Download - Presentación Módulo 2
PROGRAMA DE FORMACIÓNNUEVO ENFOQUE CC TN
Lic. Marina Gómez
PNL aplicada en la Habilidad para la Venta
Que es la PNL?Que es la PNL?
Es una estrategia de comunicación, desarrollo personal y psicoterapia creada por Richard Bandler y Jhon Grinder en
la década del 70’.
Describe la dinámica básica entre la mente (NEURO) y el lenguaje (LINGÜÍSTICA) y cómo la relación entre ambos
afecta a nuestro cuerpo, nuestras emociones y comportamiento.
En la aplicación de una estrategia En la aplicación de una estrategia NONOexistenexisten
FRACASOSFRACASOS sino sino RESULTADOSRESULTADOS
La PNL nos enseña a:La PNL nos enseña a:
Trazar objetivos
Modelar conductas
Ser mas competentes
Canales de comunicaciónCanales de comunicacióny sistemas de representacióny sistemas de representación
PNL Se refiere al uso que hacemos de los sentidos. Cuando a través de las claves de acceso, determinamos que una persona suele utilizar más frecuentemente uno de los canales sensoriales, estamos encontrando su MODALIDAD DOMINANTE.
Componentes de la Comunicación según la PNL
Visuales: captan el mundo con los ojos, detalles visuales, recuerdan muy especialmente aquello que ven y hablan.
Auditivos: experimentan el mundo a través del oído, recuerdan lo que dice la gente y su lenguaje está muy influido por términos y expresiones vinculadas a la audición.
Kinestésicos: predomina el tacto, el olfato y el gusto. Individuos que registran sus experiencias con el mundo exterior a través de alguno o varios de estos tres sentidos y, se expresan con predicados verbales acorde a ello.
KIN
ES
TÉS
ICO
ME GUSTA LA GIMNASIAHAGO GIMNASIACUANDO SUENA MÚSICA, SIGO EL RITMO CON EL CUERPOME GUSTA SENTIR LA BRISA EN EL ROSTROTENGO BUENA COORDINACIÓNME GUSTA SENTIR EL MATERIAL DE LA ROPA QUE ME PONGOME ACARICIARON Y CARGARON MUCHO CUANDO NIÑO (A)DISFRUTO DE LOS MASAJESME GUSTA COMERME ESTIRO Y BOSTEZO CUANDO SIENTO DESEOSME GUSTA EL TACTO Y EL CONTACTOMUCHAS VECES ME SIENTO TENSA (0)ME AGRADA QUE ME RASQUEN LA ESPALDAME ENCANTA TOMAR UN BAÑO CALIENTEACARICIO A LOS ANIMALESTOCO Y ABRAZO A LA GENTE CON FRECUENCIATIENDO A GANAR PESODISFRUTO HACIENDO TRABAJOS MANUALESAPRENDO MÁS RÁPIDO CUANDO ESCRIBO LAS COSAS
AU
DIT
IVO
OIGO RADIOHABLO CON LOS ANIMALESOIGO MUSICA PARA RELAJARMEHABLO MUCHOSOY BUEN OYENTECOMPRO MUCHOS DISCOS Y CASSETTESME GUSTA CONVERSAR LARGAMENTEESTUDIO EN VOZ ALTAHABLO BASTANTE POR TELÉFONOGRABO LAS CLASES 0 CONFERENCIASVOY A CONCIERTOSHABLO CON LAS PLANTASME HABLO A Mí MISMO (A)HABLO CON LOS OBJETOSME REPITO A Mí MISMO (A) PARA RECORDAR LAS COSASOIGO LOS RUIDOS DE LOS CARROS Y ME PUEDEN MOLESTARME GUSTA QUE ME DEN INSTRUCCIONES VERBALMENTEESCRIBO POESÍAS RIMADASESCUCHO EL SONIDO DEL VIENTOME ATRAEN LOS SONIDOS DE LAS CIUDADES
VISU
AL
ME GUSTA MIRAR TELEVISIÓNME GUSTA LEER LIBROS Y REVISTASME GUSTA QUE ME DEN LAS INSTRUCCIONES POR ESCRITOESCRIBO LISTAS DE LO QUE TENGO QUE HACERRESUELVO CRUCIGRAMAS, DAMEROS, SOPAS DE LETRAS, ETC.ME INTERESA MUCHO LA FORMA COMO LUZCOVOY A MUSEOS Y GALERÍAS DE ARTEENTIENDO LOS MAPASME GUSTA VER FOTOSME GUSTA EL CINEME GUSTA MANTENER Mi CASA IMPECABLEMIRO A LA GENTEMIRO LOS AVISOS, PANCARTAS Y GRAFITISCUANDO VIAJO, TOMO MUCHAS FOTOGRAFÍASCOMPRO FLORESSOY OBSERVADOR (A)DECORO Mi CASA CON BUEN GUSTOME FIJO CÓMO ESTÁN VESTIDAS LAS PERSONASSIEMPRE ARREGLO LAS ABOLLADURAS Y RAYONES DE Mi CARROCUANDO ESTUDIO 0 ATIENDO A UNA CONFERENCIA,TOMO APUNTES
Podemos expresar una misma ideade cuatro maneras diferentes.
-No lo veo claro Sistema visual-No me suena bien Sistema auditivo-No agarro la idea Sistema kinestésico-No termino de tomarle el gusto Sistema olfativo-gustativo
LENGUAJE
EMOCION
CUERPO
3 DOMINIOS DE FUNCIONAMIENTO
Para redactar correctamente objetivos podemos ayudarnos con el Principio SMART y nos dice que los objetivos deben responder a cinco características, representadas por cada letra de la palabra
SMART
specific
measurable
Ambitious/attainable
relevant
Time bound
específico
medible
ambicioso/alcanzable
relevante
tiempo definido
S S EspecíficoEspecíficoM M MedibleMedible A A Ambicioso/AlcanzableAmbicioso/Alcanzable R R RelevanteRelevante T T TiempoTiempo
DEFINICION DE OBJETIVODEFINICION DE OBJETIVOINDIVIDUAL ORIENTADO AL LOGRO DE INDIVIDUAL ORIENTADO AL LOGRO DE
UN OBJETIVO CON MI EQUIPOUN OBJETIVO CON MI EQUIPO
Estrategias de PNL para el logro de OBJETIVOS
Estrategias
Anclaje
Proceso mediante el cual, un estimulo externo sensorial, se asocia
con una conducta
ReencuadreConsiste en modificar el marco de referencia
mediante el cual una persona percibe los hechos, para cambiar su significado.
Calibración
Conocer en forma precisael estado mental de las
personas.
ModelajeEstar atentos a todos los
procedimientos que usa el modelo paraluego adaptarlos a su propia experiencia
Inducción
El proceso de conducir a alguien aun estado de conciencia
determinado
Sincronización
Proceso mediante el cual se puede producir una vinculación profunda
entre los niveles consciente e inconsciente
Autoprogramación
CID
COMPORTAMIENTO BÁSICOEl conjunto de características y actitudes fundamentales que determinan la relación de una persona hacia sus eventuales
contrapartes, hacia la institución que representa, hacia la gente o hacia si mismo.
Comportamientos Interactivos Dinámicos
ORIENTACIÓN
EGOCÉNTRICO
RECÍPROCO
ENERGÍA
ALTA
BAJA
Dominio:Actitud que lleva a tomar el mando . Auto respeto y seguridad en si mismo
Hostilidad:Es la Actitud de estar contra la gente. Solo yo valgo, los demás no cuentan
Sumisión:Es la disposición de aceptar el mando en una relación entre pares. Prefiere que otro mande y asuma la responsabilidad
Afecto:Los demás y yo valemos. Lo importante es lo bueno para ambos
ORIENTACIÓN
EGOCÉNTRICOHOSTIL
RECÍPROCO AFECTIVO
ENERGÍA
ALTA
DOMINANTE
BAJASUMISO
CID1Dominante-Hostil
CID3Sumiso-Afectivo
CID2Sumiso-Hostil
CID4Dominante-Afectivo
Cómo es?•Necesidad de autoestima•Necesidad de reconocimiento•Prestigio•Status•Soberbia•Desprecio•El encuentro es un duelo: hay que matar o morir
¿Cómo tratarlo?• Autodominio• Permita que se desahogue• No discuta• Mantenga su posición• Con tacto, procure satisfacer
su ego
CID 1: Dominante - Hostil
Cómo es?•Necesidad de seguridad•Física, emocional o psíquicamente inseguro•Miedo a los demás; todos lo quieren estafar•La mejor solución: huir•Si no puede huir: silencio, impenetrabilidad
¿Cómo tratarlo?• Paciencia• No asustarlo, no generar
más miedo• Ganarse su confianza• Despertar su interés• Con tacto, penetrar su
esquema defensivo
CID 2: Sumiso - Hostil
Cómo es?•Necesidades sociales•Necesita fuertemente el afecto de los demás•Recibe a todos de buen grado, sólo para hacer amigos•Elude todo tipo de problemas porque generaría enemistad
¿Cómo tratarlo?• Cordialidad y tiempo• Responda a sus necesidades
sociales• Trátelo afectuosamente• No explote su sumisión• Domine la entrevista
CID 3: Sumiso - Afectivo
Cómo es?•Necesidades de crecimiento•Necesita sentirse realizado•Le gustan los desafíos•Le gusta resolver problemas•No le gusta perder el tiempo
¿Cómo tratarlo?• Interprete qué entiende por
crecimiento• Domine todo acerca del
objeto de negociación, será bien recibido
• Demuéstrelo o terminará la entrevista
• No se aparte del tema y actúe con honestidad
CID 4: Dominante - Afectivo
ESTRATEGIA SECUNDARIAEs la que adopta un negociador en forma INCONSCIENTE al
enfrentar una frustración durante una negociación
CID1
CID2
CID3
CID4
CID2
(CID1)
CID2
CID1 (CID2)
MASCARA O DISFRAZ
CID1
CID2
CID3
CID4
CID3 CID4
CID1
CID1 CID2
CID3
CID-NEGOCIACION
CID4.............................. GANAR - GANAR
CID1 - CID3 …………………. GANAR - PERDER PERDER – GANAR
CID2 ……………………………… PERDER – PERDER
RESUMIENDO…
PNL
•Canales de representación: VAK (Bandler y Grinder)
• SMART individual
• Estrategias de PNL para el logro de objetivos
• SMART grupal
• CID -Comportamientos interactivos dinámicos. (Roberto Campitelli)
FODA de mi estilo de supervisión
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS