PASOS PARA LOGRAR UNA EXITOSAVENTA DE CRUCERO

CÓMO PLANEAR EL EVENTO

PASOS A SEGUIR• Determina un plan de acción – Prepara un presupuesto, cronograma y reseña de los pasos a

seguir en preparación para la venta. Asigna personal específico de la oficina para realizarlo.

• Elige las fechas y lugares de los eventos – Separa un período de tiempo específico de tu calendario de marketing para llevar a cabo este programa. Planea este evento de manera que coincida con la fecha de alguna ocasión especial (posiblemente una temporada especial del añoo un evento de la agencia). Determina dónde realizar el evento: en la oficina o en otro lugar (iglesia, biblioteca, librería, hotel, etc.)

• Elige el mercado – Clasifica la base de datos de tus clientes o la lista de direcciones para determinar a quiénes invitarás al evento. Decide también qué cuentas corporativas u otras organizaciones vas a tratar de captar.

• Determina la oferta – elige las fechas del viaje que vas a ofrecer durante la venta del cruceroconsultando One Stop (con tu Gerente de Ventas)

• Determina el gancho publicitario – Decide si tu agencia ofrecerá una oferta especial a losclientes que hagan sus reservaciones durante este evento.

• Crea formas de hacer la promoción – Determina cómo promover la venta a tus clientes (por ej.: Si es un crucero de placer: postales, piezas de correo, periódicos, correo electrónico, carpetas con información, etc. o, si es un Crucero corporativo: correo electrónico, boletines informativos, volantes de ventas de cruceros, carpetas con información, reuniones de desayuno).

• Brinda incentivos a tus empleados – Elige un incentivo especial para la agencia con la finalidad de motivar a tus agentes de ventas internos y a aquéllos que trabajan desde pequeñas agencias externas.

PROMOCIÓN• Noche de crucero – Programa una Noche de Crucero e invita a tus clientes existentes y a los

potenciales captados a través de la publicidad. ¡Corre la voz! Programa esta noche con tu Gerente de Ventas con suficiente antelación.

• Decoración – Decora la oficina de acuerdo con el tema especial del crucero.

COMUNICACIONES• Material colateral – Ordena material promocional colateral a Royal Caribbean International®,

como folletos, posters, videos, etc. usando nuestro nuevo y mejorado sistema para ordenarmaterial colateral, disponible en CruisingPower.com

• Entrenamiento del personal – Programa una sesión de entrenamiento sobre RoyalCaribbean con tu Gerente de Ventas para el personal de ventas de tu oficina y depequeñas agencias externas, incluyendo: actualizaciones de productos, promoción de ventas decruceros, ofertas especiales y procedimientos para reservaciones. Revisa el incentivo para tu personal si corresponde.

• Comunicados de prensa – Comunícate con tu gente de Relaciones Públicas (PR) para diagramar un plan para la emisión de comunicados. Para promover este evento, prepara comunicados para enviar a tu comunidad, cuentas corporativas y comerciantes locales.

• Publicidad – Determina la mejor manera de anunciar el evento (por ej.: periódicos, avisos creativos por correo electrónico, volantes, posters, etc.)

• Teléfonos – Graba tu mensaje de llamada en espera anunciando la venta de tu próximo crucero.

Ventas de temporadaCrucero Navideño

Crucero de San Valentín

Crucero de San Patricio

Crucero de Pascua

Crucero del Día de la Madre

Crucero del Día del Padre

Crucero del 4 de Julio

Crucero del Día del Trabajo

Crucero de Halloween

Crucero del Día de Elecciones

Crucero del Día de Acción de Gracias

Ventas para ocasiones especiales

Crucero de cumpleaños

Crucero de aniversario

Crucero de graduación

Crucero de compromiso

Crucero con Show para

novios/de solteros

Crucero de Barmitzvah/Batmitzvah

Crucero para reunión familiar

Ventas con temasVenta de viajes

Venta de crucero

Venta Get Out of the Cold and

into the Sun (del frío al calor)

Súper venta

Venta al Caribe

Venta fiesta mexicana

Venta escapada al Trópico

Venta de crucero privado

Venta del crucero de primavera

Venta del crucero de otoño

Venta de Aventuras en

Europa y Alaska

Ideas para eventosde promoción y

ventas de cruceros:

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PREPARACIÓN DE MATERIAL• Artículos promocionales – Imprime todo el material publicitario y promocional incluyendo descripciones detalladas,

horarios de venta del crucero, etc.

• Invitaciones – Escribe a mano invitaciones personales para tus clientes VIP con días y horarios especiales para ellos. Hasta puedes programar horarios de reunión para insistirles en la importancia que tiene este evento especial.

• Correspondencia – Prepara todas las etiquetas de correo y envía las invitaciones 2 semanas antes del evento.

• Formularios para rastreo de ventas – Prepara dichos formularios para saber los resultados obtenidos por tus agentes

y las ventas totales para el evento.

COMMUNICATIONS• Carteles – Si tu agencia tiene vista a la calle, exhibe un cartel grande que anuncie la Venta del Crucero

(afuera o en una ventana).

• Teléfonos – Todos los agentes deben contestar el teléfono con un mensaje sobre la venta del crucero. Anuncia la venta del crucero en el mensaje en espera. Actualiza el mensaje a medida que se acerque la fecha del crucero.

• Reuniones – Haz reuniones semanales de personal para conversar acerca de la venta. Discute ideas, sugerencias y actualiza la información.

VENTAS• Motivación – Mantén a los agentes motivados durante todo el evento. Exhibe permanentemente artículos y materiales

promocionales con los distintos temas (por ej.: posters, exhibidores, etc.) para mantener el nivel de participación de todo el personal en el evento.

• Telemercadeo – Haz que TODOS los agentes telemercadeen a los clientes VIP, aunque les hayas mandado una invitación al evento por correo.

• Habilidad de ventas – Todos los agentes deben estar preparados para cerrar las ventas valiéndose de descuentos y ofertas especiales cuando los clientes llaman para hacer preguntas. Los agentes deben apuntar los nombres y números telefónicos de quienes no hagan reservaciones para su seguimiento en el futuro.

• Seguimiento – Los agentes deben hacer el seguimiento de TODOS LOS CLIENTES POTENCIALES (leads), como: 1) personas que reservaron pero nunca hicieron depósitos; 2) clientes que llamaron para averiguar pero nunca volvieron a llamar; 3) clientes que uno piensa agradecerían que se les llamara para venderles un crucero y 4) clientes jubilados que gozan de gran flexibilidad de horarios, etc.

ADMINISTRACIÓN• Rastreo – Todos los agentes de ventas deben rastrear todas las reservaciones que lograron durante la venta del crucero.

• Seguimiento – Follow-up with any confirmed bookings to ensure deposits are sent to Royal Caribbean International.®

• Reembolsos – Asegúrate de procesar cualquier oferta/incentivo especial en base a los detalles de la oferta, las fechas del viaje, etc. (por ej.: ascensos de nivel - upgrade, incentivos)

DESPUÉS DEL EVENTO:ANÁLISIS DE VENTAS

• Recolección de información – Reunir los formularios de rastreo y/o preparar un informe de todas las ventas que se realizaron durante el evento.

• Análisis de estadísticas – Haz el rastreo por agente, productos ofrecidos, fecha de reservación contra fecha de salida, pagos recibidos y pagos pendientes.

• Determinación de ganancias – Calcula tus ventas brutas totales contra el costo del evento y determine su ingreso con respecto a la inversión.

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EVALUACIÓN DEL PROGRAMA• Revisión del Gerente de Ventas – Reúnete con tu Gerente de Ventas y discute el último eCruiseStats Report con la

finalidad de revisar el progreso de tu agencia y el aumento del negocio con la venta del crucero.

• Reunión de personal – Revisa con el personal las áreas que necesitan mejorar y las áreas en las que tuvieron éxito.

PREMIOS Y GRATIFICACIONES• Celebra – Recompensa con incentivos a los Agentes de Ventas que más vendieron. Agradece el esfuerzo realizado a

todo el personal. Comparte y publica los resultados.

• Seguimiento – Envía tarjetas de agradecimiento a los clientes que asistieron al evento o reservaron sus vacaciones en un crucero y pídeles que te recomienden a otras personas.

VENTAS• Motivación – Mantén a los agentes motivados durante todo el evento. Exhibe permanentemente artículos y materiales

promocionales con los distintos temas (por ej.: posters, exhibidores, etc.) para mantener el nivel de participación de todo el personal en el evento.

• Telemercadeo – Haz que TODOS los agentes telemercadeen a los clientes VIP, aunque les hayas mandado una invitación al evento por correo.

PLANEA CON ANTICIPACIÓN TU PRÓXIMO PASO• ¡Programa ya tu próximo evento de venta de un crucero de Royal Caribbean International® para mantener

vivo el entusiasmo!

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