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La creatividad no es patrimonio exclusivo de los publicistas y creativos Estimular la creatividad en todos los departamentos de la empresa Creatividad en el producto, » su packaging, » servicio, » precio, » oferta… » … “LA SEÑORA DE LA LIMPIEZA”

» Confíe en los especialistas Top en comunicación /creatividad: Experiencia & Talento

» Mucho trabajo y mucho en común: “champú”

» Cuidado con las agencias muy grandes/multinacionales y con las “boutiques creativas”

» El objetivo final de toda estrategia de MK y Comunicación es VENDER MÁS Y MEJOR

» Muchas de las campañas más premiadas han sido un gran fracaso en ventas

» Branding, Lovemarks, Branded content, Kps… » David Ogilvy:

“We sell or else”

» Es entre 5 y 8 veces más fácil y barato vender a tus clientes actuales

» Luego vienen los ex-clientes (recuperación) y los leads

» Plan de fidelización/relación regular con tus clientes y pluses exclusivos

» La captación de nuevos clientes: conferencia Pepe Jeans

» Siempre que pueda, teste previamente su creatividad, oferta y targets

» Los mejores del mundo lo hacen constantemente: AMEX, Amazon, Microsoft…

» Aprenderás mucho y tendrás grandes sorpresas

» Internet es el medio perfecto para hacerlo de forma rápida y barata

»

» Conozca todas las reglas de oro de la Creatividad Publicitaria “blanco sobre negro”

» Libros de Marketing y Publicidad, expertos y “anti-reglas” conferencias y formación

» Posicionamiento, USP, Beneficios y NO características… » Cuándo romper las reglas: una posible excepción en

vuestro sector

» No es lo mismo un consumidor (más emocional) que una “empresa” (más racional)

» Sobre todo en Estrategia de Marketing/Creativa/contacto y plan de medios

» Aspectos clave: a quién me dirijo, a través de que medio, relación previa, etc

» La mayoría de vuestros clientes TAMBIÉN SON “MOTEROS”

Promoción: la mejor herramienta de venta

Por Luiggi Sarrias Martí

Son aquellas herramientas de marketing que deben ofrecer un plus al producto o servicio ofertado, limitado en el tiempo y con el objetivo de aumentar las ventas

durante ese periodo.

1. Un 42% de consumidores gasta menos de lo que solía gastar en su cesta de la compra y, para lograrlo, apuesta por las marcas más baratas (Kantar Worldpanel, la empresa líder en estudios acerca del comprador a través de paneles de consumo). 2. "En mi experiencia en diferentes categorías y mercados, la marcas de gran consumo vendemos entre un 25 y un 50% de nuestra facturación ayudados por algún tipo de promoción" (Juan José Saez, director de marketing de Danone). 3. El 72% de los compradores confía en los productos ofertados y 3 de cada 10 compradores afirma que las ofertas hacen que al final adquiera productos que no tenía planificados (según el estudio “Fabricante y Distribuidor” de TNS). 4. Un 26% de los compradores españoles declaraba que las ofertas y promociones son importantes a la hora de seleccionar el establecimiento donde hacen la compra (según el estudio “Fabricante y Distribuidor” de TNS).

Conocer el tipo de producto y los objetivos marcados

Mediante este procedimiento ponemos temporalidad a las ventas del producto y será determinante para saber en qué momento y de qué forma queremos enfocar la promoción.

• Objetivos: – Ventas – Potenciar un lanzamiento – Dar salida a un exceso de stock – Obtener liquidez en un periodo corto de tiempo – Crear barreras a la competencia – Consolidarse en alguna red de establecimientos

• Tipos de productos: – Absolutamente temporales: turrones, helados… – Bastante temporales: Cremas depilatorias… – No temporales: Yogurs, cereales… – De impulso y poca fidelidad: champú, bolígrafo… – Temporales pero no de temporada: corbatas,

colonias… – Demanda caprichosa: desayuno, zapatos…



Ejemplos de crear barreras a la competencia, de producto absolutamente temporal y de consolidación en establecimientos.

Decidir qué tipo de promoción será la más adecuada para ese producto

Existen promociones de precio, de producto, de ilusión, de RSE, cruzadas o B2B. Este es el momento para definir el correcto.

• De Precio: – 2x1, 3x2… – Segunda unidad a mitad de precio… – Rebajas

• De producto • De ilusión • RSE (“un 60% prefiere comprar productos a

empresas socialmente responsables”) • Cruzadas:

– Dos empresas (Damm&Por Aventura) – Tie-in: Dos productos emblistados

• B2B



Ejemplos promociones de ilusión y de precio.


Ejemplos promociones de producto incorrectas.


Ejemplos promociones de RSE y Cruzadas.

La mecánica será importante a la hora de planificar la promoción

Mediante un chequeo inicial de 10 preguntas es sencillo planificar si la mecánica a seguir será sorteo, regalo directo, concurso, descuentos, acumulación de puntos o bonificaciones.

• Sorteos: – ¿Es necesaria compra de producto?

• Sí: – Envío por correo convencional – Envío por medios electrónicos – Pin code – Mixta

• No: – Dar a conocer nuevo producto o gama – Conseguir base de datos

– ¿Daré muchos o pocos premios? • Tipo de público • Logística • Forma de participación

– ¿Periodicidad mucha o poca? – ¿Comunicaré la promoción mucho o

poco?

• Concursos – Jurado profesional – Jurado por votos

Regalo directo •In pack •On Pack •Near Pack •Propio envase •Regalos cuando la compra es de alto valor: coches, cruceros…

•Descuentos –Proporcional o progresivo –Tipos

• Por volumen • Por pronto pago • Por fuera de temporada • Progresivo en la misma campaña • Directo

•Bonificación •Regalo directo •Producto para su venta •Descuentos



¿Sortear muchos o pocos regalos en más o menos tiempo?


¿Regalo directo, descuento, sorteo, evento?

Empezar a investigar qué regalos serán los más adecuados para conseguir los objetivos

Dependerá de los siguientes aspectos: tendencias actuales, sexo, edad de los consumidores y mecánica seleccionada.

• Antiguamente: – Dinero – Coches – Viajes – Motos

• En 2011: – Viajes/estancias – Experiencias – Producto – Electrónica – Dinero – Hogar – Descuento – Merchandising

• Por sexo: – Hombres – Mujeres

• Por edades: – Bebés – Niños hasta 3 años

Licencias – De productos – Promocional:

– Eternas asexuales – Eternas chicas/os – Películas – Dibujos – Pasajeras

– Elemento chispa – Tweens y teens – Jóvenes (hasta 29) – Adultos (hasta 50)

– Dinero – Ensueño – Bolsillo – Devolución de importe

– Prensa – Acumulación cupones y

regalo directo – Cupones+euros – Regalo con aumento de

precio – Regalo con aumento de

precio coleccionable – Seniors – Ancianos – Especiales


Aumento medio de las ventas en periodo promocional

Porcentaje de redención obtenida en las promociones


Regalos para teens y twins (chico/a), bebés y mediana edad


Promociones de prensa y regalos para seniors

Los soportes de comunicación dependerán de los presupuestos

En cualquier caso es fundamental llegar a dónde nuestro potencial publico objetivo nos pueda encontrar.

• Propio producto: – Logística – Timing – Espacio

• Distribuidor o establecimiento – Organizadas por el producto – Organizadas por el establecimiento

• Evento • Redes sociales

– Objetivo venta o fans • Internet, e-mailings

– Banners – Emailings – QR

• Programas de fidelización – Promociones mixtas OK

• Elementos físicos – Rasca – Collarín – Sticker – Cupones descuento – Flyers – Stoppers

• Medios convencionales – Televisión – Radio – Cine – Revistas

• Otros – Poming/perching – Carritos de super – Tarjetas de transporte – Escaparates – Bolsas de pan – Manteles de papel



Promoción en el propio producto, en redes sociales y en prensa… ¿se puede en TV?

Presupuestos promocionales medios

Los aspectos legales son la base de la promoción

Deben ser claros y cubrir de igual forma a anunciantes y participantes.

• Objeto • Ámbito territorial • Ámbito temporal • Destinatarios • Mecánica • Comunicación de la promoción • Regalos • Criterios de participación y limitaciones • Tratamiento fiscal de los premios • Protección de datos • Limitación de responsabilidades • Otros

– Sectores especiales – Derechos de imagen – Modelo 685


Creatividad promocional

Lo que realmente cuenta es vender MÁS. La G-G-E-R

Creatividad promocional

Gana, gratis, euros y colores

CAPTACIÓ DE NOUS CLIENTS: EL CONSUMIDOR DIGITAL

EL CONSUMIDOR DIGITAL


ESTAMOS ASISTIENDO A UNA REVOLUCIÓN 10 VECES SUPERIOR DE LA QUE HEMOS TENIDO CON CUALQUIER OTRO INVENTO HASTA LA FECHA


There is Only one Risk: Not taking any Risk !!

» Para que el cliente NOS COMPRE hay que comunicar bien sobre nuestra empresa, producto y servicio.

¿Qué dice Coca-Cola que es Coca-Cola? No es un refrescante… es algo que da vida (el bien preciado) YO QUIERO VIDA (¿Pepsi también? ¿o no?)

» La idea es ˃ Crear imagen en el gran público ˃ Crear imagen positiva en directivos

de los fabricantes ˃ Crear imagen positiva en corredores

y técnicos » Transmitir

˃ Somos Expertos ˃ Técnica puntera industrial ˃ Éxito competitivo ˃ Capacidad de mejora y crecimiento ˃ Muy próximo, accesible

y capaz de asesorar

» La Venta es confianza

» La confianza se consigue cuando alguien conoce bien a su interlocutor

» Debemos hacer bien nuestro trabajo, pero debemos saber comunicarlo

» Y debemos conseguir que otro (un prescriptor) transmita nuestras ventajas, bondades o saber hacer.

» LA BUENA COMUNICACIÓN GENERA VENTAS

» SI ˃ Si damos noticias que sean de su interés ˃ Si le aportamos reportajes de interés para su

cliente (lector/televidente/seguidor,…) ˃ Si le facilitamos su labor

» NO ˃ Si pretendemos creer que lo importante para

nuestro ombligo es importante para todo el mundo ˃ Si le imponemos la información ˃ Si lo que decimos no tiene ningún interés para “su”

cliente

» Due ruote

» SI ˃ Si damos noticias que sean de su interés ˃ Si le aportamos reportajes de interés para su cliente

(lector/televidente/seguidor,…) ˃ Si le facilitamos su labor

» NO ˃ Si pretendemos creer que lo importante para nuestro

ombligo es importante para todo el mundo ˃ Si le imponemos la información ˃ Si lo que decimos no tiene ningún interés para “su”

cliente

Lo principal es definir 1. ¿A QUIEN Y PARA QUE QUEREMOS COMUNICAR?

(el target) 2. ¿QUIEN REFRENDA LO QUE NOSOTROS DECIMOS?

(el prescriptor) 3. ¿Qué MEDIOS

UTILIZARE PARA QUE EL TARGET RECIBA EL MENSAJE DEL PRESCRIPTOR?

˃ Ser considerado referencia en el mercado

˃ Ser imagen positiva de cara a directivos de nuestros compradores

˃ Mostrar y demostrar capacidad de Gestión (Producto,

Competición, Ingeniería, Industrialización y soluciones ágiles e inteligentes).

˃ Crear imagen positiva ante cualquier agente del sector (directivo, ingeniero, usuario, cliente, dealer, prescriptor,…)

˃ Mostrar y demostrar capacidades de crecimiento y positividad.

˃ Fiabilidad y CONFIABILIDAD

» Como cualquier herramienta de marketing ˃ Análisis de competencia, acción y políticas,

(Que hace y le sale bien y que le sale mal) ˃ Que aporto de beneficio sobre mis

competidores ˃ Análisis del mercado. ˃ ¿Cómo me percibe el mercado? ˃ Análisis de posicionamiento de la marca y

seguimiento ˃ Análisis y propuesta de establecimiento de

estrategias de comunicación y seguimientos

» Palabras y conceptos clave que se han de utilizar y transmitir en cualquier acción ˃ En el caso de JJuan:

+ Segundo fabricante de sistemas de frenos de Europa + 50 años de historia y experiencia + Innovadores + El 90 % de las motos occidentales equipan sistemas JJuan + Sistema Industrial de calidad y de fabricación homologado

por las grandes compañía

» Concepto de los que hay que huir ˃ Habitualmente: Humildad, Falsa modestia, triunfalismos,

fanatismos, exaltación,

» La idea es ˃ Crear imagen en el gran público ˃ Crear imagen positiva en directivos

de los fabricantes ˃ Crear imagen positiva en corredores

y técnicos » Transmitir

˃ Somos Expertos ˃ Técnica puntera industrial ˃ Éxito competitivo ˃ Capacidad de mejora y crecimiento ˃ Muy próximo, accesible

y capaz de asesorar

» Anticipativa: Emitimos informaciones específicas -en el momento que se producen-.

» Comunicamos noticias en el momento que se producen y sólo la comunicamos a determinados medios que nos interesen

» Creativa: Creamos informaciones noticiables » Desarrollista: Ampliamos aquellos que ha sido

emitido en newsletter y expuesto en la web » Publicitaria

˃ Publicidad estricta ˃ Publireportajes

» El Periodico

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PUBLICACIONES EXTRANJERAS DE MOTOS

(según tipología)

» Nivel presencia en medios. La presencia en los medios determinará nuestra eficacia en la gestión.

» Nivel presencia internacional » La demanda de nuestra presencia, entrevistas, aceptación y

publicación de nuestras noticias e informaciones en medios internacionales determinarán la eficacia de la gestión nacional

» Nivel feed back » La respuesta que recibamos del mercado de la moto tanto en

comentarios como en nuevas gestiones comerciales o de interés de primer equipo, de recambio, de implicación en formación, patrocinio, mecenazgo,… nos pautará el índice de eficacia ,

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