ponencia: utilización de los sistemas de información en el diseño, puesta en marcha y evaluación...
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Ponencia de Fernando Rivero en el Foro Profesional de Inteligencia de Negocio - Barcelona, España - Marzo 2010, titulada: "Utilización de los sistemas de información en el diseño, puesta en marcha y evaluación de las campañas de marketing"TRANSCRIPT
Utilización de los sistemas de información en el diseño,
puesta en marcha y evaluación de las campañas
de marketing
Marzo 2010
ÍNDICE
1. ¿Qué es el S.I.M.?
2. Marketing sin S.I.M.
3. Marketing con S.I.M.
Fernando Rivero - [email protected]
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#JornadaMKT
¿Qué es el S.I.M.?
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Un sistema formal que permite
reunir, integrar, comparar,
analizar y difundir información
interna y externa de la
empresa en una forma eficaz,
eficiente y a tiempo.
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• Incrementar ingresos, reducir costes
• Gestionar la complejidad
• Explotar la información “dormida”
¿POR QUÉ ES NECESARIO?
De la interpretación de los datos surge la
información. La información debe ser una
invitación a la reflexión.
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Reporting
CULTURA
CONOCIMIENTO
INFORMACION
DATOS
Tendencias &Perfiles
Uso Planes, Procesos,Sistemas
HerramientasAnalíticas
DataWarehouse
INTEGRAR TECNOLOGÍA Y PROCESOS
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RIESGOS DEL SIM
• Fuentes no fiables.
• Datos filtrados.
• Datos deteriorados.
• Indigestión de datos.
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Marketing sin S.I.M.
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DATOS Datacleaning Resultados
Consolidación
Data Warehouse
DATOSEXTERNOS
Informacion
Data Mining CRM Geomarketing
Conocimientos
JUNA GLEZ. FDEZ.
C/ MADRID, 15
08190 MIRASOL
SAN CUGAT DEL VALLES
F. ALTA: 01/13/01
Juan González Fernández
Avenida de Madrid, 15
08190 SANT CUGAT DEL
VALLES
F. ALTA: nula
BASE DE DATOSDE REFERENCIA
DATACLEANING: LIMPIEZA DE DATOS:
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BASE DE DATOSDE REFERENCIA
Nombre Dirección CP Provincia
Galán, Jesús Avenida Urquijo, 28- 4 B 30205 Murcia
Pérez, Oscar Calle de Orense, 31 3º Izda 28020 Madrid
Nombre Vial Dirección Núm. Piso Esc. CP Provincia
Galán, Jesús AvenidaUrquijo 28 4 B 30205 Murcia
Pérez, Oscar Calle Orense 31 3 Izda. 28020 Madrid
DATACLEANING: NORMALIZACIÓN:
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DATACLEANING: DEDUPLICACIÓN:
Nombre Dirección Edad Póliza
Galán, Jesús Urquijo, 28- 4 37 Automóvil
Galán Pérez, J. Urquijo, 28 37 Hogar
Nombre Dirección Edad Póliza 1 Poliza 2
Galán Pérez, Jesús Urquijo, 28- 4 37 Automóvil Hogar
BASE DE DATOSDE REFERENCIA
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DATACLEANING: HOUSEHOLDING:
Nombre Dirección Edad
Galán Pérez, Jesús Urquijo, 28- 4 47
Galán Oliver, JesúsUrquijo, 28- 4 18
Oliver March, Ana Urquijo, 28- 4 43
Nombre Dirección Edad Relación
Galán Pérez, Jesús Urquijo, 28- 4 47 Padre
Galán Oliver, Jesús Urquijo, 28- 4 18 Hijo
Oliver March, Ana Urquijo, 28- 4 43 Madre
BASE DE DATOSDE REFERENCIA
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Segmentos
Segmentar los Clientes por Valor – Estrategias por segmentoObjetivos
Estrategias
Platino: Los mejores clientes Retener a través de una propuesta de servicios exclusiva
Oro: Buenos clientes con alto potencial
Fidelizar con políticas de venta cruzada y retención
Plata: Buenos clientes sin alto potencial
Acciones selectivas
Bronce: Resto de clientes Rentabilizar
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2009 % Dic-2008 % 2009 Dic-2008 2009 Dic-2008 2009 Dic-2008 2009 Dic-2008
Platino 95.335 8,35% 95.449 8,39% 3,52 3,55 97,60% 100,00% 2.316,43 2.332,56 0,56 0,56
Oro 343.853 30,12% 373.097 32,78% 1,44 1,40 26,90% 25,42% 1.063,36 1.036,16 0,72 0,72
Plata 367.341 32,18% 389.767 34,24% 1,12 1,09 9,19% 7,16% 205,55 206,05 0,54 0,54
Bronce 335.162 29,36% 279.933 24,59% 1,42 1,48 19,22% 22,33% 579,97 576,47 -0,49 -0,49
Total 1.141.691 100,00% 1.138.246 100,00% 1,50 1,49 24,85% 24,66% 703,24 747,58 0,32 0,35
ClientesRating
Cta. Cliente mediaPólizas x Cliente % Clientes multipóliza Prima media
DISTRIBUCIÓN RATING MES ACTUAL
8,35%
30,12%
32,18%
29,36%
Platino Oro Plata Bronce
DISTRIBUCIÓN RATING DICIEMBRE 2008
8,39%
32,78%
34,24%
24,59%
Platino Oro Plata Bronce
Mensualmente se actualiza el
rating
Se monitoriza la evolución de los
segmentos
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PANEL DE VENTA CRUZADA
Se analiza las
necesidades de un
equipo y se determinan las acciones
a realizar
REPORTING
CONOCER LOS RESULTADOS DE LAS
ACCIONES QUE SE REALIZAN
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PANEL DE VENTA CRUZADA
Cuadro de seguimiento de todas las acciones de venta cruzada que se están realizando, comparar con las previsiones e identificar posibilidades de mejora
PASO 1MODELO PREDICTIVO DE
ABANDONO
PASO 2CONFIRMACIÓN DEL
RIESGO DE ABANDONO
PASO 3 - PROCESO “PRESERCAR”
FUNCIÓN DEL VALOR DEL CLIENTE, EL VALOR DEL AGENTE Y EL RIESGO DE
ABANDONO
APLICACIÓN ACCESIBLE A EMPLEADOS Y AGENTES
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Nunca existe la misma cantidad y calidad de
datos
No se dispone de información porque no
se sabe hacer uso de las fuentes
Conclusión 1
Sin un S.I.M. estamos a oscuras
Puede que acertemos o puede que fallemos
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Conclusión 2
Fernando Rivero - [email protected]
La tecnología sólo son herramientas
Es necesario contar con las personasy tener una cultura de conocimiento
Conclusión 3
RESUMEN
• ¿Qué es el SIM?
- Por qué es necesario
- Riesgos del SIM
•Marketing sin SIM
•Marketing con SIM
- El proceso de datos a conocimiento
- La importancia de tener bien los datos
- Un caso práctico
Fernando Rivero - [email protected]
[email protected] – www.tatum.es
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www.fernandorivero.commarketingyclientes.blogspot.com
MUCHAS GRACIAS