desarrollamos cuando se trata de conseguir algo
que necesitamos o deseamos de otra persona.
 
La Negociación es...
n !roceso !ara la  resolución de !ro"le#as$ en el cual dos o #%s !artes
discuten &oluntaria#ente sus diferencias$ intentando alcan'ar un acuerdo o arreglo
con(unto so"re ellas.
• Marco de nuestras
satisfec'as para que el conflicto termine.
• (ueden ser materiales o afectivas.
• %ustento ! la motivación de las posiciones
)*eclamos e+igencias,
 
• %e piensa que es la única forma )solución, para
solucionar los conflictos.
 
para resolver el conflicto fuera de la
negociación.
personas con las que negociamos.
 
los conflictos.
• /ependen de todas las partes involucradas
en la negociación.
O)CIONE, AL-ENA-IVA,
(ropuestas presentadas a la otra parte que permitir0n resolver nuestro pro&lema.
Medidas que podemos tomar para resolver el pro&lema independientemente de la otra parte. MAA1 )me2or alternativa a un acuerdo negociado,
(osi&ilidades que se dan dentro de la negociación
(osi&ilidades que se dan fuera de la negociación
Con el consentimiento de la otra parte
%in el consentimiento de la otra parte
(ara lograr el acuerdo %i no logramos el acuerdo
 
• 4sta &asada en criterios $B543#V$%.
• Los criterios o&2etivos son6
 7 #ndependientes a la voluntad de las partes
 7 %irven para evaluar o anali"ar propuestas
 7 %on aplica&les a todas las partes que negocian.
 
pueden ! quieren 'acer.
la construcción del acuerdo ma!or
compromiso en el cumplimiento de lo
acordado
/  o  q u i e r o 
/  o  q u i e r o ) o s i c i o n e s 
) o s i c i o n e s 
      /    o
   1       )
   1       )     a     r    a
    q       u    e      3
   1       )     a     r    a
    q       u    e      3
   o      a    c     u    e     r    d
   o
      /    o
   o!osiciones!osiciones
                            /                     o
 La din0mica de este tipo de
negociación se &asa en6
• (laneamiento de una serie
-8$ 9:#4*$...
 
punto de contacto
 
a. Conduce a resultados !o"res
 
 
/  O  4  I E . O  5 ) O , I C I O N E ,  6 
      /      O
   1       )      O      .
posición se traduce como un
-!o quiero6
 los intereses es preguntarnos !
 
en &ase a ellos. 4s a'í donde
se replantea el pro&lema en
t<rminos de intereses de
 las partes.
 
• 4ncontrar 2untos una
  solución 2usta satisfactoria
  ! eficiente en relación
a las necesidades !
 7 %epara a las
 7 ,e concentra en los intereses + no en las !osiciones
 7 *esarrolle su 9AAN.  7 Generar alternati&as !ara
"eneficio co#ún  7 Insistir en tili'ar
Criterios O"(eti&os
partes=
o&2etivos miedos e
)poder de decisión,
 7 ;Constru!e las
 7 1Cu%les son los intereses de la otra !arte3
 
• -La me2or Alternativa a un  Acuerdo 1egociado en tres pasos6
>, /esarrollar la alternativa -fuera de la mesa de negociación 41 4L M4*CA/$.
?, Construir tu MAA1
, *educir el poder de su MAA1
 
@ :sar creatividad inventar opciones múltiples
@  Agrandar el pastel )apo!ar a ellos sin ceder en sus
intereses,
@ Crear una relación con sus contrapartes para
solucionar los pro&lemas 2untos.
@ #nvita a propuestas e+tremas ideas locas.
@ Lista de soluciones posi&les )no desec'ar en lluvia de
ideas,
 
gr0fico
 
< Escuca Acti&a
< acer )reguntas
< -o#e una !ausa$ no ace!te !resión$ no ace!te ulti#%tu#
< se docu#ento de su !ro!uesta
< Identificar t%cticas negati&as$ inti#idando$ "ra'os fuertesD
< Construir una re!utación "uena !ro!ia.
 
• )O,ICIÓN: El !edidode#anda inicial en una
negociacion )-8o quiero %.> para acordar,.
• IN-EE,:  La ra'ón @@ porque la parte toma esa
posición )-1ecesita dinero para pagar los gastos
m<dicos,.
 
• /esviar la atención queue la otra parte tiene en las posiciones ! dirigirlas 'acia el propósito de identificar intereses inventar opciones !
discutir normas 2ustas 6
edefinición
• No discuta sobre el !asado
• Traba"ar !ara el futuro
• A&uda a Tomar Decisiones
• e Reali'a en esión (ri)ada