La gestion de cobranza es un procedimento mediante el cual los clientes que han incurrido en mora pueden estar al dia en las obligaciones vencidas, mediante el pago de las mismas.

De esta manera ratificamos con nuestros clientes de garantizar y mantener un relación comercial de largo plazo y garantizarle el acceso permanente a los producto de seguros que tenemos diseñado para proteger su patrimonio

l.

INTRODUCCION

Tener una cartera sana con

fidelización de clientes que nos

pueden referenciar y hacer crecer la

utilidad de la compañía.

1..PLANEAR LA

GESTION DE LA COBRANZAS

2.SISTEMA DE

INFORMACIONANALISIS

INFORMACION

3.DELEGAR

RESPONSABILIDADES Y CONTROL Y

CUMPLIMIENTO

4.FIDELIZACION

CLIENTE DEUDOR

5. CAPACITACION PERSONAL DE

CARTERA

ENTES DE

CONTROL

SUPER

BANCARIA

ADMINISTRACION COBRANZAS

•Primas

pendientes x

alturas

•Provision primas

•Decreto 2356

Reserva prima sin

devengar

CENTRALES DE

RIESGOS

Reportes de riesgo

crediticio

De esta forma tendremos claro en que momento deberemos recaudar las primas, por cual medio y estaremos más pendientes de los pagos cumplidos por parte de los clientes.

Planear la gestión de la cartera a través de la línea de negocios

Analizalizando la

Cartera de clientes,

su entorno

comercial y

convenios de pagos

establecidos

Segmentando

estratégicamente

los clientes, ramo,

oficinas tipos de

negocios directos,

masivos y licitaciones

Definición de prioridades

comerciales en la cartera de clientes.

Estableciendo los indicadores de

desempeño contra los cuales medirá

la gestión.

ADMINISTRACION COBRANZAS

Contar con una herramienta de medida ideal para la

evaluación de la cartera por auxiliar de cartera, por asesor de seguros, por oficina, etc.para combinar el cumplimiento de las metas con el cumplimiento de las políticas, estrategias y tácticas en la labor de recaudo.

FLUJO DEL PROCESO

GESTORESCAT

CCE

URCUCP

Transferencia de información de CLIENTES

SISTEMA DE COBRANZAS

INSTITUCION

GENERACION DE PORTAFOLIO

Considerando Matriz de Sugerencias, Prioridades de

gestión, Canales de asignación, Parámetros

ANALISIS

ESTADISTICO

RETROALIMENTACION AL SISTEMA DE

COBRANZA (PARAMETROS)

LLAMADAS

CARTAS

RECORDATORIO

CALCULO / NEGOCIACION

HERRAMIENTAS DE GESTION

Esto nos permitirá llevar hacer seguimiento a la cartera en línea donde podemos verificar el estado real de la cartera por cliente, generando confianza y efectividad en la gestion.

Evaluar la Cartera por: Asesor, Ramos, Alturas, agentes o agencias intermediarias y oficinas de una forma autamatica, especifica, agil y confiable.

nos permite, realizar la gestión de la cartera, analizar los indicadores de gestion administrativa de la cartera, como son rotacion de cartera, cumplimiento a entes oficiales como la Superbancaria, fasecolda etc.

nos permite recordar de manera anticipada los pagos pendientes y proximos a vencer con el fin de poder recordar a tiempo a nuestros clientes sobre el recaudo.

Generar compromisos automáticos a los auxiliares de cartera para que realicen labor de recaudo no solo a la cartera vencida sino a la pendiente por vencer a determinado número de días, logrando Minimizar el riesgo de olvidarse de llamar a estos clientes.

Mediante de un sistema que nos permitaconocer a tiempo los prevecimientos de lacartera y aquella que se encuentre vencida,donde nos especifique fechas limite de pagoo convenios de pago establecidos

Medir la EFECTIVIDAD de la GESTION de las labores ejecutadas por los auxiliares de cartera, en cuanto al numero de llamadas y sus respectivos compromisos, pronósticos de recaudo, concentración de la cobranza y numero de llamadas necesarias para alcanzar el pago, entre otras.

Medir la EFECTIVIDAD en el CUMPLIMIENTO de las labores: Controlar si los compromisos pactados con los clientes se realizaron, identificar cuales son los compromisos pendientes de efectuar y saber a quienes han llamado o no.

Poder definir planes de capacitación en los temas que están fallando los auxiliares de cartera, por ejemplo en la planeación del trabajo, en la argumentación, en el manejo de las técnicas de presión, etc.

Replicar al grupo de cartera, el manejo y las actividades que desarrollan los auxiliares de cartera exitosos, con el fin de alcanzar mayor efectividad en el grupo.

Tener un complemento ideal para la evaluación del personal, al combinar el cumplimiento de las metas con el cumplimiento de las políticas, estrategias y tácticas en la labor de recaudo.

La fidelización se lleva desde el punto de vista estático (quiero que todos mis clientes sigan siendo clientes para siempre). Si fidelizamos en función de la rentabilidad y del potencial del cliente, obviamente tenemos muy en cuenta su solvencia y probabilidad de impago.

que siempre va a ser más fácil evaluar con acierto la probabilidad de impago de alguien con quien tenemos trato y conocemos, que de un desconocido absoluto.

Dentro de los puntos a tener en cuenta para la fidelización

del cliente están:

Identificación del perfil del deudor.

Identificación de las necesidades del cliente, inconformidades en el

servicio.

Empatía con el deudor moroso, manejo de buenas relaciones con el cliente aun mas si es un cliente

que lleva larga trayectoria nosotros, para comprometerlo en

el proceso de recupero.

Visión integral de la situación de la mora,

en cada paso del proceso de deuda.Manejo adecuado del

guión, la entonación y el énfasis del diálogo con el

deudor.

Capacidad de revertir el discurso del deudor

en mora.

Escucha activa.

Detección de la mejor respuesta a las más

frecuentes objeciones.

de esta manera no se interrumpe el ciclo de vida ni la relación cliente -

actual deudor - Empresa.

Otras de las posibilidades para la recuperación de la cartera espoderle brindar a nuestro cliente diferentes manera de pago paraque el pueda cumplir con sus obligaciones.

Las cuales pueden ser:

Abonos Totales

Abonos Parciales

Abonos Extraordinarios

Pre Cancelaciones

Pagos de varios Bonos por Anticipado

Los cobros son la parte más dificultosa de un desarrollo, es un gran temor la falta de pago. Es por esta razón se deben capacitar a las personas encargadas en el sistema de cobro, con el fin de ser efectivos en persuadir al cliente a pagar en caso que se encuentre en mora y

también estar a la vanguardia de la tecnología que se implemente para

agilizar los procesos de cobro.

La capacitación debe ir enfocada a la satisfacción tanto del cliente como de la compañía a agilizar de manera eficaz el recaudo correspondiente e ir a la vanguardia de los cambios tecnológicos, estrategias, perfil de nuestros clientes que se deban implementar para mejores resultados en el cobro de la cartera.

Establezca una buena

comunicación y desarrolle el

nivel de interés del deudor

•Dado que la llamada de gestión de cobro es una interrupción a las actividades del deudor, es esencial capturar toda su atención desde el primer instante.

Escuche con Empatía

•Hay una gran diferencia entre compasión y empatía. La compasión implica lástima, empatía implica comprensión y el entender como la otra persona se siente con relación a las circunstancias bajo discusión.

Use Técnicas y Estrategias de

Ventas

•Desafortunadamente, la mayoría de los cobradores no poseen habilidades comerciales. Por el contrario, se aferran al protocolo convencional de cobro y desconocen que las técnicas basadas en tácticas duras e inflexibles, que ayer fueron efectivas, hoy se han transformado en una mezcla de técnicas creativas de persuasión.

Negocie Objeciones

•Pocos cobradores son conscientes de que su trabajo gira alrededor de procesos de negociación. La gestión de cobranzas involucra habilidades de escucha, solución de problemas y persuasión, todos ellos componentes de procesos efectivos de negociación.

Hacer Seguimiento:

•A pesar de ser uno de los pasos más importantes del ciclo de cobranza, este elemento es uno de los más desatendidos. Las promesas de pago de los deudores no son suficientes y el cobrador debe asegurarse de que el deudor llegue a un compromiso y lo cumpla.