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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
Facultad de Administración y Negocios
PLAN DE NEGOCIO
Curso: Ingeniería de la Exportación & Business Plan
Docente: Evans Céspedes
Lima – Perú
2012
PLAN DE NEGOCIO
CAPÍTULO I: RESUMEN EJECUTIVO
INFORMACIÓN DE LA EMPRESA
Razón Social : Moche Trading S.A.C.
R.U.C. : 20493025768
Domicilio Fiscal : Cal. Los Plateros N°193 – ATE – Lima
Actividad Comercial: Vta. Por Mayor de Otros Productos
Gerente General : Juan Ricardo Vega Ganoza
BREVE HISTORIA DE LA EMPRESA
Moche Trading S.A.C., inició sus actividades en julio del 2008 presentando al
mercado un producto innovador, con la finalidad de que el Pisco Sour no sólo sea
considerado un aperitivo, sino convertirlo en un símbolo peruano y que todos
puedan prepararlo en cualquier momento de una manera fácil, práctica y
frecuente.
El nombre comercial del producto es “Barman” es una base en polvo para preparar
cocktail de Pisco Sour con el auténtico sabor tradicional, hecho a base de
ingredientes naturales deshidratados entre otros.
MISIÓN DE LA EMPRESA
Moche Trading S.A.C. es una empresa que busca satisfacer a sus clientes con la
propuesta de productos innovadores para el consumo, para dar respuesta a
demandas no satisfechas del mercado y al interés creciente de los consumidores
en general.
VISIÓN DE LA EMPRESA
Convertirnos en la primera opción de nuestros clientes por ser una empresa
innovadora que desarrolla soluciones para el consumidor en la producción de
bienes de consumo de calidad con valor agregado.
CAPÍTULO II: LA EMPRESA Y SUS PRODUCTOS
PRODUCTOS DE LA EMPRESA
Tiene dos presentaciones: Barman Pisco Sour de Limón tradicional y Barman
Mango Sour.
El objetivo de
la creación de este producto innovador “Barman Sour Mix” es que, por más que no
conozcan la receta tradicional de un Pisco Sour clásico, puedan preparar un Pisco
Sour al instante, con la total confianza que el resultado final, obtendrán un Pisco
Sour agradable al paladar de los más exigentes.
DESCRIPCIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO:
Barman Pisco Sour y Barman Mango Sour son una base en polvo para preparar
cocktail de Pisco Sour con el auténtico sabor tradicional, hecho a base de
ingredientes deshidratados y otros. La presentación del envase del producto es en
caja de cartón. El producto contiene 125gr. y rinde para 8 copas de Pisco Sour.
1. Barman Pisco Sour:
Ingredientes:
Azúcar, Ácido cítrico, Aceite esencial de limón peruano, Albúmina de huevo,
Dióxido de silica, CMC (carboximeticelulosa)
2. Barman Mango Sour :
Ingredientes:
Azúcar, Ácido cítrico, Aceite esencial de limón peruano, Albúmina de huevo,
Dióxido de silica, CMC (carboximeticelulosa), Esencia de Mango.
Modo de Preparación del Producto Barman:
1. Se mezcla en la licuadora el contenido del sobre de Barman con una taza de
agua (aprox. 250 ml.) durante ½ minuto.
2. Se agrega una taza de pisco (250ml) y mezclar por ½ minuto más.
3. Luego, se agrega 10 cubos o 1½ tazas de hielo y se agita por 1 minuto más.
4. Se sirve en 8 copas y se puede agregar canela en polvo o unas gotas de
Amargo de Angostura al gusto.
PROCESO DE OPERACIÓN
Moche Trading S.A.C., terceriza la totalidad de la elaboración del producto así
como la comercialización, embalaje y empaque de sus productos, sólo se limita a
realizar la cobranza correspondiente a las ventas realizadas
Tercerización del Proceso de Producción:
Moche Trading SAC, terceriza la elaboración de sus productos a la empresa
“Aromas del Peru SA” ubicada en Jr. Los Zorritos N°1014 – Lima; con la finalidad
de reducir los costos en cuanto a la adquisición de maquinarias, procesos de
producción, mano de obra, control de calidad; por lo que delega todo lo
mencionado a “Aromas del Perú” la cual es una empresa especializada con
muchos años de experiencia local e internacional en saborizantes y esencias,
brindando a sus clientes productos de calidad garantizada.
Tercerización del servicio de exportación:
Moche Trading SAC, delega las operaciones de distribución, comercialización y
exportación a Unimed del Perú S.A. lo que le permite reducir costos, optimizar la
administración de la cadena de abastecimiento, mejorar el servicio.
Ahora bien, tercerizar un proceso logístico no es sencillo. Antes de pensar en esta
alternativa Moche Trading SAC analizó si realmente es viable hacerlo y por qué.
Tercerizar no es una solución que siempre se deba aplicar a las necesidades de la
compañía y además no siempre es la mejor opción. Los motivos por los cuales
esta compañía lo hace son porque ve que estas operaciones son muy costosas y
complejas, la penetración de mercado que Unimed del Perú S.A. ha conseguido
en el mercado nacional e internacional le da mayor seguridad a su producto,
además cree que Unimed del Perú S.A. no sólo lo puede hacer mejor sino que
adicionalmente le sale más barato.
Exportar es sinónimo de crecimiento, apertura y éxito. Eso lo saben hoy todas las
empresas nacionales sin distinción de tamaño, experiencia o línea de producto.
Por eso, en este trabajo de investigación se demostrará a Moche Trading SAC que
con los diversos acuerdos comerciales con otros países y el apoyo que brinda el
Estado para que las PYMES puedan participar en las actividades de exportación
hacen que dicha actividad sea sencilla, económica y rentable, lo que lo llevaría a
prescindir de la tercerización de este servicio obteniendo así una mayor ganancia
para su empresa.
ANÁLISIS FODA
Fortalezas Debilidades
-Potencial crecimiento del mercado, ya
que Pisco Sour es mundialmente
reconocido y aceptado.
-El costo bajo de la elaboración del
producto (aprox. US$2.00), permite
ingresar en el mercado con un precio
atractivo.
-Falta de compromiso formal por parte
de la gerencia para desarrollar un plan
exportador.
-Inexistencia de un equipo técnico,
administrativo y comercial que permita
a la empresa participar en las
exportaciones de manera directa.
Oportunidades Amenazas
-Los diferentes programas de respaldo
por parte del Estado para que las
Pymes inicien sus actividades
exportadoras.
- Mayor acceso de financiamiento para
las Pymes que desean exportar.
-Las normativas que imponen los
diferentes países, los cuales se
consideran como mercado objetivo.
-La existencia de las diferentes bebidas
alcohólicas posicionadas en el mercado
internacional.
PRINCIPALES COMPETIDORES
Considerando el contexto mundial de la gran apertura de mercados pudiendo así
intercambiar una infinidad de productos. Cabe mencionar también que gracias al
Boom Gastronómico del Perú, el Pisco ha tenido un puesto relevante en cada una
de las naciones del mundo teniendo en cuenta que el Pisco es netamente
peruano.
Es por ello que la empresa Moche Trading S.A.C. se ha enfocado en la
formulación del Pisco Sour Instantáneo “Barman” en sus dos presentaciones, con
la finalidad de aprovechar la demanda de este producto bandera peruano.
Sin embargo, el competidor local de la empresa es “Wasska Pisco Sours”
representada por la empresa Globenatural S.A., que también comercializa un
producto similar.
Se considera también competidores a los productos sustitutos que son las
siguientes bebidas alcohólicas:
Vodka
El vodka es la bebida espirituosa más consumida del mundo y es un ingrediente
popular de copas y combinados de todo tipo.Su alta aceptación por parte del
mercado se debe a su gran versatilidad como ingrediente para la preparación de
cócteles como resultado de una carencia de sabor propio, así como a la
introducción de vodkas con sabores a frutas, café y otros, los cuales han tenido
mucho éxito entre la población joven. Las principales marcas vendidas son:
Smirnoff, Absolut y Grey Goose , Danzka, Zubrowka, Stolichnaya, Grey Goose,
Noble Alpha, entre otros.
Tequila
Se adjudica esta tendencia creciente a la cada vez mayor influencia del mundo
latino (Mexicano). Las principales marcas vendidas son José Cuervo, Sauza, Cien
años, entre otras.
Ron
El ron representa una categoría que compite básicamente en la estrategia precio,
y debido a ello resulta económico para la preparación de cócteles. Las principales
marcas vendidas son: Bacardi, Havana Club, Cartavio, Flor de caña, Captain
Morgan, entre otros.
Whisky
El consumo de este licor se ha orientado hacia un posicionamiento de bienes de
status. Sin embargo, se observa una tendencia decreciente en su consumo, la
cual es adjudicada a su falta de versatilidad para la coctelería. Las principales
marcas vendidas son: Jack Daniels, Jhonny Walker, Chivas, Ballantines, Crown
Royal, entre otros.
CAPÍTULO III: INVESTIGACIÓN DE MERCADO
ANÁLISIS DEL PRODUCTO
Cabe indicar que nuestro producto a exportar “Barman Sour” se encuentra dentro
del Arancel 2007 y en el actual Arancel 2012, dentro de la misma partida
arancelaria:
Sección IV: Productos de las Industrias Alimentarias; Bebidas Líquidos Alcohólicos
y Vinagre; Tabaco y Sucedáneos del Tabaco Elaborados.
Capítulo 21: Preparaciones Alimenticias Diversas.
Partida: 21.06 Preparaciones alimenticias no expresadas ni comprendidas en otra
parte
Sub-partida: 2106909000 Preparaciones compuestas cuyo grado alcohólico
volumétrico sea inferior o igual al 0,5% vol, para la elaboración de bebidas / Las
demás.
Medidas Impositivas para las mercancías de las sub-partida nacional 2106909000:
La sub-partida nacional tiene los siguientes convenios internacionales:
A continuación se muestra las principales empresas exportadoras que utilizan la
sub-partida arancelaria 2106909000 y los principales mercados:
Unimed del Perú S.A., distribuidor oficial de Moche Trading, en el año 2008,
registró 7 exportaciones a los países de Chile, y Estados Unidos por el valor FOB
total de US$ 17,080.98.
Todos los despachos de exportación realizados en este periodo fueron
exclusivamente del producto “Barman Pisco Sour”.
En el año 2009, registró 5 exportaciones a los países de Chile, Colombia y
Estados Unidos por el valor FOB total de US$ 106,927.72.
De los cuales solo las exportaciones con destino a Chile y Estados Unidos, por un
valor FOB $ 3,780.00, fueron del producto “Barman Pisco Sour”.
En el año 2010, registró 3 exportaciones a los países de Bolivia y Colombia por el
valor FOB total de US$ 54,957.35; cabe mencionar que en ninguno de los 3
despachos se exporto “Barman Pisco Sour”.
Según la pagina de la SUNAT, Unimed del Perú S.A. no registro despachos de
exportación a ningún destino exterior.
En el presente año 2012, aún no registra ninguna exportación.
Haciendo un resumen, Unimed del Perú S.A., exporto a Chile un total de $
15,633.78 y a Estados Unidos un total de $ 5,227.20.
Fuente propia
Si analizamos cuanto exporto Unimed del Perú S.A. por año, tenemos el
siguiente cuadro:
LOS CLIENTES
Mercado Objetivo
Estados Unidos:
Escogimos este mercado porque de acuerdo al análisis de emigración de
peruanos, Estados Unidos el país que alberga al mayor número de compatriotas
que dejaron el país.
La población de los Estados Unidos alcanza los 313.232.044 de habitantes (est.
Julio 2011), con un crecimiento de 0,96% y una densidad poblacional de 31,26 %
De acuerdo a esto, hemos considerado tres estados, tomando en cuenta los
siguientes indicadores:
• Promedio de Ingresos
• Porcentaje de Latinos/Hispanos
• Turismo nocturno
Nuestros mercados tentativos fueron:
Nueva York
California
Florida
Según los datos del Censo del 2010, podemos observar que el estado más
poblado por personas de nacionalidad peruana es Florida.
De acuerdo a esta información definimos que nuestro mercado objetivo será el
estado de FLORIDA.
El mapa a continuación muestra los patrones de concentración de peruanos en el
dicho estado.
Observamos cuatro patrones, de acuerdo a ellos, el área representada por el
patrón Alta-Alta es el área con alta proporción de migrantes peruanos.
Nuestro mercado objetivo será el condado de Miami Dade.
EL MERCADO TAMAÑO Y TENDENCIAS
El pisco sour, la bebida de bandera del Perú, sigue abriéndose paso en los
mercados internacionales. En diversas ciudades de Estados Unidos es cada vez
más apreciado y ya forma parte de la carta de importantes restaurantes y hoteles,
lo que refuerza una relación entre este licor y nuestro país.
El mercado norteamericano consumió durante 2011 más de 85 millones de litros
de bebidas espirituosas con una ingesta per cápita de 8,3 litros por año.
La población norteamericana tiene sus brazos abiertos a bebidas alcohólicas de
importación, como el tequila mexicano, los brandies españoles e italianos, el
coñac francés, el pisco peruano y el coñac francés, todos ellos muy populares en
los segmentos más altos de la población, mientras los jóvenes continúan
prefiriendo el bourbon, el whisky norteamericano, como principal bandera.
Personas que conforman el grupo de clientes potenciales
Población:
313, 847,465 (julio 2012)
Estructura de edades:
Edad media:
Población de las principales ciudades
Uso del Alcohol en Estados Unidos
Porcentaje de adultos mayores de 18 años de edad y mayores que eran
bebedores regulares actuales (al menos 12 bebidas en el último año): 50,9%
Porcentaje de adultos mayores de 18 años de edad y mayores que eran actuales
bebedores infrecuentes (1-11 bebidas en el último año): 13,6%
En los Estados Unidos, de acuerdo con la legislación vigente, es necesario ser
mayor de 21 años para beber alcohol. Pero el estadounidense medio toma su
primera bebida alcohólica aproximadamente a los 14 años. Según datos del
National Center of Addictions and Substance Abuse (Centro Nacional para la
Adicción y el Abuso de Sustancias), casi el 80% de los estudiantes de nivel
secundario ha probado el alcohol.
Un sondeo realizado por la consultora Gallup entre más de 1.000 estadounidenses
ha revelado que los niveles actuales de consumo de alcohol son los más altos
registrados en los últimos 25 años, con unos resultados que apuntan a que siete
de cada diez personas adultas en Estados Unidos toma bebidas alcohólicas de
forma regular.
Respecto al tipo de bebidas, el 41 por ciento de los encuestados señaló a la
cerveza como su bebida preferida, especialmente en la región norte-centro de
Estados Unidos. Por su parte, los residentes de las costas del Atlántico y el
Pacífico se mostraron más propensos a elegir el vino y las bebidas espirituosas en
comparación con el resto.
Por sexos, los hombres prefirieron la cerveza antes que el vino, a diferencia de lo
ocurrido entre las mujeres. Asimismo, alrededor del 22 por ciento de los hombres y
el 21 por ciento de las mujeres dijeron que elegían el licor o las bebidas
espirituosas.
En referencia al estatus económico, más del 80 por ciento de las personas que
afirmaban ganar al menos 75.000 dólares anuales (unos 56.000 euros, más de
4.000 euros mensuales) también se identificaron como “bebedores”, algo que, en
opinión de los encuestadores, demuestra que las personas que beben “tienden a
ser más educadas y adineradas que los abstemios”.
LA COMPETENCIA
Southern Wine and Spirits of America, Inc.
La compañía es uno de los mayores distribuidores de Estados Unidos de vino y
bebidas espirituosas. Representa a más de 1.600 vinos, cervezas, licores y
proveedores de todo el mundo, que ofrece cerca de 5.000 marcas diferentes.
La compañía se extendió a Nevada, Arizona, Carolina del Sur, Pennsylvania,
Hawai, Kentucky, México, Colorado, Illinois, Nueva York, Maine, Mississippi,
New Hampshire, Carolina del Norte, Vermont, Virginia, Alabama, Delaware,
Oregon, Washington, Idaho, Montana Wyoming y Alaska.
Charmer Industries – Sunbelt Beverage
Es uno de los principales distribuidores de EE.UU. de vinos, licores, cerveza y
otras bebidas. Distribuye a los siguientes estados: Alabama, Arizona, Colorado,
Connecticut, Delaware, Florida, Maryland, Mississippi, Nueva Jersey, Nueva
York (Metro y el norte), Pennsylvania, South Carolina, Virginia y el Distrito de
Columbia.
National Distributing Company
Es el segundo mayor distribuidor de bebidas alcohólicas de vino y licores
premium en los EE.UU. con las operaciones propias de Alabama, Colorado,
Columbia, Florida, Luisiana, Maryland, Mississippi, Nebraska, Carolina del
Norte, Dakota del Norte, Dakota del Sur, Texas, Virginia y West Virginia. Opera
en Arizona, Indiana, Kentucky, Ohio, Oklahoma y Carolina del Sur.
Young’s Market Company
La compañía es una de las más antiguas empresas de funcionamiento
continuo en los EE.UU. distribuye una gran cantidad de bebidas alcohólicas de
marca a las cuentas principalmente en los EE.UU. Opera en los siguientes
estados: California, Alaska, Idaho, Hawaii, Montana, Oregon, Washington.
Glazer’s Wholesale Distributors
En Texas es la compañía más grande de su tipo y uno de los mayores
distribuidores de vinos y licores en los EE.UU.. La compañía distribuye la
cerveza Budweiser, los vinos de Robert Mondavi, Brown-Forman y licores
Bacardi, y los productos de Diageo. Actualmente Glazer tiene operaciones en
12 estados de EE.UU.
ESTIMACION DE LA PARTICIPACION EN EL MERCADO Y DE LAS
VENTAS
Analizando las Exportaciones que su distribuidor “Unimed del Perú SA” a
realizado, calculamos que al año se podrá exportar un promedio de 317 unidades
de “Barman Sour”, considerando un crecimiento en el mercado este cantidad
podrá mejorar lo cual va depender de las estrategias y marketing y
posicionamiento de mercado que aplicaremos.
Tomando como referencia el cuadro, hemos podido calcular el valor de venta a
nuestro mercado objetivo que es “Florida”, el valor de venta promedio resulta
$ 6.48 (Valor FOB)
CALCULO DE COSTO UNITARIO POR PRODUCTO
Podemos apreciar que el costo de una caja de 125 gr de “Barman Sour Limón” es
$ 1.819, y el costo de una caja de 125 gr de “Barman Sour Mango” es $ 1.827.
Para poder realizar nuestra proyección de ventas tomamos como datos la
población total de habitantes en el estado de “Florida” el cual tiene 18,328,340
habitantes, según el último censo realizado en el 2011 dio como resultado que en
dicho estado habitan 44,000 Peruanos que representan 0.24% de la población
total; 14,000 Chilenos que representan 0.08% de la población total y 139,000
Colombianos que representan 0.76% de la población total.
En el siguiente cuadro se muestra el consumo de bebidas alcohólicas en “Florida”,
el cual refleja que el 6.6% de la población total consumen bebidas alcohólicas son
jóvenes de 15 a 17 años; el 31.5% son jóvenes de 18 a 2 años y el 19.5% son
adultos entre 26 a 65 años; por lo que podemos indicar que nuestro mercado
objetivo está dentro del promedio del 19.2%
Tomando como referencia los datos arriba mencionados podemos calcular que
nuestros clientes potenciales de latinos en el primer año 37,824 clientes,
considerando un crecimiento anual de 2.5% podemos proyectar que en el 2do año
tendremos 38,770 cliente y en el 3er año 39,739 clientes potenciales.
Por lo tanto, considerando la cantidad de clientes proyectados, podemos deducir
que en el 1er año obtendremos un ingreso anual de $ 245,100, en el 2do año
$ 251,227 y en el 3er año $ 257,508
CAPÍTULO IV: PLAN DE MARKETING
ESTRATEGIAS GENERAL DE MARKETING
Actualmente el Barman Pisco Sour y Barman Mango Sour son desconocidos en el
mercado estadounidense y en especial en la ciudad de Kendall (Miami) el cual
solo se sabe que hay una gran demanda por las bebidas espirituosas; en
consecuencia nos encontramos en la fase inicial de comercialización, introducción
y lanzamiento del producto en el mercado.
El cual la estrategia se basará en la construcción de la imagen de la marca del
Barman Pisco Sour y Barman Mango Sour y la intriga por parte de los clientes
potenciales en este mercado y el establecimiento de la correcta distribución del
producto instantáneo.
Para la construcción de nuestro producto “Barman Pisco Sour y Barman Mago
Sour” implicará presentar todos los documentos que certifiquen la calidad del
producto, el cual tomaremos como atributos la reducción del tiempo de
preparación de un Pisco Sour y a su vez mantener las características
organolépticas que tiene el Pisco Sour como si fueran preparado tradicionalmente.
Nuestro Producto “Barman Pisco Sour sabor limón y Mango” son productos
revolucionarios, ya que es de fácil de preparar el cual atraerá la atención de
comensales y público en general.
En el cual nuestras estrategias de marketing serían las siguientes:
Introducir nuestro producto en distribuidores autorizados de bebidas
alcohólicas.
Iniciar campañas en Clubes, Hoteles, Karaokes, Supermercados, etc.
Dar las facilidades a nuestros clientes de créditos para utilizarlos en
materiales de promoción y publicidad.
Publicación en revistas, medios televisivos y radiales.
Introduciremos el producto bajo técnica: Penetración rápida: El producto se
lanza con un precio bajo y se gasta mucho en promoción. Tal estrategia tiene
sentido cuando el mercado es grande y no tiene conocimiento del producto,
la mayoría de los compradores es sensible al precio y los costos de
fabricación unitarios bajan al aumentar la escala de producción de la
empresa y la experiencia de fabricación.
POLÍTICA DE PRECIOS
Nuestro producto “Barman Pisco Sour y Barman Mago Sour” contará con un nivel
de precio bajo, ya que seremos la primera empresa que ofrece este producto en la
ciudad de Kendall (Miami).
La razón de esta estrategia es que nuestro producto se consolidará como
complemento de alta Los precios estarán determinados por el volumen de ventas
de nuestros clientes, El cual, el que compre en mayor cantidad se le dará un
descuento mayor al que compra por unidades. Y a su vez hacer paquetes
promocionales por temporadas o festividades que beneficien a nuestro comprador.
Al saber nuestros costos y ganancia total por producto podemos proponerlos a
nuestros aliados y/o distribuidores autorizados contactados en estados unidos en
la Ciudad de Kendall la posibilidad de ayudarlos en su publicidad, es decir que con
sus compras le reduciremos el 5% de la inversión realizada en publicidad en su
próxima compra.
A su vez se armará paquetes promocionales en el cual incentivan la compra y
rotación del Barman Pisco Sour.
Costo del producto:
Barman Pisco Sour
Descripción U/MCantida
d P.Unitario $P.Total
$Azucar Natural gr 66 0.00103704 0.068Albumina de huevo natural gr 10 0.00982000 0.098Acido Citrico gr 2 0.00600000 0.012Dioxido de Silica gr 8 0.00700000 0.056CMC (Carboximeticelulosa) gr 20 0.01000000 0.200Aceite esencial de limón Peruano gr 4 0.00800000 0.032 Servicio de Mezclado gr 110 0.00020000 0.022 Envase de Boop metalizado con diseño Unid. 1 0.80 0.800 Empaque de papel cartulina con diseño Unid. 1 0.36 0.360 Embalaje de carton con diseño Unid. 1 0.17 0.170
TOTAL $1.819
COSTO UNITARIO POR UNIDAD O PAQUETE DE 125 GRAMOS / MANGO SOUR
Descripción U/MCantida
d P.Unitario $P.Total
$Azucar Natural gr 66 0.00103704 0.068Albumina de huevo natural gr 10 0.00982000 0.098Acido Citrico gr 2 0.00600000 0.012Dioxido de Silica gr 8 0.00700000 0.056CMC (Carboximeticelulosa) gr 20 0.01000000 0.200Esencia de Mango gr 4 0.01000000 0.040 Servicio de Mezclado gr 110 0.00020000 0.022 Envase de Boop metalizado con diseño Unid. 1 0.80000000 0.800 Empaque de papel cartulina con diseño Unid. 1 0.36000000 0.360 Embalaje de carton con diseño Unid. 1 0.17000000 0.170
TOTAL $1.827
Margen de Utilidad por producto
Barman Pisco Sour
Valor Exw (por Caja) = $ 1.819
Gasto de Exportación. Factor 1.6 = $ 1.09
Por lo tanto el precio costo es de $ 2.909
El valor de Venta en Valor FOB es de = $ 6.48
Por lo consiguiente el margen de utilidad es de $ 3.571 es decir el 122.75% de
ganancia por producto.
Barman Mango Sour
Valor Exw (por Caja) = $ 1.827
Gasto de Exportación. Factor 1.6 = $ 1.09
Por lo tanto el precio costo es de $ 2.917
El valor de Venta en Valor FOB es de = $6.48
Por lo consiguiente el margen de utilidad es de $ 3.663 es decir el 125.57% de
ganancia por producto.
TÁCTICAS DE VENTAS
El producto se ofrecerá en el mercado estadounidense.
El producto pionero, se venderá a un precio de introducción.
Ofrecer a mercados como restaurantes, hoteles entre otros, donde se
ofrecen al cliente final bebidas espirituosas.
Enviar a nuestro socio, muestras para la presentación de las bebidas.
Ofrecer una línea de crédito a nuestros clientes.
Dar conferencia o degustaciones explicando las bondades y exquisitez del
Barman Pisco Sour y Barman Mango Sour, de a pesar de su versatilidad de
preparación aún contiene todos los sabores y contextura organoléptica del
producto preparado tradicionalmente.
POLÍTICA DE SERVICIO Y GARANTÍA
En relación al servicio complementario se les ofrecerá:
Demostraciones gratuitas para la correcta preparación del Pisco Sour
utilizando Barman.
Se le enviara información de los nuevos productos y sabores que produzca
Barman.
En relación a la garantía:
Los insumos del Barman son de primera calidad,
Sí ocurriese alguna inconvenientes, se enviarán a un especialistas.
Se le entrega al comprador la garantía por escrito de la integridad de los
productos.
PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
Se desarrollará una fuerte campaña de consumo de Barman valiéndonos de la
fama internacional que tiene el Pisco Sour, se utilizará para este fin los medios de
comunicación (radio, televisión y diarios), precio de introducción, ofertas,
impulsadoras, etc. en las zonas más concurridas por los peruanos y
latinoamericanos en Miami.
Para ello que se pondrá un stand en donde el consumidor podrá observar y como
se realiza la preparación de Barman. Se presentará el producto en eventos
culinarios que se ejecuten en dicho estado. Se hará publicidad en revistas del
sector culinario que se publiquen en Estados Unidos y en Perú.
La publicidad consta de gigantografías, brochurs, publicidad en vayas en
movimiento, y encartes que podrán poner en los periódicos que se reparten. Cabe
destacar que se creara una página web en tanto en inglés como en español donde
se muestren las bondades del producto.
Mensaje: el mensaje de la empresa seria la buena calidad de una nueva marca un
buen precio.
Estrategia comercial: la principal estrategia al iniciar la venta de este producto
será el brindar relativamente bajo precio al público consumidor; aunque en un
principio se tengan pequeños márgenes de ganancias; esto se verá compensado
con la familiarización de la marca.
DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución sin duda es un factor muy importante debido a que de él
depende la determinación del precio del producto, la imagen, la información del
consumidor a través de la cadena, el margen de ganancia, la acogida por parte de
los consumidores, el acceso al producto, entre otros. En este caso en particular,
creemos que al ser Estados Unidos nuestro mercado escogido tiene mucha más
importancia este factor debido a la compleja normativa federal, estatal y local en
las regulaciones y requerimientos legales y tributarios. Sin embargo, el saber
exactamente el manejo de estas normas facilita en gran medida la toma de
decisiones en cuanto a que segmentos dentro del territorio americano se debe de
enfocar las exportaciones de Barman. En la actualidad el canal que se maneja con
Estados Unidos es el importador-distribuidor-minorista. Cada uno debe disponer
de la licencia necesaria: el importador, la licencia federal; el distribuidor, la licencia
estatal; y el minorista, la licencia local del minorista.
Sin embargo, este método encarece el producto y se reduce el margen de
ganancia notablemente. Es por este motivo que el mejor canal de distribución es el
de importador-distribuidor, debido a que reduce los márgenes a repartir y además
le brinda mayor poder de negociación al importador-distribuidor.
Según este modelo, el exportador coloca sus productos a un importador, el que
establece una forma de distribución directa por medio de Internet o por catálogo
con el consumidor.
La ventaja de esta modalidad se encuentra en el menor número de intermediarios
dentro de la cadena, con la consecuente reducción de los costos y el aumento en
los márgenes para el productor/exportador y el importador.
La desventaja radica en la legislación estatal, que prohíbe la distribución directa en
algunos estados, lo cual representa un factor externo imposible de controlar.
Además, la complejidad de garantizar que la cadena virtual, al igual que la cadena
física, implemente los mismos procedimientos de seguridad en la comercialización
encarece este canal. Entre los procedimientos de seguridad pueden mencionarse
el verificar que los menores de edad no tengan acceso ilegal al alcohol y el que
una dirección en particular no esté localizada en una comunidad en la cual no se
permite la venta de bebidas alcohólicas.
CAPÍTULO V: DISEÑOS Y PLANES DE DESARROLLO
ESTADO ACTUAL DE DESARROLLO Y TAREAS PENDIENTES
Nuestra idea de negocio se encuentra en la etapa de “Análisis de Prefactibilidad”.
En esta etapa estamos realizando la investigación de los factores que podrían
afectar al proyecto, como: aspectos legales, como introducir el producto al
mercado, su forma de distribución, los requerimientos de inversión que plantea el
proyecto y sus posibles fuentes de financiamiento.
Una vez definidos estos aspectos los propondremos a la empresa con el objetivo
de recibir el feedback del futuro exportador y calibrar los procesos que sean
necesarios.
DIFICULTADES Y RIESGOS
El Pisco Sour es una bebida que ha ganado popularidad en los últimos años.
Antes no era común llegar a una cena elegante con una botella de pisco bajo el
brazo. Hoy, nuestro trago de bandera es considerado una exquisitez y no solo por
nosotros, sino en otros países.
La incursión de nuestro producto y su posicionamiento en Estados Unidos es una
tarea complicada, ya que nuestro objetivo, a priori, es promocionar este producto
instantáneo que sirve de base para preparar el Pisco Sour, a un mercado que
haya tenido una experiencia previa con el pisco (peruanos, chilenos, entre otros) y
la dificultad radicará al momento de expandir nuestro mercado.
Además puede existir el riesgo de la desconfianza, por parte del consumidor, la
cual consistiría en que a este le puede costar convencerse de que el resultado
será el esperado, al ser este un producto instantáneo.
Una limitación la representa la dificultad para establecer contactos que permitan
una mayor eficiencia en la distribución del producto en los Estados Unidos.
MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO Y NUEVOS PRODUCTOS
El Pisco Sour tradicional es considerado una de las mejores bebidas de coctelería,
pero lo que nosotros buscamos es la diversificación de esta bebida comenzando
con los sabores tradicionales de Limón, Mango Sour, para que luego de su
aceptación logremos insertar con éxito al mercado los sabores de Camu-Camu
Sour, Maracuyá Sour, Chicha Sour etc., para llevar alrededor del mundo la gran
variedad de sabores de frutas que nuestro país tiene para ofrecer.
COSTOS
En cuanto a los Costos variables, va depender de la demanda mensual y/o anual,
para ello estimamos los cotos mediante cotizaciones que solicitamos a la Empresa
Aromas del Perú, el cual ofrece los insumos que necesita nuestro producto así
como el servicio de mezclado por kilo.
Los ingredientes y materiales que intervienen en la preparación de nuestros
productos son los siguientes:
A continuación, se muestra los costos por caja:
ASUNTOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL
Actualmente el representante legal de la empresa Moche Trading S.A. estableció
un Contrato de Confidencialidad con la finalidad de mantener la secrecía de la
composición de insumos de la fórmula de los productos elaborados (Barman Pisco
Sour y Barman Mango Sour).
En el contrato se estipula lo siguiente:
La información confidencial
Titularidad de la información
Utilización de la información
Secrecía
Extensión de la Secrecía
Responsabilidad Penal y Civil
Daños y Perjuicios
Liberación de las obligaciones
Vigencia del Contrato
CAPÍTULO VI: PLAN DE OPERACIONES Y PRODUCCIÓN
CICLO DE OPERACIONES
Según el cálculo de proyección de ventas, se calculó que para el 1er año se
exportaría a “Florida” aproximadamente 37,824, haciendo un cálculo mensual
sería aproximadamente 3,152 cajas de “Barman Sour Mix”, cabe mencionar que
se embalan en cajas de cartón con diseño de la marca de 90cm largo x 18cm alto
x 15cm ancho, paquetes de 20 unidades de “Barman Sour Mix”; por lo tanto se
exportaría 157 cajas conteniendo 20 unidades cada una a $ 129.60 valor FOB.
En cuanto a los Costos variables, va depender de la demanda mensual y/o anual,
para ello estimamos los cotos mediante cotizaciones que solicitamos a la Empresa
Aromas del Perú, el cual ofrece los insumos que necesitan nuestro producto así
como el servicio de mezclado por kilo.
En cuanto al envase, empaque y embalaje, “Moche Trading” contrata los servicios
de “Corporación Emacing S.A.”, las características de la calidad de productos que
ofrece son las siguientes:
Envase
El tipo de envase que se utiliza para nuestro producto es el Bopp metalizado, por
su excelente barrera al vapor de agua, ya que nuestro producto no debe ganar ni
perder humedad.
Su diseño con tratamiento de corona por la cara no metalizada, permite un
proceso de conversión con alta eficiencia, gracias a su superficie interna especial
metalizada, el film no se bloquea.
El Bopp metalizado a sido utilizado exitosamente para productos como leche en
polvo, bebidas deshidratadas chocolatadas y sopas deshidratadas.
Empaque
El tipo de empaque que se utiliza es el papel cartulina plastificada, el cual permite
una amplísima variedad de formas, volúmenes y dimensiones, así como grosores,
calidades, colores y acabados en el material en el que se construyen, haciéndolo
apto para la mayoría de las aplicaciones de empacado de sólidos que no
requieren características especiales de conservación y resistencia. Los procesos
de impresión permiten una variedad sumamente amplia de colores, texturas y
acabados.
Embalaje
El tipo de embalaje que se utiliza es la caja de cartón, debidamente identificada
con el nombre del producto, la cual contendrá 20 paquetes de Barman Sour Mix,
permitirá realizar paletizaciones estables y homogéneas, fabricada en cartón
ondulado canal simple, viene en paquete de 20 cajas.
CONTRATO DE SERVICIOS
Consta por el presente documento el compromiso de la empresa “Corporación Aromas del Perú S.A.C.” con RUC Nº 20537395398, brindar el servicio de mezclado a la empresa “Moche Trading S.A.C.” con RUC Nº 20493025768, para su producto “Barman Sour Mix”.
Dicha operación será realizada en las instalaciones de la empresa Corporación Aromas del Perú SAC en el ambiente y equipo asignado para tal fin que es de conocimiento del cliente dando su conformidad.
El cliente proporcionará todos los insumos, envases y las recomendaciones que su producto demande.
El prestatario se compromete a realizar dicha operación con el cuidado y diligencia que el caso amerita, haciendo uso de las buenas prácticas de manufactura, proporcionando el equipo, personal y la supervisión.
El prestatario entregará el producto en la presentación sugerida en el tiempo acordado.
El cliente abonara el pago convenido por el servicio y retirará del local del prestatario el producto al término del mismo.
El prestatario se compromete a guardar reserva y la confidencialidad del caso a solicitud del cliente.
Ambas partes establecen el compromiso de mantener una comunicación continua que ante cualquier eventualidad se resolverá en conjunto.
En conformidad a los términos referidos se firma el siguiente compromiso.
Lima, 12 de Enero del 2011
Corporación Aromas del Perú S.A.C Moche Trading S.A.C.
COT-DV-035-2011
SEÑORES: Moche Trading SACPresente.-AT: Sr. De nuestra Consideración:Sirva la presente para hacer extenso mis más cordiales saludos y aprovechando la misma, hago llegar la cotización del siguiente producto:
CONDICIONES:
ITEM PRODUCTO UNID.MED. VALOR VENTA $
1 Albúmina de Huevo natural 1 Kg 9.82
2 Acido Cítrico 1 Kg 6.00
3 Dióxido de Sílica 1 Kg 7.00
4 CMC (Carboximeticelulosa) 1 Kg 10.00
Forma de pago : Condiciones de siempre Tiempo de Entrega : 2 Días emitida la o/c. Moneda : Dólares Americanos El precio no incluye IGV
Reiterando nuestro compromiso en brindarle un servicio de calidad; aprovechamos la oportunidad para manifestarle los sentimientos de nuestra mayor consideración y a la vez agradecerle por la atención prestada.
Atentamente, Magaly Ramos Dpto. de ventasNextel: (98) 830 * 6598RPC 9890 50412
COT-DV-035-2011SEÑORES: Moche Trading SACPresente.-AT: Sr.
De nuestra Consideración:Sirva la presente para hacer extenso mis más cordiales saludos y aprovechando la misma, hago llegar la cotización del siguiente producto:
CONDICIONES:
ITEM PRODUCTOUNID.MED
.VALOR VENTA
$
1 Esencia sabor Mango 1 Kg 10.00
2 Aceite esencial sabor limón Peruano 1 Kg 8.00
3 Servicio de Mezclado 1 Kg 0.20
Forma de pago : Condiciones de siempre Tiempo de Entrega : 2 Días emitida la o/c. Moneda : Dólares Americanos El precio no incluye IGV
Reiterando nuestro compromiso en brindarle un servicio de calidad; aprovechamos la oportunidad para manifestarle los sentimientos de nuestra mayor consideración y a la vez agradecerle por la atención prestada.
Atentamente, Magaly Ramos Dpto. de ventasNextel: (98) 830 * 6598RPC 9890 50412
CONTRATO DE SERVICIOS
Consta por el presente documento el compromiso de la empresa Corporación Emacin S.A.C con RUC Nº 20505557477, brindar el servicio de envasado y empaquetado a la empresa “Moche Trading S.A.C.” con RUC Nº 20493025768, para su producto “Barman Sour Mix”.
Dicha operación será realizada en las instalaciones de la empresa Corporación Emacin SAC en el ambiente y equipo asignado para tal fin que es de conocimiento del cliente dando su conformidad.
El cliente proporcionará los productos y las recomendaciones que su manipulación demande.
El prestatario se compromete a realizar dicha operación con el cuidado y diligencia que el caso amerita, haciendo uso de las buenas prácticas de manufactura, proporcionando el equipo, personal y la supervisión.
El prestatario entregará el producto en la presentación sugerida en el tiempo acordado.
El cliente abonara el pago convenido por el servicio y retirará del local del prestatario el producto al término del mismo.
El prestatario se compromete a guardar reserva y la confidencialidad del caso a solicitud del cliente.
Ambas partes establecen el compromiso de mantener una comunicación continua que ante cualquier eventualidad se resolverá en conjunto.
En conformidad a los términos referidos se firma el siguiente compromiso.
Lima, 12 de Enero del 2011
Corporación Emacin S.A.C Moche Trading S.A.C.
Como se mencionó anteriormente la empresa delega las operaciones de
distribución, comercialización y exportación a Unimed del Perú S.A.
Se recomienda a “Moche Trading S.A.” realice independientemente el proceso de
distribución y exportación, por lo que permitirá tener una mayor utilidad.