plan d area venta de productos y servicios actualizado 2014

PLAN DE AREA TECNICA EN VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GABRIELA MISTRAL

2014

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GABRIELA MISTRAL

PLAN DE ÁREA TÉCNICA

Jefe técnica: Diana Marcela Jiménez Sabogal

Melgar - Tolima 2014

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL PLAN DE AREA: VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

MODULO MERCADEO

Intensidad Horaria: 2 hrs semanal - 80 horas anuales Grado: Décimo Año: 2014

LOGROS:

Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.

PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD

CRITERIOS DE

EVALUACION

I .

1. Reconocer las etapas de investigación de mercadeo

2. Identificar los

conceptos, objetivo, procesos de marketing

Mercadeo: funciones, estructura

funcional, y tipos de variables.

Mercado: tipos, matrices de

análisis y actores del mercado,

técnicas de control de acciones y

tendencias.

Concepto, objetivos, procesos del

marketing, Objeto de estudio del

marketing

Identifica los conceptos y objetivos del mercadeo

Reconoce los procesos, y variables del mercadeo.

Identifica las tendencias del mercado

Diferenciar y clasificar de mercadeo

Identificar las tendencias del mercadeo en su entorno

Evalúa la información variables del mercado a partir de los conceptos, tipos.


MODULO MERCADEO


LOGROS:


PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD CRITERIOS DE EVALUACION

II

Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificación de oportunidades de mercados

Diagnostico: concepto, tipos, metodología para la elaboración, partes de un diagnóstico, matrices y herramientas Diagnóstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnóstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 - 2000 Benchmarking: Modelos jerárquicos del análisis cluster, método k-means

Elaborar diagnósticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades de la empresa en el mercado y arrojen información de las variables que afectan el mercado a partir de las orientaciones, políticas y objetivos de la empresa.

• Estructurar los

diagnósticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes áreas funcionales y niveles en la organización.

Evalúa la información del mercado a partir de datos históricos y de las variables internas y externas que afectan a la organización y al entorno desde diferentes perspectivas aplicando las metodologías, técnicas y herramientas de diagnostico para la identificación y evaluación de situaciones del mercado de acuerdo con los Objetivos de la empresa.

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL

PLAN DE AREA: VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS MODULO MERCADEO


LOGROS:

Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios

PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD

CRITERIOS DE EVALUACION

III .

Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensión y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentación.

Procesos de segmentación:

Microsegmentación,

Macrosegmentación

Las estrategias de segmentación de mercados : Estrategias de concentración, Estrategias multisegmentos

Criterios de segmentación clientes de consumo:

o Psicográficos , Geográficos y demográficos

o estilo de vida, o comportamiento de uso o comportamiento de compra o Nichos de Mercado o Perfiles del cliente

Realizar la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente verificables.

Dividir los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias válidas

Realiza la segmentación de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social de la población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear.


MODULO MERCADEO


LOGROS:


PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD

CRITERIOS DE

EVALUACION

IV

Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio

Identificar

los tipos y

métodos

de

muestreo

Tipos y métodos de muestreo o Error de muestreo o Población y muestra o Diseño la muestra: Sistemática, estratificada o Estimación de media y tabla de números

aleatorios o Estimación de media y total

Concepto de oferta y demanda o Estructura, estimación y proyección de la

oferta y la demanda o Elasticidad de oferta y demanda o Factores internos y externos que afectan la

oferta y la demanda o Factores determinantes de la oferta y la

demanda • Métodos de previsión de la demanda

o Genera variables aleatorias Simulando un proceso de muestreo

o Pronostica la demanda futura para la vida útil de la Inversión, Recolección de datos y uso de una técnica de

Proyección.

Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la población objeto

de estudio para realizar

la segmentación

Estima la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los

Productos para un lugar y periodo determinado.


MODULO PRÁCTICA


LOGROS:


PERIODO INDICADORES

EJES

TEMATICOS


I .

1. Identificar las

clases de Empresa y sociedades.

2. Identifica las fases del proceso administrativo de planeación, organización, dirección y control.

Empresa: Definición y Tipos de empresas y sociedades.

Conceptos básicos de planeación, organización, dirección y control.

Conocer las clases de empresa y sociedades por medio de vivencias en el entono.

Reconoce la planeación, organización, dirección y control, como uno de los procesos fundamentales de la administración

Realizar un cuadro comparativo entre empresas y sociedades.

Realiza un cuadro comparativo de las cuatro fases del proceso administrativo donde explique cómo incrementaría las ventas de un periodo a otro teniendo en cuenta estas fases.


MODULO PRÁCTICA


LOGROS:

o Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.

PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD CRITERIOS DE

EVALUACION

II .

1. Identifica los fines,

recursos, fases y desarrollo de la empresa así como su estructura organizacional y entorno empresarial.

2. Identificar la Normatividad y reglamentación comercial del SAS, creando una sociedad

Organización y empresas, fines, recursos, fases y desarrollo de la empresa, estructura organizacional y direccionamiento estratégico.

Decreto que reglamenta el SAS

Identifica cada una de las áreas administrativas de la empresa y cada una de las funciones que se deben cumplir

Tomar la SAS e implementarla en la creación de la empresa didáctica.

Diseña la estructura organizacional de su empresa productiva.

Realiza un breve análisis de la normatividad y reglamentación del SAS.


MODULO PRÁCTICA


LOGROS:


PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD


III .

1. Identifica cada uno de los aspectos de la competencia.

2. Identifica la

base de datos de clientes potenciales y reales

• Aspectos a identificar en la Competencia: • Productos, • precios, • sistemas de venta, • sistemas de pago, • publicidad, • promoción, • ubicación, • organización

Base de datos

Analiza cada uno de los aspectos de la competencia.

Investiga parámetros de la base de datos de empresas reconocidas y bajo que programa fue diseñado.

Realiza un cuadro comparativo de los aspectos de la competencia vs proyecto empresa productiva

Diseño base de datos empresa productiva.


PLAN DE AREA: VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS MODULO PRÁCTICA


COMPETENCIAS:


PERIODO

INDICADORES

EJES TEMATICOS


EVALUACION

IV .

1. Identifica los

términos INCOTERMS.

2. Reconoce las barreras arancelarias y no arancelarias

Cláusulas de Compra y Venta INCOTERMS .

Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF, Precio de Exportación Ex-Fábrica, FAS, FOB, CFR, CIF .

Barreras arancelarias y no arancelarias

Identifica los términos del contrato de acuerdo con las condiciones del mercado y de la empresa nacional e internacional.

Diferencia las barreras arancelarias de las no arancelarias

Legaliza las condiciones y términos del contrato de acuerdo con los intereses de las partes.

Identifica las

principales barreras

que benefician la

industria local.


MODULO COSTOS


LOGRO:

Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno.

PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD

CRITERIOS DE

EVALUACION

I .

3. Elaborar pronósticos y

presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificación, mediante la identificación de las cuentas que lo componen y la aplicación de técnicas de pronósticos y principios de presupuestacion en la definición del presupuesto de gastos de mercadeo según plan de ventas

Definición de: presupuesto, componentes, estructuración, Interpretación y análisis

Funciones e importancia de los presupuestos:

• Qué - Cuánto - Dónde - A quién vender

Tipos de presupuestos: • Por regiones y países • Por Productos • Por Clientes • De acuerdo con metas • De acuerdo con la fuerza de ventas

Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, índices de desempeño del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e internacionales e indicadores y parámetros de seguimiento y control establecidos por la organización.

Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la variación, participación, penetración y crecimiento de los productos y servicios a nivel nacional e internacional.

Elabora planes estratégicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizando técnicas y herramientas para la elaboración de presupuestos y de programación de tiempos con el uso de matrices estratégicas.


MODULO COSTOS


LOGRO:


PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD

CRITERIOS DE

EVALUACION

II .

1. Elabora y

contabiliza la nomina de acuerdo a la normatividad legal vigente.

2. Identifica la

estructura y estimación de costos

Nomina

Estructura de costos dentro del precio

Métodos y estrategias de asignación y estimación de costos

Reconoce la nomina de personal

Estima los costos de su producto

Realiza el cálculo de la nomina de personal, aplicándola al costo de producción y precio de venta del producto o servicio.

Reconoce cada uno de los costos de su producto


PLAN DE AREA: VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS MODULO COSTOS


LOGRO:


PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD

CRITERIOS DE

EVALUACION

III

Identifica el punto de equilibrio de su empresa y producto

Punto de equilibrio y análisis marginal

El forecast o presupuesto de ventas: o Pronóstico estadístico o Estimativo del personal

de ventas o Ingresos de ventas o Presupuesto de gastos o Presupuesto de gastos y

utilidades.

Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia.

Reconoce los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia.


MODULO COSTOS

Intensidad Horaria: 2 hrs semanal - 80 hrs anuales Grado: Décimo Año: 2014

LOGRO:


PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD

CRITERIOS DE

EVALUACION

IV .

1. Reconoce la

teoría de los presupuestos a partir de cada uno de los movimientos financieros realizados por la empresa.

Teoría de los presupuestos: Indicadores económicos Indicadores Monetarios Indicadores financieros De actividad industrial Índices de precios y salarios Indicadores del sector externo

Realiza ejercicios prácticos aplicando los diferentes indicadores.

Identifica como manejan las empresas los indicadores financieros.


MODULO MERCADEO

Intensidad Horaria: 02 hrs semanales - 80 hrs anuales Grado: UNDECIMO AÑO: 2014 LOGROS:

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición.

PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD


I .

1. Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.

Formatos comerciales: tipo:

hipermercados, tiendas, almacenes,

supermercados, cash carry.

Productos: categoría y familias.

propiedades o atributos:

carácter perecedero, volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad,

ubicación de acuerdo a:

rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualización, categorías.

clasificación para exhibición:

familias, fabricantes, marcas, formatos y colores.

Manejar la Categoría de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e importancia de la categoría dentro del local

Agrupar los productos en bloques de categorías y marcas, con sectores destacados de subcategorias y segmentos, para mejorar el tráfico y motivar la compra.

Analiza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los programas de exhibición y surtido en las diferentes formatos Comerciales considerando los productos, la programación, el presupuesto asignado y la política de la organización.


MODULO MERCADEO



PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD


II .

1. Elaborar

programas de exhibición según políticas de mercadeo.

Categorías: Administración, Gestión, Categorización ABC

Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedición

Formas de decisión de compra: Impulsiva y racional. Indicadores GMROS bruto y NMROS neto

Exhibición: Recursos de apoyo, Políticas y estrategias de exhibición.

Tipos de exhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición.

Tipos de implantación: vertical, horizontal y mixta. Formas de implantación: malla, cruzada y VRAC. Niveles de ubicación de productos: superior, medio

superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programación de exhibiciones,.

Programar la distribución cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y categorización ABC.

Seleccionar los productos para la exhibición de acuerdo al tipo de exhibición, los requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que proveen una solución completa a las necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y administradas.

Realiza el surtido a partir

de las dimensiones, las estrategias de exhibición, el espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y concentración de la categoría de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y características de los clientes, el tipo de formato y la línea de productos, la política de exhibición y objetivos comerciales.


MODULO MERCADEO


Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición. .

PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD

CRITERIOS DE

EVALUACION

III .

1. formular criterios de surtido con base a políticas de la empresa

Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia. Niveles de surtido:

departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar y referencias

Criterios subjetivos del surtido: percepción, visualización, esenciabilidad y rentabilidad

Rotación del surtido Planogramas Niveles de ubicación de

productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior

Zonas: A,B,C.

Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporción con los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporción al area del local y las modalidades de exposición de los productos en los niveles y zonas.

Tener en cuenta la dirección, localización, visibilidad y atractivo de los productos en los lineales para la utilización de la estrategia comercial de exhibición y presentación de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibición para montar la exhibición en los diferentes espacios del punto de venta.

Mide la rentabilidad considerando las variables de área de exhibición, rotación de producto, rendimiento económico por metro cuadrado de exhibición, los acuerdos comerciales de exhibición

Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y rentabilidad de acuerdo con la programación establecida y la política de la organización.


MODULO MERCADEO

Intensidad Horaria: 02 hrs semanales - 80 hrs anuales Grado: UNDECIMO AÑO: 2014

LOGROS:

Preparar la exhibición de productos y servicios teniendo en cuenta sus características y el estilo de exhibición. .

PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS


IV

.

1. identificar y calcular los índices de rentabilidad del

producto.

Rentabilidad: índices de rentabilidad, por categorías, productividad de la categoría, método de cálculo.

Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporción con los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporción al área del local y las modalidades de exposición de los productos en los niveles y zonas.

Considerar el número de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o número de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente para evaluar la rentabilidad de la exhibición.

Calcula la rentabilidad de la exhibición considerando el precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el número de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o número de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente.


MODULO PRACTICA Intensidad Horaria: 3 hrs semanales - 120 hrs anuales Grado: UNDECIMO Año: 2014 COMPETENCIA:

Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS


EVALUACION

I

.

Identificar las características del mercado en cuanto a productos y servicios.

Características del mercado: tipos de clientes, segmentación del mercado de empresas, segmentación de la población, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes.

Técnicas: resolución de

conflictos, de persuasión, de prospectación, de objeciones, de cierre.

Sistemas de ventas: por

áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas. .

Aplicar estrategias de venta y negociación, acordar los términos de la negociación con base en el tipo de cliente y características del producto o servicio.

Analizar los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de Clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, la interrelación de lo político con lo cultural, con lo económico, con lo tecnológico y con lo competitivo para determinar los motivos de compra.

Aplica estrategias de venta y negociación apoyado en medio de comunicación establecido por la organización.

Interpreta motivación, interés y decisión de compra por parte del cliente.


MODULO PRACTICA

Intensidad Horaria: 3 hrs semanales - 120 hrs anuales Grado: UNDECIMO 2014

COMPETENCIA:



PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS


EVALUACION

II

.

Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa, normatividad y legislación comercial vigente.

Clasificación internacional de productos y servicios.

Empaques, envases, embalajes: tipos.

Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales.

Considerar la jerarquía de atributos que influyen en la referencia de los consumidores, la intensión de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado.

Mediante trabajo de campo analizar que canales de distribución utiliza la competencia de acuerdo a la empresa creada.

Sabe establecer la jerarquía de atributos que influyen en la referencia de los consumidores, la intensión de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado. Aplica a la empresa creada los canales de distribución más usuales y que generen mayores resultados.


MODULO PRACTICA

Intensidad Horaria: 3 hrs semanales - 120 hrs anuales Grado: UNDECIMO 2014 COMPETENCIA:


PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS


EVALUACION

III

Utilizar estrategia para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo establecido por la empresa.

Presentar al cliente la empresa, el vendedor, el producto, técnicas, protocolo y formas

Certificados de proveedores sobre los productos.

Políticas comerciales de procedimientos.

Presentación: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, técnicas, protocolo y formas.

La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, técnicas (AIDA – SPIN).

Plantear la información sobre garantías y servicio postventa para los productos adquiridos.

Plantear las condiciones de pago, formas de entrega, traslados, gastos y costos de acuerdo con el tipo de negociación.

Realiza procesos de negociación de acuerdo con base en aspectos legales y éticos que beneficien a las partes y la política de la organización.

Legaliza las condiciones y términos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes. .


MODULO PRACTICA

Intensidad Horaria: 3 hrs semanales - 120 hrs anuales Grado: UNDECIMO 2014

COMPETENCIA:


PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS


EVALUACION

IV

1. Aplicar canales y estrategias de venta y distribución. 2. Reconocer los sistemas de ventas y aplicar la toma de decisiones para compra

Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria.

Forma de relación con clientes para realizar la venta: Personal, telefónica, virtual.

Canales y estrategias de venta y distribución: venta personal, venta directa, venta multinivel, e-commerce, televenta, venta por catálogo, venta por correo.

Elaborar Certificados sobre los productos y servicios.

Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega

Respalda mediante certificación del productor la información sobre el producto o servicio a presentar.

Realiza una presentación de como ofrecer sus productos al mercado de acuerdo a temas vistos.


MODULO COSTOS

Intensidad Horaria: 2 hrs semanales - 80 hrs anuales Grado: UNDECIMO Año: 2014 LOGROS:


PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD


I .

1. Realizar el proceso de la venta

de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especifico, conforme a las políticas de ventas y los términos de negociación

2. Definir el plan de acción para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado aplicando aspectos legales de negociación.

• Técnicas de

Procedimientos. • Términos de

negociación. • Aspectos éticos de

negociación. • Tipos de acuerdos

comerciales. • Aspectos legales en la

negociación

• Aplicar estrategias de

venta y negociación. • Interpreta el interés y

decisión de compra por parte del cliente.

• Establecer los términos de negociación de acuerdo con las políticas y parámetros fijados por la organización y el marco legal de derechos y obligaciones de las partes.

• Estructura las condiciones y

términos de negociación de acuerdo con políticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envió nacionales e internacionales.

• Legaliza las condiciones y términos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes


MODULO COSTOS



PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD


II

1. Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa, normatividad y legislación comercial vigente. 2. Identificar las diferentes formas de pago, envío y entrega del producto de acuerdo a las normas establecidas por los incoterms.

• Gastos de entrega:

normas, reglamentación, derechos arancelarios, impuestos, seguro y fletes.

• Gastos de envío con base en datos de: peso y dimensiones, modo, envío, lugar de origen y lugar de destino, derechos arancelarios, impuestos y costos adicionales.

• Cartas de crédito.

• Establecer los términos de negociación de acuerdo con las políticas y parámetros fijados por la organización y el marco legal de derechos y obligaciones de las partes.

• formular los beneficios y

niveles de riesgo en la negociación en los términos del contrato de acuerdo con las condiciones del mercado y de la empresa.

• Realizar procesos de negociación de acuerdo con base en aspectos legales y éticos que beneficien a las

Partes y la política de la organización.

Legaliza las condiciones y términos de negociación de acuerdo con los intereses de las partes.

INSTITUCION EDUCATIVA TECNICA GRABRIELA MISTRAL PLAN DE AREA: VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS MODULO COSTOS



PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD

CRITERIOS DE

EVALUACION

III .

1. Utilizar estrategias

para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo establecido por la empresa.

Políticas comerciales de procedimientos.

Certificados de proveedores sobre los productos.

Costos financieros: tasas de interés, depreciación monetaria, inflación, revaluación, tasas de cambio.

Argumentar sobre las características distintivas de exclusividad e innovación bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.

Identificar los acuerdos de coordinación y cooperación entre los productores, proveedores, distribuidores y clientes a partir de las estrategias de cobertura del mercado.

• Estructura las condiciones y términos de negociación de acuerdo con políticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envío nacional e internacionales.


MODULO COSTOS



PERIODO INDICADORES

EJES TEMATICOS

ACTIVIDAD


IV .

Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de ventas y los términos de negociación.

Tasas internacionales: libor, prime rate, spread.

Normas cambiarias y de comercio: nacionales e internacionales.

Elementos de un contrato comercial: tipos de contratos.

• Establece los términos de negociación de acuerdo con las políticas y parámetros fijados por la organización y el marco legal de derechos y obligaciones de las partes.

Acuerdo con políticas

gubernamentales, normas de

comercio y manuales de envío

nacional e internacional.

Estructura las condiciones y términos de negociación de acuerdo con políticas gubernamentales, normas de comercio y manuales d e envío nacionales e internacionales.

Realiza procesos de negociación de acuerdo con base en aspectos legales y éticos que beneficien a las partes y la política de la organización

plan d area venta de productos y servicios actualizado 2014

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