proveedores

Proveedor 1 Proveedor 2

Clientes

Clientes 1 Clientes 2

b. Descripcin de la Competencia: La rivalidad entre las empresas, es la fuerza central determinante de la posicin competitiva de una empresa. Es por tanto necesario analizar los competidores de manera similar, se comenzara analizando los competidores directos es decir se sugiere realizar una lista de las empresas competidoras y su participacin en el mercado, esto se puede realizar haciendo uso de las estadsticas de exportaciones de las empresas usando la pagina Web del sistema integrado de informacin de comercio exterior SIICEX, www.siicex.gob.pe. [Para poder describir la competencia se recomienda usar el modelo de David Aaker, el cual permite posicionar a una empresa respecto de sus competidores basados en factores de xito clave (FEC)] Una vez establecido los factores de xito clave (FEC), se deber ordenar. A cada uno de estos FEC se les deber asignar un peso importante, la suma de

los cuales deber ser igual a 1. El valor que le asigne a cada uno quedar a su juicio, por lo tanto se requiere comprensin del sector. Luego, se asignar una calificacin de fortaleza a cada FEC, que ir del 1 (dbil) al 5 (fuerte). Nuevamente, este ser un proceso subjetivo, pero se podrn utilizar algunos datos representativos si se cuenta con datos sobre cifras disponibles. Por ejemplo, cuntos nmeros de puesto de venta tiene el competidor? Por ltimo, el peso obtenido por importancia se multiplica por la calificacin obtenida por fortaleza, lo que producir un resultado paca cada FEC de cada competidor. [Podemos colocar como ejemplo de la aplicacin del modelo de David Aaker, del posicionamiento de la competencia FEC (factores de xito clave) en el siguiente caso, primer paso, la empresa debe identificar a sus competidores y relacionarlo en funcin a criterios para poder evaluar el desempeo de ellos versus el de la empresa para esto se identifica, participacin en el mercado, distribucin, imagen de la marca, calidad del producto, variedad del producto, patentes, investigacin y desarrollo, recursos financieros; segundo paso, identificar dentro de estos, criterios cual es el ms representativo para colocar los pesos relativos en funcin de la importancia, tercer paso, luego de ello colocar la evaluacin para calificar las fortalezas de cada una de los competidores respecto a la nuestra, uno (1) significa muy dbil, dos (2) dbil, tres (3) regular, cuatro (4) fuerte, cinco (5) muy Fuerte, esto nos permitir obtener la fortaleza de las empresas respecto a los criterios dados para luego tomar decisiones, en el siguiente cuadro podemos observar la aplicacin.]

POSICIONAMIENTO DE LA COMPETENCIA FEC

Empresa Propia Competidor A Competidor B Competidor C

Peso por importancia

Calificacin por

fortaleza

Fortaleza de la empresa

Calificacin por

fortaleza

Fortaleza de la empresa

Calificacin por

fortaleza

Fortaleza de la empresa

Calificacin por

fortaleza

Fortaleza de la empresa

Criterios

Participacin de mercado.

0,25

4,00

1,00

3,00

0,75

1,00

0,25

1,00

0,25

Distribucin.

0,20

3,00

0,60

4,00

0,80

2,00

0,40

2,00

0,40

Imagen de la marca.

0,16

4,00

0,64

3,00

0,48

2,00

0,32

5,00

0,80

Calidad del producto.

0,13

3,00

0,39

2,00

O,26

1,00

0,13

5,00

0,65

Variedad del producto.

0,11

5,00

0,55

3,00

0,33

3,00

0,33

1,00

0,11

Patentes.

0,08

4,00

0,32

4,00

0,32

2,00

0,16

4,00

0,32

Investigacin y desarrollo.

0,04

4,00

0,16

4,00

0,16

2,00

O,08

4,00

0,16

Recursos financieros.

0,03

5,00

0,15

4,00

0,12

3,00

0,09

2,00

0,06

Total

1,00

3,81

3,22

1,76

2,75

Fuente: Elaboracin Propia

GRFICA COMPETENCIA FEC

Fuente: Elaboracin Propia

RESULTADOS POSICIONAMIENTO DE LA COMPETENCIA

Fuente: Elaboracin Propia

III.2 Anlisis del Entorno El anlisis del entorno es vital para poder identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, si bien en el anlisis del sector y competencia podemos identificar como nos encontramos respecto a las empresas del mismo sector, en el anlisis del entorno identificamos como podemos aprovechar de los acontecimientos que se presentan y cmo podemos administrar el factor riesgo para lograr con xito nuestras actividades plasmadas en el plan de negocio exportador. Cuando se realiza un anlisis del entorno se debe de realizar tanto factores internos como externos, por lo general podemos usar el anlisis PESTA, es decir analizar los factores polticos, econmicos, sociales, tecnolgicos y ambientales, ver de una forma como se est comportando el comercio internacional frente a los sectores econmicos, cruzando dicha informacin y resolviendo el test de autodiagnstico empresarial (llamado test del potencial exportador) podemos identificar nuestras fortalezas y debilidades que nos permitirn aprovechar eficientemente estas oportunidades encontradas. La aplicacin del autodiagnstico permitir por medio de un grupo de preguntas estratgicas responder cuan preparados estamos para exportar.

a. Externo: Anlisis PESTA Un anlisis de los factores polticos, econmicos, sociales, tecnolgicos y ambientales, revelar muchas de las influencias externas que pesan sobre el rendimiento del negocio. Mucha de la informacin necesaria para el anlisis PESTA puede haber sido reunida por fuentes primarias y secundarias, en ocasiones por los acontecimientos detectados en el entorno, ya sea como en diarios y peridicos de buen nivel, otras informaciones en los organismo gubernamentales, es por ello aqu la aplicacin del cuarto factor mencionado en los factores empresariales, las instituciones, quienes nos podrn proporcionar informacin acerca de dichos acontecimientos, los ministerios, oficinas de promocin comercial, etc. [Antes de realizar la aplicacin del anlisis PESTA, el equipo PLANEX deber poseer un resumen de los objetivos que busca el documento del plan de negocio exportador, puede usarse un pequeo resumen acerca de la informacin del mercado como las tendencias, el equipo deber de participar y discutir sus ideas, sobre los factores que pueden influir en la capacidad de gestin de la empresa, ya sea en el momento actual o en el futuro.]

a.1 Factor Poltico: es muy importante para las empresas exportadoras analizar el factor poltico ya que determinara las exigencias para el ingreso del producto y reglas de juego, se sugiere analizar en dicho factor lo siguiente:

Impuestos directos, e indirectos tales como el impuesto a las ganancias y el IVA (impuesto al valor agregado), que influyen en los gastos de los consumidores y en la demanda del mercado.

Las barreras arancelarias, tratados comerciales y acuerdos de preferencias comerciales.

Las polticas de promocin a la inversin extranjera. Las prcticas locales tales como la onerosa burocracia o la corrupcin

pueden complicar a las empresas en ciertos mercados. a.2 Factor Econmico: este factor es de mucha importancia por que determinara el clima de negocios en el pas donde se desea realizar, el empresario debe de considerar los siguientes aspectos:

Comportamiento y tendencia del tipo de cambio, la inflacin y la tasa de inters.

El ingreso promedio familiar y capacidad de ahorro de la poblacin. Los niveles de empleo y desempleo. Precios de propiedades y precios del mercado accionario.

a.3 Factor Social: este factor nos permite conocer los cambios demogrficos, y los valores culturales y sociales en el pas, la poblacin y sus valores representan el punto de partida para el debate sobre la demanda del mercado.

Crecimiento poblacional, la tasa de crecimiento poblacional tendr un impacto directo en el tamao de mercado potencial.

Estructura de edad, las diferencias en la estructura por edad de la poblacin influyen en el nivel total de ahorro comparado con el gasto de los consumidores y el tamao relativo de la poblacin activa y pasiva.

Cambios sociales y culturales, las actitudes sobre la toma de riesgo y la iniciativa empresarial difieren por pas y afectaran el nmero de empresas emergentes y los potenciales competidores, asimismo los hbitos de consumo y de compra, los estilos de vida, y das festivos, tambin la importancia del rol de la mujer en la economa influencia la oferta y la demanda.

a.4 Factor Tecnolgico: los cambios tecnolgicos pueden generar un impacto rpido y drstico en la economa y en el comportamiento en el mercado, por ello es importante identificar como se encuentra la tecnologa.

Desarrollo y acceso a nueva tecnologa moderna o de ltima generacin en el pas donde se realiza la produccin y la venta.

Nivel de inversin en investigacin y desarrollo por parte de los competidores, esto permite anticipar cualquier cambio en los procesos de produccin basados en el desarrollo tecnolgico o en nuevos productos.

Nuevos mercados, crea la produccin de nueva tecnologa un nuevo mercado para un producto o servicio en especial basado en la tecnologa?

a.5 Factor Ambiental: es importante identificar la problemtica de las acciones en el ambiente, es decir por el impacto que genera la produccin en las condiciones ambientales del planeta.

El calentamiento global. Contaminacin de agua. Los Cambios climticos. Transformacin de reas forestales en reas agrcolas.

El anlisis de los factores usando el anlisis PESTA nos permite encontrar aquellas oportunidades y amenazas que pueden ser influyentes positivas y negativas a nuestro plan de negocio exportador es por ello que se debe de identificar de estas combinaciones de factores polticos, econmicos, sociales, tecnolgicos y ambientales, las prioritarias para luego realizar el anlisis FODA. [Algunas recomendaciones para la bsqueda de informacin para el desarrollo del anlisis PESTA, es bsqueda en diarios importantes en el pas en destino (www.prensaescrita.com), pginas de bsqueda de informacin comercial tal como, SIICEX (www.siicex.gob.pe), MACMAP (www.macmap.org), acuerdos comerciales por pases (www.wto.org), bsqueda de censos en la pgina de INEI (www.inei.gob.pe), para el clima de negocios Doing Business (www.doingbusiness.org), en el caso de generacin de investigacin y desarrollo se puede observar el ranking mundial de universidades (www.webometrics.info)] En la siguiente tabla podemos ingresar las oportunidades y amenazas identificadas por factores del anlisis PESTA.

Factor Poltico

Oportunidades

Amenazas

Factor Econmico

Oportunidades

Amenazas

Factor Social

Oportunidades Amenazas

Factor Tecnolgico

Oportunidades

Amenazas

Factor Ambiental

Oportunidades

Amenazas

Fuente: Elaboracin propia

[Se recomienda al momento de identificar las oportunidades y amenazas tener un mnimo de 5 oportunidades y 5 amenazas para luego aplicar el mtodo de evaluacin de los factores externos (EFE) al aplicar el anlisis FODA]

b. Interno: Auto diagnostico Empresarial (anlisis del potencial exportador).

El auto diagnostico empresarial o llamado anlisis del potencial exportador es vital para la insercin de la empresa en el mercado global, ya que identifica las capacidades en las diferentes etapas del proceso del comercio exterior. Una forma de comenzar es realizar un autodiagnstico, preguntando el grado de satisfaccin de la empresa en el proceso de comercializacin. Tener xito en el mercado nacional podra ser necesario para alcanzar el mercado extranjero, pero el potencial exportador muestra a la empresa la habilidad que esta puede tener para sacar ventajas de las oportunidades del mercado internacional. El potencial exportador se identifica por un conjunto de caractersticas, tales como el comportamiento de la empresa en el mercado nacional, los recursos, los procesos y productos, etc., lo que determina las fortalezas y debilidades. Es importante considerar los factores externos a la empresa para aprovechar encontrar las oportunidades y amenazas en el mercado internacional. Es necesario analizar a la empresa en base a la gestin empresarial: Gestin exportadora y anlisis del producto, lo que servir para acceder al mercado

externo. Los factores que considera la gestin exportadora implican la capacidad organizativa de la empresa, conocimientos tcnicos del mercado internacional, logstica, recursos financieros, etc. Para poder diagnosticar en funcin de sus fortalezas y debilidades podemos tomar en cuenta cuatro (4) gestiones que es importante analizarlas, se puede tomar dentro de ellas varios puntos que nos permiten realizar una gerencia eficiente para la elaboracin del plan de negocio exportador mencionaremos algunas que proponemos para el desarrollo del test exportador. b.1 Gestin Administrativa: si bien es cierto la administracin es un proceso distintivo que consisten en planear, organizar, ejecutar y controlar, la gestin administrativa es la direccin de dichos procesos para la ejecucin de las actividades y para desarrollarlos se debe de tener considerar la administracin, la organizacin y la satisfaccin del cliente. Para identificar ellos podemos hacernos las preguntas sugeridas. Administracin.

Realiza una planificacin para el desarrollo de sus actividades? Posee el personal una clara y bien articulada declaracin del concepto de

estrategia y de negocio? Podran, usted y sus subordinados, escribir una declaracin sobre el

concepto estratgico del negocio? Los objetivos y las metas han sido debidamente comunicados? Se tienen polticas que guen las acciones por cada departamento, por

escrito?

Organizacin.

Para visualizar la organizacin se utiliza organigramas? Cuenta la empresa con manuales de procedimientos? Existen en la empresa manuales de descripcin de puestos? Para crear un puesto se realiza un anlisis de tareas a efectuar? Existe un programa de capacitacin de personal? Se tiene un procedimiento definido para la calificacin, seleccin y

contratacin del personal? Satisfaccin al cliente.

Cuenta la empresa con un servicio post-venta para mejorar y fortalecer su

relacin con los clientes? Cuenta con una estrategia formal para administrar sus relaciones con

clientes? Ha establecido coordinacin, colaboracin, y procesos eficaces que

integren la funcin de marketing, ventas, y servicios para responder mejor a sus clientes?

Tiene procesos e indicadores de las relaciones con sus clientes dirigidos a retener a los rentables?

b.2 Gestin Productiva y Logstica: la identificacin de la gestin en la produccin y el control de la logstica son esenciales para el objetivo de la entrega del producto o servicio a nuestros clientes, es por ello que identificar algunas debilidades y fortalezas dentro de ellas nos permitir reforzarnos y generar nuevas estrategias y acciones que servirn en el plan de negocio exportador. Algunas propuestas para identificar estas debilidades y fortalezas estn en la produccin, sistemas de gestin medio ambiental, etc. Para identificar podemos hacernos algunas preguntas. Produccin.

Se hace planificacin de la produccin? Utiliza diagrama de flujo de los procesos? Se documenta todos los procesos de produccin (procedimientos,

instructivos, registros)? Tiene la planta la capacidad para producir las cantidades necesarias para

pedidos de exportacin futuros? Tienen capacidad para cambiar de maquinaria y equipo? Tiene la planta la flexibilidad para realizar cambios en el proceso

(distribucin de planta) para responder a la variacin en los requerimientos del cliente (productos nuevos)?

Cuenta con un sistema establecido que garantice un nivel de calidad constante de los productos a exportar?

Sistema de Gestin Medio Ambiental

Se ejecuta una poltica ambiental, de higiene y seguridad? Est definido el sistema de control medio ambiental? Sistema de Gestin Ambiental (ISO 14000), Produccin Limpia

(minimizacin de residuos, reduccin en la fuente, reciclaje) Tiene un control de los contaminantes y lleva los registros

correspondientes? Ha establecido metas explcitas para la reduccin de generacin de

residuos slidos, lquidos y atmosfricos? b.3 Gestin de los Mercados Internacionales y Logstica exportadora: dentro del proceso de exportacin es importante que la empresa fortalezca dos aspectos, la identificacin de mercados internacionales para el anlisis de la demanda, y la distribucin fsica internacional para colocar dichos productos y que cumplan con las exigencias de los mercados internacionales es decir que el producto llegue en optimas condiciones. Podemos sugerir algunos temas dentro de la identificacin de dicha gestin como investigacin y desarrollo, canales de distribucin, logstica exportadora, etc. Para identificar estas fortalezas o debilidades podemos hacer usos de las siguientes preguntas. Investigacin y Desarrollo.

La empresa realiza investigacin para desarrollar productos nuevos, para responder a las tendencias y cambios del mercado, para cumplir con los requerimientos del mercado internacional?

La empresa trabaja con normas tcnicas y estndares de calidad? Ha introducido diferencias sustanciales en su producto en recientemente? Cuenta la empresa con procedimientos escritos para la incorporacin de

nuevos conocimientos? La empresa ha investigado que el incremento del valor agregado al

producto (o servicio), puede ubicarla en una regin distinta y ms rentable del mercado?

La empresa cuenta con un encargado que atiende al cien por ciento la exportacin?

La empresa realiza estudios de mercado? El departamento de mercadotecnia ha desarrollado el mix de marketing

de las principales lneas y los revisa con frecuencia (producto, precio, plaza y promocin?

La empresa cuenta con una parte promocional: fichas tcnicas, catlogos, muestrarios, cartas de presentacin, pginas Web?

La empresa cuenta con un plan de participacin en eventos comerciales internacionales?

La empresa conoce las preferencias arancelarias para sus productos en los pases desarrollados?

Canales de distribucin.

Conoce los distintos canales de distribucin existentes para sus productos? Ha examinado recientemente su estrategia de canales de distribucin

para identificar oportunidades y amenazas potenciales? La empresa cuenta con criterios definidos para la seleccin de

intermediarios? Cuenta con criterios para localizar, seleccionar y negociar trminos con

agentes de venta para obtener una ventaja estratgica? Logstica exportadora.

Utiliza su proceso productivo materia prima importada? Cuenta con documentacin sustentatoria como: Orden de compra,

Facturas, Informes de calidad, Informes de horas trabajadas, Documentos de exportacin (si exporta)

Estudia los requerimientos de empaque y embalaje de su producto, para el transporte de la mercadera?

Utiliza la empresa personal especializado que conoce e interpreta con precisin los Incoterms 2010 de la Cmara de Comercio Internacional?

El personal de la empresa conoce de certificaciones y documentos requeridos para exportacin?

b.4 Gestin Econmica y Financiera: La importancia de reconocer nuestra fortaleza en la capacidad de recursos financieros o nuestra debilidad para acceder a ellos o tenerlos es importante ya que la inversin permitir que se realice las acciones propuestas, es por ello importante identificar el apalancamiento financiero asimismo las alternativas dentro del sistema financiero. Podemos observar como manejamos nuestros costos y presupuesto

y el financiamiento para la exportacin. Podemos sugerir algunas preguntas para la identificacin de estas fortalezas o debilidades. Costos y Presupuestos.

Cuenta con una estructura de costos de exportacin para determinar sus costos de exportacin?

Conoce los elementos de costos a considerar en una importacin? Conoce los elementos de costos a considerar en la logstica exportadora? Realiza por lo menos cada seis meses un anlisis de valores en el rea

tcnica y de produccin, tratando de reducir costos o aumentar su productividad?

Financiamiento a la exportacin.

Ha presupuestado el capital inicial que necesita para comenzar a exportar y cundo lo necesitar?

La empresa cuenta con recursos para desarrollar el mercado externo, sin poner en peligro su posicin en el mercado nacional?

Evalu bien la rentabilidad en condiciones, como distintos medios de pago, volumen del pedido, trminos de pago, etc.?

Sabe utilizar el financiamiento pre-embarque y post- embarque? Evalu usted los riesgos a los que est expuesto a causa de la exportacin

y ha tomado algunas precauciones para asegurarse contra todos esos riesgos?

[Para poder saber dentro de los componentes cuales son fortalezas y cuales son debilidades podemos hacer uso de las alternativas de respuesta, como si/siempre, algunas veces/a veces, no / nunca, respondiendo a ellas y relacionndolas con nmeros nos identificara de una manera ms rpida dichas fortalezas y debilidades en la aplicacin del test de autodiagnstico empresarial]

Tiene su empresa capacidad exportadora?

Para cada requisito existen preguntas que usted debe calificar de 1a 3, de

acuerdo con los siguientes criterios: 1. No / Nunca (No corresponde de ninguna manera a la realidad de la

empresa.) 2. Algunos / A veces. 3. Si / Siempre (Corresponde absolutamente a la realidad de la empresa.)

En el siguiente cuadro podemos observar cmo podemos calificarnos cada pregunta una vez obtenida la respuesta de cada una de ellas podemos saber cul de las reas identificadas es fortaleza y cual es debilidad as podremos diagnosticar para generar acciones para dichas debilidades. III.3 Anlisis de la matriz FODA. El anlisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas concentra los resultados del anlisis externo e interno. Un anlisis FODA le permite observar las fortalezas y debilidades en el contexto de las oportunidades y amenazas. En el anlisis de la matriz FODA est implcita la meta de alcanzar la ptima combinacin entre los recursos de la empresa con el entorno, a fin de lograr una ventaja competitiva sostenible mediante las siguientes acciones:

Construir sobre las fortalezas de la empresa. Reducir las debilidades o adoptar una estrategia que evite las debilidades. Explotar las oportunidades, en especial utilizando las fortalezas de la

empresa. Reducir la exposicin a las amenazas o contrarrestarlas.

Un anlisis FODA utilizado por si solo es una herramienta en bruto y bastante subjetiva. No obstante, esto es una ventaja ya que se lo puede realizar rpidamente. De cualquier manera, un anlisis FODA deber ser corto y sencillo; se deber evitar la complejidad y el anlisis excesivo. Esto implica fcil compresin y comunicacin del anlisis FODA, que adems debe ocupar una nica pagina. Por tanto, podr utilizar un anlisis matriz FODA para realizar una rpida evaluacin estratgica. El proceso de creacin de una matriz FODA es valioso, ya que implica el debate entre los gerentes o personas claves de una empresa. Esto estimula el pensamiento de una manera que no es demasiado estructurado o restrictiva. [Para la realizacin de la matriz FODA, usamos lo insumos encontrados en el anlisis PESTA para las oportunidades y amenazas, y el anlisis del autodiagnstico empresarial para las fortalezas y debilidades de esta forma podemos identificar para realizar la matriz FODA] DEL ANLISIS PESTA.

Oportunidades

Amenazas

1. 2. 3. 4. 5.

1. 2. 3. 4. 5.

Fuente: Elaboracin propia

DEL TEST AUTODIANOSTICO EMPRESARIAL

Oportunidades

Amenazas

1. 2. 3. 4. 5.

1. 2. 3. 4. 5.

Fuente: Elaboracin propia

[La identificacin de estas caractersticas nos permitir usar la matriz de evaluacin de entornos internos y externos de esta manera podernos identificar las prioridades para poder realizar los objetivos y estrategias de cada una de las acciones en el plan de negocio exportador].

a. Matriz Evaluacin de los Entornos Internos - Fortalezas y Debilidades: el anlisis de las fortalezas y debilidades deber estar estrechamente relacionado con el anlisis de la empresa es decir por medio del autodiagnstico empresarial, lo cual es un aporte para este anlisis. Sin embargo, es importante observar las fortalezas y debilidades en el contexto de oportunidades y amenazas. Las fortalezas solo son importantes si la empresa puede utilizarlas para explotar una oportunidad o contestar una amenaza. Similarmente, una debilidad es problemtica si se relacin con una amenaza. De esta manera, un factor externo puede ser una oportunidad o una amenaza. Una fortaleza es fuente potencial de ventaja competitiva, como las competencias centrales o la solidez financiera. Debido a que la ventaja competitiva solo puede ser sostenible, si se abordan las necesidades de los clientes, el anlisis de mercado es una importante contribucin