proceso de planificación de ventas
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7/24/2019 Proceso de Planificacin de Ventas
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PLANIFICACIN DE VENTAS
Cueva Rebeca
Espinoza Herrera Yurli
Carranza Ca!a"a #osel"n
P$rez Cas%ro &a%erine
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INTR'D(CCIN
La plani)caci*n +e ven%as es una erra!ien%a +e,es%i*n -ue ,u.a a las e!presas en el +esarrollo "consecuci*n +e sus !e%as/ Su ob0e%ivo 1un+a!en%ales eli!inar la incer%i+u!bre in%en%an+o prever cu2l
va a ser la si%uaci*n %an%o in%erna co!o e3%erna a lae!presa en un 1u%uro pr*3i!o4 %enien+o en cuen%a%o+os los 1ac%ores -ue pue+en in5uir en laor,anizaci*n4 %an%o posi%iva co!o ne,a%iva!en%e4as. co!o analizan+o el po%encial " la capaci+a+
in%erna +e la e!presa
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TECNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS
Establecimiento de Procedimientos
Desarrollo de Programas
Desarrollo de Polticas
Desarrollo de Estrategias
Fijacin de Objetivos
PASOS
Recopilacin de Informacin
Presupuesto
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el primer paso en la planeacin es recopilar informacinacerca del problema en cuestin Se pueden obtener datos!tiles a partir de fuentes subjetivas " objetivas #primarias "secundarias$ Desarrollar un marco de referencia adecuadopara entender un problema es una %abilidad administrativa
importante
Para las ventas futuras es fundamental el diagnsticoreali&ado As' los gerentes de ventas podr(n %acerpronsticos m(s con)ables " acertados
El ser precisos impactar( en los re*uerimientos de personalen los distintos procesos de una empresa' en la
plani)cacin de la produccin' en los sistemas dedistribucin " en de)nitiva' en la satisfaccin del cliente' lo*ue permitir( *ue la compa+a logre su objetivo prioritario*ue es ,sobrevivir en el tiempo,
REC'PILACIN DE INF'R6ACIN
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una ve& reali&ado el pronstico- .uando se de)nenlos resultados )nales de una organi&acin se )janobjetivos " metas /as cinco caractersticas de un
objetivo tienen *ue ser espec)co' medible'acordado' realista " relacionado con el tiempo
FI#ACIN DE '7#ETIV'S
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en su forma m(s b(sica' el desarrollo deestrategias consiste en decidir *u0 %acer' cmo "cu(ndo En el conte1to de una organi&acin' elt0rmino estrategia tiene un signi)cado menosbeligerante- es el medio por el cual unaorgani&acin alcan&ar( sus objetivos' dado unconjunto de limitaciones ambientales " polticasorgani&acionales
DESARR'LL' DE ESTRATE8IAS
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las polticas son las decisiones permanentes relativas alos asuntos estrat0gicos recurrentes " restringen lasclases de estrategias aceptables para lograr los
objetivosSon el marco de accin para la plani)cacin del gerente
DESARR'LL' DE P'L9TICAS
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los programas descomponen los objetivos "estrategias en pasos manejables *ue puedenidenti)carse' delegarse e instrumentarse' cu"os
resultados se pueden medir
2n calendario es la parte del programa *uejerar*ui&a la terminacin de los pasos de accin "espec)ca la secuencia *ue se reali&ar(n
/os gerentes de ventas crean programas *ue
organi&an las actividades de los vendedores paraalcan&ar los objetivos correspondientes
DESARR'LL' DE PR'8RA6AS
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los procedimientos son programas de accinestandari&ados *ue se re)eren a asuntos t(cticosrecurrentes A menudo constitu"en la forma m(se)ciente de desempe+ar una tarea
3ambi0n proporcionan uniformidad paraterminarla El registro de un pedido puedere*uerir *ue se respeten los procedimientosest(ndares
ESTA7LECI6IENT' DEPR'CEDI6IENT'S
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la presupuestacin es la asignacin de recursos a programas.
Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e informacin.
Evaluacin de resultados y retroalimentacin es la verificacin
del cumplimiento de las metas y objetivos. Se realiza
comparando los resultados de las ventas con los objetivos y
metas del plan. Normalmente se presentan desviaciones que
sern corregidas en el siguiente proceso.
PRES(P(EST'
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I6P'RTANCIADEPLANIFICARLAS VENTAS
Porque crea el marco esencial para todas las demstomas de decisiones.
Incluye anticiparse al desarrollo del medio ambiente yprepararse para combatir los cambios o sacarlesprovecho.
Representa un reto especial cuando se origina en ellanzamiento de nuevos productos al mercado.
Un plan de ventas bien concebido genera emocin yentusiasmo cuando se pone en accin, brinda ladireccin y el marco de referencia para las actividades deventas, ayuda al personal de ventas a comprender hacia
donde se dirige la organizacin,
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acilitar el control administrativo de las actividades deventas.
Reducir la incertidumbre acerca de los futurosingresos.
Incorporar los !uicios y las decisiones de laadministracin en el proceso de la planificacin.
"uministrar la informacin necesaria para desarrollarotros elementos de un plan.
Los principales propsitos de un plan de ventas:
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T:CNICAS PARA PRES(P(ESTAR LASVENTAS
#l m$todo de precios unitarios
%$todo del monto de las ventas
&l numera de l'nea de producto es limitado.Precio de venta relativamente alto.
%edio ambiente e(terno.)ondiciones generales de los negocios quepuedan afectar a la compa*'a durante el pr(imoperiodo.
)ondiciones locales de los negocios que seprev$ prevalezcan.+a tendencia de la poblacin en el rea decomercializacin.
cuando
factores
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I6P'RTANCIA DE LA 'R8ANI;ACIN DE
(N E
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Proceso de organizacin de un equipo de ventas
#tapa de planificacin #tapa de e!ecucin #tapa de valoracin
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=!bi%o +e laor,anizaci*n +eun e-uipo +e
ven%as