PANELAS LEOLU S.A.

MISION: ofrecer una variedad de productos derivados de la caña de azúcar, de excelente calidad creando confianza en el cliente y así incentivar el gran valor nutricional de la panela.

VISION: convertirnos en líderes de producción de productos derivados de la caña de azúcar de alta calidad, siendo para el 2020 los principales productores de panela del país, logrando cubrir el mercado nacional.

OBJETIVO GENERAL: crear y constituir la empresa PANELAS LEOLU S.A. dedicada a la producción y comercialización de panela en varias presentaciones, en la ciudad de Neiva, departamento del Huila.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Generar una cultura en el consumo de panela, posicionándola en el mercado en su presentación granulada, como endulzante natural nutritivo, indispensable en la dieta alimenticia diaria.

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes en el mercado, brindando variedades de productos con altos estándares de calidad.

Contribuir al desarrollo socieconomico de los municipios de nuestra área de influencia, brindando oportunidades laborales.

Ofrecer el producto con calidad total, operando con infraestructura adecuada y ejecutando procesos totalmente limpios que derivan en la conservación del medio ambiente.

Conquistar mercados nacionales, basados en la oferta de un producto 100% natural, sin adiciones químicas y con variedad de sabores , que garantizara una continua demanda.

JUSTIFICACION

La realidad económica y social que viven los pequeños productores colombianos exigen cambios que permitan mejorar su calidad de vida; para ello deberán optar por el desarrollo de la agroindustria como medida que evite la quiebra financiera de pequeños productores condenados a desaparecer como consecuencia de su rechazo a nuevas formas de vinculación con el mercado.

PANELAS LEOLU S.A.

ANTECEDENTES

La caña de azúcar es un cultivo que se introdujo en el mestizaje culinario durante la época de la conquista española a América. con la caña también llegaron los trapiches el proceso de la molienda así como sus productos.

La caña llega a Colombia desde 1538, este cultivo se desarrolla inicialmente en las zonas cálidas, teniendo en cuenta que el clima allí era favorable, pues la cosecha se realiza con mano de obra negra, ya que cuando la colonización se requería mano de obra para trabajar la tierra y la primera opción fue los indígenas pero con la alta tasa de mortandad que hubo, tuvieron que traer negros de Africa los cuales fueron vendidos para realizar estos trabajos.

El cultivo de caña tiene un periodo vegetativo de año y medio para luego ser procesado y convertirse en panela.

Pues la molienda en si la realizaba el mayordomo de la finca o el acendado quien daba la orden para que se cortara la caña y luego ser llevada cerca al trapiche ya fuera en burros, mulas o trasportada por campesinos, allí se tapaba para que no se dañara.

Colombia es una zona privilegiada para el cultivo de un sin número de productos, de los cuales se puede producir una infinidad de alimentos alternativos, este es el caso de la panela granulada que en la década de los 90, aparece en el mercado nacional como una nueva presentación de alimento edulcorante granulado, de color ligeramente dorado, higroscópico, ligeramente húmedo. Se expende en fundas de material plástico. Tiene un poder edulcorante del 89% en relación con la azúcar refinada. Es de consumo popular en la preparación bebidas, refresco, aguas aromáticas; es insumo intermedio para la fabricación de cocada, alfeñique, platos típicos, pastelería, etc

En la panela se encuentran cantidades notables de sales minerales, las cuales son cinco veces mayores que el del azúcar moscabado y 50 veces más que las del azúcar refinado que se caracteriza por tener valor alimenticio cero (y promueve obesidad, la diabetes del tipo II, la producción del colesterol en el hígado, y la caries); mientras que el azúcar "sin refinar" hace que el valor alimenticio aumente significativamente y ayuda prevenir las enfermedades mencionadas.

Este producto se puede utilizar para la fabricación alimenticia en la fabricación de productos alimentarios, además como proveedora de insumos, incluso para la industria farmacéutica.

ASPECTOS ECONÓMICO

En 2011 el desarrollo económico de la agroindustria de la caña de azúcar avanzó en un entorno internacional favorable en cuanto a que los precios de los commodities estuvieron en niveles altos, como consecuencia del aumento de la demanda de China e India especialmente, países cuyo crecimiento económico ha sido sostenido.

Los Fondos de Inversión jugaron un papel destacado en la compra de commodities como el azúcar, lo que contribuyó al alza en los precios. Otro factor que ha sido favorable para el crecimiento del Sector en el 2011 en relación con el 2010 ha sido el crecimiento del 5.9% de la economía colombiana con respecto al año anterior.

Si bien es cierto que el invierno en el 2011 fue notorio, no es menos cierto que en el 2010 fue mucho más fuerte y por ende las condiciones para la producción de caña mejoraron. Se registró una leve recuperación en la cosecha en cuanto al 2010, el aumento de la molienda fue del 12.1%, que comparado con la tasa de crecimiento de 2% promedio del Sector agropecuario es un indicador muy satisfactorio para la agroindustria de la caña.

Colombia tiene una importancia menor en el mercado mundial azucarero porque su participación como productor, consumidor e importador es muy pequeña en el contexto internacional. En este sentido puede afirmarse que Colombia es un tomador de precios en el mercado mundial toda vez que países como Brasil, la Unión Europea, India, China y Tailandia tienen mayor influencia como agentes en el mercado internacional y por tanto se pueden clasificar como formadores de los precios.

En el 2011 se presentó una recuperación de las exportaciones que habían caído notoriamente por la disminución en la producción en el 2010, situación muy favorable para el sector azucarero colombiano porque se dio en el marco de los precios internacionales máximos históricos del azúcar. Además, se incrementó la participación en las exportaciones del azúcar blanco y refinado, que llegó a constituir el 88% del volumen total de las exportaciones, que es la más alta registrada en la historia del sector.

ASPECTO SOCIAL

El Sector Azucarero en nuestro país tiene un fuerte impacto social porque es gran generador de empleo. De acuerdo con el último estudio realizado por Fedesarrollo, se registra el empleo de 188.533 trabajadores directos e indirectos en la cadena productiva de la caña de azúcar, de las fábricas de los Ingenios hacia atrás. Esto significa que hay más de 750 mil compatriotas beneficiados por estos empleos.

Algo que es digno de resaltar es la contratación directa a término indefinido, de los corteros de caña por parte de las empresas de las diferentes organizaciones agroindustriales azucareras en el valle geográfico del río Cauca, que implica mayor estabilidad, mejor productividad, disciplina y consolidación de los derechos

y deberes de trabajadores y empresas. El avance del Sector Azucarero en este proceso ha tenido el reconocimiento nacional e internacional de diversas entidades públicas y privadas y hace parte de la Responsabilidad Social de los Ingenios Azucareros que velan por la protección y la garantía de los derechos humanos y laborales, apoyados en principios éticos.

En el marco de las alianzas público-privadas, el Sector a través de Asocaña ha desarrollado importantes programas en beneficio de las familias de los corteros de caña, alcanzando una cobertura en el año 2011 de 8.211 familias en el programa denominado “Familias con Bienestar”, que desarrolla en alianza con el I.C.B.F.

Una de las prioridades que tradicionalmente ha caracterizado a este sector, en cuanto a la inversión social se refiere, es la gestión en educación.

En el 2011 se dan pasos importantes hacia el fortalecimiento de la red educativa azucarera ofreciendo más oportunidades a los hijos de los colaboradores de la agroindustria en diecisiete Instituciones educativas que apoya el Sector, de las cuales hay cinco que son propias de los Ingenios. En el 2011, se atendieron 12.591 estudiantes de básica primaria, educación media, secundaria.

El programa de alfabetización ha avanzado de manera importante y es así como en el año 2011 fueron atendidos 2.300 adultos, colaboradores de la agroindustria y sus familiares, en desarrollo de la alianza que tiene el gremio con el Ministerio de Educación. La meta cumplida acumulada en el 2011, fue de 4.350 beneficiados por el Programa.

1. MERCADO

PRODUCCION

La producción de azúcar de Colombia está concentrada en el valle geográfi co del río Cauca. Durante los últimos diez años el área neta sembrada en caña de azúcar se ha mantenido relativamente constante, pasando de 205 mil hectáreas en 2002 a 224 mil hectáreas en 2012. Este crecimiento ha sido marginal, especialmente si se compara frente al crecimiento registrado en la década de los años noventa, cuando fue cercano al 30% en esos diez años, como consecuencia de la sustitución de cultivos menos rentables, producto del proceso de apertura económica que vivió el país.

Con esta disponibilidad de área sembrada en caña de azúcar se obtiene anualmente entre 21 y 23 millones de toneladas de caña de azúcar. Los rendimientos, en términos de toneladas de caña de azúcar por hectárea, pasaron de 103,2 en 2001 a 122,1 en 2011.

La producción de azúcar sufrió un cambio importante desde mediados de la década pasada. A fi nales del año 2005 comenzó la producción a gran escala de alcohol carburante. Esto implicó una sustitución de azúcar que llev ó a una reducción temporal de la producción y de las exportaciones. Sin embargo, gracias al incremento en los rendimientos y a la incorporación de nuevas áreas, en los últimos años la producción y las exportaciones de azúcar han sido crecientes. Esto se corrobora al analizar la producción de caña, que registró un crecimiento de 25% entre 2001 y 2011

La política del Sector Azucarero colombiano ha sido abastecer el mercado interno y exportar los excedentes. Cuanto mayor es la producción de azúcar, mayores son las exportaciones, y viceversa.

CRECIMIENTO FUTURO

En el mediano plazo el crecimiento dependerá del incremento en los rendimientos. La expansión en área se considera marginal, dado que hay restricciones de disponibilidad y de aptitud agroclimática para incorporar nuevas tierras.

A lo largo de la historia del azúcar se ha incentivado su producción para tener asegurado el suministro sin necesidad de depender de importaciones. Esto ha llevado a que hoy en día se tenga una industria azucarera diseminada por todo el globo, con impactos positivos en la economía de los países. Un ejemplo claro es el de Colombia donde, según un estudio realizado por Fedesarrollo,14 gracias a la actividad azucarera, por cada empleo generado en la etapa industrial se generan 28 empleos en la economía, de los cuales la mayoría son empleos agrícolas.

ANALISIS DE SECTOR

- IMPORTANCIA SOCIAL Y ECONOMICA

La producción de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradición en Colombia. En contraste a la industria azucarera, la producción de panela se realiza en pequeñas explotaciones campesinas mediante procesos artesanales en los que prevalece una alta intensidad de trabajo familiar y muy bajas tasas de introducción de tecnología.

La panela es producida en economía campesina y se produce en casi todo el país durante todo el año; además, constituye la economía básica de 236 municipios, en doce departamentos. Trabajan alrededor de 350,000 personas, es decir el 12% de la población rural económicamente activa, siendo así el segundo renglón generador de empleo después del café.

En la medida en que es un edulcorante de bajo costo con importantes aportes de minerales y trazas de vitaminas, se presenta un alto consumo principalmente en estratos populares. El consumo de panela representa el 2.18% del gasto en alimento de los colombianos y en algunos departamentos alcanza a representar hasta el 9% del gasto en alimentos en los sectores de bajos ingresos. A nivel mundial los colombianos son los mayores consumidores de panela en el mundo con más de 34.2 Kg./Hab. En esta perspectiva, la producción de panela es considerada la segunda agroindustria rural después del café, gracias al número de establecimientos productivos.

CARACTERÍSTICAS

La producción de panela se destina casi en su totalidad al mercado nacional para su consumo directo. Se estima que de la producción panelera, menos del 1 por ciento se utiliza como insumo en procesos industriales y cerca del 0,4 por ciento se destina a la exportación.

Al considerar los canales de distribución de la panela, se destacan dos entre los más frecuentes: el primero, que corresponde a la zonas planas del Valle del Cauca y de Risaralda, en donde los productores despachan la panela directamente a los supermercados o a las plazas de mercado local para ser vendida al consumidor; y el segundo y más predominante corresponde al resto de regiones paneleras del país típicas de pequeños y medianos productores, en el que interviene una cadena más larga de agentes comercializadores.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

PRINCIPAL COMPETIDOR

El principal competidor del sector panelero es al mercado del azúcar, pues en el mundo hay más de 100 países productores de azúcar. Cuatro productores, sin embargo, cubren más del 50% de la producción de azúcar, a saber, Brasil, India, China y la UE. Estos cuatro productores son también los mayores consumidores.

La producción mundial de azúcar para el período 2011/2012, se proyecta en 168.5 millones de toneladas métricas (™), valor crudo, lo que representa un crecimiento de 4.7% (7.5 millones de TM), respecto a la producción estimada del período 2010/11; mientras el consumo se proyectó por 162.2 millones de TM, superior en 1.7% (2.6 millones TM), al registrado el período anterior. Brasil, China e India, concentran aproximadamente el 50% de la producción mundial. Se proyectan las mayores tasas de crecimiento de producción de azúcar en China.

COSTOS DE PRODUCCION

Estudios demuestran que los costos de producción de panela depende de la zona productora, los rendimientos de la caña y el tipo de tecnología empleada, tradicional ó tecnificada. En algunas partes como Cundinamarca, las explotaciones se caracterizan por bajos rendimientos y el uso de tecnología tradicional, el 53% de lgos costos corresponde al cultivo, mientras que el 47% son atribuibles al procesamiento de la panela. Por su parte en la Hoya del Río Suárez, región con rendimientos altos y uso de tecnología mejorada, los mayores costos son de procesamiento, con un 53% del costo total. Tanto en cultivo como en procesamiento, el mayor aporte lo hace el factor trabajo.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

La panela es un renglón muy importante de la producción agropecuaria nacional en términos de participación en el valor de la producción, empleo, área utilizada en caña panelera y participación en el gasto de los hogares, entre otras.

La caña panelera es un cultivo con una gran capacidad de adaptación a los diversos ecosistemas del país, lo cual le ha permitido expandir constantemente su frontera y emplear tierras no aptas para otro tipo de cultivos.

Colombia es un importante productor de panela (el segundo en el mundo después de la India) y el mayor consumidor per cápita del mundo (37,4 Kg./Hab.), aunque por su carácter de producto no transable, la producción se orienta casi completamente al mercado interno, lo cual no le permite ampliar su demanda fácilmente y se ve expues- to a la competencia del azúcar, los edulcorantes sintéticos y las bebidas artificiales.

Uno de los mayores problemas que enfrenta la producción de panela es la competen- cia que proviene del expediente fraudulento de convertir azúcar en

panela, que ade- más de no ser un alimento, afecta fuertemente el comportamiento del mercado.

En esta perspectiva, se requiere avanzar en una política integral para los edulcorantes y no en seguir en la práctica corriente de mantener políticas disímiles para los produc- tos que son sustitutos.

El desarrollo de nuevos productos avanza lentamente, especialmente en lo concer- niente a los usos alternativos de la caña (alimentación animal, alcohol carburante) y de la panela (insumo de la industria de alimentos, farmacéutica, cosméticos, etc.)

La producción de panela de forma industrial es un segmento muy pequeño de la producción panelera, con indicadores positivos de su producción pero con producti- vidades con tendencia decreciente.

Los precios de la panela se encuentran en una fase decreciente como resultado de la sobreoferta de producto producida por la competencia del azúcar derretido y de las expectativas creadas por el uso de la caña en la producción de alcohol carburante, lo cual todavía no es un hecho.

Falta organización por parte de los productores, que les permita regular las activida- des productivas y de comercialización de su producto para no estar expuestos a las fluctuaciones de precios en el mercado.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y DE LA CADENA PRODUCTIVA

A la panela se le conoce con diversos nombres: en América del sur se le denomina, comúnmente, “panel”; en Perú y Chile se conoce como “chancaca”; en Venezuela, México y Guatemala se conoce como “papelón”; en la India, y probablemente en muchas otras partes del Oriente, el producto se llama “jaggery”, o a veces, “gur” o “gul». La FAO registra la panela en sus cuentas como “azúcar no centrifugado”. Su presentación es cuadrada.

La Cadena productiva de la panela está compuesta por diversos actores privados y públicos, y eslabones productivos y comerciales.

Los actores directos son los productores de caña panelera, los procesadores de caña o beneficiaderos de la caña panelera (trapiches) y los intermediarios del sistema de trans- porte de la caña.

Los eslabones comerciales de la Cadena están constituidos por mercados mayoristas locales, municipales y regionales, cuyos agentes directos son comerciantes mayoris- tas; ellos despachan a las centrales de abastecimientos,

plazas mayoristas, plazas saté- lites, supermercados e hipermercados, cuyos principales actores son los almacenes de Cadena. El mercado al menudeo es cubierto por tiendas rurales y urbanas; los tende- ros son, entonces, agentes directos de la mayor importancia, que colocan una buena parte del producto al consumidor final. Hay que anotar que una porción del mercado es comercializada a través de la Bolsa Nacional Agropecuaria.

El sistema de apoyo institucional de estos eslabones de la Cadena se expresa en los organismos de vigilancia y control tales como la Superintendencia de Industria y Comercio, las secretarías de salud, departamentales y municipales, las Alcaldías Loca- les y la Policía.

Los eslabones correspondientes al consumo están compuestos por la demanda del mercado nacional y del mercado externo. Los agentes son los consumidores finales de un público rural y urbano, la industria que usa la panela como insumo para produc- tos alimenticios humanos o animales y los exportadores. Como actores del sistema de apoyo institucional se destacan las Ligas de Consumidores, el Ministerio de Comercio Exterior y Proexport.

La panela puede dirigirse al mercado para consumo final en panela en bloque, granulada o en polvo; también como insumo de la industria de alimentos para consumo humano o de alimentos concentrados para animales.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Principalmente se va a comercializar en la ciudad de Neiva.

DISTRIBUCION INTENSIVA: tratamos que nuestro producto este en todos los puntos posibles de ventas, almacenes como éxito, yep, olímpica y tiendas de barrio.

Para el lanzamiento:

Periódico local $300.000 Emisoras de radio $300.000 Canales de televisión local $300.000

ESTRATEGIA DE PROMOCION

El desarrollo de esta estrategia se enfocará en hacer lo posible para que nuestros clientes se informen de la existencia en el mercado de un producto de excelente calidad y 100% natural. La manera más viable para llevar a cabo dicho propósito,

es vía internet, aprovechando todos los espacios virtuales que hoy hay para llegar no solo a los latinos en Alemania y Estados Unidos, sino también a todos los residentes de estos países. Grupos en las redes sociales como “Colombianos en el exterior”, “latinos en el exterior”, “latinos en el mundo”, “comunidad latina”, son algunas de las posibilidades para dar a conocer la existencia de una panela más nutritiva, saludable y de buen sabor. Los portales en internet son también una ga gran herramienta para mostrar y ofrecer nuestro producto, portales como: enlatino.com, al igual que los periódicos en estos países, como Deutsche Welle (DW) en Alemania, que muestra información actual latinoamericana, o en Estados Unidos periódicos como “La Voz”, “The bilingual new” y “El hispano”. Además se realizará publicidad en diversos periódicos latinos o dirigidos a latinos en dichos países, los cuales en su mayoría son gratis.

ESTRATEGIA DE PRECIO

El precio debe permitir incentivar la demanda del mismo así como obtener utilidades para los inversionistas. El estudio de precios de la competencia mostro que en promedio una libra de panela en se vende al consumidor final en 1600 pesos, directamente en las tiendas donde se consigue.

PRECIOS DE LA PANELA EN COLOMBIA

El mercado de la panela se despliega a través de múltiples intermediaciones que configuran un sistema comercial disperso y de poca eficiencia. En este sistema, entre más distancia se toma del espacio local hacia los mercados regionales y al mercado nacional, la captura de rentas se hace muy importante concentrándose en los grandes mayoristas que abastecen los mercados urbanos. Esto sucede a pesar de que en ese recorrido es muy escasa la agregación de valor al producto. La diferencia entre los precios pagados al productor y al consumidor de panela, en el lapso enero 1991 a julio de 2004, ha sido en promedio de un 102% con una tendencia ascendente en todo el período. En julio de 2003 esta diferencia fue del 118% y a julio de2004 fue de 132%. (Fedepanela, oct. 20013). Los precios de la panela en el mercado nacional presentan un marcado patrón estacional, desde enero de cada año los precios al productor y al consumidor, ascienden aceleradamente hasta mayo y a partir de ese mes comienzan a descender, con una leve recuperación en noviembre y enero, meses desde los cuales comienza nuevamente el comportamiento estacional. Podemos entonces inferir que existen dos momentos en los precios al productor en Colombia durante un año: entre enero y julio los precios son altos (se encuentran por encima de su

media), y desde agosto hasta diciembre los precios se deprimen (y se encuentran por debajo de su media). No obstante, existen diferencias que tienen que ver con los gustos del consumidor, las formas de presentación, la calidad y el peso, entre otras, que hacen muy poco homogénea la curva de precios Igualmente, existe un comportamiento cíclico en los precios de panela que obedece al período vegetativo de la caña panelera pero también al efecto sustitución entre panela y azúcar. La figura 5 muestra los precios promedios de la panela hasta 2012 e indica que la tendencia del precio de la panela está subiendo.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN

Publicidad

Para el establecimiento y el producto la publicidad que se va a utilizar sera:- La pauta en radio- Eventos- Pauta en revistas- Volantes

La publicidad será de calidad ya sea en los avisos físicos, o auditivos, para asi lograr capturar la atención de las personas a quien les llegue la información de nuestro producto.

PROCESO DE PRODUCCION DE LA PANELA Podemos definir cinco grandes etapas en el proceso de producción de la panela que se describirán a continuación: I. Corte de la Caña o Apronte

II. Extracción del Jugo de la Caña

III. Clarificación (Este proceso se realiza mediante la adición de las cortezas vegetales floculantes como Cal, Balso, Cadillo, Cachaza, entre otras. En esta parte del proceso se realiza el ajuste del pH, que debe fluctuar entre 5.6 y 5.8., para ello se adiciona cal y esta evita la hidrólisis de la sacarosa y mejora la eficiencia del proceso porque desnaturaliza impurezas y material coloidal, las cuales pasan a hacer parte de la cachaza, subproducto que se aprovecha en alimentación animal) Evaporación y Concentración (Se continúa la evaporación de agua aumentando de esta manera la concentración de azúcares en los jugos, cuando éstos alcanzan un contenido de sólidos solubles cercano a los 70B y adquieren consistencia de mieles que pueden ser utilizadas para consumo humano o continuar concentrando hasta el punto de panela. La producción de panela finaliza cuando se alcanza una temperatura entre 118 y 123C (dependiendo del tipo de panela que se quiera producir y de la altura sobre el nivel del mar) y un contenido de sólidos solubles de 90 a 95 Brix) V. Punteo, Batido, Moldeo y Enfriamiento (La panela líquida se deposita en bateas preferiblemente de acero inoxidable y por acción de batido intensivo e intermitente se enfría para el moldeo, el cual se realiza mediante el uso de elementos en madera, individuales o múltiples denominados gaveras, en los cuales la panela solidifica adquiriendo su forma definitiva)

MATRIZ DOFA EN LA AGROINDUSTRIA PANELERA

Fortalezas del cultivo de la caña para panela • En el país existen áreas agroecológicas aptas para el cultivo y buen desarrollode la caña. • Existe una cultura para la elaboración y producción de panela; comunidades con tradición y vocación paneleras. • Se dispone de una serie de recomendaciones tecnológicas suficientemente probadas para BPA y BPM en caña. • Existe capacidad institucional para desarrollar la investigación requerida para el manejo del cultivo y el proceso de beneficio de la caña. • Las diferentes instituciones, tanto públicas como privadas, las ONG, la liga de consumidores, la academia, Fedepanela, ICA, SENA, Comité de Cafeteros, la Universidad Nacional, Coopanela, la Central Mayorista, la Secretaría de Agricultura de Antioquia y Corpoica, tienen sinergia y convicción de que la panela cumple una función social de trascendencia en el país. • La panela tiene demanda para el consumo interno. La producción abastece los mercados locales y regionales. • El cultivo de la caña es un gran generador de empleo (Fedepanela – Secretaría de Agricultura de Antioquia, 2002); se trabaja con mano de obra familiar. • La aplicación de agroquímicos es baja. • Los grupos de productores son receptivos a organizarse y recibir la asistencia técnica. • Comienza a haber conocimiento sobre valor agregado de la panela. • La caña activa e integra otros sectores económicos. • Políticas de producción limpia; Comité Técnico Panelero (Coordinación Colegiada del Comité Técnico Subregional del Oriente antioqueño., 2003). Debilidades del sector panelero: • Tecnología: variedades tradicionales susceptibles a plagas y enfermedades. • Socas viejas, baja productividad (kg/ha). • Bajas densidades de siembra. • Poca o nula fertilización. • Conocimiento empírico del manejo del cultivo. • Sistema de siembra tradicional (mateado). • Semilla de mala calidad para renovación de cultivos. • Trapiches ineficientes; ramadas en mal estado. • Hornillas tradicionales de baja eficiencia térmica. • No manejar normas de higiene en el beneficio.

• Poco valor agregado al producto final. • Adición de clarol y anilinas en el proceso de elaboración de la panela. • Lucro cesante en las ramadas (pocas moliendas por añoFalta aprovechamiento de la tecnología en áreas con restricción ecológica. • Productores con bajo nivel de escolaridad. • Algunos productores reacios al cambio tecnológico. • Organizaciones de productores poco fortalecidas; poco compromiso frente a las organizaciones comunitarias. • Se asume el cultivo de la caña sólo como subsistencia Ausencia de capacidad para la autogestión y la incidencia en las decisiones de política. • Bajos ingresos familiares. • Altos costos de producción por desconocimiento. • Limitaciones económicas para acceder individualmente a tecnologías de punta. • No disponer de información suficiente para toma de decisiones (no llevar registros). • Falta planificación de la finca. • La unidad productiva no se maneja como empresa; no manejan costos de producción. • Consumo excesivo de leña y llantas para la producción de panela. • Quemas para el establecimiento de cultivos de caña. • Poca diversificación del sistema productivo. • Poca conciencia para legalización de aguas.Desaprovechamiento de los subproductos de la caña. • Disminución de especies vegetales aglutinantes (balso, cadillo). • Poca capacidad de negociación. • Producción poco estable para atender un mercado continuamente. • Unidades productivas alejadas de los centros de comercialización. • Productores atomizados, sin organización colectiva para la incidencia en mercados. • Poca formación empresarial y trabajo para la articulación con otros eslabones de la cadena (Coordinación Colegiada del Comité Técnico Subregional del Oriente antioqueño, 2003). Oportunidades dentro de la agroindustria panelera •Corpoica tiene centros de investigación y producción de variedades mejoradas de caña para panela. • Se tienen proyectos para impulsar el desarrollo productivo de la caña y su beneficio.

• Instituciones estatales tienen presencia en las zonas paneleras, apoyan con capacitación y transferencia de tecnología en BPA y BPM; y existe apoyo para la constitución de empresas económicamente viables. • Apoyo a las cadenas productivas por parte del gobierno nacional y el departamental. • Se cuenta con legislación clara para impulsar los procesos organizativos. • La Cámara de Comercio del Oriente apoya la legislación de las organizaciones comunitarias. • Se tiene normatividad para producción más limpia, sob bre la calidad de panela y derretideros. • Existen corporaciones encargadas de regular y orientar los procesos productivos bajo sistemas ecológicos. • Corpoica - CIMPA han generado tecnología, en hornillas de alta eficiencia térmica, para disminuir el consumo de leña y llantas Existen procesos de concertación para fijar metas de reducción de contaminación con las comunidades, a través de los convenios de producción más limpia. • Algunas entidades y fondos estatales ofrecen líneas de crédito a bajo interés (Finagro, Banco Agrario, otros). • Apoyo a proyectos productivos y generación de empleo por parte del gobierno y organizaciones internacionales. • Es un producto de alta demanda por los estratos 1, 2 y 3. • Hay demanda en el mercado por subproductos de la caña (combustibles, fibra, papel, ceras, etc.). • Hay demanda por productos más limpios, tanto a nivel nacional como internacional. • Entidades estatales y privadas brindan capacitación empresarial. • Se realizan alianzas para comercializar en cadena la panela que proviene de las diferentes regiones productoras (Coordinación Colegiada del Comité Técnico Subregional del Oriente antioqueño., 2003).

ASPECTOS LEGALES A continuación se presentan los aspectos legales relacionados con la producción y Comercialización de panela en Colombia, los cuales la empresa Panelas Leolu debe tener en cuenta para el producto.

Requisitos legales para la comercialización de Panela. Entre los requisitos que deben cumplirse para comercializar panela, se encuentran los que debe cumplir el comerciante, según lo dispuesto por el código de comercio. De estos requisitos se destaca que debe existir un registro ante la Cámara de Comercio, y cumplir con los requerimientos en cuanto a impuestos y presentación de estados Financieros. Por otra parte, es importante el cumplimiento en la obtención de registros sanitarios, los cuales son necesarios para garantizar la producción de panela. En este caso, la empresa cumple con este requerimiento.

Vigilancia de la Calidad de la Panela. Con el fin de aunar esfuerzos en el control de los derretideros de azúcar y de ejercer un mayor control y vigilancia de la calidad de la panela, se creó la Comisión Nacional Intersectorial para la Vigilancia de la Calidad de la Panela, mediante el Decreto No. 1774 del 2 de junio de 2004. Las principales funciones de la Comisión se centran en la coordinación, apoyo y cumplimiento a la normatividad de inspección, vigilancia y control de la calidad de la panela. La Comisión está integrada por: El Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural ó su delegado; El Ministro de Protección Social ó su delegado; El Director del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos–INVIMA ó su delegado; El Director de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales – DIAN, ó su delegado; El Director General de la Policía Nacional ó su delegado; Fedepanela es invitado permanente de la Comisión. A expensas de la Comisión se logró la actualización y expedición de los Reglamentos Técnicos de Emergencia, para el mejoramiento de la calidad de la panela a través de las Resoluciones No. 2546 del 6 de agosto de 2004 y 3260 de octubre 6 de 2004. Igualmente se pusieron en funcionamiento los Comités del Valle, Antioquia, Santander, Boyacá, Cundinamarca-Bogotá, Huila y Eje Cafetero, quienes ejercen acciones de control y vigilancia de la calidad de la panela en sus jurisdicciones y se expidió el Reglamento Operativo para dichos Comités. De la misma manera, se ha impartido permanente capacitación a funcionarios de los distintos organismos de control y vigilancia a nivel nacional y departamental, en el manejo de las incautaciones de panela, en los departamentos de Valle, Cauca, Cundinamarca, Antioquia, Boyacá y Santander. Se realizaron cuatro talleres en

Cali, Bogotá, Moniquirá y Medellín, con una asistencia promedio de 50 participantes. Producto de este trabajo mancomunado, se ha logrado ejercer acciones fiscales, policivas, penales y pecuniarias a los infractores y se viene ejerciendo permanente auditoria sobre los diferentes ingenios. Adicionalmente, y dada la necesidad de contar con un Reglamento Técnico definitivo, el Ministerio de Protección Social expidió la Resolución 779 del 17 de Marzo de 2005. Este Ministerio en común acuerdo con el gremio, propusieron 3 años como tiempo mínimo necesario para efectuar las modificaciones y adecuaciones de los trapiches, exigidas en el Reglamento.26 Organismos gubernamentales. El organismo gubernamental que controla la comercialización de bienes y servicios en Colombia, es la Superintendencia de Industria y Comercio, siendo este un organismo de carácter técnico, cuya actividad está orientada a fortalecer los procesos de desarrollo empresarial y los niveles de satisfacción del consumidor colombiano. Por otra parte, la empresa está regida por otros organismos como la DIAN, ante quienes se debe responder por todo lo pertinente a los impuestos. Centros de Servicio para el Sector Panelero. A través de los Centros de Servicio se transfiere tecnología para el mejoramiento de los procesos de producción, se proporciona capacitación en organización gremial y empresarial a los productores, se recolecta y suministra información de precios al productor de los principales mercados regionales, se mantiene actualizado el directorio de bienes y servicios para la cadena panelera y se adelantan proyectos de interés para los productores en coordinación con las diferentes instituciones presentes en las regiones. Actualmente, operan Centros de Servicios en 11 departamentos que atienden 96 municipios paneleros. La estrategia está siendo financiada con recursos del Ministerio de Agricultura desde el año 2002 equivalentes a $2.250 millones. A través de las acciones que desarrollan los Centros se ha brindado asistencia técnica a 31.672 personas ligadas a la actividad y se han asistido 1.271 trapiches en el mejoramiento de las prácticas de manufactura, permitiendo tener una oferta de panela en condiciones de inocuidad. A partir del 2006 entran en operación dos nuevos Centros de Servicios para los departamentos de Norte de Santander y Caquetá. • Fondo de fomento panelero. La Ley 40 de 1990 crea la Cuota de Fomento

Panelero y el Fondo de Fomento Panelero, y establece que los recursos del Fondo de Fomento Panelero se destinen exclusivamente, a los siguientes fines:

Actividades de investigación y extensión Promoción del consumo de la panela, dentro y fuera del país. Campañas educativas sobre las características nutricionales de la panela. Actividades de comercialización de la panela, dentro y fuera del país. Programas de diversificación de la producción de las unidades paneleras. Programas de conservación de las cuencas hidrográficas y el entorno

ambiental en las zonas paneleras.

Adicionalmente, definió que se puede destinar hasta un 10% de los recursos del Fondo, para cubrir los gastos de funcionamiento de la Federación Nacional de Productores de Panela Fedepanela, y sus seccionales, ó de otras asociaciones sin ánimo de lucro, representativas de la actividad panelera, incluyendo las cooperativas de producción ó comercialización de la panela. Los recursos del Fondo de Fomento se han incrementado en un 75% del 2002 al 2013, pasando de $1.200 millones en el 2002 a $2.100 millones estimados en el 2013. Este incremento se debe principalmente a las acciones de mejoramiento en el esquema de recaudo de la cuota de fomento por la producción de panela, monto que pasa de $735 millones en 2002 a $1.600 millones esperados en el 2013.

RESULTADOS FINANCIEROS En este capítulo se describen los aspectos financieros involucrados en el plan de marketing, como por ejemplo el presupuesto de ventas, y lo costos del plan de marketing y su implementación, además de los resultados financieros derivados de este. PRESUPUESTOS Presupuesto de ventas. Tomando en cuenta las unidades que la empresa está en capacidad de vender, y como se mencionó anteriormente, el presupuesto de ventas es: Presupuesto de ventas

PRESENTACION

UNIDADES POR

REFERENCIA MES

PRECIO DE VENTA POR UNIDAD DEL PRODUCTO

PRONOSTICODE VENTAS MES

PRONOSTICO DE VENTAS

AÑOPANELA LIBRA 6448 $ 900 $ 5.802.985 $ 69.635.821PANELIN 3/4 5373 $ 750 $ 4.029.851 $ 48.358.209

PULBERIZADA 12179 $ 1.700 $ 20.704.478$

248.453.731

TOTALES 24000 $ 30.537.313$

366.447.761

Presupuesto de Costos. Los costos para estas 24.000 unidades de panela están determinados asi:

CONCEPTO COSTO MES COSTO AÑOMano de obra $ 12.000.000 $ 144.000.000Actividades de sembrado de caña $ 500.000 $ 6.000.000Servicios publicos $ 250.000 $ 3.000.000Transporte a Neiva $ 1.000.000 $ 12.000.000Otros $ 200.000 $ 2.400.000Total $ 13.950.000 $ 167.400.000