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PRESUPUESTO DE VENTAS
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
DOCENTE: Ms. EDUARDO VILCA TANTAPOMA
PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso
presupuestal.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
PRESUPUESTO DE VENTASAl elaborar este presupuesto hay que
analizar los factores internos y externos que lo afectan, así como el
mercado que reviste especial importancia para los pronósticos; de igual manera no se puede olvidar el estudio de las tendencia de los datos
históricos relacionados con las ventas de periodos anteriores, ya que estos
proporcionan información clave para, de cierta manera, predecir el
comportamiento futuro de las ventas.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Las preferencias del consumidor.
Las motivaciones de consumo.
Productos sustitutos con ventajas significativas.
Precios de los bienes suplementarios.
Política monetaria
Política fiscal.
Ciclos de la economía.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
PRESUPUESTO DE VENTAS
FACTORES EXTERNOS:
Políticas de mercado.
Políticas de ventas.
Las estrategias de promoción.
Precio de venta competitivo.
Cantidad adecuada a ofertar al publico.
Las condiciones requeridas para participar en un mercado.
La logística.
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PRESUPUESTO DE VENTAS
FACTORES INTERNOS:
Las condiciones óptimas de distribución.
El ciclo de vida del producto.
Marca diseño del producto.
La marca.
El diseño del producto.
Garantía.
Servicio posventa.
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PRESUPUESTO DE VENTAS
FACTORES INTERNOS:
OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Determinar las ventas en nuevos soles por producto y por periodos.
Determinar las ventas en unidades por producto y por periodos.
Determinar las ventas por zonas, por producto y por periodos.
Determinar las ventas por vendedores y por periodos.
PRESUPUESTO DE VENTAS
Línea de productos o servicios específicos.
Ventas al crédito. Ventas por clientes.
Ventas por sucursales.
Ventas por estrato social.
Ventas por temporadas.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
CLASES:
IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
1. Permite realizar una revisión
permanente del plan estratégico de
la organización, ya que las ventas
son la principal fuente de ingresos.
2. Con la determinación de las
cantidades a vender, se pueden
definen los costos de producción o
los costos del servicio.
3. Se puede determinar la inversión en
activos fijos.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
4. Permite planear los gastos
operacionales de administración y de
ventas.
5. Una vez presupuestados los ingresos
por ventas, se elaboran los flujos de
efectivo que indican las necesidades
de inversión.
ESTUDIO DE MERCADOS
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
El estudio de mercados investiga:
El producto
El consumidor
La demanda
La oferta
El mercado potencial
Los canales de distribución
El precio
PASOS PARA DETERMINAR EL ESTUDIO DE MERCADOS
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1. Identificación del problema
2. Análisis previo de la situación:
3. Recolección de la información
Análisis previo de la situación actual:
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FACTORES INTERNOS:
Recursos
El mercado
Población objetivo
FACTORES EXTERNOS:
Sector
Mercado potencial
Ciclo de vida del producto
Competencia
TENDENCIA DE LAS VENTAS
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos que pueden ser en pesos o en unidades.
A través de las tendencias se puede observar las políticas, las estrategias y los procedimientos que la empresa ha utilizado para enfrentar el mercado.
La tendencia se puede analizar mediante métodos basados en la experiencia o estadísticos.
Las técnicas estadísticas más utilizadas son:• Análisis de series temporales• Ratios de ventas• Tendencia lineal: y= a + bx
PRONÓSTICO DE VENTAS
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Una vez analizada la tendencia se procede a calcular el pronóstico.Pasos para la elaboración de un pronóstico:1. Formulación del problema y recolección de datos.2. Manipulación y limpieza de datos.3. Construcción y evaluación del modelo.4. Aplicación del modelo.5. Evaluación del pronóstico.
MÉTODOS PARA HALLAR PRONÓSTICO
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Horizontal
Patrón de tendencia.
Patrón estacional
Patrón cíclico
Clases de patrones de datos, los cuales pueden tener un comportamiento:
PRONÓSTICO DE VENTAS
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS:Para su aplicación se debe tomar un número impar de datos (3, 5, 7, 9).
EL PRECIO DE VENTA
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Fijación:Para establecer el precio de venta se deben considerar múltiples factores como: • Las características del producto.• La clase de consumidor.• Las condiciones socioeconómicas de los estratos que
consumen el producto.
EL PRECIO DE VENTA
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Importancia:• Tiene incidencia directa en el nivel de ventas,
puesto que cualquier variación puede ocasionar que estas disminuyan o se incrementen.
• Se puede determinar los índices de rentabilidad.• Es una herramienta para afrontar la competencia.• Incide en la planeación de utilidades y por
consiguiente en las necesidades de inversión y de financiación que se tengan.
EL PRECIO DE VENTA
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Objetivos:• Buscar la rentabilidad• Aumentar el volumen de ventas• Afrontar la competencia.• Fortalecer la imagen corporativa.
EL PRECIO DE VENTA
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Factores internos:• El plan estratégico de la empresa.• El plan de ventas.• Costos de producción o de servicios.
Factores externos:• El modelo de libre mercado.• La demanda.• Preferencias de los consumidores.• Las normas legales.
EL PRECIO DE VENTA
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SELECCIÓN:
QUINTO PASO: Métodos para fijar un precio de venta.
CUARTO PASO: Políticas a considerar en la determinación del precio de venta.
TERCER PASO: Análisis de la competencia.
SEGUNDO PASO: Analizar los costos de producción.
PRIMER PASO: Analizar el mercado a través de la demanda.
EJEMPLOPRONÓSTICO DE VENTAS
DOCENTE: Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
PRONÓSTICO DE VENTAS
La empresa XY Ltda. presenta el número de
unidades vendidas en los últimos cinco años del
producto A, para determinar la tendencia de las
ventas y el pronóstico de las unidades por
vender en el año 6, al considerar un aumento
del 8% por factores económicos.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
X : variable independiente correspondiente a los años
Y: variable dependiente correspondiente a las ventas
N: número de periodos
Y´´ : datos de venta al aplicar la fórmula
Y - Y´´ : diferencia en valor absoluto entre datos
reales y datos lineales.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
PRODUCTO A AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
UNIDADES 7400 7800 9800 10500 11400
UNIDADES VENDIDAS DEL PRODUCTO A EN LOS ÚLTIMOS 5 AÑOS
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Tendencia en ventas del producto A
Años Y X YX Y´´ Y´´ - Y
1 7400 -2 4 -14800 7240 160
2 7800 -1 1 -7800 8310 510
3 9800 0 0 0 9380 420
4 10500 1 1 10500 10450 50
5 11400 2 4 22800 11520 120
TOTAL 46900 0 10 10700 46900 1260
2X
SOLUCIÓN
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Hallando datos
• Y´´ = a + bx
o Y´´ = 9380 + (1070) (-2) = 7240 o Y´´ = 9380 + (1070) (-1) = 8310o Y´´ = 9380 + (1070) (0) = 9380 o Y´´ = 9380 + (1070) (1) = 10450o Y´´ = 9380 + (1070) (2) = 11520
a = y/N = 46900/ 5 = 9380 b = xy / =10700/10 = 1070
Pronóstico Y = 9380 + (1070) (3) = 12590El pronóstico definitivo con un incremento del 8% es de 13597 unidades
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
2X
EJERCICIOLa empresa Vestidos Hernán Trujillo comercializa vestidos para hombre y presenta en la tabla 2.5 los datos históricos de sus ventas en unidades.
Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8
46000 67900 60879 62989 64000
Tabla 1: Ventas en unidades
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
SE PIDE: Realice el análisis de la tendencia, el pronóstico de ventas y las cédulas presupuestales en unidades y en soles para el año presupuestado.
• El pronóstico debe ajustarse con una disminución del 6% por factores económicos.
• Las ventas se distribuyen por trimestre así: 38% para el primero, 15% para el segundo, 25% para el tercero y 22% para el cuarto.
• Las zonas de ventas y su participación son: Zona1: 42%, zona2: 28% y zona3: 30%.
• El precio de venta se determina con base en el método del costeo directo: costos variables S/. 450 000 000, costos fijos 125 000 000 y margen de utilidad 30%.
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Tabla 2
N X Y XY
4 -2 46000 -92000 4
5 -1 67900 -67900 1
6 0 60879 0 0
7 1 62989 62989 1
8 2 64000 128000 4
Total 0 301768 31089 10
2X
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
SOLUCIÓN
Tendencia:
Y1 = 54136
Y2 = 57245
Y3 = 60354
Y4 = 63463
Y5 = 66571
• Y = a+ bx a = 60354b = 3109
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
• Pronóstico: Y6 = 69681
• Ajuste al pronóstico por el 6% de
disminución = 4181
• Pronóstico definitivo = 65500 unidades
Para hallar el precio de venta se aplica la sgte. fórmula:
(costos variables + costos fijos) x ( 1 + margen utilidad)
unidades por vender
Precio de venta = S/. 11,412
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Costos variables S/. 450,000,000
Costos fijos S/. 125,000,000
Margen de utilidad 0.3
Tabla 3: Cedula presupuestal N° 1Ventas en unidades por trimestres
38% 15% 25% 22%
Producto 1 2 3 4 Total
Vestidos 24890 9825 16375 14410 65500
Total 24890 9825 16375 14410 65500
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Tabla 4: Cedula presupuestal N° 2Ventas en unidades por zonas
42% 28% 30%
---- Zona 1 Zona 2 Zona 3
Vestidos 27510 18340 19650
Total 27510 18340 19650
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Tabla 5: Cedula presupuestal N° 3Ventas en unidades por zonas y por trimestres
Trimestre Zona 1 Zona 2 Zona 3 Total
1 10454 6969 7467 24890
2 4127 2751 2948 9825
3 6878 4585 4913 16375
4 6052 4035 4323 14410
Total 27510 18340 19650 65500
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Tabla 6: Cedula presupuestal N° 4Ventas en soles por trimestres
Precio Venta S/. 11,412
Producto 1 2 3 4 Total
Vestidos S/. 284,044,680 S/.112,122,900 S/. 186,871,500 S/. 164,446,920 S/. 747,486,000
Total S/.284,044,680 S/.112,122,900 S/. 186,871,500 S/. 164,446,920 S/.747,486,000
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Tabla 7: Cedula presupuestal N° 5Ventas en soles por zonas
42% 28% 30%
Zona 1 Zona 2 Zona 3
Vestidos S/. 313,944,120 S/.209,296,080 S/. 224,245,800
Total S/. 313,944,120 S/.209,296,080 S/. 224,245,800
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
Tabla 8: Cedula presupuestal N° 6Ventas en soles por zonas y por trimestres
Trimestre Zona 1 Zona 2 Zona 3 Total
1 S/. 119,298,766 S/. 79,532,510 S/. 85,213,404 S/. 284,044,681
2 S/. 47,091,618 S/. 31,394,412 S/. 33,636,870 S/. 112,122,902
3 S/. 78,486,030 S/. 52,324,020 S/. 56,061,450 S/. 186,871,503
4 S/. 69,067,706 S/. 46,045,138 S/. 49,334,076 S/. 164,446,924
Total S/. 313,944,120 S/. 209,296,080 S/. 224,245,800 S/. 747,486,010
Ms. Eduardo Vilca Tantapoma
