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ELEMENTOSESENCIALESquegarantizarnel xito de sumicro - empresa

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CONTENIDOIntroduccin .......................................................................................................... PRODUCTO MNIMO VIABLE ............................................................. Proceso .................................................................................................................... IDEAS ......................................................................................................... DESARROLLO .......................................................................................... MEDIR ........................................................................................................ ANALIZAR ................................................................................................ APRENDER ...............................................................................................

Caso de Ejemplo ................................................................................................... IDEAS .......................................................................................................... DESARROLLO ........................................................................................... MEDIR ......................................................................................................... ANALIZAR ................................................................................................. APRENDER ................................................................................................ TIPS .............................................................................................................

Ejercicios .................................................................................................................. EJERCICIO 1 .............................................................................................. EJERCICIO 2 .............................................................................................. EJERCICIO 3 .............................................................................................. EJERCICIO 4 ..............................................................................................

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IntroduccinCrear empresa no es una labor fcil, si lo comparamos con alguna competencia podra asimilarse a correr la maratn de los 42 km de los olmpicos. Hay que estar no solo confiado de las capacidades de poder ganar si no estar en ptimas condiciones tan solo para concursar. Esperamos que con la siguiente informacin pueda preparse mejor para la labor de craer empresa.

onstantemente, los empresarios tienen alguna corazonada de una oportunidad em-presarial y se embarcan en construir ese sueo. Se enfocan en desarrollar el producto

o servicio perfecto invirtiendo tiempo y dinero todo esto sin antes validar que haya clientes dispuestos a pagar por ese producto.

Aunque de vez en cuando existen casos de xito, en su mayora este acercamiento ha dado lugar a muchos fracasos empresariales y a empresarios completamente agotados.

La metodologa Lean StartUp busca un nuevo acercamiento de crear empresas o desarrollar nuevas lneas de negocio. En donde se crea un producto mnimo viable. Este producto esta en un estado simple pero aceptable para poder validar suposiciones o corazonadas que tenemos del mercado. A medida que hacemos estas validaciones con clientes potenciales recibimos retro alimentacin que nos permite mejorar en el camino nuestros productos o servicios llegando a tener el producto que soamos si nuestra corazonada estaba correcta.

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Proceso

El concepto de producto mnimo viable es tomado del libro Lean Startup de Eric Ries, Minimum Viable Prod-uct. Se utiliza para tener un conocimiento rpido y cuantitativo sobre las posibilidades de mercado que tiene un producto.

continuacin explicaremos el proceso para poder validar y desarrollar nuestro

producto mnimo viable.

A El primero es:a. Si existen clientes dispuestos a pagar por el producto o serviciob. Es importante tener en cuenta que se buscan

En esta etapa se mide en el mercado las suposiciones que tenemos para poder tener informacin relevante y tomar una decisin sobre como direccionar nuestro

PROCESO

MEDIR3

IDEAS1l primer paso es plantear de forma muy clara nuestras ideas. Se debe definir clar-

amente.

a. Que es lo que queremos?b. Cul es la propuesta de valor que cree-mos es la que los clientes quieren?c. Cul es el producto/servicio, que nos per-miten brindar esas propuestas valor?d. Quines van a ser nuestros primeros cli-entes?

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DESARROLLO2n esta primera fase de desarrollo es nece-sario tener en cuenta que no se esta de-

sarrollando el 100% del producto/servicio se quiere validar ciertos aspectos de ellos.

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modelo empresarial.

Es muy importante saber medir que indicadores.Tristemente, muchas empresarios comien-zan a desarrollar sus ideas empresariales

sin tener una vali-dacin sobre sus pro-ductos en el mercado.

Se basan de suposi-ciones o experiencias

personales lo cual puede representar un

peligro de fracaso.

La metodologa de Producto Mnimo

Viable busca reducir este tipo de riesgos,

probando el mercado, analizndolo, apren-diendo y retomando

nuevas opciones para mejorar o validar las suposiciones que se

tenan.

ANALIZAR4na vez obtenidos los datos es de suma importancia analizar esos datos. Concluir realmente que nos dice

el mercado, para tener informacin suficiente para ar-gumentar nuestros ajustes a nuestro modelo y estrate-gias.

U

APRENDER5na vez tengamos analizado la informacin y los da-tos que recolectamos del mercado. Procedemos a

aprender y a entender si nuestras suposiciones iniciales eran correctas o incorrectas. En cualquier caso plant-eamos el direccionamiento nuestro curso y seguimos planteando nuevas hiptesis y seguimos de nuevo con el ciclo.

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Caso de EjemploEsi mportante revisar casos de ejemplos de empresas similares a las que estan desarrollando, no solo les per-mitirn conocer posible compentecia, sino revisar el entorno, las prcticas comunes, las necesidades no resu-eltas en el mercado.

UAN SANGRA es una microempresa dedicada a la elaboracin de bebidas derivadas de vino. Desde su inicio esta compaa trabaja la metodologa del PRODUCTO MNIMO VIA-

BLE para introducirse al mercado y mejorar sus procesos.

J

JUAN SANGRIA

Para poder saber con que tipo de producto comenzar, se decidi hablar con personas, con dueos de restaurantes y mirar en super-mercados la conducta de los posibles con-sumidores.

IDEA1Dado el creciente consumo a nivel nacional del vino y las bebidas derivadas de vino. Se pretende explotar esta oportunidad creando una compaa que pueda suplir esta creciente demanda en Colombia. Se plantea entonces:

Comenzar con un producto para probar el mercado Desarrollar una bebida que se destaque que cautive a nuevos consumidores que no son consumidores de vino. Desmitificar de que el consumo de vino y las bebidas derivadas de este tienen que ser costosas.

DESARROLLO2

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Los resultados permitieron entender mejor el consumo de vino y de bebidas derivadas de vino. Se lleg a la conclusin que el consumidor colombiano puede preferir una bebida no tan astringente si no mas bien frutal y un poco dulce.

Despus de unos meses de pruebas se logra obtener un producto que las personas cuando lo prueban por primera vez muestran su asombro y admiracin por la bebida. Adicional-

mente se logra que los costos de produccin sean bajos para poder tener un precio competitivo.

Una vez desarrollado y validado el producto. Se tena que comenzar a plantear estrategias de ingreso al mercado. En este punto es importante lograr un flujo de caja constante y lograrlo a travs de la estrategia que menos inversin necesite.

Las opciones eran: Montar un local y ofrecer el producto Ofrecerlo en canales masivos (supermercados, grandes superficies) A travs de restaurantes

Comenzar es una de las decisiones mas difciles para los empresarios. En esta de-cisin influyen varios factores entre ellos sociales y ambientales. Los empresarios deben saber vencer ciertas barreras que puedan tener para poder sacar adelante

sus ideas empresariales.

- Juan David Soler

MEDIR3

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Se lleg a la suposicin de que los restaurantes eran el medio mas econmico dado que: La inversin de montaje era bajo, solo se necesita una logstica de pedidos y transporte. A diferencia de un montaje de un local lo cual se incurren gastos en arrendamiento de local, adecuacin, personal de atencin y difusin para atraer personas al local o entrar en canales masivos en donde se necesita una mayor logstica de transportes y de pedidos, mas person-al de mercaderistas, inversin en empaques en volmenes pequeos. En cuanto al flujo de caja, aunque los canales masivos pueden generar un consu-mo de volumen grande el margen de utilidad es mucho menor. Con los restaurantes se puede vender un volumen medio y con costos menores generando un buen margen de utilidad y dada su natu-raleza comercial puede gen-erar un volumen de compra constante lo cual se traduce en un flujo de caja constante. Por el contrario un local, no nos asegura inicialmente tener ese flujo de caja constante o por lo menos no en los primer-os meses, aunque puede llegar a generar un flujo de caja alto a futuro.

A medida que se va conociendo mejor el mercado el proceso de medir y aprender se vuelve mas rpi-do permitindole al empresario cambiar su direccin segn lo que necesita el

mercado.

El siguiente paso es validar que si sea viable este nuevo acercamiento. Se comienza a plantear como introducirse a este mercado y se debe medir la aceptacin del producto en este mercado, la forma de vender y la forma de impulsarlo al consumidor final.

Los socios comenzaron a pensar en sus redes em-presariales para generar una lista de personas al-legadas que fueran dueas o administradoras de restaurantes o que personas que pudieran refer-enciarlos a estas personas. Se buscaba coordinar reuniones para hacer pruebas del producto y pod-er discutir libremente sobre las suposiciones antes mencionadas. Se lograron hacer una serie de re-

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uniones con varias personas y se pudo validar primero teniendo como resultados:

Se pudo probar que el producto era bien aceptado por los clientes. Muchos expresaban su buen sabor. Se pudo probar que los precios sugeridos eran ade-cuados. El producto tena un precio base que les per-mita a los clientes tener un buen margen de utilidad al vender los productos. Se tuvo informacin especfica de las necesidades que necesita los restaurantes en cuanto a envase, etiqueta-do y transporte.

Se comenz entonces el proceso de venta y a la con-secucin de clientes de este sector teniendo un muy buen resultado.

Analizar y aprender el mercado es la la-

bor mas importante al comenzar una

empresa y la mejor forma es untndose

del mercado. Se debe salir, conocer al cli-ente hablar con el,

entenderlo y definir la propuesta de valor

que el neecesita.

Entre mas se conoce al cliente y al merca-

do es ms fcil estar a la vanguardia, hacer los cambios necesari-os para no desapare-cer. Los empresarios

son capaces de perci-bir nuevas oportuni-

dades y llevarlas a cabo.

ANALIZAR4Para poder definir la forma de impulsar el producto dentro de los restaurantes fue necesario hacer otras mediciones.

Se escogi uno de los restaurantes entre los clientes y se le plante por una noche permitir a la empresa poder encargarse de la venta del producto durante esa noche. Se pusieron unos displays en las mesas, mostrando la presentacin de las bebidas, adicionalmente se llev cristalera contramarcada del restaurante y se entren a los meseros para que pudieran ofrecer mejor las bebi-das.

Las mediciones mostraron que el display fue un factor fundamental para que los clientes pidieran mas la bebi-da. Tambin influy que los meseros recomendaran en el primer contacto con el cliente la bebida. Por el con-trario los vasos no incrementaron el impulso a pedir mas bebidas. Tambin se presenci un fenmeno que no se haba tenido en cuenta. Las mujeres estaban mas dispuestas a probar la bebida antes que los hombres.

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Despus de la medicin que se realiz en el restaurante se aprendi que las mujeres tienen mas disposicin de probar las bebidas derivadas de vino que los hombres. Esto le permite a la empresa entender mejor a sus consumidores y re direccionar los esfuerzos que se tienen planteados con la nueva informacin aprendida.

Los empresarios deben saber interpretar y aprender de los datos que tienen a su disposicin, las pruebas que hacen y las mediciones que realizan. Estas les permitirn re direccionar la empresa y plantear nuevas direcciones para poder mejorar cada vez los procesos y lograr crecer de forma mas rpida.

Esta retroalimentacin le permiti entender mejor a que se le deba de invertir mas esfuer-zos a la hora de impulsar el producto dentro de los restaurantes. Como resultado la empresa decidi ofrecer capacitaciones a los meseros de sus clientes tipo restaurantes y regalar dis-plays para que los restaurantes pudieran poner-los en sus mesas.

Encuentra clientes que amen tus productos son aquellos quienes te darn el flujo necesario para crecer.

Los planes cambian y eso hay que entenderlo desde el momento que comenzamos, tenemos que saber cambiar nuestros planes segn nues-

tros aprendizajes del mercado.APRENDER5

TIPS6 Encuentra clientes reales y con pedido. Esto requiere salir por fuera de tu oficina, casa o donde se este desarrollando la empresas y conocer clientes que estn dispuestos a pa-gar por el producto o servicio. Esto no solo es resolver las necesidades de la empresa si no de resolver la de los clientes. Amigos y famil-iares no cuentan

Tener un primer cliente no significa que 10 mas seguirn. Siempre hay nuevos clientes dispuestos a probar de todo. La clave es en-contrar un target de clientes que estan dis-

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puestos a comprar tu producto o servicio por un largo periodo de tiempo. Esto in-cluye invertir y pensar en un plan estratgi-co, de marketing y distribucin a largo pla-zo y no solo enfocarse en el desarrollo del producto.

Solo se tiene una oportuni-dad para ten-er una buena r e p u t a c i n . Si vendes un producto que tenga un ren-dimiento bajo, puedes garan-tizar que ese cli-ente no le dar otro chance a tu empresa. Lo peor es que normalmente ese cliente le dir a sus amigas y familia, posiblemente a travs de redes sociales, sobre su mala experiencia. Y como si eso no fuese sufici-ente, comenzars a perder el talento que tienes empleados inteligentes no les gusta ser parte de un producto deficiente o una compaa con mala reputacin y tendrs una dificultad en remplazndolos.

Inversionistas pueden ser distractores. Muchas nuevas empresas tardan mas ti-empo cortejando y complaciendo inver-sionistas que a clientes. Ser dependiente de inversionistas para financiar a una com-paa a largo plazo es contraproducente.

Sin embargo, la me-jor manera de obten-er dinero es construir un flujo de clientes que paguen lo antes posible.

Mide todo. Consis-tente con el mov-imiento del Lean Startup, se necesita probar los mto-

dos de productos, mercado y distribucin constantemente. Solo invierte en lo que sea medible para asegurar que incluso tus fracasos puedan mover la compaa hacia delante.

Vulvete grande y rpido. Pequeas com-paas son vulnerables a grandes competi-dores. Y no le sigas la corriente al hecho de que sers exitoso cuando un gran com-petidor quiera comprarte tu innovadora

Es importante tener como foco el crecimiento de la empresa una vez

tengamos claro nuesta propuesta de valor y clientes con pedido. Habrn muchas nuevas oportunidades que nos pueden distraer de este objeti-

vo.

1. Aprende cuales son tus clientes que amen completamene tu pro-ducto.

2. Dedcate a ellos completamente.

3. Busca generar un flujo constante lo que te permitir crecer rpida-mente y poder invertir en el creci-miento.

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pequea empresa esa teora normalmente es un mito. En vez de comprar tu compaa, la empresa grande solamente desplegar sus recursos para copiar tu solu-cin. Para que tu empresa pequea sobreviva, necesi-ta invertir fuertemente en crecer o ser aplastada por grandes competidores. Esto involucra crear un equipo de primera mano con experiencia en la industria que se le pueda pagar salarios adecuadamente.

No hay atajos para el xito. Construir una empresa exi-tosa toma tiempo y paciencia. Se debe tener suficiente pasin y dinero para sostenerse a travs de los tiempos difciles y proporcionar una resiliencia al fracaso. Esto ltimo es muy importante, ya que todos las empresas que se han vuelto exitosas de la noche a la maana realmente tardan entre 7 a 10 aos para llegar al xito.

Crear empresa es una tarea difcil y

es importante tener paciencia, hacer las cosas bien, buscar

un flujo constante de efectivo y crecer. Los

beneficios son mu-chos y cuando se pase la etapa de crecimien-to se pasar muchas

de las preocupa-ciones iniciales.

Se debe entender que las empresas no se

vuelven exitosas de la noche a la maa-na, pero es un cami-no que vale la pena

recorrer. Es el camino que muchos quieren pero solo unos cuan-

tos son capaces de arriesgarse a iniciar.

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EjerciciosA continuacin encontrarn plantillas y ejercicios para que puedan realizar el proceso de forma mas organiza-da. Se recomienda tener las plantillas como base y ajustarlas a los requerimientos necesarios que se tengan.

jercicio 1 Describa su idea empresarial

1. En cuanto al producto/servicio: Cul es nuestro producto mnimo viable? Cul es nues-tro producto mnimo de compra?

2. En cuanto a la necesidad de los clientes: Qu creemos que necesita nuestros clientes?

EJERCICIOS

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3. En cuanto a la propuesta de valor: Cul es la propuesta de valor que creemos quieren nuestros clientes?

4. En cuanto a nuestros clientes: Quines van hacer nuestros primeros clientes?

jercicio 2 Desarrolle su prototipo

1. Desarrolle un prototipo del producto o servicio para comenzar a hacer las pruebas de mercado.

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jercicio 3 Plantilla de Medicin

Esta plantilla debe ser usada para medir los supuestos planteados.

1. Supuesto: Creemos que

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2. Accin: Vamos hacer ...

3. Indicadores. Vamos a medir ...

4. Resultados. Los resultados de la prueba fueron ...

jercicio 4 Plantilla de Anlisis y Aprendizaje

Esta plantilla debe ser usada para analizar los resultados obtenidos en la plantilla de medicin.

1. Anlisis: De los resultados obtenidos nos dimos cuenta que

2. Aprendizaje: Decidimos confirmar ( o cambiar) nuestro supuesto

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