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PLAN DE NEGOCIOS
Mejoramiento e incremento de la productividad lechera de la
Cooperativa Agraria de Servicios del Valle de Majes Virgen del
Rosario del Distrito de Aplao, Provincia de Castilla
Asociacin : Cooperativa Agraria de Servicios del Valle de
Majes Virgen del Rosario del distrito de
Aplao, Provincia de Castilla.
Formuladores : Eco. Milagros Flores Soto
: Ing. Johnny Canaza Salas
Apoyo : Ing. Guadalupe Solari Escobedo
Apoyo . Ing. Justo Zegarra Cornejo
Arequipa - Agosto del 2011
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INDICE
1. INFORMACIN GENERAL SOBRE EL PLAN DE NEGOCIO ............................................... 4
1.1. Plan de negocio. .................................................................................................................. 4
1.2. ENTIDADES PROPONENTES ........................................................................................... 5
II. PLAN DE NEGOCIOS QUE SUSTENTA EL PROYECTO ..................................................... 9
1. RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................................... 9
2. ANTECEDENTES ................................................................................................................. 10
2.1. Antecedentes de la problemtica ..................................................................................... 11
2.2. Datos de la zona de impacto de la OPA ........................................................................... 18
2.3. Principales productos, mercados y clientes de la OPA..................................................... 21
2.4. Ratios financieros de la OPA (Histrico para OPAS con trayectoria) ............................... 21
3. ANLISIS DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA .................................................................. 23
3.1. Anlisis de la OPA (anlisis externo) ................................................................................ 24
3.1.1. Nmero de compradores de su producto en su zona ................................................... 24
3.1.2. Nmero de proveedores de su materia prima, en su zona ........................................... 24
3.1.3. Anlisis de los competidores ......................................................................................... 24
3.1.4. Productos sustitutos ...................................................................................................... 26
3.1.5. Competidores potenciales ............................................................................................. 26
4. CONSTRUCCIN DEL ANALISIS FODA ............................................................................. 28
5. ANLISIS DE MERCADO ..................................................................................................... 29
5.1. Identificacin del mercado y el segmento de mercado para el producto .......................... 35
5.2. Resultados del estudio de mercado .................................................................................. 37
5.3. Estimacin de la demanda ................................................................................................ 40
6. PROPUESTAS ESTRATGICAS ......................................................................................... 41
6.1. Propuestas estratgicas .................................................................................................... 41
6.2. Ventaja Comparativa ......................................................................................................... 43
6.3. Ventajas Competitivas ....................................................................................................... 44
6.4. Factores claves de xito .................................................................................................... 45
7. PLAN DE MERCADOTECNIA .............................................................................................. 46
7.1. Posicionamiento del producto ........................................................................................... 46
7.2. Estrategias de mercadotecnia ........................................................................................... 48
7.3. Mezcla de Mercadotecnia ................................................................................................. 48
8. PLAN DE OPERACIONES .................................................................................................... 50
8.1. Descripcin de principales atributos del producto actual y mejorado (a lo que aplique) . 50
8.2. Objetivos y estrategias de operaciones ............................................................................ 51
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8.3. Tecnologa ......................................................................................................................... 53
8.3.1. Justificacin de necesidad de tecnologa ...................................................................... 53
8.3.2. Descripcin de la tecnologa a financiar........................................................................ 56
8.4. Plan de Produccin ........................................................................................................... 61
8.5. Descripcin de procesos ................................................................................................... 62
8.6. Distribucin del rea de trabajo o diseo de planta (si aplica) ......................................... 64
9. RESPONSABILIDAD AMBIENTAL Y SOCIAL ..................................................................... 64
9.1 Responsabilidad ambiental ............................................................................................... 64
9.2 Responsabilidad social ...................................................................................................... 65
10. ORGANIZACIN DE LA OPA ........................................................................................... 65
10.1 Anlisis organizacional ...................................................................................................... 65
10.2 Recursos organizacionales requeridos por el Plan de Negocio ....................................... 69
10.3 Gerencia del proyecto ....................................................................................................... 71
10.3.1 Perfil del Gerente del Proyecto ..................................................................................... 71
10.3.2 Perfil Del Jefe De Campo. ............................................................................................. 71
11. EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA .................................................................. 73
11.1 Supuestos para elaboracin de Flujo de Caja .................................................................. 73
11.2 Estructura de financiamiento ............................................................................................. 75
11.3 Costo de Oportunidad del Capital ..................................................................................... 75
11.4 Estado de Resultados ....................................................................................................... 75
11.5 Flujo de Caja. (Indicadores de rentabilidad del flujo de caja econmico y financiero) ..... 75
11.5.1 Beneficios incrementales............................................................................................... 77
11.6 Anlisis de sensibilidad ..................................................................................................... 79
11.7 Anlisis de Escenarios ...................................................................................................... 80
11.8 Riesgos y Control .............................................................................................................. 81
12. CONCLUSIONES .............................................................................................................. 84
13. ANEXOS ............................................................................................................................ 86
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1. INFORMACIN GENERAL SOBRE EL PLAN DE NEGOCIO
1.1. Plan de negocio.
1.1.1 Ttulo del plan de negocio
Mejoramiento e incremento de la productividad lechera de la Cooperativa Agraria
de Servicios del Valle de Majes Virgen del Rosario del Distrito de Aplao, Provincia
de Castilla.
1.1.2 Tipo de incentivo(s) que solicita (indicar si la OPA recibi incentivo para
asociatividad o gestin)
El incentivo que se solicita es, Asociatividad, Innovacin Tecnolgica y Gestin
1.1.3 Actividad
Pecuaria
1.1.4 Producto
Leche Fresca
1.1.5 Localizacin (mbito de accin) (Regin- Provincia Distrito - Localidad)
Regin de Arequipa Provincia de Castilla, Distrito de Aplao en los anexos de la Central,
Huatiapilla, El Castillo y Ongoro.
1.1.6 Duracin del proyecto (en meses)
El plan de negocios tiene una duracin de 60 meses
1.1.7 Fecha tentativa de inicio (mes)
La fecha tentativa de la ejecucin del plan de negocios ser en el mes de junio debido a la
adquisicin de maquinarias.
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1.1.8 Nmero total de productores clientes que se espera atender con la presente
Propuesta:
- N de hombres : 15
- N de mujeres : 09
Total : 24
1.2. ENTIDADES PROPONENTES
1.2.1 ORGANIZACIN DE PRODUCTORES
1.1.8.1 Nombre de la Organizacin
Cooperativa Agraria de Servicios del Valle de Majes, Virgen del Rosario
1.1.8.2 Tipo de Organizacin de Productores
Cooperativa de servicios
1.1.8.3 Localizacin (Regin, Provincia, Distrito, Localidad)
El Plan de negocios se localiza, Regin de Arequipa Provincia de Castilla en el Distrito de
Aplao, en las localidades de la Central, Huatiapilla, El Castillo y Ongoro.
1.1.8.4 Direccin
La Central s/n, Aplao, Provincia Castilla, Departamento de Arequipa
1.1.8.5 Telfono
95 - 8069413
1.2.1.6 Fax
054 229164
1.2.1.7 Correo Electrnico
1.2.1.8 Fecha de Fundacin
13-08-2010
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1.2.1.9 Inscripcin en Registros Pblicos
12017545
1.2.1.10 N de RUC
20455703639
1.2.1.11 Nmero Total de Productores Asociados a la Organizacin
- N de hombres : 19
- N de mujeres : 5
Total : 24
1.2.1.12 Breve historia de la Organizacin (Experiencia en la actividad o producto que
forma parte de la presente Propuesta)
La Cooperativa Agraria de Servicios del Valle de Majes "Virgen del Rosario", tiene su
origen en la Asociacin de Ganaderos Agroindustriales de Ongoro AGAO, la cual fue
creada por iniciativa propia de los socios el 28 de agosto del 2002, con la finalidad de
lograr el Desarrollo Socio Econmico de sus asociados.
En Asamblea General en Mayo del 2010, los socios acordaron cambiar su razn jurdica
convirtindose en Cooperativa Agraria de Servicios del valle de Majes Virgen Del
Rosario.
Los Socios de la Cooperativa estn instalados en 133.90 hectreas, distribuidos en
cuatro anexos: Ongoro, La Central, El Castillo y Huatiapilla. La actividad principal que
realizan es la produccin y comercializacin de leche fresca; tienen en promedio 15
cabezas de ganado vacuno de la raza Holstein por socio. Tambin realizan otras
actividades como el cultivo de forrajes siendo los principales alfalfa y maz forrajero,
insumos primordiales en la alimentacin del hato conformado por una poblacin de
aproximadamente 785 vacunos de estas son 421 vacas paridas.
En el caso de la alfalfa se siembra hasta 9 variedades, con un promedio de 7,875 kg por
hectrea por corte, teniendo en promedio 9 cortes por ao. Tratndose del maz forrajero
se cuenta con 7 variedades que utilizan los ganaderos, con rendimientos promedio de
55,000 kilos por hectrea y por cosecha, consiguiendo dos cosechas por ao. El sistema
de riego es por gravedad. En lo que respecta a la produccin de leche el promedio es de
12.47 kilos de leche por vaca-da.
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1.2.1.13 Marcas comerciales (en caso que se utilicen marcas para sus productos)
La cooperativa no tiene marcas comerciales.
1.2.1.14 Indicar los Proyectos en ejecucin y su fuente de financiamiento
Durante la trayectoria de la organizacin se han realizado varias actividades, entre las
ms resaltantes mencionamos las siguientes:
En el ao del 2007, se consigui que el Dr. Daniel Werner, con el apoyo del agregado de
Negocios Internacionales de la Embajada de Israel en el Per, visitara a los socios de la
Cooperativa en su calidad de experto Internacional en Produccin Lctea, y luego en el
teatrn de la Municipalidad Provincial de Castilla disert sobre "Recra de Reemplazos"
como el paso inicial para utilizar adecuadamente el uso de la Inseminacin Artificial y
conseguir los vientres de reemplazo de mejor calidad.
En el 2008 presentaron un plan de negocios al Proyecto Sierra Sur, donde fueron
beneficiarios para recibir asesora tcnica en Manejo de ganado y Gestin empresarial,
lo que permiti que los socios tengan una evaluacin de su actividad agropecuaria, lo que
constituy la base y el empuje inicial que se ha dado para que puedan reorientar el
manejo de sus hatos lecheros y la produccin de forrajes.
En el ao 2008, la Cooperativa intervino en el Seminario Taller "Plan de Desarrollo
Estratgico Concertado de Aplao 2008 - 2018, a invitacin que hiciera llegar la
Municipalidad Provincial de Castilla para que expongan el tema "Diagnstico de la
Produccin Agroindustrial de Aplao y la Provincia de Castilla: Realidad actual y
Perspectivas. En este mismo ao fueron catalogados como la mejor organizacin, por la
Gerencia Regional de Agricultura.
Participaron en el Presupuesto Participativo del ao 2008 y 2010 de la Municipalidad
Provincial de Castilla, donde consiguieron un financiamiento para la realizacin de
capacitaciones en el aspecto tcnico y organizacional de los socios de la Cooperativa.
La OPA permanentemente es invitada a las capacitaciones de procesamiento de su
materia prima, como en el ltimo ao cuando asistieron a un curso de preparacin de
yogurt y fabricacin de quesos.
Tambin la Municipalidad Provincial de Castilla y la Gerencia Regional de Agricultura les
otorg dos mdulos de inseminacin, una moto y mobiliario.
La Comisin de Regantes de la zona a travs de un convenio interinstitucional les cedi
un local para realizar actividades propias de la organizacin.
Gracias a todas estas actividades la organizacin ha ganado cierto reconocimiento a
nivel local y regional por instituciones privadas y pblicas.
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.1.2.1.15 Persona de contacto (Apellidos y nombres)
Ing. Justo Germn Zegarra Cornejo
1.2.1.16 Telfono de la persona de contacto (colocar cdigo departamental)
95- 9356168
1.2.1.17 Correo electrnico de la persona de contacto
1.2.1.18 Representante legal (Apellidos y nombres)
Mrquez Mendoza, Luis Antonio: Presidente de la Cooperativa
1.2.1.19 DNI del representante legal
DNI N 29373119
1.2.1.20 Datos del Formulador del plan (Nombre y apellidos, telfonos y email) (especificar si es
Gerente o Gestor)
Formuladores : Eco. Milagros Agustina Flores Soto
Ing. Johnny Canaza Salas
Celular : 95 - 9949187
95 8967957
Correo Electrnico : [email protected]
Apoyo : Ing. Z. Guadalupe Solari Escobedo
Celular : 95 7548003
Correo Electrnico : [email protected]
Gerente : Ing. Justo Zegarra Cornejo
Celular : 95 - 9356168
Correo Electrnico : [email protected]
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II. PLAN DE NEGOCIOS QUE SUSTENTA EL PROYECTO
1. RESUMEN EJECUTIVO
La Cooperativa Agraria de Servicios del Valle de Majes "Virgen del Rosario", tiene su origen
en la Asociacin de Ganaderos Agroindustriales de Ongoro AGAO la cual fue creada por
iniciativa propia de los socios el 28 de agosto del 2002, con la finalidad de lograr el Desarrollo
Socio Econmico de sus asociados.
En Asamblea General de mayo del 2010, los socios acordaron en cambiar su razn jurdica
convirtindose en Cooperativa Agraria de Servicios del valle de Majes Virgen del Rosario.
Los socios de la Cooperativa estn instalados en 133.90 hectreas, distribuidos en cuatro
anexos rurales: Ongoro, La Central, El Castillo y Huatiapilla. La actividad principal es la
produccin y comercializacin de leche fresca; tienen en promedio 15 cabezas de ganado
vacuno de la raza Holstein por socio y una produccin diaria por vaca de 12.47 kilos.
Si bien es cierto que con la venta de leche reciben dinero inmediato, no cubren las
expectativas de los socios, razn por la cual la OPA est en la bsqueda permanente de
mejorar e incrementar su productividad.
Una de las razones de la baja rentabilidad se debe a los altos costos de produccin de la
leche, entre los cuales la alimentacin constituye hasta el 60% del costo total.
Actualmente la venta de la leche es local siendo sus clientes las empresas Gloria y Laive,
las cuales recogen la leche en el establo de los socios.
Tambin realizan otra actividad como el cultivo de forrajes, siendo los principales alfalfa y maz
forrajero, insumo bsico usado en la alimentacin de los hatos que suman una poblacin de
aproximadamente 421 vacas en produccin, 120 vacas en seca y la recra.
Como podemos apreciar los ndices de produccin de leche son bajos y ello es debido a una
deficiente alimentacin, principalmente el hecho que no utilizan adecuados niveles de forraje
para sus animales, tanto en cantidad como en calidad; adems del traslado de los animales
hasta los campos de alfalfa, siendo ello negativo por el consumo de energa que se resta para
la produccin lctea, razn por la cual tienen que utilizar alimentos balanceados siendo su
produccin baja y costo alto, la misma que pueden sustentar si estuvieran los animales
estabulados, con slo proporcionar niveles adecuados de forrajes y sobre todo que exista un
balance de gramneas con leguminosas.
Teniendo en cuenta que el costo de alimentacin tiene un peso de hasta 60% del costo de
produccin de leche, en estos momentos con el uso de balanceados para 12.47 kilos, el costo
es alto y la rentabilidad del negocio no es buena, razn por la cual se presenta el presente
Plan de Negocios, con la finalidad de incrementar la oferta de forraje, incrementar los niveles
de produccin de los mismos y ello conlleva a bajar costos de produccin, debiendo utilizar los
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alimentos balanceados slo para el incremento de produccin, la misma que a partir del 4
ao debe llegar a un promedio por encima de los 15 kg/vaca/da.
Actualmente se siembra 133.9 ha. de forrajes, siendo los principales alfalfa en un 74% del
rea sembrada, donde utilizan hasta 9 variedades y consiguen en promedio 9 cortes por ao,
con rendimientos promedio ao por corte de 7, 875 kilos y produccin anual de 7 016.6 tm. El
26% restante con maz forrajero donde utilizan hasta 7 variedades con un rendimiento de 55,
000 kilos por hectrea y por cosecha, disponiendo al ao de 3 740 tm, razn por la cual se
est trabajando con una racin de 35% de gramnea y 65% de leguminosa; debiendo
cambiarse con el plan a 55% de gramnea y 45% de leguminosa.
Con la ejecucin del Plan de Negocios, a la fecha se tiene que el 74 % del rea sembrada
esta de alfalfa y debemos cambiar esa cedula forrajera donde el 52% del rea forrajera debe
ser con alfalfa y con esa disminucin estamos colaborando a tener menos exigencias de agua
de riego; ya que la alfalfa es cultivo exigente en consumo de agua.
En el caso del maz forrajero de 26% debemos pasar a 48% del rea sembrada con forrajes,
ya que vamos a pasar de 13 kilos que se proporciona en la actualidad a 30 kilos diarios por
vaca y esto no slo por el incremento de rea a sembrarse, sino que se debe manejar mejor
los cultivos, con el consiguiente incremento en los rendimientos y con ello tambin se baja los
costos de produccin de forrajes; siendo ello muy positivo para que tambin bajen los costos
de produccin de leche.
Podemos finalizar indicando que la ejecucin del Plan de Negocios nos llevar a incrementar
la produccin lctea y ello permitir reducir costos de produccin lctea; siendo para ello
necesario incrementar las reas forrajeras de 133 has en la actualidad a 154 a futuro, con lo
cual cambiamos la racin de forrajes y haremos un mejor uso de los balanceados y el nmero
de vacas hato al ao 5 , debemos incrementar en 46% y dejar estabilizados los hatos en el
ao 5, salvo el caso que la realidad de ese momento nos indique que el mercado de lcteos
tiene nichos no abastecidos, en cuyo caso se debe ejecutar los planes complementarios que
deben ejecutarse, para que la Cooperativa de Servicios del Valle de Majes Virgen del
Rosario, llegue al consumidor final con derivados lcteos.
La inversin inicial ser de S/. 431,804.76, de la cual, la OPA dar el 20% y AGROIDEAS
proporcionar el 80% restante. La rentabilidad se ver al segundo ao siendo el Plan de
Negocios rentable segn los indicadores financieros como el VANE calculado en S/. 329,294 y
TIRE en 34%.Tambien se calculo los indicadores de rentabilidad con y sin plan de negocios
con VANEI S/.313, 401 y TIREI en 40%, dando como resultado que el plan de negocios es
rentable.
2. ANTECEDENTES
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2.1. Antecedentes de la problemtica Si viene es cierto con la venta de la leche reciben dinero inmediato, no cubren las
expectativas de los socios, razn por la cual la OPA est en la bsqueda permanente
de mejorar e incrementar su productividad, ya que actualmente es de poca
rentabilidad debido a los siguientes factores que influyen a la poca rentabilidad de esta
actividad:
A. Calidad de la Leche de la OPA
La leche est compuesta por agua, grasas, protenas, azucares, vitaminas y
minerales, adems de otras sustancias que estn presentes en menor concentracin y
que en conjunto forman un sistema fisicoqumico relativamente estable. Los slidos
totales de la leche (grasas y slidos no grasos) representan entre 10.5 y 15.5% de su
composicin total y varan de acuerdo con muchos factores, tales como raza de la
vaca, tipo y frecuencia de la alimentacin, poca del ao, hora de ordeo, etctera.
El precio de venta kilo de leche se fija tomando como referencia un 11.6% de slidos
totales. Este parmetro es establecido por sus clientes de la industria lctea, tales
como Gloria y Laive. Si la leche producida tiene porcentaje superior de slidos, los
productores pueden recibir bonificaciones por kilo de leche.
La OPA tiene en promedio 11.4% en slidos totales, esta deficiencia, se debe a
varios factores como el deficiente manejo del establo, el estado sanitario y la
alimentacin del hato. Siendo la alimentacin el principal factor de esta causa.
La OPA cra ganado vacuno de la raza Holstein. Segn se aprecia en el cuadro
siguiente los principales componentes de la leche varan segn las razas:
CUADRO N 01
Raza Grasa Proteina Lactosa Solidos Totales
Ayrshire 3.9 3.4 4.6 12.5
Brown Swiss 4.0 3.5 4.8 13.0
Holstein 3.3 3.2 4.6 12.1
Guernsey 4.6 3.6 4.8 13.8
Jersey 4.8 3.8 4.8 14.2
Cebu 4.8 3.2 4.8 13.5
Fuente: MINAG . OIA
Principales Componentes de la Leche Fresca segn las Razas
Al realizar un recojo de informacin de la calidad de la leche de la OPA se dan los
siguientes resultados en slidos totales tienen 11.4%, grasa 3.2%, acidez en 15-17D,
tiempo de reductasa 3 horas, referente al ph este indicador no es evaluado por ambas
empresas. Cabe mencionar que estos indicadores son proporcionados por tales
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empresas ya que aparecen en la boleta de pago de la leche as como tambin los
descuentos por la calidad de la leche de los socios de la OPA.
Estos factores tambin sern manejados por la OPA para as conseguir en forma
integral los resultados necesarios para alcanzar una leche de alta calidad y cumplir
con las exigencias de sus clientes.
B. Precio de la Leche
El precio de venta estndar del kilo de leche se fija tomando como referencia los
parmetros que debe tener la leche, los mismos que son establecidos por sus
clientes como las empresas Gloria y Laive; si la leche producida cumple con los
parmetros establecidos por sus clientes los productores reciben bonificaciones por
kilo de leche.
Cabe mencionar que el precio de la leche hace tres aos atrs se mantiene en el
promedio de S/. 0.81 a S/. 0.837.
Actualmente las empresas Gloria y Laive ofrece un precio base de S/. 0.88 y S/. 0.85
respectivamente, con 11.6% de slido totales y sobre este precio el producto est
sujeto a bonificaciones y castigos.
C. Costo de la leche
El costo de la leche de la OPA por kilo de leche alcanza S/. 0.79 siendo elevado
porque el rubro de alimentacin tiene un porcentaje del 69%, del costo total de
produccin, siendo necesario mejorar este componente. No solo se espera bajar el
costo de la alimentacin si no mejorar la calidad de la alimentacin al alimentar el hato
con ensilaje, heno y balanceados; en raciones que proporcionen el aporte nutricional
que requieren las vacas en produccin, vaquillonas, terneras y as contar con un hato
que responda a los estndares de produccin. Con ello se elevara la rentabilidad de
la actividad. Ver anexo N 1, Cuadro N 02
D. Inadecuada Alimentacin del Hato de la OPA
La alimentacin es planteada como determinante del nivel de eficiencia y rentabilidad
de un establo ya que condiciona la fertilidad de las hembras, la salud del ganado, y en
consecuencia es bsica para la produccin y productividad de leche. La utilizacin de
pasturas en base a alfalfas y ensilajes de alta calidad tienen un fuerte impacto en la
rentabilidad global del negocio ganadero sea para producir carne o leche, ya que el
uso de alimentos de excelente digestibilidad presenta una incidencia muy alta sobre el
margen neto de la explotacin.
Los socios de la OPA, basan la alimentacin de sus vacas lecheras en el pastoreo de
alfalfa complementada con el uso de pequeas cantidades de silaje de maz forrajero,
rastrojos de maz y balanceados.
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Por otra parte, el ganadero utiliza el sistema de semi estabulado, al no tener heno y
silaje disponible en sus establos tiene que desplazar al hato para su alimentacin
provocando desgaste de energa disminuyendo la productividad lechera, siendo
necesario implementar el sistema estabulado en un 100% para producir leche en
forma intensiva y su respectiva alimentacin basada en heno de alfalfa y silaje de
maz", esto provocara mayores niveles de rentabilidad para la OPA en la produccin
de leche.
Se necesita mejorar la proporcin y el manejo de forrajes, ya que cuentan con el 70%
del rea sembrada con alfalfa y el 30% restante con maz forrajero. Al conseguir
cambiar esta proporcin con 53% de maz forrajero (chala chocleada) y 47% de
alfalfa, podemos conseguir una produccin econmica de hasta 15.9 litros diarios por
vaca en produccin.
As mismo la OPA implementara un plan de alimentacin la cual se basa en aporte
nutricional de la tabla realizada por la Universidad Catlica de Santa Mara de
Arequipa realizado en el ao 2009. Ver Anexo N02. Cuadro N 03 y 04 y 05.
E. Situacin de la Poblacin del Hato de la OPA
Anualmente se considera 70% de vacas paridas anualmente, 10% mortandad del
nacimiento a 12 meses de edad, 4% en vaquillas y vaquillonas; 2% en vacas. Con la
finalidad de mantener una poblacin casi estable, se considera desde el ao 1 una
saca anual de 20 % vacas, 20% de vaquillonas, 20% vaquillas y 20% terneras. Como
podemos apreciar con 20% de presin de saca en todo el hato, en una dcada tiene
un crecimiento de 84.4% en la poblacin de vacas, esto demuestra la necesidad que
la recra debe ser a la inversa; es decir que el ganadero debe mantener la cantidad de
hembras necesarias para reemplazo de vacas e ir vendiendo el excedente para tener
un capital de trabajo que le permita invertir en hacer una buena recra y con ello contar
con buenos reemplazos y potenciar el avance gentico. En consecuencia, vamos a
estabilizar las reas de forrajes necesarias para sostener un crecimiento poblacional
hasta el ao 5 y a partir de ah asumimos que la poblacin se mantenga estable,
puesto que en esos 5 aos se tiene un crecimiento poblacional de 46.25% con
relacin al inicial. Ver Anexo N03, Cuadro N 06, 07 y 08
F. Encarecimiento de Heno de Alfalfa y ensilaje de maz en pocas de Invierno de
la OPA
Los forrajes conservados como el heno y ensilajes cumplen un rol importante en la
alimentacin del ganado, principalmente cuando tenemos explotaciones intensivas; ya
que no solo solucionan el dficit de forrajes en determinadas pocas del ao si no que
equilibran la dieta durante todo el ao.
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Durante el perodo de verano se tiene un excedente de forrajes, lo que permite
guardar ensilaje y heno para pocas de escasez.
A pesar que la OPA produce sus propias forrajes, al no contar con maquinas como
segadora y empacadora, por el alto costo en el servicio de alquiler y por la poca
disposicin de esta maquinas en la zona, se ven obligados a comprar pacas de heno
de alfalfa para pocas (otoo e invierno) de escasez donde el precio sube
considerablemente de S/. 13.00 a S/. 20.00 nuevos soles, por paca de 18 kilos.
Igualmente al no contar con picadora de maz, tractor con carreta de transporte, deben
recurrir al alquiler de maquinaria procedente de la Irrigacin de Majes o un agricultor
de la zona y en ambos casos la disponibilidad es limitada y costosa.
La finalidad de ensilar y henificar asegura la alimentacin del ganado, durante todas
las etapas de alimentacin de un hato, tales como: crecimiento, mantenimiento y
produccin.
G. Altos costos en la siembra, cosecha y post cosecha de Forrajes
En la zona no existen proveedores de servicio de alquiler de maquinarias para las
diferentes etapas de siembra, cosecha y post cosecha para cultivos como los forrajes,
muchas veces se tiene que recurrir al distrito del Pedregal de la provincia de
Caylloma a dos horas de la zona para alquilar el servicio, donde el proveedor del
servicio solo viene a la zona si tiene contrato por una cantidad considerable de
hectreas por picar, esto debido a los altos costos en el transporte y algunas veces no
recurre a la zona, lo cual trae como consecuencia perdida de la calidad de los forrajes
sin considerar lo costoso del servicio.
Solo existe un agricultor en la zona que tiene para su uso una picadora
autopropulsada mas no lo usa para prestar el servicio, solo en casos que no requiera
su equipo lo otorga en alquiler a sus vecinos y muchas veces no presta el servicio,
razn por la cual los productores de la zona se ven limitados de ensilar su maz chala.
Siendo necesario mecanizar la agricultura ya que la OPA cuenta con 134 hectreas
en forrajes. Tambin esta mecanizacin repercutir en el aumento de reas y
densidades de los cultivos sobre todo en el maz chala, que resulta ser costoso por el
corte y traslado de maz forrajero en forma manual, para luego otro personal
alimentar a la picadora, la misma que eleva el material picado a una camin el mismo
que transporta este material picado hasta el silo.
As mismo en trminos de costos de produccin de un kilo de leche la alimentacin
es ms del 60% del costo de produccin. Al resultar costoso el ensilado esto
encarece la alimentacin del hato es por ello que el hato esta subalimentado
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produciendo leche de baja calidad. Provocando bajos mrgenes de ganancia de la
actividad que realizan.
Tambin se tiene que agregar que en la zona la mano de obra que realizan las tareas
como la cosecha, siembra, segado, es cada vez ms escasa debido a que los peones
prefieren trabajar en obras de construccin civil del sector publico siendo el jornal
mejor pagado que la de pen agrcola. Esto provoca un servicio en mano de obra ms
caro, lo cual repercute en los costos de produccin en los forrajes y por ende en la
alimentacin del hato. Encareciendo la produccin de leche donde la utilidad por kilo
de leche es solo para subsistir.
Al mecanizar la agricultura se reducirn las horas de trabajo por operacin y por ende
incrementar de la eficiencia de la mano de obra.
H. Situacin Forrajera
Actualmente la OPA con respecto a los rendimientos de sus forrajes son bajos debido
a varios factores como la calidad de las semillas, el plan de siembras donde los
rendimientos oscilan en el caso de la alfalfa por campaa 7,875.00 Kg/Ha/corte con
nueve cortes en total por campaa, en el caso del maz chala producen 55,000/Kg/
Ha/cosecha con dos cosechas por campaa, para mejorar esta situacin se utilizaran
un plan de siembras, uso de semillas mejoradas como las variedades california,
moapa, Cuf 101, etc, en el caso de la alfalfa y en el caso del maz forrajero el hibrido
DEKALB 5005, uso de maquinarias para incrementar la productividad. Con las
semillas mejoradas de forrajes, se deben conseguir en el caso de la alfalfa 11,000
Kg/Ha/corte con diez cortes en total por ao y del maz forrajero, se producirn
75,000/Kg/Ha/cosecha, con dos cosechas por ao. Para lo cual se seguir el siguiente
plan de siembra. Ver anexo N04, Cuadro N 09 y 10.
Referente al ensilado y henificacin se desarrollara de la siguiente manera:
Actualmente los socios de la OPA utilizan diferentes estructuras para preparar el silaje
tales como: silo bunker, trinchera y parva, haciendo la compactacin con un tractor o
con pisadas de los obreros contratados para este trabajo; el silaje conseguido al
implementar el plan de negocios, va optimizar el valor nutritivo adecuado y disponible
para una buena alimentacin, debiendo aplicarse buenas prcticas de ensilaje, tales
como:
1. El momento de cosecha debe ser cuando el grano de maz esta ligeramente
pasado de pastoso
2. Picado del forraje que no pase de 2 cm de largo
3. El maz forrajero con abundante choclo, el mismo que debe ser picado y con
la ayuda del cracker para desmenuzar el grano muy finamente con la coronta
inclusive, para tener un mejor material y conseguir silaje de calidad.
-
16
4. Colocar en el silo por capas e ir aprisionando para eliminar las bolsas de aire,
creando un medio anaerbico.
5. Luego de terminar de cosechar el campo, terminar de apisonar y colocarle
plstico en la parte superior, cuidando de no dejar que entre aire por ningn
sitio.
6. Colocado el plstico, debe ponerse encima de l una capa de tierra para que
ayude a la compactacin del material.
El silaje no debe tener presencia de hongos y puede utilizarse a partir de las tres
semanas de haberse tapado el material.
En el caso de la henificacin debemos proceder de la siguiente manera:
a. Cortar la alfalfa cuando est con 10% de floracin o 5 cm de rebrote.
b. Dejarla en el campo en hileras para su secado, volteando cada cierto tiempo
para evitar que se vaya a secar demasiado, lo que provoca cada de hojas,
por exceso de prdida de humedad.
c. Cuando est con 15% de humedad, amontonar y proceder hacer las pacas.
d. Evaluacin organolptica del Heno (textura, color, etc.)
e. Recojo de las pacas para colocarlas en el henil.
Cabe resaltar que al alimentar a las vacas en produccin con ensilaje daado
aerbicamente la produccin de leche disminuye Cuadro N 11 y 12
La creciente demanda de leche en el mercado local y principalmente en el mercado
nacional exige niveles de produccin adecuada, lo que implica que los eslabones de la
produccin deben ser tcnicamente manejados.
TABLA 1: PRINCIPALES INDICADORES DE LA OPA
La OPA presenta los siguientes indicadores histricos del ao 2010 se detallan a
continuacin:
Tipo de indicador Informacin de la OPA
De produccin
- 1,916,203 Litros de leche/Anual
- N de vacas en produccin: 421
- Alfalfa: 7.9 TM/Corte
- Maz Chala: 110 TM/Campaa
De productividad
- 12 Litros/vaca/da
- Alfalfa: 70,875 Kilos/Ha/Anual
- Maz Chala: 55,000 Kilos /Ha/Cosecha
De Calidad
- Slidos Totales En promedio: 11.4%, por debajo de 11.6
establecido por las empresas Gloria y Laive sus principales
clientes.
-
17
- Calidad higinica (reductasa ): -0.02 sujeto a descuento
De costos (S/.)
- Costos de produccin S/. 0.80 por K/Leche. Ver Anexo N 06,
Cuadro N 013
- Costos de produccin S/. 0.078 por K/alfalfa. Ver Anexo N 07
, Cuadro N 16
- Costos de produccin S/. 0.109 por K/maz chala. Ver Anexo
N 08, Cuadro N 19
De Ingresos (S/.) Precio de Venta S/. 0.82 por K/Leche. Ver Anexo N 09, Cuadro N 22
Resultado neto (S/.) Ganancias S/ 53,788.95. Ver Anexo N 10, Cuadro N 25
Financiamiento Entidades financieras: S/. 35,000
Capital Propio: S/. 32,000
La OPA presenta los siguientes indicadores histricos del ao 2009 se detallan a continuacin:
Tipo de indicador Informacin de la OPA
De produccin
- 1, 876,486 Litros de leche.
- N de vacas en produccin: 418.
- Alfalfa: 7.9 TM/Corte.
- Maz Chala: 110 TM/Campaa.
De productividad
- 12 Litros/vaca/da.
- Alfalfa: 70,875 Kilos/Ha/Anual.
- Maz Chala: 55,000 Kilos /Ha/Cosecha.
De Calidad
- Slidos Totales En promedio: 11.4%, por debajo de 11.6
establecido por las empresas Gloria y Laive sus principales
clientes.
- Calidad higinica (reductasa ): -0.02 sujeto a descuento.
De costos (S/.)
- Costos de produccin S/. 0.78 por K/Leche. Ver Anexo N 06
Cuadro N 14.
- Costos de produccin S/. 0.075 por K/alfalfa. Ver Anexo N 07
Cuadro N 17.
- Costos de produccin S/. 0.105 por K/maz chala. Ver Anexo
N 08 Cuadro N 20.
De Ingresos (S/.) Precio de Venta S/. 0.81 por K/Leche. Ver Anexo N 09, Cuadro N 23.
-
18
Resultado neto (S/.) Ganancias S/ 41,794. Ver Anexo N 10, Cuadro N 26.
Financiamiento Entidades financieras: S/. 35,000
Capital Propio: S/. 30,000.
La OPA presenta los siguientes indicadores histricos del ao 2008 se detallan a continuacin:
Tipo de indicador Informacin de la OPA
De produccin
- 1, 863,018 Litros de leche.
- N de vacas en produccin: 415
- Alfalfa: 7.9 TM/Corte.
- Maz Chala: 110 TM/Campaa.
De productividad
- 12 Litros/vaca/da.
- Alfalfa: 70,875 Kilos/Ha/Anual.
- Maz Chala: 55,000 Kilos /Ha/Cosecha.
De Calidad
- Slidos Totales En promedio: 11.4%, por debajo de 11.6
establecido por las empresas Gloria y Laive sus principales
clientes.
- Calidad higinica (reductasa ): -0.02 sujeto a descuento.
De costos (S/.)
- Costos de produccin S/. 0.783 por K/Leche. Ver Anexo N 06,
Cuadro N 15.
- Costos de produccin S/. 0.075 por K/alfalfa. Ver Anexo N
07, Cuadro N 18.
- Costos de produccin S/. 0.09 por K/maz chala. Ver Anexo N
08, Cuadro N 21.
De Ingresos (S/.) Precio de Venta S/. 0.81 por K/Leche. Ver Anexo N 09, Cuadro N 24.
Resultado neto (S/.) Ganancias S/. 41,860. Ver Anexo N 10, Cuadro N 27.
Financiamiento Entidades financieras: S/. 35,000
Capital Propio: S/. 25,000.
2.2. Datos de la zona de impacto de la OPA
La organizacin de productores desarrolla sus actividades en el distrito de Aplao, que junto
a los distritos de Huancarqui y Uraca conforman la zona de Castilla Baja, por estar
ubicados por debajo de los 1,000 m.s.n.m. y que histricamente se conoce como el Valle
de Majes. La zona de Castilla Baja tiene 8,422 has. y dispone de menos tierras en total de
toda la provincia, pero se hace uso intensivo de las tierras agrcolas en 8,106 has bajo
riego.
-
19
El valle de Majes est formado por los distritos de Aplao, Uraca y Huancarqui. La
organizacin est ubicada en el distrito de Aplao donde los socios desarrollan sus
actividades en los anexos de La Central, Ongoro, El Castillo y Huatiapilla. El ro Majes da
origen a un valle frtil donde la actividad fundamental es la agricultura. Los principales
cultivos de la zona son la alfalfa con rendimientos de 7,000 kilos por corte, maz chala con
55,000 kilos por cosecha y el arroz cuya rea de siembra supera las 5,000 has., con
rendimientos promedio que superan las 12 t/ha. Otros cultivos en menor importancia son
trigo, papa, frijol, tomate, maz y vid.
Este sector tambin es una importante zona de produccin lechera, como consecuencia de
la calidad del ganado, del cultivo intensivo de forrajes y la accesibilidad para el transporte
por el uso de la va nacional de penetracin a la provincia, lo que ha permitido la salida de
los productos agropecuarios a los mercados de la regin y del pas.. Ver Grafico N 01:
Grafico N 01
Fuente: INEI
rea de Influencia de la OPA
-
20
La informacin que debe incluirse est indicada en la siguiente ficha:
TABLA 2: INFORMACIN SOCIO - ECONMICA DE LA ZONA GEOGRFICA
DONDE SE ENCUENTRA LA OPA
Ubicacin Anexos de Ongoro, La Central, El Castillo y
Huatiapilla, distrito Aplao, Provincia Castilla,
Departamento Arequipa Regin Arequipa
Poblacin 8,851 Habitantes1
Principales actividades econmicas de
la zona
Agricultura
Pecuario
Comercio
Industria
Principales productos agropecuarios de
la zona de impacto de la OPA
Alfalfa
Maz Forrajero
Leche Fresca
Uvas, paltas ,mangos
Maz choclo, arroz
Principales OPA agropecuarias
(incluir nombres)
Cooperativa Agraria del Servicio del Valle de Majes
Virgen del Rosario
Asociacin de Avid Valle
Asociacin de Frutas y Hortalizas de Huancarqui
(en formacin).
Niveles de productividad promedio en la
zona para el producto de la OPA
(cuantificar en unidades como: TM/Ha o
litros/vaca)
Leche 13 litros diarios por vaca en promedio
Maz chala 63,354.48 kilos/ha
Alfalfa 50,570.46 kilos/ha
Arroz 12,000 kilos/ha
Facilidades de acceso
(Ej. si hay o no carretera asfaltada)
Se cuenta con Carretera asfaltada que une los
anexos del distrito de Aplao
Servicios disponibles
(Ej. internet, telefona, cable, etc.)
Luz, Agua Potable
Telefona fija y mvil
1 segn Censos de Poblacin y Vivienda 2007 - INEI
-
21
2.3. Principales productos, mercados y clientes de la OPA El producto que producen actualmente es la leche fresca, la comercializacin se hace
en el mercado local. Siendo sus clientes las empresas Gloria y Laive los cuales se
encargan del acopio y procesamiento de la leche cruda en leche evaporada, derivados
lcteos.
A continuacin se presenta datos de la produccin actual de la OPA
TABLA 3: PRODUCTOS DE LA OPA MERCADOS (NACIONAL/EXPORTACIN)
Las ventas anuales de la OPA de los ltimos tres aos son las siguientes:
Producto
Ventas (S/.) Destino
comercial
de sus
ventas
Nombre
del
Cliente
Tipos de
Clientes
(indicar si
es
mayorista,
minorista
Ao 2010
Ao 2009
Ao 2008
Leche
Fresca
1,571,286.09 1,519,953.34 1,499,729.49 Mercado
Interno
Empresa
Gloria y
Laive
Empresas
agroindustrial
es
2.4. Ratios financieros de la OPA (Histrico para OPAS con trayectoria)
Es necesaria la inclusin de informacin financiera de los ltimos 3 aos - incluir los
estados financieros o estructura de costos (en el caso de las OPA rurales) como
anexos.
-
22
TABLA 4: PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROS OPA EN MARCHA
Principales Indicadores Financieros de la OPA ao 2010
Ratio Frmula
De liquidez
Razn Corriente= 1.03
Activo Corriente / Pasivo corriente
De solvencia Pasivo Total /Activo total = 14%
De
endeudamiento
Pasivo total / Patrimonio neto =54%
De rentabilidad Utilidad Bruta / Ventas netas= 4%
Principales Indicadores Financieros de la OPA ao 2009
Ratio Frmula
De liquidez
Razn Corriente= 1.01
Activo Corriente / Pasivo corriente
De solvencia Pasivo Total /Activo total = 14%
De
endeudamiento
Pasivo total / Patrimonio neto =55%
De rentabilidad Utilidad Bruta / Ventas netas= 3%
-
23
Principales Indicadores Financieros de la OPA ao 2008
Ratio Frmula
De liquidez
Razn Corriente= 0.55
Activo Corriente / Pasivo corriente
De solvencia Pasivo Total /Activo total = 14%
De
endeudamiento
Pasivo total / Patrimonio neto =55%
De rentabilidad Utilidad Bruta / Ventas netas= 3%
3. ANLISIS DEL ENTORNO Y DE LA EMPRESA
Entre los factores internos que debilitan a la OPA es el elevado costo para producir un litro de
leche, as como los descuentos sobre el precio de la leche por no cumplir la cantidad
requerida en cuanto a slidos totales, actualmente les descuentan en -0.02 por litro de leche
disminuyendo el margen de ganancia.
La OPA tienen bajo poder de negociacin ya que el mercado de lcteos esta manejada por
dos empresa Gloria y Laive.
Cada ao se ve un crecimiento del mercado de productos lcteos, repercutiendo en el
aumento de la demanda de leche fresca de buena calidad, siendo necesario mejorar la calidad
de la leche de la OPA, para cumplir los requerimientos de slidos totales que se necesita,
para producir derivados lcteos.
Cabe resaltar que se ha reglamentado la Ley de Inocuidad de los Alimentos, elaborado por el
Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) y de MINCETUR que entrara en vigencia en
este ao, es un dispositivo legal que garantiza el derecho a una alimentacin saludable y
segura en el marco de una poltica de inocuidad de alimentos. El control de la crianza de
animales de consumo, tales como el cerdo, las aves, ganado vacuno, entre otros, es
importante para evitar que estos contengan porcentajes prohibidos de residuos de medicinas
veterinarias en su carne y en productos que generen como la leche.2
2 D. Leg. N 1062 Decreto Legislativo que aprueba la Ley de Inocuidad de los Alimentos
-
24
3.1. Anlisis de la OPA (anlisis externo)
3.1.1. Nmero de compradores de su producto en su zona
La leche est dirigida al mercado interno siendo dos los principales compradores en
la zona empresas como Gloria y Laive; las cuales acopian la leche de los ganaderos
y son derivados a sus centros de acopio para la transformacin en leche evaporada y
derivados lcteos. Tambin hay pequeas ventas para el consumo de la poblacin en
la zona;.
3.1.2. Nmero de proveedores de su materia prima, en su zona
La OPA est distribuida en cuatro anexos a treinta minutos de Aplao capital de la
provincia de Castilla siendo ah donde se tiene la presencia de tiendas
comercializadoras de suplementos, alimentos: balanceados, vitamnicos, medicinas e
insumos en general.
La OPA agrupa agricultores de cuatro anexos las cuales se encuentran uno cerca al
otro, as como tambin existen agricultores que no estn agrupados, considerndose
la nica organizacin de ganaderos productores de leche fresca existentes en la zona,
los cuales venden sus produccin a empresas lcteas como Laive, Gloria S.A. y
pequeas ventas para el consumo de la poblacin en la zona.
3.1.3. Anlisis de los competidores
En la zona no se tiene competencia por ser la nica organizacin que se dedica a esta actividad la
competencia se encuentra en la zona ms cercana a una hora en movilidad considerndose la
Irrigacin Majes donde se concentran seis acopios lecheros CALES, siendo las ms importantes:
CAL Seor de los Milagros, asociacin de Productores de la Irrigacin Majes ASPAM y la CAL
Paraso:
-
25
Tabla 5: Anlisis de los competidores de la OPA (los ms importantes)
Variable Virgen del Rosario
CAL Seor de los Milagros.
CAL ASPAM. CAL Paraso
Participacin de mercado
Participacin a nivel Regional 2%.
Participacin a nivel Regional 8%.
Participacin a nivel Regional 6%.
Participacin a nivel Regional 5%.
Estrategia de distribucin
La OPA acopiara la produccin de sus socios ya que producen alrededor de 5,250 Litros al da.
Acopia la leche de sus asociados alrededor de 23,000 litros de leche fra al da.
Acopia 18 mil litros de leche al da.
Acopia leche de sus asociados alrededor de 15,000 litros al da por el volumen.
Imagen de la empresa
Buena Buena Buena Buena
Calidad de producto
La OPA, tiene: Slidos totales: 11,4% Grasa 3.2% Acidez (D): 15 D Prueba: de la reductasa (menos 2 horas).
La CAL tiene: Slidos totales 11.49 % Grasa 3.31% Prueba de reductasa: (mn. 4 hrs.) Temperatura de recepcin menores a 8c.
La CAL tiene: Slidos totales 11.54% Grasa 3.30 % Prueba de reductasa: (mn. 4 hrs.). Temperatura de recepcin menores a 8c.
La CAL tiene: Slidos totales 11.47% Grasa 3.00 % Prueba de reductasa: (mn. 4 hrs.). Temperatura de recepcin menores a 8c.
Variedad de producto
Leche Fresca Leche Fresca Leche Fresca Leche Fresca
Fortalezas Los socios de la OPA tienen aos de experiencia en la actividad agropecuaria consolidndose como una organizacin lder en este rubro a nivel local.
En los ltimos cinco aos han logrado re potenciar el sistema de enfriamiento de leche y control de calidad de la leche.
En los ltimos aos con el apoyo de sus socios han logrado construir una infraestructura para procesar la leche en derivados lcteos como quesos y otros.
En los ltimos aos con el apoyo de sus socios han logrado construir una infraestructura de acopio de leche.
Debilidades El costo de alimentacin es elevado, incrementando los costos de produccin de la leche.
El costo de alimentacin es elevado, incrementando los costos de produccin de la leche.
El costo de alimentacin es elevado, incrementando los costos de produccin de la leche.
El costo de alimentacin es elevado, incrementando los costos de produccin de la leche.
Estrategias La OPA utilizara estrategias como la reduccin de los costos de produccin.
Tienen como estrategia fortalecer la imagen de la asociacin, darle valor agregado a su producto en el futuro.
Tienen como estrategia darle valor agregado a su producto y generar ms ingresos al hacer la actividad ms rentable.
Tienen como estrategia darle valor agregado a su producto y generar ms ingresos al hacer la actividad ms rentable.
Recursos financieros
Tienen solvencia econmica, acceso al sistema financiero.
Tienen solvencia econmica, acceso al sistema financiero.
Tienen solvencia econmica, acceso al sistema financiero.
Tienen solvencia econmica, acceso al sistema financiero.
-
26
3.1.4. Productos sustitutos
El cliente puede sustituir la leche fresca para su produccin con:
Leche en polvo: Es un producto importado que en parte se utiliza como materia prima
para completar el dficit de produccin nacional y atender las necesidades del mercado; y
otra parte que se embolsa para que sea utilizada directamente por el consumidor final. Por
ser importado este producto tiene un precio sujeto a las variaciones del mercado
internacional.
Harina de soya: Es un producto resultante de la molienda del grano de soya, siendo una
excelente fuente de protenas que permite combinar con derivados lcteos y ofrecer al
mercado una alternativa ms para los consumidores.
En el caso de los consumidores finales pueden sustituir la leche fresca con:
A. Leches fluidas.- Son aquellas cuya presentacin es la forma lquida pero
diferenciadas por su contenido de agua y as tenemos:
Pasteurizadas: Son aquellas que han sido sometidas a procesos de calor para
eliminar el contenido bacteriano, pudiendo encontrarse estas leches como
pasteurizadas o como UHT (Ultra High Temperature). Estas leches se encuentran
en el mercado en como productos con el total de contenido graso, otros que son
parcialmente desgrasados y finalmente muchos otros con eliminacin casi total del
contenido graso. En todos los casos encontraremos en el mercado productos
saborizados y otros adems enriquecidos con vitaminas y algunos minerales.
Evaporadas: Son aquellas que mediante un proceso trmico se le extrae
parcialmente el agua de constitucin de la leche, lo que permite concentrar sus
componentes slidos y poder transportar en envase de menor volumen. Adems
que durante el proceso permite no slo pasteurizar la leche sino que se esterilizar
el producto, razn por la cual no necesita una cadena de fro para su conservacin.
En esta leche tambin encontramos presentaciones con diferente nivel de grasa
as como productos saborizados y reforzados con vitaminas, minerales e inclusive
en algunos casos con protenas de la soya.
B. Derivados lcteos.- Son aquellos que tienen como base el uso de la leche entera
cruda para procesarla y ofrecer productos en el mercado que satisfagan las
necesidades que demanden los consumidores. Entre ellos tenemos: yogurt, quesos,
mantequilla, dulces de leche, etc., debiendo mencionarse que en todos los casos,
vamos a encontrar estos productos con una gran variedad de acuerdo al mayor o
menor contenido de grasa as como la adicin de bacterias fermentativas inocuas y
que le dan determinadas ventajas para determinados consumidores.
3.1.5. Competidores potenciales
-
27
En la zona no se tiene la presencia de otras asociaciones que se dediquen al acopio
de leche fresca.
-
28
4. CONSTRUCCIN DEL ANALISIS FODA
TABLA 06: ANLISIS FODA
Internos
Fortalezas Debilidades
1. Los socios de la OPA tienen aos de
experiencia en la actividad agropecuaria
consolidndose como una organizacin lder
en este rubro a nivel local.
2. Reciben capacitaciones tcnicas de buenas
prcticas en el manejo del ganado de
instituciones pblicas y privadas.
3. Los socios cuentan con terrenos propios.
4. Experiencia acumulada en participar en
programas como Sierra Sur y presupuestos
participativos del gobierno local, logrando
reconocimiento por su buena participacin a
nivel local y regional.
5. Tienen consolidado el programa de
inseminacin artificial que ha ido mejorando
ao tras ao contando con tcnicos
encargados.
6. A travs de mesas de dilogo y concertacin
se ha generado acuerdos comerciales
positivos como compras en volumen de
insumos para su hato y en el cultivo de
forrajes, reduciendo los costos
significativamente.
7. Tienen alianzas estratgicas con
instituciones pblicas como el gobierno
local, comisin de regantes de su localidad.
8. Tienen un convenio con la comisin de
regantes, dndoles en sesin de uso una
oficina dentro de su local donde realizan sus
actividades propias de la OPA.
9. Han logrado obtener bienes como mobiliario,
vehculos motorizados inseminadores a
travs de convenios con la Municipalidad.
1. El costo de alimentacin es elevado,
incrementando los costos de produccin de
la leche, repercutiendo en la rentabilidad de
la actividad.
2. La actividad agrcola que desarrollan est
ausente de innovacin tecnolgica
necesaria para realizar las actividades
agrarias en cuanto a siembra, cosecha y
post cosecha; provocando bajos
rendimientos en los cultivos forrajeros. Al
mecanizar la agricultura se reducirn
las horas de trabajo por operacin y por
ende incrementar la eficiencia de la
mano de obra tan escaza y cara en la
zona.
3. Ausencia de cronogramas de cultivo de
forrajes, provocando alimentacin des
balanceada en el hato produciendo baja
calidad en la leche repercutiendo
negativamente en la rentabilidad de la OPA
4. Poco conocimiento en aspectos de gestin
empresarial.
5. Ausencia de asistencia tcnica peridica en
el manejo de ganado lechero y de cultivos
forrajeros.
Externos
Oportunidades Amenazas
-
29
1. Oportunidad de recibir bonificaciones de
parte de las Empresas Gloria y Laive para la
leche con mejores ndices de calidad.
2. El Incremento del consumo de productos
lcteos, repercutir en el aumento de la
demanda de leche fresca por parte de las
empresas agroindustriales como Gloria y
Laive que requerirn leche de buena calidad.
3. Apoyo financiero y tcnico de parte del
gobierno central para desarrollar proyectos
de desarrollo rural.
4. Las condiciones climticas y geogrficas de
la zona son apropiadas para el cultivo de
forrajes y crianza de ganado vacuno.
5. Existencia de vas de comunicacin y
servicios bsicos que facilitan el acceso a la
zona donde est ubicada la OPA.
1. Polticas inadecuadas para el fortalecimiento
de la actividad lechera, como la derogacin
de los aranceles del 9% al 0%, favoreciendo
el ingreso de productos importados como
derivados lcteos, leche deshidratada entera
en polvo, leche desgrasada en polvo y suero
de leche deshidratado en polvo,
perjudicando al productor nacional.
2. Incremento de costos de produccin de la
leche referido a la aplicacin de aranceles
para equipos importados e insumos de uso
en ganadera.
3. Ingreso de nuevas enfermedades que
ataquen al hato ganadero y a los cultivos
forrajeros.
4. Ocurrencia de fenmenos climatolgicos
(fenmenos del nio, sequias) que afecten la
crianza y cultivos forrajeros.
5. Escasez y encarecimiento de mano de obra
para labores de campo, debido a mejores
oportunidades en otras actividades ms
rentables como construccin civil y minera
como ya se est dando en la zona.
5. ANLISIS DE MERCADO Estudio del Producto
A. Producto - Leche Fresca (entera cruda)
La leche cruda entera es el producto ntegro no alterado ni adulterado del ordeo
higinico, regular y completo de vacas sanas y bien alimentadas, sin calostro y exento de
color, olor, sabor y consistencia anormales y que no ha sido sometido a procesamiento o
tratamiento alguno.
Como todos sabemos, por el balance de los nutrientes de leche, se le considera a nivel
internacional como un parmetro para medir el grado de nutricin de una poblacin y as
tenemos que la FAO considera como nivel adecuado para que un pas est
adecuadamente alimentado se deben consumir 120 litros de lcteos al ao per cpita.
Nuestro pas a nivel de Sudamrica viene incrementando el consumo per cpita y en el
2010 se considera que hemos llegado a los 68 kg de leche, lo que representa que todava
estamos en un 56% de lo que recomienda la FAO. Y tenemos pases como Uruguay
donde consumen encima de los 320 kg de leche per cpita.
-
30
CUADRO N22
B. Produccin de leche a Nivel Nacional
La produccin de leche a nivel nacional en el 2009 llego a 1, 652,112 toneladas en
promedio 5% de crecimiento anual con respecto al ao 2001 que se produjo 1,066, 960
toneladas. A pesar de contar con una creciente produccin de leche fresca, es el
penltimo pas con la menor produccin y consumo per cpita de leche a nivel Sudamrica.
Sin embargo, en la ltima dcada el sector ha experimentado un importante crecimiento,
tanto en la produccin como en el consumo, disminuyendo cada ao la dependencia de
leche importada, porque adems van interviniendo a nivel Nacional nuevas reas de
produccin lctea, con lo cual las Industria Lcteas van utilizando en su produccin para el
mercado Nacional, mayor participacin de insumo Nacional.
La produccin de leche fresca fue liderada por Arequipa (25%), Cajamarca (18%), Lima
(17%), La Libertad (5.7%), Puno (5.3%), Amazonas (4.8%) y Cusco (3.3%).
La principal regin productora fue Arequipa con 196,156 toneladas, seguida de Cajamarca
y Lima. Entre estas tres Regiones concentran el 56.70% de la produccin nacional de
leche. Ver cuadro N 28:
CUADRO N28
AOProduccin de leche en
Tn
2000 1,066,960
2001 1,115,045
2002 1,194,340
2003 1,224,274
2004 1,269,481
2005 1,329,335
2006 1,482,923
2007 1,455,815
2008 1,565,528
2009 1,652,112
Fuente: Ministerio de Agricultura Unidad de Estadistica
Produccin Nacional de Leche Fresca
Miles de Toneladas
-
31
GRAFICO N02
C. Produccin de leche a Nivel Regional
La produccin de leche a Nivel Regional de Arequipa en el 2010 ascendi a 384,499.49 toneladas
con una tasa de crecimiento anual del 4% con respecto al ao 2000 con 245,264 toneladas. La
actividad lechera es la principal actividad del sector agropecuario de Arequipa. Es responsable del
50% del PBI agrcola regional, ocupa aproximadamente la mitad del rea cultivable con forrajes
para la alimentacin del ganado. Considerada como la cuenca lechera ms importante del pas,
con el 25% de la produccin nacional.
Es la principal actividad econmica que ha sido la columna vertebral del desarrollo agrcola de
Arequipa. Si bien esta actividad ofrece rentabilidades marginales, y ha atravesado largos perodos
de rentabilidad promedio negativa, es una actividad de bajo riesgo, que permite aprovechar mano
de obra familiar de bajo costo de oportunidad, y constituye una buena forma de acumular
excedentes de capital para las familias. Ver cuadro N29 y Grfico:
CUADRO N 29
AO Produccion (t)
2000 245,264.00
2001 255,292.00
2002 264,606.00
2003 272,249.00
2004 286,712.00
2005 297,213.00
2006 302,877.00
2007 365,750.12
2008 379,428.83
2009 380,008.66
2010 384,499.49
Fuente: MINAG - DIA - Agencias y Oficinas Agrarias
Produccin de Leche en la Regin Arequipa
-
32
D. Produccin de Leche en la Provincia de Castilla
La produccin de leche en la cuenca lechera de Arequipa, se basa en la produccin de
sus provincias siendo el aporte en orden de importancia, Arequipa (41.0%), Caylloma
(36%), Castilla (14%), Condesuyos (4%), Islay (2%), Caraveli (2%), la Unin (1%) y
Camana (0.4%) siendo las ms importantes: Arequipa, Caylloma y Aplao. Cabe resaltar
que la provincia de Castilla es la tercera en importancia a nivel regional siendo su distrito
Aplao que ms aporta con el 65% lugar donde est situada la OPA. Ver cuadro N30 y
grafico N03:
CUADRO N 30
AO Vacas en Ordeo Produccion (t)
2007 11,319.00 45,924.30
2008 11,152.00 46,679.40
2009 11,497.00 47,972.40
2010 10,746.00 45,895.00
Fuente: MINAG - DIA - Agencias y Oficinas Agrarias
Produccin de Leche en la Provincias de Castilla
GRAFICO N03
-
33
E. Produccin de Leche en el Distrito de Aplao
En el distrito de Aplao, la produccin lechera representa el 8% de la Regin Arequipa. En
esta zona encontramos dos tipos de productores: una de agricultores que adems se
dedican a la produccin pecuaria, con 5 o 6 vacas; otros, que se dedican nicamente a la
produccin lechera y tienen entre 10 y 13 vacas, produciendo, en promedio 12 litros por
vaca-dia. En el periodo del 2004 al 2009, el crecimiento del nmero de vacas en ordeo
tuvo una tasa del orden del 17%, y la produccin lctea en ese periodo ha tenido un
crecimiento de 24% anual. Ver cuadro N 31.
CUADRO N 31
AO Vacas en Ordeo Produccion (t)
2004 922.80 2,303.70
2005 962.30 2,402.30
2006 1,499.80 5,343.10
2007 1,509.60 3,154.20*
2008 5,479.00 28,558.50
2009 5,799.00 30,101.80
Fuente: INEI y MINAG
* Datos al mes de julio
Produccin de Leche en el Distrito de Aplao
F. Produccin de Alfalfa en la Provincia de Castilla
La produccin de alfalfa es uno de los cultivos con mayor rea en la zona, pudiendo
producir hasta 9 cortes por ao. Actualmente el precio por kilo de alfalfa fresca se vende a
-
34
S/. 0.07 mantenindose estable referente al ao 2003, los rendimientos tambin se
mantienen estables con respecto al ao 2003. Ver cuadro N 32.
CUADRO N 32
Aos Produccin Tn Siembra Tn Precio ChacraRendimiento(kg
/ha)
2003 336315.31 569 0.06 50,000.63
2004 381,410.10 447.00 0.07 57,700.00
2005 379,701.00 714.00 0.10 42,189.00
2006 385,033.90 208.00 0.06 53,358.40
2007 365,410.00 217.00 0.10 50,090.50
2008 370,428.66 153.00 0.07 50,570.46
2009 239,548.22 241.00 0.07 50,570.46
Fuente: Direccin Regional de Agricultura
Produccin de Alfalfa en la Provincia de Castilla
G. Produccin de Maz Chala en la Provincia de Castilla
La produccin de maz chala es el segundo cultivo en importancia en la zona, si bien la produccin
en Toneladas con respecto al 2003 tiene una tendencia negativa a -1.63% con respecto al ao
2009, los rendimientos por K/Ha han incrementado en 2.34% con respecto al 2003, esto debido a
la calidad de insumos utilizados en la zona Ver cuadro N 33:
CUADRO N 33
Aos Produccin Tn Siembra Tn Precio ChacraRendimiento(kg
/ha)
2003 10,341.00 218.00 0.05 48,000.10
2004 14,019.70 296.00 0.07 47,500.00
2005 15,449.10 280.00 0.06 55,000.00
2006 12,023.40 211.00 0.09 57,528.40
2007 12,883.90 206.00 0.12 61,645.40
2008 18,802.55 297.00 0.12 63,522.11
2009 8,489.50 489.00 0.17 63,354.48
Fuente: Direccin Regional de Agricultura
Produccin de Maiz Chala en la Provincia de Castilla
-
35
5.1. Identificacin del mercado y el segmento de mercado para el producto
El mercado de la OPA es interno siendo sus principales clientes la empresa Gloria,
Laive y en poca proporcin venta para el consumo directo de la poblacin en la zona.
El segmento del mercado est compuesto por las dos empresas en mencin y
pequeas ventas para el consumo directo de la poblacin y con produccin de la OPA.
TABLA 07: DELIMITACIN DE MERCADO (LOCAL O INTERNACIONAL)
Elemento Ejemplo
Paso 1
Mercado geogrfico
El mercado de leche en el Pas es de norte
a sur del pas.
Paso 2
Mercado objetivo.
El mercado objetivo est en el Sur del pas,
es decir en la zona donde se encuentra la
OPA, en el distrito de Aplao, debido a que
los clientes potenciales tienen sus centros
de acopio en la zona y el sistema logstico
suficiente para el acopio de la leche.
Paso 3
Definicin clara del perfil del cliente potencial.
Tiene dos clientes potenciales:
Empresa Gloria S.A., es una empresa
constituida en 1941, dedicada a la
produccin, comercializacin y distribucin
de productos lcteos y derivados, la
empresa lder en el mercado peruano de
productos lcteos.
Gloria mantiene el liderazgo en la venta de
leche evaporada, presentacin en lata, est
slidamente posicionada en el mercado
Exporta a ms de 40 pases de Sudamrica,
el Caribe, Centro Amrica, frica, Asia y
Medio Oriente permitindoles generar
economas de escala con incremento en
ventas del 12.6% en los ltimos cinco aos
Gloria se encuentra presente a lo largo de
todo el proceso de elaboracin de sus
-
36
productos, desde el acopio de leche fresca
(su principal insumo), hasta la venta del
producto final, lo cual le ha permitido
realizar economas de escala y fortalecer su
posicin de liderazgo en el mercado.
Tiene una planta de acopio en el distrito de
Aplao.
El precio base que paga es de S/. 0.88 con
11.6% de slidos totales y a partir de ese
precio pueden recibir bonificaciones o
descuentos lo cual est sujeto a la calidad y
cantidad de leche.
. Cabe resaltar que se tiene una carta de
intencin de compra de toda la produccin
de la OPA por parte de esta empresa. Esto
ser beneficioso para la OPA ya que
negociara con un producto mejorado y
volmenes de leche incrementando la
rentabilidad de la OPA.
Empresa Laive, se fund en 1910 con el
nombre de Sociedad Ganadera del Centro
Departamento de Junn y desde 1980 est
trabajando en la Cuenca Lechera del Sur.
Actualmente oferta productos lcteos de
buena calidad como leche pasteurizada,
derivados lcteos tales como quesos,
mantequilla y yogurt; adems embutidos y
jugos de frutas, acopian la leche de ms de
1,700 ganaderos de la regin Arequipa,
principal materia prima para fabricar sus
productos lcteos. Tienen su planta de
acopio, enfriamiento y evaporacin en la
Irrigacin Majes, e igualmente centros de
acopio y enfriamiento en Meja, Caman y
Aplao, debido a la creciente oferta de leche
fresca. Las ventas de Laive superaron los
100 millones de nuevos soles el ao
pasado.
La empresa sigue el mismo protocolo de
-
37
Gloria en cuanto a lo que deben de cumplir
los productores de leche en slidos totales
siendo el parmetro de 11.6% y adems
son exigentes en lo que se refiere a la
presencia de inhibidores en la leche.
Los precios oscilan entre S/. 0.75 a S/. 0.85
por kg, lo cual est sujeto a la calidad y
cantidad de leche.
5.2. Resultados del estudio de mercado
TABLA 08: RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
VARIABLE DESCRIPCION
1.ESTRUCTURA DE MERCADO
- Principales actores
Los principales actores:
- La OPA
- Empresas industrializadoras como las Empresas Gloria y
Laive que operan en la zona.
- Estructura de precios
El precio de la leche a nivel nacional ha sufrido oscilaciones
en el transcurso de los aos, siendo el ms negativo en el
2007 con S/.0.75 bajando en S/. 0.23 y volviendo a
recuperarse en el 2009 con S/. 0.98 por litro Sin embargo,
hay que considerar que los aumentos mencionados no cubren
el alza en los costos de produccin de la ganadera lechera.
En la zona de la OPA las empresas pagan en promedio S/.
0.85 sin IGV. Ver Grafico N 04:
-
38
- Crecimiento del mercado y
tendencias
En los ltimos 14 aos, el Per increment su consumo per
cpita de leche, al pasar de 45 a 68 litros por habitante al ao,
pero an est por debajo de los 120 litros anuales
recomendados por la Organizacin de las Naciones Unidas
para la Agricultura y la Alimentacin (FAO).
El aumento del consumo se debe en gran parte al incremento
en el poder adquisitivo de la poblacin, as como a la
introduccin de nuevas lneas como las light, con altos niveles
de protena, enriquecidos con vitamina, con fibra, ingredientes
nutricionales, entre otros; todo esto con el fin de satisfacer las
preferencias y necesidades de distintos consumidores; y
presentaciones ms econmicas, que promueven el consumo
en aquellos estratos menos favorecidos.
Favoreciendo a las empresas como Gloria y Laive con el
incremento de las ventas de sus principales productos como
la leche evaporada, yogurt, queso y la mantequilla.
- Identificacin del mercado objetivo
El mercado objetivo de la OPA esta compuestos por
empresas como Gloria, Laive, las cuales tienen los medios
logsticos suficientes para el acopio, enfriamiento, de la leche
para luego industrializarlo y comercializar los derivados
lcteos.
- Competidores
El principal competidor de nuestros clientes es la empresa
Nestl la cual lidera en el norte, no obstante en la zona,
ambas manejan el mercado lcteo, cuentan con centros de
acopio de enfriamiento, evaporacin e industrializan la leche
en derivados lcteos. Tambin existen queseras que
compran la leche a la OPA pero en poca proporcin.
2.TAMAO DE MERCADO DEL
PRODUCTO SELECCIONADO
- En soles S/. 307, 599,200 Nuevos Soles.
- En kilos, toneladas, etc. La produccin a nivel Regin Arequipa es de 384,499.49
miles de toneladas de leche fresca
- Tasa de crecimiento del mercado
(Tasa anual) histrica
La tasa de crecimiento anual es de 4 % a nivel Regin
Arequipa.
3.ACCESO A MERCADO
- Estndares de calidad
Los parmetros de calidad de la leche definidos por las
empresas Gloria y Laive son:
Requisitos organolpticos.-
-
39
. Color : Blanco a ligeramente cremoso
. Olor : Agradable, caracterstico a leche
. Sabor : Ligeramente dulce
. Aspecto: Lquido uniforme
Requisitos fsico-qumicos.-
. Temperatura (C) : Mx. 7.0
. Materia grasa (%) : Mn. 3,2
. Slidos totales (%): Mn. 11,6
. Acidez (D) : 13,0 a 17,0
. Densidad a 20 C : 1,0286 a 1,033
. Prueba de alcohol: No coagulable
. Antibiticos: Negativo
Requisitos microbiolgicos.-
. Unidades formadoras de colonias: Mx. 500,000 ufc
. Coliformes: Mx. 100/ml
. Prueba de la reductasa: Mn. 4 horas
- Temas ambientales, sociales , de
salud y seguridad
La OPA mantiene una poltica de continua superacin y es por
ello que con la Agencia Agraria de Castilla coordina reuniones
para que conjuntamente se analice la problemtica
medioambiental, y se coordina con la Gerencia de Salud de la
zona para que asista a las reuniones de la OPA con la
finalidad que haga conocer a los socios las medidas
preventivas que se deben practicar en el manejo adecuado de
los pesticidas.
Igualmente se invita a tcnicos de laboratorio agro veterinarios
para que expongan sobre seguridad en la utilizacin de los
productos, todo ello con el afn de proteger la biodiversidad y
la seguridad de la poblacin en general.
- Aranceles e impuestos
Gravmenes Vigentes Valor
Ad / Valorem 0%
Impuesto Selectivo al Consumo 0%
Impuesto General a las Ventas 18%
Impuesto de Promocin Municipal 2%
Derecho Especficos S
Derecho Antidumping N.A.
Seguro 2%
Sobretasa 0%
-
40
5.3. Estimacin de la demanda La demanda de leche fresca en el ao 2010 en la Regin Arequipa estuvo conformada
por las empresas lcteas como Empresa Gloria (62%), Laive (5%), la pequea
industria (19%) y en autoconsumo (14%). Ver cuadro N 34.
CUADRO N 34
AO GLORIA LAIVEPEQUEA
INDUSTRIA
AUTOCONSUMO
Y OTROSTOTAL
2007 257,074 22,457 66,272 19,947 365,750
2008 236,114 24,039 79,753 38,523 378,429
2009 237,100 24,140 80,086 38,683 380,009
2010 237,429 20,327 73,333 53,410 384,499
Fuente: MINAG - DIA - Agencias y Oficinas Agrarias
Demanda de Leche Fresca en Toneladas Metricas en la Regin Arequipa
Proyeccin de la Demanda
La demanda est conformada por la demanda de las empresas Gloria y Laive,
pequeas queseras, autoconsumo y otros. En el ao 2010 la demanda de leche fue
de 384,499.49 miles de toneladas con una tasa de crecimiento anual de 0.42% con
respecto al 2007. Con el Plan de Negocios la OPA tendr una participacin de 0.5%
en el mercado. Ver cuadro N35
CUADRO N 35
AoDemanda a nivel
Regional
Produccin de la
OPA%
2009 380,008.66 1,876.49 0.5%
2010 384,499.49 1,916.20 0.5%
2011 386,104.66 2,120.71 0.5%
2012 387,716.53 2,310.92 0.6%
2013 389,335.13 2,504.25 0.6%
2014 390,960.49 2,649.80 0.7%
2015 392,592.63 2,789.38 0.7%
Elaboracin:Propia
Proyeccin de la Demanda en Miles de Toneladas
-
41
TABLA0 09: ESTIMACION DE DEMANDA
Variable Valor (S/.)
Tamao del mercado total para un producto S/. 796, 000,000 Nuevos Soles.
Tamao del mercado objetivo S/. 307, 599,200 Nuevos Soles.
Porcentaje de mercado que la OPA tendr
(% del mercado objetivo)
0.5%.
Ventas anuales de la OPA (S/.) Ao 01 S/. 1,838,658
Ao 02 S/. 2,003,571
Ao 03 S/. 2,171,182
Ao 04 S/.2,297,375
Ao 05 S/.2,418,394
TABLA 10: CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA
Situacin actual proyectada
OPA Global OPA Global OPA Global OPA Global OPA Global
1,876.49 380,008.66 1,916.20 384,499.49 2,120.71 361,04.66 2,310.92 387,716.53 2,649.80 389,335.13
Participacin
en el
mercado
0.5% 100% 0.5% 100% 0.5% 100% 0.6% 100% 0.7% 100%
Evolucin Tendencia
Ao 2009 Ao 2010 Ao 2011 Ao 2012 Ao 2013-2015
6. PROPUESTAS ESTRATGICAS
6.1. Propuestas estratgicas TABLA 11: OBJETIVOS ESTRATGICOS DEL NEGOCIO
Tipo de Estrategia Datos de la OPA
Estrategias genricas:
- Liderazgo en costos La OPA utilizara estrategias como la reduccin
de los costos de produccin en cuanto a la
alimentacin para producir leche fresca, siendo
-
42
ms competitivos que el resto de los
productores agropecuarios de la zona y lograr
mayores rentabilidades. Sin plan de negocios
se tiene S/. 0.80 por kilo de leche al
implementar el plan de negocios se tendr S/.
0.718.
Se ejecutara las buenas prcticas ganaderas
obteniendo un producto de calidad lo cual
redundara en la reduccin de prdidas por
devoluciones y tendrn una bonificacin por
calidad de leche.
Ver Anexo N 11. Cuadro N 36
-Diferenciacin La OPA tendr un producto de mejor calidad a
travs del cumplimiento de las buenas
prcticas en el manejo del ganado,
cumpliendo con las exigencias del mercado. .
-Enfoque Est enfocado al mercado local para las
empresas Gloria y Laive, cumpliendo con los
parmetros de calidad que ellos exigen tales
como:.
Requisitos organolpticos.-
. Color : Blanco a ligeramente cremoso
. Olor : Agradable, caracterstico a leche
. Sabor : Ligeramente dulce
. Aspecto: Lquido uniforme
Requisitos fsico-qumicos.-
. Temperatura (C) : Mx. 7.0
. Materia grasa (%) : Mn. 3,2
. Slidos totales (%): Mn. 11,6
. Acidez (D) : 13,0 a 17,0
. Densidad a 20 C : 1,0286 a 1,033
. Prueba de alcohol: No coagulable
. Antibiticos: Negativo
Requisitos microbiolgicos.-
. Unidades formadoras de colonias: Mx.
500,000 ufc
. Coliformes: Mx. 100/ml
. Prueba de la reductasa: Mn. 4 horas.
-
43
Estrategias funcionales:
-Mercadotecnia La OPA tendr una participacin en el
mercado regional en los primeros dos aos en
un nivel de 0.5% anual, incrementando
paulatinamente hasta el octavo ao en 0.7%
anual. Esto gracias a la estrategia de un
adecuado manejo del hato, llegando a producir
leche en cantidad y calidad aceptada en el
mercado, logrando con ello incrementar su
rentabilidad.
-Operaciones El Plan de Negocio plantea la contratacin de
un gerente que supervisar el cumplimiento de
las Buenas Prcticas tanto en el manejo de
ganado como en la produccin de forrajes.
Igualmente en el caso de la produccin lctea
se har cumplir las Buenas Prcticas para
asegurar la calidad de leche producida. Ver
Anexo N 12, Cuadro N 37.
-Organizacin y administracin El fortalecimiento de la organizacin es clave
para lograr los objetivos para lo cual la OPA
contar con el apoyo de un gerente, quien
adems se encargara del desarrollo
empresarial de la cooperativa y organizara las
reas que sean necesarias para fortalecer la
produccin y no perder el control de la buena
marcha de la institucin en beneficio de los
socios.
-Finanzas El plan de negocios es viable contando con una
rentabilidad TIRE del 34%, en el quinto ao
segn el flujo de caja econmico.
6.2. Ventaja Comparativa
-
44
TABLA 12: VENTAJA COMPARATIVA DE LA OPA
Fuentes Informacin de la OPA
Clima Las condiciones climticas y geogrficas en el rea de influencia de la
OPA son apropiadas para la crianza de ganado vacuno lechero as como
la produccin de cultivos forrajeros tales como la alfalfa y maz forrajero,
alimento esencial para el hato lechero.
Zona
Geogrfica
La OPA est ubicada en un punto estratgico tal que permite su conexin
con las provincias altas de la regin y con la ciudad de Arequipa que se
encuentra a cuatro horas de distancia (200 km), contando con vas de
comunicacin ntegramente asfaltadas, y dentro de ellos se recorre 140
km por la Panamericana sur.
El valle de Majes cuenta con suelos profundos y frtiles donde se
produce arroz y cultivos forrajeros en forma intensiva. Se cultivan
tambin frutales tales como la palta, el pacay, manzana, mango y
especialmente la vid; de all la tradicin histrica como productor
vitivincola y zona geogrfica autorizada para la elaboracin de pisco.
La OPA est conformada por los anexos de La Central, Ongoro, El
Castillo y Huatiapilla, los cuales estn unidos por una carretera asfaltada
donde las vas de comunicacin y servicios bsicos han mejorado
notablemente, facilitando la integracin e instalacin futura de plantas de
procesamiento, con la ventaja de que se encuentran relativamente
prximas, lo cual facilita la realizacin de actividades sin mayor problema.
6.3. Ventajas Competitivas
TABLA 13: FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA DE LA OPA
Fuente de ventaja
competitiva
Informacin de la OPA
Clientes La OPA a lo largo de su vida organizacional, cuenta con clientes como
Gloria y Laive.
Calidad del Producto En el 2007 se ejecut un plan de negocios con Sierra Sur, lo que permiti
que la OPA tenga una evaluacin de su actividad ganadera y nivel de
productividad de los forrajes de cada uno de los asociados; siendo ello la
base para reorientar el manejo de sus hatos lecheros y la produccin
forrajera, todo ello viabilizar la mejora de la produccin y calidad de
-
45
leche fresca.
Segn esta evaluacin los socios en cuanto a los forrajes tenan el 74%
de cultivos en alfalfa y 26% con maz forrajero, por lo tanto con esta
disposicin de forrajes las raciones que daban al ganado eran para
tenerlos subalimentados y al no tener una buena recra, la sostenibilidad
del hato en el tiempo es incierta y sin mayor horizonte para produccin de
leche
Redes Sociales La OPA tiene alianzas estratgicas con Gobiernos locales y entidades
pblicas como la Junta de Usuarios, logrando convenios inter
institucionales con ventajas para la OPA, existiendo una relacin positiva,
conllevando al reconocimiento de la OPA en el mbito local y regional.
Organizacin Solida Los socios son personas bien acreditadas por el cumplimiento de sus
obligaciones crediticias, estando al da en sus obligaciones. Asimismo,
se caracterizan por su anhelo de progresar y mejorar su status de vida.
Habiendo logrado posicionarse por su solidez organizacional, con
referencia a otros ganaderos, ya que los niveles de confianza en el
interior de la organizacin son muy positivos, lo cual es factor primordial
en la solidez organizacional.
6.4. Factores claves de xito TABLA 14: FACTORES CLAVES DE XITO DEL PROYECTO
Factores Informacin de la OPA
Liderazgo La OPA es reconocida a la fecha como la nica asociacin de productores
ganaderos de la zona, que agrupa a socios de cuatro anexos: La Central,
Ongoro, Huatiapilla y El Castillo.
Participaron en el Programa Sierra Sur en 2007- 2008 lo que permiti que
tengan una evaluacin de la ganadera y de los forrajes de cada uno de
los asociados, siendo despus catalogados como la mejor organizacin
de Sierra Sur 2008.
Forman parte de la Asociacin de Organizaciones de Productores Lcteos
de Arequipa- ASOPLARA.
Fueron invitados a participar en el proyecto TIERRA MADRE en Italia
2008.
Participaron en el Plan Nacional del Desarrollo Ganadero 2009.
Participaron en el Plan de Desarrollo de Castilla 2008 -2020.
Fueron Invitados para participar en dos Presupuestos Participativos en el
ao 2008 y 2010 donde fueron beneficiarios con recursos econmicos
para desarroll