venta consultiva ii: vender como disciplina de gestión de proyectos
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Modelos de Venta según valor agregado1
2
El Consultor como “Ejecutivo de Cuenta”3
Consideraciones finales4
Temario
Venta vs. Ejecución de Proyectos
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¿Vendedor o Consultor?
“Un señor bien vestido y con
una carpeta llena de soluciones,
tratando de convencer gente de
que tienen esos mismos
problemas, para los cuales… el
tiene la solución”
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SEGÚN VALOR AGREGADOModelos de Venta
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Modelos de venta de servicios de TI
1. Vender desde el producto2. Vender desde los requerimientos
del cliente3. Creación de Valor con foco en el
negocio del cliente
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Sobre entregade recursos
Valor
Vulnerabiliadcompetitiva
Core Businessespecializadas
Productos “Comodities”
Solucionesc/ alto valor agregado
Body Shopping
Precio
Precio vs. Valor
“Long Tail”
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Captar
Comunicar Vender
Satisfacer Fidelizar
Prescribir
Procesos de Venta
CAPTAR VENDER EJECUTAR
VentaConsultiva
VentaTransaccional
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Captar
Comunicar
Satisfacer
Vender
Fidelizar
Prescribir
Ciclo de vidade
desarrollo de cliente
Proceso de Venta
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VENTA VS. EJECUCIÓN DE PROYECTOS
Lenguaje, algunos mitos y un “eslabón perdido”
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¿De que habla esta gente?
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El “Habitat” del Project Manager
Inicio
Análisis
Diseño
Desarrollo
Implant.
Cierre
Ciclo de vidade
proyectode
Desarrollo
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1. “Para cada problema complejo, siempre hay una solución
concisa, clara y simple” (Make It Simple)
2. La Gestión de Proyectos no puede “contaminarse” de aspectos
comerciales
3. Una organización de Ventas debe ser siempre independiente de
la Operación
4. Gestionar un proyecto es equivalente a gestionar un contrato
Algunos mitos…
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Make it simple :"For every complex problem there
is a solution that is concise, clear,
simple… and wrong" H.L. Mencken (1880 - 1956), American Journalist, Essayist, and Editor
Mito # 1 : “Para cada problema complejo, siempre hay una solución concisa, clara y simple”
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Respuesta a problemas complejos…
Modelo Consultivo :
o Foco en necesidades y problemas del cliente
o Identificar prioridades, aspectos claves o críticos
o Como ayuda nuestro producto a ……
o Lógica comunicacional para una propuesta persuasiva.
Mito #1 : FALSO!!
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Iniciación
Cierre
Control
Ejecución
Planificación
Plan de Desarrollo de Cuenta
Mito # 2 : La Gestión de Proyectos no debe “contaminarse” de aspectos comerciales
Plan de Proyecto
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Definición de Proyecto según el PMI• Conjunto de actividades interdependientes
orientadas a un fin específico, • A un conjunto de Proyectos orientados a un
objetivo superior se denomina PROGRAMA y un conjunto de Programas constituye un PLAN.
¿Venta Consultiva como disciplina de Gestión de Proyecto?..
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El Plan de Desarrollo de la Cuenta es el PRIMER PLAN
abarca aspectos :• Estratégicos • Operativos• Técnicos•Metodológicos• De relacionamiento
…con claras implicancias comerciales
Mito #2 : FALSO!!
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Mito # 3 : “Una organización de Ventas debe ser independiente de la Operación”
o En la Venta y en la Ejecución “Los actores siempre
deben cambiar”
Mito #3 : FALSO!!
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o ¿Que hacer cuando la realidad
supera a lo escrito…?
1. La torturamos para que se parezca..
2. “Gestión de Culpas” y/o pase a los
abogados
3. Aplicar el “Principio de Realidad” y
negociar
Mito # 4 : “Gestionar un proyecto es equivalente a gestionar un contrato”
No es posible gestionar un proyecto, limitándose a tildar el cumplimiento de las metas de alcance, plazos, presupuesto y
calidad…
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¿Cómo se define un proyecto exitoso?
Costo Alcance
Tiempo
Calidad
Relación de largo plazo
“Un proyecto es exitoso cuando alcanza las metas , logra la satisfacción del cliente y aporta a consolidar una relación de largo plazo”
Mito #4 : FALSO!!
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COMO “EJECUTIVO DE CUENTA”
El rol del Consultor
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“Nacemos con dos orejas y una boca, y deberíamos esforzarnos por usarlas en esa misma proporción”
¿Zenón de Citión o proverbio irlandés?
Habilidades Consultivas…
Escucha activa y Buenas preguntas
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“Articulando la entrega de Valor ”
Conocimiento del Negocio
Metodología
Tecnología
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Roles del Ejecutivo de Cuenta
o Asesoramiento al clienteo Desarrollo de relación con clientes (titular
de la confianza)o Transmisión del valor de la firmao Generación/Detección de oportunidadeso Seguimiento DIARIO de las oportunidadeso Acciones de preventa para cierre de nuevos
negocios o Seguimiento post venta (fidelización,
up/cross selling)
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Con los pies en el proyecto y la mirada en la relación…
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CONSIDERACIONES FINALES
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Consideraciones Finales
o Es más fácil formar un consultor técnico para que adquiera sensibilidad y aptitudes comerciales, que “reformar” un vendedor para que sea un exitoso ejecutivo de un proceso de venta consultiva.
o Si ven un señor bien vestido y con una carpeta bajo el brazo, llena de soluciones concisas, simples y claras…SIMPLEMENTE DESCONFIE
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582 documentos con palabra
“Sales”!!
Predicción AB 1/9/2012: En próximas versiones del PMBook, la disciplina comercial se incorporará como un área de conocimiento y el proceso comercial se formalizará como tal..
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Los invitamos a Celebrar…
o Compromiso
o Trabajo en equipo
o Calidad
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Gracias!!!o Invitación: A celebrar los 20 años de Genexus Consulting,
Sala 2B, 18:15 o Conferencias relacionadas
o Venta Consultiva I: Intimar con el cliente comprendiendo su
negocio, José Abó
o Gestión de proyectos: Una visión práctica, Gtes. de Proyect. GXC, -
Sala 4CR, martes, 10:30,
o Malditos Vendedores, Rodrigo Alvarez, Sala 4CR, martes, 16:30
o Gestión de proyectos, Gtes. de Proyect. GXC, Sala 25 TG, martes,
15:45
o Liderando proyectos a través de conversaciones, Daniel Dávila,
Sala 2B, martes, 17:15
o Key Note: Karina Santo, Sala 2B, martes, 17:45
o Alfonso Berriel, Gerente Comercial, [email protected]