PROGRAMA DE FORMACIÓNNUEVO ENFOQUE CC TN

Lic. Marina Gómez

PNL aplicada en la Habilidad para la Venta

Que es la PNL?Que es la PNL?

Es una estrategia de comunicación, desarrollo personal y psicoterapia creada por Richard Bandler y Jhon Grinder en

la década del 70’.

Describe la dinámica básica entre la mente (NEURO) y el lenguaje (LINGÜÍSTICA) y cómo la relación entre ambos

afecta a nuestro cuerpo, nuestras emociones y comportamiento.

En la aplicación de una estrategia En la aplicación de una estrategia NONOexistenexisten

FRACASOSFRACASOS sino sino RESULTADOSRESULTADOS

La PNL nos enseña a:La PNL nos enseña a:

Trazar objetivos

Modelar conductas

Ser mas competentes

Canales de comunicaciónCanales de comunicacióny sistemas de representacióny sistemas de representación

PNL Se refiere al uso que hacemos de los sentidos. Cuando a través de las claves de acceso, determinamos que una persona suele utilizar más frecuentemente uno de los canales sensoriales, estamos encontrando su MODALIDAD DOMINANTE.

Componentes de la Comunicación según la PNL

Visuales: captan el mundo con los ojos, detalles visuales, recuerdan muy especialmente aquello que ven y hablan.

Auditivos: experimentan el mundo a través del oído, recuerdan lo que dice la gente y su lenguaje está muy influido por términos y expresiones vinculadas a la audición.

Kinestésicos: predomina el tacto, el olfato y el gusto. Individuos que registran sus experiencias con el mundo exterior a través de alguno o varios de estos tres sentidos y, se expresan con predicados verbales acorde a ello.

KIN

ES

TÉS

ICO

ME GUSTA LA GIMNASIAHAGO GIMNASIACUANDO SUENA MÚSICA, SIGO EL RITMO CON EL CUERPOME GUSTA SENTIR LA BRISA EN EL ROSTROTENGO BUENA COORDINACIÓNME GUSTA SENTIR EL MATERIAL DE LA ROPA QUE ME PONGOME ACARICIARON Y CARGARON MUCHO CUANDO NIÑO (A)DISFRUTO DE LOS MASAJESME GUSTA COMERME ESTIRO Y BOSTEZO CUANDO SIENTO DESEOSME GUSTA EL TACTO Y EL CONTACTOMUCHAS VECES ME SIENTO TENSA (0)ME AGRADA QUE ME RASQUEN LA ESPALDAME ENCANTA TOMAR UN BAÑO CALIENTEACARICIO A LOS ANIMALESTOCO Y ABRAZO A LA GENTE CON FRECUENCIATIENDO A GANAR PESODISFRUTO HACIENDO TRABAJOS MANUALESAPRENDO MÁS RÁPIDO CUANDO ESCRIBO LAS COSAS

AU

DIT

IVO

OIGO RADIOHABLO CON LOS ANIMALESOIGO MUSICA PARA RELAJARMEHABLO MUCHOSOY BUEN OYENTECOMPRO MUCHOS DISCOS Y CASSETTESME GUSTA CONVERSAR LARGAMENTEESTUDIO EN VOZ ALTAHABLO BASTANTE POR TELÉFONOGRABO LAS CLASES 0 CONFERENCIASVOY A CONCIERTOSHABLO CON LAS PLANTASME HABLO A Mí MISMO (A)HABLO CON LOS OBJETOSME REPITO A Mí MISMO (A) PARA RECORDAR LAS COSASOIGO LOS RUIDOS DE LOS CARROS Y ME PUEDEN MOLESTARME GUSTA QUE ME DEN INSTRUCCIONES VERBALMENTEESCRIBO POESÍAS RIMADASESCUCHO EL SONIDO DEL VIENTOME ATRAEN LOS SONIDOS DE LAS CIUDADES

VISU

AL

ME GUSTA MIRAR TELEVISIÓNME GUSTA LEER LIBROS Y REVISTASME GUSTA QUE ME DEN LAS INSTRUCCIONES POR ESCRITOESCRIBO LISTAS DE LO QUE TENGO QUE HACERRESUELVO CRUCIGRAMAS, DAMEROS, SOPAS DE LETRAS, ETC.ME INTERESA MUCHO LA FORMA COMO LUZCOVOY A MUSEOS Y GALERÍAS DE ARTEENTIENDO LOS MAPASME GUSTA VER FOTOSME GUSTA EL CINEME GUSTA MANTENER Mi CASA IMPECABLEMIRO A LA GENTEMIRO LOS AVISOS, PANCARTAS Y GRAFITISCUANDO VIAJO, TOMO MUCHAS FOTOGRAFÍASCOMPRO FLORESSOY OBSERVADOR (A)DECORO Mi CASA CON BUEN GUSTOME FIJO CÓMO ESTÁN VESTIDAS LAS PERSONASSIEMPRE ARREGLO LAS ABOLLADURAS Y RAYONES DE Mi CARROCUANDO ESTUDIO 0 ATIENDO A UNA CONFERENCIA,TOMO APUNTES

Podemos expresar una misma ideade cuatro maneras diferentes.

-No lo veo claro Sistema visual-No me suena bien Sistema auditivo-No agarro la idea Sistema kinestésico-No termino de tomarle el gusto Sistema olfativo-gustativo

LENGUAJE

EMOCION

CUERPO

3 DOMINIOS DE FUNCIONAMIENTO

Para redactar correctamente objetivos podemos ayudarnos con el Principio SMART y nos dice que los objetivos deben responder a cinco características, representadas por cada letra de la palabra

SMART

specific

measurable

Ambitious/attainable

relevant

Time bound

específico

medible

ambicioso/alcanzable

relevante

tiempo definido

S S EspecíficoEspecíficoM M MedibleMedible A A Ambicioso/AlcanzableAmbicioso/Alcanzable R R RelevanteRelevante T T TiempoTiempo

DEFINICION DE OBJETIVODEFINICION DE OBJETIVOINDIVIDUAL ORIENTADO AL LOGRO DE INDIVIDUAL ORIENTADO AL LOGRO DE

UN OBJETIVO CON MI EQUIPOUN OBJETIVO CON MI EQUIPO

Estrategias de PNL para el logro de OBJETIVOS

Estrategias

Anclaje

Proceso mediante el cual, un estimulo externo sensorial, se asocia

con una conducta

ReencuadreConsiste en modificar el marco de referencia

mediante el cual una persona percibe los hechos, para cambiar su significado.

Calibración

Conocer en forma precisael estado mental de las

personas.

ModelajeEstar atentos a todos los

procedimientos que usa el modelo paraluego adaptarlos a su propia experiencia

Inducción

El proceso de conducir a alguien aun estado de conciencia

determinado

Sincronización

Proceso mediante el cual se puede producir una vinculación profunda

entre los niveles consciente e inconsciente

Autoprogramación

CID

COMPORTAMIENTO BÁSICOEl conjunto de características y actitudes fundamentales que determinan la relación de una persona hacia sus eventuales

contrapartes, hacia la institución que representa, hacia la gente o hacia si mismo.

Comportamientos Interactivos Dinámicos

ORIENTACIÓN

EGOCÉNTRICO

RECÍPROCO

ENERGÍA

ALTA

BAJA

Dominio:Actitud que lleva a tomar el mando . Auto respeto y seguridad en si mismo

Hostilidad:Es la Actitud de estar contra la gente. Solo yo valgo, los demás no cuentan

Sumisión:Es la disposición de aceptar el mando en una relación entre pares. Prefiere que otro mande y asuma la responsabilidad

Afecto:Los demás y yo valemos. Lo importante es lo bueno para ambos

ORIENTACIÓN

EGOCÉNTRICOHOSTIL

RECÍPROCO AFECTIVO

ENERGÍA

ALTA

DOMINANTE

BAJASUMISO

CID1Dominante-Hostil

CID3Sumiso-Afectivo

CID2Sumiso-Hostil

CID4Dominante-Afectivo

Cómo es?•Necesidad de autoestima•Necesidad de reconocimiento•Prestigio•Status•Soberbia•Desprecio•El encuentro es un duelo: hay que matar o morir

¿Cómo tratarlo?• Autodominio• Permita que se desahogue• No discuta• Mantenga su posición• Con tacto, procure satisfacer

su ego

CID 1: Dominante - Hostil

Cómo es?•Necesidad de seguridad•Física, emocional o psíquicamente inseguro•Miedo a los demás; todos lo quieren estafar•La mejor solución: huir•Si no puede huir: silencio, impenetrabilidad

¿Cómo tratarlo?• Paciencia• No asustarlo, no generar

más miedo• Ganarse su confianza• Despertar su interés• Con tacto, penetrar su

esquema defensivo

CID 2: Sumiso - Hostil

Cómo es?•Necesidades sociales•Necesita fuertemente el afecto de los demás•Recibe a todos de buen grado, sólo para hacer amigos•Elude todo tipo de problemas porque generaría enemistad

¿Cómo tratarlo?• Cordialidad y tiempo• Responda a sus necesidades

sociales• Trátelo afectuosamente• No explote su sumisión• Domine la entrevista

CID 3: Sumiso - Afectivo

Cómo es?•Necesidades de crecimiento•Necesita sentirse realizado•Le gustan los desafíos•Le gusta resolver problemas•No le gusta perder el tiempo

¿Cómo tratarlo?• Interprete qué entiende por

crecimiento• Domine todo acerca del

objeto de negociación, será bien recibido

• Demuéstrelo o terminará la entrevista

• No se aparte del tema y actúe con honestidad

CID 4: Dominante - Afectivo

ESTRATEGIA SECUNDARIAEs la que adopta un negociador en forma INCONSCIENTE al

enfrentar una frustración durante una negociación

CID1

CID2

CID3

CID4

CID2

(CID1)

CID2

CID1 (CID2)

MASCARA O DISFRAZ

CID1

CID2

CID3

CID4

CID3 CID4

CID1

CID1 CID2

CID3

CID-NEGOCIACION

CID4.............................. GANAR - GANAR

CID1 - CID3 …………………. GANAR - PERDER PERDER – GANAR

CID2 ……………………………… PERDER – PERDER

RESUMIENDO…

PNL

•Canales de representación: VAK (Bandler y Grinder)

• SMART individual

• Estrategias de PNL para el logro de objetivos

• SMART grupal

• CID -Comportamientos interactivos dinámicos. (Roberto Campitelli)

FODA de mi estilo de supervisión

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

DEBILIDADES AMENAZAS