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86
CONCLUSIONES
En el transcurso de esta investigación se obtuvo una cantidad de
insumos derivados tanto de la indagación documental como del instrumento
de recolección de datos aplicado, los cuales al ser tratados con las técnicas
metodológicas adecuadas produjeron resultados, en la determinación del
comportamiento de compra del sector ferretero detallista del Estado Zulia.
En cuanto al primer objetivo específico de identificar los actores de
consumo en el sector ferretero detallista del Estado Zulia, se determinó que
factores representados por los compradores y los usuarios son los de mayor
influencia en el comportamiento de compras de estas empresas al detal en
esta región de Venezuela, por cuanto los ejecutivos de compra siempre
tienen la autoridad para comprar los productos y en las cantidades que
consideren necesarios; igualmente, los empleados de atención al cliente casi
siempre indican que productos y características han de comprar en virtud a
las opiniones de los consumidores.
Sin embargo, es aceptable la percepción de las acciones de influencia de
los inspectores como factor en el comportamiento de compra empresarial de
estas unidades de negocios detallistas, siendo necesarios afianzar más el rol
dentro de estas organizaciones, considerando la relevancia de las funciones
de vigilancia asignada.
Acerca del segundo objetivo referido a describir las situaciones de
compra del sector ferretero detallista del Estado Zulia, se estableció
87
condiciones como habituales o repetitivas de escasas modificaciones, poca
relevancia en condiciones negociadas, cantidades en las adquisiciones
realizadas por estas entidades, asimismo, es poco frecuente compras de
nuevos productos como a nuevos proveedores, es decir, usualmente no se
practica la recompra directa, ni la modificada como la nueva tarea en estas
empresas ferreteras detallistas del estado Zulia.
Sobre el tercer objetivo de determinar los motivos de compra de los
usuarios de negocios del sector ferretero detallista del Estado Zulia, se
estableció como motivo de compra en las organizaciones se hacen en
función de satisfacer las necesidades de los usuarios, además, se llevan a
cabo en virtud al aumento de las ganancias, beneficios alcanzados por la
empresa. Además, es pertinente reseñar a los personales como motivos de
compras poco trascendentes en los usuarios de negocios, destacando los
descritos anteriormente, es decir, de la organización.
Con respecto al cuarto objetivo de analizar el proceso de compra
implementado en el sector ferretero detallista del Estado Zulia, se concluyó
que las etapas implicadas en el mismo no se realizan con la frecuencia
exigida en la generalidad de estas organizaciones zulianas, en ese sentido,
la etapa de búsqueda de información se efectúa pero con irregularidad
notoria; así como, la etapa de evaluación y selección, infiriéndose,
improvisación en este proceso en línea general.
En el quinto objetivo específico, dirigido a establecer lineamientos
estratégicos para optimizar la gestión de compra empresarial del sector
88
ferretero detallista del Estado Zulia, se propusieron los correspondientes a
cada objetivo especifico formulado en la presente investigación, en
correspondencia a las debilidades arrojadas por los datos analizados del
cuestionario aplicado, en correspondencia al objetivo general de este estudio
el cual estuvo dirigido a determinar el comportamiento de compra del sector
ferretero detallista del Estado Zulia.
Respecto al objetivo general enmarcado a determinar el comportamiento
de compra empresarial del sector ferretero detallista del Estado Zulia, se
establecieron un conjunto de debilidades en este comportamiento, por lo cual
se formularon una serie de lineamientos estratégicos de mercadeo a
propósito de mitigar o eliminar las fallas observadas en cada uno de los
objetivos específicos formulados en la presente investigación.
89
RECOMENDACIONES
Obtenidos los resultados respectivos del proceso de investigación se
formulan las siguientes recomendaciones por cada objetivo específico,
dirigidas a los gerentes, así como, propietarios de las empresas ferreteras
detallistas del estado Zulia, quienes serán responsables de aplicar las
siguientes sugerencias, con el propósito de mejorar el comportamiento de
compra empresarial del sector ferretero.
En el primer objetivo específico, incrementar la participación de los
actores de consumo a corto plazo en el sector ferretero detallista del Estado
Zulia, a través de la conformación de mesas de trabajo de los gerentes o
encargados de las unidades/departamentos de las empresas, a los fines de
intercambiar información sobre el manejo en general del inventario de los
múltiples rubros comercializados por la empresa; tomando rol protagónico
todos en general, es decir, usuarios, personas que influyen, las que deciden,
compradores e inspectores de flujos.
Para el segundo objetivo especifico; mejorar las situaciones de compra
de las empresas a corto plazo del sector ferretero detallista del estado Zulia,
por medio de la revisión de las condiciones de negocios establecidas entre
las organizaciones con los proveedores; asimismo, el mantenimiento
adecuado y preciso del inventario de cada línea de productos manejados por
las empresas.
90
En cuanto al tercer objetivo específico, educar a los usuarios de
negocios en los motivos de compra empresariales del sector ferretero
detallista del estado Zulia, a través la actualización de necesidades y
requerimientos de las unidades de negocios ferreteras, con la aplicación
semestral la de investigaciones de mercado a los fines de satisfacer a estos
usuarios.
Con relación al cuarto objetivo específico, se sugiere el análisis,
evaluación y aplicación de la propuesta expuesta en la presente
investigación, aplicando los lineamientos estratégicos requeridos en los
términos formulados; a los fines de contribuir a mejorar el comportamiento de
compra empresarial de las mencionadas empresas del sector ferretero en
cuestión.
91
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93
ANEXOS
94
ANEXO A
Preguntas del cuestionario
95
Preguntas del cuestionario Los empleados de atención al cliente le indican que productos comprar
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Los empleados de atención al cliente le indican las características de productos a comprar
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Considera usted las indicaciones de otros departamentos para realizar la reposición de inventario
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Considera usted las indicaciones de otros departamentos en cuanto a cantidad de unidades para realizar la reposición de inventario
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Se involucra en la decisión de compra alguna persona de otro departamento
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Se involucra en la decisión de compra la directiva de la empresa.
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Evita el personal de compras que los ejecutivos de ventas de terceros tengan contacto con los clientes de la empresa
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
96 Evita el personal de ventas que los ejecutivos de ventas de terceros tengan contacto con los clientes de la empresa.
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Tienen los ejecutivos de compra la autoridad para comprar los productos que considere
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Tienen los ejecutivos de compra la autoridad para comprar las cantidades de productos que considere.
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
La empresa realiza compras repetitivas sin modificar las condiciones negociadas.
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
La empresa realiza compras repetitivas sin modificar las cantidades de los producto
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
La empresa realiza modificaciones en las condiciones de compras de negociaciones anteriores
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
La empresa hace modificaciones en las características de productos comprados en negociaciones anteriores
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
97 Realiza la empresa compras de nuevos productos
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Realiza la empresa compras a nuevos proveedores
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Las compras de la organización se hacen en función de satisfacer las necesidades de los usuarios
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Las compras de la organización se hacen en función del aumento de las ganancias de la empresa
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Los lazos afectivos con los representantes de ventas influyen en la decisión de compra
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Los lazos afectivos con los clientes influyen en la decisión de compra A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Las necesidades de inventario se determinan mediante un sistema computarizado
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
98 Las necesidades de inventario se determinan mediante informes del personal de otro departamento
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Los proveedores potenciales se buscan en listados gremiales
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Las sugerencias de los clientes se consideran para decidir a cuales proveedores comprar
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
La popularidad de los proveedores se considera para incluirlos en la lista de sus posibles suplidores
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Los tiempos de despacho se consideran para decidir a cuales proveedores compra
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Las condiciones de negociación se realizan en función a la capacidad financiera de la empresa
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
La capacidad de almacenamiento de la empresa se considera en las negociaciones de compras
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
99 La capacidad de rotación de los productos es considerada para decidir si comprarle de nuevo al proveedor
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
Los márgenes de ganancias adquiridos son tomados en cuenta para decidir comprarle de nuevo al proveedor
A. Siempre B. Casi Siempre C. Algunas Veces D. Nunca
100
ANEXO B
Formato de validación de la investigación.
101
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD RAFAEL BELLOSO CHACÍN
VICERECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EN MERCADEO
VALIDACION DE EXPERTOS
Comportamiento de Compra Empresarial del Sector Ferretero Detallista del Estado Zulia.
Instrumento de Recolección de Datos del Trabajo presentado como requisito
Para optar al grado de Magíster en Gerencia en Mercadeo
Autor: Lcdo. Ciro Labarca C.I.: 16.831.473
Tutor: Msc. Alfredo Villalobos
C.I.: 15.411.320
Maracaibo, Julio de 2011
102 Estimado(s) Experto(s):
Sirva la presente para solicitar la revisión y análisis de los instrumentos
elaborados para el estudio denominado Comportamiento de Compra
Empresarial del Sector Ferretero Detallista del Estado Zulia, con la finalidad de
determinar su validez.
Específicamente, la evaluación de la pertinencia de los contenidos de cada
ítem formulado, conforme a los objetivos de la investigación, variable,
dimensiones, subdimensiones e indicadores planteados.
A continuación se le presentan los ítems en un formato que facilitará la
evaluación a realizar, en el mismo usted observará éstos dentro del cuadro de
operacionalización de la variable junto con el número que le corresponde en el
instrumento, y los criterios de pertinencia en cuanto a objetivos, dimensiones,
indicadores y redacción.
Agradeciendo de antemano la atención y el tiempo que usted pueda
disponer para la validación del presente instrumento.
Se despide atentamente,
Lcdo. Ciro Labarca
C. I. V - 16831473
Autor de la investigación.
Teléfonos: 04246865759.
Correo electrónico: [email protected]
103 1. IDENTIFICACIÓN DEL EXPERTO
1.1. Nombre y apellido: __________________________________
1.2. Cédula de identidad: ________________________________
1.3. Título de pregrado: __________________________________
1.4. Título de postgrado: _________________________________
1.5. Institución donde labora: _____________________________
1.6. Cargo que desempeña: ______________________________
1.7. Teléfono de contacto: _______________________________
2. TÍTULO
Comportamiento de Compra Empresarial del Sector Ferretero Detallista del
Estado Zulia
3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 3.1. Objetivo general Determinar el comportamiento de compra empresarial del sector ferretero
detallista del estado Zulia.
3.1. Objetivos Específicos - Identificar las influencias de compras múltiples en el sector ferretero
detallista del estado Zulia.
104 - Describir las situaciones de compra empresarial del sector ferretero detallista
del estado Zulia
- Determinar los motivos de compra de los usuarios de negocios del sector
ferretero detallista del estado Zulia.
- Analizar el proceso de compra empresarial implementado en el sector
ferretero detallista del estado Zulia.
- Establecer lineamientos estratégicos para optimizar la gestión de compra
empresarial del sector ferretero detallista del estado Zulia.
4. VARIABLE DE LA INVESTIGACIÓN
4.1. Definición nominal: Comportamiento de Compra Empresarial
4.2. Definición conceptual
¨El comportamiento de compra empresarial se refiere al comportamiento de
compra de organizaciones que compran bienes y servicios para emplearlos en
la producción de otros productos y servicios que posteriormente se venderán,
se alquilaran o se distribuirán a otros. Esto también se refiere al
comportamiento de las empresas minoristas y mayoristas que adquieren bienes
con el fin de revenderlos o alquilarlos a otros a cambio de algún beneficio¨
(Kotler y Armstrong, 2006 Pag. 224).
4.3. Definición operacional
El comportamiento de compra empresarial del sector Ferretero detallista se
refiere a las actividades y acciones que realiza el departamento de compras
para ejecutar la procura de los productos para su futura comercialización,
cumpliendo así con el objeto y naturaleza de la empresa en el Estado Zulia.
105
OPERACIONALIZACIÓN DE LA VARIABLE
Objetivo General: Determinar el Comportamiento de Compra del Sector
Ferretero Detallista del Estado Zulia.
4.4. Dimensiones
- Influencia de Compras múltiples.
- Situación de Compra.
- Motivos de compra de los usuarios de negocios.
- Proceso de compra empresarial.
5. POBLACIÓN Desde la óptica de Chavez (2007) la población de un estudio es el universo
de la investigación, sobre el cual se intenta generalizar los resultados. Está
conformada por características o estratos que permiten distinguir los sujetos,
unos a los otros. La misma se tiene que delimitar con la finalidad de establecer
los parámetros muestrales. Se incluyen en esta la totalidad de elementos a
investigar.
Objetivos Específicos Variable Dimensión Indicadores
Identificar las influencias de compras múltiples del Sector Ferretero Detallista
del estado Zulia
Comportamiento de Compra.
Influencias de compras múltiples
Usuarios Personas que Influyen Personas que deciden Inspectores de Flujo
Compradores
Describir la Situación de Compra del Sector Ferretero Detallista del estado Zulia
Situación de Compra
Recompra Directa Recompra Modificada
Nueva Tarea
Determinar los motivos de compra de los usuarios de negocios del sector ferretero
detallista del estado Zulia
Motivos de compra de los usuarios de
negocios
De la organización
Personales
Proceso de Compra
Empresarial
Reconocimiento del Problema
Búsqueda de la Información
Analizar el Proceso de Compra Empresarial del sector Ferretero Detallista
del estado Zulia.
Evaluación y Selección
Compra y Puesta en Practica
Uso y Evaluación Establecer lineamientos estratégicos para
optimizar la gestión de compra empresarial del sector ferretero detallista
del estado Zulia
Aporte de la investigador complemento de los objetivos más el desarrollo teórico
106 Para la elaboración de este estudio, se tendrá como población 266 entes
comercializadores de artículos de ferretería en el Estado Zulia agremiados a la
Cámara Ferretera Nacional en el año 2010.
5.1 Muestra
De acuerdo a lo manifestado por Chávez (2007, p. 164) la muestra es una
porción representativa de la población, que permite generalizar sobre esta, los
resultados de una investigación. Es la conformación de unidades, dentro de un
subconjunto, que tiene por finalidad integrar las observaciones (sujetos, objetos,
situaciones, instituciones u organizaciones o fenómenos), como parte de un
todo. Su propósito básico es extraer información que resulta imposible estudiar,
incluyendo a la totalidad.
El tamaño de la muestra de la población, para los ejecutivos de compras
de las empresas de comercialización de artículos ferreteros detallados, se
determino manejando la fórmula para universos finitos expuesta por Chávez
(2007, p. 164):
n = ____4 x n x P x Q____ E² (n-1) + 4 x P x Q
Donde:
n = muestra
4 = constante
P y Q = son las varianzas
E² = error al cuadrado
Aplicando la fórmula se obtuvo el siguiente resultado:
n = 4 x 266 x 50 x 50 n = 2.660.000 n = 72 10² (266-1) + 4 x 50 x 50 36.500
107
De esta manera, la muestra para la totalidad de los ejecutivos de compras
a encuestar, quedó conformada por 72 sujetos.
Unidades Informantes No Ferreterías Ubicación 1 Aceros Laminados Maracaibo 2 Aguamania Maracaibo 3 Amconsa Maracaibo 4 AR Soluciones Maracaibo 5 ARS Electronics Maracaibo 6 Artículos de Plomería Maracaibo 7 Automotriz Yacardal Maracaibo 8 Avimenca Maracaibo 9 Bernardo Mayor C.A Maracaibo 10 Blackfer C.A Maracaibo 11 Blofer Maracaibo 12 Bloferca El Mojan 13 Borjas Agrolago C.A Maracaibo 14 Boscan & Castro C.A Maracaibo 15 Canei Cabimas 16 Carbones del Guasare S.A Maracaibo 17 Casa Multiple C.A Maracaibo 18 Ceferonca C.A Maracaibo 19 Cementos Catatumbo C.A Maracaibo 20 Centro Ferretero El Arte Maracaibo 21 Centro Ferretero Kunana C.A Maracaibo 22 Centro Ferretero la Campesina Maracaibo 23 Ceproca Maracaibo 24 Cerrajería la Limpia Maracaibo 25 Civensa Maracaibo 26 Comateca Maracaibo 27 Comelecsa Maracaibo 28 Comercial Belloso C.A Maracaibo 29 Comercial Benedit C.A Maracaibo 30 Comercial el Catire Maracaibo 31 Comercial Ferretero C.A Maracaibo 32 Comercial Ferreutil Maracaibo 33 Comercial la Grande Maracaibo 34 Comercial Lada Maracaibo 35 Comercial Laparada Maracaibo 36 Comercial Mamia S.R.L Maracaibo 37 Comercial Multimac C.A Cabimas 38 Comercial Portugal S.R.L Maracaibo 39 Comercial Rodríguez Maracaibo 40 Comercial Sima S.R.L Ciudad Ojeda 41 Comercial Super Catire Maracaibo 42 Comercial Toro C.A Maracaibo 43 Comercial Zakia S.A Maracaibo 44 Comercializadora Agro Industrial de Maracaibo Maracaibo 45 Comercializadora Balzan Maracaibo 46 Comercializadora Distribuidora de Materiales
Venezuela C.A Maracaibo
108 47 Commaca Maracaibo 48 Conceptos Maracaibo 49 Conser C.A Maracaibo 50 Consorcio Precowayss Maracaibo 51 Distribuciones Brel C.A Maracaibo 52 Constructura Kebo Maracaibo 53 Constructora Kebo-Bricket Maracaibo 54 Controexpres Maracaibo 55 Coperca Maracaibo 56 Corpoleca Maracaibo 57 Corporacion M&G Security Net Maracaibo 58 Cosagri Maracaibo 59 Cosagri Ferremar C.A Maracaibo 60 Coserca Maracaibo 61 Cosmica Maracaibo 62 D.D.T C.A Maracaibo 63 Darmeca Import C.A Maracaibo 64 Dascrom C.A Maracaibo 65 Dauma C.A Maracaibo 66 Demaleygua Maracaibo 67 Diborco Maracaibo 68 Dica Maracaibo C.A Maracaibo 69 Diferca3G Maracaibo 70 Difesa La Casa del Carpintero Maracaibo 71 Disprimeca Maracaibo 72 Distribuidora Colombia Venezuela C.A Maracaibo 73 Distribuidora Comaca Maracaibo 74 Distribuidora F.G C.A Maracaibo 75 Distribuidora Gediza C.A Maracaibo 76 Distribuidora Moru Maracaibo 77 Distribuidora Mundial Maracaibo 78 Distribuidora San Martin C.A Maracaibo 79 Distribuidora Sisalmarac S.A Maracaibo 80 Distribuidora Tu Seguridad Maracaibo 81 Dizpul C.A Maracaibo 82 DR Servicios y Suministros Maracaibo 83 Dragasur Maracaibo 84 El Mundo De La Pintura Maracaibo 85 El Pintor S.R.L Maracaibo 86 El Tuy C.A San Jose de Perija 87 Electric Water Zulia C.A Maracaibo 88 Electroplom C.A Maracaibo 89 Energy Solutions Maracaibo 90 Equipeca Maracaibo 90 Especialidades Eléctricas de Occidente JM C.A Maracaibo 92 Eura Ferca C.A Maracaibo 93 Favri-Muebles C.A Maracaibo 94 Febemoca Maracaibo 95 Fecadea C.A Maracaibo 96 Fecemaca C.A Maracaibo 97 Feinca Cabimas 98 Ferca Maracaibo 99 Fermacom Maracaibo 100 Ferre Carmen Maracaibo 101 Ferre Cerámica Andreina C.A Maracaibo
109 102 Ferreimpo C.A Maracaibo 103 Ferre Parr Maracaibo 104 Ferre Rojas C.A Maracaibo 105 Ferreacrilico Monsalvo Maracaibo 106 Ferrearte Maracaibo 107 Ferrecenter Maracaibo C.A Maracaibo 108 Ferrecloset Maracaibo C.A Maracaibo 109 Ferre Comper Maracaibo 110 Ferre Construcciones Quintero Maracaibo 111 Ferrecusa Maracaibo 112 Ferredomus C.A Maracaibo 113 Ferremania C.A Maracaibo 114 Ferremat C.A Maracaibo 115 Ferremateriales Arquitectura C.A Maracaibo 116 Ferremateriales Gonca Maracaibo 117 Ferremateriales Hermanos Zambrano Maracaibo 118 Ferremateriales la Fortaleza Maracaibo 119 Ferremateriales Los Altos C.A Cabimas 120 Ferremateriales Los Potes Negros Maracaibo 121 Ferremateriales San Jose Maracaibo 122 Ferremetal Maracaibo 123 Ferremotobike Jorcha C.A Maracaibo 124 Ferrerepuestos El Gordo C.A Maracaibo 125 Ferrerepuestos Los Compadres Maracaibo 126 Ferre Rojas C.A Maracaibo 127 Ferretear C.A Maracaibo 128 Ferretería 3G Maracaibo 129 Ferretería ARCI C.A Maracaibo 130 Ferretería Bernardo Morillo Maracaibo 131 Ferretería Bicolor C.A San Francisco 132 Ferretería Bolívar S.A Maracaibo 133 Ferretería Cecilio Acosta Maracaibo 134 Ferretería El Araguaney C.A Maracaibo 135 Ferretería El Milagro C.A Maracaibo 136 Ferretería Emerson C.A Maracaibo 137 Ferretería Fernando Uribarri C.A Maracaibo 138 Ferreteria Henzo C.A Maracaibo 139 Ferreteria La Beba C.A Maracaibo 140 Ferretería La Frontera C.A Maracaibo 141 Ferretería La Gran Victoria C.A Maracaibo 142 Ferretería La Nueva Gompaz Maracaibo 143 Ferretería La Principal Maracaibo 144 Ferretería Las Palmeras C.A Maracaibo 145 Ferretería Marivi C.A Maracaibo 146 Ferretería Mara Norte Maracaibo 147 Ferretería Monzon C.A Maracaibo 148 Ferretería Panam C.A Maracaibo 149 Ferretería Rina C.A Maracaibo 150 Ferretería Ronaca Maracaibo 151 Ferretería Sergio Fuenmayor C.A Maracaibo 152 Ferretería Sion S.A Maracaibo 153 Ferretería Urdaneta C.A Maracaibo 154 Ferretería Vepe C.A Maracaibo 155 Ferretería Acrílicos Fran C.A Maracaibo 156 Ferretería y Tornillería El 4 Maracaibo
110 157 Ferretería y Tornillería La Roca C.A Maracaibo 158 Ferreteria Yordy Maracaibo 159 Ferretools C.A Maracaibo 160 Ferretotal Maracaibo C.A Maracaibo 161 Ferro Caribe Maracaibo 162 Filtros y Gravas de Venezuela C.A Maracaibo 163 Funalca Maracaibo 164 Gramoca Maracaibo 165 Grationg C.A Maracaibo 166 HD Venezuela Maracaibo 167 Herquizulia C.A Maracaibo 168 Herramientas y Equipos S.R.L Maracaibo 169 Imelec S.A Maracaibo 170 Impeca Maracaibo 171 Implementos Industriales Maracaibo 172 Importadora Euro Maracaibo 173 Inmacca Maracaibo 174 Inrelca Maracaibo 175 Insucables C.A Maracaibo 176 Insuselca Maracaibo 177 Inv. Heriberto González C.A Maracaibo 178 Inversiones Coromoto C.A Maracaibo 179 Inversiones Ferremax C.A Maracaibo 180 Inversiones Ferrevisa C.A Maracaibo 181 Inversiones Nisi Lay C.A Maracaibo 182 Inversiones Nisil-y C.A Maracaibo 183 Inversiones y Ferretería El Gallo Maracaibo 184 Inversora El Encuentro C.A Maracaibo 185 Investigación y Desarrollo C.A Maracaibo 186 Ion Color Producciones C.A Maracaibo 187 Jac Soid Suplidores Maracaibo 188 Jyfor C.A Maracaibo 189 La Nueva Vencedora Maracaibo 190 Latini Import y Export Maracaibo 191 Los Puentes San Francisco 192 Lubrimat Maracaibo 193 Maderera Oriental Del Zulia C.A Maracaibo 194 Maderera San Jorge Maracaibo 195 Mariu Inversiones C.A Maracaibo 196 Masuploca C.A Maracaibo 197 Materiales de Construcción Torres C.A Maracaibo 198 Materiales El Cobre C.A Maracaibo 199 Materiales Eléctricos HD Miranda C.A Ciudad Ojeda 200 Materiales Farina C.A Maracaibo 201 Materiales multiples C.A Maracaibo 202 Matpreca Maracaibo 203 Mega Mármoles de Occidente C.A Maracaibo 204 Metal Arte C.A Maracaibo 205 Multirepuestos Venelectric C.A Maracaibo 206 Multiservicios J.P C.A Maracaibo 207 Myr Distribuidora C.A Maracaibo 208 Omcorp Maracaibo 209 Placacentro Masisa Maracaibo 210 Polo Gas Maracaibo 211 Praga Maracaibo 212 Preca S.A Maracaibo
111 213 Precowayss Maracaibo 214 Pre Fabricados y Construcciones Del Sur San Francisco 215 Pricojil C.A Maracaibo 216 Proyecciones Bello Huerta Maracaibo 217 Publijemca Maracaibo 218 Quimicas Galiquim C.A Maracaibo 219 Ramiro Maracaibo C.A Maracaibo 220 Raytonic C.A Maracaibo 221 Redimak C.A Maracaibo 222 Refeca Maracaibo 223 Refrirepuestos Nino Maracaibo 224 Remaches Maracaibo Maracaibo 225 Representaciones Imdi Maracaibo 226 Representaciones Iraden C.A Maracaibo 227 Riego Construcciones C.A Maracaibo 228 Roberto Tudares C.A Maracaibo 229 Saimet C.A Maracaibo 230 San Sebastián Industrias Maracaibo 231 Santa Cruz Rangel Darwin Maracaibo 232 SD & C C.A Maracaibo 233 Sereturbo Diesel Maracaibo 234 Sermeinca Maracaibo 235 Servillaves C.A Maracaibo 236 Sifusa Maracaibo 237 Suministros Ferrelectricos Maracaibo 238 Stargas C.A Maracaibo 239 Stewart & Stevenson de Venezuela Maracaibo 240 Suinferca Maracaibo 241 Sumelago Maracaibo 242 Sumica Maracaibo 243 Suministros Industriales Stemcca Maracaibo 244 Suministros J.P C.A Maracaibo 245 Suplidora de Ferretería Industrial C.A Maracaibo 246 Suplidora Maracaibo Maracaibo 247 Suplimeca Maracaibo 248 Supply Services C.A Ciudad Ojeda 249 Surge Technology Maracaibo 250 Susegm C.A Maracaibo 251 Taller de Herreeria San Rafael Maracaibo 252 Taller para Llaves y Cerraduras Maracaibo 253 Tanoca Ferretería Maracaibo 254 Telelago Maracaibo 255 Torinca Maracaibo 256 Tornilleria El Gato C.A Maracaibo 257 Tornos Insdustriales Maracaibo C.A Maracaibo 258 Tuvenca Maracaibo 259 Vafsca Maracaibo 260 Vargas & Pinto C.A Cabimas 261 Vanefitting Maracaibo 262 Venezolanas de Herramientas Maracaibo 263 Venssca Maracaibo 264 Watertech Industrial S.A Maracaibo 265 Ypocal Asesor Maracaibo 266 Zuliana de Hierros Laminados Maracaibo Información extraída de la Guía Ferretera de Venezuela 2010
112 7. TÉCNICA E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
El proceso de recolección de datos de esta investigación se realizará
empleando la técnica de observación mediante un instrumento tipo encuesta de
escala Likert, con un numero de treinta (30) preguntas con las alternativas
siempre, casi siempre, algunas veces y nunca; el cual se aplicará en la
Población directamente a 136 ejecutivos de compras de las empresas de
comercialización de artículos ferreteros detallados.
113 Objetivo General: Determinar el comportamiento de compra del sector ferretero detallista del Estado Zulia. Variable: Comportamiento de Compra Empresarial OBJETIVOS DIMENSION INDICADORES ITEMS No
ITEM OBJETIVOS DIMENSIO
NES INDICADORES
REDACCION
P NP P NP P NP A I Identificar los actores de consumo en el sector ferretero detallista del Estado Zulia.
Influencia de compras Múltiples
Usuarios
Los empleados de atención al cliente le indican que productos comprar
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca 1
Los empleados de atención al cliente le indican las características de productos a comprar
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca 2
Personas que Influyen
Considera usted las indicaciones de otros departamentos para realizar la reposición de inventario
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca 3
Considera usted las indicaciones de otros departamentos en cuanto a cantidad de unidades para realizar la reposición de inventario
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
4
Personas que Deciden
Se involucra en la decisión de compra alguna persona de otro departamento
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
5
Se involucra en la decisión de compra la directiva de la empresa.
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
6
Inspectores de Flujo Inspectores de Flujo
Evita el personal de compras que los ejecutivos de ventas de terceros tengan contacto con los clientes de la empresa
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca 7
Evita el personal de ventas que los ejecutivos de ventas de terceros tengan contacto con los clientes de la empresa.
E. Siempre F. Casi Siempre
8
114 Identificar los actores de consumo en el sector ferretero detallista del Estado Zulia
Influencia de compras Múltiples
G. Algunas Veces H. Nunca
Compradores
Tienen los ejecutivos de compra la autoridad para comprar los productos que considere
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
9
Tienen los ejecutivos de compra la autoridad para comprar las cantidades de productos que considere.
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
10
Describir las situaciones de compra del sector ferretero detallista del Estado Zulia
Situación de Compra
Recompra Directa
La empresa realiza compras repetitivas sin modificar las condiciones negociadas.
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
11
La empresa realiza compras repetitivas sin modificar las cantidades de los producto
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
12
Recompra Modificada
La empresa realiza modificaciones en las condiciones de compras de negociaciones anteriores
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
13
La empresa hace modificaciones en las características de productos comprados en negociaciones anteriores
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
14
Nueva Tarea Nueva Tarea
Realiza la empresa compras de nuevos productos E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca 15
Realiza la empresa compras a nuevos proveedores E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
16
Determina Motivos de De la Las compras de la organización se hacen en función de
115 r los motivos de compra de los usuarios de negocios del sector ferretero detallista del Estado Zulia.
Compra de los usuarios de negocios
Organización satisfacer las necesidades de los usuarios E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
17
Las compras de la organización se hacen en función del aumento de las ganancias de la empresa
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
18
Personales Los lazos afectivos con los representantes de ventas influyen en la decisión de compra
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
19
Los lazos afectivos con los clientes influyen en la decisión de compra
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
20
Analizar el proceso de compra implementado en el sector ferretero detallista del Estado Zulia.
Proceso de Compra Empresarial
Reconocimiento del Problema
Las necesidades de inventario se determinan mediante un sistema computarizado
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
21
Las necesidades de inventario se determinan mediante informes del personal de otro departamento
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
22
Búsqueda de Información Búsqueda de Información
Los proveedores potenciales se buscan en listados gremiales E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca 23
Las sugerencias de los clientes se consideran para decidir a cuales proveedores comprar
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
24
116 Analizar el proceso de compra implementado en el sector ferretero detallista del Estado Zulia.
Proceso de Compra Empresarial
Evaluación y Selección
La popularidad de los proveedores se considera para incluirlos en la lista de sus posibles suplidores
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
25
Los tiempos de despacho se consideran para decidir a cuales proveedores compra
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
26
Compra y Puesta en Practica
Las condiciones de negociación se realizan en función a la capacidad financiera de la empresa
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
27
La capacidad de almacenamiento de la empresa se considera en las negociaciones de compras
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
28
Uso y Evaluación
La capacidad de rotación de los productos es considerada para decidir si comprarle de nuevo al proveedor
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
29
Los márgenes de ganancias adquiridos son tomados en cuenta para decidir comprarle de nuevo al proveedor
E. Siempre F. Casi Siempre G. Algunas Veces H. Nunca
30
LEYENDA: P: Pertinente – NP: No pertinente - A: Adecuada- I: Inadecuada
FUENTE: Labarca (2011)
117 JUICIO DEL EXPERTO PARA EL INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS DE
LA POBLACIÓN A
1. Los ítems identificados miden los objetivos planteados de manera: a. Suficiente __________ b. Medianamente suficiente __________ c. Insuficiente __________ 2. Los ítems identificados miden las dimensiones de la variable de manera: a. Suficiente __________ b. Medianamente suficiente __________ c. Insuficiente __________ 3. Los ítems identificados miden los indicadores de las dimensiones de manera: a. Suficiente __________ b. Medianamente suficiente __________ c. Insuficiente __________ 4. La redacción de los ítems identificados es: a. Suficiente __________ b. Medianamente suficiente __________ c. Insuficiente __________ 5. El presente instrumento de medición es válido: a. Sí __________ b. No __________ Observaciones: ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
___________________________ Firma del Experto
C. I.: _______________________
Fecha: _________________
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD RAFAEL BELLOSO CHACÍN
VICERECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EN MERCADEO
INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS
Comportamiento de Compra de el Sector Ferretero Detallista del Estado Zulia.
Trabajo presentado como requisito para optar al grado de Magíster en Gerencia en Mercadeo
Autor: Lcdo. Ciro Labarca
C.I.: 16.831.473
Tutor: Msc. Alfredo Villalobos
C.I.: 15.411.320
Maracaibo, Julio de 2011
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD Dr. RAFAEL BELLOSO CHACIN
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO PROGAMA: MAESTRÍA GERENCIA DE MERCADEO
Estimado, ciudadano
A continuación se le presenta un cuestionario a través del cual se busca
determinar el comportamiento de compra del sector ferretero detallista del Estado
Zulia.
El propósito del mismo es aportar información relevante en el contexto del
trabajo especial de grado titulado “Comportamiento de Compra del Sector
Ferretero Detallista del Estado Zulia ”, requerido para optar al grado de Magíster
en Gerencia de Mercadeo.
Agradecemos responder a todos los ítems del cuestionario, en todo caso se
le garantiza que su identidad y la información por usted aportada será tratada con
carácter estrictamente confidencial dado que el interés es plenamente académico.
Muchas gracias
___________________________________ Lic. Ciro Labarca
Participante de la Maestría Gerencia de Mercadeo Universidad Rafael Belloso Chacín
ANEXO C
Confiabilidad del cuestionario de la investigación
Item
Sujetos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
5 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
6 2 2 2 2 1 1 1 1 1 2 2 2 2 1 1 1 1 1 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1
7 2 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1
8 2 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1
9 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
10 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
∑X 8 6 6 6 5 5 5 5 5 8 6 6 6 5 5 5 5 5 8 6 6 6 5 5 5 5 5 5
X 1,60 1,20 1,20 1,20 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,60 1,20 1,20 1,20 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,60 1,20 1,20 1,20 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00
Si2 0,30 0,20 0,20 0,20 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,30 0,20 0,20 0,20 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,30 0,20 0,20 0,20 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Si 0,55 0,45 0,45 0,45 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,55 0,45 0,45 0,45 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,55 0,45 0,45 0,45 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Coeficiente de Confiabilidad = 0,99
Xt 112,6
St2 1106,90
St 24,42
ANEXO D
Tabulación de los datos
Item
Sujetos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
1 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 4 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
2 5 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 4 5 3 5 3 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5
3 4 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 3 3 3 5 3 5 5 3 3 5 4 4 3 3 5 5 5 4 5
4 4 4 3 4 3 5 5 4 5 5 4 3 3 3 4 3 5 5 3 3 5 4 3 3 3 5 5 5 4 4
5 4 4 3 4 3 4 5 4 4 5 3 3 3 3 4 3 5 4 3 3 5 4 3 3 3 5 5 4 4 4
6 4 4 3 3 1 4 3 3 4 5 3 3 1 3 4 3 5 4 3 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
7 4 4 1 3 1 4 3 3 4 4 1 3 1 3 4 3 5 3 1 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
8 3 4 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 3 3 3 4 3 1 1 3 3 1 1 1 4 4 3 3 3
9 3 3 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 1 3 3 3 3 1 1 3 1 1 1 1 3 3 1 3 3
10 3 3 1 1 1 1 1 1 4 4 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 3 1 1 1
11 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 4 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
12 5 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 4 5 3 5 3 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5
13 4 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 3 3 3 5 3 5 5 3 3 5 4 4 3 3 5 5 5 4 5
14 4 4 3 4 3 5 5 4 5 5 4 3 3 3 4 3 5 5 3 3 5 4 3 3 3 5 5 5 4 4
15 4 4 3 4 3 4 5 4 4 5 3 3 3 3 4 3 5 4 3 3 5 4 3 3 3 5 5 4 4 4
16 4 4 3 3 1 4 3 3 4 5 3 3 1 3 4 3 5 4 3 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
17 4 4 1 3 1 4 3 3 4 4 1 3 1 3 4 3 5 3 1 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
18 3 4 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 3 3 3 4 3 1 1 3 3 1 1 1 4 4 3 3 3
19 3 3 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 1 3 3 3 3 1 1 3 1 1 1 1 3 3 1 3 3
20 3 3 1 1 1 1 1 1 4 4 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 3 1 1 1
21 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 4 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
22 5 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 4 5 3 5 3 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5
23 4 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 3 3 3 5 3 5 5 3 3 5 4 4 3 3 5 5 5 4 5
24 4 4 3 4 3 5 5 4 5 5 4 3 3 3 4 3 5 5 3 3 5 4 3 3 3 5 5 5 4 4
25 4 4 3 4 3 4 5 4 4 5 3 3 3 3 4 3 5 4 3 3 5 4 3 3 3 5 5 4 4 4
26 4 4 3 3 1 4 3 3 4 5 3 3 1 3 4 3 5 4 3 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
27 4 4 1 3 1 4 3 3 4 4 1 3 1 3 4 3 5 3 1 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
28 3 4 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 3 3 3 4 3 1 1 3 3 1 1 1 4 4 3 3 3
29 3 3 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 1 3 3 3 3 1 1 3 1 1 1 1 3 3 1 3 3
30 3 3 1 1 1 1 1 1 4 4 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 3 1 1 1
31 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 4 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
32 5 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 4 5 3 5 3 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5
33 4 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 3 3 3 5 3 5 5 3 3 5 4 4 3 3 5 5 5 4 5
34 4 4 3 4 3 5 5 4 5 5 4 3 3 3 4 3 5 5 3 3 5 4 3 3 3 5 5 5 4 4
35 4 4 3 4 3 4 5 4 4 5 3 3 3 3 4 3 5 4 3 3 5 4 3 3 3 5 5 4 4 4
36 4 4 3 3 1 4 3 3 4 5 3 3 1 3 4 3 5 4 3 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
37 4 4 1 3 1 4 3 3 4 4 1 3 1 3 4 3 5 3 1 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
38 3 4 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 3 3 3 4 3 1 1 3 3 1 1 1 4 4 3 3 3
39 3 3 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 1 3 3 3 3 1 1 3 1 1 1 1 3 3 1 3 3
40 3 3 1 1 1 1 1 1 4 4 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 3 1 1 1
41 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 4 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
42 5 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 4 5 3 5 3 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5
43 4 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 3 3 3 5 3 5 5 3 3 5 4 4 3 3 5 5 5 4 5
44 4 4 3 4 3 5 5 4 5 5 4 3 3 3 4 3 5 5 3 3 5 4 3 3 3 5 5 5 4 4
45 4 4 3 4 3 4 5 4 4 5 3 3 3 3 4 3 5 4 3 3 5 4 3 3 3 5 5 4 4 4
46 4 4 3 3 1 4 3 3 4 5 3 3 1 3 4 3 5 4 3 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
47 4 4 1 3 1 4 3 3 4 4 1 3 1 3 4 3 5 3 1 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
48 3 4 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 3 3 3 4 3 1 1 3 3 1 1 1 4 4 3 3 3
49 3 3 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 1 3 3 3 3 1 1 3 1 1 1 1 3 3 1 3 3
50 3 3 1 1 1 1 1 1 4 4 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 3 1 1 1
51 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 4 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
52 5 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 4 5 3 5 3 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5
53 4 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 3 3 3 5 3 5 5 3 3 5 4 4 3 3 5 5 5 4 5
54 4 4 3 4 3 5 5 4 5 5 4 3 3 3 4 3 5 5 3 3 5 4 3 3 3 5 5 5 4 4
55 4 4 3 4 3 4 5 4 4 5 3 3 3 3 4 3 5 4 3 3 5 4 3 3 3 5 5 4 4 4
56 4 4 3 3 1 4 3 3 4 5 3 3 1 3 4 3 5 4 3 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
57 4 4 1 3 1 4 3 3 4 4 1 3 1 3 4 3 5 3 1 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
58 3 4 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 3 3 3 4 3 1 1 3 3 1 1 1 4 4 3 3 3
59 3 3 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 1 3 3 3 3 1 1 3 1 1 1 1 3 3 1 3 3
60 3 3 1 1 1 1 1 1 4 4 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 3 1 1 1
61 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 4 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
62 5 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 4 5 3 5 3 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5
63 4 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 3 3 3 5 3 5 5 3 3 5 4 4 3 3 5 5 5 4 5
64 4 4 3 4 3 5 5 4 5 5 4 3 3 3 4 3 5 5 3 3 5 4 3 3 3 5 5 5 4 4
65 4 4 3 4 3 4 5 4 4 5 3 3 3 3 4 3 5 4 3 3 5 4 3 3 3 5 5 4 4 4
66 4 4 3 3 1 4 3 3 4 5 3 3 1 3 4 3 5 4 3 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
67 4 4 1 3 1 4 3 3 4 4 1 3 1 3 4 3 5 3 1 3 4 3 3 1 3 5 4 4 3 4
68 3 4 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 3 3 3 4 3 1 1 3 3 1 1 1 4 4 3 3 3
69 3 3 1 1 1 3 1 1 4 4 1 1 1 1 3 3 3 3 1 1 3 1 1 1 1 3 3 1 3 3
70 3 3 1 1 1 1 1 1 4 4 1 1 1 1 1 3 1 1 1 1 3 1 1 1 1 1 3 1 1 1
71 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 4 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
72 5 5 4 4 3 5 5 5 5 5 4 4 5 3 5 3 5 5 3 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5