Canales dedistribución

PERFILES

COMPRADOR 1. HOMBRE Hombre entre 45 y 55 años de edad de estrato social entre 5 y 6.

Su estado civil es casado y tiene entre 2 y 4 hijos.

Es empresario independiente o empleado en cargos de alta importancia en sector público y privado.

Comprador 1. HOMBRE

Hace “mercado” en hipermercados de cada 25 a 30 días, cuando los diversos productos en su hogar se están agotando: generalmente lleva una lista de productos elaborada por la empleada del servicio.

Tiene poco tiempo disponible a la semana para llevar a cabo esta actividad debido a su ocupada agenda. Asiste a este hipermercado por la relativa cercanía al lugar que habita, por la gran variedad de productos, costumbre, y medios de pago; pagos electrónicos.Realiza compras tamaño familiar y los precios de los mercados oscilan entre 400,000 y 800,000 pesos.

Cuando compra la categoría, SHAMPOO, su proceso de involucramiento es muy bajo y no piensa realmente en una marca específica. Dura poco tiempo eligiendo el producto y realiza la compra cuando llega a la sección de higiene, junto a otros utensilios de aseo como CREMA DENTAL, SEDA DENTAL, PRESERVATIVOS, DESODORANTE, JABÓN, y otros.

Realiza compras menores en otros supermercados y farmacias como “Carulla” y “Farmatodo” cuando tiene necesidades inmediatas en productos de higiene e ingredientes para comida.

COMPRADOR 2. MUJERMujer entre 40 y 50 años de edad de estrato social entre 5 y 6.

Su estado civil es casada y tiene entre 2 y 4 hijos.

Es independiente, ama de casa o empleado en cargos de alta importancia en sector público y privado.

COMPRADOR 2. MUJERHace “mercado” en Hipermercado cada 25 a 30 días cuando los diversos productos en su hogar se están agotando. Tiene más tiempo que su cónyugue, pero no realiza el mercado sola pues utiliza este espacio para dialogar de distintos temas con su pareja.

Realiza mercados que incluyen productos para toda la familia, por ende se inclina por productos y tamaños familiares. Los precios de los mercados oscilan entre 400,000 y 800,000 pesos.

Cuando compra la categoría, SHAMPOO, su proceso de involucramiento es generalmente ALTO y la marca elegida depende directamente de los atributos del producto (Si es para cierto tipo de pelo, si es tinturado, etc.).

Dura bastante tiempo eligiendo el producto y realiza la compra cuando llega a la sección de higiene. Siempre que realiza la compra de este producto adquiere RINSE de la misma marca, y usualmente crema para peinar. Suele llevar otros productos de higiene con la compra de este producto.

Perfiles

Situación 1. Mercado en Pareja

En esta primera situación, la pareja realiza el mercado de manera

conjunta durante todo el proceso. Se apoyan en listas de

mercado realizadas por las empleadas del servicio doméstico del

hogar. Suelen tomarse un tiempo prudente para llevar a cabo la

actividad y su actitud es paciente y relajada. Como se mencionó

anteriormente, se pudo evidenciar que este espacio es utilizado

por parejas para dialogar con calma y como espacio de

esparcimiento personal.

Situación 2. Mercado en Pareja con hijos

En esta segunda situación la pareja realiza el mercado de manera

separada y acompañada por un miembro familiar (Ej: Papá con un

hijo, mamá con otro). A pesar de llevar listas de mercado realizadas

por las empleadas del servicio doméstico, en esta situación suelen

dejarse influenciar más por peticiones personales de los hijos

(quienes usualmente suelen tener entre 5 y 13 años de edad). Este

modelo es utilizado para optimizar el tiempo y tomarse un tiempo

para compartir con hijos.

Situación 3. Mercado en pareja por separado

En esta tercera situación, la pareja realiza el mercado de manera

separada durante todo el proceso. Se apoyan en listas de mercado

realizadas por las empleadas del servicio doméstico del hogar o

hechas por ellos mismos y por necesidades y gustos básicos

individuales. La razón principal para llevar a cabo la actividad por

medio de este modelo es la optimización del tiempo en el lugar de

compra. Encontramos que las parejas se dividían los productos por

secciones y por pisos del hipermercado.

Situación 4. Mercado solo

(Supermercado-Droguerías-Canales tradicionales)

En este caso, el consumidor realiza la compra de forma individual y sólo para él porque vive solo. Más que apoyarse en listas hechas previamente, se deja guiar más por el momento, por lo recuerde que necesita y por lo que ve en el punto de venta que le llame la atención. El tiempo de duración de su compra no es tan alto pues es mercado sólo para una persona.

Estrategias de mercadeo Hipermercados y Supermercados

PosicionamientoPromoción

Estrategias de Posicionamiento

· Hacer un especial énfasis en el tamaño del producto

· Hacer hincapié en el tiempo que puede durar antes de agotarse y

que es apto para el uso FAMILIAR.

· Debido a que los hombres presentan menor involucramiento en el

proceso de compra del SHAMPOO e importa poco la marca,

diseñar una campaña publicitaria estratégica dirigida a las mujeres

e hijos, donde idealizan al “marido perfecto” y al “papá perfecto”

o “modelo a seguir”, pues de esta manera éstos influenciarán la

decisión.

Ejemplo:

¿A través de qué medios?

ATL, Vallas cercanas al hipermercado (pues es probable que los que van a hacer mercado allá, habiten dentro de un rango cercano), diarios nacionales, revistas especializadas de hombres y mujeres, entre otros.

Estrategias de Promoción

· Realizar paquetes de venta de “Shampoo, Acondicionador, y Crema para peinar” para el caso de las mujeres. Hacer énfasis en la promoción escogida. (Mujeres).

· Realizar alianzas estratégicas con marcas enfocadas a los infantes (Series de televisión), pues éstas llaman la atención de los niños y éstos a su vez, la de sus padres.

· Innovar en los empaques de los productos para que resalten y se diferencien de la competencia. Alterar el espacio de exposición si es necesario.

· Estrategias BTL diseñadas exclusivamente para la marca.

Ejemplo:

¿A través de qué medios?

Principalmente en el punto de venta, pues es donde puede llevarse a cabo el proceso final de decisión.

Estrategias de mercadeo para tiendas y Droguerías de barrio

PosicionamientoPromoción

Posicionamiento

Según lo hayado en la investigación sugerimos las siguientes estrategias de posicionamiento:

Realizar una comunicación gráfica donde una persona utilizando el shampoo, con peinado perfecto, esté rodeada de amigos y sonriendo, adicionalmente alguna frase contundente.

resaltar valores como: amistad, solidaridad, confianza, felicidad, etc.

Ejemplo:

Pantene:

Cuida tu pelo, Cuida tus amigos

¿A través de qué medios?

Principalmente en el punto de venta, pues es donde se llevan a cabo distintos procesos de socialización y finalmente la compra.

Estrategias de promoción

Hacer paquetes de Shampoo, Rinse y Crema para peinar en tamaños personales de bajo costo.

Entregar muestras de productos de la misma marca con la compra de Shampoo. Hacer sentir el consumidor que su dinero rinde está rindiendo al máximo.

¿A través de qué medios?

Principalmente en el punto de venta, pues es donde se llevan a cabo distintos procesos de socialización y finalmente la compra.