REALIZAR LA VENTA DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE

INDICE

1. ¿DE QUE SE ENCARGA ELÁREA DE VENTAS? .........................................................................

2. ¿QUÉ ACTIVIDADES SE LLEVAN A CABO EN EL ÁREA DE VENTAS? ........................................

3. ¿EN QUÉ CONSISTE EN EL ACOMODO Y EXHIBICIÓN DE MERCANCIAS? ..............................

4. ¿A QUÉ SE REFIERE EL CONTROL DE PROMOCIÓN Y SEGURIDAD DEL ÁREA? ......................

5. ¿QUÉ INFORMACIÓN SOBRE BIENES Y SERVICIOS OFRECE LA EMPRESA

PARA PROMOVER LA VENTA?..............................................................................................

6. CÓMO PODEMOS REALIZAR VENTAS DE ACUERDO A:

A) PROMOCIONES Y SERVICIOS DE ATENCIÓN AL CLIENTE…………………………………………….

B) GESTIÓN DE DOCUMENTACIÓN SEGÚN EL TIPO DE VENTA……………………………………

7. ¿DE QUÉ SE ENCARGA EL PROGRAMA DE REPARTO Y ABASTECIMIENTO

EN LAS ÁREAS INTERNAS DE LOS CLIENTES?.........................................................................

8. ¿CÓMO PODEMOS ATENDER RECLAMACIONES, DEVOLUCIONES Y

CAMBIOS DE MERCANCIAS VENDIDAS?............................................................................

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1.- ¿DE QUÉ SE ENCARGA EL ÁREA DE VENTAS?

El departamento de ventas es el encargado de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En esta área se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.

Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. Es el departamento encargado de ventas, distribución y dar seguimiento de las diferentes rutas (supermercados, cafeterías=.

Es el encargado d persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

La función del departamento de ventas es PLANEAR, EJECUTAR Y CONTROLAR las actividades de este renglón.

En esta área se detallarán las funciones, capacidades de quién será el responsable y el personal involucrado en la estrategia del empaque y la marca del producto o servicio, la distribución del mismo y el punto de venta, la promoción y la labor de ventas. Aunque se podrá incluir a la persona que atenderá en un mostrador, a la persona quien se dedique a vender el producto de puerta en puerta si esa es la forma de venta establecida en el negocio.

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2.- ¿QUÉ ACTIVIDADES SE LLEVAN A CABO EN EL ÁREA DE VENTAS?

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

OBJETIVOS:

1. Incrementar las ventas rentables. 2. Optimizar las actividades de ventas3. Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo esfuerzo.4. Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes y organizaciones.

ACTIVIDADES O FUNCIONES:

1. Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminación de los productos pasados de moda, observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus características distintivas y su nombre.

2. Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor, que comprende los costos y métodos de transporte, la localización de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

3. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método de distribución, créditos y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.

4. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duración del período de crédito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la práctica crediticia.

5. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año.

6. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el análisis y la

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investigación de ventas, estudios estadísticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operación.

7. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes.

8. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas.

9. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios de instalación y técnicos, establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales destinados por la empresa vendedora para tal servicio.

10. Relaciones con los distribuidores y minoristas: Las buenas relaciones con estos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios mecánicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.

11. El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; así como de su compensación económica, supervisión, motivación y control.

12. Administración del departamento de ventas: Es responsabilidad de los gerentes de la misma, el cual debe establecer la organización, determinar los procedimientos, dirigir el personal administrativo, coordinar el trabajo de los miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de las diversas secciones de este departamento.

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3.- ¿EN QUÉ CONSISTE EL ACOMODO Y EXHIBICIÓN DE MERCANCIAS?

EL ACOMODO DE MERCANCÍAS.

Una parte de la estrategia de la administración es el acomodo de mercancías (anaqueles), en donde se sugiere que su distribución le permite al cliente tener contacto directo con las mercancías y le brinda la oportunidad de elegir el producto que desee con mayor libertad, o bien, generar compras no planeadas por la ubicación estratégica de productos en exhibición.

EXHIBICIÓN DE MERCANCÍAS

La exhibición de mercancías consiste en dar a conocer al público en general algunos productos que se desean vender. Esto con el propósito de despertar el interés de las personas y así lograr que obtengan el producto a través de su compra.

Claro que para esto, las mercancías deben ser expuestas en lugares donde sean visibles a simple vista, donde el cliente pueda darse cuenta de sus características sin tener que agarrarlo directamente.

Para la exhibición de productos se utilizan diferentes tipos de vitrinas o muebles, que facilitan al vendedor la exposición de los productos ante las personas. De igual manera existen ciertos tipos de estrategias que facilitan la venta de las mercancías, ya sea en el modo o forma de acomodar los productos, el diseño que tengas estos mismos, las promociones con las que cuenten las mercancías etc.

Estos serian algunas de las tantas estrategias que los vendedores utilizan para facilitar la venta de los productos.

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INFORMACIÓNExternaInterna

Historial promocional

OBJETIVOS PROMOCIONALES

BENEFICIOS PROMOCIONALESESTRATEGIA PROMOCIONAL

DISEÑO DE LA PROMOCIÓN Selección del incentivoMecánica promocional

Acciones de comunicaciónTest y controles

EJECUCIÓN InternaExterna

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4.- ¿A QUE SE REFIERE EL CONTROL DE PROMOCIÓN Y SEGURIDAD DEL ÁREA?

- CONTROL DE LA PROMOCIÓN.

Las áreas de control de promoción de ventas no deben limitarse a verificar si se han alcanzado los objetivos una vez que ha finalizado esta, sino que también habrán de realizarse durante su ejecución. El motivo fundamental de este control es solucionar lo más rápidamente posibles problemas que puedan impedir el cumplimiento de las condiciones promocionales.

El control efectuado, finalizada la promoción, tendrá la misión de contrastar los resultados conseguidos con los objetivos que se perseguían. Si bien se debe añadir que, además de los resultados económicos obtenidos por el incremento de las ventas, la valoración de los resultados deberá tener en cuenta la influencia de la promoción en la imagen y posicionamiento de la empresa, así como la información (datos personales y de consumo) recabada de los consumidores que han participado en la promoción.

Por tanto, el control realizado durante la promoción tendrá una influencia directa en la ejecución de la misma, mientras que el efectuado al final del periodo promocional será fundamental para el desarrollo de acciones futuras.

Como en todo proceso de toma de decisión, las decisiones que se han presentado en este modelo de gestión deberán ser adoptadas después de analizar la información disponible por la empresa, que en el caso concreto de la promoción de ventas se clasifican en interna, externa e histórica, haciendo referencia a cada una de ellas a aspectos como los que se presentan a continuación.

o Información externa: una vez analizada, permitirá a la empresa determinar la oportunidad de

realizar una acción promocional, así como llevar a cabo una gestión correcta de la misma. Se trata fundamentalmente de información relativa al microentorno de la empresa, teniendo especial importancia la referida a los competidores y clientes.

o Información interna: es aquella información que permite estimar los recursos con los que

cuenta la empresa para llevar a cabo una acción promocional.

o Información histórica: como elemento de la información histórica, la identificación de los

clientes debe ser considerada como un activo de gran valor que puede ser obtenido con la promoción de ventas. Además de esta identificación, los resultados económicos y la influencia en la imagen de la marca que hayan tenido las acciones promociónales anteriores, condicionarán las acciones que vaya a emprender la empresa en el futuro.

El enfoque de gestión que se propone para la promoción de ventas se puede sintetizar por medio del siguiente modelo teórico:

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- SEGURIDAD DEL ÁREA.

Como hablamos de realizar la evaluación de la seguridad es importante también conocer como desarrollar y ejecutar el implantar un sistema de seguridad.

Desarrollar un sistema de seguridad significa: "planear, organizar coordinar dirigir y controlar las actividades relacionadas a mantener y garantizar la integridad física de los recursos implicados en la función informática, así como el resguardo de los activos de la empresa."

Por lo cual podemos ver las consideraciones de un sistema de integral de seguridad.

Sistema Integral de Seguridad

Un sistema integral debe contemplar:

Definir elementos administrativos Definir políticas de seguridad A nivel departamental A nivel institucional Organizar y dividir las responsabilidades Contemplar la seguridad física contra catástrofes (incendios, terremotos, inundaciones, etc.) Definir prácticas de seguridad para el personal: Plan de emergencia ( plan de evacuación, uso de recursos de emergencia como extinguidores. Números telefónicos de emergencia Definir el tipo de pólizas de seguros Definir elementos técnicos de procedimientos Definir las necesidades de sistemas de seguridad para: Hardware y software Flujo de energía Cableados locales y externos Aplicación de los sistemas de seguridad incluyendo datos y archivos Planificación de los papeles de los auditores internos y externos Planificación de programas de desastre y sus pruebas (simulación) Planificación de equipos de contingencia con carácter periódico Control de desechos de los nodos importantes del sistema: Política de destrucción de basura copias, fotocopias, etc. Consideración de las normas ISO 14000

Etapas para Implementar un Sistema de Seguridad

Para dotar de medios necesarios para elaborar su sistema de seguridad se debe considerar los siguientes puntos:

Sensibilizar a los ejecutivos de la organización en torno al tema de seguridad. Se debe realizar un diagnóstico de la situación de riesgo y seguridad de la información en la

organización a nivel software, hardware, recursos humanos, y ambientales. Elaborar un plan para un programa de seguridad. El plan debe elaborarse contemplando:

Plan de Seguridad Ideal (o Normativo)

Un plan de seguridad para un sistema de seguridad integral debe contemplar:

El plan de seguridad debe asegurar la integridad y exactitud de los datos Debe permitir identificar la información que es confidencial

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Debe contemplar áreas de uso exclusivo Debe proteger y conservar los activos de desastres provocados por la mano del hombre y los

actos abiertamente hostiles Debe asegurar la capacidad de la organización para sobrevivir accidentes Debe proteger a los empleados contra tentaciones o sospechas innecesarias Debe contemplar la administración contra acusaciones por imprudencia

Un punto de partida será conocer como será la seguridad, de acuerdo a la siguiente ecuación.

Riesgo

Medidas preventivas y correctivas

Donde:

Riesgo (roles, fraudes, accidentes, terremotos, incendios, etc)

Medidas preventivas (políticas, sistemas de seguridad, planes de emergencia, plan de resguardo, seguridad de personal, etc.)

Consideraciones para con el Personal

Es de gran importancia la elaboración del plan considerando el personal, pues se debe llevar a una conciencia para obtener una autoevaluación de su comportamiento con respecto al sistema, que lleve a la persona a:

Asumir riesgos Cumplir promesas Innovar

Para apoyar estos objetivos se debe cumplir los siguientes pasos:

- Motivar

Se debe desarrollar métodos de participación reflexionando sobre lo que significa la seguridad y el riesgo, así como su impacto a nivel empresarial, de cargo y individual.

- Capacitación General

En un principio a los ejecutivos con el fin de que conozcan y entiendan la relación entre seguridad, riesgo y la información, y su impacto en la empresa. El objetivo de este punto es que se podrán detectar las debilidades y potencialidades de la organización frente al riesgo.

Este proceso incluye como práctica necesaria la implantación la ejecución de planes de contingencia y la simulación de posibles delitos.

- Capacitación de Técnicos

Se debe formar técnicos encargados de mantener la seguridad como parte de su trabajo y que esté capacitado para capacitar a otras personas en lo que es la ejecución de medidas preventivas y correctivas.

- Ética y Cultura

Se debe establecer un método de educación estimulando el cultivo de elevados principios morales, que tengan repercusión a nivel personal e institucional.

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De ser posible realizar conferencias periódicas sobre: doctrina, familia, educación sexual, relaciones humanas, etc.

ETAPAS PARA IMPLANTAR UN SISTEMA DE SEGURIDAD EN MARCHA

Para hacer que el plan entre en vigor y los elementos empiecen a funcionar y se observen y acepten las nuevas instituciones, leyes y costumbres del nuevo sistema de seguridad se deben seguir los siguiente 8 pasos:

1. Introducir el tema de seguridad en la visión de la empresa. 2. Definir los procesos de flujo de información y sus riesgos en cuanto a todos los recursos

participantes. 3. Capacitar a los gerentes y directivos, contemplando el enfoque global. 4. Designar y capacitar supervisores de área. 5. Definir y trabajar sobre todo las áreas donde se pueden lograr mejoras relativamente rápidas. 6. Mejorar las comunicaciones internas. 7. Identificar claramente las áreas de mayor riesgo corporativo y trabajar con ellas planteando

soluciones de alto nivel. 8. Capacitar a todos los trabajadores en los elementos básicos de seguridad y riesgo para el

manejo del software, hardware y con respecto a la seguridad física.

BENEFICIOS DE UN SISTEMA DE SEGURIDAD

Los beneficios de un sistema de seguridad bien elaborado son inmediatos, ya que el la organización trabajará sobre una plataforma confiable, que se refleja en los siguientes puntos:

Aumento de la productividad. Aumento de la motivación del personal. Compromiso con la misión de la compañía. Mejora de las relaciones laborales. Ayuda a formar equipos competentes. Mejora de los climas laborales para los RR.HH.

5.- ¿QUÉ INFORMACIÓN SOBRE BIENES Y SERVICIOS OFRECE LA EMPRESA PARA PROMOVER LA VENTA?

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

El objetivo de una organización es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa. Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

Primarios y secundarios. Adaptación. Versatilidad.

Desempeño del producto

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Durabilidad. Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos. Persistencia del color. Indeformable.

Manipulación

Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cómo está conformado

Peso, tamaño. Terminación, textura. Elaborado a mano o a máquina. Condiciones para producirlo. Embalaje

Cuidados del producto

Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

Antecedentes del producto

Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estéticos

Estilo, belleza, distinción.

Servicios que acompañan al producto

Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

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6.-COMO PODEMOS REALIZAR VENTAS DEACUERDO A:

A) PROMOCIONES Y SERVICIOS DE ATENCION AL CLIENTE.

La promoción de ventas es toda acción comercial de duración limitada efectuada en los canales de distribución para influir definitivamente positivo sobre el volumen de ventas y la rentabilidad de un producto o servicio a corto plazo. En algunos casos la promoción de ventas puede ser una acción comercial efectuada directamente sobre el consumidor final.

Las campañas de propaganda están destinadas al consumidor final, mientras que las campañas de promoción de ventas están destinadas a los canales de distribución y eventualmente al consumidor final. Mientras que la propaganda de información sobre las ventajas y beneficios de un producto o servicio, tiene como fin diferenciarlo de los competidores y aumentar la fidelidad asea la marca, la promoción de ventas constituye un medio relativamente rápido y simple de aumentar el volumen de compras de los mayoristas y minoristas o de anticipar el momento de la compra. La promoción de ventas al consumidor final tiene características que van desde una semejanza con la propaganda hasta la similitud con la promoción en los canales de distribución existen dos claves de promoción de ventas: la promoción dirigida a los canales de distribución y promoción dirigida a los consumidores finales. En el segundo caso, el productor busca “lubricar” los canales de distribución, mientras que en el segundo, procura incentivar al consumidor final a comprar su producto, servicio. Veamos cada uno de esas dos clases de promoción de ventas.

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a) Promoción de ventas dirigida a los canales de distribución.

La promoción de ventas dirigida a los canales de distribución tiene como objetivo comentar a corto plazo el volumen de ventas y la participación en el mercado. Generalmente, la promoción al canal ofrece un incentivo económico durante un periodo limitado para que el canal de modificación o comportamiento, comprando más anticipando sus compras o destacando la exhibición del producto o servicio.

Los principales tipos de promoción al canal de distribución son los siguientes:1. Descuentos, por volumen de compras.2. Descuento por exhibición del producto en el punto de venta.3. Descuento por pago de contado.4. Descuento por retirar mercancía del almacén.5. Descuento por averíos o detención de la mercancía.6. Descuento especial por la introducción de un nuevo producto.7. Incentivos o regalos.

b) promoción de ventas dirigida al consumidor final.

La promoción de ventas dirigida directamente al consumidor final, busca influir sobre su comportamiento de compra para estimularlo a escoger el producto o servicio del productor.

Los principales tipos de promoción de ventas dirigidas al consumidor final son:1. Distribución de muestras gratis.2. Descuento en el precio.3. Cupones.4. Devoluciones en dinero.5. Regalos.6. Concursos y rifas.

Las empresas utilizan estos tipos de promoción de ventas individualmente o en conjunto, para incrementar las ventas y neutralizar la actuación de la competencia.

ATENCIÓN AL CLIENTE

Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo.

Si la empresa no satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendrá una existencia muy corta. Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque él es el verdadero impulsor de todas las actividades de la empresa. De nada sirve que el producto o el servicio sean de buena calidad, a precio competitivo o esté bien presentado, si no existen compradores.

¿Qué es un cliente?

1. Es la persona más importante de nuestro negocio. 2. No depende de nosotros, nosotros dependemos de él. 3. Nos está comprando un producto o servicio y no haciéndonos un favor. 4. Es el propósito de nuestro trabajo, no una interrupción al mismo.

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5. Es un ser humano de carne y hueso con sentimientos y emociones (como uno), y no una fría estadística.

6. Es la parte más importante de nuestro negocio y no alguien ajeno al mismo. 7. Es una persona que nos trae sus necesidades y deseos y es nuestra misión satisfacerlo. 8. Es merecedor del trato más cordial y atento que le podemos brindar. 9. Es alguien a quien debemos complacer y no alguien con quien discutir o confrontar. 10. Es la fuente de vida de este negocio y de cualquier otro.

B) GESTION DE DOCUMENTACION SEGÚN EL TIPO DE VENTA.

Se entiende por gestión de documentación al conjunto de normas, técnicas y practicas usadas para administrar el flujo de documentos de todo tipo en una organización. Permitir la recuperación de información desde ellos, determinar el tiempo que los documentos deben guardarse, eliminar los que ya no sirven y asegurar la conservación indefinida de los documentos más valiosos, aplicando principios de racionalización y economía.

A continuación enumeramos algunos de los informes más importantes para el control de ventas.

1. Informes diarios de visitas. (datos del cliente y visitas).2. Informes de las ventas semanales o mensuales. (totales detenidos por el agente).3. Informes de ventas perdidas (datos para mejorar).4. Informe de ventas nuevas (datos de nuevos clientes).5. Informe del tiempo de trabajo del vendedor al día.6. Informe de devoluciones.7. Informe de prospectos. (clientes potenciales).8. Informe de gastos de los vendedores. (gastos del agente).

En muchas ocasiones es recomendable elaborar una forma impresa que tenga todos estos tipos de informes, o los necesarios para facilitar la elaboración de estos contenidos a los agentes y no entorpecer las actividades administrativas con detalles poco importantes.

Los agentes hacen uso de todos estos informes, elaboran una recopilación para darse cuenta de lo que se está llevando a cabo analizar los resultados obtenidos, e iniciar la acción correctiva que se tenga que hacer, lo cual permite que los agentes y los supervisores conozcan las actividades.

DOCUMENTOS MERCANTILES.

TICKET.

Es un comprobante de pago que se emite en operaciones que se realizan con consumidores o usuarios finales (contribuyentes del RUS) sin embargo en algunas ocasiones los tickets son emitidos por contribuyentes del RER o RE, permitiendo de este modo formar parte del costo o del gasto para efectos tributarios.

FACTURA.

Es un documento tributario de compra y venta que registra la transacción comercial obligatoria y aceptada por ley. Este comprobante tiene para acreditar la venta de mercaderías u otros afectos, porque con ella queda concluida la operación.

La factura tiene por finalidad acreditar la transferencia de bienes, la entrega en uso o la prestación de servicios cuando la operación se realice con sujetos del Impuesto General a las Ventas que tengan derecho al crédito fiscal.

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BOLETA DE VENTA.

La boleta de venta tiene por finalidad acreditar o respaldar la transferencia de bienes, la entrega en uso o la prestación de servicios en operaciones con consumidores o usuarios finales y en operaciones realizadas por los sujetos del Régimen Único Simplificado.

Clase de boletas.*Boletas por honorarios.*Boleta de ventas.

LETRA.

La letra de cambio es un documento de crédito que sirve para respaldar las operaciones comerciales realizadas a plazos, la letra de cambio es una orden de pago escrita, por la cual una persona llamada deudor o cargo debe pagar a su vencimiento al tenedor del documento.

PAGARE.

Es un documento de crédito al igual que la letra de cambio, con la promesa pura y simple de pagar una suma de dinero, en un determinado tiempo.

A diferencia de la letra de cambio, que es un documento de orden abstracto, el pagaré es un título

NOTA DE PEDIDO.

Es el documento que utilizan las empresas, para que a través de él, los clientes soliciten los artículos deseados. Es emitido por la empresa proveedora, con fines de control interno dentro de su negocio.

CHEQUE.

El cheque es un documento de pago inmediato, a diferencia de la letra de cambio y el pagaré, que son documentos de crédito.

FIANZA.

Por la fianza, el fiador se obliga frente al acreedor a cumplir determinada prestación, en garantía de una obligación ajena, si esta no es cumplida por el deudor.

NOTAS DE DEBITO.

Es un documento emitido las empresas para indicarle el titular que se ha cargado a su cuenta un valor determinado por concepto de intereses, fletes, moras, devoluciones.

RESIBOS POR HONORARIOS.

El recibo por honorario debe ser utilizado (emitido) por los profesionales, técnicos, artistas y científicos que presentan sus servicios en forma independiente e individual y que para efectos del impuesto a la renta genera rentas de cuarta categoría.

BOLETA DE PAGO.

Es el documento de carácter laboral debe ser otorgado por la empresa al trabajador bajo su cargo, el mismo que debe ser impreso teniendo en cuenta los requisitos que señala el dispositivo legal antes mencionado.

ORDEN DE COMPRA.

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Es un documento similar a la nota de pedido, se utiliza para solicitar mercaderías a un determinado proveedor cuando se encuentran en una misma localidad y el proveedor no envía vendedores para ofrecer el producto.

NOTA DE CREDITO.

La Nota de Crédito será emitida al mismo adquiriente o usuario para modificar comprobante de pago emitidas con anterioridad. Específicamente para disminuir (abonar o acreditar) el importe de una factura a la que no se le ha considerado oportunamente ciertos descuentos o que por pronto pago se deba conceder un determinado descuento, así como por la anulación de operaciones.

GUIA DE REMICION.

Es un documento que se emplea en el comercio para enviar las mercaderías solicitadas por el cliente según su Nota de Pedido y este se encuentra impreso y membretado.

RECIBOS.

El recibo es un documento, mediante el cual una persona acredita haber recibido de otra una determinada suma de dinero en efectivo o en especie y sirve de comprobante de pago.

7. ¿DE QUÉ SE ENCARGA EL PROGRAMA DE REPARTO Y ABASTECIMIENTO DE AÉREAS INTERNAS DE LOS CLIENTES?

Para que pueda realizar la venta es preciso que el establecimiento distribuidor este abastecido y el producto se encuentre a disposición del comprador para su adquisición. En las empresas, abastecimiento significa almacenar productos que se consumen dentro del establecimiento, incluyendo papelería y artículos de oficina.

El enfoque logístico. La logística es el conjunto integrado de actividades que se ocupa de la gestión estratégica de los movimientos y almacenaje que están sujetos los materiales, partes y productos terminados en su paso desde los proveedores iniciales

hasta los consumidores finales, incluyendo las empresas transformadoras o no, que forman parte del proceso; se conoce como logística.

Una de las características de la logística como concepto es el énfasis que pone la integración de actividades que tradicionalmente han estado localizadas en diferentes áreas de la empresa. Vgr.

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El punto de vista de la logística, obligan a quienes deben tomar las acciones a reconocer la interconexión que existe entre los elementos que integran el sistema que controla el flujo de materiales, obligándoles así a adoptar una visión integradora global de dicho sistema en vez de una visión tipo túnel fragmentada.

Logística interna: se relaciona con movimientos que se producen dentro de la empresa aunque tengan una vinculación muy estrecha con entidades externas a la organización. Logística externa: se relaciona con los movimientos que se realizan en la empresa y sus clientes

(distribución).

Funciones de la distribución física.

1. Procesamiento de los pedidos: Incluye todas actividades relativas a la recogida, comprobación y transmisión de órdenes de compra.

2. Manejo de materiales: determinación de los medios materiales y procedimiento para mover productos dentro y entre los almacenes y locales de venta de la propia empresa.

3. Embalaje: elección de los sistemas y formas de protección y conservación de los productos. 4. Transporte del producto: determinación de los medios materiales a utilizar y plan de rutas a

seguir para mover el producto desde el punto de origen al de destino. 5. Almacenamiento: selección del emplazamiento, dimensión y características de los almacenes

en los que se deben guardar los productos. 6. Control de inventario: determinación de las cantidades de productos que el vendedor debe

tener disponibles para su entrega al comprador y establecimiento de la periodicidad con que han de efectuarse los pedidos.

7. Servicio al cliente: establecimiento de los puntos de servicio, medios materiales y personas para recibir y atender al cliente, así como para entregar y cobrar el producto.

8. ¿CÓMO PODEMOS ATENDER RECLAMACIONES, DEVOLUCIONES, Y CAMBIOS DE MERCANCÍAS VENDIDAS?

Para poder conservar nuevas relaciones mercantiles, fabricantes y mayoristas atienden reclamaciones y hacen cambios cuando se necesitan. Brindan esos servicios a los clientes si los compradores reciben mercancías averiadas, pedidos mal surtidos o incompletos o productos defectuosos. También se corrigen rápidamente los errores de facturación. Las empresas que gozan de buena reputación saben que el éxito de sus negocios depende de la forma rápida y satisfactoria en que se tramitan las reclamaciones de sus clientes.

Muchas compañías emplean a corresponsales que contestan cartas de reclamaciones. Una carta de reclamación es originada por el comprador al vendedor manifestando su documento acerca de la mercancía o el servicio y en que pida como se corrija la situación. En las cartas quizá se sugiera la reparación de la mercancía defectuosa, que se compensen los envíos incompletos o

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que se corrija algún otro error. Cuando una compañía recibe la carta de reclamación, el corresponsal formula una respuesta atendiéndola y en ella manifiesta que se reconoce y comprende el problema del cliente, a la vez que le explica claramente la forma en que se tramitara.

Los arreglos particulares para resolver reclamaciones varían según sea cada empresa individual. Algunos fabricantes quizá hagan reparaciones a la mercancía devuelta por el cliente descontento, o tal vez la repongan; quizá hasta devuelvan el dinero al precio de venta al detalle. Otros fabricantes hacen arreglos con centros autorizados de servicio situados convenientemente para mantenimiento y atención a los productos comprados por sus clientes. Otros fabricantes recurren a la tienda al detalle o al distribuidor mayorista para que se proporcione el producto reclamado.

Estos 9 pasos le pueden ayudar a enfrentar al cliente y a disputar su enojo:1. Reconozca rápidamente el enojo del cliente.2. Muestre que la situación le causa preocupación.3. No los apresure, tenga paciencia. Deje que el cliente se desahogue4. Mantenga la calma. No se tome las cosas personalmente.5. Haga preguntas pertinentes. Trate de obtener información específica.6. Logra que su cliente molesto hable de soluciones.7. Llegue a una solución. Proponga algo específico.8. Comprometa un marco de tiempo límite.9. Cumpla.

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