planificación de ventas y análisis de la
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Planificación de ventas y análisis de la
demanda.
Jhon Bernal Cheque
Fernando Basto C.
Jhon Bernal Cheque
Consultor empresarial y socio fundador de Karmel Consulting Group, Economista con mas de 15 años
de experiencia en el sector industrial liderando procesos de cadena de abastecimiento y operaciones en
USA y Latinoamérica, especialista en planeación de la demanda, planeación de la manufactura, control y
gestión de inventarios, impulsor y gestor de los procesos de S&OP y CPFR, distribuidor de software y
soporte funcional de diversos equipos de sistemas de información en desarrollo de software
especializado y a la medida.
Me presento .. Fernando Basto Correa#EmprendeconBasto
Fernando Basto Correa
Consultor, conferencista y empresario con 21 años de experiencia de marketing digital,
comunicaciones, mercadeo y emprendimiento. Más de 250 proyectos realizados para compañías
multinacionales, latinas, pymes y profesionales independientes. Experto en análisis de ecosistemas
digitales, posicionamiento web, reputación digital, redes sociales y analítica digital.
www.fernandobasto.com
Estructura de abordaje al tema
Síntomas empresariales
Principales beneficios
Planeación de la demanda
Planeación de las Ventas y Operaciones (S&OP)
Proceso general de Planeación de la Demanda y Plan
S&OP
PREVISIÓN DE LA DEMANDA
PROCESO DE DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DEL S&OP
Preguntas y respuestas
Posibles síntomas empresariales que infieren la necesidad
de planeación de la demanda
Exceso de InventariosIncremento de Obsolescencia
Bajos Niveles de Inventario
Inventarios elevados de lenta rotación
Poca o ninguna previsión de
capacidades
Agotados y ventas perdidas
Ineficiencia Operacional
Tensión y falta de comunicación entre
las áreas
Incremento de Fletes a causa de las
urgencias
Aumento en el nivel de servicio (incremento potencial en ventas).
Optimización del nivel de inventarios en la cadena.
Reducción del costo logístico (almacenaje y transporte).
Gestión eficiente del flujo de caja.
Disminución de Agotados y Excesos de Inventarios.
Alineación e Integración de procesos entre las áreas
Optimización en el montaje de OC y OP.
Entre otros.
¿Cuáles son los principales beneficios?
Planeación de la Demanda
¿Que es la Planeación de la demanda?
Conjunto de acciones y técnicas de cálculo
necesarias para aprovisionar producto (stock) cuyo
objetivo principal es mantener unos niveles
adecuados para atender la demanda media solicitada
por los clientes en un periodo de tiempo. El objetivo
es mantener un equilibrio entre la demanda y el
suministro.
( Previsión )
Planeación de Ventas y Operaciones (S&OP)
¿Que es la Planeación de ventas y operaciones (S&OP)?
“Es un proceso mensual que integra en un solo plan de
negocio, todos los planes operativos de las diferentes
áreas; el proceso asegura la sincronización de todos los
planes, particularmente Demanda, Abastecimiento,
Inventarios, Nuevos productos y Finanzas” S&OP Data
Management , Robert Tearnan
S&OP es un proceso de planeación rutinario a nivel
táctico, que pretende balancear hacia el Futuro el
abastecimiento y la Demanda del Negocio, vinculando
todos los procesos de la cadena de Abastecimiento
Proceso general de Planeación de la Demanda y Plan S&OP
• Recomendado 36 meses de histórico ventas + Agotado.
• Suavizar picos y Valles atípicos.
Corrección Data Histórica
• Simulación de pronósticos, revisión de comportamiento tendencias y estacionalidad por producto.
Generación de los Pronósticos Estadísticos SR • Verificación productos
nuevos, lanzamientos, promociones, aperturas con equipo comercial y mercadeo.
Inteligencia de Negocio
• PreS&OP
• S&OP
Reunión de Consenso • *Almacenes
• PDV - Ventas
• Producción
• Finanzas
Distribución del Plan de
Demanda
Compromiso y Acompañamiento Gerencia General
Información
Cuantitativa
Información
Cualitativa
Previsión de la Demanda
Métodos de Pronóstico Planeación de la Demanda
Pronóstico
Cualitativo
Métodos de Juicio
Cuantitativo
Métodos Series de Tiempo
Métodos Causales
Método Delphi
Proyección
Enfocada
Juicios de
Gerencia
Fuerza de Ventas
Experiencia
Encuesta
Promedios Móviles Simples
Suavización ExponencialHolt´s (Tendencia)
Winter´s (Estacionalidad – Tendencia)
Modelos Econométricos
Regresión Lineal Múltiple
Regresión Dinámica
Redes Neuronales
JUICIO
SERIES DE TIEMPO
CAUSA EFECTO
¿Qué herramientas puedo usar para planear la demanda?
Excel
Forecast Pro
Flowsoft
Demand Planning
Herramienta de Excel
1
Herramienta de Excel
2
Pronostico
Histórico 36 Meses
=PRONOSTICO(AY$4|$F5:$AW5|$F$4:$AW$4)
Regresión Lineal
Herramienta de Excel
3
Análisis
Demanda
Histórico 36 Meses
Proceso de Diseño e
Implementación del S&OP
Visión
Planeación Estratégica
Objetivos y Metas
Planeación del
AbastecimientoReuniones S&OP
Planeación de la
Demanda
Operación Diaria
Indicadores de Gestión
RENTABILIDAD
Op
era
tivo
Tác
tic
oEst
raté
gic
o
S&OP es un proceso de planeación rutinario a nivel táctico, que pretende balancear hacia el Futuro
el abastecimiento y la Demanda del Negocio, vinculando todos los procesos de la cadena de
Abastecimiento
Paso 1 Recolección de
Datos
Paso 2 Planeación de la Demanda
Paso 3 Planeación del Abastecimiento
Paso 4 Reunión Previa S&OP
Paso 5 Reunión
Ejecutiva S&OP
Definición de Pronostico Base ( Demanda Abastecida + Estimación de
Demanda NO Abastecida)
Análisis del Pronostico
Análisis de Capacidades
Ajuste, consenso y recomendaciones
Toma de Decisiones
Proceso S&OP
Características del S&OP
S&OP constituye una serie de pasos establecidos con Frecuencia Mensual y no una reunión de gerencia.
S&OP es un proceso a alto Nivel, donde los dueños del proceso son el grupo de alta gerencia de la compañía.
S&OP trabaja a nivel agregado con familias de productos y subfamilias.
S&OP es un proceso con visión a largo plazo, 12, 18 y 24 Meses.
El foco del S&OP es el futuro, sin embargo sus indicadores son revisados periódicamente a fin de que los
problemas sean visibles y se estimule el mejoramiento continuo.
S&OP es un proceso transversal en toda la compañía, la dirección del equipo toma decisiones de interés de toda
la compañía, que no necesariamente coinciden con los intereses individuales de las áreas o departamentos.
El plan aprobado por el grupo de S&OP, es el plan que debe ejecutarse, y cualquier cambio en un área amerita
el cambio del plan y su nueva aprobación y divulgación
Los planes de S&OP deben orientar el futuro del negocio y de ser necesario es fundamental la simulación de
escenarios “What If” que permitan desarrollar Planes de Contingencia basados en los diferentes escenarios.
Temas a discutir en el S&OP
• Revisión Macro del Negocio, ventas acumuladas a la fecha YTD vs Budget = %
Cumplimiento (Coordinador S&OP - Gerencia General)
• Costos y comportamiento precio x Kg. ( Evolución de precios) Financiera
• Niveles de Cumplimiento (OTIF) , Agotados, Devoluciones. Facturación
• Rotación de inventarios,(Costo), productos de lenta rotación, sin movimiento y
ocupación de bodegas. Abastecimiento – Finanzas
• Error en e pronostico y pronostico de demanda sin restricciones Planeación.
• Promociones y lanzamientos de nuevos productos, estrategias Mercadeo – Ventas
• Evolución de proyectos. Desarrollos
• Ocupación de planta y paradas de planta programadas. Abastecimiento – Logística
• Generación de Escenarios “what If”. Financiera
• Depuración de Portafolio (ABC, Márgenes, Lotes Mínimos) Planeación
Gerencia General
• Lidera el Proceso del S&OP
Ventas y Mercadeo
• Provee información del desarrollo de estrategias para soportar la demanda de sus clientes
Desarrollo de Producto
• Proveen información actual de proyectos de nuevos productos o mejoras de los actuales
Finanzas
• Proveen información financiera del impacto de los cambios de ventas, producción y planes de desarrollo de productos.
Manufactura/ Abastecimiento
• Planes de producción, compras, abastecimiento, capacidades, lead time, restricciones.
Quienes participan en el S&OP
Revisión de Indicadores Claves
Revisión Macro del Negocio
Desempeño SAC
Nuevos Productos
Revisión y decisiones Familia por Familia
Cambios Producción
Impacto Plan del Negocio - Compras
Recapitulación de decisiones tomadas (Acta)
Temas relevantes
Agenda propuesta del S&OP
Herramienta de planeación de la demanda
Entonces con todo lo anterior, no
se diga más es hora de actuar !!!
MARKETING PARA CANALES
Fabiana Cunha
SI TIENES DUDAS, CONTÁCTANOS…
MÉXICO / NOLA
Myriam Villegas
SOLA / CHILE
Federico Alderete
GRACIAS