presentación de powerpoint · 2018-04-22 · determinando el 10% problema o la diferencia 20% 30%...
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Negociación
Relacional
Negociar es una forma de relacionarnos
DRAMATIZACIÓN
NEGOCIACIÓN
ROL POSTULANTE
ROL VENDEDOR
Nuestras experiencias transforman nuestra configuración estructural
Reaccionamos y actuamos acorde con nuestra configuración estructural
Si queremos cambiar los resultados que comúnmente alcanzamos debemos redefinirnos a
nosotros mismos, debemos reinventarnos
CONFIGURACIÓN ESTRUCTURAL
RESULTADO CONDUCTA
Determinando el problema o la diferencia 10%
20% 30%
40%
Fijando posiciones
Definiendo intereses
y regateando
Convenciendo
Poco tiempo a comprender el problema o establecer relaciones Se basa en la técnica – Genera Rigidez conductual
SALIR DEL AUTOMÁTICO – NEGOCIACIÓN TRADICIONAL
Establecer la relación • •
•
Crear condiciones Generar confianza
Buscar sincronías 40%
30% Identificar * Preguntar
* Reflexionar
preocupaciones * Escuchar
* Observar
20% 10%
Presentar opciones *Conversaciones que abren posibilidades
Confirmar y cerrar EL ACUERDO
En el estilo de negociación relacional se da gran importancia a establecer la relación y generar confianza
SALIR DEL AUTOMÁTICO – NEGOCIACIÓN RELACIONAL
Empático Confiable
Conocimientos
Habilidades Técnicas
Saber escuchar
Paciencia
Credibilidad
Conexión emocional
Inteligencia
Cortesía Saber observar
Percepción Sin Perjuicios
Saber preguntar
Asertivo
Tener convicción Autocontrol
Enfocado
Claridad en los objetivos
Visión
Apertura
Capacidad Reflexiva
¿Cuáles son las habilidades de un buen líder negociador?
Habilidades del negociador cultural o natural
DOMINIO EMOCIONAL
vs RELACIONAL 1
DOMINIO LINGUISTICO 2
LIDERAZGO : DOMINIOS
Cuantos círculos observan?
EL OBSERVAR
El ver es biológico
El observar es cultural
Observamos desde la emoción
Para observar necesitamos distinciones
VER INTERPRETACIÓN
(emoción) OBSERVAR
OBSERVAMOS CON DISTINCIONES
La gente con distintas
distinciones viven en mundos distintos
Vemos con nuestros ojos y
observamos con nuestras
distinciones
«Al interés expectante con el cual se participa en algo que está ocurriendo,
también se lo llama comúnmente emoción»
LIDERAZGO
DOMINIO EMOCIONAL
vs RELACIONAL 1
CAPACIDAD DE INFLUIR EN UN GRUPO
LOGRO DE METAS
EL LIDERAZGO
CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER
Procura que todos entiendan
Admite abiertamente sus errores
Es firme y decidido
Le gusta conciliar personas e ideas
Tiene ideas nuevas. Es creativo
Mantiene el orden en una reunión
Es amigable y social
Crea oportunidades para que los miembros ayuden en la solución de conflictos
Sabe escuchar y procura comprender a los demás
Sabe elogiar y rara vez critica negativamente
Nunca manifiesta rencor
o insatisfacción
CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER
Insensibilidad hacia otros
Frialdad, indiferencia, arrogancia
Traición de confianza, no se
cumplen los compromisos
Demasiada ambición
No maneja problemas
específicos de desempeño
RAZONES POR LAS QUE FALLA UN LÍDER
RAZONES POR LAS QUE FALLA UN LÍDER
Incapacidad para delegar
Incapacidad para seleccionar y desarrollar un equipo eficaz
Incapacidad de pensar con criterio
amplio o de manera estratégica
Incapacidad de adaptarse a un
superior con estilo diferente
Demasiada dependencia en el superior o mentor
RAZONES POR LAS QUE FALLA UN LÍDER
Un buen líder emocional dedica la mayor parte de su
tiempo a pensar en su gente
Liderar consiste mas en aprovechar corrientes de opinión que en crearlas
Satisfacción = Resultado - Expectativa
Todo depende de las expectativas
Actuamos de acuerdo a “costumbres culturales“
Al actuar basados en costumbres lo hacemos desde el automático
Actuar de la forma en que actuamos, nos genera una identidad
Dado que se trata de “costumbres culturales” aprendidas, podemos modificarlas
¿Por qué actuamos como actuamos?
TODO COMUNICA:
. . .
«Las negociaciones fluyen y se concretan a
través de conversaciones»
DOMINIO LINGÜISTICO 2
Un buen líder –político debe:
• Marcar la agenda
• Encontrar el mejor mensaje
• Hacerlo visible: hablar de lo que se sabe.
LO QUE NO SE
COMUNICA
NO SE VE Y SI
NO SE VE… NO
EXISTE
Importante:
Hablar siempre
de lo que se sabe
La comunicación
es
INTRINSECA A
LA POLITICA
Y
A LOS NEGOCIOS
Oír es biológico, escuchar es
cultural
Valoro la realidad desde
mi escuchar
Mi emoción determina el
escuchar
Construyo mi realidad desde
el escuchar
ESCUCHAR Y ESCUCHARME
LIDERAZGO: CREENCIAS LIMITADORAS
Se genera en y desde el interior (gobierno o de la empresa)
Es de carácter coyuntural
Se basa fundamentalmente en lo visual
Se refiere al impacto. Esta asociada a las emocionadas
Es fotografía instantánea. Puede crearse rápidamente
DISTINTAS NOCIONES: IMAGEN VS REPUTACIÓN
Se construye afuera
Es de carácter estructural
Se basa fundamentalmente en lo conductual
Es producto de un análisis reflexivo. Está asociada a la razón
Es la consecuencia de muchas imágenes a través del tiempo. Es como una película
IMAGEN REPUTACIÓN
LIDERAZGO: CREENCIAS LIMITADORAS
Es controlada por el Gobierno o por la empresa
Se fabrica
Distintos públicos pueden tener diferentes imágenes del gobierno o de la empresa
Genera expectativas
Puede modificarse cuando se desee
DISTINTAS NOCIONES: DISTINTAS CONSECUENCIAS
Es controlada por el stakeholders/ targets
Se gana
Es más consensuada por todo el público
Genera valor
Reposicionarla en casi imposible
IMAGEN REPUTACIÓN
EL NEXO ENTRE LA IMAGEN Y LA REPUTACION
Las acciones más observadas por los ciudadanos es la del Presidente.
Lo que el Presidente hace, vale más que cualquier estrategia de
comunicación planeada
Toda buena estrategia de comunicación y por tanto de
formación de imagen, puede ser destruida por el Presidente o algún
funcionario de gobierno de un plumazo.
Las intimidaciones...
Las provocaciones...
Las desacreditaciones...
LIDERAZGO: CREENCIAS LIMITADORAS
No hay transparencia en la comunicación
No se puede confiar en las
personas
No es posible ser auténticos y
hablar lo que se piensa
Las acciones y desempeño
colectivo no es valorado
Los dirigentes no tienen
consideración por las personas
Los gerentes y jefes hablan lo que quieren y
cuando lo desean
LIDERAZGO: CREENCIAS LIMITADORAS
LIDERAZGO: CREENCIAS FACILITADORAS
Hay respeto por lo que piensa y habla el
subordinado.
Opiniones divergentes son
aceptadas y consideradas.
La comunicación es transparente e
inmediata.
Los que dirigen buscan las opiniones.
Cuando hay problemas, los involucrados
participan en la solución.
Los éxitos son compartidos por
todos.
Hay reconocimiento.
LOS «PROHIBIDOS» PROFESIONALES
QUEDARSE
BLOQUEARSE POR MIEDO
PERMANECER INDIFERENTE A LOS CAMBIOS
DESALENTARSE RETROCEDER
AISLARSE
PARALIZARSE
PROHIBIDO
EJE FUNDAMENTAL
DEL BUEN LIDER POLITICO …
“ORIENTACION HACIA LAS PERSONAS”
¿Cómo entender al otro?
¿Cómo nos relacionamos?
¿Cómo validamos su emoción?
LA DIVERSIDAD EN EL EQUIPO DE
TRABAJO GENERA DISCUSIONES
INFELICES DEBIDO A:
Prejuicios
Aislamiento Conflicto
Tu felicidad
depende de cuantos
años crees que tienes Prefieren experiencias fuera de lo
común
Prefieren experiencias
comunes Su mayor
felicidad un futuro
prometedor
Su mayor felicidad
sensación de tiempo infinito
“No importa la edad. Las experiencias decisivas, es decir, las que definen al individuo, son las que lo hacen feliz”
TRIADA DE UN BUEN GOBIERNO
TODO ES CUESTIÓN
DE ACTITUD
SER UN BUEN LIDER … ¿ES COSA DE TODOS?
El desafío está planteado...
¡¡ Sólo vos podes poner la
pieza que falta !!
MUCHAS GRACIAS POR
PERMITIRME COMPARTIR CON
USTEDES