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Programa de gestión comercial “Vender no es un arte”
El propósito de este programa es implementar acciones vinculadas a desarrollar al máximo las habilidades
comerciales de los participantes del curso
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Normas Generales de convivencia:
• El curso es de 16:30 a 18:00 hrs • Eviten distracciones ( RRSS, WhatsApp, etc ) • Buena onda y buenas vibra• Al final de cada clase hay un Test con un link
para bajar el PDF de la sesión de hoy• Tener Cuaderno y lápiz a mano
Cristian Rios [email protected]
Juan José [email protected]
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¿Qué esperamos llevarnos de este
curso?
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¿Qué esperamos llevarnos de este curso?
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Sesión 1“Vender no es un arte”
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La venta y el producto.
Objetivo general.Comprender el proceso de venta y el foco del producto,
describiéndolo en base a las necesidades opreocupaciones del cliente.
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En sus cuaderno de ejercicios coloque todas las observaciones que alcance a hacer de que es lo que esta haciendo ”mal” el vendedor de el video que veremos.
Ejercicio 1
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¿Qué hizo mal el Vendedor?
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“Es un proceso, que combina competencias humanas y funcionales, para lograr la
satisfacción de preocupaciones, necesidades o deseos de un cliente, a través de una
transacción económica”
¿Qué es la venta?
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¿Qué piensa la gente de los vendedores? ���
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Caracteristicas básicas de un Vendedor
• Emocionalmente estable • Autosuficiente• Confianza en si mismo• Orientado a los resultados• Con capacidad de decisión• Con curiosidad intelectual• Ético.
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Vendedores metódicos:!Hacen presentaciones !Siguen procesos !Agregan visión , valor y solución
7 Se hacen / 1 Se Nace Se Hacen
Capacitación y supervisión son claves
Nacen:¿Se puede formar el deseo de logro?¿Se puede formar la perseverancia?
Vendedores Natos:IntuitivosMantiene conversacionesHacen preguntas Cierran
¿Un vendedor nacen o se hace?
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Variables que afectan el desempeñó individual de los vendedores.
Aptitud: Son lashabilidades naturales yduraderas pertinentespara el desempeño delcargo (ej: CI , IE)
Características personales: Antecedentes,educación, experiencia, estilo de vida. (Tendenciasconductuales)
Niveles de habilidad:Pericia adquirida alrealizar las actividadesdel cargo.
Percepción deroles: Percepciónde las exigenciasdel trabajo y lasexpectativas de lastareas asociados alrol.
Motivación: Deseo dededicar esfuerzos a realizaractividades especificas delpuesto.
Actitud: Forma en comoenfrenta las distintasproblemáticas del día a día.
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Proceso de venta
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Proceso de venta: ODIS
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Proceso de Venta : SEA
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Proceso de Venta
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Proceso de Venta
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Factores para el cierre de una venta.
1. Debe existir una necesidad o deseo de un cliente.2. Debemos tener un producto o servicio que cubra
esa necesidad o deseo.3. El valor percibido por el cliente, del producto o
servicio, debe ser mayor que el precio.4. Se debe estar negociando con la persona que
puede tomar la decisión de compra.5. Debe existir un cierto “sentido” de urgencia.
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¿Qué negocios no estoy cerrando?
Ncesidad o Deseo Producto a Servicio Valor > $$
Interlocutor adecuado Sensación de Urgencia