Antezana , Jeysson

ANTECEDENTES

Características de la distribución antes de Makro

Elevados stocks

Transportar la mercadería

Pocas actividad promocional

No marcas propias

Poco conocimiento

del cliente

Ingreso de MakroEficiencia en el surtido

Valores agregados

Optimización de inventarios

Mejor costo beneficio

Productos diferenciales

Cuál considera que será el efecto en la mezcla de canales de distribución del comercio masivo frente al ingreso de Makro y su formato Cash & Carry en Perú

NestleDistribuidorConsumidor

NestleMakroMinorista

Horeka

Consumidor

Precio al consumidor

Gramos/Unid Unidad P. Distribuidor Mark Up X12 Unid

Distribuidor 10 12 S/. 10.00 20% S/. 12.00 S/. 1.00

Precio al consumidor

Gramos/Unid Unidad P. MAKRO Mark Up P. Minor. Mark. Up X12 Unid

Makro 10 12 S/. 9.43 6% S/. 10.00 20% S/. 12.00 S/. 1.00

NestleDistribuidorConsumidor

Impulsación o PromotoríaMercaderistasMaterial POPDegustación

10 %

MargenRebate

Objetivo de CrecimientoPlazo de Pagos

Apoyo por Campaña

CANAL MODERNO ANTES DE MAKRO

NestleMakroMinorista

Horeka

Consumidor

(-) MargenRebate

Objetivo de Crecimiento(-) Plazo de Pagos

Apoyo por Campaña

Impulsación o PromotoríaMercaderistas

ExhibidoresDegustación

X

CANAL DESPUES DE MAKROX

4 %

MargenProductos hecho a

medidaVenta Cruzada de

productos

Desarrolle un resumen de las condiciones comerciales que estaría dispuesto a ofrecer como parte de su ingreso a la cadena indicando como mínimo condiciones de pago, márgenes comerciales, plan de inversión en espacios, plan de inversión para

publicidad conjunta, rebates e incentivos, política de devoluciones, entre otros.

Plan de TradeCondición de

Pago

Márgenes comerciales

Plan de inversión en

espacios

Plan de inversión en publicidad conjunta

Plan de Rebate

Plan de política de Devoluciones

30 días. Pues al ser un formato “pague y lleve” Makro tiene mayor liquidez que otros mayoristas que ofrecen créditos a sus clientes.

El margen a Makro sería del 8% puesto que va a realizar una intermediación con un detallista quien se va a encargar de revender el producto

El plan de inversión de espacios de Nestle con Makro se centra en compartir el espacio de las góndolas principales de manera similar a las del líder de la categoría y a las marcas B otorgando para esto un 1% de margen sobre estos productos.

Makro mail (revista online y física de Makro). Esta revista es personalizada de acuerdo al segmento y rubro de los clientes.Material POP.

1% del margen neto por volumen de compra.

Se validará que el producto no esté en óptimas condiciones según su número de serie. Se repondrá la mercadería en un lapso de 1día y se incrementará un 5% sobre la cantidad de productos que estuvieron con falla.

¿Qué estrategias sugeriría para cuidar la rentabilidad que se puede conseguir en la venta a realizar con el cliente?

RENTABILIDAD =

VOLUMEN DE COMPRA

Egresos

Ingresos

PUSHPUSH

Nestle

Makro

Minoristas Horeca

Consumidor Consumidor

PUSH

Dinamizar el Punto de venta

Productos adaptados para el canal Horeka

Venta Cruzada de Productos

Promociones dirigidas al

canal minorista

a)Promociones dirigidas al Canal Minorista Estrategia

PUSH

b) Dinamizar el Punto de Venta

Merchandising

- Exhibidore

s

Reposición -

Mercaderista

Los clientes esencialmente compran presentaciones o formatos de tamaño grande. Por ejemplo para un Hotel será más económico comprar una presentación de Café de 1 Kg que una presentación de sobre de 150 gramos

C) Venta cruzada de productos – Cross Selling

d) Productos adaptados al Canal HOREKA

GRACIAS