plan de tesis cuy
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UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL
PLAN DE TESIS
ESTRATEGIA DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE CARNE DE CUY (Cavia porcellus) EN LIMA METROPOLITANA Y EL CALLAO
PRESENTADO POR:
LIMA – PERÚ
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INDICE
I. TITULO ………………………………………………………………………………1.1.1. Nombre del graduando…………………………………………….………….…1
II. Lugar donde se va a desarrollar la tesis…………….......................................1
III. Denominación y ubicación del proyecto………………..…………….. ….2
Iv. Descripción del proyecto ………………………………….…………………..…...3
4.1. Antecedentes bibliográficos…………………………………………….……3
4.2 Planteamiento del problema………………………………………….….……5
4.2.1 Planteamiento y formulación del problema……….. ……………..……5
4.2.2. Formulación del problema…………………………………………..……5
4.2.3. Problema principal:…………………………………..……………...…….5
4.2.31. Problemas Secundarios……………………….……………..……….5.
4.3. Justificación e importancia de la investigación……………….…….………6
4..4. Limitaciones………………………………………………………………....…6
4..5. Delimitaciones………………………………………………….……….…..…6
4.5.1. Delimitación espacial …………………………………….….……….…......7
V. Marco teórico conceptual……………………………………………..……........…7
5.1 Reseña histórico…………………………………………….……….…….....…7
5.2. Marco conceptual………………………………………………………..…......8
VI. Objetivo de la Investigación……………………………………………………..…9
6.1 .Objetivo General…………………………………………………………..…9
6.2 objetivo Especifico……………………………………………………………9
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VII. Hipótesis de la Investigación…………………………………………..….………10
7.1. Hipótesis general:……………………………………………………….……10
7.2. Hipoteisis especifica…………………………………………………….……10
7.3. Variables e Indicadores de la Investigación……………………… . ……….10
7.3.1. Variable Independiente: ……………………………………… …….….10
VIII. Métodos y Técnicas………………………………………………………..……...10
8.1. Tipo y Nivel de Investigación…………………………………….….………11
8.1.1. Tipo de Investigación:…………………………………………..….……..11
8.1.2. Nivel de investigación:…………………………………….…………11
8.2. Método y diseño de la investigación………………………….……………11
8.2.1. Método de investigación: ………………………….……………..…11
8.2.2. Diseño:……………………………………..………………………….11
8.2.3. Estudio de la demanda………….……..……………………….……11
8.2.3.1. Aspectos generales……………………………………….…………12
8.2.3.2. Identificación del mercado objetivo……………………..…………14
8.2.3.3. Determinación del tamaño de muestra………………………..….………15
8.2.3.4. Análisis de la demanda del consumidor final...............................21
8.2.3.4.1. Clasificación de los consumidores.....................................21
8.2..4. Estrategia de comercialización.....................................................21
8.2..4.1. Estrategia de publicidad.....................................................22
8.2..4.2. Estrategia de distribución...................................................23
Bibliografía…………………………………………………………………….24
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I. TITULOESTRATÉGIA DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE CARNE DE CUY (Cavia porcellus) EN LIMA METROPOLITANA Y EL CALLAO
II. NOMBRE DE LA GRADUANDA
III. LUGAR DONDE SE VA A DESARROLLAR LA TESIS
Denominación y ubicación del proyecto
Lima
IV. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
4.1. ANTECEDENTES BIBLIOGRÁFICOS
COHEN WILLIAM.A (2002) “El plan de marketing”
El plan de marketing es esencial para funcionamiento de cualquier empresa Y la comercialización eficaz y rentable de cualquier producto o servicio, incluso dentro de la propia empresa. Intenta que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar de navegar en un mar tempestuoso, pero es tiempo invertido que en definitivo acata por ahorrar tiempo. El plan de marketing proporciona una visión clara de objetivo final y ala que se requiere conseguir en el camino hacia este. A la ves informa con detalle de las importantísimas etapas que se han de cubrir para llegar desde donde se esta hasta donde se quiere ir, tiene la ventaja añadida de que la recopilación y elaboración de plan de marketing permite colocar cuanto se va a tardar en citar cada etapa y los recursos en dinero tiempo y esfuerzo necesario para hacerlo. Sin plan de marketing ni siquiera sabe uno si a alcanzado sus objetivos.
Kotler philip y arnostrog, gary (2001) “marketing” el marketing es la función comercial que identifica las necesidades y los deseos de los
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clientes determina que Mercado meta puede atender mejor la organización y diseña productos, servicios y mercados apropiados para atender esos mercados. Sin embargo marketing es mucho mas que una función aislado de los negocios: es una filosofa que guía a toda la organización, la meta del marketing es crear satisfacción de los clientes de forma rentable, fijando relaciones cargados de valor con clientes importantes. el departamento de marketing no puede alcanzar este objetivo por si solo debe colaborar estrechamente con otros departamentos de la compañía y asociarse a otras organizaciones de sistema de entrega de valor a fin de proporcionar el valor superior a los clientes.Así pues marketing pide a todos los niveles de la organización que piensen en términos de los clientes hacer todo lo que este de su parte para crear y entregar en valor superior y satisfacción a los clientes
Según el ISTITUTO DE INVESTIGACION AGRARIA (INIA) 2001
Es de rápida crianza, su fácil alimentación de valor nutritivo de la carne de cuy se refleja en su buen contenido de proteínas y minerales, superior y similar, respectivamente a otros animales domésticos; asimismo el estiércol que producen los cuyes es superior en calidad y cantidad a los animales domésticos.
MANUEL SALINAS. 2002CRIANZA Y COMERCIALIZACION DE CUYES
El cuy es un animal que tiene una productividad optima en nuestro país. Su consumo, de origen milenario aporta un respaldo a las cualidades proteicas de su carne.La piel del cuy se viene haciendo estudios con relación al mejor aprovechamiento de la piel de cuy, con propósitos de manufactura de calzados, carteras, entre otros; con lo que le ha dado una buena visión al manejo de la piel.La carne de cuy es rica en proteínas, contiene también minerales y vitaminas, su aporte de hierro es importante particularmente en la alimentación de los niños y madres, lo que la convierte en una alternativa ideal para comercializar.
4.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA4.1.2. PLANTEAMIENTO Y FORMULACION DEL PROBLEMA
a) Descripción del Cuy
El cuy (Cavia porcellus) es un mamífero roedor originario de la zona
andina de Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú. Constituye un
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producto alimenticio de alto valor nutricional que contribuye a la
seguridad alimentaría de la población rural de escasos recursos
(Chauca, 1997).
En el Perú, país con la mayor población y consumo de cuyes, se
registra una producción anual de 16,500 toneladas de carne
proveniente del beneficio de más de 65 millones de cuyes producidos
por una población más o menos estable de 22 millones de animales
criados básicamente en sistemas de producción familiar. La
distribución de la población de cuyes en el Perú se encuentra en casi
la totalidad del territorio. Por su capacidad de adaptación a diversas
condiciones climáticas, los cuyes pueden encontrarse desde la costa
hasta alturas de 4 500 metros sobre el nivel del mar; en zonas tanto
frías como cálidas (Chauca, 1997).
b) Descripción taxonómica
En la escala zoológica, se ubica al cuy dentro de la siguiente
clasificación zoológica:
Reino : Animal
Subreino ; Metazoarios
Superphylum : Cordados
Phylum : Vertebrados
Subphylum : Tetrápodos
Clase : Mamíferos
c) En el mercado tradicional, el cuy se ha comercializado generalmente
vivo o como carcasa fresca. Se tiene muy pocas referencias acerca
del procesamiento (transformación y conservación) de esta carne
(Berrocal, 1989).
La gran mayoría de los establecimientos demandan el cuy vivo o
recién beneficiado; es decir, carne fresca. El refrigerado lo hacen
ellos mismos, conservando la carne que no utilizan en el día. Esto se
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debe a que no ha existido la oferta de esta carne en otras
presentaciones, lo que ha originado estas características en el
mercado tradicional (Berrocal, 1989).
4.3. FORMULACION DEL PROBLEMA
4.3.1 PROBLEMA PRINCIPAL:
¿Cómo influye la aplicación de estrategia de marketing en la comercialización de carne de cuy.?
4.3.2. PROBLEMAS SECUNDARIOS
¿Cuáles son las condiciones para la aplicación de estrategias de marketing para la comercialización de carne de cuy?
¿ Cuales son las estrategia de marketing para la promoción de carne de cuy?.
4.4. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN
Debido a los cambios socio-económicos producidos en los últimas décadas, se ha observado significativamente incrementos migratorios de pobladores andinos hacia los centros urbanos de la costa, trayendo consigo sus costumbres y hábitos de consumo. En tal sentido Lima es la ciudad con más alto índice de migraciones presentando una potencial demanda para productos de origen y tradición andina (INEI 2001).
Hoy en día existe una preferencia generalizada por alimentos bajos en calorías, grasa y colesterol. Esta cultura de alimentación sana ha ido creciendo de manera importante en los últimos años y es ahí donde la carne de cuy surge como una alternativa interesante debido a sus características nutricionales.
Es por ello que la crianza y comercialización del cuy tiene un gran potencial .
4.5. LIMITACIONES
Antecedentes o Investigaciones realizados específicamente sobre estrategias de marketing para la comercialización de carne de cuy en el Perú.
4..5.1 DELIMITACIONES
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a. DELIMITACIÓN ESPACIAL La investigación se realizará a nivel del área de estrategias de marketing para la comercialización de carne de cuy en Lima Metropolitana y el Callao..
b. DELIMITACIÓN TEMPORALEl período en el cual se realizará la investigación será el 2007.
c. DELIMITACIÓN SOCIALSe trabajará a nivel de la población de consumidores de cuy de Lima Metropolitana y el Callao, a quienes se les aplicará las técnicas destinadas al recojo de información.
d. DELIMITACIÓN CONCEPTUALEn esta parte del trabajo, se desarrollarán las variables sobre capacidad de producción y capacidad de comercialización. de carne de cuy.
V, MARCO TEORICO CONCEPTUAL
5.1 RESEÑA HISTORICO
• Al revisar las investigaciones anteriores, se determinó que existen trabajos que de alguna forma se relacionan con el tema, por ejemplo se encuentran: “crianza y comercialización”, Manuel SALINAS (2002); y sobre, “Estudios de pre-factibilidad para la comercialización de carcasas, empacadas al vacio, ” (2005); lo cual permitió establecer, que la investigación que se está realizando reúne las característica de un trabajo “original”.
El cuy domesticado hace 2500 anos a 3600 años. En el templo cerro Sechin (Peru), se encontraron abundantes depósitos de excretas de cuy, y en el primer periodo de la cultura de paracas, denominado cavernas (2500 a 3000 a.c.), ya se alimentaban con carne de cuy para el tercer periodo de esta cultura (1400 a.c.), casi todas las casas tenían un cuyero ( Moreno 1989 citado por chauca, 1997.) Se han encontrado huacos de cerámica de la cultura Mochica y vicus que muestran la importancia que tenia este animal en la alimentación humana (Chauca, 1997).
Se han extraido restos de cuyes en accio, en las ruinas de huaycan, Cineguilla y Mala. Allí se encontraron cráneos mas alargados y estrechos que los actuales, siendo además abovedados y con la
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articulación naso-frontal irregular semejante al Cavia aparea (Huackinghuaus, 1961 citado por Chauca, 1997).
La falta de información y defunción de las ventajas nutricionales de la carne de cuy es una de las razones de la relativa baja demanda de esta carne. Sin embargo es un producto con ventajas nutricionales que tiene gran potencial en el mercado nacional y cuya inversión es atractiva.
5.2. MARCO CONCEPTUAL
a. Estrategias.- La estrategia como la dirección en la que una empresa necesita avanzar para cumplir con su misión. Esta definición ve la estrategia como un proceso en esencia intuitivo. El cómo llegar ahí es a través de la planeación a largo plazo y la planeación táctica."Las estrategias son programas generales de acción que llevan consigo compromisos de énfasis y recursos para poner en práctica una misión básica. Son patrones de objetivos, los cuales se han concebido e iniciado de tal manera, con el propósito de darle a la organización una dirección unificada". H. Koontz. Estrategia, planificación y control (1991).
b. Marketing (comercialización).- proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.
-"Marketing es un sistema total de actividades mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales".
- "Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea con antelación cómo aumentar y satisfacer la composición de la demanda de productos y servicios de índole mercantil mediante la creación, promoción, intercambio y distribución física de tales mercancías o servicios".
- Marketing es el conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio".
- "Marketing es tener el producto adecuado, en el momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio mas justo".
c. Planificación estratégica.- La Planificación Estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la naturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias.
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d. Comercialización.-"Es mas que vender o hacer publicidad”. Analizar las
necesidades de las personas que consumen el producto y decidir si los consumidores prefieren mas cantidad o calidad de carne del cuy.
e. Sistemas.- económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra. Pero los macro-objetivos son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación.
g. Utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.
h. Producción. es una actividad económica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercialización.
VI. OBJETIVO DE LA INVESTIGACION
6.1. Objetivo general
Conocer como influye la aplicación de la estrategia de marketing en la comercialización de carne de cuy.
VI.2. Objetivo especifico
Determinar cuales son las condiciones para la aplicación de estrategias de marketing para la comercialización de carne de cuy.
Analizar la situación del mercado de carne de cuy del Mercado Lima Metropolitana y el consumo del mismo.
Proponer un plan de comercialización de carne de cuy idóneo para los consumidores potenciales y/o los grandes mercados de consumo de Lima metropolitana
Determinar la rentabilidad económica y financiera del proyecto.
VII. HIPÓTESIS DE LA INVESTIGACIÓN
7.1. HIPÓTESIS GENERAL:
La aplicación de estrategia de marketing en la comercialización de carne de cuy tiene incidencia en el consumo del mismo en el Mercado Lima Metropolitana y el Callao.
7.2. HIPOTEISIS ESPECIFICA
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a) La adopcion de estrategias de marketing para la comercializacion de carne de cuy que implica con capacidad de produccion, posecionamiento y capacidad de comercializacion.
b) Para poder iniciar y desarrollar la comercializacion de carne de cuy es conveniente iniciar la venta directa a las cadenas de supermercados.
7.3. VARIABLES E INDICADORES DE LA INVESTIGACIÓN
7.3.1. VARIABLE INDEPENDIENTE Capacidad de comercialización
INDICADORES
1. Disponibilidad del producto para la comercialización. 2. Desarrollo de una marca adecuada para el producto.
3. Experiencia en comercialización.4. Penetración del producto en todos los segmentos.
VARIABLE INDEPENDIENTE
Capacidad Financiera
INDICADORES
5. Disponibilidad de capital para la promoción y comercialización de carne de cuy.
.6. Disponibilidad de capital para la administración.
7.3.2. VARIABLE DEPENDIENTE
VARIABLE DEPENDIENTE:
Comercialización de carne de cuy.
VIII. MÉTODOS Y TÉCNICAS
8.1. TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACIÓN
8.1.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN:
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• El presente estudio responde a la naturaleza de una investigación aplicada en razón que con la utilización de los conocimientos relacionados a la Estrategia de marketing en la comercialización de cuy para el consumo en Lima Metropolitana y el callao.
8.1.2. NIVEL DE INVESTIGACIÓN:
• El trabajo de investigación se ubica por su nivel, en descriptivo.
8.2. MÉTODO Y DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
8.2.1. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN:
• En la investigación se empleará principalmente el método descriptivo.
8.2.2. DISEÑO:
La presente investigación asumirá un diseño descriptivo-comparativo, ya que, en primer lugar, se describirán los niveles en la crianza y comercialización de cuy, se efectuarán las comparaciones entre los productores y mercados en eficiencia y eficacia en relación a la calidad de servicio.
El diseño descriptivo – comparativo asumido es resultante de los objetivos del estudio, el mismo que se plantea describir y comparar la percepción y valoración de los servicios al usuario en cantidad, calidad y seguridad.
8.2.3. Estudio de la demanda.
8.2.3.1. Aspectos generales.
En el Perú se ha estimado que anualmente se consumen 25,000
toneladas de carne de cuy, es decir que en promedio cada persona
come 1 Kg. de carne de cuy al año. En la práctica se consume
mayoritariamente en la sierra y entre los pobladores de ella radicados
en las principales ciudades costeras (CONDESAN, 2003).
El consumo de la carne de cuy es tradicional y viene convirtiéndose
en una alternativa moderna de fuente proteica para una alimentación
saludable. El alto índice de migración hacia las principales ciudades
costeras y, en especial hacia Lima, acontecido en las dos ultimas
décadas, ha traído consigo costumbres y hábitos, lo que ha
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incrementado significativamente la demanda de este producto en
Lima Metropolitana (Ordóñez, 2002).
actitud abierta. Es decir, es el conjunto de clientes de una población
que manifiesta un grado suficiente de interés en una determinada
oferta del mercado.
Mercado Disponible. Está conformado por el número de clientes
que además del interés conocen el producto y tienen la
disposición para consumirlo de manera frecuente. Esta incluido
como una parte de la población del mercado potencial.
Mercado Penetrado. Está conformado por el número de clientes
que ya consumen el producto de manera frecuente. Se encuentra
dentro del mercado disponible y, a su vez, dentro del mercado
potencial.
En el Cuadro 2 se presenta la información según nivel
socioeconómico, teniendo en cuenta los diferentes tipos de
mercado.
Cuadro 2: Porcentaje de la población que pertenece al mercado potencial,
disponible y penetrado
NSE
Mercado
Potencial Disponible Penetrado
% del total de entrevistados
A 80.00 20.00 0.00
B 75.40 35.50 6.20
C 68.90 31.10 1.10
D 78.00 22.00 1.70
Lima. 73.70 30.40 2.70
Fuente: Ricardo Ordóñez, 2002
Lima* sin estratificar.
Tendencias del comprador capitalino y situación de los
supermercados.
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Actualmente se nota una tendencia del consumidor por la calidad-
precio y no solamente por el precio. Este fenómeno se evidencia en los
cambios que se están dando en las preferencias de compra y, por
tanto, del lugar de compra. Frente a las alternativas tradicionales,
como el mercado, bodega, etc., el consumidor poco a poco está
prefiriendo las opciones modernas como el supermercado que,
aparentemente, tienen la mejor relación calidad-precio en su oferta
(Arellano 2004).
Los supermercados presentan varias ventajas frente a otros centros de
abasto, entre estas tenemos: variedad, ofertas (precio), productos
(calidad), seguridad, higiene, comodidad y servicio. La desventaja más
sobresaliente es la lejanía del local, punto que esta siendo equilibrado
mediante el actual incremento de los hogares que realizan las compras
de manera semanal y al aumento del número de locales de los
supermercados (Arellano 2004).
En los últimos años, el mercado peruano de supermercados viene
mostrando un crecimiento en las ventas como resultado de la
expansión de locales hacia zonas desatendidas con una agresiva
estrategia de precios, sumada al crecimiento de la demanda interna
(Apoyo & Asociados 2004).
La penetración (compras minoristas en supermercados / compras
minoristas totales) bordea el 25% en Lima, mientras que en otras
ciudades de América llega a niveles de 80%. Esto indica que la
penetración en el mercado tiene aún un techo elevado y positivo por
alcanzar (Apoyo & Asociados 2004).
Las expectativas de crecimiento del sector son positivas debido al
crecimiento de la economía y a la expansión anunciada de las cadenas
de supermercados. Por lo tanto, se espera una tendencia creciente en
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la tasa de penetración del sector supermercadista (Apoyo & Asociados
2004).
8.2.3.2. Identificación del mercado objetivo.
El mercado objetivo para el proyecto son los supermercados de Lima
Metropolitana y Callao (LM y C).
El producto que pretende ofrecer el proyecto está dirigido a abastecer
a las familias que van a las diferentes tiendas de las cadenas de
supermercados de LM y C. Se está considerando los supermercados
debido a que son un canal importante para llegar a los consumidores
finales. Dentro de los productos que ya ofrecen y/o pretenden ofrecer
dichas cadenas está la carne de cuy.
Estas cadenas son el grupo de Supermercados Wong (GSW) a través
de sus marcas Supermercados Wong y Supermercados e
Hipermercados Metro, También está Supermercados Peruanos
(SPSA) a través de los formatos Supermercados Santa Isabel e
Hipermercados Plaza Vea. Por último está el grupo chileno Saga
Falabella, a través de su formato Hipermercados Tottus.
8.2.3.3. Determinación del tamaño de muestra.
Para determinar el tamaño un" de entrevistas dirigidas a hogares
objetivo de LM y e que asisten a los supermercados. se utilizaron los
criterios de: 90% nivel de confianza (Z= 1.645), un nivel de tolerancia
de 4.89%. El tributo a favor y en contra considerado es de 50%. Se
consideró un nivel de tolerancia de 4.89% debido a que durante la
ejecución de las encuestas se elaboraron 283, las cuales diferían de
las 271 encuestas calculadas a un nivel de tolerancia de 5% que se
considero al inicio. Esta determinación favoreció a la obtención de un
menor error.
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Debido a que el número de hogares del público objetivo que asisten a
los supermercados de LM y e es mayor a 4000, se procedió a aplicar
la Fórmula expresada líneas adelante y se obtuvo un tamaño de
muestra de 283 entrevistas:
Grupo de Supermercados Wong (GSW)
El responsable de compra de carne de esta cadena de supermercados
manifiesta que “desde hace cinco años vienen comercializando la carne de cuy
y, en términos generales, el volumen que compran viene incrementándose”.
En la actualidad se proveen por medio de un comisionista de Huancayo, el
cual, por medio de una asociación de criadores y de criadores independientes,
acopia los cuyes necesarios para su posterior acabado. Tienen como política
realizar un trabajo conjunto y coordinado con el proveedor (comisionista), el
cual consiste en:
Seleccionar los cuyes de mejores características para trasladarlos a
instalaciones donde reciben un acabado de 15 días con alimento
concentrado. Con el fin de obtener el nivel cárnico y de grasa solicitado por
el supermercado.
Inspecciones periódicas para corroborar los procesos de beneficio. Con lo
cual se asegura la obtención de carcasas de cuy que cumplan las
exigencias de calidad.
Supervisión de las condiciones de envío del producto. Consiste en poner las
carcasas en "coolers" con hielo seco con el fin de mantener la cadena de
frío hasta la entrega en tienda.
Llegado el producto a Lima se toman muestras para realizar las pruebas
organolépticas, bacteriológicas, temperatura de conservación, y otros. La
empresa ha implementado el sistema de control de calidad HACCP, el cual
rige el proceso de beneficio de su proveedor.
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La razón de utilizar un solo proveedor tiene por finalidad llegar a un
entendimiento con facilidad, donde ambas partes salgan beneficiadas. En la
actualidad ambas partes cumplen con sus compromisos correctamente, motivo
por el cual no hay disconformidades. Dicha persona expresó su intención de
trabajar con un proveedor más si en un futuro la demanda aumentara y su
proveedor actual no pueda satisfacerla.
Según información obtenida, la cantidad que compran es de 800 a 1,000
carcasas/semana. Se entiende, además, que en días festivos la compra puede
ser hasta de 1,500 carcasas/semana, como en el día de la madre, 28 de Julio y
cantidades inferiores en celebraciones religiosas.
Es política de compra que esta cantidad incluya un 10 a 20% más de producto
para atender la variabilidad en el volumen de venta por semana. A titulo
personal del entrevistado, comenta que el techo del volumen de
comercialización aún no se ha alcanzado y pretenden aumentar sus volúmenes
de compra/en el futuro, según reacción del consumidor. El incremento de la
demanda de carne de cuy será de 50% (450 cuyes más) para el próximo año.
La intención de crecimiento proyectada a un horizonte de 5 años es de 222%,
es decir que demandarán 2000 carcasas/semana aproximadamente.
Esta cadena viene comercializando carcasas de cuy con cabeza y patas,
refrigeradas, con y sin macerado, y sin empaque. El rango de pesos que la
empresa acepta va de 600 a 700 g. por carcasa y carcasas de 1000 a 1200 g.,
las cuales pertenecen a otro grupo.
La política de pago es a 30 días posteriores a la emisión de la factura. Con
respecto a la promoción, la cadena publicita el producto en las revistas que
emite, y pone a disposición sus tiendas para que el proveedor realice la
promoción por cuenta propia. El precio de compra fue reservado, pero a
percepción de los ejecutores del proyecto, se estima que no es superior a los
SI. 12 por carcasa de 600 a 700 g. En cuanto al precio de venta este es de SI.
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14 por carcasa aproximadamente. El precio de venta de las carcasas de 1000 a
1200 g es de SI. 19, el precio de compra se desconoce.
La carne de cuy presenta una demanda elástica con relación al precio y la'
publicidad. Cuando han realizado degustaciones, la venta del cuy se
incrementó en 400 a 500% en algunas de sus tiendas. En relación al volumen
de venta,' disminuyó ante un incremento del precio y viceversa.
Se obtuvo una respuesta positiva a la propuesta del producto que el proyecto
pretende ofertar, proponiendo probar con unas 20 unidades en alguna de sus
tiendas. Los volúmenes de compra estarían en relación a la reacción del
público. Con respecto al precio, entienden que debería ser mayor al que vienen
pagando debido al agregado en el proceso de producción y a la presentación
del producto.
Grupo Saga Falabella (Hipermercados Tottus).
Esta cadena de supermercados comercializa la carne de cuy desde hace un
año aproximadamente. El encargado de compra de carne manifiesta que el
principal problema es la escasa oferta de carcasas de cuy que cumplan los
estándares requeridos por ellos. En algún momento tuvieron más de un
proveedor pero, debido a lo antes mencionado, hoy sólo cuentan con uno.
La cantidad que compran es de 300 unidades de carne de cuy (dependiendo
del proveedor), y menciona, a su vez, que pretenden demandar en el próximo
año 500 carcasas/semana, esto se debe a que dicha- empresa tiene planeado
inaugurar 2 nuevos locales ubicados en los conos de la capital, con lo cual su
demanda por este producto se incrementará. A su vez, comenta que su
horizonte de compra a 5 años será de 1000 unidades de carde de cuy por
semana aproximadamente (333% de incremento), dependiendo de los
consumidores finales.
El control de calidad aplicado consiste en una auditoría quincenal de las
instalaciones y proceso de beneficio. Al llegar el producto a la tienda se hace
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un último control de calidad que consiste en el control de temperatura, golpes,
magulladuras y la completa ausencia de pelos en la carcasa.
Las características del cuy que compran son las siguientes: carne de cuy con
cabeza, con patas, vísceras comestibles, con empacado simple y base de
termopor. El comprador (Tottus) es el encargado de darle valor agregado al
producto. Dicha labor se realiza en cada local de la empresa, por esta razón se
puede observar el producto macerado refrigerado y el producto sin macerar
envuelto en una filmina plástica con base de termopor. El precio que ellos
pagan por carcasa de cuy de 500 - 600 g. es SI. 11.0 Y el precio de venta al
público es S/. 14 por carne de cuy.
Tottus tiene como política de compra el pago por dicho producto después de 30
días de recibido el mismo.
El encargado de compra estaría dispuesto a adquirir el producto ofrecido por el
proyecto, dado que se le esta dando un valor agregado, mejorando su
presentación y su facilidad de preparación. Además, estaría dispuesto a
adquirir nuestro producto en la misma cantidad y frecuencia que el producto
que compran actualmente.
Fue sugerido no presentar el macerado fuera del empaque debido a que este
incide en el sabor que va adquiriendo el producto con el tiempo de maceración,
así como tener dos presentaciones: con cabeza y patas y la otra sín cabeza y
patas.
Supermercados Peruanos (SPSA).
Se llevo a cabo una entrevista con el encargado de compra del rubro de carne.
En la actualidad dicha cadena no comercializa carne de cuy, pero manifiestan
que debido a la demanda existente de este producto, por parte del público
consumidor, van a comercializarlo dentro de uno a dos meses
aproximadamente.
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Hace año y medía vendían carne de cuy en sus locales, pero dejaron de
hacerla por motivos de oferta discontinua y de seguridad sanitaria inexistente.
La empresa se basa en controles de calidad permanentes en todos los rubros
que maneja, con la finalidad de lograr altos estándares de calidad y por tanto
una mejor imagen de marca. Actualmente, la empresa exigiría que los cuyes a
vender provengan de un camal certificado y supervisado por el personal de
calidad (Camal José Olaya), o de lo contrario que provengan de una sala de
beneficio auditada por ellos y que cumpla algunos principios básicos de
beneficio y procesos.
La forma de abastecerse seria mediante uno o dos proveedores a lo sumo, con
la finalidad de evitar posibles problemas en la homogeneidad y abastecimiento
del producto. La frecuencia y cantidad que estarían dispuestos a comercializar,
a manera de introducir el producto, es de 200 carcasas/semana (dependiendo
de los proveedores), y el incremento dependerá de los resultados obtenidos en
el lanzamiento del producto. Cabe mencionar que su intención de compra para
el próximo año es 400 carcasas/semana esto es debido a que dicha empresa
viene operando con 20 locales distribuidos en Lima Metropolitana, los cuales
fácilmente cubrirán dicha demanda. Estas cantidades están supeditadas a la
capacidad de entrega observada por parte de los proveedores, es decir, el
producto que se presenta en el anaquel es vendido en su totalidad y lo que
falta es oferta. En cinco años pretenden llegar a comprar 1000
carcasas/semana (500% de incremento).
En cuanto a la presentación final, la empresa esta dispuesta a probar diferentes
tipos, ya sea con o sin: cabeza y patas, empaque y macerado. De preferencia
congelado con la finalidad de darle un mayor tiempo de vida al producto,
aunque se encuentra abierto a comprarlo refrigerado si el producto final lo
requiere.
Al hacer la propuesta del producto que pretende lanzar el proyecto, este se
mostró totalmente interesado en él, argumentando que es un producto ideal
para todas esas familias interesadas en consumirlo por su sabor, cualidades
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nutritivas, etc., pero que no lo hacen por lo poco atractiva presentación que
usualmente tiene. La cantidad estimada de compra, en un principio, seria
similar (200 cuyes/semana) y con proyecciones de crecimiento ligadas a la
reacción del publico hacia el producto. El precio de compra no puede ser
precisado, más si la aplicación de la misma política de pagos la cual es a 30
días con un descuento del 5% por promoción.
Nos sugirió que se presentara el producto con el macerado dentro y que
hagamos afiches con unas recetas para cocinar con el macerado que se
ofrece. La finalidad es atraer fácilmente a ese público nuevo que tendría interés
en consumirlo pero que no conoce las formas de cocción de la especie.
Dentro de los estándares de calidad referidos a la presentación del producto,
todos los encuestados mencionaron que debían ser cuyes que se encuentran
dentro del tiempo óptimo de beneficio (2.5 a 3 meses de edad), con un peso de
carcasa promedio de 650 gramos. Este peso será utilizado en los cálculos de la
demanda de los consumidores en estos centros de abastecimiento y sus
proyecciones.
8.2.3.4. Análisis de la demanda del consumidor final.
Según la encuesta a consumidores finales realizada como parte del
proyecto, (Anexo 2), se pueden subdividir los consumidores en dos
grupos, los cuales se detallan en el Cuadro 4.
Cuadro 4: Clasificación de los consumidores de LM y C.
Demanda %Consumidor Potencial 76.68Ocasional 36.75No consumidor pero interesado 27.56Frecuente 12.37No consumidor 22.32Cerrado 23.32
Total 100.0Fuente: Elaboración propia en base a entrevistas realizadas a los consumidores finales.
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8.2.3.4.1. Clasificación de los consumidores.
Consumidor Potencial.
Está conformado por todas los familias consumidoras de carne de cuy, sean
frecuentes, ocasionales y no consumidoras pero interesadas en
8.2..4. Estrategia de comercialización.
El producto será comercializado por el encargado de la Gerencia y
Administración, entregándolo directamente a las cadenas de
supermercados.
Se desarrollará una marca adecuada para el producto, la cual genere una
imagen positiva y seria del producto y de la empresa.
Se utilizará etiquetas en el producto, garantizando, de esta manera, la
procedencia y calidad del mismo. En ella figurará la fecha de envasado y
expiración, registro sanitario, temperatura recomendada de conservación, y
otros. En ésta, irá impresa la marca del producto de tal manera que el
consumidor identifique el producto y vaya generando una confianza.
Se presentará el producto con macerado y empacado al vacío, con el
objetivo de brindar practicidad y adecuada condición sanitaria al producto.
El producto ira acompañado de la composición nutricional y de las
cualidades que posee la carne, como baja en colesterol y rica en proteínas.
También serán repartidos recetarios al momento de la compra.
8.2..4.1. Estrategia de publicidad.
Se pretende lograr el posicionamiento del producto utilizando una marca que
relaciona el producto con la calidad total por la novedosa presentación sin
cabeza y sin patas, con macerado y envasado al vacío. De esta manera se
aseguran las condiciones higiénico-sanitarias y se fomenta la confianza en el
consumidor.
El proyecto propone un modelo de centro de beneficio que cumpla con las
normas de beneficio y manejo de carnes, para garantizar la calidad e inocuidad
del producto.
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El objetivo principal del plan publicitario es dar a conocer la presentación y la
calidad del producto, resaltando sus ventajas competitivas (ventajas
nutricionales, producto, saludable y sabroso, etc.) en relación a las demás
carnes: Así como también mostrar razones para que los consumidores finales
confíen de la procedencia del producto.
El producto se introducirá al mercado a través de diferentes actividades de
publicidad:
El producto contará con dos etiquetas, una en la que se presenta el
logotipo, la marca del producto y el nombre de la empresa; y en la otra se
especificará la información nutricional, destacando las cualidades nutritivas
de la carne de cuy aprovechando la nueva tendencia de los consumidores
hacia los productos "Light", además se incluirán las fechas de elaboración y
vencimiento, la temperatura de conservación y otros.
Se entregarán volantes en los anaqueles de venta del producto, los cuales
resaltarán las cualidades de la carne de cuy y se incluirán recetas diversas
aplicables al macerado que presenta.
Se trabajará en equipo con el supermercado para desarrollar un programa
de publicidad y promoción in situ (en cada local), el cual constará de
degustaciones, recetarios, publicación del producto en las revistas de la
tienda, etc.
8.2..4.2. Estrategia de distribución.
La distribución a los establecimientos será realizada directamente bajo pedido y
se distribuirá en dos ocasiones por semana. El producto terminado se
transportará en un vehículo y dentro de un ambiente refrigerado, con el fin de
mantener la cadena de frío y conservar el producto en buen estado.
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BIBLIOGRAFIA
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Kotler philip y arnostrog, gary (2001) “marketing”
Salinas Manuel. 2002crianza y comercializacion de cuyes
INEI & Mosaic Marketing Peru S.A 2001Ordoñes N. Ricardo.2002 Plan de marketing de la carne de cuy en Lima metropolitana: Propuesta Empresarial. Pontificia Universidad Catolica del Peru (PUCP)- Escuela de Posgrado.
Proyecciones de Población, por años calendario según provincias y Distritos. Periodo 199-2005 Lima Enero 2002, Boletín especial Nro 16 INEI.