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Desarrollo de Negocios Área Mercadotecnia
Programa educativo 2016
MM. Verónica Bolaños López
GESTIÓN DE VENTAS
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Competencias•Administrar el proceso de ventas medianteestrategias, técnicas y herramientasadecuadas, para contribuir aldesarrollo de la organización.
•Administrar el proceso de compras y control desuministros, a través de las políticas y procedimientosde la organización, y técnicas de control deinventarios y almacenamiento; para asegurar sudisponibilidad.
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El alumno diseñará un plan de ventas a partir
de un análisis de indicadores de mercado y de los requerimientos de perfiles para el mejor desempeño de la fuerza
de ventas.
Objetivo de la asignatura
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Unidades Temáticas
I. Planificación del área de ventasII. Pronósticos y presupuestos de ventasIII.Crédito y cobranzaIV.Fuerza de ventas
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UNIDAD I:Planificación del área de ventas
-Organización del departamento de ventas-Pasos para organizar la fuerza de ventas-Asignación de tiempos y territoriosManual de la fuerza de Ventas
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Resultado del aprendizaje
Equipos de 4Elegir una empresa:Coca Cola, Bimbo, Sabritas, Corona, Jumex, La Costeña, Nivea, Adams.
Reporte de organización del área de ventas:-Cultura organizacional de la empresa
-Organigrama del departamento de ventas (Recursos materiales, humanos y técnicos)-Perfil del vendedor-Asignación de tiempos y territorios por vendedor (de acuerdo al tipo de cliente)-Manual de ventas
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UNIDAD II:Pronósticos y presupuestos de ventas
-Métodos cualitativos para el pronóstico de ventas-Métodos cuantitativos para el pronóstico de ventas-Presupuestos de ventas
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Resultado del aprendizaje
Equipos de 4Mismos equipos, misma empresa.
Reporte de pronóstico y presupuesto de ventas:-Pronóstico de ventas (utilizar un método cualitativo o cuantitativo)
-Comparativo de ventas histórico (promedios móviles)
-Presupuesto de acuerdo a las necesidades del área de ventas.
-Indicadores de desempeño del departamento de ventas.
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UNIDAD III:Crédito y cobranza
-Políticas de venta a crédito-Contratos mercantiles-Instrumentos de crédito
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Resultado del aprendizaje
Equipos de 4Mismos equipos, misma empresa.
Reporte de políticas de crédito-Propuesta de políticas de venta a crédito
Instrumentos de crédito debidamente requisitados
-Expediente de un cliente que solicita un crédito (solicitud de crédito,
comprobante de ingresos, estado de cuenta bancaria, comprobante de
domicilio, identificación oficial).
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UNIDAD IV:Fuerza de ventas
-Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas -Dirección y motivación
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Resultado del aprendizaje
Equipos de 4Mismos equipos, misma empresa.
Reporte de gestión de la fuerza de ventas:-Evaluación del desempeño de la fuerza
de ventas.
-Programa de motivación para la fuerza
de ventas
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Evaluación
RESULTADOS
PONDERE CADA COMPONENTE
CALIFICACIÓN
PRELIMINAR
NIVEL DE DESMPEÑO CALCULADO
RESULTADO FINAL
OBTENIDO
CALIFICACIÓN POR ACCIÓN DE MEJORA
LA PONDERACIÓN DEBE CONSIDERARSE EN EL INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN A EMPLEAR
PORCENTAJE DE ASISTENCIA
SABER HACER (De 20 a 60 %)
SABER(De 20 a 40 %)
SABER SER(De 10 a 40 %)
40% 20% 40%
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Dinámica1. ¿Qué quieres aprender en el curso?2. ¿ Qué te gustaría aportar en este curso?3. ¿ Qué se necesita para lograrlo?
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Correo electrónico: [email protected] con presentaciones: www.utecno.wordpress.com
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BIBLIOGRAFÍA:ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Capítulo IV: Johnston Mark, Marshall Greg, (2009). Administración de Ventas. Ed. Mc Graw Hill, México D.F.Capítulo IV Organización de la fuerza de ventas (p. 101-129)
Rodriguez Rojas Neil, (2012). Universidad Peruana de los Andes. Gestión de Vetas,.Unidad III, Organización del departamento de ventas (p. 47-64)
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INVESTIGACIÓN POR PARTE DEL ALUMNO:
Tipos de organización (por territorio, cliente, producto y mixto).
Características y perfil del vendedor según el tipo de cliente y actividad.
Funciones del área de ventas.
Diferencia entre clientes actuales y clientes potenciales.
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GRACIAS POR SU ATENCIÓN